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Faut-il et peut-on faire appel à l'agence commerciale en portage salarial ?

catégorie(s) : Juridique

On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.

On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...

Voici quelques éclairages.

Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale

La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".

L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.

L'idée de portage salarial s'ajoute.

Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.

Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.

– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.

Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.

Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].

Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?

– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.

À très bientôt,

Marc

(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)

Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...)

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Ne négligez pas l'état de l'art et proposez des fonctionnalités utiles à vos clients

catégorie(s) : Méthodologie

Simple, pratique, efficace, plein de bon sens.

Chaque cas de société que nous rencontrons peut être rapidement et facilement amélioré par une simple approche RÉELLEMENT tournée client.

Un des éléments pour faciliter cette démarche, bien connue, en principe, relève tout à la fois de :

• l'état de l'art ;
• une étude de marché bien réalisée ;
• un bechmarking.

On ne le répétera jamais assez : Il est souvent très simple de copier l'état de l'art et ne pas réinventer la poudre ou lancer des outils mals finis en termes de fonctionnalités.
Ces fonctionnalités ne sont pas là par hasard et répondent à quelque chose de fondamental : Apporter de la valeur à ses clients.

Pour exemple, (lien ci-dessous), une suggestion faite, toute simple, d'analyser ce que les gestionnaires de forums "classiques" font pour intégrer ces facilités aux utilisateurs de plate formes de réseaux sociaux comme Viadeo.

Avec ce type d'approche, je souhaite à Viadeo de ressembler à Microsoft dans quelques années (svp sans les bogues et sans les prix exorbitants) : une société qui n'invente pas grand chose, utilise beaucoup l'état de l'art proposé ailleurs [Windows, les onglets dans Firefox repris dans IE7...], et qui exploite ceci avec une vraie stratégie et structure commerciale et de suivi / support client.

Passer la main à un autre propriétaire de hub sur Viadeo

Commercial : Stage commercial

catégorie(s) : Définitions

Le stage commercial s'effectue au sein du service commercial.

Il peut s'agir d'un stage sédentaire où le stagiaire découvre le fonctionnement du service. Il réalise alors des tâches plutôt administratives : prise de commandes par téléphone, gestion des litiges, tenue des tableaux de bord, participation aux réunions commerciales...

Le stagiaire peut également être en mission à l'extérieur pour appréhender le contact avec la clientèle ou les partenaires de l'entreprise.

Le plus souvent, et logiquement, le stagiaire ne fait qu'accompagner un commercial dans ses démarches : visites de magasins et agencement des rayons, prospection, rendez-vous clients.

Le stagiaire peut également se voir confier une étude précise pour améliorer les ventes d'un produit (par exemple : nouveaux débouchés possibles pour développer les ventes d'un type de produit).

Le stage commercial est indispensable pour appréhender l'aspect relationnel et tester sa 'fibre commerciale'.

Un bon stage commercial permettra d'accéder à des postes en commercial, marketing, voire achats.

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Le Délégué Commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué commercial assurera la gestion de l'organisation logistique et du travail de fond de votre mission commerciale.

Il s'acquittera personnellement de certaines tâches (ex : séances d'information, diffusion des listes de contacts) et assurera la surveillance d'autres travaux délégués à des fournisseurs locaux (ex : gestion de la logistique, transport local, interprètes).

Il existe également le délégué commercial virtuel

Le Service des délégués commerciaux aide les entreprises nouvelles ou expérimentées qui ont mené des recherches et déterminé leurs marchés cibles.

Gestionnaire de comptes clés

catégorie(s) : Définitions

Gestionnaire de comptes clés
(Key Account Manager = KAM)

Le Gestionnaire de compte clef est le lien entre le client et la compagnie. Il prévoit et connait les besoins de clients et de leur offrir des solutions sous forme de produits et de services qui répondent aux besoins du client.

Le Gestionnaire de comptes clés est un excellent négociateur, qui suit de près les évolutions sur le marché et la concurrence et qui peut se targuer de bénéficier d’une expérience commerciale approfondie.

En tant que Key Account Manager, il est responsable de la vie commerciale de son produit et/ou de son client. Il analyse le marché et/ou les marchés et la situation de ce client et déterminez la stratégie à adopter pour les produits / clients dont il est responsable. L’élaboration des budgets et la planification des affaires ne lui pose aucun problème. L’un de ses principaux objectifs consiste à assurer un développement bénéficiaire de son produit sur le marché ou des relations commerciales avec son client. Pour ce faire, il entretient de bons contacts avec les clients / fournisseurs existants et potentiels, prescripteurs, etc.

Le métier de vendeur en magasin

catégorie(s) : Définitions

Synonymes :

• employé de commerce
• employé de libre-service
• vendeur spécialisé

Accueillir et conseiller

Dans les boutiques ou dans les rayons des hypermarchés, le vendeur exécute toutes les tâches liées à la vente en magasin :

• approvisionnement des rayons,
• étiquetage,
• mise en valeur de la marchandise,
• encaissements.

Polyvalent dans une boutique, il est souvent plus spécialisé dans une grande surface.

Activités : Des produits différents, un seul métier

Le vendeur reçoit les clients dans le magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en présentant les produits qui pourraient lui convenir. Il fait essayer des articles (vêtements, chaussures...) ou faire la démonstration de certains appareils (magnétoscopes...). Il participe à la gestion des stocks et à l'inventaire.

Le vendeur donne son avis sur les commandes. Il peut éventuellement faire des commandes de réapprovisionnement. Il met les étiquettes indiquant les prix sur les produits.

Il collabore à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : De la boutique à l'hypermarché

Les vendeurs travaillent dans des contextes très variables. Leur rôle de conseil et le contact avec le client sont différents selon qu'ils exercent dans un petit magasin spécialisé ou dans un supermarché ; les clients se renseignent beaucoup plus pour acheter un vélo tout-terrain que pour acheter de l'épicerie !

Différents types de magasins emploient des vendeurs :

• la boutique traditionnelle spécialisée dans un type de produit nécessitant un conseil éclairé : vin, bijouterie, produits de beauté ;
• le grand magasin divisé en plusieurs départements et rayons (habillement, maroquinerie, etc.) ;
• le supermarché et l'hypermarché où le vendeur passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients ;
• les magasins et grandes surfaces spécialisés dans un type de produits : jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique, parapharmacie... On y trouve habituellement des vendeurs connaissant bien leurs produits et pouvant prodiguer des conseils ;
• l'étal du commerçant sur les marchés, foires, etc.

Des horaires souvent chargés :

Le vendeur travaille les samedis et fait des heures supplémentaires en période de fêtes. Dans un hypermarché, ou dans d'autres types de boutiques et d'activité, il peut avoir des horaires très variables (tôt le matin, tard le soir, nocturnes, etc.).

Le vendeur est souvent debout, il passe son temps entre le magasin et la réserve.

Dans un petit supermarché ou une boutique, il peut également encaisser. Il dépend du gérant, du directeur ou du propriétaire du magasin. Dans un supermarché ou un hypermarché, le vendeur est sous la responsabilité du chef de rayon.

Carrière-promotion Devenir chef de rayon

Le vendeur peut devenir démonstrateur ou attaché commercial. Dans la grande distribution les possibilités d'évolution sont importantes pour des jeunes très motivés, même avec un niveau de formation initiale moyen. Après plusieurs années d'expérience, un vendeur peut devenir chef de rayon puis cadre (chef de département, voire gérant).

Qualités requises Toujours souriant, disponible

Présentation soignée et résistance physique sont exigées pour ce métier de contact.
Le vendeur doit avoir aussi : sens de la persuasion, diplomatie, maîtrise nerveuse.

La connaissance d'une langue étrangère constitue un atout, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Les formations pour devenir vendeur

On peut devenir vendeur avec un CAP ou un BEP mais un Bac pro est conseillé.

Débouchés - Salaires : De bonnes perspectives d'emploi.

La vente est largement ouverte aux jeunes (60 % des vendeurs ont moins de 35 ans). Les vendeurs se différencient selon les produits vendus. Les plus diplômés s'orientent vers le commerce de gros, la photo ou la librairie. Il y a une demande importante pour des postes de vendeurs en alimentation, tant dans la grande distribution que dans l'artisanat.

82 % des vendeurs sont des femmes. Elles sont présentes surtout dans la vente des vêtements et celle des articles de luxe. Les hommes, eux, sont majoritairement aux rayons droguerie et dans la vente en gros de biens d'équipement.

Une grande partie des emplois des débutants sont temporaires.

Des salaires modestes pour débuter

Le salaire du débutant est souvent équivalent au SMIC. Le commerce est pourtant un domaine où les possibilités d'évolution de salaire ne sont pas négligeables, mais cela dépend beaucoup de la personnalité et du type d'entreprise. Les vendeurs peuvent avoir, en plus, une prime de vacances, une prime d'ancienneté, le 13e mois et des conditions avantageuses pour les achats.

Formation

Une formation commerciale niveau CAP, BEP ou bac pro est souhaitée. Mais le recrutement se fait aussi avec des diplômes techniques.

Les CAP :

• vente relation clientèle, 2 dominantes au choix : vente conseil (pour petits magasins), vente visuelle (pour les grands magasins),
• employé de librairie papeterie presse,
• commercialisation et distribution de produits alimentaires,
• distribution et commercialisation des équipements pour automobiles,
• employé en pharmacie,
• fleuriste

Les BEP et BEPA :

• vente action marchande,
• alimentation,
• services, 3 spécialités : vente de produits frais, vente de produits horticoles et jardinage, vente d'animaux de compagnie, produits et accessoires d'animalerie.

Le Bac pro commerce.

Il se prépare après un BEP. Il comporte actuellement 12 spécialisations appelées "modules d'approfondissement."
Le BTA commercialisation et services , filière commercialisation. Les MC vendeur multimédia, après un bac. Vente technique pour l'habitat, après un CAP, un BEP ou un Bac pro du secteur du commerce, vendeur spécialisé en alimentation après un BEP, un CAP ou un Bac pro du secteur du commerce à la vente de produits frais.

Tous ces diplômes se préparent à temps plein ou en alternance.

Les CCI proposent de nombreuses formations dans le domaine de la vente.

Le réseau des ECD (Écoles du commerce et de la distribution) prépare aux métiers de la vente en magasin en 2 ans après un bac.

Formation continue

Le CAP vente relation clientèle , les BEP de la vente, et diverses autres formations niveau bac de cette spécialité peuvent être proposé s en stage pour les salariés ou les demandeurs d'emploi.

Le Bac pro commerce peut être préparé dans les GRETA.

Les Instituts de promotion du commerce (IPC) organisent des formations en un an de vendeurs spécialisés. Formations payantes mais avec possibilité de rémunération pour certains demandeurs d'emploi.

L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose des stages de techniciens de la distribution, et de vendeurs en micro-informatique dans différentes régions.

Du groupement d'intérêt économique de droit français

catégorie(s) : Juridique

Cadre juridique du GIE en France (GIE ou G.I.E.).

Titre V . Des groupements d'intérêt économique

Chapitre Ier . Du groupement d'intérêt économique de droit français

Art. L. 251-1. - Deux ou plusieurs personnes physiques ou morales peuvent constituer entre elles un groupement d'intérêt économique pour une durée déterminée.
Le but du groupement est de faciliter ou de développer l'activité économique de ses membres, d'améliorer ou d'accroître les résultats de cette activité. Il n'est pas de réaliser des bénéfices pour lui-même.
Son activité doit se rattacher à l'activité économique de ses membres et ne peut avoir qu'un caractère auxiliaire par rapport à celle-ci.

Art. L. 251-2. - Les personnes exerçant une profession libérale soumise à un statut législatif ou réglementaire ou dont le titre est protégé peuvent constituer un groupement d'intérêt économique ou y participer.

Art. L. 251-3. - Le groupement d'intérêt économique peut être constitué sans capital.
Les droits de ses membres ne peuvent être représentés par des titres négociables. Toute clause contraire est réputée non écrite.

Art. L. 251-4. - Le groupement d'intérêt économique jouit de la personnalité morale et de la pleine capacité à dater de son immatriculation au registre du commerce et des sociétés, sans que cette immatriculation emporte présomption de commercialité du groupement. Le groupement d'intérêt économique dont l'objet est commercial peut faire de manière habituelle et à titre principal tous actes de commerce pour son propre compte. Il peut être titulaire d'un bail commercial.
Les personnes qui ont agi au nom d'un groupement d'intérêt économique en formation avant qu'il ait acquis la jouissance de la personnalité morale sont tenues, solidairement et indéfiniment, des actes ainsi accomplis, à moins que le groupement, après avoir été régulièrement constitué et immatriculé, ne reprenne les engagements souscrits. Ces engagements sont alors réputés avoir été souscrits dès l'origine par le groupement.

Art. L. 251-5. - La nullité du groupement d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du présent chapitre, ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Les articles 1844-12 et 1844-17 du code civil sont applicables aux groupements d'intérêt économique.

Art. L. 251-6. - Les membres du groupement sont tenus des dettes de celui-ci sur leur patrimoine propre. Toutefois, un nouveau membre peut, si le contrat le permet, être exonéré des dettes nées antérieurement à son entrée dans le groupement. La décision d'exonération doit être publiée. Ils sont solidaires, sauf convention contraire avec le tiers cocontractant.
Les créanciers du groupement ne peuvent poursuivre le paiement des dettes contre un membre qu'après avoir vainement mis en demeure le groupement par acte extrajudiciaire.

Art. L. 251-7. - Le groupement d'intérêt économique peut émettre des obligations, aux conditions générales d'émission de ces titres par les sociétés, s'il est lui-même composé exclusivement de sociétés qui satisfont aux conditions prévues par le présent livre pour l'émission d'obligations.
Le groupement d'intérêt économique peut également émettre des obligations aux conditions générales d'émission de ces titres prévues par la loi no 85-698 du 11 juillet 1985 autorisant l'émission de valeurs mobilières par certaines associations s'il est lui-même composé exclusivement d'associations qui satisfont aux conditions prévues par cette loi pour l'émission d'obligations.

Art. L. 251-8. - I. - Le contrat de groupement d'intérêt économique détermine l'organisation du groupement, sous réserve des dispositions du présent chapitre. Il est établi par écrit et publié selon les modalités fixées par décret en Conseil d'Etat.
II. - Le contrat contient notamment les indications suivantes :
1o La dénomination du groupement ;
2o Les nom, raison sociale ou dénomination sociale, la forme juridique, l'adresse du domicile ou du siège social et, s'il y a lieu, le numéro d'identification de chacun des membres du groupement, ainsi que, selon le cas, la ville où se situe le greffe où il est immatriculé ou la ville où se situe la chambre des métiers où il est inscrit ;
3o La durée pour laquelle le groupement est constitué ;
4o L'objet du groupement ;
5o L'adresse du siège du groupement.
III. - Toutes les modifications du contrat sont établies et publiées dans les mêmes conditions que le contrat lui-même. Elles ne sont opposables aux tiers qu'à dater de cette publicité.

Art. L. 251-9. - Le groupement, au cours de son existence, peut accepter de nouveaux membres dans les conditions fixées par le contrat constitutif.
Tout membre du groupement peut se retirer dans les conditions prévues par le contrat, sous réserve qu'il ait exécuté ses obligations.

Art. L. 251-10. - L'assemblée des membres du groupement est habilitée à prendre toute décision, y compris de dissolution anticipée ou de prorogation, dans les conditions déterminées par le contrat. Celui-ci peut prévoir que toutes les décisions ou certaines d'entre elles seront prises aux conditions de quorum et de majorité qu'il fixe. Dans le silence du contrat, les décisions sont prises à l'unanimité.
Le contrat peut aussi attribuer à chaque membre un nombre de voix différent de celui attribué aux autres. A défaut, chaque membre dispose d'une voix.
L'assemblée est obligatoirement réunie à la demande d'un quart au moins des membres du groupement.

Art. L. 251-11. - Le groupement est administré par une ou plusieurs personnes. Une personne morale peut être nommée administrateur du groupement sous réserve qu'elle désigne un représentant permanent, qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était administrateur en son nom propre. Le ou les administrateurs du groupement, et le représentant permanent de la personne morale nommée administrateur sont responsables individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, des infractions aux dispositions législatives et réglementaires applicables aux groupements, de la violation des statuts du groupement, ainsi que de leurs fautes de gestion. Si plusieurs administrateurs ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage. Sous cette réserve, le contrat de groupement ou, à défaut, l'assemblée des membres organise librement l'administration du groupement et nomme les administrateurs dont il détermine les attributions, les pouvoirs et les conditions de révocation.
Dans les rapports avec les tiers, un administrateur engage le groupement par tout acte entrant dans l'objet de celui-ci. Toute limitation de pouvoirs est inopposable aux tiers.

Art. L. 251-12. - Le contrôle de la gestion, qui doit être confié à des personnes physiques, et le contrôle des comptes sont exercés dans les conditions prévues par le contrat constitutif du groupement.
Toutefois, lorsqu'un groupement émet des obligations dans les conditions prévues à l'article L. 251-7, le contrôle de la gestion doit être exercé par une ou plusieurs personnes physiques nommées par l'assemblée. La durée de leurs fonctions et leurs pouvoirs sont déterminés dans le contrat.
Le contrôle des comptes dans les groupements visés à l'alinéa précédent et dans les groupements qui comptent cent salariés ou plus à la clôture d'un exercice doit être exercé par un ou plusieurs commissaires aux comptes choisis sur la liste visée à l'article L. 225-219 et nommés par l'assemblée pour une durée de six exercices. Les dispositions du présent code concernant les incompatibilités, les pouvoirs, les fonctions, les obligations, la responsabilité, la récusation, la révocation, la rémunération du commissaire aux comptes des sociétés anonymes ainsi que les sanctions prévues par l'article L. 242-27 sont applicables aux commissaires des groupements d'intérêt économique, sous réserve des règles propres à ceux-ci.
Dans les cas prévus aux deux alinéas précédents, les dispositions des articles L. 242-25, L. 242-26 et. L. 242-28, L. 245-8 à L. 245-17 sont applicables aux dirigeants du groupement, aux personnes physiques dirigeants des sociétés membres ou représentants permanents des personnes morales dirigeants de ces sociétés.

Art. L. 251-13. - Dans les groupements qui répondent à l'un des critères définis à l'article L. 232-2, les administrateurs sont tenus d'établir une situation de l'actif réalisable et disponible, valeurs d'exploitation exclues, et du passif exigible, un compte de résultat prévisionnel, un tableau de financement en même temps que le bilan annuel et un plan de financement prévisionnel.
Un décret en Conseil d'Etat précise la périodicité, les délais et les modalités d'établissement de ces documents.

Art. L. 251-14. - Les documents visés à l'article L. 251-13 sont analysés dans des rapports écrits sur l'évolution du groupement établis par les administrateurs. Les documents et rapports sont communiqués au commissaire aux comptes et au comité d'entreprise.
En cas de non-observation des dispositions de l'article L. 251-13 et de l'alinéa précédent, ou si les informations données dans les rapports visés à l'alinéa précédent appellent des observations de sa part, le commissaire aux comptes le signale dans un rapport aux administrateurs ou dans le rapport annuel. Il peut demander que son rapport soit adressé aux membres du groupement ou qu'il en soit donné connaissance à l'assemblée de ceux-ci. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.

Art. L. 251-15. - Lorsque le commissaire aux comptes relève, à l'occasion de l'exercice de sa mission, des faits de nature à compromettre la continuité de l'exploitation du groupement, il en informe les administrateurs, dans des conditions qui sont fixées par décret en Conseil d'Etat. Ceux-ci sont tenus de lui répondre sous quinze jours. La réponse est communiquée au comité d'entreprise. Le commissaire aux comptes en informe le président du tribunal.
En cas d'inobservation de ces dispositions, ou s'il constate qu'en dépit des décisions prises la continuité de l'exploitation demeure compromise, le commissaire aux comptes établit un rapport spécial et invite par écrit les administrateurs à faire délibérer la prochaine assemblée générale sur les faits relevés. Ce rapport est communiqué au comité d'entreprise.
Si, à l'issue de la réunion de l'assemblée générale, le commissaire aux comptes constate que les décisions prises ne permettent pas d'assurer la continuité de l'exploitation, il informe de ses démarches le président du tribunal et lui en communique les résultats.

