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commerciale.

Les étudiants ont une bonne image du métier de commercial

catégorie(s) : Idées reçues

L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.

C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.

Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.

* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.

Source : Action commerciale – juillet 2008

Faut-il et peut-on faire appel à l'agence commerciale en portage salarial ?

catégorie(s) : Juridique

On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.

On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...

Voici quelques éclairages.

Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale

La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".

L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.

L'idée de portage salarial s'ajoute.

Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.

Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.

– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.

Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.

Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].

Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?

– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.

À très bientôt,

Marc

(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)

Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...)

« Les propositions commerciales (...) offre formalisée (...) contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

catégorie(s) : Citations

« Les propositions commerciales, les réponses aux appels d'offre, les lettres et autres documents commerciaux constituent une offre formalisée au prospect. Ils doivent ainsi intégrer le contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

The Aberdeen Group

« Passer pour un bon garçon sans malice : (…). »

catégorie(s) : Citations

« Passer pour un bon garçon sans malice : en matière commerciale, c’est le comble de l’art. »

Jean DUTOURD

ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.

Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.

Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.

L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :

• validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
• selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.

En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :

• la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…) 
• la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi) 
• la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .

Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.

Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition).

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Une association a-t-elle le droit de créer des comptes pour vous sur des plate-formes ?

catégorie(s) : Juridique

Suite à une intervention dans un forum de Viadeo d'une ancienne élève qui déclare avoir été inscrite par son association avec un email qui n'est pas celui qu'elle utilise, il me semble important de vous sensibiliser à quelques éléments fondamentaux.

Cela intéressera sans doute mes confrères animateurs d'associations mais certainement beaucoup plus mes prospects et clients entrepreneurs et dirigeants d'entreprises qui veulent éviter les déconvenues.

Lorsqu'une association signe un partenariat d'ordre commercial, elle peut PARLER de ce partenariat à ses adhérents et et leur PROPOSER d'en bénéficier. Mais...

Une association a-t-elle le DROIT de créer des comptes individuels, nominatifs, sans l'accord préalable de la personne concernée ?

Personne n'est en droit de communiquer ou d'utiliser un nom ou des informations personnelles sans l'accord préalable de la personne concernée(en France).

On a coutume d'être plus "tolérants" avec les associations dont on considère qu'elles n'ont pas d'intentions. Attention cependant à ceux qui iraient un peu vite en relation avec des... sociétés commerciales...

La réponse est donc : NON.

Elle est en droit, par contre, d'INVITER ses membres ou contacts sur des plate-formes comme Viadeo ou à des animations avec des sociétés commerciales présentes et de laisser les participants décider de votre propre chef de nouer des relations commerciales ou non...
Qui prend le plus de risque ?

La SOCIÉTÉ COMMERCIALE.

En principe, celle-ci aura pris la peine de mettre quelques clauses pour se PROTÉGER de dérappages de l'association ;-) – y compris et notamment vis-à-vis de la CNIL –

Ne négligez pas l'état de l'art et proposez des fonctionnalités utiles à vos clients

catégorie(s) : Méthodologie

Simple, pratique, efficace, plein de bon sens.

Chaque cas de société que nous rencontrons peut être rapidement et facilement amélioré par une simple approche RÉELLEMENT tournée client.

Un des éléments pour faciliter cette démarche, bien connue, en principe, relève tout à la fois de :

• l'état de l'art ;
• une étude de marché bien réalisée ;
• un bechmarking.

On ne le répétera jamais assez : Il est souvent très simple de copier l'état de l'art et ne pas réinventer la poudre ou lancer des outils mals finis en termes de fonctionnalités.
Ces fonctionnalités ne sont pas là par hasard et répondent à quelque chose de fondamental : Apporter de la valeur à ses clients.

Pour exemple, (lien ci-dessous), une suggestion faite, toute simple, d'analyser ce que les gestionnaires de forums "classiques" font pour intégrer ces facilités aux utilisateurs de plate formes de réseaux sociaux comme Viadeo.

