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catégorie(s) : Livre d'Or

Ça y est c'est fait !

catégorie(s) : Utilisation

Le blog « COMMERCIAL » est lancé.

Dans ce blog, nous nous efforcerons d'intégrer des informations, ressources, et sujets de débats à caractère professionnel autour du sujet commercer.
Nous espérons que cette information vous sera utile. Si en plus cela vous donne envie de solliciter une collaboration avec nous pour accélérer votre développement, ce sera un bon début.

Affichons, affichez ! Blog This !

Sites vitrines, marchands, de discussion, forums... Tous les outils et toutes les applications nous sont ouvertes sur le Net. Le Net, la toile, c'est aussi et avant tout une formidable opportunité pour partager, échanger.

Nous avons donc choisi de mettre en place ce blog, autrement dit cet espace d'expression et d'échanges. Nous avons cédé à la mode du blog (contraction de Web - log soit journal de bord sur la toile), pour pouvoir jeter par petites touches, des informations ou « billets », sur lesquels viendront se poser vos yeux. Vous ferez peut-être des liens (http, ou backtracks) vers notre espace ou nos billets pour augmenter notre cyber-popularité. Vous pouvez également nous gratifier d'un commentaire soit sur un billet soit dans le Livre d'Or.

Il nous reste à le faire vivre, à le rendre attrayant et utile pour tous.

Nous accueillons avec plaisir tous les professionnels du développement commercial qui souhaitent nous aider à construire la meilleure plate-forme d'information et de valorisation du « commercial ». Si vous êtes un professionnel du développement commercial, quel que soit votre niveau, rejoignez la communauté. Contribuons ensemble à éclairer et valoriser tout ce qui touche au commercial .

Bien à vous,

Marc JESTIN

PS : N'oublions pas qu'il est nécessaire de porter haut et fort les qualités de la francophonie, celle là même dont notre ami comique troupier disait : « The problem with the French is that they don't have a word for "Entrepreneur"  » – George W. BUSH à Tony BLAIR – Rapporté par Jack MALVERN, Times, 10 juillet 2002 – Ce à quoi nous pourrions répondre avec humour : Qu'ont-ils sous la main pour « faiseur », « apporteur de solutions » et « booster » ? !!! ;-)

Objet du site « Commercial »

catégorie(s) : Utilisation

Manager un développement commercial responsable

« développement commercial », « responsable commercial », « commerce équitable », « affaires », « apport d'affaires », « ventes », « performances commerciales », « distribution », « résultats des ventes »...

Sont autant de mots évocateurs d'une réalité pas toujours aussi évidente ou pas toujours aussi partagée qu'on voudrait le croire.

Nous avons créé ce blog pour en faire un espace de veille, et d'échange autour de ce que le commerce peut comporter de meilleur.

Bonnes idées, bonnes pratiques, bonnes intentions, bons tuyaux.

Nous espérons que vous y trouverez des sources de connaissance, des raisons d'espérer, de progresser ou tout simplement d'avancer.

Vous avez l'impression en parcourant ce site qu'on aura volontairement valorisé la fonction, tenté d'aborder le sujet par des communications positives ? N'en soyez pas surpris, car comme on dit chez nous : « Parle bien de ton chameau si tu veux réussir à le vendre à bon prix ! »

Acheter au moins disant ? On vous aura prévenu... en 1685 !!!

catégorie(s) : Responsable

Que dire d'un client qui croît qu'acheter équivaut à choisir le moins-disant, sans plus réfléchir ? Chacun sait qu'acheter est un acte un peu plus "riche" et créateur de valeur pour l'entreprise.

Un bref retour sur l'histoire avec cette lettre de VAUBAN, alors maréchal de France et commissaire général des fortifications, au surintendant des bâtiments de France.

« Besle-Isle-En-Mer, le 17 juillet 1685

Monseigneur,

Il y a quelques queues d'ouvrages des Années dernières qui ne sont point finies et qui ne finiront point, et tout cela Monseigneur, par la confusion que causent les fréquents Rabais qui se font dans vos Ouvrages car il est certain que toutes ces ruptures des Marchés, Manquements de parole et renouvellements d'Adjudications ne servent qu'à vous attirer comme Entrepreneurs tous les misérables qui ne savent où donner de la tête, les fripons et les ignorants, et à faire fuir tous ceux qui ont de quoi et qui sont capables de conduire une Entreprise.

