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Faut-il et peut-on faire appel à l'agence commerciale en portage salarial ?

catégorie(s) : Juridique

On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.

On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...

Voici quelques éclairages.

Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale

La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".

L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.

L'idée de portage salarial s'ajoute.

Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.

Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.

– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.

Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.

Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].

Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?

– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.

À très bientôt,

Marc

(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)

Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...)

ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.

Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.

Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.

L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :

• validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
• selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.

En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :

• la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…) 
• la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi) 
• la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .

Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.

Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition).

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Agent exclusif

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'agent exclusif

L'agent exclusif est une personne physique ou morale bénéficiant de la vente exclusive d'un bien ou d'un service vendu. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises non concurrentes entre elles.

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné.

L'agent exclusif est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

Marché

catégorie(s) : Définitions

Dans le vocabulaire courant, « passer un marché », est l'opération par laquelle deux parties font un échange librement accepté. L'opération est généralement économique, mais elle peut porter sur tout type d'activité ou de biens (par exemple une décision politique). On devrait réserver le terme de « contrat  » à ce type d'opération.

En économie, le marché est un lieu abstrait ou non où s'équilibre la quantité d'offres et la quantité de demandes pour un produit, un bien ou un service déterminé. Sans équilibrage des quantités offertes (proposées à la vente) et des quantités demandées, il ne s'agit pas d'un marché. Par exemple il n'est pas possible de parler de marché pour le troc car il n'y a aucun mécanisme de régulation (équilibrage) au travers d'un prix.

Fonctions du marché

Le marché, c'est le lieu où se rencontrent l'offre et la demande d'un certain bien. On distingue généralement le marché des capitaux, où se négocie les outils de financement à long terme, du marché monétaire qui concerne le financement à court terme.

Les principales fonctions d'un marché sont :

• La transmission des ordres : un ordre annonce une intention d'acheter ou de vendre
• L'exécution des ordres c'est-à-dire leur transformation en transactions (ou trades, contrats, deals, opérations...)
• La diffusion de l'information
  
  • macro économique : prix acheteurs / vendeurs offerts par les participants (bid/offer) et profondeur du marché (quantité d'actifs disponibles à un prix donné)
  • micro-économique : prix volumes des transactions réalisées.

On distingue 2 types de marché, suivant comment interagissent les participants : les marché organisés et les marché de gré à gré.

Marché organisé

Sur un marché organisé, l'interaction est multi-latérale et centralisée dans un carnet d'ordres. Le coeur du marché est un algorithme qui matche les ordres en fonction de règles de priorité. Il n'y a pas à proprement parler de négociation puisque les participants communiquent leurs ordres de façon anonyme. Les prix sont déterminés en fonction des ordres entrés : on dit que " les prix suivent les ordres ". Le marché fonctionne généralement en continu, et toute l'information disponible est accessible simultanément par tous les participants : le marché est transparent.
Tous les acteurs n'ont pas accès à ce type de marché : seuls participent à la négociation les intermédiaires agréés, qui sont par exemple en France les " sociétés de Bourse " pour le marché des titres. Ces sociétés de Bourse jouent donc le rôle de courtiers pour les clients finaux.

Après la négociation , tous les ordres sont transmis à une chambre de compensation garante de la bonne fin des transactions.

Marché de gré à gré

Sur un marché de gré à gré, (OTC, " Over The Counter " en anglais) l'interaction est bilatérale. Les participants font des offres de prix (cotations) et les trades se font si un vendeur trouve un acheteur au prix proposé : ont dit que " les ordres suivent les prix ".

Le marché est généralement segmenté :

• sur le segment " client-dealer ", les clients institutionnels ou corporates négocient avec les professionnels, les " dealers ". Ceux-ci jouent aussi un rôle d'animation en affichant en permanence des prix pour faciliter les transactions : fonction de " market maker " ou " teneur de marché "
• les dealers revendent leurs positions sur le segment " inter-dealer ", éventuellement par l'intermédiaire d'un broker.
  

Il existe d'autres types de marché :

Marché à terme

Marché sur lequel des transactions donnent lieu à paiement et livraison des actifs financiers ou des marchandises à une échéance ultérieure.

Marché comptant

Un marché est au comptant lorsque la passation d'un ordre et son règlement sont simultanés.

Marché de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marché de renouvellement

Marché sur lequel les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le marché des biens d’équipement de la maison est essentiellement un marché de renouvellement.

Marché test

Un marché test correspond à une zone géographique limitée sur laquelle est commercialisé un produit ou service à des fins de test. Un marché de test peut correspondre à un ensemble de points de vente pour un produit de grande consommation mais également être parfois à l’échelle d’un pays pour une multinationale voulant tester une nouvelle offre.

Comment réussir sa franchise ?

catégorie(s) : Méthodologie

Quelques éléments du point de vue du franchiseur

Pour réussir votre projet, vous aurez besoin de qualités et recettes assez reproductibles quel que soit votre projet et le mode de développement que vous choisissez.
S'ajoutent quelques spécificités liées à cette forme de développement commercial.

Réussir en franchise, sans contentieux, et sans procès, ou les recettes du cercle vertueux de la franchise : cet objectif de réussite tranquille est à la fois facile à atteindre si on connaît les recettes, et difficile dans le cas contraire.

Par ignorance, beaucoup de franchiseurs s'en remettent à un avocat pour les doter d'un bon contrat qui les protégera en cas de procès, mais n'évitera pas les contentieux ni l'entrée dans le cercle vicieux de la dégénérescence de leur réseau.

On assiste chaque année à l'apparition de plusieurs dizaines de nouveaux concepts auxquels s'ajoutent les implantations internationales. Certains réseaux disparaissent rapidement, d'autres végètent, quelques-uns se consolident et se développent, et enfin quelques uns se développent très rapidement.

Tous sont confrontés aux mêmes challenges :

• Comment prendre les bonnes options et définir correctement ma stratégie ?
• Quel équilibre trouver entre investissement majeur pour consolider les outils du réseau et développement rapide à moindres coûts ?
• Comment trouver des financements adaptés ?
• Comment trouver les bons candidats ?
• Quelles animations proposer à mes franchisés ?

La manière correcte d'aborder et de résoudre ces questions au démarrage du dossier permettra d'assurer la pérennité et la réussite du réseau que l'on commence à construire.

Comment réussir sa franchise ?

catégorie(s) : Méthodologie

Quelques éléments vus du franchisé.

La franchise, c'est la possibilité de créer une entreprise en bénéficiant d'un créneau existant et de la force d'une enseigne.

Les avantages du système de franchise séduisent de plus en plus d'entrepreneurs. Mais pour réussir, d'autres critères entrent en jeu.

En tête, la franchise de distribution

Cce mode de commercialisation est en plein essor.
Il permet au porteur de projet (franchiseur) de développer son concept rapidement en s'appuyant sur des investisseurs - entrepreneurs, en acceptant de leur laisser tirer profit de sa marque et de son savoir-faire.
Créateurs en herbe, il vous permet de bénéficier d'un cadre parfaitement rodé et qui a déjà fonctionné pour vous développer.
Au final , la franchise représente un modèle gagnant-gagnant permettant à des entrepreneurs de travailler ensemble pour grandir plus vite (le franchisé individuellement, le franchiseur globalement).

Parmi les activités les plus développées :

• l'équipement de la personne,
• les services aux particuliers,
• l'alimentaire spécialisé.

Moins connue, plus complexe, la franchise industrielle est également en progression :

• fourniture de l'ingénierie,
• de transmission des procédés de fabrication,
• de technique de gestion et de vente.

Dans vos critères de choix d'une enseigne on trouve en tête la rentabilité de l'investissement et la notoriété et l'image de l'enseigne.

Sachez pourtant que ces critères ne suffisent pas.

Pour réussir votre franchise, voici les points clés à verrouiller avant de signer un contrat.

Le principe

Tout en étant propriétaires de votre entreprise et donc indépendants vous bénéficiez de la notoriété et du savoir-faire de votre franchiseur en tant que franchisés de son réseau.

Les éléments clefs souvent cités sont la promotion et de la centrale d'achat de l'enseigne.

En contrepartie, vous devez payer un ticket d'entrée plus ou moins élevé, et un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé.

La loi vous protège

Franchisé et créateur d'enseigne signent un contrat régi par la loi Doubin.

Celle-ci impose au franchiseur, une fois la candidature validée et le plan de financement bouclé, la remise d'un document, le Document d'Information Précontractuelle ( DIP). Le Document d'Information Précontractuelle remis 20 jours avant la signature du contrat doit contenir une série d'éléments précis : identité et CV des dirigeants, domiciliation bancaire, historique de la franchise, nature des activités, état du marché, résultats de l'entreprise... Vous avez la charge, en tant que futur franchisé, de réaliser votre enquête contradictoire pour vérifier ces informations.

Les questions à vous poser

Existe-t-il une association de franchisés ? Combien de franchisés ont quitté le réseau et pourquoi ? Quel est le parcours du responsable de la franchise ? Quels sont les résultats des points de vente qui se rapprochent de votre (futur) emplacement ? Quel emplacement immobilier privilégier ? Quelles sont les données chiffrées de la franchise (greffes des tribunaux de commerce et Insee) ?

Les erreurs à ne pas commettre

Aller trop vite, sans se donner le temps d'une étude de marché ; accepter une dérogation à la loi Doubin ; signer un contrat sans avoir de bilan chiffré et vérifié ; signer des clauses qui n'accordent aucune exclusivité territoriale...

Les différentes formules

Il existe, dans le principe général de la franchise, plusieurs formules envisageables.

• Le franchisé : la formule la plus répandue, encadrée par la loi Doubin ;
• Le franchisé en commission-affiliation : une variante où la marchandise reste propriété de l'enseigne et est placée en dépôt-vente chez le franchisé ;
• L'agent général ou mandataire : le franchisé n'est pas propriétaire de son fonds de commerce, mais se rémunère sur son portefeuille de commissions ;
• Le concessionnaire : le franchisé a l'exclusivité d'une zone géographique ;
• L'associé d'une coopérative : il détient une part du capital de l'enseigne ;
• Le locataire-gérant : l'enseigne lui loue les locaux et lui confie la gestion du point de vente.

Un monde (presque) parfait

catégorie(s) : Histoires

Une belle histoire drôle dédiée à tous ceux qui n'aiment pas la désinvolture des commerciaux. Elle pourrait également illustrer une formation sur la découverte...

Standardiste :
"Speed-Pizza, bonjour."

Client :
"Bonjour, je souhaite passer une commande s'il vous plaît."

Standardiste :
"Oui, puis-je avoir votre NIN, Monsieur ?"

Client :
"Mon Numéro d'Identification National, oui, un instant, voilà, c'est le 6102049998-45-54610."

Standardiste :
"Je me présente je suis Habiba Ben Saïd, merci M. Jacques Lavoie.
Donc, nous allons actualiser votre fiche, votre adresse est bien le xxx avenue de Villiers à Carcassonne, et votre numéro de téléphone le xx xx xx xx. Votre numéro de téléphone professionnel à la Société Durand est le xx xx xx xx et votre numéro de téléphone mobile le xx xx xx xx. C'est bien ça monsieur Lavoie ?

Client (timidement) :
" oui !!"

Standardiste :
"Je vois que vous appelez d'un autre numéro qui correspond au domicile de Mlle Isabelle Denoix, qui est votre assistante technique.Sachant qu'il est 23h30 et que vous êtes en RTT, nous ne pourrons vous livrer au domicile de Mlle Denoix que si vous nous envoyez un XMS à partir de votre portable en précisant le code suivant AZ25/JkPp+88"

Client :
"Bon, je le fais, mais d'où sortez-vous toutes ces informations?"

Standardiste :
" Nous sommes connectés au "système croisé", Monsieur Lavoie."

Client (Soupir) :
"Ah bon !... Je voudrais deux de vos pizzas spéciales mexicaines."

Standardiste :
"Je ne pense pas que ce soit une bonne idée, Monsieur Lavoie."

Client :
"Comment ça ???..."

Standardiste :
" Votre contrat d'assurance maladie vous interdit un choix aussi dangereux pour votre santé, car selon votre dossier médical, vous souffrez d'hypertension et d'un niveau de cholestérol supérieur aux valeurs contractuelles. D'autre part, Mlle Denoix ayant été médicalement traitée il y a 3 mois pour hémorroïdes, le piment est fortement déconseillé... Si la commande est maintenue, la société qui l'assure risque d'appliquer une surprime !"

Client :
"Aïe ! Qu'est-ce que vous me proposez alors ?..."

Standardiste :
"Vous pouvez essayer notre Pizza allégée au yaourt de soja. Je suis sûre que vous l'adorerez."

Client :
"Qu'est-ce qui vous fait croire que je vais aimer cette pizza?..."

Standardiste :
"Vous avez consulté les 'Recettes gourmandes au soja' à la bibliothèque de votre comité d'entreprise la semaine dernière, Monsieur Lavoie et Mlle Denoix a fait, avant hier, une recherche sur le Net, en utilisant le moteur http://www.moogle.fr/ avec comme mots clés 'soja' et 'alimentation'. D'où ma suggestion."

Client :
"Bon d'accord. Donnez-m'en deux, format familial."

Standardiste :
"Vu que vous êtes actuellement traité par Dipronex et que Mlle Denoix prend depuis 2 mois du Ziprovac à la dose de 3 comprimés par jour et que la pizza contient, selon la législation, 150 mg de Phénylseptine par 100 g de pâte, il y a un risque mineur de nausées si vous consommez le modèle familial en moins de 7 minutes. La législation nous interdit donc de vous livrer. Par contre j'ai le feu vert pour vous livrer immédiatement le modèle mini."

Client :
"Bon, bon, ok, va pour le modèle mini. Je vous donne mon numéro de carte de crédit."

Standardiste :
"Je suis désolée Monsieur, mais je crains que vous ne soyez obligé de payer en liquide.. Votre solde de carte de crédit VISA dépasse la limite et vous avez laissé votre carte American Express sur votre lieu de travail. C'est ce qu'indique le credicard-Satellis-Tracer."

Client :
"J'irai chercher du liquide au distributeur avant que le livreur n'arrive."

Standardiste :
"Ca ne marchera pas non plus Monsieur Lavoie, vous avez dépassé votre plafond de retrait hebdomadaire."

Client :
"Mais ?... Ce n'est pas vos oignons ! Contentez-vous de m'envoyer les pizzas! J'aurai le liquide. Combien de temps ça va prendre ?"

Standardiste :
"Compte-tenu des délais liés aux contrôles de qualité, elles seront chez vous dans environ 45 minutes. Si vous êtes pressé, vous pouvez gagner 10 minutes en venant les chercher, mais transporter des pizzas en scooter est pour le moins acrobatique."

Client :
"Comment diable pouvez-vous savoir que j'ai un scooter ?"

Standardiste :
"votre Peugeot 408 est en réparation au garage de l'Avenir, par contre votre scooter est en bon état puisqu'il a passé le contrôle technique hier et qu'il est actuellement stationné devant le domicile de Mlle Denoix. Par ailleurs, j'attire votre attention sur les risques liés à votre taux d'alcoolémie. Vous avez, en effet réglé quatre cocktails "afroblack" au Tropicalbar il y a 45 minutes. En tenant compte de la composition de ce cocktail et de vos caractéristiques morphologiques,ni vous ni Mlle Denoix n'êtes en état de conduire. Vous risquez donc un retrait de permis immédiat."

Client :
"@#%/$@&?#!"

Standardiste :
"Je vous conseille de rester poli, Monsieur Lavoie. Je vous informe que notre standard est doté d'un système anti-insulte en ligne qui se déclenchera à la deuxième série d'insultes. Je vous informe en outre que le dépôt de plainte est immédiat et automatisé. Or, je vous rappelle que vous avez déjà été condamné en juillet 2009 pour outrage à agent."

Client :
(Sans voix)

Standardiste :
"Autre chose Monsieur Lavoie ?"

Client :
"Non, rien. Ah si, n'oubliez pas le Coca gratuit avec les pizzas, conformément à votre pub."

Standardiste :
"Je suis désolée Monsieur Lavoie, mais notre démarche qualité nous interdit de proposer des sodas gratuits aux personnes en surpoids. Cependant à titre de dédommagement, je peux vous consentir 15% de remise sur une adhésion flash au contrat Jurishelp, le contrat de protection et d'assistance juridique de Speed assurance. Ce contrat couvre, en particulier, les frais annexes liés au divorce. Vu que vous êtes marié à Mme Claire Lavoie née Girard depuis le 15/02/2008 et vu votre présence tardive chez Mlle Denoix, ainsi que l'achat il y a une heure à la pharmacie du Canal d'une boite de 15 préservatifs et d'un flacon de lubrifiant à usage intime,cela pourrait vous être utile. D'ailleurs, je vais faire joindre aux pizzas un bon de 5 EUR de réduction pour vos prochains achats de préservatifs, valable chez Speed-Parapharma. Bonsoir Monsieur et merci d'avoir fait appel à Speed-Pizza."

Prospectez légalement

catégorie(s) : Méthodologie

Vous êtes excédés de recevoir des mails stupides à la volée dans votre boîte aux lettres, mais vous souhaitez faire connaitre vos produits et services.

Vous remarquerez avec nous qu'à de rares exceptions près, les professionnels se comportent avec un minimum d'égards pour nos boîtes aux lettres électroniques.

Parce que notre souhait est d'entretenir de bonnes pratiques, voici quelques règles pour prospecter proprement pour vous aider dans vos démarches de prospection.

L’ensemble des adresses qui vous sont fournies doivent respecter la législation en vigueur, Art L 34.5 du Code des Postes et Télécom (loi du 24 juin 2004) et à la prise de position de la CNIL du 02/03/2005.

Vous devez respecter toutes les obligations légales pour vos envois groupés, principalement en vous identifiant et en offrant la possibilité à vos destinataires d’être, pour l’avenir, radiés de votre liste d’envoi.

Vous ne devez pas rajouter d’adresses de personnes physiques dans votre liste d’envoi sans obtenir leur consentement préalable.

Les personnes physiques peuvent être prospectées par courrier electronique à leur adresse professionnelle sans leur consentement préalable, si le message leur est envoyé au titre de la fonction qu’elles exercent dans l’organisme privé ou public qui leur a attribué cette adresse.

Le non respect de ces règles constitue une infraction sanctionnée par la loi.

Quelle que soit la société qui vous aura fourni un fichier, vérifiez bien les conditions. Elle ne peut en aucune manière être tenue responsable de l’usage qui sera fait des adresses qu’elle comercialise si elles sont utilisées en violation des règles légales en vigueur.

Pensez également à utiliser les produits et fichiers fournis dans le cadre de la loi et du contrat de licence au titre desquels vous les avez acquis. Les produits logiciels et de bases de données sont en effet protégés par le Code de la Propriété Intellectuelle.

Même lorsqu'il s'agit d'une base de données en opt'in (inscription volontaire), dans la pratique, n'oubliez pas que vous risquez de déranger pas mal d'inscrits (Attention à ceux figurant avec des adresses personnelles). Si vous avez pris soin d'acheter le fichier et de ne pas le pirater vous serez dans votre bon droit et pourrez ré-orienter l'internaute vers le fournisseur puisque vous aurez la preuve de votre achat et du respect des conditions d'utilisation.

Du groupement d'intérêt économique de droit français

catégorie(s) : Juridique

Cadre juridique du GIE en France (GIE ou G.I.E.).

Titre V . Des groupements d'intérêt économique

Chapitre Ier . Du groupement d'intérêt économique de droit français

Art. L. 251-1. - Deux ou plusieurs personnes physiques ou morales peuvent constituer entre elles un groupement d'intérêt économique pour une durée déterminée.
Le but du groupement est de faciliter ou de développer l'activité économique de ses membres, d'améliorer ou d'accroître les résultats de cette activité. Il n'est pas de réaliser des bénéfices pour lui-même.
Son activité doit se rattacher à l'activité économique de ses membres et ne peut avoir qu'un caractère auxiliaire par rapport à celle-ci.

Art. L. 251-2. - Les personnes exerçant une profession libérale soumise à un statut législatif ou réglementaire ou dont le titre est protégé peuvent constituer un groupement d'intérêt économique ou y participer.

Art. L. 251-3. - Le groupement d'intérêt économique peut être constitué sans capital.
Les droits de ses membres ne peuvent être représentés par des titres négociables. Toute clause contraire est réputée non écrite.

Art. L. 251-4. - Le groupement d'intérêt économique jouit de la personnalité morale et de la pleine capacité à dater de son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, sans que cette immatriculation emporte présomption de commercialité du groupement. Le groupement d'intérêt économique dont l'objet est commercial peut faire de manière habituelle et à titre principal tous actes de commerce pour son propre compte. Il peut être titulaire d'un bail commercial.
Les personnes qui ont agi au nom d'un groupement d'intérêt économique en formation avant qu'il ait acquis la jouissance de la personnalité morale sont tenues, solidairement et indéfiniment, des actes ainsi accomplis, à moins que le groupement, après avoir été régulièrement constitué et immatriculé, ne reprenne les engagements souscrits. Ces engagements sont alors réputés avoir été souscrits dès l'origine par le groupement.

Art. L. 251-5. - La nullité du groupement d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du présent chapitre, ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Les articles 1844-12 et 1844-17 du code civil sont applicables aux groupements d'intérêt économique.

Art. L. 251-6. - Les membres du groupement sont tenus des dettes de celui-ci sur leur patrimoine propre. Toutefois, un nouveau membre peut, si le contrat le permet, être exonéré des dettes nées antérieurement à son entrée dans le groupement. La décision d'exonération doit être publiée. Ils sont solidaires, sauf convention contraire avec le tiers cocontractant.
Les créanciers du groupement ne peuvent poursuivre le paiement des dettes contre un membre qu'après avoir vainement mis en demeure le groupement par acte extrajudiciaire.

Art. L. 251-7. - Le groupement d'intérêt économique peut émettre des obligations, aux conditions générales d'émission de ces titres par les sociétés, s'il est lui-même composé exclusivement de sociétés qui satisfont aux conditions prévues par le présent livre pour l'émission d'obligations.
Le groupement d'intérêt économique peut également émettre des obligations aux conditions générales d'émission de ces titres prévues par la loi no 85-698 du 11 juillet 1985 autorisant l'émission de valeurs mobilières par certaines associations s'il est lui-même composé exclusivement d'associations qui satisfont aux conditions prévues par cette loi pour l'émission d'obligations.

Art. L. 251-8. - I. - Le contrat de groupement d'intérêt économique détermine l'organisation du groupement, sous réserve des dispositions du présent chapitre. Il est établi par écrit et publié selon les modalités fixées par décret en Conseil d'Etat.
II. - Le contrat contient notamment les indications suivantes :
1o La dénomination du groupement ;
2o Les nom, raison sociale ou dénomination sociale, la forme juridique, l'adresse du domicile ou du siège social et, s'il y a lieu, le numéro d'identification de chacun des membres du groupement, ainsi que, selon le cas, la ville où se situe le greffe où il est immatriculé ou la ville où se situe la chambre des métiers où il est inscrit ;
3o La durée pour laquelle le groupement est constitué ;
4o L'objet du groupement ;
5o L'adresse du siège du groupement.
III. - Toutes les modifications du contrat sont établies et publiées dans les mêmes conditions que le contrat lui-même. Elles ne sont opposables aux tiers qu'à dater de cette publicité.

