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Bid Management

catégorie(s) : Organisation - Définitions

1. Gestion de projets spéciaux avant-vente : Le bid management est au Management, au Commerce et au Marketing ce que la mayonnaise est à l'huile, à la vinaigrette et au poivre, avec le mixer et son bol tout intégrés.

2. Gestion des offres

1. Gestion de projets spéciaux avant-vente

Encore un terme anglosaxon, bref, clair, explicite et sans équivoque : Bid Management.

Pour le comprendre, il suffira en principe de signaler ces quelques définitions litérales :
– to bid = soumissionner,
– a bidder = un soumissionnaire.

Un bid manager est :
– un chef de projet,
– un intermédiaire entre la Direction Commerciale et les autres Directions de l'Entreprise,
– et un négociateur, commercial à la place du commercial (*)

Le Bid Manager c'est un simili Chef de Produit chargé de créer un produit pour 1 client en 3 mois (ou moins si l'organisation commerciale est vraiment mauvaise), là ou le Chef de Produit a habituellement 5000 clients et 12 à 48 mois. Pour réussir sa mission, d'ailleurs, il prendra appui sur les Chefs de Produits. Et si l'entreprise est bien organisée, le Chef de Produit aura prévu avec la Direction des Business Operations, un processus « non-standard » avec des critères de qualification.

(*) Rappelons à toutes fins utiles que le commercial est un négociateur :
1. pour son Entreprise quand il est chez le client,
2. pour son client lorsqu'il est dans l'Entreprise.
Ces 2 aspects sont valables pour le Bid Manager, évidemment...

2. Gestion des offres

Bid Manager peut également être utilisé dans la terminologie anglosaxonne pour la gestion des offres, cette fois purement administrative ou automatisée. Le meilleur exemple récent est l'utilisation dans les systèmes de gestion des offres dans les systèmes d'enchères pour la publicité en ligne (Overture de Yahoo, Google, etc.).

Bizenesse Bitoubi Bitoussi . Késako ?

catégorie(s) : Définitions

Quelques définitions de base pour rappels et pour introduction au Commerce électronique.

L'alphabet comporte nombre de lettres, comme d'habitude le commerce se limite à quelques échantillons représentatifs et rémunérateurs... :-)

– A :
– B : Business : Professionnel, ou plus largement personne morale (dont associations) ;
– C : Customer : Consommateur, individu ou foyer d'individus, particulier ;
– D : Distributor : Distributeur ;
– E : Electronic : Électronique ;
– to : vers : direction de la vente (et non de l'achat !), par exemple B-to-C signifie qu'un professionnel vend à un particulier.

D'autres variantes existent. Cela fait de belles sonorités chantantes bitoussi, bitoubi, etc. qu'on ne se lasse pas d'entendre.

Nous rappellons que le Commerce électronique, c'est d'abord le commerce. Ensuite et si on a le temps, c'est l'électronique. Malheureusement vous trouverez tout un tas de professionnels qui vous diront le contraire et vous vendront fort cher des compétences certes fort rentables si elles sont bien exploitées mais qui risqueraient de vous être inutiles faute de maîtrise d'oeuvre claire, et d'un VRAI gestionnaire de projet E-business (technique : web et multimédia, juridique, etc. mais avant toute chose commercial et au fait de votre business pour éviter de perdre votre argent et votre temps).

Cette observation importante fait suite à de nombreux constats en entreprises parmi lesquels le conseil donné par le patron de GlisShop pour conclure sur ses 6 années d'expérience de l'E-business lors de la conférence PR@TIC du 10 février 2005 animée par Fabrice BONNY. Jacques MOREL ajoutait qu'il n'avait encore jamais rencontré la perle rare... Cherchez mieux... ;-)

Prospection commerciale

catégorie(s) : Définitions

Vrai ou faux ? Complet ou incomplet ? Prospecter c'est

• conquérir de nouveaux clients,
• établir de nouveaux contacts,
• déclencher l'intérêt.

La prospection est une des étapes de la vente, et aucune des propositions ci-avant ne la définit. Elle concourt et traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marchés, et elle s'inscrit dans la durée.

