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Acheter au moins disant ? On vous aura prévenu... en 1685 !!!

catégorie(s) : Responsable

Que dire d'un client qui croît qu'acheter équivaut à choisir le moins-disant, sans plus réfléchir ? Chacun sait qu'acheter est un acte un peu plus "riche" et créateur de valeur pour l'entreprise.

Un bref retour sur l'histoire avec cette lettre de VAUBAN, alors maréchal de France et commissaire général des fortifications, au surintendant des bâtiments de France.

« Besle-Isle-En-Mer, le 17 juillet 1685

Monseigneur,

Il y a quelques queues d'ouvrages des Années dernières qui ne sont point finies et qui ne finiront point, et tout cela Monseigneur, par la confusion que causent les fréquents Rabais qui se font dans vos Ouvrages car il est certain que toutes ces ruptures des Marchés, Manquements de parole et renouvellements d'Adjudications ne servent qu'à vous attirer comme Entrepreneurs tous les misérables qui ne savent où donner de la tête, les fripons et les ignorants, et à faire fuir tous ceux qui ont de quoi et qui sont capables de conduire une Entreprise.

Je dis de plus qu'elles retardent et renchérissent considérablement les ouvrages qui n'en sont que plus mauvais, car ces Rabais et bon Marchés tant recherchés sont imaginaires, d'autant qu'il est d'un Entrepreneur qui se perd comme d'un homme qui se noie qui se prend à tout ce qu'il peut : or, se prendre à tout ce qu'on peut en matière d'entrepreneur, c'est ne pas payer les Marchands chez qui il prend les matériaux, mal payer les ouvriers qu'il emploie, friponner ceux qu'il peut, n'avoir que les plus mauvais parce-qu'ils se donnent à meilleur marché que les autres, n'employer que les plus méchants matériaux, chicaner sur toutes choses et toujours crier miséricorde contre celui-ci et celui-là.

En voilà assez, Monseigneur, pour vous faire voir l'Imperfection de cette conduite, quittez-la donc et, au nom de Dieu, rétablissez la bonne foi, donnez le prix des Ouvrages et ne refusez pas un honnête salaire à un Entrepreneur qui s'acquittera de son devoir, ce sera toujours le meilleur marché que vous puissiez trouver.

Quant à moi, Monseigneur, je reste assurément votre très humble et très obéissant serviteur.

Sébastien Le Prestre de VAUBAN
Maréchal de France »

Rappelons que la RESPONSABILITÉ d'un fournisseur est de bien CONSEILLER un client. Sans dévier vers des procédés (regrettables) de dénigrement des concurrents, voire pire de concurrence déloyale, il est utile de rappeler certaines choses à nos prospects et clients.

Bonnes ventes !

Marc

La fonction commercial 1ère créatrice d'emplois

catégorie(s) : Responsable - Identitaire

Le saviez-vous ?
D'après l'APEC, la fonction commerciale est de loin la 1° fonction d'embauche en France.

Son image s'est améliorée, elle est devenue encore plus une porte d'entrée vers d'autres missions dans l'Entreprise.

La fonction commerciale est de loin la première fonction d'embauche en France (cadres).
Avec 26 % des recrutements en 2004 soit 37 000 postes créés, elle est suivie par l'informatique (15% des recrutements).
En 2005, deux foix plus d'entreprises se sont engagées dans l'augmentation de leurs effectifs commerciaux.

« La fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d'attraction. »

L'image des métiers commerciaux s'améliore.
La maturité des candidats par rapport aux postes évolue, leurs motivations ne sont plus seulement des rémunérations élevées mais l'attrait pour la diversité et la richesse de ces métiers, et les perspectives d'évolutions dans les entreprises.
Les métiers commerciaux sont plus riches et plus diversifiés et les entreprises valorisent mieux ces fonctions en associant plus les équipiers à la définition des produits et des approches commerciales.

Une expérience commerciale est mieux valorisée maintenant vis-à-vis d'un employeur potentiel, et peut devenir un accélérateur important pour évoluer et progresser dans les filières professionnelles.

On peut noter également quelques évolutions dans ces domaines : externalisation croissante, rapprochement de métiers commerciaux et marketing et bouleversement des structures de relation client (nouveaux modèles liées aux nouvelles technologies : centre d'appels, sites web, etc.).

Conclure, ou plutôt faire conclure

catégorie(s) : Responsable - Technique

Nous avons déjà parlé de « la question à cent balles », qui vous aidera souvent à franchir les premières barrières pour les prises de contact et de rendez-vous.
Abordons maintenant « la question à deux cent balles » !

Il est souvent très difficile de sentir et percevoir si le client est en passe de prendre une décision, et capable de se mettre en action (vous noterez qu'on peut difficilement dire qu'on « sait » ces choses là, les mots ont leur importance...).

Plutôt que de prendre le risque d'essuyer un refus qui pourrait passer pour définitif, on peut commencer par tendre des perches, tâter le terrain. Pour savoir si le client souhaite passer à l'action, où il se situe dans le processus d'achat, rien de tel que de le lui demander. La question « Que faisons-nous ? » est la plus courte et sans doute la plus efficace.

Important : Ne pas se laisser tenter de continuer la phrase... Ce n'est pas une question orientée ou semi-ouverte.

Le vendeur prend le risque quasi nul qu'on le renvoie dans ses quartiers. La probabilité est plus forte que le client lui donne du travail. La capacité de négociation s'exprimant déjà ici, il faut négocier des engagements réciproques et équilibrés. Il en va des relations des sociétés comme dans les couples. Celles qui durent le plus longtemps et apportent le plus à l'un comme à l'autre sont celles où on se met à l'équilibre.