Art. L. 251-9. - Le groupement, au cours de son existence, peut accepter de nouveaux membres dans les conditions fixées par le contrat constitutif.
Tout membre du groupement peut se retirer dans les conditions prévues par le contrat, sous réserve qu'il ait exécuté ses obligations.

Art. L. 251-10. - L'assemblée des membres du groupement est habilitée à prendre toute décision, y compris de dissolution anticipée ou de prorogation, dans les conditions déterminées par le contrat. Celui-ci peut prévoir que toutes les décisions ou certaines d'entre elles seront prises aux conditions de quorum et de majorité qu'il fixe. Dans le silence du contrat, les décisions sont prises à l'unanimité.
Le contrat peut aussi attribuer à chaque membre un nombre de voix différent de celui attribué aux autres. A défaut, chaque membre dispose d'une voix.
L'assemblée est obligatoirement réunie à la demande d'un quart au moins des membres du groupement.

Art. L. 251-11. - Le groupement est administré par une ou plusieurs personnes. Une personne morale peut être nommée administrateur du groupement sous réserve qu'elle désigne un représentant permanent, qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était administrateur en son nom propre. Le ou les administrateurs du groupement, et le représentant permanent de la personne morale nommée administrateur sont responsables individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, des infractions aux dispositions législatives et réglementaires applicables aux groupements, de la violation des statuts du groupement, ainsi que de leurs fautes de gestion. Si plusieurs administrateurs ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage. Sous cette réserve, le contrat de groupement ou, à défaut, l'assemblée des membres organise librement l'administration du groupement et nomme les administrateurs dont il détermine les attributions, les pouvoirs et les conditions de révocation.
Dans les rapports avec les tiers, un administrateur engage le groupement par tout acte entrant dans l'objet de celui-ci. Toute limitation de pouvoirs est inopposable aux tiers.

Art. L. 251-12. - Le contrôle de la gestion, qui doit être confié à des personnes physiques, et le contrôle des comptes sont exercés dans les conditions prévues par le contrat constitutif du groupement.
Toutefois, lorsqu'un groupement émet des obligations dans les conditions prévues à l'article L. 251-7, le contrôle de la gestion doit être exercé par une ou plusieurs personnes physiques nommées par l'assemblée. La durée de leurs fonctions et leurs pouvoirs sont déterminés dans le contrat.
Le contrôle des comptes dans les groupements visés à l'alinéa précédent et dans les groupements qui comptent cent salariés ou plus à la clôture d'un exercice doit être exercé par un ou plusieurs commissaires aux comptes choisis sur la liste visée à l'article L. 225-219 et nommés par l'assemblée pour une durée de six exercices. Les dispositions du présent code concernant les incompatibilités, les pouvoirs, les fonctions, les obligations, la responsabilité, la récusation, la révocation, la rémunération du commissaire aux comptes des sociétés anonymes ainsi que les sanctions prévues par l'article L. 242-27 sont applicables aux commissaires des groupements d'intérêt économique, sous réserve des règles propres à ceux-ci.
Dans les cas prévus aux deux alinéas précédents, les dispositions des articles L. 242-25, L. 242-26 et. L. 242-28, L. 245-8 à L. 245-17 sont applicables aux dirigeants du groupement, aux personnes physiques dirigeants des sociétés membres ou représentants permanents des personnes morales dirigeants de ces sociétés.

Art. L. 251-13. - Dans les groupements qui répondent à l'un des critères définis à l'article L. 232-2, les administrateurs sont tenus d'établir une situation de l'actif réalisable et disponible, valeurs d'exploitation exclues, et du passif exigible, un compte de résultat prévisionnel, un tableau de financement en même temps que le bilan annuel et un plan de financement prévisionnel.
Un décret en Conseil d'Etat précise la périodicité, les délais et les modalités d'établissement de ces documents.

Art. L. 251-14. - Les documents visés à l'article L. 251-13 sont analysés dans des rapports écrits sur l'évolution du groupement établis par les administrateurs. Les documents et rapports sont communiqués au commissaire aux comptes et au comité d'entreprise.
En cas de non-observation des dispositions de l'article L. 251-13 et de l'alinéa précédent, ou si les informations données dans les rapports visés à l'alinéa précédent appellent des observations de sa part, le commissaire aux comptes le signale dans un rapport aux administrateurs ou dans le rapport annuel. Il peut demander que son rapport soit adressé aux membres du groupement ou qu'il en soit donné connaissance à l'assemblée de ceux-ci. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.

Art. L. 251-15. - Lorsque le commissaire aux comptes relève, à l'occasion de l'exercice de sa mission, des faits de nature à compromettre la continuité de l'exploitation du groupement, il en informe les administrateurs, dans des conditions qui sont fixées par décret en Conseil d'Etat. Ceux-ci sont tenus de lui répondre sous quinze jours. La réponse est communiquée au comité d'entreprise. Le commissaire aux comptes en informe le président du tribunal.
En cas d'inobservation de ces dispositions, ou s'il constate qu'en dépit des décisions prises la continuité de l'exploitation demeure compromise, le commissaire aux comptes établit un rapport spécial et invite par écrit les administrateurs à faire délibérer la prochaine assemblée générale sur les faits relevés. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.
Si, à l'issue de la réunion de l'assemblée générale, le commissaire aux comptes constate que les décisions prises ne permettent pas d'assurer la continuité de l'exploitation, il informe de ses démarches le président du tribunal et lui en communique les résultats.

Art. L. 251-16. - Le comité d'entreprise ou, à défaut, les délégués du personnel exercent dans les groupements d'intérêt économique, les attributions prévues aux articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.
Les administrateurs communiquent au commissaire aux comptes les demandes d'explication formées par le comité d'entreprise ou les délégués du personnel, les rapports qui leur sont adressés et les réponses qu'ils ont faites en application des articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.

Art. L. 251-17. - Les actes et documents émanant du groupement et destinés aux tiers, notamment les lettres, factures, annonces et publications diverses, doivent indiquer lisiblement la dénomination du groupement suivie des mots : « groupement d'intérêt économique » ou du sigle : « GIE ».
Toute infraction aux dispositions de l'alinéa ci-dessus est punie d'une amende de 25 000 F.

Art. L. 251-18. - Toute société ou association dont l'objet correspond à la définition du groupement d'intérêt économique peut être transformée en un tel groupement sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement d'intérêt économique peut être transformé en société en nom collectif sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 251-19. - Le groupement d'intérêt économique est dissous :
1o Par l'arrivée du terme ;
2o Par la réalisation ou l'extinction de son objet ;
3o Par la décision de ses membres dans les conditions prévues à l'article L. 251-10 ;
4o Par décision judiciaire, pour de justes motifs ;
5o Par le décès d'une personne physique ou par la dissolution d'une personne morale, membre du groupement, sauf stipulation contraire du contrat.

Art. L. 251-20. - Si l'un des membres est frappé d'incapacité, de faillite personnelle ou de l'interdiction de diriger, gérer, administrer ou contrôler une entreprise commerciale, qu'elle qu'en soit la forme, ou une personne morale de droit privé non commerçante, le groupement est dissous, à moins que sa continuation ne soit prévue par le contrat ou que les autres membres ne la décident à l'unanimité.

Art. L. 251-21. - La dissolution du groupement d'intérêt économique entraîne sa liquidation. La personnalité du groupement subsiste pour les besoins de la liquidation.

Art. L. 251-22. - La liquidation s'opère conformément aux dispositions du contrat. A défaut, un liquidateur est nommé par l'assemblée des membres du groupement ou, si l'assemblée n'a pu procéder à cette nomination, par décision de justice.
Après paiement des dettes, l'excédent d'actif est réparti entre les membres dans les conditions prévues par le contrat. A défaut, la répartition est faite par parts égales.

Art. L. 251-23. - L'appellation « groupement d'intérêt économique » et le sigle « GIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du présent chapitre. L'emploi illicite de cette appellation, de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni d'un emprisonnement de un an et d'une amende de 40 000 F.
Le tribunal peut, en outre, ordonner la publication du jugement, aux frais du condamné, dans trois journaux au maximum et son affichage dans les conditions prévues à l'article 131-35 du code pénal.
Chapitre II
Du groupement européen d'intérêt économique

Art. L. 252-1. - Les groupements européens d'intérêt économique immatriculés en France au registre du commerce et des sociétés ont la personnalité juridique dès leur immatriculation.

Art. L. 252-2. - Les groupements européens d'intérêt économique ont un caractère civil ou commercial selon leur objet. L'immatriculation n'emporte pas présomption de commercialité d'un groupement.

Art. L. 252-3. - Les droits des membres du groupement ne peuvent être représentés par des titres négociables.

Art. L. 252-4. - Les décisions collégiales du groupement européen d'intérêt économique sont prises par l'assemblée des membres du groupement. Toutefois, les statuts peuvent stipuler que ces décisions, ou certaines d'entre elles, peuvent être prises sous forme de consultation écrite.

Art. L. 252-5. - Le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique sont responsables, individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, soit des infractions aux dispositions législatives ou réglementaires applicables au groupement, soit des violations des statuts, soit de leurs fautes de gestion. Si plusieurs gérants ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage.

Art. L. 252-6. - Une personne morale peut être nommée gérant d'un groupement européen d'intérêt économique. Lors de sa nomination, elle est tenue de désigner un représentant permanent qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était gérant en son nom propre, sans préjudice de la responsabilité solidaire de la personne morale qu'il représente.

Art. L. 252-7. - Les dispositions du chapitre précédent applicables aux groupements d'intérêt économique de droit français relatives aux obligations comptables, au contrôle des comptes et à la liquidation sont applicables aux groupements européens d'intérêt économique.

Art. L. 252-8. - Toute société ou association, tout groupement d'intérêt économique peut être transformé en un groupement européen d'intérêt économique sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement européen d'intérêt économique peut être transformé en un groupement d'intérêt économique de droit français ou une société en nom collectif, sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 252-9. - La nullité du groupement européen d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes, ou des dispositions du présent chapitre ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Il est fait application des articles 1844-12 à 1844-17 du code civil.

Art. L. 252-10. - Les groupements européens d'intérêt économique ne peuvent, à peine de nullité des contrats conclus ou des titres émis, faire publiquement appel à l'épargne.
Est puni d'un emprisonnement de deux ans et d'une amende de 2 000 000 F le fait, pour le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique ou le représentant permanent d'une personne morale gérant d'un groupement européen d'intérêt économique de faire appel public à l'épargne.

Art. L. 252-11. - L'utilisation dans les rapports avec les tiers de tous actes, lettres, notes et documents similaires ne comportant pas les mentions prescrites par l'article 25 du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes est punie des peines prévues à l'article L. 251-17.

Art. L. 252-12. - L'appellation « groupement européen d'intérêt économique » et le sigle « GEIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes. L'emploi illicite de cette appellation ou de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni des peines prévues à l'article L. 251-23.

Art. L. 252-13. - Les articles L. 242-26 et L. 242-27 sont applicables aux commissaires aux comptes des groupements européens d'intérêt économique. Les articles L. 242-25 et L. 242-28 sont applicables aux dirigeants du groupement et aux personnes physiques qui dirigent des sociétés membres ou qui sont représentants permanents des personnes morales dirigeant ces sociétés.

Fraudes et arnaques

catégorie(s) : Responsable

Bonjour, je vous présente vos pires ennemies : La fraude et les arnaques.

Depuis bien longtemps, le commun des mortels est un être idiot mal armé pour savoir faire la part des choses. Nous avons la chance de vivre, en France, dans un pays où la règlementation cadre les professionnels et protège les clients, surtout lorsqu'il s'agit de vulnérables particuliers.

Il n'en demeure pas moins que nous vivons dans un monde perfectible où tout le monde ne respecte pas nécessairement le droit. Nous le constatons tous les jours. Heureusement, on peut considérer que ces méfaits proviennent le plus souvent d'une négligence, de l'ignorance, ou de l'impossibilité de s'y retrouver dans des lois et règlements flous, trop lourds, trop complexes.

Voici quelques exemples et recommandations pour vous préserver.

Vente pyramidale

Les systèmes de vente pyramidale sont des fraudes qui consistent à recruter un nombre de plus en plus grand d'investisseurs. Les promoteurs initiaux (c'est-à-dire ceux qui sont au sommet de la pyramide) recrutent des investisseurs qui sont censés amener davantage d'investisseurs, lesquels vendent parfois des produits ou des franchises de distribution. Le recrutement des nouveaux venus est plus important que la vente des produits.

Aucun argent n'est généré dans le cadre de la vente pyramidale. Les investisseurs qui arrivent les premiers tirent leur profit des sommes investies par les investisseurs qui adhèrent à l'opération par la suite. À un certain moment, il n'est plus possible de trouver de nouveaux investisseurs, de sorte que les personnes qui sont au bas de la pyramide perdent leur argent. Les investisseurs s'exposent aussi à des poursuites, car la vente pyramidale est illégale.

Avant d'investir votre argent dans une compagnie à paliers multiples qui pourrait s'avérer une opération pyramidale, obtenez tous les faits sur la compagnie, ses représentants et ses produits. Obtenez les documents suivants par écrit : plan de commercialisation, documentation publicitaire, contrats et prospectus (document juridique comportant de l'information sur les investisseurs éventuels à la compagnie). Évitez de faire affaire avec des fondateurs qui ne vous expliquent pas très clairement leurs plans. Demandez à un avocat ou à un comptable de vous expliquer tout ce que vous ne comprenez pas. Renseignez-vous sur le produit, c'est-à-dire s'il est en demande ou s'il existe des produits similaires sur le marché. Rappelez-vous que plus on vous promet un profit considérable, plus les risques sont élevés.

La vente pyramidale est illégale, et de sérieuses accusations pourraient être portées contre vous si vous exploitez une vente pyramidale ou si vous êtes associés à ce genre d'affaire.

Frais d'emprunt payables à l'avance

Les annonces qui promettent des prêts paraissent, en général, dans les annonces classées des journaux, revues et périodiques petit format locaux ou nationaux.

Souvenez-vous que le simple fait de publier des annonces dans des médias reconnus ne garantit pas la légitimité de l'entreprise qui paye l'annonce.

Certaines entreprises prétendent qu'elles peuvent vous garantir un prêt même si vous avez une mauvaise cote de crédit ou n'avez aucun dossier de crédit. Elles demandent en général le paiement de frais à l'avance, qui peuvent aller de quelques centaines d'Euros à des milliers d'Euros. Si vous envoyez votre argent à ces entreprises, vous n'obtiendrez jamais le prix escompté, et vous ne pourrez pas récupérer ce que vous avez donné. Si les établissements de crédit reconnus refusent de vous prêter, il est peu probable que vous obtiendrez un prêt en répondant à une annonce classée. Demandez à la société prêteuse de soustraire les frais sur le montant total du prêt qui vous a été promis. Dans la plupart des pays, il est illégal de demander le paiement de frais avant d'octroyer un prêt.

Hameçonnage

Le mot hameçonnage vient de l'analogie que les fraudeurs Internet utilisent des courriels « appâts » pour aller à la « pêche » aux mots de passe et aux données financières dans la mer des utilisateurs Internet.

L'hameçonnage, ou pêche aux données personnelles, consiste en la création de courriels et de pages Web qui sont des répliques de sites et d'entreprises réels et légitimes. Les fraudeurs se servent de ces sites Web et courriels pour arnaquer les utilisateurs à soumettre des données personnelles ou financières ou des mots de passe. Dans ces courriels, on demande souvent des renseignements comme des numéros de carte de crédit, des renseignements bancaires, des numéros d'assurance sociale et des mots de passe qui seront utilisés pour commettre une fraude.

Le but des criminels qui se servent de la technique d'hameçonnage est de faire croire aux clients qu'ils reçoivent une demande d'information d'une entreprise légitime. En réalité, il s'agit d'une tentative malveillante de recueillir de l'information sur le client dans le but de commettre une fraude.

Conseils – Comment déceler et éviter l'hameçonnage

• Protéger votre ordinateur grâce à un logiciel antivirus, à un filtre de logiciel espion, à un filtre de courriel et à un coupe-feu.
• Communiquer immédiatement avec l'institution financière pour faire part de vos soupçons.
• Ne pas répondre aux courriels dans lesquels on demande des renseignements personnels.
• Remarquer s'il y a des mots mal orthographiés.
• Toujours signaler l'hameçonnage et les courriels « hameçons ».

Si vous avez reçu un courriel suspect, signalez-le à un centre d'informations ou à l'institution financière qui semble être l'expéditeur.

Qu’est-ce que le Master Franchise ?

catégorie(s) : Définitions

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchise

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master Franchise ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Les rouages financiers de la master franchise

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 nombres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

Conditions pour réussir en Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

Ingénieur d'affaires en informatique

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous sommes une société de conseil et de services en ingénierie informatique Nous recrutons un ingénieur d'affaires TPE PME

Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Votre rôle

Vous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente.

Vos activités

Vous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés,
vous analyser leurs besoins, les auditez,
proposez des solutions techniques adaptées à leurs besoins,
menez les négociations commerciales,
élaborez des solutions, et participez à leur mise en place chez les clients,
réalisez un suivi de vos clients, des solutions déjà opérées chez lui et de ses nouveaux besoins.

Le contrat qui vous est proposé

est de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre.

Votre rémunération

est à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats.

Conditions d'exécution de votre mission

Ce poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements.

Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Vos compétences et aptitudes

Vous disposez

• d'une large culture en informatique : Configuration de machines (Hardware et software) ; Analyse de recherche de pannes ; Installation et configuration de périphériques…,
• de connaissances en techniques de ventes,
• et vous maîtrisez la gestion de projet client,

Vous présentez des qualités

• de capacités à communiquer, conseiller, négocier et vendre,
• d'une grande aisance relationnelle.

Votre profil professionnel

Vous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII).
Vous avez clairement un profil commercial dynamique développeur de comptes. Vous êtes très présent chez vos clients, et vous savez détecter leurs besoins et les transformer en opportunités de business.

Présentation de Cooptis

Positionnement de Cooptis

Aujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus.

Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits).

Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies.

Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves.

Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes.

Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients.

Notre approche

En tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients.

Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients.

Notre équipe

Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services.

Notre équipe de collaborateurs est composée de spécialistes dans leurs domaines respectifs (chefs de projet, développeurs, infographistes, formateurs, auditeurs, rédacteurs, traducteurs, consultants, recruteurs...)

Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients.

Nous les accompagnons dans leurs réflexions techniques, opérationnelles ou stratégiques avec une motivation permanente : la réussite de leurs projets.

Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Pour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS

Les intermédiaires commerciaux : courtage, commissionaires et agence commerciale

catégorie(s) : Stratégie - Définitions - Juridique

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français :

• agence commerciale
• commissionnaire
• courtage ou apport d'affaires

rappel des statuts juridiques des intermédiaires commerciaux

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français.

Retenez que les tribunaux compétents peuvent être amenés, à la demande d'une des parties ou de leur propre initiative, à requalifier un contrat, quelles que soient les conditions que vous aurez prévues d'un commun accord. La prudence s'impose d'autant plus qu'il y a déséquilibre entre 2 acteurs : 1 personne physique et une personne morale par exemple.

En résumé, le droit des sociétés autorise 2 sociétés à faire beaucoup de choses comme elles l'entendent. Certains vides juridiques provoquent toutefois de grandes incertitudes à des conseillers juridiques que vous pourrez croiser...

Les particuliers sont beaucoup plus protégés. Il n'empêche que certains cas de figures sont réglementés y compris dans le cas de sociétés.

Avantages inconvénients de faire appel à ces intermédiaires commerciaux

Le principe général à retenir est la perte d'autorité et d'accès et contrôle du marché avec un risque de traîner des coûts commerciaux importants contre un gain (potentiel) de rapidité d'accès à ce marché à moindres coûts initiaux.

Un avantage sera de permettre de bénéficier, dans le cas d'un agent commercial par exemple, de son réseau de clientèle déjà établie. C'est d'ailleurs le principal avantage d'une externalisation commerciale en général. Le second étant que ces intermédiaires apportent souvent une valeur ajoutée à leurs clients en complétant votre offre, ce que vous feriez plus difficilement.

N'oublions pas que ces intermédiaires dans la commercialisation, hormis ces statuts particuliers, peuvent être des distributeurs ou intégrateurs, qui deviennent alors vos clients, et ne rentrent donc pas dans le même cadre. Il existe un cas extrème d'externalisation dans lequel vous confiez une partie de votre concept à développer par des partenaires bien particuliers : statuts de gérance mandataire, réseaux de franchise.

Dans tous les cas l'impact recherché est d'accélérer un processus de développement sans disposer des moyens financiers qui seraient nécessaires pour le faire en propre (en embauchant et en montant des réseaux commerciaux).

Pour ce faire, pas de secret, il faut intéresser et motiver vos vendeurs, toujours autant que lorsqu'ils sont salariés. Ne l'oubliez surtout pas, vous feriez une erreur trop évidente pour ne pas être classique et malheureusement courante.

Le monde a changé au siècle dernier (XXème). On nous a beaucoup dit que le monde a évolué de l'industrie au service (ce qui est globalement faux), il y en a certains qui vont devoir encore attendre pour voir, ôh surprise, que le vrai changement repose sur le fait que ce sont les sociétés de commercialisation, d'accès au marché, aux clients, qui prennent le contrôle. Wal-Mart, et bien d'autres sociétés de distribution ont montré la voie. Des modèles d'accès direct sont en train d'éclore et montrent la voie à d'autres.

D'un côté on nous dit que la vente directe a de l'avenir, de l'autre on constate que les intermédiaires ne se sont jamais aussi bien porté.

En principe, je recommande à mes clients quand ils le peuvent de conserver une relation directe avec leurs clients, quite à devoir déléguer certaines actions à l'extérieur de l'Entreprise.

N'oublions pas qu'après son savoir faire et sa stratégie, la valeur d'une Entreprise est donnée par sa valeur de marque et la valeur que représentent ses clients.

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Ingénieur technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client).

Nature du travail du technico-commercial

Vendre du sur-mesure

Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée.
L'ingénieur technico-commercial doit connaître les caractéristiques du produit ou du service qu'il vend sur le bout des doigts afin de faciliter la négociation des contrats avec les clients. Cette phase constitue un moment fort de son activité. Il la conduit seul ou, en cas de très gros contrat, en collaboration avec un ingénieur d'affaires. Il assure encore le suivi de la commande. Dans le cas d'une offre sur mesure, il fait le lien avec le bureau d'études, qui va mettre au point la commande du client, puis avec la fabrication. Si nécessaire, il se met en relation avec les sous-traitants.
Mais son travail ne s'arrête pas là. Une fois le produit vendu, le technico-commercial assure une assistance technique auprès des clients. Dans le cas, par exemple, d'une machine complexe, il en suit l'installation, de la réception à la mise en route. Par ailleurs, sa mission inclut la maintenance, dans le cadre du service après-vente. Ainsi, c'est à lui que le client fera appel en cas de panne. Un ou plusieurs déplacements seront alors nécessaires pour résoudre le problème, proposer une amélioration. Enfin, la fonction technico-commerciale s'étend à la formation des utilisateurs.

Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercial

Mobilité et autonomie

L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients.
Ce professionnel est souvent présent sur le terrain pour mener des négociations, et se déplace fréquemment chez les clients. La mobilité fait donc partie intégrante de sa fonction. Très autonome, il s'organise seul pour atteindre les objectifs dictés par la direction de l'entreprise, dont il dépend.
La journée d'un ingénieur technico-commercial commence tôt s'il doit prendre la route ou l'avion, et peut se terminer tard, après le dernier rendez-vous. La pression du chiffre à atteindre fait partie des contraintes du métier. Ce commercial a en effet des comptes à rendre !

