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Persévérance, Tenacité et autres qualités

catégorie(s) : Identitaire - Citations

Il y a moults manières de penser le métier, prendre des coups ou apprendre à surmonter une difficulté ?
Nos pensées sont prises dans des stéréotypes, parfois sclérosées par eux.
Pour faire évoluer ces choses là, rien de tel que de s'attaquer au mal par le mal.
Nous proposons ici quelques « sorts » contre certains maux que des mots disent parfois.

« Ce n'est pas l'impossible qui désespère le plus mais le possible non atteint. » – Robert MALLET
Celle là est bonne déjà de part sa structure synthaxique qui en fait un excellent support de formation commerciale, au chapitre tournures et formulations.
Combien de fois ne vous êtes-vous pas dit, après coup, « Ah, si seulement j'avais su cela. Ah si j'avais fait ça ! »
Retenons simplement qu'il faut toujours aller au plus loin, essayer de se parfaire et de bien faire, pour pouvoir atteindre l'objectif et ne pas vivre avec des regrets. Ça commence par se passionner pour son travail, suivre les formations avec intensité, accomplir chaque tâche avec énergie et professionnalisme.

« Sans la liberté de blâmer, il n'est point d'éloge flatteur. » BEAUMARCHAIS
Que de complexes ou comportements détournés autour de la notion de feedback ou d'avis. Certes on recommande toujours, pour la bonne forme, de faire précéder une remarque sur une lacune d'une récompense sur un point positif. Certes certains croient encore qu'il faut faire semblant de ne pas accorder d'importance à un défaut. Mais si on arrêtait de « communiquer par nos complexes ou ceux de l'autre », on gagnerait, tous, beaucoup de temps dans le difficile chemin vers l'amélioration.
Bref, soyez francs, directs, et acceptez qu'on le soit à votre égard, sans agressivité mal placée. Cette citation remet les choses à leur place, et dans leur bon ordre également. Preuve que, encore une fois contrairement à certains clichés, la culture française a su admettre que l'échec est avant tout le meilleur chemin vers la réussite.
Changeons notre regard, mais aussi notre manière de recevoir ce regard...

Faut pas pousser !!! You know I'm not bad

catégorie(s) : Identitaire

Un vrai bon commercial est une personne allant au contact, au devant des gens et cherchant à les connaître et à cerner leurs motivations. Il va au devant des difficultés sans hésiter (c'est son quotidien), sait utiliser des points sensibles, jouer sur des aspects psychologiques. Il apporte naturellement des solutions les plus rapides possible, se fixe des objectifs ambitieux.

You know I'm bad.
Oui, disons le haut et fort, certains personnes habilleront certainement nos bons commerciaux des attributs suivants :
- manipulateur
- prétentieux
- arrogant
- etc.

Il serait assez étonnant effectivement que des personnalités introverties, portées sur les problèmes, habituées aux lenteurs, à accepter l'échec et à ne pas lutter contre les éléments, non versées à la psychologie, peu disposées à l'empathie, etc fassent l'éloge et soient à même de comprendre, et de respecter le commercial. C'est regrettable, mais il faut « vivre avec » !

Pour être respecté, il faut accorder le respect, et inspirer l'intérêt ou l'admiration. Amis commerciaux, sachez respecter les personnalités timides introverties. Amis « problem solvers », sachez regarder sans haine et sans mépris les « problem makers ». Amis « key boosters », sachez le faire sans attendre le juste retour des choses. Amis entrepreneurs, reconnaissez enfin que nous ne sommes que 10 % de la population... Et qu'il faut une place pour tous.

Et vous, amis humains, sachez reconnaître en nous les qualités qui sont les nôtres... et qui peuvent s'avérer des défauts dans certains contextes, sous certains angles de vue, etc.

Agissons, ENSEMBLE, en vue de construire un monde pour tous. Pour ça, il suffit de communiquer, de nous rencontrer, d'apprendre à nous connaître. C'est vrai que les commerciaux semblent partir avec un avantage. Ne serait-ce que parce que derrière leur aisance et leur sourire se cache une personne empathique : D'ailleurs si vous les observez bien, vous constaterez qu'ils sont à votre écoute et questionnent beaucoup plus que vous ne vous en étiez rendu compte avant de lire ce « billet » (enfin, c'est vrai, ça dépend lesquels et dans quelles circonstances).

La fonction commercial 1ère créatrice d'emplois

catégorie(s) : Responsable - Identitaire

Le saviez-vous ?
D'après l'APEC, la fonction commerciale est de loin la 1° fonction d'embauche en France.

Son image s'est améliorée, elle est devenue encore plus une porte d'entrée vers d'autres missions dans l'Entreprise.

La fonction commerciale est de loin la première fonction d'embauche en France (cadres).
Avec 26 % des recrutements en 2004 soit 37 000 postes créés, elle est suivie par l'informatique (15% des recrutements).
En 2005, deux foix plus d'entreprises se sont engagées dans l'augmentation de leurs effectifs commerciaux.