Dans tous les cas cette question est bien dans une logique :
– de faire acheter (voir autres billets sur ce sujet déterminant),
– constructive, avec une phrase courte, question ouverte, au présent d'action, etc.

Il arrivera que le client, de lui-même, réponde par un plan d'action donnant nettement la réponse à la question sur sa décision. On arrivera parfois à aller vers la signature et le démarrage du chantier sans avoir jamais eu besoin d'obtenir le fameux OUI final. Pour certains types de clients, notamment opérationnels, ou parmi les mous, c'est beaucoup plus facile de faire ainsi que de devoir prendre une décision ou une responsabilité tranchée, éventuellement sur la base d'une vision d'ensemble comme il n'en a pas l'habitude.

Comme toujours, cette technique n'est pas adaptée à 100 % des personnes et 100 % des situations. Nous la recommandons cependant énormément car elle est quasi absolument sans risque.

Les partisans du ferrage de client, du OUI franc, répété, reformulé, blindé ne seront pas nécessairement d'accord avec cet apport. Rappelons qu'il convient toujours de s'adapter au contexte. Nous reviendrons sur des techniques plus orientées décision qu'action.

Les échanges commerciaux outils de développement durable

catégorie(s) : Responsable

Il est assez courant et légitime de dénoncer certaines pratiques commerciales peu recommandables, quoique toujours sujettes à débat comme la vente d'armes.
On s'habitue à affubler la profession d'une image négative du fait des indésirables qui pratiquent les ventes forcées voire déguisées en masse, ou encore les ventes exagérées.
Le commerce peut être un vecteur d'ouverture et d'avancées sociales, surtout s'il est pratiqué avec éthique et sans arrière pensées :

C'est ce dont témoigne sans doute ce compte-rendu de la Foire Internationale de la Havane : « qu’il attendait avec impatience le moment où les relations se normaliseraient ce qui serait profitable non seulement aux entrepreneurs mais aussi aux deux peuples ».

En attendant, le pouvoir d'achat d'un pays ou d'échanges peut et doit lui permettre d'entreprendre des démarches qui ont un sens et une portée bien au delà du pur intérêt trivial de quelques individus ou de beaux discours politiques.

Souvenons-nous des conséquences sociales voir humanitaires de mesures d'embargo prononcées à l'encontre de certains pays. Le libre échange, devenu monnaie courante n'a pas de valeur mesurable, tant il est précieux pour tous. Il faut peut être s'en souvenir le jour où on considère la fonction commmerciale, et quand on stigmatise la mondialisation dite responsable de tous les maux (C'est curieux nous n'avions pas le même regard lorsque nous colonisions certaines contrées aujourd'hui peu enviables...).

Nous noterons d'ailleurs, à la lecture de ce compte rendu, qu'on utilise l'association de mot dont nous rêvons tous : partenaire commercial (y compris à propos de la Chine). Nous souscrivons à cette terminologie positive et pleine de promesses, même s'il convient en la matière de ne pas trop user de sa naïveté... Dur équilibre avec la fameuse guerre économique.

Sans les échanges commerciaux, nous mangerions encore nos vieilles racines européennes, en lieu et place de cette succulente pomme de terre que nous affectionnons tant... Sans leur intervention, nous ne pourrions bénéficier des produits de santé imaginés dans un laboratoire lointain du Japon, aussi rapidement...

Dans ce contexte, il est utile de rappeler que contrairement à une tendance LOURDE dans certaines cultures qui pensent qu'il convient de tout institutionnaliser y compris les structures de promotion et d'échanges commerciaux, les éléments proposés ici ne légitiment en rien cette approche régalienne.
Ce ne serait sans doute pas aider nos sociétés de développement commercial qui se battent au quotidien contre des superpuissances compétitives que de se mettre sur leur marché, d'une part (sauf évidemment à les aider dans leur travail par tous les moyens légitimement du ressort de l'Administration). D'autre part, ce ne serait pas rendre service à la profession commerciale, je crois, que d'affirmer que tout ce qui est « responsable » est le fait des administrations, et le reste peut être géré par les structures privées. Je crois que présenté ainsi, la dérive potentielle est évidente, ses méfaits sont inévaluables.

En l'occurence, dans le cas présenté (« les responsables de l’entreprise Carolina Turkey, consacrée à l’exportation de viande de dindon en Caroline du nord, n’ont pas pu être présents à l’événement parce que le gouvernement de Bush ne l’a pas autorisé à voyager à La Havane. Mais ils ont réussi à envoyer leurs représentants du Mexique, qui ont refusé les mesures de Washington qui empêchent le commerce avec l’île. ») nous avons tendance à penser qu'une approche constructive est en train d'être mise en place, et nous notons que la notion de territoire est associée à une société commerciale...

Commerciaux contrats – Quand la raison a raison

catégorie(s) : Responsable - Juridique

Le métier de commercial est, par nature, un métier de représentation d'une Entreprise auprès de clients. Il s'agit d'un métier de passerelle, négociateur, intermédiaire entre 2 entités qui sont en train de nouer des relations contractuelles.

Nous vivons dans des états de droit, et sans doute encore pour longtemps. Un client a des droits par rapport à son fournisseur (et vice versa). Ils sont décrits par la loi, la jurisprudence et le contrat commercial.

Les 2 premiers ne peuvent le plus souvent pas être baffoués ou contredits. Ils autorisent parfois le professionnel à limiter ses risques à condition qu'il n'omette pas de préciser les choses dans la limite des éléments qu'il peut s'autoriser. Ces éléments doivent donc être connus ou intégrés à la méthode de vente. Le dernier, le contrat commercial, est parfois laissé à la responsabilité du commercial, comme un élément de la négociation globale.

