Table des matières

À lire...

Provoquez votre succès en communication vente

Filtrer par...
catégorie

Utilisation
Personnalités
Actualités
Événements
Définitions
Opportunités
Idées reçues
Organisation
Management
Méthodologie
Stratégie
Technique
Juridique
Responsable
Identitaire
Citations
Histoires
Ressources
Emplois et cartes
Mandats et contrats
Stages
profils
Livre d'Or
Représentations commerciales
Opportunités d'affaires

Vous avez beaucoup consulté:

marge commerciale - comment prospecter - rémunération commerciaux - marketing & vente - fonds de commerce - soldes d'été - soldes d'hiver - prospection - performance - trouver des clients -

Les 10 mots les plus recherchés :

commercial - commerciale - vente - marketing - marge - commerce - commerciaux - contrat - conseil - formation -

Nous vous recommandons :

réussir dans la vente - prospection commerciale - négociateur immobilier - audit commercial - comparateurs de prix -

Table des matières

Syndication

fil rss billets
fil atom billets
fil rss comment.
fil atom comment.

formation commerciale.

Une association a-t-elle le droit de créer des comptes pour vous sur des plate-formes ?

catégorie(s) : Juridique

Suite à une intervention dans un forum de Viadeo d'une ancienne élève qui déclare avoir été inscrite par son association avec un email qui n'est pas celui qu'elle utilise, il me semble important de vous sensibiliser à quelques éléments fondamentaux.

Cela intéressera sans doute mes confrères animateurs d'associations mais certainement beaucoup plus mes prospects et clients entrepreneurs et dirigeants d'entreprises qui veulent éviter les déconvenues.

Lorsqu'une association signe un partenariat d'ordre commercial, elle peut PARLER de ce partenariat à ses adhérents et et leur PROPOSER d'en bénéficier. Mais...

Une association a-t-elle le DROIT de créer des comptes individuels, nominatifs, sans l'accord préalable de la personne concernée ?

Personne n'est en droit de communiquer ou d'utiliser un nom ou des informations personnelles sans l'accord préalable de la personne concernée(en France).

On a coutume d'être plus "tolérants" avec les associations dont on considère qu'elles n'ont pas d'intentions. Attention cependant à ceux qui iraient un peu vite en relation avec des... sociétés commerciales...

La réponse est donc : NON.

Elle est en droit, par contre, d'INVITER ses membres ou contacts sur des plate-formes comme Viadeo ou à des animations avec des sociétés commerciales présentes et de laisser les participants décider de votre propre chef de nouer des relations commerciales ou non...
Qui prend le plus de risque ?

La SOCIÉTÉ COMMERCIALE.

En principe, celle-ci aura pris la peine de mettre quelques clauses pour se PROTÉGER de dérappages de l'association ;-) – y compris et notamment vis-à-vis de la CNIL –

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Délégué technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué technico-commercial a pour mission :

• d'assurer la détection et le suivi des projets jusqu'à leur concrétisation,
• de gérer la relation clientèle dans le cadre des objectifs de vente fixés,
• de développer la qualité du service client (enregistrement & suivi des commandes, renseignements et conseils techniques ...),
• de soutenir le développement commercial (participation foires, salons, optimisation des commandes).

Le technico-commercial :

Le technico-commercial est un commercial qui possède une compétence technique sur les produits qu'il vend, ou un acteur de l'équipe de vente qui accompagne un chargé de compte, ingénieur commercial...
L'atout du technico-commercial est sa connaissance du produit et/ou du process qui lui donne non seulement un rôle de vendeur mais aussi de conseiller technique auprès du client.
Il peut ainsi apporter une solution sur-mesure à la demande du client : il est capable de proposer une formulation adéquate par rapport à l'utilisation prévue du produit ou de conseiller la machine la plus appropriée au type de process.
Les qualités du technico-commercial : sens de la négociation, autonome, sens relationnel, adaptabilité, force de proposition, organisé, maîtrise des langues étrangères.

Profil :

De formation technique et commerciale, le technico-commercial ou l'ingénieur technico-commercial a bien sûr une expérience réussie dans le secteur de l'entreprise qui embauche.

Vous voulez réussir dans ces missions ?

Vous affichez une réelle volonté de réussir, vous êtes convaincu de votre goût pour la vente. Votre sens du service associé à vos qualités de méthode et d'organisation sont des atouts pour suivre et développer une clientèle exigeante.

Le Délégué Commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué commercial assurera la gestion de l'organisation logistique et du travail de fond de votre mission commerciale.

Il s'acquittera personnellement de certaines tâches (ex : séances d'information, diffusion des listes de contacts) et assurera la surveillance d'autres travaux délégués à des fournisseurs locaux (ex : gestion de la logistique, transport local, interprètes).

Il existe également le délégué commercial virtuel

Le Service des délégués commerciaux aide les entreprises nouvelles ou expérimentées qui ont mené des recherches et déterminé leurs marchés cibles.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

La performance des forces de vente . résultats d'étude

catégorie(s) : Stratégie

Plus de la moitié des dirigeants affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats moyens voire médiocres quand il s’agit de conclure une vente.

Un cinquième de ces dirigeants n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006. (!!!)

Près des deux tiers des dirigeants indiquent que la formation constituait leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux.

Que pensez-vous qu'on puisse en conclure ? (non, pas seulement que cette étude émane d'un cabinet de formations...)

L'étude internationale portant sur les performances des forces de vente révèle (ou rappelle) quelques tendances fortes dans le secteur commercial pour l'année 2006.

Elle répond à quelques questions fondamentales que se posent toutes les sociétés :

• Comment faire pour obtenir une croissance rentable sur les deux prochaines années ?
• Comment faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ?
• Quelle notation la performance des équipes commerciales mérite-t-elle pour quatre compétences critiques ?
• Avez-vous communiqué un objectif d’amélioration fixé aux force de vente ?
• Comment les commerciaux perçoivent-ils leur organisation et comment utilisent-ils effectivement leur temps ?
• Les vendeurs sont ils qualifiés et satisfaits ?

Nous reprenons ici la synthèse des éléments généraux sur les résultats mondiaux.

Les dirigeants placent en tête « s’ouvrir à de nouveaux marchés » et « trouver de nouveaux clients sur les marchés existants » sur les neuf méthodes envisageables pour obtenir une croissance rentable et à court terme ; vendre davantage à des clients en « portefeuille » est classé en troisième, devant « réduire les coûts » et « améliorer la rétention de la clientèle ». Les fusions ou acquisitions obtiennent les moins bons scores. Les 9 méthodes proposées étaient : fusionner ou acquérir d’autres entreprises, s’ouvrir à de nouveaux marchés, rechercher de nouveaux clients sur des marchés existants, vendre davantage aux clients, élargir la gamme de produits, réduire les coûts, améliorer la rétention de la clientèle, mieux utiliser la technologie et multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres.

Près des deux tiers (60 %) des dirigeants indiquent que la formation constitue leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux, devant l’amélioration du marketing ou le renforcement du soutien administratif, les investissements technologiques, les incitations et la taille de l’équipe. Les 7 propositions étaient : former les agents commerciaux en place, améliorer le marketing, mieux encadrer les forces de vente, améliorer les critères de recrutement, élargir l’équipe, changer de programme d’incitations, investir davantage dans la technologie et soutenir davantage les équipes.

Plus de la moitié des dirigeants (55 %) affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats, tout au mieux, moyens quand il s’agit de conclure une vente au terme d’un rendez-vous clientèle.

Un cinquième (22 %) n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006.

Les commerciaux consacrent, en moyenne, à peine 11 % de leur temps à la vente active. Les autres possibilités sont prospection, résolution de problèmes, tâches administratives, déplacements, temps improductif. Lorsque l’on demande aux commerciaux combien de temps ils pensent consacrer à la vente active auprès de la clientèle, leur estimation est deux fois supérieure à la réalité. Les tâches administratives et la résolution de problèmes occupent au total 49 % de la journée type d’un agent commercial.

Moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie d’entre eux (36 %). Les compétences individuelles retenues étaient : la prospection, le positionnement, la découverte, l'exploration, la présentation, la consolidation, la conclusion et le débriefing.

Les compétences pour lesquelles le personnel de vente est le moins qualifié sont la présentation des produits et la résolution des problèmes, ainsi que le débriefing (Vérification que tous les engagements sont tenus, analyse des problèmes soulevés, recherche d’éventuels problèmes, consigne les résultats en vue du prochain rendez-vous).

La lacune la plus importante se situe au niveau de débriefing, plus de la moitié des commerciaux se rangent dans la catégorie « médiocre » : ainsi, des engagements pris envers les clients ne sont pas tenus, des problèmes soulevés ne sont pas résolus et des détails de la commande ne sont pas correctement communiqués, ce qui entraîne des erreurs internes qui coûtent cher. De plus, moins d’un quart des commerciaux sont considérés comme compétents et environ un tiers a besoin de s’améliorer.

Sur les forces de vente interrogées, il existe une inefficacité des comportements et des processus : prospection téléphonique de mauvaise qualité, suivi inadapté ou encore systèmes de reporting insuffisants ou inutilement complexes. Même si l’entreprise dispose de bons systèmes d’information sur les ventes, elle n’en tire pas pleinement parti, il y a rarement de formation ou elle n’est pas correctement accompagnée sur le terrain. Certains clients reçoivent une attention justifiée, et d’autres sont ignorés, alors qu’ils représentent un fort potentiel. Dans de nombreux cas, l’encadrement ne donne ni retour d’information ni aide quelconque aux forces de vente.

Source de l'étude : Proudfoot Consulting, octobre 2006.

Le métier de vendeur en magasin

catégorie(s) : Définitions

Synonymes :

• employé de commerce
• employé de libre-service
• vendeur spécialisé

Accueillir et conseiller

Dans les boutiques ou dans les rayons des hypermarchés, le vendeur exécute toutes les tâches liées à la vente en magasin :

• approvisionnement des rayons,
• étiquetage,
• mise en valeur de la marchandise,
• encaissements.

Polyvalent dans une boutique, il est souvent plus spécialisé dans une grande surface.

Activités : Des produits différents, un seul métier

Le vendeur reçoit les clients dans le magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en présentant les produits qui pourraient lui convenir. Il fait essayer des articles (vêtements, chaussures...) ou faire la démonstration de certains appareils (magnétoscopes...). Il participe à la gestion des stocks et à l'inventaire.

Le vendeur donne son avis sur les commandes. Il peut éventuellement faire des commandes de réapprovisionnement. Il met les étiquettes indiquant les prix sur les produits.

Il collabore à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : De la boutique à l'hypermarché

Les vendeurs travaillent dans des contextes très variables. Leur rôle de conseil et le contact avec le client sont différents selon qu'ils exercent dans un petit magasin spécialisé ou dans un supermarché ; les clients se renseignent beaucoup plus pour acheter un vélo tout-terrain que pour acheter de l'épicerie !

Différents types de magasins emploient des vendeurs :

• la boutique traditionnelle spécialisée dans un type de produit nécessitant un conseil éclairé : vin, bijouterie, produits de beauté ;
• le grand magasin divisé en plusieurs départements et rayons (habillement, maroquinerie, etc.) ;
• le supermarché et l'hypermarché où le vendeur passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients ;
• les magasins et grandes surfaces spécialisés dans un type de produits : jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique, parapharmacie... On y trouve habituellement des vendeurs connaissant bien leurs produits et pouvant prodiguer des conseils ;
• l'étal du commerçant sur les marchés, foires, etc.

Des horaires souvent chargés :

Le vendeur travaille les samedis et fait des heures supplémentaires en période de fêtes. Dans un hypermarché, ou dans d'autres types de boutiques et d'activité, il peut avoir des horaires très variables (tôt le matin, tard le soir, nocturnes, etc.).

Le vendeur est souvent debout, il passe son temps entre le magasin et la réserve.

Dans un petit supermarché ou une boutique, il peut également encaisser. Il dépend du gérant, du directeur ou du propriétaire du magasin. Dans un supermarché ou un hypermarché, le vendeur est sous la responsabilité du chef de rayon.

Carrière-promotion Devenir chef de rayon

Le vendeur peut devenir démonstrateur ou attaché commercial. Dans la grande distribution les possibilités d'évolution sont importantes pour des jeunes très motivés, même avec un niveau de formation initiale moyen. Après plusieurs années d'expérience, un vendeur peut devenir chef de rayon puis cadre (chef de département, voire gérant).

Qualités requises Toujours souriant, disponible

Présentation soignée et résistance physique sont exigées pour ce métier de contact.
Le vendeur doit avoir aussi : sens de la persuasion, diplomatie, maîtrise nerveuse.

La connaissance d'une langue étrangère constitue un atout, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Les formations pour devenir vendeur

On peut devenir vendeur avec un CAP ou un BEP mais un Bac pro est conseillé.

Débouchés - Salaires : De bonnes perspectives d'emploi.

La vente est largement ouverte aux jeunes (60 % des vendeurs ont moins de 35 ans). Les vendeurs se différencient selon les produits vendus. Les plus diplômés s'orientent vers le commerce de gros, la photo ou la librairie. Il y a une demande importante pour des postes de vendeurs en alimentation, tant dans la grande distribution que dans l'artisanat.

82 % des vendeurs sont des femmes. Elles sont présentes surtout dans la vente des vêtements et celle des articles de luxe. Les hommes, eux, sont majoritairement aux rayons droguerie et dans la vente en gros de biens d'équipement.

Une grande partie des emplois des débutants sont temporaires.

Des salaires modestes pour débuter

Le salaire du débutant est souvent équivalent au SMIC. Le commerce est pourtant un domaine où les possibilités d'évolution de salaire ne sont pas négligeables, mais cela dépend beaucoup de la personnalité et du type d'entreprise. Les vendeurs peuvent avoir, en plus, une prime de vacances, une prime d'ancienneté, le 13e mois et des conditions avantageuses pour les achats.

Formation

Une formation commerciale niveau CAP, BEP ou bac pro est souhaitée. Mais le recrutement se fait aussi avec des diplômes techniques.

Les CAP :

• vente relation clientèle, 2 dominantes au choix : vente conseil (pour petits magasins), vente visuelle (pour les grands magasins),
• employé de librairie papeterie presse,
• commercialisation et distribution de produits alimentaires,
• distribution et commercialisation des équipements pour automobiles,
• employé en pharmacie,
• fleuriste

Les BEP et BEPA :

• vente action marchande,
• alimentation,
• services, 3 spécialités : vente de produits frais, vente de produits horticoles et jardinage, vente d'animaux de compagnie, produits et accessoires d'animalerie.

Le Bac pro commerce.

Il se prépare après un BEP. Il comporte actuellement 12 spécialisations appelées "modules d'approfondissement."
Le BTA commercialisation et services , filière commercialisation. Les MC vendeur multimédia, après un bac. Vente technique pour l'habitat, après un CAP, un BEP ou un Bac pro du secteur du commerce, vendeur spécialisé en alimentation après un BEP, un CAP ou un Bac pro du secteur du commerce à la vente de produits frais.

Tous ces diplômes se préparent à temps plein ou en alternance.

Les CCI proposent de nombreuses formations dans le domaine de la vente.

Le réseau des ECD (Écoles du commerce et de la distribution) prépare aux métiers de la vente en magasin en 2 ans après un bac.

Formation continue

Le CAP vente relation clientèle , les BEP de la vente, et diverses autres formations niveau bac de cette spécialité peuvent être proposé s en stage pour les salariés ou les demandeurs d'emploi.

Le Bac pro commerce peut être préparé dans les GRETA.

Les Instituts de promotion du commerce (IPC) organisent des formations en un an de vendeurs spécialisés. Formations payantes mais avec possibilité de rémunération pour certains demandeurs d'emploi.

L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose des stages de techniciens de la distribution, et de vendeurs en micro-informatique dans différentes régions.

Du groupement d'intérêt économique de droit français

catégorie(s) : Juridique

Cadre juridique du GIE en France (GIE ou G.I.E.).

Titre V . Des groupements d'intérêt économique

Chapitre Ier . Du groupement d'intérêt économique de droit français

Art. L. 251-1. - Deux ou plusieurs personnes physiques ou morales peuvent constituer entre elles un groupement d'intérêt économique pour une durée déterminée.
Le but du groupement est de faciliter ou de développer l'activité économique de ses membres, d'améliorer ou d'accroître les résultats de cette activité. Il n'est pas de réaliser des bénéfices pour lui-même.
Son activité doit se rattacher à l'activité économique de ses membres et ne peut avoir qu'un caractère auxiliaire par rapport à celle-ci.

Art. L. 251-2. - Les personnes exerçant une profession libérale soumise à un statut législatif ou réglementaire ou dont le titre est protégé peuvent constituer un groupement d'intérêt économique ou y participer.

Art. L. 251-3. - Le groupement d'intérêt économique peut être constitué sans capital.
Les droits de ses membres ne peuvent être représentés par des titres négociables. Toute clause contraire est réputée non écrite.

Art. L. 251-4. - Le groupement d'intérêt économique jouit de la personnalité morale et de la pleine capacité à dater de son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, sans que cette immatriculation emporte présomption de commercialité du groupement. Le groupement d'intérêt économique dont l'objet est commercial peut faire de manière habituelle et à titre principal tous actes de commerce pour son propre compte. Il peut être titulaire d'un bail commercial.
Les personnes qui ont agi au nom d'un groupement d'intérêt économique en formation avant qu'il ait acquis la jouissance de la personnalité morale sont tenues, solidairement et indéfiniment, des actes ainsi accomplis, à moins que le groupement, après avoir été régulièrement constitué et immatriculé, ne reprenne les engagements souscrits. Ces engagements sont alors réputés avoir été souscrits dès l'origine par le groupement.

Art. L. 251-5. - La nullité du groupement d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du présent chapitre, ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Les articles 1844-12 et 1844-17 du code civil sont applicables aux groupements d'intérêt économique.

Art. L. 251-6. - Les membres du groupement sont tenus des dettes de celui-ci sur leur patrimoine propre. Toutefois, un nouveau membre peut, si le contrat le permet, être exonéré des dettes nées antérieurement à son entrée dans le groupement. La décision d'exonération doit être publiée. Ils sont solidaires, sauf convention contraire avec le tiers cocontractant.
Les créanciers du groupement ne peuvent poursuivre le paiement des dettes contre un membre qu'après avoir vainement mis en demeure le groupement par acte extrajudiciaire.

Art. L. 251-7. - Le groupement d'intérêt économique peut émettre des obligations, aux conditions générales d'émission de ces titres par les sociétés, s'il est lui-même composé exclusivement de sociétés qui satisfont aux conditions prévues par le présent livre pour l'émission d'obligations.
Le groupement d'intérêt économique peut également émettre des obligations aux conditions générales d'émission de ces titres prévues par la loi no 85-698 du 11 juillet 1985 autorisant l'émission de valeurs mobilières par certaines associations s'il est lui-même composé exclusivement d'associations qui satisfont aux conditions prévues par cette loi pour l'émission d'obligations.

Art. L. 251-8. - I. - Le contrat de groupement d'intérêt économique détermine l'organisation du groupement, sous réserve des dispositions du présent chapitre. Il est établi par écrit et publié selon les modalités fixées par décret en Conseil d'Etat.
II. - Le contrat contient notamment les indications suivantes :
1o La dénomination du groupement ;
2o Les nom, raison sociale ou dénomination sociale, la forme juridique, l'adresse du domicile ou du siège social et, s'il y a lieu, le numéro d'identification de chacun des membres du groupement, ainsi que, selon le cas, la ville où se situe le greffe où il est immatriculé ou la ville où se situe la chambre des métiers où il est inscrit ;
3o La durée pour laquelle le groupement est constitué ;
4o L'objet du groupement ;
5o L'adresse du siège du groupement.
III. - Toutes les modifications du contrat sont établies et publiées dans les mêmes conditions que le contrat lui-même. Elles ne sont opposables aux tiers qu'à dater de cette publicité.

Art. L. 251-9. - Le groupement, au cours de son existence, peut accepter de nouveaux membres dans les conditions fixées par le contrat constitutif.
Tout membre du groupement peut se retirer dans les conditions prévues par le contrat, sous réserve qu'il ait exécuté ses obligations.

Art. L. 251-10. - L'assemblée des membres du groupement est habilitée à prendre toute décision, y compris de dissolution anticipée ou de prorogation, dans les conditions déterminées par le contrat. Celui-ci peut prévoir que toutes les décisions ou certaines d'entre elles seront prises aux conditions de quorum et de majorité qu'il fixe. Dans le silence du contrat, les décisions sont prises à l'unanimité.
Le contrat peut aussi attribuer à chaque membre un nombre de voix différent de celui attribué aux autres. A défaut, chaque membre dispose d'une voix.
L'assemblée est obligatoirement réunie à la demande d'un quart au moins des membres du groupement.

Art. L. 251-11. - Le groupement est administré par une ou plusieurs personnes. Une personne morale peut être nommée administrateur du groupement sous réserve qu'elle désigne un représentant permanent, qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était administrateur en son nom propre. Le ou les administrateurs du groupement, et le représentant permanent de la personne morale nommée administrateur sont responsables individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, des infractions aux dispositions législatives et réglementaires applicables aux groupements, de la violation des statuts du groupement, ainsi que de leurs fautes de gestion. Si plusieurs administrateurs ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage. Sous cette réserve, le contrat de groupement ou, à défaut, l'assemblée des membres organise librement l'administration du groupement et nomme les administrateurs dont il détermine les attributions, les pouvoirs et les conditions de révocation.
Dans les rapports avec les tiers, un administrateur engage le groupement par tout acte entrant dans l'objet de celui-ci. Toute limitation de pouvoirs est inopposable aux tiers.

Art. L. 251-12. - Le contrôle de la gestion, qui doit être confié à des personnes physiques, et le contrôle des comptes sont exercés dans les conditions prévues par le contrat constitutif du groupement.
Toutefois, lorsqu'un groupement émet des obligations dans les conditions prévues à l'article L. 251-7, le contrôle de la gestion doit être exercé par une ou plusieurs personnes physiques nommées par l'assemblée. La durée de leurs fonctions et leurs pouvoirs sont déterminés dans le contrat.
Le contrôle des comptes dans les groupements visés à l'alinéa précédent et dans les groupements qui comptent cent salariés ou plus à la clôture d'un exercice doit être exercé par un ou plusieurs commissaires aux comptes choisis sur la liste visée à l'article L. 225-219 et nommés par l'assemblée pour une durée de six exercices. Les dispositions du présent code concernant les incompatibilités, les pouvoirs, les fonctions, les obligations, la responsabilité, la récusation, la révocation, la rémunération du commissaire aux comptes des sociétés anonymes ainsi que les sanctions prévues par l'article L. 242-27 sont applicables aux commissaires des groupements d'intérêt économique, sous réserve des règles propres à ceux-ci.
Dans les cas prévus aux deux alinéas précédents, les dispositions des articles L. 242-25, L. 242-26 et. L. 242-28, L. 245-8 à L. 245-17 sont applicables aux dirigeants du groupement, aux personnes physiques dirigeants des sociétés membres ou représentants permanents des personnes morales dirigeants de ces sociétés.

Art. L. 251-13. - Dans les groupements qui répondent à l'un des critères définis à l'article L. 232-2, les administrateurs sont tenus d'établir une situation de l'actif réalisable et disponible, valeurs d'exploitation exclues, et du passif exigible, un compte de résultat prévisionnel, un tableau de financement en même temps que le bilan annuel et un plan de financement prévisionnel.
Un décret en Conseil d'Etat précise la périodicité, les délais et les modalités d'établissement de ces documents.

Art. L. 251-14. - Les documents visés à l'article L. 251-13 sont analysés dans des rapports écrits sur l'évolution du groupement établis par les administrateurs. Les documents et rapports sont communiqués au commissaire aux comptes et au comité d'entreprise.
En cas de non-observation des dispositions de l'article L. 251-13 et de l'alinéa précédent, ou si les informations données dans les rapports visés à l'alinéa précédent appellent des observations de sa part, le commissaire aux comptes le signale dans un rapport aux administrateurs ou dans le rapport annuel. Il peut demander que son rapport soit adressé aux membres du groupement ou qu'il en soit donné connaissance à l'assemblée de ceux-ci. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.