« La fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d'attraction. »

L'image des métiers commerciaux s'améliore.
La maturité des candidats par rapport aux postes évolue, leurs motivations ne sont plus seulement des rémunérations élevées mais l'attrait pour la diversité et la richesse de ces métiers, et les perspectives d'évolutions dans les entreprises.
Les métiers commerciaux sont plus riches et plus diversifiés et les entreprises valorisent mieux ces fonctions en associant plus les équipiers à la définition des produits et des approches commerciales.

Une expérience commerciale est mieux valorisée maintenant vis-à-vis d'un employeur potentiel, et peut devenir un accélérateur important pour évoluer et progresser dans les filières professionnelles.

On peut noter également quelques évolutions dans ces domaines : externalisation croissante, rapprochement de métiers commerciaux et marketing et bouleversement des structures de relation client (nouveaux modèles liées aux nouvelles technologies : centre d'appels, sites web, etc.).

Vous avez dit « positivement opportuniste » ?

catégorie(s) : Identitaire - Opportunités

La commercial attitude, c'est de savoir détecter et créer des opportunités. Il est courant de créer des solutions originales pour répondre aux besoins et attentes détectées chez son client. Il est de la nature même d'un commercial d'être à l'affût et force de proposition, pour de nouvelles formes de business, de nouvelles opportunités de business.

Il n'est évidemment pas donné à tous les commerciaux d'avoir à gérer des grands comptes et d'avoir la possibilité de concevoir, avec et pour chaque client, une solution cousue main, originale et spécifique.

Pourtant, on sait que la vente c'est également savoir « prendre de l'avance », « marquer la différence », etc. Toutes ces expressions sont le reflet d'une réalité toute simple et pourtant très importante au regard du métier de commercial. À condition de ne pas tomber dans des travers évidemment, et d'être à la bonne place, au bon moment.
Cette créativité doit s'équilibrer parfaitement avec le fait que ce qu'on demande au commercial, c'est de savoir vendre ce que l'Entreprise sait faire, et ne pas s'écarter des sentiers battus. Si c'est nécessaire, il faudra des organisations spécifiques pour l'aider à construire une solution sans amateurisme. Tout l'art du bid management.

Il est également naturel que le commercial soit d'être à l'écoute, à l'affût des opportunités de business.

Chers commerciaux, managers commerciaux vous avez la parole !

Commercial top performer

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie

Votre commercial est-il du style à apporter à vos clients :
– un contact unique qui gère l'ensemble de leurs besoins,
– la mise à jour régulière des informations sur vos produits et sur leur actualité,
– une capacité à résoudre leurs problèmes, incidents ou questionnements,
– la force d'un représentant de leurs préoccupations et attentes dans votre entreprise ?

Si c'est le cas, c'est très bon signe.

En effet, plus de la moitié de la perception d'un interlocuteur client sur un fournisseur est basée sur les qualités du représentant qui s'occupe de lui. Cette relation est bonne si on retrouve des caractéristiques suivantes chez le représentant :

– Le représentant prend sur lui de rester l'interface pour son client même quand tout va mal. Si la résolution nécessite l'intervention de sous-traitants, sociétés extérieures, il se charge de les relancer, il s'arrange pour se tenir informé, et réalise des points réguliers avec son client. C'est probablement également la responsabilité d'autres, il demeure important que le commercial le fasse également pour que le client se sente suivi et n'ai pas l'impression qu'on l'oublie ou sous estime son besoin. Il est important également que le représentant ne reporte pas la faute sur X ou Y, mais prenne sur lui tout ce qui arrive et n'attribue pas de responsabilités même si elles existent. Ce n'est pas son rôle, sauf si c'est un choix délibéré de sa société dont il se fait alors le relai.

– Le représentant va résoudre proactivement certains problèmes prédictibles et faciles sans attendre l'avis de son management. Cela réduira le nombre de communications et de ressources sollicitées, augmentera la productivité de tous et et accélérera la résolution. Il en résultera une augmentation de satisfaction client immédiate.

– Il arrive souvent que l'on ait l'impression que les conditions de vente sont plus favorables au fournisseur qu'au client, ou que les besoins clients ne sont pas satisfaits par les produits et services. Il n'est pas possible de faire des cas uniques pour chaque client. Ce n'est pas productif, ajoutés à cela des risques d'erreur dans les changements qui seraient apportés. Un bon représentant commercial saura quand il faut faire exception et comment il peut rétablir l'équilibre à l'avantage de son client sans mettre son entreprise dans l'embarras.

– Les meilleurs représentants informent régulièrement leurs acheteurs sur les tendances du marché, les avancées de produits de leur entreprise et des concurrents, l'évolution des règlementations, les promotions, etc. Ceci est fait pour faire gagner du temps au client. Il peut avoir le même niveau d'informations par d'autres moyens, mais il apprécie qu'on l'aide à optimiser son temps. Le commercial connaît les besoins et priorités de son interlocuteur, et il peut ainsi sélectionner ce qui l'intéresse.

