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Les étudiants ont une bonne image du métier de commercial

catégorie(s) : Idées reçues

L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.

C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.

Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.

* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.

Source : Action commerciale – juillet 2008

Faut-il et peut-on faire appel à l'agence commerciale en portage salarial ?

catégorie(s) : Juridique

On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.

On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...

Voici quelques éclairages.

Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale

La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".

L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.

L'idée de portage salarial s'ajoute.

Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.

Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.

– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.

Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.

Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].

Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?

– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.

À très bientôt,

Marc

(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)

Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...)

« Vous êtes un(e) bon(ne) commercial(e) donc : (...) vous savez (...) vous faîtes ! »

catégorie(s) : Citations

« Vous êtes un(e) bon(ne) commercial(e) donc :

• vous ne devinez pas... vous savez !
• vous n'attendez pas... vous faîtes ! »

Marc JESTIN, avril 2008

« Les propositions commerciales (...) offre formalisée (...) contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

catégorie(s) : Citations

« Les propositions commerciales, les réponses aux appels d'offre, les lettres et autres documents commerciaux constituent une offre formalisée au prospect. Ils doivent ainsi intégrer le contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

The Aberdeen Group

« Passer pour un bon garçon sans malice : (…). »

catégorie(s) : Citations

« Passer pour un bon garçon sans malice : en matière commerciale, c’est le comble de l’art. »

Jean DUTOURD

« En développement commercial comme en tout : Il y a ceux qui (...) ont droit à de la Grande Cuisine (...) traditionnelle, gastronomique et créative. »

catégorie(s) : Citations

« En développement commercial comme en tout : Il y a ceux qui n'ont pas les moyens de manger, ceux qui mangent dans des fast foods, ceux qui mangent des " plats préparés " (de plus ou moins bonne qualité), et ceux qui ont droit à de la Grande Cuisine et peuvent avoir les 3 : traditionnelle, gastronomique et créative. »

Marc JESTIN

ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.

Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.

Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.

L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :

• validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
• selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.

En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :

• la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…) 
• la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi) 
• la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .

Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.

Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition).

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Une association a-t-elle le droit de créer des comptes pour vous sur des plate-formes ?

catégorie(s) : Juridique

Suite à une intervention dans un forum de Viadeo d'une ancienne élève qui déclare avoir été inscrite par son association avec un email qui n'est pas celui qu'elle utilise, il me semble important de vous sensibiliser à quelques éléments fondamentaux.

Cela intéressera sans doute mes confrères animateurs d'associations mais certainement beaucoup plus mes prospects et clients entrepreneurs et dirigeants d'entreprises qui veulent éviter les déconvenues.

Lorsqu'une association signe un partenariat d'ordre commercial, elle peut PARLER de ce partenariat à ses adhérents et et leur PROPOSER d'en bénéficier. Mais...

Une association a-t-elle le DROIT de créer des comptes individuels, nominatifs, sans l'accord préalable de la personne concernée ?

Personne n'est en droit de communiquer ou d'utiliser un nom ou des informations personnelles sans l'accord préalable de la personne concernée(en France).

On a coutume d'être plus "tolérants" avec les associations dont on considère qu'elles n'ont pas d'intentions. Attention cependant à ceux qui iraient un peu vite en relation avec des... sociétés commerciales...

La réponse est donc : NON.

Elle est en droit, par contre, d'INVITER ses membres ou contacts sur des plate-formes comme Viadeo ou à des animations avec des sociétés commerciales présentes et de laisser les participants décider de votre propre chef de nouer des relations commerciales ou non...
Qui prend le plus de risque ?

La SOCIÉTÉ COMMERCIALE.

En principe, celle-ci aura pris la peine de mettre quelques clauses pour se PROTÉGER de dérappages de l'association ;-) – y compris et notamment vis-à-vis de la CNIL –

Une lettre de candidature publicitaire

catégorie(s) : Technique

Je réagis ici à la Lettre d'un publicitaire, J'aime les mots sur Viadeo : À lire ici, occasion nouvelle et permanente d'apporter quelques repères d'ordre commercial et au delà.

