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Persévérance, Tenacité et autres qualités

catégorie(s) : Identitaire - Citations

Il y a moults manières de penser le métier, prendre des coups ou apprendre à surmonter une difficulté ?
Nos pensées sont prises dans des stéréotypes, parfois sclérosées par eux.
Pour faire évoluer ces choses là, rien de tel que de s'attaquer au mal par le mal.
Nous proposons ici quelques « sorts » contre certains maux que des mots disent parfois.

« Ce n'est pas l'impossible qui désespère le plus mais le possible non atteint. » – Robert MALLET
Celle là est bonne déjà de part sa structure synthaxique qui en fait un excellent support de formation commerciale, au chapitre tournures et formulations.
Combien de fois ne vous êtes-vous pas dit, après coup, « Ah, si seulement j'avais su cela. Ah si j'avais fait ça ! »
Retenons simplement qu'il faut toujours aller au plus loin, essayer de se parfaire et de bien faire, pour pouvoir atteindre l'objectif et ne pas vivre avec des regrets. Ça commence par se passionner pour son travail, suivre les formations avec intensité, accomplir chaque tâche avec énergie et professionnalisme.

« Sans la liberté de blâmer, il n'est point d'éloge flatteur. » BEAUMARCHAIS
Que de complexes ou comportements détournés autour de la notion de feedback ou d'avis. Certes on recommande toujours, pour la bonne forme, de faire précéder une remarque sur une lacune d'une récompense sur un point positif. Certes certains croient encore qu'il faut faire semblant de ne pas accorder d'importance à un défaut. Mais si on arrêtait de « communiquer par nos complexes ou ceux de l'autre », on gagnerait, tous, beaucoup de temps dans le difficile chemin vers l'amélioration.
Bref, soyez francs, directs, et acceptez qu'on le soit à votre égard, sans agressivité mal placée. Cette citation remet les choses à leur place, et dans leur bon ordre également. Preuve que, encore une fois contrairement à certains clichés, la culture française a su admettre que l'échec est avant tout le meilleur chemin vers la réussite.
Changeons notre regard, mais aussi notre manière de recevoir ce regard...

Concurrence

catégorie(s) : Citations

« En affaires, la concurrence vous mord si vous courrez et vous mange si vous vous arrêtez. » – William KNUDSEN

Tout est dit !

Sachez écouter

catégorie(s) : Technique - Citations

« Sachez écouter, et soyez sûr que le silence produit souvent le même effet que la science. » – NAPOLÉON Ier, instructions pour le Prince Eugène

Parce qu'un stéréotype nous dit qu'un commercial est un individu qui a du « bagou », la « tchatche », on pourrait penser que celui qui maîtrise l'entretien, et donc qui mène sa vente, est celui qui parle.

Nous avons acquis cette certitude par des situations de vie différentes :
- en apprentissage, c'est l'apprenant qui pose les questions, et le maître qui domine et donne les indications.
- dans certaines formes de management directif, idem : Le dirigeant donne les consignes, les exécutants posent les questions.
La vente n'est pas une formation ou une action de direction. Qu'on se le dise...

Dans un entretien, quel qu'il soit, celui qui maîtrise, qui contrôle, c'est celui qui pose les questions et celui qui écoute. Qui plus est, un commercial est avant tout dans une démarche de s'intéresser aux problèmes, besoins, attentes, motivations de son client.

Il est donc recommandé de savoir écouter. Un bon entretien client est celui où votre temps de parole est inférieur à celui de votre interlocuteur. Dans le cas contraire, vous avez raté une étape (ou vous faites de la télévente sur script, autre métier, autres méthodes).

Qui plus est, un mauvais commercial plongera à pieds joints dans la flaque de la fameuse « boîte noire » en parlant. En laissant son interlocuteur parler, il aurait pu s'apercevoir que l'inconvénient majeur de son offre qu'il a bêtement mis en avant n'en est pas un pour celui-ci.

La force du commercial consistera à sa capacité à poser les bonnes questions au bon moment, à savoir reformuler, dévoiler, résumer, et amener LA question fondamentale.
Pour ce faire il fait appel à diverses techniques d'accompagnement du client, pour l'amener à une situation de confort d'expression. Il le fait aller là où il lui fournira les informations nécessaires, où il le mettra en situation de lui apporter des solutions : Hochements de tête, confirmations, reformulations, alternance de questions ouvertes, semi ouvertes, alternatives, fermées, libres ou orientées...

