Définition courante d'un Coach

Les coachs sont des managers conseillés attachés à une personne, ou un groupe, et qui travaillent en toute transparence et confidentialité.

Le mot coaching, largement utilisé, parfois galvaudé, s'attache à la notion essentielle d'amener la personne coachée à avancer vers les solutions, à sortir ce qu'elle a en elle, à accomplir son chemin vers la performance.

Le coaching est un accompagnement par une personne, le coach (ou l'accompagnant) qui par l'écoute et le dialogue, aide, dans une période donnée et dans un cadre fixé, à franchir les différentes étapes de développement de la personne, que ce soit dans la sphère privée ou dans la sphère professionnelle.

Le coaching

  • vise l'accompagnement d'une personne (d'un groupe, d'une Entreprise, etc.) dans la mobilisation de ses ressources,
  • aide à la recherche et à la mise en application de solutions apportées par la propre personne concernée.

Plusieurs possibilités s'offrent à vous :

  • le coach va s'appuyer sur vos ressources et vous placer dans l'action. Le client se projette alors dans le futur et élabore une stratégie avec le coach, en aucune manière le client doit se justifier de ses actions manquées ou d'en trouver les raisons.
  • vos coaches peuvent également être là pour aider vos managers et collaborateurs à analyser des situations et comportements passés pour vider leur sac et décompresser, et d'autre part chercher des solutions d'amélioration.
  • le coach enfin peut être présent et sollicité dans l'instant lorsque vous rencontrez une difficulté particulière afin de vous aider à la surmonter plus facilement.

Certaines qualités du coach sont utiles au commercial à plus d'un titre (vendeur qui doit également savoir faire la cuisine et repasser ses chemises :-)) Nous sommes tous, plus ou moins naturellement, des coaches pour nos collaborateurs et relations.

Les différentes catégories de coach

Un coach en sport est l'entraîneur d'une équipe. Celui qui tient sur ses épaules la motivation des joueurs et leur donne les conseils qui leur permettent de donner le meilleur d'eux-mêmes sur le terrain.

Un coach commercial est celui qui accompagne les responsables ou les chefs d'entreprises pour renforcer leurs personnalité et améliorer leurs comportements commerciaux (contact avec les clients, les fournisseurs, les personnels, soit en face à face ou par téléphone). Certaines solciétés choisissent d'ailleurs maintenant d'adosser un programme de formation à un coaching terrain des vendeurs.

Définition du coach dans la méthode du Strategic Selling

Le Coach est un des acteurs de votre contexte de vente. Pour être un coach, il est obligatoirement :

  • pertinent pour maîtriser des informations utiles à votre objectif de vente, et sur vos contacts,
  • indépendant et extérieur du contexte de cette vente (influenceurs traités ou non par le commercial, organisations),

  • dans une motivation évidente et déclarée que ce soit vous qui remportiez l'affaire qui fait l'objet de votre approche.

Un Coach sur une vente donnée ne le sera pas nécessairement dans un autre contexte commercial pourtant proche.

Il est un atout précieux pour réussir vos ventes, et vous apporte des informations qui vous aident à avancer vers votre objectif de vente (Single Sales Objective).