Bonjour,

Le propre d'un bon candidat, c'est de se donner l'opportunité de rencontrer ceux avec qui il sera en phase, intellectuellement et humainenement. Donc de faire en sorte que sa lettre plaise aux "bons" [pour lui]. Le propre de la lettre de candidature, c'est donc d'interpeller et de plaire à ceux là.
Comme vous l'avez dit, ce qui compte, c'est qu'elle "fasse acheter" l'idée d'un entretien, d'aller voir un peu plus loin.
(On peut closer cette vente par téléphone, et c'est franchement plus facile si quelque-chose nous a permis de marquer l'esprit du recruteur).

Le propre du commercial, ou candidat donc (l'acte de recrutement ayant ça de particulier qu'on a 2 vendeurs / acheteurs face à face), c'est de s'adapter au contexte du "client". Les mots en font partie, on appelle ça la communication verbale.
La seule qui soit accessible au travers des lettres papier ou électroniques et emails et des supports type blogs et forums.

N'oublions pas que cette candidature se situe dans le milieu publicitaire... Cette lettre est sans doute ADAPTÉE dans ce secteur mais pas reproductible ailleurs. On voit des choses bien plus "originales" dans ces secteurs.

Il faut la regarder en se projettant dans une réalité bien différente que celle que la plupart d'entre nous vivons. (mais d'où vient ce travers si courant où on veut tous avoir raison et que nos certitudes à nous dans nos habitudes soient les bonnes ? :-))

j'aime la proposition de fin de lettre.

Quoiqu'interro-négative, elle est PERTINENTE car elle ne cible que l'objectif intermédiaire, la prochaine marche... de sa démarche dans laquelle on devni qu'il avance résolument, en équilibre, ce qu'il fait sentir par un effet de style dont la littérature a le 'secret'. Ça tombe bien, pour la pub.

J'aime cette répétition cyclique et ce présent continue... Où il suggère plutôt qu'il n'exprime. Ça tombe bien, dans la pub, on suggère beaucoup !!!

J'aime sa manière de créer une ambiance et de me faire voyager dans des atmosphères différentes en stimulant mes synapses. Ça tombe bien !!!

Allez, merci pour ce petit moment de détente.
Maintenant que la pause pub est finie, on retourne à nos réalités et à nos rêves : ceux qu'on construit et pas ceux qu'on achète ou copie chez les autres ! ;-)

Cordialement,

Marc

Ne négligez pas l'état de l'art et proposez des fonctionnalités utiles à vos clients

catégorie(s) : Méthodologie

Simple, pratique, efficace, plein de bon sens.

Chaque cas de société que nous rencontrons peut être rapidement et facilement amélioré par une simple approche RÉELLEMENT tournée client.

Un des éléments pour faciliter cette démarche, bien connue, en principe, relève tout à la fois de :

• l'état de l'art ;
• une étude de marché bien réalisée ;
• un bechmarking.

On ne le répétera jamais assez : Il est souvent très simple de copier l'état de l'art et ne pas réinventer la poudre ou lancer des outils mals finis en termes de fonctionnalités.
Ces fonctionnalités ne sont pas là par hasard et répondent à quelque chose de fondamental : Apporter de la valeur à ses clients.

Pour exemple, (lien ci-dessous), une suggestion faite, toute simple, d'analyser ce que les gestionnaires de forums "classiques" font pour intégrer ces facilités aux utilisateurs de plate formes de réseaux sociaux comme Viadeo.

Avec ce type d'approche, je souhaite à Viadeo de ressembler à Microsoft dans quelques années (svp sans les bogues et sans les prix exorbitants) : une société qui n'invente pas grand chose, utilise beaucoup l'état de l'art proposé ailleurs [Windows, les onglets dans Firefox repris dans IE7...], et qui exploite ceci avec une vraie stratégie et structure commerciale et de suivi / support client.

