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Nous vous recommandons :

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commerciaux.

Les étudiants ont une bonne image du métier de commercial

catégorie(s) : Idées reçues

L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.

C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.

Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.

* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.

Source : Action commerciale – juillet 2008

Des vraies bonnes raisons et façons de travailler avec des agents commerciaux, pas machins vendeurs indépendants !

catégorie(s) : Méthodologie

Beaucoup de petites entreprises, entrepreneurs, etc. me consultent ou se posent la question de faire appel à des vendeurs indépendants...

Très souvent, du grand n'importe quoi qui n'a pas été réfléchi et structuré...

Ne partez pas en randonnée dans le désert sans guide, boussole et carte !

Je souligne 4 points majeurs :

1. Ne pas confondre « commerciaux indépendants » et agents commerciaux. Ni d'ailleurs utiliser le terme de vendeurs indépendants sans savoir ce qu'il veut dire ou ce qu'on veut dire.

2. Penser que l'on va « faire l'économie de » pour structurer ses moyens de développement (en clair, payer pour voir et plus tard) est souvent une mauvaise bonne raison de mal faire.

Il y a de bonnes raisons de CHOISIR de faire appel à un réseau d'agents commerciaux.
Il conviendra également de comprendre et maîtriser la manière de recruter, gérer et animer, concevoir son plan d'action, etc. avec des agents commerciaux.

3. Si vous n'avez pas fait un excellent travail amont, si vous n'avez pas un excellent produit etc, sauf à tomber sur une bonne âme, vous n'aurez pas les meilleurs agents commerciaux.

4. Recrutez vos agents commerciaux avec autant de soin que vous mettriez à recruter vos commerciaux. (ça a déjà été dit, mais mieux vaut le répéter clairement)

Bien cordialement,

Marc

« Les propositions commerciales (...) offre formalisée (...) contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

catégorie(s) : Citations

« Les propositions commerciales, les réponses aux appels d'offre, les lettres et autres documents commerciaux constituent une offre formalisée au prospect. Ils doivent ainsi intégrer le contexte et la situation du prospect et refléter ses besoins uniques. »

The Aberdeen Group

ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.

Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.

Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.

L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :

• validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
• selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.

En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :

• la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…) 
• la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi) 
• la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .

Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.

Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition).

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Chercheurs d'or... Chercheur d'ordres !!!

catégorie(s) : Histoires

Voici un extrait intéressant de la revue Vendre de la fin des années 1950.

Notons qu'il propose un réalisme toujours aussi poignant dans notre réalité 60 ans plus tard. Ceci n'étonnera que ceux d'entre nous qui manquent d'humilité ou de recul.

J'invite les commerciaux à le lire, y réfléchir et s’en inspirer.

Qu'en pensez-vous ? (ajoutez vos commentaires)

Voici une circulaire que (...) envoie régulièrement à ses vendeurs :

Les chercheurs d’or sont souvent appelés prospecteurs.

Ils font de la prospection. Cela nous rappelle quelque-chose...

1. Les vrais chercheurs d’or n’emploient pas un rateau ; cet outil de surface remue mollement bien peu de terre…. et ramène surtout des cailloux. Ils préfèrent la pioche, le pic, la pelle ; ce sont des outils qui vont profondément dans le sol et qu’il faut manier énergiquement.
2. Dans les placers ou mines d’or, c’est celui qui a pioché, pelleté, puis criblé le plus de mètres cubes de sable qui recueille le plus de paillettes et parfois des pépites d’un calibre fort appréciable.
3. La fusion d’une certaine quantité de paillettes donne l’équivalent d’une pépite de bonne taille, mais on ne s’en rend pas toujours compte tout de suite.
4. On remarque que ceux qui recherchent exclusivement les pépites et négligent imprudemment les paillettes, trouvent plus rarement que les autres des pépites. Sans paillettes, ils n’arrivent pas toujours à vivre, entre deux trouvailles de pépites.
5. Le chercheur d’or malin vit donc avec les paillettes et fonde ses espoirs de superflu sur les pépites.
6. La pépite « à fleur de sol » ne se trouve plus que rarement, mais s’il en apparaît de temps à autre, elle est rapidement ramassée par le premier venu, un plus veinard que vous (qui d’ailleurs n’aura pas deux fois cette chance dans sa vie.).
7. Il est mauvais de s’endormir après la trouvaille d’une pépite, car cela ne facilite pas la trouvaille de la suivante, et encore moins la récolte de paillettes.
8. La paillette et la pépite ne se trouvent pas forcément dans le terrain que l’on a cru riche un peu hâtivement. On les trouve souvent dans les sols qui paraissent pauvres et négligeables.

Les chercheurs d’ordres sont soumis aux mêmes lois que les chercheurs d’or. L’un et l’autre font de la prospection. L’un et l’autre doivent être organisés. Les paillettes, on l’a deviné, sont les petites et moyennes commandes ; les pépites sont les ordres importants.

Club Business

catégorie(s) : Définitions

Les clubs business n'ont rien de nouveau. Pour s'en convaincre, il suffit de taper la recherche dans Google qui renvoit... plus de 300 millions de réponses. Les clubs business modernes sont nés d'un mouvement informel et des formidables opportunités offertes par les outils de réseaux sociaux comme Viadéo, 6nergies, Xing OpenBC, LinkedIn, Ziki, etc.

Un club business est un réseau d'acteurs économiques qui échangent et se rencontrent pour développer leurs affaires.

Les clubs business organisent des rencontres, le plus souvent des soirées afin de créer des dynamiques d’affaires entre participants.

Près de 200 clubs business existent sur Viadeo. Ils permettent à leurs membres d'identifier de nouveaux contacts pour leurs affaires. Ces contacts peuvent être des clients, des collaborateurs, des partenaires, etc. Ils s'appuient sur les « hubs » ou forums, espaces communautaires et sont relayés dans la vraie vie, en général dans une atmosphère conviviale qui facilite les échanges et les contacts.

Un club business va permettre de détecter des opportunités d'affaires, de se faire connaître et de promouvoir une ou plusieurs offres au sein de la communauté nombreuse présente dans le club, et bien sûr de créer de nouveaux contacts utiles.

La vocation des Clubs Business est de fédérer et réunir les chefs d’entreprises et tous types de populations (en fonction des clubs) lors de rencontres business afin de les aider à se rencontrer régulièrement, développer leur réseau, tisser des liens forts et favoriser les mises en relation dans un objectif unique de développement d’affaires. L’objectif affiché est donc clair et sans faux semblant : parler de business pour faire du business. On y vient pout trouver des nouveaux clients, dénicher des fournisseurs, rencontrer des futurs prescripteurs, des experts, des partenaires commerciaux, financiers, des associés et détecter de nouveaux projets, etc.

Les clubs business modernes sont le « Click and Mortar » des réseaux sociaux.

Les membres des ces clubs sont présents sur des sites de réseau social. Cela signifie qu’ils recherchent à développer leur réseau. L’un des fondamentaux des clubs business est la diversité : elle est la source d’échanges fructueux, de développement de nouvelles idées et de partenariats. Tous les secteurs d’activités sont donc réunis au sein des hubs et des clubs.

On y retrouve des décideurs, des chefs d’entreprises, des cadres dirigeants, des professions libérales et des indépendants, des investisseurs, des salariés, des consultants, etc.

L'enjeu et la difficulté des clubs business réside dans l’animation. Les animateurs et les membres se transmetent des informations et lancent des débats et échanges sur le hub pour créer une dynamique. Il faut ensuite organiser des événements tournés vers l’humain et permettant de développer un climat convivial propice aux contacts d’affaires.

L’adhésion aux hubs est ou n’est pas contrôlée en fonction de la politique de chacun. Certaines facilités et certains événements sont réservés aux membres cotisants du club business.

Pour devenir membre cotisant, il faut parfois remplir certaines conditions. Les responsables de Club Business vérifient également l’adéquation entre le nouveau membre et l’esprit du club, au travers d'échanges et parfois même d'entretiens formalisés.

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Le Délégué Commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué commercial assurera la gestion de l'organisation logistique et du travail de fond de votre mission commerciale.

Il s'acquittera personnellement de certaines tâches (ex : séances d'information, diffusion des listes de contacts) et assurera la surveillance d'autres travaux délégués à des fournisseurs locaux (ex : gestion de la logistique, transport local, interprètes).

Il existe également le délégué commercial virtuel

Le Service des délégués commerciaux aide les entreprises nouvelles ou expérimentées qui ont mené des recherches et déterminé leurs marchés cibles.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

Vendeur

catégorie(s) : Définitions

Définition de Vendeur

Le vendeur est une personne physique ou morale qui transfère la propriété d’un bien à une autre, ou qui assure une prestation de service. Le tout, évidemment, à titre onéreux.

Un vendeur ou un conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d’une entreprise (avec parfois un statut particulier : VRP, en France) chargé de présenter les produits et services de l’entreprise dans le but de les vendes aux clients actuels ou potentiels (prospects).

Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances.

Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone : télémarketing, les vendeurs porte-à-porte : colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du B to B (business to business).

La "vente" est une convention par laquelle une personne dite "le vendeur" cède, à une autre personne dite "l'acheteur", ses droits de propriété sur une chose ou une valeur lui appartenant.

Achats en ligne : suivez le guide

catégorie(s) : Juridique

Le Forum des Droits sur l'Internet publie son guide consacré aux achats en ligne pour permettre aux consommateurs de réaliser leurs achats en toute confiance, et en tous cas en connaissant leurs droits.

Le Forum des droits sur l’internet publie pour la troisième année consécutive son guide consacré aux achats en ligne. Pour acheter en toute confiance, cette nouvelle édition 2007 informe les internautes sur les précautions à prendre et sur leurs droits en tant que cyber-consommateurs.

Selon les derniers chiffres publiés par la FEVAD (Fédération des entreprises de vente à distance), le chiffre d’affaires des ventes en ligne a progressé de 43 % au cours du premier semestre 2006. Avec plus d’un français sur quatre qui achète en ligne, le secteur du e-commerce maintient son dynamisme.

Réalisé avec le soutien de la FEVAD, de l’UNAF et de Chronopost, ce guide de 16 pages accompagne les internautes pas à pas. Les trois premières rubriques sont consacrées aux principales étapes du processus d’achat : acheter, suivre sa commande et agir en cas de problème. Les trois rubriques suivantes sont plus particulièrement consacrées à l’achat de produits culturels dématérialisés (musique, vidéo, jeux, logiciels), les transactions entre particuliers ou encore les voyages.

« Devant l’ampleur des échanges commerciaux réalisés sur le Net, le Forum des droits sur l’internet a pour mission de guider les cyber-consommateurs et de les éclairer sur leurs droits. Notre guide rencontre un fort succès, aussi nous sommes heureux de le proposer cette année encore avant les fêtes de fin d’année propices aux achats » explique Isabelle Falque-Pierrotin, Présidente du Forum des droits sur l’internet.

Disponible gratuitement sur www.foruminternet.org et sur les sites des partenaires de l’opération, « Achats en ligne, suivez le guide… » est également diffusé, en version papier, à 220 000 exemplaires dans le numéro du 30 novembre de Micro Hebdo.

Charger le guide :

Source : Forum des Droits sur l'Internet, 30/11/2006

Un monde (presque) parfait

catégorie(s) : Histoires

Une belle histoire drôle dédiée à tous ceux qui n'aiment pas la désinvolture des commerciaux. Elle pourrait également illustrer une formation sur la découverte...

Standardiste :
"Speed-Pizza, bonjour."

Client :
"Bonjour, je souhaite passer une commande s'il vous plaît."

Standardiste :
"Oui, puis-je avoir votre NIN, Monsieur ?"

Client :
"Mon Numéro d'Identification National, oui, un instant, voilà, c'est le 6102049998-45-54610."

Standardiste :
"Je me présente je suis Habiba Ben Saïd, merci M. Jacques Lavoie.
Donc, nous allons actualiser votre fiche, votre adresse est bien le xxx avenue de Villiers à Carcassonne, et votre numéro de téléphone le xx xx xx xx. Votre numéro de téléphone professionnel à la Société Durand est le xx xx xx xx et votre numéro de téléphone mobile le xx xx xx xx. C'est bien ça monsieur Lavoie ?

Client (timidement) :
" oui !!"

Standardiste :
"Je vois que vous appelez d'un autre numéro qui correspond au domicile de Mlle Isabelle Denoix, qui est votre assistante technique.Sachant qu'il est 23h30 et que vous êtes en RTT, nous ne pourrons vous livrer au domicile de Mlle Denoix que si vous nous envoyez un XMS à partir de votre portable en précisant le code suivant AZ25/JkPp+88"

Client :
"Bon, je le fais, mais d'où sortez-vous toutes ces informations?"

Standardiste :
" Nous sommes connectés au "système croisé", Monsieur Lavoie."

Client (Soupir) :
"Ah bon !... Je voudrais deux de vos pizzas spéciales mexicaines."

Standardiste :
"Je ne pense pas que ce soit une bonne idée, Monsieur Lavoie."

Client :
"Comment ça ???..."

Standardiste :
" Votre contrat d'assurance maladie vous interdit un choix aussi dangereux pour votre santé, car selon votre dossier médical, vous souffrez d'hypertension et d'un niveau de cholestérol supérieur aux valeurs contractuelles. D'autre part, Mlle Denoix ayant été médicalement traitée il y a 3 mois pour hémorroïdes, le piment est fortement déconseillé... Si la commande est maintenue, la société qui l'assure risque d'appliquer une surprime !"

Client :
"Aïe ! Qu'est-ce que vous me proposez alors ?..."

Standardiste :
"Vous pouvez essayer notre Pizza allégée au yaourt de soja. Je suis sûre que vous l'adorerez."

Client :
"Qu'est-ce qui vous fait croire que je vais aimer cette pizza?..."

Standardiste :
"Vous avez consulté les 'Recettes gourmandes au soja' à la bibliothèque de votre comité d'entreprise la semaine dernière, Monsieur Lavoie et Mlle Denoix a fait, avant hier, une recherche sur le Net, en utilisant le moteur http://www.moogle.fr/ avec comme mots clés 'soja' et 'alimentation'. D'où ma suggestion."

Client :
"Bon d'accord. Donnez-m'en deux, format familial."

Standardiste :
"Vu que vous êtes actuellement traité par Dipronex et que Mlle Denoix prend depuis 2 mois du Ziprovac à la dose de 3 comprimés par jour et que la pizza contient, selon la législation, 150 mg de Phénylseptine par 100 g de pâte, il y a un risque mineur de nausées si vous consommez le modèle familial en moins de 7 minutes. La législation nous interdit donc de vous livrer. Par contre j'ai le feu vert pour vous livrer immédiatement le modèle mini."

Client :
"Bon, bon, ok, va pour le modèle mini. Je vous donne mon numéro de carte de crédit."

Standardiste :
"Je suis désolée Monsieur, mais je crains que vous ne soyez obligé de payer en liquide.. Votre solde de carte de crédit VISA dépasse la limite et vous avez laissé votre carte American Express sur votre lieu de travail. C'est ce qu'indique le credicard-Satellis-Tracer."

Client :
"J'irai chercher du liquide au distributeur avant que le livreur n'arrive."

Standardiste :
"Ca ne marchera pas non plus Monsieur Lavoie, vous avez dépassé votre plafond de retrait hebdomadaire."

Client :
"Mais ?... Ce n'est pas vos oignons ! Contentez-vous de m'envoyer les pizzas! J'aurai le liquide. Combien de temps ça va prendre ?"

Standardiste :
"Compte-tenu des délais liés aux contrôles de qualité, elles seront chez vous dans environ 45 minutes. Si vous êtes pressé, vous pouvez gagner 10 minutes en venant les chercher, mais transporter des pizzas en scooter est pour le moins acrobatique."

Client :
"Comment diable pouvez-vous savoir que j'ai un scooter ?"

Standardiste :
"votre Peugeot 408 est en réparation au garage de l'Avenir, par contre votre scooter est en bon état puisqu'il a passé le contrôle technique hier et qu'il est actuellement stationné devant le domicile de Mlle Denoix. Par ailleurs, j'attire votre attention sur les risques liés à votre taux d'alcoolémie. Vous avez, en effet réglé quatre cocktails "afroblack" au Tropicalbar il y a 45 minutes. En tenant compte de la composition de ce cocktail et de vos caractéristiques morphologiques,ni vous ni Mlle Denoix n'êtes en état de conduire. Vous risquez donc un retrait de permis immédiat."

Client :
"@#%/$@&?#!"

Standardiste :
"Je vous conseille de rester poli, Monsieur Lavoie. Je vous informe que notre standard est doté d'un système anti-insulte en ligne qui se déclenchera à la deuxième série d'insultes. Je vous informe en outre que le dépôt de plainte est immédiat et automatisé. Or, je vous rappelle que vous avez déjà été condamné en juillet 2009 pour outrage à agent."

Client :
(Sans voix)

Standardiste :
"Autre chose Monsieur Lavoie ?"

Client :
"Non, rien. Ah si, n'oubliez pas le Coca gratuit avec les pizzas, conformément à votre pub."

Standardiste :
"Je suis désolée Monsieur Lavoie, mais notre démarche qualité nous interdit de proposer des sodas gratuits aux personnes en surpoids. Cependant à titre de dédommagement, je peux vous consentir 15% de remise sur une adhésion flash au contrat Jurishelp, le contrat de protection et d'assistance juridique de Speed assurance. Ce contrat couvre, en particulier, les frais annexes liés au divorce. Vu que vous êtes marié à Mme Claire Lavoie née Girard depuis le 15/02/2008 et vu votre présence tardive chez Mlle Denoix, ainsi que l'achat il y a une heure à la pharmacie du Canal d'une boite de 15 préservatifs et d'un flacon de lubrifiant à usage intime,cela pourrait vous être utile. D'ailleurs, je vais faire joindre aux pizzas un bon de 5 EUR de réduction pour vos prochains achats de préservatifs, valable chez Speed-Parapharma. Bonsoir Monsieur et merci d'avoir fait appel à Speed-Pizza."