Je dis de plus qu'elles retardent et renchérissent considérablement les ouvrages qui n'en sont que plus mauvais, car ces Rabais et bon Marchés tant recherchés sont imaginaires, d'autant qu'il est d'un Entrepreneur qui se perd comme d'un homme qui se noie qui se prend à tout ce qu'il peut : or, se prendre à tout ce qu'on peut en matière d'entrepreneur, c'est ne pas payer les Marchands chez qui il prend les matériaux, mal payer les ouvriers qu'il emploie, friponner ceux qu'il peut, n'avoir que les plus mauvais parce-qu'ils se donnent à meilleur marché que les autres, n'employer que les plus méchants matériaux, chicaner sur toutes choses et toujours crier miséricorde contre celui-ci et celui-là.

En voilà assez, Monseigneur, pour vous faire voir l'Imperfection de cette conduite, quittez-la donc et, au nom de Dieu, rétablissez la bonne foi, donnez le prix des Ouvrages et ne refusez pas un honnête salaire à un Entrepreneur qui s'acquittera de son devoir, ce sera toujours le meilleur marché que vous puissiez trouver.

Quant à moi, Monseigneur, je reste assurément votre très humble et très obéissant serviteur.

Sébastien Le Prestre de VAUBAN
Maréchal de France »

Rappelons que la RESPONSABILITÉ d'un fournisseur est de bien CONSEILLER un client. Sans dévier vers des procédés (regrettables) de dénigrement des concurrents, voire pire de concurrence déloyale, il est utile de rappeler certaines choses à nos prospects et clients.

Bonnes ventes !

Marc

La question à cent balles

catégorie(s) : Technique

On sait bien, dans le commerce, qu'il faut rebondir, reformuler, questionner de manière ouverte, fermée, voire alternative. Mais connaissez-vous « la question à cent balles » ? Celle qui marche à tous les coups ?

Certains vous diront que la nature humaine est bien faite. Plus qu'un prédateur, l'Homme est un être socialement responsable, humainement charitable. Au delà de toutes les façons de se mettre à l'aise avec quelqu'un, de prendre le dessus sur les situations, il arrive qu'il faille percer un mystère, ou vaincre une barrière insurmontable.

Dans ce cas là, pensez à demander tout simplement à votre interlocuteur de vous aider.
Il le fera certainement (statistiquement ça marche) :
- « Que puis-je faire pour (...) ? »
- « Pouvez-vous m'aider à (...) ? »
- « Comment puis-je faire pour (...) ? »

D'ailleurs, vous remarquerez à l'usage que certains individus sont naturellement portés à vous proposer leur aide, à vous prodiguer leurs conseils, à vous dire comment vous devriez faire votre travail.

Le chameau

catégorie(s) : Histoires

Il est de coutume de dire qu'il faut bien parler de ce qu'on fait. Il est difficile, parfois, d'expliquer aux gens qu'on peut avoir un discours critique, parfois dur, entre nous, mais savoir valoriser ce qu'on fait vis-à-vis de l'extérieur. Et pourtant, le travers reprend vite le dessus.

Cette histoire est un excellent support pour illustrer ce propos.

Petit bonus à venir très prochainement... Soyez patients !

« Parle pas mal de ton chameau. Sinon, tu n'arriveras pas à le vendre ! »

Mise en garde : Cette histoire pourrait donner à penser aux hommes de peu d'esprit qu'il faut raconter n'importe quoi pour vendre. Ce n'est pas, en tous cas, l'intention et le souhait de l'auteur de ce « billet ».

Professionnalisme et savoir-faire

catégorie(s) : Méthodologie

Lorsque j'étais sous la direction des excellents managers commerciaux, ceux-ci m'ont apporté le goût du travail commercial bien fait, sérieux sans se prendre trop au sérieux. Le professionnalisme, c'est « écrire de qu'on a dit, et faire ce qu'on a écrit » m'a dit un jour un client. Cette personne est devenu DSI international d'une multinationale du CAC 40, croyez-vous qu'on puisse l'attribuer au hasard ?

Ceci semble un principe relativement simple une fois qu'il est lu. Sa mise en application est parfois dure de contraintes dont on se passerait bien.
Chaque rendez-vous est confirmé par écrit. Après chaque rendez-vous, nous faisons un courrier (électronique) au client pour le remercier, rappeler une anecdote ou un élément des échanges, et surtout rappeler les engagements et plans d'actions de chaque partie.