Passer la main à un autre propriétaire de hub sur Viadeo

Support clients... et qualité de service

catégorie(s) : Méthodologie

Rappelons ici quelques règles fondamentales de la bonne gestion des clients... Le ciblage et les beaux discours et concepts marketing c'est bien, mais pas suffisant.

Je reprends l'exemple ici d'une de mes contributions sur Viadeo, que je vous invite à rejoindre si ce n'est pas déjà le cas en suivant ces liens :

• Si vous souhaitez en plus être en contact sur Viadeo avec moi : Rejoindre le réseau de contacts de Marc ! JESTIN sur Viadeo
• Si vous souhaitez simplement vous inscrire : Inscrivez-vous maintenant sur Viadeo

Si vous êtes déjà inscrit(e) et que vous souhaitez prendre contact, tout est expliqué sur Le profil de Marc JESTIN sur Viadeo

Nous savons que la pérennité et le développement d'une structure de service se joue sur sa capacité à proposer une qualité de service irréprochable, et ensuite un support utilisateur de qualité.

Ça passe par des espaces de questions réponses tip top mais également par une gestion interactive des cas individuels.

Ça passe également par une gestion multicanal efficace et facile à utiliser pour les clients : On sait bien, en général, utiliser le mail, le téléphone, etc des prospects pour "aller les chercher"... Peut-être serait il intéressant de leur permettre de le faire facilement ensuite "pour les garder" ?

Cela passe également par le fait certes de chercher à optimiser les process de support, mais de ne pas IMPOSER des modes de fonctionnement non NATURELS aux clients comme c'est souvent le cas dans les Entreprises, qui le font, encore une fois en se donnant toutes les « bonnes mauvaises raisons de mal faire. ».

"L'AVENIR DE L'ENTREPRISE
CE SONT SES CLIENTS.
CELLE QUI APPORTE LA VALEUR ET BONIFIE LE PLUS LES SIENS
CELLE QUI SAIT CRÉER ET ENTRETENIR UN LIEN AVEC EUX
CELLE QUI SAIT QUE SON DÉVELOPPEMENT SERA PLUS RAPIDE, MOINS CHER ET MOINS VOLATILE AVEC EUX

CELLE LÀ ET CELLE LÀ SEULEMENT EST PROMISE À UN BRILLANT AVENIR."

On peut citer en exemple Viadeo, jeune mais très prometteuse (très jeune !) entreprise à qui j'ai pu écrire dans le hub "suggestions " (excellente chose qui bien sûr existe dans votre Entreprise (sinon contactez moi pour un traitement d'urgence de vos processus valeur client) :

Source : Le message posté en suggestion pour Viadeo

Commercial : Stage commercial

catégorie(s) : Définitions

Le stage commercial s'effectue au sein du service commercial.

Il peut s'agir d'un stage sédentaire où le stagiaire découvre le fonctionnement du service. Il réalise alors des tâches plutôt administratives : prise de commandes par téléphone, gestion des litiges, tenue des tableaux de bord, participation aux réunions commerciales...

Le stagiaire peut également être en mission à l'extérieur pour appréhender le contact avec la clientèle ou les partenaires de l'entreprise.

Le plus souvent, et logiquement, le stagiaire ne fait qu'accompagner un commercial dans ses démarches : visites de magasins et agencement des rayons, prospection, rendez-vous clients.

Le stagiaire peut également se voir confier une étude précise pour améliorer les ventes d'un produit (par exemple : nouveaux débouchés possibles pour développer les ventes d'un type de produit).

Le stage commercial est indispensable pour appréhender l'aspect relationnel et tester sa 'fibre commerciale'.

Un bon stage commercial permettra d'accéder à des postes en commercial, marketing, voire achats.