Si vous n'êtes pas encore dans ce cas, ne désespérez pas. Vous pouvez développer ces qualités.
Les sociétés et les personnes qui réussissent ont une chose en commun : Elles savent ce qu'elles veulent devenir.

Si le représentant est dans une société qui n'est pas tournée vers la satisfaction client, il risque d'être pris par la résolution des problèmes et la gestion du client. Il deviendra alors moins performant même si son relationnel client et ses capacités sont excellents. Ce paradoxe augmente avec son niveau de compétence dans le métier concerné (le commercial est tenté ou contraint bon gré mal gré de devenir le coach ou manager ou consultant technique pour arriver à faire avancer le dossier de son client). Dans un tel cas, ses performances liées à la recherche ou conquête de nouveaux clients, à l'avancement des affaires en cours risque d'en pâtir sérieusement. Qui plus est ses clients auront beau avoir une haute estime et considération pour lui, ils changeront de fournisseur pour des motifs objectifs.

À qui revient la responsabilité de cette baisse de performance ? Au management. Vous aurez beau avoir le meilleur pilote du monde, la formule 1 que vous lui confierez ne remportera jamais aucun grand prix si elle est accrochée à un bloc de ciment de 7 tonnes !

Que faire pour le commercial dans un tel cas,

1. Continuer de se battre pour faire avancer les choses. Il est sans doute la personnalité la plus impliquée, pugnace, et avec la meilleure compétence client pour réussir. S'il baisse les bras, il y a toutes les chances pour que sa société perde ce client. Son espoir à chaque fois, avoir des personnes qui l'aident et l'épaulent et se mettent à ses côtés en frontal du client. Ceux là pourront prendre le relais en cas de défaillance ou absence du commercial et il sait qu'il peut partir faire son métier serein.

2. Déléguer au maximum, pour ne pas tomber dans le piège de faire à la place des autres. Il doit faire confiance à ses sous-traitants (internes, externes), et n'exiger d'eux qu'une information lui permettant de gérer cette fameuse communication client. Il n'interfère pas avec les sous-traitants et professionnels qui doivent rentrer en contact avec son client, sauf si c'est son client qui lui dit (et lui écrit) que ça empire sa perception de son produit ou service, auquel cas il en réfère aux managers concernés (en passant pas son propre manager si possible).

3. Envisager de changer d'écurie. On lui recommendera d'interpeller son management et le management de l'Entreprise, des personnes influentes et compétentes pour aborder ces aspects. Si on lui confirme qu'il a tord tord de se préoccuper de l'intérêt du client à ce point, de la qualité de service client, et que ce n'est pas la stratégie de la société, il se demandera si au fond le management a tord, s'il peut l'accepter, s'il peut devenir champion du monde dans cette écurire dans 2 ans et est prêt à tout accepter pour le faire, etc.

Dans tous les cas, il veillera à ne pas trop s'user et se dégrader de part des contextes qui l'empêchent de donner tout son potentiel.

Notons qu'il arrive que l'on réalise des exploits dans des contextes très difficiles. Il peut arriver qu'on fasse une grosse vente et qu'on parvienne à donner satisfaction mieux que ses concurrents à un client pour lequel on était en pleine gestion de crise aggravée. N'oublions jamais que « l'herbe n'est pas nécessairement plus verte chez le voisin. ». Nos clients, eux, le savent parfois mieux que nous...

Maturité émotionnelle : Il y en a pour qui ça sera plus difficile...

catégorie(s) : Identitaire - Management

Le métier de commercial repose autant sur des savoirs, savoirs faire et savoirs être traditionnels et relativement aisés à appréhender (comme nous le signalons dans Commerciaux contrats – Quand la raison a raison) que sur des savoirs, savoirs-faire et savoirs être plus complexes, comme la psychologie.

Les commerciaux doivent en effet maîtriser la leur propre, et veiller à comprendre et savoir exploiter celle des autres. C'est bien entendu valable dans d'autres métiers, mais nous pouvons dire que c'est exacerbé chez eux. Dans ce domaine, des fondations solides et un bon équilibre peuvent être recommandés. Comme en escalade, il vaut mieux partir de haut que du camp de base pour atteindre les sommets avant le mauvais temps et revenir « mens sana in corpore sano ».

En cherchant à valider des points et trouver des repères par rapport aux éléments de la personnalité et du comportement du leadership, nous avons trouvé cette information très intéressante traitant de la maturité émotionnelle et la personnalité selon Edward E. MORLER.