Vie professionnelle

La compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants.
Les jeunes ingénieurs sont pratiquement assurés d'obtenir le statut de cadre à l'embauche. Les changements d'entreprise au cours des premières années de vie active sont fréquents. Ils permettent de ne pas s'enfermer dans une seule spécialisation.
Un technico-commercial peut évoluer vers les fonctions d'ingénieur d'affaires, de consultant ou de directeur commercial. Les postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un service, commerce international...) sont accessibles après de nombreuses années d'expérience et nécessitent la pratique d'une ou de deux langues étrangères.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées.

Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnel

Pour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action !

Accès au métier

Bac + 2 et plus

Le niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.

• BTS technico-commercial : il est ouvert principalement aux titulaires d'un bac technoSTG ou STI . Cinq options au choix sont proposées dans plus de cent dix établissements : 
• BTS Technico-commercial option matériels agricoles, de BTP, de manutention et d'espaces de loisirs
• BTS Technico-commercial option matériaux souples
• BTS Technico-commercial option matériaux du bâtiment
• BTS Technico-commercial option génie électrique et mécanique
• BTS Technico-commercial option bois et dérivés
• BTSA technico-commercial, pour le domaine agricole. Il offre également cinq options dans plus de cent établissements :
• BTSA Technico-commercial spécialité végétaux d'ornement
• BTSA Technico-commercial spécialité produits d'origine forestière
• BTSA Technico-commercial spécialité produits alimentaires
• BTSA Technico-commercial spécialité boissons, vins et spiritueux
• BTSA Technico-commercial spécialité agrofournitures
• DUT Génie de la distribution industrielle (expérimental)  à Charleville-Mézières
• DEUST technico-commercial (bac + 2) : il en existe plusieurs, orientés vers divers domaines d'activité ou produits (biomédical, cosmétologie, matériel médical, etc.).
• Licences professionnelles (bac + 3), préparées à l'université. Il en existe une dizaine dans le domaine technico-commercial
• Masters professionnels (bac + 5) de spécialisation à la fonction technico-commerciale
• Diplômes des ESDC (écoles supérieures de double compétence), qui ont chacune leur spécialité. Un concours commun est ouvert aux titulaires d'un bac + 2 scientifique et technique. Les études, d'une durée de deux ans, sont basée sur l'alternance école/entreprise.
• Diplômes de certaines écoles supérieures de commerce proposant des formations à vocation technico-commerciale
• Diplômes de certaines écoles d'ingénieurs proposant des formations technico-commerciales ou des options en commerce et marketing. On peut citer l'ECE , pour l'électronique, et l'ESME Sudria, pour le génie électrique, toutes les deux à Paris ; l'ESB à Nantes pour le bois ; les ENI de Metz et de Tarbes ; l'ENITA de Clermont-Ferrand pour les produits agricoles et agro-alimentaires...

Synonyme(s)

ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e)

Métiers associés

chargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le)

Source ONISEP

Le Négociateur Immobilier

catégorie(s) : Définitions

Alors que les lois définissant le cadre du mandat d'agence immobière existent depuis fort longtemps, la convention collective de l'immobilier s'applique depuis 1990.

Définition du négociateur immobilier

Même si un agent immobilier peut travailler seul, il doit bien souvent collaborer avec un négociateur immobilier, dont la mission principale est de négocier les ventes et les achats ou les locations de biens immobiliers. La réglementation définie dans la convention collective de l'immobilier concerne tous les salariées effectuant une négociation commerciale dans le cadre de transactions immobilières.

Le négociateur a pour mission de rapprocher un acheteur d'un vendeur ou un bailleur d'un locataire. Il participe à la bonne réalisation de transactions grâce à sa connaissance des prix du marché, des surfaces diponibles, de la nature de la demande et de l'offre. Son impartialité, son pragmatisme et sa compréhension des enjeux en font un intermédiaire incontournable de la vente.

Le négociateur immobilier sert d'intermédiaire entre vendeur et acquéreur pour la vente de biens immobiliers, de terrains ou de fonds de commerce. Il peut être soit salarié, VRP ou non, soit travailleur indépendant (agent commercial indépendant payé au mandat avec un statut de profession libérale) pour une enseigne ou en nom propre.

Pour pouvoir exercer son activité, le négociateur immobilier doit être titulaire d’une attestation délivrée par la préfecture, sous la responsabilité du titulaire de la carte professionnelle. Vous n'avez pas nécessairement besoin de répondre au niveau de diplômes ou à toutes les conditions exigées pour pouvoir exercer la profession d'agent immobilier. Vous pouvez exercer cette fonction sous l’égide et la responsabilité professionnelle de votre employeur qui est lui-même, en principe, titulaire de la carte d'agent immobilier.

Un statut de VRP bien particulier

Elle prévoit expressément le cas des VRP statutaires, ceux-ci relèvent donc de cette convention et non de l'ANIVRP.

Les missions et actions commerciales du négociateur en immobilier

Le négociateur estime la valeur du bien, recherche des acquéreurs ou des locataires pour les biens figurant dans les fichiers de l’agence ou de la société, conseille les clients sur les plans juridiques, fiscaux, financiers et effectue un suivi permanent de ses clients.

Son quotidien se compose de la recherche de biens à louer ou à vendre pour son agence, la recherche de nouveaux acquéreurs, le conseil et le suivi de la clientèle.

Le négociateur immobilier, pour jouer son rôle d'intermédiaire de vente, réalise en général :

• des visites de biens, soit pour valider les conditions des mandats de vente, soit pour des visites clients,
• l'établissement des contrats de location ou d'achat,
• la négociation des biens au départ jusqu'à la promesse de vente finale,
• la recherche de biens et/ou de terrains à bâtir.
• l'annonce par des affiches, la presse, des sites Internet, des courriers ou flyers non adressés,
• des relances sur fichiers,
• la vente directe par mise en relation.

Son emploi du temps se divise en 3 parties plus ou moins homogènes : le travail au bureau, l'accueil et la réception de clients pour définir leurs besoins et identifier les offres qui peuvent les intéresser, et l'action en extérieur pour les visites ou la prospection.

Salaire du négociateur immobilier : un minimum garanti

Le négociateur immobilier bénéficie d'une classification. Il bénéficie donc d'un salaire minimum. Sa classification dépend de sa mission, de ses connaissances et d'autres critères. Il doit percevoir au moins 13 fois ce salaire minimum dans une année. Il peut être hors classification, sous réserve de percevoir au moins 12 485 Euros pour douze mois (pour un emploi à temps complet).

Le contrat doit prévoir le mode de calcul de la commission et ce qu'elle inclu. La rémunération d'un professionnel de la vente immobilière est souvent directement un pourcentage des ventes qu'il réalise. Les commissions sont comprises entre 3 % et 7 % pour le salarié ou l'intermédiaire et entre 3 et 10 % pour les mandants.

Les indemnités de départ

On sait que le cas des indemnités de départ des vendeurs statutaires VRPs est complexe. Le cadre est ici formalisé et plus simple.

L'indemnité de départ pour licenciement (hors faute grave) s'élève à 25 % du salaire brut mensuel par année de présence à partir de 2 ans d'ancienneté.

L'indemnité de départ à la retaite est d'un demi-mois de salaire par tranche complète de 5 années. Elle est limitée à 3 mois de revenus.

La clause de non-concurrence

Contrairement à l'ANIVRP, la convention de l'immobilier ne prévoie aucune disposition pour la clause de non-concurrence.

Ce point est donc à traiter au cas par cas dans le cadre du contrat entre les parties.

Les qualités et dispositions d'un bon négociateur en immobilier

Le négociateur immobilier est fait pour un métier de contact comme la plupart des commerciaux. Il pourra avoir besoin d'un peu plus de souplesse selon le type de clientèle adressée.

Il doit pouvoir comprendre les besoins et attentes (ou désirs) du client pour l’orienter vers les meilleures affaires et trouver ses motivations ou vaincre ses résistances.

En plus de ces talents habituels d'un vendeur, il accompagne ses clients de façon pertinente dans leurs démarches.

Il doit pour ce faire

• maîtriser des compétences techniques (maîtrise des aspects juridiques, financiers, fiscaux, techniques) et commerciales (maîtrise des techniques de vente propres à l’immobilier).
  Capable d’estimer un bien immobilier, il sait mettre ses qualités en valeur et s’avère toujours fin négociateur.
  Bien au fait de l’évolution du marché, il en maîtrise toutes les lois – et ficelles – juridiques, fiscales, financières, technologiques et commerciales.
• savoir travailler en collaboration avec de nombreux professionnels : notaires, promoteurs, architectes et agents de publicité.

Dynamique et obstiné, le négociateur immobilier est de ceux que les challenges n’effraient pas. Il est toujours à l’affût de la bonne affaire et possède toutes les qualités d’un bon vendeur. Le prospecteur foncier connait tous les locaux industriels, tertiaires ou commerciaux, tous les terrains à bâtir potentiels et ainsi négocier avec leurs propriétaires et leurs constructeurs (pour tous ceux qui sont libres, à louer ou à vendre) un mandat de vente ou de location.

En matière de formation initiale, il est préférable d'avoir une formation supérieure, mais elle reste facultative. Bien entendu, une formation à la vente ou un diplôme d'école de commerce seront appréciés par les recruteurs.

Synonymes

Courtier en immobilier, agent immobilier, vendeur immobilier, prospecteur foncier, négociateur foncier, responsable foncier.

L'avenir du négociateur immobilier

Le négociateur peut être salarié ou indépendant (agent commercial). Il évoluera vers des responsabilités de directeur d’agence.

Rappel sur le cadre juridique de l'agence immobilière

En France, le mandat donné à un négociateur de l'immobilier, le plus souvent une agence immobilière ou un notaire, est régi par la loi 70-9 du 2 janvier 1970, le décret du 20 juillet 1972 et l'arrêté du 15 septembre 1972.

L'agent commercial

catégorie(s) : Définitions

Quelques éléments d'information très sommaires sur l'agent commercial.

Définition de l'agent commercial

La loi du 25 juin 1991 le définit très bien : « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. ».

L'agence commerciale est la seule forme de vente externalisée réellement connue et canalisée par le droit.

Ses principales caractéristiques sont issues des savoirs faires en matière :

• de droit commercial et notamment la notion d'apport de clientèle du VRP qui est ici transposée en indemnité de perte de Chiffre d'Affaires et
• en matière de droit du travail : l'indépendance doit se traduire par une non exclusivité de la source de revenus et par une absence totale de subordination sous peine de voir l'autorité administrative procéder à une requalification du contrat.

Les obligations d'un agent commercial

L'agent commercial a l'obligation d'être inscrit au Greffe du tribunal de commerce, au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Pour obtenir cette inscription, il doit présenter un contrat, à défaut une lettre ou tout autre document faisant la preuve de cette activité. Avant de lui délivrer son numéro d'inscription, le greffier vérifiera qu'il n'a ni failli (à moins qu'il n'ait été réhabilité), ni été sous le coup d'une peine portée sur le bulletin n°2 de son casier judiciaire.

Ceci amène un intérêt de police administrative et d'apporter des garanties aux mandants qui font appel à des agents commerciaux.

Si ce n'est pas déjà le cas dans le cadre de ses activités, l'agent commercial est inscrit à la Caisse d'Allocation Familiales, de Retraite Vieillesse et d'Assurance Maladie des travailleurs non salariés non agricoles. Si l'agent exerce sous forme de société et emploie des salariés il est soumis aux contraintes habituelles des sociétés en matière d'URSSAF, de Caisses de Retraite et d'Assedic notamment.

Loi sur l'agence commerciale

catégorie(s) : Juridique

Le texte de loi correspondant à l'agence commerciale

L'agent commercial

la loi 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leur mandants (complétée par la loi 96-609 du 5 juillet 1996)

Article 1

L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale

Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.

Article 2

Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants.

Article 3

L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.

Article 4

Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties.

Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information.

L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat.

Article 5

Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens de la présente loi.

Les articles 6 à 9 s'appliquent lorsque l'agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie.

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat , là où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Article 6

Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission définie à l'article 5 lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l'opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.

Lorsqu'il est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminées, l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe.

Article 7

Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l'article précédent, l'ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence.

Article 8

L'agent commercial n'a pas droit à la commission prévue à l'article 6 si celle-ci est due, en vertu de l'article 7, à l'agent commercial précédent, à moins que les circonstances rendent équitable de partager la commission entre les agents commerciaux.

Article 9

La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération ou devrait l'avoir exécutée en vertu de l'accord conclu avec le tiers ou bien encore dès que le tiers a exécuté l'opération.

La commission est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l'opération ou devrait l'avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise.

Article 10

Le droit à la commission ne peut s'éteindre que s'il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant.

Les commissions que l'agent commercial a déjà perçues sont remboursées si le droit y afférent est éteint.

Article 11

Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée.

Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Les dispositions du présent article sont applicables au contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée. Dans ce cas, le calcul de la durée du préavis tient compte de la période à durée déterminée qui précède.

La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil.

Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts. Si elles conviennent de délais plus longs, le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent.

Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure.

Article 12

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Les ayants droit de l'agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l'agent.

Article 13

La réparation prévue à l'article précédent n'est pas due dans les cas suivants :
a) La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial;
b) La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée;
c) Selon un accord avec le mandant, l'agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu'il détient en vertu du contrat d'agence.

Article 14

Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.

Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique ou le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation du contrat.

La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat.

Article 15

Lorsque l'activité d'agent commercial est exercée en exécution d'un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet, celles-ci peuvent décider par écrit que les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables à la partie correspondant à l'activité d'agence commerciale.

Cette renonciation est nulle si l'exécution du contrat fait apparaître que l'activité d'agence commerciale est exercée, en réalité, à titre principal ou déterminant.

Article 16

Est réputée non écrite toute clause ou convention contraire aux dispositions des articles 2, 4, 11, troisième et quatrième alinéas, et 15, ou dérogeant, au détriment de l'agent commercial, aux dispositions des articles 9, deuxième alinéa, 10, premier alinéa, 12, 13, 14, troisième alinéa.

Article 17 et 18 (ne concernent pas les agents commerciaux)

Article 19

Un décret en Conseil d'Etat fixe, en tant que de besoin, les conditions d'application de la présente loi

Article 20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux contrats conclus après son entrée au vigeur et, à compter du 1er janvier 1994, à l'ensemble des contrats en cours à cette date.

Article 21

La présente loi est applicable à la Nouvelle-Calédonie, à l'exception de ses articles 17,18,20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent en Nouvelle-Calédonie aux contrats conclus après la date de publication du présent article au Journal Officiel de la Nouvelle-Calédonie et, à compter du 1er janvier 1998, à l'ensemble des contrats en cours à cette date dans ce territoire.

Les Actus du 1er septembre 2006

catégorie(s) : Actualités

– Exonération de cotisations de sécu pour les petites entreprises

Exonération de cotisations de sécu pour les petites entreprises

Les PME de moins de 20 salariés seront exonérées de cotisations de Sécurité sociale au niveau du SMIC. Le coût de l’exonération des cotisations patronales de Sécurité sociale au niveau du SMIC pour les entreprises de moins de 20 salariés est estimé à plus de 600 millions d’euros que l’État compensera à la Sécurité sociale.

Renaud DUTREIL a en effet annoncé la suppression totale des cotisations sociales patronales pour les salariés des TPE au niveau du SMIC. Renaud Dutreil, ministre des PME, de l’Artisanat, du Commerce et des Professions libérales, considère que la suppression totale des cotisations sociales patronales pour les salariés des TPE au niveau du SMIC est une réforme historique et précise que la poursuite de la baisse des cotisations sociales dans les TPE couvrira 97 % des entreprises françaises et le tiers des salariés du secteur marchand. (Communiqué de presse du ministre des PME du 31/08/2006, Le Monde du 01/09/2006)

Étant donné le caractère historique et déterminant de cette information pour nos lecteurs, nous reprenons le texte intégral du communiqué officiel ci-après.

La suppression totale des cotisations sociales patronales pour les salariés des TPE au niveau du SMIC : Une mesure historique !

Paris, jeudi 31 août 2006

Renaud DUTREIL, Ministre des PME, de l’Artisanat, du Commerce et des Professions libérales, considère que la suppression totale des cotisations sociales patronales pour les salariés des TPE au niveau du SMIC est une réforme historique. Après cinq années ininterrompues d’action en faveur des TPE, elle parachève une action destinée à libérer toutes les sources de création d’emplois marchands en France.

La poursuite de la baisse des cotisations sociales dans les TPE, qui couvrira 97 % des entreprises françaises et le tiers des salariés du secteur marchand, est particulièrement opportune :

• Toutes les enquêtes montrent que les TPE sont extrêmement sensibles au coût du travail, en particulier celui des salariés les moins qualifiés. C’est donc un nouveau frein à l’embauche qui vient d’être levé, alors que les TPE, stimulées en particulier par le CNE, contribuent comme jamais à la réduction du chômage en France.
• Elle échappe aux critiques récemment formulées par la Cour des Comptes, qui préconise dans son rapport adressé à la Commission des Finances de l’Assemblée Nationale la concentration des exonérations sur les TPE et une amélioration de leur lisibilité.
• Elle est vertueuse pour les finances publiques selon le dernier rapport du Conseil d’Orientation pour l’Emploi, qui indique que « les évaluations confirment le bon rapport efficacité/coût à moyen terme pour les finances publiques de la politique d’allègement de charges ».
• Cette mesure constitue une indiscutable mesure de simplification administrative de millions de feuilles de paye et des formalités sociales des TPE, ce qui devrait répondre au souci constant du Parlement de simplifier l’environnement des entreprises.

Renaud DUTREIL souligne l’efficacité des mesures permettant de libérer l’embauche dans les petites entreprises. Les 150 000 emplois salariés supplémentaires créés en 2005 l’ont été principalement par les TPE. Le seul CNE permet, selon les estimations, de créer 70 000 emplois nouveaux par an.

Cet allègement supplémentaire, qui permet de supprimer totalement les cotisations patronales de sécurité sociale au niveau du SMIC dans les TPE, complète les mesures de la loi pour l’initiative économique (2003), de la loi PME (2005) et du plan d’urgence pour l’emploi (2005). Ces dispositifs avaient fortement encouragé l’emploi dans les TPE, en particulier avec le Contrat nouvelles embauches (CNE) et le Chèque emploi TPE.

Philippe S. Parfums recherche ses vendeurs à domicile indépendants (vdi) pour la France

catégorie(s) : Mandats et contrats

Soyez les bienvenus dans l'univers Philippe S.

Vous souhaitez augmenter vos revenus en proposant des eaux de toilettes de très grande qualité ?

Devenez le représentant de Philippe S. auprès de vos amis, parents, voisins, collègues, et autres connaissances.

Vous ne serez pas déçus, vous retrouverez les sensations et l'enivrement que vous procurent les meilleurs parfums du marché. Nous avons rassemblé pour vous des notes de jasmin, le muguet, de rose, de cyclamen et autres parfums d'une concentration garantie dans nos produits.

En choisissant de devenir vendeur indépendant pour Philippe S. Parfums, préparez-vous au à surprendre votre entourage.

Augmentez facilement vos revenus mensuels

Devenez Distributeur, Vendeur à Domicile Indépendant agréé Philippe S. Parfums.

Pour que la réussite soit au rendez-vous, il vous suffit de faire en sorte que la valisette d'échantillons passe de mains en mains et que les parfums soient testés.

La qualité de nos produits fera le reste.

Nos parfums sont vendus par flacon d'une contenance de 100 ml chacun. Votre prix d'achat et de 15,90 € TTC. Nos produits sont commercialisés au prix de vente public conseillé de 24,90 € TTC.

Vous permettez à vos clients de réaliser des économies sur leur budget parfums grâce à nos produits à prix cassés, et vous empochez des gains de plus de 50 %.

Les points fidélité Philippe S. Parfums

Pour valoriser le travail de nos vendeurs indépendants, nous vous proposons en plus un système de points fidélité qui démarrent dès votre quatrième mois d'ancienneté comme vendeur distributeur. Vos points fidélité vous servent pour réaliser des gains supplémentaires : ils sont utilisables dans vos commandes de tous nos produits.

Comment devenir vendeur indépendant du réseau Philippe S. parfums ?

Que vous nous ayez connu par l'intermédiaire d'un ami, d'Internet, ou par une annonce, il vous suffit de nous contacter au siège de Mac Phos Conseil SA dont les coordonnées de son communiqué ci-après.

Vous passez ensuite commande d'une valisette de démonstration (que nous reprenons si vous ne souhaitez pas exercer) contenant :

• un message de bienvenue
• un mini guide des parfums et familles olfactives
• le catalogue de nos produits et leur classement par rapport à la concurrence
• votre demande d'agrément de distribution
• les conditions générales de l'agrément de distributeur
• nos conditions générales de vente
• le bon de commande clients vente à domicile Philippe S. France
• le tarif distributeur du semestre considéré
• le bon de commande de distributeur Philippe S. France

Une fois que vous nous avez retourné votre demande d'agrément de distribution duement remplie et signée, nous vous retournons des cartes de visites à votre nom.

Nota : Vous pouvez exercer sous le statut VDI soit comme distributeur vendeur à domicile indépendant non inscrit soit comme distributeur indépendant inscrit au Registre du Commerce ou au Registre des Agents Commerciaux.

Le parfum

Une composition parfumée est un mélange de différentes matières premières auxquels on ajoute une certaine quantité de parfums, d'alcool et d'eau. Selon le niveau de concentration de ces trois composants, nous déterminons l'appellation de sa composition.
Lorsque l'on dit une fragrance est concentrée à 12 %, cela signifie qu'il y a 12 % de concentration de parfums et 88 % d'un mélange d'alcool pur et d'eau déminéralisée. Voici les taux habituels de concentration de parfums selon les produits :

• Eau de Cologne jusqu'à 6 %
• Eau de Toilette de 6,01 % à 12 %
• Eau de Parfum de 12,01 % à 18 %
• parfums ou Extrait de 18,01 % à 24 %

Familles olfactives

L'accord principal d'une composition déterminera la famille du parfum, tandis que les accords secondaires préciseront sa sous-famille.

Mini guide juridique social et fiscal du distributeur Philippe S.

les statuts possibles

• Vendeur à domicile indépendant de Philippe S. Parfums
• Agent commercial des parfums Philippe S.
• Commerçant distributeur

Informations

Si vous souhaitez rentrer dans le cadre du Vendeur à Domicile Indépendant, nous devons connaitre pour l'Administration :

• votre identité complète et vos coordonnées,
• votre nom de jeune fille si vous êtes une femme mariée,
• votre date, lieu et département de naissance,
• votre numéro de sécurité sociale.

Vos obligations

• Respecter la législation relative à la protection des consommateurs,
• Respecter le droit de la vente à domicile (voir plus loin),
• Respecter l'image de Philippe S. qui protège sa marque contre toute reproduction ou utilisation personnelle sur papier ou sur Internet,
• Respecter la déontologie et ne pas faire acte de concurrence déloyale,
• Acheter une valisette de démonstration et l'entretenir pour exercer votre activité.

