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comparateurs de prix.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Référencement Internet

catégorie(s) : Définitions

Votre site Web ne sert à rien s'il n'est pas visible des internautes.

Lors de sa création, il doit d'une part être enregistré auprès annuaires et d'autre part travaillé et optimisé pour qu'il bénéficie d'un bon référencement naturel auprès des moteurs de recherches (type Google bot)

Le référencement est l'ensemble des interventions visant à :

• L’enregistrement de votre site dans les annuaires (on parle alors plutôt de référencement manuel) ;
• Le positionnement stratégique optimal du site Web sur les services de recherche, pour les mots-clés les plus pertinents (on parle alors de référencement naturel).

Mieux référencer votre site, c'est accroître la visibilité de votre site et augmenter ainsi le nombre de vos visiteurs.

On estime en moyenne le trafic généré par le référencement naturel à 1/3 de l'ensemble des trafics des sites sur Internet (source Olivier ANDRIEU, Abondance, Expert en référencement Internet intervention du 18 mai 2006). Les liens externes, également utiles au bon référencement naturel, seraient responsables d'un autre tier (on peut encore parler de référencement, manuel), le reste étant basé sur votre référencement habituel, c'est à dire la notoriété et les accès directs liés à vos informations sur votre site, utilisateurs habitués, abonnés, etc.

Pour certains ce ratio peut être beaucoup plus important. C'est le cas de comparateurs de prix et portails d'informations de notre connaissance par exemple qui ont plus de 80 % de leur trafic grâce à leur excellence en référencement naturel... C'est également le cas pour des sociétés peu connues.

Les Actus du 1 avril 2006

catégorie(s) : Actualités

Pour cette édition, nous avons voulu rendre un hommage appuyé à notre confrère L'INTERNAUTE qui nous aura bien fait rire ce matin au réveil vers 06h00 (mes excuses aux hirondelles qui ont sans doute été surprises de ce bruit inhabituel en cette belle matinée printanière).

Magazines Femmes Nature & animaux Automobile High-tech Photo numérique Cinéma Musique Voyage

DANS CE NUMÉRO » AUJOURD'HUI Charles et Camilla : c'est fini ! » SPORTS Zidane signe au Qatar » PHOTO NUMERIQUE Le guide pour bien rater vos photos SERVICE Pluie et vent à Bastia, encore ! » ART DE VIVRE Mamans : 10 façons de crier sur vos enfants     SONDAGES Nouveau sondage Pensez-vous que nous devrions arrêter les sondages sur Internet ? Votez Le précédent sondage Quelle est votre région préférée sur Internet ? Mon Auvergne 92 % La Bretagne 78 % L'Alsace 15 % Chez moi 8,2 % 17 017 votes Tous les sondages    CHATS  Exclusif : E. T. revient sur ses débuts Samedi 1er avril, E.T. sera en chat exclusif sur L'Internaute pour répondre à toutes vos questions sur sa vie, ses amours... Posez-lui vos questions en direct. » Samedi 1er avril à 18h Charlie Oleg vous dévoile les secrets de la musique Vous n'avez pas l'oreille musicale ou manquez de créativité ? Charlie Oleg vous donne ses trucs pour devenir un véritable artiste samedi 1er avril. » Samedi 1er avril à 16h Les auteurs de la Bible viennent s'expliquer sur leur procès avec Dan Brown Le "Da Vinci Code" de Dan Brown a éveillé les foudres des auteurs de la Bible : furieux, ils attaquent Dan Brown en diffamation. Posez-leur vos questions en direct le 1er avril. » Samedi 1er avril à 6h du matin    COMPARER LES PRIX  Tirages photo : le plus mauvais prix L'Internaute vous indique le labo photo le plus cher, en fonction du format et du nombre de photos que vous voulez faire imprimer ! Comparez des dizaines de laboratoires en un clic. » Comparez    RESTAURANTS  3 000 restaurants, pas chers mais pas bons Il y a sûrement celui que vous cherchez pour une sortie entre amis ou une soirée romantique. » Choisir    JEUX  Ne jouez plus au Sudoku L'Internaute vous invite à utiliser son service de désintoxication au Sudoku, après que des millions de personnes dans le monde ont été contaminées par la folie de ce jeu. D'ailleurs, à cette occasion, L'Internaute tient à s'excuser pour la gêne occasionnée par son service de jeu. » Aide A LA UNE JO 2012 : finalement, ce sera Paris ! Retournement de situation incroyable : le Comité olympique donne sa faveur à Paris pour les JO de 2012. Les raisons de ce choix et la désillusion de Londres. Les explications | Les sites de compétition | Le dossier   Concentrations dans les services aux Entreprises aXelere s'est offert hier le leader nord Coréen des Forces de Ventes Supplétives. Après la Russie et la Chine l'Empire Rouge a bien changé depuis le siècle dernier...  Voir le diaporama   Les Français sont les plus intelligents Une étude du MIT, l'Institut des Technologies du Massachusets, menée à travers le monde, montre la suprématie incontestable des Français. Loin devant les Américains et les Japonais, les Français brillent. Classement   CULTURE A quoi servent les livres ? Enfin une manière simple d'utiliser ces objets : confort de la couverture, douceur du papier... L'Internaute a enquêté sur les secrets de cette découverte étrange et sensuelle. Mode d'emploi | En images |  Le test en vidéo | Dossier   La Tour Eiffel déménage Bertrand Delanoë a finalement accepté que le monument le plus célèbre du monde soit démonté et reconstruit à Clermont-Ferrand, capitale de la Gaulle, pour favoriser le tourisme de la ville. 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Conclusions » Diaporama   MER ET NATURE Les plus belles marées noires Voyagez de l'océan Atlantique à l'océan Pacifique, en passant par toutes les mers du monde, à travers cette superbe série de marées noires, réunies pour vous par L'Internaute. Voir le diaporama   La Terre de plus en plus lourde La gravité augmente, les dernières mesures le confirment. Dangers pour la santé, et avions cloués au sol : ce qui nous attend d’ici 2075... Le dossier   10 pays jamais visités Découvrez les perles inconnues d'Ouzbélie, les plages désertes de Mechénie, les monts enneigés de Mazarie... Visitez en images 10 destinations inconnues. Voir Toute la chaîne Nature    GUIDES D'ACHAT  9 nouvelles tondeuses à gazon GPS comparées pour vous Le rêve de tout jardinier : une tondeuse à gazon autonome. Les constructeurs proposent des tondeuses qui se dirigent seules par satellite. » Comparatif   DOSSIERS PRATIQUES Comment bien rater ses photos Flous, contre-jours, spectre, yeux rouges, doigt sur l'objectif... L'Internaute vous a concocté un dossier spécial avec tous les trucs et astuces pour bien rater vos photos. Flous | Lumière | Yeux rouges | Dossier   Vous aussi, apprenez à chanter faux Vous avez une voix magnifique et vous souhaitez vous en débarrasser ? Nous vous donnons tous les trucs pour avoir une voix de crécelle ! En images |  Le test en vidéo | Dossier   Gagner beaucoup d'argent en peu de temps Le leader mondial des comparateurs de prix, touslesprix.com lance un service exclusif de loterie alternative. Vous choisissez le produit dont vous avez besoin et vous faites vos paris. Lire Toute la chaîne Pratique   ART DE VIVRE Mamans : 10 façons de crier sur vos enfants ! Ils vous fatiguent du matin au soir, sont incapables de faire leurs devoirs tout seuls, mangent salement... Dites stop et criez un bon coup. Dossier   Un psy pour son frigo Une barquette d'œufs mal rangée ? C'est peut-être le début d'une névrose. Voici un psychologue du rangement des réfrigérateurs. 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Comparateur de prix