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Délégué technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué technico-commercial a pour mission :

• d'assurer la détection et le suivi des projets jusqu'à leur concrétisation,
• de gérer la relation clientèle dans le cadre des objectifs de vente fixés,
• de développer la qualité du service client (enregistrement & suivi des commandes, renseignements et conseils techniques ...),
• de soutenir le développement commercial (participation foires, salons, optimisation des commandes).

Le technico-commercial :

Le technico-commercial est un commercial qui possède une compétence technique sur les produits qu'il vend, ou un acteur de l'équipe de vente qui accompagne un chargé de compte, ingénieur commercial...
L'atout du technico-commercial est sa connaissance du produit et/ou du process qui lui donne non seulement un rôle de vendeur mais aussi de conseiller technique auprès du client.
Il peut ainsi apporter une solution sur-mesure à la demande du client : il est capable de proposer une formulation adéquate par rapport à l'utilisation prévue du produit ou de conseiller la machine la plus appropriée au type de process.
Les qualités du technico-commercial : sens de la négociation, autonome, sens relationnel, adaptabilité, force de proposition, organisé, maîtrise des langues étrangères.

Profil :

De formation technique et commerciale, le technico-commercial ou l'ingénieur technico-commercial a bien sûr une expérience réussie dans le secteur de l'entreprise qui embauche.

Vous voulez réussir dans ces missions ?

Vous affichez une réelle volonté de réussir, vous êtes convaincu de votre goût pour la vente. Votre sens du service associé à vos qualités de méthode et d'organisation sont des atouts pour suivre et développer une clientèle exigeante.

Le Délégué Commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué commercial assurera la gestion de l'organisation logistique et du travail de fond de votre mission commerciale.

Il s'acquittera personnellement de certaines tâches (ex : séances d'information, diffusion des listes de contacts) et assurera la surveillance d'autres travaux délégués à des fournisseurs locaux (ex : gestion de la logistique, transport local, interprètes).

Il existe également le délégué commercial virtuel

Le Service des délégués commerciaux aide les entreprises nouvelles ou expérimentées qui ont mené des recherches et déterminé leurs marchés cibles.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

Gestionnaire de comptes clés

catégorie(s) : Définitions

Gestionnaire de comptes clés
(Key Account Manager = KAM)

Le Gestionnaire de compte clef est le lien entre le client et la compagnie. Il prévoit et connait les besoins de clients et de leur offrir des solutions sous forme de produits et de services qui répondent aux besoins du client.

Le Gestionnaire de comptes clés est un excellent négociateur, qui suit de près les évolutions sur le marché et la concurrence et qui peut se targuer de bénéficier d’une expérience commerciale approfondie.

En tant que Key Account Manager, il est responsable de la vie commerciale de son produit et/ou de son client. Il analyse le marché et/ou les marchés et la situation de ce client et déterminez la stratégie à adopter pour les produits / clients dont il est responsable. L’élaboration des budgets et la planification des affaires ne lui pose aucun problème. L’un de ses principaux objectifs consiste à assurer un développement bénéficiaire de son produit sur le marché ou des relations commerciales avec son client. Pour ce faire, il entretient de bons contacts avec les clients / fournisseurs existants et potentiels, prescripteurs, etc.

Vendeur

catégorie(s) : Définitions

Définition de Vendeur

Le vendeur est une personne physique ou morale qui transfère la propriété d’un bien à une autre, ou qui assure une prestation de service. Le tout, évidemment, à titre onéreux.

Un vendeur ou un conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d’une entreprise (avec parfois un statut particulier : VRP, en France) chargé de présenter les produits et services de l’entreprise dans le but de les vendes aux clients actuels ou potentiels (prospects).

Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances.

Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone : télémarketing, les vendeurs porte-à-porte : colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du B to B (business to business).

La "vente" est une convention par laquelle une personne dite "le vendeur" cède, à une autre personne dite "l'acheteur", ses droits de propriété sur une chose ou une valeur lui appartenant.

