La question alternative n'a pas fait son temps !!!
catégorie(s) : Technique
- Méthodologie - Idées reçues
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Je remets ici un commentaire qu'un blogueur a supprimé de son blog sans même en avertir l'auteur (moi), ni même répondre à mes mails de contact fort sympathiques.
À ne pas recommander donc... En même temps le côté « too much » des accroches publicitaires auraient du nous mettre la puce à l'oreille.
Heureusement, j'avais pris soin d'en faire une copie, j'ai le plaisir de vous en livrer le contenu, amélioré au fil du temps et de mes relectures.
L'article : La fameuse question alternative a fait son temps
Mon commentaire qui a été supprimé :
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Commentaires
1. Le jeudi 3 novembre 2005 à 13:36, par Marc JESTIN
Bonjour Frédéric,
Bravo au passage pour votre site, votre livre, et la qualité de votre travail. Je retire !!! C'est rare que je le fasse, mais quand on m'y force...
Il est bien évident que certaines pratiques « agressives » et « massives » n'apportent pas toujours le meilleur crédit à nos professions.
Autre évidence selon moi : Nous aurions envie de réapprendre certaines choses à certains professionnels du télémarketing ou de la vente à l'arrachée. Leur objectif étant clairement et manifestement de jouer sur la crédulité des crédules et la naïveté des naïfs, et d'employer du personnel pas cher et peu qualifié, ce n'est pas demain la veille que ça changera (notons que ça a existé de tout temps)... Surtout que ça fonctionne !
Cependant, je continue de penser que les techniques de questionnement (questions ouvertes, semi-fermées, fermées, alternatives, qu'elles soient libres ou orientées) font partie des techniques de base du commerce.
Elles sont d'ailleurs partagées par d'autres métiers de la communication ou du management (journalisme, animation, coaching). Voir à ce sujet : commercial.axelere.com/in....
Affirmer que la question alternative a fait son temps à un commercial me semble revenir à dire au pianiste qu'il faut qu'il oublie tous les fa dièse dans son jeu... Et vous prenez ce challenge ?
Sinon, vous avez parfaitement raison : « Vendre, c'est faire acheter. » et il faut donc déclencher des mécanismes chez l'acheteur. Si la technique alternative entraîne des conséquences désastreuses, mieux vaut changer de registre.
Si ces techniques sont utilisées par des commerciaux de bon calibre, sincères et bien intentionnés comme ceux que vous coachez (extrait de votre introduction : « Or j'ai constaté que chacun de ces bon vendeurs ont en commun (...) et surtout un comportement naturel, franc, et direct qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter »), il n'y a probablement pas de soucis.
Ceci étant dit, il y a plusieurs variantes de commerciaux, et de clients. Il apparaît donc évident que nous devons adopter une position adaptée aux contextes de vente.
Bonnes ventes !
Marc
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