La prospection réside dans une action de contact interactif avec une cible définie, dans un planning défini, et pour l'atteinte d'un objectif précis.

• La prospection peut se faire sur une cible = nos clients,
• elle peut intervenir sans qu'on génère de nouveaux contacts,
• elle n'engendre pas nécessairement une vente (qui se fera après franchissement de plusieurs étapes), même si certaines campagnes tentent le All-in-one,
• elle utilise les techniques commerciales de base Attention / Intérêt / Déclencher / Action, mais elle ne se limite pas à attirer l'attention ou à déclencher l'intérêt.

En principe, elle vise à progresser vers les étapes suivantes de la vente, et notamment à prendre de bons rendez-vous qualifiés si c'est la méthode retenue, sur détection de projets des prospects, et d'un intérêt manifeste de leur part pour nos solutions ou produits (sinon c'est un rdv forcé qui ne sera pas productif).

La définition synthétique ci-dessus mérite quelques développements :

• contact : la prospection va se faire sur une base de contact qualifiés (sinon ce n'est pas de la prospection, c'est de la qualification de fichier, à voir dans d'autres apports),
• interactif : la prospection vise à interagir avec ces contacts, elle comportera donc obligatoirement des champs réponses du client, et des objectifs et qualités par rapport à cela.
• toute la suite : on va effectivement définir une cible, des objectifs, une méthodologie et des outils (parmi lesquelles on n'omettra surtout pas les outils de mesure de performance, dont tableaux de bord), et une organisation et un planning.
• son objectif doit être en phase (en général une sous composante) des objectifs commerciaux globaux définis dans la stratégie commerciale.
• Elle se qualifie en amont comme en aval par les indicateurs simples : combien (ça coûte, de contacts réalisés, de retours, etc.), comment ?

Il est important de caler son planning avec les acteurs concernés par l'action, notamment les commerciaux si ce n'est pas eux qui mènent l'action (et même autrement) : Leur rappeler qu'il faut qu'il soient disponibles et leurs plannings à jour pour permettre des prises de rendez-vous, l'établissement de plannings de relance, etc.

Artisan : suis-je commerçant ?

catégorie(s) : Responsable - Définitions - Juridique

Est réputé commerçant et doit donc être immatriculé au Registre du Commerce quiconque effectue habituellement des actes de commerce.

Est notamment considéré comme acte de commerce : tout achat de biens meubles pour les revendre, soit en nature, soit après les avoir travaillés et mis en oeuvre (...) toute entreprise de fourniture (...) toute entreprise de transport (...) de manufacture (...). La jurisprudence a ajouté les entreprises de construction, même si elles ne concernent que la fourniture de la main d’oeuvre.

Le chef d’une entreprise de quelque nature et importance qui ne serait pas commerçant au sens du Code de Commerce représente donc presque l’exception.

La jurisprudence a néanmoins décidé que l’on se trouvait en présence d’une activité non commerciale, donc purement civile, lorsque les conditions suivantes sont réunies :

• Exploitation d’importance très réduite fonctionnant avec un personnel peu nombreux (pas de spéculation sur le travail d’autrui) - On présume la commercialité chaque fois que l'entreprise a plus de cinq salariés ;
• Approvisionnement en matières premières limité (pas de spéculation sur la matière première) ;
• Part importante du travail manuel dans la valeur du produit mis en vente ;
• Pas de revente en l’état de produits achetés sauf s’il s’agit de fournitures ou d’accessoires habituellement vendus avec le produit fabriqué.

Quoi qu’il en soit, de nombreuses entreprises relevant de la Chambre de Métiers et inscrites au registre relèvent également du Registre du Commerce. Les artisans doivent-ils payer à la fois la taxe pour frais de Chambre de Métiers et la taxe pour frais de Chambre de Commerce ?

1. Exonération de la taxe pour frais de Chambre de Commerce

Les artisans qui répondent simultanément aux trois conditions suivantes :

• être établis dans la circonscription d’une Chambre de Métiers ;
  
• être inscrits au répertoire des métiers ;
  
• n’être pas portés sur la liste électorale de la Chambre de Commerce.
  

sont exonérés de la taxe pour frais de Chambre de Commerce.

