1. construire la meilleure équipe, qu'importe le prix
2. privilégier l'envie et l'esprit d'équipe
3. la passion comme seul moteur
4. ne pas avoir peur d'être ambitieux
5. bien choisir ses investisseurs
6. ouvrir son capital
7. agir vite
8. la qualité de service avant tout
9. les coûts, les coûts, les coûts
10. provoquer la chance...

1. construire la meilleure équipe, qu'importe le prix

La question est posée, et il convient de se la poser clairement car cela explique peut-être le succès de certains projets au delà des fondateurs et du patron. Une Entreprise est une question d'hommes avant tout. Pour le staff commercial et relations clients comme pour le reste, mais sans doute surtout pour celui-là, essayons d'éviter de lésiner sur les moyens et de sombrer dans la tentation du gagne petit.

À ce sujet précis, une anecdote dans une société commerciale industrielle, on s'est posé la question d'un « vieux » commercial autodidacte, vendeur incontrôlable et qui refusait toutes les réformes et les nouveaux systèmes mis en place par l'Entreprise. Plutôt que de constater sa performance (voir plus loin) et de se demander comment s'appuyer sur sa valeur, par exemple en lui attribuant un assistant pour saisir les informations pour l'Entreprise mais en entravant au minimum sa progression, on a choisi de le licencier pour le remplacer par un jeune commercial diplômé... Puis 2... Puis 3... Les pertes d'efficacité et de clientèle subies suite à cette mésaventure ne seront probablement jamais récupérées par la société en question, qui de fait dépense maintenant bien plus que le salaire à l'époque décrié du personnage en question.

Concernant le prix, soyons clairs et disons le une bonne fois : Les meilleurs commerciaux et managers commerciaux ne viendront pas chez vous si vous ne savez pas leur proposer une rémunération attractive. Pensez-y. L'attractivité étant exprimée par de nombreux facteurs, avantages, commissions, incitations, participations, sur lesquels vous pouvez jouer en fonction de votre situation d'entreprise...

Bien entendu, il faut du savoir faire et de la trempe pour manager les meilleurs aussi. Et du courage pour savoir s'entourer de collaborateurs qui peuvent avoir plus de valeur qu'on aimerait pour garder la main.

2. privilégier l'envie et l'esprit d'équipe

C'est encore plus vrai pour un commercial qui doit se lever tous les matins pour frapper aux portes, choisissez vos collaborateurs sur leur ENVIE de participer au projet. On est effectivement souvent entourés de professionnels et de contrôlants qui nous recommandent d'analyser tel ou tel aspect de la personnalité ou des compétences du candidat. Dans notre culture francophone, nous sommes encore par trop coincés dans des modèles de compétence immédiate. « Le talent, c'est d'avoir envie » a dit Jacques BREL. Les autodidactes motivés ont cette force que n'aurons jamais les compétents reconnus et qui leur permet, souvent de les surpasser.

L'esprit d'équipe, celui que la plupart des managers demandent à leur personnel tout en maintenant une barrière hiérarchique, ou en critiquant vertement untel, ou encore en pratiquant un management du secret et des confidences... Vous voyez où je veux en venir ? Le manager a une bonne dose de transparence. La transparence, et la clarté qui vont avec, qui lui permettent de partager la réalité de la situation de l'entreprise avec les collaborateurs. Ceux-ci ont alors une chance de pouvoir s'investir dans le projet, se sentir responsables, etc. C'est ça aussi et ça tout simplement peut être, l'esprit d'équipe (qu'on favorise sa formation en tous cas).