Avec ce type d'approche, je souhaite à Viadeo de ressembler à Microsoft dans quelques années (svp sans les bogues et sans les prix exorbitants) : une société qui n'invente pas grand chose, utilise beaucoup l'état de l'art proposé ailleurs [Windows, les onglets dans Firefox repris dans IE7...], et qui exploite ceci avec une vraie stratégie et structure commerciale et de suivi / support client.

Passer la main à un autre propriétaire de hub sur Viadeo

Commercial : Stage commercial

catégorie(s) : Définitions

Le stage commercial s'effectue au sein du service commercial.

Il peut s'agir d'un stage sédentaire où le stagiaire découvre le fonctionnement du service. Il réalise alors des tâches plutôt administratives : prise de commandes par téléphone, gestion des litiges, tenue des tableaux de bord, participation aux réunions commerciales...

Le stagiaire peut également être en mission à l'extérieur pour appréhender le contact avec la clientèle ou les partenaires de l'entreprise.

Le plus souvent, et logiquement, le stagiaire ne fait qu'accompagner un commercial dans ses démarches : visites de magasins et agencement des rayons, prospection, rendez-vous clients.

Le stagiaire peut également se voir confier une étude précise pour améliorer les ventes d'un produit (par exemple : nouveaux débouchés possibles pour développer les ventes d'un type de produit).

Le stage commercial est indispensable pour appréhender l'aspect relationnel et tester sa 'fibre commerciale'.

Un bon stage commercial permettra d'accéder à des postes en commercial, marketing, voire achats.

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Délégué technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué technico-commercial a pour mission :

• d'assurer la détection et le suivi des projets jusqu'à leur concrétisation,
• de gérer la relation clientèle dans le cadre des objectifs de vente fixés,
• de développer la qualité du service client (enregistrement & suivi des commandes, renseignements et conseils techniques ...),
• de soutenir le développement commercial (participation foires, salons, optimisation des commandes).

Le technico-commercial :

Le technico-commercial est un commercial qui possède une compétence technique sur les produits qu'il vend, ou un acteur de l'équipe de vente qui accompagne un chargé de compte, ingénieur commercial...
L'atout du technico-commercial est sa connaissance du produit et/ou du process qui lui donne non seulement un rôle de vendeur mais aussi de conseiller technique auprès du client.
Il peut ainsi apporter une solution sur-mesure à la demande du client : il est capable de proposer une formulation adéquate par rapport à l'utilisation prévue du produit ou de conseiller la machine la plus appropriée au type de process.
Les qualités du technico-commercial : sens de la négociation, autonome, sens relationnel, adaptabilité, force de proposition, organisé, maîtrise des langues étrangères.

Profil :

De formation technique et commerciale, le technico-commercial ou l'ingénieur technico-commercial a bien sûr une expérience réussie dans le secteur de l'entreprise qui embauche.

Vous voulez réussir dans ces missions ?

Vous affichez une réelle volonté de réussir, vous êtes convaincu de votre goût pour la vente. Votre sens du service associé à vos qualités de méthode et d'organisation sont des atouts pour suivre et développer une clientèle exigeante.

Le Délégué Commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué commercial assurera la gestion de l'organisation logistique et du travail de fond de votre mission commerciale.

Il s'acquittera personnellement de certaines tâches (ex : séances d'information, diffusion des listes de contacts) et assurera la surveillance d'autres travaux délégués à des fournisseurs locaux (ex : gestion de la logistique, transport local, interprètes).

Il existe également le délégué commercial virtuel

Le Service des délégués commerciaux aide les entreprises nouvelles ou expérimentées qui ont mené des recherches et déterminé leurs marchés cibles.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

Gestionnaire de comptes clés

catégorie(s) : Définitions

Gestionnaire de comptes clés
(Key Account Manager = KAM)

Le Gestionnaire de compte clef est le lien entre le client et la compagnie. Il prévoit et connait les besoins de clients et de leur offrir des solutions sous forme de produits et de services qui répondent aux besoins du client.