Dans un match de tennis de table, ce qui compte c'est que la balle ne s'arrête pas dans le filet, ne tombe pas par terre. Plus on est technicien, plus on peut y mettre d'effets ou accroître son aisance, sa vitesse de jeu, et donc prendre encore plus de recul et de avoir la maîtrise de l'échange. Attention cependant à ce que votre client, votre partenaire sur cette partie, sache gérer cette balle, l'attraper, et la remettre sur la table. Attention également de bien rester dans le jeu. Si votre partenaire s'aperçoit que vous le balladez, vous devrez changer de partie !

Imaginez une roue qui tourne et avance sans entraves mais en allant au bon endroit. Elle est simplement guidée de temps en temps d'un petit coup de baguette d'un côté, de l'autre. Elle est parfois un peu poussée vers l'avant. Beau souvenir d'enfance.
Maintenant, faites de même en vous figurant votre entretien de vente.

Quel délice, n'est-il pas ?

Résolument optimiste

catégorie(s) : Citations

Winston CHURCHILL nous a légué un héritage économique intéressant. Intellectuel également.

« Un pessimiste est quelqu'un qui voit une difficulté dans toute opportunité, un optimiste est celui qui voit une opportunité dans toute difficulté. »

ou encore, moins connue :

« Le succès, ça consiste à aller d’échec en échec sans perdre son enthousiasme. »

Principe de précaution...

catégorie(s) : Citations

« Si l'objectif essentiel du capitaine était de préserver son bateau, il ne le sortirait jamais du port. » – Thomas AQUINAS

Cette citation amène 2 réflexions :
– le commercial est par définition, au quotidien, un preneur de risque et un voyageur.
– si on se laisse dominer par la perception du danger, on n'arrivera certainement à rien.
Stress, timidité, craintes, sont à la fois des vecteurs importants d'amélioration mais aussi et surtout de formidables freins à faire. Il ne faut pas confondre, « c'est en essayant encore et encore que le singe apprend à bondir. » – proverbe africain.

Des adages populaires

catégorie(s) : Citations

Ne pas acheter à l'aveugle sans avoir mené les audits nécessaires se dit autrement : « On n'achète pas un âne dans un sac. ».

C'est le bon savoir populaire comme on l'aime !

Hier soir au Conseil d'Administration du GCE 63 (Groupement des Créateurs d'Entreprise), lors d'échanges avec le responsable de TPE en Auvergne (Tout Pour l'Emploi), celui-ci nous parlait des précautions à prendre en cas de rachat d'entreprise et de la nécessité de mener un audit.
Il nous a rappelé ce juste proverbe de nos aînés.

Rappelons que certaines pratiques sont parfois très coûteuses, lourdes, sans pour autant apporter toutes les garanties qu'il faudrait. Un audit servira, au mieux, à détecter là où un vendeur malsain aura tenté de cacher voire détourner la réalité... C'est donc sans doute une sage précaution !

Où trouver CA et marge

catégorie(s) : Citations - Opportunités

Un de mes modèles absolus dit toujours « je fais mon chiffre avec mes clients, et ma marge avec mes fournisseurs. »

Effectivement, ce principe est l'évidence, l'essence même du business.
Dans la bouche de mon ami, cela n'est pas synonime d'étouffer ses sous-traitants et fournisseurs.

En effet, ce qui compte c'est de faire du chiffre, faire rentrer les commandes, avoir des clients qui nous choisissent nous plutôt que les autres, trouver des débouchés aux produits qu'on propose au marché. Il est toujours temps ensuite de trouver des solutions pour améliorer sa rentabilité, ou négocier les conditions financières avec ses partenaires, voire utiliser une créance client pour justifier d'un financement par les banques.

C'est d'ailleurs ce que nous rappelle l'Agence pour la Création d'Entreprise (APCE) : « Rappelez-vous qu’en création d’entreprise, la formule gagnante est : vendre avant de produire ! »

Ce processus doit être permanent et perpétuel, une disposition d'esprit quand on est seul, une philosophie d'Entreprise quand il s'agit de gérer des salariés. Il s'accompagne d'autres réflexions permanentes, par exemple : Comment vais-je pouvoir continuer à me différencier ?