Nos obligations

• Honorer vos commandes dans les délais et conditions convenus,
• Reprendre vos produits invendus de moins d'un an si vous résiliez votre contrat,
• Vous faire bénéficier du tarif distributeur appliqué dans notre réseau français.

La demande d'agrément et le contrat

Votre demande d'agrément et l'accord de Philippe S. constituent votre contrat. Vous êtes autorisé à vendre dès que nous avons reçu votre demande d'agrément duement remplie, datée et signée.

Restrictions à la signature de votre demande

Certaines professions ne vous permettent pas de signer personnellement une demande. Il vous appartient de vous en assurer.

Voici les cas les plus fréquents et connus que nous avons pu identifier :

• officiers ministériels (notaire, huissier de justice, etc.),
• fonctionnaire à plein temps,
• professions libérales réglementées (médecin, avocat, expert comptable, etc.),
• salarié de droit privé dont le contrat stipule l'interdiction d'avoir une autre activité rémunérée.

Cumul de situations

Vous êtes demandeur d'emploi indemnisé. Vous pouvez cumuler les revenus pendant 18 mois si votre revenu ne dépasse pas 70 % de votre revenu antérieur.

Vous êtes retraité. Vous pouvez cumuler les deux revenus si votre revenu annexe et votre retraite cumulés ne dépassent pas votre revenu précédant votre retraite.

Vous êtes bénéficiaire du RMI, d'une APE temps partiel ou d'un CES. Vous pouvez cumuler les deux situations en fonction de certains critères. Renseignez vous auprès des organismes référents.

Le droit pour la Vente à Domicile

Vous vous engagez à appliquer le droit français en matière de vente à domicile et notamment les obligations :

• de remettre à chaque client, au moment de la vente, un bon de commande légal daté et signé selon le modèle Philippe S.,
• de respecter le délai de rétraction légal de 7 jours ouvrés pendant lequel le client peut annuler sa commande.

Contactez Philippe S. Parfums pour devenir vendeur agréé

Philippe S., Mc Phos Associés
Tél. : 03 86 74 18 19
vente[at]philippe-s.com

Provoquez votre succès en communication vente

catégorie(s) : Ressources

Nous avons eu beaucoup de plaisir à parcourir ce livre qui va devenir une référence de la communication vente appliquée pour nos clients.

Denis CRESSENS, au dela des savoirs faires, nous livre également à sa façon une manière d'être commercial, ou de devenir commercial.

Alors, ne perdez pas une minute, « Provoquez votre succès en communication vente ».

Notre sélection du mois

Nous avons apprécié la démarche et le style très directs de notre confrère Denis CRESSENS qui nous propose là un bon livre de chevet ainsi qu'une boîte à outil toujours utile.

« Provoquez votre succès en communication vente » est écrit pour être compris de tous, dans un style direct et efficace.

Il traite des principaux aspects de la communication pour les commerciaux et propose de nombreux exemples et cas pratiques qui seront autant de trucs et astuces utiles au professionnel de la vente comme à tous ceux qui veulent améliorer leur capacités de négociation.

Il converge en pas mal d'aspects sur des éléments que nous transmettons à nombre de nos clients qui n'ont pas (ou plus) l'allant et la démarche commerciale dynamique et tournée vers leurs interlocuteurs et clients.

Nous lui décernons donc notre coup de coeur pour ces prochaines semaines.

Si vous souhaitez améliorer vos capacités personnelles en communication, vous redynamiser et trouver ou retrouver ce goût du contact et du mouvement, vous pouvez lire « Provoquez votre succès en communication vente », vous ne serez pas déçus.

Denis CRESSENS (l'auteur)

Denis CRESSENS exploite son expérience de trois décennies sur le terrain actif de la promotion dans la bureautique, la prévoyance et le placement, puis dans l’industrie pharmaceutique ou il a été, longtemps et avec grand bonheur, coach opérationnel.
Il a décidé de tourner la page et s’essayer à l’écriture fin 2003.
Ce premier ouvrage sur la communication-vente est un point d'orgue et un pied de nez, pour clore sa vie de salarié avant d'entreprendre sa vie d'auteur écrivain.

Nous lui souhaitons encore plein de bonheur et de réussite.

Sommaire de « Provoquez votre succès en communication vente »

Sommaire
Avant propos
Pourquoi Communication-vente
L'entretien traditionnel revisité
Phase 1 Planter le décor
Phase 2 La création d'un climat convivial et confiant
Phase 3 L'exposé du but de l'entretien (l'accroche !)
Phase 4 L'écoute des besoins
Phase 5 Le développement des arguments et la création du besoin
Phase 6 La réponse aux objections
    Conseils pratiques - Florilège d'objections - Propositions de traitement
Phase 7 La présentation du coût
Phase 8 Le contrat
    Les essentiels de la caisse à outils
    L'écoute drastique
    Procédure de l'entretien d'écoute drastique
    Le contenu de l'écoute drastique
    Les non-dits et sous-entendus
    La dialectique
    Les limites de notre communication traditionnelle
    Histoire de la communication et fondements de la dialectique
    La différence de logique
    Changer l'ordre établi
    Pratique de la dialectique (figures et procédés)
    Esquiver la dialectique
Mini guide de réflexion sur la stratégie d'entretien

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Accusé de réception

catégorie(s) : Définitions

Un accusé de réception existe pour les courriers postaux, les telex et télécopies, et plus récemment dans les mails sur Internet.

Définition de l'accusé de réception

Un accusé de réception est une pièce avisant l'expéditeur qu'un objet (lettre, carte, colis) a bien été reçu par le destinataire. L’accusé de réception doit préciser la date de réception du courrier, le nom du destinataire et la date à laquelle cette demande a été envoyée.

Les courriers avec accusés de réceptions sont souvent employés dans les relations avec les administrations (notamment dès qu'il s'agit de dater l'action en particulier pour l'administration fiscale), ou dans les relations commerciales et la gestion des contrats commerciaux.

Les garanties

catégorie(s) : Définitions

Soyez vigilants. Des problèmes de garanties mènent rapidement une entreprise dans une sorte de cercle de mauvaise réputation.

Rappel de quelques définitions des garanties.

Définition d'une garantie

Une garantie est un document certifiant à l'acheteur que l'objet acquis sera remplacé en cas de défaut. Dans la réalité, les clauses de la garantie échoient dès que la signature est apposée sur le contrat d'achat, et l'absence de document autre qu'une facture n'exclut pas la nécessité de présenter certaines garanties prévues dans le droit qui s'applique.

Garantie légale contre les vices cachés

La garantie légale contre les vices cachés est une garantie d’un an contre les vices cachés d’un produit. Le vendeur est tenu de la garantie à raison des défauts cachés de la chose vendue qui la rendent impropre à l'usage auquel on la destine, ou qui diminuent tellement cet usage que l'acheteur ne l'aurait pas acquise, ou n'en aurait donné qu'un moindre prix, s'il les avait connus. Cette garantie existe pour tous les produits même si elle n’est pas spécifiée.

Garantie légale de conformité

La garantie légale de conformité oblige les vendeurs professionnels à délivrer au consommateur un bien conforme à ce qui était prévu au contrat, sans aucun vice visible ou invisible.
L’ordonnance définit le défaut de conformité :

• être impropre à l’usage habituellement attendu d’un bien ou
• ne pas présenter les caractéristiques définies d’un commun accord entre le vendeur et l’acheteur.

En cas de défaut de conformité, l’acheteur choisit entre la réparation du bien ou le remplacement. Le vendeur ne peut pas lui imposer une option plus qu’une autre, sauf s’il ne peut satisfaire à la demande pour des motifs valables ou si elle est manifestement disproportionnée.

Garantie contractuelle

Les garanties contractuelles sont des garanties supplémentaires, par rapport à la garantie légale. Elles figurent dans le contrat de vente et elles stipulent notamment une durée et un champs couvert par chacune. 
La garantie contractuelle peut être gratuite ou non. De nombreux fabricants et vendeurs les proposent à leurs clients.

Garantie de passif

La clause de garantie du passif est une convention par laquelle le cédant d'un fonds de commerce ou le cédant de droits sociaux (parts ou actions de sociétés) s'engage à payer le montant des dettes de l'entreprise qui seraient nées avant la cession et dont l'acquéreur (le cessionnaire) n'aurait pas été tenu informé par le vendeur. Cette garantie est utilisée dans le cadre d'une opération de Fusion-Acquisition.

Garantie décennale

La garantie décennale est la garantie que doit le constructeur et qui lui impose de réparer à ses frais certains dommages affectant la construction sur une période de dix ans.

Les constructeurs garantissent le maître de l'ouvrage contre les malfaçons compromettant la solidité d'un ouvrage :

• de viabilité,
• de fondation,
• d'ossature,
• de clos,
• de couvert ou d'équipement.

Ces malfaçons affectent l'un des éléments constitutifs des maîtres d'ouvrages et rend l'immeuble impropre à sa destination normale. Il compromet la solidité d'un élément d'équipement lorsqu'il fait indissociablement corps avec un élément constitutif.

Garantie financière

La garantie financière permet à une personne physique ou morale de se prémunir contre un risque de perte financière ou de non exécution d’une obligation.

Dans l'immobilier les garanties financières garantissent l'engagement des sommes mises en jeu lors de transactions immobilières ou dans les actes consécutifs à la gestion des immeubles lorsque ces actes ou transactions sont effectués par un professionnel immobilier. La garantie financière est obligatoire pour tous les agents immobiliers ou les administrateurs de biens. Elle est distincte selon que le professionnel exerce la transaction ou la gestion.

Dans le commerce international il existe deux types de garantie financière :

• la garantie isolée,
• la garantie globale.

En règle générale, la garantie consiste dans le cautionnement solidaire d'une tierce personne, physique ou morale, dénommée la caution, et agréée dans l'état membre ou le pays de l'Association Européenne de Libre Échange (AELE) dans lequel elle est établie. L'engagement de la caution, souscrit auprès de l'administration des douanes, prend la forme d'un acte de garantie.

Garantie bancaire

La garantie bancaire est l'engagement pris par une banque de rembourser la dette d'une autre personne si cette personne ne la paie pas.

Les garanties bancaires peuvent contenir :

• La garantie de soumission : elle permet à l'acheteur d'obtenir une indemnisation si le fournisseur retire son offre commerciale, refuse de signer le contrat ou s'il ne fournit pas les garanties demandées.
• La garantie de restitution d'acompte : est utile si le fournisseur ne donne pas suite à son engagement commercial. Tout ou partie des acomptes versés seront remboursés.
• La garantie de bonne exécution ou de bonne fin : un dédommagement est versé à l'acheteur si le fournisseur ne respecte pas les obligations de son contrat commercial.
• La dispense de retenue de garantie : permet  au vendeur de toucher le solde des paiements avant l'expiration de la période de garantie.

Garantie de bon fonctionnement

La garantie de bon fonctionnement concerne le neuf. Sa durée est de 2 ans. Elle concerne les éléments d'équipement.

Dans l'immobilier la garantie de bon fonctionnement est considéré comme une responsabilité à la charge des constructeurs d'ouvrages immobiliers et garantissant le maître d'ouvrage, pendant 2 ans minimum à compter de la réception des travaux, des malfaçons affectant les éléments d'équipement dissociables des éléments constitutifs de l'ouvrage et leur bon fonctionnement..

Les éléments d’équipement dissociables comme :

• les éléments du système de chauffage : la chaudière, un ballon électrique d’eau chaude, des canalisations apparentes, des radiateurs, etc.
• les équipements sanitaires, les robinetteries, les défauts des divers revêtements (décollement des carrelages, moquettes, papiers peints, etc.),
• le mauvais fonctionnement des portes et fenêtres (dans certain cas, les problèmes des menuiseries extérieures peuvent relever de la garantie décennale).

La vente à domicile (porte à porte)

catégorie(s) : Définitions - Juridique

La vente à domicile se situe entre la distribution en magasins et la vente par correspondance.

Définition de la vente à domicile

La vente à domicile est le démarchage d'une personne physique au domicile. Ce démarchage vise à lui proposer l'achat, la vente, la location, la location-vente ou la location avec option d'achat de biens ou la fourniture de services.

Les ventes réalisées sur le lieu de travail ou par invitation sont également régies par le cadre juridique de la vente à domicile.

La vente à domicile est réglementée en France par la loi du 22 décembre 1972, modifiée par les lois du 23 juin 1989, du 31 décembre 1989 et du 18 janvier 1992.

Elle peut revêtir trois formes :

• le « porte à porte » : le vendeur visite un à un des particuliers à leurs domiciles (ou sur leurs lieux de travail),
• la « vente par réunion privée » : un vendeur réunit un groupe de personnes chez lui ou chez l’une de ses relations afin de leur proposer différents produits et d’en faire la démonstration,
• la « vente en réseaux » : des vendeurs proposent des produits à leurs connaissances et relations (de quartier, d'association, de groupes ethniques, la famille, les collègues, etc.)
  • dans le cas du marketing multi niveaux, un vendeur peut « recruter » des vendeurs dans son entourage qui; à leur tour, proposent des produits à leurs connaissances et relations.

Le démarchage par téléphone n’est pas soumis au régime de la vente à domicile mais au régime de la vente à distance.

Les ventes sur les foires et les salons sont également exclues du champ d’application de la loi. Les visiteurs de foires et salons sont néanmoins protégés par les dispositions relatives à l’abus de faiblesse.

Le contrat de vente à domicile

Le contrat objet de la vente à domicile doit être écrit et comporte un certain nombre de clauses, sous peine de nullité. Le contrat doit comporter un formulaire détachable et il doit indiquer :

• les conditions d'exécution du contrat, modalités et délais de livraison,
• la désignation précise des marchandises ou services,
• le nom du démarcheur, du fournisseur et l’adresse du fournisseur,
• le prix global à payer et toutes les mentions obligatoires en matière de vente à crédit si tel est le cas (taux d'intérêt, taux effectif global),
• la faculté de renonciation (ou droit de rétractation) et les modalités d'exercice de celle-ci ainsi que le texte intégral des articles 2, 3 et 4 de la loi du 22 décembre 1972.

Les vendeurs à domicile

Les vendeurs à domicile sont les personnes qui effectuent la vente de produits ou de services par démarchage de personne à personne ou par réunions. Les vendeurs qui vendent par démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable, auprès de particuliers sont exclut de cette nomination.

Il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :

• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière totalement indépendante. Il est inscrit au Registre du Commerce ou au Registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail ainsi que pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière indépendante mais ne remplissant pas les conditions sus visées pour être inscrit soit au registre du commerce soit au registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail mais est assimilé à un salarié pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité dans le cadre d’un lien de subordination vis à vis de l’entreprise qui l’emploie. Il est alors salarié à la fois pour le droit du travail et pour le droit de la Sécurité sociale.

Sont tenus de s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés ou au Registre Spécial des Agents Commerciaux, les vendeurs à domicile indépendants qui remplissent les deux conditions suivantes :

• avoir exercé l'activité de vente à domicile durant 3 années civiles, complètes et consécutives,
• avoir tiré de cette activité, pour chaque année, une rémunération telle qu'elle est prise en compte pour la détermination du mode de calcul des cotisations de Sécurité Sociale fixé par le présent arrêté, dont le montant brut annuel est supérieur à 50% du plafond annuel de la Sécurité Sociale.

Les marchés : faîtes votre marché

catégorie(s) : Définitions

La route est longue pour avoir une parfaite connaissance des différents marchés et de leurs règles, us et coutumes.

Nous présentons ici quelques définitions qui vous seront probablement utiles pour un premier contact avec l'un d'entre eux.

Marché boursier

Le marché boursier est un marché organisé où les acheteurs et les vendeurs se réunissent pour acheter et vendre des actions. Ce marché est organisé par des règles, règlements et normes. Les marchés boursiers sont généralement régis par des commissions, qui veillent à ce que tous les échanges soient conformes aux règles établies.

Marché baissier (bear market, bearish market)

Un marché baissier est un marché dont la tendance est foncièrement orientée à la baisse. Ce terme s'applique à une bourse dont les cours semblent orientés durablement à la baisse, suite à leur évolution constatée depuis un temps suffisamment long.

Marché à terme international de France (MATIF)

Le marché à terme international de France est un marché d'instruments financiers à terme. Sont négociés, sur le MATIF, des contrats à terme en France portant sur un certain nombre d'actifs ou instruments financiers dont la substance est standardisée.

Marché à terme sur marchandises

Le marché à terme sur marchandises est un marché sur des marchandises de qualités déterminées dans les Bourses de commerce.
Les marchés à terme de marchandises sont des marchés qui fonctionnent sur la base de contrats visant la livraison de biens à une date ultérieure.
De nos jours, ces marchandises englobent les produits agricoles, les métaux, les produits forestiers, les produits pétroliers, les taux d'intérêt et les valeurs mobilières.
Ces marchés à terme remplissent une fonction économique importante : Ils permettent aux entrepreneurs, aux producteurs et aux négociants de se protéger contre les risques de variation de prix.

Marché à terme réglementé

Le marché à terme réglementé est un marché à terme de marchandises dans lequel les transactions sont soumises à une réglementation très précise. De ce fait, elles sont obligatoirement le fait de courtiers et de commissionnaires.

Marché à tranches

Le marché à tranches est un marché dans lequel la totalité de la prestation est divisée en parties constituant chacune un tout du point de vue fonctionnel. Ces parties sont appelées tranches. Elles doivent être exécutées successivement, au fur et à mesure des ordres d'exécution émis par l'acheteur.
La procédure du marché à tranche trouve sa motivation dans le fait que le client est assuré de réaliser la tranche ferme de son opération, mais que les tranches suivantes restent conditionnées par divers évènements tels que les évènements administratifs extérieurs, évolution possible du besoin et des possibilités financières.
Ces marchés à  tranche sont utilisés pour de gros chantiers et notablement par les collectivités.
Certaines tranches peuvent être conditionnelles : leur exécution n'est entreprise que si certaines conditions d'ordre technique, budgétaire ou financier, fixées contractuellement, sont remplies.

Marché au comptant

Le marché au comptant représente un contrat dont l’exécution se produit dans l’instant ou à très court terme.
Dans un marché au comptant, la livraison des biens échangés et leur paiement ont lieu simultanément et immédiatement.
S'agissant de marchandises, ces marchés au comptant portent généralement sur des quantités marginales, les opérateurs n'y interviennent que de manière ponctuelle.

Marché bloqué

Un marché bloqué est un marché boursier dans lequel les demandes et les offres d'une valeur mobilière sont déséquilibrées.
Ce déséquilibre nécessite de prendre des mesures appropriées comme par exemple de suspendre la cotation, d'inscrire un prix offert ou un prix demandé à la cote, de coter un seul cours sur la valeur, etc.

Marché captif

Un marché captif est un marché ou partie de marché dans lequel un seul producteur vend un bien ou un service parce qu'il est en position de monopole de fait.
Soit qu'il est convaincu d'avance de se voir attribuer ce marche, soit  ou qu'il peut justifier d'une avance en matière de technologies.
Les consommateurs potentiels d'un marché captif ont les alternatives de consommation très limitées.
Un marché peut être captif géographiquement, techniquement, religieusement, ou pour d'autres motifs.

Marché d’après-vente

Un marché d'après-vente représente le marché des détenteurs d’un bien d’équipement, représenté par les besoins éventuels en pièces détachées et/ou en service de réparation.

Marché domestique

Un marché domestique d'une entreprise est son marché d’origine et qu'elle maîtrise le plus (domestique étant pris ici au sens géographique, domestic market).
Le marché domestique d’une entreprise ne représente pas nécessairement le marché sur lequel elle a  la plus grande part de son activité et/ou celui sur lequel elle détient la plus grande part de marché, même si c'est le plus souvent le cas.

On rencontre également la notion de marché domestique (domesticated market) qui désigne des marchés sur lesquels la concurrence est inexistante ou quasi inexistante. La majorité sinon l’ensemble des transactions est planifiée dans ce type de marché.

Marché gris

Le marché gris est un marché des biens qui ont été produits à l’étranger.
Ces biens sont sous licence officielle ou sont proposés en alternative aux produits proposés par la marque sur ce marché mais détournés de leur marché prévu d’origine sans son autorisation (exemple : revente de véhicules de marque française réimportés de pays voisins où le fabriquant pratique des tarifications plus agressives afin de pénétrer un nouveau marché ou un marché moins captif).
Les biens d'un marché gris bénéficient le plus souvent d’un différentiel de taxes et/ ou de conversion de devises qui constituent une forme d'auto-concurrence contre laquelle il est difficile de lutter légalement.

À la bourse, on appelle marché gris l'ensemble des transactions sur titres effectuées entre intermédiaires avant la cotation officielle.

Marché noir

Le marché noir est le marché, en général illégal, sur lequel sont échangés des biens difficiles à trouver sur les marchés classiques, ou pour contourner les lois, règlementations et taxes et impôts en vigueur sur le marché visé. Il peut s'agir de marchandises comme de services.
Les marchés noirs apparaissent en période de pénurie ou bénéficient d'une difficulté (passagère ou structurelle) de contrôle par les autorités.
Il n'existe en principe pas de règles ni d'autorégulation dans un marché noir. Une des conséquences peut être la hausse importante des prix contre laquelle, dans un marché mieux maîtrisé, le pouvoir politique intervient le plus souvent pour organiser les circuits de distributions et éviter les fluctuations néfastes à la filière et / ou aux clients.

Marché potentiel

Un marché potentiel est constitué de l'ensemble des individus intéressés pour le produit suite à une étude quelconque. Ces individus sont susceptibles d'acheter le produit parce qu’ils se situent dans sa zone de commercialisation, et disposent du pouvoir d'achat nécessaire (en principe !).

Cette notion de marché permet d'obtenir des prévisions d'affaires. On obtient par exemple la valeur d'une zone géographique donnée en multipliant le nombre d’habitants de cette zone par les dépenses annuelles moyennes par individu pour une période donnée.

Marché résiduel

On obtient la valeur du marché résiduel en ôtant le chiffre d’affaires total des concurrents, de la valeur du marché potentiel. Le chiffre d’affaires total de la concurrence peut être obtenu notamment par des estimations, des enquêtes, des données de la profession ou d’organismes officiels.

Marché test

Un marché test prend lieu lorsqu'on veut tester un élément du mix sur un échantillon représentatif de la population. On peut appréhender la réaction des individus visés et obtenir des informations secondaires supplémentaires grâce à ces marchés test.
De plus en plus de sociétés utilisent des pratiques de tests, de pré-vente, et d'évaluation de leurs produits par les consommateurs (exemple : NOKIA présente des modèles de portables et utilise la sélection des pré-consommateurs pour sélectionner les meilleurs modèles, certains sites Internet utilisent le vote des internautes pour organiser des concours de design, les produits des lauréats étant alors proposés à la vente, comme lafraise.com).

Marché contrôlé ou semi contrôlé

Marché soumis à des contrôles et des réglementations de production, de prix, de transformation, de stockage, de destruction...

Marché à commandes ou marché à bons de commandes

Un marché est dit marché à commandes lorsqu'il comporte des indications des prestations que l'acheteur s'engage à acheter et le fournisseur à livrer pendant une période déterminée. Ces indications seront fixés en quantité ou en valeur conformément aux conditions et spécifications contractuelles.
Les quantités à fournir et les lieux de livraison des biens ou d'exécution des travaux ou prestations de service sont fixés par l'acheteur, au fur et à mesure des besoins par des commandes. Le marché à bons de commandes, souvent utilisé par les marchés publics,  porte alors sur une période maximale de cinq ans en France.