Les chefs d’entreprises immatriculés au répertoire des métiers, inscrits au Registre du Commerce, sont obligatoirement à inscrire sur les listes électorales des Chambres de Commerce (et doivent en conséquence payer la taxe pour frais de Chambre de Commerce).
Cependant, ces derniers peuvent se faire radier de ces listes. Leur demande devra être présentée à la Commission d’Établissement des Listes Électorales dont le secrétariat est assuré par la Chambre de Commerce, dans l’année civile de leur installation ou au plus tard au cours du mois de janvier suivant.

Une telle possibilité n’est pas prévue pour les sociétés anonymes et les sociétés à responsabilité limitée. Ces sociétés sont électeurs de droit aux élections des membres d’une Chambre de Commerce et d’Industrie sans possibilité de se faire radier de la liste électorale. La radiation des listes électorales n’est pas non plus possible pour certaines entreprises immatriculées par les Chambres de Métiers (à consulter).

2. Réduction de moitié

L'article 138 de la loi de finances pour 2002 prévoit que la base d'imposition de la taxe pour frais de chambre de commerce est réduite de moitié pour les artisans inscrits à la chambre de métiers et qui restent portés sur la liste électorale de la chambre de commerce. Cette disposition s'applique aussi aux sociétés.

Le commerce mondial pré-adolescent ?

catégorie(s) : Responsable - Définitions

Saviez-vous que l'OMC (Organisation Mondiale du Commerce) fête ses 10 ans seulement cette année ? Chaque conférence de l'OMC, de Seattle à Hong Kong en 2005 montre avec éclat le nouveau poids de cette organisation, devenue un acteur majeur dans les relations Nord-Sud, dans les débats de la société civile, dans l'organisation de pans entiers de l'économie mondiale.

Ce billet présente quelques éléments de base sur cette organisation qui fait pourtant bien parler d'elle par des dossiers chauds en matière de libéralisation (peut-on parler de tendance ultra-libérale mondiale ?).

L'Organisation Mondiale du Commerce (OMC) est née en 1995 pour contribuer à la libéralisation du commerce des biens et des services à l'échelle mondiale. Elle tend à la constitution d'un ordre mondial, et donc à la création d'une juridiction des conflits commerciaux.

On nage évidemment dans un système plein de limites qui sont vites atteintes :

• tous les pays ne sont pas membres, certains étant simples observateurs comme l'Algérie, la Russie, l'Égypte, la Suisse, le Benelux, etc. ou les pays membres prennent encore des libertés ou jouent d'apres négociations pour freiner ou infléchir certaines réformes,
  
• l'organisation doit jongler avec d'autres organismes comme le G8, l'ONU, l'UNESCO (éducation), l'OMS (santé), etc. dont elle est indépendante, tout en évitant de créer des contradictions voire des conflits d'intérêts ou de règlementations.

Cette organisation à forte connotation commerciale a sa raison d'être et ses spécificités qui méritent d'être maintenues indépendantes, y compris d'organisations approchantes comme la Chambre de Commerce Internationale dont nous avons déjà eu l'occasion de parler ici pour ses positions.
Elle agît dans un contexte où les conflits commerciaux se multiplient, ce qui en soi justifie son existence : entre les grandes puissances, bloc européen contre bloc américain par exemple, entre pays asiatiques et grandes puissances économiques traditionnelles, ou encore entre pays émergents à forte croissance contre nations historiquement riches à croissance modérée, ou entre pays du Nord et pays du Sud...

L'Organisation Mondiale du Commerce est donc à la fois :

• chargée d'élargir les champs du libre-échange (libéralisme) à de nouveaux domaines par l'ouverture de cycles de négociations, mais aussi de veiller à la conformité de ces échanges avec les règles en vigueur afin de ne pas créer de contradiction (règles sociales, règles environnementales), et
• saisie par des pays de plus en plus nombreux pour rendre le droit,
  
• et utilisée, combattue ou soutenue par les courants politiques et économiques, au rang desquels les altermondialistes qui la prennent violemment à partie.