Profitons en pour rappeler ce vieux principe d'économie que j'ai eu appris sur les bancs de l'École : « Qui fait vivre ses sous-traitants, nourrit ses concurrents. ».

« On produit parce qu’on vend. »

catégorie(s) : Citations

Et non pas le contraire.

C'est par cette phrase anodine que Dominique termine son billet La croissance crée l'emploi et c'est l'emploi des commerciaux qui crée la croissance !
Développons un peu, ça en vaut la peine...

Ce point est souvent oublié notamment dans nombre de projets de création d'entreprises, ou d'évaluations de potentialités d'un brevet ou d'un produit. Il est pourtant primordial.

Combien n'ai je pas vu d'excellents concepts, portés par des patrons d'entreprises non moins admirables, qui avaient trouvé un produit fabuleux, monté un projet de financement, obtenu pléthore de prix, récompenses, soutien de l'ANVAR, etc.

... CHAVIRER COMME LE MOINDRE ESQUIF !!!

Pourquoi ?

Ils avaient « oublié » de gonfler la ligne budgétaire et organisationnelle VENDRE et se sont retrouvés démunis.

Le patron de ces projets que l'on nomme technologiques sur estime souvent non pas la valeur de son produit mais la capacité innée des clients potentiels à s'inquiéter de lui. Il sur estime également souvent sa capacité à s'en sortir. Il est effectivement un excellent promoteur de sa propre idée. Reste que le cap de l'embauche, l'encadrement, la motivation, la mise en compétence et en performance de ses commerciaux ou réseaux commerciaux n'est pas tâche facile.

Une fois les premiers gros clients rentrés par le patron, l'entreprise rencontre des difficultés à se développer.

Il existe des solutions... Pensez-y AVANT qu'il ne soit trop tard !

Le talent, c'est d'être décidé !

catégorie(s) : Responsable - Citations - Opportunités - Actualités - Personnalités

« Le talent c'est avoir envie de faire quelque-chose. »

Ainsi parlait le grand

Jacques BREL.

Donner l'envie, c'est le début de tout : motiver (des vendeurs), développer (des collaborateurs), élever (des enfants), aimer (quelqu'un), vendre (à des clients), entreprendre (une création ou reprise), etc.

Quand « Talent des cités » rime avec ténacité – Les 39 lauréats nationaux et régionaux du concours « Talents des cités » ont reçu leur prix samedi au Sénat. Ces créateurs d’entreprises originaires de quartiers prioritaires de la politique de la ville ont été récompensés pour leur ténacité, la qualité de leur parcours personnel et professionnel et leur créativité. (Le Figaro du 21/11/2005)

J'ai le plaisir de vous parler ici d'un concours que nous avons aimé : Talents des Cités !

Ce jeudi 20 octobre, le jury national de Talents des Cités, composé par l’ensemble des partenaires, s’est réuni au Ministère de l’emploi, de la cohésion sociale et du logement et a désigné les lauréats nationaux 2005.

Faisons ici la liste de ces projets lauréats 2005 :

• « AGii », entreprise d’insertion de travail temporaire par Mamadou BEYE, 34 ans,
• «VALERY’SCOOT», moto-taxi, par Manuel VALERY, 24 ans,
• un salon de thé restaurant glacier convivial, familial, ouvert aux enfants (avec des aires de jeux), proposant une alimentation de qualité et « entièrement non fumeur » (merci pour nos enfants !), par Louisa BENZAID, 33 ans,
• « Di-services », courtier en solutions pour la gestion globale des déchets industriels, par Cédric NADOTTI, 30 ans,
• « Lambda » pour une ligne de prêt à porter, par Laury GOLLIET, 25 ans, et Mélanie TALEB.
• « AB Secrétaires », accueil téléphonique à distance et secrétariat sur site, par Hinde MAGADA et Caroline ROLLIN,
• « MEDIC’ PHONE », télé-secrétariat destiné aux professions médicales et paramédicales, par Carine CABOS- CHELLE et Carole GUILLOU, 23 ans,
• « YILDIZ ENTREPRISE », dans le BTP, spécialisé dans l’électricité, l’installation complète de système électrique, les travaux de rénovation, par Mustafa YILDIZ, 25 ans,
• « ETHNOART », organise ainsi des rencontres culturelles pluridisciplinaires, des ateliers d’ethnologie, de musiques traditionnelles, des groupes de discussions, etc. par Martine MOUNIER, 34 ans.