Ceci est un excellent outil de motivation, peut être bien intégré dans une méthodologie d'auto-contrôle et de maîtrise de nos nombreuses actions à mener quand nous sommes commerciaux, voire d'archivage des dossiers. N'oublions pas au passage de souligner l'intérêt contractuel et juridique de faire de tels écrits, aussi et SURTOUT quand ça commence à dérapper.

Qui plus est, nous avons pu noter beaucoup de ressenti positif dans les feedback de nos clients, parfois de la surprise, surtout qu'on passait derrière une entreprise monopolistique de fait, mal organisée, aux personnels pas toujours motivés et au sens client pas toujours parfait. Ceci a pu peser lourd dans la balance de leur choix, du fait de leurs besoins de partenaire professionnel et leurs attentes d'être solidement soutenus et accompagnés dans leurs tâches.

Alors, à partir de maintenant, faites le ! Écrivez ce que vous avez dit, faites ce que vous aviez écrit.
Ceci n'empêchant pas évidemment de pouvoir s'adapter, changer son plan d'action ou sa stratégie.
L'écrit pourra alors servir à mieux formaliser les variations, et il pourra s'avérer utile de la faire partager à nos prospects et clients si elles nous semblent finalement significatives.

Persévérance, Tenacité et autres qualités

catégorie(s) : Identitaire - Citations

Il y a moults manières de penser le métier, prendre des coups ou apprendre à surmonter une difficulté ?
Nos pensées sont prises dans des stéréotypes, parfois sclérosées par eux.
Pour faire évoluer ces choses là, rien de tel que de s'attaquer au mal par le mal.
Nous proposons ici quelques « sorts » contre certains maux que des mots disent parfois.

« Ce n'est pas l'impossible qui désespère le plus mais le possible non atteint. » – Robert MALLET
Celle là est bonne déjà de part sa structure synthaxique qui en fait un excellent support de formation commerciale, au chapitre tournures et formulations.
Combien de fois ne vous êtes-vous pas dit, après coup, « Ah, si seulement j'avais su cela. Ah si j'avais fait ça ! »
Retenons simplement qu'il faut toujours aller au plus loin, essayer de se parfaire et de bien faire, pour pouvoir atteindre l'objectif et ne pas vivre avec des regrets. Ça commence par se passionner pour son travail, suivre les formations avec intensité, accomplir chaque tâche avec énergie et professionnalisme.

« Sans la liberté de blâmer, il n'est point d'éloge flatteur. » BEAUMARCHAIS
Que de complexes ou comportements détournés autour de la notion de feedback ou d'avis. Certes on recommande toujours, pour la bonne forme, de faire précéder une remarque sur une lacune d'une récompense sur un point positif. Certes certains croient encore qu'il faut faire semblant de ne pas accorder d'importance à un défaut. Mais si on arrêtait de « communiquer par nos complexes ou ceux de l'autre », on gagnerait, tous, beaucoup de temps dans le difficile chemin vers l'amélioration.
Bref, soyez francs, directs, et acceptez qu'on le soit à votre égard, sans agressivité mal placée. Cette citation remet les choses à leur place, et dans leur bon ordre également. Preuve que, encore une fois contrairement à certains clichés, la culture française a su admettre que l'échec est avant tout le meilleur chemin vers la réussite.
Changeons notre regard, mais aussi notre manière de recevoir ce regard...

Concurrence

catégorie(s) : Citations

« En affaires, la concurrence vous mord si vous courrez et vous mange si vous vous arrêtez. » – William KNUDSEN

Tout est dit !

Externalisations commerciales

catégorie(s) : Organisation

L'Externalisation est au goût du jour. Ses motivations sont diverses et variées, ses réussites et échecs également.
Nous allons lister les acteurs extérieurs à l'Entreprise, et au Prospect / Client, qui peuvent intervenir dans l'accomplissement des objectifs commerciaux de l'Entreprise :

* prescripteurs,
* coachs, informateurs,
* Forces de vente externalisées ou supplétives,
* revendeurs, distributeurs, intégrateurs,
* Apporteurs d'affaires, agences commerciales (ou agents commerciaux), mandataires ;
* co-traitants, sous-traitants.

Rappelons que les VRPs sont concernés par un statut salarié et sont donc considérés comme faisant partie intégrante de l'entreprise.

L'organisation commerciale peut comporter tout ou partie des ces petites bêtes là, en fonction du tryptique habituel {produit, cible, volumes}, et des moyens et ressources, cultures, historiques, etc. des donneurs d'ordre.