Dans tous les cas, son intérêt dans le jeu des économies mondiales est devenu de plus en plus évident à tous, notamment parce-qu'elle permet de s'extraire ou de compléter des logiques de négociations bilatérales, régionales, ou par groupements qui manquent immanquablement d'équité envers certains ou deviennent incompatibles entre elles et donc ingérables.

Elle contribue à une forme d'homogénéïsation et de régulation des pratiques entre les pays et de fait au sein des organisations des pays ou zone commerciales pourtant autonomes et libres de leurs pratiques. Ceci engendrant toutes les questions et les débats habituels en la matière : transparence et justice, égalité de traitement, nivellement par le bas ou par le haut, possibilité d'un consensus accepté par tous, ingérence ou capacité à accepter la pluralité des modèles, etc.

Parmi les dossiers intéressés, nous pouvons citer 2 exemples très concrets et très polémiques qui touchent directement notre pays, la France, et sur lesquels nous nous gardons bien évidemment de prendre la moindre position :

• l'agriculture, qui représente un gigantesque chantier de négociations Nord-Sud, USA-Europe, Est-Ouest, voire au sein même de l'Europe où on a bien vu les divergences de positions s'exprimer de plus en plus nettement, où nous savons que l'économie française a l'habitude – électoraliste et démagogue – de subventionner et injecter artificiellement de l'argent (l'agriculture représente environ 10 % des échanges mondiaux en valeur, et l'agroalimentaire au sens large représente un enjeu critique pour nos sociétés)
  
• l'enseignement supérieur et la recherche, qui représente également un enjeu majeur, et pour lesquels un modèle libéral s'adapte très mal à notre système actuel. Par exemple, le principe d'équité dans un secteur réputé de libre économie engendre la nécessité évidente que l'État, qui subventionne actuellement le secteur qu'il finance, fasse de même pour des acteurs privés qui souhaiteraient s'établir.

Il est pourtant évident que tant que le monde ira dans le sens du libre échange, de la libre circulation des biens, des personnes et des idées, il faudra trouver des équilibres et fonctionnement équitables.

Espérons que notre économie, nos entreprises, nos collectivités, et tout l'ensemble de notre société comprendra cet enjeu et jouera GAGNANT, tout en revendiquant parfois la position de modèle et de leader. Ceci car en business, celui qui propose son standard est toujours celui qui a de l'avance et non pas un handicap ou un retard à rattraper sur les autres !

Tout comme l'industrie des télécommunications que quelques uns on cru pouvoir révolutionner pendant la bulle et sa libéralisation progressive dans des pays comme la France, alors qu'elle avait plus d'1 siècle d'existence, le commerce est sans doute un des plus vieux métiers du monde (et revendique fièrement ce titre) et le commerce international n'est (heureusement pas) un adolescent boutoneux, timide et lunatique !

Nous sommes par contre dans un mouvement progressif et permanent conduisant à de nouvelles manières de créer de la valeur, de gérer des entreprises, etc. et l'OMC est un outil parmi d'autres pour permettre, espérons le, un développement souhaitable et durable pour l'Humanité toute entière.

Arrhes

catégorie(s) : Définitions

Montant versé par l'acheteur au moment de la conclusion d'un contrat.
Cette somme est perdue par l'acheteur qui se rétracte.
Le vendeur doit rembourser le double des arrhes s'il se dédit.

CRM = Customer Relationship Management

catégorie(s) : Définitions

Voir GRC = Gestion de la Relation Client

GRC = Gestion de la Relation Client

catégorie(s) : Responsable - Organisation - Méthodologie - Définitions - Management

La gestion de la relation client (abrégée GRC) constitue un nouveau paradigme dans le domaine du marketing.

C'est en tous cas ce que certains spécialistes des modes tenteraient de nous faire croire parfois. Il n'en demeure pas moins que de nombreux progrès ont été réalisés en la matière, notamment au travers des technologies de l'information et de la communication (TIC).

La GRC a pour but de créer et entretenir une relation mutuellement bénéfique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de relations commerciales, l'Entreprise vendeuse essaie d'améliorer sa connaissance, son suivi et donc la fidélité de ses clients.

Évidemment, l'Entreprise en question fait déjà tout son possible pour satisfaire son client, se différencier, garantir le meilleur rapport qualité/prix, etc.