Voici donc quelques opportunités de business, parmi de nombreuses autres, ouvertes à tous, tous ceux qui veulent, tous ceux qui décident de s'y mettre. Longue vie et tous nos voeux à tous ceux qui font !

Les 10 commandements du développeur commercial

catégorie(s) : Citations

Il existe, dans le business, des constantes, je dirais des nécessités, corvées pour certains, plaisirs pour d'autres qui sont les bases d'activité d'un développeur commercial.

En voici quelques-unes, sous forme de « 10 commandements ».

1. Tu n'auras pas d'autre dieu que ton projet.
2. Tu feras toutes les représentations que tu pourras de ton dessein pour le rendre visible et compréhensible par tous.
3. Tu exploiteras une marque claire et des mots explicites.
4. Tu travailleras tout le temps, et le reste tu auras toujours une pensée pour ton développement.
5. Tu honoreras tes prescripteurs et tes clients.
6. Tu ne lâcheras aucune affaire.
7. Tu ne renonceras jamais à lutter face à tes concurrents.
8. Tu ne tromperas jamais ton client.
9. Tu demanderas à tes clients de témoigner de la qualité de tes produits et services.
10. Tu auras toujours envie d'aller plus loin, plus haut, plus fort.

Bon, et pour ceux qui s'intéressent toujours à la culture générale, rappelons ce vieux texte que nos ancêtres ont écrit et qui a été mis en lumière dans la Bible (texte ancien qui a traversé les âges du fait de croyances populaires) :

1. Tu n'auras pas d'autres dieux devant ma face.
2. Tu ne te feras point d'image taillée, ni de représentation quelconque des choses qui sont en haut dans les cieux, qui sont en bas sur la terre, et qui sont dans les eaux plus bas que la terre. Tu ne te prosterneras point devant elles, et tu ne les serviras point ; car moi, l'Éternel, ton Dieu, je suis un Dieu jaloux, qui punis l'iniquité des pères sur les enfants jusqu'à la troisième et la quatrième génération de ceux qui me haïssent, et qui fais miséricorde jusqu'en mille générations à ceux qui m'aiment et qui gardent mes commandements.
3. Tu ne prendras point le nom de l'Éternel, ton Dieu, en vain ; car l'Éternel ne laissera point impuni celui qui prendra son nom en vain.
4. Souviens-toi du jour du repos, pour le sanctifier. Tu travailleras six jours, et tu feras tout ton ouvrage. Mais le septième jour est le jour du repos de l'Éternel, ton Dieu : tu ne feras aucun ouvrage, ni toi, ni ton fils, ni ta fille, ni ton serviteur, ni ta servante, ni ton bétail, ni l'étranger qui est dans tes portes. Car en six jours l'Éternel a fait les cieux, la terre et la mer, et tout ce qui y est contenu, et il s'est reposé le septième jour : c'est pourquoi l'Éternel a béni le jour du repos et l'a sanctifié.
5. Honore ton père et ta mère, afin que tes jours se prolongent dans le pays que l'Éternel, ton Dieu, te donne.
6. Tu ne tueras point.
7. Tu ne commettras point d'adultère.
8. Tu ne déroberas point.
9. Tu ne porteras point de faux témoignage contre ton prochain.
10. Tu ne convoiteras point la maison de ton prochain ; tu ne convoiteras point la femme de ton prochain, ni son serviteur, ni sa servante, ni son bœuf, ni son âne, ni aucune chose qui appartienne à ton prochain. (Exode 20/3-17)

Donner l'ENVIE... Vendeurs d'Entreprendre !!!

catégorie(s) : Responsable - Citations - Opportunités

À quand les vendeurs d'entreprendre ? Pas si loin que ça, à ce rythme, le jour où on va devoir venir à cette extrémité !
Vous pensez qu'il y a une autre voie que celle des techniciens qui nous bassinent avec des savoirs-faires, des analyses toutes convergentes. Vous avez le sentiment que le Grand Cerveau Droit a décidé d'envahir le monde ? Convaincus que c'est l'ENVIE qui fait avancer les hommes et le monde ?