La performance des forces de vente . résultats d'étude

catégorie(s) : Stratégie

Plus de la moitié des dirigeants affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats moyens voire médiocres quand il s’agit de conclure une vente.

Un cinquième de ces dirigeants n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006. (!!!)

Près des deux tiers des dirigeants indiquent que la formation constituait leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux.

Que pensez-vous qu'on puisse en conclure ? (non, pas seulement que cette étude émane d'un cabinet de formations...)

L'étude internationale portant sur les performances des forces de vente révèle (ou rappelle) quelques tendances fortes dans le secteur commercial pour l'année 2006.

Elle répond à quelques questions fondamentales que se posent toutes les sociétés :

• Comment faire pour obtenir une croissance rentable sur les deux prochaines années ?
• Comment faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ?
• Quelle notation la performance des équipes commerciales mérite-t-elle pour quatre compétences critiques ?
• Avez-vous communiqué un objectif d’amélioration fixé aux force de vente ?
• Comment les commerciaux perçoivent-ils leur organisation et comment utilisent-ils effectivement leur temps ?
• Les vendeurs sont ils qualifiés et satisfaits ?

Nous reprenons ici la synthèse des éléments généraux sur les résultats mondiaux.

Les dirigeants placent en tête « s’ouvrir à de nouveaux marchés » et « trouver de nouveaux clients sur les marchés existants » sur les neuf méthodes envisageables pour obtenir une croissance rentable et à court terme ; vendre davantage à des clients en « portefeuille » est classé en troisième, devant « réduire les coûts » et « améliorer la rétention de la clientèle ». Les fusions ou acquisitions obtiennent les moins bons scores. Les 9 méthodes proposées étaient : fusionner ou acquérir d’autres entreprises, s’ouvrir à de nouveaux marchés, rechercher de nouveaux clients sur des marchés existants, vendre davantage aux clients, élargir la gamme de produits, réduire les coûts, améliorer la rétention de la clientèle, mieux utiliser la technologie et multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres.

Près des deux tiers (60 %) des dirigeants indiquent que la formation constitue leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux, devant l’amélioration du marketing ou le renforcement du soutien administratif, les investissements technologiques, les incitations et la taille de l’équipe. Les 7 propositions étaient : former les agents commerciaux en place, améliorer le marketing, mieux encadrer les forces de vente, améliorer les critères de recrutement, élargir l’équipe, changer de programme d’incitations, investir davantage dans la technologie et soutenir davantage les équipes.

Plus de la moitié des dirigeants (55 %) affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats, tout au mieux, moyens quand il s’agit de conclure une vente au terme d’un rendez-vous clientèle.

Un cinquième (22 %) n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006.

Les commerciaux consacrent, en moyenne, à peine 11 % de leur temps à la vente active. Les autres possibilités sont prospection, résolution de problèmes, tâches administratives, déplacements, temps improductif. Lorsque l’on demande aux commerciaux combien de temps ils pensent consacrer à la vente active auprès de la clientèle, leur estimation est deux fois supérieure à la réalité. Les tâches administratives et la résolution de problèmes occupent au total 49 % de la journée type d’un agent commercial.

Moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie d’entre eux (36 %). Les compétences individuelles retenues étaient : la prospection, le positionnement, la découverte, l'exploration, la présentation, la consolidation, la conclusion et le débriefing.

Les compétences pour lesquelles le personnel de vente est le moins qualifié sont la présentation des produits et la résolution des problèmes, ainsi que le débriefing (Vérification que tous les engagements sont tenus, analyse des problèmes soulevés, recherche d’éventuels problèmes, consigne les résultats en vue du prochain rendez-vous).

La lacune la plus importante se situe au niveau de débriefing, plus de la moitié des commerciaux se rangent dans la catégorie « médiocre » : ainsi, des engagements pris envers les clients ne sont pas tenus, des problèmes soulevés ne sont pas résolus et des détails de la commande ne sont pas correctement communiqués, ce qui entraîne des erreurs internes qui coûtent cher. De plus, moins d’un quart des commerciaux sont considérés comme compétents et environ un tiers a besoin de s’améliorer.

Sur les forces de vente interrogées, il existe une inefficacité des comportements et des processus : prospection téléphonique de mauvaise qualité, suivi inadapté ou encore systèmes de reporting insuffisants ou inutilement complexes. Même si l’entreprise dispose de bons systèmes d’information sur les ventes, elle n’en tire pas pleinement parti, il y a rarement de formation ou elle n’est pas correctement accompagnée sur le terrain. Certains clients reçoivent une attention justifiée, et d’autres sont ignorés, alors qu’ils représentent un fort potentiel. Dans de nombreux cas, l’encadrement ne donne ni retour d’information ni aide quelconque aux forces de vente.

Source de l'étude : Proudfoot Consulting, octobre 2006.

Modalités de calcul des cotisations de Sécurité sociale du vendeur à domicile

catégorie(s) : Juridique

L’arrêté du 31 mai 2001 a défini les règles de calcul des cotisations applicables aux personnes effectuant par démarchage de personne à personne ou par réunion la vente de produits et de services à domicile.

Champ d’application de l’arrêté du 31 mai 2001 :

Peuvent bénéficier des dispositions prévues par cet arrêté, les vendeurs à domicile salariés ainsi que les vendeurs à domicile indépendants non inscrits au registre du commerce ou à celui des agents commerciaux.

Sont en revanche exclus de l’application de l’arrêté du 31 mai 2001 les vendeurs à domicile indépendants tenus de s’inscrire au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux qui relèvent du régime des travailleurs non salariés non agricoles.

Assiettes et cotisations forfaitaires de Sécurité sociale :

L’arrêté du 31 mai 2001 offre la possibilité aux vendeurs à domicile salariés et aux vendeurs indépendants non inscrits au Registre du commerce ou au registre des agents commerciaux, d’appliquer des assiettes et des cotisations forfaitaires de Sécurité sociale.

Ce mode de calcul est optionnel. En effet, le vendeur à domicile et l’entreprise ont la possibilité d’un commun accord de préférer acquitter les cotisations et contributions de Sécurité sociale selon les règles de droit commun, c’est-à-dire de calculer les cotisations et contributions sur la rémunération réellement perçue.

(1) Après abattement pour frais professionnels égal à 10% de la rémunération trimestrielle brute avec un minimum égal à 6 plafonds horaires de la sécurité sociale et un maximum égal à 17 plafonds horaires de la sécurité sociale.
(2) Les tranches de rémunération, les cotisations forfaitaires et les assiettes forfaitaires sont arrondies à l'Euro le plus proche.
(3) Pas d'abattement forfaitaire pour frais professionnels

Accident du travail Risque 52.6GA - Taux pour 2006 = 4,50%.

Concernant le paiement de la contribution sociale généralisée (CSG) et de la Contribution au Remboursement de la Dette Sociale (CRDS), les vendeurs par réunions à domicile sont redevables de la contribution sociale calculée comme en matière de sécurité sociale sur la base forfaitaire ou sur le salaire réel.

Les rémunérations qui donnent lieu aux cotisations forfaitaires des tranches A, B et C sont exonérées du versement des contributions versement transport et du FNAL supplémentaire visée à l’article L 834-1-2 du code de la Sécurité sociale.

S’agissant de la contribution au FNAL (0,10%), elle est déjà incluse dans les montants forfaitaires fixés par l’arrêté pour les tranches A, B et C.

Statut social du vendeur à domicile

catégorie(s) : Juridique

Le statut du VDI, ou vendeur à domicile, est très particulier et on trouve dans ce domaine des termes croisés par toujours employés pour dire la même chose. En tout cas, voici des choses très concrètes à ne pas oublier au sujet du statut social du vendeur à domicile.

N'oubliez surtout pas, au risque de gaspiller votre énergie et votre argent, que tout ceci n'est qu'un cadre réglementaire et que les succès ou les échecs de votre projet de montage de réseau de VDIs, ou vos réussites ou vos déceptions en tant que VDI dépendront de bien d'autres choses plus business & liées à votre connaissance et aux personnes que vous aurez choisies pour vous accompagner.

La loi du 27 janvier 1993 a complété l’article L 311-3 du code de la Sécurité sociale en prévoyant que sont assujetties au régime de Sécurité sociale des salariés les personnes qui exercent une activité de vente à domicile à l’exception de celles qui sont inscrites au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux.

En application de l’article 42 de la loi N°94-637 du 25 juillet 1994 relative à la Sécurité sociale et de l’article 5 de l’arrêté du 31 mai 2001, les vendeurs à domicile indépendants sont tenus de s’inscrire au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux dès lors qu’ils remplissent cumulativement les conditions suivantes :

• ils ont exercé l’activité de vente à domicile durant trois années civiles complètes et consécutives,
• ils ont tiré une rémunération brute annuelle supérieure à 50 % du plafond annuel de Sécurité sociale, soit 15 534 euros pour 2006, pour chacune des trois années.

En conséquence, il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :

• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière totalement indépendante qui est inscrit au Registre du Commerce ou au Registre spécial des agents commerciaux : Il est non salarié pour le droit du travail ainsi que pour le droit de la Sécurité sociale,
• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière indépendante mais ne remplissant pas les conditions sus visées pour être inscrit soit au registre du commerce soit au registre spécial des agents commerciaux : Il est non salarié pour le droit du travail mais est assimilé à un salarié pour le droit de la Sécurité sociale,
• le vendeur à domicile exerçant son activité dans le cadre d’un lien de subordination vis à vis de l’entreprise qui l’emploie : Il est alors salarié à la fois pour le droit du travail et pour le droit de la Sécurité sociale.

Source : URSSAF

Salaires commerciaux

catégorie(s) : Actualités

Les fonctions Commercial, Marketing et Communication en quête de cadres

catégorie(s) : Actualités

Près de 34 600 offres d'emploi cadre devraient être diffusées en 2006 dans ces fonctions.

Près de 34 600 offres d'emploi cadre devraient être diffusées en 2006 pour les fonctions Commercial, Marketing et Communication et publicité, soit une hausse de 8 % par rapport à 2005.

Les offres de cadres commerciaux sont les plus nombreuses et sont en augmentation de 7 %.

Les fonctions Marketing (+ 16 %) et Communication et publicité (+ 18 %) affichent les plus fortes progressions mais ne représentent que 12 % des offres.
On peut y voir un retour à meilleure fortune après une longue période de déprime étant donné que celles-ci sont plus sensibles à la conjoncture que la fonction Commercial.

C'est peut-être le signe que les Français ont progressé, certainement dans le bon sens (reste à voir quelle proportion de ces postes sont créés ou renouvelés par des management french touch... Le progrès sera plus évident lorsqu'ils sauront investir sur ces fonctions, et qu'enfin on pourra dire que ces fonctions sont parmi les moins sensibles aux baisses de régime économique.

Source APEC, 2006

Courrier d'envoi en enfer – Quand le client peut mieux faire...

catégorie(s) : Méthodologie

La Lettre de réponse négative, un vrai cauchemar de commercial

Ce que les commerciaux détestent au plus haut point, ce sont les lettres de réponse négative des clients. Non pas parce qu'elles viennent leur annoncer qu'ils viennent de perdre un marché, quand on fait ce métier il faut savoir perdre et apprendre de ses échecs, mais plutôt parce qu'elles sont souvent rédigées à la va-vite sans aucune considération pour le travail réalisé.

Elles sont d'ailleurs souvent des copier-coller rapides et cinglants qui, en plus de vous annoncer votre échec, agissent comme une gifle matinale déprimante. Imaginez, vous arrivez le matin, frais, rasé et enthousiaste, sur le bureau vous attend le courrier du jour. Le sourire au lèvre vous passez en revue les lettres une par une, invitations, propositions, factures, honoraires et là, souvent en dernière page, la lettre de réponse négative vous attend. Sûre d'elle, elle vous nargue du haut de son en-tête qui vous avait pourtant fait rêver pendant quelques jours et pour laquelle vous vous étiez donnés corps et âmes jusque très tard. En général, il est inutile de les lire tant elles sont reconnaissables de loin... Juste quelques mots, toujours les mêmes :

"Monsieur, je suis au regret de vous annoncer que notre société n'a pu retenir votre candidature pour... Nous vous prions de croire en l'expression de nos sentiments respectueux."

Ces quelques mots paraissent banales mais à y regarder de plus près, ils sont terribles. D'abord du regret, en fait c'est comme si votre interlocuteur aurait souhaité qu'il en soit autrement mais qu'il n'a pu faire autrement... en gros, c'est pas de sa faute, du coup c'est peut être de la mienne ? Enfin "un sentiment respectueux", ils appellent çà du respect... quatre mots pour répondre à plusieurs jours de travail, de recherche, de créativité... c'est maigre !

Dans ces conditions et face à ces clients comment progresser ? Comment s'améliorer quand on ne prend pas la peine de vous expliquer ce qui était moins bons dans votre proposition, les erreurs que vous avez pu commettre ? Comment reprendre confiance et s'investir à nouveau ?

On peut dire, naïvement, comme tout mauvais commercial qui repousse la responsabilité sur l'autre, à messieurs les clients, de faire preuve d'un peu plus de considération...

Certes on peut s'attendre à ce qu'un client prenne la peine d'argumenter son choix comme il a demandé au vendeur d'argumenter ses propositions.

Mais il faudra surtout retenir que le commercial,

1. encore et toujours a à sa charge de rappeler le client et de faire le point et obtenir des réponses constructives, claires, qui lui permettent de comprendre la défaite, voire de récupérer le client ou de prendre une bonne occasion de négocier quelque chose ou relancer la relation.

2. s'il a fait son travail convenablement et su établir une relation Win-Win, aura obtenu une réponse proactive et cordiale et réellement respectueuse de son client.

Bien entendu, il reste quelques personnages minables qui, qu'ils soient clients, fournisseurs, conjoints ou quoique ce soit d'autre, seront d'abjects personnes qui vous souillent avant même de vous adresser la parole... Des regrets ? Vraiment ?

Société de développement commercial

catégorie(s) : Définitions - Juridique

C'est le week end, offrons nous un petit voyage dans les belles contrées québécoises.

Les sociétés de développement commercial sont des organisations dans lesquelles se regroupent plusieurs acteurs afin de mieux coordonner leurs efforts marketing et commerciaux, en général sur un territoire donné de type rue, quartier ou agglomération.

Définition des Sociétés de développement commercial (SDC)

Les sociétés de développement commercial (SDC) sont des organismes de développement commercial qui regroupent les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) d'un centre-ville ou d'une artère commerciale.

Les sociétés de développement commercial sont coordonnées et soutenues par la Direction du commerce et de la construction du Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation du QUÉBEC ou par le Regroupement des centres-villes et des artères commerciales.

La Société de développement commercial : rappels historiques

Des Business Improvement Areas ont été mis en place depuis les années 1970 dans les autres provinces canadiennes. Il en existe environ 230 en Ontario.

S’inspirant des B.I.A. (Business Improvement Areas), la ville de Montréal obtenait, en 1980, par amendement à sa charte, le pouvoir de mettre en place des SIDAC (sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales).
Le règlement régissant les SIDAC de Montréal (n° 5641) a été adopté en mars 1981 et les quatre premières SIDAC ont été constituées au cours de l’été 1981 (Saint-Hubert, Monk, Ontario Est et Masson). D’autres villes obtenaient le même pouvoir, au printemps 1982 (Québec, Shawinigan, Trois-Rivières et Verdun).
En décembre 1982, cette formule étant susceptible de s’appliquer à l’ensemble des municipalités du Québec, la Loi sur les sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales a été adoptée.
Cette loi a été intégrée à la Loi des cités et villes et au Code municipal.
En juin 1997, le ministère des Affaires municipales remplaçait, à la demande du Regroupement des centres-villes et des artères commerciales, le nom SIDAC par Société de développement commercial (SDC).
Le Québec compte maintenant 40 SDC, qui regroupent environ 10 000 places d’affaires.

La Société de développement commercial : grands principes

Une Société de développement commercial est un outil pour assurer la vitalité économique d’un centre-ville ou d’une artère commerciale. C'est un outil permanent dont le financement est assuré par une cotisation auprès des places d’affaires du territoire. Elle est gérée par les gens d’affaires pour les gens d’affaires.

La ville détermine des zones commerciales occupant un territoire géographique déterminé par voie de règlement municipal.
Ces zones peuvent, par exemple, comprendre une artère commerciale et certaines rues adjacentes, et même toute une municipalité.
C’est à l’intérieur de ces zones que sont définies les limites du district dans lequel opère la SDC. Il ne peut en principe être formé qu’un seul district par zone. Pour être reconnu par la ville, le district doit comporter plus de 50 % des établissements de la zone et au moins 50 établissements.
La ville doit de plus prévoir par règlement les modalités de fonctionnement de la future SDC, ainsi que les modalités de cotisation (458.19).

La Société de développement commercial : objectifs et moyens

Ces entreprises autonomes à but non lucratif, qui regroupent tous les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) implantés dans un périmètre défini, ont pour finalité la prise en main du développement économique d’une zone déterminée (centres-villes, artères commerciales...).
La loi précise qu’elles peuvent avoir pour objet :

• de promouvoir le développement économique du district
• d’établir des services communs à l’intention de leurs membres ou de leurs clients
• d’exploiter un commerce dans le district
• de construire et de gérer un garage ou un parc de stationnement
• d’exécuter des travaux sur la propriété publique ou privée avec le consentement du propriétaire.

La SDC voit à la promotion et au développement d’une zone commerciale par tous les moyens jugés nécessaires et imaginés par son conseil d’administration.
Exemples : vente-trottoir, animation, journées thématiques, journées de formation, recrutement commercial, collaboration et dialogue avec la municipalité pour dossiers de travaux publics, d’infrastructure urbaine, etc.