La GRC tent à établir la fidélité des clients et certains de ses prêtres vous diront que cette fidélité est récompensée car le commerçant connaît leurs attentes et est capable d'y répondre.

La GRC recouvre une partie des concepts plus anciens d'automatisation des forces de ventes qui consistaient déjà gérer les actions commerciales et à les suivre en interne dans l'entreprise. Elle tent à considérer le Fichier client, les rendez-vous avec les prospects et clients comme fondamentaux.

Elle fait également la différence entre un marketing transactionnel (centré sur une offre ou une action) et relationnel (dans le temps, et plus impliqué) :

Le marketing transactionnel valorise :

• le produit
  
• l’acte d’achat
  
• le moment de la transaction (fréquence, récence)
  
• le montant de la transaction
  

Le marketing relationnel valorise :

• la relation avec le client
  
• la durée de la relation
  
• l’individualisation (concept one to one)
  
• la « mémoire » des contacts entre le client et l'entreprise
  
• la fidélisation
  
• la valeur des achats présents et futurs
  

Logiciels de GRC

La mise en œuvre d'une telle politique est facilitée et passe le plus souvent par la mise en place d'une solution logicielle. Le but est de rendre chaque interaction entre l'entreprise et le client traçable, bénéfique et profitable lors de toutes les étapes de la relation commerciale : prospection, vente, après-vente.

Ces logiciels couvrent ainsi l'ensemble de fonctionnalités :

• marketing opérationnel (gestion de campagnes, base de donnée alimentée, sélection et ciblage, gestion de l'action, suivi des retours, etc.) ;
• vente (gestion des contacts, des opportunités, des rendez-vous, des soumissions) – c'est la partie qui se rapproche de l'automatisation des forces de vente – ;
• suivi après-vente (facturation, recouvrements, relances) ;
• service client (outils de gestion des upgrades ou des tickets d'incidents).

L'informatisation peut permettre :

• une meilleure connaissance des indicateurs de performance, l'identification des secteurs porteurs, etc.
• une meilleure intégration des systèmes et donc (si on ne tombe pas dans certaines erreurs) une plus grande productivité globale dans l'Entreprise,
• un plus grand travail en équipe et donc des facilités pour distribuer les tâches et optimiser l'ensemble (éviter de relancer un client par un commercial sans savoir qu'il a rencontré des difficultés la veille avec le service par exemple),
• une automatisation des tâches, des systèmes de relance, et l'intégration avec les outils de communication,
• etc.

Cette informatisation croissante doit être faite avec pondération, précautions, et performance à tous les niveaux. On sent bien que de plus en plus de données vont être collectées et conservées concernant les clients, afin de mieux les connaître. Sur le plan de l'organisation interne de l'Entreprise, cela pose certaines questions fondamentales sur les rôles respectifs du marketing, des ventes et des services clients (qui sont somme toutes rassemblés dans un même objectif autour du client).

Les organisations anglosaxonnes efficaces et d'autres donnent la Direction des opérations aux dirigeants commerciaux, à qui on demande du même coup d'être plus polyvalents et ouverts que par le passé. En effet, c'est bien sur eux que repose le succès car c'est la direction commerciale qui transforme le suspect en client générateur de richesses (pas que financières) pour l'Entreprise.

Le système mis en place, centré autour du CLIENT, comporte une gigantesque base de données dans laquelle on stocke tous les contacts entre l'entreprise et le client. Idéalement, ces contacts incluent toutes les communications à destination du client (avéré ou potentiel), ses réactions, des informations personnelles diverses, et d'affinités (préférence pour le contact téléphonique ou email par exemple).

L'ensemble de ces données est exploité à travers des outils d'analyse croisée des données qui réalisent une segmentation de la clientèle de l'entreprise à partir de modélisations statistiques.

Les outils de GRC permettent de piloter l'effort commercial et marketing de l'entreprise (conception et planification des campagnes).