Ce que nous avons particulièrement apprécié dans la démarche proposée (à ne pas sortir de son contexte sans en avoir d'abord compris l'essentiel), c'est que les leaders (niveau 6) ont non seulement les qualités habituellement attribuées à ceux-ci :
– ils sont directs et francs, sincères et inspirent la confiance,
– ils sont très présents (c'est ce qu'on leur reproche parfois),
– ils gèrent bien les priorités, sachant s'adapter au contexte rapidement,
– leur chemin est orienté par l'action et ils fournissent des résultats,
– ils s'efforcent d'obtenir qualité et excellence,
– ils ne tolèrent pas l'irresponsabilité, l'incompétence, l'injustice ou les comportements malhonnêtes,
– ils souhaitent écouter sincèrement et sont ouverts à plusieurs points de vue,
– ils manifestent, demandent et récompensent autant l'authenticité et la responsabilité que la haute performance,
– etc.

mais également et finalement surtout :
– ils se respectent et respectent la dignité des autres,
– ils savent comment communiquer avec ceux qui adoptent des comportements qu'ils n'apprécient pas,
– ils expriment facilement leurs émotions, honnêtement et de manière responsable.

Sacré challenge n'est-il pas ? :-) Quand j'analyse les meilleures personnalités commerciales (et managers commerciaux) qui ont croisé mon chemin, je peux affirmer sans le moindre doute qu'ils étaient dans ce schéma. Il arrive que certains commerciaux, moins stables et moins exemplaires sur le plan de la maturité psychologique réussissent, ne serait-ce par exemple que par le goût du challenge et de montrer qu'ils peuvent arriver, mais je peux confirmer que ceux qui le font avec le plus de plaisir et d'assurance sont dans ce niveau 6 du modèle, qui présente d'autres niveaux que je vous invite à parcourir.
Au chapître des faux semblants et a priori biaisés du manager commercial, il y a le fait jouer avec les personnalités et sentiments des membres de l'équipe. On comprend mieux en ayant lu ceci et si on y adhère pourquoi il peut être préférable de les respecter.

Notons :
1. que le comportement de respect dont il est fait mention ne signifie pas compromission ou hypocrisie, mais capacité à s'ouvrir à l'autre et à tenir compte de ses traits et émotions,
2. que la psychologie identifie des tendances, mais admet les variations. Un niveau 6 pourra parfois descendre au niveau 3 voire 1 suite à une provocation ou une crise. Il n'empêche qu'il descend en général moins vite, moins longtemps, et moins bas.
3. qu'un état est évalué à un instant t et que tout individu peut progresser, ou régresser, comme l'explique très bien le document cité.

Il y en a pour qui ce sera plus difficile que pour d'autres, comme nous disait le regretté COLUCHE, et je pense qu'il conviendra, dans vos recrutements et accompagnements de vos commerciaux, de vous assurer qu'ils remplissent les conditions de maturité et trouvent leur équilibre psychologique. N'oublions pas que la responsabilité du manager est d'essayer de les y aider.

Pas que de l'action commerciale. Agir avant tout !

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie

Nous abordons ici une dimension quasi obsessionnelle du fondateur d'aXelere : Nombre d'entre nous sommes par trop coincés dans des systèmes de savoirs, et de formes passives.

Ne jetons la pierre à personne (tiens, encore une forme semi-passive ;-)), mais il est temps de prendre conscience que nos comportements sont les témoignages de nos valeurs essentielles. En d'autres termes, nous agissons et nous nous exprimons comme nous pensons, et j'ai la faiblesse de le croire, finissons par ressentir au travers des filtres de l'éducation et de la société qui freinent nos pulsions et nos ardeurs avec.

aXelere ne s'appelle pas comme ça par hasard, ce constat alarmant justifie en partie le choix de ce nom pour la société, tout comme l'accroche sous le logo (il est vrai pas toujours évidente à saisir dans toute son essence) :

« je forme, tu vends, il conseille, nous développons » !!!

Je l'espère, je jette ce cri qui ne restera pas sans écho dans le bruit ennivrant d'un nouveau jour plein de promesses mercantiles dans cette joyeuse période d'achats importants (où la vente en ligne aux particuliers bât tous ses records comme en témoignent mes amis et confrères du métier).
Nous sommes à l'aube de quelque chose de grand, d'une ère nouvelle ou, enfin, nous allons nous mettre à agir, nous mettre à l'action, et du même coup, naturellement, parler en formes actives :

sujet (1ère personne), verbe (présent d'action), complément.

Je relevais les compteurs des expressions de recherche dans les moteurs Internet ayant conduit certains d'entre vous (que je ne remercierai jamais assez de vos visites et des nombreux messages de remerciements et d'encouragements) sur ce portail du développement commercial. On y trouve encore essentiellement l'expression d'une pauvreté des outils débouchant sur des expressions d'un comportement passif dont je ne saurais me plaindre.

intitulé / position / nombre_de_resultats
évaluation management commercial / 1 / 704 000
statistique métier commercial / 1 / 596 000
citation+commerciale / 1 / 319 000
citation responsable achats / 1 / 228 000
blog fonction commerciale / 1 / 220 000
stratégie de vente indirecte / 1 / 142 000
amélioration de l'organisation commerciale / 2 / 527 000
qui,quand,ou quoi,avec quoi ,pourquoi / 3 / 5 160 000
organisation commercial dans l'entreprise / 4 / 1 090 000
MODEL DE CONTRAT COMMERCIAL / 4 / 162 000
strategie commercial pour prospection / 4 / 141 000
strategie commerciale+etapes / 5 / 551 000
objectif de la prospection / 5 / 419 000
quels sont les acteurs d'un projet commercial / 5 / 393 000
définition du métier de responsable commercial / 5 / 324 000
compte de résultat remise rabais / 5 / 83 100