On n'insistera jamais assez sur la notion fondamentale de Responsabilité (juridique) qui prévaut à l'évaluation de toutes ces solutions.
Cet aspect ne doit pas être sous-évalué par rapport à l'ensemble des autres critères d'analyse dont :

• la logistique,
  
• la subordination et la maîtrise des actions, qui vont de pair avec la motivation et l'investissement effectif à vendre VOS produits,
  
• la compétence,
  
• les coûts de structures,
  
• les coûts de commissions, marges arrières, budgets promotions, etc
  
• le BFR généré,
  
• la réactivité, disponibilité,
  
• etc.

Attention de ne pas prendre trop de libertés par rapport à la connaissance de ces systèmes, car en tout état de cause, en cas de passage devant les tribunaux compétents, la première chose qui sera faite est la qualification, donc éventuelle re-qualification, du contrat d'affaires.

Dans les PMEs, assez régulièrement, le manque de moyens affectés à la commercialisation amène les intéressés à privilégier des solutions inefficaces ou improductives.

LISIBILITÉ : Quoiqu'il en soit, rendez-vous lisibles du marché, de vos partenaires, de vos clients. En matière de commerce, il est extrèmement important que vos partenaires aient confiance en vous, voient clair et adhèrent à vos objectifs, certes, mais également aux moyens et méthodes pour les atteindre.

Strategic Selling

catégorie(s) : Stratégie

Je ne pouvais pas commencer cette catégorie autrement qu'en rendant hommage à MM MILLER et HEIMAN, qui ont occupé mes journées, mes nuits, et certains de mes trajets en voiture, à l'écoute des CDs audio adhoc.
Croyez-moi ou non, c'est la quintescence de ce que l'Amérique peut produire de qualité.
Une référence, un must, également pour ce qui se rapporte à l'éthique de la vente.
À ne rater sous aucun prétexte donc !

Je remercie au passage Gabriel (ancien responsable de formation Europe pour un leader informatique, il se reconnaîtra) qui avait su non seulement inculquer les notions de cette méthode « Strategic Selling » à ses commerciaux, responsables commerciaux, technico-commerciaux, etc., mais avait qui plus est réussi le tour de force de faire en sorte que cette méthode soit réellement utilisée comme support à nos travaux d'équipe sur les plus grosses affaires.
J'ai ensuite eu le bonheur de goûter une nouvelle fois à cette formation, en VO (Anglais donc), lorsque j'exerçais chez l'un des plus gros opérateurs télécoms mondiaux (américain), dans la division International, Corporate Accounts en tant que responsable, entre autres, du « Bid Management ».
Petite remarque au passage, comme de par hasard, cette formation cotoyait de près le cycle « Managing Performance » mené auprès des seniors managers, puis managers. Au moins les choses étaient clairs, pas comme chez certains...

Mais qu'est-ce-donc que le « Strategic Selling » ?

C'est une des formations les plus menées dans grand nombre des entreprises du FORTUNE 500, tous métiers confondus (de la boisson gazeuse en passant par les objets roulants ou volants, aux technologies bio, informatiques, etc.).

Tout bêtement une excellente référence pour structurer l'approche stratégique d'une vente.
Rien à voir donc avec des techniques de vente comme savoir sourire, ou des méthodologies de base comme savoir confirmer un rendez-vous.

Il s'agit plutôt, pour simplifier :

• de savoir définir UN objectif CLAIR de vente (SMART),
  
• d'identifier mes forces et faiblesses,
  
• d'identifier l'ensemble des acteurs ayant un impact sur cet objectif de vente, et tout un tas de petites choses comme leur mode de fonctionnement, leur type et pouvoir d'influence, leurs motivations professionnelles et personnelles,
  
• etc.
  

Le tout n'étant pas pour ensuite admirer le fruit de son travail d'analyse béatement, évidemment, mais afin de définir des plans d'action, pour, accrochez-vous bien « Strengthen your strengths and weaken your weakenesses. ».

Cette méthode n'apprendra rien à d'excellents commerciaux, mais elle leur offrira la possibilité de partager un référentiel commun dans l'entreprise, pour autant que l'ensemble des acteurs de la vente aient suivi cette formation onéreuse et (bien évidemment) sous licence. Et c'est quand même mieux pour travailler en équipe.
Elle sert également à formaliser simplement et rapidement une situation de vente en étant certain de ne pas oublier d'éléments fondamentaux.