Budget et principes financiers de la S.D.C.

La SDC travaille à la promotion et au développement de son territoire ou district (périmètre). Elle veut mieux le faire connaître à ses clients naturels pour les retenir et contrer l’exode vers les méga-surfaces ; elle veut aussi attirer de nouveaux clients par ses publicités et son animation. Si plus de consommateurs fréquentent le territoire, chaque place d’affaires en profite et augmente son volume de ventes.

Dès que la résolution constituant la SDC a été adoptée, tous les contribuables tenant un établissement situé dans le district commercial deviennent membres de la SDC et doivent payer la cotisation, réputée « taxe d’affaires spéciale » (458.32).

En acceptant le principe de la cotisation obligatoire, les membres s’assurent que tous ceux qui profitent des avantages générés par les activités de la SDC y contribuent, contrairement à une association volontaire où ce sont souvent quelques-uns, toujours les mêmes, qui paient (de leur poche et de leur temps), alors que toutes les places d’affaires bénéficient des retombées.

Suite à l’adoption d’un budget par l’assemblée générale (et la municipalité), il est déterminé une cotisation obligatoire qui sera perçue par la municipalité auprès des places d’affaires du territoire au prorata de leur valeur locative.

La cotisation de chaque membre est en fonction du budget qui est proposé à l’assemblée générale et de la proportion de l'évaluation de chaque place d'affaires par rapport à l’évaluation totale du territoire de la SDC. Ce budget devra être adopté par la ville. Chaque membre peut se prononcer non seulement sur le budget mais aussi sur l’adoption des orientations majeures de la SDC. Le taux de cotisation n’est pas lié à la hausse ou à la baisse des taxes municipales et le montant est déductible dans le calcul du revenu de l’entreprise. On peut fixer un minimum et un maximum aux cotisations des membres.

À titre d’exemple, la municipalité peut retenir comme base de calcul :

• la valeur locative de chaque établissement par rapport à l’ensemble de la valeur locative du district ;
• la superficie de chaque établissement par rapport à la superficie de l’ensemble des établissements.

Qu’est-ce que le Master Franchise ?

catégorie(s) : Définitions

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchise

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master Franchise ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Les rouages financiers de la master franchise

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 nombres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

Conditions pour réussir en Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

« Écoute, empathie, énergie au service (...) bon commercial. »

catégorie(s) : Citations

« Écoute, empathie, énergie au service de l'intérêt bien compris de l'entreprise et du client : voilà ce qui définit pour moi le bon commercial. »

Jocelyne CANETTI

Directrice Division Entreprises EDF, 2006, dans Qui sont les commerciaux, sous la direction de Pascal BRASSIER, groupe de travail DCF (Dirigeants Commerciaux de France).

Stage commercial promotion touristique internationale

catégorie(s) : Stages

La société SI2C Consulting, agence de conseil et communication, recrute deux stagiaires commerciaux pour la gestion des annonceurs en vue de l'édition de son deuxième guide touristique Paris Etincelant à destination des touristes chinois à Paris. Vous commencerez rapidement un stage conventionné d'une durée minimale de 3 mois à temps complet.

Une parution de :

La mission : gestion du portefeuille clients Au sein de la direction commerciale, vous gérez le portefeuille clients existants et vous démarchez de nouveaux annonceurs. Votre profil Vous avez un goût pour la Chine et la culture chinoise. Vous connaissez et êtes intéressé par les métiers du tourisme et de la communication. Rigoureux, dynamique, vous avez de l'aisance à communiquer et une excellente présentation. Conditions Vous recherchez un obligatoirement un stage conventionné avec votre établissement de formation. Votre stage est d'une durée de 3 mois ou plus à temps plein. Vous serez accueilli dans notre équipe de 5 personnes et effectuerez la majorité des démarches au bureau dans nos locaux du 16ème arrondissement de Paris. Gratification Vous recevrez une gratification de 360 Euros (exonéré de charges sociales). Une prime d'intéressement, versée en fin de stage, est envisagée en fonction des résultats. Opportunité d'embauche Une possibilité d'évolution dans notre société en forte croissance est envisageable à la suite du stage pour d'excellents candidats. Présentation de la société et des produits Agence de conseil et de communication, nous éditons un guide touristique sur la Ville de Paris à destination des touristes chinois en version livret et via notre site web. Nous préparons l'édition de la deuxième édition de ce guide, à laquelle vous collaborez pour la recherche de nos annonceurs. Postuler à cette offre Contactez Stéphanie ROUCHY, rédactrice en chef.

Ingénieur d'affaires en informatique

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous sommes une société de conseil et de services en ingénierie informatique Nous recrutons un ingénieur d'affaires TPE PME

Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Votre rôle

Vous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente.

Vos activités

Vous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés,
vous analyser leurs besoins, les auditez,
proposez des solutions techniques adaptées à leurs besoins,
menez les négociations commerciales,
élaborez des solutions, et participez à leur mise en place chez les clients,
réalisez un suivi de vos clients, des solutions déjà opérées chez lui et de ses nouveaux besoins.

Le contrat qui vous est proposé

est de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre.

Votre rémunération

est à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats.

Conditions d'exécution de votre mission

Ce poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements.

Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Vos compétences et aptitudes

Vous disposez

• d'une large culture en informatique : Configuration de machines (Hardware et software) ; Analyse de recherche de pannes ; Installation et configuration de périphériques…,
• de connaissances en techniques de ventes,
• et vous maîtrisez la gestion de projet client,

Vous présentez des qualités

• de capacités à communiquer, conseiller, négocier et vendre,
• d'une grande aisance relationnelle.

Votre profil professionnel

Vous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII).
Vous avez clairement un profil commercial dynamique développeur de comptes. Vous êtes très présent chez vos clients, et vous savez détecter leurs besoins et les transformer en opportunités de business.

Présentation de Cooptis

Positionnement de Cooptis

Aujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus.

Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits).

Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies.

Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves.

Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes.

Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients.

Notre approche

En tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients.

Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients.

Notre équipe

Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services.

Notre équipe de collaborateurs est composée de spécialistes dans leurs domaines respectifs (chefs de projet, développeurs, infographistes, formateurs, auditeurs, rédacteurs, traducteurs, consultants, recruteurs...)

Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients.

Nous les accompagnons dans leurs réflexions techniques, opérationnelles ou stratégiques avec une motivation permanente : la réussite de leurs projets.

Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Pour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS

« (...) croyez-moi (...) »

catégorie(s) : Citations

« Si l'on vous dit croyez moi, n'y croyez pas. »

Pierre DANINOS

Il n'est pas inutile de rappeler à nos commerciaux qu'un argument bien porté n'a pas besoin de ces phrases ou méthodes d'appui qui sont superflues voire dangereuses car elles ont plus tendance à attirer la suspicion de leurs interlocuteurs.

Il n'est pas besoin de rappeler votre objectif professionnel, qui est effectivement de vous rendre crédible et de bénéficier de la confiance du client, sans laquelle rien ne pourra se faire avec lui. Faites votre travail convenablement, et cela se produira immanquablement.

Les Actus du 11 septembre 2006

catégorie(s) : Actualités

– Les investisseurs veulent du développement commercial chez Noos UPC

Les investisseurs veulent du développement commercial chez Noos UPC

La lecture de l'annonce par la Direction de Noos d'un Plan de Sauvegarde de l'Emploi (PSE), qui prévoie la suppression de 832 des 1341 postes recensés au 31/05/06, est sans appel : Seule la conquête et la fidélisation des clients est considérée comme stratégique et sera appuyée par la création de 154 postes commerciaux. La direction entend mettre la priorité sur le développement commercial puisque c’est le seul service qui ne se trouve pas dans la ligne de mire de ce PSE.

Le cas de 832 postes (administration, technique, centre d’appels) reste à trancher : soit la suppression soit l’externalisation. Noos justifie l’ampleur de cette réorganisation par le fait qu’un premier plan de suppression de postes avait été élaboré par la précédente direction (liant Noos et UPC) mais qu’il n’avait jamais été appliqué faute de temps compte tenu de l’intégration de Numéricâble.

Le groupe câblo-opérateur souhaite se restructurer au plus vite afin de déployer de nouvelles offres attractives autour de la télévision payante et les services multi play (ou encore triple play – Télévision, Internet, Téléphone –). En cumulant les bases de données d’UPC-NOOS-Numéricâble, on recense actuellement 2,8 millions d’abonnés dont 800 000 clients Internet haut débit et 175 000 utilisateurs du service de téléphonie par câble.

La CFDT estime que les perspectives de reclassement interne sur des postes de commerciaux sont minces.

La CFDT ajoute, à l'annonce d'une priorité à la sous-traitance, que « ce type de solution a déjà prouvé ses limites, comme l'ont déjà montré les réclamations de la clientèle liées à des activités déjà exportées ». Le débat de l'externalisation / sous-traitance reste ouvert, mais réservé à des experts en stratégie et management d'entreprise. (Source : Communiqué CFDT du 7 septembre 2006)

« (...) créateurs de dynamiques (...) »

catégorie(s) : Identitaire - Citations

« Quel est notre métier [à nous commerciaux et dirigeants commerciaux] ?
Réponse : créateurs de dynamiques. »

Daniel BIGEARD

Les intermédiaires commerciaux : courtage, commissionaires et agence commerciale

catégorie(s) : Stratégie - Définitions - Juridique

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français :

• agence commerciale
• commissionnaire
• courtage ou apport d'affaires

rappel des statuts juridiques des intermédiaires commerciaux

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français.

Retenez que les tribunaux compétents peuvent être amenés, à la demande d'une des parties ou de leur propre initiative, à requalifier un contrat, quelles que soient les conditions que vous aurez prévues d'un commun accord. La prudence s'impose d'autant plus qu'il y a déséquilibre entre 2 acteurs : 1 personne physique et une personne morale par exemple.

En résumé, le droit des sociétés autorise 2 sociétés à faire beaucoup de choses comme elles l'entendent. Certains vides juridiques provoquent toutefois de grandes incertitudes à des conseillers juridiques que vous pourrez croiser...

Les particuliers sont beaucoup plus protégés. Il n'empêche que certains cas de figures sont réglementés y compris dans le cas de sociétés.

Avantages inconvénients de faire appel à ces intermédiaires commerciaux

Le principe général à retenir est la perte d'autorité et d'accès et contrôle du marché avec un risque de traîner des coûts commerciaux importants contre un gain (potentiel) de rapidité d'accès à ce marché à moindres coûts initiaux.

Un avantage sera de permettre de bénéficier, dans le cas d'un agent commercial par exemple, de son réseau de clientèle déjà établie. C'est d'ailleurs le principal avantage d'une externalisation commerciale en général. Le second étant que ces intermédiaires apportent souvent une valeur ajoutée à leurs clients en complétant votre offre, ce que vous feriez plus difficilement.

N'oublions pas que ces intermédiaires dans la commercialisation, hormis ces statuts particuliers, peuvent être des distributeurs ou intégrateurs, qui deviennent alors vos clients, et ne rentrent donc pas dans le même cadre. Il existe un cas extrème d'externalisation dans lequel vous confiez une partie de votre concept à développer par des partenaires bien particuliers : statuts de gérance mandataire, réseaux de franchise.

Dans tous les cas l'impact recherché est d'accélérer un processus de développement sans disposer des moyens financiers qui seraient nécessaires pour le faire en propre (en embauchant et en montant des réseaux commerciaux).

Pour ce faire, pas de secret, il faut intéresser et motiver vos vendeurs, toujours autant que lorsqu'ils sont salariés. Ne l'oubliez surtout pas, vous feriez une erreur trop évidente pour ne pas être classique et malheureusement courante.

Le monde a changé au siècle dernier (XXème). On nous a beaucoup dit que le monde a évolué de l'industrie au service (ce qui est globalement faux), il y en a certains qui vont devoir encore attendre pour voir, ôh surprise, que le vrai changement repose sur le fait que ce sont les sociétés de commercialisation, d'accès au marché, aux clients, qui prennent le contrôle. Wal-Mart, et bien d'autres sociétés de distribution ont montré la voie. Des modèles d'accès direct sont en train d'éclore et montrent la voie à d'autres.

D'un côté on nous dit que la vente directe a de l'avenir, de l'autre on constate que les intermédiaires ne se sont jamais aussi bien porté.

En principe, je recommande à mes clients quand ils le peuvent de conserver une relation directe avec leurs clients, quite à devoir déléguer certaines actions à l'extérieur de l'Entreprise.

N'oublions pas qu'après son savoir faire et sa stratégie, la valeur d'une Entreprise est donnée par sa valeur de marque et la valeur que représentent ses clients.

MVI CRM – Edition 2006 – CRM & GRC : CAP sur les PMEs & TPEs

catégorie(s) : Événements

Identifier et capter de nouveaux prospects Faciliter le travail de ses forces de vente Fidéliser ses clients Gérer des centres de contacts multicanaux Optimiser son SAV 26 27 28 setpembre 2006 – CNIT – PARIS-LA-DÉFENSE

CRM & PME : « Elles ont tout des grandes ! »

Les PME n'ont plus le choix. Si elles veulent rester en course et gagner, elles se doivent d'avoir tout des grandes… sans pourtant en posséder les moyens et ressources.

Un même client à partager !

En matière de relation client, elles partagent surtout avec les entreprises du monde entier – et indifféremment de leur taille – le même client. Lequel presse, dans son bon droit, ses fournisseurs et sous-traitants à l'excellence, au juste prix et à la satisfaction... durables !

Impossible, par conséquent, de faire illusion bien longtemps sans que les processus commerciaux de l'entreprise, et les outils qui les sous-tendent, ne soient optimisés.

Impensable non plus de n'être point on-line et de ne pouvoir répondre opportunément aux clients quels que soient les points d'entrée, les médias et technologies utilisés.

Illusoire enfin, que de vouloir désormais vendre sans disposer d'un référentiel clients, d'outils prévisionnels et analytiques. Et sans automatiser et faciliter l'activité des forces de vente, sédentaires comme mobiles.

Une offre mature et variée pour les PME & TPE

Heureusement des solutions de GRC, parfois même verticalisées – dédiées aux moyennes, petites et très petites entreprises – arrivent à maturité.

Intégrées à un ERP (qu'il faudra de toute façon installer tôt ou tard) ou bien proposées en suites progicielles et complétées par des modules spécialisés voire spécifiques : l'offre est large. D'autant que les modes hébergé (ASP) et externalisé (On demand, infogérance) viennent enrichir l'ensemble des possibilités.

Il n'en demeure pas moins que – c'est le cas de tout projet de modernisation – se posent aux dirigeants des PME les questions d'usage, pour lesquelles les réponses ne sont jamais triviales :

• que choisir ?
• Comment financer, pour quel ROI ?
• Que faut-il remettre à plat en priorité ?
• Faut-il modifier notre façon de vendre ?
• Quelle stratégie de gestion du changement adopter ?
• Et le système d'information existant, en quoi va-t-il être impacté ?
• etc

MVI-CRM 2006 : des réponses concrètes à des questions légitimes

C'est bien pour répondre à ce besoin légitime et urgent qu'est créée la manifestation MVI-CRM.

L'offre – dans toute sa diversité – sera présente sur les stands d'une exposition traditionnelle, tandis qu'un programme de conférences comprenant cinq « focus CRM » et des ateliers exposants ajouteront des témoignages indispensables à la bonne information des visiteurs professionnels attendus (directeurs généraux, directeurs commerciaux, DSI, directeurs de projets CRM et consultants).

Une unique et désormais incontournable exposition, bordée par les salons ERP (9ème édition), eachats (5ème édition) et Serveurs & Applications (20ème édition), qui a désormais, ...tout d'une grande !

Sylvain ARQUIÉ, Commissaire Général
Philippe GRANGE, Directeur du projet

Exposer et communiquer

Unique en Europe, MVI-CRM 2006 adopte un positionnement fort et clair : il se consacre exclusivement aux besoins des PME & PMI en matière de Gestion de Relation Client.

Cela permet de s'assurer d'un recrutement visiteurs et auditeurs particulièrement efficient : directeurs généraux/gérants, directeurs commerciaux, directeurs informatiques, directeurs de projets CRM, consultants spécialisés…

La dynamique créée dans son environnement immédiat par les salons ERP et e-Procurement (qui réuniront plus de 7 000 visiteurs professionnels sur le même espace d'exposition et près de 2 000 auditeurs aux conférences) en garantit fréquentation et succès.

Montrez vous dans l'exposition

Le salon est fait pour vous si vous proposez à une clientèle de TPEs et PMEs PMIs :

• Suites progicielles CRM, généralistes ou verticalisées
• ERP proposant des modules de CRM
Applications ayant trait à l'AFV (Automatisation des Forces de Vente), gestion de comptes clients, de contacts, d'opportunités commerciales, de prises de rendez-vous, de modules de gestion pour les références articles, pour la liste des prix, pour la vente collaborative en groupe…
• Solutions Mobiles
• Applications analytiques et décisionnelles
• Outils de mise en oeuvre de campagnes marketing
• Outils de gestion de centres d'appels
• Progiciels de gestion de SAV
• Portails
• Solutions de gestion de centres de contacts multicanaux
• Bases de données, de stockage et d'extraction de
• données
• Connecteurs ERP, EAI…
• Centres de contacts multicanaux
• ASP spécialisés en CRM
• Hébergement/On Demand
• Infogérance
• SSII - Intégrateurs
• Opérateurs télécoms
• Consultants spécialisés dans les domaines de la GRC
• Spécialistes du « Change Management »
• Formateurs

Étaient présents en 2005

• ADAPTIME
• APOGEA
• APSIS
• ATHENEO
• AVENUESOFTWARE
• C2A
• CINCOM SYSTEMS
• CONSULTENCIA
• CONTACTOFFICE GROUP
• EMAILINGSOLUTION
• ERP BUSINESS SOLUTIONS
• FMA SOFTWARE
• FRANCE TELECOM
• GIC
• GTI INDUSTRIE
• INES
• INFACT
• FRANCE
• INTENTIA
• INTERLOGICIEL
• INTERSHOP
• KDP INFORMATIQUE
• KNK
• KUHN ORGANISATION
• LE CXP
• LEXELL
• LISM
• MAGIC SOFTWARE ENTERPRISES FRANCE
• MHD INFORMATIQUE
• MICROSOFT FRANCE
• MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS
• NEREIDE
• NEXTAPPLICATION
• NIEUWBOURG GROUPE
• NOVACIAL
• ODM CONSULTING
• ORACLE FRANCE
• ORDIROPE
• PC SOFT WINDEV
• PRISME SA
• PROGINOV
• QUALIAC
• SAGE FRANCE
• SELF INFORMATIQUE
• SFR ENTREPRISES
• SIEBEL SYSTEMS
• FRANCE
• SILOG
• SNEG GROUPE SMD
• SOLUTIONS400.COM
• STAR GROUPE
• SYLIANCE
• SWING MOBILITY
• TECHNOLOGY EVALUATION CENTERS
• W4
• YELLOWSTONE SOFTWARE

Responsable de la promotion des ventes

catégorie(s) : Définitions

Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel.