Art. L. 251-16. - Le comité d'entreprise ou, à défaut, les délégués du personnel exercent dans les groupements d'intérêt économique, les attributions prévues aux articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.
Les administrateurs communiquent au commissaire aux comptes les demandes d'explication formées par le comité d'entreprise ou les délégués du personnel, les rapports qui leur sont adressés et les réponses qu'ils ont faites en application des articles L. 422-4 et L. 432-5 du code du travail.

Art. L. 251-17. - Les actes et documents émanant du groupement et destinés aux tiers, notamment les lettres, factures, annonces et publications diverses, doivent indiquer lisiblement la dénomination du groupement suivie des mots : « groupement d'intérêt économique » ou du sigle : « GIE ».
Toute infraction aux dispositions de l'alinéa ci-dessus est punie d'une amende de 25 000 F.

Art. L. 251-18. - Toute société ou association dont l'objet correspond à la définition du groupement d'intérêt économique peut être transformée en un tel groupement sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement d'intérêt économique peut être transformé en société en nom collectif sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 251-19. - Le groupement d'intérêt économique est dissous :
1o Par l'arrivée du terme ;
2o Par la réalisation ou l'extinction de son objet ;
3o Par la décision de ses membres dans les conditions prévues à l'article L. 251-10 ;
4o Par décision judiciaire, pour de justes motifs ;
5o Par le décès d'une personne physique ou par la dissolution d'une personne morale, membre du groupement, sauf stipulation contraire du contrat.

Art. L. 251-20. - Si l'un des membres est frappé d'incapacité, de faillite personnelle ou de l'interdiction de diriger, gérer, administrer ou contrôler une entreprise commerciale, qu'elle qu'en soit la forme, ou une personne morale de droit privé non commerçante, le groupement est dissous, à moins que sa continuation ne soit prévue par le contrat ou que les autres membres ne la décident à l'unanimité.

Art. L. 251-21. - La dissolution du groupement d'intérêt économique entraîne sa liquidation. La personnalité du groupement subsiste pour les besoins de la liquidation.

Art. L. 251-22. - La liquidation s'opère conformément aux dispositions du contrat. A défaut, un liquidateur est nommé par l'assemblée des membres du groupement ou, si l'assemblée n'a pu procéder à cette nomination, par décision de justice.
Après paiement des dettes, l'excédent d'actif est réparti entre les membres dans les conditions prévues par le contrat. A défaut, la répartition est faite par parts égales.

Art. L. 251-23. - L'appellation « groupement d'intérêt économique » et le sigle « GIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du présent chapitre. L'emploi illicite de cette appellation, de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni d'un emprisonnement de un an et d'une amende de 40 000 F.
Le tribunal peut, en outre, ordonner la publication du jugement, aux frais du condamné, dans trois journaux au maximum et son affichage dans les conditions prévues à l'article 131-35 du code pénal.
Chapitre II
Du groupement européen d'intérêt économique

Art. L. 252-1. - Les groupements européens d'intérêt économique immatriculés en France au registre du commerce et des sociétés ont la personnalité juridique dès leur immatriculation.

Art. L. 252-2. - Les groupements européens d'intérêt économique ont un caractère civil ou commercial selon leur objet. L'immatriculation n'emporte pas présomption de commercialité d'un groupement.

Art. L. 252-3. - Les droits des membres du groupement ne peuvent être représentés par des titres négociables.

Art. L. 252-4. - Les décisions collégiales du groupement européen d'intérêt économique sont prises par l'assemblée des membres du groupement. Toutefois, les statuts peuvent stipuler que ces décisions, ou certaines d'entre elles, peuvent être prises sous forme de consultation écrite.

Art. L. 252-5. - Le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique sont responsables, individuellement ou solidairement selon le cas, envers le groupement ou envers les tiers, soit des infractions aux dispositions législatives ou réglementaires applicables au groupement, soit des violations des statuts, soit de leurs fautes de gestion. Si plusieurs gérants ont coopéré aux mêmes faits, le tribunal détermine la part contributive de chacun dans la réparation du dommage.

Art. L. 252-6. - Une personne morale peut être nommée gérant d'un groupement européen d'intérêt économique. Lors de sa nomination, elle est tenue de désigner un représentant permanent qui encourt les mêmes responsabilités civile et pénale que s'il était gérant en son nom propre, sans préjudice de la responsabilité solidaire de la personne morale qu'il représente.

Art. L. 252-7. - Les dispositions du chapitre précédent applicables aux groupements d'intérêt économique de droit français relatives aux obligations comptables, au contrôle des comptes et à la liquidation sont applicables aux groupements européens d'intérêt économique.

Art. L. 252-8. - Toute société ou association, tout groupement d'intérêt économique peut être transformé en un groupement européen d'intérêt économique sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.
Un groupement européen d'intérêt économique peut être transformé en un groupement d'intérêt économique de droit français ou une société en nom collectif, sans donner lieu à dissolution ni à création d'une personne morale nouvelle.

Art. L. 252-9. - La nullité du groupement européen d'intérêt économique ainsi que des actes ou délibérations de celui-ci ne peut résulter que de la violation des dispositions impératives du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes, ou des dispositions du présent chapitre ou de l'une des causes de nullité des contrats en général.
L'action en nullité est éteinte lorsque la cause de la nullité a cessé d'exister le jour où le tribunal statue sur le fond en première instance, sauf si cette nullité est fondée sur l'illicéité de l'objet du groupement.
Il est fait application des articles 1844-12 à 1844-17 du code civil.

Art. L. 252-10. - Les groupements européens d'intérêt économique ne peuvent, à peine de nullité des contrats conclus ou des titres émis, faire publiquement appel à l'épargne.
Est puni d'un emprisonnement de deux ans et d'une amende de 2 000 000 F le fait, pour le ou les gérants d'un groupement européen d'intérêt économique ou le représentant permanent d'une personne morale gérant d'un groupement européen d'intérêt économique de faire appel public à l'épargne.

Art. L. 252-11. - L'utilisation dans les rapports avec les tiers de tous actes, lettres, notes et documents similaires ne comportant pas les mentions prescrites par l'article 25 du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes est punie des peines prévues à l'article L. 251-17.

Art. L. 252-12. - L'appellation « groupement européen d'intérêt économique » et le sigle « GEIE » ne peuvent être utilisés que par les groupements soumis aux dispositions du règlement no 2137-85 du 25 juillet 1985 du Conseil des Communautés européennes. L'emploi illicite de cette appellation ou de ce sigle ou de toute expression de nature à prêter à confusion avec ceux-ci est puni des peines prévues à l'article L. 251-23.

Art. L. 252-13. - Les articles L. 242-26 et L. 242-27 sont applicables aux commissaires aux comptes des groupements européens d'intérêt économique. Les articles L. 242-25 et L. 242-28 sont applicables aux dirigeants du groupement et aux personnes physiques qui dirigent des sociétés membres ou qui sont représentants permanents des personnes morales dirigeant ces sociétés.

Qu’est-ce que le Master Franchise ?

catégorie(s) : Définitions

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchise

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master Franchise ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Les rouages financiers de la master franchise

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 nombres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

Conditions pour réussir en Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

Stage commercial promotion touristique internationale

catégorie(s) : Stages

La société SI2C Consulting, agence de conseil et communication, recrute deux stagiaires commerciaux pour la gestion des annonceurs en vue de l'édition de son deuxième guide touristique Paris Etincelant à destination des touristes chinois à Paris. Vous commencerez rapidement un stage conventionné d'une durée minimale de 3 mois à temps complet.

Une parution de :

La mission : gestion du portefeuille clients Au sein de la direction commerciale, vous gérez le portefeuille clients existants et vous démarchez de nouveaux annonceurs. Votre profil Vous avez un goût pour la Chine et la culture chinoise. Vous connaissez et êtes intéressé par les métiers du tourisme et de la communication. Rigoureux, dynamique, vous avez de l'aisance à communiquer et une excellente présentation. Conditions Vous recherchez un obligatoirement un stage conventionné avec votre établissement de formation. Votre stage est d'une durée de 3 mois ou plus à temps plein. Vous serez accueilli dans notre équipe de 5 personnes et effectuerez la majorité des démarches au bureau dans nos locaux du 16ème arrondissement de Paris. Gratification Vous recevrez une gratification de 360 Euros (exonéré de charges sociales). Une prime d'intéressement, versée en fin de stage, est envisagée en fonction des résultats. Opportunité d'embauche Une possibilité d'évolution dans notre société en forte croissance est envisageable à la suite du stage pour d'excellents candidats. Présentation de la société et des produits Agence de conseil et de communication, nous éditons un guide touristique sur la Ville de Paris à destination des touristes chinois en version livret et via notre site web. Nous préparons l'édition de la deuxième édition de ce guide, à laquelle vous collaborez pour la recherche de nos annonceurs. Postuler à cette offre Contactez Stéphanie ROUCHY, rédactrice en chef.

Ingénieur d'affaires en informatique

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous sommes une société de conseil et de services en ingénierie informatique Nous recrutons un ingénieur d'affaires TPE PME

Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Votre rôle

Vous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente.

Vos activités

Vous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés,
vous analyser leurs besoins, les auditez,
proposez des solutions techniques adaptées à leurs besoins,
menez les négociations commerciales,
élaborez des solutions, et participez à leur mise en place chez les clients,
réalisez un suivi de vos clients, des solutions déjà opérées chez lui et de ses nouveaux besoins.

Le contrat qui vous est proposé

est de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre.

Votre rémunération

est à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats.

Conditions d'exécution de votre mission

Ce poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements.

Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Vos compétences et aptitudes

Vous disposez

• d'une large culture en informatique : Configuration de machines (Hardware et software) ; Analyse de recherche de pannes ; Installation et configuration de périphériques…,
• de connaissances en techniques de ventes,
• et vous maîtrisez la gestion de projet client,

Vous présentez des qualités

• de capacités à communiquer, conseiller, négocier et vendre,
• d'une grande aisance relationnelle.

Votre profil professionnel

Vous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII).
Vous avez clairement un profil commercial dynamique développeur de comptes. Vous êtes très présent chez vos clients, et vous savez détecter leurs besoins et les transformer en opportunités de business.

Présentation de Cooptis

Positionnement de Cooptis

Aujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus.

Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits).

Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies.

Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves.

Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes.

Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients.

Notre approche

En tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients.

Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients.

Notre équipe

Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services.

Notre équipe de collaborateurs est composée de spécialistes dans leurs domaines respectifs (chefs de projet, développeurs, infographistes, formateurs, auditeurs, rédacteurs, traducteurs, consultants, recruteurs...)

Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients.

Nous les accompagnons dans leurs réflexions techniques, opérationnelles ou stratégiques avec une motivation permanente : la réussite de leurs projets.

Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Pour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS

MVI CRM – Edition 2006 – CRM & GRC : CAP sur les PMEs & TPEs

catégorie(s) : Événements

Identifier et capter de nouveaux prospects Faciliter le travail de ses forces de vente Fidéliser ses clients Gérer des centres de contacts multicanaux Optimiser son SAV 26 27 28 setpembre 2006 – CNIT – PARIS-LA-DÉFENSE

CRM & PME : « Elles ont tout des grandes ! »

Les PME n'ont plus le choix. Si elles veulent rester en course et gagner, elles se doivent d'avoir tout des grandes… sans pourtant en posséder les moyens et ressources.

Un même client à partager !

En matière de relation client, elles partagent surtout avec les entreprises du monde entier – et indifféremment de leur taille – le même client. Lequel presse, dans son bon droit, ses fournisseurs et sous-traitants à l'excellence, au juste prix et à la satisfaction... durables !

Impossible, par conséquent, de faire illusion bien longtemps sans que les processus commerciaux de l'entreprise, et les outils qui les sous-tendent, ne soient optimisés.

Impensable non plus de n'être point on-line et de ne pouvoir répondre opportunément aux clients quels que soient les points d'entrée, les médias et technologies utilisés.

Illusoire enfin, que de vouloir désormais vendre sans disposer d'un référentiel clients, d'outils prévisionnels et analytiques. Et sans automatiser et faciliter l'activité des forces de vente, sédentaires comme mobiles.

Une offre mature et variée pour les PME & TPE

Heureusement des solutions de GRC, parfois même verticalisées – dédiées aux moyennes, petites et très petites entreprises – arrivent à maturité.

Intégrées à un ERP (qu'il faudra de toute façon installer tôt ou tard) ou bien proposées en suites progicielles et complétées par des modules spécialisés voire spécifiques : l'offre est large. D'autant que les modes hébergé (ASP) et externalisé (On demand, infogérance) viennent enrichir l'ensemble des possibilités.

Il n'en demeure pas moins que – c'est le cas de tout projet de modernisation – se posent aux dirigeants des PME les questions d'usage, pour lesquelles les réponses ne sont jamais triviales :

• que choisir ?
• Comment financer, pour quel ROI ?
• Que faut-il remettre à plat en priorité ?
• Faut-il modifier notre façon de vendre ?
• Quelle stratégie de gestion du changement adopter ?
• Et le système d'information existant, en quoi va-t-il être impacté ?
• etc

MVI-CRM 2006 : des réponses concrètes à des questions légitimes

C'est bien pour répondre à ce besoin légitime et urgent qu'est créée la manifestation MVI-CRM.

L'offre – dans toute sa diversité – sera présente sur les stands d'une exposition traditionnelle, tandis qu'un programme de conférences comprenant cinq « focus CRM » et des ateliers exposants ajouteront des témoignages indispensables à la bonne information des visiteurs professionnels attendus (directeurs généraux, directeurs commerciaux, DSI, directeurs de projets CRM et consultants).

Une unique et désormais incontournable exposition, bordée par les salons ERP (9ème édition), eachats (5ème édition) et Serveurs & Applications (20ème édition), qui a désormais, ...tout d'une grande !

Sylvain ARQUIÉ, Commissaire Général
Philippe GRANGE, Directeur du projet

Exposer et communiquer

Unique en Europe, MVI-CRM 2006 adopte un positionnement fort et clair : il se consacre exclusivement aux besoins des PME & PMI en matière de Gestion de Relation Client.

Cela permet de s'assurer d'un recrutement visiteurs et auditeurs particulièrement efficient : directeurs généraux/gérants, directeurs commerciaux, directeurs informatiques, directeurs de projets CRM, consultants spécialisés…

La dynamique créée dans son environnement immédiat par les salons ERP et e-Procurement (qui réuniront plus de 7 000 visiteurs professionnels sur le même espace d'exposition et près de 2 000 auditeurs aux conférences) en garantit fréquentation et succès.

Montrez vous dans l'exposition

Le salon est fait pour vous si vous proposez à une clientèle de TPEs et PMEs PMIs :

• Suites progicielles CRM, généralistes ou verticalisées
• ERP proposant des modules de CRM
Applications ayant trait à l'AFV (Automatisation des Forces de Vente), gestion de comptes clients, de contacts, d'opportunités commerciales, de prises de rendez-vous, de modules de gestion pour les références articles, pour la liste des prix, pour la vente collaborative en groupe…
• Solutions Mobiles
• Applications analytiques et décisionnelles
• Outils de mise en oeuvre de campagnes marketing
• Outils de gestion de centres d'appels
• Progiciels de gestion de SAV
• Portails
• Solutions de gestion de centres de contacts multicanaux
• Bases de données, de stockage et d'extraction de
• données
• Connecteurs ERP, EAI…
• Centres de contacts multicanaux
• ASP spécialisés en CRM
• Hébergement/On Demand
• Infogérance
• SSII - Intégrateurs
• Opérateurs télécoms
• Consultants spécialisés dans les domaines de la GRC
• Spécialistes du « Change Management »
• Formateurs

Étaient présents en 2005

• ADAPTIME
• APOGEA
• APSIS
• ATHENEO
• AVENUESOFTWARE
• C2A
• CINCOM SYSTEMS
• CONSULTENCIA
• CONTACTOFFICE GROUP
• EMAILINGSOLUTION
• ERP BUSINESS SOLUTIONS
• FMA SOFTWARE
• FRANCE TELECOM
• GIC
• GTI INDUSTRIE
• INES
• INFACT
• FRANCE
• INTENTIA
• INTERLOGICIEL
• INTERSHOP
• KDP INFORMATIQUE
• KNK
• KUHN ORGANISATION
• LE CXP
• LEXELL
• LISM
• MAGIC SOFTWARE ENTERPRISES FRANCE
• MHD INFORMATIQUE
• MICROSOFT FRANCE
• MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS
• NEREIDE
• NEXTAPPLICATION
• NIEUWBOURG GROUPE
• NOVACIAL
• ODM CONSULTING
• ORACLE FRANCE
• ORDIROPE
• PC SOFT WINDEV
• PRISME SA
• PROGINOV
• QUALIAC
• SAGE FRANCE
• SELF INFORMATIQUE
• SFR ENTREPRISES
• SIEBEL SYSTEMS
• FRANCE
• SILOG
• SNEG GROUPE SMD
• SOLUTIONS400.COM
• STAR GROUPE
• SYLIANCE
• SWING MOBILITY
• TECHNOLOGY EVALUATION CENTERS
• W4
• YELLOWSTONE SOFTWARE

Responsable de la promotion des ventes

catégorie(s) : Définitions

Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel.

Nature du travail

À la chasse au client

L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits.
Pour conduire toutes ses actions, ce stratège dispose d'un budget promotion. Lorsqu'une campagne prend fin, sa mission se poursuit par l'étude de l'impact de l'opération sur les ventes.

Conditions de travail

Un travail d'équipe

Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité.
Ses responsabilités sont importantes : il peut gérer un budget promotion des ventes de plusieurs millions d'euros. Rattaché à la direction marketing ou commerciale, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre.
Les horaires de travail sont assez importants, surtout dans la grande distribution. Le métier nécessite par ailleurs de se rendre sur le terrain, dans les magasins, afin de former les équipes commerciales et de réaliser les opérations promotionnelles. La préparation de ces actions implique de travailler en dehors des horaires d'ouverture et de fermeture des magasins, et le samedi.

Vie professionnelle

Expérience exigée

Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation.
Plusieurs évolutions sont possibles pour un responsable de la promotion des ventes : il peut accéder à la direction commerciale ou marketing, intégrer une agence de conseil en promotion des ventes, ou créer sa propre agence.

Rémunération

La rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros.

Compétences

Un négociateur hors pair

Impossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication.

Accès au métier

Plusieurs profils

Un niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.

• BTS Management des unités commerciales  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Formation (bac + 3) axée, entre autres, sur le marketing, des écoles de gestion et de commerce (EGC), dépendant des chambres de commerce et d'industrie
• Licences professionnelles (bac + 3)
• Institus universitaires professionnalisés (IUP ) en commerce : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent  des masters pro IUP. 
• masters professionnels (bac + 5) axés sur le marketing : marketing appliqué, mercatique opérationnelle, marketing et stratégie, marketing et production...

Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé.

Source ONISEP

Assistante commerciale

catégorie(s) : Définitions

L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.

Nature du travail de l'assistante commerciale

Un véritable bras droit

Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistante commerciale ont évolué vers une participation active aux dossiers. Si elle assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), elle est davantage conviée aux réunions. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider, par exemple, à définir l'ordre du jour. De plus en plus souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistante ou lui propose de se rendre sur le terrain.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.

Conditions de travail

En pleine bureautique !

Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...

Vie professionnelle d'un assistant commercial

Une fonction tremplin

Le nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple.

Rémunération

Le salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial.

Compétences requises pour l'assistanat commercial

Maîtriser les techniques commerciales

Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.