catégorie(s) : Définitions

En Net-commerce ou commerce électronique (dit E-commerce de l'Anglais).

Un comparateur de prix est en général un site comparant les prix des offres des marchands on-line sur Internet. Ce type d'approche est valable dans toutes les ventes B2B, B2C et C2C ou B2D mais évidemment plus généralisée dans le cadre du B2C.

Les comparateurs de prix les plus importants disposent d'un moteur interrogeant les bases de données des marchands (disponibilités des offres, prix, frais de ports...) en temps réel, ou en tous cas très régulièrement.

Ces comparateurs fonctionnent le plus souvent sous forme de contrats dits contrats d'affiliation, notamment pour avoir des codes d'accès aux bases des fournisseurs et pour marquer les visites de codes de suivi qui servent ensuite à la validation des accords commerciaux décrits plus bas. Cela veut dire qu'ils ne comparent qu'un certain nombre de boutiques référencées et en général déclarées explicitement.

Ils se rémunèrent sur l'apport de lead ou de chaland ou de client en se basant sur un suivi des ventes réalisées par le marchand selon des schémas très variables. Cette rémunération est soit de type régie publicitaire (rémunération fixe à l'affichage, au clic, ou forfaits correspondant à des opérations de mise en avant spécifiques) soit de type courtage (rémunération indexée sur le chiffre réalisé par le marchand et par des clients entrés sur la boutique par l'intermédiaire du comparateur).

Ils travaillent en direct avec certains vendeurs en commerce électronique ainsi qu'au travers de plate-formes d'affiliation spécialisées qui servent d'intermédiaires.

Ils sont généralistes ou très spécialisés.

La plupart sont filiales de groupes américains sauf quelques irréductibles performants qui arrivent encore à faire leur place dans une Europe qui semble négliger, à tord, ces nouveaux métiers précurseurs. C'est déjà une petite révolution pour les acheteurs que de pouvoir, grâce à la puissance informatique, comparer quelques éléments objectifs rapidement et efficacement.