Nature du travail

À la chasse au client

L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits.
Pour conduire toutes ses actions, ce stratège dispose d'un budget promotion. Lorsqu'une campagne prend fin, sa mission se poursuit par l'étude de l'impact de l'opération sur les ventes.

Conditions de travail

Un travail d'équipe

Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité.
Ses responsabilités sont importantes : il peut gérer un budget promotion des ventes de plusieurs millions d'euros. Rattaché à la direction marketing ou commerciale, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre.
Les horaires de travail sont assez importants, surtout dans la grande distribution. Le métier nécessite par ailleurs de se rendre sur le terrain, dans les magasins, afin de former les équipes commerciales et de réaliser les opérations promotionnelles. La préparation de ces actions implique de travailler en dehors des horaires d'ouverture et de fermeture des magasins, et le samedi.

Vie professionnelle

Expérience exigée

Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation.
Plusieurs évolutions sont possibles pour un responsable de la promotion des ventes : il peut accéder à la direction commerciale ou marketing, intégrer une agence de conseil en promotion des ventes, ou créer sa propre agence.

Rémunération

La rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros.

Compétences

Un négociateur hors pair

Impossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication.

Accès au métier

Plusieurs profils

Un niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.

• BTS Management des unités commerciales  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Formation (bac + 3) axée, entre autres, sur le marketing, des écoles de gestion et de commerce (EGC), dépendant des chambres de commerce et d'industrie
• Licences professionnelles (bac + 3)
• Institus universitaires professionnalisés (IUP ) en commerce : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent  des masters pro IUP. 
• masters professionnels (bac + 5) axés sur le marketing : marketing appliqué, mercatique opérationnelle, marketing et stratégie, marketing et production...

Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé.

Source ONISEP

Assistante commerciale

catégorie(s) : Définitions

L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.

Nature du travail de l'assistante commerciale

Un véritable bras droit

Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistante commerciale ont évolué vers une participation active aux dossiers. Si elle assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), elle est davantage conviée aux réunions. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider, par exemple, à définir l'ordre du jour. De plus en plus souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistante ou lui propose de se rendre sur le terrain.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.

Conditions de travail

En pleine bureautique !

Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...

Vie professionnelle d'un assistant commercial

Une fonction tremplin

Le nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple.

Rémunération

Le salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial.

Compétences requises pour l'assistanat commercial

Maîtriser les techniques commerciales

Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.

Accès au métier

Bac + 2 conseillé

Il est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés.
Pourtant la tendance est à une élévation du niveau de formation demandé : un bac + 2 en secrétariat ou en commerce est souvent exigé pour débuter dans cette fonction. Parmi les diplômes de commerce, le BTS Management des unités commerciales   ou le BTS Commerce international   (pour la fonction export) et les DUT Gestion administrative et commerciale ou  le DUT Techniques de commercialisation   sont appréciés.
En secrétariat, on peut citer les BTS Assistant de direction , BTS Assistant de gestion de PME PMI , BTS Assistant secrétaire trilingue  . On les prépare le plus souvent après un bac STG spécialité communication et gestion des ressources humaines ou après un bac général L ou ES .
Par ailleurs, les diplômes universitaires à bac + 3 ou bac + 4 en langues étrangères (par exemple LEA, langues étrangères appliquées) ou en sciences économiques, s'ils sont complétés par une rapide formation en secrétariat, sont de plus en plus appréciés.
Enfin, les diplômes d'écoles de commerce, de niveau bac + 3 par exemple, permettent d'accéder à la fonction dans les grandes entreprises, pour évoluer rapidement vers un poste purement commercial.

Source ONISEP

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Chef des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes.

Nature du travail du chef des ventes

Animer une équipe

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial, s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus. Ce manager veille à ce que son équipe reste performante en lui transmettant des informations sur les nouveaux produits proposés par l'entreprise et par la concurrence. Dans certaines sociétés, son travail s'étend à la vente et à la prospection d'un portefeuille de clients importants. Il les gère de façon autonome et en assure le suivi. Plus rarement, il dispose d'un budget destiné aux actions de promotion ou de publicité.

Conditions de travail

Une grande mobilité

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre à sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale. La pression est permanente. Dernière caractéristique de la fonction : le travail en équipe. Les relations avec les commerciaux sont le point fort du métier. Sans eux, le chef des ventes ne peut rien accomplir.

Vie professionnelle du chef des ventes

Expérience exigée

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain.
Les débouchés se situent dans les entreprises de services de tous les domaines d'activité. Les recruteurs apprécient une connaissance préalable du secteur ou du produit. Aussi les annonces concernent-elles, le plus souvent, les 30-35 ans. Cependant, quelque 30 % des offres s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience, car les horaires et les conditions de travail (nombreux déplacements) entraînent une grande mobilité dans la profession.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros.

Compétences d'un bon chef des ventes

La bosse du commerce

Dans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Accès au métier

De bac+2 à bac+5

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation  et le BTS Négociation et relation client  sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur.

Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :

• les écoles de commerce et de gestion, accessibles le plus souvent à bac + 2 (classes préparatoires, BTS ou DUT)
• les formations universitaires, telles que les IUP commerce et vente, les masters professionnels du domaine commercial (en un an après un bac + 4). A noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP

Source ONISEP

Le Négociateur Immobilier

catégorie(s) : Définitions

Alors que les lois définissant le cadre du mandat d'agence immobière existent depuis fort longtemps, la convention collective de l'immobilier s'applique depuis 1990.

Définition du négociateur immobilier

Même si un agent immobilier peut travailler seul, il doit bien souvent collaborer avec un négociateur immobilier, dont la mission principale est de négocier les ventes et les achats ou les locations de biens immobiliers. La réglementation définie dans la convention collective de l'immobilier concerne tous les salariées effectuant une négociation commerciale dans le cadre de transactions immobilières.

Le négociateur a pour mission de rapprocher un acheteur d'un vendeur ou un bailleur d'un locataire. Il participe à la bonne réalisation de transactions grâce à sa connaissance des prix du marché, des surfaces diponibles, de la nature de la demande et de l'offre. Son impartialité, son pragmatisme et sa compréhension des enjeux en font un intermédiaire incontournable de la vente.

Le négociateur immobilier sert d'intermédiaire entre vendeur et acquéreur pour la vente de biens immobiliers, de terrains ou de fonds de commerce. Il peut être soit salarié, VRP ou non, soit travailleur indépendant (agent commercial indépendant payé au mandat avec un statut de profession libérale) pour une enseigne ou en nom propre.

Pour pouvoir exercer son activité, le négociateur immobilier doit être titulaire d’une attestation délivrée par la préfecture, sous la responsabilité du titulaire de la carte professionnelle. Vous n'avez pas nécessairement besoin de répondre au niveau de diplômes ou à toutes les conditions exigées pour pouvoir exercer la profession d'agent immobilier. Vous pouvez exercer cette fonction sous l’égide et la responsabilité professionnelle de votre employeur qui est lui-même, en principe, titulaire de la carte d'agent immobilier.

Un statut de VRP bien particulier

Elle prévoit expressément le cas des VRP statutaires, ceux-ci relèvent donc de cette convention et non de l'ANIVRP.

Les missions et actions commerciales du négociateur en immobilier

Le négociateur estime la valeur du bien, recherche des acquéreurs ou des locataires pour les biens figurant dans les fichiers de l’agence ou de la société, conseille les clients sur les plans juridiques, fiscaux, financiers et effectue un suivi permanent de ses clients.

Son quotidien se compose de la recherche de biens à louer ou à vendre pour son agence, la recherche de nouveaux acquéreurs, le conseil et le suivi de la clientèle.

Le négociateur immobilier, pour jouer son rôle d'intermédiaire de vente, réalise en général :

• des visites de biens, soit pour valider les conditions des mandats de vente, soit pour des visites clients,
• l'établissement des contrats de location ou d'achat,
• la négociation des biens au départ jusqu'à la promesse de vente finale,
• la recherche de biens et/ou de terrains à bâtir.
• l'annonce par des affiches, la presse, des sites Internet, des courriers ou flyers non adressés,
• des relances sur fichiers,
• la vente directe par mise en relation.

Son emploi du temps se divise en 3 parties plus ou moins homogènes : le travail au bureau, l'accueil et la réception de clients pour définir leurs besoins et identifier les offres qui peuvent les intéresser, et l'action en extérieur pour les visites ou la prospection.

Salaire du négociateur immobilier : un minimum garanti

Le négociateur immobilier bénéficie d'une classification. Il bénéficie donc d'un salaire minimum. Sa classification dépend de sa mission, de ses connaissances et d'autres critères. Il doit percevoir au moins 13 fois ce salaire minimum dans une année. Il peut être hors classification, sous réserve de percevoir au moins 12 485 Euros pour douze mois (pour un emploi à temps complet).

Le contrat doit prévoir le mode de calcul de la commission et ce qu'elle inclu. La rémunération d'un professionnel de la vente immobilière est souvent directement un pourcentage des ventes qu'il réalise. Les commissions sont comprises entre 3 % et 7 % pour le salarié ou l'intermédiaire et entre 3 et 10 % pour les mandants.

Les indemnités de départ

On sait que le cas des indemnités de départ des vendeurs statutaires VRPs est complexe. Le cadre est ici formalisé et plus simple.

L'indemnité de départ pour licenciement (hors faute grave) s'élève à 25 % du salaire brut mensuel par année de présence à partir de 2 ans d'ancienneté.

L'indemnité de départ à la retaite est d'un demi-mois de salaire par tranche complète de 5 années. Elle est limitée à 3 mois de revenus.

La clause de non-concurrence

Contrairement à l'ANIVRP, la convention de l'immobilier ne prévoie aucune disposition pour la clause de non-concurrence.

Ce point est donc à traiter au cas par cas dans le cadre du contrat entre les parties.

Les qualités et dispositions d'un bon négociateur en immobilier

Le négociateur immobilier est fait pour un métier de contact comme la plupart des commerciaux. Il pourra avoir besoin d'un peu plus de souplesse selon le type de clientèle adressée.

Il doit pouvoir comprendre les besoins et attentes (ou désirs) du client pour l’orienter vers les meilleures affaires et trouver ses motivations ou vaincre ses résistances.

En plus de ces talents habituels d'un vendeur, il accompagne ses clients de façon pertinente dans leurs démarches.

Il doit pour ce faire

• maîtriser des compétences techniques (maîtrise des aspects juridiques, financiers, fiscaux, techniques) et commerciales (maîtrise des techniques de vente propres à l’immobilier).
  Capable d’estimer un bien immobilier, il sait mettre ses qualités en valeur et s’avère toujours fin négociateur.
  Bien au fait de l’évolution du marché, il en maîtrise toutes les lois – et ficelles – juridiques, fiscales, financières, technologiques et commerciales.
• savoir travailler en collaboration avec de nombreux professionnels : notaires, promoteurs, architectes et agents de publicité.

Dynamique et obstiné, le négociateur immobilier est de ceux que les challenges n’effraient pas. Il est toujours à l’affût de la bonne affaire et possède toutes les qualités d’un bon vendeur. Le prospecteur foncier connait tous les locaux industriels, tertiaires ou commerciaux, tous les terrains à bâtir potentiels et ainsi négocier avec leurs propriétaires et leurs constructeurs (pour tous ceux qui sont libres, à louer ou à vendre) un mandat de vente ou de location.

En matière de formation initiale, il est préférable d'avoir une formation supérieure, mais elle reste facultative. Bien entendu, une formation à la vente ou un diplôme d'école de commerce seront appréciés par les recruteurs.

Synonymes

Courtier en immobilier, agent immobilier, vendeur immobilier, prospecteur foncier, négociateur foncier, responsable foncier.

L'avenir du négociateur immobilier

Le négociateur peut être salarié ou indépendant (agent commercial). Il évoluera vers des responsabilités de directeur d’agence.

Rappel sur le cadre juridique de l'agence immobilière

En France, le mandat donné à un négociateur de l'immobilier, le plus souvent une agence immobilière ou un notaire, est régi par la loi 70-9 du 2 janvier 1970, le décret du 20 juillet 1972 et l'arrêté du 15 septembre 1972.

L'agent commercial

catégorie(s) : Définitions

Quelques éléments d'information très sommaires sur l'agent commercial.

Définition de l'agent commercial

La loi du 25 juin 1991 le définit très bien : « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. ».

L'agence commerciale est la seule forme de vente externalisée réellement connue et canalisée par le droit.

Ses principales caractéristiques sont issues des savoirs faires en matière :

• de droit commercial et notamment la notion d'apport de clientèle du VRP qui est ici transposée en indemnité de perte de Chiffre d'Affaires et
• en matière de droit du travail : l'indépendance doit se traduire par une non exclusivité de la source de revenus et par une absence totale de subordination sous peine de voir l'autorité administrative procéder à une requalification du contrat.

Les obligations d'un agent commercial

L'agent commercial a l'obligation d'être inscrit au Greffe du tribunal de commerce, au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Pour obtenir cette inscription, il doit présenter un contrat, à défaut une lettre ou tout autre document faisant la preuve de cette activité. Avant de lui délivrer son numéro d'inscription, le greffier vérifiera qu'il n'a ni failli (à moins qu'il n'ait été réhabilité), ni été sous le coup d'une peine portée sur le bulletin n°2 de son casier judiciaire.

Ceci amène un intérêt de police administrative et d'apporter des garanties aux mandants qui font appel à des agents commerciaux.

Si ce n'est pas déjà le cas dans le cadre de ses activités, l'agent commercial est inscrit à la Caisse d'Allocation Familiales, de Retraite Vieillesse et d'Assurance Maladie des travailleurs non salariés non agricoles. Si l'agent exerce sous forme de société et emploie des salariés il est soumis aux contraintes habituelles des sociétés en matière d'URSSAF, de Caisses de Retraite et d'Assedic notamment.

Loi sur l'agence commerciale

catégorie(s) : Juridique

Le texte de loi correspondant à l'agence commerciale

L'agent commercial

la loi 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leur mandants (complétée par la loi 96-609 du 5 juillet 1996)

Article 1

L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale

Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.

Article 2

Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants.

Article 3

L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.

Article 4

Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties.

Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information.

L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat.

Article 5

Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens de la présente loi.

Les articles 6 à 9 s'appliquent lorsque l'agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie.

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat , là où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Article 6

Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission définie à l'article 5 lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l'opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.

Lorsqu'il est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminées, l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe.

Article 7

Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l'article précédent, l'ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence.

Article 8

L'agent commercial n'a pas droit à la commission prévue à l'article 6 si celle-ci est due, en vertu de l'article 7, à l'agent commercial précédent, à moins que les circonstances rendent équitable de partager la commission entre les agents commerciaux.

Article 9

La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération ou devrait l'avoir exécutée en vertu de l'accord conclu avec le tiers ou bien encore dès que le tiers a exécuté l'opération.

La commission est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l'opération ou devrait l'avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise.

Article 10

Le droit à la commission ne peut s'éteindre que s'il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant.

Les commissions que l'agent commercial a déjà perçues sont remboursées si le droit y afférent est éteint.

Article 11

Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée.

Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Les dispositions du présent article sont applicables au contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée. Dans ce cas, le calcul de la durée du préavis tient compte de la période à durée déterminée qui précède.

La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil.

Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts. Si elles conviennent de délais plus longs, le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent.

Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure.

Article 12

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Les ayants droit de l'agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l'agent.

Article 13

La réparation prévue à l'article précédent n'est pas due dans les cas suivants :
a) La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial;
b) La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée;
c) Selon un accord avec le mandant, l'agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu'il détient en vertu du contrat d'agence.

Article 14

Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.

Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique ou le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation du contrat.

La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat.

Article 15

Lorsque l'activité d'agent commercial est exercée en exécution d'un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet, celles-ci peuvent décider par écrit que les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables à la partie correspondant à l'activité d'agence commerciale.

Cette renonciation est nulle si l'exécution du contrat fait apparaître que l'activité d'agence commerciale est exercée, en réalité, à titre principal ou déterminant.

Article 16

Est réputée non écrite toute clause ou convention contraire aux dispositions des articles 2, 4, 11, troisième et quatrième alinéas, et 15, ou dérogeant, au détriment de l'agent commercial, aux dispositions des articles 9, deuxième alinéa, 10, premier alinéa, 12, 13, 14, troisième alinéa.

Article 17 et 18 (ne concernent pas les agents commerciaux)

Article 19

Un décret en Conseil d'Etat fixe, en tant que de besoin, les conditions d'application de la présente loi

Article 20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux contrats conclus après son entrée au vigeur et, à compter du 1er janvier 1994, à l'ensemble des contrats en cours à cette date.