Accès au métier

Bac + 2 conseillé

Il est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés.
Pourtant la tendance est à une élévation du niveau de formation demandé : un bac + 2 en secrétariat ou en commerce est souvent exigé pour débuter dans cette fonction. Parmi les diplômes de commerce, le BTS Management des unités commerciales   ou le BTS Commerce international   (pour la fonction export) et les DUT Gestion administrative et commerciale ou  le DUT Techniques de commercialisation   sont appréciés.
En secrétariat, on peut citer les BTS Assistant de direction , BTS Assistant de gestion de PME PMI , BTS Assistant secrétaire trilingue  . On les prépare le plus souvent après un bac STG spécialité communication et gestion des ressources humaines ou après un bac général L ou ES .
Par ailleurs, les diplômes universitaires à bac + 3 ou bac + 4 en langues étrangères (par exemple LEA, langues étrangères appliquées) ou en sciences économiques, s'ils sont complétés par une rapide formation en secrétariat, sont de plus en plus appréciés.
Enfin, les diplômes d'écoles de commerce, de niveau bac + 3 par exemple, permettent d'accéder à la fonction dans les grandes entreprises, pour évoluer rapidement vers un poste purement commercial.

Source ONISEP

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Chef des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes.

Nature du travail du chef des ventes

Animer une équipe

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial, s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus. Ce manager veille à ce que son équipe reste performante en lui transmettant des informations sur les nouveaux produits proposés par l'entreprise et par la concurrence. Dans certaines sociétés, son travail s'étend à la vente et à la prospection d'un portefeuille de clients importants. Il les gère de façon autonome et en assure le suivi. Plus rarement, il dispose d'un budget destiné aux actions de promotion ou de publicité.

Conditions de travail

Une grande mobilité

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre à sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale. La pression est permanente. Dernière caractéristique de la fonction : le travail en équipe. Les relations avec les commerciaux sont le point fort du métier. Sans eux, le chef des ventes ne peut rien accomplir.

Vie professionnelle du chef des ventes

Expérience exigée

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain.
Les débouchés se situent dans les entreprises de services de tous les domaines d'activité. Les recruteurs apprécient une connaissance préalable du secteur ou du produit. Aussi les annonces concernent-elles, le plus souvent, les 30-35 ans. Cependant, quelque 30 % des offres s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience, car les horaires et les conditions de travail (nombreux déplacements) entraînent une grande mobilité dans la profession.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros.

Compétences d'un bon chef des ventes

La bosse du commerce

Dans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Accès au métier

De bac+2 à bac+5

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation  et le BTS Négociation et relation client  sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur.

Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :

• les écoles de commerce et de gestion, accessibles le plus souvent à bac + 2 (classes préparatoires, BTS ou DUT)
• les formations universitaires, telles que les IUP commerce et vente, les masters professionnels du domaine commercial (en un an après un bac + 4). A noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP

Source ONISEP

Ingénieur technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client).

Nature du travail du technico-commercial

Vendre du sur-mesure

Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée.
L'ingénieur technico-commercial doit connaître les caractéristiques du produit ou du service qu'il vend sur le bout des doigts afin de faciliter la négociation des contrats avec les clients. Cette phase constitue un moment fort de son activité. Il la conduit seul ou, en cas de très gros contrat, en collaboration avec un ingénieur d'affaires. Il assure encore le suivi de la commande. Dans le cas d'une offre sur mesure, il fait le lien avec le bureau d'études, qui va mettre au point la commande du client, puis avec la fabrication. Si nécessaire, il se met en relation avec les sous-traitants.
Mais son travail ne s'arrête pas là. Une fois le produit vendu, le technico-commercial assure une assistance technique auprès des clients. Dans le cas, par exemple, d'une machine complexe, il en suit l'installation, de la réception à la mise en route. Par ailleurs, sa mission inclut la maintenance, dans le cadre du service après-vente. Ainsi, c'est à lui que le client fera appel en cas de panne. Un ou plusieurs déplacements seront alors nécessaires pour résoudre le problème, proposer une amélioration. Enfin, la fonction technico-commerciale s'étend à la formation des utilisateurs.

Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercial

Mobilité et autonomie

L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients.
Ce professionnel est souvent présent sur le terrain pour mener des négociations, et se déplace fréquemment chez les clients. La mobilité fait donc partie intégrante de sa fonction. Très autonome, il s'organise seul pour atteindre les objectifs dictés par la direction de l'entreprise, dont il dépend.
La journée d'un ingénieur technico-commercial commence tôt s'il doit prendre la route ou l'avion, et peut se terminer tard, après le dernier rendez-vous. La pression du chiffre à atteindre fait partie des contraintes du métier. Ce commercial a en effet des comptes à rendre !

Vie professionnelle

La compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants.
Les jeunes ingénieurs sont pratiquement assurés d'obtenir le statut de cadre à l'embauche. Les changements d'entreprise au cours des premières années de vie active sont fréquents. Ils permettent de ne pas s'enfermer dans une seule spécialisation.
Un technico-commercial peut évoluer vers les fonctions d'ingénieur d'affaires, de consultant ou de directeur commercial. Les postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un service, commerce international...) sont accessibles après de nombreuses années d'expérience et nécessitent la pratique d'une ou de deux langues étrangères.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées.

Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnel

Pour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action !

Accès au métier

Bac + 2 et plus

Le niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.

• BTS technico-commercial : il est ouvert principalement aux titulaires d'un bac technoSTG ou STI . Cinq options au choix sont proposées dans plus de cent dix établissements : 
• BTS Technico-commercial option matériels agricoles, de BTP, de manutention et d'espaces de loisirs
• BTS Technico-commercial option matériaux souples
• BTS Technico-commercial option matériaux du bâtiment
• BTS Technico-commercial option génie électrique et mécanique
• BTS Technico-commercial option bois et dérivés
• BTSA technico-commercial, pour le domaine agricole. Il offre également cinq options dans plus de cent établissements :
• BTSA Technico-commercial spécialité végétaux d'ornement
• BTSA Technico-commercial spécialité produits d'origine forestière
• BTSA Technico-commercial spécialité produits alimentaires
• BTSA Technico-commercial spécialité boissons, vins et spiritueux
• BTSA Technico-commercial spécialité agrofournitures
• DUT Génie de la distribution industrielle (expérimental)  à Charleville-Mézières
• DEUST technico-commercial (bac + 2) : il en existe plusieurs, orientés vers divers domaines d'activité ou produits (biomédical, cosmétologie, matériel médical, etc.).
• Licences professionnelles (bac + 3), préparées à l'université. Il en existe une dizaine dans le domaine technico-commercial
• Masters professionnels (bac + 5) de spécialisation à la fonction technico-commerciale
• Diplômes des ESDC (écoles supérieures de double compétence), qui ont chacune leur spécialité. Un concours commun est ouvert aux titulaires d'un bac + 2 scientifique et technique. Les études, d'une durée de deux ans, sont basée sur l'alternance école/entreprise.
• Diplômes de certaines écoles supérieures de commerce proposant des formations à vocation technico-commerciale
• Diplômes de certaines écoles d'ingénieurs proposant des formations technico-commerciales ou des options en commerce et marketing. On peut citer l'ECE , pour l'électronique, et l'ESME Sudria, pour le génie électrique, toutes les deux à Paris ; l'ESB à Nantes pour le bois ; les ENI de Metz et de Tarbes ; l'ENITA de Clermont-Ferrand pour les produits agricoles et agro-alimentaires...

Synonyme(s)

ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e)

Métiers associés

chargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le)

Source ONISEP

Prospection commerciale

catégorie(s) : Définitions

Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.

C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

• La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

• La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

Pourquoi prospecter ?

Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est  pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable.

Il faut prospecter car :

• Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs (churn, ou taux de résiliation).
• Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,
• La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,
• les actions de prospection permettent de re-motiver l'équipe commerciale.

La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc.

Planifier et organiser sa prospection

Afin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Elles interviennent sur :

• Le choix des cibles de prospects en fonction des critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l'Entreprise…), afin d'améliorer le plus possible l'efficacité et le rendement des mailings
• Le choix du contenu et de la présentation des mailings
• Le choix du média (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)

Qui prospecter ?

Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

• de leur implantation géographique
• du potentiel d'achat
• d'autres critères spécifiques comme, par exemple, l'âge ou/et du sexe ou/et la catégorie socioprofessionnelle
• l'action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée, de plus, par des questions filtre utilisées en début de communication téléphonique ou par des techniques d'accroches ciblées.

L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible. Elle utilise pour ce faire des bases de données et des logiciels de géomarketing. Pour une activité plus simple, de bonnes chaussures et un bon esprit d'observation sont souvent bien utiles.

On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs.

Les moyens

La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.

Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :

• la force de vente,
• le marketing direct (porte-à-porte, promotion, couponing, échantillonnage),
• le télémarketing ou télévente,
• les foires et salons professionnels,
• les mailings (sous toutes leurs formes).

La prospection commerciale téléphonique

La télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée. Elle est bien connue et structurée aujourd'hui par les professionnels. Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :

• Comprendre qui sont les décideurs potentiellement intéressés par les compétences et les offres de l'entreprise
• Définir les différents messages qui permettent de présenter en quoi l'entreprise est différente de tous ses concurrents
• Identifier les coordonnées des décideurs, leurs fonctions et le métier de leurs entreprises
• Téléphoner pour prendre un rendez-vous
• Savoir susciter l'intérêt du prospect et répondre à ses objections
• Convenir d’une date commune de rendez-vous
• Confirmer le rendez-vous 24 h à l’avance
• Préparer le rendez-vous (questionnements, argumentaires, références).

La prospection commerciale électronique

La prospection commerciale électronique est la plus connue et la plus sophistiquée des techniques d'emailing commercial.

L'emailing est préféré au fax ou au courrier postal en raison de :

• son coût extrêmement faible (quasi nul),
• son extrême rapidité (ou plutôt son instantanéité),
• la possibilité qu'il offre d'insérer des liens cliquables vers d'autres documents, en particulier vers le site de l'entreprise,
• la possiblité d'atteindre directement certains individus ciblés,
• la facilité de transmission qui augmente la cible potentielle,
• les nombreuses possibilités d'enrichissement par tracking qui permettent un excellent suivi statistique
• etc.

En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, les mailings présentent l'intérêt à moyen long terme de véhiculer l'image de l'Entreprise et d'accroître sa notoriété spontanée et qualifiée. À ce titre, ils entrent dans le cadre de la démarche globale de l'Entreprise. Ils sont donc rattachés non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client (CRM) selon l'organisation choisie.

Formation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue.

Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous).

Introduction

Les formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise.

Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires.

Définition d'une formation commerciale

Les employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation.

Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée.

C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être.

Les différentes formations commerciales

• Formation sur l'accueil téléphonique (Téléprospection, Télémarketing)
• Formation sur les différentes fonctions du Marketing direct
• Comment accueillir et vendre en face à face
• Quels sont les méthodes et techniques de vente
• Comment améliorer la qualité du service client
• comment améliorer le management et coaching de commerciaux
• Comment motiver ses collaborateurs
• Comment faire une présentation orale de projets
• Comment choisir les méthodes et techniques de négociations
• le merchandising et l'organisation des rayons
• méthode de vente complexe et outils de travail en équipes
• Gestion du temps, gestion de projets

Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns.

La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante.

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :

• Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union Européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher,
• Le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial,
• L'externalisation de certains services et le développement des centres d'appels plus performants car moins coûteux, diminuant potentiellement le nombre de commerciaux itinérants,
• Nouveaux logiciels de gestion commerciale et de gestion de la relation client qui doivent pouvoir être utilisés au mieux,
• Marchés de plus en plus changeants,
• Clients toujours plus exigeants.

Une formation commerciale permet :

• d'identifier le profil de commercial, ses points forts et ses axes de progression,
• de faire le point sur l'attitude d'un commercial et ses comportements vis à vis de la clientèle,
• de redynamiser les capacités commerciales des vendeurs,
• de définir un plan opérationnel personnalisé, adapté au objectifs propres de l'entreprise et du commercial.

Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise.

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Tableau de bord

catégorie(s) : Définitions

En Anglais, balanced scorecard, dashboard.

Un tableau de bord est un document de gestion présentant un ensemble d'indicateurs renseignés périodiquement et destinés au suivi de l'état d'avancement d'un programme ou d'une politique et à l'évaluation de l'efficacité de ce programme ou de cette politique.

Les indicateurs des tableaux de bord sont des données quantitatives qui permettent de caractériser une situation évolutive, une action ou les conséquences d'une action, de façon à les évaluer et à les comparer à leur état à différentes dates. Les indicateurs doivent être définis en relation avec les objectifs de l'Entreprise.

Les tableaux de bord sont évidemment omniprésents dans la réalité commerciale :

• suivi des ventes
• réalisation des objectifs par vendeur
• fréquentation des lieux de vente ou des sites de vente en ligne
• taux de résiliation et fameux « churn »
• etc.

Accusé de réception

catégorie(s) : Définitions

Un accusé de réception existe pour les courriers postaux, les telex et télécopies, et plus récemment dans les mails sur Internet.

Définition de l'accusé de réception

Un accusé de réception est une pièce avisant l'expéditeur qu'un objet (lettre, carte, colis) a bien été reçu par le destinataire. L’accusé de réception doit préciser la date de réception du courrier, le nom du destinataire et la date à laquelle cette demande a été envoyée.

Les courriers avec accusés de réceptions sont souvent employés dans les relations avec les administrations (notamment dès qu'il s'agit de dater l'action en particulier pour l'administration fiscale), ou dans les relations commerciales et la gestion des contrats commerciaux.

Les garanties

catégorie(s) : Définitions

Soyez vigilants. Des problèmes de garanties mènent rapidement une entreprise dans une sorte de cercle de mauvaise réputation.

Rappel de quelques définitions des garanties.

Définition d'une garantie

Une garantie est un document certifiant à l'acheteur que l'objet acquis sera remplacé en cas de défaut. Dans la réalité, les clauses de la garantie échoient dès que la signature est apposée sur le contrat d'achat, et l'absence de document autre qu'une facture n'exclut pas la nécessité de présenter certaines garanties prévues dans le droit qui s'applique.

Garantie légale contre les vices cachés

La garantie légale contre les vices cachés est une garantie d’un an contre les vices cachés d’un produit. Le vendeur est tenu de la garantie à raison des défauts cachés de la chose vendue qui la rendent impropre à l'usage auquel on la destine, ou qui diminuent tellement cet usage que l'acheteur ne l'aurait pas acquise, ou n'en aurait donné qu'un moindre prix, s'il les avait connus. Cette garantie existe pour tous les produits même si elle n’est pas spécifiée.

Garantie légale de conformité

La garantie légale de conformité oblige les vendeurs professionnels à délivrer au consommateur un bien conforme à ce qui était prévu au contrat, sans aucun vice visible ou invisible.
L’ordonnance définit le défaut de conformité :

• être impropre à l’usage habituellement attendu d’un bien ou
• ne pas présenter les caractéristiques définies d’un commun accord entre le vendeur et l’acheteur.

En cas de défaut de conformité, l’acheteur choisit entre la réparation du bien ou le remplacement. Le vendeur ne peut pas lui imposer une option plus qu’une autre, sauf s’il ne peut satisfaire à la demande pour des motifs valables ou si elle est manifestement disproportionnée.

Garantie contractuelle

Les garanties contractuelles sont des garanties supplémentaires, par rapport à la garantie légale. Elles figurent dans le contrat de vente et elles stipulent notamment une durée et un champs couvert par chacune. 
La garantie contractuelle peut être gratuite ou non. De nombreux fabricants et vendeurs les proposent à leurs clients.

Garantie de passif

La clause de garantie du passif est une convention par laquelle le cédant d'un fonds de commerce ou le cédant de droits sociaux (parts ou actions de sociétés) s'engage à payer le montant des dettes de l'entreprise qui seraient nées avant la cession et dont l'acquéreur (le cessionnaire) n'aurait pas été tenu informé par le vendeur. Cette garantie est utilisée dans le cadre d'une opération de Fusion-Acquisition.

Garantie décennale

La garantie décennale est la garantie que doit le constructeur et qui lui impose de réparer à ses frais certains dommages affectant la construction sur une période de dix ans.

Les constructeurs garantissent le maître de l'ouvrage contre les malfaçons compromettant la solidité d'un ouvrage :

• de viabilité,
• de fondation,
• d'ossature,
• de clos,
• de couvert ou d'équipement.

Ces malfaçons affectent l'un des éléments constitutifs des maîtres d'ouvrages et rend l'immeuble impropre à sa destination normale. Il compromet la solidité d'un élément d'équipement lorsqu'il fait indissociablement corps avec un élément constitutif.

Garantie financière

La garantie financière permet à une personne physique ou morale de se prémunir contre un risque de perte financière ou de non exécution d’une obligation.

Dans l'immobilier les garanties financières garantissent l'engagement des sommes mises en jeu lors de transactions immobilières ou dans les actes consécutifs à la gestion des immeubles lorsque ces actes ou transactions sont effectués par un professionnel immobilier. La garantie financière est obligatoire pour tous les agents immobiliers ou les administrateurs de biens. Elle est distincte selon que le professionnel exerce la transaction ou la gestion.

Dans le commerce international il existe deux types de garantie financière :

• la garantie isolée,
• la garantie globale.

En règle générale, la garantie consiste dans le cautionnement solidaire d'une tierce personne, physique ou morale, dénommée la caution, et agréée dans l'état membre ou le pays de l'Association Européenne de Libre Échange (AELE) dans lequel elle est établie. L'engagement de la caution, souscrit auprès de l'administration des douanes, prend la forme d'un acte de garantie.

Garantie bancaire

La garantie bancaire est l'engagement pris par une banque de rembourser la dette d'une autre personne si cette personne ne la paie pas.

Les garanties bancaires peuvent contenir :

• La garantie de soumission : elle permet à l'acheteur d'obtenir une indemnisation si le fournisseur retire son offre commerciale, refuse de signer le contrat ou s'il ne fournit pas les garanties demandées.
• La garantie de restitution d'acompte : est utile si le fournisseur ne donne pas suite à son engagement commercial. Tout ou partie des acomptes versés seront remboursés.
• La garantie de bonne exécution ou de bonne fin : un dédommagement est versé à l'acheteur si le fournisseur ne respecte pas les obligations de son contrat commercial.
• La dispense de retenue de garantie : permet  au vendeur de toucher le solde des paiements avant l'expiration de la période de garantie.

Garantie de bon fonctionnement

La garantie de bon fonctionnement concerne le neuf. Sa durée est de 2 ans. Elle concerne les éléments d'équipement.

Dans l'immobilier la garantie de bon fonctionnement est considéré comme une responsabilité à la charge des constructeurs d'ouvrages immobiliers et garantissant le maître d'ouvrage, pendant 2 ans minimum à compter de la réception des travaux, des malfaçons affectant les éléments d'équipement dissociables des éléments constitutifs de l'ouvrage et leur bon fonctionnement..

Les éléments d’équipement dissociables comme :

• les éléments du système de chauffage : la chaudière, un ballon électrique d’eau chaude, des canalisations apparentes, des radiateurs, etc.
• les équipements sanitaires, les robinetteries, les défauts des divers revêtements (décollement des carrelages, moquettes, papiers peints, etc.),
• le mauvais fonctionnement des portes et fenêtres (dans certain cas, les problèmes des menuiseries extérieures peuvent relever de la garantie décennale).

La 9ème édition de l'exposition Solutions e-achats 2006

catégorie(s) : Événements

Le salon Solutions E-achats (e-Procurement et e-Sourcing) est organisé cette année sous formes de 7 Salons : ERP, E-PROCUREMENT, SERVEURS & APPLICATIONS, MVI CRM, SOLUTIONS BPM, SOLUTIONS INTRANET, SOLUTIONS BI. les 26, 27 et 28 septembre prochains au CNIT - PARIS LA DÉFENSE.