Chacun sait qu'aux côtés d'un homme d'affaires ou business man successfull, il y a au moins un excellent avocat d'affaires.

Alors première chose, damons le pion à ce vieux paradoxe français. Nous sommes dans un des pays où les lois et réglements sont des plus présents dans la majorité des secteurs d'activité économique et qui protègent le mieux les clients et consommateurs. En même temps, exploitant toutes les bonnes raisons qui sont les leurs, nous avons le plus de manipulateurs et tricheurs, ou de modifieurs des contrats type. Ils pensent que c'est un facteur d'efficacité, de succès, et de réussite.
Rappelons alors, pour affirmer et reconnaître les faits, que les plus malins dans ce domaine sont les chinois qui, c'est bien connu et dit sans aucun sentiment trouble, ont choisi d'accélérer le développement en appliquant des méthodes de non droit (non respect de la propriété intellectuelle internationale par exemple), ou encore les russes qui ont laissé se développer des systèmes parallèles (mafias, etc.) faute de moyens notamment et du fait d'un système en transition... Quoiqu'il en soit, on se rend compte que finit toujours par s'établir un équilibre de droit (du fait du fameux libre échange vecteur de progrès social dont nous avons déjà parlé). Les uns progressent, les autres acceptent et s'adaptent... Cet équilibre semble, en l'état actuel de nos connaissances, indispensable à stabiliser les relations entre les différents acteurs aui niveau planétaire.

À l'heure d'un développement durable, et pour des marchés où le droit existe et est stable (Europe occidentale, Nord amérique, Japon, etc.), donc comme par hasard les plus importants à ce jour, il est peut être temps de se demander quelles pratiques seront les plus à même de développer durablement votre activité et votre Entreprise.

La société la plus performante sur le plan commercial pour laquelle j'ai eu l'occasion de travailler, anglosaxonne, était celle où j'ai vu cotoyer la meilleure qualité de juristes et de spécialistes de la réglementation. Ils étaient qui plus est disponibles auprès des vendeurs. Je félicite et de remercie ici Florence SO, un petit bout de femme sympathique et énergique. Après que je lui ai expliqué le comportement des commerciaux et managers commerciaux, et les difficultés que les bids managers et autres populations connexes rencontraient au quotidien, les réussites et échecs du fonctionnement avec l'interlocuteur précédent, elle a défini puis mené une excellente sensibilisation à l'ensemble, et mené une politique volontariste qui a débouché sur de très nets progrès en la matière. Au lieu de modifier discrètement les clauses contractuelles, les forces de vente se sont mises à la consulter systématiquement, voire à l'emmener en négociation chez les clients. Ceci se faisant par l'intermédiaire de mon service bid management ou directement, lorsque nous avions mis en place des systèmes d'information bilatérale ainsi que des clauses "quasi standard" avec des critères et délégations nous permettant d'alléger notre charge sur des demandes récurrentes.

Dans ce contexte, la maturité, la motivation et les performances des commerciaux se sont toutes élevées... CQFD.

Faîtes de même ! Prendre des vendeurs pour des sauvages et des idiots n'a jamais été la bonne solution. Développer les antagonismes entre les services non plus. Pour réussir ces challenges, vous avez besoin de conseils et même plus précisément d'intervenants opérationnels : entourez-vous convenablement.

Nous donnerons plus tard plus d'éléments sur ces aspets, mais retenez les notions fondamentales suivantes :
– le droit français est verbal : Tout ce que dit un commercial est contractuel,
– vous engagez votre responsabilité civile et professionnelle bien au delà de ce que vous croyez parfois, et l'inverse,
– le contrat n'est pas une tracasserie administrative mais l'expression d'une volonté commune, gagnant-gagnant,
– le contrat est un excellent moyen de qualifier et de démontrer la qualité du travail fourni en amont pour réfléchir sur et définir les produits et processus service client,
– certaines clauses de contrat sont déterminantes pour votre Entreprise. N'oubliez pas que la loi protège les clients, et que les contrats protègent le fournisseur, limitent sa responsabilité, délimitent ses devoirs,
– Plutôt que de se battre sur le prix et de mettre les équilibres financiers en péril, il peut s'avérer utile d'avoir d'autres éléments de négociation. Certains sont dans les contrats. Les juristes et Chefs de Produit les plus affûtés savent même ajouter volontairement des clauses qui ne manqueront pas de faire réagir les clients, afin que ce point de négociation qui satisfait l'acheteur débouche au final sur un juste équilibre.

Bonjour chez vous !

catégorie(s) : Responsable - Opportunités

L'art du commerce et de la vente, est de connaître ses clients afin de leur apporter ce qu'ils attendent et de déclencher l'acte d'achat ou l'attachement (au produit, à la marque...) en s'appuyant sur leurs cordes sensibles.

L'évolution naturelle est donc de rentrer chez son client, dans sa vie, et pourquoi pas en lui apportant des services très très personnels ?

Coaching + santé + accompagnement client + sens du raisonnable = Mondial Assistance vient de signer un accord avec la Compagnie des Femmes afin de proposer un suivi médicalisé (infirmières) à des femmes ayant une surcharge pondérale ou du mal à trouver leur équilibre nutritionnel.

Le marketing individualisé a bien fait du chemin depuis le temps. Il a bien progressé également, dans les savoirs bien faire et dans l'intégration aux moeurs.
La tendance générale est une banalisation des offres qui arrange bien les professionnels offreurs. D'où une banalisation des comportements.
A contrario, une personnalisation de la relation client et de la communication. Celle ci est possible pour les plus gros, ou pour les sociétés qui choisissent de s'adresser à des niches de clientèle.
Dans le même sens, les offres de personnalisation viennent également contre-balancer le phénomène irréversible de banalisation (langues, produits, culture, etc.).