Le Gestionnaire de comptes clés est un excellent négociateur, qui suit de près les évolutions sur le marché et la concurrence et qui peut se targuer de bénéficier d’une expérience commerciale approfondie.

En tant que Key Account Manager, il est responsable de la vie commerciale de son produit et/ou de son client. Il analyse le marché et/ou les marchés et la situation de ce client et déterminez la stratégie à adopter pour les produits / clients dont il est responsable. L’élaboration des budgets et la planification des affaires ne lui pose aucun problème. L’un de ses principaux objectifs consiste à assurer un développement bénéficiaire de son produit sur le marché ou des relations commerciales avec son client. Pour ce faire, il entretient de bons contacts avec les clients / fournisseurs existants et potentiels, prescripteurs, etc.

Acte de commerce

catégorie(s) : Définitions

Définition d'un acte de commerce

Un acte de commerce est un acte ou un fait juridique soumis aux règles du droit commercial en raison de sa nature, de sa forme ou de la qualité de commerçant de son auteur.

L’acte de commerce le plus courant est l’achat pour revendre.

L'acte de commerce en droit français

Le système français distingue deux grandes catégories d´actes juridiques, les actes de commerce d´une part et les actes civils d´autre part, qui sont accomplis par des non commerçants.

Le Code de Commerce ne donne pas de définition de l´acte de commerce, mais procède par énumération et distingue trois types d´actes de commerce, les actes de commerce par nature, les actes de commerce par la forme et enfin, les actes de commerce en vertu d’une présomption légale (dite « théorie de l’accessoire »).

La loi reconnait (art. 632 du code de commerce), en particulier, comme acte de commerce :

• tout achat de biens meubles pour les revendre soit en nature, soit après les avoir travaillés et mis en œuvre.
• toutes opérations d'intermédiaires pour l'achat, la souscription ou la vente d'immeubles, de fonds de commerce, d'actions ou de parts de sociétés mobilières.
• toute entreprise de location de meubles.
• toute entreprise de manufactures, de commission, de transport par terre ou par eau.
• toutes opérations de change, banque et courtage.

Certains actes sont, en raison de leur forme (tirage ou signature d'une traite, par exemple), dits « de commerce » quel que soit leur auteur, commerçant ou non.

La qualification d´un acte en acte de commerce le soumet aux dispositions du droit commercial : compétence des juridictions commerciales, liberté de preuve, solidarité des codébiteurs d´une obligation commerciale...

Acte de commerce par accessoire

Les actes de commerce par accessoire sont des actes qui par leur nature sont des actes civils mais qui deviennent actes de commerce car ils sont l’accessoire d’une activité commerciale.

Acte mixte

Les actes mixtes sont civils pour l’une des partie et commercial pour l’autre partie. Lorsqu’il s’agit d’un acte mixte, le nom commerçant a le choix de saisir le tribunal de commerce ou le tribunal d’instance ou de grande instance compétent. Par contre le commerçant qui assigne le non commerçant peut le faire que devant le tribunal civil.

Une définition de la franchise

catégorie(s) : Définitions

« la fourniture continue par le franchiseur au franchisé d’une assistance commerciale pendant la durée de l’accord »

Guide de la Franchise.

La performance des forces de vente . résultats d'étude

catégorie(s) : Stratégie

Plus de la moitié des dirigeants affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats moyens voire médiocres quand il s’agit de conclure une vente.

Un cinquième de ces dirigeants n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006. (!!!)

Près des deux tiers des dirigeants indiquent que la formation constituait leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux.

Que pensez-vous qu'on puisse en conclure ? (non, pas seulement que cette étude émane d'un cabinet de formations...)

L'étude internationale portant sur les performances des forces de vente révèle (ou rappelle) quelques tendances fortes dans le secteur commercial pour l'année 2006.