Marché privé / Marché public

Le marché public est un type de contrat administratif conclu par une personne publique (état, collectivité locale, établissement public) avec des personnes publiques ou privées dans le but de répondre à ses besoins.

Il peut s'agir :

• de marchés publics de travaux réalisant des travaux de bâtiment ou de génie civil ;
• de marchés publics de services qui ont pour objet la réalisation de prestations de services ;
• de marchés publics de fournitures concernant l'achat ou la location de produits ou de matériel.

Les marchés publics respectent les principes de liberté d'accès à la commande publique, d'égalité de traitement des candidats et de transparence des procédures.
L'efficacité de la commande publique et la bonne utilisation des deniers publics sont assurées par la définition préalable des besoins, le respect des obligations de publicité et de mise en concurrence ainsi que par le choix de l'offre économiquement la plus avantageuse.

Les contrats des marchés publics sont passés dans le respect des procédures prévues par le code des marchés publics de mars 2001 applicable au 9 septembre 2001 lorsque leur montant excède 90 000 € HT. Ils sont dispensés du respect de ces procédures lorsque leur montant est inférieur à ce seuil.

Les marchés privés sont les marchés qui ne sont pas soumis au code des marchés publics. Ils correspondent aux besoins des particuliers ou des entreprises et associations.

Marchés « mixtes »

Un marché public est dit marché mixte lorsqu’il a pour objet à la fois des services et des fournitures, il convient de prendre en considération la prestation dominante. Il s’agit ainsi d’un marché de services si la valeur de ceux-ci dépasse celle des produits à fournir.

Marchés de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé.

Sur un marché de niche, un segment de marché peut être une niche hautement technique composée de clients particulièrement exigeants.

Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important.

Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marché de renouvellement

Un marché est dite un marché de renouvellement lorsque les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le taux de renouvellement de ce marché est supérieur à 50 %.

Le taux de renouvellement est calculé en pourcentage des achats de renouvellement d’un produit (ou d’un service) ou d’une catégorie de produits (ou de services), par rapport à la somme totale des achats de ce bien (ou de ce service).

Le SMIC, un marché porteur en pleine évolution (1980-2006)

catégorie(s) : Responsable

Il est en tous cas un marché qui fait le plein chaque été maintenant, beaucoup plus souvent dans le temps mais heureusement la frénésie des conflits et pressions sociaux s'est calmée, au grand bonheur des acteurs économiques qui peuvent enfin de nouveau échanger des courriers, bons de commandes, biens, factures et titres de paiements...

La plupart des gens normaux seraient ravis de savoir que leur rémunération, sans rien faire de plus, a quadruplé en 20 ans, n'est-ce-pas ? Et bien sachez-le, c'est le cas des SMICards, une population qui s'étonne d'être de plus en plus nombreuse dans notre population active, aux côtés des contrats accompagnés, indemnisés, et probablement d'un nombre croissant de revenus en dessous de cette fameuse barre fatidique qui augmente inexorablement.

Voici l'exemple d'un graphe de rêve que tous les développeurs commerciaux affichent sur le plafond au dessus de leur lit pour mieux y penser en dormant. Le type de progression qui permettrait de planifier des embauches de nouveaux commerciaux, le développement serein de l'entreprise... :

En fait, au 1er juillet 2006, le Smic horaire brut a passé de 8,03 à 8,27 € l’heure, soit pour un horaire hebdomadaire de 35 heures, un montant brut de 1254,28 €. Ces montants sont applicables en métropole, à St Pierre-et-Miquelon et dans les DOM.

(version panoramique ici)

Dans tous les cas cela pose bien évidemment une difficulté aux sociétés commerciales qui aimeraient pouvoir rémunérer leurs commerciaux au résultat (une notion mal connue des gens qui fixent des « minimas sociaux »...). En effet, dans une Entreprise, tout ce que rapporte l'activité commerciale mais qui n'a pas permis de couvrir les coûts fixes et variables ne rapporte rien. Alors comment faire pour fixer les règles de rémunération d'un commercial dans l'Entreprise quand on n'arrête pas de devoir viser haut pour un salaire « acquis » ?

Sachez que vous pouvez quand même proposer un salaire fixe inférieur au SMIC mensuel à vos commerciaux, à condition toutefois de respecter la règle qui consiste à verser une rémunération minimale correspondant au SMIC à votre salarié. Cela repose sur la notion d'« avances sur commissions ». Pour éviter des déboires ensuite portés par un ex salarié de mauvaise foi qui pourrait vous poursuivre et obtenir des dommages, veillez à bien porter les mentions nécessaires au contrat de travail de votre collaborateur concerné, et à entretenir un suivi précis et par écrit de tout élément relatif à cette rémunération.

Nous recommandons toutefois de ne pas accumuler trop longtemps ces fameuses avances.
Il n'est pas si loin le temps où l'on voyait des VRPs affairés... au tarot p'tit côte ou pastis (selon l'ensoleillement et la saison) dans le bar du coin ! Avec des rémunérations de plus en plus élevées non compensées par un travail et un résultat, on peut imaginer que ça continue, au grand damne des Entrepreneurs.

Ceux là dont Winston CHURCHILL disait : « On voit le chef d'entreprise comme la vache à traire ou l'homme à abattre, rarement comme le cheval qui tire la charrue. »

La suite prochainement sur vos écrans, ICI dans le blog.commercial.

La progression du SMIC depuis 1980

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

Emploi saisonnier

catégorie(s) : Définitions

Emploi saisonnier, chômage saisonnier, vendeur saisonnier...

En cette période estivale qui voit des changements de rythmes commerciaux importants, faisons un point rapide sur les règlementations et formes de travail saisonnier.

Définition d'emploi saisonnier

Il n’existe aucune définition légale du travail saisonnier. Cependant, la réglementation européenne, le ministère du travail et certaines conventions collectives ont tenté de le définir. Ainsi, selon le règlement CEE n°1 408/71 du 14 juin 1971, un travail a un caractère saisonnier lorsqu’il dépend du rythme des saisons et qu’il se répète automatiquement chaque année. En clair, on peut considérer que l’activité saisonnière, qui autorise la conclusion d’un contrat à durée déterminée, correspond à des travaux qui se répètent cycliquement. C’est-à-dire avec une périodicité régulière qui ne résulte pas de la volonté de l’employeur, mais qui tient à des contraintes extérieures. Ce type d’emploi se distingue, en conséquence, du travail occasionnel destiné à couvrir un besoin momentané de main d’œuvre ou un surcroît temporaire de travail non cyclique.

Un travailleur saisonnier est un travailleur occupant un emploi qui, selon les déclarations du répondant, se termine pour des raisons saisonnières, compte tenu de la période de l'année par rapport à la possibilité de continuer l'activité.

Les activités concernées sont celles liées à

• la saison touristique : commerce (vendeurs, hôtesses d’accueil…), hôtellerie restauration (cuisiniers, serveurs…), transport en zones touristiques (chauffeurs, accompagnateurs…), sports et loisirs (moniteurs de voile, animateurs, guides…).
• travaux agricoles (cueillette des fruits et légumes, vendanges, moissons, etc...)

Une entreprise de taille importante qui, durant toute l'année, a des activités dont le contenu diffère selon les saisons et les choix commerciaux de l'employeur, ne peut invoquer la notion de saison pour l'emploi de ses salariés. Elle doit gérer ses collaborateurs, engagés en CDI (contrat de référence par défaut dans notre Droit du Travail).

Définition du chômage saisonnier

Le chômage saisonnier est celui qui se produit chaque année aux mêmes époques.

Un chômeur saisonnier est un travailleur privé d'emploi qui, au cours des 3 dernières années précédant la fin de son contrat de travail, a connu des périodes d'inactivité chaque année à la même époque. Si vous étiez par exemple en stage à l'une de ces périodes, vous n'étiez pas en période d'inactivité.

Lorsque le chômage a un caractère saisonnier, le montant de l'allocation est minoré. Le chômage saisonnier est opposable seulement lorsque les périodes saisonnières excèdent 30 jours.

La règle de minoration du montant de l'allocation n'est pas opposable lorsque le chômage saisonnier a un caractère fortuit.

Le caractère fortuit du chômage saisonnier est retenu si un ou plusieurs des éléments suivants caractérisent la situation de l'intéressé :

• variété des secteurs d'activité dans lequel le travailleur privé d'emploi a travaillé,
• nature ou durée différente des contrats,
• multiplicité des démarches du travailleur privé d'emploi à chaque fois qu'il s'est retrouvé sans emploi.

En cas de chômage saisonnier le Salaire Journalier de Référence (SJR), la partie fixe de l'allocation d'Aide au Retour à l'Emploi (PF), et l'allocation minimale,sont affectés d'un coefficient réducteur égal au nombre de jours travaillés divisés par la période de référence.

Vendeurs saisonniers

Offres d'emploi saisonnier, job vacances, job d'été, job de soldes, noël, paques, vacances du printemps, vacances d'hiver, vacances d'été... Toutes ses événements sont des occasions pour les vendeurs saisonniers qui sont en général des étudiants et des jeunes qui n'ont pas encore fini leurs études et qui souhaitent gagner un peu d'argent.

Externalisation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quelles sociétés ont recours à l'externalisation ? Quels sont les risques d'une externalisation commeciale ?

Définition externalisation commerciale (Outsourcing)

L'externalisation consiste à confier à un prestataire extérieur tout ou partie d'une activité, stratégique ou non, qui était auparavant prise en charge par l'entreprise elle même. On peut également parler d'outsourcing

Les activités souvent externalisées sont par exemple : La comptabilité, la relève et le traitement des déchêts, la sécurité et la surveillance des locaux, le secrétariat dans les très petites entreprises, la prospection commerciale...

Comparaison externalisation versus sous-traitance

Externaler ou Délocaliser ?

Comparaison entre externalisation et outsourcing offshore

L'outsourcing offshore est une forme d'externalisation qui consiste à confier tout ou partie d'une activité non stratégique à un prestataire extérieur situé à l'étranger.

Les centres d'appel (call-centers) et les services informatiques sont de plus en plus souvent externalisés en offshore.

Le développement en offshore consiste avant tout à aller chercher des capacités de travail étrangères moins coûteuses que sur le marché national.

Quelques données sur les pratiques d'externalisations commerciales

Le cabinet KPMG a établi que 73 % des dirigeants des moyennes entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 50 à 75 M € ont recours à l'externalisation sur une partie au moins de leur processus contre 40 % pour les PME de moins de 9 M €de chiffre d'affaires.

Les PME ne délocalisent qu'une partie de leurs activités, pour des raisons de coûts et de structures à mettre en place. Il s'agit plus de sous-traitance que d'externalisation.

Il s'agit sans doute également de conserver une maîtrise globale de la clientèle et de la relation client qui sont, faut-il le rappeler ici, la valeur essentielle et la locomotive de l'Entreprise.

Rappelons que loin devant la fonction commerciale ou marketing, le top 3 des fonctions les plus délocalisées sont la logistique, la production et l'informatique en 3e place.

Quelles sont les motivations principales des PMEs à faire appel à l'externalisation ?

Les motifs qui poussent les PMEs à externaliser sont, dans l'ordre décroissant d'importance :

• réduire ou changer la structure des coûts
• se recentrer sur leur activité principale (core business)
• trouver de la souplesse d'organisation
• élever le niveau de compétences et de spécialisation
• trouver des capacités supérieures, temporaires (on parle alors de forces de ventes supplétives) ou permanentes
• améliorer la productivité
• améliorer la qualité
• améliorer les process et moyens de contrôle
• etc.

Le management juridique de l'externalisation

Une opération d'externalisation est un partenariat à long terme. C'est également une opération qui doit s'avérer gagnante pour les 2 parties.

Beaucoup de contrats sont en général longs, voire très longs, et reposent sur une mécanique de rentabilité complexe pour les deux partenaires.

Certains contrats, fidèles à la tradition classique du contrat, laissent peu d'ouverture à la possibilité de changer les règles du jeu en cours d'exécution. Les parties doivent s'en tenir aux conditions de départ de leur coopération : un service défini, rendu pour un prix fixé une fois pour toute.

D'autres formes de contrats sont apparues qui permettent une certaine souplesse pour revoir le périmètre des services à la baisse ou à la hausse.

Il convient de ne pas oublier de permettre un réajustement des services et du positionnement par rapport à la concurrence ou à d'autres données économiques fluctuantes.

Contrairement à ce qu'on pourrait penser, un outil contractuel trop rigide n'est favorable à aucune des deux parties en présence. Si les conditions sont perçues comme trop rigides, le client n'hésite pas à bloquer les factures, invoquant des inexécutions ou irrégularités afin de rentrer dans la seule possibilité de sortie laissée par le contrat, à savoir la résiliation pour faute.

La plupart des contrats de prestations de service, et l'externalisation n'y fait pas exception, comprennent la classique exclusion de responsabilité par laquelle le prestataire ne serait pas tenu de réparer les dommages indirects, comprenant les préjudices commerciaux, les préjudices financiers, les préjudices d'image, etc.

Par cette formulation, le prestataire exclut purement et simplement du champ de sa responsabilité les seuls dommages directs qui résultent de l'inexécution de la convention, à savoir les préjudices financiers. C'est le cas notamment des contrats d'infogérance. Le plus souvent, un défaut grave dans l'exécution des services se traduit directement par une perte d'exploitation et de son chiffre d'affaire pour le client.

Les contrats d'externalisation sont parmi les plus sophistiqués et complexes. Ils touchent à des domaines du droit très différents (droit des obligations, droit social, droit fiscal, voire droit commercial). Il est difficile d'en apprécier les véritables écueils sans le recul de l'expérience, ce qui est le cas de la plupart des clients qui se livrent à ce type d'opération.

On n'externalise bien que ce que l'on maîtrise parfaitement. Ce qui signifie qu'il faut toujours prendre soin de conserver le niveau de compétences, de qualifications et d'expériences suffisant au sein de l'entreprise.

Courtage, courtier et contrat de courtage

catégorie(s) : Définitions - Juridique

Le courtage n'est autre que l'apport d'affaires.

Définition du courtage (Brokerage)

Le courtage est une activité d'intermédiaire de commerce consistant à rapprocher vendeur et acheteur. Elle est réglementée dans certains domaines.

Il existe différentes formes de sociétés de courtages dans de nombreux métiers notamment financiers, assurances, immobilier, bourse, etc.

Exemple des marchés financiers

Sur les marchés financiers il existe deux types de courtage :

• le courtage stricto sensu ("name give-up") : le courtier ne fait que mettre deux parties en rapport et n'est pas partie prenante dans la négociation et la transaction ;
• le courtage en tant que contrepartie (en anglais : "principal") où le courtier s'interpose entre l'acheteur (qui ne connaît que lui) et le vendeur (qui ne connaît également que lui) et traite avec l'un et l'autre.

L'activité de courtage ou apport d'affaires est réglementée et encadrée par des lois dans de nombreux pays, afin de protéger les intervenants sur le marché.

Rôle du Courtier (Broker)

L'apporteur d'affaires ou courtier est toute personne, physique ou morale, qui se livre à une activité d'intermédiaire dans des opérations de vente ou d'achat de biens ou de prestations de services. Il a pour mission de permettre aux parties de se rencontrer, et éventuellement de s'investir dans l'aboutissement d’un accord sur les modalités de l’opération envisagée.

Le courtier est toute personne morale ou physique. Il est obligatoirement inscrit au registre du commerce soit sous forme de travailleur indépendant, soit en tant qu'entreprise en nom propre (il aura alors la qualité de commerçant), soit sous forme de société commerciale.

Sa mission consiste à mettre en relation d'affaires un vendeur ou un acheteur avec son donneur d'ordre (lui même acheteur ou vendeur). Le courtier agit en toute indépendance à la différence du VRP qui est tenu par un contrat de travail.

Le courtier  peut intervenir dans la négociation et la signature des contrats (exceptionnellement) pour ses mandants, entreprises ou particuliers. Il peut les assister dans l’exécution des contrats ou dans le règlement des sinistres.

Tout comme les agents généraux, les courtiers sont à la tête d’un cabinet et s’occupent du recrutement et de la gestion de leur personnel salarié.

À la différence de l'agent commercial, le courtier ne peut en aucun cas signer de contrat ni prendre d'engagement pour le compte de son donneur d'ordre. Contrairement au commissionnaire, il n'achète pas de biens ou de prestations services en son nom propre, pour le compte d'un commettant.

L'apporteur d'affaires ou courtier est rémunéré selon des conditions assez libres, et peut bénéficier du remboursement de frais engagés dans le cadre de son action pour le mandant, sous réserve de présenter les justificatifs adéquats.

Peut-on avoir librement recours à un apporteur d’affaires dans tous les domaines économiques ?

Avant de conclure un contrat de courtage ou d’apport d’affaires, il est important de s’assurer que la situation considérée n’est pas soumise à des dispositions législatives ou réglementaires particulières.

En effet, certaines opérations de courtage sont strictement encadrées par des principes d’ordre public et nécessitent le respect de conditions et formalités très strictes. C’est notamment le cas en matières immobilière, boursière et d’assurance.

Compte tenu de la nature commerciale de l’activité, la rédaction d’un écrit n’est pas requise. Elle est toutefois recommandée pour plus de sécurité juridique des deux parties.

Le contrat de courtage

Le contrat de courtage peut être à durée déterminée ou indéterminée. Il peut comprendre des clauses particulières relatives à la rémunération, à une obligation de non concurrence ou encore de secret.

Le contrat prend fin soit à la réalisation de l’opération, soit à l’arrivée du terme fixé par les parties.

La résiliation unilatérale est possible si le contrat est à durée indéterminée et à condition de respecter un délai raisonnable de préavis.

C'est toujours au Donneur d'Ordre de se protéger

Comme pour des contrats de travail ou contrats d'agence commerciale ou de distribution, c'est bien l'Entreprise qui est Donneur d'Ordre et qui doit se préserver de requalifications ou accusations et recours qui pourraient être portés à son encontre.

Vous encourez une requalification en agence commerciale, et si l'Apporteur d'Affaires revendique ce statut ou un Tribunal de Commerce le lui attribue lors d'une procédure, le paiement d'indemnités de rupture voire de dommages et intérêts.

Vous pouvez également comparaître pour travail déguisé, délit de marchandage et autres conséquences dans le cas où on pourrait assimiler les conditions d'exécution avec un emploi salarial dans votre Entreprise.

Comme pour l'Agence commerciale, l'apport d'affaires repose sur la bonne volonté de votre partenaire et il ne doit exister aucun lien de subordination que ce soit contractuel ou opérationnel.

Stage en entreprise

catégorie(s) : Responsable - Organisation - Juridique - Stages

Les stages sont parmi les nombreuses possibilités offertes au entrepreneurs pour bénéficier de ressources et s'engager dans la formation de personnels. C'est aussi et surtout, les récents débats l'ont rappelé, l'occasion donnée aux jeunes pour se former et pour se faire une idée d'eux mêmes et de l'environnement professionnel en prolongement de leur cursus de formation académique.

Dans un domaine pas toujours clair, on l'on trouve de tout et son contraire, il nous a paru utile de proposer ici quelques précisions sur les conditions d'accueil et la gratification des stagiaires.

Le stage est une période plus ou moins longue qu'un élève passe en entreprise pour compléter une formation théorique par l’acquisition d’une expérience pratique en milieu professionnel.

Il ne faut pas confondre le stage avec :

• les bénéficiaires d’un contrat d’apprentissage ou de qualification qui sont titulaires d’un contrat de travail ;
• les stagiaires de la formation professionnelle qui conservent leur statut de salarié ;

• les jobs d’été, qui reposent sur de véritables contrats de travail.

Les stages peuvent être des stages obligatoires ou des stages facultatifs. Les conditions de déroulement sont proches mais les obligations sociales de l’employeur sont différentes selon les cas.

La relation employeur – stagiaire

Le stagiaire est accueilli dans l’entreprise pour se former, s’informer. Il n’est pas lié à l’employeur par un contrat de travail. L’employeur n'a aucune formalité d’embauche à effectuer (pas de déclaration préalable à l'embauche).

Cependant, même si une stagiaire n’a pas la qualité de salarié, il existe une relation contractuelle comportant des engagements respectifs inscrits le plus souvent dans une convention de stage ou un contrat de stage.

Lorsqu'il s'agit d'un stage obligatoire, une convention de stage doit impérativement être établie. Il s'agit d'une convention tripartite entre l'établissement d'enseignement qui délivre le formulaire adéquat, l'entreprise d'accueil et le stagiaire. Elle a pour objet de clarifier les relations entre les trois parties, de préciser les attentes du jeune en matière de formation et de prévoir les modalités de protection en cas d'accident du travail.

En cas de stage optionnel, il est absolument indispensable de formaliser la présence du stagiaire dans l’entreprise par un contrat de stage afin d’éviter le risque de requalification en contrat de travail voire en travail illégal ou déguisé.

Stages en entreprise : Franchise de cotisations  

La loi du 31 mars 2006 pour l’égalité des chances (articles 9 et 10) a réformé le dispositif des stages en entreprise. Désormais, seuls sont autorisés les stages faisant l’objet d’une convention de stage tripartite entre le stagiaire, l'entreprise d'accueil et l'établissement d'enseignement.

Les indemnités versées aux stagiaires ne donnent pas lieu à assujettissement dans la limite de 12,5 % du plafond horaire de la sécurité sociale, c’est à dire 360 Euros par mois en 2006 dans le cas où la durée de présence du stagiaire est égale à la durée légale du travail (35 heures).

Tous les stages sont soumis aux mêmes règles de rémunération, qu’ils soient de stages optionnels ou des stages obligatoires.

Lorsque la gratification mensuelle du stagiaire est inférieure ou égale à 360 Euros, aucune cotisation et aucune contribution de sécurité sociale n’est due, ni par l’entreprise d’accueil, ni par le stagiaire. Le stagiaire continue de bénéficier de sa protection sociale étudiante et l'entreprise n'a pas obligation de souscrire de complément.

S’agissant des gratifications supérieures à ce seuil, les cotisations et contributions de sécurité sociale sont calculées sur le différentiel entre le montant de la gratification et 360 Euros.

Ce seuil de 360 Euros est apprécié au moment de la signature de la convention de stage compte tenu de la gratification, des avantages en nature et en espèces et du temps de présence mensuel prévu au cours du stage.

Ce nouveau dispositif entre en vigueur à compter du 1er juillet 2006. Si le stage a débuté avant cette date, ces nouvelles dispositions s’appliquent aux gratifications versées pour la période allant du 1er juillet jusqu’à la fin du stage, et ce quelle que soit la date de signature de la convention de stage.

Stages en entreprises : Frais professionnels

Une instruction du 5 juillet 1978 a précisé quels sont les types de frais professionnels admis en franchise de cotisations :

• Les frais de déplacements occasionnés par le stage ;
• d'éventuels frais de double résidence supportés par le stagiaire.

Les sommes allouées au titre des frais professionnels sont exclues de l’assiette des cotisations, sous réserve de la production de pièces justificatives ou dans le cas de remboursements forfaitaires sous réserve de l’utilisation conforme à leur objet .

Les frais de repas et de transport (tickets repas et remboursement des frais de transport) peuvent également être pris en charge par l'entreprise, mais il ne s'agit pas d'une obligation formelle.  Ces sommes sont exonérées de cotisations sur justification des dépenses réelles ou sur la base de remboursements forfaitaires.