Art. L. 251-15. - Lorsque le commissaire aux comptes relève, à l'occasion de l'exercice de sa mission, des faits de nature à compromettre la continuité de l'exploitation du groupement, il en informe les administrateurs, dans des conditions qui sont fixées par décret en Conseil d'Etat. Ceux-ci sont tenus de lui répondre sous quinze jours. La réponse est communiquée au comité d'entreprise. Le commissaire aux comptes en informe le président du tribunal.
En cas d'inobservation de ces dispositions, ou s'il constate qu'en dépit des décisions prises la continuité de l'exploitation demeure compromise, le commissaire aux comptes établit un rapport spécial et invite par écrit les administrateurs à faire délibérer la prochaine assemblée générale sur les faits relevés. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.
Si, à l'issue de la réunion de l'assemblée générale, le commissaire aux comptes constate que les décisions prises ne permettent pas d'assurer la continuité de l'exploitation, il informe de ses démarches le président du tribunal et lui en communique les résultats.

Art. L. 251-16. - Le comité d'entreprise ou, à défaut, les délégués du personnel exercent dans les groupements d'intérêt économique, les attributions prévues aux articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.
Les administrateurs communiquent au commissaire aux comptes les demandes d'explication formées par le comité d'entreprise ou les délégués du personnel, les rapports qui leur sont adressés et les réponses qu'ils ont faites en application des articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.

Art. L. 251-17. - Les actes et documents émanant du groupement et destinés aux tiers, notamment les lettres, factures, annonces et publications diverses, doivent indiquer lisiblement la dénomination du groupement suivie des mots : « groupement d'intérêt économique » ou du sigle : « GIE ».
Toute infraction aux dispositions de l'alinéa ci-dessus est punie d'une amende de 25 000 F.

Art. L. 251-18. - Toute société ou association dont l'objet correspond à la définition du groupement d'intérêt économique peut être transformée en un tel groupement sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement d'intérêt économique peut être transformé en société en nom collectif sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 251-19. - Le groupement d'intérêt économique est dissous :
1o Par l'arrivée du terme ;
2o Par la réalisation ou l'extinction de son objet ;
3o Par la décision de ses membres dans les conditions prévues à l'article L. 251-10 ;
4o Par décision judiciaire, pour de justes motifs ;
5o Par le décès d'une personne physique ou par la dissolution d'une personne morale, membre du groupement, sauf stipulation contraire du contrat.

Art. L. 251-20. - Si l'un des membres est frappé d'incapacité, de faillite personnelle ou de l'interdiction de diriger, gérer, administrer ou contrôler une entreprise commerciale, qu'elle qu'en soit la forme, ou une personne morale de droit privé non commerçante, le groupement est dissous, à moins que sa continuation ne soit prévue par le contrat ou que les autres membres ne la décident à l'unanimité.

Art. L. 251-21. - La dissolution du groupement d'intérêt économique entraîne sa liquidation. La personnalité du groupement subsiste pour les besoins de la liquidation.

Art. L. 251-22. - La liquidation s'opère conformément aux dispositions du contrat. A défaut, un liquidateur est nommé par l'assemblée des membres du groupement ou, si l'assemblée n'a pu procéder à cette nomination, par décision de justice.
Après paiement des dettes, l'excédent d'actif est réparti entre les membres dans les conditions prévues par le contrat. A défaut, la répartition est faite par parts égales.

Art. L. 251-23. - L'appellation « groupement d'intérêt économique » et le sigle « GIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du présent chapitre. L'emploi illicite de cette appellation, de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni d'un emprisonnement de un an et d'une amende de 40 000 F.
Le tribunal peut, en outre, ordonner la publication du jugement, aux frais du condamné, dans trois journaux au maximum et son affichage dans les conditions prévues à l'article 131-35 du code pénal.
Chapitre II
Du groupement européen d'intérêt économique

Art. L. 252-1. - Les groupements européens d'intérêt économique immatriculés en France au registre du commerce et des sociétés ont la personnalité juridique dès leur immatriculation.

Art. L. 252-2. - Les groupements européens d'intérêt économique ont un caractère civil ou commercial selon leur objet. L'immatriculation n'emporte pas présomption de commercialité d'un groupement.

Art. L. 252-3. - Les droits des membres du groupement ne peuvent être représentés par des titres négociables.

Art. L. 252-4. - Les décisions collégiales du groupement européen d'intérêt économique sont prises par l'assemblée des membres du groupement. Toutefois, les statuts peuvent stipuler que ces décisions, ou certaines d'entre elles, peuvent être prises sous forme de consultation écrite.

Art. L. 252-5. - Le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique sont responsables, individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, soit des infractions aux dispositions législatives ou réglementaires applicables au groupement, soit des violations des statuts, soit de leurs fautes de gestion. Si plusieurs gérants ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage.

Art. L. 252-6. - Une personne morale peut être nommée gérant d'un groupement européen d'intérêt économique. Lors de sa nomination, elle est tenue de désigner un représentant permanent qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était gérant en son nom propre, sans préjudice de la responsabilité solidaire de la personne morale qu'il représente.

Art. L. 252-7. - Les dispositions du chapitre précédent applicables aux groupements d'intérêt économique de droit français relatives aux obligations comptables, au contrôle des comptes et à la liquidation sont applicables aux groupements européens d'intérêt économique.

Art. L. 252-8. - Toute société ou association, tout groupement d'intérêt économique peut être transformé en un groupement européen d'intérêt économique sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement européen d'intérêt économique peut être transformé en un groupement d'intérêt économique de droit français ou une société en nom collectif, sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 252-9. - La nullité du groupement européen d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes, ou des dispositions du présent chapitre ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Il est fait application des articles 1844-12 à 1844-17 du code civil.

Art. L. 252-10. - Les groupements européens d'intérêt économique ne peuvent, à peine de nullité des contrats conclus ou des titres émis, faire publiquement appel à l'épargne.
Est puni d'un emprisonnement de deux ans et d'une amende de 2 000 000 F le fait, pour le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique ou le représentant permanent d'une personne morale gérant d'un groupement européen d'intérêt économique de faire appel public à l'épargne.

Art. L. 252-11. - L'utilisation dans les rapports avec les tiers de tous actes, lettres, notes et documents similaires ne comportant pas les mentions prescrites par l'article 25 du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes est punie des peines prévues à l'article L. 251-17.

Art. L. 252-12. - L'appellation « groupement européen d'intérêt économique » et le sigle « GEIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes. L'emploi illicite de cette appellation ou de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni des peines prévues à l'article L. 251-23.

Art. L. 252-13. - Les articles L. 242-26 et L. 242-27 sont applicables aux commissaires aux comptes des groupements européens d'intérêt économique. Les articles L. 242-25 et L. 242-28 sont applicables aux dirigeants du groupement et aux personnes physiques qui dirigent des sociétés membres ou qui sont représentants permanents des personnes morales dirigeant ces sociétés.

Loi des cités et des villes définissant les Sociétés de Développement commercial

catégorie(s) : Ressources - Juridique

Nous reprenons le texte de la Loi des cités et des villes définissant les Sociétés de Développement commercial au Québec.

Lois des cités et villes

458.1. Délimitation d’une zone commerciale. – Le conseil peut faire des règlements pour définir les limites d’une zone commerciale à l’intérieur de laquelle peut être formé un seul district commercial comprenant au moins cinquante établissements de cette zone, et pour prévoir la constitution d’une société d’initiative et de développement ayant compétence dans ce district.
Lieu d’affaires imposable – Pour l’application de la présente sous-section, un établissement et le contribuable qui le tient ou l’occupe sont respectivement un lieu d’affaires imposable et son occupant au sens de la Loi sur la fiscalité municipale (L.R.Q., chapitre F-2.1). 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 94.

458.2. Développement économique du district. – Une telle société peut promouvoir le développement économique du district, établir des services communs à l’intention de ses membres et de leurs clients, exploiter un commerce dans le district, construire et gérer un garage ou un parc de stationnement et exécuter des travaux sur la propriété publique ou privée avec le consentement du propriétaire.
1992, c. 65, a.2.

458.3. Développement de formation d’une société par requête. – Elle peut être formée à la requête de dix contribuables tenant un établissement dans le district. Cette requête est présentée au conseil de la municipalité.
Contenu. – Cette requête doit être conforme au règlement adopté en vertu de l’article 458.19 et doit contenir les mentions suivantes :
a) le nom des requérants ;
b) l’adresse de leur établissement ;
c) les limites du district commercial, en utilisant, autant que possible, le nom des rues ;
d) le nom proposé pour la société ;
e) l’adresse proposée pour son siège social.
Documents accompagnant la requête. – Elle doit être accompagnée d’une liste des noms et adresses des contribuables tenant un établissement dans le district, de même que d’un croquis du district commercial. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 95.

458.4. Signification d’un avis. – Dans les quarante-cinq jours de la réception de cette requête, le conseil ordonne au greffier d’expédier, par poste recommandée ou certifiée, ou de faire signifier à tous les contribuables qui tiennent un établissement dans le district un avis les informant qu’un registre sera ouvert, afin de recevoir la signature de ceux qui s’opposent à la formation de la société. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 106.

458.5. Mentions. – L’avis doit mentionner :
a) l’objet de la requête ;
b) le droit pour les contribuables qui tiennent un établissement dans le district de demander, par la signature du registre, que la requête fasse l’objet d’un scrutin ;
c) le nombre requis de personnes pour qu’un scrutin ait lieu et le fait qu’à défaut la requête sera réputée approuvée par elles ;
d) le fait que si la requête est approuvée, le conseil pourra par résolution autoriser la constitution de la société, que tous les contribuables qui tiennent un établissement dans le district seront membres de la société et que celle-ci pourra imposer une cotisation à ses membres ;
e) l’endroit, les dates et les heures d’enregistrement des signatures. 1982, c. 65, a. 2.

458.6. Documents accompagnant l’avis. – Le greffier joint à l’avis une copie de la requête et des documents qui l’accompagnent, le nom et l’adresse des contribuables à qui l’avis a été expédié ou signifié et le texte de la présente sous-section et de tout règlement s’y rapportant. 1982, c. 65, a. 2.

458.7. Loi applicable. – Sous réserve de ce qui est prévu à la présente sous-section, les chapitres IV et VI du titre II de la Loi sur les élections et les référendums dans les municipalités (L.R.Q., chapitre E-2.2) s’appliquent, compte tenu des adaptations nécessaires, à l’enregistrement et au scrutin. 1982, c. 65, a. 2 ; 1987, c. 57, a. 717.

458.8. Lieu du registre. – Le lieu où le registre est ouvert doit être situé à l’intérieur du district ou à une distance d’au plus deux kilomètres du périmètre de ce district. 1982, c. 65, a. 2.

458.9. Ouverture. – Le registre ne peut être ouvert avant l’expiration de quinze jours à compter de l’expédition de l’avis. 1982, c. 65, a. 2.

458.10. Signature du registre. – Un contribuable qui n’a pas reçu l’avis du greffier peut signer le registre s’il prouve qu’il tient un établissement dans le district. La procédure d’enregistrement des signatures n’est pas invalide en raison du fait qu’un contribuable tenant un établissement dans le district n’a pas reçu l’avis. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 106.

458.11. Nombre de signatures. – Il ne peut y avoir qu’une seule signature par établissement. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 106.

458.12. Avis de scrutin. – Si un scrutin doit être tenu, le greffier expédie par poste recommandée ou certifiée ou fait signifier à tous les contribuables tenant un établissement dans ce district, quinze jours au moins avant le jour fixé, un avis les informant de la tenue d’un scrutin dans les quatre-vingt-dix jours du dépôt de la requête. 1982, c.65, a.2 ; 1993, c.3, a.106.

458.13. Constitution de la société. – Si plus de 50% des contribuables qui ont voté indiquent qu’ils y sont favorables, le conseil peut autoriser par résolution la constitution de la société ; dans le cas contraire, la requête est rejetée et une nouvelle requête ne peut être présentée avant l’expiration d’une période de six mois. 1982, c. 65, a. 2.

458.14. Résolution. – La résolution autorisant la constitution de la société indique la dénomination sociale de cette dernière et les limites du district commercial dans lequel elle aura compétence. La dénomination sociale d’une société doit être conforme à l’article 9.1 de la Loi sur les compagnies (L.R.Q., chapitre C-38). 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 48, a. 198.

458.15. Siège social. – Le siège social de la société doit être situé sur le territoire de la municipalité. 1982, c.65, a. 2 ; 1996, c. 2, a. 210.

458.16. Devoirs du greffier et de l’inspecteur général. – Le greffier doit transmettre à l’inspecteur général des institutions financières trois copies certifiées conformes de la résolution autorisant la constitution de la société. Sous réserve du deuxième alinéa l’Inspecteur général doit, sur réception de ces trois copies de la résolution :
1) en déposer une copie au registre constitué en vertu de la Loi sur la publicité légale des entreprises individuelles, des sociétés et des personnes morales (L.R.Q., chapitre P-45) ;
2) transmettre au greffier ainsi qu’à la société ou à son représentant autorisé une copie de la résolution ;
3) (abrogé).
Dénomination non conforme. – L’inspecteur général refuse de déposer au registre une résolution qui contient une dénomination sociale non conforme à l’un des paragraphes 1 à 6 de la l’article 9.1 de la Loi sur les compagnies (L.R.Q., chapitre C-38). 1982, c. 65, a. 2, a. 3 ; 1993, c. 48, a. 199.

458.17. Corporation au sens du Code civil. – À compter de la date du dépôt, la société est une corporation au sens du Code civil.1982, c. 65, a. 2, 1993, c. 48, a. 200.

458.17.1. (Dispositions applicables). – Sous réserve de l’article 458.17.2, les articles 458.3 à 458.13 s’appliquent à toute requête en dissolution, compte tenu des adaptations nécessaires outre les suivantes :
1) le registre est ouvert afin de recevoir la signature de ceux qui sont favorables à la dissolution de la société ;
2) à défaut du nombre requis de personnes pour qu’un scrutin ait lieu, la requête est réputée désapprouvée. 1997, c. 93, a. 53.

458.17.2. (Certificat d’approbation). – Si la requête en dissolution est approuvée, le greffier la transmet au conseil d’administration de la société avec un certificat attestant que la requête a été approuvée conformément à la loi.
(Demande de dissolution). – Le conseil d’administration doit soumettre, conformément à la Loi sur les compagnies (L.R.Q., chapitre C-38), une demande de dissolution de la société à l’inspecteur général des institutions financières. 1997, c. 93, a. 53.

458.18. Dispositions applicables. – Dans la mesure où elle est applicable, la partie III de la Loi sur les compagnies (L.R.Q., chapitre C-38) régit la société, et notamment les dispositions relatives à la dissolution, sous réserve de la présente section et du règlement approuvé par l’Inspecteur général des institutions financières.
Dispositions applicables. – Toutefois, les articles 103 à l’exception du paragraphe 3, 113, 114 et 123 de la partie I de cette loi s’appliquent en les adaptant, sous réserve de la présente sous-section et du règlement approuvé par l’Inspecteur général des institutions financières.
Recours – Le recours prévu à l’article 123.27.1 de la partie IA de cette loi peut être exercé, compte tenu des adaptations nécessaires, à l’encontre du nom d’une société, sous réserve de la présente sous-section et du règlement approuvé par l’Inspecteur général. 1982, c. 65, a. 2, a. 3 ; 1993, c. 48, a. 201.

458.19. Règlements du conseil. – Le conseil peut, par règlement, prévoir des dispositions concernant les formalités à suivre pour demander la formation d’une société, sa composition, les responsabilités respectives de l’assemblée générale des membres et du conseil d’administration, et toute matière reliée à son organisation, son fonctionnement et sa dissolution.
Approbation. – Un règlement adopté en vertu du premier alinéa doit être approuvé par l’inspecteur général des institutions financières. 1982, c. 65, a. 2, a. 3 ; 1997, c. 93, a. 54.

458.20. Règlements du conseil. – Le conseil réglemente toute autre matière relative à la société, notamment les modalités d’établissement, de perception et de remboursement de la cotisation et les règles transitoires applicables lorsque le territoire de la société est modifié. Il le fait par règlement.
Approbation. – Il approuve aussi les règlements de régie interne de la société. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 96.

458.21. Avis. – Dans les quinze jours suivant la date de l’assemblée d’organisation, la société doit transmettre un avis de l’adresse de son siège social ainsi que la liste de ses administrateurs à l’inspecteur général des institutions financières qui les dépose au registre. 1982, c. 65, a. 2, a. 3 ; 1993, c. 48, a. 202.

458.22. Membres de la société. – Tous les contribuables qui tiennent un établissement dans le district sont membres de la société et, sous réserve de l’article 458.23, ont droit de vote à ses assemblées ; ils ne possèdent qu’un seul vote par établissement. 1982, c.65, a.2 ; 1993, c.3, a.106.

458.23. Éligibilité au conseil d’administration. – Lorsqu’une cotisation devient exigible, en totalité ou en partie, seuls les membres qui ont acquitté leur cotisation sont éligibles au conseil d’administration et peuvent exercer leur droit de vote. 1982, c.65, a.2.

458.24. Composition. – Le conseil d’administration est formé de neuf personnes. Six personnes sont élues par l’assemblée générale parmi les membres de la société ; une personne est désignée par le conseil municipal parmi ses membres ou parmi les fonctionnaires ou employés de la municipalité, et deux personnes sont désignées par les membres élus du conseil d’administration. Ces deux dernières personnes ne peuvent voter sur aucune question d’ordre financier. 1982, c.65, a. 2 ; 1997, c. 93, a. 55.

458.25. Adoption du budget. – À une assemblée générale convoquée spécialement à cette fin, la société adopte son budget, qui peut inclure tout projet comportant des dépenses de nature capitale.

458.25.1. Emprunt. – Tout emprunt de la société dont l’objet est le financement d’un projet comportant des dépenses de nature capitale doit être autorisé par le conseil. 1993, c. 3, a. 97.

458.26. Caution. – La municipalité peut se rendre caution de la société quant au remboursement d’un emprunt de celle-ci.
Dispositions applicables. – Les deuxième et troisième alinéas du paragraphe 3 de l’article 28 s’appliquent à l’égard d’une telle caution. 1982, c. 65, a. 2 ; 1996, c. 27, a. 16.

458.27. Approbation du budget. – Dès la réception du budget, le conseil peut l’approuver après s’être assuré que toutes les formalités ont été suivies pour son adoption et peut décréter, par règlement, une cotisation dont il détermine le mode de calcul et le nombre de versements. 1982, c.65, a.2 ; 1993, c.3, a.98.

458.28. Calcul des cotisations. – Les règles régissant le calcul des cotisations des membres, les versements et les dates d’échéance sont établies par règlement. Ces règles peuvent prévoir une limite minimale ou maximale au montant ou à la quotepart des cotisations que les membres peuvent avoir à débourser. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 99.

458.29. Période des cotisations. – Les cotisations sont décrétées à l’endroit des contribuables qui tiennent un établissement le premier jour de l’exercice financier pour lequel le budget est déposé. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 106.

458.30. Membre de la société. – Un contribuable qui commence à occuper un établissement dans le district d’une société, en cours d’exercice financier, devient membre de la société et, dans le cas d’un établissement existant, succède aux droits et obligations de l’occupant précédent qui cesse alors d’être membre. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 100.

458.31. (Abrogé). 1982, c.65, a.2 ; 1993, c.3, a.101.

458.32. Cotisation réputée taxe d’affaires. – Une cotisation décrétée en vertu de la présente sous-section est réputée être une taxe d’affaires spéciale aux fins de sa perception et le greffier et le trésorier exercent tous les pouvoirs que leur confèrent la présente loi et la Loi sur la fiscalité municipale à cet égard. Les cotisations perçues, déduction faite des frais de perception, ainsi que la liste des membres qui les ont acquittées, sont remises à la société. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 102.

458.33. Limites du district. – À la requête du conseil d’administration d’une société, le conseil peut, par résolution, modifier les limites du district de cette société. 1982, c. 65, a. 2.

458.34. Consultation des membres. – La requête prévue à l’article 458.33 doit, avant sa présentation au conseil, avoir été approuvée par les membres de la société lors d’une assemblée générale convoquée spécialement à cette fin. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 103.

458.35. Agrandissement du district. – La requête prévue à l’article 458.33 qui demande l’agrandissement du district de la société doit, après sa réception, faire l’objet d’une consultation auprès des contribuables qui tiennent un établissement sur le territoire dont l’ajout est proposé.
Dispositions applicables. – Les articles 458.4 à 458.13 s’appliquent, compte tenu des adaptations nécessaires, aux fins de cette consultation. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 103.

458.36. (Remplacé). 1982, c.65, a.2 ; 1993, c.3, a.103.

458.37. Requête irrecevable. – Une requête en modification du district n’est pas recevable si elle a pour effet de réduire à moins de cinquante le nombre de membres de la société. 1982, c.65, a. 2.

458.38. Résolution du conseil. – La résolution par laquelle le conseil agrée la requête d’une société a pour effet d’étendre ou de réduire la compétence de la société au district ainsi modifié. 1982, c. 65, a. 2.

458.39. Adhésion volontaire. – Une société peut prévoir, selon les modalités et à des conditions établies dans ses règlements, l’adhésion volontaire d’une personne qui tient un établissement hors du district ou qui occupe un immeuble, autre qu’un établissement, situé dans le district ou hors de celui-ci. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 104.

458.40. Transmission à l’inspecteur général. – La résolution qui modifie les limites du district de la société doit être transmise à l’Inspecteur général des institutions financières en trois copies certifiées conformes. Sur réception des copies de la résolution, l’Inspecteur général suit, en les adaptant, les procédures prévues à l’article 458.16. 1982, c. 65, a. 2, a. 3.

458.41. Effet. – Cette modification prend effet à compter de la date du dépôt de la résolution. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 48, a. 203.

458.42. Subventions. – Le conseil peut, par règlement, aux conditions qu’il détermine, accorder aux sociétés des subventions pouvant, dans chaque cas, représenter une somme équivalente à la partie des revenus de la société prévus à son budget comme provenant de la cotisation des membres ou une somme n’excédant pas le montant maximum fixé par le règlement. 1982, c. 65, a. 2.

458.43. Assemblée générale spéciale. – Lorsqu’une assemblée générale spéciale est convoquée à la demande des membres pour un objet particulier, il ne peut être tenu une deuxième assemblée relativement au même objet avant l’expiration de l’exercice financier au cours duquel elle est tenue, sauf avec l’accord du conseil d’administration. 1982, c. 65, a. 2.

458.44. Mandataire de la Couronne. – Les dispositions de la présente sous-section qui visent un contribuable tenant ou occupant un établissement s’appliquent à tout mandataire de la Couronne du chef du Québec qui est un tel contribuable. 1982, c. 65, a. 2 ; 1993, c. 3, a. 105.

Société de développement commercial

catégorie(s) : Définitions - Juridique

C'est le week end, offrons nous un petit voyage dans les belles contrées québécoises.

Les sociétés de développement commercial sont des organisations dans lesquelles se regroupent plusieurs acteurs afin de mieux coordonner leurs efforts marketing et commerciaux, en général sur un territoire donné de type rue, quartier ou agglomération.

Définition des Sociétés de développement commercial (SDC)

Les sociétés de développement commercial (SDC) sont des organismes de développement commercial qui regroupent les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) d'un centre-ville ou d'une artère commerciale.

Les sociétés de développement commercial sont coordonnées et soutenues par la Direction du commerce et de la construction du Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation du QUÉBEC ou par le Regroupement des centres-villes et des artères commerciales.