Alors vous apprécierez ces quelques ressources et commentaires...

I. LE CONSTAT

Mardi matin, tôt, dans la salle d'une mairie de province, autour de Monsieur le Maire, et Monsieur le représentant de la Chambre, quelques éléments de leurs troupes, quelques représentants de ces organismes qui prospèrent essentiellement par... des financements publics (pour eux ou que leurs clients utilisent pour faire appel à leurs services). Dans l'assistance, quelques patrons d'entreprises attirés par l'appel d'une présentation de stratégies pour valoriser leurs entreprises. On a remarqué quelques jeunes entrepreneurs, potentiels repreneurs (*)...

Les intervenants discertent sur les chiffres, les statistiques, les motifs objectifs qui devraient mener par un raisonnement logique à expliquer pourquoi on manque de jeunes entrepreneurs, et/ou pourquoi on va réussir à monter des plans de refondation sociale, de reformation et d'accompagnement des futur dirigeants qui forment le capital social de l'Entreprise qu'il faut gérer. Certains nous expliquent de manière raisonné qu'il n'y a plus d'envies de reprendre les affaires. La seule émotion, bien limitée, est apportée par un élu qui témoigne d'un départ à la retraite d'un boucher charcutier, dont le rideau s'est abaissé définitivement sur son affaire...

II. L'IRRITATION

Ajoutons une pincée d'énervement autour des débats sur l'apprentissage ou l'exploitation des stagiaires par les entreprises... A-t-elle totalement disparue cette France qui avançait et dans laquelle les apprentis avaient envie d'apprendre et de progresser pour ressembler un jour à leur maître (y compris en devenant artisan, patron, etc.) et que celui-ci leur faisait partager sa vocation. Non, maintenant, l'apprentissage, c'est un âge limite et une durée maximale de conservation... Et on ne veut plus en « baver », puisqu'on peut avoir les minimas sociaux et l'égalité démagogique devant les 35 heures...

Quand les sondages réalisés auprès des jeunes lycéens par le Ministère et relayé par « Tout Pour l'Emploi » (TPE) révèlent qu'ils savent mieux identifier « 35 heures », « RTT », « acquis sociaux » que « profession libérale », « SARL »... On mesure le chemin à parcourir.

Pourquoi le Président d'un Conseil Régional fait-il le constat en public que dans sa région irait bien mieux si chaque chargé de développement employé par les différents organismes rapportait ne serait-ce qu'une Entreprise de plus de 10 salariés par an ?

Pourquoi voit-on apparaître des acteurs privés dans le marché de la vente d'implantations et d'accompagnement, comme par exemple les sentinels ?

STOP !!! ASSEZ!!! N'avez vous donc pas compris que c'est une responsabilité individuelle, à forces de contacts, d'échanges, et pas de systèmes ? Savez-vous ce qui pousse les créateurs et repreneurs avant tout ? Non ? Et pourtant ils le disent tous, avec leurs yeux fatigués mais qui pétillent, leurs sourires sans équivoque, leurs mots même, ce n'est donc pourtant pas un grand secret : L'ENVIE !

III. PROPOSITIONS... commerciales ?

« Rien de grand ne s'est accompli dans le monde sans passion. » Friedrich HEGEL – Introduction à la philosophie de l'histoire

Je ne saurai que vous recommander cet excellent ouvrage de Philippe BLOCH, « Bienheureux les fêlés, tout le monde peut créer son entreprise » (Philippe signe aujourd'hui des émissions dans des radios business connues, ou des textes qui traversent le papier dans des revues liées au monde de l'Entreprise).

Vous avez aimé ? Vous en redemandez ? Vous êtes des humains libres et pas totalement contrôlés par « La Matrice ». Alors allez donc voir ce site, sur lequel je suis tombé en faisant une de mes veilles sur les « bons plans » de noms de domaine : ENVIE D'ENTREPRENDRE, le blog qui donne envie de lire des blogs !