Article 21

La présente loi est applicable à la Nouvelle-Calédonie, à l'exception de ses articles 17,18,20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent en Nouvelle-Calédonie aux contrats conclus après la date de publication du présent article au Journal Officiel de la Nouvelle-Calédonie et, à compter du 1er janvier 1998, à l'ensemble des contrats en cours à cette date dans ce territoire.

Philippe S. Parfums recherche ses vendeurs à domicile indépendants (vdi) pour la France

catégorie(s) : Mandats et contrats

Soyez les bienvenus dans l'univers Philippe S.

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Nos parfums sont vendus par flacon d'une contenance de 100 ml chacun. Votre prix d'achat et de 15,90 € TTC. Nos produits sont commercialisés au prix de vente public conseillé de 24,90 € TTC.

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Les points fidélité Philippe S. Parfums

Pour valoriser le travail de nos vendeurs indépendants, nous vous proposons en plus un système de points fidélité qui démarrent dès votre quatrième mois d'ancienneté comme vendeur distributeur. Vos points fidélité vous servent pour réaliser des gains supplémentaires : ils sont utilisables dans vos commandes de tous nos produits.

Comment devenir vendeur indépendant du réseau Philippe S. parfums ?

Que vous nous ayez connu par l'intermédiaire d'un ami, d'Internet, ou par une annonce, il vous suffit de nous contacter au siège de Mac Phos Conseil SA dont les coordonnées de son communiqué ci-après.

Vous passez ensuite commande d'une valisette de démonstration (que nous reprenons si vous ne souhaitez pas exercer) contenant :

• un message de bienvenue
• un mini guide des parfums et familles olfactives
• le catalogue de nos produits et leur classement par rapport à la concurrence
• votre demande d'agrément de distribution
• les conditions générales de l'agrément de distributeur
• nos conditions générales de vente
• le bon de commande clients vente à domicile Philippe S. France
• le tarif distributeur du semestre considéré
• le bon de commande de distributeur Philippe S. France

Une fois que vous nous avez retourné votre demande d'agrément de distribution duement remplie et signée, nous vous retournons des cartes de visites à votre nom.

Nota : Vous pouvez exercer sous le statut VDI soit comme distributeur vendeur à domicile indépendant non inscrit soit comme distributeur indépendant inscrit au Registre du Commerce ou au Registre des Agents Commerciaux.

Le parfum

Une composition parfumée est un mélange de différentes matières premières auxquels on ajoute une certaine quantité de parfums, d'alcool et d'eau. Selon le niveau de concentration de ces trois composants, nous déterminons l'appellation de sa composition.
Lorsque l'on dit une fragrance est concentrée à 12 %, cela signifie qu'il y a 12 % de concentration de parfums et 88 % d'un mélange d'alcool pur et d'eau déminéralisée. Voici les taux habituels de concentration de parfums selon les produits :

• Eau de Cologne jusqu'à 6 %
• Eau de Toilette de 6,01 % à 12 %
• Eau de Parfum de 12,01 % à 18 %
• parfums ou Extrait de 18,01 % à 24 %

Familles olfactives

L'accord principal d'une composition déterminera la famille du parfum, tandis que les accords secondaires préciseront sa sous-famille.

Mini guide juridique social et fiscal du distributeur Philippe S.

les statuts possibles

• Vendeur à domicile indépendant de Philippe S. Parfums
• Agent commercial des parfums Philippe S.
• Commerçant distributeur

Informations

Si vous souhaitez rentrer dans le cadre du Vendeur à Domicile Indépendant, nous devons connaitre pour l'Administration :

• votre identité complète et vos coordonnées,
• votre nom de jeune fille si vous êtes une femme mariée,
• votre date, lieu et département de naissance,
• votre numéro de sécurité sociale.

Vos obligations

• Respecter la législation relative à la protection des consommateurs,
• Respecter le droit de la vente à domicile (voir plus loin),
• Respecter l'image de Philippe S. qui protège sa marque contre toute reproduction ou utilisation personnelle sur papier ou sur Internet,
• Respecter la déontologie et ne pas faire acte de concurrence déloyale,
• Acheter une valisette de démonstration et l'entretenir pour exercer votre activité.

Nos obligations

• Honorer vos commandes dans les délais et conditions convenus,
• Reprendre vos produits invendus de moins d'un an si vous résiliez votre contrat,
• Vous faire bénéficier du tarif distributeur appliqué dans notre réseau français.

La demande d'agrément et le contrat

Votre demande d'agrément et l'accord de Philippe S. constituent votre contrat. Vous êtes autorisé à vendre dès que nous avons reçu votre demande d'agrément duement remplie, datée et signée.

Restrictions à la signature de votre demande

Certaines professions ne vous permettent pas de signer personnellement une demande. Il vous appartient de vous en assurer.

Voici les cas les plus fréquents et connus que nous avons pu identifier :

• officiers ministériels (notaire, huissier de justice, etc.),
• fonctionnaire à plein temps,
• professions libérales réglementées (médecin, avocat, expert comptable, etc.),
• salarié de droit privé dont le contrat stipule l'interdiction d'avoir une autre activité rémunérée.

Cumul de situations

Vous êtes demandeur d'emploi indemnisé. Vous pouvez cumuler les revenus pendant 18 mois si votre revenu ne dépasse pas 70 % de votre revenu antérieur.

Vous êtes retraité. Vous pouvez cumuler les deux revenus si votre revenu annexe et votre retraite cumulés ne dépassent pas votre revenu précédant votre retraite.

Vous êtes bénéficiaire du RMI, d'une APE temps partiel ou d'un CES. Vous pouvez cumuler les deux situations en fonction de certains critères. Renseignez vous auprès des organismes référents.

Le droit pour la Vente à Domicile

Vous vous engagez à appliquer le droit français en matière de vente à domicile et notamment les obligations :

• de remettre à chaque client, au moment de la vente, un bon de commande légal daté et signé selon le modèle Philippe S.,
• de respecter le délai de rétraction légal de 7 jours ouvrés pendant lequel le client peut annuler sa commande.

Contactez Philippe S. Parfums pour devenir vendeur agréé

Philippe S., Mc Phos Associés
Tél. : 03 86 74 18 19
vente[at]philippe-s.com

Canal de distribution

catégorie(s) : Définitions

Les canaux de distribution sont les chemins qui mènent aux clients.

Définition du canal de distribution

Le canal marketing ou canal de distribution est l'ensemble des acteurs qui amènent le produit ou service au client. Ces acteurs sont :

• les vendeurs finaux, ceux auxquels on pense le plus immédiatement. Qu'il s'agisse de commerçants, de forces de vente internes ou de commerciaux et agents, de détaillants ou de vendeurs par correspondance, ils interviennent en général au travers d'un point de vente ou directement chez les clients. Ils réalisent la phase ultime de la distribution par la mise en avant du produit ou service vers le client final.
• les maillons intermédiaires qui servent à réaliser le transport et le stockage voire l'adaptation finale du produit aux souhaits de l'acheteur. On parle alors d'opérateurs logistiques.
• les intermédiaires commerciaux qui créent de la valeur en étant capable de centraliser des opérations. Ces opérations créent des économies d'échelle ou permettent de faire bénéficier la filière de leur expérience, contacts, savoir faire. On parle alors de grossistes, de courtiers, etc.

Il est rare qu'une société même très petite parle d'un seul canal de distribution pour l'ensemble de ses produits et services. L'organisation de cette chaîne d'acteurs est d'autant plus importante qu'elle conditionne la réussite du projet. Il est pourtant souvent difficile de concilier les intérêts de chacun sans difficultés et d'entretenir la fidélité et la motivation de ceux-ci.

Formation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue.

Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous).

Introduction

Les formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise.

Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires.

Définition d'une formation commerciale

Les employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation.

Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée.

C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être.

Les différentes formations commerciales

• Formation sur l'accueil téléphonique (Téléprospection, Télémarketing)
• Formation sur les différentes fonctions du Marketing direct
• Comment accueillir et vendre en face à face
• Quels sont les méthodes et techniques de vente
• Comment améliorer la qualité du service client
• comment améliorer le management et coaching de commerciaux
• Comment motiver ses collaborateurs
• Comment faire une présentation orale de projets
• Comment choisir les méthodes et techniques de négociations
• le merchandising et l'organisation des rayons
• méthode de vente complexe et outils de travail en équipes
• Gestion du temps, gestion de projets

Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns.

La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante.

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :

• Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union Européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher,
• Le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial,
• L'externalisation de certains services et le développement des centres d'appels plus performants car moins coûteux, diminuant potentiellement le nombre de commerciaux itinérants,
• Nouveaux logiciels de gestion commerciale et de gestion de la relation client qui doivent pouvoir être utilisés au mieux,
• Marchés de plus en plus changeants,
• Clients toujours plus exigeants.

Une formation commerciale permet :

• d'identifier le profil de commercial, ses points forts et ses axes de progression,
• de faire le point sur l'attitude d'un commercial et ses comportements vis à vis de la clientèle,
• de redynamiser les capacités commerciales des vendeurs,
• de définir un plan opérationnel personnalisé, adapté au objectifs propres de l'entreprise et du commercial.

Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise.

Provoquez votre succès en communication vente

catégorie(s) : Ressources

Nous avons eu beaucoup de plaisir à parcourir ce livre qui va devenir une référence de la communication vente appliquée pour nos clients.

Denis CRESSENS, au dela des savoirs faires, nous livre également à sa façon une manière d'être commercial, ou de devenir commercial.

Alors, ne perdez pas une minute, « Provoquez votre succès en communication vente ».

Notre sélection du mois

Nous avons apprécié la démarche et le style très directs de notre confrère Denis CRESSENS qui nous propose là un bon livre de chevet ainsi qu'une boîte à outil toujours utile.

« Provoquez votre succès en communication vente » est écrit pour être compris de tous, dans un style direct et efficace.

Il traite des principaux aspects de la communication pour les commerciaux et propose de nombreux exemples et cas pratiques qui seront autant de trucs et astuces utiles au professionnel de la vente comme à tous ceux qui veulent améliorer leur capacités de négociation.

Il converge en pas mal d'aspects sur des éléments que nous transmettons à nombre de nos clients qui n'ont pas (ou plus) l'allant et la démarche commerciale dynamique et tournée vers leurs interlocuteurs et clients.

Nous lui décernons donc notre coup de coeur pour ces prochaines semaines.

Si vous souhaitez améliorer vos capacités personnelles en communication, vous redynamiser et trouver ou retrouver ce goût du contact et du mouvement, vous pouvez lire « Provoquez votre succès en communication vente », vous ne serez pas déçus.

Denis CRESSENS (l'auteur)

Denis CRESSENS exploite son expérience de trois décennies sur le terrain actif de la promotion dans la bureautique, la prévoyance et le placement, puis dans l’industrie pharmaceutique ou il a été, longtemps et avec grand bonheur, coach opérationnel.
Il a décidé de tourner la page et s’essayer à l’écriture fin 2003.
Ce premier ouvrage sur la communication-vente est un point d'orgue et un pied de nez, pour clore sa vie de salarié avant d'entreprendre sa vie d'auteur écrivain.

Nous lui souhaitons encore plein de bonheur et de réussite.

Sommaire de « Provoquez votre succès en communication vente »

Sommaire
Avant propos
Pourquoi Communication-vente
L'entretien traditionnel revisité
Phase 1 Planter le décor
Phase 2 La création d'un climat convivial et confiant
Phase 3 L'exposé du but de l'entretien (l'accroche !)
Phase 4 L'écoute des besoins
Phase 5 Le développement des arguments et la création du besoin
Phase 6 La réponse aux objections
    Conseils pratiques - Florilège d'objections - Propositions de traitement
Phase 7 La présentation du coût
Phase 8 Le contrat
    Les essentiels de la caisse à outils
    L'écoute drastique
    Procédure de l'entretien d'écoute drastique
    Le contenu de l'écoute drastique
    Les non-dits et sous-entendus
    La dialectique
    Les limites de notre communication traditionnelle
    Histoire de la communication et fondements de la dialectique
    La différence de logique
    Changer l'ordre établi
    Pratique de la dialectique (figures et procédés)
    Esquiver la dialectique
Mini guide de réflexion sur la stratégie d'entretien

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Taux de change

catégorie(s) : Définitions - Juridique

Qu'est ce que le taux de change ?

Le taux de change est le prix à payer pour acquérir une unité de monnaie B avec une unité de monnaie A.
Les taux de change peuvent être fixes, variables, délimités par des fourchettes de fluctuation, etc.

Les accords de BRETTON WOODS avaient mis en place des accords de taux de change fixe qui ont été remis en cause dans les années 1970.

L’Euro permet de s’affranchir de ces taux de change sur un marché unique dans la plupart des pays européens depuis 1999.

C’est une tendance globale que de se rapporter à un système simplifié dans le cadre des échanges commerciaux, qu’elles qu’en soient les conséquences pour les parties : le dollar, le Yen, l’Euro sont 3 monnaies fortes, stables, souvent employées pour les accords commerciaux internationaux.

Libre-échange

catégorie(s) : Responsable - Définitions - Juridique

La liberté de chacun s'arrête là où commence celle de l'autre.

Une belle phrase qui n'apporte rien, sauf à se marcher sur les pieds comme c'est le cas dans le cadre de l'ouverture concurrentielle libre au niveau des échanges commerciaux internationaux.

Définition du libre échange

Le libre échange désigne la capacité à échanger librement des marchandises, des services et des capitaux entre les pays sans barrières d’aucune sorte.

Le libre échange, une utopie ?

Les mécanismes « protectionnistes » mis en place sont en général des restrictions règlementaires, quotas, tarifs d’autorisation ou de douane, prélèvements de taxes, voire obligations de déclaration et barrières réglementaires.

Le General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) et le Marché Commun Européen ont préparé les démarches en cours au sein de l’Organisation Mondiale du Commerce (OMC) pour la suppression progressive des barrières aux échanges.

En 2000, on estime que les échanges ont représenté 16 fois ceux des années 50 alors que la production aurait été multipliée par un facteur 6. Les exportations mondiales sont passées de 7 à 15 % du PIB mondial, les services étant en croissance accélérée permanente.

Quels freins à l'ouverture équitable des marchés ?

Les 2 principaux freins aux échanges en dehors des barrières fermes sont le subventionnement des économies locales et le montant des taxes à des tarifs allant de 4 % à 500 % de la valeur déclarée par l’importateur.

Autant dire que ces pratiques sont anti concurrentielles et contraires aux pratiques que les états qui les établissent prétendent souvent apprendre à d’autres, plus faibles.

Sur mesure de masse

catégorie(s) : Stratégie - Méthodologie - Définitions

Il s'agit d'un concept marketing qui a fait évoluer les pratiques et discours commerciaux ces dernières années.

Définition simple.

Définition du sur-mesure de masse

Le sur-mesure de masse est un concept marketing lui-même issu des recherches menées dans les années 1990 par les sociétés américaines alors en crise de croissance du fait des délocalisations et des recherches de rentabilités rapides.

Les entreprises agiles sont capables, entre autres, de porter une offre correspondant aux attentes du marché le plus rapidement possible.

Est venue alors l’idée, largement facilitée par les nouvelles méthodes de ventes, de laisser les clients choisir plutôt que de définir au préalable le produit.

Exemples de sur mesure de masse

L’exemple le plus frappant est celui de DELL dans le marché des micro-ordinateurs. Le procédé de vente par Internet et une culture déjà fortement établie de l’achat par caractéristiques de composants a largement favorisé le succès de la vente de sur mesure de masse (autrement dit « customization » terminale du produit par le client final).

Audioconférence

catégorie(s) : Définitions

En Anglais, audioconference ou audioconferencing.

Une audioconférence est un système de réunion audio (le plus souvent téléphonique) à plusieurs participants, possible sur des réseaux téléphoniques ou Internet etc. et permettant éventuellement la transmission d'autres signaux tels que ceux de télécopie ou de téléécriture.

Devenu un outil indispensable notamment pour les entreprises éclatés ou les travailleurs distants ou nomades, les audioconférences trouvent idéalement leurs places dans toutes les salles de réunion ou les bureaux commerciaux.

Accusé de réception

catégorie(s) : Définitions

Un accusé de réception existe pour les courriers postaux, les telex et télécopies, et plus récemment dans les mails sur Internet.

Définition de l'accusé de réception

Un accusé de réception est une pièce avisant l'expéditeur qu'un objet (lettre, carte, colis) a bien été reçu par le destinataire. L’accusé de réception doit préciser la date de réception du courrier, le nom du destinataire et la date à laquelle cette demande a été envoyée.

Les courriers avec accusés de réceptions sont souvent employés dans les relations avec les administrations (notamment dès qu'il s'agit de dater l'action en particulier pour l'administration fiscale), ou dans les relations commerciales et la gestion des contrats commerciaux.

Portefeuille clients ou portefeuille de clients

catégorie(s) : Définitions

Le portefeuille n'est pas seulement le pébrok qui sert à ranger ses papiers, cartes et billets. On retrouve ce mot dans différentes expressions dans l'environnement commercial.

Définition du portefeuille de clients

Un portefeuille clients est l'ensemble de clients détenus par une entreprise ou l’un des ses commerciaux.

L’expression peut être utilisée pour décrire la totalité des clients d’une entreprise ou servir à distinguer l’ensemble des clients gérés par un responsable commercial donné.

L'objectif pour votre entreprise sera de définir son portefeuille clients, de le suivre, de l'optimiser et bien entendu de l'étendre.

La vente à domicile (porte à porte)

catégorie(s) : Définitions - Juridique

La vente à domicile se situe entre la distribution en magasins et la vente par correspondance.

Définition de la vente à domicile

La vente à domicile est le démarchage d'une personne physique au domicile. Ce démarchage vise à lui proposer l'achat, la vente, la location, la location-vente ou la location avec option d'achat de biens ou la fourniture de services.

