Stratégie du Coaching Commercial

Le coaching commercial peut être réalisé pour une personne ou pour un équipe.

Le coaching d'une personne sera sous la forme d'un coach qui, par l'écoute et le dialogue, aide une personne à franchir ses différentes étapes de développement, que ce soit dans la sphère privé ou dans la sphère professionnelle. Ceci est réalisé évidemment dans une période donnée et dans un cadre fixé, définis par le contrat de prestation de services.

Le coaching d'équipe commerciale sera l'accompagnement des équipes commerciales dans l’atteinte de leurs objectifs et, plus largement, dans la valorisation des compétences individuelles en les intégrant dans un développement harmonieux afin que chaque victoire individuelle devienne une victoire pour l'ensemble de l'équipe.

Le Plan de Coaching

Le plan de coaching s'attache à définir et communiquer les techniques et comportements attendus. Pour ce faire, il doit :

• s'entendre sur les objectifs
• établir un bilan d'équipe et un bilan individuel
• construire un plan de progrès
• accompagner ce plan de progrès au niveau de l'équipe et des individus
• faire le bilan et sanctionner le résultat.

Le coach alors doit évaluer, entraîner, former, recadrer, stimuler, soutenir...

Le But du Coaching

Le but du coaching n'est pas seulement d'améliorer la personne mais de lui permettre de voir ses points forts et ses points faibles. C'est ensuite à l'intéressée toute seule et d'elle-même, d'essayer d'améliorer et d'optimiser ses points forts et de limiter l'impact de ses faiblesses ou de les corriger (« Strengthen your strengths, weaken your weaknesses »).

Pour un équipe, le coach doit travailler les points faibles de chaque personne mais il doit aussi insister sur les points forts pour que toute l'équipe en prenne conscience et essaye de s'appuyer sur ceux-ci et de les améliorer.