Cette tendance s'exprime au final par une extrème « industrialisation de la personnalisation » : coques normalisées mais dont on peut choisir la couleur, modèle de décoration mais avec la photographie de nos enfants, etc.

Le tribal c'est bien, mais quand madame ou monsieur rentre à la case, elle/il aime bien avoir son petit "soi"...

Revenons à notre exemple, dont on nous dit : « cet accompagnement a pour objectif de prévenir ou de lutter contre l’obésité de la femme, en s’assurant de la bonne observance des règles hygiéno-diététiques proposées par le médecin traitant. Au cours de rendez-vous téléphoniques réguliers, l’infirmière de Mondial Assistance France (...) Le médecin traitant est régulièrement informé du suivi et de l’état d’avancement du programme. »

Big Brother est là pour veiller sur nous... Qu'à cela ne tienne, non ? Après tout dans le bon vieux temps c'étaient les voisins qui essayaient de deviner en épiant. Maintenant que sont les sociétés qui vous veulent du bien... Reste à s'assurer que ce sera toujours le cas (qu'on ne nous veuille que du bien), et qu'on peut protéger des informations personnelles de divulgation. On touche là en effet à des informations à caractère très très personnel, voire ultra confidentiel, puisque d'ordre médical et psychologique.

Sur ce point, rappelons qu'il convient de prendre garde où vous mettez vos oeufs, y compris aux sociétés françaises qui sous-traitent dans des contrées plus « sauvages ». Que ce soit volontaire ou à l'insu des responsables, la localisation dans certains pays de non-droit ne facilite pas la maîtrise des bonnes pratiques.

C'est cela aussi, le développement commercial responsable...

La croissance crée l'emploi et c'est l'emploi des commerciaux qui crée la croissance !

catégorie(s) : Responsable - Organisation

LA CROISSANCE (1) CRÉE L’EMPLOI DE PRODUCTION (2) ET C’EST L’EMPLOI DES COMMERCIAUX (3) QUI CRÉE LA CROISSANCE !

Explication de texte.

(1) LA CROISSANCE ?
Ce sont bien sûr des ventes supplémentaires.

En langage comptable, cela s’appelle une augmentation du chiffre d’affaires. De la capacité qu’a une entreprise à l’augmenter, dépend souvent son développement, sa santé financière, sa capacité à embaucher des salariés, à investir et à rémunérer les risques pris par les actionnaires.

Cette augmentation de C.A. peut se faire :

• grâce à une extension géographique des ventes (nouvelles régions, nouveaux pays),
• en prospectant une nouvelle typologie de clientèle,
• en vendant plus à des clients habituels : nouvelles offres, nouveaux produits,
• et au travers d’une combinaison de plusieurs de ces stratégies commerciales.

(2) L’EMPLOI DE PRODUCTION ?
Résultante du besoin d’un employeur de produire ce qui lui est demandé par son marché.

Nos chefs d’entreprises sont capables d’augmenter leur production, de trouver du personnel supplémentaire, d’acheter des machines, de sous-traiter etc. s’ils ont des commandes (ou des espoirs forts de commandes). Tout comme pour la répartition de la richesse, la problématique de la répartition du travail de production est surmontable…

(3) L’EMPLOI DE COMMERCIAUX ?
Résultante d’un risque que prend une entreprise pour vendre plus.

Aller « chercher » des ventes supplémentaires suppose un risque financier important pas toujours à la portée d’une entreprise. Le coût commercial (salaires + charges sociales + déplacements, supports, etc.) reste très élevé et, s’il est souvent un problème difficile à résoudre par l’entreprise existante, il l’est a fortiori beaucoup plus pour une entreprise en création qui n’a pas la plupart du temps les ressources ou la capacité de prendre un tel risque dont le résultat reste malgré tout aléatoire.

Deux statuts de commerciaux existent qui acceptent de « porter » le risque :

• agent commercial
• vrp multicarte

Bien qu’ayant un statut juridique très différent (l’agent est mandataire, le vrp mc est salarié), ces commerciaux sont les seuls à n’être payés que si une vente est réalisée, le plus souvent par une commission sur le chiffre d’affaires.

AGENTS COMMERCIAUX / VRP MULTICARTES :
Une double ressource pour le créateur d'entreprise

1. Ressource de vente à coût variable
Le créateur d’entreprise particulièrement sensible à la croissance de son entreprise peut avoir recours à ces commerciaux qui acceptent de prendre le risque de la vente comme de véritables partenaires.
40 000 commerciaux travaillent en France sous le statut d’agent commercial ou de vrp multicarte. Ils sont introduits en général dans un type de clientèle et vendent des produits complémentaires. Si une entreprise, fût-elle jeune, peut s’appuyer sur un bon professionnel, elle aura l’occasion d’accéder à son marché à « coût » variable !

2. Ressource de Création d'Entreprise de représentation
Le statut d’agent commercial entre dans le cadre de la création d’entreprise.
L’exercice de cette profession devrait être examiné par les personnes ayant une compétence et une expérience commerciale. Les entreprises françaises et étrangères ont besoin de vendre, elles recherchent des talents commerciaux et elles n’ont pas toutes la capacité de prendre le risque de ne pas vendre… et vous ?

Rappelez-vous… « On produit parce qu’on vend. »

Vendre et réguler sont ils compatibles ?

catégorie(s) : Responsable

Débat : La volonté d'entreprendre, et la vente se heurtent souvent avec la tendance à réguler.