Les frais pris en charge en raison de l'éloignement du domicile (logement, nourriture et transport) ne sont pas soumis à cotisations. L'entreprise devra veiller à pouvoir apporter les justificatifs de ces remboursements en cas de contrôle.

Véhicule de fonction et véhicule de société

catégorie(s) : Définitions

Ce sont surtout les règles d'utilisation du véhicule qui différencient un véhicule de fonction et un véhicule de société.

Définition des véhicules de fonction

Une voiture de fonction est une voiture confiée par l'entreprise à un ou plusieurs de ses collaborateurs notamment commerciaux pour l'utiliser pendant et en dehors de ses heures de travail.

Un véhicule de fonction est une forme de rémunération considéré comme un avantage en nature par le fisc.

Si une voiture de fonction dispose d'un dispositif de géolocalisation, la Commission Nationale Informatique et Libertés (CNIL) recommande que ce dispositif dispose d’un système d’interrupteur permettant aux employés de les désactiver, ceci pour préserver leur vie privée.

Définition des véhicules de société

le véhicule de société (parfois appelé véhicule de service) ne peut en principe être utilisé par un employé en dehors de ses heures de travail ou pour autre chose qu'une mission directement liée à son emploi.

Un véhicule de société ne peut rigoureusement pas être utilisé pour un usage privé (sous peine de requalification par les services fiscaux notamment).

Les employés peuvent utiliser la voiture de société, lorsque l’employeur le tolère explicitement (de préférence par écrit), pour rentrer à leur domicile une fois leurs horaires de travail effectués. Si ce véhicule dispose d'un dispositif de géolocalisation, il est recommandé de le doter d’un système d’interrupteur permettant aux employés de le désactiver, ceci pour préserver leur vie privée.

Comparaison entre véhicule de société et véhicule de fonction

La différence essentielle entre un véhicule de société et un véhicule de service est le fait que la suppression d'un véhicule de fonction est une modification du contrat de travail, que le salarié peut refuser. Le retrait d'un véhicule de service peut donner lieu à une indemnité compensatrice (frais engagés dans le cadre de déplacements professionnels).

Au plan salarial, lorsqu’un employeur met, directement ou non,  un véhicule à la disposition de ses travailleurs qui n’est pas réservé uniquement à des fins professionnelles, le travailleur acquiert un avantage qui est soumis au paiement d’une cotisation de solidarité par l’employeur. Depuis le 1er janvier 1997, la cotisation était égale à 33 % et était calculée en fonction de la puissance fiscale du véhicule et de la distance entre le domicile et le lieu de travail.
Ce régime a été modifié en profondeur par la loi-programme du 27 décembre 2004, au motif que le régime antérieur était difficilement contrôlable, qu’il n’était pas simple d’interpréter la notion de distance entre le domicile et le lieu de travail, ni aisé de déterminer la valeur de l’avantage lorsqu’un travailleur intervenait en partie dans les frais d’utilisation de la voiture.

Le changement majeur consiste dans la méthode de calcul de la cotisation de solidarité, non plus calculée sur base du nombre de chevaux fiscaux et du nombre de kilomètres mais sur base du taux d’émission de CO2. Dorénavant, la cotisation de solidarité est une cotisation sociale forfaitaire modulée en fonction de normes écologiques sur la base d’émission de gaz nocifs (le CO2), de sorte que l’employeur cotise moins pour les voitures qui polluent le moins.

Les Actus du 7 juillet 2006

catégorie(s) : Actualités

– Le retour difficile des expatriés entrepreneurs
– Le « parcours d’accès à la vie active (PAVA) » relais du CPE

Le retour difficile des expatriés entrepreneurs

Une étude du Forum de l’entrepreneuriat du programme Leed de l'Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) révèle qu'un quart (1/4, 25 %) des entrepreneurs français installés à l’étranger n’ont pas rencontré de difficultés au moment de la création de leur entreprise.

Les expatriés français sont tentés de revenir entreprendre dans l’hexagone grâce aux aides pour l’innovation et la création. 53,2 % des Français souhaitant rentrer au pays. Ils regrettent que les informations pour la création d’entreprise ne leur soient pas assez accessibles. (La Tribune du 7 Juillet 2006)

Le « parcours d’accès à la vie active (PAVA) », relais du CPE

Le ministre délégué à l’Emploi au Travail et à l’Insertion professionnelle des jeunes, Gérard LARCHER, a annoncé la mise en place du « parcours d’accès à la vie active dans l’entreprise (PAVA) » lors de l’assemblée générale de l’Union nationale des missions locales.

Les employeurs qui embauchent un jeune (de 16 à 25 ans) titulaire d’un contrat d’insertion dans la vie sociale (CIVIS) auront un aide financière de 400 euros par mois la première année et de 200 euros la seconde grâce à ce dispositif. (La Tribune du 7 Juillet 2006)

Contrats d'agence commerciale : méfiez-vous des apparences

catégorie(s) : Juridique

Décidément, tous les beaux contrats ne se valent pas...

Voici quelques rappels manifestement pas inutiles au regard de dossiers que nous avons eu à traiter ces dernières semaines.

Quand un contrat n'est pas propre, des personnes vous proposeront d'ajouter des courriers en recommandé avec accusé de réception et autres « trucs et astuces ». C'est, d'après nous, la pire des choses à ne surtout pas faire : un contrat est propre s'il est conforme aux engagements acceptés par les deux parties. Il peut être amendé par des avenants (en bonne et due forme).

La non-concurrence, oui, mais la non-concurrence avec réciprocité

Parmi les éléments qu'un Tribunal analysera se trouve la notion d'équilibre et de réciprocité d'engagements entre les parties.

L'agence commerciale est légitimement et habituellement associée à une clause de non concurrence, avantage concédé par l'Agent en contrepartie d'une exclusivité territoriale accordée par le mandant.

La clause de non concurrence pour être valable doit entre autres concerner le secteur géographique de l'agent, voire le groupe de personnes confié à l'agent et les biens ou services pour lesquels l'agent a été mandaté. Elle est donc bien associée à une notion de territorialité concédée par le mandant.

Le cadre de la loi prévoit que l'agent commercial a une obligation de demander son accord au mandant pour représenter des produits ou services tout ou partie concurrents à son mandant. En contrepartie, l'agent commercial bénéficie d'une exclusivité territoriale et des indemnités de rupture (en général le montant des commissions perçues au titre des 2 dernières années d'activité d'agence).

La loi ouvre la possibilité que l'exclusivité déborde de la durée d'exécution du contrat quelles que soient les circonstances de rupture (au maximum de 2 ans, 24 mois).

Cette disposition n'est pas favorable à l'agent commercial... Qui peut la refuser.

L'agent demeure propriétaire du client quelles que soient les organisations de suivi du client

Il arrive que le mandant omète, voire prévoie contractuellement de ne pas verser des commissions à l'agent au titre de commandes additionnelles des clients qui lui seraient passées en direct ou suite à des campagnes de marketing direct.

Cette tendance malicieuse doit être abandonnée dans un contrat d'agence commerciale, pour les produits et services inclus dans le contrat et quelles que soient les natures de gestion de la relation avec les clients du mandant.

En effet la loi reconnait de fait qu'un client est celui de l'Agent (même si le contrat, la responsabilité pour le remplir, et la facturation sont ceux du Mandant).

L'agent a droit à une commission lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. De même, pour les opérations conclues avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.

Cette commission peut être différente en fonction de qui a été à la source de la détection d'affaire ou du nouveau client, mais elle ne peut être nulle.

L'agent peut également avoir droit, dans certains cas, à la commission après la cessation de son contrat d'agence (si sa contribution à la détection et au développement de l'affaire est significative).

Les contrats d'objectifs sont optionnels et ne peuvent justifier une rupture abusive du contrat

Certains contrats prévoient des objectifs convenus par les 2 parties. Ceci est tout à fait possible, mais n'a aucun impact sur la nature de la relation entre les parties et sur les termes du contrat. Sinon, cela reviendrait à créer une forme de subordination ou de dépendance des parties qui est formellement impossible dans le cadre de contrats d'externalisations.

Un contrat qui prévoirait la sortie de plein droit du contrat par le mandant sur non atteinte d'objectifs (ou d'un ratio minimum de ces objectifs) par l'agent serait donc invalide. Bien évidemment, le mandant essaiera de mettre ce type de clause abusive pour convaincre son agent que celui-ci ne peut prétendre à ses indemnités de rupture.

L'agence commerciale ne prévoit pas ce type de clauses. Dans tous les cas hormis ceux mentionnés pas la loi, l'Agent a droit à son indemnité de rupture.

Rappelons ici que travailler proprement n'est pas antinomique avec la réussite dans les affaires...

Que faire ?

• Si vous produisez ce type de contrats approximatifs : dépêchez-vous d'y remédier en faisant appel à des professionnels, avant qu'il ne soit trop tard et que vous subissiez les foudres de vos agents,
• Si on vous propose ce type de contrat et de démarche, agissez en votre âme et conscience, et surtout vous ne pourrez plus dire « ah mais je n'étais pas averti ». Certes vous seriez certains de pouvoir obtenir satisfaction au terme d'une procédure juridique. Cela pourrait cependant vous coûter bien des efforts et du temps qui vous est plus précieux, en général, pour créer de la valeur avec de bons partenaires.

L'information présentée a fait l'objet de consultation d'avocats. aXelere ne peut être tenue pour responsable des conséquences des interprétations et usages qui pourraient être faits de cette information. aXelere n'a pas la compétence à exercer des prestations de conseil juridique, mais peut vous accompagner dans le traitement de ces sujets ou dans toute autre démarche visant à professionnaliser votre développement commercial.

Nous pensons que ceci fiabilise vos Entreprises et vous permet d'éviter de vous engager avec des pseudo-professionnels voire de mettre en péril votre activité et votre responsabilité (des suites de recours que vous subiriez par l'autre partie voire une tierce partie).

Les Actus du 30 juin 2006

catégorie(s) : Actualités

– Les banques se mettent à la transparence
– La législation, un frein à la productivité
– Promouvoir le contrat de mixité dans les petites entreprises

– Les banques se mettent à la transparence

Les associations d’entrepreneurs et les banques vont signer un accord le 3 Juillet 2006. Cet accord prend en compte le fait que les banques publient les montants des prêts accordés aux petites et moyennes entreprises dans leurs rapports annuels. Elles devront faire figurer dans leurs rapports la taille, l’âge et le secteur d'activité de l’entreprise ainsi que le type de crédit accordé (court, moyen, long terme, crédit-bail). (La Tribune – 30/06/2006)

– La législation, un frein à la productivité

Le cabinet international Proudfoot Consulting a réalisée une étude auprès de 816 dirigeants dans le monde dont 78 Français.
Dans cette étude la législation apparaît comme le premier frein à la productivité des entreprises françaises, alors qu’elle arrive en quatrième position au niveau international.
Les autres freins sont le manque de communication interne, le manque de motivation des employés et le manque d’expériences des équipes d’encadrement. (La Tribune – 30/06/2006 )

– Promouvoir le contrat de mixité dans les petites entreprises

Le service public de l'emploi, les collectivités et le milieu économique de Vendée, où 58 % des chômeurs sont des femmes, s'engagent dans une semaine de l'emploi au féminin et une campagne de communication sur le contrat de mixité, équivalent pour les petites entreprises du contrat d'égalité professionnelle (qui concerne les entreprises de plus de 600 salariés). Les signataires s'engagent à évaluer les besoins en termes d'emploi et à analyser les difficultés de recrutement. Ils souhaitent communiquer sur les métiers et les entreprises qui embauchent, notamment auprès de "nouveaux publics". L'accord vise à aider les entreprises à recruter, et faciliter la création et la reprise d'entreprise. Source : AEF – 30/06/2006

Vente Pyramidale

catégorie(s) : Définitions

La vente pyramidale n'est pas la vente directe par réseau

Il est important de bien maîtriser les différences car toute personne qui organise ou participe à un réseau de vente pyramidale est passible de sanctions PÉNALES.

Définition de la vente pyramidale

Les concepts de ventes pyramidales ou de ventes en réseau sont parfois mal connu et il est nécessaire de comprendre pourquoi le législateur français a souhaité cadrer les choses, en interdisant, par exemple :

Le système de la vente pyramidale qui repose sur une rémunération liée au recrutement de nouveaux membres. Le terme pyramidale identifie le fait que ce sont essentiellement les initiateurs du système (au sommet) qui profitent en profitant des efforts des membres de base.

Ce système est parfois comparé au « marketing multi niveaux » (« multi-level marketing » ou « MLM ») ou « Commercialisation à paliers multiples », bien que des différences fondamentales existent, au point que la vente pyramidale soit dans certains pays rigoureusement interdite alors que la seconde reste permise.

Les ventes pyramidales sont illégales en France et toute personne qui y participe est passible d'une peine d'emprisonnement et d'une amende.

À ne pas confondre avec les systèmes de vente par réseaux qui sont, moyennant certaines précautions et en respectant certaines interdictions, tout à fait pertinents pour la vente notamment aux particuliers. La principale condition à la tolérance de ces systèmes est que la rémunération des acteurs soit réellement liée à une activité commerciale propre.

Elle peut être complétée par une rémunération (moindre) générée par les « filleuls » que le membre a recrutés (sous réserve que le filleul en question soit rémunéré raisonnablement pour ses efforts).

La loi applicable à la vente pyramidale

Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s'inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d'une progression géométrique du nombre de personnes recrutées ou inscrites est répréhensible.

Le non-respect de cette interdiction est, au terme de l'article L122-7 du Code de la Consommation, sanctionné d'une amende de 4 580 euros (prix donné à titre indicatif) au plus et/ou d'un emprisonnement d'un an au plus. Il s'agit d'une sanction pénale (ne cherchez pas, aucune assurance ne vous couvre contre de telles pratiques).

La loi n¡ 95-96 complète l'article L122-6 afin de réglementer les ventes pyramidales. Dans le cas de réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne ou d'affilés, il est interdit d'obtenir d'un adhérant ou affilié de réseau le versement d'une somme correspondant à un droit d'entrée ou à l'acquisition de matériel ou de services à vocation pédagogique, de formation, de démonstration ou de vente ou tout autre matériel ou service analogue, lorsque ce versement conduit à un paiement ou à l'attribution d'un avantage profitant à un ou plusieurs adhérents ou affiliés du réseau.

Il est interdit dans ces mêmes réseaux d'obtenir d'un adhérent ou affilié l'acquisition d'un stock de marchandises destiné à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction faite éventuellement d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant. Cette garantie de reprise peut toutefois être limitée à une période d'un an après l'achat.

La Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants

Vous pouvez commercialiser les produits de votre marque par la Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants, une forme de distribution reconnue par la loi.

Les distributeurs appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils diffusent les produits directement aux clients en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile. Le distributeur est au départ un consommateur satisfait du produit qui décide alors de le vendre sans obligation de secteur géographique, ni de quotas de ventes et en restant totalement libre de son temps.

Par contre, dès qu’il signe son contrat, il reçoit une information détaillée sur ses obligations et ses droits en matière commerciale, fiscale et sociale. Il lui est proposé une formation commerciale, au moins sur les produits de l’entreprise. Les dépenses initiales qu’il engage sont faibles. Elles correspondent aux frais réels de dossiers d’inscription, de formation ou de matériel de vente.

Comment différencier une Entreprise légale d'une Entreprise qui pratique la Vente pyramidale

Autres méthodes de vente interdites

Cas particulier de la vente « à la boule de neige »

L'article L122-6 du Code de la Consommation interdit également les ventes ou prestations à la boule de neige, système proche de la vente pyramidale.

Cette forme de vente repose sur le fait d'offrir des marchandises au public, en lui demandant de placer un certain nombre de ventes, de façon à lui faire espérer qu'il pourra obtenir ces marchandises gratuitement ou à un prix nettement inférieur à leur valeur.

La vente forcée

Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne , sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer.

L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.

La vente subordonnée

La vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager).

Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.

VRP – Voyageur Représentant Placier

catégorie(s) : Définitions

Qu'est ce qu'un VRP ? Quand doit-on faire appel à un Voyageur Représentant Placier ? Pourquoi multicartes ?

VRP, Very Relational Person ? Non, ce n'est pas la définition correcte de VRP... Pas plus que ne le serait le Visiteur Représentant Professionnel.

Ce terme est tellement usité qu'il peut être intéressant d'y revenir pour lui donner sa véritable définition et donner quelques informations utiles aux VRPs et employeurs de VRPs (ou tout simplement de personnels à caractère commercial... qui de fait pourraient être qualifiés de VRP par les Conseils des Prud'hommes ou les tribunaux).

Un VRP c'est quoi ?

Le VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers) est un représentant commercial salarié uni à un ou plusieurs employeurs par un contrat de travail constitutif d'un lien de subordination. C'est un intermédiaire de commerce salarié, visitant la clientèle située dans une zone géographique déterminée. C'est un représentant de commerce qui voyage pour visiter la clientèle.

Quel est le statut du VRP ?

Contrairement à l’agent commercial qui est indépendant, le VRP est salarié.

Ce statut a été mis en place par la loi du 18 juillet 1937 et renforcé, par la loi du 7 mars 1957, soit les articles L751-1 et L 751-15 du code de travail (articles L751-1 et suivants, R751-1 et suivants. et D751-1 et suivants). Certains VRP sont également régis par l'ANI VRP (*) du 3 octobre 1975 modifié par l'avenant du 16 mai 1977.

Le VRP est :

• exclusif s'il travaille pour le compte d'un seul et unique employeur,
• multicarte s'il oeuvre en travaillant pour plusieurs sociétés commerçantes ou industrielles.

Quelles sont les spécificités du VRP ?

La législation (déjà ancienne) sur le VRP introduit 3 notions fondamentales de la reconnaissance de la spécificité des métiers de la vente :

• quelles que soient les qualités et défauts du vendeur, la vente paye au bout d'un certain temps de travail sur un secteur donné. Il est donc prévu, comme dans le cadre du droit relatif à l'agence commerciale ou au mandat, une prime versée par l'employeur ou le mandataire en vue d'indemniser le commercial pour son engagement. La prime en question révèle également l'importance, que certains employeurs ont bien compris, de savoir rémunérer un travail commercial par rapport à la conquête d'un client qui lui même va rapporter à l'entreprise (ici du chiffre, mais souvent bien plus) et au potentiel réellement réalisé chez ce client.
• Comme dans le cas de l'Agence commerciale, cette protection spécifique est associée à une concession à l'employeur qui est une clause de non concurrence implicite et immédiate, pendant et après la rupture du contrat.
• le travail commercial, c'est comme le fameux B.... de B..... : Il n'y a pas d'heure pour le réaliser, ou plutôt il peut arriver que pour des raisons de cible de clientèle, ou de volonté et de pugnacité dans son métier, le vendeur soit amené à avoir une organisation de son travail très souple ou très intensive. C'est donc un assouplissement et la non application de certaines protections des salariés en matière de temps de travail, qui n'est d'ailleurs et ne doit pas être un critère pour juger un commercial.

Le VRP, intermédiaire de commerce (il prospecte la clientèle et reçoit les commandes pour le compte de l'entreprise, intermédiaire entre le producteur et le client ou le distributeur), jouit d’une certaine indépendance dans son travail et, de ce fait, se différencie des autres salariés de l’entreprise. Il bénéficie d’une protection juridique spécifique lui permettant d’avoir un droit sur la clientèle qu'il a apporté à l’entreprise, sous forme d'une indemnité de clientèle (applicable en cas de licenciement).

L'indemnité de clientèle

Cette indemnité est due en cas de cessation prématurée de contrat de travail du fait de l'employeur (pas en cas de faute du VRP) ou à la fin d'un contrat à durée déterminée.

L’indemnité de clientèle est calculée en tenant compte de l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée par le représentant. Il faut que la clientèle puisse être considérée comme attachée à l’entreprise. La convention collective permet de substituer une indemnité conventionnelle à l'indemnité de clientèle. Cette indemnité conventionnelle est calculée grâce à un barème en tenant compte de l'ancienneté du représentant et de sa rémunération moyenne mensuelle sur les 12 derniers mois.

L'employeur peut s'opposer par écrit au paiement de cette indemnité, dans les 15 jours de la notification de la rupture ou de la date d'expiration du contrat à durée déterminée. Le représentant peut y renoncer dans les 30 jours suivant l'expiration du contrat.

L'indemnité spéciale de mise à la retraite

Les représentants de plus de 65 ans peuvent remplacer l'indemnité légale par une indemnité spéciale de mise à la retraite. Cette indemnité spéciale ne peut pas se cumuler avec le produit de la cession de clientèle à un successeur agréé par l'entreprise.

L'obligation de non-concurrence

Le représentant est soumis à une obligation de non concurrence envers son ancien employeur. La convention collective fixe une durée maximale de 2 ans à cette interdiction. L'obligation de non concurrence ne s'applique qu'aux secteurs et catégories de clients que le représentant était chargé de visiter au moment de la rupture du contrat.

Un statut salarié spécifique

Certains éléments de droit du statut salarié ne lui sont pas applicables, comme la législation sur le salaire minimum (le SMIC), sur la durée du travail (35 H hebdomadaires) en raison de ses horaires difficilement contrôlables.

Quelles sont les conditions d'un VRP ?

Pour bénéficier du statut V.R.P. il faut :

• travailler pour le compte d’un seul (V.R.P. exclusif ou monocarte) ou de plusieurs employeurs (V.R.P. multicarte) ;
• n'effectuer aucune opération commerciale pour son compte personnel ;
• être lié à son ou ses employeurs par un contrat de travail dans lequel est précisé :

– les marchandises vendues ;
– le secteur d’activité, de prospection du VRP ;
– le taux de rémunération du V.R.P. (fixe, commission ou les deux) ;

• être titulaire de la carte d’identité professionnelle qui doit être demandée à la Préfecture du domicile du Voyageur Représentant Placier.

(*) ANI VRP = Accord National Interprofessionnel des Voyageurs Représentants Placiers, convention collective qui fixe des modalités non prévues par la loi.

Coaching Commercial

catégorie(s) : Définitions

Qu'est ce que le coaching commercial ?

En quoi consiste le coaching commercial, qui se développe aussi vite que l'externalisation dans ce domaine ?

Stratégie du Coaching Commercial

Le coaching commercial peut être réalisé pour une personne ou pour un équipe.

Le coaching d'une personne sera sous la forme d'un coach qui, par l'écoute et le dialogue, aide une personne à franchir ses différentes étapes de développement, que ce soit dans la sphère privé ou dans la sphère professionnelle. Ceci est réalisé évidemment dans une période donnée et dans un cadre fixé, définis par le contrat de prestation de services.

Le coaching d'équipe commerciale sera l'accompagnement des équipes commerciales dans l’atteinte de leurs objectifs et, plus largement, dans la valorisation des compétences individuelles en les intégrant dans un développement harmonieux afin que chaque victoire individuelle devienne une victoire pour l'ensemble de l'équipe.

Le Plan de Coaching

Le plan de coaching s'attache à définir et communiquer les techniques et comportements attendus. Pour ce faire, il doit :

• s'entendre sur les objectifs
• établir un bilan d'équipe et un bilan individuel
• construire un plan de progrès
• accompagner ce plan de progrès au niveau de l'équipe et des individus
• faire le bilan et sanctionner le résultat.

Le coach alors doit évaluer, entraîner, former, recadrer, stimuler, soutenir...