Agent exclusif

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'agent exclusif

L'agent exclusif est une personne physique ou morale bénéficiant de la vente exclusive d'un bien ou d'un service vendu. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises non concurrentes entre elles.

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné.

L'agent exclusif est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

Marché

catégorie(s) : Définitions

Dans le vocabulaire courant, « passer un marché », est l'opération par laquelle deux parties font un échange librement accepté. L'opération est généralement économique, mais elle peut porter sur tout type d'activité ou de biens (par exemple une décision politique). On devrait réserver le terme de « contrat  » à ce type d'opération.

En économie, le marché est un lieu abstrait ou non où s'équilibre la quantité d'offres et la quantité de demandes pour un produit, un bien ou un service déterminé. Sans équilibrage des quantités offertes (proposées à la vente) et des quantités demandées, il ne s'agit pas d'un marché. Par exemple il n'est pas possible de parler de marché pour le troc car il n'y a aucun mécanisme de régulation (équilibrage) au travers d'un prix.

Fonctions du marché

Le marché, c'est le lieu où se rencontrent l'offre et la demande d'un certain bien. On distingue généralement le marché des capitaux, où se négocie les outils de financement à long terme, du marché monétaire qui concerne le financement à court terme.

Les principales fonctions d'un marché sont :

• La transmission des ordres : un ordre annonce une intention d'acheter ou de vendre
• L'exécution des ordres c'est-à-dire leur transformation en transactions (ou trades, contrats, deals, opérations...)
• La diffusion de l'information
  
  • macro économique : prix acheteurs / vendeurs offerts par les participants (bid/offer) et profondeur du marché (quantité d'actifs disponibles à un prix donné)
  • micro-économique : prix volumes des transactions réalisées.

On distingue 2 types de marché, suivant comment interagissent les participants : les marché organisés et les marché de gré à gré.

Marché organisé

Sur un marché organisé, l'interaction est multi-latérale et centralisée dans un carnet d'ordres. Le coeur du marché est un algorithme qui matche les ordres en fonction de règles de priorité. Il n'y a pas à proprement parler de négociation puisque les participants communiquent leurs ordres de façon anonyme. Les prix sont déterminés en fonction des ordres entrés : on dit que " les prix suivent les ordres ". Le marché fonctionne généralement en continu, et toute l'information disponible est accessible simultanément par tous les participants : le marché est transparent.
Tous les acteurs n'ont pas accès à ce type de marché : seuls participent à la négociation les intermédiaires agréés, qui sont par exemple en France les " sociétés de Bourse " pour le marché des titres. Ces sociétés de Bourse jouent donc le rôle de courtiers pour les clients finaux.

Après la négociation , tous les ordres sont transmis à une chambre de compensation garante de la bonne fin des transactions.

Marché de gré à gré

Sur un marché de gré à gré, (OTC, " Over The Counter " en anglais) l'interaction est bilatérale. Les participants font des offres de prix (cotations) et les trades se font si un vendeur trouve un acheteur au prix proposé : ont dit que " les ordres suivent les prix ".

Le marché est généralement segmenté :

• sur le segment " client-dealer ", les clients institutionnels ou corporates négocient avec les professionnels, les " dealers ". Ceux-ci jouent aussi un rôle d'animation en affichant en permanence des prix pour faciliter les transactions : fonction de " market maker " ou " teneur de marché "
• les dealers revendent leurs positions sur le segment " inter-dealer ", éventuellement par l'intermédiaire d'un broker.
  

Il existe d'autres types de marché :

Marché à terme

Marché sur lequel des transactions donnent lieu à paiement et livraison des actifs financiers ou des marchandises à une échéance ultérieure.

Marché comptant

Un marché est au comptant lorsque la passation d'un ordre et son règlement sont simultanés.

Marché de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marché de renouvellement

Marché sur lequel les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le marché des biens d’équipement de la maison est essentiellement un marché de renouvellement.