Elle répond à quelques questions fondamentales que se posent toutes les sociétés :

• Comment faire pour obtenir une croissance rentable sur les deux prochaines années ?
• Comment faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ?
• Quelle notation la performance des équipes commerciales mérite-t-elle pour quatre compétences critiques ?
• Avez-vous communiqué un objectif d’amélioration fixé aux force de vente ?
• Comment les commerciaux perçoivent-ils leur organisation et comment utilisent-ils effectivement leur temps ?
• Les vendeurs sont ils qualifiés et satisfaits ?

Nous reprenons ici la synthèse des éléments généraux sur les résultats mondiaux.

Les dirigeants placent en tête « s’ouvrir à de nouveaux marchés » et « trouver de nouveaux clients sur les marchés existants » sur les neuf méthodes envisageables pour obtenir une croissance rentable et à court terme ; vendre davantage à des clients en « portefeuille » est classé en troisième, devant « réduire les coûts » et « améliorer la rétention de la clientèle ». Les fusions ou acquisitions obtiennent les moins bons scores. Les 9 méthodes proposées étaient : fusionner ou acquérir d’autres entreprises, s’ouvrir à de nouveaux marchés, rechercher de nouveaux clients sur des marchés existants, vendre davantage aux clients, élargir la gamme de produits, réduire les coûts, améliorer la rétention de la clientèle, mieux utiliser la technologie et multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres.

Près des deux tiers (60 %) des dirigeants indiquent que la formation constitue leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux, devant l’amélioration du marketing ou le renforcement du soutien administratif, les investissements technologiques, les incitations et la taille de l’équipe. Les 7 propositions étaient : former les agents commerciaux en place, améliorer le marketing, mieux encadrer les forces de vente, améliorer les critères de recrutement, élargir l’équipe, changer de programme d’incitations, investir davantage dans la technologie et soutenir davantage les équipes.

Plus de la moitié des dirigeants (55 %) affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats, tout au mieux, moyens quand il s’agit de conclure une vente au terme d’un rendez-vous clientèle.

Un cinquième (22 %) n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006.

Les commerciaux consacrent, en moyenne, à peine 11 % de leur temps à la vente active. Les autres possibilités sont prospection, résolution de problèmes, tâches administratives, déplacements, temps improductif. Lorsque l’on demande aux commerciaux combien de temps ils pensent consacrer à la vente active auprès de la clientèle, leur estimation est deux fois supérieure à la réalité. Les tâches administratives et la résolution de problèmes occupent au total 49 % de la journée type d’un agent commercial.

Moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie d’entre eux (36 %). Les compétences individuelles retenues étaient : la prospection, le positionnement, la découverte, l'exploration, la présentation, la consolidation, la conclusion et le débriefing.

Les compétences pour lesquelles le personnel de vente est le moins qualifié sont la présentation des produits et la résolution des problèmes, ainsi que le débriefing (Vérification que tous les engagements sont tenus, analyse des problèmes soulevés, recherche d’éventuels problèmes, consigne les résultats en vue du prochain rendez-vous).

La lacune la plus importante se situe au niveau de débriefing, plus de la moitié des commerciaux se rangent dans la catégorie « médiocre » : ainsi, des engagements pris envers les clients ne sont pas tenus, des problèmes soulevés ne sont pas résolus et des détails de la commande ne sont pas correctement communiqués, ce qui entraîne des erreurs internes qui coûtent cher. De plus, moins d’un quart des commerciaux sont considérés comme compétents et environ un tiers a besoin de s’améliorer.

Sur les forces de vente interrogées, il existe une inefficacité des comportements et des processus : prospection téléphonique de mauvaise qualité, suivi inadapté ou encore systèmes de reporting insuffisants ou inutilement complexes. Même si l’entreprise dispose de bons systèmes d’information sur les ventes, elle n’en tire pas pleinement parti, il y a rarement de formation ou elle n’est pas correctement accompagnée sur le terrain. Certains clients reçoivent une attention justifiée, et d’autres sont ignorés, alors qu’ils représentent un fort potentiel. Dans de nombreux cas, l’encadrement ne donne ni retour d’information ni aide quelconque aux forces de vente.