Présentation du salon solutions e-achat

Au salon e-procurement solutions e-achats, près de 200 exposants présentent leurs produits et services :

• éditeurs d'ERP traditionnels, sectoriels et/ou dédiés aux PME/PMI, éditeur d'applications CRM, E-Procurement, E-Achat, E-Sourcing, Business Intelligence, e-business, ou de progiciels stand-alone et middleware...,
• sociétés de conseil et de services compétents en gestion de projets,

• hébergeurs ASP, prestataires d'infogérance.

Ce forum s'adresse aux professionnels à la recherche de performances, de solutions d'adaptation au changement, de gains de productivité, de généralisation des meilleures pratiques, de réductions des coûts.

Vous y retrouverez également toutes les offres et applications d'Intranet et de Travail Collaboratif.

Le succès des Salons Solutions e-achats (e-Procurement et e-Sourcing)

En quelques années, les solutions de e-Achat (e-Procurement et e-Sourcing en particulier) ont gagné en notoriété, en faisabilité et en stabilité technologique. Il n'y a plus guère de société commerciale qui ne s'y intéresse pas, y compris dans les petites et moyennes entreprises.

Ce succès est porté par une double ellipse :

• de très grandes entreprises qui se sont engagées dans des projets de e-Procurement depuis de longues années et ont utilisé cet outil comme un différenciant concurrentiel et comme un outil de management qui rassure leurs actionnaires et les marchés financiers ;

• ces applications se présentent au bon moment pour les entreprises qui cherchent des moyens d’économiser sur leurs coûts ou à optimiser leurs process et ressources.

Quelques grands noms et les chiffres édifiants déjà publiés sur le sujet ont fait un parfait travail de promotion de ces solutions.

Cette manifestation a déjà prouvé les bénéfices que chacun peut tirer d'un tel événement construit sur un parfait équilibre entre les problématiques stratégiques, technologiques et métiers lors des quatre éditions précédentes.

La 9ème édition de l'exposition Solutions e-achats 2006

Organisée en parallèle et dans le même hall que le salon ERP/ASP’2006, l’exposition Solutions e-achats 2006 occupe plus de 1000 m2 utiles. Elle reçoit environ 6 000 visiteurs professionnels (managers, acheteurs, consultants et informaticiens) pendant 3 jours sur le site du CNIT – PARIS LA DÉFENSE.

Ce « congrès-métier » des solutions Achat et des nouveaux acheteurs rassemble les directeurs des achats, les managers de l’entreprise ainsi que tous les acheteurs concernés par les changements radicaux qu’apportent la modernisation de la direction Achat, les outils d’automatisation des achats et les places de marché électroniques.

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

Audit commercial

catégorie(s) : Définitions

Lorsque l'on dispose d'une structure commerciale ou d'une clientèle, avant toute prise de décision de relance ou de restructuration, il importe de procéder à une analyse approfondie de l'existant. C'est là que vient le rôle d'un audit commercial.

Objectifs d'un audit commercial

• Être capable d’analyser les forces et les faiblesses de sa force commerciale
• Proposer des actions correctives et adaptés aux évolutions du marché
• Mettre en place des indicateurs pour augmenter la performance

Utilité d'un audit commercial

La fonction commerciale est la fonction la plus importante d'une entreprise (la locomotive) et sa bonne organisation est essentielle. C’est pourquoi les dirigeants doivent faire le point très régulièrement sur leurs fonctionnements et  apporter les ajustements nécessaires à l’évolution constante des marchés et des bonnes pratiques ou attentes et organisations des clients. Un audit commercial est un atout précieux.

Il existe plusieurs méthodes d'audit commercial :

Un audit externe consiste à interroger des clients qui dégageront les côtés positifs et négatifs et feront part de leurs attentes.

Un audit interne va s’effectuer par un sondage des commerciaux afin de déterminer les bons et les mauvais points et permettre la mise en place de changements pour les améliorer. Il s’agit alors de connaître de façon objective, précise et claire l’analyse que votre force commerciale a de l’organisation commerciale qu’elle pratique au quotidien.

Un audit personnel est révélateur des défauts et qualités d’une entreprise sur le plan commercial. Pour cet aspect de l’audit commercial, tout chef d’entreprise passe au microscope :

• ses connaissances
• de son environnement (marchés, clients),
• de sa stratégie (a-t-il un objectif à atteindre, avec quels moyens ?),
• son organisation commerciale (moyens utilisés pour la gestion des clients et des commandes) et, enfin,
• le management de l’équipe commerciale.

Comment faire un audit commercial ?

Pour auditer votre structure commerciale il convient de s’interroger sur :

1. Votre environnement : Il est essentiel de connaître votre marché et vos clients, en plus de bien prend en considération les pièges à éviter.

2. La stratégie de votre entreprise : après prendre connaissance de votre environnement vient le temps de définir la stratégie la plus adéquate à votre entreprise et les moyen nécessaires pour la mettre en oeuvre.

3. Votre organisation commerciale :

• Les outils commerciaux : Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : être cohérents (même logos, adresse à jour, typo identique…) et ils doivent être simples et compris de tous
• Le mode de commercialisation : qui consiste à lister toutes les actions commerciales en cours ou réalisées et à étudier les résultats de manière précise
• La gestion de l’information commerciale : Il s’agit de recenser les renseignements nécessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la société, des informations remontées du « terrain » par les commerciaux.

4. Le management de votre équipe commerciale :  il convient d’apporter un soin tout particulier à son management lorsqu’il existe une équipe de commerciaux. C'est pour cela il faut :

• évaluer les commerciaux c'est à dire juger le niveau des attachés commerciaux de manière objective
• faire un management commercial adapté

S'il est déterminant et important qu'un patron domine et insuffle ses convictions, méthodes à la stratégie et à l'organisation commerciales, une aide et une vision extérieure sera toujours bénéfique, pour ceux qui auront la pertinence et les moyens de bien s'entourer.

Gestion d'activité commerciale : attention aux rigidités

catégorie(s) : Management

L'activité commerciale est, par nature, une activité très prenante, composée d'activités riches et hétérogènes, et dans laquelle, si on n'y prend garde, on subit les rythmes par trop imposés par les marchés, prospects, clients sans trop pouvoir mener de planification et de contrôle d'activité.

Facteur parfois négligé par les managers commerciaux, la personnalité des vendeurs n'est pas toujours identique et certains se doivent de coller à une organisation très stricte alors que d'autres paraissent moins organisés.

Ce n'est pas pour autant qu'ils n'obtiennent pas de résultats et ne sont pas impliqués dans leur travail et l'atteinte de leurs objectifs.

Attention donc de ne pas « castrer » certains vendeurs en les bloquant dans un système d'activité commerciale trop rigide.

Courtage, courtier et contrat de courtage

catégorie(s) : Définitions - Juridique

Le courtage n'est autre que l'apport d'affaires.

Définition du courtage (Brokerage)

Le courtage est une activité d'intermédiaire de commerce consistant à rapprocher vendeur et acheteur. Elle est réglementée dans certains domaines.

Il existe différentes formes de sociétés de courtages dans de nombreux métiers notamment financiers, assurances, immobilier, bourse, etc.

Exemple des marchés financiers

Sur les marchés financiers il existe deux types de courtage :

• le courtage stricto sensu ("name give-up") : le courtier ne fait que mettre deux parties en rapport et n'est pas partie prenante dans la négociation et la transaction ;
• le courtage en tant que contrepartie (en anglais : "principal") où le courtier s'interpose entre l'acheteur (qui ne connaît que lui) et le vendeur (qui ne connaît également que lui) et traite avec l'un et l'autre.

L'activité de courtage ou apport d'affaires est réglementée et encadrée par des lois dans de nombreux pays, afin de protéger les intervenants sur le marché.

Rôle du Courtier (Broker)

L'apporteur d'affaires ou courtier est toute personne, physique ou morale, qui se livre à une activité d'intermédiaire dans des opérations de vente ou d'achat de biens ou de prestations de services. Il a pour mission de permettre aux parties de se rencontrer, et éventuellement de s'investir dans l'aboutissement d’un accord sur les modalités de l’opération envisagée.

Le courtier est toute personne morale ou physique. Il est obligatoirement inscrit au registre du commerce soit sous forme de travailleur indépendant, soit en tant qu'entreprise en nom propre (il aura alors la qualité de commerçant), soit sous forme de société commerciale.

Sa mission consiste à mettre en relation d'affaires un vendeur ou un acheteur avec son donneur d'ordre (lui même acheteur ou vendeur). Le courtier agit en toute indépendance à la différence du VRP qui est tenu par un contrat de travail.

Le courtier  peut intervenir dans la négociation et la signature des contrats (exceptionnellement) pour ses mandants, entreprises ou particuliers. Il peut les assister dans l’exécution des contrats ou dans le règlement des sinistres.

Tout comme les agents généraux, les courtiers sont à la tête d’un cabinet et s’occupent du recrutement et de la gestion de leur personnel salarié.

À la différence de l'agent commercial, le courtier ne peut en aucun cas signer de contrat ni prendre d'engagement pour le compte de son donneur d'ordre. Contrairement au commissionnaire, il n'achète pas de biens ou de prestations services en son nom propre, pour le compte d'un commettant.

L'apporteur d'affaires ou courtier est rémunéré selon des conditions assez libres, et peut bénéficier du remboursement de frais engagés dans le cadre de son action pour le mandant, sous réserve de présenter les justificatifs adéquats.

Peut-on avoir librement recours à un apporteur d’affaires dans tous les domaines économiques ?

Avant de conclure un contrat de courtage ou d’apport d’affaires, il est important de s’assurer que la situation considérée n’est pas soumise à des dispositions législatives ou réglementaires particulières.

En effet, certaines opérations de courtage sont strictement encadrées par des principes d’ordre public et nécessitent le respect de conditions et formalités très strictes. C’est notamment le cas en matières immobilière, boursière et d’assurance.

Compte tenu de la nature commerciale de l’activité, la rédaction d’un écrit n’est pas requise. Elle est toutefois recommandée pour plus de sécurité juridique des deux parties.

Le contrat de courtage

Le contrat de courtage peut être à durée déterminée ou indéterminée. Il peut comprendre des clauses particulières relatives à la rémunération, à une obligation de non concurrence ou encore de secret.

Le contrat prend fin soit à la réalisation de l’opération, soit à l’arrivée du terme fixé par les parties.

La résiliation unilatérale est possible si le contrat est à durée indéterminée et à condition de respecter un délai raisonnable de préavis.

C'est toujours au Donneur d'Ordre de se protéger

Comme pour des contrats de travail ou contrats d'agence commerciale ou de distribution, c'est bien l'Entreprise qui est Donneur d'Ordre et qui doit se préserver de requalifications ou accusations et recours qui pourraient être portés à son encontre.

Vous encourez une requalification en agence commerciale, et si l'Apporteur d'Affaires revendique ce statut ou un Tribunal de Commerce le lui attribue lors d'une procédure, le paiement d'indemnités de rupture voire de dommages et intérêts.

Vous pouvez également comparaître pour travail déguisé, délit de marchandage et autres conséquences dans le cas où on pourrait assimiler les conditions d'exécution avec un emploi salarial dans votre Entreprise.

Comme pour l'Agence commerciale, l'apport d'affaires repose sur la bonne volonté de votre partenaire et il ne doit exister aucun lien de subordination que ce soit contractuel ou opérationnel.

Contrats d'agence commerciale : méfiez-vous des apparences

catégorie(s) : Juridique

Décidément, tous les beaux contrats ne se valent pas...

Voici quelques rappels manifestement pas inutiles au regard de dossiers que nous avons eu à traiter ces dernières semaines.

Quand un contrat n'est pas propre, des personnes vous proposeront d'ajouter des courriers en recommandé avec accusé de réception et autres « trucs et astuces ». C'est, d'après nous, la pire des choses à ne surtout pas faire : un contrat est propre s'il est conforme aux engagements acceptés par les deux parties. Il peut être amendé par des avenants (en bonne et due forme).

La non-concurrence, oui, mais la non-concurrence avec réciprocité

Parmi les éléments qu'un Tribunal analysera se trouve la notion d'équilibre et de réciprocité d'engagements entre les parties.

L'agence commerciale est légitimement et habituellement associée à une clause de non concurrence, avantage concédé par l'Agent en contrepartie d'une exclusivité territoriale accordée par le mandant.

La clause de non concurrence pour être valable doit entre autres concerner le secteur géographique de l'agent, voire le groupe de personnes confié à l'agent et les biens ou services pour lesquels l'agent a été mandaté. Elle est donc bien associée à une notion de territorialité concédée par le mandant.

Le cadre de la loi prévoit que l'agent commercial a une obligation de demander son accord au mandant pour représenter des produits ou services tout ou partie concurrents à son mandant. En contrepartie, l'agent commercial bénéficie d'une exclusivité territoriale et des indemnités de rupture (en général le montant des commissions perçues au titre des 2 dernières années d'activité d'agence).

La loi ouvre la possibilité que l'exclusivité déborde de la durée d'exécution du contrat quelles que soient les circonstances de rupture (au maximum de 2 ans, 24 mois).

Cette disposition n'est pas favorable à l'agent commercial... Qui peut la refuser.

L'agent demeure propriétaire du client quelles que soient les organisations de suivi du client

Il arrive que le mandant omète, voire prévoie contractuellement de ne pas verser des commissions à l'agent au titre de commandes additionnelles des clients qui lui seraient passées en direct ou suite à des campagnes de marketing direct.

Cette tendance malicieuse doit être abandonnée dans un contrat d'agence commerciale, pour les produits et services inclus dans le contrat et quelles que soient les natures de gestion de la relation avec les clients du mandant.

En effet la loi reconnait de fait qu'un client est celui de l'Agent (même si le contrat, la responsabilité pour le remplir, et la facturation sont ceux du Mandant).

L'agent a droit à une commission lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. De même, pour les opérations conclues avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.

Cette commission peut être différente en fonction de qui a été à la source de la détection d'affaire ou du nouveau client, mais elle ne peut être nulle.

L'agent peut également avoir droit, dans certains cas, à la commission après la cessation de son contrat d'agence (si sa contribution à la détection et au développement de l'affaire est significative).

Les contrats d'objectifs sont optionnels et ne peuvent justifier une rupture abusive du contrat

Certains contrats prévoient des objectifs convenus par les 2 parties. Ceci est tout à fait possible, mais n'a aucun impact sur la nature de la relation entre les parties et sur les termes du contrat. Sinon, cela reviendrait à créer une forme de subordination ou de dépendance des parties qui est formellement impossible dans le cadre de contrats d'externalisations.

Un contrat qui prévoirait la sortie de plein droit du contrat par le mandant sur non atteinte d'objectifs (ou d'un ratio minimum de ces objectifs) par l'agent serait donc invalide. Bien évidemment, le mandant essaiera de mettre ce type de clause abusive pour convaincre son agent que celui-ci ne peut prétendre à ses indemnités de rupture.

L'agence commerciale ne prévoit pas ce type de clauses. Dans tous les cas hormis ceux mentionnés pas la loi, l'Agent a droit à son indemnité de rupture.

Rappelons ici que travailler proprement n'est pas antinomique avec la réussite dans les affaires...

Que faire ?

• Si vous produisez ce type de contrats approximatifs : dépêchez-vous d'y remédier en faisant appel à des professionnels, avant qu'il ne soit trop tard et que vous subissiez les foudres de vos agents,
• Si on vous propose ce type de contrat et de démarche, agissez en votre âme et conscience, et surtout vous ne pourrez plus dire « ah mais je n'étais pas averti ». Certes vous seriez certains de pouvoir obtenir satisfaction au terme d'une procédure juridique. Cela pourrait cependant vous coûter bien des efforts et du temps qui vous est plus précieux, en général, pour créer de la valeur avec de bons partenaires.

L'information présentée a fait l'objet de consultation d'avocats. aXelere ne peut être tenue pour responsable des conséquences des interprétations et usages qui pourraient être faits de cette information. aXelere n'a pas la compétence à exercer des prestations de conseil juridique, mais peut vous accompagner dans le traitement de ces sujets ou dans toute autre démarche visant à professionnaliser votre développement commercial.

Nous pensons que ceci fiabilise vos Entreprises et vous permet d'éviter de vous engager avec des pseudo-professionnels voire de mettre en péril votre activité et votre responsabilité (des suites de recours que vous subiriez par l'autre partie voire une tierce partie).

Qu'est-ce que le marketing et la vente ?

catégorie(s) : Technique - Définitions

Voilà une histoire bien connue qui fait l'analogie entre :

• une certaine idée du plaisir et les fonctions marketing et commerciales,
  
• des situations approximatives de la vie et les définitions commerciales et marketing.

Qu'on aime ou pas, cette histoire a fait le tour des bancs des écoles et des rangs des professionnels. Elle fait partie de la culture générale, et a donc parfaitement sa place ici.

Voici cette histoire et ses différentes variantes :

Marketing féminin

1. Marketing direct : Vous rencontrez un bel homme dans une soirée. Vous l'abordez et vous lui dites « Je suis une bombe au lit »
2. Publicité : Vous êtes à une soirée avec des amis et vous voyez un bel homme. L'un de vos amis l'aborde et lui dit en vous montrant : « C'est une bombe au lit »
3. Télé marketing ou télé vente : Vous voyez un bel homme dans une soirée. Vous l'abordez et obtenez son numéro de téléphone. Le lendemain vous l'appelez et vous lui dites « Je suis une bombe au lit »
4. Gestion de la relation client : Vous êtes dans une soirée, vous voyez un mec que vous connaissez, vous vous approchez, vous lui rafraîchissez la mémoire, et vous lui dites « Tu te souviens comment j'suis super bonne au plumard ». Ça c'est du Customer Relashionship Management.
5. Relations publiques (RP, ou Public Relations, PR) : Vous êtes dans une soirée et voyez un bel homme. Vous vous levez en rajustant votre robe, vous l'abordez et lui versez un verre. Vous dites "Je peux?" et en tendant le bras pour lui remettre sa cravate bien droite vous caressez légèrement son bras de votre sein, et vous dites « Au fait, je suis une bombe au lit ».
6. Reconnaissance de marque : Vous êtes dans une soirée et vous voyez un bel homme. Vous l'abordez il vous dit « Il paraît que vous êtes une bombe au lit ».
7. Commercial, vente : Vous êtes dans une soirée et vous voyez un bel homme. Vous arrivez à le convaincre de rentrer avec une copine à vous.
8. Merchandising : Vous êtes dans une soirée, voyez un mec qui vous plaît, vous vous approchez et vous lui dites « J'suis super bonne au plumard » et en plus vous lui présentez vos seins.
9. Assistance technique : Il vous appelle car votre amie n'arrive pas à le satisfaire.
10. SPAM : Vous êtes en route pour une soirée et vous vous dites qu'il pourrait bien y avoir un bel homme dans chacune des maisons devant lesquelles vous passez. Alors vous montez sur un toit au milieu du quartier et vous hurlez à pleins poumons : « Je suis une bombe au lit !!! »

Marketing masculin

1. Publicité mensongère : Vous êtes dans une soirée, vous voyez une nana qui vous plaît, vous vous approchez et vous lui dites « J'suis une bête sexuelle, j'suis super bon au plumard, et en plus je tiens toute la nuit ». C'est de la publicité mensongère, et c'est puni par la loi.
2. Réalité du marché : Vous êtes dans une soirée, vous voyez une nana qui vous plaît, vous la matez bêtement avec des potes, vous faites des réflexions pas toujours très fines, vous vous bourres la gueule, vous ne faites rien du tout et vous rentrez bredouille.

Gestion des stocks et Rotation des stocks

catégorie(s) : Stratégie - Management

Une bonne gestion de vos stocks est nécessaire pour faciliter la rotation des stocks.

Il est important d'éviter d'avoir trop de stock qui grève la rentabilité de la société ou une rupture de stocks qui affecte le fonctionnement, l'image et la notoriété de votre entreprise.