Marché test

Un marché test correspond à une zone géographique limitée sur laquelle est commercialisé un produit ou service à des fins de test. Un marché de test peut correspondre à un ensemble de points de vente pour un produit de grande consommation mais également être parfois à l’échelle d’un pays pour une multinationale voulant tester une nouvelle offre.

Lead

catégorie(s) : Définitions

Anglicisme désignant un contact commercial plus ou moins qualifié par une action marketing ou par une démarche spontanée d’un prospect.

Le coût au lead ou coût au contact qualifié est souvent utilisé comme moyen pour mesurer l’efficacité d’une action marketing.

Au niveau publicitaire

Le lead est une abréviation du terme anglais « Leader », pour désigner le coordinateur d’un projet.

Un lead est une personne remplissant l'objectif de marketing direct que s'est assigné l'annonceur. Selon l'objectif du site (ou de la campagne publicitaire), le lead peut être :

• des coordonnées d'un internaute,
• une demande d'informations complémentaires de la part d'un prospect,
• l'achat d'un produit ou d'un service en ligne.

Accord pour le commerce des produits pharmaceutiques en Europe

catégorie(s) : Actualités

La Commission européenne salue l'adoption, par les États membres de l'Union, d'un accord international qui facilitera le commerce des produits pharmaceutiques. La troisième révision de l'accord Pharma-GATT éliminera les droits de douane entre les grands pays et territoires qui font le commerce des produits pharmaceutiques et améliorera la compétitivité des sociétés pharmaceutiques européennes. Ces dernières années, la Commission européenne a joué un rôle moteur dans les négociations qui ont abouti à la conclusion de cet accord et à sa révision.

Peter Mandelson, commissaire européen au commerce, a déclaré: "Cet accord met le libre-échange au service des entreprises et des consommateurs européens. Il est un signe de la confiance dans la compétitivité internationale de l'industrie pharmaceutique de l'UE et un signal de notre engagement à garantir que l’environnement commercial moderne soit en phase avec l'innovation".

Grâce à la bonne coopération entre l'industrie pharmaceutique et les experts en douane de l'UE, la troisième révision de l'accord Pharma-GATT éliminera les droits de douane sur de nouveaux produits pharmaceutiques (de même que sur les intermédiaires chimiques entrant dans la fabrication de ces produits pharmaceutiques) entre les grands pays et territoires qui font le commerce de produits pharmaceutiques. L'Union européenne, les États-Unis et la Suisse sont parties à l'accord depuis le 1er janvier 2007. Le Japon devrait appliquer cette révision dans le courant de l'année. D'autres pays peuvent également adhérer à l'accord.

Avec cette révision, 1 290 nouveaux produits chimiques et pharmaceutiques ont été ajoutés à la liste existante des 7 329 produits bénéficiant de l’exonération des droits de douane consolidés à l'importation dans l'Union européenne.

D'après les estimations du CEFIC, le Conseil européen de l’industrie chimique, l'accord devrait signifier, pour les sociétés pharmaceutiques de l'Union, des économies avoisinant les 230 millions d'euros en 2007.

Contexte

De nombreux produits intermédiaires chimiques et pharmaceutiques bénéficient déjà du régime du libre-échange conformément à l'accord Pharma-GATT de l'OMC conclu en 1994.

Du fait des progrès scientifiques constants de ces dernières années, en particulier dans le domaine des biotechnologies, de nouveaux intermédiaires chimiques et pharmaceutiques n'étaient pas couverts par l'accord.

La liste des préfixes et suffixes qui peuvent être combinés aux dénominations des produits pharmaceutiques pour identifier leurs dérivés a également été considérablement épurée et complétée, rendant ainsi le système bien plus clair et plus souple.

Les produits pharmaceutiques bénéficiant de l'exonération de droits seront également inclus dans l'inventaire douanier européen des substances chimiques (ECICS).

Source : communiqué sur le site Commerce extérieur de la Commission européenne du 12/02/2007