Source de l'étude : Proudfoot Consulting, octobre 2006.

La commercialisation à paliers multiples et la vente pyramidale au Canada

catégorie(s) : Juridique

Systèmes de commercialisation à paliers multiples et systèmes de vente pyramidale

La Loi sur la concurrence (loi fédérale) distingue les systèmes de commercialisation à paliers multiples des systèmes de vente pyramidale, et définit les responsabilités des exploitants de ces techniques de vente et celles des personnes qui y participent. La commercialisation à paliers multiples est une activité commerciale légale si elle est utilisée conformément aux dispositions de la Loi sur la concurrence. Par contre, le système de vente pyramidale est illégal suivant la définition prévue dans la Loi.

En quoi la commercialisation à paliers multiples consiste-t-elle ?

La commercialisation à paliers multiples est un système de distribution de produits dans lequel des participants gagnent un revenu en fournissant les mêmes produits à d'autres participants qui, à leur tour, font des profits de la même manière.

Que faut-il surveiller?

S'il est vrai qu'un système de commercialisation à paliers multiples, suivant la définition fournie dans la Loi sur la concurrence, est une activité commerciale légale, il y a certains éléments qu'il faut connaître avant d'y participer.

Il est illégal de la part d'exploitants ou de participants à un système de commercialisation à paliers multiples de faire des représentations concernant la rémunération ou le revenu qu'on peut en tirer à moins qu'ils mentionnent le montant compensatoire probable ou possible de recevoir pour un participant moyen. Telles déclarations peuvent tromper les participants éventuels en leur laissant croire qu'ils feront facilement beaucoup d'argent.

De plus, les exploitants et les participants à un système de commercialisation à paliers multiples devraient veiller à ce que toutes les déclarations faites — ou tous les renseignements fournis — au sujet du système soient loyales, non exagérées et faites en temps opportun en ce qui concerne :

• la part des revenus ou de la rémunération gagnée par les participants;
• le montant gagné par le participant moyen;
• l'indication du temps et de l'effort nécessaires pour atteindre certains niveaux de revenu.

En quoi un système de vente pyramidale consiste-t-il?

Un système de vente pyramidale est une technique de commercialisation à paliers multiples comprenant une ou plusieurs pratiques précises de commercialisation qui font de cette technique une infraction criminelle en vertu de la Loi sur la concurrence.

Il y a infraction si :

• les participants versent une somme d'argent en contrepartie du droit à une rémunération pour avoir recruté de nouveaux participants;
• les participants doivent acheter une certaine quantité de produits, autre qu'au prix coûtant, à des fins publicitaires avant de pouvoir se joindre au système ou de gravir les échelons au sein du système;
• une personne fournit sciemment aux participants des quantités de produits non justifiables sur le plan commercial (pratique de consignation abusive de marchandises);
• les participants ne peuvent pas retourner les produits à des conditions commerciales raisonnables.

Quelles sont les peines prévues ?

Quiconque contrevient aux dispositions de la Loi sur la concurrence relatives à la commercialisation à paliers multiples ou à la vente pyramidale peut être reconnu coupable et condamné à une amende à la discrétion du tribunal, à un emprisonnement maximal de cinq ans, ou aux deux.

Comment valider votre projet de vente par paliers ?

Vous pouvez demander un avis écrit au Bureau de la concurrence (moyennant des frais).

Vous vous appuierez sur votre prestataire ou vous pouvez consulter directement en tant que dirigeants d'entreprises ou avocats.

Le Bureau se prononcera sur le fait que la pratique commerciale ou le plan que vous projettez sont conformes à la Loi sur la concurrence.

Ces avis lient le commissaire de la concurrence lorsque tous les faits importants à l'appui d'une demande d'avis lui ont été communiqués et sont exacts.

