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Technique - Méthodologie - Idées reçues
Par Marc JESTIN, le
lundi 7 novembre 2005 à 17:51
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Je remets ici un commentaire qu'un blogueur a supprimé de son blog sans même en avertir l'auteur (moi), ni même répondre à mes mails de contact fort sympathiques.
À ne pas recommander donc... En même temps le côté « too much » des accroches publicitaires auraient du nous mettre la puce à l'oreille.
Heureusement, j'avais pris soin d'en faire une copie, j'ai le plaisir de vous en livrer le contenu, amélioré au fil du temps et de mes relectures.
L'article : La fameuse question alternative a fait son temps
Mon commentaire qui a été supprimé :
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Commentaires
1. Le jeudi 3 novembre 2005 à 13:36, par Marc JESTIN
Bonjour Frédéric,
Bravo au passage pour votre site, votre livre, et la qualité de votre travail. Je retire !!! C'est rare que je le fasse, mais quand on m'y force...
Il est bien évident que certaines pratiques « agressives » et « massives » n'apportent pas toujours le meilleur crédit à nos professions.
Autre évidence selon moi : Nous aurions envie de réapprendre certaines choses à certains professionnels du télémarketing ou de la vente à l'arrachée. Leur objectif étant clairement et manifestement de jouer sur la crédulité des crédules et la naïveté des naïfs, et d'employer du personnel pas cher et peu qualifié, ce n'est pas demain la veille que ça changera (notons que ça a existé de tout temps)... Surtout que ça fonctionne !
Cependant, je continue de penser que les techniques de questionnement (questions ouvertes, semi-fermées, fermées, alternatives, qu'elles soient libres ou orientées) font partie des techniques de base du commerce.
Elles sont d'ailleurs partagées par d'autres métiers de la communication ou du management (journalisme, animation, coaching). Voir à ce sujet : commercial.axelere.com/in....
Affirmer que la question alternative a fait son temps à un commercial me semble revenir à dire au pianiste qu'il faut qu'il oublie tous les fa dièse dans son jeu... Et vous prenez ce challenge ?
Sinon, vous avez parfaitement raison : « Vendre, c'est faire acheter. » et il faut donc déclencher des mécanismes chez l'acheteur. Si la technique alternative entraîne des conséquences désastreuses, mieux vaut changer de registre.
Si ces techniques sont utilisées par des commerciaux de bon calibre, sincères et bien intentionnés comme ceux que vous coachez (extrait de votre introduction : « Or j'ai constaté que chacun de ces bon vendeurs ont en commun (...) et surtout un comportement naturel, franc, et direct qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter »), il n'y a probablement pas de soucis.
Ceci étant dit, il y a plusieurs variantes de commerciaux, et de clients. Il apparaît donc évident que nous devons adopter une position adaptée aux contextes de vente.
Bonnes ventes !
Marc Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Idées reçues
Par Marc JESTIN, le
samedi 8 avril 2006 à 19:12
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Souvent, très souvent, trop souvent peut-être, vous entendrez vos commerciaux internes et externes (partenaires, distributeurs) vous dire que vous ne faîtes pas suffisamment de publicité... Que de ce fait ça NE PEUT PAS marcher !!!
Êtes-vous idiot ?
C'est à voir, et à se demander si les patrons des entreprises que nous citons ci-après ont été mal conseillés et sont inconscients !
Parlons un peu ici du succès de cette marque de parfums qui est numéro 1 sur son marché (eaux de toilette féminines en grande distribution) avec 22,6 % de part de marché.
Les recettes miracles utilisées ici :
- une bonne animation commerciale en contact direct avec les clients dans les espaces de vente (qui permet mieux de mesurer les résultats),
- un prix permettant l'achat d'impulsion ou d'essai pour voir,
- tout en maintenant des budgets plus importants dans la R&D pour l'innovation, la conception pour la qualité du produit et de sa présentation.
Nous y ajouterons l'aventure incroyable et inconcevable pour beaucoup de cette société de jeux sur le Net, qui réalise plus de 6 M € de CA pour 75 collaborateurs, dans une belle moyenne ville de province qui n'avait rien à priori de la "silicon valley" ou "game zone". Elle commence à acheter de la publicité, pour voir, et en mettant en place ceci doucement afin de maîtriser la mesure des résultats, alors qu'elle a déjà réalisé des taux de croissance de 100 % chaque année depuis sa création sans avoir jamais eu besoin d'y faire appel.
Les ingrédients ici comme ailleurs sont simples et peu nombreux, tel que très finement servis par le très jeune fondateur et toujours patron et unique actionnaire majoritaire de cette structure :
- d'abord et uniquement les clients. Ils se sont faits les meilleurs vendeurs de cette très jeune société en même temps que les plus fidèles adorateurs (au sens non-croyant du terme),
- la qualité et l'innovation permanente dans les produits proposés,
- le soin apporté aux services clients, et au support qui sont la principale image de la société (et non pas des mannequins sexy ou des petites masquottes qui s'agitent sur les écrans cathodiques – et bien que dans ce cas les personnages animés abondent).
Aucune certitude n'est plus indétrônable en commerce que la plus grande des évidences.
Retenez cette phrase, uniquement ceci, et créez, développez ! Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Citations - Idées reçues
Par Marc JESTIN, le
dimanche 16 juillet 2006 à 22:49
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« Il est plus difficile de désagréger un préjugé qu'un atome. »
Albert EINSTEINLire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Idées reçues
Par Marc JESTIN, le
jeudi 3 juillet 2008 à 12:14
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L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.
C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.
Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.
* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.
Source : Action commerciale – juillet 2008 Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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