Le But du Coaching

Le but du coaching n'est pas seulement d'améliorer la personne mais de lui permettre de voir ses points forts et ses points faibles. C'est ensuite à l'intéressée toute seule et d'elle-même, d'essayer d'améliorer et d'optimiser ses points forts et de limiter l'impact de ses faiblesses ou de les corriger (« Strengthen your strengths, weaken your weaknesses »).

Pour un équipe, le coach doit travailler les points faibles de chaque personne mais il doit aussi insister sur les points forts pour que toute l'équipe en prenne conscience et essaye de s'appuyer sur ceux-ci et de les améliorer.

Les bons Prix

catégorie(s) : Définitions

Ne prenez plus de coûts dans la jungle des prix

En bon commerçant ou bon acheteur, vous allez enfin avoir une bonne connaissance des différentes notions de prix et de coûts. Mieux vaut savoir de quoi on parle pour réussir une vente ou une négociation...

Définitions des différents prix :

Prix d'achat
Le prix d'achat est le prix que l'acheteur paye en contrepartie d'un produit ou service. La pratique selon laquelle le vendeur vend au-dessous du prix d'achat est la vente à perte qui est rigoureusement interdite dans de nombreux pays.

Prix de vente
C'est le prix que le vendeur espère pratiquer, offre ou obtient dans les conditions d'un marché actuel ou prévisible avec un acheteur.
Le prix espéré est lié aux études et prévisions commerciales de l'entreprise.
Le prix offert est celui qui figure au tarif du vendeur.
Le prix obtenu résulte de l'accord entre l'acheteur et le vendeur compte tenu des effets réels de l'action commerciale de ce dernier.

Prix de vente à tempérament
Le prix de vente à tempérament est le prix de vente total prévu dans le contrat et payé par l'acheteur à tempérament. Il comprend le prix au comptant, majoré du montant des frais et des intérêts mis à la charge de l'acheteur.

Prix de vente publicitaire
Le prix de vente publicitaire est le prix de vente anormalement bas, prévu pour une durée limitée et destiné à attirer la clientèle.

Prix Net
Le prix net est le prix résultant de l'application par le vendeur de tous les rabais, remises, escomptes et autres avantages susceptibles d'être consentis à l'acheteur sur le prix de base ou le prix catalogue.

Prix Plafond
Le prix plafond est le prix de vente au-dessus duquel une équipe de vente n'est pas autorisée à vendre un bien ou un service.

Prix plancher
Le prix plancher représente le prix minimal auquel un produit ou service peut être échangé sans générer de pertes pour le commerçant.

Prix Psychologique
Le prix psychologique est le prix acceptable par un consommateur pour un bien ou une prestation de service.
Il est compris entre un prix minimum au-dessous duquel le consommateur ne veut pas descendre (de peur d'acquérir un bien ou un service de qualité médiocre) et un prix maximum au-dessus duquel il estime le bien trop cher (compte tenu de son budget, des articles concurrents, de ses habitudes de vie, etc.).

Prix Toutes taxes comprises (TTC)
Le prix toutes taxes comprises est le prix de vente d'un produit ou d'une prestation de service effectivement payé (ou payable) par l'acheteur et dans lequel sont comprises toutes les taxes dues par le vendeur à l'occasion de la vente ou de la prestation. Les taxes sont en général la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA), appliquée sur le prix Hors Taxes (HT) pour obtenir le prix TTC.

Mise en Application – Comment forme-t-on les prix :

• Prix d'Achat Net = Prix d'Achat Brut - Réduction
• Prix de Vente Net = Prix de Vente Brut - Réduction
• Coût d'Achat = Prix d'Achat Net + Frais d'Achat
• Coût de Production = Coût d'Achat + Frais de Production
• Coût de Revient = Coût de Production + Frais de Production
• Marge Brute = Prix de Vente Net Hors Taxe - Coût d'Achat
• Résultat =  Prix de Vente HT - Coût de Revient HT (bénéfice ou perte)
• Taux de Marge = (Marge Brute /Prix d'Achat Hors Taxes) x 100
• Taux de Marque = (Marge Brute/Prix de Vente Hors Taxes) x 100

Voir également la définition et l'établissement des coûts

Incoterms (International Commercial Term)

catégorie(s) : Définitions

Les incoterms, outils importants pour la définition du contrat de vente de marchandises à l'international

Les incoterms ont été définis pour éclaircir et faciliter la définition et la logistique des échanges internationaux. En commerce international de biens et de marchandises, ils permettent de définir qui de l'acheteur ou du vendeur a la responsabilité de tel aspect de la réalisation effective de la vente.

Définition des incoterms

Les Incoterms (International Commercial Term) sont des termes commerciaux dont vous retrouverez l'ensemble sur le site de la Chambre de Commerce Internationale de Paris.

Souvent abrégés en sigles de trois lettres, ces termes définissent les responsabilités et les obligations d'un vendeur et d'un acheteur dans le cadre de contrats de commerce internationaux, en regard du chargement, du transport, du type de transport, des assurances et de la livraison.

Défini au départ dans un monde de transports essentiellement maritimes, il faut bien entendu comprendre le navire et le port, par extension, comme le moyen de transport international et la zone de transfert associée.

Que comportent les incoterms ?

Dans un contrat de vente international, les Incoterms vont clarifier les points suivants :

• Situer le point critique du transfert des risques du vendeur à l'acheteur dans le processus d'acheminement des marchandises (risques de perte, détérioration, vol des marchandises) permettant ainsi à celui qui supporte ces risques de prendre ses dispositions notamment en terme d'assurances ;
• Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport ;
• Répartir entre les deux les frais logistiques et administratifs aux différentes étapes du processus ;
• Préciser qui prend en charge l'emballage, le marquage, les opérations de manutention, de chargement et de déchargement des marchandises ou l'empotage et le dépotage des conteneurs ainsi que les opérations de d'inspection ;
• Fixer les obligations respectives pour l'accomplissement des formalités d'exportation et /ou d'importation, le règlement des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des documents. Il existe 13 incoterms retenus par la CCI, (codification originale anglaise sur 3 lettres, ex : FOB) plus une localisation précise ex : « FOB Le Havre ».

Il faut retenir que les incoterms ne sont pas un transfert de propriété mais bien un transfert de responsabilité. Il s'agit d'une entente entre le vendeur et l'acheteur qui n'affecte en rien le transporteur.

Liste des incoterms

Les différents scénarios d'incoterms par ordre décroissant de responsabilité pour l'acheteur

EXW : L'acheteur supporte tous les frais et tous les risques inhérents au transport de la marchandise à partir de son chargement dans l'établissement du vendeur jusqu'au point de destination ;

FCA : Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu’à la remise des marchandises au transporteur désigné par l’acheteur ;

FAS : Le vendeur supporte les frais et les risques jusqu’à ce que la marchandise soit placée le long du navire au port d’embarquement convenu ;

FOB : Le transfert de risques et de frais se fait au moment où la marchandise passe le bastingage du navire ;

CFR : Le vendeur paie le fret maritime mais le transfert de risque se fait au moment où la marchandise passe le bastingage du navire ;

CIF : Le vendeur paie le fret et souscrit une assurance pour le compte de l’acheteur. La marchandise voyage aux risques et périls de l’acheteur (même transfert de risque que FOB… ou CFR…) ;

CPT : Le transfert des risques et frais a lieu au moment de la remise de la marchandise au premier transporteur ;

CIP : Même transfert de risque que CPT mais c’est le vendeur qui paie le transport, et qui fournit et paie l’assurance transport ;

DAF : Le transfert des risques et des frais se fait au passage de la frontière ;

DES : Le transfert des risques et des frais se fait à bord du navire, au point de déchargement usuel du port convenu ;

DEQ : Le vendeur supporte les risques et les frais jusqu’à la mise à disposition de la marchandise, dédouanée, sur le quai du port convenu ;

DDU : Le vendeur supporte tous les risques et les frais jusqu’à l’établissement de l’acheteur, à l’exception du dédouanement à l’importation ;

DDP : Le transfert des risques et des frais se fait à la livraison chez l’acheteur ; c’est l’incoterm imposant les obligations maximum au vendeur.

Le cadre social, fiscal et réglementaire du travail des VDI, Vendeurs à Domicile Indépendants

catégorie(s) : Juridique

Il est amusant de constater que nombre de personnes n'ont pas encore les idées claires (et on les comprend !) sur les dispositions à prendre et règles de fonctionnement dans le cadre d'activités individuelles :

• doit on se déclarer aux URSSAF en cas de petites prestations de services annexes ?
  
• à partir de quel seuil suis-je redevable de cotisations sociales ?
  
• dois-je déclarer les bénéfices liés à la revente d'objets au fisc ?
  

etc.

Nous revenons ici sur le contexte très précis des Vendeurs à Domicile Indépendants, autrement dit VDI, mais ce billet peut servir de canevas pour d'autres approches et nous en profitons pour rappeler quelques principes de base :

• tout revenu de service doit en principe être déclaré auprès des organismes sociaux (notamment URSSAF), en dehors d'une certaine « tolérance » ou règlement particulier comme la formation dispensée occasionnellement par une personne vacataire déjà salariée.
  
• toute activité commerciale, sauf régime d'exception connu, doit faire l'objet d'une déclaration auprès d'un registre adapté.

Ceci étant dit, la loi n°93-121 du 27 janvier 1993 a créé un statut particulier permettant d'alléger le traitement d'un certain nombre de démarches et déclarations pour permettre aux Entreprises de faire appel à des vendeurs directs aux particuliers notamment dans un cadre légal parfaitement établi (et donc sans danger).

Le VDI est autonome et ne reçoit aucune directive de l'entreprise concernant la commercialisation de ses produits, il détermine la durée de son activité et ses objectifs financiers.

Les relations à gérer pour vous VDI (et pour l'Entreprise selon les cas) sont :

– l'aspect contractuel (que ce soit avec l'Entreprise concernée par le contrat VDI ou d'autres partenaires comme un employeur. Le VDI est lié à la société qu'il représente par un contrat de mandat.) ;

– l'aspect fiscal (avec la Direction Générale des Impôts) ;
mais également

– l'aspect social qui comprend

1. les relations avec les URSSAF chargées du recouvrement avec les cotisations sociales (Le VDI ne relève pas du droit du travail, les cotisations sont perçues par l'URSSAF en fonction d'un barème comportant 15 paliers servant de base et alignés sur les plafonds journaliers de la sécurité sociale, ce sont des sommes inférieures aux commissions encaissés par le VDI),

2. et pour certains d'entre vous les relations avec les ASSEDIC.

– l'inscription à un registre professionnel et les formalités liées à l'exercice de votre activité
Le VDI est un statut exceptionnel qui ne nécessite pas d'être inscrit au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), ni au Regitre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

Le statut VDI a été créé comme un statut d'EXCEPTION correspondant à une activité commercial ciblée et dans un cadre bien précis.

Dans les cas où vous n'auriez que cette source de revenu et qu'on pourrait attester que c'est donc une activité à plein temps, vous devriez l'intégrer en tant que tel et vous déclarer au minimum en tant que travailleur indépendant, en statut microentreprise (statut permettant d'être exonéré de TVA en dessous d'un certain seuil de revenus). Vous pouvez cumuler le fait d'être inscrit comme demandeur d'emploi avec une activité de VDI dans le mesure où vos revenu de VDI ne dépassent pas 70 % de votre revenu global.

Vous devrez envisager un statut salarié ou indépendant dans le cas où vous aurez exercé l'activité consécutivement durant les 3 dernières années avec rémunération annuelle brute supérieur à 14 900 euros, soit 50 % du plafond annuel de la sécurité sociale. Il vous faudra alors vous inscrire sans délai au RCS et au RSAC.

les aides à l'exportation pour les PMEs

catégorie(s) : Opportunités - Actualités

Un grand nombre de procédures d'aide vous sont accessibles pour le financement des différentes étapes de la prospection et de la recherche d'opportunités pour votre entreprise à l'étranger.

Elles sont mises en place par l'État (Ministère de l'Économie, des Finances et de l'Industrie, UBIFRANCE, la COFACE), les Conseils Régionaux ou les chambres de commerce et d’industrie (CCI).

Les initiatives se multiplient pour aider les PME à sortir des frontières françaises.

Nous faisons un rapide état de situation alors que le 18eme Salon de la mobilité internationale et du commerce international (Avenir Export-Avenir Expat) se tient du 30 mai au 1 juin au CNIT Paris-La Défense.

Environ 100 000 entreprises françaises seraient présentes à l’international. Le chiffre peut paraître honorable. Sur 2,9 millions de sociétés inscrites au Registre du Commerce, 1,6 million n’ont aucun salarié à l'étranger. Parmi les autres, certaines n’ont pas vocation à exporter, à l’image des salons de coiffure ou des commerces de détail.

Les PME réellement actives à l’étranger sont, selon UBIFRANCE, celles qui y réalisent régulièrement entre 15 % et 20 % de leur chiffre d’affaires. On n’en compte guère plus de 50 000. Il existe au moins 300 000 entreprises qui ont un profil compatible avec l’export en France d'après certaines estimations. 250 000 sociétés françaises manquent à l'appel.

L’État, les collectivités locales et les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont redoublé d’efforts ces dernières années pour encourager les entrepreneurs français à prospecter de nouveaux marchés : organisation de voyages, conseils juridiques, aides à la formation, soutiens à la présence sur des salons internationaux. Les CCI coordonnent davantage l'organisation de leurs missions à l'étranger.

De son côté, UBIFRANCE a mit en place un dispositif de soutien destiné aux PME pour favoriser leur développement à l'international via le renforcement d'outils incitatifs.

Le dispositif  « Cap Export » a été lancé par Christine LAGARDE, Ministre déléguée au commerce extérieur, le 5 octobre 2005.
L'objectif de Cap Export est de soutenir les PME dans leurs projets de développement à l'étranger en :
- favorisant l'emploi à l'export, en particulier des jeunes
- renforçant certaines mesures pour gagner des marchés à l'étranger
- multipliant les actions de promotion collectives à l'export

La procédure de labellisation, gérée par UBIFRANCE, a été mise en place afin de multiplier le nombre d'actions de promotion collectives à l'export et ainsi d'accompagner plus d'entreprises françaises à l'international.
Dans ce cadre, un opérateur, public ou privé, national ou régional, reçoit un soutien dont il fait bénéficier les entreprises participantes.

La CCI de Béziers a, par exemple, mis en place une assistance juridique pour ses exportateurs de vin aux États-Unis. Ils bénéficient, s’ils le souhaitent, du soutien d’un cabinet d’avocats américains, afin de les aider à surmonter certaines barrières invisibles à l’importation mises en place outre-Atlantique.

Les initiatives fleurissent également pour financer le recrutement de chargés de mission à l’export, investissement lourd qui fait souvent hésiter les PME. Les Pays de la Loire ou Champagne-Ardenne prennent ainsi à leur charge une partie du salaire des jeunes embauchés en contrat de volontaire international en entreprise (VIE).

On regrettera, chez les professionnels comme aXelere, que ces dispositifs, à l'image des balbutiements à l'époque des premières avancées en matière d'aides à la recherche (Crédit d'impôt recherche), restent étriqués dans des systèmes n'imaginant que le salariat comme mode de collaboration dans une Entreprise.

À l'heure d'une externalisation galopante des fonctions commerciales, notamment et justement utile pour permettre aux PME de bénéficier de services commerciaux organisés et pertinents, il serait bon que nos politiques et institutionnels aient prévu qu'une PME dynamique puisse faire appel à une société externalisée pour accélérer son développement commercial.

Pour l'instant, aucune disposition n'a été prise nulle part en France pour permettre des aides à ce niveau... Nous vous tiendrons bien entendu informés des avancées de notre vieille France en la matière.

Code de Commerce, code du commerce

catégorie(s) : Définitions

Vous aviez pensé à code du commerce ? Le terme con-sacré est bien Code de Commerce.

Le Code de Commerce reprend, à droit constant, les règles concernant sociétés commerciales et les groupements d'intérêt économique (GIE), ainsi que les dispositions de l'ordonnance de 1986 sur la concurrence.

Le Code de Commerce est un ensemble de lois qui portent sur le droit commercial.

Ce code se compose de neuf livres chacun d'entre eux étant lui-même segmenté en titres :

• du commerce en général ;
• des sociétés commerciales et des groupements d'intérêt économique ;
• de certaines formes de ventes et des clauses d'exclusivité ;
• de la liberté des prix et de la concurrence ;
• des effets de commerce et des garanties ;
• des difficultés des entreprises ;
• de l'organisation du commerce ;
• de quelques professions réglementées ;
• des dispositions relatives à l'Outremer.

Les actes de commerce, outre qu'ils confèrent à l'auteur des actes la qualité de commerçants, sont soumis à une compétence exceptionnelle, celle des tribunaux de commerce, et échappent aux tribunaux de droit commun, les tribunaux de grande instance et d'instance.

Les actes de commerce sont soumis aux usages commerciaux. Ils sont importants dans les contrats commerciaux, en particulier dans les ventes commerciales.

La preuve des contrats en droit commercial est marquée par le principe de la liberté. Le formalisme du droit civil est écarté dans les relations commerciales.

Dans l'exécution des contrats, la spécificité du régime de droit commercial se traduit en matière de réfaction, de remplacement. Elle se traduit par ailleurs par la présomption de solidarité, contrairement au droit civil, et par les différences de prescriptions.

On constate cependant une atténuation des différences entre le droit civil et le droit commercial (par exemple en matière d'intérêt ou de mise en demeure) avec par ailleurs le développement de la notion de professionnel s'opposant à celle de consommateur.

Acompte

catégorie(s) : Définitions

L'acompte engage définitivement l'acheteur et le vendeur et peut être assujetti à la TVA.

Paiement partiel à valoir sur le montant d’une somme à payer correspondant à l'achat d'un bien ou d'un service.

L’acheteur qui a versé un acompte ne peut se dédire (voir arrhes). Le versement de l'acompte constitue un engagement, qui correspond en général au commencement d'exécution pour le vendeur, et l'acheteur ne peut pas renoncer unilatéralement à sa commande. Il doit prendre livraison de la chose achetée et payer le solde du prix.

En matière commerciale, le versement partiel à la signature est présumé être un acompte sauf stipulation ou preuve contraire.

L'acompte engage l’acheteur et le vendeur à honorer le contrat.

Il ne faut confondre l'acompte avec les arrhes. L'acompte engage le client sur la totalité de la somme due au titre du contrat (sauf règles contraires précisées dans le contrat ou accord commercial).

Par exemple dans le cadre d'un contrat de location, si la réservation est annulée, la somme due, ainsi éventuellement que des dommages et intérêt par exemple l'agence immobilière, peuvent être réclamés par le propriétaire ou son mandataire.

SFA (Sales Force Automation)

catégorie(s) : Définitions

La SFA est une méthode d'automatisation du cycle de vente visant à optimiser la force de vente.

Elle est souvent associée aux logiciels qui ont été conçus pour ce faire ou au modules intégrés dans l'informatique d'entreprise.

La SFA Sales Force Automation repose sur :

• la saisie des objectifs et prévisions ;
  
• des plans d'action clair et leur diffusion personnalisée aux commerciaux ;
  
• une gestion et un suivi des affaires (depuis la proposition jusqu'au contrat) ;
  
• le suivi des clients (description des actions effectuées et à réaliser, sauvegarde des comptes rendus d'entretien, requêtes sur les clients ou les produits, système d'alerte et de relance, gestion du planning des commerciaux) ;
  
• et l'analyse des ventes sous-forme de tableaux de bord.
  

La SFA Sales Force Automation, en remplaçant des processus jusque là manuels (échanges de documents papier) par des échanges électroniques formalisés, apporte des gains de productivité à l'entreprise.

Elle présente le grand intérêt de rendre l'information accessible et partagée, que l'informatique assiste les commerciaux et managers commerciaux dans leur travail en leur faisant remonter des alertes et informations pertinentes au bon moment.

Par exemple, après un e-mailing ciblé sur des profils particuliers de clientèle, le logiciel permettra de prendre en charge les retours de la campagne et les distribuera vers les bonnes personnes en fonction de leurs contenus, stockera les informations essentielles dans une base de données pérenne, tout en comptabilisant les statistiques importantes significatives.

La SFA Sales Force Automation est une évolution significative impactant la vente et permettant aux meilleures entreprises utilisatrices de mesurer plus efficacement les retours sur investissements par rapport à leurs organisations commerciales.

Qu'est ce que la franchise ?

catégorie(s) : Définitions

La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit d'exploiter une franchise dans le but de commercialiser des produits et ou des services en conformité avec le concept du franchiseur.

Le franchiseur doit :

• Avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ;
• Être titulaire des droits sur les signes de ralliement de la clientèle : enseigne, marques et autres signes distinctifs ;
• Apporter à ses franchisés une formation initiale et leur apporter continuellement une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat.

Le franchisé doit :

• Consacrer ses meilleurs efforts au développement du réseau de franchise. Ceci sera possible en maintenant une identité commune qui respecte les normes de couleurs et de présentation. Le franchisé doit adapter le point de vente aux normes du réseau et régler les prix. Il doit aussi respecter la politique de communication ainsi que la politique commerciale du réseau ; 
• Fournir au franchiseur les données opérationnelles vérifiables afin de faciliter la détermination des performances et les états financiers requis pour la direction d'une gestion efficace. Le franchisé autorisera le franchiseur à avoir accès à ses locaux et à sa comptabilité ;
• Ne pas divulguer à des tiers le savoir-faire fourni par le franchiseur ni pendant, ni après la fin du contrat.

Les deux parties doivent respecter les obligations suivantes :

• Agir de façon équitable dans leurs relations mutuelles. Le franchiseur avertira le franchisé par écrit de toute infraction au contrat et lui acordera, si justifié, un délai raisonnable pour la réparer ;
• Résoudre leurs griefs et litiges avec loyauté et bonne volonté, par la communication et la négociation directes.

Les avantages de la franchise :

Avoir recours à la franchise permet au franchiseur un développement sur des territoires éloignés de son siège, tout en bénéficiant de la connaissance de ses franchisés. Tout ceci à un moindre coût de part les économies d'échelles réalisées par une grande taille du réseau, et l'investissement de la part du franchise. Ceci lui permet de développer plus vite son réseau, sa marque, son concept, sans mettre ses équilibres financiers en péril.

Pour le franchisé, c'est le moyen de créer son entreprise tout en bénéficient d'une notoriété, d'un savoir-faire expérimenté, d'une formation, d'une publicité nationale, d'outils publicitaires... S'adosser à une enseigne limite les risques liés à la création d'une franchise.

La franchise est donc un levier de développement positif, aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé.

Histoire de la franchise :

Jusqu'en 1988 le nombre des franchiseurs s'est développé au rythme moyen de 15 % par an selon les chiffres annoncés par le service commerce et distribution de l'ACFCI. De 1989 à 1993, on a observé une quasi-stagnation, voire une légère baisse, tant du nombre de franchiseurs que du nombre de franchisés. Depuis 1994, la tendance s'inverse. Au 31 décembre 2002, on comptait environ 719 franchiseurs et plus de 33 260 franchisés en France.

Cette période de quasi-stagnation et de progression s'explique pas un système de repérage beaucoup plus sélectif dû aux effets de la loi DOUBIN (voir ci-après) et à une meilleure prise en compte du code et déontologie européen de la franchise.

La franchise de distribution est encore tout à fait prédominante par rapport à la franchise de services. Elle représente environ 55 % de la franchise globale et elle continue sa progression avec plus de 40 % des réseaux qui exercent dans ce secteur.