Vous recevrez un avis précis formulé en fonction des renseignements que vous aurez donnés. Cet avis tient compte non seulement de la loi mais aussi de la jurisprudence, des avis antérieurs et des politiques du Bureau.

Le métier de vendeur en magasin

catégorie(s) : Définitions

Synonymes :

• employé de commerce
• employé de libre-service
• vendeur spécialisé

Accueillir et conseiller

Dans les boutiques ou dans les rayons des hypermarchés, le vendeur exécute toutes les tâches liées à la vente en magasin :

• approvisionnement des rayons,
• étiquetage,
• mise en valeur de la marchandise,
• encaissements.

Polyvalent dans une boutique, il est souvent plus spécialisé dans une grande surface.

Activités : Des produits différents, un seul métier

Le vendeur reçoit les clients dans le magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en présentant les produits qui pourraient lui convenir. Il fait essayer des articles (vêtements, chaussures...) ou faire la démonstration de certains appareils (magnétoscopes...). Il participe à la gestion des stocks et à l'inventaire.

Le vendeur donne son avis sur les commandes. Il peut éventuellement faire des commandes de réapprovisionnement. Il met les étiquettes indiquant les prix sur les produits.

Il collabore à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : De la boutique à l'hypermarché

Les vendeurs travaillent dans des contextes très variables. Leur rôle de conseil et le contact avec le client sont différents selon qu'ils exercent dans un petit magasin spécialisé ou dans un supermarché ; les clients se renseignent beaucoup plus pour acheter un vélo tout-terrain que pour acheter de l'épicerie !

Différents types de magasins emploient des vendeurs :

• la boutique traditionnelle spécialisée dans un type de produit nécessitant un conseil éclairé : vin, bijouterie, produits de beauté ;
• le grand magasin divisé en plusieurs départements et rayons (habillement, maroquinerie, etc.) ;
• le supermarché et l'hypermarché où le vendeur passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients ;
• les magasins et grandes surfaces spécialisés dans un type de produits : jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique, parapharmacie... On y trouve habituellement des vendeurs connaissant bien leurs produits et pouvant prodiguer des conseils ;
• l'étal du commerçant sur les marchés, foires, etc.

Des horaires souvent chargés :

Le vendeur travaille les samedis et fait des heures supplémentaires en période de fêtes. Dans un hypermarché, ou dans d'autres types de boutiques et d'activité, il peut avoir des horaires très variables (tôt le matin, tard le soir, nocturnes, etc.).

Le vendeur est souvent debout, il passe son temps entre le magasin et la réserve.

Dans un petit supermarché ou une boutique, il peut également encaisser. Il dépend du gérant, du directeur ou du propriétaire du magasin. Dans un supermarché ou un hypermarché, le vendeur est sous la responsabilité du chef de rayon.

Carrière-promotion Devenir chef de rayon

Le vendeur peut devenir démonstrateur ou attaché commercial. Dans la grande distribution les possibilités d'évolution sont importantes pour des jeunes très motivés, même avec un niveau de formation initiale moyen. Après plusieurs années d'expérience, un vendeur peut devenir chef de rayon puis cadre (chef de département, voire gérant).

Qualités requises Toujours souriant, disponible

Présentation soignée et résistance physique sont exigées pour ce métier de contact.
Le vendeur doit avoir aussi : sens de la persuasion, diplomatie, maîtrise nerveuse.

La connaissance d'une langue étrangère constitue un atout, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Les formations pour devenir vendeur

On peut devenir vendeur avec un CAP ou un BEP mais un Bac pro est conseillé.

Débouchés - Salaires : De bonnes perspectives d'emploi.

La vente est largement ouverte aux jeunes (60 % des vendeurs ont moins de 35 ans). Les vendeurs se différencient selon les produits vendus. Les plus diplômés s'orientent vers le commerce de gros, la photo ou la librairie. Il y a une demande importante pour des postes de vendeurs en alimentation, tant dans la grande distribution que dans l'artisanat.