Deux systèmes fondamentalement différents s'opposent en la matière :

• L'auto-régulation, moins lourde, moins coûteuse et moins restrictive peut être une bonne solution, quite à ensuite stabiliser des règles du jeu.
• À l'opposé, la régulation a priori, qui peut restreindre le champ des possibles de manière très importante.

Faut il interdire a priori et autoriser sous réserve, ou le contraire ? Vaste débat. Rappelons que le commercial est du côté des entreprenants. Il n'en demeure pas moins que nombre de ses représentants sont capables d'éviter les dérapages d'eux mêmes.

blog.commercial lance un appel à commentaires sur le sujet.
Faîtes nous part de vos expériences, suggestions et opinions sur ce thème.

Personnellement je pense qu'au final la vérité est ailleurs, et que le juste milieu est intéressant. Ma proposition :

• simplifier le droit en faisant comme les 10 commandements. Quelques règles simples à retenir, avec un traité international accepté par tous,
• ne régulariser que l'essentiel, et arrêter de faire prendre le risque toujours aux mêmes, et de pénaliser de plus en plus l'initiative.
• favoriser l'éclosion de groupes de travail par métier, problématique, et émettre un certains nombres de règlements à partir où on constate qu'ils sont de nature à favoriser l'activité.

Car qui bénéficie au final de la dynamique entrepreunariale et commerciale ? Le client...

Le talent, c'est d'être décidé !

catégorie(s) : Responsable - Citations - Opportunités - Actualités - Personnalités

« Le talent c'est avoir envie de faire quelque-chose. »

Ainsi parlait le grand

Jacques BREL.

Donner l'envie, c'est le début de tout : motiver (des vendeurs), développer (des collaborateurs), élever (des enfants), aimer (quelqu'un), vendre (à des clients), entreprendre (une création ou reprise), etc.

Quand « Talent des cités » rime avec ténacité – Les 39 lauréats nationaux et régionaux du concours « Talents des cités » ont reçu leur prix samedi au Sénat. Ces créateurs d’entreprises originaires de quartiers prioritaires de la politique de la ville ont été récompensés pour leur ténacité, la qualité de leur parcours personnel et professionnel et leur créativité. (Le Figaro du 21/11/2005)

J'ai le plaisir de vous parler ici d'un concours que nous avons aimé : Talents des Cités !

Ce jeudi 20 octobre, le jury national de Talents des Cités, composé par l’ensemble des partenaires, s’est réuni au Ministère de l’emploi, de la cohésion sociale et du logement et a désigné les lauréats nationaux 2005.

Faisons ici la liste de ces projets lauréats 2005 :

• « AGii », entreprise d’insertion de travail temporaire par Mamadou BEYE, 34 ans,
• «VALERY’SCOOT», moto-taxi, par Manuel VALERY, 24 ans,
• un salon de thé restaurant glacier convivial, familial, ouvert aux enfants (avec des aires de jeux), proposant une alimentation de qualité et « entièrement non fumeur » (merci pour nos enfants !), par Louisa BENZAID, 33 ans,
• « Di-services », courtier en solutions pour la gestion globale des déchets industriels, par Cédric NADOTTI, 30 ans,
• « Lambda » pour une ligne de prêt à porter, par Laury GOLLIET, 25 ans, et Mélanie TALEB.
• « AB Secrétaires », accueil téléphonique à distance et secrétariat sur site, par Hinde MAGADA et Caroline ROLLIN,
• « MEDIC’ PHONE », télé-secrétariat destiné aux professions médicales et paramédicales, par Carine CABOS- CHELLE et Carole GUILLOU, 23 ans,
• « YILDIZ ENTREPRISE », dans le BTP, spécialisé dans l’électricité, l’installation complète de système électrique, les travaux de rénovation, par Mustafa YILDIZ, 25 ans,
• « ETHNOART », organise ainsi des rencontres culturelles pluridisciplinaires, des ateliers d’ethnologie, de musiques traditionnelles, des groupes de discussions, etc. par Martine MOUNIER, 34 ans.

Voici donc quelques opportunités de business, parmi de nombreuses autres, ouvertes à tous, tous ceux qui veulent, tous ceux qui décident de s'y mettre. Longue vie et tous nos voeux à tous ceux qui font !

Cybersquattés ou cybexploités, levez-vous enfin !!!

catégorie(s) : Responsable - Opportunités

En matière d'utilisation d'Internet, on voit au quotidien encore BEAUCOUP TROP de mauvaises habitudes, mauvaises pratiques.

Occupez-vous en vite, toutes les études sérieuses démontrent que ceux qui l'ont fait y ont gagné, y compris dans leurs résultats de ventes.

Nous nous étonnons chaque jour d'observer des décisions prises à la légère, guidées par l'ignorance ou l'incompétence, voire à de mauvais conseils donnés par des fournisseurs soit eux-mêmes peu compétents, soit peu enclins à se soucier de la problématique de leurs clients et plus soucieux de faire du chiffre et de bloquer le client dans un système figé (ah, la fidélisation forcée a encore de beaux jours à vivre !).

aXelere ne pouvait pas laisser passer inaperçue cette information majeure, en matière d'accélération : « Cette étude a en outre montré que les sites qui s'étaient fait voler leur nom en .com et qui l'ont récupéré ont vu leur chiffre d'affaire sur Internet multiplié par 2 à 5. » dans le rapport de Jean-Michel YOLIN auprès du Ministère qui gère les Télécoms, page 131/416 : « Selon une étude de Cybermark (www.cybermark.org), en France seuls 6,5 % des noms de domaine en ".com" appartiennent à la société propriétaire du nom, 86 % ont été déposés par d'autres sociétés (souvent distributeurs dans des pays ou acheter le nom est un réflexe) et 7,5 % à des spécialistes connus de la contrefaçon ou de la spéculation ("cybersquatters") et ZDNet de son côté indique que 34,5 % des 25 millions des noms d'entreprises françaises sont déjà enregistrés en .com. »

Quand on sait que la part des échanges commerciaux par ou avec Internet va être grandissante à l'avenir, et que ce média restera un référentiel pour les échanges commerciaux, il est urgent de réagir. N'attendez pas qu'il soit trop tard. Renseignez-vous et faites-vous conseiller. Le E-commerce et la e-communication bien gérés avec sa propre identité et sans publicités parasites quand on communique avec des clients et partenaires, c'est facile, pas cher, et bien plus souple que ne le prétendent certains.