La Société de développement commercial : rappels historiques

Des Business Improvement Areas ont été mis en place depuis les années 1970 dans les autres provinces canadiennes. Il en existe environ 230 en Ontario.

S’inspirant des B.I.A. (Business Improvement Areas), la ville de Montréal obtenait, en 1980, par amendement à sa charte, le pouvoir de mettre en place des SIDAC (sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales).
Le règlement régissant les SIDAC de Montréal (n° 5641) a été adopté en mars 1981 et les quatre premières SIDAC ont été constituées au cours de l’été 1981 (Saint-Hubert, Monk, Ontario Est et Masson). D’autres villes obtenaient le même pouvoir, au printemps 1982 (Québec, Shawinigan, Trois-Rivières et Verdun).
En décembre 1982, cette formule étant susceptible de s’appliquer à l’ensemble des municipalités du Québec, la Loi sur les sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales a été adoptée.
Cette loi a été intégrée à la Loi des cités et villes et au Code municipal.
En juin 1997, le ministère des Affaires municipales remplaçait, à la demande du Regroupement des centres-villes et des artères commerciales, le nom SIDAC par Société de développement commercial (SDC).
Le Québec compte maintenant 40 SDC, qui regroupent environ 10 000 places d’affaires.

La Société de développement commercial : grands principes

Une Société de développement commercial est un outil pour assurer la vitalité économique d’un centre-ville ou d’une artère commerciale. C'est un outil permanent dont le financement est assuré par une cotisation auprès des places d’affaires du territoire. Elle est gérée par les gens d’affaires pour les gens d’affaires.

La ville détermine des zones commerciales occupant un territoire géographique déterminé par voie de règlement municipal.
Ces zones peuvent, par exemple, comprendre une artère commerciale et certaines rues adjacentes, et même toute une municipalité.
C’est à l’intérieur de ces zones que sont définies les limites du district dans lequel opère la SDC. Il ne peut en principe être formé qu’un seul district par zone. Pour être reconnu par la ville, le district doit comporter plus de 50 % des établissements de la zone et au moins 50 établissements.
La ville doit de plus prévoir par règlement les modalités de fonctionnement de la future SDC, ainsi que les modalités de cotisation (458.19).

La Société de développement commercial : objectifs et moyens

Ces entreprises autonomes à but non lucratif, qui regroupent tous les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) implantés dans un périmètre défini, ont pour finalité la prise en main du développement économique d’une zone déterminée (centres-villes, artères commerciales...).
La loi précise qu’elles peuvent avoir pour objet :

• de promouvoir le développement économique du district
• d’établir des services communs à l’intention de leurs membres ou de leurs clients
• d’exploiter un commerce dans le district
• de construire et de gérer un garage ou un parc de stationnement
• d’exécuter des travaux sur la propriété publique ou privée avec le consentement du propriétaire.

La SDC voit à la promotion et au développement d’une zone commerciale par tous les moyens jugés nécessaires et imaginés par son conseil d’administration.
Exemples : vente-trottoir, animation, journées thématiques, journées de formation, recrutement commercial, collaboration et dialogue avec la municipalité pour dossiers de travaux publics, d’infrastructure urbaine, etc.

Budget et principes financiers de la S.D.C.

La SDC travaille à la promotion et au développement de son territoire ou district (périmètre). Elle veut mieux le faire connaître à ses clients naturels pour les retenir et contrer l’exode vers les méga-surfaces ; elle veut aussi attirer de nouveaux clients par ses publicités et son animation. Si plus de consommateurs fréquentent le territoire, chaque place d’affaires en profite et augmente son volume de ventes.

Dès que la résolution constituant la SDC a été adoptée, tous les contribuables tenant un établissement situé dans le district commercial deviennent membres de la SDC et doivent payer la cotisation, réputée « taxe d’affaires spéciale » (458.32).

En acceptant le principe de la cotisation obligatoire, les membres s’assurent que tous ceux qui profitent des avantages générés par les activités de la SDC y contribuent, contrairement à une association volontaire où ce sont souvent quelques-uns, toujours les mêmes, qui paient (de leur poche et de leur temps), alors que toutes les places d’affaires bénéficient des retombées.

Suite à l’adoption d’un budget par l’assemblée générale (et la municipalité), il est déterminé une cotisation obligatoire qui sera perçue par la municipalité auprès des places d’affaires du territoire au prorata de leur valeur locative.

La cotisation de chaque membre est en fonction du budget qui est proposé à l’assemblée générale et de la proportion de l'évaluation de chaque place d'affaires par rapport à l’évaluation totale du territoire de la SDC. Ce budget devra être adopté par la ville. Chaque membre peut se prononcer non seulement sur le budget mais aussi sur l’adoption des orientations majeures de la SDC. Le taux de cotisation n’est pas lié à la hausse ou à la baisse des taxes municipales et le montant est déductible dans le calcul du revenu de l’entreprise. On peut fixer un minimum et un maximum aux cotisations des membres.

À titre d’exemple, la municipalité peut retenir comme base de calcul :

• la valeur locative de chaque établissement par rapport à l’ensemble de la valeur locative du district ;
• la superficie de chaque établissement par rapport à la superficie de l’ensemble des établissements.

Qu’est-ce que le Master Franchise ?

catégorie(s) : Définitions

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchise

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master Franchise ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Les rouages financiers de la master franchise

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 nombres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

Conditions pour réussir en Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

Stage commercial promotion touristique internationale

catégorie(s) : Stages

La société SI2C Consulting, agence de conseil et communication, recrute deux stagiaires commerciaux pour la gestion des annonceurs en vue de l'édition de son deuxième guide touristique Paris Etincelant à destination des touristes chinois à Paris. Vous commencerez rapidement un stage conventionné d'une durée minimale de 3 mois à temps complet.

Une parution de :

La mission : gestion du portefeuille clients Au sein de la direction commerciale, vous gérez le portefeuille clients existants et vous démarchez de nouveaux annonceurs. Votre profil Vous avez un goût pour la Chine et la culture chinoise. Vous connaissez et êtes intéressé par les métiers du tourisme et de la communication. Rigoureux, dynamique, vous avez de l'aisance à communiquer et une excellente présentation. Conditions Vous recherchez un obligatoirement un stage conventionné avec votre établissement de formation. Votre stage est d'une durée de 3 mois ou plus à temps plein. Vous serez accueilli dans notre équipe de 5 personnes et effectuerez la majorité des démarches au bureau dans nos locaux du 16ème arrondissement de Paris. Gratification Vous recevrez une gratification de 360 Euros (exonéré de charges sociales). Une prime d'intéressement, versée en fin de stage, est envisagée en fonction des résultats. Opportunité d'embauche Une possibilité d'évolution dans notre société en forte croissance est envisageable à la suite du stage pour d'excellents candidats. Présentation de la société et des produits Agence de conseil et de communication, nous éditons un guide touristique sur la Ville de Paris à destination des touristes chinois en version livret et via notre site web. Nous préparons l'édition de la deuxième édition de ce guide, à laquelle vous collaborez pour la recherche de nos annonceurs. Postuler à cette offre Contactez Stéphanie ROUCHY, rédactrice en chef.

Ingénieur d'affaires en informatique

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous sommes une société de conseil et de services en ingénierie informatique Nous recrutons un ingénieur d'affaires TPE PME

Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Votre rôle

Vous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente.

Vos activités

Vous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés,
vous analyser leurs besoins, les auditez,
proposez des solutions techniques adaptées à leurs besoins,
menez les négociations commerciales,
élaborez des solutions, et participez à leur mise en place chez les clients,
réalisez un suivi de vos clients, des solutions déjà opérées chez lui et de ses nouveaux besoins.

Le contrat qui vous est proposé

est de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre.

Votre rémunération

est à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats.

Conditions d'exécution de votre mission

Ce poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements.

Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Vos compétences et aptitudes

Vous disposez

• d'une large culture en informatique : Configuration de machines (Hardware et software) ; Analyse de recherche de pannes ; Installation et configuration de périphériques…,
• de connaissances en techniques de ventes,
• et vous maîtrisez la gestion de projet client,

Vous présentez des qualités

• de capacités à communiquer, conseiller, négocier et vendre,
• d'une grande aisance relationnelle.

Votre profil professionnel

Vous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII).
Vous avez clairement un profil commercial dynamique développeur de comptes. Vous êtes très présent chez vos clients, et vous savez détecter leurs besoins et les transformer en opportunités de business.

Présentation de Cooptis

Positionnement de Cooptis

Aujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus.

Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits).

Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies.

Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves.

Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes.

Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients.

Notre approche

En tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients.

Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients.

Notre équipe

Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services.

Notre équipe de collaborateurs est composée de spécialistes dans leurs domaines respectifs (chefs de projet, développeurs, infographistes, formateurs, auditeurs, rédacteurs, traducteurs, consultants, recruteurs...)

Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients.

Nous les accompagnons dans leurs réflexions techniques, opérationnelles ou stratégiques avec une motivation permanente : la réussite de leurs projets.

Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Pour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS

MVI CRM – Edition 2006 – CRM & GRC : CAP sur les PMEs & TPEs

catégorie(s) : Événements

Identifier et capter de nouveaux prospects Faciliter le travail de ses forces de vente Fidéliser ses clients Gérer des centres de contacts multicanaux Optimiser son SAV 26 27 28 setpembre 2006 – CNIT – PARIS-LA-DÉFENSE

CRM & PME : « Elles ont tout des grandes ! »

Les PME n'ont plus le choix. Si elles veulent rester en course et gagner, elles se doivent d'avoir tout des grandes… sans pourtant en posséder les moyens et ressources.

Un même client à partager !

En matière de relation client, elles partagent surtout avec les entreprises du monde entier – et indifféremment de leur taille – le même client. Lequel presse, dans son bon droit, ses fournisseurs et sous-traitants à l'excellence, au juste prix et à la satisfaction... durables !

Impossible, par conséquent, de faire illusion bien longtemps sans que les processus commerciaux de l'entreprise, et les outils qui les sous-tendent, ne soient optimisés.

Impensable non plus de n'être point on-line et de ne pouvoir répondre opportunément aux clients quels que soient les points d'entrée, les médias et technologies utilisés.

Illusoire enfin, que de vouloir désormais vendre sans disposer d'un référentiel clients, d'outils prévisionnels et analytiques. Et sans automatiser et faciliter l'activité des forces de vente, sédentaires comme mobiles.

Une offre mature et variée pour les PME & TPE

Heureusement des solutions de GRC, parfois même verticalisées – dédiées aux moyennes, petites et très petites entreprises – arrivent à maturité.

Intégrées à un ERP (qu'il faudra de toute façon installer tôt ou tard) ou bien proposées en suites progicielles et complétées par des modules spécialisés voire spécifiques : l'offre est large. D'autant que les modes hébergé (ASP) et externalisé (On demand, infogérance) viennent enrichir l'ensemble des possibilités.

Il n'en demeure pas moins que – c'est le cas de tout projet de modernisation – se posent aux dirigeants des PME les questions d'usage, pour lesquelles les réponses ne sont jamais triviales :

• que choisir ?
• Comment financer, pour quel ROI ?
• Que faut-il remettre à plat en priorité ?
• Faut-il modifier notre façon de vendre ?
• Quelle stratégie de gestion du changement adopter ?
• Et le système d'information existant, en quoi va-t-il être impacté ?
• etc

MVI-CRM 2006 : des réponses concrètes à des questions légitimes

C'est bien pour répondre à ce besoin légitime et urgent qu'est créée la manifestation MVI-CRM.

L'offre – dans toute sa diversité – sera présente sur les stands d'une exposition traditionnelle, tandis qu'un programme de conférences comprenant cinq « focus CRM » et des ateliers exposants ajouteront des témoignages indispensables à la bonne information des visiteurs professionnels attendus (directeurs généraux, directeurs commerciaux, DSI, directeurs de projets CRM et consultants).

Une unique et désormais incontournable exposition, bordée par les salons ERP (9ème édition), eachats (5ème édition) et Serveurs & Applications (20ème édition), qui a désormais, ...tout d'une grande !

Sylvain ARQUIÉ, Commissaire Général
Philippe GRANGE, Directeur du projet

Exposer et communiquer

Unique en Europe, MVI-CRM 2006 adopte un positionnement fort et clair : il se consacre exclusivement aux besoins des PME & PMI en matière de Gestion de Relation Client.

Cela permet de s'assurer d'un recrutement visiteurs et auditeurs particulièrement efficient : directeurs généraux/gérants, directeurs commerciaux, directeurs informatiques, directeurs de projets CRM, consultants spécialisés…

La dynamique créée dans son environnement immédiat par les salons ERP et e-Procurement (qui réuniront plus de 7 000 visiteurs professionnels sur le même espace d'exposition et près de 2 000 auditeurs aux conférences) en garantit fréquentation et succès.

Montrez vous dans l'exposition

Le salon est fait pour vous si vous proposez à une clientèle de TPEs et PMEs PMIs :

• Suites progicielles CRM, généralistes ou verticalisées
• ERP proposant des modules de CRM
Applications ayant trait à l'AFV (Automatisation des Forces de Vente), gestion de comptes clients, de contacts, d'opportunités commerciales, de prises de rendez-vous, de modules de gestion pour les références articles, pour la liste des prix, pour la vente collaborative en groupe…
• Solutions Mobiles
• Applications analytiques et décisionnelles
• Outils de mise en oeuvre de campagnes marketing
• Outils de gestion de centres d'appels
• Progiciels de gestion de SAV
• Portails
• Solutions de gestion de centres de contacts multicanaux
• Bases de données, de stockage et d'extraction de
• données
• Connecteurs ERP, EAI…
• Centres de contacts multicanaux
• ASP spécialisés en CRM
• Hébergement/On Demand
• Infogérance
• SSII - Intégrateurs
• Opérateurs télécoms
• Consultants spécialisés dans les domaines de la GRC
• Spécialistes du « Change Management »
• Formateurs

Étaient présents en 2005

• ADAPTIME
• APOGEA
• APSIS
• ATHENEO
• AVENUESOFTWARE
• C2A
• CINCOM SYSTEMS
• CONSULTENCIA
• CONTACTOFFICE GROUP
• EMAILINGSOLUTION
• ERP BUSINESS SOLUTIONS
• FMA SOFTWARE
• FRANCE TELECOM
• GIC
• GTI INDUSTRIE
• INES
• INFACT
• FRANCE
• INTENTIA
• INTERLOGICIEL
• INTERSHOP
• KDP INFORMATIQUE
• KNK
• KUHN ORGANISATION
• LE CXP
• LEXELL
• LISM
• MAGIC SOFTWARE ENTERPRISES FRANCE
• MHD INFORMATIQUE
• MICROSOFT FRANCE
• MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS
• NEREIDE
• NEXTAPPLICATION
• NIEUWBOURG GROUPE
• NOVACIAL
• ODM CONSULTING
• ORACLE FRANCE
• ORDIROPE
• PC SOFT WINDEV
• PRISME SA
• PROGINOV
• QUALIAC
• SAGE FRANCE
• SELF INFORMATIQUE
• SFR ENTREPRISES
• SIEBEL SYSTEMS
• FRANCE
• SILOG
• SNEG GROUPE SMD
• SOLUTIONS400.COM
• STAR GROUPE
• SYLIANCE
• SWING MOBILITY
• TECHNOLOGY EVALUATION CENTERS
• W4
• YELLOWSTONE SOFTWARE

Responsable de la promotion des ventes

catégorie(s) : Définitions

Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel.

Nature du travail

À la chasse au client

L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits.
Pour conduire toutes ses actions, ce stratège dispose d'un budget promotion. Lorsqu'une campagne prend fin, sa mission se poursuit par l'étude de l'impact de l'opération sur les ventes.

Conditions de travail

Un travail d'équipe

Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité.
Ses responsabilités sont importantes : il peut gérer un budget promotion des ventes de plusieurs millions d'euros. Rattaché à la direction marketing ou commerciale, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre.
Les horaires de travail sont assez importants, surtout dans la grande distribution. Le métier nécessite par ailleurs de se rendre sur le terrain, dans les magasins, afin de former les équipes commerciales et de réaliser les opérations promotionnelles. La préparation de ces actions implique de travailler en dehors des horaires d'ouverture et de fermeture des magasins, et le samedi.

Vie professionnelle

Expérience exigée

Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation.
Plusieurs évolutions sont possibles pour un responsable de la promotion des ventes : il peut accéder à la direction commerciale ou marketing, intégrer une agence de conseil en promotion des ventes, ou créer sa propre agence.

Rémunération

La rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros.

Compétences

Un négociateur hors pair

Impossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication.

Accès au métier

Plusieurs profils

Un niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.

• BTS Management des unités commerciales  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Formation (bac + 3) axée, entre autres, sur le marketing, des écoles de gestion et de commerce (EGC), dépendant des chambres de commerce et d'industrie
• Licences professionnelles (bac + 3)
• Institus universitaires professionnalisés (IUP ) en commerce : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent  des masters pro IUP. 
• masters professionnels (bac + 5) axés sur le marketing : marketing appliqué, mercatique opérationnelle, marketing et stratégie, marketing et production...

Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé.

Source ONISEP

Assistante commerciale

catégorie(s) : Définitions

L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.

Nature du travail de l'assistante commerciale

Un véritable bras droit

Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistante commerciale ont évolué vers une participation active aux dossiers. Si elle assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), elle est davantage conviée aux réunions. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider, par exemple, à définir l'ordre du jour. De plus en plus souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistante ou lui propose de se rendre sur le terrain.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.

Conditions de travail

En pleine bureautique !

Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...

Vie professionnelle d'un assistant commercial

Une fonction tremplin

Le nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple.

Rémunération

Le salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial.

Compétences requises pour l'assistanat commercial

Maîtriser les techniques commerciales

Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.

Accès au métier

Bac + 2 conseillé

Il est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés.
Pourtant la tendance est à une élévation du niveau de formation demandé : un bac + 2 en secrétariat ou en commerce est souvent exigé pour débuter dans cette fonction. Parmi les diplômes de commerce, le BTS Management des unités commerciales   ou le BTS Commerce international   (pour la fonction export) et les DUT Gestion administrative et commerciale ou  le DUT Techniques de commercialisation   sont appréciés.
En secrétariat, on peut citer les BTS Assistant de direction , BTS Assistant de gestion de PME PMI , BTS Assistant secrétaire trilingue  . On les prépare le plus souvent après un bac STG spécialité communication et gestion des ressources humaines ou après un bac général L ou ES .
Par ailleurs, les diplômes universitaires à bac + 3 ou bac + 4 en langues étrangères (par exemple LEA, langues étrangères appliquées) ou en sciences économiques, s'ils sont complétés par une rapide formation en secrétariat, sont de plus en plus appréciés.
Enfin, les diplômes d'écoles de commerce, de niveau bac + 3 par exemple, permettent d'accéder à la fonction dans les grandes entreprises, pour évoluer rapidement vers un poste purement commercial.

Source ONISEP

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Chef des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes.

Nature du travail du chef des ventes

Animer une équipe

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial, s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus. Ce manager veille à ce que son équipe reste performante en lui transmettant des informations sur les nouveaux produits proposés par l'entreprise et par la concurrence. Dans certaines sociétés, son travail s'étend à la vente et à la prospection d'un portefeuille de clients importants. Il les gère de façon autonome et en assure le suivi. Plus rarement, il dispose d'un budget destiné aux actions de promotion ou de publicité.

Conditions de travail

Une grande mobilité

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre à sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale. La pression est permanente. Dernière caractéristique de la fonction : le travail en équipe. Les relations avec les commerciaux sont le point fort du métier. Sans eux, le chef des ventes ne peut rien accomplir.

Vie professionnelle du chef des ventes

Expérience exigée

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain.
Les débouchés se situent dans les entreprises de services de tous les domaines d'activité. Les recruteurs apprécient une connaissance préalable du secteur ou du produit. Aussi les annonces concernent-elles, le plus souvent, les 30-35 ans. Cependant, quelque 30 % des offres s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience, car les horaires et les conditions de travail (nombreux déplacements) entraînent une grande mobilité dans la profession.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros.

Compétences d'un bon chef des ventes

La bosse du commerce

Dans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Accès au métier

De bac+2 à bac+5

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation  et le BTS Négociation et relation client  sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur.

Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :

• les écoles de commerce et de gestion, accessibles le plus souvent à bac + 2 (classes préparatoires, BTS ou DUT)
• les formations universitaires, telles que les IUP commerce et vente, les masters professionnels du domaine commercial (en un an après un bac + 4). A noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP

Source ONISEP

Ingénieur technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client).

Nature du travail du technico-commercial

Vendre du sur-mesure

Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée.
L'ingénieur technico-commercial doit connaître les caractéristiques du produit ou du service qu'il vend sur le bout des doigts afin de faciliter la négociation des contrats avec les clients. Cette phase constitue un moment fort de son activité. Il la conduit seul ou, en cas de très gros contrat, en collaboration avec un ingénieur d'affaires. Il assure encore le suivi de la commande. Dans le cas d'une offre sur mesure, il fait le lien avec le bureau d'études, qui va mettre au point la commande du client, puis avec la fabrication. Si nécessaire, il se met en relation avec les sous-traitants.
Mais son travail ne s'arrête pas là. Une fois le produit vendu, le technico-commercial assure une assistance technique auprès des clients. Dans le cas, par exemple, d'une machine complexe, il en suit l'installation, de la réception à la mise en route. Par ailleurs, sa mission inclut la maintenance, dans le cadre du service après-vente. Ainsi, c'est à lui que le client fera appel en cas de panne. Un ou plusieurs déplacements seront alors nécessaires pour résoudre le problème, proposer une amélioration. Enfin, la fonction technico-commerciale s'étend à la formation des utilisateurs.

Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercial

Mobilité et autonomie

L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients.
Ce professionnel est souvent présent sur le terrain pour mener des négociations, et se déplace fréquemment chez les clients. La mobilité fait donc partie intégrante de sa fonction. Très autonome, il s'organise seul pour atteindre les objectifs dictés par la direction de l'entreprise, dont il dépend.
La journée d'un ingénieur technico-commercial commence tôt s'il doit prendre la route ou l'avion, et peut se terminer tard, après le dernier rendez-vous. La pression du chiffre à atteindre fait partie des contraintes du métier. Ce commercial a en effet des comptes à rendre !

Vie professionnelle

La compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants.
Les jeunes ingénieurs sont pratiquement assurés d'obtenir le statut de cadre à l'embauche. Les changements d'entreprise au cours des premières années de vie active sont fréquents. Ils permettent de ne pas s'enfermer dans une seule spécialisation.
Un technico-commercial peut évoluer vers les fonctions d'ingénieur d'affaires, de consultant ou de directeur commercial. Les postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un service, commerce international...) sont accessibles après de nombreuses années d'expérience et nécessitent la pratique d'une ou de deux langues étrangères.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées.

Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnel

Pour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action !

Accès au métier

Bac + 2 et plus

Le niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.

• BTS technico-commercial : il est ouvert principalement aux titulaires d'un bac technoSTG ou STI . Cinq options au choix sont proposées dans plus de cent dix établissements : 
• BTS Technico-commercial option matériels agricoles, de BTP, de manutention et d'espaces de loisirs
• BTS Technico-commercial option matériaux souples
• BTS Technico-commercial option matériaux du bâtiment
• BTS Technico-commercial option génie électrique et mécanique
• BTS Technico-commercial option bois et dérivés
• BTSA technico-commercial, pour le domaine agricole. Il offre également cinq options dans plus de cent établissements :
• BTSA Technico-commercial spécialité végétaux d'ornement
• BTSA Technico-commercial spécialité produits d'origine forestière
• BTSA Technico-commercial spécialité produits alimentaires
• BTSA Technico-commercial spécialité boissons, vins et spiritueux
• BTSA Technico-commercial spécialité agrofournitures
• DUT Génie de la distribution industrielle (expérimental)  à Charleville-Mézières
• DEUST technico-commercial (bac + 2) : il en existe plusieurs, orientés vers divers domaines d'activité ou produits (biomédical, cosmétologie, matériel médical, etc.).
• Licences professionnelles (bac + 3), préparées à l'université. Il en existe une dizaine dans le domaine technico-commercial
• Masters professionnels (bac + 5) de spécialisation à la fonction technico-commerciale
• Diplômes des ESDC (écoles supérieures de double compétence), qui ont chacune leur spécialité. Un concours commun est ouvert aux titulaires d'un bac + 2 scientifique et technique. Les études, d'une durée de deux ans, sont basée sur l'alternance école/entreprise.
• Diplômes de certaines écoles supérieures de commerce proposant des formations à vocation technico-commerciale
• Diplômes de certaines écoles d'ingénieurs proposant des formations technico-commerciales ou des options en commerce et marketing. On peut citer l'ECE , pour l'électronique, et l'ESME Sudria, pour le génie électrique, toutes les deux à Paris ; l'ESB à Nantes pour le bois ; les ENI de Metz et de Tarbes ; l'ENITA de Clermont-Ferrand pour les produits agricoles et agro-alimentaires...