Définition et objectifs des stocks

L'objectif de constituer un stock est de gérer les articles disponibles dans l'entreprise en vue de satisfaire les besoins à venir. Si on n'est pas capable de satisfaire un besoin à l'aide du stock correspondant, on parle de rupture de stock.

La gestion des stocks doit permettre d'avoir suffisamment de stock pour répondre correctement aux besoins sans pour autant alourdir les différents coûts du stock (coût d'acquisition, coût de stockage, coût de dévalorisation, etc.).

Les finalités du stock :

• stock de transaction, pour optimiser les coûts de transaction et les coûts de stockage (commandes en bloc de produits, parfois du fait des règles imposées par les fournisseurs ou pour réduire l'impact des coûts de transport, etc.),
• stock de précaution, pour éviter la rupture de stocks (en prévision d'une période de production ou de ventes intense),
• stock de spéculation, pour profiter des mouvements de prix (spéculation courante notamment dans les marchés des matières premières : alimentation, énergies, matériaux, etc.).

Gestion des stocks

L’objectif de la gestion des stocks est de réduire les coûts de possession (stockage, gardiennage, …) et de passation des commandes, tout en conservant le niveau de stock nécessaire pour éviter toute rupture de stock.

Une rupture de stock correspond, en principe, à un arrêt des ventes et génère des pertes d’exploitation préjudiciables. Pour cela l’entreprise doit définir des indicateurs précis, et contrôler le mieux possible les mouvements de stocks et leur état réel.

Les indicateurs de gestion des stocks

Pour une bonne maîtrise de ses stocks, une entreprise utilise différents indicateurs de gestion des stocks :

• Stock initial (SI) : c'est le stock au début d'une période,
• Stock final (SF) : c'est le stock à la fin de la période,
• Stock de sécurité : c’est la quantité en dessous de laquelle il ne faut pas descendre,
• Stock d’alerte : c’est la quantité qui détermine le déclenchement de la commande, en fonction du délai habituel de livraison,
• Stock minimum : c’est la quantité correspondant à la consommation pendant le délai de réapprovisionnement , donc stock minimum = stock d’alerte – stock de sécurité,
• Stock maximum : il est fonction de l’espace de stockage disponible, mais aussi du coût que représente l’achat par avance du stock, des risques financiers liés à l'impact des fluctuations des coûts d'achat, etc.

Parmi les valeurs bien connues, nous ajouterons le temps de rotation de stock qui correspond, en moyenne, au temps passé dans les stocks par un produit donné. L'objectif d'un grossiste sera de la maîtriser, et de le réduire au minimum (voir ci-après).

Les documents de gestion des stocks

Pour un bon suivi des mouvements de stocks, l’entreprise utilise des documents plus ou moins normalisés :

• Bon de livraison (ou de réception ou d’entrée) des matières, marchandises, produits. Il permet de noter les caractéristiques, la date d’entrée en stock, les quantités et prix unitaires de chaque élément stocké,
• Bon de sortie (ou d’enlèvement ou de matière) date, caractéristiques, quantités, prix unitaires...

La gestion de stock est nécessaire pour faciliter la rotation des stocks qui est important afin d'éviter soit d'avoir trop de stock ou une ruptures de stocks qui affecte le fonctionnement, l'image et la notoriété de toute entreprises.

Définition de la rotation des stocks

La rotation des stocks est le ratio des ventes annuelles par rapport aux stocks, précisant combien de fois les stocks de l'entreprise sont vendus et renouvelés durant une période comptable.

Ce ratio permet de connaître l'état des stocks en nombre de jours. Une hausse du nombre de jours de stocks peut marquer une mauvaise gestion des stocks, une baisse de l'activité ou encore le développement de projets conséquents. Dans tous les cas, ce ratio est à surveiller de près. Tout stock constitué est une immobilisation de ressources importante et pas forcément utile.

Plus la renouvellement des produits en stock est rapide, plus le bénéfice pour le vendeur est important car plus l’amortissement des frais fixes de stockage peut être réparti sur un plus grand nombre d’unités. Le capital investi est ainsi rentabilisé plus vite. La rotation (en volume ou en valeur) des stocks s’obtient par l’utilisation des formules ci-après.

La Rotation des stocks pour une entreprise quelconque

Il est extrêmement important de suivre rigoureusement les mouvements stocks afin d' éviter :

• d'avoir trop de stock (argent immobilisé, risque d'obsolescence des articles ce qui entraîne une perte d'argent),
• les ruptures de stocks (perte de chiffre d'affaire ou augmentation des délais de livraison, très mauvais pour l'image d'une enseigne).

Une entreprise a tout intérêt à faire tourner rapidement ses stocks sans toutefois risquer la rupture d'approvisionnement ou de livraison. En effet, des stocks qui ne tournent pas immobilisent des capitaux et constituent des charges qui pèsent sur la trésorerie.

Plusieurs facteurs contribuent à déterminer la vitesse de rotation des stocks : les délais d'approvisionnement, la durée du processus de fabrication, mais aussi la durée de vie du produit (périssable ou non) ou le caractère saisonnier de l'activité.

Pour une entreprise commerciale, la rotation des stocks concerne le stock et les achats de marchandises. Dans une entreprise industrielle, on calculera deux ratios : la rotation des stocks de matières premières et la rotation de stocks de produits finis.

La rotation des stocks dans le commerce du détail

Les stocks constituant habituellement de 40 à 60 % de l'actif total d'un détaillant. L'amélioration de la gestion des stocks peut donc avoir une incidence marquée sur la rentabilité du commerce de détail. Les critères d'évaluation de la performance décrits dans cette section aideront les détaillants à gérer plus efficacement leurs stocks.

Analyse des Ratios clés

• Ratio de rotation des stocks = Chiffre d'affaires net / Valeur moyenne des stocks au prix de détail.
  Ce ratio indique le nombre de fois que le stock d'un rayon, d'un commerce ou d'une entreprise se renouvelle au cours d'une période donnée. Certains détaillants peuvent aussi avoir recours au ratio « coût des biens vendus » divisé par la « valeur moyenne des stocks au prix coûtant ». Ces calculs peuvent être effectués pour toute période de temps. Lorsque l'un ou l'autre de ces ratios baisse, il est possible que les stocks soient excédentaires.
• Pourcentage des frais de possession des stocks = (Frais de possession des stocks / Chiffre d'affaires net) x 100.
  Les détaillants sont intéressés à connaître le résultat de ce calcul, en raison de l'augmentation des coûts de financement des stocks, notamment celle des taux d'intérêt. Ils cherchent ainsi à déterminer le pourcentage de leur chiffre d'affaires net qui est affecté aux charges liées à la constitution des stocks.
• Rendement brut des stocks = Marge bénéficiaire brute / Valeur bénéficiaire des stocks
  Ce ratio, appelé aussi le rendement brut des stocks, établit un rapport entre les ventes et le prix coûtant des marchandises pour déterminer le rendement des stocks. La valeur des stocks peut être calculée au détail ou selon le prix coûtant. Pour de nombreux détaillants, il est plus facile d'effectuer les calculs selon le prix de détail. Cependant, l'évaluation des stocks selon le prix de détail ne donne pas une indication exacte du coût d'investissement.
  Le rendement brut des stocks peut changer radicalement, suite à des modifications au niveau de la rotation des stocks et de la marge bénéficiaire brute.

Base de données

catégorie(s) : Méthodologie - Définitions

Les bases de données sont essentielles pour une bonne gestion de vos actions commerciales

C'est le premier niveau de support qui vous aidera, au minimum, à identifier vos cibles. Les utilisateurs plus expérimentés y stockent des informations sur l'historique de la relation, qui achète, ce qui est acheté, la fréquence des achats...

Définition d'une base de données (Data Base)

Une base de donnée est un ensemble de données organisé en vue de son utilisation par des programmes correspondant à des applications distinctes et de manière à faciliter l'évolution indépendante des données et des programmes.

Une base de données doit être conçue pour permettre une consultation et une modification aisée de son contenu. Elle est en général prévue pour être exploitée par plusieurs utilisateurs en même temps. Les données sont stockées dans des champs d'un type déterminé, et ces champs sont groupés dans des tables, reliées entre elles (On parle alors de base de données relationnelle).

Les bases de données de clients et prospects représentent la clef de voûte du marketing direct : la qualité de celles-ci détermine l'efficience de vos campagnes par courriers, fax et e-mails.

C'est elle qui permet de mettre en place votre politique de relation client (GRC, CRM) qui facilite le développement de vos ventes et la fidélisation de vos clients.

Comment est développé une base de données

Votre fichier contient des informations générales sur vos clients ou prospects (nom, adresse, téléphone…), des informations spécifiques (situation familiale, situation professionnelle….) ainsi que des informations de comportement d’achat (historique des achats, montants, types d’achat, fréquence…).

Comment constituer une base de données ?

Vous disposez de plusieurs sources :

• Vos sources internes (facturation, force de vente, salons, courrier consommateurs, opérations de promotion…) et
• Vos sources externes (achat de fichiers auprès d’autres sociétés pratiquant le marketing direct, INSEE, sociétés spécialisées…).

L’achat de fichiers à l’extérieur nécessite de vérifier l’adéquation à la cible visée ainsi que les niveaux de qualité (vérification et validation récentes).

Comment utiliser une base de données ?

La gestion de votre base de données doit être permanente. Les informations doivent être remises à jour régulièrement.

Le fichier peut être enrichi de données extérieures, telles des données socio-économiques ou d’outils statistiques permettant de mieux segmenter les populations selon des critères de comportement, face à un type de promotion par exemple.

La base de donnée est en général gérée directement par des outils de Gestion de la Relation Client, qui sont utilisés par les PMEs très rapidement, en principe.

La base de données commerciale regroupe à la fois des informations sur le client en lui-même, mais aussi, bien plus important et utile, les informations que vos commerciaux ont pu glaner lors des rendez-vous et un historique de votre relation avec ces clients et prospects.

Étapes d’élaboration d'une base de données

• Sélection des critères de la base
• Intégration des contenus existants (bases commerciales en général)
• Intégration facultative de nouveaux contacts
• Préparation et dé doublonnage de la base (c'est le casse-tête dans la plupart des sociétés utilisatrices)
• Fusion et réalisation de la base finale

Merchandising

catégorie(s) : Définitions

Le merchandising est roi sur le réseau Internet

Le merchandising est un terme particulièrement employé et pas toujours clairement défini. Il est pourtant immédiatement cerné en marketing traditionnel.

Le merchandising ou optimisation des moyens et méthodes marchands est également très développé sur Internet où il fait appel à des techniques nouvelles et fait l'objet d'innovations permanentes.

Définition du Merchandising

Le merchandising est un ensemble d’études et de techniques destinées à l'optimisation des ventes grâce à des principes d'implantation des produits dans le linéaire : présentation attrayante, séduisante et informative d'un produit.

Ces techniques d’application sont mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits. Elles permettent d’éviter la constitution de zones froides à l’intérieur d’un point de vente, c’est-à-dire de rayons (ou groupe de rayons) rarement ou jamais visités par les clients. C'est le cas par exemple pour des consommateurs habitués à un parcours identique d’une visite à l’autre. Les techniques de merchandisage peuvent encore servir à augmenter les ventes des produits les plus vendus par exemple.

Le merchandising passe par une recherche d'optimisation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.

Le Merchandising porte sur cinq éléments essentiels

• Le produit : choix de l’emballage, des couleurs, des formes des produits.
• La place : choix de l’emplacement du point de vente lui-même, de l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, de la position des produits sur les rayons (longueur des linéaires alloués, mise en avant en têtes de gondoles…)
• Le moment : action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la bonne époque (jouets à Noël, fournitures scolaires en septembre…)
• Les quantités : action sur l’aspect quantitatif (éviter les ruptures de stocks) ou sur l’emballage (regroupement des eaux par 6 bouteilles…)
• Les prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes actions de promotion permettant d’offrir des prix bas aux consommateurs.

Le fabricant cherche à obtenir le linéaire le plus favorable pour ses produits.

La « tête de gondole » est un emplacement particulièrement recherché pour lequel le fabricant doit payer le distributeur s’il veut que ses produits y soient placés.

L’intérêt du distributeur est d’offrir un assortiment correspondant aux souhaits du consommateur. Une bonne gestion du linéaire doit permettre au consommateur de trouver sans difficultés le produit tout en maximisant la rentabilité.

Le Merchandising sur le net

Comme pour de nombreux autres domaines du marketing, le merchandising trouve de nombreuses applications sur un site web et sur Internet. Ce n'est d'ailleurs pas un hasard si, pour commercialiser les espaces disponibles sur leur rubrique marchande, certains sites utilisent les termes de « linéaire » et de « tête de gondole ».

Une fois de plus, les frontières du marketing traditionnel sont donc remises en causes, car le  merchandising en ligne peut également faire appel aux techniques de création de catalogue de la VPC, à celles de la PLV ou de la publicité traditionnelle. On retrouve d'ailleurs dans le tableau ci-dessous quelques équivalents Web des applications du marketing traditionnel :

Emailing : réussissez vos campagnes

catégorie(s) : Technique - Méthodologie

La plupart des internautes passent autant de temps à lire les emails qu’à surfer sur Internet.

L’email est devenu l’un des plus puissants outils de communication.

Voici quelques conseils pratiques de base pour réussir votre campagne d'emailing

Objectifs d'une campagne d'emailing

L'emailing peut répondre à plusieurs objectifs : la prospection, la diffusion de newsletters le lancement de campagnes commerciales, la fidélisation, générer des ventes additionnelles, la gestion de campagnes de couponing.

De manière générale, les personnes contactées se montrent particulièrement réceptives à ce canal de diffusion. Elles le préfèrent aux méthodes de marketing direct classiques, telle que le phoning ou le mailing par courrier, adressé ou non.

La simplicité d'utilisation d'Internet concourt à cette perception positive, et à une meilleure réactivité des cibles : Ni coupon réponse ni questionnaire à renvoyer, pas de temps perdu passé au téléphone, quelques clics suffisent pour se manifester.

Les résultats parlent d'eux-mêmes : on a pu observer jusqu'à 25 % de retours pour certaines campagnes !

L'envoi d'email massif et ciblé présente un autre avantage de taille. Quelle que soit sa destination, en France comme à l'étranger, l'emailing atteint sa cible (abonnés, clients, prospects) en un temps record et pour des coûts compétitifs. Les logiciels ou développements proposés par certains prestataires permettent même de suivre le déroulement de l'opération en temps réel – on appelle cette fonction le tracking sur emails.

E-mailing : 10 conseils pour bien démarrer

L’email est devenu l’un des plus puissants outils de communication. La plupart des internautes passent autant de temps à lire les emails qu’à surfer sur Internet. Voici les 10 bonnes pratiques à utiliser sans modération pour réussir à coup sûr vos campagnes.

1. Éviter la poubelle et l’Antispam

Même si votre email est le plus beau au monde, vous n’aurez rien en retour s’il n’est pas lu par votre prospect.
Pour éviter la poubelle choisissez des titres accrocheurs et qui s'adresse à votre interlocuteur : de préférence avec le prénom de la personne.

L'email émetteur sera un individu avec son prénom et son nom. L’expérience montre qu’une personne a plus confiance en une personne qu’en une société. L'idéal pour être clair et crédible sera de mettre son nom sous la forme « Christian DURAND . World Company ».
Pour éviter les Antispam, évitez les mots en rapport avec l’argent, le sexe, les signes €€, gratuit, dans votre sujet ainsi que dans le corps de l’email.

2. Quand envoyer votre email ? « Le jour et heure »

Les jours ou vous aurez le plus de réponse sont le Mardi et le Mercredi (selon des études réalisées aux USA, Université de Harvard). Le Lundi, les personnes sont fatiguées après un Week-end et vont être moins réactives, et cette fatigue revient à partir de Jeudi. Dans le contexte professionnel, le lundi est souvent la journée des réunions d'équipe, des démarrages, de la gestion de tâches administratives ingrates...

À quels heures envoyer votre e-mail

Les e-mails sont classés par défaut du plus récent au plus ancien en partant du haut. Si votre email se trouve en haut de la page, votre prospect sera plus réactif.
On sait que les internautes se connectent le plus souvent entre 12 h et 18 h (Source Xiti). Envoyez vos emails à ce moment pour avoir le rendement maximum.

De manière générale, si vous écoutez, étudiez et connaissez bien vos cibles, vous saurez quels sont les moments propices à ces envois. Chaque action doit faire l'objet d'une réflexion particulière. Avec l'expérience, et si vous savez gérer les retours et les analyser (attention tous les prestataires n'offrent pas le même niveau de qualité), vous progresserez et serez plus pertinents et efficaces.

3. Les liens

Les internautes préfèrent cliquer sur un lien bleu que sur une image.

4. Personnalisez

Vous êtes unique, votre prospect l'est aussi et aime bien être chouchouté. Il doit penser en le lisant que vous avez écrit l’email que pour lui, du genre Bonjour « Christian », bonne journée « Christian ». Attention de ne pas abuser de ces tournures non plus.

5. Html ou Texte

En envoyant des emails texte vous aurez plus de réponses :

• L’html n’est pas toujours supporté ;
• les antispams filtrent plus des emails en HTML (2.3 %) que les emails en texte (1,15 %) (Source Aweber).

La taille du carré de lecture est parfois petit. Votre prospect sera obligé de se déplacer verticalement et horizontalement si le mail est trop large, etc. Évitez les pièces jointes DANS le mail (défaut souvent rencontré dans les emails HTML mal conçus).
Exemple : Pour une bonne lecture, ne pas dépasser 60 caractères par ligne.

6. Combien de fois ?

Il faut toujours rester en contact avec vos prospects et clients. Vous pourrez, une fois accoutumés et équipés, utiliser un système automatisé.

Certains professionnels font actuellement :

• un mail tous les 48h à 72h pour promouvoir un produit auprès d'un client,
• une newsletter par semaine.

7. Offrez

Pour inciter vos visiteurs à s’inscrire, offrez leur du gratuit : Rapports et documents, bons de réduction, Ebooks. Gratuit ne veut pas dire de mauvaise qualité ou mal ciblé. La qualité et la pertinence du produit que vous offrez donnera une image de votre société.

8. Lien de désinscription

Toujours dans vos emails, mettez un lien pour que l'internaute puisse se désinscrire en un clic seulement.
Attention de ne pas, comme certains « praticiens », mettre un formulaire de désinscription compliqué, opaque, ou qui nécessite de se souvenir d'un mot de passe...

9. L’email de confirmation

Chaque nouvelle inscription à une liste doit faire l'objet d'une confirmation de la demande.

10. La fameuse signature

Que diriez-vous si vous receviez un message d'un inconnu sans nom ni prénom ni même d’adresse dans votre boîte aux lettres ? C’est la même chose sur le net, n’oubliez jamais votre signature à la fin de votre email.

Un email est une correspondance commerciale comme une autre. Voir dans ce portail nos recommandations en la matière, qui sont aussi celles du droit français et de la CNIL.

Les 10 étapes d'une campagne d'emailing

environnement technique d'exploitation documentations et support site importation de la base d'emails segmentation de la base composition du message interactivité du message personnalisation du message gestion et exécution de la campagne traçabilité de la campagne statistiques de la campagne

Les points cruciaux d'une bonne campagne d'Emailing

• Définissez l'objectif de l'email ou de la newsletter. Cette étape apparemment évidente est primordiale et souvent bâclée. L'objectif déterminera à la fois le contenu du message et la base des destinataires.
• soignez le fond (voir à ce sujet nos recommandations sur la communication commerciale)
• soignez la forme : charte graphique et personnalisation
• maîtrisez bien votre envoi : prise en compte des doublons, des listes noires...
• mesurez les résultats : taux d'ouverture, désinscriptions, commandes générées...
• respectez la loi et les bonnes pratiques.

Marge commerciale

catégorie(s) : Définitions

Comment calculer et à quoi sert la marge commerciale ?

L'analyse de la marge commerciale est une des méthodes de fixation d'un prix de vente (par rapport aux prix d'achat).