Chose assez amusante, j'ai trouvé très peu de recherches du type de celle-ci (malheureusement hors cadre, mais qui témoigne des qualités et valeurs fondamentales qui poussent aXelere dans ses actions personnalisées auprès de ses partenaires et clients) :

si je veux accompagner un être vers un but précis / 1 / 176 000

Les psychologies commerciales ou de managers opérationnels sont plus naturellement versées vers les formulations actives, incitatives, etc.
On retrouvera plus couramment :

• l'infinitif comme proposition, encore retenue et mesurée, mais déjà plus active : « recadrer la stratégie de vente indirecte »
• l'impératif pour exprimer une proposition d'action (vendre, n'est ce pas avant tout « faire acheter » ?) : « recadrez la stratégie de vente indirecte », ou encore « recadrons ensemble votre stratégie de vente indirecte »
• le présent d'action projettant la réalité souhaitée et souhaitable par tous (surtout si vous nous choisissez nous plutôt qu'un autre, mais vous devriez arriver facilement à cette conclusion après une brève analyse éclairée de nos qualités) : « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte », ou encore « Nous recadrons votre stratégie de vente indirecte avec vous »

Rassurons-nous. Ces formes actives ne sont pas saines dans la recherche sur le Net, car l'outil informatique est encore pauvre et ne sait pas analyser la place des mots et leurs sens. Pour ceux qui ne le savent pas encore, il convient d'optimiser sa recherche en tapant les mots dans l'ordre déroissant d'importance.
Une recherche sur « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte » donne en effet le résultat suivant sur Google.fr :

Essayez avec cette orthographe : Nous reverrons votre stratégie de vente indirecte avec vous

Forums Cafzone > P2P: la justice française est en marche
"Oui nous savons qu'au moment ou vous avez été pris, il y avait 300 ... Maintenant si
on achète plus votre musique il ne nous reste plus qu'à mourir devil. ...
www.cafzone.net/ipb/lofiversion/index.php/t22483.html - 63k - En cache - Pages similaires

www.onnouscachetout.com/forum/index.php?s=846dd693...
4045k - Résultat complémentaire - En cache - Pages similaires

Pour limiter les résultats aux pages les plus pertinentes (total : 2), Google a ignoré certaines pages à contenu similaire.
Si vous le souhaitez, vous pouvez relancer la recherche en incluant les pages ignorées.

Justement, l'intelligence humaine est dans l'allant, la diligence, la capacité à aller de l'avant, et ses motivations à faire. On sait bien que les outils informatiques vont se perfectionnant sans cesse... Mais l'heure est encore à la simplicité efficace (tiens, ça me rappelle une grande loi du business ça !).

Bref, je vous propose ce petit exercice matinal, à répéter tous les matins jusqu'à ce que l'auto suggestion ait transformé ce savoir découvert, en savoir assimilé et acquis puis en savoir inné et intégré :

• « Je me lève »
• « Je me lave »
• « Je m'habille »
• « Je conduis la voiture »
• « Je laisse passer la dame avec la poussette »
• « Je me jette sur mes dossiers difficiles qui n'avancent pas en arrivant au bureau »
• « J'appelle ce client que j'ai dans ma liste de relances délicates aux aurores »
• ...

L'exercice serait évidemment un échec si vous considériez faire tout « COMME D'HABITUDE » ;-) !

En principe nos amis commerciaux et vendeurs sont déjà dans cette mouvance...
Pour ceux qui arrivent sur ce portail par des recherches par propositions nominales passives, considérez que vous êtes probablement de bons professionnels, mais essayez de voir s'il vous arrive de considérer Internet également comme un champ d'action et pas seulement un recueil d'informations académiques. Si vous êtes des acteurs commerciaux, commencez à vous remettre en question...

Bonne journée et bonnes ventes à tous !

La gestion de ses réseaux personnels

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie

Le business c'est du relationnel, du relationnel et du relationnel. Ces 3 relationnels pourraient être déclinés comme suit :

• réseaux (relationnels),
  
• qualités (relationnelles),
  
• entretien (du relationnel).

Bonne Saint-Valentin à chacune et à chacun

catégorie(s) : Identitaire - Actualités

Fêtons ensemble ce jour merveilleux qui a éveillé tous les rêves !

