Définition du canal de distribution

Le canal marketing ou canal de distribution est l'ensemble des acteurs qui amènent le produit ou service au client. Ces acteurs sont :

• les vendeurs finaux, ceux auxquels on pense le plus immédiatement. Qu'il s'agisse de commerçants, de forces de vente internes ou de commerciaux et agents, de détaillants ou de vendeurs par correspondance, ils interviennent en général au travers d'un point de vente ou directement chez les clients. Ils réalisent la phase ultime de la distribution par la mise en avant du produit ou service vers le client final.
• les maillons intermédiaires qui servent à réaliser le transport et le stockage voire l'adaptation finale du produit aux souhaits de l'acheteur. On parle alors d'opérateurs logistiques.
• les intermédiaires commerciaux qui créent de la valeur en étant capable de centraliser des opérations. Ces opérations créent des économies d'échelle ou permettent de faire bénéficier la filière de leur expérience, contacts, savoir faire. On parle alors de grossistes, de courtiers, etc.

Il est rare qu'une société même très petite parle d'un seul canal de distribution pour l'ensemble de ses produits et services. L'organisation de cette chaîne d'acteurs est d'autant plus importante qu'elle conditionne la réussite du projet. Il est pourtant souvent difficile de concilier les intérêts de chacun sans difficultés et d'entretenir la fidélité et la motivation de ceux-ci.