82 % des vendeurs sont des femmes. Elles sont présentes surtout dans la vente des vêtements et celle des articles de luxe. Les hommes, eux, sont majoritairement aux rayons droguerie et dans la vente en gros de biens d'équipement.

Une grande partie des emplois des débutants sont temporaires.

Des salaires modestes pour débuter

Le salaire du débutant est souvent équivalent au SMIC. Le commerce est pourtant un domaine où les possibilités d'évolution de salaire ne sont pas négligeables, mais cela dépend beaucoup de la personnalité et du type d'entreprise. Les vendeurs peuvent avoir, en plus, une prime de vacances, une prime d'ancienneté, le 13e mois et des conditions avantageuses pour les achats.

Formation

Une formation commerciale niveau CAP, BEP ou bac pro est souhaitée. Mais le recrutement se fait aussi avec des diplômes techniques.

Les CAP :

• vente relation clientèle, 2 dominantes au choix : vente conseil (pour petits magasins), vente visuelle (pour les grands magasins),
• employé de librairie papeterie presse,
• commercialisation et distribution de produits alimentaires,
• distribution et commercialisation des équipements pour automobiles,
• employé en pharmacie,
• fleuriste

Les BEP et BEPA :

• vente action marchande,
• alimentation,
• services, 3 spécialités : vente de produits frais, vente de produits horticoles et jardinage, vente d'animaux de compagnie, produits et accessoires d'animalerie.

Le Bac pro commerce.

Il se prépare après un BEP. Il comporte actuellement 12 spécialisations appelées "modules d'approfondissement."
Le BTA commercialisation et services , filière commercialisation. Les MC vendeur multimédia, après un bac. Vente technique pour l'habitat, après un CAP, un BEP ou un Bac pro du secteur du commerce, vendeur spécialisé en alimentation après un BEP, un CAP ou un Bac pro du secteur du commerce à la vente de produits frais.

Tous ces diplômes se préparent à temps plein ou en alternance.

Les CCI proposent de nombreuses formations dans le domaine de la vente.

Le réseau des ECD (Écoles du commerce et de la distribution) prépare aux métiers de la vente en magasin en 2 ans après un bac.

Formation continue

Le CAP vente relation clientèle , les BEP de la vente, et diverses autres formations niveau bac de cette spécialité peuvent être proposé s en stage pour les salariés ou les demandeurs d'emploi.

Le Bac pro commerce peut être préparé dans les GRETA.

Les Instituts de promotion du commerce (IPC) organisent des formations en un an de vendeurs spécialisés. Formations payantes mais avec possibilité de rémunération pour certains demandeurs d'emploi.

L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose des stages de techniciens de la distribution, et de vendeurs en micro-informatique dans différentes régions.

Du groupement d'intérêt économique de droit français

catégorie(s) : Juridique

Cadre juridique du GIE en France (GIE ou G.I.E.).

Titre V . Des groupements d'intérêt économique

Chapitre Ier . Du groupement d'intérêt économique de droit français

Art. L. 251-1. - Deux ou plusieurs personnes physiques ou morales peuvent constituer entre elles un groupement d'intérêt économique pour une durée déterminée.
Le but du groupement est de faciliter ou de développer l'activité économique de ses membres, d'améliorer ou d'accroître les résultats de cette activité. Il n'est pas de réaliser des bénéfices pour lui-même.
Son activité doit se rattacher à l'activité économique de ses membres et ne peut avoir qu'un caractère auxiliaire par rapport à celle-ci.

Art. L. 251-2. - Les personnes exerçant une profession libérale soumise à un statut législatif ou réglementaire ou dont le titre est protégé peuvent constituer un groupement d'intérêt économique ou y participer.

Art. L. 251-3. - Le groupement d'intérêt économique peut être constitué sans capital.
Les droits de ses membres ne peuvent être représentés par des titres négociables. Toute clause contraire est réputée non écrite.