Les outils informatiques de GRC reprennent évidemment généralement les trois axes de l'activité de l'entreprise : marketing, commercial et service client. Les fournisseurs de solutions CRM proposent des modules reposant sur la même base de données et/ou moteur de gestion. Ces modules proposent en général :

• L'automatisation des activité de marketing de l'entreprise pour la planification et l'automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation. Les modules proposés permettent de générer automatiquement une action personnalisée déclenchée par un événement (envoi d'un courrier de bienvenue suite à un abonnement) ou en fonction d'une action programmée (relance téléphonique suite à une campagne). L'application est capable de gérer des règles de gestion complexes afin d'optimiser l'efficacité des interactions avec le client (nombre maximum de sollicitation sur une période donnée, génération d'échantillons de population test ou témoin, etc.).
  
• L'automatisation de la prise en charge commerciale du client apporte toute l'information pertinente pour répondre aux besoins des clients en temps réel aux équipes commerciales (exposition aux campagnes, réactions, historique de commande, etc.)
• Le support du service client permet d'apporter un service optimum au client en mettant à profit la « base de connaissance » le concernant (le SAV dispose en temps réel des informations concernant les produits que vous utilisez et les éventuelles demandes précédentes).

Outre ces dimensions opérationnelles, les solutions CRM proposent souvent un module analytique permettant d'analyser la base de données à des fins de suivi ou de modélisation ou d'opérations d'organisation (tableaux de bord de direction, resegmentation client).

Le marché de la GRC a connu un grand développement à la fin des années 1990 et les entreprises proposant des outils permettant la mise en œuvre de ce concept ont connu une croissance exponentielle. On s’oriente actuellement vers un rapprochement avec le marché des progiciels de gestion intégrés...

Le Client sera-t-il donc roi ? (au point qu'on ira assister à son réveil et petit déjeuner ? ;-))

Chef des ventes

catégorie(s) : Définitions

Le Chef des ventes supervise l'application de la politique de vente de la société. Parmi ses principales missions, il :

• suit le chiffre d'affaires, veille au respect des marges, contrôle le carnet de commande, supervise les litiges clients de ses équipes sur son secteur,

• suit et analyse l'évolution des ventes afin d'optimiser les prévisions et cadrer les objectifs,

• encadre et anime la force de vente : recrutement, animation d'équipe, formation, suivi des rendez-vous commerciaux, accompagnement terrain

• assure l'interface entre le terrain et la Direction Commerciale.

• remonte les informations du terrain (concurrence, évolution du marché, attentes clients) auprès de sa hiérarchie.

Comparateur de prix

catégorie(s) : Définitions

En Net-commerce ou commerce électronique (dit E-commerce de l'Anglais).

Un comparateur de prix est en général un site comparant les prix des offres des marchands on-line sur Internet. Ce type d'approche est valable dans toutes les ventes B2B, B2C et C2C ou B2D mais évidemment plus généralisée dans le cadre du B2C.

Les comparateurs de prix les plus importants disposent d'un moteur interrogeant les bases de données des marchands (disponibilités des offres, prix, frais de ports...) en temps réel, ou en tous cas très régulièrement.

Ces comparateurs fonctionnent le plus souvent sous forme de contrats dits contrats d'affiliation, notamment pour avoir des codes d'accès aux bases des fournisseurs et pour marquer les visites de codes de suivi qui servent ensuite à la validation des accords commerciaux décrits plus bas. Cela veut dire qu'ils ne comparent qu'un certain nombre de boutiques référencées et en général déclarées explicitement.

Ils se rémunèrent sur l'apport de lead ou de chaland ou de client en se basant sur un suivi des ventes réalisées par le marchand selon des schémas très variables. Cette rémunération est soit de type régie publicitaire (rémunération fixe à l'affichage, au clic, ou forfaits correspondant à des opérations de mise en avant spécifiques) soit de type courtage (rémunération indexée sur le chiffre réalisé par le marchand et par des clients entrés sur la boutique par l'intermédiaire du comparateur).

Ils travaillent en direct avec certains vendeurs en commerce électronique ainsi qu'au travers de plate-formes d'affiliation spécialisées qui servent d'intermédiaires.

Ils sont généralistes ou très spécialisés.