Les ventes réalisées sur le lieu de travail ou par invitation sont également régies par le cadre juridique de la vente à domicile.

La vente à domicile est réglementée en France par la loi du 22 décembre 1972, modifiée par les lois du 23 juin 1989, du 31 décembre 1989 et du 18 janvier 1992.

Elle peut revêtir trois formes :

• le « porte à porte » : le vendeur visite un à un des particuliers à leurs domiciles (ou sur leurs lieux de travail),
• la « vente par réunion privée » : un vendeur réunit un groupe de personnes chez lui ou chez l’une de ses relations afin de leur proposer différents produits et d’en faire la démonstration,
• la « vente en réseaux » : des vendeurs proposent des produits à leurs connaissances et relations (de quartier, d'association, de groupes ethniques, la famille, les collègues, etc.)
  • dans le cas du marketing multi niveaux, un vendeur peut « recruter » des vendeurs dans son entourage qui; à leur tour, proposent des produits à leurs connaissances et relations.

Le démarchage par téléphone n’est pas soumis au régime de la vente à domicile mais au régime de la vente à distance.

Les ventes sur les foires et les salons sont également exclues du champ d’application de la loi. Les visiteurs de foires et salons sont néanmoins protégés par les dispositions relatives à l’abus de faiblesse.

Le contrat de vente à domicile

Le contrat objet de la vente à domicile doit être écrit et comporte un certain nombre de clauses, sous peine de nullité. Le contrat doit comporter un formulaire détachable et il doit indiquer :

• les conditions d'exécution du contrat, modalités et délais de livraison,
• la désignation précise des marchandises ou services,
• le nom du démarcheur, du fournisseur et l’adresse du fournisseur,
• le prix global à payer et toutes les mentions obligatoires en matière de vente à crédit si tel est le cas (taux d'intérêt, taux effectif global),
• la faculté de renonciation (ou droit de rétractation) et les modalités d'exercice de celle-ci ainsi que le texte intégral des articles 2, 3 et 4 de la loi du 22 décembre 1972.

Les vendeurs à domicile

Les vendeurs à domicile sont les personnes qui effectuent la vente de produits ou de services par démarchage de personne à personne ou par réunions. Les vendeurs qui vendent par démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable, auprès de particuliers sont exclut de cette nomination.

Il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :

• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière totalement indépendante. Il est inscrit au Registre du Commerce ou au Registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail ainsi que pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière indépendante mais ne remplissant pas les conditions sus visées pour être inscrit soit au registre du commerce soit au registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail mais est assimilé à un salarié pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité dans le cadre d’un lien de subordination vis à vis de l’entreprise qui l’emploie. Il est alors salarié à la fois pour le droit du travail et pour le droit de la Sécurité sociale.

Sont tenus de s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés ou au Registre Spécial des Agents Commerciaux, les vendeurs à domicile indépendants qui remplissent les deux conditions suivantes :

• avoir exercé l'activité de vente à domicile durant 3 années civiles, complètes et consécutives,
• avoir tiré de cette activité, pour chaque année, une rémunération telle qu'elle est prise en compte pour la détermination du mode de calcul des cotisations de Sécurité Sociale fixé par le présent arrêté, dont le montant brut annuel est supérieur à 50% du plafond annuel de la Sécurité Sociale.

TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) intracommunautaire

catégorie(s) : Définitions

La notion de TVA intracommunautaire concerne seulement les échanges commerciaux entre des entreprises situées dans l’Union Européenne (UE). Son objectif est de simplifier et développer les échanges et d'éviter une double imposition des entreprises, dans leur pays d'origine et dans le pays où les biens ou services ont été achetés et/ou livrés.

Après quelques rappels de réglementation, retrouvez la définition du numéro de tva intra et l'adresse d'un utilitaire de vérification officiel.

Rappel sur la réglementation en matière de TVA intracommunautaire

En général, un achat effectué à l’étranger est soumis à la réglementation du pays dans lequel l’achat s’effectue. En revanche, si l’entreprise importatrice est basée dans l’Union Européenne et possède un numéro de TVA valide, un achat à la fois effectué et livré dans un pays de l’Union européenne n’est pas soumis à la TVA du pays de l’entreprise exportatrice.

Depuis le 1er janvier 1993, toute entreprise assujettie redevable de la TVA dans un État membre dispose d'un . numéro d'identification fiscal individuel délivré par son administration fiscale. Cela est appliqué dans le cadre de ses échanges commerciaux avec une entreprise située dans un autre État membre. Ce numéro doit obligatoirement figurer sur les factures, les déclarations d'échange de biens et les déclarations de TVA de l'entreprise.
Ce numéro est fourni au vendeur par l'acquéreur pour déterminer le pays dans lequel la taxe doit être payée.

Numéro de TVA intracommunautaire

Le numéro de TVA intracommunautaire est un numéro individuel attribué aux personnes assujetties à la TVA effectuant des opérations commerciales. Il comporte 13 signes : code pays (2 lettres) + clé (2 chiffres) + numéro SIREN (9 chiffres) (et non pas le SIRET à 14 chiffres, voir définitions de ces différents acronymes sur ce site : SIREN, SIRET, RCS registre.

Les entreprises établies dans des États de l’Union Européenne (exceptée la France) et ayant un numéro de TVA valide seront exemptées du paiement de la TVA au niveau français si cet achat est effectué et livré sur leur territoire d'implantation.

Il n'existe pas de moyen de trouver le numéro de TVA intracommunautaire d'une société. Celui-ci doit vous être fourni par votre client. Il vous est possible de le vérifier sur le site suivant : Validation du numéro de TVA par VIES.
Attention cela ne fait que valider que le numéro de TVA intra est correct, pas que c'est bien celui appartenant à l'entreprise ou la prétendue entreprise qui vous l'a communiqué...

Le SMIC, un marché porteur en pleine évolution (1980-2006)

catégorie(s) : Responsable

Il est en tous cas un marché qui fait le plein chaque été maintenant, beaucoup plus souvent dans le temps mais heureusement la frénésie des conflits et pressions sociaux s'est calmée, au grand bonheur des acteurs économiques qui peuvent enfin de nouveau échanger des courriers, bons de commandes, biens, factures et titres de paiements...

La plupart des gens normaux seraient ravis de savoir que leur rémunération, sans rien faire de plus, a quadruplé en 20 ans, n'est-ce-pas ? Et bien sachez-le, c'est le cas des SMICards, une population qui s'étonne d'être de plus en plus nombreuse dans notre population active, aux côtés des contrats accompagnés, indemnisés, et probablement d'un nombre croissant de revenus en dessous de cette fameuse barre fatidique qui augmente inexorablement.

Voici l'exemple d'un graphe de rêve que tous les développeurs commerciaux affichent sur le plafond au dessus de leur lit pour mieux y penser en dormant. Le type de progression qui permettrait de planifier des embauches de nouveaux commerciaux, le développement serein de l'entreprise... :

En fait, au 1er juillet 2006, le Smic horaire brut a passé de 8,03 à 8,27 € l’heure, soit pour un horaire hebdomadaire de 35 heures, un montant brut de 1254,28 €. Ces montants sont applicables en métropole, à St Pierre-et-Miquelon et dans les DOM.

(version panoramique ici)

Dans tous les cas cela pose bien évidemment une difficulté aux sociétés commerciales qui aimeraient pouvoir rémunérer leurs commerciaux au résultat (une notion mal connue des gens qui fixent des « minimas sociaux »...). En effet, dans une Entreprise, tout ce que rapporte l'activité commerciale mais qui n'a pas permis de couvrir les coûts fixes et variables ne rapporte rien. Alors comment faire pour fixer les règles de rémunération d'un commercial dans l'Entreprise quand on n'arrête pas de devoir viser haut pour un salaire « acquis » ?

Sachez que vous pouvez quand même proposer un salaire fixe inférieur au SMIC mensuel à vos commerciaux, à condition toutefois de respecter la règle qui consiste à verser une rémunération minimale correspondant au SMIC à votre salarié. Cela repose sur la notion d'« avances sur commissions ». Pour éviter des déboires ensuite portés par un ex salarié de mauvaise foi qui pourrait vous poursuivre et obtenir des dommages, veillez à bien porter les mentions nécessaires au contrat de travail de votre collaborateur concerné, et à entretenir un suivi précis et par écrit de tout élément relatif à cette rémunération.

Nous recommandons toutefois de ne pas accumuler trop longtemps ces fameuses avances.
Il n'est pas si loin le temps où l'on voyait des VRPs affairés... au tarot p'tit côte ou pastis (selon l'ensoleillement et la saison) dans le bar du coin ! Avec des rémunérations de plus en plus élevées non compensées par un travail et un résultat, on peut imaginer que ça continue, au grand damne des Entrepreneurs.

Ceux là dont Winston CHURCHILL disait : « On voit le chef d'entreprise comme la vache à traire ou l'homme à abattre, rarement comme le cheval qui tire la charrue. »

La suite prochainement sur vos écrans, ICI dans le blog.commercial.

La progression du SMIC depuis 1980

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

Emploi saisonnier

catégorie(s) : Définitions

Emploi saisonnier, chômage saisonnier, vendeur saisonnier...

En cette période estivale qui voit des changements de rythmes commerciaux importants, faisons un point rapide sur les règlementations et formes de travail saisonnier.

Définition d'emploi saisonnier

Il n’existe aucune définition légale du travail saisonnier. Cependant, la réglementation européenne, le ministère du travail et certaines conventions collectives ont tenté de le définir. Ainsi, selon le règlement CEE n°1 408/71 du 14 juin 1971, un travail a un caractère saisonnier lorsqu’il dépend du rythme des saisons et qu’il se répète automatiquement chaque année. En clair, on peut considérer que l’activité saisonnière, qui autorise la conclusion d’un contrat à durée déterminée, correspond à des travaux qui se répètent cycliquement. C’est-à-dire avec une périodicité régulière qui ne résulte pas de la volonté de l’employeur, mais qui tient à des contraintes extérieures. Ce type d’emploi se distingue, en conséquence, du travail occasionnel destiné à couvrir un besoin momentané de main d’œuvre ou un surcroît temporaire de travail non cyclique.

Un travailleur saisonnier est un travailleur occupant un emploi qui, selon les déclarations du répondant, se termine pour des raisons saisonnières, compte tenu de la période de l'année par rapport à la possibilité de continuer l'activité.

Les activités concernées sont celles liées à

• la saison touristique : commerce (vendeurs, hôtesses d’accueil…), hôtellerie restauration (cuisiniers, serveurs…), transport en zones touristiques (chauffeurs, accompagnateurs…), sports et loisirs (moniteurs de voile, animateurs, guides…).
• travaux agricoles (cueillette des fruits et légumes, vendanges, moissons, etc...)

Une entreprise de taille importante qui, durant toute l'année, a des activités dont le contenu diffère selon les saisons et les choix commerciaux de l'employeur, ne peut invoquer la notion de saison pour l'emploi de ses salariés. Elle doit gérer ses collaborateurs, engagés en CDI (contrat de référence par défaut dans notre Droit du Travail).

Définition du chômage saisonnier

Le chômage saisonnier est celui qui se produit chaque année aux mêmes époques.

Un chômeur saisonnier est un travailleur privé d'emploi qui, au cours des 3 dernières années précédant la fin de son contrat de travail, a connu des périodes d'inactivité chaque année à la même époque. Si vous étiez par exemple en stage à l'une de ces périodes, vous n'étiez pas en période d'inactivité.

Lorsque le chômage a un caractère saisonnier, le montant de l'allocation est minoré. Le chômage saisonnier est opposable seulement lorsque les périodes saisonnières excèdent 30 jours.

La règle de minoration du montant de l'allocation n'est pas opposable lorsque le chômage saisonnier a un caractère fortuit.

Le caractère fortuit du chômage saisonnier est retenu si un ou plusieurs des éléments suivants caractérisent la situation de l'intéressé :

• variété des secteurs d'activité dans lequel le travailleur privé d'emploi a travaillé,
• nature ou durée différente des contrats,
• multiplicité des démarches du travailleur privé d'emploi à chaque fois qu'il s'est retrouvé sans emploi.

En cas de chômage saisonnier le Salaire Journalier de Référence (SJR), la partie fixe de l'allocation d'Aide au Retour à l'Emploi (PF), et l'allocation minimale,sont affectés d'un coefficient réducteur égal au nombre de jours travaillés divisés par la période de référence.

Vendeurs saisonniers

Offres d'emploi saisonnier, job vacances, job d'été, job de soldes, noël, paques, vacances du printemps, vacances d'hiver, vacances d'été... Toutes ses événements sont des occasions pour les vendeurs saisonniers qui sont en général des étudiants et des jeunes qui n'ont pas encore fini leurs études et qui souhaitent gagner un peu d'argent.

Audit commercial

catégorie(s) : Définitions

Lorsque l'on dispose d'une structure commerciale ou d'une clientèle, avant toute prise de décision de relance ou de restructuration, il importe de procéder à une analyse approfondie de l'existant. C'est là que vient le rôle d'un audit commercial.

Objectifs d'un audit commercial

• Être capable d’analyser les forces et les faiblesses de sa force commerciale
• Proposer des actions correctives et adaptés aux évolutions du marché
• Mettre en place des indicateurs pour augmenter la performance

Utilité d'un audit commercial

La fonction commerciale est la fonction la plus importante d'une entreprise (la locomotive) et sa bonne organisation est essentielle. C’est pourquoi les dirigeants doivent faire le point très régulièrement sur leurs fonctionnements et  apporter les ajustements nécessaires à l’évolution constante des marchés et des bonnes pratiques ou attentes et organisations des clients. Un audit commercial est un atout précieux.

Il existe plusieurs méthodes d'audit commercial :

Un audit externe consiste à interroger des clients qui dégageront les côtés positifs et négatifs et feront part de leurs attentes.

Un audit interne va s’effectuer par un sondage des commerciaux afin de déterminer les bons et les mauvais points et permettre la mise en place de changements pour les améliorer. Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien.

Un audit personnel est révélateur des défauts et qualités d’une entreprise sur le plan commercial. Pour cet aspect de l’audit commercial, tout chef d’entreprise passe au microscope :

• ses connaissances
• de son environnement (marchés, clients),
• de sa stratégie (a-t-il un objectif à atteindre, avec quels moyens ?),
• son organisation commerciale (moyens utilisés pour la gestion des clients et des commandes) et, enfin,
• le management de l’équipe commerciale.

Comment faire un audit commercial ?

Pour auditer votre structure commerciale il convient de s’interroger sur :

1. Votre environnement : Il est essentiel de connaître votre marché et vos clients, en plus de bien prend en considération les pièges à éviter.

2. La stratégie de votre entreprise : après prendre connaissance de votre environnement vient le temps de définir la stratégie la plus adéquate à votre entreprise et les moyen nécessaires pour la mettre en oeuvre.

3. Votre organisation commerciale :

• Les outils commerciaux : Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : être cohérents (même logos, adresse à jour, typo identique…) et ils doivent être simples et compris de tous
• Le mode de commercialisation : qui consiste à lister toutes les actions commerciales en cours ou réalisées et à étudier les résultats de manière précise
• La gestion de l’information commerciale : Il s’agit de recenser les renseignements nécessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la société, des informations remontées du « terrain » par les commerciaux.

4. Le management de votre équipe commerciale :  il convient d’apporter un soin tout particulier à son management lorsqu’il existe une équipe de commerciaux. C'est pour cela il faut :

• évaluer les commerciaux c'est à dire juger le niveau des attachés commerciaux de manière objective
• faire un management commercial adapté

S'il est déterminant et important qu'un patron domine et insuffle ses convictions, méthodes à la stratégie et à l'organisation commerciales, une aide et une vision extérieure sera toujours bénéfique, pour ceux qui auront la pertinence et les moyens de bien s'entourer.

Externalisation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quelles sociétés ont recours à l'externalisation ? Quels sont les risques d'une externalisation commeciale ?

Définition externalisation commerciale (Outsourcing)

L'externalisation consiste à confier à un prestataire extérieur tout ou partie d'une activité, stratégique ou non, qui était auparavant prise en charge par l'entreprise elle même. On peut également parler d'outsourcing

Les activités souvent externalisées sont par exemple : La comptabilité, la relève et le traitement des déchêts, la sécurité et la surveillance des locaux, le secrétariat dans les très petites entreprises, la prospection commerciale...

Comparaison externalisation versus sous-traitance

Externaler ou Délocaliser ?

Comparaison entre externalisation et outsourcing offshore

L'outsourcing offshore est une forme d'externalisation qui consiste à confier tout ou partie d'une activité non stratégique à un prestataire extérieur situé à l'étranger.

Les centres d'appel (call-centers) et les services informatiques sont de plus en plus souvent externalisés en offshore.

Le développement en offshore consiste avant tout à aller chercher des capacités de travail étrangères moins coûteuses que sur le marché national.

Quelques données sur les pratiques d'externalisations commerciales

Le cabinet KPMG a établi que 73 % des dirigeants des moyennes entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 50 à 75 M € ont recours à l'externalisation sur une partie au moins de leur processus contre 40 % pour les PME de moins de 9 M €de chiffre d'affaires.

Les PME ne délocalisent qu'une partie de leurs activités, pour des raisons de coûts et de structures à mettre en place. Il s'agit plus de sous-traitance que d'externalisation.

Il s'agit sans doute également de conserver une maîtrise globale de la clientèle et de la relation client qui sont, faut-il le rappeler ici, la valeur essentielle et la locomotive de l'Entreprise.

Rappelons que loin devant la fonction commerciale ou marketing, le top 3 des fonctions les plus délocalisées sont la logistique, la production et l'informatique en 3e place.

Quelles sont les motivations principales des PMEs à faire appel à l'externalisation ?