L'aventure ne fait que commencer. À continuer sur cette voie, dans pas longtemps, j'aborderai avec joie le juteux marché du consulting commercial pour accompagner les Donneurs d'Ordres Publics dans la formation et le coaching de leurs VENDEURS D'ENTREPRENDRE.

Promis on en reparlera ici, de ces vendeurs de l'extrême.

(*) Les jeunes qui savent qu'il faut toujours aller voir les conseils qu'on donne aux vendeurs avant d'aller faire son marché, ou qui s'intéressent à faire certaines rencontres tout simplement, sont de ces réunions pour leurs partenaires business.

Plus jamais d'achats sans des garanties claires

catégorie(s) : Responsable - Stratégie - Citations - Juridique

Paul VALÉRY disait « Ce qui est simple est toujours faux. Ce qui ne l'est pas est inutilisable. »

Il ne faudrait pas cependant tomber dans la facilité voire la désinformation en matière de commerce et de décisions d'achat.

Ceci sera notre bonne résolution commerciale et achats de l'année 2006 :

PLUS JAMAIS D'ACHATS SANS DES GARANTIES CLAIRES

À force de vouloir simplifier et passer des messages aux clients, on en finit par oublier l'essentiel.

Il semble qu'accumuler de grosses lacunes à l'information commerciale élémentaire soit une tendance qui se généralise. C'est fâcheux.
Les vendeurs et autres intermédiaires semblent se laisser aller à la facilité, ou ne pas maîtriser leurs obligations ou ce qui intéresse les consommateurs de nos jours.

Prenez l'exemple tout bête et pourtant fondamental de la garantie. Nous avons comparé l'information dispensée pour l'acheteur d'un moniteur LCD par différents magasins, réels et virtuels. Quelle déception de constater que des vendeurs soit disant réputés, leaders de leurs marchés, et toute la belle musique qui va avec, ne soient même pas capable de faire clairement la différence entre une garantie globale pièces et main d'oeuvre sur site et une garantie retour atelier limitée à quelques éléments dans l'information dispensée à leurs prospects et clients.

Il en va de même la plupart du temps des caractéristiques techniques des produits. Que n'avons nous souvent audité des sites mal conçus, et qui n'apportaient rien de plus voire obligent le client à aller chercher l'information souhaitée ailleurs... Au risque qu'il découvre par hasard que le fabricant fait de la vente directe, pour moins cher, et de la meilleure des manières... (SIEMENS par exemple pour ses téléphones)

Alors, mesdames messieurs les vendeurs, relevez vos manches et profitez enfin des superbes opportunités offertes par l'informatique et le réseau pour bien faire, avant qu'il ne soit trop tard ! Et prenez tous les conseils vraiment professionnels qui sauront vous aider à ne pas passer à côté des choses simples...

Vous hésitez encore ?

Laissez nous vous compter cette fabuleuse aventure de ce que le Net permet, associé au fabuleux développement des réseaux d'externalisation de la livraison, du transport et de la logistique : se passer de vous !!!.

Si vous ne remplissez pas des objectifs de valeur ajoutée, le consommateur doit aller sur le site du fabricant pour obtenir une information claire sur le produit, voire parfois d'excellents comparatifs techniques (même si des législations hypocrites ou promouvant l'absence de transparence interdisent parfois ces procédés), et sur les conditions de garanties et de support. Dans ce cas, qu'est-ce-qui empêche le fabricant de s'adresser directement à son client final ? La qualité de vos services, votre valeur ajoutée que vous revendiquez tant et qui justifierait votre niveau de marge ? Voyons, soyons sérieux messieurs... Au mieux votre capacité à capter le marché, à vendre... certes... Mais est-ce pour longtemps si d'autres parviennent à mieux faire avant vous ?

Cet avertissement étant passé, revenons sur cette notion de garantie qui devrait être primordiale dans toute décision d'achat. Tous les exemples le démontrent.
Des garanties lourdes et de longue durée responsabilisent le fournisseur. Il doit veiller à mieux concevoir ses produits afin d'éviter des surcharges post production. Si cela se produit, il a l'obligation de réparer ou de remplacer le produit. S'il essaie de trop alléger sa chaîne de conception / fabrication / validation pour augmenter ses marges et/ou se positionner sur le marché avec un prix final agressif, il prend le risque que le coût soit pmlus important pour lui au final.