La plupart sont filiales de groupes américains sauf quelques irréductibles performants qui arrivent encore à faire leur place dans une Europe qui semble négliger, à tord, ces nouveaux métiers précurseurs. C'est déjà une petite révolution pour les acheteurs que de pouvoir, grâce à la puissance informatique, comparer quelques éléments objectifs rapidement et efficacement.

Nous donnerons ici les noms des entreprises qui sauront être perspicaces... :-)

Qu'est ce que Le Benchmarking

catégorie(s) : Définitions

Qui est le meilleur ? À quel degré ? Comment l'atteindre ou le dépasser ?

Beaucoup de questions pour une seule réponse : Le Benchmarking.

Définition du Benchmarking

Le Benchmarking est une méthode qui a été développée au début des années 80 par la société XEROX et d’autres industriels américains bien connus pour leur dynamisme commercial. Cette méthode a été mise en place pour une prise de décision concernant des investissements lourds mais aussi pour contrer l’avance japonaise.

Pour benchmarkiser, vous avez besoin de trouver les bonnes pratiques pour les tâches et processus les plus intéressants pour votre entreprise. C'est pour cela vous devez chercher les meilleurs entreprises nationales ou mondiales réalisant cette tâche et s'inspirer pour votre propre entreprise.

D’une manière simple, le Benchmarking : C’est de l’espionnage industriel sauf que c’est légal

Utilité du Benchmarking :

Le Benchmarking permet une ouverture vers des nouvelles possibilités, non seulement à l’exercice concret du métier mais quant à ses grandes composantes : logistique, comptabilité, production, stockage, procès de vente, relation client, gestion des ressources humaines…
Il permet une remise en cause de quelques comportements comme le fait que de nombreux cadres dans les entreprises travaillent au-delà de 12h par journée 6 jours par semaine sans être plus efficaces pour autant.

Les différentes étapes du Benchmarking :

• Analyse de la démarche : définir les fonctions qu’il faut améliorer, et les interlocuteurs avec qui c’est possible de se comparer.
• Autoévaluation : Analyser les processus
• Collecte d'informations : en interne comme en externe
• Analyses comparatives : Comparer les processus, et identifier les meilleures solutions.
• Plan d'améliorations : Identifier un plan d'action à court et moyen terme.
• Mise en oeuvre et suivi

Les limites du Benchmarking :

Vous devez être suffisamment modeste pour reconnaître que quelqu'un est meilleur que vous dans certaines activités et assez curieux et pertinent pour apprendre comment faire pour le dépasser.
L'amélioration comparative est un outil d'appui technique dans le processus complexe d'innovation d'une organisation, innovation des produits, des procédés, ou des processus.

Le Benchmarking dans l'environnement commercial :

• Benchmarking en phase d'appel d'offre

Le Benchmarking peut avoir une autre utilité : C'est le cas de la mise en concurrence de soumissionnaires dans un appel d'offres. L'objectif est alors de pouvoir de mettre la pression sur les fournisseurs afin de sélectionner l'offre qui vous convient le mieux, voire de prendre le meilleur de chaque offre et de demander aux candidats d'intégrer les bonnes pratiques choisies.

• Benchmarking financier pré-contractuel et contractuel

Surtout pratiqué dans les appels d'offre par les grands comptes, il consiste à
1. imposer une ou plusieurs grille(s) d'évaluation très précise sur un cadre de fourniture précis et figé, qui ne présume pas nécessairement de la solution qui sera finalement mise en place, mais qui permet de comparer les offres à équivalence ;
2. faire effectuer une consultation régulière des offreurs et prévoir une clause de révision de prix ou de sortie de contrat si le prestataire sous contrat n'est pas capable de réduire l'écart à moins de 10 % par exemple.
Cette pratique est en générale associée à une clause de réversibilité.

• Benchmarking commercial

Enfin, la technique de benchmarking se prête très bien à la recherche de méthodes, organisations, pratiques utiles à votre entreprise : Vous pouvez faire appel à des techniques du type client mystère, appel d'offre, consultation croisée comparative.
Vous veillerez alors à intégrer votre propre société dans un bechmarking où vous pouvez rester masqué (en vous appuyant sur un prestataire intermédiaire) de manière à obtenir une vision objective et sans concessions de votre propre qualité de service aux prospects et clients.