Synonyme(s)

ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e)

Métiers associés

chargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le)

Source ONISEP

Le Négociateur Immobilier

catégorie(s) : Définitions

Alors que les lois définissant le cadre du mandat d'agence immobière existent depuis fort longtemps, la convention collective de l'immobilier s'applique depuis 1990.

Définition du négociateur immobilier

Même si un agent immobilier peut travailler seul, il doit bien souvent collaborer avec un négociateur immobilier, dont la mission principale est de négocier les ventes et les achats ou les locations de biens immobiliers. La réglementation définie dans la convention collective de l'immobilier concerne tous les salariées effectuant une négociation commerciale dans le cadre de transactions immobilières.

Le négociateur a pour mission de rapprocher un acheteur d'un vendeur ou un bailleur d'un locataire. Il participe à la bonne réalisation de transactions grâce à sa connaissance des prix du marché, des surfaces diponibles, de la nature de la demande et de l'offre. Son impartialité, son pragmatisme et sa compréhension des enjeux en font un intermédiaire incontournable de la vente.

Le négociateur immobilier sert d'intermédiaire entre vendeur et acquéreur pour la vente de biens immobiliers, de terrains ou de fonds de commerce. Il peut être soit salarié, VRP ou non, soit travailleur indépendant (agent commercial indépendant payé au mandat avec un statut de profession libérale) pour une enseigne ou en nom propre.

Pour pouvoir exercer son activité, le négociateur immobilier doit être titulaire d’une attestation délivrée par la préfecture, sous la responsabilité du titulaire de la carte professionnelle. Vous n'avez pas nécessairement besoin de répondre au niveau de diplômes ou à toutes les conditions exigées pour pouvoir exercer la profession d'agent immobilier. Vous pouvez exercer cette fonction sous l’égide et la responsabilité professionnelle de votre employeur qui est lui-même, en principe, titulaire de la carte d'agent immobilier.

Un statut de VRP bien particulier

Elle prévoit expressément le cas des VRP statutaires, ceux-ci relèvent donc de cette convention et non de l'ANIVRP.

Les missions et actions commerciales du négociateur en immobilier

Le négociateur estime la valeur du bien, recherche des acquéreurs ou des locataires pour les biens figurant dans les fichiers de l’agence ou de la société, conseille les clients sur les plans juridiques, fiscaux, financiers et effectue un suivi permanent de ses clients.

Son quotidien se compose de la recherche de biens à louer ou à vendre pour son agence, la recherche de nouveaux acquéreurs, le conseil et le suivi de la clientèle.

Le négociateur immobilier, pour jouer son rôle d'intermédiaire de vente, réalise en général :

• des visites de biens, soit pour valider les conditions des mandats de vente, soit pour des visites clients,
• l'établissement des contrats de location ou d'achat,
• la négociation des biens au départ jusqu'à la promesse de vente finale,
• la recherche de biens et/ou de terrains à bâtir.
• l'annonce par des affiches, la presse, des sites Internet, des courriers ou flyers non adressés,
• des relances sur fichiers,
• la vente directe par mise en relation.

Son emploi du temps se divise en 3 parties plus ou moins homogènes : le travail au bureau, l'accueil et la réception de clients pour définir leurs besoins et identifier les offres qui peuvent les intéresser, et l'action en extérieur pour les visites ou la prospection.

Salaire du négociateur immobilier : un minimum garanti

Le négociateur immobilier bénéficie d'une classification. Il bénéficie donc d'un salaire minimum. Sa classification dépend de sa mission, de ses connaissances et d'autres critères. Il doit percevoir au moins 13 fois ce salaire minimum dans une année. Il peut être hors classification, sous réserve de percevoir au moins 12 485 Euros pour douze mois (pour un emploi à temps complet).

Le contrat doit prévoir le mode de calcul de la commission et ce qu'elle inclu. La rémunération d'un professionnel de la vente immobilière est souvent directement un pourcentage des ventes qu'il réalise. Les commissions sont comprises entre 3 % et 7 % pour le salarié ou l'intermédiaire et entre 3 et 10 % pour les mandants.

Les indemnités de départ

On sait que le cas des indemnités de départ des vendeurs statutaires VRPs est complexe. Le cadre est ici formalisé et plus simple.

L'indemnité de départ pour licenciement (hors faute grave) s'élève à 25 % du salaire brut mensuel par année de présence à partir de 2 ans d'ancienneté.

L'indemnité de départ à la retaite est d'un demi-mois de salaire par tranche complète de 5 années. Elle est limitée à 3 mois de revenus.

La clause de non-concurrence

Contrairement à l'ANIVRP, la convention de l'immobilier ne prévoie aucune disposition pour la clause de non-concurrence.

Ce point est donc à traiter au cas par cas dans le cadre du contrat entre les parties.

Les qualités et dispositions d'un bon négociateur en immobilier

Le négociateur immobilier est fait pour un métier de contact comme la plupart des commerciaux. Il pourra avoir besoin d'un peu plus de souplesse selon le type de clientèle adressée.

Il doit pouvoir comprendre les besoins et attentes (ou désirs) du client pour l’orienter vers les meilleures affaires et trouver ses motivations ou vaincre ses résistances.

En plus de ces talents habituels d'un vendeur, il accompagne ses clients de façon pertinente dans leurs démarches.

Il doit pour ce faire

• maîtriser des compétences techniques (maîtrise des aspects juridiques, financiers, fiscaux, techniques) et commerciales (maîtrise des techniques de vente propres à l’immobilier).
  Capable d’estimer un bien immobilier, il sait mettre ses qualités en valeur et s’avère toujours fin négociateur.
  Bien au fait de l’évolution du marché, il en maîtrise toutes les lois – et ficelles – juridiques, fiscales, financières, technologiques et commerciales.
• savoir travailler en collaboration avec de nombreux professionnels : notaires, promoteurs, architectes et agents de publicité.

Dynamique et obstiné, le négociateur immobilier est de ceux que les challenges n’effraient pas. Il est toujours à l’affût de la bonne affaire et possède toutes les qualités d’un bon vendeur. Le prospecteur foncier connait tous les locaux industriels, tertiaires ou commerciaux, tous les terrains à bâtir potentiels et ainsi négocier avec leurs propriétaires et leurs constructeurs (pour tous ceux qui sont libres, à louer ou à vendre) un mandat de vente ou de location.

En matière de formation initiale, il est préférable d'avoir une formation supérieure, mais elle reste facultative. Bien entendu, une formation à la vente ou un diplôme d'école de commerce seront appréciés par les recruteurs.

Synonymes

Courtier en immobilier, agent immobilier, vendeur immobilier, prospecteur foncier, négociateur foncier, responsable foncier.

L'avenir du négociateur immobilier

Le négociateur peut être salarié ou indépendant (agent commercial). Il évoluera vers des responsabilités de directeur d’agence.

Rappel sur le cadre juridique de l'agence immobilière

En France, le mandat donné à un négociateur de l'immobilier, le plus souvent une agence immobilière ou un notaire, est régi par la loi 70-9 du 2 janvier 1970, le décret du 20 juillet 1972 et l'arrêté du 15 septembre 1972.

L'agent commercial

catégorie(s) : Définitions

Quelques éléments d'information très sommaires sur l'agent commercial.

Définition de l'agent commercial

La loi du 25 juin 1991 le définit très bien : « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. ».

L'agence commerciale est la seule forme de vente externalisée réellement connue et canalisée par le droit.

Ses principales caractéristiques sont issues des savoirs faires en matière :

• de droit commercial et notamment la notion d'apport de clientèle du VRP qui est ici transposée en indemnité de perte de Chiffre d'Affaires et
• en matière de droit du travail : l'indépendance doit se traduire par une non exclusivité de la source de revenus et par une absence totale de subordination sous peine de voir l'autorité administrative procéder à une requalification du contrat.

Les obligations d'un agent commercial

L'agent commercial a l'obligation d'être inscrit au Greffe du tribunal de commerce, au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Pour obtenir cette inscription, il doit présenter un contrat, à défaut une lettre ou tout autre document faisant la preuve de cette activité. Avant de lui délivrer son numéro d'inscription, le greffier vérifiera qu'il n'a ni failli (à moins qu'il n'ait été réhabilité), ni été sous le coup d'une peine portée sur le bulletin n°2 de son casier judiciaire.

Ceci amène un intérêt de police administrative et d'apporter des garanties aux mandants qui font appel à des agents commerciaux.

Si ce n'est pas déjà le cas dans le cadre de ses activités, l'agent commercial est inscrit à la Caisse d'Allocation Familiales, de Retraite Vieillesse et d'Assurance Maladie des travailleurs non salariés non agricoles. Si l'agent exerce sous forme de société et emploie des salariés il est soumis aux contraintes habituelles des sociétés en matière d'URSSAF, de Caisses de Retraite et d'Assedic notamment.

Loi sur l'agence commerciale

catégorie(s) : Juridique

Le texte de loi correspondant à l'agence commerciale

L'agent commercial

la loi 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leur mandants (complétée par la loi 96-609 du 5 juillet 1996)

Article 1

L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale

Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.

Article 2

Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants.

Article 3

L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.

Article 4

Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties.

Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information.

L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat.

Article 5

Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens de la présente loi.

Les articles 6 à 9 s'appliquent lorsque l'agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie.

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat , là où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Article 6

Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission définie à l'article 5 lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l'opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.

Lorsqu'il est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminées, l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe.

Article 7

Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l'article précédent, l'ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence.

Article 8

L'agent commercial n'a pas droit à la commission prévue à l'article 6 si celle-ci est due, en vertu de l'article 7, à l'agent commercial précédent, à moins que les circonstances rendent équitable de partager la commission entre les agents commerciaux.

Article 9

La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération ou devrait l'avoir exécutée en vertu de l'accord conclu avec le tiers ou bien encore dès que le tiers a exécuté l'opération.

La commission est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l'opération ou devrait l'avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise.

Article 10

Le droit à la commission ne peut s'éteindre que s'il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant.

Les commissions que l'agent commercial a déjà perçues sont remboursées si le droit y afférent est éteint.

Article 11

Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée.

Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Les dispositions du présent article sont applicables au contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée. Dans ce cas, le calcul de la durée du préavis tient compte de la période à durée déterminée qui précède.

La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil.

Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts. Si elles conviennent de délais plus longs, le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent.

Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure.

Article 12

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Les ayants droit de l'agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l'agent.

Article 13

La réparation prévue à l'article précédent n'est pas due dans les cas suivants :
a) La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial;
b) La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée;
c) Selon un accord avec le mandant, l'agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu'il détient en vertu du contrat d'agence.

Article 14

Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.

Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique ou le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation du contrat.

La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat.

Article 15

Lorsque l'activité d'agent commercial est exercée en exécution d'un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet, celles-ci peuvent décider par écrit que les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables à la partie correspondant à l'activité d'agence commerciale.

Cette renonciation est nulle si l'exécution du contrat fait apparaître que l'activité d'agence commerciale est exercée, en réalité, à titre principal ou déterminant.

Article 16

Est réputée non écrite toute clause ou convention contraire aux dispositions des articles 2, 4, 11, troisième et quatrième alinéas, et 15, ou dérogeant, au détriment de l'agent commercial, aux dispositions des articles 9, deuxième alinéa, 10, premier alinéa, 12, 13, 14, troisième alinéa.

Article 17 et 18 (ne concernent pas les agents commerciaux)

Article 19

Un décret en Conseil d'Etat fixe, en tant que de besoin, les conditions d'application de la présente loi

Article 20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux contrats conclus après son entrée au vigeur et, à compter du 1er janvier 1994, à l'ensemble des contrats en cours à cette date.

Article 21

La présente loi est applicable à la Nouvelle-Calédonie, à l'exception de ses articles 17,18,20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent en Nouvelle-Calédonie aux contrats conclus après la date de publication du présent article au Journal Officiel de la Nouvelle-Calédonie et, à compter du 1er janvier 1998, à l'ensemble des contrats en cours à cette date dans ce territoire.

Le vendeur à domicile

catégorie(s) : Définitions

Le Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service.

Définition de la vente à domicile

Le Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service.

Il se distingue de :

• la vente par correspondance qui s'effectue à distance sans que le client n'ait eu de contact « physique » ou en face-à-face avec un représentant commercial,
• la vente traditionnelle qui s'effectue dans un point de vente, magasin, boutique, commerce, et autres appellations.

Que dit le Code de la Consommation ?

En France, tout mis en place pour protéger le consommateur. Du fait de pratiques parfois douteuses, un délai de rétractation est accordé au consommateur particulier si la vente a été réalisée à domicile ou à distance. Dans ce cas, il bénéficie d'un délai de 7 jours ouvrés (attention aux week-ends, jours fériés, ponts, etc.) pour signifier sa décision au vendeur.

Attention, c'est bien au vendeur qu'il appartient de faire la preuve que la vente s'est déroulée légalement.

Le vendeur à domicile a les obligations classiques de tout vendeur et notamment de :

• proposer toutes les informations juridiquement obligatoires au client soit sur un support obligatoire soit à sa demande,
• ne pas enfreindre les lois sur la concurrence déloyale, le parasitage, la propriété intellectuelle et la propriété industrielle.

De plus, il doit

Les différents statuts des vendeurs à domicile

Évitez de faire la confusion, la terminologie de vendeur à domicile indépendant est utilisée pour un ensemble bien spécifique de statuts bien particuliers dont ne relèvent pas tous les vendeurs à domicile.

Le vendeur à domicile peut être un vendeur salarié ou indépendant. S'il est indépendant, ou externe à l'Entreprise, ce sera sous la forme d'agent commercial, de mandataire, de distributeur, etc.

Un vendeur peut être salarié, vendeur à domicile, et indépendant du fabricant du produit s'il travaille pour une agence commerciale ou un distributeur agréé.

Formation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue.

Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous).

Introduction

Les formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise.

Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires.

Définition d'une formation commerciale

Les employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation.

Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée.

C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être.

Les différentes formations commerciales

• Formation sur l'accueil téléphonique (Téléprospection, Télémarketing)
• Formation sur les différentes fonctions du Marketing direct
• Comment accueillir et vendre en face à face
• Quels sont les méthodes et techniques de vente
• Comment améliorer la qualité du service client
• comment améliorer le management et coaching de commerciaux
• Comment motiver ses collaborateurs
• Comment faire une présentation orale de projets
• Comment choisir les méthodes et techniques de négociations
• le merchandising et l'organisation des rayons
• méthode de vente complexe et outils de travail en équipes
• Gestion du temps, gestion de projets

Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns.

La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante.

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :

• Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union Européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher,
• Le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial,
• L'externalisation de certains services et le développement des centres d'appels plus performants car moins coûteux, diminuant potentiellement le nombre de commerciaux itinérants,
• Nouveaux logiciels de gestion commerciale et de gestion de la relation client qui doivent pouvoir être utilisés au mieux,
• Marchés de plus en plus changeants,
• Clients toujours plus exigeants.

Une formation commerciale permet :

• d'identifier le profil de commercial, ses points forts et ses axes de progression,
• de faire le point sur l'attitude d'un commercial et ses comportements vis à vis de la clientèle,
• de redynamiser les capacités commerciales des vendeurs,
• de définir un plan opérationnel personnalisé, adapté au objectifs propres de l'entreprise et du commercial.

Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise.

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Théorie des jeux

catégorie(s) : Méthodologie - Définitions

La théorie (ou les théories) des jeux ne se résument évidemment pas à une simple transposition du boom des jeux de rôle où chaque joueur porte un ou plusieurs personnages au travers d’un scénario.

L’analogie n’en demeure pas moins intéressante car ces techniques reposent toujours sur :

• Des règles de fonctionnement (règles du jeu, éléments simplifiés de scénario),
• Des règles ou certitudes concernant chacun des acteurs (aptitude, traits de personnalité),
• Mais en laissant parfois ou en permettant de sensibiliser à la part d’incertitude ou de créativité possible dans le comportement des acteurs.

Ces jeux étant de plus en plus répandus il est normal et logique qu’ils soient entrés dans la sphère des méthodes de management, d’analyse stratégique, de formation, etc.

La théorie des jeux en stratégie d’entreprise

« Fondée sur l’hypothèse de rationalité des acteurs, la théorie des jeux cherche à anticiper les comportements dans des situations ou chacun doit agir en tenant compte des choix effectués par les autres. » (Source : « MBA, l’essentiel du management par les meilleurs professeurs », coll., éditions d’Organisation, chapitre « stratégie, prospérer dans l’imprévu »).

La théorie des jeux dans le contexte commercial

La théorie des jeux commence à être diffusée dans les formations aux forces de ventes des grandes sociétés organisées dans le contexte des ventes et notamment des ventes complexes.

Cette théorie permet aux participants de prendre conscience et de maîtriser :

• Les mécanismes décisionnaires complexes et incertains dans les ventes complexes,
• Les possibilités de synergie et d’amélioration de comportements dans des organisations complexes (sociétés très structurées, ou groupes où des synergies commerciales peuvent être trouvées).

Alerte mail (ou alerte e-mail)

catégorie(s) : Définitions

Un courrier électronique d’alerte est un message généré et envoyé automatiquement à un ou plusieurs destinataires.

Définition.

Un courrier électronique d’alerte est un message généré et envoyé automatiquement à un ou plusieurs destinataires lorsque certains critères sont réunis.

Il est utilisé en promotion commerciale pour informer des clients d’offres exceptionnelles proposées pendant un laps de temps déterminé, par exemple.

Les alertes mail sont générées automatiquement à partir des informations laissées par l'internaute sur un site Web. Les newsletters sont une forme d'alerte mail qui propose des résumés des nouveaux articles existants, de promotions, de baisses de prix sur le site marchand avec un lien vers le site web.

Les alertes sont paramétrées par l'éditeur du site avec ou sans intervention de l'abonné sur les paramètres d'envoi (immédiat, résumé quotidien, hebdomadaire ou mensuel, selon certains critères, etc.). Elles sont fréquemment utilisées dans le domaine de l’immobilier et des offres d’emplois pour proposer une veille aux utilisateurs inscrits.

L'avènement des SMS, texto & MMS, ou l'arrivée de nouvelles technologies issues du Web 2.0 (flux RSS par exemple) révolutionnent les habitudes et permettent d'explorer de multiples voies de communication et de relation clients.

Couponnage (couponing)

catégorie(s) : Définitions

Le couponnage est une technique de promotion commerciale caractérisée par la distribution de coupons.

Définition.

Le couponnage repose sur la distribution de coupons ou tickets de réduction en vue d'assurer la promotion d'un nouveau produit et / ou de faire venir le client au point de vente.

Le coupon apporte des promesses aux consommateurs d’obtenir une information ou un avantage commercial sur le produit.

À l’origine essentiellement utilisé par les marques, le couponing est de plus en plus utilisé en sortie de caisses par les enseignes de grande distribution.

Le coupon peut être proposé

• sur le lieu de vente en propre ou d'un partenaire,
• par apposition sur le produit,
• dans un emballage,
• par un courrier postal nominatif ou
• par l’intermédiaire d’une annonce publicitaire non adressée ou
• dans la presse.

La technique du couponnage est associée à un événement ou une promotion particuliers : participation à un concours, réduction de prix, retrait d'un produit gratuit ou d'un cadeau.

Cette technique permet de se signaler ou de se rappeler au consommateur. Elle vise à le faire revenir au magasin notamment juste avant ou juste après de fortes pics d'activités générales (comme les soldes, les périodes de cadeaux de fin d'année, rentrée scolaire) ou particulières (anniversaire de l'un des membres de la famille, rentrée des classes d'un des enfants déclarés, etc.).

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

Audit commercial

catégorie(s) : Définitions

Lorsque l'on dispose d'une structure commerciale ou d'une clientèle, avant toute prise de décision de relance ou de restructuration, il importe de procéder à une analyse approfondie de l'existant. C'est là que vient le rôle d'un audit commercial.

Objectifs d'un audit commercial

• Être capable d’analyser les forces et les faiblesses de sa force commerciale
• Proposer des actions correctives et adaptés aux évolutions du marché
• Mettre en place des indicateurs pour augmenter la performance

Utilité d'un audit commercial

La fonction commerciale est la fonction la plus importante d'une entreprise (la locomotive) et sa bonne organisation est essentielle. C’est pourquoi les dirigeants doivent faire le point très régulièrement sur leurs fonctionnements et  apporter les ajustements nécessaires à l’évolution constante des marchés et des bonnes pratiques ou attentes et organisations des clients. Un audit commercial est un atout précieux.

Il existe plusieurs méthodes d'audit commercial :

Un audit externe consiste à interroger des clients qui dégageront les côtés positifs et négatifs et feront part de leurs attentes.

Un audit interne va s’effectuer par un sondage des commerciaux afin de déterminer les bons et les mauvais points et permettre la mise en place de changements pour les améliorer. Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien.

Un audit personnel est révélateur des défauts et qualités d’une entreprise sur le plan commercial. Pour cet aspect de l’audit commercial, tout chef d’entreprise passe au microscope :

• ses connaissances
• de son environnement (marchés, clients),
• de sa stratégie (a-t-il un objectif à atteindre, avec quels moyens ?),
• son organisation commerciale (moyens utilisés pour la gestion des clients et des commandes) et, enfin,
• le management de l’équipe commerciale.

Comment faire un audit commercial ?

Pour auditer votre structure commerciale il convient de s’interroger sur :

1. Votre environnement : Il est essentiel de connaître votre marché et vos clients, en plus de bien prend en considération les pièges à éviter.

2. La stratégie de votre entreprise : après prendre connaissance de votre environnement vient le temps de définir la stratégie la plus adéquate à votre entreprise et les moyen nécessaires pour la mettre en oeuvre.

3. Votre organisation commerciale :

• Les outils commerciaux : Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : être cohérents (même logos, adresse à jour, typo identique…) et ils doivent être simples et compris de tous
• Le mode de commercialisation : qui consiste à lister toutes les actions commerciales en cours ou réalisées et à étudier les résultats de manière précise
• La gestion de l’information commerciale : Il s’agit de recenser les renseignements nécessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la société, des informations remontées du « terrain » par les commerciaux.

4. Le management de votre équipe commerciale :  il convient d’apporter un soin tout particulier à son management lorsqu’il existe une équipe de commerciaux. C'est pour cela il faut :

• évaluer les commerciaux c'est à dire juger le niveau des attachés commerciaux de manière objective
• faire un management commercial adapté

S'il est déterminant et important qu'un patron domine et insuffle ses convictions, méthodes à la stratégie et à l'organisation commerciales, une aide et une vision extérieure sera toujours bénéfique, pour ceux qui auront la pertinence et les moyens de bien s'entourer.

Le cycle de vente

catégorie(s) : Définitions

Définition et étapes du cycle de vente

Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.