Elle est enfin, last but not least, comme excellent support pour la définition d'une vraie stratégie de vente efficace et partagée par l'équipe.

La blague du lion

catégorie(s) : Histoires

Les animaux ont de longue date été d'excellents faire valoirs des hommes. Dans cette histoire, une des nombreuses variantes s'amusant des consultants, on prend un grand bol d'air d'aventure.

Nota : Réservé à un public adulte...

C'est l'histoire du Grand Lion. Celui-ci, par les voies impénétrables de la nature, s'était vu pourvoir d'un appareil génital proéminent, et d'aptitudes et d'un talent particulièrement appréciés de ses amies les lionnes de la meute. Elles se pressaient pour être saillies par lui, et il s'en donnait à coeur joie, goûtant sans mesure à ces faveurs.

Un jour, le Brave Type arriva dans la jungle, accompagné du Grand Chasseur et de son escorte, pour un safari Audit offert par la maison. Le Brave vit la meute qui buvait tranquillement un coup dans la marre aqueuse. Il chargeat, pris son souffle, ajusta son tir, pris tira ! Il fut horriblement déçu de voir qu'aucune bête ne tomba. La meute s'enfuit à toutes jambes à perte de vue.

Arrivés sur les lieux, les chasseurs virent quelques traces de sang, preuve que le coup avait fait mouche. Mais leurs efforts pour suivre ces traces furent vite abandonnés, faute d'espoir de retrouver la bête blessée.

Suite à cet incident, émasculé, le malheureux Grand Lion s'isola quelques temps dans des contrées reculées. Ce n'est qu'au moment de voir la fin s'approcher qu'il se résigna à rejoindre la meute ne supportant plus sa solitude. Quelle ne fut pas la liesse pour l'accueillir, tant il avait manqué à ces dames.

Ce sont les jeunes lionnes qui se succédairent auprès du beau mâle... En vain.

Celui-ci leur prodigait conseils, avis et recommandations à grands frais.
Il était devenu « consultant senior » !!!

Morale

Méfiez-vous de ceux qui ne font plus mais disent aux autres comment il faut faire...

Un petit mot du créateur et responsable de ce site

catégorie(s) : Ressources

Un petit mot du créateur et responsable de ce site

Bonjour,

Paradoxe : L'homme d'affaires est un homme solitaire qui se construit à force de relations.
Comme dit souvent un ami, « Le business c'est 3 choses : du relationnel, du relationel, et du relationnel. ».

Nos vies personnelles et professionnelles sont UNE. Elles sont fondatrices. C'est par elles que nous forgeons des valeurs essentielles, une personnalité et que nous accumulons des forces et faiblesses qui font ce que nous sommes. Ne vous attendez pourtant pas à trouver des révélations fracassantes sur ma vie dans ces pages et d'autres.
Il faut savoir faire la part des choses, et ne parler que des plus simples. ;-)

Vous trouverez quelques informations sur mon site personnel : majest
J'ai l'honneur vous présenter ma société, aXelere. C'est pour elle et par elle que ce site existe.

Je remercie avec force de conviction et d'émotion quelques personnes pour et par qui j'ai eu la chance d'avancer (pas que) professionnellement : Jean, Samir, Patrick, Alain, Claude, Thierry, Bernard, Janet, Martin, Jeoffrey, Liz, Peter, David, Éric, Olivier, Anne-Marie, Paul, Véronique, Laurent, Vincent, Olivier, Lionel, Jean-François...

« Celui qui dans la vie, est parti de zéro pour n'arriver à rien n'a de merci à dire à personne. » – Pierre DAC

Marc JESTIN

Faut pas pousser !!! You know I'm not bad

catégorie(s) : Identitaire

Un vrai bon commercial est une personne allant au contact, au devant des gens et cherchant à les connaître et à cerner leurs motivations. Il va au devant des difficultés sans hésiter (c'est son quotidien), sait utiliser des points sensibles, jouer sur des aspects psychologiques. Il apporte naturellement des solutions les plus rapides possible, se fixe des objectifs ambitieux.

You know I'm bad.
Oui, disons le haut et fort, certains personnes habilleront certainement nos bons commerciaux des attributs suivants :
- manipulateur
- prétentieux
- arrogant
- etc.

Il serait assez étonnant effectivement que des personnalités introverties, portées sur les problèmes, habituées aux lenteurs, à accepter l'échec et à ne pas lutter contre les éléments, non versées à la psychologie, peu disposées à l'empathie, etc fassent l'éloge et soient à même de comprendre, et de respecter le commercial. C'est regrettable, mais il faut « vivre avec » !