« L'amour, c'est rencontrer quelqu'un qui vous donne des nouvelles de vous. » – André BRETON

« C'est l'amour qui fait rêver. » – Édith PIAF

« Le monde est né de l'amour, il est soutenu par l'amour, il va vers l'amour et il entre dans l'amour. » – Saint François de Sales

« Il y a deux sortes d'amour : l'amour insatisfait, qui vous rend odieux, et l'amour satisfait, qui vous rend idiot. » – COLETTE

« Il n'y a rien de pire que l'amour sauf de ne pas aimer. » – Jean-Jacques GOLDMAN

« À tous les amoureux, la solitude est dangereuse. » – OVIDE

« L'amour est le problème des gens qui n'ont pas de problèmes. » – Frédéric BEIGBEDER

« L'amour - c'est ce pays à l'infini ouvert par deux miroirs qui se font face. » – André HARDELLET

« La vie et l'amour sont la même chose. Quand il n'y a pas d'amour, il n'y a pas de vie. » – Roch CARRIER

« Parler d'amour, c'est faire l'amour. » – Honoré DE BALZAC

« Ce que l'amour peut faire, l'amour ose le tenter. » – William SCHAKESPEARE

« L'amour, même en dehors du mariage, est toujours moral ; un mariage sans amour est toujours immoral. » – Ellen KAY

« L'amour n'a point d'âge : il est toujours naissant. » – Blaise PASCAL

Ici on garde le meilleur pour la fin :

« Pour nous découvrir, il faudra les yeux de l'amour. Nous ne serons perceptibles qu'à l'amour. » – François MAURIAC

« L'amour, c'est laisser naître le désir, et immanquablement, le combler. » – Anne BERNARD

« L'amour est difficile à croire, demandez à n'importe quel amoureux. » – Yann MARTEL

À méditer pour tout bon commercial averti :

« La stratégie amoureuse ne peut s'employer que lorsqu'on n'est pas amoureux. » – Cesare PAVESE

« Plus on est saisi par l'amour, plus on soupçonne l'autre d'essayer de vous attraper. » – Alice FERNEY

Et enfin pour les experts seniors :

« L'amour est la seule passion qui se paie d'une monnaie qu'elle se fabrique elle-même. » – STENDHAL

« La différence entre l'amour et l'argent, c'est que si on partage son argent, il diminue, tandis que si on partage son amour, il augmente. L'idéal étant d'arriver à partager son amour avec quelqu'un qui a du pognon. » – Philippe GELUCK

Et pour les plus sceptiques que l'être humain est capable de sortir de toutes les limites de l'entendement :

« On est souvent trompé en amour, souvent blessé et souvent malheureux ; mais on aime. » – Alfred DE MUSSET

Nous aurons une pensée émue pour ceux qui auront lu ces lignes sans que les motifs évidents d'intérêts pour des rappels ou enseignements à des commerciaux ne leur saute aux yeux...

Et pour finir permettez moi de vous souhaiter à tous, très sincèrement, de pouvoir ALLER AU BOUT DE VOS RÊVES !!!

Les chemins de la réussite

catégorie(s) : Responsable - Identitaire

Nous reprenons ici les 9 axes des « chemins de la réussite ».

Il ne vous échappera pas, à la lecture de ce billet, que ces chemins sont parmi les voies pénétrables de ce qui permet ou révèle la réussite commerciale à tous les niveaux :

1. Les freins qui nous empêchent d'avancer

1.1 les préjugés

Combien de fois ne sommes nous pas passés à côtés d'opportunités du fait que nous n'avions pas l'esprit ouvert à de nouvelles sources d'affaires ou tout simplement que nous nous sommes dit « Je n'y arriverai pas. » ou « Ce client est trop gros pour nous. » etc. ?

1.2 l'excusite

C'est la spécialité des commerciaux. Tous sans exception. Il y a ici une petite nuance par rapport au point précédent mais également des intersections car il arrive très souvent que le commercial préjuge de l'échec ou de la non réussite de facteurs externes et s'appuie dessus pour expliquer, voire pire justifier, son propre échec. Dans les exemples d'excusite on peut également inclure l'usage non élaboré des vraies et fausses objections clients qui sont exploitées brutes et directes sans opter pour le montage d'une stratégie commerciale victorieuse : « Vous êtes trop cher. », « Votre partenaire ne m'a pas convaincu. », etc.

1.3 le non respect des engagements

La meilleure manière de réussir dans la vie, c'est d'appliquer les conseils qu'on donnerait aux autres. Telle est une citation qui illustre à merveille ce principe. On est tout à fait à même, soi-même, de définir des plans d'action et de trouver des solutions et méthodes qui permettent d'atteindre les objectifs. Cependant, il nous arrive trop souvent de baisser les bras, ou, pour de bonnes et mauvaises raisons, de ne pas faire ce qu'on avait prévu ou devrait faire. Le plus flagrant exemple est « je ferai ça demain finalement. » ou « je rappelerai ce client quand j'aurai fini mon reporting. » ou « ma direction m'impose des contraintes, donc je n'irai pas voir ce client avec toi aujourd'hui finalement », etc. Ce sont tous ces petits échecs d'étapes, en apparence insignifiants qui conduisent à l'échec final...

2. que faire maintenant ?

2.1 s'accepter soi-même

Ce principe vaut pour ce qu'on est soi-même, mais également l'Entreprise, les membres de « l'équipe client », etc. Si on part dans l'aventure en ayant peur soi même que l'autre se moque ou n'accepte pas nos défauts, nous partons perdants. Si nous savons accepter ces défauts, ces faiblesses, nous pouvons gagner.