Nous, pour moins de 50 Euros HT / an, on a tout et plus encore... Et vous ???

Les actus du 23 novembre 2005

catégorie(s) : Responsable - Actualités

– Google Analytics explose les compteurs : Qui n'aimerait pas être en pareille situation ?

– Google Analytics explose les compteurs : Rupture de stock

Google a lancé un Nième service et a du interrompre les inscriptions du fait de l'afflut impressionnant des inscriptions. Peu importe le service, retenons

1. qu'ils ont démarré en entreprenant et sans trop se poser de questions ou attendre,
2. qu'ils ont cette chance que beaucoup aimeraient avoir et qui peut toujours se produire d'avoir une demande très importante,
3. qu'ils ont eu la bonne idée d'interrompre afin de bien servir les clients déjà clients,
4. tout en mettant en place des formulaires de pré inscription.

Ainsi, il leur est possible de pré vendre le service, et donc d'aller voir si nécessaire financeurs et consors et de leur expliquer un business model, avec résultat garanti.

Quand bien même ce serait une demi vérité, c'est succulent.

Quelle merveille !

Pourvu que ça vous arrive !

La page de Google Analytics en Français

Les Actus du 24 novembre 2005

catégorie(s) : Responsable - Actualités

– sociale responsabilité : Un marché porteur

– sociale responsabilité : Un marché porteur
De plus en plus d'entreprises se positionnent sur le marché des produits socialement responsables. Elles cherchent à capter les 30 à 50 % de consommateurs sympathisants mais pas encore acheteurs réguliers. (La Tribune p. 32)
Le marketing fait ses effets. Reste à savoir si les réalisations seront à la hauteur des intentions (c'est le commercial qui en a la charge).

La vente à perte est-elle vraiment un mal ?

catégorie(s) : Responsable - Stratégie

Nous mettons en relief 2 affaires récentes afin d'ouvrir ce débat important pour la vie et l'avenir économique de nos sociétés.

La vente à perte est-elle vraiment un mal ? Et si oui, est-ce un mal nécessaire ?
Le débat est lancé et certainement pas terminé...

• Microsoft perdrait 125 dollars par Xbox 360 au lancement de ce nouveau produit (Business Week du 22/11/2005).
• Dominique de Villepin a affirmé, lundi 14 novembre, son intention de "développer massivement l'énergie solaire" en relevant le tarif de rachat par EDF de l'énergie photovoltaïque (Le Monde du 17/11/2005)

Nous ne vivons pas dans le même monde !

Sans rentrer dans le détail de ces affaires précises, il convient de revenir sur cette certitude stéréotypée « PAS DE VENTE À PERTE ». Est-ce vraiment la règle qui prévaut ? Cette règle est-elle par nature viable ? Une telle mesure est-elle de nature à fragiliser ceux qui la respectent par rapport à d'autres ? Comment les logiques financières actuelles rendent-elles cette analyse complexe voire quasi-impossible ?

Voici quelques éléments de nature à éclairer ces questions :

1. Entreprendre, c'est d'abord prendre un risque économique et financier, mettre au pot et voir si on pourra en tirer des bénéfices,
2. qui peut prétendre avoir vu un plan d'affaires (business plan) juste et ayant prédit les baisses ou hausses de charges, baisses ou hausses de prix marchés ou prix psychologiques, etc.
3. Les lois de la pression du client font que, la plupart des industriels vous le confirmeront, il est devenu de plus en plus difficile d'imposer des hausses de prix à ses clients lorsque les coûts (de matière première notamment) augmentent. Certains concurrents sont toujours là pour prendre le risque.
4. Il est culturellement plus facilement admis qu'on s'inscrive dans une logique entrepreunariale, en perdant de l'argent pour en gagner ensuite.
5. Quels moyens de contrôle peut-on avoir sur un marché, par exemple la France pour la X-BOX, dans la mesure où les filialisations et rouages complexes rendent la tâche quasiment mission impossible (ceux-ci étant également utilisés pour les optimisations fiscales et sociales des comptes) ?

Il n'empêche qu'aujourd'hui, on vend à perte, on le dit, et on l'accepte. C'est une évolution majeure des mentalités économiques et commerciales et il est important de le souligner et de le faire partager, avant qu'il ne soit trop tard pour certains.

Que dire de certaines positions ?

De nombreux « politiques » s'opposent voire légifèrent contre ce phénomène de vente à prix cassés.

Il est amusant de constater que ceux là même (ou leurs confrères) qui imposent des règles économiques sont ceux qui les transgressent les plus aisément. Parlons des mécanismes de subventions et surprimes décidées par les institutions dans le cas de certains concepts reconnus non viables.
Prenons l'exemple de l'énergie électrique photovoltaïque. En France et en Europe, on l'encourage, d'un côté par des subventions énormes pour supporter le poids de l'investissement, de l'autre des surprimes au prix de vente pour fausser l'équilibre à l'exploitation, inatteignable par pur respect de la logique économique. Comment peut-on imposer à une entreprise privée d'accepter un prix 3 fois supérieur au marché de l'énergie ? Est-ce acceptable ?
N'oublions pas également que l'argent public, ou l'aide public, intervient également dans la structure capitaliste des projets très en amont, sur les structures qui développent les produits et services associés (prêts d'honneur, subventions, injection dans les sociétés à capital public, etc.)