De même la différence entre une garantie retour atelier et une garantie sur site et/ou avec remplacement et/ou prêt de matériels est énorme ! Financièrement pour le fabricant ou le fournisseur, mais pour le client également qui peut continuer à travailler sans engager de dépenses supplémentaires...

Des exemples récents de ma vie personnelle m'ont amené à regretter de n'avoir par pris une extension de garantie sur un véhicule acheté d'occasion (mais neuf ça aurait été pareil). En effet eut mieux valu que je m'attende au pire... Qui plus est, pour la raison invoquée ci-après d'absence d'écrits et de preuves clairs, je ne saurai jamais si le vendeur avait bien réparé la climatisation pendant la période de garantie car cela a précédé un hiver rigoureux (lui même non plus d'ailleurs apparemment). J'ai donc du payer au retour des beaux jours... Idem ensuite, passage à la caisse quand le faisceau électrique de ce véhicule réputé haut de gamme et sans faille s'est mis à délirer (plus de fermeture électronique des portières, bizarrerie dans les témoins et écrans de contrôle...) sans qu'on puisse jamais réellement me dire pourquoi. Bilan ? Encore une facture, heureusement largement allégée par le responsable de l'entretien le temps pour trouver et réparer la panne n'a pas été comptabilisé en totalité. Ah, pour finir une aventure qui mérite d'entrer dans l'anal, quand la voiture m'a enfin été rendue, l'écran multifonction ne marchait plus qu'à froid. Par des températures supérieures à 15 °C et donc après un certain temps en roulant, impossible de lire la consommation d'essence, la station radio écoutée, etc. Facture totale ? Bien trop, beaucoup trop... J'ai renoncé à toucher à ce véhicule merdique dans lequel je n'ai plus confiance (il s'agit d'une PEUGEOT 607 HDI 2.2, vendeur = un concessionnaire RENAULT, entretiens postérieurs à la garantie = concessionnaire de la marque).

A contrario je me suis réjoui de l'excellente qualité du service client et de l'excellent rapport sur une garantie pour un lecteur DVD. Se mettant à boguer au bout de 33 mois, nous l'avons retourné à notre fournisseur. Quelle bonne surprise quand il nous a annoncé que faute de pouvoir comprendre et réparer la panne, il nous retournait un produit neuf (nouvelle génération) de qualité de gamme équivalente, avec une garantie également de 3 ans sur ce produit, ce qui est une excellente nouvelle. (Là il s'agit de la CAMIF pour le vendeur et de PHILIPS pour le fabricant).

En parlant de garanties... Une aberration monumentale qui semble exister de plein droit : Le fournisseur peut vous rendre votre bien (ou un bien équivalent), plus ou moins neuf, plus ou moins bien réparé, sans avoir à vous donner le moindre justificatif. Oubliez donc vos recherches d'informations relatives à la nature de la panne, au détail de son intervention, ou à la preuve de vérification de bon fonctionnement du produit. Il me semble urgent d'exiger que cela change. Ça paraît en effet évident qu'on puisse avoir toutes justifications de toutes interventions sur un produit dont on est propriétaire, non ? (dans un monde non anarchique et sauvage)
Des écrits, des écrits, des écrits. Rien de tel pour mettre en confiance.

Et la confiance, n'est-ce-pas justement la base même d'une relation commerciale ? :-)

En 2006 et les suivantes, les fournisseurs qui sauront faire le maximum pour les garanties auront notre préférence... Et vous ?

Et pour ce qui concerne la transparence, et l'information au client, il est tout à fait possible, grâce à la technologie, d'échanger plus de données, de les structurer pour ce qui est des caractéristiques techniques, et de procéder par des liens successifs afin d'éviter de trop en mettre au départ mais pour permettre à l'acheteur potentiel de s'informer plus avant s'il le souhaite sans avoir besoin « d'aller voir ailleurs si ça y est ».

Mensonges éhontés sous formats statistiques

catégorie(s) : Responsable - Citations

« There are three kinds of lies: lies, damned lies, and statistics. »

Benjamin DISRAELI

2 siècles ! Il faut remonter non pas au siècle dernier mais au précédent pour retrouver des traces de cette évidence :

« Il y a 3 types de mensonges : les mensonges, les satanés mensonges, et les statistiques. »

Et pourtant, la Grande Statistique a fait son chemin, et le côté obscur de la Force masque bien la lumière sous prétexte de la faire.

