Les 2 premiers ne peuvent le plus souvent pas être baffoués ou contredits. Ils autorisent parfois le professionnel à limiter ses risques à condition qu'il n'omette pas de préciser les choses dans la limite des éléments qu'il peut s'autoriser. Ces éléments doivent donc être connus ou intégrés à la méthode de vente. Le dernier, le contrat commercial, est parfois laissé à la responsabilité du commercial, comme un élément de la négociation globale.

Chacun sait qu'aux côtés d'un homme d'affaires ou business man successfull, il y a au moins un excellent avocat d'affaires.

Alors première chose, damons le pion à ce vieux paradoxe français. Nous sommes dans un des pays où les lois et réglements sont des plus présents dans la majorité des secteurs d'activité économique et qui protègent le mieux les clients et consommateurs. En même temps, exploitant toutes les bonnes raisons qui sont les leurs, nous avons le plus de manipulateurs et tricheurs, ou de modifieurs des contrats type. Ils pensent que c'est un facteur d'efficacité, de succès, et de réussite.
Rappelons alors, pour affirmer et reconnaître les faits, que les plus malins dans ce domaine sont les chinois qui, c'est bien connu et dit sans aucun sentiment trouble, ont choisi d'accélérer le développement en appliquant des méthodes de non droit (non respect de la propriété intellectuelle internationale par exemple), ou encore les russes qui ont laissé se développer des systèmes parallèles (mafias, etc.) faute de moyens notamment et du fait d'un système en transition... Quoiqu'il en soit, on se rend compte que finit toujours par s'établir un équilibre de droit (du fait du fameux libre échange vecteur de progrès social dont nous avons déjà parlé). Les uns progressent, les autres acceptent et s'adaptent... Cet équilibre semble, en l'état actuel de nos connaissances, indispensable à stabiliser les relations entre les différents acteurs aui niveau planétaire.

À l'heure d'un développement durable, et pour des marchés où le droit existe et est stable (Europe occidentale, Nord amérique, Japon, etc.), donc comme par hasard les plus importants à ce jour, il est peut être temps de se demander quelles pratiques seront les plus à même de développer durablement votre activité et votre Entreprise.

La société la plus performante sur le plan commercial pour laquelle j'ai eu l'occasion de travailler, anglosaxonne, était celle où j'ai vu cotoyer la meilleure qualité de juristes et de spécialistes de la réglementation. Ils étaient qui plus est disponibles auprès des vendeurs. Je félicite et de remercie ici Florence SO, un petit bout de femme sympathique et énergique. Après que je lui ai expliqué le comportement des commerciaux et managers commerciaux, et les difficultés que les bids managers et autres populations connexes rencontraient au quotidien, les réussites et échecs du fonctionnement avec l'interlocuteur précédent, elle a défini puis mené une excellente sensibilisation à l'ensemble, et mené une politique volontariste qui a débouché sur de très nets progrès en la matière. Au lieu de modifier discrètement les clauses contractuelles, les forces de vente se sont mises à la consulter systématiquement, voire à l'emmener en négociation chez les clients. Ceci se faisant par l'intermédiaire de mon service bid management ou directement, lorsque nous avions mis en place des systèmes d'information bilatérale ainsi que des clauses "quasi standard" avec des critères et délégations nous permettant d'alléger notre charge sur des demandes récurrentes.

Dans ce contexte, la maturité, la motivation et les performances des commerciaux se sont toutes élevées... CQFD.

Faîtes de même ! Prendre des vendeurs pour des sauvages et des idiots n'a jamais été la bonne solution. Développer les antagonismes entre les services non plus. Pour réussir ces challenges, vous avez besoin de conseils et même plus précisément d'intervenants opérationnels : entourez-vous convenablement.

Nous donnerons plus tard plus d'éléments sur ces aspets, mais retenez les notions fondamentales suivantes :
– le droit français est verbal : Tout ce que dit un commercial est contractuel,
– vous engagez votre responsabilité civile et professionnelle bien au delà de ce que vous croyez parfois, et l'inverse,
– le contrat n'est pas une tracasserie administrative mais l'expression d'une volonté commune, gagnant-gagnant,
– le contrat est un excellent moyen de qualifier et de démontrer la qualité du travail fourni en amont pour réfléchir sur et définir les produits et processus service client,
– certaines clauses de contrat sont déterminantes pour votre Entreprise. N'oubliez pas que la loi protège les clients, et que les contrats protègent le fournisseur, limitent sa responsabilité, délimitent ses devoirs,
– Plutôt que de se battre sur le prix et de mettre les équilibres financiers en péril, il peut s'avérer utile d'avoir d'autres éléments de négociation. Certains sont dans les contrats. Les juristes et Chefs de Produit les plus affûtés savent même ajouter volontairement des clauses qui ne manqueront pas de faire réagir les clients, afin que ce point de négociation qui satisfait l'acheteur débouche au final sur un juste équilibre.