Art. L. 251-4. - Le groupement d'intérêt économique jouit de la personnalité morale et de la pleine capacité à dater de son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, sans que cette immatriculation emporte présomption de commercialité du groupement. Le groupement d'intérêt économique dont l'objet est commercial peut faire de manière habituelle et à titre principal tous actes de commerce pour son propre compte. Il peut être titulaire d'un bail commercial.
Les personnes qui ont agi au nom d'un groupement d'intérêt économique en formation avant qu'il ait acquis la jouissance de la personnalité morale sont tenues, solidairement et indéfiniment, des actes ainsi accomplis, à moins que le groupement, après avoir été régulièrement constitué et immatriculé, ne reprenne les engagements souscrits. Ces engagements sont alors réputés avoir été souscrits dès l'origine par le groupement.

Art. L. 251-5. - La nullité du groupement d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du présent chapitre, ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Les articles 1844-12 et 1844-17 du code civil sont applicables aux groupements d'intérêt économique.

Art. L. 251-6. - Les membres du groupement sont tenus des dettes de celui-ci sur leur patrimoine propre. Toutefois, un nouveau membre peut, si le contrat le permet, être exonéré des dettes nées antérieurement à son entrée dans le groupement. La décision d'exonération doit être publiée. Ils sont solidaires, sauf convention contraire avec le tiers cocontractant.
Les créanciers du groupement ne peuvent poursuivre le paiement des dettes contre un membre qu'après avoir vainement mis en demeure le groupement par acte extrajudiciaire.

Art. L. 251-7. - Le groupement d'intérêt économique peut émettre des obligations, aux conditions générales d'émission de ces titres par les sociétés, s'il est lui-même composé exclusivement de sociétés qui satisfont aux conditions prévues par le présent livre pour l'émission d'obligations.
Le groupement d'intérêt économique peut également émettre des obligations aux conditions générales d'émission de ces titres prévues par la loi no 85-698 du 11 juillet 1985 autorisant l'émission de valeurs mobilières par certaines associations s'il est lui-même composé exclusivement d'associations qui satisfont aux conditions prévues par cette loi pour l'émission d'obligations.

Art. L. 251-8. - I. - Le contrat de groupement d'intérêt économique détermine l'organisation du groupement, sous réserve des dispositions du présent chapitre. Il est établi par écrit et publié selon les modalités fixées par décret en Conseil d'Etat.
II. - Le contrat contient notamment les indications suivantes :
1o La dénomination du groupement ;
2o Les nom, raison sociale ou dénomination sociale, la forme juridique, l'adresse du domicile ou du siège social et, s'il y a lieu, le numéro d'identification de chacun des membres du groupement, ainsi que, selon le cas, la ville où se situe le greffe où il est immatriculé ou la ville où se situe la chambre des métiers où il est inscrit ;
3o La durée pour laquelle le groupement est constitué ;
4o L'objet du groupement ;
5o L'adresse du siège du groupement.
III. - Toutes les modifications du contrat sont établies et publiées dans les mêmes conditions que le contrat lui-même. Elles ne sont opposables aux tiers qu'à dater de cette publicité.

Art. L. 251-9. - Le groupement, au cours de son existence, peut accepter de nouveaux membres dans les conditions fixées par le contrat constitutif.
Tout membre du groupement peut se retirer dans les conditions prévues par le contrat, sous réserve qu'il ait exécuté ses obligations.

Art. L. 251-10. - L'assemblée des membres du groupement est habilitée à prendre toute décision, y compris de dissolution anticipée ou de prorogation, dans les conditions déterminées par le contrat. Celui-ci peut prévoir que toutes les décisions ou certaines d'entre elles seront prises aux conditions de quorum et de majorité qu'il fixe. Dans le silence du contrat, les décisions sont prises à l'unanimité.
Le contrat peut aussi attribuer à chaque membre un nombre de voix différent de celui attribué aux autres. A défaut, chaque membre dispose d'une voix