La franchise, désormais reconnue comme facteur de progrès économique, s'est implantée dans des domaines aussi modernes et diversifiés que la restauration rapide, le bricolage, la boulangerie, la location immobilière...

Cadre Juridique :

Il n'existe pas de loi spécifique sur la Franchise, mais il y a des lois qui s'appliquent à la Franchise tout comme à d'autres formes de réseaux :

• droit de la concurrence,
• droit des marques,
• droit du travail,
• la réglementation sur les baux commerciaux, etc.

En l'absence de loi sur la Franchise, le contrat est donc le document essentiel de la relation Franchiseur - Franchisé. Il faut éviter les contrats type et préférer les contrats faits sur mesure pour un réseau précis et qui éviteront dons les « à peu près » que l'on finit par regretter. Dans le cas de la franchise, certains principes sont assez communs.

1- Principes généraux :

Comme nous l'avons évoqué précédemment, la franchise est liée à une étroite collaboration entre deux entreprises, il convient donc de contractualiser cette situation et d'établir un cadre juridique. C'est ainsi que la franchise est soumise à un contrat de franchise.

Le contrat de franchise n'a pas une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit européen et de droit de la concurrence.

Sa forme et son contenu sont en principe librement fixés par les 2 parties. En pratique, la rédaction du contrat échappe presque totalement au franchisé. Le recours à un professionnel pourra donc s'avérer indispensable afin d'examiner le projet élaboré par le franchiseur. Dans un contrat de franchise, on peut trouver quelques types comme :

• Types de produits ou de services distribués ;
• Modalités de transmission du savoir faire. Ce dernier doit demeurer secret, identifié et doit surtout est synonyme d'apport pour le franchisé ;
• Conditions relatives au marques et enseignes : la marque est-elle protégeable, déposée, enregistrée...? Le franchiseur est-il propriétaire ou titulaire d'un contrat de licence ?
• Durée du contrat : dans ce type de contrat, il s'agit très rarement de contrat avec une durée indéterminée ;
• Etendue des exclusivités au niveau territorial, au niveau des ventes, etc...
• Prix des articles référencés ;
• Conditions financières : acquittement d'une redevance forfaitaire, acquisition du fonds de commerce, etc...
• Conditions de renouvellement ou de résiliation de contrat ;
• Clause de non concurrence : clause par laquelle une des parties s'interdit, dans limites de temps et de lieu, d'exercer une activité professionnelle déterminée susceptible de faire concurrence à l'autre partie ;
• Clause de non affiliation : plus souple qu'une clause de non-concurrence, elle empêche seulement l'ancien franchisé de rejoindre ou créer une chaîne concurrente de son ancien franchiseur pour un temps donné (généralement un an) et sur son ancien territoire ;
• Clause compromissoire : clause par laquelle les parties s'engagent à recourir à l'arbitrage pour les différends qui surgiraient entre elles ;
• Clause attributive de juridiction : disposition contractuelle confiant le règlement du litige à une juridiction légalement sans qualité pour en connaître.

2- Textes juridiques encadrant la franchise :

La franchise est soumise au règles de droit contenues dans les Code Civil et de Commerce.

Depuis une quinzaine d'années, plusieurs textes ont fait leur apparition et viennent régir les contrats de franchise comme :

• La loi DOUBIN du 31 décembre 1989 (article L. 330-3 du Code de Commerce) : Cet article impose à la société animatrice du réseau de remettre à tout candidat à l'adhésion un certain nombre d'informations lui permettant d'apprécier ses futures obligations, leurs conséquences financière, l'ancienneté et la solvabilité de son futur franchiseur. Un décret est venu compléter la Loi et donne précisément la liste des documents à fournir (article 1er du Décret du 4 Avril 1991 n° 91-337). On y trouve des informations d'ordre général telles que l'historique du réseau et les principales étapes de son évolution, les perspectives du marché concerné,  mais aussi des renseignements plus distincts tels que la liste des entreprises actuellement adhérentes à la franchise ou celles qui l'ont quittée au cours de l'année précédente. Le projet de contrat doit y figurer. 
• L'Arrêté du 21 février 1991 (dit Arrêté NEIERTZ) : Cet arrêté impose à chaque magasin franchisé d'apposer visiblement sur son lieu de vente une inscription indiquant son appartenance à un réseau de franchise et sa qualité de commerçant indépendant. Le but est de renseigner clairement le consommateur sur les limites de la solvabilité du commerçant auquel il s'adresse.
• Le Règlement d'Exemption Communautaire du 22 décembre 1999 : Par définition, les réseaux de distribution mettent en place un commerce cloisonné à l'intérieur duquel les zones de chalandises sont réservées et exclusives. Il convenait donc d'assurer un régime juridique permettant le mariage de ces découpages territoriaux et les principes de libre circulation du commerce et des marchandises. Le texte accorde dons un régime dérogatoire aux contrats de franchise (et plus généralement aux contrats de distribution en réseau, sauf certains domaines qui bénéficient de régimes totalement spécifiques - concession automobile par exemple - ). Ce règlement prend une part grandissante dans le droit et devient peu à peu le texte le plus important pour la franchise européenne. Il permet de définir des clauses autorisées et interdites et devient une base incontournable au moment de rédiger un contrat de Franchise.
• Le code de Déontologie Européen de la Franchise : Ce texte n'a pas valeur de Loi. Il se présente comme une série de références ou de recommandations. il s'agit en réalité d'un code de « bonne conduite » élaboré par les Franchiseurs pour discipliner la pratique de la Franchise. Ce code de déontologie apparaît comme une référence pour les tribunaux.

Pas mieux pour l'emailing de fidélisation

catégorie(s) : Technique - Stratégie - Actualités

L'emailing, qui doit respecter certaines règles en France, est mieux géré quand on a une bonne idée des résultats que l'on peut obtenir à partir d'un fichier donné.

Nous reprenons ici les résultats d'un baromètre des emailings de fidélisation (donc sur une base clients) par une société spécialisée française.

Les résultats dépendent des secteurs d'activités des émetteurs et récepteurs de la campagne.

Les indicateurs analysés sont :
– le taux de NPAI (non présents à l'adresse en fichier),
– le taux d'ouvreurs,
– le taux de cliqueurs,
– le taux de réactivité,
– le taux de désabonnement,
– le nombre de clics par cliqueur.

Ces données sont très génériques et vous aurez intérêt, sur vos campagnes, à prendre des indicateurs plus directement « business driven » comme par exemple le taux de renouvellement de contrats, le CA de ventes additionnelles, etc.

Notre objet n'est pas d'expliquer les raisons de ces résultats ou de mettre en avant tel ou tel partenaire ou fournisseur de base, qui sont loin d'être les critères les plus importants pour la réussite de la campagne. Nous ne développons pas plus les méthodes et techniques retenues et bons conseils pour réussir sa campagne, qui font l'objet de prestations de qualité.

De façon générale, le benchmark sur l'année passée (2005) a permis de noter une baisse significative du taux d’ouvreurs par rapport à l'année précédente (2004).

On remarque également que le secteur média/presse remporte le meilleur taux de réactivité, 37,3 %.

Le secteur des banques/assurances revendique quant à lui le meilleur taux d’ouvreurs avec 53,2 %.

Les tendances françaises de l’e-mailing rejoignent progressivement les tendances constatées aux États-Unis.

Les catégories du portail

catégorie(s) : Utilisation

Suite à la réussite de notre portail dans plusieurs domaines du commerce, et le développement de notre activité interne, nous avons ajouté de nouvelles catégories.

Merci pour vos suggestions et remarques. Vous êtes toujours la / le bienvenu/e pour nous proposer vos suggestions sur blog.commercial.

Liste des nouvelles Catégories  :

Emplois et cartes –  Contactez-nous pour publier vos offres d'emploi à destination d'un public de commerciaux, managers commerciaux, et autres professionnels de la vente.

Mandats et contrats – Contactez-nous pour publier vos propositions d'accords commerciaux et autres recherches de partenaires d'affaires.

Stages – Les étudiants trouveront des offres de stages dans notre domaine d'expertise dans cette catégorie.

Profils – Un management commercial responsable, c'est également savoir mettre en avant et aider nos confrères dont nous estimons qu'ils présentent des qualités professionnelles mais qui traversent une difficulté temporaire ou conjoncturelle.

La catégorie People a été renommée Personnalités.

Idées reçus – Quelques avis et commentaires, critiques sur des idées reçues, stéréotypes et autres clichés interprétés dans le contexte commercial.

Rappel des anciennes Catégories :

Utilisation – Notes sur les objectifs, usages, organisation de ce BLOG-COMMERCIAL.

People – Carrières, nominations, informations sur des acteurs du développement commercial.

Actualités – Les actualités, actus quoi ! Uniquement celles qui nous semblent présenter un intérêt ou un rapport au commerce évidemment.

Événements – Les événements (rencontres, salons, colloques, assises, foires, expositions) qui nous semblent présenter un intérêt et un rapport évident au développement commercial.

Définitions – Quelques définitions adaptées au contexte commercial.

Opportunités – La base de tout ! N'oublions pas que sans opportunités il n'y a pas de commerce... Et que sans commerciaux il n'y a plus d'opportunités.

Organisation – On traite ici des différentes organisations possibles en matière commerciale : Vente directe, indirecte, interne ou externalisée.
On pourra trouver des remarques, avis, expériences touchant aux systèmes de l'Entreprise plus globalement.

Management – Connaissances, Informations, techniques et commentaires à l'attention des managers de commerciaux.

Méthodologie – Des notes méthodologiques générales utiles en développement commercial.

Stratégie – La stratégie se pratique quand on n'est plus dans l'action. C'est le fait de réfléchir, de fixer des positions, de préparer le champ d'action qui fera l'objet d'un prochain combat à mener.
Dans cette partie, on retrouvera également des méthodologies ou conseils pour organiser ses armées, ou plus simplement pour informer ses partenaires de l'action commerciale, et pour trouver des conventions de travail communes.
Je recommande à ce sujet « Strategic Selling », méthode de Miller & Heimann qui fut, et demeure encore, une référence incontournable dans la formation des acteurs de ventes grands comptes.

Technique – Si je dis « Techniques de Vente », vous comprenez quoi ?
Sont regroupés ici les petits trucs qui servent au vendeur au quotidien, dans le feu de l'action, dans l'instant précis.
Parfois une fois dans leur vie, parfois elles deviennent leurs « bottes secrètes ».

Juridique – Sujets juridiques liés au commerce, ou actualités et cas d'application.

Responsable – Manager un développement commercial responsable.
À l'heure des grands discours – que nous schtroumph commerciaux savons porter haut et fort – sur le développement durable, dans un pays ou vendeur et commercial sont parfois associés à bonimenteur, il est utile de rappeler que le commercial est un métier.
Ce métier s'inscrit dans la société, dans l'économie, dans les rapports humains. Ce métier est réellement associé à des compétences (savoirs, savoirs-faires et savoirs-être), à des aptitudes et qualités (empathie, ouverture d'esprit, tenacité), etc.
Manager un développement commercial responsable, c'est savoir gérer au quotidien ses actions commerciales en vue de maîtriser la qualité de la fonction, et son bon développement au sein de la société économique, civile, citoyenne, etc.

Identitaire – Ce qui fait d'un commercial ce qu'il est et ce qui touche aux fonctions, métiers, etc.

Citations – Les mots pour le dire...

Histoires – Quelques histoires, drôles ou moins drôles, ou des anecdotes fruits de l'expérience.

Ressources – Nous regrouperons ici toutes les ressources, serveurs, associations, groupements, événements, etc. qui touchent de près ou de loin au développement commercial.

Livre d'Or – Rédacteurs, visiteurs, merci pour vos remarques, commentaires, suggestions...

SISE 2006 . Salon International des Services à TUNIS

catégorie(s) : Événements

Après une première édition réussie en 2004, le SISE 2006 se présente comme le rendez-vous incontournable des professionnels et des clients du secteur des services en Afrique et dans le Monde Arabe : Créer les convergences, Unir les compétences. Organisé par le CEPEX, Centre Tunisien de Promotion des Exportations, il a lieu les 7, 8 et 9 juin prochains. Les nouveautés cette année :

• 2 pays invités d’honneur : le Japon et la Mauritanie,
• pays invité spécial : la Libye,
• 2 secteurs d’activités supplémentaires : Le tourisme et les services de Marketing /Communication.

Le salon vous permettra de vous informer et de contribuer à une réelle dynamique arabo-africaine de développement par la coopération économique triangulaire et le développement des relations Sud-Sud.

La 2ème édition du SISE vient ainsi confirmer le rôle et la vocation de la Tunisie, pays arabe et africain, comme plateforme de rencontres et initiateur de projets de développement et de partenariat au niveau régional et international.

Sont mis à votre disposition un espace convivial de rencontre de nouveaux partenaires, offrant de nouvelles perspectives de développement de vos affaires.

Objectifs du salon :

• Renforcer le réseautage entre responsables africains et arabes (publics, privés, bailleurs de fonds)
  
• Présenter l’offre et la demande africaine et arabe dans le domaine des services
  
• Développer la coopération économique triangulaire avec les pays partenaires de l’Afrique et du Monde Arabe.
  

Le SISE 2004, un bilan prometteur

Avec plus de 1 000 participants, dont 365 visiteurs étrangers représentant 30 pays, 6 bailleurs de fonds et organismes internationaux, ainsi que le désir unanime éprouvé par 97 % des exposants de participer à la 2ème édition, le bilan du SISE 2004 ne peut être que satisfaisant, et promet ainsi des résultats exceptionnels pour la 2ème édition.

Les contacts réalisés pendant le salon ont fait l’objet de missions de suivi et de concrétisation dans divers pays, tels que le Mali, la Mauritanie, le Sénégal, la Cote d’Ivoire, le Tchad, le Bénin, avec lesquels les relations se sont développées par de nouveaux partenariats économiques.

Voici quelques exemples d’affaires conclues dans les 6 mois qui ont suivi la première édition du SISE 2004 :

• Paraphe au profit d’un spécialiste des chantiers hydrauliques, d’un contrat pour l’aménagement hydro agricole portant sur plus de 1 840 hectares de terres entourant le barrage de Manantali au Mali.
  
• Signature d’un contrat au profit d’un entrepreneur en travaux publics pour la réalisation de 30 km de routes.
  
• Démarrage des travaux de maintenance d’un réseau routier malien de plus de 400 km par une entreprise tunisienne.
  
• Aménagement d’une zone industrielle sur une superficie de plus de 50 hectares en Côte-d’Ivoire.
  
• Sélection d’une entreprise d’engineering en BTP, pour le contrôle de l’exécution des travaux d’alimentation de la capitale mauritanienne en eau potable, pour une durée de 4 années.
  
• Signature d’un protocole de coopération entre les facultés de médecine de Tunis et Bamako.
  
• Plusieurs contrats dans les domaines de l’engineering BTP, de l’édition et de la publication ainsi que des services de santé ont été signés en Mauritanie.

Le SISE 2006, ce sont deux journées de rencontres professionnelles, d’information et d’échanges…alimentées par plusieurs workshops et des conférences animées par des experts de renommée internationale.

le SISE 2006, c’est aussi une cérémonie d’ouverture, un dîner-gala de clôture, des circuits touristiques organisés après salon : autant d’opportunités de réseautage et de contacts.

Avec plus de 200 exposants répartis en 5 espaces, le SISE 2006 réunit un échantillon complémentaire et représentatif du secteur des services : l’espace All-Services, l'espace Bailleurs de fonds, l'espace business, l'espace partenariats et collaborations et l'espace invités d'honneur (VIP).

Les services représentés sont :

• Le secteur High-Tech
• Le secteur de la Santé
• Le secteur Engineering
• Le secteur de l’Education
• Le secteur des Finances
• Le secteur Marketing Communication
• Le secteur Institutionnel
• Le secteur du Tourisme

L'espace bailleurs de fonds réunit les banques de développement et les organismes financiers internationaux, pour donner toutes les informations sur les aides aux projets en Afrique et au Mashrek.

L'espace Business est là pour faciliter vos contacts, une réelle plateforme est mise à votre disposition avec un business center, un cybercafé, un centre de presse, des mini-salles de réunions.

L'espace Partenariat / Coopération regroupe les pays partenaires et les organismes de coopération internationale ainsi que les institutions et organismes nationaux d’appui à l’exportation.

L'espace Pays invités d’honneur réunit les stands pays, une des nouveautés de cette deuxième édition du SISE. Les pays invités d’honneur sont le Japon et la Mauritanie

La reconversion des bassins d’emploi est un vrai marché où seuls quelques acteurs tirent leur épingle du jeu

catégorie(s) : Opportunités

Le marché de la reconversion des bassins d’emploi reste dominé par les filiales spécialisées des grands groupes.

SOFIREM les CHARBONNAGES, SODIE pour l’ex-USINOR, SOFRED pour GIAT et TOTAL DÉVELOPPEMENT RÉGIONAL, ex SOFREA. Telle est la carte des entreprises intervenant dans la reconversion des bassins d'emploi français. Ces filiales, qui devraient pour la plupart prendre leur autonomie dans les années à venir, travaillent aujourd’hui également pour d’autres entreprises.

– À Tulle, la SOFRED amortit le déclin de GIAT,
– Le bassin de GARDANNE est passé du charbon au silicium en moins de dix ans (SOFIREM),
- TOTAL DÉVELOPPEMENT a prévu la fin du gaz de LACQ,
- SODIE a rempli son contrat à BIACHE-CAMBRAI.

Qu'est ce que Le Benchmarking

catégorie(s) : Définitions

Qui est le meilleur ? À quel degré ? Comment l'atteindre ou le dépasser ?

Beaucoup de questions pour une seule réponse : Le Benchmarking.

Définition du Benchmarking

Le Benchmarking est une méthode qui a été développée au début des années 80 par la société XEROX et d’autres industriels américains bien connus pour leur dynamisme commercial. Cette méthode a été mise en place pour une prise de décision concernant des investissements lourds mais aussi pour contrer l’avance japonaise.

Pour benchmarkiser, vous avez besoin de trouver les bonnes pratiques pour les tâches et processus les plus intéressants pour votre entreprise. C'est pour cela vous devez chercher les meilleurs entreprises nationales ou mondiales réalisant cette tâche et s'inspirer pour votre propre entreprise.

D’une manière simple, le Benchmarking : C’est de l’espionnage industriel sauf que c’est légal

Utilité du Benchmarking :

Le Benchmarking permet une ouverture vers des nouvelles possibilités, non seulement à l’exercice concret du métier mais quant à ses grandes composantes : logistique, comptabilité, production, stockage, procès de vente, relation client, gestion des ressources humaines…
Il permet une remise en cause de quelques comportements comme le fait que de nombreux cadres dans les entreprises travaillent au-delà de 12h par journée 6 jours par semaine sans être plus efficaces pour autant.

Les différentes étapes du Benchmarking :

• Analyse de la démarche : définir les fonctions qu’il faut améliorer, et les interlocuteurs avec qui c’est possible de se comparer.
• Autoévaluation : Analyser les processus
• Collecte d'informations : en interne comme en externe
• Analyses comparatives : Comparer les processus, et identifier les meilleures solutions.
• Plan d'améliorations : Identifier un plan d'action à court et moyen terme.
• Mise en oeuvre et suivi

Les limites du Benchmarking :

Vous devez être suffisamment modeste pour reconnaître que quelqu'un est meilleur que vous dans certaines activités et assez curieux et pertinent pour apprendre comment faire pour le dépasser.
L'amélioration comparative est un outil d'appui technique dans le processus complexe d'innovation d'une organisation, innovation des produits, des procédés, ou des processus.

Le Benchmarking dans l'environnement commercial :

• Benchmarking en phase d'appel d'offre

Le Benchmarking peut avoir une autre utilité : C'est le cas de la mise en concurrence de soumissionnaires dans un appel d'offres. L'objectif est alors de pouvoir de mettre la pression sur les fournisseurs afin de sélectionner l'offre qui vous convient le mieux, voire de prendre le meilleur de chaque offre et de demander aux candidats d'intégrer les bonnes pratiques choisies.

• Benchmarking financier pré-contractuel et contractuel

Surtout pratiqué dans les appels d'offre par les grands comptes, il consiste à
1. imposer une ou plusieurs grille(s) d'évaluation très précise sur un cadre de fourniture précis et figé, qui ne présume pas nécessairement de la solution qui sera finalement mise en place, mais qui permet de comparer les offres à équivalence ;
2. faire effectuer une consultation régulière des offreurs et prévoir une clause de révision de prix ou de sortie de contrat si le prestataire sous contrat n'est pas capable de réduire l'écart à moins de 10 % par exemple.
Cette pratique est en générale associée à une clause de réversibilité.

• Benchmarking commercial

Enfin, la technique de benchmarking se prête très bien à la recherche de méthodes, organisations, pratiques utiles à votre entreprise : Vous pouvez faire appel à des techniques du type client mystère, appel d'offre, consultation croisée comparative.
Vous veillerez alors à intégrer votre propre société dans un bechmarking où vous pouvez rester masqué (en vous appuyant sur un prestataire intermédiaire) de manière à obtenir une vision objective et sans concessions de votre propre qualité de service aux prospects et clients.

Profil de...

catégorie(s) : profils

Objectif : Proposer mon expertise commerciale à une entreprise d’envergure internationale à l'export ou l'import, contribuer à son évolution et rendement commercial par le biais de mes compétences :

– 14 ans de parcours commercial aux États-Unis dont 10 ans à l'export, en majorité avec des clients européens,
– B to B, négociations commerciales,
– Autonome et animateur d'équipe commerciale et de réseaux de distributeurs,
– Bac + 5, École de commerce,
– Bilingue Anglais, espagnol courant,
– expérience en milieu multiculturel,
– Motivé, expérimenté, professionnel, entièrement disponible, productif.

Je souhaite proposer mes compétences visant un poste de Responsable Commercial Bilingue Anglais, Responsable Export, Chef de Zone Export, Chargé d’affaires International.

Durant mon parcours commercial de quatorze ans aux USA, je me suis impliqué dans un cadre international en tant que Responsable Commercial dans :
– L’import/export : la grande distribution, l’agroalimentaire, les biens de consommation, les matériaux chimiques du bâtiment et le conseil export,
– Les solutions de gestion informatisées (hardware et software) et les systèmes de télécommunication pour réseaux d’entreprises,
– L’espace publicitaire et la vente média presse.

Mon expérience B to B m'a permis de développer de nouvelles gammes de produits au cœur d'industries variées et vis à vis de décideurs issus d'horizons culturels différents. Elle m'a permis également de définir et appliquer la politique commerciale, de structurer, animer, motiver et développer un réseau de commerciaux, de distributeurs et de grands comptes clients toujours à un niveau très performant.

J'ai pu être efficace à des postes commerciaux et de consultant à l’international :
– Dans l’industrie informatique, ma dernière expérience aux US en qualité de Responsable Commercial chez Deco Solutions, s’est déroulée de façon positive chez un éditeur de logiciel de gestion pour les points de vente de chaînes franchisées fast-food + distributeur de matériel informatique (DELL, ParTech, Micro-Touch, Lexmark, Xanboo).
– Chez Increte Systems comme Chef de Zone Export, où j’ai prospecté, coordonné et développé des distributeurs et installateurs dans des territoires totalement nouveaux. J’ai généré un volume d’affaires d’$1,5 mi