Pour reprendre un grand homme qui répétait « Il sera toujours difficile de joindre la culture de l'argent difficilement gagné à celle de l'argent facilement dépensé », souvenons-nous qu'il n'y a pas plus conscient et plus amoureux d'argent et de profit qu'un entrepreneur. À l'arrivée, les États sont rémunérés, pour le bien de tous, sur ces bénéfices et sur la richesse créée que les sociétés peuvent distribuer : salaires, dividendes, primes, richesses créées par les sociétés de services sous-traitantes, etc.
Ils mènent donc leurs politiques avec de l'argent : l'argent public, l'argent de tous, l'argent issu des richesses créées par la réussite commerciale et économique des Entreprises du bassin. Celles-là même à qui on interdirait de prendre des risques pour réussir. Amusant, non ?

Comme disait Winston CHURCHILL « On voit le chef d'entreprise comme la vache à traire ou l'homme à abattre, rarement comme le cheval qui tire la charrue. »

Reste à savoir ce qu'il restera, à l'arrivée ! CQFD

Donner l'ENVIE... Vendeurs d'Entreprendre !!!

catégorie(s) : Responsable - Citations - Opportunités

À quand les vendeurs d'entreprendre ? Pas si loin que ça, à ce rythme, le jour où on va devoir venir à cette extrémité !
Vous pensez qu'il y a une autre voie que celle des techniciens qui nous bassinent avec des savoirs-faires, des analyses toutes convergentes. Vous avez le sentiment que le Grand Cerveau Droit a décidé d'envahir le monde ? Convaincus que c'est l'ENVIE qui fait avancer les hommes et le monde ?

Alors vous apprécierez ces quelques ressources et commentaires...

I. LE CONSTAT

Mardi matin, tôt, dans la salle d'une mairie de province, autour de Monsieur le Maire, et Monsieur le représentant de la Chambre, quelques éléments de leurs troupes, quelques représentants de ces organismes qui prospèrent essentiellement par... des financements publics (pour eux ou que leurs clients utilisent pour faire appel à leurs services). Dans l'assistance, quelques patrons d'entreprises attirés par l'appel d'une présentation de stratégies pour valoriser leurs entreprises. On a remarqué quelques jeunes entrepreneurs, potentiels repreneurs (*)...

Les intervenants discertent sur les chiffres, les statistiques, les motifs objectifs qui devraient mener par un raisonnement logique à expliquer pourquoi on manque de jeunes entrepreneurs, et/ou pourquoi on va réussir à monter des plans de refondation sociale, de reformation et d'accompagnement des futur dirigeants qui forment le capital social de l'Entreprise qu'il faut gérer. Certains nous expliquent de manière raisonné qu'il n'y a plus d'envies de reprendre les affaires. La seule émotion, bien limitée, est apportée par un élu qui témoigne d'un départ à la retraite d'un boucher charcutier, dont le rideau s'est abaissé définitivement sur son affaire...

II. L'IRRITATION

Ajoutons une pincée d'énervement autour des débats sur l'apprentissage ou l'exploitation des stagiaires par les entreprises... A-t-elle totalement disparue cette France qui avançait et dans laquelle les apprentis avaient envie d'apprendre et de progresser pour ressembler un jour à leur maître (y compris en devenant artisan, patron, etc.) et que celui-ci leur faisait partager sa vocation. Non, maintenant, l'apprentissage, c'est un âge limite et une durée maximale de conservation... Et on ne veut plus en « baver », puisqu'on peut avoir les minimas sociaux et l'égalité démagogique devant les 35 heures...

Quand les sondages réalisés auprès des jeunes lycéens par le Ministère et relayé par « Tout Pour l'Emploi » (TPE) révèlent qu'ils savent mieux identifier « 35 heures », « RTT », « acquis sociaux » que « profession libérale », « SARL »... On mesure le chemin à parcourir.

Pourquoi le Président d'un Conseil Régional fait-il le constat en public que dans sa région irait bien mieux si chaque chargé de développement employé par les différents organismes rapportait ne serait-ce qu'une Entreprise de plus de 10 salariés par an ?

Pourquoi voit-on apparaître des acteurs privés dans le marché de la vente d'implantations et d'accompagnement, comme par exemple les sentinels ?

STOP !!! ASSEZ!!! N'avez vous donc pas compris que c'est une responsabilité individuelle, à forces de contacts, d'échanges, et pas de systèmes ? Savez-vous ce qui pousse les créateurs et repreneurs avant tout ? Non ? Et pourtant ils le disent tous, avec leurs yeux fatigués mais qui pétillent, leurs sourires sans équivoque, leurs mots même, ce n'est donc pourtant pas un grand secret : L'ENVIE !

III. PROPOSITIONS... commerciales ?

« Rien de grand ne s'est accompli dans le monde sans passion. » Friedrich HEGEL – Introduction à la philosophie de l'histoire

Je ne saurai que vous recommander cet excellent ouvrage de Philippe BLOCH, « Bienheureux les fêlés, tout le monde peut créer son entreprise » (Philippe signe aujourd'hui des émissions dans des radios business connues, ou des textes qui traversent le papier dans des revues liées au monde de l'Entreprise).