Il se compose en général (une omission pendant une des étapes peut être fatale au commercial en phases ultimes) de :

• la découverte du prospect, entreprises ou organismes et interlocuteurs,
• la qualification du projet du prospect (un objectif de vente est nécessairement unitaire, on préférera distinguer le cycle de vente d'une vente particulière, et ce QUEL QUE SOIT LE CONTEXTE y compris si on pratique des ventes jointes.),
• l'argumentation du fournisseur sur les solutions qu'il apporte,
• la négociation (et oui, l'agumentation et la négociation ne sont pas les mêmes choses. Ne pas savoir les distinguer est une erreur de débutant qui peut s'avérer catastrophique),
• la conclusion.

Caractéristiques du cycle de vente

Le cycle de vente :

• ne s'arrête jamais (au sens où il n'accepte pas les arrêts de son mouvement, le commercial s'efforçant d'entretenir un mouvement positif),
• correspond au cycle d'achat (il faut s'adapter au processus, au rythme, aux attentes du client qui lui est dans une démarche d'achats. L'achat est souvent au vendeur ce que la côte est au cycliste),
• doit être optimisé en conséquences, préparé et géré :
• ressources,
• méthodes,
• supports,
• réactivité,
• outils.

Que cherche-t-on à améliorer dans le cycle de vente ?

On connait tous ce fameux entonoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l'avancement des étapes du cycle de vente.

La surface de chaque étape du cycle représente l'effort fourni pour amener le suspect de départ à l'état de prospect (découvert et ayant déclaré un intérêt) puis de client.

La section tout en bas de cet entonoir représente la quantité de clients conquis ou d'affaires remportées selon les cas.

L'objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d'augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l'entonoir et en la remontant le plus haut possible.

On réalise cet exploit par :

• un bon ciblage du fichier de départ,
• une excellente découverte puis qualification amont,
• l'optimisastion du temps, du nombre de rendez-vous et des efforts pour arriver au résultat final,
• l'amélioration du taux de transformation des affaires par les commerciaux.

En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l'efficience des actions commerciales engagées.

Pour cela, le vendeur écoutera les avis et conseils du marketing comme un skipper le ferait de ses équipes de météorologues restés à terre : sans eux, impossible d'avoir une vision d'ensemble et le recul, mais on sait bien que les records du monde ne se sont jamais gagnés uniquement par des experts qui auraient télécommandé un voilier.

Infomercial

catégorie(s) : Définitions

Un infomercial est une publicité au même titre qu'un publi rédactionnel.

Il est conçu comme une rubrique d'information mais a pour vocation de générer le besoin et l'intérêt pour un produit ou un service.

Définition de l'Infomercial (ou infopub)

L'Infomercial est un message publicitaire écrit, sonore ou audiovisuel qui est présenté sous la forme d'un reportage et qui permet de fournir des informations plus détaillées que par les messages classiques au consommateur. La durée d'un Infomercial peut atteindre deux heures dans des cas extrêmes.
Les Infomerciaux permettent une présentation et donc une argumentation très détaillée du produit et de son utilisation.
Il déclenche ou révèle le besoin par le témoignage de prescripteurs.

L'Infomercial est utilisé de manière intensive aux États-Unis.
Cette pratique a déjà bien démarré en Europe par l'intermédiaire de prestataires spécialisés et plusieurs grandes entreprises l'utilisent déjà régulièrement.

Les info commerciales sont utilisées par davantage d’entreprises qu’auparavant. Leur popularité et leur diversité sont grandissantes au fur et à mesure que l'accoutumance du public et leur légitimité augmentent.

Il existe même des sociétés et concepts dédiés à l'infomercial ou très qui s'en rapprochent fortement (cf. émissions de télé achats et nombreuses rubriques dans les émissions télévisuels).

Les clients infomercials sont moins disposés au risque, davantage attentifs au prix, plus soucieux de la commodité que les autres. Ils sont également plus attentifs à la marque, innovateurs, impulsifs et soucieux de la variété. En définitive, ils ont une attitude plus négative à l’égard des courses et une attitude plus positive à l’égard du marketing direct et de la publicité.

Le terme de « minimercial » est parfois utilisé pour décrire un infomercial de quelques minutes.

Les Infomercials outils de communication

Les études montrent que l'Infomercial TV est un outil de communication bien adapté à une partie des Seniors notamment (les plus de 60 ans, les seniors réfléchis, perfectionnistes, etc)

L'Infomercial TV permet de répondre à plusieurs demandes des seniors :

• ils ont besoin d'un plus grand niveau d'information pour prendre une décision. Ceci pour deux raisons : ils ont acquis un mode d'apprentissage plus linéaire pendant leur jeunesse et ils ont une plus grande « maturité » ou un plus grand « recul sur les choses ». Disons aussi clairement que les choses se sont accélérées et le rythme trop rapide de passation des messages ne leur est pas adapté.
• pour une même efficacité, l'infomercial TV est diffusé à des moments de la journée de plus faible écoute « générale » mais à un fort taux d'écoute de la part des seniors.
• à l'image du publi-rédactionnel, l'infomercial TV se rapproche d'un documentaire. Cette position par rapport à l'infomercial est cependant moins vraie chez les jeunes seniors et les seniors plus habitués au rythme moderne dans les grandes villes (dits urbains, urban seniors).
• les seniors utilisent les canaux visuel, auditif et kinesthésique. La longueur et la forme de l'infomercial offrent la possibilité de mieux utiliser tous ces registres à égalité.
• les mises en scène que permet l'informercial, peuvent plus facilement répondre proactivement aux objections levées par une partie des seniors (les originaux et leaders qui aiment à le faire).

Contrats d'agence commerciale : méfiez-vous des apparences

catégorie(s) : Juridique

Décidément, tous les beaux contrats ne se valent pas...

Voici quelques rappels manifestement pas inutiles au regard de dossiers que nous avons eu à traiter ces dernières semaines.

Quand un contrat n'est pas propre, des personnes vous proposeront d'ajouter des courriers en recommandé avec accusé de réception et autres « trucs et astuces ». C'est, d'après nous, la pire des choses à ne surtout pas faire : un contrat est propre s'il est conforme aux engagements acceptés par les deux parties. Il peut être amendé par des avenants (en bonne et due forme).

La non-concurrence, oui, mais la non-concurrence avec réciprocité

Parmi les éléments qu'un Tribunal analysera se trouve la notion d'équilibre et de réciprocité d'engagements entre les parties.

L'agence commerciale est légitimement et habituellement associée à une clause de non concurrence, avantage concédé par l'Agent en contrepartie d'une exclusivité territoriale accordée par le mandant.

La clause de non concurrence pour être valable doit entre autres concerner le secteur géographique de l'agent, voire le groupe de personnes confié à l'agent et les biens ou services pour lesquels l'agent a été mandaté. Elle est donc bien associée à une notion de territorialité concédée par le mandant.

Le cadre de la loi prévoit que l'agent commercial a une obligation de demander son accord au mandant pour représenter des produits ou services tout ou partie concurrents à son mandant. En contrepartie, l'agent commercial bénéficie d'une exclusivité territoriale et des indemnités de rupture (en général le montant des commissions perçues au titre des 2 dernières années d'activité d'agence).

La loi ouvre la possibilité que l'exclusivité déborde de la durée d'exécution du contrat quelles que soient les circonstances de rupture (au maximum de 2 ans, 24 mois).

Cette disposition n'est pas favorable à l'agent commercial... Qui peut la refuser.

L'agent demeure propriétaire du client quelles que soient les organisations de suivi du client

Il arrive que le mandant omète, voire prévoie contractuellement de ne pas verser des commissions à l'agent au titre de commandes additionnelles des clients qui lui seraient passées en direct ou suite à des campagnes de marketing direct.

Cette tendance malicieuse doit être abandonnée dans un contrat d'agence commerciale, pour les produits et services inclus dans le contrat et quelles que soient les natures de gestion de la relation avec les clients du mandant.

En effet la loi reconnait de fait qu'un client est celui de l'Agent (même si le contrat, la responsabilité pour le remplir, et la facturation sont ceux du Mandant).

L'agent a droit à une commission lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. De même, pour les opérations conclues avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.

Cette commission peut être différente en fonction de qui a été à la source de la détection d'affaire ou du nouveau client, mais elle ne peut être nulle.

L'agent peut également avoir droit, dans certains cas, à la commission après la cessation de son contrat d'agence (si sa contribution à la détection et au développement de l'affaire est significative).

Les contrats d'objectifs sont optionnels et ne peuvent justifier une rupture abusive du contrat

Certains contrats prévoient des objectifs convenus par les 2 parties. Ceci est tout à fait possible, mais n'a aucun impact sur la nature de la relation entre les parties et sur les termes du contrat. Sinon, cela reviendrait à créer une forme de subordination ou de dépendance des parties qui est formellement impossible dans le cadre de contrats d'externalisations.

Un contrat qui prévoirait la sortie de plein droit du contrat par le mandant sur non atteinte d'objectifs (ou d'un ratio minimum de ces objectifs) par l'agent serait donc invalide. Bien évidemment, le mandant essaiera de mettre ce type de clause abusive pour convaincre son agent que celui-ci ne peut prétendre à ses indemnités de rupture.

L'agence commerciale ne prévoit pas ce type de clauses. Dans tous les cas hormis ceux mentionnés pas la loi, l'Agent a droit à son indemnité de rupture.

Rappelons ici que travailler proprement n'est pas antinomique avec la réussite dans les affaires...

Que faire ?

• Si vous produisez ce type de contrats approximatifs : dépêchez-vous d'y remédier en faisant appel à des professionnels, avant qu'il ne soit trop tard et que vous subissiez les foudres de vos agents,
• Si on vous propose ce type de contrat et de démarche, agissez en votre âme et conscience, et surtout vous ne pourrez plus dire « ah mais je n'étais pas averti ». Certes vous seriez certains de pouvoir obtenir satisfaction au terme d'une procédure juridique. Cela pourrait cependant vous coûter bien des efforts et du temps qui vous est plus précieux, en général, pour créer de la valeur avec de bons partenaires.

L'information présentée a fait l'objet de consultation d'avocats. aXelere ne peut être tenue pour responsable des conséquences des interprétations et usages qui pourraient être faits de cette information. aXelere n'a pas la compétence à exercer des prestations de conseil juridique, mais peut vous accompagner dans le traitement de ces sujets ou dans toute autre démarche visant à professionnaliser votre développement commercial.

Nous pensons que ceci fiabilise vos Entreprises et vous permet d'éviter de vous engager avec des pseudo-professionnels voire de mettre en péril votre activité et votre responsabilité (des suites de recours que vous subiriez par l'autre partie voire une tierce partie).

Offre d'emploi Responsable Marketing Bien Manger . com

catégorie(s) : Emplois et cartes

bienmanger.com, site de produits du terroir et d'épicerie fine recherche son Responsable Marketing

Responsable marketing Bien Manger . com

BienManger.com, société de E-Commerce est spécialiste de la vente à distance via internet de produits du terroir et d’épicerie fine.

Nous vous proposons de rejoindre notre société en tant que responsable marketing (CDI).

Rattaché(e) au gérant, vous êtes responsable du développement de notre offre produits (catalogue en ligne) et de l'animation commerciale du site.
Vous participez à la définition et à la mise en oeuvre des plans d’action pour le recrutement et la fidélisation de nos clients.
Vous mettrez en place de nouveaux partenariats, des offres promotionnelles et des campagnes de publicité en ligne (emailings, bannières, affiliation, mots clés sponsorisés). Vous optimisez l’utilisation de nos bases clients et prospects et analysez les résultats des actions menées.

Organisée et autonome, vous mettez en oeuvre vos plans d'actions en maîtrisant vos budgets et délais.
Votre créativité, votre sens commercial, vos capacités de négociation et d’analyse sont autant de qualités qui aideront notre jeune société à poursuivre son développement.
De formation bac + 5 en marketing, vous justifiez d'une première expérience dans le ECommerce / VPC ou le marketing direct.
Vos connaissances en graphisme et dans le secteur de la publicité sur internet sont fortement appréciées.
Vous possédez de bonnes capacités rédactionnelles en Français et en Anglais. Allemand et/ou Espagnol sont des plus.

Poste à pourvoir rapidement à La Canourgue - Lozère (150 km au nord de Montpellier)
Merci d’adresser CV + lettre de motivation et prétentions à :
Recrutement@BienManger.com
BienManger.com - Le Moulin - Auxillac - 48500 La Canourgue
Tel (bureau): 04 66 32 78 52

Base de données

catégorie(s) : Méthodologie - Définitions

Les bases de données sont essentielles pour une bonne gestion de vos actions commerciales

C'est le premier niveau de support qui vous aidera, au minimum, à identifier vos cibles. Les utilisateurs plus expérimentés y stockent des informations sur l'historique de la relation, qui achète, ce qui est acheté, la fréquence des achats...

Définition d'une base de données (Data Base)

Une base de donnée est un ensemble de données organisé en vue de son utilisation par des programmes correspondant à des applications distinctes et de manière à faciliter l'évolution indépendante des données et des programmes.

Une base de données doit être conçue pour permettre une consultation et une modification aisée de son contenu. Elle est en général prévue pour être exploitée par plusieurs utilisateurs en même temps. Les données sont stockées dans des champs d'un type déterminé, et ces champs sont groupés dans des tables, reliées entre elles (On parle alors de base de données relationnelle).

Les bases de données de clients et prospects représentent la clef de voûte du marketing direct : la qualité de celles-ci détermine l'efficience de vos campagnes par courriers, fax et e-mails.

C'est elle qui permet de mettre en place votre politique de relation client (GRC, CRM) qui facilite le développement de vos ventes et la fidélisation de vos clients.

Comment est développé une base de données

Votre fichier contient des informations générales sur vos clients ou prospects (nom, adresse, téléphone…), des informations spécifiques (situation familiale, situation professionnelle….) ainsi que des informations de comportement d’achat (historique des achats, montants, types d’achat, fréquence…).

Comment constituer une base de données ?

Vous disposez de plusieurs sources :

• Vos sources internes (facturation, force de vente, salons, courrier consommateurs, opérations de promotion…) et
• Vos sources externes (achat de fichiers auprès d’autres sociétés pratiquant le marketing direct, INSEE, sociétés spécialisées…).

L’achat de fichiers à l’extérieur nécessite de vérifier l’adéquation à la cible visée ainsi que les niveaux de qualité (vérification et validation récentes).

Comment utiliser une base de données ?

La gestion de votre base de données doit être permanente. Les informations doivent être remises à jour régulièrement.

Le fichier peut être enrichi de données extérieures, telles des données socio-économiques ou d’outils statistiques permettant de mieux segmenter les populations selon des critères de comportement, face à un type de promotion par exemple.

La base de donnée est en général gérée directement par des outils de Gestion de la Relation Client, qui sont utilisés par les PMEs très rapidement, en principe.

La base de données commerciale regroupe à la fois des informations sur le client en lui-même, mais aussi, bien plus important et utile, les informations que vos commerciaux ont pu glaner lors des rendez-vous et un historique de votre relation avec ces clients et prospects.

Étapes d’élaboration d'une base de données

• Sélection des critères de la base
• Intégration des contenus existants (bases commerciales en général)
• Intégration facultative de nouveaux contacts
• Préparation et dé doublonnage de la base (c'est le casse-tête dans la plupart des sociétés utilisatrices)
• Fusion et réalisation de la base finale

Vente Pyramidale

catégorie(s) : Définitions

La vente pyramidale n'est pas la vente directe par réseau

Il est important de bien maîtriser les différences car toute personne qui organise ou participe à un réseau de vente pyramidale est passible de sanctions PÉNALES.

Définition de la vente pyramidale

Les concepts de ventes pyramidales ou de ventes en réseau sont parfois mal connu et il est nécessaire de comprendre pourquoi le législateur français a souhaité cadrer les choses, en interdisant, par exemple :

Le système de la vente pyramidale qui repose sur une rémunération liée au recrutement de nouveaux membres. Le terme pyramidale identifie le fait que ce sont essentiellement les initiateurs du système (au sommet) qui profitent en profitant des efforts des membres de base.

Ce système est parfois comparé au « marketing multi niveaux » (« multi-level marketing » ou « MLM ») ou « Commercialisation à paliers multiples », bien que des différences fondamentales existent, au point que la vente pyramidale soit dans certains pays rigoureusement interdite alors que la seconde reste permise.

Les ventes pyramidales sont illégales en France et toute personne qui y participe est passible d'une peine d'emprisonnement et d'une amende.

À ne pas confondre avec les systèmes de vente par réseaux qui sont, moyennant certaines précautions et en respectant certaines interdictions, tout à fait pertinents pour la vente notamment aux particuliers. La principale condition à la tolérance de ces systèmes est que la rémunération des acteurs soit réellement liée à une activité commerciale propre.

Elle peut être complétée par une rémunération (moindre) générée par les « filleuls » que le membre a recrutés (sous réserve que le filleul en question soit rémunéré raisonnablement pour ses efforts).

La loi applicable à la vente pyramidale

Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s'inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d'une progression géométrique du nombre de personnes recrutées ou inscrites est répréhensible.

Le non-respect de cette interdiction est, au terme de l'article L122-7 du Code de la Consommation, sanctionné d'une amende de 4 580 euros (prix donné à titre indicatif) au plus et/ou d'un emprisonnement d'un an au plus. Il s'agit d'une sanction pénale (ne cherchez pas, aucune assurance ne vous couvre contre de telles pratiques).

La loi n¡ 95-96 complète l'article L122-6 afin de réglementer les ventes pyramidales. Dans le cas de réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne ou d'affilés, il est interdit d'obtenir d'un adhérant ou affilié de réseau le versement d'une somme correspondant à un droit d'entrée ou à l'acquisition de matériel ou de services à vocation pédagogique, de formation, de démonstration ou de vente ou tout autre matériel ou service analogue, lorsque ce versement conduit à un paiement ou à l'attribution d'un avantage profitant à un ou plusieurs adhérents ou affiliés du réseau.

Il est interdit dans ces mêmes réseaux d'obtenir d'un adhérent ou affilié l'acquisition d'un stock de marchandises destiné à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction faite éventuellement d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant. Cette garantie de reprise peut toutefois être limitée à une période d'un an après l'achat.

La Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants

Vous pouvez commercialiser les produits de votre marque par la Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants, une forme de distribution reconnue par la loi.

Les distributeurs appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils diffusent les produits directement aux clients en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile. Le distributeur est au départ un consommateur satisfait du produit qui décide alors de le vendre sans obligation de secteur géographique, ni de quotas de ventes et en restant totalement libre de son temps.

Par contre, dès qu’il signe son contrat, il reçoit une information détaillée sur ses obligations et ses droits en matière commerciale, fiscale et sociale. Il lui est proposé une formation commerciale, au moins sur les produits de l’entreprise. Les dépenses initiales qu’il engage sont faibles. Elles correspondent aux frais réels de dossiers d’inscription, de formation ou de matériel de vente.

Comment différencier une Entreprise légale d'une Entreprise qui pratique la Vente pyramidale

Autres méthodes de vente interdites

Cas particulier de la vente « à la boule de neige »

L'article L122-6 du Code de la Consommation interdit également les ventes ou prestations à la boule de neige, système proche de la vente pyramidale.

Cette forme de vente repose sur le fait d'offrir des marchandises au public, en lui demandant de placer un certain nombre de ventes, de façon à lui faire espérer qu'il pourra obtenir ces marchandises gratuitement ou à un prix nettement inférieur à leur valeur.

La vente forcée

Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne , sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer.

L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.

La vente subordonnée

La vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager).

Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.

Merchandising

catégorie(s) : Définitions

Le merchandising est roi sur le réseau Internet

Le merchandising est un terme particulièrement employé et pas toujours clairement défini. Il est pourtant immédiatement cerné en marketing traditionnel.

Le merchandising ou optimisation des moyens et méthodes marchands est également très développé sur Internet où il fait appel à des techniques nouvelles et fait l'objet d'innovations permanentes.

Définition du Merchandising

Le merchandising est un ensemble d’études et de techniques destinées à l'optimisation des ventes grâce à des principes d'implantation des produits dans le linéaire : présentation attrayante, séduisante et informative d'un produit.

Ces techniques d’application sont mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits. Elles permettent d’éviter la constitution de zones froides à l’intérieur d’un point de vente, c’est-à-dire de rayons (ou groupe de rayons) rarement ou jamais visités par les clients. C'est le cas par exemple pour des consommateurs habitués à un parcours identique d’une visite à l’autre. Les techniques de merchandisage peuvent encore servir à augmenter les ventes des produits les plus vendus par exemple.

Le merchandising passe par une recherche d'optimisation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.

Le Merchandising porte sur cinq éléments essentiels

• Le produit : choix de l’emballage, des couleurs, des formes des produits.
• La place : choix de l’emplacement du point de vente lui-même, de l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, de la position des produits sur les rayons (longueur des linéaires alloués, mise en avant en têtes de gondoles…)
• Le moment : action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la bonne époque (jouets à Noël, fournitures scolaires en septembre…)
• Les quantités : action sur l’aspect quantitatif (éviter les ruptures de stocks) ou sur l’emballage (regroupement des eaux par 6 bouteilles…)
• Les prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes actions de promotion permettant d’offrir des prix bas aux consommateurs.

Le fabricant cherche à obtenir le linéaire le plus favorable pour ses produits.

La « tête de gondole » est un emplacement particulièrement recherché pour lequel le fabricant doit payer le distributeur s’il veut que ses produits y soient placés.

L’intérêt du distributeur est d’offrir un assortiment correspondant aux souhaits du consommateur. Une bonne gestion du linéaire doit permettre au consommateur de trouver sans difficultés le produit tout en maximisant la rentabilité.

Le Merchandising sur le net

Comme pour de nombreux autres domaines du marketing, le merchandising trouve de nombreuses applications sur un site web et sur Internet. Ce n'est d'ailleurs pas un hasard si, pour commercialiser les espaces disponibles sur leur rubrique marchande, certains sites utilisent les termes de « linéaire » et de « tête de gondole ».

Une fois de plus, les frontières du marketing traditionnel sont donc remises en causes, car le  merchandising en ligne peut également faire appel aux techniques de création de catalogue de la VPC, à celles de la PLV ou de la publicité traditionnelle. On retrouve d'ailleurs dans le tableau ci-dessous quelques équivalents Web des applications du marketing traditionnel :

Une Charte de confiance pour le commerce électronique entre internautes

catégorie(s) : Actualités

Le 8 juin 2006 : Signature de la Charte de confiance pour la vente entre internautes

Renaud DUTREIL, Ministre du commerce et des PMEs a signé une charte de confiance pour la vente entre internautes avec les principaux acteurs de ce marché (plateformes d'intermédiation) sous l'égide de la Fédération française de vente à distance (FEVAD).

L'application de cette charte permettra de mieux différencier les vendeurs professionnels et les vendeurs particuliers.

Contenu de la Charte de Confiance

Ce document reprend dans ses grandes lignes un texte de recommandation, « Le commerce électronique entre particuliers », publié par le Forum des droits sur l'Internet (FDI) le 8 novembre 2005 que nous vous annoncions dans ce même portail. Les propositions du FDI ont notamment été suivies sur les points suivants :

• la mise en place d'une signalétique propre aux vendeurs professionnels ;
• le recours à des outils de paiement sécurisé (permettant une traçabilité des sommes versées à l'occasion d'une transaction) ;
• la mise en place d'un mécanisme de double-clic lors de l'achat.

Les Cybermarchands devront mettre en place, si ce n'est déjà fait, un service d'assistance aux utilisateurs accessible en ligne, permettant aux vendeurs et aux acheteurs de contacter la plate-forme. L'accent sera mis sur la diffusion d'informations relatives à la création d'entreprises de commerce électronique.

Le but final de la charte est de stimuler la création de TPE/PME, et de récupérer le manque à gagner fiscal. Un internaute alsacien a par exemple été condamné à 3 800 euros d'amende pour avoir vendu 470 objets sur eBay en deux ans à titre personnel, sans s'être déclaré comme il se doit pour l'exercice d'activités commerciales.