2.2 écouter, observer

C'est la base même de l'activité du commercial. Voir autres billets sur le sujet dans ce portail.

2.3 faire part

Comment saurions nous réussir et marquer l'emprunte positive de ce que nous sommes et voulons être si nous ne le clamons pas haut et fort et à la moindre occasion. Non, les commerciaux que vous croiserez et qui vous « bassineront » avec leurs déclarations sur leur société, sur ce que font les personnes dans l'Entreprise ne sont pas de mauvais commerciaux « à l'ancienne » ou « pas très malins ». Certes la méthode est parfois lourde ou manque de tact, mais elle est bonne. Croyez-en l'expérience de vieux brisquards de la vente.

Notons à ce sujet l'importance de vivre une orientation client véritable dans l'entreprise. Voir à ce sujet Et si nous ne faisions pas que semblant d'être orientés clients ?

3. quelles dispositions bénéfiques ?

3.1 un but, un plan

3.2 persévérance

3.3 enthousiasme

On a bien, dans ce tryptique pyramidal, toute la synthèse de l'expérience du développement, qu'il soit personnel, professionnel, ou commercial.

Rappelons enfin que la réussite, ce qui nous porte, ce qui donne l'impulsion et l'énergie durable de nos projets n'est pas la richesse en soi, ou la réussite professionnelle. C'est la recherche du graal, qui porte tous les noms (plaisir, bonheur, amour, etc.) mais forme un TOUT UNIQUE.

Ces principes sont transposables dans tous les domaines de notre vie.

Conclusion : Développez des qualités pour votre performance commerciale et vous parviendrez immanquablement à améliorer tous les axes de votre vie.

Le salaire de la peur : Et si vous franchissiez enfin le pas ?

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Le développement commercial passe pas le développement personnel.

C'est ce que l'on peut encore constater quotidiennement au contact de commerciaux et managers certes, mais également d'entrepreneurs avec lesquels nous sommes en relations.
Vous nous dîtes en général d'abord :
– « Je ne sais pas faire du commercial », ou encore
– « Je n'aime pas faire le commercial. »
En ajoutant en général, « le reste je sais faire mais c'est surtout prendre des contacts que je n'ose pas. »

Tout ceci n'est qu'écran de fumée, évidemment, et/ou grande naïveté parfois.

Par exemple, pourquoi seriez-vous plus à l'aise ou sauriez-vous mieux argumenter, puis négocier et conclure, si vous avez à ces étapes les mêmes difficultés que pour la première ? Vous identifiez mieux l'étape de prospectioncar c'est le premier maillon de la chaîne et que vous êtes, vous même, le plus souvent sollicités par des prises de contacts de ce type.

Nous avons tous, plus ou moins, des difficultés à entreprendre des démarches de prises de contact et identification de projets (phase prospection), présentation de notre savoir-faire (phases propection et qualification), de négociation serrée et de conclusion. Il est évident que dans ces conditions nous ne savons pas et ne pouvons pas VENDRE avec conviction et efficacité.

Ces difficultés proviennent selon notre expérience essentiellement :
1. de votre stress face à l'inconnu et de votre absence de savoir-faire,
2. de vos peurs et de vos difficultés à surmonter des situations personnelles (originales, insolites).

1. Pour franchir la barrière du savoir-(quoi/quand/comment/pourquoi...)-faire

La plupart d'entre vous ne savent pas, n'ont pas vraiment, réalisé des actes de vente tels qu'ils se présentent à vous. La vente est un noble métier comme tout autre. Ignorer ses composantes essentielles c'est s'interdire durablement de réussir. Là, pas de compromis possible. La valeur la plus importante de votre entreprise ce sont vos clients. Votre réussite tient, au dela du beau tableur excel de votre business plan, à votre capacité à transformer des contacts en relations d'affaires et des inconnus en clients. IL VOUS FAUT VENDRE !!!

Ne vous laissez pas embarquer à imaginer que des formations courtes vous permettrons, du jour au lendemain, de maîtriser le « savoir faire ». L'humilité restera votre meilleure alliée, à condition évidemment d'y associer d'autres qualités que nous développons par ailleurs.

Il vous faut donc un professionnel. Soit vous lui confiez la commercialisation car c'est son métier, et cela nécessite une bonne dose de confiance et un budget conséquent car il ne faut pas imaginer faire travailler les meilleurs au rabais. Soit vous vous appuyez sur lui, pour apprendre et progresser. Vous pouvez par exemple avoir un coach qui vous aide régulièrement en évaluant et suivant vos progrès et vous apportant d'une part son savoir faire d'autre part une précieuse vision extérieure qui vous aidera.

C'est certes encore plus coûteux en temps et en budget qu'une simple formation, mais c'est certainement plus efficace, et cela vous permet d'acquérir des qualités et un savoir-faire qui vous seront durablement précieux.