Pour être respecté, il faut accorder le respect, et inspirer l'intérêt ou l'admiration. Amis commerciaux, sachez respecter les personnalités timides introverties. Amis « problem solvers », sachez regarder sans haine et sans mépris les « problem makers ». Amis « key boosters », sachez le faire sans attendre le juste retour des choses. Amis entrepreneurs, reconnaissez enfin que nous ne sommes que 10 % de la population... Et qu'il faut une place pour tous.

Et vous, amis humains, sachez reconnaître en nous les qualités qui sont les nôtres... et qui peuvent s'avérer des défauts dans certains contextes, sous certains angles de vue, etc.

Agissons, ENSEMBLE, en vue de construire un monde pour tous. Pour ça, il suffit de communiquer, de nous rencontrer, d'apprendre à nous connaître. C'est vrai que les commerciaux semblent partir avec un avantage. Ne serait-ce que parce que derrière leur aisance et leur sourire se cache une personne empathique : D'ailleurs si vous les observez bien, vous constaterez qu'ils sont à votre écoute et questionnent beaucoup plus que vous ne vous en étiez rendu compte avant de lire ce « billet » (enfin, c'est vrai, ça dépend lesquels et dans quelles circonstances).

Sachez écouter

catégorie(s) : Technique - Citations

« Sachez écouter, et soyez sûr que le silence produit souvent le même effet que la science. » – NAPOLÉON Ier, instructions pour le Prince Eugène

Parce qu'un stéréotype nous dit qu'un commercial est un individu qui a du « bagou », la « tchatche », on pourrait penser que celui qui maîtrise l'entretien, et donc qui mène sa vente, est celui qui parle.

Nous avons acquis cette certitude par des situations de vie différentes :
- en apprentissage, c'est l'apprenant qui pose les questions, et le maître qui domine et donne les indications.
- dans certaines formes de management directif, idem : Le dirigeant donne les consignes, les exécutants posent les questions.
La vente n'est pas une formation ou une action de direction. Qu'on se le dise...

Dans un entretien, quel qu'il soit, celui qui maîtrise, qui contrôle, c'est celui qui pose les questions et celui qui écoute. Qui plus est, un commercial est avant tout dans une démarche de s'intéresser aux problèmes, besoins, attentes, motivations de son client.

Il est donc recommandé de savoir écouter. Un bon entretien client est celui où votre temps de parole est inférieur à celui de votre interlocuteur. Dans le cas contraire, vous avez raté une étape (ou vous faites de la télévente sur script, autre métier, autres méthodes).

Qui plus est, un mauvais commercial plongera à pieds joints dans la flaque de la fameuse « boîte noire » en parlant. En laissant son interlocuteur parler, il aurait pu s'apercevoir que l'inconvénient majeur de son offre qu'il a bêtement mis en avant n'en est pas un pour celui-ci.

La force du commercial consistera à sa capacité à poser les bonnes questions au bon moment, à savoir reformuler, dévoiler, résumer, et amener LA question fondamentale.
Pour ce faire il fait appel à diverses techniques d'accompagnement du client, pour l'amener à une situation de confort d'expression. Il le fait aller là où il lui fournira les informations nécessaires, où il le mettra en situation de lui apporter des solutions : Hochements de tête, confirmations, reformulations, alternance de questions ouvertes, semi ouvertes, alternatives, fermées, libres ou orientées...

Dans un match de tennis de table, ce qui compte c'est que la balle ne s'arrête pas dans le filet, ne tombe pas par terre. Plus on est technicien, plus on peut y mettre d'effets ou accroître son aisance, sa vitesse de jeu, et donc prendre encore plus de recul et de avoir la maîtrise de l'échange. Attention cependant à ce que votre client, votre partenaire sur cette partie, sache gérer cette balle, l'attraper, et la remettre sur la table. Attention également de bien rester dans le jeu. Si votre partenaire s'aperçoit que vous le balladez, vous devrez changer de partie !

Imaginez une roue qui tourne et avance sans entraves mais en allant au bon endroit. Elle est simplement guidée de temps en temps d'un petit coup de baguette d'un côté, de l'autre. Elle est parfois un peu poussée vers l'avant. Beau souvenir d'enfance.
Maintenant, faites de même en vous figurant votre entretien de vente.

Quel délice, n'est-il pas ?

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