Pourquoi mettre en oeuvre la Charte de Confiance

Le commerce entre particuliers est en pleine croissance en France et dans le monde. Les chiffres annuels publiés en janvier par la Fédération des entreprises de vente à distance (FEVAD) avaient déjà mis ce phénomène en lumière. Plus de 15 millions d'internautes achètent en ligne. Près de la moitié d'entre eux s'appuient sur des plates-formes de mises en relation directe avec les vendeurs (particuliers ou entreprises) comme PriceMinister, eBay et autre 2xmoinscher.

« Près d'un internaute sur deux (48 %) déclare avoir déjà utilisé un site de commerce entre particuliers (CtoC) cette année, contre 39 % en 2005 ». Une croissance de 22 % entre 2005 et 2006.

Le commerce électronique génère aujourd'hui un chiffre d'affaires annuel de 10 milliards d'euros, en croissance de 50 %. Selon le ministère des PME, la vente entre particuliers serait « la composante la plus dynamique du commerce électronique ».

Détails des actions de mise en oeuvre de la Charte de Confiance

Les signataires promettent d'améliorer l'information tant des vendeurs que des acheteurs. Des pages dédiées, facilement accessibles, devront être créées pour rappeler les règles et les obligations applicables à chacun, en particulier en ce qui concerne le droit de rétractation. Elles donnerons des informations sur les différences de statut juridique selon que l'on soit vendeur particulier ou professionnel (les conséquences, responsabilités, protections et recours pour les acheteurs et les vendeurs sont différents).

Les plates-formes signataires vont signaler à leurs clients qu'il est prudent « d'avoir recours à des outils de paiement permettant une traçabilité des sommes versées à l'occasion d'une transaction ». Une recommandation qui est valable également pour les moyens de livraison, afin d'avoir le maximum de garanties en cas de litige.

eBay et ses consoeurs vont « inciter les vendeurs professionnels à se déclarer comme tels, notamment par la mise en place d'une signalétique » qui permette de les dissocier des simples internautes vendeurs particuliers. Elles leur fourniront également des offres et des services réservés aux professionnels comme par exemple des outils de mise en ligne.

Toujours dans ce contexte, les plates-formes « vont élaborer des pages d'informations relatives à la création d'entreprise de commerce électronique, en lien avec l'Agence pour la création d'entreprise et les administrations concernées ». Une campagne de promotion pour se système sera menée, en coopération avec le ministère et le Conseil du Commerce de France. Un premier bilan de l'application de cette charte devrait être réalisé d'ici six mois.

VRP – Voyageur Représentant Placier

catégorie(s) : Définitions

Qu'est ce qu'un VRP ? Quand doit-on faire appel à un Voyageur Représentant Placier ? Pourquoi multicartes ?

VRP, Very Relational Person ? Non, ce n'est pas la définition correcte de VRP... Pas plus que ne le serait le Visiteur Représentant Professionnel.

Ce terme est tellement usité qu'il peut être intéressant d'y revenir pour lui donner sa véritable définition et donner quelques informations utiles aux VRPs et employeurs de VRPs (ou tout simplement de personnels à caractère commercial... qui de fait pourraient être qualifiés de VRP par les Conseils des Prud'hommes ou les tribunaux).

Un VRP c'est quoi ?

Le VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers) est un représentant commercial salarié uni à un ou plusieurs employeurs par un contrat de travail constitutif d'un lien de subordination. C'est un intermédiaire de commerce salarié, visitant la clientèle située dans une zone géographique déterminée. C'est un représentant de commerce qui voyage pour visiter la clientèle.

Quel est le statut du VRP ?

Contrairement à l’agent commercial qui est indépendant, le VRP est salarié.

Ce statut a été mis en place par la loi du 18 juillet 1937 et renforcé, par la loi du 7 mars 1957, soit les articles L751-1 et L 751-15 du code de travail (articles L751-1 et suivants, R751-1 et suivants. et D751-1 et suivants). Certains VRP sont également régis par l'ANI VRP (*) du 3 octobre 1975 modifié par l'avenant du 16 mai 1977.

Le VRP est :

• exclusif s'il travaille pour le compte d'un seul et unique employeur,
• multicarte s'il oeuvre en travaillant pour plusieurs sociétés commerçantes ou industrielles.

Quelles sont les spécificités du VRP ?

La législation (déjà ancienne) sur le VRP introduit 3 notions fondamentales de la reconnaissance de la spécificité des métiers de la vente :

• quelles que soient les qualités et défauts du vendeur, la vente paye au bout d'un certain temps de travail sur un secteur donné. Il est donc prévu, comme dans le cadre du droit relatif à l'agence commerciale ou au mandat, une prime versée par l'employeur ou le mandataire en vue d'indemniser le commercial pour son engagement. La prime en question révèle également l'importance, que certains employeurs ont bien compris, de savoir rémunérer un travail commercial par rapport à la conquête d'un client qui lui même va rapporter à l'entreprise (ici du chiffre, mais souvent bien plus) et au potentiel réellement réalisé chez ce client.
• Comme dans le cas de l'Agence commerciale, cette protection spécifique est associée à une concession à l'employeur qui est une clause de non concurrence implicite et immédiate, pendant et après la rupture du contrat.
• le travail commercial, c'est comme le fameux B.... de B..... : Il n'y a pas d'heure pour le réaliser, ou plutôt il peut arriver que pour des raisons de cible de clientèle, ou de volonté et de pugnacité dans son métier, le vendeur soit amené à avoir une organisation de son travail très souple ou très intensive. C'est donc un assouplissement et la non application de certaines protections des salariés en matière de temps de travail, qui n'est d'ailleurs et ne doit pas être un critère pour juger un commercial.

Le VRP, intermédiaire de commerce (il prospecte la clientèle et reçoit les commandes pour le compte de l'entreprise, intermédiaire entre le producteur et le client ou le distributeur), jouit d’une certaine indépendance dans son travail et, de ce fait, se différencie des autres salariés de l’entreprise. Il bénéficie d’une protection juridique spécifique lui permettant d’avoir un droit sur la clientèle qu'il a apporté à l’entreprise, sous forme d'une indemnité de clientèle (applicable en cas de licenciement).

L'indemnité de clientèle

Cette indemnité est due en cas de cessation prématurée de contrat de travail du fait de l'employeur (pas en cas de faute du VRP) ou à la fin d'un contrat à durée déterminée.

L’indemnité de clientèle est calculée en tenant compte de l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée par le représentant. Il faut que la clientèle puisse être considérée comme attachée à l’entreprise. La convention collective permet de substituer une indemnité conventionnelle à l'indemnité de clientèle. Cette indemnité conventionnelle est calculée grâce à un barème en tenant compte de l'ancienneté du représentant et de sa rémunération moyenne mensuelle sur les 12 derniers mois.

L'employeur peut s'opposer par écrit au paiement de cette indemnité, dans les 15 jours de la notification de la rupture ou de la date d'expiration du contrat à durée déterminée. Le représentant peut y renoncer dans les 30 jours suivant l'expiration du contrat.

L'indemnité spéciale de mise à la retraite

Les représentants de plus de 65 ans peuvent remplacer l'indemnité légale par une indemnité spéciale de mise à la retraite. Cette indemnité spéciale ne peut pas se cumuler avec le produit de la cession de clientèle à un successeur agréé par l'entreprise.

L'obligation de non-concurrence

Le représentant est soumis à une obligation de non concurrence envers son ancien employeur. La convention collective fixe une durée maximale de 2 ans à cette interdiction. L'obligation de non concurrence ne s'applique qu'aux secteurs et catégories de clients que le représentant était chargé de visiter au moment de la rupture du contrat.

Un statut salarié spécifique

Certains éléments de droit du statut salarié ne lui sont pas applicables, comme la législation sur le salaire minimum (le SMIC), sur la durée du travail (35 H hebdomadaires) en raison de ses horaires difficilement contrôlables.

Quelles sont les conditions d'un VRP ?

Pour bénéficier du statut V.R.P. il faut :

• travailler pour le compte d’un seul (V.R.P. exclusif ou monocarte) ou de plusieurs employeurs (V.R.P. multicarte) ;
• n'effectuer aucune opération commerciale pour son compte personnel ;
• être lié à son ou ses employeurs par un contrat de travail dans lequel est précisé :

– les marchandises vendues ;
– le secteur d’activité, de prospection du VRP ;
– le taux de rémunération du V.R.P. (fixe, commission ou les deux) ;

• être titulaire de la carte d’identité professionnelle qui doit être demandée à la Préfecture du domicile du Voyageur Représentant Placier.

(*) ANI VRP = Accord National Interprofessionnel des Voyageurs Représentants Placiers, convention collective qui fixe des modalités non prévues par la loi.

Le coach dans la vente

catégorie(s) : Définitions

Qu'est-ce-qu'un Coach ?

Les activités des coachs ne se limitent plus aux activités sportives (football, rukby, handball, tennis, basketball, ...) depuis longtemps.

Vous êtes-vous demandé récemment ce qu'un coach pourrait faire pour vous ou pour vos forces de vente ?

Le coaching peut être un excellent prolongement d'une action de formation, elle-même plus rentable et profitable lorsqu'elle est menée dans un contexte de suivi personnalisé de l'Entreprise par un partenaire que dans des formations ad hoc ou « one shot ».

Définition courante d'un Coach

Les coachs sont des managers conseillés attachés à une personne, ou un groupe, et qui travaillent en toute transparence et confidentialité.

Le mot coaching, largement utilisé, parfois galvaudé, s'attache à la notion essentielle d'amener la personne coachée à avancer vers les solutions, à sortir ce qu'elle a en elle, à accomplir son chemin vers la performance.

Le coaching est un accompagnement par une personne, le coach (ou l'accompagnant) qui par l'écoute et le dialogue, aide, dans une période donnée et dans un cadre fixé, à franchir les différentes étapes de développement de la personne, que ce soit dans la sphère privée ou dans la sphère professionnelle.

Le coaching

• vise l'accompagnement d'une personne (d'un groupe, d'une Entreprise, etc.) dans la mobilisation de ses ressources,
• aide à la recherche et à la mise en application de solutions apportées par la propre personne concernée.

Plusieurs possibilités s'offrent à vous :

• le coach va s'appuyer sur vos ressources et vous placer dans l'action. Le client se projette alors dans le futur et élabore une stratégie avec le coach, en aucune manière le client doit se justifier de ses actions manquées ou d'en trouver les raisons.
• vos coaches peuvent également être là pour aider vos managers et collaborateurs à analyser des situations et comportements passés pour vider leur sac et décompresser, et d'autre part chercher des solutions d'amélioration.
• le coach enfin peut être présent et sollicité dans l'instant lorsque vous rencontrez une difficulté particulière afin de vous aider à la surmonter plus facilement.

Certaines qualités du coach sont utiles au commercial à plus d'un titre (vendeur qui doit également savoir faire la cuisine et repasser ses chemises :-)) Nous sommes tous, plus ou moins naturellement, des coaches pour nos collaborateurs et relations.

Les différentes catégories de coach

Un coach en sport est l'entraîneur d'une équipe. Celui qui tient sur ses épaules la motivation des joueurs et leur donne les conseils qui leur permettent de donner le meilleur d'eux-mêmes sur le terrain.

Un coach commercial est celui qui accompagne les responsables ou les chefs d'entreprises pour renforcer leurs personnalité et améliorer leurs comportements commerciaux (contact avec les clients, les fournisseurs, les personnels, soit en face à face ou par téléphone). Certaines solciétés choisissent d'ailleurs maintenant d'adosser un programme de formation à un coaching terrain des vendeurs.

Définition du coach dans la méthode du Strategic Selling

Le Coach est un des acteurs de votre contexte de vente. Pour être un coach, il est obligatoirement :

• pertinent pour maîtriser des informations utiles à votre objectif de vente, et sur vos contacts,
  
• indépendant et extérieur du contexte de cette vente (influenceurs traités ou non par le commercial, organisations),
  

• dans une motivation évidente et déclarée que ce soit vous qui remportiez l'affaire qui fait l'objet de votre approche.

Un Coach sur une vente donnée ne le sera pas nécessairement dans un autre contexte commercial pourtant proche.

Il est un atout précieux pour réussir vos ventes, et vous apporte des informations qui vous aident à avancer vers votre objectif de vente (Single Sales Objective).

Salon Professionnel des Entreprises – Congrès national des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)

catégorie(s) : Opportunités - Événements

Congrès National des Dirigeants Commerciaux de France Sur le thème Des territoires, des entreprises, des commerciaux… 16, 17 et 18 juin 2006 en Auvergne

C'est un événement national en Auvergne, qui permet une mobilisation exceptionnelle pendant 3 jours :

• 12 000 décideurs impliquées dans la réflexion sur les sujets traités au cours du Congrès au travers d'enquêtes, d'études et de séances de travail.
• 3 000 adhérents au mouvement DCF (Dirigeant Commerciaux en France), 1er réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction commerciale, mobilisés pendant deux ans pour la préparation de cet événement.
• 800 dirigeants d'entreprises, dirigeants commerciaux, jeunes entrepreneurs, institutionnels économiques, venus de toutes les régions de France, rassemblé pour associer leurs compétences et leurs expériences.
• Participation des grandes écoles de la région Auvergne (ESCAE, ISIMA, IFAG...) et des journalistes de la presse régionale et nationale.

Trois journées de réflexion, débats, séances de travail, au cours desquelles des grands leaders venus de toute l'Europe et des experts issus du monde de l'entreprise ou des collectivités locales nourriront les débats de leurs expériences et de leurs compétences.

Pour la première fois, un congrès est organisé par l'ensemble des Associations d'une Région. C'est près de 300 Dirigeants Commerciaux de France (DCF) qui ont cumulé leurs efforts et leurs savoir-faire pour offrir 3 jours exceptionnels sur le plan professionnel, amical et festif.

Ce congrès, c'est l'occasion pour les membres et invités de partager pendant 3 jours cette émotion particulière des grands rassemblements, sentir le pouls collectifs battre à l'unisson des assemblées, qu'elle que soit l'appartenance des internautes le sentiment d’appartenance à ce mouvement DCF fort, structuré, riche d’idées et d’actions est exceptionnel.

3 jours pour comprendre, autour de responsables de multinationales, de PME, de collectivités locales et territoriales européennes ; comment les territoires facilitent la création et la reprise d’entreprises, impactent de manière directe ou indirecte les marchés, le recrutement  des commerciaux, l’exportation de nos produits et de nos services ; 3 jours pour faire le point de manière précise sur les commerciaux à travers une étude réalisée par des DCF mais aussi par des intervenants de grandes écoles, pilotée par le groupe ESC Clermont, appuyé par l’INSEE, le MEDEF et Action Commerciale. 3 jours pour découvrir les dernières technologies qui facilitent  nos relations clients auprès de plus de 100 exposants. 3 jours pour vivre la Finale Nationale du Concours de la Commercialisation et participer au Salon des Formations Commerciales.

Le congrès National est l'occasion  pour les dirigeants Commerciaux de France de se placer dans une démarche de réflexion prospective au regard des enjeux économiques du moment. Après le développement durable, le bien-être dans l’entreprise et l’international, ces deux journées de rencontres, d’échanges et de débats aborderont le thème de la commercialisation et de la promotion des territoires.

Le réseau des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), le premier réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction commerciale, a toute légitimité pour intervenir et agir dans le domaine du marketing territorial. Aussi, il saisira l'occasion pour demander très solennellement aux collectivités territoriales qu'une partie de la taxe professionnelles qu'elles reçoivent puisse être consacrée à des actions de communication et de promotion des produits et services des entreprises de leur territoire. 


Nouveauté 2006 :

Un Congrès  « 4 en 1 » sur la commercialisation des territoires pour mieux anticiper les évolutions de demain et répondre aux besoins des entreprises...

• Un forum d’échanges où les meilleurs experts aborderont les thèmes majeurs pour nos entreprises :

• Quelle stratégie pour nos territoires ?
• Quels intérêts pour les entreprises dans la compétition des régions ?
• Comment le développement des territoires facilite la reprise et la création d’entreprises ?

• Une étude-portrait unique « commercial, qui es-tu ? », qui permettra d’identifier qui sont les commerciaux en France et quelles valeurs directes et indirectes ils produisent. Réalisée par les DCF et soutenue par le travail d’un pôle d’enseignants chercheurs.

• Le salon des formations commerciales où les meilleurs organismes de formation aux métiers de la fonction commerciale seront réunis pour guider les étudiants dans leur choix et proposer aux entreprises les meilleurs formateurs pour leurs collaborateurs.

• Un salon professionnel de 3 000 m2 sur lequel plus de 150 experts du secteur présenteront leurs produits, services et savoir-faire.

Une soirée de GALA inoubliable dans les entrailles de la Terre (Vulcania) : Dans ce lieu atypique, où vous allez vivre une aventure riche et fascinante, les DCF d’Auvergne vous ont concocté une soirée de Gala inoubliable au coeur même des espaces de visite. Un rendez-vous exceptionnel à ne pas manquer et un programme découverte détonnant !

Les programmes des accompagnants :

VENDREDI 16 JUIN 2006, 2 programmes vous sont proposés au choix.

1. À LA DECOUVERTE DES VOLCANS D’AUVERGNE, MERVEILLES DU MONDE

• À 10h30 départ pour le col de Ceyssat, au pied ; du Puy de Dôme. Arrivés au col, à 1078 mètres, une balade à pieds vous amènera en une petite heure au sommet du Puy de Dôme, à 1 468 m. Un bus conduira au sommet ceux qui ne souhaitent pas marcher ; leur parcours passera par l’insolite et peu connue carrière des nuées ardentes. Vous découvrirez alors à 360° une vue incomparable sur les 96 volcans de la chaîne des Puys et vous régalerez d’un pique-nique auvergnat composé de spécialités du terroir. Des guides professionnels vous feront découvrir les secrets des volcans et vous saurez tout des plus grands exploits accomplis pour conquérir ce géant (l’aviateur Renaux, la coupe Gordon Benett, les heures de gloire du tour de France cycliste…). Vous aurez également la possibilité d’effectuer un baptême de parapente et /ou survoler la chaîne des Puys en hélicoptère.
• 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania. (En cas de météo défavorable, un programme alternatif conçu dans le même esprit est bien entendu prévu.)

2. CLERMONT-FERRAND, RICHESSES INTRA-MUROS

• À 10h30 départ pour le coeur historique de Clermont-Ferrand pour découvrir Notre Dame du Port, chef d’oeuvre de l’art roman datant du 12e siècle ainsi que la Cathédrale de Clermont-Ferrand. Du haut des tours de cette dernière, vous dominerez la ville et admirerez la chaîne des Puys et son seigneur, le Puy de Dôme. Après un agréable déjeuner dans les salons de la Ville de Clermont-Ferrand, direction le musée Michelin pour tout savoir sur cette fabuleuse  histoire industrielle commencée en 1891.
• 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania.

SAMEDI 17 JUIN 2006

• Survol de la chaîne des Puys en hélico, à partir de l’aéroport d’Aulnat situé à proximité.
• Visite du musée MICHELIN.

Post-Congrès des 17 et 18 Juin :

Art et histoire au Puy-en-Velay

Samedi 17/06 : Classée au patrimoine mondial de l'Humanité, l'agglomération du Puy-en-Velay vient d’obtenir le label « Pays d'Art et d'Histoire », récompensant sa beauté, la théâtralité de ses sites et de sa tradition de ville d'accueil. À votre arrivée en fin d’après-midi, vous visiterez le secteur historique de la ville et serez ensuite convié à un repas de gala dans le cadre prestigieux du Conseil Général de Haute-Loire. La soirée se terminera avec la fête de la musique au coeur de la cité.

Dimanche 18/06 : Votre matinée se déroulera sur le magnifique site du géant des Cévennes et de ses lacs avec différentes activités nature au choix. Un méchoui au bord du lac clôturera votre séjour.

Un VICHY que vous ne soupçonnez pas !

Samedi 17/06 :

• Transfert Clermont/Vichy.
• Hébergement dans une hôtellerie insolite.
• Soirée nocturne à l’hippodrome pour le grand prix national DCF (tout au long de cette soirée, vous vivrez des courses avec participation à un trot attelé en double Sulky, ou dans les voitures des commissaires).
• Dîner sur l’hippodrome dans un espace privatif.
• Soirée jeux au Casino de Vichy.

Dimanche 18/06 :

• Visite des parcs et du Centre Thermal avec aubades.
• Déjeuner dans un restaurant typique de Vichy.

Nature et émotions dans le CANTAL
Juin, une saison idéale pour découvrir le CANTAL…
La nature plante un décor grandiose : floraison épanouie en altitude, faune diversifiée, gastronomie au rendez-vous avec des produits savoureux et patrimoine très riche fait d’églises d’art roman, châteaux et villages typiques. Les 17 et 18 juin 2006, nous vous proposons de partir à la découverte de cette région authentique et préservée.

Samedi 17/06 :

• Halte à SAINT-FLOUR, « ville d’art et d’histoire » valorisant son patrimoine remarquable et résolument tournée vers la modernité par sa situation exceptionnelle sur l’autoroute A75.
• Hébergement à Riom-ès-Montagne. Visite de l’Espace Avèze & dégustation de l’apéritif gentiane Avèze.
• Soirée chaleureuse au château d’Auzers.

Dimanche 18/06 :

• Petit déjeuner tripoux
• Randonnée pédestre autour du Puy Mary (1787 m), ou visite d’un buron de fabrication de fromages AOC et sa dégustation, ou visite du scénoparc IO à Valette, parc à thèmes sur le patrimoine naturel et agricole
• Repas à Salers & visite guidée de ce village classé parmi les « plus beaux villages de France ».

Le cadre social, fiscal et réglementaire du travail des VDI, Vendeurs à Domicile Indépendants

catégorie(s) : Juridique

Il est amusant de constater que nombre de personnes n'ont pas encore les idées claires (et on les comprend !) sur les dispositions à prendre et règles de fonctionnement dans le cadre d'activités individuelles :

• doit on se déclarer aux URSSAF en cas de petites prestations de services annexes ?
  
• à partir de quel seuil suis-je redevable de cotisations sociales ?
  
• dois-je déclarer les bénéfices liés à la revente d'objets au fisc ?
  

etc.

Nous revenons ici sur le contexte très précis des Vendeurs à Domicile Indépendants, autrement dit VDI, mais ce billet peut servir de canevas pour d'autres approches et nous en profitons pour rappeler quelques principes de base :

• tout revenu de service doit en principe être déclaré auprès des organismes sociaux (notamment URSSAF), en dehors d'une certaine « tolérance » ou règlement particulier comme la formation dispensée occasionnellement par une personne vacataire déjà salariée.
  
• toute activité commerciale, sauf régime d'exception connu, doit faire l'objet d'une déclaration auprès d'un registre adapté.

Ceci étant dit, la loi n°93-121 du 27 janvier 1993 a créé un statut particulier permettant d'alléger le traitement d'un certain nombre de démarches et déclarations pour permettre aux Entreprises de faire appel à des vendeurs directs aux particuliers notamment dans un cadre légal parfaitement établi (et donc sans danger).

Le VDI est autonome et ne reçoit aucune directive de l'entreprise concernant la commercialisation de ses produits, il détermine la durée de son activité et ses objectifs financiers.

Les relations à gérer pour vous VDI (et pour l'Entreprise selon les cas) sont :

– l'aspect contractuel (que ce soit avec l'Entreprise concernée par le contrat VDI ou d'autres partenaires comme un employeur. Le VDI est lié à la société qu'il représente par un contrat de mandat.) ;

– l'aspect fiscal (avec la Direction Générale des Impôts) ;
mais également

– l'aspect social qui comprend

1. les relations avec les URSSAF chargées du recouvrement avec les cotisations sociales (Le VDI ne relève pas du droit du travail, les cotisations sont perçues par l'URSSAF en fonction d'un barème comportant 15 paliers servant de base et alignés sur les plafonds journaliers de la sécurité sociale, ce sont des sommes inférieures aux commissions encaissés par le VDI),

2. et pour certains d'entre vous les relations avec les ASSEDIC.