Le savoir faire étant nécessaire mais, qui plus est, pas suffisant en la matière car il faut prendre sur soi et se forcer à planifier et à respecter son planning commercial. Commercer nécessite du temps, et de la VOLONTÉ.

2. Vaincre vos peurs

Nous sommes entourés par la vérité mais nous savons le plus souvent faire des écrans de fumée. Par exemple, nous connaissons tous ces paroles de Jean-Jacques GOLDMANN dans « Peur de rien blues » : « Des vies qui nous attirent De brûlures et de clous Oui, mais ne pas les vivre C'est encore pire que tout. ».

C'est clair, mais cela ne l'est qu'une fois les murs franchis et les progrès personnels réalisés, on se sent mieux après être passé sur la face non cachée de la lune. Encore faut il faire, et pour cela il faut passer par des étapes de prise de conscience, de recherche de freins et d'identification d'objectifs, puis enfin de réalisation. Reste à s'imposer une logique de progrès continu, et le tour est joué !

Vous avez d'autant moins de facilités à identifier et surmonter vos difficultés que vous allez pouvoir facilement y mettre des préjugés, des stéréotypes, des clichés vous concernant même, et trouver toutes les bonnes raisons pour vous affubler d'évidences.

Parmi les freins à notre bonne volonté et le fait qu'on s'y plonge, nous pensons que figurent au moins et essentiellement :

• la PEUR de soi, et du ridicule,
  
• la PEUR du NON.
  

Bon, et si on vous écoute, et qu'on reformule un peu franchement, on arrive à vous entendre dire grosso modo « je n'ai aucun talent commercial, je n'ai pas de budget pour commercialiser, ni d'associé ni de plan d'action, j'ai donc tout pour échouer dans mon projet, mais TOUT... VA... BIEN... ». Ok. On en reste là ? Ça vous rassure ? Vraiment ?

Pour en arriver à ces constats, encore faut il en avoir les capacités et la volonté. Pour ce faire, 2 composants concourrent à notre progrès :

• savoir identifier, puis reconnaître ouvertement, que c'est bien la peur, ou l'incapacité à nous assumer et nous afficher tels que nous sommes, qui nous arrête. Nos maturités, dont émotionnelle sont les conditions sine qua non de nos progrès. Nous pouvons avoir le meilleur produit du monde, si nous ne savons pas l'assumer cela ne sert à rien.
• l'acceptation du refus, du non, de l'échec. Ceux qui réussissent le mieux sont ceux qui savent accepter les refus et dire non. Mais avez-vous remarqué à quel point notre culture et notre éducation sont déviantes à ce sujet ? Combien de gens se sentent-ils obligés d'être désolés de vous dire non ? Et pourquoi donc ? Ce n'est pas grave et c'est leur volonté... Auraient ils peur eux aussi de l'assumer ? (*)

Bien que nous soyons convaincus que les démarches nécessaires à cette préhension du commercial par des individus qui sont dans le stade décrit au début de ce billet vont bien au delà de quelques recommandations et conseils, nous espérons que ces quelques lignes auront suffi à vous éclairer et à vous donner envie, comme nous, de connaître cet épanouissement et ce confort que procurent le « je sais ce que je dois faire et je le fais » et le « je m'assume en toute harmonie quand je vais vers les autres ».

Avec tout ça, vous êtes mieux armés. Vous vous organiserez plus et mieux et vous perdrez moins votre temps. Mais n'oubliez surtout pas que le commercial c'est du TEMPS. Il faut en avoir, et il arrive malgré tout que l'on ait les compétences mais toujours besoin de déléguer ou s'appuyer sur des partenaires pour multiplier ce temps... Le temps, comme la peur, a un prix. Mais ceci est une autre aventure à vivre sur ce portail ! :-)

Pour conclure nous vous disons, avec nos confrères professionnels du développement commercial : « Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier »

(*) Shakespeare a écrit ce bon mot un jour à ce sujet : « C'est de ta peur que j'ai peur. » Une preuve s'il en fallait de sa maturité ou en tous cas de sa connaissance de la nature humaine.
Effectivement, certaines approches de vente nous apprennent que l'autre a peur de notre peur (donc avoir peur implique échouer dans sa vente même si on a tout, objectivement par ailleurs, pour réussir), ou encore que l'autre a peur ou des culpabilités également et n'ose pas dire non. C'est en tous cas l'analyse qu'ont fait de grands noms de la vente et qui ont débouché sur certaines techniques et savoirs faires pour passer quelques caps difficiles de la vente (ou pour gagner du temps car ce non est parfois aussi essentiel à obtenir, à condition que ce soit un vrai non motivé évidemment...).

« La clef du succès dans la vie (...) les choses que vous craignez ».

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« La clef du succès dans la vie, c’est qu’il faut que ça devienne une habitude de faire les choses que vous craignez ».

Vincent VAN GOGH

« (...) créateurs de dynamiques (...) »

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« Quel est notre métier [à nous commerciaux et dirigeants commerciaux] ?
Réponse : créateurs de dynamiques. »

Daniel BIGEARD

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