Les motifs qui poussent les PMEs à externaliser sont, dans l'ordre décroissant d'importance :

• réduire ou changer la structure des coûts
• se recentrer sur leur activité principale (core business)
• trouver de la souplesse d'organisation
• élever le niveau de compétences et de spécialisation
• trouver des capacités supérieures, temporaires (on parle alors de forces de ventes supplétives) ou permanentes
• améliorer la productivité
• améliorer la qualité
• améliorer les process et moyens de contrôle
• etc.

Le management juridique de l'externalisation

Une opération d'externalisation est un partenariat à long terme. C'est également une opération qui doit s'avérer gagnante pour les 2 parties.

Beaucoup de contrats sont en général longs, voire très longs, et reposent sur une mécanique de rentabilité complexe pour les deux partenaires.

Certains contrats, fidèles à la tradition classique du contrat, laissent peu d'ouverture à la possibilité de changer les règles du jeu en cours d'exécution. Les parties doivent s'en tenir aux conditions de départ de leur coopération : un service défini, rendu pour un prix fixé une fois pour toute.

D'autres formes de contrats sont apparues qui permettent une certaine souplesse pour revoir le périmètre des services à la baisse ou à la hausse.

Il convient de ne pas oublier de permettre un réajustement des services et du positionnement par rapport à la concurrence ou à d'autres données économiques fluctuantes.

Contrairement à ce qu'on pourrait penser, un outil contractuel trop rigide n'est favorable à aucune des deux parties en présence. Si les conditions sont perçues comme trop rigides, le client n'hésite pas à bloquer les factures, invoquant des inexécutions ou irrégularités afin de rentrer dans la seule possibilité de sortie laissée par le contrat, à savoir la résiliation pour faute.

La plupart des contrats de prestations de service, et l'externalisation n'y fait pas exception, comprennent la classique exclusion de responsabilité par laquelle le prestataire ne serait pas tenu de réparer les dommages indirects, comprenant les préjudices commerciaux, les préjudices financiers, les préjudices d'image, etc.

Par cette formulation, le prestataire exclut purement et simplement du champ de sa responsabilité les seuls dommages directs qui résultent de l'inexécution de la convention, à savoir les préjudices financiers. C'est le cas notamment des contrats d'infogérance. Le plus souvent, un défaut grave dans l'exécution des services se traduit directement par une perte d'exploitation et de son chiffre d'affaire pour le client.

Les contrats d'externalisation sont parmi les plus sophistiqués et complexes. Ils touchent à des domaines du droit très différents (droit des obligations, droit social, droit fiscal, voire droit commercial). Il est difficile d'en apprécier les véritables écueils sans le recul de l'expérience, ce qui est le cas de la plupart des clients qui se livrent à ce type d'opération.

On n'externalise bien que ce que l'on maîtrise parfaitement. Ce qui signifie qu'il faut toujours prendre soin de conserver le niveau de compétences, de qualifications et d'expériences suffisant au sein de l'entreprise.

Gestion d'activité commerciale : attention aux rigidités

catégorie(s) : Management

L'activité commerciale est, par nature, une activité très prenante, composée d'activités riches et hétérogènes, et dans laquelle, si on n'y prend garde, on subit les rythmes par trop imposés par les marchés, prospects, clients sans trop pouvoir mener de planification et de contrôle d'activité.

Facteur parfois négligé par les managers commerciaux, la personnalité des vendeurs n'est pas toujours identique et certains se doivent de coller à une organisation très stricte alors que d'autres paraissent moins organisés.

Ce n'est pas pour autant qu'ils n'obtiennent pas de résultats et ne sont pas impliqués dans leur travail et l'atteinte de leurs objectifs.

Attention donc de ne pas « castrer » certains vendeurs en les bloquant dans un système d'activité commerciale trop rigide.

Le cycle de vente

catégorie(s) : Définitions

Définition et étapes du cycle de vente

Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.

Il se compose en général (une omission pendant une des étapes peut être fatale au commercial en phases ultimes) de :

• la découverte du prospect, entreprises ou organismes et interlocuteurs,
• la qualification du projet du prospect (un objectif de vente est nécessairement unitaire, on préférera distinguer le cycle de vente d'une vente particulière, et ce QUEL QUE SOIT LE CONTEXTE y compris si on pratique des ventes jointes.),
• l'argumentation du fournisseur sur les solutions qu'il apporte,
• la négociation (et oui, l'agumentation et la négociation ne sont pas les mêmes choses. Ne pas savoir les distinguer est une erreur de débutant qui peut s'avérer catastrophique),
• la conclusion.

Caractéristiques du cycle de vente

Le cycle de vente :

• ne s'arrête jamais (au sens où il n'accepte pas les arrêts de son mouvement, le commercial s'efforçant d'entretenir un mouvement positif),
• correspond au cycle d'achat (il faut s'adapter au processus, au rythme, aux attentes du client qui lui est dans une démarche d'achats. L'achat est souvent au vendeur ce que la côte est au cycliste),
• doit être optimisé en conséquences, préparé et géré :
• ressources,
• méthodes,
• supports,
• réactivité,
• outils.

Que cherche-t-on à améliorer dans le cycle de vente ?

On connait tous ce fameux entonoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l'avancement des étapes du cycle de vente.

La surface de chaque étape du cycle représente l'effort fourni pour amener le suspect de départ à l'état de prospect (découvert et ayant déclaré un intérêt) puis de client.

La section tout en bas de cet entonoir représente la quantité de clients conquis ou d'affaires remportées selon les cas.

L'objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d'augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l'entonoir et en la remontant le plus haut possible.

On réalise cet exploit par :

• un bon ciblage du fichier de départ,
• une excellente découverte puis qualification amont,
• l'optimisastion du temps, du nombre de rendez-vous et des efforts pour arriver au résultat final,
• l'amélioration du taux de transformation des affaires par les commerciaux.

En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l'efficience des actions commerciales engagées.

Pour cela, le vendeur écoutera les avis et conseils du marketing comme un skipper le ferait de ses équipes de météorologues restés à terre : sans eux, impossible d'avoir une vision d'ensemble et le recul, mais on sait bien que les records du monde ne se sont jamais gagnés uniquement par des experts qui auraient télécommandé un voilier.

La rentrée scolaire

catégorie(s) : Événements

Du stylo au clavier d’ordinateur, du cahier à anneaux à l’agenda électronique, la période de l’année pour faire des bonnes affaires sur les fournitures scolaires et de bureau est, de toute évidence, celle comprise entre la mi-août et la fin octobre. Étudiants, parents, commerciaux, détaillants... n'attendez pas la dernière minute, prenez vos précaution en avance.

La rentrée scolaire appelée aussi le « back to business » est l’occasion de rabais substantiels sur tout ce qui s’y rapporte. Certains petits détaillants pourraient profiter de cette période d’achalandage pour hausser les prix et solder plutôt en période creuse, mais ce n’est pas la règle.

Des millions de parents font déjà leurs emplettes pour la rentrée des écoles de leurs enfants.

On trouve déjà de tout dans les magasins : les cartables, sacs, sacs de sport, matériel scolaire, accessoires, fournitures scolaires telles classeurs, cahiers de différents formats, à petits carreaux, à grands carreaux, feuilles de différents formats, agendas, trousses, stylos, crayons, gommes, taille crayons, étiquettes, vêtements, chaussures de ville, chaussures de sport, survêtement, etc...

La liste des fournitures en mains, il est facile de faire le choix pour être prêt pour la rentrée des classes dès l'été.

Tous les ans, la rentrée des classes est un véritable casse tête, une période d'énervement pour les parents comme pour les enfants. C'est pour cela qu'il y a tous ceux qui préfèrent acheter leurs fournitures avant de partir en vacance d'été et ceux qui veulent les acheter en juillet ou en août pour éviter les cohues en septembre.

À l'heure des soldes, certaines papeteries suivent aussi le mouvement, elles font déjà des promotions pour attirer les clients 2 mois avant la rentrée. Si certains magasins affichent l'arrivée prochaine de la rentrée des classes c'est qu'ils ont tout à y gagner, certain d'entre eux réalisent 15 % de leurs chiffre d'affaire grâce à la vente des fournitures scolaires durant la période estivale.

La rentrée favorise l’abonnement à divers services : périodiques, magazines, Internet, bouquets de chaînes TV, plans interurbains...

Véhicule de fonction et véhicule de société

catégorie(s) : Définitions

Ce sont surtout les règles d'utilisation du véhicule qui différencient un véhicule de fonction et un véhicule de société.

Définition des véhicules de fonction

Une voiture de fonction est une voiture confiée par l'entreprise à un ou plusieurs de ses collaborateurs notamment commerciaux pour l'utiliser pendant et en dehors de ses heures de travail.

Un véhicule de fonction est une forme de rémunération considéré comme un avantage en nature par le fisc.

Si une voiture de fonction dispose d'un dispositif de géolocalisation, la Commission Nationale Informatique et Libertés (CNIL) recommande que ce dispositif dispose d’un système d’interrupteur permettant aux employés de les désactiver, ceci pour préserver leur vie privée.

Définition des véhicules de société

le véhicule de société (parfois appelé véhicule de service) ne peut en principe être utilisé par un employé en dehors de ses heures de travail ou pour autre chose qu'une mission directement liée à son emploi.

Un véhicule de société ne peut rigoureusement pas être utilisé pour un usage privé (sous peine de requalification par les services fiscaux notamment).

Les employés peuvent utiliser la voiture de société, lorsque l’employeur le tolère explicitement (de préférence par écrit), pour rentrer à leur domicile une fois leurs horaires de travail effectués. Si ce véhicule dispose d'un dispositif de géolocalisation, il est recommandé de le doter d’un système d’interrupteur permettant aux employés de le désactiver, ceci pour préserver leur vie privée.

Comparaison entre véhicule de société et véhicule de fonction

La différence essentielle entre un véhicule de société et un véhicule de service est le fait que la suppression d'un véhicule de fonction est une modification du contrat de travail, que le salarié peut refuser. Le retrait d'un véhicule de service peut donner lieu à une indemnité compensatrice (frais engagés dans le cadre de déplacements professionnels).

Au plan salarial, lorsqu’un employeur met, directement ou non,  un véhicule à la disposition de ses travailleurs qui n’est pas réservé uniquement à des fins professionnelles, le travailleur acquiert un avantage qui est soumis au paiement d’une cotisation de solidarité par l’employeur. Depuis le 1er janvier 1997, la cotisation était égale à 33 % et était calculée en fonction de la puissance fiscale du véhicule et de la distance entre le domicile et le lieu de travail.
Ce régime a été modifié en profondeur par la loi-programme du 27 décembre 2004, au motif que le régime antérieur était difficilement contrôlable, qu’il n’était pas simple d’interpréter la notion de distance entre le domicile et le lieu de travail, ni aisé de déterminer la valeur de l’avantage lorsqu’un travailleur intervenait en partie dans les frais d’utilisation de la voiture.

Le changement majeur consiste dans la méthode de calcul de la cotisation de solidarité, non plus calculée sur base du nombre de chevaux fiscaux et du nombre de kilomètres mais sur base du taux d’émission de CO2. Dorénavant, la cotisation de solidarité est une cotisation sociale forfaitaire modulée en fonction de normes écologiques sur la base d’émission de gaz nocifs (le CO2), de sorte que l’employeur cotise moins pour les voitures qui polluent le moins.

Base de données

catégorie(s) : Méthodologie - Définitions

Les bases de données sont essentielles pour une bonne gestion de vos actions commerciales

C'est le premier niveau de support qui vous aidera, au minimum, à identifier vos cibles. Les utilisateurs plus expérimentés y stockent des informations sur l'historique de la relation, qui achète, ce qui est acheté, la fréquence des achats...

Définition d'une base de données (Data Base)

Une base de donnée est un ensemble de données organisé en vue de son utilisation par des programmes correspondant à des applications distinctes et de manière à faciliter l'évolution indépendante des données et des programmes.

Une base de données doit être conçue pour permettre une consultation et une modification aisée de son contenu. Elle est en général prévue pour être exploitée par plusieurs utilisateurs en même temps. Les données sont stockées dans des champs d'un type déterminé, et ces champs sont groupés dans des tables, reliées entre elles (On parle alors de base de données relationnelle).

Les bases de données de clients et prospects représentent la clef de voûte du marketing direct : la qualité de celles-ci détermine l'efficience de vos campagnes par courriers, fax et e-mails.

C'est elle qui permet de mettre en place votre politique de relation client (GRC, CRM) qui facilite le développement de vos ventes et la fidélisation de vos clients.

Comment est développé une base de données

Votre fichier contient des informations générales sur vos clients ou prospects (nom, adresse, téléphone…), des informations spécifiques (situation familiale, situation professionnelle….) ainsi que des informations de comportement d’achat (historique des achats, montants, types d’achat, fréquence…).

Comment constituer une base de données ?

Vous disposez de plusieurs sources :

• Vos sources internes (facturation, force de vente, salons, courrier consommateurs, opérations de promotion…) et
• Vos sources externes (achat de fichiers auprès d’autres sociétés pratiquant le marketing direct, INSEE, sociétés spécialisées…).

L’achat de fichiers à l’extérieur nécessite de vérifier l’adéquation à la cible visée ainsi que les niveaux de qualité (vérification et validation récentes).

Comment utiliser une base de données ?

La gestion de votre base de données doit être permanente. Les informations doivent être remises à jour régulièrement.

Le fichier peut être enrichi de données extérieures, telles des données socio-économiques ou d’outils statistiques permettant de mieux segmenter les populations selon des critères de comportement, face à un type de promotion par exemple.

La base de donnée est en général gérée directement par des outils de Gestion de la Relation Client, qui sont utilisés par les PMEs très rapidement, en principe.

La base de données commerciale regroupe à la fois des informations sur le client en lui-même, mais aussi, bien plus important et utile, les informations que vos commerciaux ont pu glaner lors des rendez-vous et un historique de votre relation avec ces clients et prospects.

Étapes d’élaboration d'une base de données

• Sélection des critères de la base
• Intégration des contenus existants (bases commerciales en général)
• Intégration facultative de nouveaux contacts
• Préparation et dé doublonnage de la base (c'est le casse-tête dans la plupart des sociétés utilisatrices)
• Fusion et réalisation de la base finale

Vente Pyramidale

catégorie(s) : Définitions

La vente pyramidale n'est pas la vente directe par réseau

Il est important de bien maîtriser les différences car toute personne qui organise ou participe à un réseau de vente pyramidale est passible de sanctions PÉNALES.

Définition de la vente pyramidale

Les concepts de ventes pyramidales ou de ventes en réseau sont parfois mal connu et il est nécessaire de comprendre pourquoi le législateur français a souhaité cadrer les choses, en interdisant, par exemple :

Le système de la vente pyramidale qui repose sur une rémunération liée au recrutement de nouveaux membres. Le terme pyramidale identifie le fait que ce sont essentiellement les initiateurs du système (au sommet) qui profitent en profitant des efforts des membres de base.

Ce système est parfois comparé au « marketing multi niveaux » (« multi-level marketing » ou « MLM ») ou « Commercialisation à paliers multiples », bien que des différences fondamentales existent, au point que la vente pyramidale soit dans certains pays rigoureusement interdite alors que la seconde reste permise.

Les ventes pyramidales sont illégales en France et toute personne qui y participe est passible d'une peine d'emprisonnement et d'une amende.

À ne pas confondre avec les systèmes de vente par réseaux qui sont, moyennant certaines précautions et en respectant certaines interdictions, tout à fait pertinents pour la vente notamment aux particuliers. La principale condition à la tolérance de ces systèmes est que la rémunération des acteurs soit réellement liée à une activité commerciale propre.

Elle peut être complétée par une rémunération (moindre) générée par les « filleuls » que le membre a recrutés (sous réserve que le filleul en question soit rémunéré raisonnablement pour ses efforts).

La loi applicable à la vente pyramidale

Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s'inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d'une progression géométrique du nombre de personnes recrutées ou inscrites est répréhensible.

Le non-respect de cette interdiction est, au terme de l'article L122-7 du Code de la Consommation, sanctionné d'une amende de 4 580 euros (prix donné à titre indicatif) au plus et/ou d'un emprisonnement d'un an au plus. Il s'agit d'une sanction pénale (ne cherchez pas, aucune assurance ne vous couvre contre de telles pratiques).

La loi n¡ 95-96 complète l'article L122-6 afin de réglementer les ventes pyramidales. Dans le cas de réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne ou d'affilés, il est interdit d'obtenir d'un adhérant ou affilié de réseau le versement d'une somme correspondant à un droit d'entrée ou à l'acquisition de matériel ou de services à vocation pédagogique, de formation, de démonstration ou de vente ou tout autre matériel ou service analogue, lorsque ce versement conduit à un paiement ou à l'attribution d'un avantage profitant à un ou plusieurs adhérents ou affiliés du réseau.

Il est interdit dans ces mêmes réseaux d'obtenir d'un adhérent ou affilié l'acquisition d'un stock de marchandises destiné à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction faite éventuellement d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant. Cette garantie de reprise peut toutefois être limitée à une période d'un an après l'achat.

La Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants

Vous pouvez commercialiser les produits de votre marque par la Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants, une forme de distribution reconnue par la loi.

Les distributeurs appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils diffusent les produits directement aux clients en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile. Le distributeur est au départ un consommateur satisfait du produit qui décide alors de le vendre sans obligation de secteur géographique, ni de quotas de ventes et en restant totalement libre de son temps.

Par contre, dès qu’il signe son contrat, il reçoit une information détaillée sur ses obligations et ses droits en matière commerciale, fiscale et sociale. Il lui est proposé une formation commerciale, au moins sur les produits de l’entreprise. Les dépenses initiales qu’il engage sont faibles. Elles correspondent aux frais réels de dossiers d’inscription, de formation ou de matériel de vente.