– l'inscription à un registre professionnel et les formalités liées à l'exercice de votre activité
Le VDI est un statut exceptionnel qui ne nécessite pas d'être inscrit au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), ni au Regitre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).

Le statut VDI a été créé comme un statut d'EXCEPTION correspondant à une activité commercial ciblée et dans un cadre bien précis.

Dans les cas où vous n'auriez que cette source de revenu et qu'on pourrait attester que c'est donc une activité à plein temps, vous devriez l'intégrer en tant que tel et vous déclarer au minimum en tant que travailleur indépendant, en statut microentreprise (statut permettant d'être exonéré de TVA en dessous d'un certain seuil de revenus). Vous pouvez cumuler le fait d'être inscrit comme demandeur d'emploi avec une activité de VDI dans le mesure où vos revenu de VDI ne dépassent pas 70 % de votre revenu global.

Vous devrez envisager un statut salarié ou indépendant dans le cas où vous aurez exercé l'activité consécutivement durant les 3 dernières années avec rémunération annuelle brute supérieur à 14 900 euros, soit 50 % du plafond annuel de la sécurité sociale. Il vous faudra alors vous inscrire sans délai au RCS et au RSAC.

les aides à l'exportation pour les PMEs

catégorie(s) : Opportunités - Actualités

Un grand nombre de procédures d'aide vous sont accessibles pour le financement des différentes étapes de la prospection et de la recherche d'opportunités pour votre entreprise à l'étranger.

Elles sont mises en place par l'État (Ministère de l'Économie, des Finances et de l'Industrie, UBIFRANCE, la COFACE), les Conseils Régionaux ou les chambres de commerce et d’industrie (CCI).

Les initiatives se multiplient pour aider les PME à sortir des frontières françaises.

Nous faisons un rapide état de situation alors que le 18eme Salon de la mobilité internationale et du commerce international (Avenir Export-Avenir Expat) se tient du 30 mai au 1 juin au CNIT Paris-La Défense.

Environ 100 000 entreprises françaises seraient présentes à l’international. Le chiffre peut paraître honorable. Sur 2,9 millions de sociétés inscrites au Registre du Commerce, 1,6 million n’ont aucun salarié à l'étranger. Parmi les autres, certaines n’ont pas vocation à exporter, à l’image des salons de coiffure ou des commerces de détail.

Les PME réellement actives à l’étranger sont, selon UBIFRANCE, celles qui y réalisent régulièrement entre 15 % et 20 % de leur chiffre d’affaires. On n’en compte guère plus de 50 000. Il existe au moins 300 000 entreprises qui ont un profil compatible avec l’export en France d'après certaines estimations. 250 000 sociétés françaises manquent à l'appel.

L’État, les collectivités locales et les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont redoublé d’efforts ces dernières années pour encourager les entrepreneurs français à prospecter de nouveaux marchés : organisation de voyages, conseils juridiques, aides à la formation, soutiens à la présence sur des salons internationaux. Les CCI coordonnent davantage l'organisation de leurs missions à l'étranger.

De son côté, UBIFRANCE a mit en place un dispositif de soutien destiné aux PME pour favoriser leur développement à l'international via le renforcement d'outils incitatifs.

Le dispositif  « Cap Export » a été lancé par Christine LAGARDE, Ministre déléguée au commerce extérieur, le 5 octobre 2005.
L'objectif de Cap Export est de soutenir les PME dans leurs projets de développement à l'étranger en :
- favorisant l'emploi à l'export, en particulier des jeunes
- renforçant certaines mesures pour gagner des marchés à l'étranger
- multipliant les actions de promotion collectives à l'export

La procédure de labellisation, gérée par UBIFRANCE, a été mise en place afin de multiplier le nombre d'actions de promotion collectives à l'export et ainsi d'accompagner plus d'entreprises françaises à l'international.
Dans ce cadre, un opérateur, public ou privé, national ou régional, reçoit un soutien dont il fait bénéficier les entreprises participantes.

La CCI de Béziers a, par exemple, mis en place une assistance juridique pour ses exportateurs de vin aux États-Unis. Ils bénéficient, s’ils le souhaitent, du soutien d’un cabinet d’avocats américains, afin de les aider à surmonter certaines barrières invisibles à l’importation mises en place outre-Atlantique.

Les initiatives fleurissent également pour financer le recrutement de chargés de mission à l’export, investissement lourd qui fait souvent hésiter les PME. Les Pays de la Loire ou Champagne-Ardenne prennent ainsi à leur charge une partie du salaire des jeunes embauchés en contrat de volontaire international en entreprise (VIE).

On regrettera, chez les professionnels comme aXelere, que ces dispositifs, à l'image des balbutiements à l'époque des premières avancées en matière d'aides à la recherche (Crédit d'impôt recherche), restent étriqués dans des systèmes n'imaginant que le salariat comme mode de collaboration dans une Entreprise.

À l'heure d'une externalisation galopante des fonctions commerciales, notamment et justement utile pour permettre aux PME de bénéficier de services commerciaux organisés et pertinents, il serait bon que nos politiques et institutionnels aient prévu qu'une PME dynamique puisse faire appel à une société externalisée pour accélérer son développement commercial.

Pour l'instant, aucune disposition n'a été prise nulle part en France pour permettre des aides à ce niveau... Nous vous tiendrons bien entendu informés des avancées de notre vieille France en la matière.

Registre du Commerce et des Sociétés (RCS)

catégorie(s) : Définitions

Est-il obligatoire de s'immatriculer au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) ?

Le Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) est également appelé Registre du Commerce.

Il regroupe les informations relatives aux personnes physiques ou morales exerçant une activité de commerce. Ces personnes doivent s’y faire immatriculer en donnant :

• Pour une personne physique : noms, prénoms, domicile, date et lieu de naissance, nationalité, date et lieu de mariage et régime matrimonial, etc. ;

• Pour une personne morale : raison sociale, forme sociale, capital, siège social, date de constitution, durée de vie, organes de direction, le cas échéant associés, établissements principal et secondaires, origine, activité, début et mode d’exploitation, etc.

Le registre est tenu par le greffier en chef de chaque Tribunal de Commerce. Les Registres du Commerce et des Sociétés (RCS) des différents greffes de Tribunaux de Commerce sont centralisés par l’Institut national de la propriété industrielle (INPI) dans le Registre National du Commerce et des Sociétés (RNCS).

L'inscription au registre est obligatoire pour acquérir la personnalité juridique. Pour certaines personnes juridiques, l'inscription ne le devient qu'avec condition :

Inscription obligatoire

• Société en commandite simple
• Société anonyme (SA)
• Société en commandite par actions
• Société à responsabilité limitée (SARL)
• Coopérative
• Fondation
• Institution de droit publique

Inscription obligatoire sous condition

• Entreprise individuelle dès 15 000 Euros de chiffre d'affaire annuel
• Association si à caractère commercial

Inscription facultative

• Entreprise individuelle en dessous de 15 000 Euros de chiffre d'affaire annuel
• Association sans but lucratif

Pour faciliter la recherche de ces renseignements, toute personne immatriculée au Registre du commerce et des Sociétés (RCS) doit porter sur ses documents la mention RCS suivi de la ville dans laquelle se trouve le Tribunal de Commerce où est tenu le registre auquel elle est immatriculée suivi d’une lettre (A pour les personnes physiques, B pour les sociétés commerciales, C pour les groupements d’intérêt économique et D pour les sociétés civiles) suivi d’un numéro attribué par l’INSEE au moment de son immatriculation.

Ce numéro correspond à son SIREN, qui est également repris dans le numéro de TVA intracommunautaire (FR xx SIREN pour une société française).

Chambre de commerce et d'industrie (CCI)

catégorie(s) : Définitions

Les CCIs sont parmi les organismes consulaires dans lesquels on retrouve les Chambres de Commerce et d'Industrie, les Chambres des Métiers et de l'Artisanat, et les Chambres de l'Agriculture. ACFCI : Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie.

Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) sont des établissements publics à caractère industriel et commercial dotés de la personnalité morale et de l'autonomie financière. Elles sont placées sous la tutelle du ministère des finances, du commerce et de l'industrie.

Les CCI sont regroupées au sein de l'ACFCI (Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie). Chaque région dispose d'une Chambre Régionale, qui elle même propose un découpage selon les règles fixées par le Ministère référent et validée en Conseil des ministres.

Une chambre de commerce et d’industrie a pour principale fonction de représenter les intérêts des entreprises commerciales, industrielles et de service et de leur apporter certains services. Elles interviennent également dans la gestion de certains équipements qui bénéficient à ces entreprises.

Les chambres de commerces ont à leur tête une assemblée élue parmi les représentants des entreprises de leur circonscription. Chaque entreprise est classée dans une catégorie (commerce, industrie, services) et, le cas échéant, dans une sous catégorie. Le nombre de représentants de chaque catégorie ou sous catégorie au sein de l'assemblée est fonction du poids économique relatif de chacune d'elles en termes de nombre d'entreprises, de nombre de salariés et de base fiscale.

Les services d’une chambre de commerce (CCI) sont placés sous l'autorité d'un directeur général nommé par le président après consultation du bureau.

Les activités susceptibles d'être exercées par les chambres de commerces (CCI) sont :

Service aux entreprises par les Chambres de commerce et d'industrie

• Centre de formalités des entreprises (CFE)
• Assistance technique au commerce
• Assistance technique à l'industrie
• Assistance technique aux entreprises de service
• Point A (apprentissage)

Gestion d'équipements par les CCI

• Ports maritimes et fluviaux
• Aérodromes et aéroports
• Gares routières
• Ponts à péage
• Zones industrielles

Centres de formation adossés aux Chambres de Commerce et d'Industrie

• Écoles supérieures de commerce
• Écoles d'ingénieurs
• Centre de formation professionnelle initiale
• Centre de formation continue

Commerce Electronique

catégorie(s) : Définitions

Transactions commerciales utilisant l'internet ou d'autres réseaux informatiques.

C'est l'utilisation combinée et optimale des technologies de la communication permettant d’assurer et de développer les transactions d’affaires.

Le commerce électronique s’effectue au moyen du courrier électronique, du web, des revues d’information, des transferts électroniques de fond et de l’EDI (échange de données informatiques).

On parle également d'e-business (mot anglais) et d'autres variantes comme le commerce en ligne.

SFA (Sales Force Automation)

catégorie(s) : Définitions

La SFA est une méthode d'automatisation du cycle de vente visant à optimiser la force de vente.

Elle est souvent associée aux logiciels qui ont été conçus pour ce faire ou au modules intégrés dans l'informatique d'entreprise.

La SFA Sales Force Automation repose sur :

• la saisie des objectifs et prévisions ;
  
• des plans d'action clair et leur diffusion personnalisée aux commerciaux ;
  
• une gestion et un suivi des affaires (depuis la proposition jusqu'au contrat) ;
  
• le suivi des clients (description des actions effectuées et à réaliser, sauvegarde des comptes rendus d'entretien, requêtes sur les clients ou les produits, système d'alerte et de relance, gestion du planning des commerciaux) ;
  
• et l'analyse des ventes sous-forme de tableaux de bord.
  

La SFA Sales Force Automation, en remplaçant des processus jusque là manuels (échanges de documents papier) par des échanges électroniques formalisés, apporte des gains de productivité à l'entreprise.

Elle présente le grand intérêt de rendre l'information accessible et partagée, que l'informatique assiste les commerciaux et managers commerciaux dans leur travail en leur faisant remonter des alertes et informations pertinentes au bon moment.

Par exemple, après un e-mailing ciblé sur des profils particuliers de clientèle, le logiciel permettra de prendre en charge les retours de la campagne et les distribuera vers les bonnes personnes en fonction de leurs contenus, stockera les informations essentielles dans une base de données pérenne, tout en comptabilisant les statistiques importantes significatives.

La SFA Sales Force Automation est une évolution significative impactant la vente et permettant aux meilleures entreprises utilisatrices de mesurer plus efficacement les retours sur investissements par rapport à leurs organisations commerciales.

Qu'est ce que la franchise ?

catégorie(s) : Définitions

La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit d'exploiter une franchise dans le but de commercialiser des produits et ou des services en conformité avec le concept du franchiseur.

Le franchiseur doit :

• Avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ;
• Être titulaire des droits sur les signes de ralliement de la clientèle : enseigne, marques et autres signes distinctifs ;
• Apporter à ses franchisés une formation initiale et leur apporter continuellement une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat.

Le franchisé doit :

• Consacrer ses meilleurs efforts au développement du réseau de franchise. Ceci sera possible en maintenant une identité commune qui respecte les normes de couleurs et de présentation. Le franchisé doit adapter le point de vente aux normes du réseau et régler les prix. Il doit aussi respecter la politique de communication ainsi que la politique commerciale du réseau ; 
• Fournir au franchiseur les données opérationnelles vérifiables afin de faciliter la détermination des performances et les états financiers requis pour la direction d'une gestion efficace. Le franchisé autorisera le franchiseur à avoir accès à ses locaux et à sa comptabilité ;
• Ne pas divulguer à des tiers le savoir-faire fourni par le franchiseur ni pendant, ni après la fin du contrat.

Les deux parties doivent respecter les obligations suivantes :

• Agir de façon équitable dans leurs relations mutuelles. Le franchiseur avertira le franchisé par écrit de toute infraction au contrat et lui acordera, si justifié, un délai raisonnable pour la réparer ;
• Résoudre leurs griefs et litiges avec loyauté et bonne volonté, par la communication et la négociation directes.

Les avantages de la franchise :

Avoir recours à la franchise permet au franchiseur un développement sur des territoires éloignés de son siège, tout en bénéficiant de la connaissance de ses franchisés. Tout ceci à un moindre coût de part les économies d'échelles réalisées par une grande taille du réseau, et l'investissement de la part du franchise. Ceci lui permet de développer plus vite son réseau, sa marque, son concept, sans mettre ses équilibres financiers en péril.

Pour le franchisé, c'est le moyen de créer son entreprise tout en bénéficient d'une notoriété, d'un savoir-faire expérimenté, d'une formation, d'une publicité nationale, d'outils publicitaires... S'adosser à une enseigne limite les risques liés à la création d'une franchise.

La franchise est donc un levier de développement positif, aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé.

Histoire de la franchise :

Jusqu'en 1988 le nombre des franchiseurs s'est développé au rythme moyen de 15 % par an selon les chiffres annoncés par le service commerce et distribution de l'ACFCI. De 1989 à 1993, on a observé une quasi-stagnation, voire une légère baisse, tant du nombre de franchiseurs que du nombre de franchisés. Depuis 1994, la tendance s'inverse. Au 31 décembre 2002, on comptait environ 719 franchiseurs et plus de 33 260 franchisés en France.

Cette période de quasi-stagnation et de progression s'explique pas un système de repérage beaucoup plus sélectif dû aux effets de la loi DOUBIN (voir ci-après) et à une meilleure prise en compte du code et déontologie européen de la franchise.

La franchise de distribution est encore tout à fait prédominante par rapport à la franchise de services. Elle représente environ 55 % de la franchise globale et elle continue sa progression avec plus de 40 % des réseaux qui exercent dans ce secteur.

La franchise, désormais reconnue comme facteur de progrès économique, s'est implantée dans des domaines aussi modernes et diversifiés que la restauration rapide, le bricolage, la boulangerie, la location immobilière...

Cadre Juridique :

Il n'existe pas de loi spécifique sur la Franchise, mais il y a des lois qui s'appliquent à la Franchise tout comme à d'autres formes de réseaux :

• droit de la concurrence,
• droit des marques,
• droit du travail,
• la réglementation sur les baux commerciaux, etc.

En l'absence de loi sur la Franchise, le contrat est donc le document essentiel de la relation Franchiseur - Franchisé. Il faut éviter les contrats type et préférer les contrats faits sur mesure pour un réseau précis et qui éviteront dons les « à peu près » que l'on finit par regretter. Dans le cas de la franchise, certains principes sont assez communs.

1- Principes généraux :

Comme nous l'avons évoqué précédemment, la franchise est liée à une étroite collaboration entre deux entreprises, il convient donc de contractualiser cette situation et d'établir un cadre juridique. C'est ainsi que la franchise est soumise à un contrat de franchise.

Le contrat de franchise n'a pas une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit européen et de droit de la concurrence.

Sa forme et son contenu sont en principe librement fixés par les 2 parties. En pratique, la rédaction du contrat échappe presque totalement au franchisé. Le recours à un professionnel pourra donc s'avérer indispensable afin d'examiner le projet élaboré par le franchiseur. Dans un contrat de franchise, on peut trouver quelques types comme :

• Types de produits ou de services distribués ;
• Modalités de transmission du savoir faire. Ce dernier doit demeurer secret, identifié et doit surtout est synonyme d'apport pour le franchisé ;
• Conditions relatives au marques et enseignes : la marque est-elle protégeable, déposée, enregistrée...? Le franchiseur est-il propriétaire ou titulaire d'un contrat de licence ?
• Durée du contrat : dans ce type de contrat, il s'agit très rarement de contrat avec une durée indéterminée ;
• Etendue des exclusivités au niveau territorial, au niveau des ventes, etc...
• Prix des articles référencés ;
• Conditions financières : acquittement d'une redevance forfaitaire, acquisition du fonds de commerce, etc...
• Conditions de renouvellement ou de résiliation de contrat ;
• Clause de non concurrence : clause par laquelle une des parties s'interdit, dans limites de temps et de lieu, d'exercer une activité professionnelle déterminée susceptible de faire concurrence à l'autre partie ;
• Clause de non affiliation : plus souple qu'une clause de non-concurrence, elle empêche seulement l'ancien franchisé de rejoindre ou créer une chaîne concurrente de son ancien franchiseur pour un temps donné (généralement un an) et sur son ancien territoire ;
• Clause compromissoire : clause par laquelle les parties s'engagent à recourir à l'arbitrage pour les différends qui surgiraient entre elles ;
• Clause attributive de juridiction : disposition contractuelle confiant le règlement du litige à une juridiction légalement sans qualité pour en connaître.

2- Textes juridiques encadrant la franchise :

La franchise est soumise au règles de droit contenues dans les Code Civil et de Commerce.

Depuis une quinzaine d'années, plusieurs textes ont fait leur apparition et viennent régir les contrats de franchise comme :

• La loi DOUBIN du 31 décembre 1989 (article L. 330-3 du Code de Commerce) : Cet article impose à la société animatrice du réseau de remettre à tout candidat à l'adhésion un certain nombre d'informations lui permettant d'apprécier ses futures obligations, leurs conséquences financière, l'ancienneté et la solvabilité de son futur franchiseur. Un décret est venu compléter la Loi et donne précisément la liste des documents à fournir (article 1er du Décret du 4 Avril 1991 n° 91-337). On y trouve des informations d'ordre général telles que l'historique du réseau et les principales étapes de son évolution, les perspectives du marché concerné,  mais aussi des renseignements plus distincts tels que la liste des entreprises actuellement adhérentes à la franchise ou celles qui l'ont quittée au cours de l'année précédente. Le projet de contrat doit y figurer. 
• L'Arrêté du 21 février 1991 (dit Arrêté NEIERTZ) : Cet arrêté impose à chaque magasin franchisé d'apposer visiblement sur son lieu de vente une inscription indiquant son appartenance à un réseau de franchise et sa qualité de commerçant indépendant. Le but est de renseigner clairement le consommateur sur les limites de la solvabilité du commerçant auquel il s'adresse.
• Le Règlement d'Exemption Communautaire du 22 décembre 1999 : Par définition, les réseaux de distribution mettent en place un commerce cloisonné à l'intérieur duquel les zones de chalandises sont réservées et exclusives. Il convenait donc d'assurer un régime juridique permettant le mariage de ces découpages territoriaux et les principes de libre circulation du commerce et des marchandises. Le texte accorde dons un régime dérogatoire aux contrats de franchise (et plus généralement aux contrats de distribution en réseau, sauf certains domaines qui bénéficient de régimes totalement spécifiques - concession automobile par exemple - ). Ce règlement prend une part grandissante dans le droit et devient peu à peu le texte le plus important pour la franchise européenne. Il permet de définir des clauses autorisées et interdites et devient une base incontournable au moment de rédiger un contrat de Franchise.
• Le code de Déontologie Européen de la Franchise : Ce texte n'a pas valeur de Loi. Il se présente comme une série de références ou de recommandations. il s'agit en réalité d'un code de « bonne conduite » élaboré par les Franchiseurs pour discipliner la pratique de la Franchise. Ce code de déontologie apparaît comme une référence pour les tribunaux.

Les catégories du portail

catégorie(s) : Utilisation

Suite à la réussite de notre portail dans plusieurs domaines du commerce, et le développement de notre activité interne, nous avons ajouté de nouvelles catégories.

Merci pour vos suggestions et remarques. Vous êtes toujours la / le bienvenu/e pour nous proposer vos suggestions sur blog.commercial.

Liste des nouvelles Catégories  :

Emplois et cartes –  Contactez-nous pour publier vos offres d'emploi à destination d'un public de commerciaux, managers commerciaux, et autres professionnels de la vente.

Mandats et contrats – Contactez-nous pour publier vos propositions d'accords commerciaux et autres recherches de partenaires d'affaires.

Stages – Les étudiants trouveront des offres de stages dans notre domaine d'expertise dans cette catégorie.

Profils – Un management commercial responsable, c'est également savoir mettre en avant et aider nos confrères dont nous estimons qu'ils présentent des qualités professionnelles mais qui traversent une difficulté temporaire ou conjoncturelle.

La catégorie People a été renommée Personnalités.

Idées reçus – Quelques avis et commentaires, critiques sur des idées reçues, stéréotypes et autres clichés interprétés dans le contexte commercial.

Rappel des anciennes Catégories :

Utilisation – Notes sur les objectifs, usages, organisation de ce BLOG-COMMERCIAL.

People – Carrières, nominations, informations sur des acteurs du développement commercial.

Actualités – Les actualités, actus quoi ! Uniquement celles qui nous semblent présenter un intérêt ou un rapport au commerce évidemment.

Événements – Les événements (rencontres, salons, colloques, assises, foires, expositions) qui nous semblent présenter un intérêt et un rapport évident au développement commercial.

Définitions – Quelques définitions adaptées au contexte commercial.

Opportunités – La base de tout ! N'oublions pas que sans opportunités il n'y a pas de commerce... Et que sans commerciaux il n'y a plus d'opportunités.

Organisation – On traite ici des différentes organisations possibles en matière commerciale : Vente directe, indirecte, interne ou externalisée.
On pourra trouver des remarques, avis, expériences touchant aux systèmes de l'Entreprise plus globalement.

Management – Connaissances, Informations, techniques et commentaires à l'attention des managers de commerciaux.

Méthodologie – Des notes méthodologiques générales utiles en développement commercial.

Stratégie – La stratégie se pratique quand on n'est plus dans l'action. C'est le fait de réfléchir, de fixer des positions, de préparer le champ d'action qui fera l'objet d'un prochain combat à mener.
Dans cette partie, on retrouvera également des méthodologies ou conseils pour organiser ses armées, ou plus simplement pour informer ses partenaires de l'action commerciale, et pour trouver des conventions de travail communes.
Je recommande à ce sujet « Strategic Selling », méthode de Miller & Heimann qui fut, et demeure encore, une référence incontournable dans la formation des acteurs de ventes grands comptes.

Technique – Si je dis « Techniques de Vente », vous comprenez quoi ?
Sont regroupés ici les petits trucs qui servent au vendeur au quotidien, dans le feu de l'action, dans l'instant précis.
Parfois une fois dans leur vie, parfois elles deviennent leurs « bottes secrètes ».

Juridique – Sujets juridiques liés au commerce, ou actualités et cas d'application.