Cette donnée intermédiaire du bilan, relativement simple à traiter, permet d'évaluer une entreprise par rapport à ses concurrents (bonne gestion du stock notamment dans la distribution).

Qu'est-ce-que la marge commerciale ?

La marge commerciale concerne essentiellement les entreprises de négoce et de distribution (de produits), mais elle concerne évidemment tout type d'activité.

La marge commerciale est une notion budgétaire théorique, qui correspond à la différence entre les totaux de ventes et totaux d'achats de marchandises, éventuellement modérée par les mouvements de stocks :

Comment calculer une marge commerciale ?

Marge commercial = Ventes - Achats + Variation des Stocks

la variation de stocks étant donnée par : (valeur de stock finale - valeur de stock initiale,
négative si les stocks ont diminué)

Cette formule consiste en fait à calculer une marge par rapport à des prix d'achat à l'instant t mais également un achat interne dans les stocks à la valeur de stock. Budgétairement parlant, la marge commerciale doit permettre de faire face à tous les frais de gestion autres que les achats de matières et produits transformés ou revendus (qui sont déjà déduits de celle-ci).

Le Ratio de marge commerciale est le quotient de la marge commerciale par rapport au chiffre d'affaires (les 2 grandeurs étant exprimées HT).

Ce ratio doit se maintenir dans le temps pour un bien donné. On analyse une forte baisse comme liée à une diminution importante du stock (soit par sous-estimation volontaire ou non de celui-ci soit par disparition de marchandises stockées). Une hausse anormale peut résulter d'une sous-évaluation du stock initial.

On appelle également marge toute différence entre un prix de vente et un coût. De nombreux coûts peuvent être calculés en fonction de la nature des charges qui y sont incluses (coût fixe ou coût variable, coût direct ou coût indirect, coût d'achat, coût de production). De ce fait, on trouve une grande variété de variantes de la marge. On parlera et calculera souvent une marge brute comme la différence entre le prix de vente et le prix d'achat (négoce sans coûts annexes), ce qui est évidemment une notion "commerciale" exacte, mais certainement pas complète ni saine comptablement et financièrement : les stocks "coûtent" et peuvent avoir un impact positif (en cas d'augmentation du prix d'achat) ou négatif (dans le cas contraire), ou l'argent immobilisé pourrait rapporter ou a coûté à mobiliser...

Attention, le prix d'achat n'EST PAS le prix de revient de la marchandise. Vendre au prix d'achat correspond à vendre à marge réelle nette négative pour l'Entreprise... Certains font encore cette erreur de débutants. Tout comme il doit être évident que 7 % de marge brute c'est médiocre sauf sur de gros volumes qui permettent d'abaisser l'impact des coûts fixes (à stock nul)...

À quoi sert la marge commerciale ?

Chambre de commerce et d'industrie (CCI)

catégorie(s) : Définitions

Les CCIs sont parmi les organismes consulaires dans lesquels on retrouve les Chambres de Commerce et d'Industrie, les Chambres des Métiers et de l'Artisanat, et les Chambres de l'Agriculture. ACFCI : Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie.

Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) sont des établissements publics à caractère industriel et commercial dotés de la personnalité morale et de l'autonomie financière. Elles sont placées sous la tutelle du ministère des finances, du commerce et de l'industrie.

Les CCI sont regroupées au sein de l'ACFCI (Assemblée des chambres françaises de commerce et d'industrie). Chaque région dispose d'une Chambre Régionale, qui elle même propose un découpage selon les règles fixées par le Ministère référent et validée en Conseil des ministres.

Une chambre de commerce et d’industrie a pour principale fonction de représenter les intérêts des entreprises commerciales, industrielles et de service et de leur apporter certains services. Elles interviennent également dans la gestion de certains équipements qui bénéficient à ces entreprises.

Les chambres de commerces ont à leur tête une assemblée élue parmi les représentants des entreprises de leur circonscription. Chaque entreprise est classée dans une catégorie (commerce, industrie, services) et, le cas échéant, dans une sous catégorie. Le nombre de représentants de chaque catégorie ou sous catégorie au sein de l'assemblée est fonction du poids économique relatif de chacune d'elles en termes de nombre d'entreprises, de nombre de salariés et de base fiscale.

Les services d’une chambre de commerce (CCI) sont placés sous l'autorité d'un directeur général nommé par le président après consultation du bureau.

Les activités susceptibles d'être exercées par les chambres de commerces (CCI) sont :

Service aux entreprises par les Chambres de commerce et d'industrie

• Centre de formalités des entreprises (CFE)
• Assistance technique au commerce
• Assistance technique à l'industrie
• Assistance technique aux entreprises de service
• Point A (apprentissage)

Gestion d'équipements par les CCI

• Ports maritimes et fluviaux
• Aérodromes et aéroports
• Gares routières
• Ponts à péage
• Zones industrielles

Centres de formation adossés aux Chambres de Commerce et d'Industrie

• Écoles supérieures de commerce
• Écoles d'ingénieurs
• Centre de formation professionnelle initiale
• Centre de formation continue

Louis LE DUFF

catégorie(s) : Technique - Citations - Personnalités

Louis LE DUFF est le président fondateur du groupe Le Duff (La Brioche Dorée, Pizza del Arte, La Madeleine, Le Fournil de Pierre et Bridor). Il est également docteur en Science de Gestion, Chevalier de l'Ordre National du Mérite, Entrepreneur de l'année 1995...

La carrière de Louis LE DUFF

Louis LE DUFF est originaire de Cleder (Finistère), il suit ses premiers études au lycée de la Croix Rouge à Brest, ses études universitaire à l'École Supérieure de Commerce d'Angers (ESSCA), et son MBA (Master in Business Administration) à l'Université de Sherbrooke à Montréal au Québec.

Entre 1976-2006 il est fondateur du Groupe Le Duff.
1976 - Création de la 1ère Brioche Dorée à Brest,
1983 - Création des Pizzerias Lucio,
1984 - Création de la première usine Bridor à Montréal,
1988 - Bridor arrive en Europe,
1989 - Rachat du Fournil de Pierre,
1995 - Rachat au groupe Accor de Pizza del Arte,
2001 - Rachat de La Madeleine aux USA.

Le Groupe Le Duff est aujourd'hui implanté en France et à l'étranger. Il compte pas moins de 535 restaurants, 800 salariés, 5 usines de production et 600 millions d'euros de chiffre d'affaires.

Louis LE DUFF a le goût de transmettre et apprendre

Il est Professeur assistant à l'École Supérieur de Commerce de Rouen entre 1974 et 1976.
Il est également Maître assistant à l'IUT de Rennes puis Maître de conférence entre 1976 et 1980.

Après avoir fini ses études depuis à peu près 30 ans, en 2004, Louis LE DUFF soutient une thèse de Docteur d'État en gestion de l'Université de Rennes 1. Elle porte bien entendu sur « Les effets de levier de la franchise ».

Assistance technique

catégorie(s) : Définitions

Elle propose de ne pas rester isolé et perdu face à un problème.

L'assistance technique est le concours apporté à quelqu'un dans un travail ou une activité sur le plan technique.

Les assistants techniques du commerce (ATC) apportent leur aide aux chefs d'entreprises commerciales pour la bonne gestion de leurs affaires.

Un rôle analogue est joué, dans leur domaine de compétence, par les assistants techniques de l'industrie (ATI), les assistants techniques des métiers (ATM), les assistants techniques de l'agriculture (ATA)...

SFA (Sales Force Automation)

catégorie(s) : Définitions

La SFA est une méthode d'automatisation du cycle de vente visant à optimiser la force de vente.

Elle est souvent associée aux logiciels qui ont été conçus pour ce faire ou au modules intégrés dans l'informatique d'entreprise.

La SFA Sales Force Automation repose sur :

• la saisie des objectifs et prévisions ;
  
• des plans d'action clair et leur diffusion personnalisée aux commerciaux ;
  
• une gestion et un suivi des affaires (depuis la proposition jusqu'au contrat) ;
  
• le suivi des clients (description des actions effectuées et à réaliser, sauvegarde des comptes rendus d'entretien, requêtes sur les clients ou les produits, système d'alerte et de relance, gestion du planning des commerciaux) ;
  
• et l'analyse des ventes sous-forme de tableaux de bord.
  

La SFA Sales Force Automation, en remplaçant des processus jusque là manuels (échanges de documents papier) par des échanges électroniques formalisés, apporte des gains de productivité à l'entreprise.

Elle présente le grand intérêt de rendre l'information accessible et partagée, que l'informatique assiste les commerciaux et managers commerciaux dans leur travail en leur faisant remonter des alertes et informations pertinentes au bon moment.

Par exemple, après un e-mailing ciblé sur des profils particuliers de clientèle, le logiciel permettra de prendre en charge les retours de la campagne et les distribuera vers les bonnes personnes en fonction de leurs contenus, stockera les informations essentielles dans une base de données pérenne, tout en comptabilisant les statistiques importantes significatives.

La SFA Sales Force Automation est une évolution significative impactant la vente et permettant aux meilleures entreprises utilisatrices de mesurer plus efficacement les retours sur investissements par rapport à leurs organisations commerciales.

Qu'est ce que la franchise ?

catégorie(s) : Définitions

La franchise est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre entreprise, le franchisé, le droit d'exploiter une franchise dans le but de commercialiser des produits et ou des services en conformité avec le concept du franchiseur.

Le franchiseur doit :

• Avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau ;
• Être titulaire des droits sur les signes de ralliement de la clientèle : enseigne, marques et autres signes distinctifs ;
• Apporter à ses franchisés une formation initiale et leur apporter continuellement une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat.

Le franchisé doit :

• Consacrer ses meilleurs efforts au développement du réseau de franchise. Ceci sera possible en maintenant une identité commune qui respecte les normes de couleurs et de présentation. Le franchisé doit adapter le point de vente aux normes du réseau et régler les prix. Il doit aussi respecter la politique de communication ainsi que la politique commerciale du réseau ; 
• Fournir au franchiseur les données opérationnelles vérifiables afin de faciliter la détermination des performances et les états financiers requis pour la direction d'une gestion efficace. Le franchisé autorisera le franchiseur à avoir accès à ses locaux et à sa comptabilité ;
• Ne pas divulguer à des tiers le savoir-faire fourni par le franchiseur ni pendant, ni après la fin du contrat.

Les deux parties doivent respecter les obligations suivantes :

• Agir de façon équitable dans leurs relations mutuelles. Le franchiseur avertira le franchisé par écrit de toute infraction au contrat et lui acordera, si justifié, un délai raisonnable pour la réparer ;
• Résoudre leurs griefs et litiges avec loyauté et bonne volonté, par la communication et la négociation directes.

Les avantages de la franchise :

Avoir recours à la franchise permet au franchiseur un développement sur des territoires éloignés de son siège, tout en bénéficiant de la connaissance de ses franchisés. Tout ceci à un moindre coût de part les économies d'échelles réalisées par une grande taille du réseau, et l'investissement de la part du franchise. Ceci lui permet de développer plus vite son réseau, sa marque, son concept, sans mettre ses équilibres financiers en péril.

Pour le franchisé, c'est le moyen de créer son entreprise tout en bénéficient d'une notoriété, d'un savoir-faire expérimenté, d'une formation, d'une publicité nationale, d'outils publicitaires... S'adosser à une enseigne limite les risques liés à la création d'une franchise.

La franchise est donc un levier de développement positif, aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé.

Histoire de la franchise :

Jusqu'en 1988 le nombre des franchiseurs s'est développé au rythme moyen de 15 % par an selon les chiffres annoncés par le service commerce et distribution de l'ACFCI. De 1989 à 1993, on a observé une quasi-stagnation, voire une légère baisse, tant du nombre de franchiseurs que du nombre de franchisés. Depuis 1994, la tendance s'inverse. Au 31 décembre 2002, on comptait environ 719 franchiseurs et plus de 33 260 franchisés en France.

Cette période de quasi-stagnation et de progression s'explique pas un système de repérage beaucoup plus sélectif dû aux effets de la loi DOUBIN (voir ci-après) et à une meilleure prise en compte du code et déontologie européen de la franchise.

La franchise de distribution est encore tout à fait prédominante par rapport à la franchise de services. Elle représente environ 55 % de la franchise globale et elle continue sa progression avec plus de 40 % des réseaux qui exercent dans ce secteur.

La franchise, désormais reconnue comme facteur de progrès économique, s'est implantée dans des domaines aussi modernes et diversifiés que la restauration rapide, le bricolage, la boulangerie, la location immobilière...

Cadre Juridique :

Il n'existe pas de loi spécifique sur la Franchise, mais il y a des lois qui s'appliquent à la Franchise tout comme à d'autres formes de réseaux :

• droit de la concurrence,
• droit des marques,
• droit du travail,
• la réglementation sur les baux commerciaux, etc.

En l'absence de loi sur la Franchise, le contrat est donc le document essentiel de la relation Franchiseur - Franchisé. Il faut éviter les contrats type et préférer les contrats faits sur mesure pour un réseau précis et qui éviteront dons les « à peu près » que l'on finit par regretter. Dans le cas de la franchise, certains principes sont assez communs.

1- Principes généraux :

Comme nous l'avons évoqué précédemment, la franchise est liée à une étroite collaboration entre deux entreprises, il convient donc de contractualiser cette situation et d'établir un cadre juridique. C'est ainsi que la franchise est soumise à un contrat de franchise.

Le contrat de franchise n'a pas une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit européen et de droit de la concurrence.

Sa forme et son contenu sont en principe librement fixés par les 2 parties. En pratique, la rédaction du contrat échappe presque totalement au franchisé. Le recours à un professionnel pourra donc s'avérer indispensable afin d'examiner le projet élaboré par le franchiseur. Dans un contrat de franchise, on peut trouver quelques types comme :

• Types de produits ou de services distribués ;
• Modalités de transmission du savoir faire. Ce dernier doit demeurer secret, identifié et doit surtout est synonyme d'apport pour le franchisé ;
• Conditions relatives au marques et enseignes : la marque est-elle protégeable, déposée, enregistrée...? Le franchiseur est-il propriétaire ou titulaire d'un contrat de licence ?
• Durée du contrat : dans ce type de contrat, il s'agit très rarement de contrat avec une durée indéterminée ;
• Etendue des exclusivités au niveau territorial, au niveau des ventes, etc...
• Prix des articles référencés ;
• Conditions financières : acquittement d'une redevance forfaitaire, acquisition du fonds de commerce, etc...
• Conditions de renouvellement ou de résiliation de contrat ;
• Clause de non concurrence : clause par laquelle une des parties s'interdit, dans limites de temps et de lieu, d'exercer une activité professionnelle déterminée susceptible de faire concurrence à l'autre partie ;
• Clause de non affiliation : plus souple qu'une clause de non-concurrence, elle empêche seulement l'ancien franchisé de rejoindre ou créer une chaîne concurrente de son ancien franchiseur pour un temps donné (généralement un an) et sur son ancien territoire ;
• Clause compromissoire : clause par laquelle les parties s'engagent à recourir à l'arbitrage pour les différends qui surgiraient entre elles ;
• Clause attributive de juridiction : disposition contractuelle confiant le règlement du litige à une juridiction légalement sans qualité pour en connaître.

2- Textes juridiques encadrant la franchise :

La franchise est soumise au règles de droit contenues dans les Code Civil et de Commerce.

Depuis une quinzaine d'années, plusieurs textes ont fait leur apparition et viennent régir les contrats de franchise comme :

• La loi DOUBIN du 31 décembre 1989 (article L. 330-3 du Code de Commerce) : Cet article impose à la société animatrice du réseau de remettre à tout candidat à l'adhésion un certain nombre d'informations lui permettant d'apprécier ses futures obligations, leurs conséquences financière, l'ancienneté et la solvabilité de son futur franchiseur. Un décret est venu compléter la Loi et donne précisément la liste des documents à fournir (article 1er du Décret du 4 Avril 1991 n° 91-337). On y trouve des informations d'ordre général telles que l'historique du réseau et les principales étapes de son évolution, les perspectives du marché concerné,  mais aussi des renseignements plus distincts tels que la liste des entreprises actuellement adhérentes à la franchise ou celles qui l'ont quittée au cours de l'année précédente. Le projet de contrat doit y figurer. 
• L'Arrêté du 21 février 1991 (dit Arrêté NEIERTZ) : Cet arrêté impose à chaque magasin franchisé d'apposer visiblement sur son lieu de vente une inscription indiquant son appartenance à un réseau de franchise et sa qualité de commerçant indépendant. Le but est de renseigner clairement le consommateur sur les limites de la solvabilité du commerçant auquel il s'adresse.
• Le Règlement d'Exemption Communautaire du 22 décembre 1999 : Par définition, les réseaux de distribution mettent en place un commerce cloisonné à l'intérieur duquel les zones de chalandises sont réservées et exclusives. Il convenait donc d'assurer un régime juridique permettant le mariage de ces découpages territoriaux et les principes de libre circulation du commerce et des marchandises. Le texte accorde dons un régime dérogatoire aux contrats de franchise (et plus généralement aux contrats de distribution en réseau, sauf certains domaines qui bénéficient de régimes totalement spécifiques - concession automobile par exemple - ). Ce règlement prend une part grandissante dans le droit et devient peu à peu le texte le plus important pour la franchise européenne. Il permet de définir des clauses autorisées et interdites et devient une base incontournable au moment de rédiger un contrat de Franchise.
• Le code de Déontologie Européen de la Franchise : Ce texte n'a pas valeur de Loi. Il se présente comme une série de références ou de recommandations. il s'agit en réalité d'un code de « bonne conduite » élaboré par les Franchiseurs pour discipliner la pratique de la Franchise. Ce code de déontologie apparaît comme une référence pour les tribunaux.

Les catégories du portail

catégorie(s) : Utilisation

Suite à la réussite de notre portail dans plusieurs domaines du commerce, et le développement de notre activité interne, nous avons ajouté de nouvelles catégories.

Merci pour vos suggestions et remarques. Vous êtes toujours la / le bienvenu/e pour nous proposer vos suggestions sur blog.commercial.

Liste des nouvelles Catégories  :

Emplois et cartes –  Contactez-nous pour publier vos offres d'emploi à destination d'un public de commerciaux, managers commerciaux, et autres professionnels de la vente.

Mandats et contrats – Contactez-nous pour publier vos propositions d'accords commerciaux et autres recherches de partenaires d'affaires.

Stages – Les étudiants trouveront des offres de stages dans notre domaine d'expertise dans cette catégorie.

Profils – Un management commercial responsable, c'est également savoir mettre en avant et aider nos confrères dont nous estimons qu'ils présentent des qualités professionnelles mais qui traversent une difficulté temporaire ou conjoncturelle.

La catégorie People a été renommée Personnalités.

Idées reçus – Quelques avis et commentaires, critiques sur des idées reçues, stéréotypes et autres clichés interprétés dans le contexte commercial.

Rappel des anciennes Catégories :

Utilisation – Notes sur les objectifs, usages, organisation de ce BLOG-COMMERCIAL.

People – Carrières, nominations, informations sur des acteurs du développement commercial.

Actualités – Les actualités, actus quoi ! Uniquement celles qui nous semblent présenter un intérêt ou un rapport au commerce évidemment.

Événements – Les événements (rencontres, salons, colloques, assises, foires, expositions) qui nous semblent présenter un intérêt et un rapport évident au développement commercial.

Définitions – Quelques définitions adaptées au contexte commercial.

Opportunités – La base de tout ! N'oublions pas que sans opportunités il n'y a pas de commerce... Et que sans commerciaux il n'y a plus d'opportunités.

Organisation – On traite ici des différentes organisations possibles en matière commerciale : Vente directe, indirecte, interne ou externalisée.
On pourra trouver des remarques, avis, expériences touchant aux systèmes de l'Entreprise plus globalement.

Management – Connaissances, Informations, techniques et commentaires à l'attention des managers de commerciaux.

Méthodologie – Des notes méthodologiques générales utiles en développement commercial.