Qu’est-ce que le management commercial à temps partagé ?

catégorie(s) : Définitions

Le management commercial externalisé permet à toutes les entreprises, de bénéficier des services d’un Manager Commercial à temps partagé pour...

– Animer, suivre, dynamiser et former une équipe de commerciaux,
– Animer votre réseau commercial,
– Développer vos ventes,
– Améliorer vos organisations,
– Définir et gérer vos outils commerciaux,
– Former et motiver vos vendeurs.

Ce monde de fonctionnement ouvre des nouvelles perspectives même aux plus petites organisations.

Les domaines d’interventions concernés sont :

– Audit de l'organisation commerciale,
– Optimisation de l’organisation commerciale,
– Mise en place d'outils de suivi d'activité commerciale et analyse des indicateurs de performance,
– Participation au recrutement de commerciaux ou de managers commerciaux,
– Lancement de nouveaux services, ou la conquête de nouveaux marchés,
– Et tout ce qu'un directeur ou manager commercial pourrait être amené à effectuer dans l'Entreprise.

Le manager peut effectuer cette mission pour quelques entreprises, dans un secteur d’activité différent du vôtre ou non.

Vous êtes dirigeant(e) d’une société ? Vous assumez de multiples tâches en même temps (gestion, finance, technique,…) ? Vous avez des commerciaux que vous n'avez pas le temps de manager ? Vous ne pouvez pas recruter un manager commercial à temps complet ou la taille de votre entreprise ne le justifie pas ?

Alors comment faire pour s’offrir les services d’un Manager Commercial ? Comment faire lorsque vous savez que la performance des ventes est vitale pour votre Entreprise ? Comment faire lorsque vos besoins ne justifient pas l’embauche d’un Manager Commercial à temps complet voire même à temps partiel car votre activité n’est pas constante ?

Le prestataire auquel vous ferez appel va vous apporter une solution simple, rapide, économique et efficace.   C’est l’externalisation de la gestion de vos ressources, compétences, et outils liés au développement commercial de votre Entreprise.

Les avantages du management commercial à temps partagé :

Vous vous simplifiez la vie.
Vous vous libérez du temps.
Vous réalisez  des gains directs et indirects par rapport à un statut salarié.
Vous faîtes l'économie de soucis et de nuits blanches à ruminer un recrutement raté, des primes de licenciement ou autres « transactions ».
Vous ne payez pas de charges sociales pour le manager commercial.
Vous avez la possibilité d'augmenter le nombre de propositions commerciales.
Vous avez un suivi plus soutenu de l’activité de vos commerciaux ce qui mène à une augmentation du nombre d’affaires concrétisées.
Vous avez une assistance professionnelle pour la prospection de vos commerciaux.
Vous avez un coaching régulier de vos commerciaux.
Vous avez une assistance dans le recrutement de vos commerciaux.

Vous avez la possibilité d'analyser vos outils de vente.
Vous avez la possibilité d'analyser le choix et le suivi des objectifs.
Vous avez la possibilité d'analyser les tableaux de bord des commerciaux.
Vous avez la possibilité d'analyser et d’améliorer votre organisation commerciale.
Vous avez la possibilité d'analyser et d'améliorer les méthodes et canaux de prospection.
Vous avez la possibilité de faire évoluer vos outils, vos argumentaires, vos méthodes de prospection pour aXelerer votre développement.
Vous avez un réponse à la plupart de vos questions.
Vous apportez des solutions à tous vos situations pénibles.

Pour vos besoins de management commercial externalisé, consultez la société aXelere. Descriptif de l'offre : sur notre site :.

Accroche

catégorie(s) : Définitions

Phrase courte destinée à « accrocher » l'attention de l'auditeur ou du lecteur.

Titre destiné à une publicité ou un document pour attirer l’attention du lecteur. Il s’agit d’une phrase courte placée au début d'une lettre ou sur la première page d'un document.

Appel entrant

catégorie(s) : Définitions

Appliqué au téléphone. Des variantes existent pour d'autres médias.

Appel en réception.

Appel sortant

catégorie(s) : Définitions

Appliqué au téléphone. Des variantes existent pour d'autres médias.

Appel en émission.

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