Nous donnerons ici les noms des entreprises qui sauront être perspicaces... :-)

Quand développement commercial rime avec collaborations

catégorie(s) : Responsable

Nous considérons ici, au travers d'exemples d'actualité, 2 clefs externes du développement commercial :

1. capacités financières et techniques,
2. normalisation pour organiser la concurrence.

1. capacités financières et techniques,

Au travers de cet exemple de l'itinéraire d'un remède à usage planétaire, nous pouvons déduire quelques éléments clefs qui militent, s'il en était encore besoin, en faveur d'une cohabitation saine et participative entre les ingénieurs et scientifiques, les agriculteurs et producteurs de matières premières, les transformateurs et les développeurs commerciaux.

On notera que le développement commercial nécessite la pertinence pour :

• disposer de capacités de financement importantes,
  

° initialement (les 50 M$ + capacités à développer le médicament),
° ensuite à prélever sur les marges commerciales pour rémunérer des accords commerciaux (10 % de droits pour l'exploitation de la découverte initiale),

• savoir trouver, en s'étant bien entourés et notamment d'ingénieurs et scientifiques de qualité, des filières permettant de se prémunir de variations de prix, qualité, quantités,
  
• ne pas croire que la concurrence est mauvaise, bien au contraire (l'ouverture du marché à d'autres sociétés ici a des effets bénéfiques).

2. normalisation pour organiser la concurrence.

Au travers de l'exemple de cette technologie qui permet de créer des réseaux informatiques en utilisant les infrastructures de câblage électrique, où l'on nous confirme que L’absence d’interopérabilité freine le développement du marché des équipements basés sur les courants porteurs (Courants Porteurs en Ligne = CPL).

Dans ce domaine on peut se demander pourquoi on arrive systématiquement sur un consensus autour de la volonté de développer une norme commune et d'interopérationnalité des équipements (on parle en général d'interopérabilité). Il est clair pourtant que la normalisation est un processus long et complexe, emprunt de nombre de polémiques et négociations techniques, économiques, politiques, qui ne peuvent pas nécessairement déboucher sur le meilleur des technologies (sachant qu'il n'est jamais possible de dégager une et une seule technologie nettement supérieure). Ce processus peut cependant s'apparenter parfois, ce qui est positif pour tous, à l'échange de bonnes pratiques et de bonnes idées, et à la création de synergies pour un développement plus rapide des solutions. La normalisation permet de déboucher sur un consensus commercial qui permet au marché de se développer avec des clients qui n'ont pas l'impression d'acheter un équipement qui ne fonctionne avec rien d'autre et sera obsolète trop rapidement.

Cet exemple démontre encore ce vieux principe qui fait qu'on n'est jamais plus dynamique commercialement qu'en se rapprochant (technologiquement, géographiquement, etc.) de ses concurrents. Il nous arrive pourtant souvent de devoir déplorer que certaines sociétés se basent encore sur de vieux adages et vieux réflexes du type
– « pour vivre heureux vivons cachés » ou
– « pas 2 concurrents côte à côte ».

Ces principes éculés sont, d'évidence, anti commerciaux :
– parce qu'il faut bien que les clients potentiels nous voient pour qu'ils nous identifient et nous achètent,
– parce que c'est la rencontre qui crée l'opportunité et que c'est en se rendant visible qu'on crée des circonstances favorables à ces rencontres,
– parce qu'il est maintenant largement démontré que la concentration de l'offre, qui bénéficie au client, accroit les performances commerciales de ceux qui les rejoignent (le succès éloquent des grandes places de centre ville qui ont adopté les terrasses de bars concurrents, du très vieux principe des fêtes forraines adapté par les parcs d'attraction, des galeries commerciales et zones d'activités commerciales, plus récemment l'écrasante victoire des comparateurs et aggrégateurs d'offres sur Internet nous le rappellent chaque jour).

Revenons sur cette notion de rapprochement technologique qui mène au développement d'un secteur d'activité, et d'applications normalisées bénéfiques au client : Les TICs, sont en la matière, à n'en pas douter, un exemple à suivre dans d'autres industries. Qui ne s'est pas énervé un jour qu'il n'y ait pas un standard unique pour le raccordement des casques et cables électriques sur les téléphones portables alors que c'est le cas pour les appareils photo numériques, etc. ?

L'explication est simple : Dans certains cas on a affaire à des amateurs éclairés, dans d'autres ils le sont moins. En effet la normalisation a un autre intérêt majeur : la baisse accélérée des coûts de revient par l'effet de masse pour tous les composants nécessaires à l'assemblage du produit fini. Ce qui débouche évidemment sur une baisse des coûts, donc des prix, l'atteinte plus rapide de prix psychologiques acceptables pour une clientèle plus large et donc l'accélération du développement commercial.

Ceci, évidemment, si des hausses de prix liés à la spéculation sur certains produits semi-finis du fait de la très forte demande par rapport à l'offre ne viennent pas contre carrer vos plans... Mais encore une fois, nous préférons largement vivre et travailler dans un secteur commercial dans lequel la demande fait pression plutôt que le contraire !

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