On a besoin de repères, on a besoin de savoir, mais attention de ne pas baser toutes vos études, certitudes, et plans d'affaires sur des statistiques. Surtout si, comme très souvent, vous n'en connaissez pas les méthodes de constitution... Et ne saurez donc pas réagir, ajuster, contrecarrer, mettre des marges d'erreurs et prendre des précautions d'usage quand on écoute les statistiques (et pire, les sondages à questions forcément orientées).

Les seules données commerciales qui comptent vraiment sont d'après certains (bons) professionnels :

• les données chiffrées et leurs analyses excluant toute estimation ou extrapolation : Ce qui s'est réellement passé dans vos performances commerciales,
• les retours clients, qui sont souvent subjectifs, parfois conciliants ou a contrario exagérément durs, mais qui eux sont les seuls mensonges qu'il est intéressant et important de traiter.

Bonnes ventes, et ne mentez plus qu'avec un bon alibi :-) !

Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie - Citations

Le développement commercial passe pas le développement personnel.

C'est ce que l'on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d'entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.
Vous nous dîtes en général d'abord :
– « Je ne sais pas faire du commercial », ou encore
– « Je n'aime pas faire le commercial. »
En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c'est surtout prendre des contacts que je n'ose pas. »

Tout ceci n'est qu'écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.

Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l'aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l'étape de prospectioncar c'est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.

Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases propection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.

Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l'inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).

1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi...)-faire

La plupart d'entre vous ne savent pas, n'ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu'ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c'est s'interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient, au dela du beau tableur excel de votre business plan, à votre capacité à transformer des contacts en relations d'affaires et des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!

Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L'humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d'y associer d'autres qualités que nous développons par ailleurs.

Il vous faut donc un professionnel. Soit vous lui confiez la commercialisation car c'est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent car il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais. Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser. Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d'une part son savoir faire d'autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.

C'est certes encore plus coûteux en temps et en budget qu'une simple formation, mais c'est certainement plus efficace, et cela vous permet d'acquérir des qualités et un savoir-faire qui vous seront durablement précieux.

Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.

2. Vaincre vos peurs

Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C'est encore pire que tout. ».

C'est clair, mais cela ne l'est qu'une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d'identification d'objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s'imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !

Vous avez d'autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d'évidences.

Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu'on s'y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :

• la PEUR de soi, et du ridicule,
  
• la PEUR du NON.
  

Bon, et si on vous écoute, et qu'on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n'ai aucun talent commercial, je n'ai pas de budget pour commercialiser, ni d'associé ni de plan d'action, j'ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT... VA... BIEN... ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?

Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourrent à notre progrès :

• savoir identifier, puis reconnaître ouvertement, que c'est bien la peur, ou l'incapacité à nous assumer et nous afficher tels que nous sommes, qui nous arrête. Nos maturités, dont émotionnelle sont les conditions sine qua non de nos progrès. Nous pouvons avoir le meilleur produit du monde, si nous ne savons pas l'assumer cela ne sert à rien.
• l'acceptation du refus, du non, de l'échec. Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui savent accepter les refus et dire non. Mais avez-vous remarqué à quel point notre culture et notre éducation sont déviantes à ce sujet ? Combien de gens se sentent-ils obligés d'être désolés de vous dire non ? Et pourquoi donc ? Ce n'est pas grave et c'est leur volonté... Auraient ils peur eux aussi de l'assumer ? (*)

Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m'assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».

Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n'oubliez surtout pas que le commercial c'est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l'on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s'appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps... Le temps, comme la peur, a un prix. Mais ceci est une autre aventure à vivre sur ce portail ! :-)

Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier »

(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C'est de ta peur que j'ai peur. » Une preuve s'il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l'autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l'autre a peur ou des culpabilités également et n'ose pas dire non. C'est en tous cas l'analyse qu'ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoirs faires pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment...).

« (...) peut agir et marcher à la lumière d'autrui. »

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« Chacun ne peut voir qu'à sa lampe mais il peut agir et marcher à la lumière d'autrui. »

JOUBERT

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