Stratégie – La stratégie se pratique quand on n'est plus dans l'action. C'est le fait de réfléchir, de fixer des positions, de préparer le champ d'action qui fera l'objet d'un prochain combat à mener.
Dans cette partie, on retrouvera également des méthodologies ou conseils pour organiser ses armées, ou plus simplement pour informer ses partenaires de l'action commerciale, et pour trouver des conventions de travail communes.
Je recommande à ce sujet « Strategic Selling », méthode de Miller & Heimann qui fut, et demeure encore, une référence incontournable dans la formation des acteurs de ventes grands comptes.

Technique – Si je dis « Techniques de Vente », vous comprenez quoi ?
Sont regroupés ici les petits trucs qui servent au vendeur au quotidien, dans le feu de l'action, dans l'instant précis.
Parfois une fois dans leur vie, parfois elles deviennent leurs « bottes secrètes ».

Juridique – Sujets juridiques liés au commerce, ou actualités et cas d'application.

Responsable – Manager un développement commercial responsable.
À l'heure des grands discours – que nous schtroumph commerciaux savons porter haut et fort – sur le développement durable, dans un pays ou vendeur et commercial sont parfois associés à bonimenteur, il est utile de rappeler que le commercial est un métier.
Ce métier s'inscrit dans la société, dans l'économie, dans les rapports humains. Ce métier est réellement associé à des compétences (savoirs, savoirs-faires et savoirs-être), à des aptitudes et qualités (empathie, ouverture d'esprit, tenacité), etc.
Manager un développement commercial responsable, c'est savoir gérer au quotidien ses actions commerciales en vue de maîtriser la qualité de la fonction, et son bon développement au sein de la société économique, civile, citoyenne, etc.

Identitaire – Ce qui fait d'un commercial ce qu'il est et ce qui touche aux fonctions, métiers, etc.

Citations – Les mots pour le dire...

Histoires – Quelques histoires, drôles ou moins drôles, ou des anecdotes fruits de l'expérience.

Ressources – Nous regrouperons ici toutes les ressources, serveurs, associations, groupements, événements, etc. qui touchent de près ou de loin au développement commercial.

Livre d'Or – Rédacteurs, visiteurs, merci pour vos remarques, commentaires, suggestions...

Qu’est-ce que le management commercial à temps partagé ?

catégorie(s) : Définitions

Le management commercial externalisé permet à toutes les entreprises, de bénéficier des services d’un Manager Commercial à temps partagé pour...

– Animer, suivre, dynamiser et former une équipe de commerciaux,
– Animer votre réseau commercial,
– Développer vos ventes,
– Améliorer vos organisations,
– Définir et gérer vos outils commerciaux,
– Former et motiver vos vendeurs.

Ce monde de fonctionnement ouvre des nouvelles perspectives même aux plus petites organisations.

Les domaines d’interventions concernés sont :

– Audit de l'organisation commerciale,
– Optimisation de l’organisation commerciale,
– Mise en place d'outils de suivi d'activité commerciale et analyse des indicateurs de performance,
– Participation au recrutement de commerciaux ou de managers commerciaux,
– Lancement de nouveaux services, ou la conquête de nouveaux marchés,
– Et tout ce qu'un directeur ou manager commercial pourrait être amené à effectuer dans l'Entreprise.

Le manager peut effectuer cette mission pour quelques entreprises, dans un secteur d’activité différent du vôtre ou non.

Vous êtes dirigeant(e) d’une société ? Vous assumez de multiples tâches en même temps (gestion, finance, technique,…) ? Vous avez des commerciaux que vous n'avez pas le temps de manager ? Vous ne pouvez pas recruter un manager commercial à temps complet ou la taille de votre entreprise ne le justifie pas ?

Alors comment faire pour s’offrir les services d’un Manager Commercial ? Comment faire lorsque vous savez que la performance des ventes est vitale pour votre Entreprise ? Comment faire lorsque vos besoins ne justifient pas l’embauche d’un Manager Commercial à temps complet voire même à temps partiel car votre activité n’est pas constante ?

Le prestataire auquel vous ferez appel va vous apporter une solution simple, rapide, économique et efficace.   C’est l’externalisation de la gestion de vos ressources, compétences, et outils liés au développement commercial de votre Entreprise.

Les avantages du management commercial à temps partagé :

Vous vous simplifiez la vie.
Vous vous libérez du temps.
Vous réalisez  des gains directs et indirects par rapport à un statut salarié.
Vous faîtes l'économie de soucis et de nuits blanches à ruminer un recrutement raté, des primes de licenciement ou autres « transactions ».
Vous ne payez pas de charges sociales pour le manager commercial.
Vous avez la possibilité d'augmenter le nombre de propositions commerciales.
Vous avez un suivi plus soutenu de l’activité de vos commerciaux ce qui mène à une augmentation du nombre d’affaires concrétisées.
Vous avez une assistance professionnelle pour la prospection de vos commerciaux.
Vous avez un coaching régulier de vos commerciaux.
Vous avez une assistance dans le recrutement de vos commerciaux.

Vous avez la possibilité d'analyser vos outils de vente.
Vous avez la possibilité d'analyser le choix et le suivi des objectifs.
Vous avez la possibilité d'analyser les tableaux de bord des commerciaux.
Vous avez la possibilité d'analyser et d’améliorer votre organisation commerciale.
Vous avez la possibilité d'analyser et d'améliorer les méthodes et canaux de prospection.
Vous avez la possibilité de faire évoluer vos outils, vos argumentaires, vos méthodes de prospection pour aXelerer votre développement.
Vous avez un réponse à la plupart de vos questions.
Vous apportez des solutions à tous vos situations pénibles.

Pour vos besoins de management commercial externalisé, consultez la société aXelere. Descriptif de l'offre : sur notre site :.

Profil de...

catégorie(s) : profils

Objectif : Proposer mon expertise commerciale à une entreprise d’envergure internationale à l'export ou l'import, contribuer à son évolution et rendement commercial par le biais de mes compétences :

– 14 ans de parcours commercial aux États-Unis dont 10 ans à l'export, en majorité avec des clients européens,
– B to B, négociations commerciales,
– Autonome et animateur d'équipe commerciale et de réseaux de distributeurs,
– Bac + 5, École de commerce,
– Bilingue Anglais, espagnol courant,
– expérience en milieu multiculturel,
– Motivé, expérimenté, professionnel, entièrement disponible, productif.

Je souhaite proposer mes compétences visant un poste de Responsable Commercial Bilingue Anglais, Responsable Export, Chef de Zone Export, Chargé d’affaires International.

Durant mon parcours commercial de quatorze ans aux USA, je me suis impliqué dans un cadre international en tant que Responsable Commercial dans :
– L’import/export : la grande distribution, l’agroalimentaire, les biens de consommation, les matériaux chimiques du bâtiment et le conseil export,
– Les solutions de gestion informatisées (hardware et software) et les systèmes de télécommunication pour réseaux d’entreprises,
– L’espace publicitaire et la vente média presse.

Mon expérience B to B m'a permis de développer de nouvelles gammes de produits au cœur d'industries variées et vis à vis de décideurs issus d'horizons culturels différents. Elle m'a permis également de définir et appliquer la politique commerciale, de structurer, animer, motiver et développer un réseau de commerciaux, de distributeurs et de grands comptes clients toujours à un niveau très performant.

J'ai pu être efficace à des postes commerciaux et de consultant à l’international :
– Dans l’industrie informatique, ma dernière expérience aux US en qualité de Responsable Commercial chez Deco Solutions, s’est déroulée de façon positive chez un éditeur de logiciel de gestion pour les points de vente de chaînes franchisées fast-food + distributeur de matériel informatique (DELL, ParTech, Micro-Touch, Lexmark, Xanboo).
– Chez Increte Systems comme Chef de Zone Export, où j’ai prospecté, coordonné et développé des distributeurs et installateurs dans des territoires totalement nouveaux. J’ai généré un volume d’affaires d’$1,5 million par an sur les ventes de licences d’exploitation exclusives et matériaux de finition de surface sols et murs pour béton décoratif sur quatre continents. Je suis intervenu au niveau de la prescription, de la production (contrôle qualité), le support technique et R&D, la formation, les salons et les séminaires, la logistique, le service (suivi des chantiers), et la politique budgétaire.
– Chez Global Trading Networks, comme Directeur Marketing et Manager Export, véritable consultant au développement export, dans le courtage de biens de consommation et l’agroalimentaire en surplus, le conseil aux entreprises innovantes, la mise en place de partenariats de distribution et de production, ainsi que des projets de financement.
– Chez Ameurasia comme Chef de Zone Export Europe, dans l’exportation pour la grande distribution agroalimentaire, chargé d’établir des contrats de vente importants, grâce à mes capacités relationnelles.

En tant que Chargé d’affaires export au sein de votre structure, je peux effectuer les missions suivantes :
– Recherche de partenaires acheteurs et fournisseurs, de débouchés commerciaux,
– Missions export et représentation commerciale, Veille concurrentielle ,
– Portage et accompagnement commercial pour les nouvelles technologies à l’international ,
– Trading de surplus de marchandises,
– Étude de marché quantitative, qualitative,
– Analyses / mapping stratégiques,
– Analyse de rentabilité par produit,
– Formalisation du plan de développement de l’entreprise,
– Réalisation de dossiers de financement (français ou européen / américain) / recherche de financement,
– Business Planning.

Quelques références de grands comptes clients avec lesquels j’ai déjà traité commercialement : Subway, Lafarges, Bouygues, Saint Gobain / Weber & Broutin, Italcementi group / Ciments Français, Dell, Microtouch, Canon, Lexmark, NEC, Northern Telecom.

Mon parcours auprès de clients Européens :
– Chez Increte Systems, j’ai développé une clientèle dans les pays Européens suivants :
   – En Bulgarie, Russie, Serbie, Slovénie, Ukraine, Roumanie, Géorgie, Lettonie, Lituanie, République Tchèque et Slovaquie pour ce qui est des pays de l’Est et des Baltiques,
   – En France, Belgique, Allemagne, Pologne, Angleterre, Irlande, Suède, Grèce, Italie, Espagne, Portugal, Autriche et en Hollande pour ce qui concerne les pays d’Europe de l’Ouest.
– Chez Deco Solutions, nous avions des revendeurs en France et en Allemagne.
– Chez Ameurasia, Inc., j’étais Chef de Zone Export Europe et j’ai donc exporté des containeurs de denrées alimentaires vers la France et d’autres pays Européens.
– Chez Global Trading Networks, j’étais en permanence en contact avec des PME Françaises et Européennes pour les aider à développer un potentiel sur les territoires Nord et Sud américains.

Je me propose de mettre ces diverses aptitudes au service de votre entreprise en tant que chargé d’affaires export.

Mon parcours multiculturel (bilingue anglais et espagnol), ma formation technico-commerciale à l’IDRAC Paris, mon expérience commerciale B to B à l’international, ma connaissance et mon goût pour la stratégie marketing et le développement commercial à l’international, ainsi que ma capacité d'adaptation et mon goût du challenge me permettront de réussir avec vous.

Je trouve les contacts humains et la vente export particulièrement gratifiants et je dispose d’une mobilité internationale totale et une disponibilité immédiate.

CE PROFIL M'INTÉRESSE

Stages infographistes et développeurs web

catégorie(s) : Stages

aXelere recherche des stagiaires motivés pour compléter une expertise dans les domaines du Web.

Présentation de la société

aXelere intervient de manière opérationnelle auprès de ses clients pour le développement commercial sous tous les angles (stratégie, organisation, management, coaching, performance, formation, prospection, etc.). aXelere accompagne ses clients entreprises, institutions et associations de toutes tailles et de projets très variés.

Nous sommes amenés à évaluer des candidats en vue de leur recrutement chez nous ou chez nos clients pour lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial.

Le besoin

Dans le cadre de ses activités, aXelere recherche des jeunes motivés par les métiers du web-marketing et web-commerce et désireux de s’engager dans un projet ambitieux. Propositions de travaux

Nous recherchons actuellement des candidats pour :

1 Développer des portails Web basés sur php/mysql
Développement de sites de type blog, forum, CMS,
Développement d’une application de gestion d’activité commerciale spécifique,
Intégration de ces sites,
Développement spécifiques (statistiques, gestion de la sécurité, gestion de comptes avancée),
Administration des services,
Etc.

2 Réaliser des travaux d’infographie Web
En collaboration avec les informaticiens,
Développement et optimisation de chartes graphiques,
Intégration en environnement de portails imbriqués intégrés,
Réalisation d’animations graphiques et multimédias,
Etc.

Conditions

Les stages se dérouleront à Clermont-Ferrand dans des conditions qui dépendront des candidatures proposées et des projets.

Contact

Marc JESTIN, Gérant, aXelere, 08 74 55 71 17, marc.jestin@aXelere.com

Référence : OS-AXE-COM-2006-02

Offre téléchargeable ici

Coopérer pour se développer plus vite

catégorie(s) : Responsable - Organisation

L'accélération des processus et échanges commerciaux et le besoin de proposer des produits et services toujours plus innovants et complets au marché amènent les dirigeants d'entreprises à se poser la question de mettre en oeuvre des modes de fonctionnement en collaborations, coopérations, en réseaux, en alliances inter-entreprises.

Ces stratégies de coopération et d'alliance sont souvent difficiles à mettre en oeuvre. Elles le sont d'autant plus dans les TPE et PME/PMI car les ressources sont rares et chères et la gestion et la rigueur demandées par ces méthodes d'approche est souvent contradictoire aux valeurs et us et coutumes de la PME qui privilégie la réactivité et la souplesse dans les affaires. De plus, l'alliance présente la difficulté d'anticipation, d'évaluation et de couvertures des risques (se faire voler son savoir-faire, ses clients, devoir assumer un partenaire défaillant…).

Un patron ou une association financière et humaine qui aura déjà eu la chance rare de trouver son équilibre, à peine passé le premier cap d'activité, doit faire la démarche de faire rentrer de nouveaux associés, externes certes, mais cela présente nombre difficultés.

Les stratégies d'alliance sont des outils très performants pour permettre un développement fort et rapide de l'entreprise, dans les domaines aussi différents que :

• La constitution d'un portefeuille de produits et de savoir-faire complet par regroupement des produits de plusieurs entreprises,
  
• La représentation commerciale commune auprès de cible de clients,
  
• L'internationalisation de l'entreprise par des accords de licence, par représentation commerciale ou par le montage de Joint Venture,
  
• Le partage de compétence technique et/ou technologique,
  
• La mise en commun d'une structure de production pour une optimisation de la spécialisation ou la réalisation d'économies d'échelle,
  
• La mise en place d'achat à plusieurs,
  
• etc.

Les termes coopération, alliance, partenariat, groupement inter entreprise sont le plus souvent utilisés pour qualifier ces stratégies.

L'alliance doit être un projet moteur pour les deux ou plus (2+) Entreprises concernées et elle comporte un aspect humain très important. Elle consiste en un engagement réciproque, limité, progressif et réversible entre deux ou plusieurs partenaires pour améliorer leurs performances respectives et acquérir un avantage concurrentiel décisif. Elle est donc :

• Réciproque : Deux (ou plusieurs) dirigeants d'entreprises ayant une implication et des intérêts semblables dans l'alliance (objectifs : qualitatifs et quantitatifs, et subjectifs).
  
• Limité : Les partenaires développent des objectifs communs tout en conservent chacun des activités qui leur sont propres.
  
• Progressif : Contrairement à un achat ou une fusion, l'alliance laisse le temps aux partenaires pour s'évaluer respectivement.
  
• Réversible : Quand les objectifs de l'alliance sont atteints, ou lorsque ceux-ci sont manifestement insatisfaits, les partenaires peuvent se désengager de l'alliance.

La notion d'équilibre est fondamentale et difficile à atteindre et elle est pourtant primordiale : Si une partie de l'alliance a une balance moins favorable au début pour un des partenaires, il faut prévoir des mécanismes pour que la situation soit malgré tout équilibrée (compensation en cas de rupture en cours de route par exemple).

Même si la protection paraît comme importante dans ces approches, les aspects juridiques ne sont que des moyens et certainement pas l'élément primordial, dans ce cas comme ailleurs. Ils sont pour le moins riches et diversifiés puisqu'ils recoupent un vaste panel de droits (social, propriété intellectuelle, commercial, etc.). Qu plus est, la coopération interentreprises est avant tout en dehors des sentiers battus standards que sont des relations client / fournisseur ou maison mère / filiale.

Pour concentrer ses propres ressources sur son coeur de métier et pour partager des ressources complémentaires avec le partenaire, il est important de limiter les coûts de transaction : coûts de négociation, coûts d'établissement de contrat, coûts de prestation des obligations. Les économies faites sur les coûts de transaction permetteront à chaque entreprise et à l'ensemble de rester compétitif sans appliquer une cascade de marges préjudiciable au prix de vente du produit.

La plupart des grands groupes industriels se recentrent sur leurs métiers de base et se concentrent commercialement sur les marchés mondiaux. Afin de rester compétitifs et innovants, ils concentrent leurs ressources techniques et financières sur le développement de leur savoir-faire, leur technologie.

Ces nouveaux positionnements stratégiques agitent et déstabilisent la chaîne des entreprises fournisseurs et sous-traitantes. Ils sont une opportunité pour les dirigeants de TPE PME et PMI d'élargir leur métier de base et d'envisager de solides possibilités de développement sur les domaines d'activité abandonnés par les donneurs d'ordre.

La coopération est souvent une deuxième chance pour répondre aux exigences des clients. Beaucoup préféreraient se lancer dans un développement propre ou le rachat d'une société. Aussi la multiplicité de centres de décision se traduit par un management complexe pour les dirigeants de P.M.E. impliqués dans la coopération.

De plus, des conflits d'intérêt apparaissent chaque fois que la coopération risque de nuire aux intérêts propres des sociétés partenaires en présence.

Une des ambiguïtés de la coopération est que le partenaire doit apporter suffisamment pour que la coopération soit forte, mais en même temps, il ne doit pas trop apporter pour éviter qu'un déséquilibre se crée en sa faveur ou en sa défaveur.

Le fait qu'un certain nombre de coopérations se soldent par la reprise de l'activité par l'un des deux partenaires, conduit certains dirigeants à utiliser la métaphore du Cheval de Troie pour caractériser le comportement d'allié de certains prédateurs au sein d'une coopération.

Pour toutes ces raisons, on peut dire que la coopération est d'abord une histoire d'hommes. Elle requiert un état d'esprit, celui d'un échange gagnant - gagnant où rien n'est acquis si on ne construit pas la confiance, à la fois sur l'estime et le respect mutuel.

GRC = Gestion de la Relation Client

catégorie(s) : Responsable - Organisation - Méthodologie - Définitions - Management

La gestion de la relation client (abrégée GRC) constitue un nouveau paradigme dans le domaine du marketing.

C'est en tous cas ce que certains spécialistes des modes tenteraient de nous faire croire parfois. Il n'en demeure pas moins que de nombreux progrès ont été réalisés en la matière, notamment au travers des technologies de l'information et de la communication (TIC).

La GRC a pour but de créer et entretenir une relation mutuellement bénéfique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de relations commerciales, l'Entreprise vendeuse essaie d'améliorer sa connaissance, son suivi et donc la fidélité de ses clients.

Évidemment, l'Entreprise en question fait déjà tout son possible pour satisfaire son client, se différencier, garantir le meilleur rapport qualité/prix, etc.

La GRC tent à établir la fidélité des clients et certains de ses prêtres vous diront que cette fidélité est récompensée car le commerçant connaît leurs attentes et est capable d'y répondre.

La GRC recouvre une partie des concepts plus anciens d'automatisation des forces de ventes qui consistaient déjà gérer les actions commerciales et à les suivre en interne dans l'entreprise. Elle tent à considérer le Fichier client, les rendez-vous avec les prospects et clients comme fondamentaux.