Responsable – Manager un développement commercial responsable.
À l'heure des grands discours – que nous schtroumph commerciaux savons porter haut et fort – sur le développement durable, dans un pays ou vendeur et commercial sont parfois associés à bonimenteur, il est utile de rappeler que le commercial est un métier.
Ce métier s'inscrit dans la société, dans l'économie, dans les rapports humains. Ce métier est réellement associé à des compétences (savoirs, savoirs-faires et savoirs-être), à des aptitudes et qualités (empathie, ouverture d'esprit, tenacité), etc.
Manager un développement commercial responsable, c'est savoir gérer au quotidien ses actions commerciales en vue de maîtriser la qualité de la fonction, et son bon développement au sein de la société économique, civile, citoyenne, etc.

Identitaire – Ce qui fait d'un commercial ce qu'il est et ce qui touche aux fonctions, métiers, etc.

Citations – Les mots pour le dire...

Histoires – Quelques histoires, drôles ou moins drôles, ou des anecdotes fruits de l'expérience.

Ressources – Nous regrouperons ici toutes les ressources, serveurs, associations, groupements, événements, etc. qui touchent de près ou de loin au développement commercial.

Livre d'Or – Rédacteurs, visiteurs, merci pour vos remarques, commentaires, suggestions...

Profil de...

catégorie(s) : profils

Objectif : Proposer mon expertise commerciale à une entreprise d’envergure internationale à l'export ou l'import, contribuer à son évolution et rendement commercial par le biais de mes compétences :

– 14 ans de parcours commercial aux États-Unis dont 10 ans à l'export, en majorité avec des clients européens,
– B to B, négociations commerciales,
– Autonome et animateur d'équipe commerciale et de réseaux de distributeurs,
– Bac + 5, École de commerce,
– Bilingue Anglais, espagnol courant,
– expérience en milieu multiculturel,
– Motivé, expérimenté, professionnel, entièrement disponible, productif.

Je souhaite proposer mes compétences visant un poste de Responsable Commercial Bilingue Anglais, Responsable Export, Chef de Zone Export, Chargé d’affaires International.

Durant mon parcours commercial de quatorze ans aux USA, je me suis impliqué dans un cadre international en tant que Responsable Commercial dans :
– L’import/export : la grande distribution, l’agroalimentaire, les biens de consommation, les matériaux chimiques du bâtiment et le conseil export,
– Les solutions de gestion informatisées (hardware et software) et les systèmes de télécommunication pour réseaux d’entreprises,
– L’espace publicitaire et la vente média presse.

Mon expérience B to B m'a permis de développer de nouvelles gammes de produits au cœur d'industries variées et vis à vis de décideurs issus d'horizons culturels différents. Elle m'a permis également de définir et appliquer la politique commerciale, de structurer, animer, motiver et développer un réseau de commerciaux, de distributeurs et de grands comptes clients toujours à un niveau très performant.

J'ai pu être efficace à des postes commerciaux et de consultant à l’international :
– Dans l’industrie informatique, ma dernière expérience aux US en qualité de Responsable Commercial chez Deco Solutions, s’est déroulée de façon positive chez un éditeur de logiciel de gestion pour les points de vente de chaînes franchisées fast-food + distributeur de matériel informatique (DELL, ParTech, Micro-Touch, Lexmark, Xanboo).
– Chez Increte Systems comme Chef de Zone Export, où j’ai prospecté, coordonné et développé des distributeurs et installateurs dans des territoires totalement nouveaux. J’ai généré un volume d’affaires d’$1,5 million par an sur les ventes de licences d’exploitation exclusives et matériaux de finition de surface sols et murs pour béton décoratif sur quatre continents. Je suis intervenu au niveau de la prescription, de la production (contrôle qualité), le support technique et R&D, la formation, les salons et les séminaires, la logistique, le service (suivi des chantiers), et la politique budgétaire.
– Chez Global Trading Networks, comme Directeur Marketing et Manager Export, véritable consultant au développement export, dans le courtage de biens de consommation et l’agroalimentaire en surplus, le conseil aux entreprises innovantes, la mise en place de partenariats de distribution et de production, ainsi que des projets de financement.
– Chez Ameurasia comme Chef de Zone Export Europe, dans l’exportation pour la grande distribution agroalimentaire, chargé d’établir des contrats de vente importants, grâce à mes capacités relationnelles.

En tant que Chargé d’affaires export au sein de votre structure, je peux effectuer les missions suivantes :
– Recherche de partenaires acheteurs et fournisseurs, de débouchés commerciaux,
– Missions export et représentation commerciale, Veille concurrentielle ,
– Portage et accompagnement commercial pour les nouvelles technologies à l’international ,
– Trading de surplus de marchandises,
– Étude de marché quantitative, qualitative,
– Analyses / mapping stratégiques,
– Analyse de rentabilité par produit,
– Formalisation du plan de développement de l’entreprise,
– Réalisation de dossiers de financement (français ou européen / américain) / recherche de financement,
– Business Planning.

Quelques références de grands comptes clients avec lesquels j’ai déjà traité commercialement : Subway, Lafarges, Bouygues, Saint Gobain / Weber & Broutin, Italcementi group / Ciments Français, Dell, Microtouch, Canon, Lexmark, NEC, Northern Telecom.

Mon parcours auprès de clients Européens :
– Chez Increte Systems, j’ai développé une clientèle dans les pays Européens suivants :
   – En Bulgarie, Russie, Serbie, Slovénie, Ukraine, Roumanie, Géorgie, Lettonie, Lituanie, République Tchèque et Slovaquie pour ce qui est des pays de l’Est et des Baltiques,
   – En France, Belgique, Allemagne, Pologne, Angleterre, Irlande, Suède, Grèce, Italie, Espagne, Portugal, Autriche et en Hollande pour ce qui concerne les pays d’Europe de l’Ouest.
– Chez Deco Solutions, nous avions des revendeurs en France et en Allemagne.
– Chez Ameurasia, Inc., j’étais Chef de Zone Export Europe et j’ai donc exporté des containeurs de denrées alimentaires vers la France et d’autres pays Européens.
– Chez Global Trading Networks, j’étais en permanence en contact avec des PME Françaises et Européennes pour les aider à développer un potentiel sur les territoires Nord et Sud américains.

Je me propose de mettre ces diverses aptitudes au service de votre entreprise en tant que chargé d’affaires export.

Mon parcours multiculturel (bilingue anglais et espagnol), ma formation technico-commerciale à l’IDRAC Paris, mon expérience commerciale B to B à l’international, ma connaissance et mon goût pour la stratégie marketing et le développement commercial à l’international, ainsi que ma capacité d'adaptation et mon goût du challenge me permettront de réussir avec vous.

Je trouve les contacts humains et la vente export particulièrement gratifiants et je dispose d’une mobilité internationale totale et une disponibilité immédiate.

CE PROFIL M'INTÉRESSE

Mentions légales obligatoires

catégorie(s) : Juridique

Vous êtes une société française et, comme 99 % d'entre elles, vos dirigeants, sous-chefs, salariés utilisent le courrier électronique pour communiquer (pas encore avec certaines administrations mais ne vous impatientez pas, ils finiront par y arriver également...).

Savez-vous quelles informations figurent dans les signatures de leurs courriers électroniques ? Savez-vous si vous respectez la règlementation française sur les correspondances ?

Vous ne le savez probablement pas, vous ne vous en souciez probablement pas parce que personne n'est encore venu vous expliquer des choses, pourtant évidentes et simples, et surtout vos collaborateurs et vous êtes certainement complètement « à côté ».

Parce-que, et nous ne le répéterons jamais suffisamment, le courrier électronique n'est ni plus ni moins qu'un courrier qu'on n'a plus besoin d'imprimer et de mettre dans une enveloppe (comme dans le temps on mettait les messages dans la tête d'un messager ou dans sa main)...

Oui, les informations légales doivent figurer dans vos correspondances Internet également !

Nous ne reviendrons pas sur les éléments déjà développés et présentés dans le billet nommé « Communication Internet : tenue correcte exigée », qui rappele notamment que chaque individu a une existence légale par le tryptique personne physique + légitimité conférée par son patron en général (fonction) ou sur une action particulière (Correspondant Qualité à la Direction Commerciale) + personne morale.

L'article 72 du décret n°84-406 du 30 mai 1984 prévoit les mentions devant figurer sur les papiers d'affaires. Toutes les correspondances et tous les récipissés qui concernent l'activité de la personne (physique ou morale) immatriculée, signés par elle ou en son nom sont réputées être des « papiers d'affaire ». Bien que la jurisprudence n'ait apparemment pas encore eu à se prononcer sur ce sujet, la notion d'écrit englobe l'écrit sous format électronique en droit civil (art. 1316-1 du Code Civil), il est donc évident qu'il convient d'appliquer les mêmes règles à nos correspondances électroniques.

CQFD

Rappelons les « mentions légales obligatoires » fixées par le décret du 30 mai 1984 (ça ne date pas d'hier !) :

• le numéro d'immatriculation de l'Entreprise,
  
• la mention RCS suivie du nom de ville où se trouve le greffe où elle est immatriculée,
  
• la dénomination, forme juridique, adresse et le numéro d'immatriculation du siège social de l'Entreprise surtout si celui-ci est à l'étranger,
  
• le cas échéant, l'état de liquidation,
  
• la qualité de locataire gérant (s'il y a lieu),
  
• la mention d'un éventuel bénéfice de contrat d'appui, et la personne morale responsable de l'appui, identifiée comme à chaque fois par son nom, son adresse de domiciliation et son numéro d'immatriculation.

Stages études et développements commerciaux

catégorie(s) : Stages

Nous recherchons des stagiaires pour prendre part à des projets d'études de marché, prospections, contributions au développement commercial régional, national et international.

Ces missions sont liées à notre développement d'expertise ou commercial, ainsi qu'à des missions en cours pour nos clients.

Présentation de la société

aXelere intervient de manière opérationnelle auprès de ses clients pour le développement commercial sous tous les angles (stratégie, organisation, management, coaching, performance, formation, prospection, etc.). aXelere accompagne ses clients entreprises, institutions et associations de toutes tailles et de projets très variés.

Nous sommes amenés à évaluer des candidats en vue de leur recrutement chez nous ou chez nos clients pour lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial.

Le besoin

Dans le cadre de ses activités, aXelere recherche des jeunes motivés par les fonctions commerciales et marketing et désireux de s’engager dans un projet ambitieux.

Nous recherchons actuellement des candidats pour :

1. participer à la construction d’un portail d’informations commerciales
Rédacteur marketing & commercial.
- Veille sur certains sujets réglementaires et pratiques,
- Rédaction de notes et supports d’informations,
- Suivi des performances et de la pertinence du portail, améliorations,
- Etc.

2. réaliser une analyse règlementaire et une étude de marché sur le sujet des forces de ventes externalisées en Europe,

3. réaliser une étude de marché, la construction d’outils de vente et la participation à la prospection commerciale pour un logiciel de prédiction moléculaire médicamenteuse sur les marchés USA et/ou Inde,

4. réaliser une étude de marché, la construction d’outils de vente et la participation à la prospection commerciale pour des systèmes de caisses enregistreuses en vue de leur distribution en Europe auprès des petites et moyennes surfaces (modèles 2-tier et 1-tier),

5. etc.

Conditions

Les stages se dérouleront à Clermont-Ferrand dans des conditions qui dépendront des candidatures proposées et des projets.
Certaines propositions pourront faire l’objet de missions à l’étranger ou sur d’autres sites français.

Contact

Marc JESTIN, Gérant, aXelere, 08 74 55 71 17, marc.jestin@aXelere.com

Référence : OS-AXE-COM-2006-01

Offre téléchargeable ici

Stages infographistes et développeurs web

catégorie(s) : Stages

aXelere recherche des stagiaires motivés pour compléter une expertise dans les domaines du Web.

Présentation de la société

aXelere intervient de manière opérationnelle auprès de ses clients pour le développement commercial sous tous les angles (stratégie, organisation, management, coaching, performance, formation, prospection, etc.). aXelere accompagne ses clients entreprises, institutions et associations de toutes tailles et de projets très variés.

Nous sommes amenés à évaluer des candidats en vue de leur recrutement chez nous ou chez nos clients pour lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial.

Le besoin

Dans le cadre de ses activités, aXelere recherche des jeunes motivés par les métiers du web-marketing et web-commerce et désireux de s’engager dans un projet ambitieux. Propositions de travaux

Nous recherchons actuellement des candidats pour :

1 Développer des portails Web basés sur php/mysql
Développement de sites de type blog, forum, CMS,
Développement d’une application de gestion d’activité commerciale spécifique,
Intégration de ces sites,
Développement spécifiques (statistiques, gestion de la sécurité, gestion de comptes avancée),
Administration des services,
Etc.

2 Réaliser des travaux d’infographie Web
En collaboration avec les informaticiens,
Développement et optimisation de chartes graphiques,
Intégration en environnement de portails imbriqués intégrés,
Réalisation d’animations graphiques et multimédias,
Etc.

Conditions

Les stages se dérouleront à Clermont-Ferrand dans des conditions qui dépendront des candidatures proposées et des projets.

Contact

Marc JESTIN, Gérant, aXelere, 08 74 55 71 17, marc.jestin@aXelere.com

Référence : OS-AXE-COM-2006-02

Offre téléchargeable ici

Titre professionnel d'agent force de vente

catégorie(s) : Juridique

Extrait du J.O n° 186 du 13 août 2003 page 14001, texte n° 8

Décrets, arrêtés, circulaires Textes généraux Ministère des affaires sociales, du travail et de la solidarité

Arrêté du 31 juillet 2003 relatif au titre professionnel d'agent force de vente

Le ministre des affaires sociales, du travail et de la solidarité,

Vu le décret n° 2002-615 du 26 avril 2002 relatif à la validation des acquis de l'expérience pour la délivrance d'une certification professionnelle ;
Vu le décret n° 2002-616 du 26 avril 2002 relatif au répertoire national des certifications professionnelles ;
Vu le décret n° 2002-1029 du 2 août 2002 relatif au titre professionnel délivré par le ministre chargé de l'emploi ;
Vu l'arrêté du 25 novembre 2002 relatif aux conditions de délivrance du titre professionnel du ministère chargé de l'emploi ;
Vu le référentiel d'emploi, d'activités, compétences du titre professionnel d'agent force de vente ;
Vu le référentiel de certification du titre professionnel d'agent force de vente ;
Vu l'avis de la commission professionnelle consultative transport, commerce et services du 3 avril 2003,

Arrête :

Article 1

Le titre professionnel d'agent force de vente est créé.
Il est délivré dans les conditions prévues par l'arrêté du 25 novembre 2002 susvisé.
Il est classé au niveau V de la nomenclature des niveaux de formation, telle que définie à l'article 2 du décret n° 2002-616 du 26 avril 2002 susvisé et dans le domaine d'activité 312 t (code NSF).
Il sera réexaminé par la commission professionnelle consultative compétente dans un délai de cinq années.

Article 2

Le référentiel d'emploi, d'activités, compétences et le référentiel de certification du titre professionnel d'agent force de vente sont disponibles dans tout centre AFPA ou centre agréé.

Article 3

Le titre professionnel d'agent force de vente est composé de deux unités constitutives dont la liste suit :
1. Prospecter des particuliers, entreprises, commerçants, artisans sur un secteur géographique réduit ;
2. Vendre des produits et prestations de services sur catalogue, en face à face.

Elles peuvent être sanctionnées par des certificats de compétences professionnelles (CCP) dans les conditions prévues par l'arrêté du 25 novembre 2002 susvisé.

Article 4

L'annexe au présent arrêté comporte les informations requises pour l'inscription du titre professionnel au répertoire national des certifications professionnelles.

Article 5

La déléguée générale à l'emploi et à la formation professionnelle est chargée de l'exécution du présent arrêté et de son annexe, qui seront publiés au Journal officiel de la République française.

Fait à Paris, le 31 juillet 2003.

Pour le ministre et par délégation :

Par empêchement de la déléguée générale à l'emploi et à la formation professionnelle : Le directeur, délégué adjoint, S. Clement

ANNEXE – INFORMATIONS REQUISES POUR L'INSCRIPTION DU TITRE PROFESSIONNEL AU RÉPERTOIRE NATIONAL DES CERTIFICATIONS PROFESSIONNELLES

Titre professionnel : agent force de vente.
Niveau : V.
Code NSF : 312 t.

Résumé du référentiel d'emploi

L'agent force de vente prospecte et visite des particuliers, des entreprises, des commerçants, et des artisans pour vendre sur catalogue des produits ou des services à valeur généralement faible et à cycles de vente courts.
Il enrichit le fichier des prospects en se déplaçant sur son secteur : visites, dépôt de prospectus, repérages. Il exerce cette activité sur un secteur géographiquement limité (la ville, l'arrondissement, voire une partie d'arrondissement). Il peut aussi prospecter de nouveaux clients ou réactiver des clients par téléphone ou en animant un stand dans un salon professionnel.
Il conclut la vente à l'aide d'un argumentaire préétabli en appliquant les consignes et les méthodes qui lui sont données.
L'agent force de vente dispose en général d'une autonomie pour l'organisation de sa tournée. Il rend compte de son activité quotidienne au responsable des ventes.
Il est soumis à de nombreux déplacements journaliers.

Capacités attestées et descriptif des composantes de la certification

1. Prospecter des particuliers, entreprises, commerçants, artisans sur un secteur géographique réduit.
Organiser son activité de prospection (tournées) en fonction des critères établis par la direction commerciale.
Recueillir et transmettre des informations pertinentes à son entreprise.

2. Vendre des produits et prestations de services sur catalogue, en face à face
Mener un entretien de vente de produits et prestations de services, sur catalogue, à une clientèle de particuliers, d'entreprises, de commerçants et d'artisans, en situation de face à face.
Représenter son entreprise.

Secteurs d'activités ou types d'emploi accessibles par le détenteur du titre

Cette activité peut s'exercer dans tous les secteurs de production ou de commercialisation de produits ou de services vendus sur catalogue.
L'agent force de vente peut travailler pour une ou plusieurs entreprises et peut exercer sous le statut de salarié ou de vendeur à domicile indépendant (VDI).

Codes ROME

14321 - Représentant à domicile ;
14313 - Attaché commercial en biens de consommation pour entreprise ;
14314 - Attaché commercial en services pour entreprise.

Réglementation de l'activité : Néant.

Autorité responsable de la certification : Ministère chargé de l'emploi.

Bases légales et réglementaires : Loi n° 2002-73 du 17 janvier 2002 de modernisation sociale ; Décret n° 2002-1029 du 2 août 2002 ; Arrêté du 25 novembre 2002.

Quand et comment utiliser des vendeurs relevant du statut de VDI, Vendeur Indépendant ou Vendeur à Domicile Indépendant ?

catégorie(s) : Juridique

« Nul n'échappe au Droit ! »

Il convient de rappeler ce principe lorsque de nombreuses personnes croient encore qu'elles n'ont pas obligation de déclarer leurs activités en cas de revente d'objets en dehors de leur usage privé justifié et raisonnable, ou de facturation de services.

En tant qu'Entrepreneurs, sachez que c'est essentiellement vous qui prenez des risques de requalification ou de pénalisation au cas où vous ne preniez pas toutes les mesures pour vous assurer que les personnes que vous faites travailler sont en règle avec les administrations. Vous devez de plus vous assurer que vous ne mettez pas de clauses abusives ou mal placées dans les contrats. Cela ne suffit pas à vous prémunir d'un doute quant à la régularité de vos pratiques par rapport aux contrats et au droit dont vous prétendez relever (requalifications), prenez garde également aux comportements de tous les jours, la nuance entre invitation et convocation pouvant vous coûter cher.

En France, des lois cadrent un statut un peu particulier de Vendeur à Domicile Indépendant depuis le 27 janvier 1993 (loin n° 93-121 et insertion au 20° de l'article L.311-3 du Code de la Sécurité Sociale)... Rappels liés au Code Civil, au Code du Commerce et au Code la Consommation, le Code Pénal n'étant pas loin !

Dans la mesure où vous faîtes appel à un indépendant, qu'il soit occasionnel, accessoire ou permanent, vous ne pouvez (et ne devez surtout pas) avoir autorité sur son organisation et son travail. On parle de non-subordination. Le fait qu'il ne soit pas salarié de votre structure ou ne s'y trouve jamais physiquement ne suffisant évidemment pas.

3 formes d'action peuvent intervenir, aussi bien dans un cadre temporaire, occasionnel, accessoire que permanent et principal. Dans tous les cas, prenez garde à ce que la personne ou l'Entreprise avec laquelle vous travaillez n'ait pas que vous comme source de revenus.

1. l'agence commerciale et/ou le mandat

Dans ce cas le mandataire a mandat du mandat pour le représenter et effectuer des actes de vente en son nom et pour son compte. Il peut s'agir d'un mandataire ou agent commercial déclaré en cas d'activité permanente ou principale, et d'un VDI dans le cas d'une activité temporaire ou annexe.

2. le courtage ou apport d'affaires

Dans ce cas, l'indépendant met en relation un acheteur potentiel avec un vendeur et peut aider le vendeur dans une certaine mesure. Il ne conclue pas la vente et ne doit pas avoir d'action spécifique en ce sens, au risque de voir sa prestation requalifiée en mandat (voir ci-avant).

3. la revente

Il s'agit ici d'achat revente qui peuvent d'ailleurs prendre plusieurs formes :

• la distribution commerciale pure si le produit ou service acheté est revendu en l'état potentiellement indépendamment de tout autre,
  
• l'intégration si le produit ou service acheté est proposé au sein d'un produit ou d'une prestation plus global(e), qui peut être formé(e) par l'association de plusieurs produits, par leur transformation, etc.

Dans ce cas, l'acheteur revendeur est encore plus autonome puisque non seulement il agit en dehors de toute subordination mais il peut adapter le produit et les conditions associées (tarifications, conditions de garantie, etc.).

Où trouver un contrat type ?

Ne tombez pas dans le piège de vouloir absolument vous passer d'un conseil avisé en la matière. De nombreux détails peuvent engendrer des difficultés futures. N'oubliez pas qu'un contrat n'est pas là pour faire joli et simplement pour se mettre d'accord sur le partage des recettes, mais aussi et surtout pour être utilisé en cas de conflit. Que ne voit on pas alors les tribunaux requalifier certains contrats, comme on l'a vu récemment avec des redéfinitions dans le cadre des agens immobiliers.

Qui plus est, dans ce domaine des vendeurs indépendants comme lorsque vous établissez un contrat de travail, le principe de liberté contractuelle s'applique et vous avez toute latitude de négocier et mettre en place des conditions adaptées à votre activité et votre contexte, à condition d'en maîtriser les rouages.

Obligations des parties

L'Entreprise pourra prévoir :

• d'adresser des supports et informations au vendeur : brochures produits, tarifs, guides donnant des conseils au vendeur pour son activité (et uniquement des conseils !).
  
• de communiquer un plan d'assortiment type pour aider le vendeur à son établissement.
  
• de proposer (et non imposer) des formations au droit et à la déontologie professionnelle.
  
• de fournir des documents utiles au suivi d'activité ou nécessaires à l'activité.
  
• d'inviter (inviter et non convoquer) l'indépendant à des séminaires ou autres manifestations.
  
• d'accompagner le vendeur par des actions d'animation et promotionnelles de type prêt de produits, catalogues, échantillons, cadeaux destinés aux clients.

Dans le cas d'un mandat, le mandataire se doit de respecter les conditions de vente du mandant, y compris les tarifications.
Dans le cas d'un achat-revente, l'Entreprise doit proposer la reprise des stocks constitués par l'indépendant selon certaines conditions.

En contrepartie de ces dispositions, l'Entreprise peut exiger un certain comportement du vendeur. Elle rappelera dans le contrat l'obligation pour le vendeur

• de respecter le Code de la Consommation, en particulier l'usage du bon de commande conforme à ses dispositions,
  
• de respecter du Code de la Vente Directe et de règles de déontologie de la profession,
  
• de présenter les caractéristiques des produits et services conformément aux documentations officielles fournies, quite à ce que le vendeur développe son propre argumentaire (liberté et non subordination),
  
• de s'en tenir à des lieu