Vous avez aimé ? Vous en redemandez ? Vous êtes des humains libres et pas totalement contrôlés par « La Matrice ». Alors allez donc voir ce site, sur lequel je suis tombé en faisant une de mes veilles sur les « bons plans » de noms de domaine : ENVIE D'ENTREPRENDRE, le blog qui donne envie de lire des blogs !

L'aventure ne fait que commencer. À continuer sur cette voie, dans pas longtemps, j'aborderai avec joie le juteux marché du consulting commercial pour accompagner les Donneurs d'Ordres Publics dans la formation et le coaching de leurs VENDEURS D'ENTREPRENDRE.

Promis on en reparlera ici, de ces vendeurs de l'extrême.

(*) Les jeunes qui savent qu'il faut toujours aller voir les conseils qu'on donne aux vendeurs avant d'aller faire son marché, ou qui s'intéressent à faire certaines rencontres tout simplement, sont de ces réunions pour leurs partenaires business.

Performance commerciale, excellence ou efficacité ?

catégorie(s) : Responsable - Management

Nous rappelons ici quelques définitions qui doivent prévaloir à :
– une revalorisation du métier commercial trop souvent « raccourci »,
– une meilleure gestion de l'activité et des équipes commerciales.

Rappelons ces quelques définitions :

• Efficacité commerciale : C'est bien faire les choses, rapidement, sans avoir à les reprendre,
• Performance commerciale : C'est le fait d'atteindre un objectif au quotidien, au fur et à mesure de la route, L'efficacité amène la performance,
• Excellence commerciale : C'est faire la bonne chose, au bon moment, adopter la meilleure des solutions, l'excellence, si elle est accompagnée d'efficacité (ce qui n'est pas toujours le cas), induit un très haut niveau de performance,
• Résultat commercial : C'est l'aboutissement ultime qui sanctionne les 3 éléments précédents. Le résultat dépend de la performance, qui doit être continue et tenace, mais il est également atteint ou pas en fonction de critères extérieurs à la performance.

Voila pourquoi, en matière de recrutement, d'encadrement, de management et de rémunération commerciale, nous rejoignons l'approche décrite par René MOULINIER dans « Manager les vendeurs, les clefs de l'efficacité du chef des ventes » (éd. d'Organisation).

Résumer l'évaluation de la performance commerciale ou de la qualité d'une équipe de vendeurs à leurs résultats est une hérésie fondamentale (pourtant encore trop largement répandue et entendue dans moult colloques et conférences).
Il convient, certes, de manager une équipe ou une organisation commerciale pour atteindre un objectif, dont le résultat fait partie et est une composante essentielle. Mais cela ne suffira pas à maintenir, durablement, une réelle motivation et un bon management des vendeurs, d'une part ; et une bonne performance de votre activité et Entreprise au final d'autre part.

Pour prendre une image simple liée au sport, le championnat du monde de Formule 1 :
– l'éfficacité sera la capacité de chaque élément de l'équipe à bien faire son travail (qui peut se résumer à boulonner / déboulonner une roue lors d'un changement, action élémentaire simple mais qui revêt une importance cruciale, au centième de seconde près, dans certaines circonstances de course,
– la performance est formée de tous ces indicateurs intermédiaires et objectifs unitaires et la manière dont ils sont atteints (par exemple le temps de passage dans la seconde chicane, qui doit être le meilleur lors des 72 tours du Grand Prix et à chacun de ces passages),
– l'excellence du pilotage sera éprouvée lorsque la voiture décroche lors d'un freinage en dernière minute et la manière qu'il a de faire les bons gestes pour rester dans la course, ou l'évitement qu'il réussira avec brillot si une voiture accidentée se met en travers de son chemin,
– le résultat c'est le classement dans la grille d'arrivée, et donc les points obtenus. Ce résultat dépend de la performance des autres écuries, des conditions de course, voire de décisions de juges arbitres suite à certaines manoeuvres ambigües, etc. Donc pas uniquement de la réussite propre du pilote indépendamment des autres.

Comment implémenter cette réalité dans la gestion quotidienne de vos commerciaux d'Entreprise ?

L'objet n'étant pas ici d'apporter une réponse qui de toutes manières n'est pas unique, nous mettons quelques pistes intéressantes :
– sensibiliser chaque vendeur et l'équipe sur les actions élémentaires, techniques de bases qui concourrent à la réussite sur des dossiers (mieux vaut appuyer sur les réussites que les échecs, du moins dans notre satanée culture française ou on refuse encore trop souvent de positiver et d'apprendre de ses erreurs),
– assigner des objectifs intermédiaires aux vendeurs. C'est le but de leur Plan d'Action Commercial individuel (nombre de rendez-vous, nombre de séances de phoning et nombre de contacts pris, de rendez-vous souhaités, etc.),
– proposer une rémunération pas seulement basée sur un éventuel fixe et un variable sur commission (surtout si cette commission est basée sur un chiffre ou des nombres qui n'ont pas de sens réel pour représenter l'efficacité de l'Entreprise : Mieux vaut indexer sur une marge ou une valeur stratégique produit – avec des coefficients pour signifier l'importance d'un produit par rapport aux autres pour l'Entreprise –). Une prime exceptionnelle de performance sera du meilleur effet si elle est bien gérée, et renouvellée régulièrement en fonction des objectifs individuels et globaux.
– etc.

Si vous écoutez attentivement ceux qui réussissent dans les métiers de la vente, vous trouverez les réponses simples à ce qu'il convient de faire : générer et optimiser une activité, avec pragmatisme et suffisante pour ne pas être trop sous pression, elle-même permettant de détecter puis de développer des affaires, elles mêmes débouchant sur des réalisations gagnées, le fameux résultat.

Une amélioration de la performance à chacune des étapes permettra d'optimiser les chances d'aboutir à de meilleurs résultats.

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