Comment différencier une Entreprise légale d'une Entreprise qui pratique la Vente pyramidale

Autres méthodes de vente interdites

Cas particulier de la vente « à la boule de neige »

L'article L122-6 du Code de la Consommation interdit également les ventes ou prestations à la boule de neige, système proche de la vente pyramidale.

Cette forme de vente repose sur le fait d'offrir des marchandises au public, en lui demandant de placer un certain nombre de ventes, de façon à lui faire espérer qu'il pourra obtenir ces marchandises gratuitement ou à un prix nettement inférieur à leur valeur.

La vente forcée

Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne , sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer.

L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.

La vente subordonnée

La vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager).

Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.

Commerce Équitable

catégorie(s) : Définitions

Le Commerce Équitable est une alternative efficace pour réduire les inégalités entre Pays du Nord et Pays du Sud et donner à l'homme sa place dans les échanges commerciaux internationaux.

Histoire du Commerce Équitable :

La notion de commerce équitable (en anglais fair trade) est née au début des années 1960. Les produits équitables sont payés un juste prix à des coopératives de producteurs ou associations de travailleurs organisés démocratiquement qui pratiquent une agriculture respectueuse de l’environnement. Son slogan est : « un commerce juste, pas de l'assistanat »  « Fair trade, not aid ».

À l'heure actuelle, ce sont les produits agricoles et alimentaires transformés (chocolat, café, thé...) qui représentent la grande majorité des ventes. Toutefois, le commerce équitable concernait à l'origine l'artisanat et les produits textiles uniquement. l'association Max Havelaar France a ouvert une filière de fibre de coton équitable en 2005.

Définition du Commerce Équitable

C’est un partenariat commercial qui vise un développement durable pour les producteurs exclus ou désavantagés et qui cherche à réaliser cela en proposant de meilleures conditions commerciales aux producteurs, en éduquant les consommateurs pour provoquer une prise de conscience et en menant des campagnes. Le commerce équitable est une approche alternative au commerce international conventionnel.

« Quiconque travaille a droit à une rémunération équitable lui assurant ainsi qu'à sa famille une existence conforme à la dignité humaine », article 23 de la Déclaration universelle des droits de l'homme.

Les principes du Commerce Équitable

Le commerce équitable a pour objectifs :

• Aider des coopératives d'artisans et les producteurs les plus défavorisés dans les pays du sud à se développer de manière durable et leur permettre de satisfaire leurs besoins élémentaires : santé, éducation, logement, protection sociale ;
• Garantir le respect des droits fondamentaux des personnes ;
• Instaurer des relations durables entre partenaires économiques ;
• Favoriser la préservation de l'environnement.

Fête de la Musique 2006

catégorie(s) : Histoires - Actualités - Événements

La Fête de la Musique 2006 (le mercredi 21 Juin 2006) un événement à ne pas manquer pour commercialiser vos produits et rendre votre image de marque plus jeune et active.

Histoire de la Fête de la Musique

Depuis sa première édition, la Fête de la Musique a lieu le 21 juin, jour du solstice d'été.

Lancée le 21 juin 1982 à l'initiative de Jack LANG (alors Ministre français de la Culture) et Maurice FLEURET, la Fête de la Musique invitait tous les instrumentistes à s'exprimer dans la rue, entre 20h30 et 21h. Le succès de cette première édition dépasse largement la demi-heure prévue initialement ! À travers ces parcours artistiques, au coeur des villes et des villages, se dessine ainsi une Fête de la création musicale, un événement unique qui est vécu simultanément par des millions de personnes à travers le monde.

La Fête de la Musique commence à s'exporter en 1985, à l'occasion de l'Année européenne de la Musique. En moins de quinze ans, la Fête de la Musique sera reprise dans plus de cent pays, sur les cinq continents.

Horaires de la Fête de la Musique 2006

Il n'y a pas d'horaires spécifiques pour la Fête de la Musique. Les concerts peuvent avoir lieu tout au long de la journée du 21 et se prolonger dans la nuit, dans la limite des règles définies par les municipalités ou par la Préfecture de Police.

Lieu de la Fête de la Musique 2006

La France toute entière va bouger au rythme de la Fête de la Musique. Plus de 500 de manifestations de tous styles et de tous genres auront lieu dans toutes les régions, sans compter les initiatives spontanées. Chaque région définit ses manifestations et les lieux où les manifestations et concerts sont permis.

Le ministère de la Culture et de la Communication a mis en place l'Association pour le Développement de la Création, Etudes et Projets (ADCEP)  pour coordonner l'ensemble de la Fête de la Musique en France et à l'étranger.

Sa mission est :

• d'inviter les musiciens à se produire partout où c'est possible ;
• d'inciter toutes les structures d'accueil disposant d'espaces propices à accueillir des musiciens ;
• de faciliter à tous l'organisation des concerts (conseil artistique, logistique et technique) ;
• de recenser systématiquement toutes les initiatives et d'en informer médias et public.

L'ADCEP édite du matériel de communication national et international disponible auprès de tous ses relais institutionnels en France et à l'étranger.

La Fête de la Musique, Sponsoring et publicité

Chaque année, les marques se précipitent dans la Fête de la Musique pour sponsoriser le maximum de manifestations dans plusieurs régions et dans plusieurs pays.

Certaines marques prennent avantage de cet événement pour lancer des nouveaux produits et de nouvelles promotions. D'autres distribuent leurs produits ou des échantillons de leurs produits dans les rues ou sur les manifestations à cette occasion. Le chaland est dans la rue, c'est un moment de détente, opportunité unique pour capter son attention et lui délivrer des messages publicitaires. Les affiches de publicité envahissent les murs, les kiosques...

Chaque lieu de manifestation est l'opportunité de vendre différents produits surtout les produits alimentaires. Les bars, pubs et autres restaurants s'arrachent les meilleurs groupes pour satisfaire leur public. Des kiosques sont également installés (sur autorisation, bien évidemment).

La Fête de la Musique est donc bien une grande manifestation commerciale mais où on peut écouter aussi des sonorités moins omniprésentes habituellement sur les canaux commerciaux. Preuve qu'aucun n'est l'ennemi de l'autre.

La coupe du monde 2006 de football (soccer)

catégorie(s) : Actualités - Événements

La coupe du monde 2006 de football, le grand évènement sportif macho de l'année

se déroule en Allemagne du 9 juin au 9 juillet 2006.

La commercialisation pour la coupe du monde commence

Mai 2006 : À moins d'un mois du début de la coupe de monde, toutes les marques et entreprises sont sur leurs starting blocks ou déjà en piste et affichent leurs pubs et leurs promotions pour cet événement sportif. Tous les marchés sont de la partie : les produits alimentaires, le marché de la HI FI, les magasins de vêtements et de chaussures, les restaurants, les magasins de jouets, les centres commerciaux, le marché de l’informatique, les agences de voyages, le SNCF, les chaînes de télévision et du Radio, les opérateurs téléphoniques… et bien entendu les vendeurs de voitures, pour ces messieurs.

Chaque pays essaye d’encourager son équipe à travers les pubs, les affiches, les brochures…

Les pays qualifiés pour les phases finales de la Coupe du Monde de Football 2006

Allemagne, Angleterre, Angola, Arabie Saoudite, Argentine, Australie, Brésil, Costa Rica, Côte d’Ivoire, Croatie, Equateur, Espagne, Etats-Unis, France, Ghana, Iran, Italie, Japon, Mexique, Paraguay, Pays-Bas, Pologne, Portugal, République de Corée, République Tchèque, Serbie et Monténégro, Suisse, Suède, Togo, Trinidad et Tobago, Tunisie, Ukraine.

Coupe du Monde FIFA 2006 : veuillez à respecter les réglementations

Prenez garde de ne pas prendre trop de libertés dans votre utilisation des mots clefs de l’événement. Beaucoup sont des marques déposées ou des appellations nécessitant un accord.

La Fédération Internationale de Football Amateur (FIFA) encourage les médias à utiliser les marques de l’événement en veillant à l’utilisation correcte de ces marques. L’utilisation incorrecte des marques, fut-elle à des fins non commerciales, peut porter préjudice à la valeur commerciale de celles ci. C’est la raison pour laquelle la FIFA demande que de telles utilisations soient évitées.

Toute personne qui utilise les Marques à des fins publicitaires sans l’autorisation écrite de la FIFA, sera considérée comme faisant usage de techniques de « marketing parasitaire ». La FIFA se réserve le droit d’entreprendre toute action qu’elle jugerait utile en vue de mettre fin à telles pratiques.

Le coach dans la vente

catégorie(s) : Définitions

Qu'est-ce-qu'un Coach ?

Les activités des coachs ne se limitent plus aux activités sportives (football, rukby, handball, tennis, basketball, ...) depuis longtemps.

Vous êtes-vous demandé récemment ce qu'un coach pourrait faire pour vous ou pour vos forces de vente ?

Le coaching peut être un excellent prolongement d'une action de formation, elle-même plus rentable et profitable lorsqu'elle est menée dans un contexte de suivi personnalisé de l'Entreprise par un partenaire que dans des formations ad hoc ou « one shot ».

Définition courante d'un Coach

Les coachs sont des managers conseillés attachés à une personne, ou un groupe, et qui travaillent en toute transparence et confidentialité.

Le mot coaching, largement utilisé, parfois galvaudé, s'attache à la notion essentielle d'amener la personne coachée à avancer vers les solutions, à sortir ce qu'elle a en elle, à accomplir son chemin vers la performance.

Le coaching est un accompagnement par une personne, le coach (ou l'accompagnant) qui par l'écoute et le dialogue, aide, dans une période donnée et dans un cadre fixé, à franchir les différentes étapes de développement de la personne, que ce soit dans la sphère privée ou dans la sphère professionnelle.

Le coaching

• vise l'accompagnement d'une personne (d'un groupe, d'une Entreprise, etc.) dans la mobilisation de ses ressources,
• aide à la recherche et à la mise en application de solutions apportées par la propre personne concernée.

Plusieurs possibilités s'offrent à vous :

• le coach va s'appuyer sur vos ressources et vous placer dans l'action. Le client se projette alors dans le futur et élabore une stratégie avec le coach, en aucune manière le client doit se justifier de ses actions manquées ou d'en trouver les raisons.
• vos coaches peuvent également être là pour aider vos managers et collaborateurs à analyser des situations et comportements passés pour vider leur sac et décompresser, et d'autre part chercher des solutions d'amélioration.
• le coach enfin peut être présent et sollicité dans l'instant lorsque vous rencontrez une difficulté particulière afin de vous aider à la surmonter plus facilement.

Certaines qualités du coach sont utiles au commercial à plus d'un titre (vendeur qui doit également savoir faire la cuisine et repasser ses chemises :-)) Nous sommes tous, plus ou moins naturellement, des coaches pour nos collaborateurs et relations.

Les différentes catégories de coach

Un coach en sport est l'entraîneur d'une équipe. Celui qui tient sur ses épaules la motivation des joueurs et leur donne les conseils qui leur permettent de donner le meilleur d'eux-mêmes sur le terrain.

Un coach commercial est celui qui accompagne les responsables ou les chefs d'entreprises pour renforcer leurs personnalité et améliorer leurs comportements commerciaux (contact avec les clients, les fournisseurs, les personnels, soit en face à face ou par téléphone). Certaines solciétés choisissent d'ailleurs maintenant d'adosser un programme de formation à un coaching terrain des vendeurs.

Définition du coach dans la méthode du Strategic Selling

Le Coach est un des acteurs de votre contexte de vente. Pour être un coach, il est obligatoirement :

• pertinent pour maîtriser des informations utiles à votre objectif de vente, et sur vos contacts,
  
• indépendant et extérieur du contexte de cette vente (influenceurs traités ou non par le commercial, organisations),
  

• dans une motivation évidente et déclarée que ce soit vous qui remportiez l'affaire qui fait l'objet de votre approche.

Un Coach sur une vente donnée ne le sera pas nécessairement dans un autre contexte commercial pourtant proche.

Il est un atout précieux pour réussir vos ventes, et vous apporte des informations qui vous aident à avancer vers votre objectif de vente (Single Sales Objective).

Incoterms (International Commercial Term)

catégorie(s) : Définitions

Les incoterms, outils importants pour la définition du contrat de vente de marchandises à l'international

Les incoterms ont été définis pour éclaircir et faciliter la définition et la logistique des échanges internationaux. En commerce international de biens et de marchandises, ils permettent de définir qui de l'acheteur ou du vendeur a la responsabilité de tel aspect de la réalisation effective de la vente.

Définition des incoterms

Les Incoterms (International Commercial Term) sont des termes commerciaux dont vous retrouverez l'ensemble sur le site de la Chambre de Commerce Internationale de Paris.

Souvent abrégés en sigles de trois lettres, ces termes définissent les responsabilités et les obligations d'un vendeur et d'un acheteur dans le cadre de contrats de commerce internationaux, en regard du chargement, du transport, du type de transport, des assurances et de la livraison.

Défini au départ dans un monde de transports essentiellement maritimes, il faut bien entendu comprendre le navire et le port, par extension, comme le moyen de transport international et la zone de transfert associée.

Que comportent les incoterms ?

Dans un contrat de vente international, les Incoterms vont clarifier les points suivants :

• Situer le point critique du transfert des risques du vendeur à l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, détérioration, vol des marchandises) permettant ainsi à celui qui supporte ces risques de prendre ses dispositions notamment en terme d'assurances ;
• Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport ;
• Répartir entre les deux les frais logistiques et administratifs aux différentes étapes du processus ;
• Préciser qui prend en charge l'emballage, le marquage, les opérations de manutention, de chargement et de déchargement des marchandises ou l'empotage et le dépotage des conteneurs ainsi que les opérations de d'inspection ;
• Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalités d'exportation et /ou d'importation, le règlement des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des documents. Il existe 13 incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB) plus une localisation précise ex : « FOB Le Havre ».

Il faut retenir que les incoterms ne sont pas un transfert de propriété mais bien un transfert de responsabilité. Il s'agit d'une entente entre le vendeur et l'acheteur qui n'affecte en rien le transporteur.

Liste des incoterms

Les différents scénarios d'incoterms par ordre décroissant de responsabilité pour l'acheteur

EXW : L'acheteur supporte tous les frais et tous les risques inhérents au transport de la marchandise à partir de son chargement dans l'établissement du vendeur jusqu'au point de destination ;

FCA : Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu’à la remise des marchandises au transporteur désigné par l’acheteur ;

FAS : Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu’à ce que la marchandise soit placée le long du navire au port d’embarquement convenu ;

FOB : Le transfert de risques et de frais se fait au moment où la marchandise passe le bastingage du navire ;

CFR : Le vendeur paie le fret maritime mais le transfert de risque se fait au moment où la marchandise passe le bastingage du navire ;

CIF : Le vendeur paie le fret et souscrit une assurance pour le compte de l’acheteur. La marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur (même transfert de risque que FOB… ou CFR…) ;

CPT : Le transfert des risques et frais a lieu au moment de la remise de la marchandise au premier transporteur ;

CIP : Même transfert de risque que CPT mais c’est le vendeur qui paie le transport, et qui fournit et paie l’assurance transport ;

DAF : Le transfert des risques et des frais se fait au passage de la frontière ;

DES : Le transfert des risques et des frais se fait à bord du navire, au point de déchargement usuel du port convenu ;

DEQ : Le vendeur supporte les risques et les frais jusqu’à la mise à disposition de la marchandise, dédouanée, sur le quai du port convenu ;

DDU : Le vendeur supporte tous les risques et les frais jusqu’à l’établissement de l’acheteur, à l’exception du dédouanement à l’importation ;

DDP : Le transfert des risques et des frais se fait à la livraison chez l’acheteur ; c’est l’incoterm imposant les obligations maximum au vendeur.

Commerce International

catégorie(s) : Définitions

Qu'est-ce-qui rend donc le Commerce International si difficile ?

Le commerce international est l'échange de biens et de services entre pays différents. Ce type de commerce existe depuis des siècles, mais il connaît un essor récent du fait de la mondialisation, dont il est une composante majeure.

Les obstacles juridiques au commerce international

Alors que les barrières commerciales tombent, les obstacles juridiques demeurent voire se multiplient.

Il y a 20 ans, le droit commercial était lié à une nation en particulier. Aujourd’hui, ce n’est plus possible :

• d'une part de nombreuses règles et pratiques commerciales internationales – souvent en dehors du cadre national – façonnent la manière dont les échanges sont menés.
• d'autre part l'équilibre des pouvoirs amène à la mise en place d'accords bilatéraux plus équilibrés (tenant compte des cadres juridiques et culturels des 2 parties).

Le nombre de pays a triplé au cours des 50 dernières années. Les entreprises doivent traiter avec plus de pays, chacun possédant son propre système juridique et ses propres lois commerciales.

Les aides au commerce international

Ces différences de cultures commerciales et juridiques dans le monde rendent difficiles les démarches notamment pour les PMEs qui n’ont pas les moyens de recourir à un avocat. Elles ne peuvent pourtant plus s’isoler du contexte international. Les PME sont souvent accompagnées et aidées pour pouvoir exporter à des conditions claires pour elles comme pour leurs partenaires commerciaux.

Il existe un droit des opérations de commerce international, formalisé notamment par les incoterms de la Chambre de commerce internationale, qui aide grandement à la mise en place d'accords commerciaux internationaux pour l'échange de matières premières et de produits semi-finis ou produits finis.

Langage corporel (body language) . « Ils échangèrent une longue poignée de main »

catégorie(s) : Responsable - Technique

Avez-vous remarqué comment ce titre caricatural peut parfois prêter à confusion ? Était-ce pour les photographes ? Certainement. Reste que certains clichés ont la vie longue, et perturbent des messages importants.

LA POIGNÉE DE MAIN (handshake) n'y échappe pas.

Nous communiquons bien au dela des mots. Les spécialistes se battent pour savoir pour quelle part chaque élément compte et quelles interprétations les personnes font du langage corporel (body language)...

La poignée de main

LA POIGNÉE DE MAIN