Elle fait également la différence entre un marketing transactionnel (centré sur une offre ou une action) et relationnel (dans le temps, et plus impliqué) :

Le marketing transactionnel valorise :

• le produit
  
• l’acte d’achat
  
• le moment de la transaction (fréquence, récence)
  
• le montant de la transaction
  

Le marketing relationnel valorise :

• la relation avec le client
  
• la durée de la relation
  
• l’individualisation (concept one to one)
  
• la « mémoire » des contacts entre le client et l'entreprise
  
• la fidélisation
  
• la valeur des achats présents et futurs
  

Logiciels de GRC

La mise en œuvre d'une telle politique est facilitée et passe le plus souvent par la mise en place d'une solution logicielle. Le but est de rendre chaque interaction entre l'entreprise et le client traçable, bénéfique et profitable lors de toutes les étapes de la relation commerciale : prospection, vente, après-vente.

Ces logiciels couvrent ainsi l'ensemble de fonctionnalités :

• marketing opérationnel (gestion de campagnes, base de donnée alimentée, sélection et ciblage, gestion de l'action, suivi des retours, etc.) ;
• vente (gestion des contacts, des opportunités, des rendez-vous, des soumissions) – c'est la partie qui se rapproche de l'automatisation des forces de vente – ;
• suivi après-vente (facturation, recouvrements, relances) ;
• service client (outils de gestion des upgrades ou des tickets d'incidents).

L'informatisation peut permettre :

• une meilleure connaissance des indicateurs de performance, l'identification des secteurs porteurs, etc.
• une meilleure intégration des systèmes et donc (si on ne tombe pas dans certaines erreurs) une plus grande productivité globale dans l'Entreprise,
• un plus grand travail en équipe et donc des facilités pour distribuer les tâches et optimiser l'ensemble (éviter de relancer un client par un commercial sans savoir qu'il a rencontré des difficultés la veille avec le service par exemple),
• une automatisation des tâches, des systèmes de relance, et l'intégration avec les outils de communication,
• etc.

Cette informatisation croissante doit être faite avec pondération, précautions, et performance à tous les niveaux. On sent bien que de plus en plus de données vont être collectées et conservées concernant les clients, afin de mieux les connaître. Sur le plan de l'organisation interne de l'Entreprise, cela pose certaines questions fondamentales sur les rôles respectifs du marketing, des ventes et des services clients (qui sont somme toutes rassemblés dans un même objectif autour du client).

Les organisations anglosaxonnes efficaces et d'autres donnent la Direction des opérations aux dirigeants commerciaux, à qui on demande du même coup d'être plus polyvalents et ouverts que par le passé. En effet, c'est bien sur eux que repose le succès car c'est la direction commerciale qui transforme le suspect en client générateur de richesses (pas que financières) pour l'Entreprise.

Le système mis en place, centré autour du CLIENT, comporte une gigantesque base de données dans laquelle on stocke tous les contacts entre l'entreprise et le client. Idéalement, ces contacts incluent toutes les communications à destination du client (avéré ou potentiel), ses réactions, des informations personnelles diverses, et d'affinités (préférence pour le contact téléphonique ou email par exemple).

L'ensemble de ces données est exploité à travers des outils d'analyse croisée des données qui réalisent une segmentation de la clientèle de l'entreprise à partir de modélisations statistiques.

Les outils de GRC permettent de piloter l'effort commercial et marketing de l'entreprise (conception et planification des campagnes).

Les outils informatiques de GRC reprennent évidemment généralement les trois axes de l'activité de l'entreprise : marketing, commercial et service client. Les fournisseurs de solutions CRM proposent des modules reposant sur la même base de données et/ou moteur de gestion. Ces modules proposent en général :

• L'automatisation des activité de marketing de l'entreprise pour la planification et l'automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation. Les modules proposés permettent de générer automatiquement une action personnalisée déclenchée par un événement (envoi d'un courrier de bienvenue suite à un abonnement) ou en fonction d'une action programmée (relance téléphonique suite à une campagne). L'application est capable de gérer des règles de gestion complexes afin d'optimiser l'efficacité des interactions avec le client (nombre maximum de sollicitation sur une période donnée, génération d'échantillons de population test ou témoin, etc.).
  
• L'automatisation de la prise en charge commerciale du client apporte toute l'information pertinente pour répondre aux besoins des clients en temps réel aux équipes commerciales (exposition aux campagnes, réactions, historique de commande, etc.)
• Le support du service client permet d'apporter un service optimum au client en mettant à profit la « base de connaissance » le concernant (le SAV dispose en temps réel des informations concernant les produits que vous utilisez et les éventuelles demandes précédentes).

Outre ces dimensions opérationnelles, les solutions CRM proposent souvent un module analytique permettant d'analyser la base de données à des fins de suivi ou de modélisation ou d'opérations d'organisation (tableaux de bord de direction, resegmentation client).

Le marché de la GRC a connu un grand développement à la fin des années 1990 et les entreprises proposant des outils permettant la mise en œuvre de ce concept ont connu une croissance exponentielle. On s’oriente actuellement vers un rapprochement avec le marché des progiciels de gestion intégrés...

Le Client sera-t-il donc roi ? (au point qu'on ira assister à son réveil et petit déjeuner ? ;-))

Les Actus du 3 février 2006

catégorie(s) : Actualités

– Nouveau plantage de SalesForces.com
– Plan grands développements : Herbergez un opérateur mobile
– Google brasse large

– Nouveau plantage de SalesForces.com

Les services de Salesforce.com ont à nouveau été très perturbés voire innaccessibles ce lundi 30 janvier 2006 pour ses 350 000 clients revendiqués. Il s'agit de services d'applications de gestion de la relation client et de l'activité commerciale.

Reste à savoir ce qui se passait avant dans ces 350 000 Entreprises quand elles étaient en gestion standalone quant à la continuité de service sans parler de l'accessibilité 24/24 7/7 pour les forces de vente et de relation client depuis l'ensemble de la planète de manière sécurisée d'applications de gestion de ce type (si elles en disposaient).

– Plan grands développements : Herbergez un opérateur mobile

Selon in-stat, le marché des services hébergés pour opérateurs mobiles va plus que doubler d'ici 2010 pour atteindre 52,2 Md$, représentant environ 22,2 Md$ en 2006. Cette tendance à l'externalisation de tout ou partie des services est renforcée par le besoin de lancer régulièrement de nouvelles applications innovantes tout en minimisant les investissements et les coûts d'exploitation. Les opérateurs virtuels (sans réseau) sont évidemment directement concernés et devraient confier leurs services BSS/OSS et certains services à valeur ajoutée.

– Google brasse large

Sur l'ensemble de 2005, le bénéfice net de Google a bondi de 267 % à 1,465 Md$ – contre 399,12 M$ en 2004 – pour un chiffre d'affaires en hausse de 92 % à 6,14 Md$.
Les sites détenus par Google ont généré 57 % de cette somme, le reste provenant de sites partenaires.
Au final, le bénéfice par action atteint 1,54 $ (cours de l'action aux alentours de 400 $).

Google présente une grosse performance et est un leader pour l'instant incontesté quoique faisant l'objet d'appétits de concurrents sérieux. La société s'appuie pourtant de manière importante sur un réseau de vente indirecte : Des fournisseurs d'accès, de portails, de contenus, etc. qui génèrent des revenus en s'appuyant sur des accords avec lui.
Les autres se sont alliés dans des regroupements de fait comme la structure Overture, régie publicitaire filiale de Yahoo qui regroupe pas mal de concurrents afin de présenter une offre 'comparable' à celle de Google en termes de visibilité... Sans pour autant toucher aux prés carrés de France Télécom chez nous par exemple (Pages Jaunes, Pages Pro, etc. qui représentent pour certains types d'activité chez nous un bon tier des clics entrants, sans parler des appels entrants).

Les contrats d'affaires et contrats commerciaux ont de longues années devant eux...

Selon le groupe, la performance a été ralentie par un taux d'imposition plus élevé que prévu au cours du trimestre. Google, en raison de dépenses allouées aux opérations internationales supérieures à ses prévisions, a ainsi été taxé à 41,8 % au T4. (c'est en tout cas l'argumentation avancée pour répondre aux insatisfactions d'analystes qui avaient tablé sur un gain plus important pour les actionnaires).

Commerciaux & vendeurs motivés ouverts et mobiles

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous recherchons des individus professionnels, motivés, ouverts à différentes missions ou qui se savent au contraire affûtés et pertinents dans certains métiers et qui souhaitent se développer dans des fonctions technico-commerciales, commerciales ou d’ingénieurs d’affaires.

aXelere recherche des commerciaux et vendeurs tous profils toutes expériences tous secteurs et toutes prétentions.

Annonce OE-AXE-COM-2006-01b

1 Profil d’opportunités

En contactant aXelere, nos clients entrent en relation d'affaires avec des professionnels du commercial et de la vente, performants et capables de tirer partie des technologies et savoirs-faires en propre ou chez nos sous-traitants, partenaires et confrères. aXelere intervient sous les angles technique, stratégie, organisation, management, coaching, gestion, performance, support, formation, prospection, animation, promotion, négociation, etc.

aXelere accompagne ses clients entreprises de toutes tailles et de projets très variés et les aide à se développer sur le plan commercial.

Nous sommes amenés à évaluer des candidats pour nos clients chez lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial ou en vue de leur recrutement en interne pour des missions. Ces recrutements peuvent être menés en collaboration avec des professionnels du recrutement et des ressources humaines selon les cas.

2 Les candidats

Nous recherchons des individus professionnels, motivés, ouverts à différentes missions ou qui se savent au contraire affûtés et pertinents dans certains métiers et qui souhaitent se développer dans des fonctions technico-commerciales, commerciales ou d’ingénieurs d’affaires.

Les candidats peuvent être expérimentés ou débutants avec d’excellentes dispositions aux contacts et à l’apprentissage. Tous les postes ne sont pas à pourvoir immédiatement et nous sommes ouverts à recevoir des Curriculums de commerciaux en fonction auxquels nous garantissons totale confidentialité.

3 Modalités de contact

Votre dossier comporte obligatoirement une lettre de motivation argumentée et un Curriculum Vitae percutant et pertinent à aXelere en rappelant la référence de l’offre et la méthode par laquelle vous en avez eu connaissance.

Précisez votre perception de la vente et vos motivations à rejoindre ou prolonger votre expérience dans le métier de « commercial ».

Adressez vos candidatures de préférence par courrier électronique.

Le texte et l'annonce officielle ici

Diffusion et copie autorisées sous réserve de maintien de l’ensemble du document sans modification. Tous droits réservés, copyright © aXelere 2006

Pas que de l'action commerciale. Agir avant tout !

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie

Nous abordons ici une dimension quasi obsessionnelle du fondateur d'aXelere : Nombre d'entre nous sommes par trop coincés dans des systèmes de savoirs, et de formes passives.

Ne jetons la pierre à personne (tiens, encore une forme semi-passive ;-)), mais il est temps de prendre conscience que nos comportements sont les témoignages de nos valeurs essentielles. En d'autres termes, nous agissons et nous nous exprimons comme nous pensons, et j'ai la faiblesse de le croire, finissons par ressentir au travers des filtres de l'éducation et de la société qui freinent nos pulsions et nos ardeurs avec.

aXelere ne s'appelle pas comme ça par hasard, ce constat alarmant justifie en partie le choix de ce nom pour la société, tout comme l'accroche sous le logo (il est vrai pas toujours évidente à saisir dans toute son essence) :

« je forme, tu vends, il conseille, nous développons » !!!

Je l'espère, je jette ce cri qui ne restera pas sans écho dans le bruit ennivrant d'un nouveau jour plein de promesses mercantiles dans cette joyeuse période d'achats importants (où la vente en ligne aux particuliers bât tous ses records comme en témoignent mes amis et confrères du métier).
Nous sommes à l'aube de quelque chose de grand, d'une ère nouvelle ou, enfin, nous allons nous mettre à agir, nous mettre à l'action, et du même coup, naturellement, parler en formes actives :

sujet (1ère personne), verbe (présent d'action), complément.

Je relevais les compteurs des expressions de recherche dans les moteurs Internet ayant conduit certains d'entre vous (que je ne remercierai jamais assez de vos visites et des nombreux messages de remerciements et d'encouragements) sur ce portail du développement commercial. On y trouve encore essentiellement l'expression d'une pauvreté des outils débouchant sur des expressions d'un comportement passif dont je ne saurais me plaindre.

intitulé / position / nombre_de_resultats
évaluation management commercial / 1 / 704 000
statistique métier commercial / 1 / 596 000
citation+commerciale / 1 / 319 000
citation responsable achats / 1 / 228 000
blog fonction commerciale / 1 / 220 000
stratégie de vente indirecte / 1 / 142 000
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Chose assez amusante, j'ai trouvé très peu de recherches du type de celle-ci (malheureusement hors cadre, mais qui témoigne des qualités et valeurs fondamentales qui poussent aXelere dans ses actions personnalisées auprès de ses partenaires et clients) :

si je veux accompagner un être vers un but précis / 1 / 176 000

Les psychologies commerciales ou de managers opérationnels sont plus naturellement versées vers les formulations actives, incitatives, etc.
On retrouvera plus couramment :

• l'infinitif comme proposition, encore retenue et mesurée, mais déjà plus active : « recadrer la stratégie de vente indirecte »
• l'impératif pour exprimer une proposition d'action (vendre, n'est ce pas avant tout « faire acheter » ?) : « recadrez la stratégie de vente indirecte », ou encore « recadrons ensemble votre stratégie de vente indirecte »
• le présent d'action projettant la réalité souhaitée et souhaitable par tous (surtout si vous nous choisissez nous plutôt qu'un autre, mais vous devriez arriver facilement à cette conclusion après une brève analyse éclairée de nos qualités) : « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte », ou encore « Nous recadrons votre stratégie de vente indirecte avec vous »

Rassurons-nous. Ces formes actives ne sont pas saines dans la recherche sur le Net, car l'outil informatique est encore pauvre et ne sait pas analyser la place des mots et leurs sens. Pour ceux qui ne le savent pas encore, il convient d'optimiser sa recherche en tapant les mots dans l'ordre déroissant d'importance.
Une recherche sur « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte » donne en effet le résultat suivant sur Google.fr :

Essayez avec cette orthographe : Nous reverrons votre stratégie de vente indirecte avec vous

Forums Cafzone > P2P: la justice française est en marche
"Oui nous savons qu'au moment ou vous avez été pris, il y avait 300 ... Maintenant si
on achète plus votre musique il ne nous reste plus qu'à mourir devil. ...
www.cafzone.net/ipb/lofiversion/index.php/t22483.html - 63k - En cache - Pages similaires

www.onnouscachetout.com/forum/index.php?s=846dd693...
4045k - Résultat complémentaire - En cache - Pages similaires

Pour limiter les résultats aux pages les plus pertinentes (total : 2), Google a ignoré certaines pages à contenu similaire.
Si vous le souhaitez, vous pouvez relancer la recherche en incluant les pages ignorées.

Justement, l'intelligence humaine est dans l'allant, la diligence, la capacité à aller de l'avant, et ses motivations à faire. On sait bien que les outils informatiques vont se perfectionnant sans cesse... Mais l'heure est encore à la simplicité efficace (tiens, ça me rappelle une grande loi du business ça !).

Bref, je vous propose ce petit exercice matinal, à répéter tous les matins jusqu'à ce que l'auto suggestion ait transformé ce savoir découvert, en savoir assimilé et acquis puis en savoir inné et intégré :

• « Je me lève »
• « Je me lave »
• « Je m'habille »
• « Je conduis la voiture »
• « Je laisse passer la dame avec la poussette »
• « Je me jette sur mes dossiers difficiles qui n'avancent pas en arrivant au bureau »
• « J'appelle ce client que j'ai dans ma liste de relances délicates aux aurores »
• ...

L'exercice serait évidemment un échec si vous considériez faire tout « COMME D'HABITUDE » ;-) !

En principe nos amis commerciaux et vendeurs sont déjà dans cette mouvance...
Pour ceux qui arrivent sur ce portail par des recherches par propositions nominales passives, considérez que vous êtes probablement de bons professionnels, mais essayez de voir s'il vous arrive de considérer Internet également comme un champ d'action et pas seulement un recueil d'informations académiques. Si vous êtes des acteurs commerciaux, commencez à vous remettre en question...

Bonne journée et bonnes ventes à tous !

Quelle rémunération pour mes commerciaux ?

catégorie(s) : Stratégie - Management

Cette question est lourde de conséquences, et nous ne prétendons pas ici remplacer les conseillers en politique de ressources humaines, conseillers juridiques et sociaux, etc.

Nous rappelons quelques bons principes pour déterminer les méthodes de rémunération des commerciaux (ou inversement quels éléments permettent d'évaluer les propositions des employeurs).

La politique de rémunération des commerciaux est un chantier important car elle détermine durablement la vie de l'Entreprise et ses performances.

Le commercial va évaluer sa rémunération globale comme une rémunération intégrée, sur objectifs atteints, mais également pouvoir sentir ce que l'Entreprise lui propose au regard du marché et des potentialités de réalisation réelles. Il veut pouvoir espérer un surplus de salaire si ses performances sont très bonnes. Sa rémunération lui permet d'atteindre ses visées d'un statut social important.

L'employeur doit pouvoir attirer des candidats tout en maîtrisant ses coûts commerciaux et sa marge nette. Il veille à ce que cette politique de rémunération soit un véritable moyen de mettre sa stratégie commerciale en oeuvre et de motiver ses commerciaux.

La rémunération se compose :

• d'un salaire fixe,
• d'une part variable.

Rappelons qu'en France le salaire minimum est le SMIC, mais que la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.

1. une commission qui récompense les résultats numéraires du commercial,
2. une prime qui récompense la performance (cf. billet efficacité commerciale) au sens stratégique du terme,
3. des remboursements et avantages en nature,
4. un intéressement aux résultats de l'entreprise (au même titre que l'ensemble des salariés),
5. adossé au système d'intéressement ou indépendamment, un bonus dépendant d'une évaluation globale (cf. système anglo saxon de bonus).

Les remboursements de frais et avantages en nature ne forment pas une rémunération en tant que telle. Il est important de les intégrer dans l'analyse (véhicule de fonction ou de service, autres) car ce sont des avantages financiers dans la mesure où ils évitent au commercial de puiser dans sa rémunération pour satisfaire des besoins élémentaires : se nourrir, se déplacer, parfois se loger, etc.

LE FIXE Il peut être considéré comme la rémunération d'un travail de fond, ou comme une rémunération pour disposer d'une compétence et expérience acquises, ou comme une commission minimum (si tant est que la commission n'est effectivement calculée qu'à partir d'un seuil).

LE VARIABLE

L'ensemble des éléments de rémunération doivent être équitables et mesurables sur une période donnée préalable à la fixation des montants de rémunérations variables. Mieux vaut ne pas trop compliquer les choses afin d'éviter ensuite des erreurs, ou des lourdeurs de gestion.

• LA PRIME
  

C'est une rémunération fixée en fonction d'un objectif précis, contrepartie d'une performance. Elle peut être multiple décomposée en objectifs mensuels et trimestriels, et peut être du tout ou rien (versée uniquement sur atteinte stricte de l'objectif) ou indexée suivant un mode de calcul simple. La prime oriente les vendeurs en fonction de la stratégie commerciale. Elle est réactualisable et renégociable par périodes. Elle permet de bénéficier d'une grande souplesse dans sa détermination d'une part et dans la mise en place de tactiques pour atteindre les objectifs globaux de l'Entreprise d'autre part. La prime est en général plafonnée, mais un système permettant de prolonger l'effort au dela de l'atteinte des objectifs est recommandé (primes multiples additionnelles, ou mode de calcul ouvert).

• LA COMMISSION
  

C'est en général une rémunération proportionnelle à un résultat. Elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateur (ou de l'agent commercial ou du partenaire commercial externe). Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission importante dans des cas où les vendeurs sont des preneurs de commandes ou sont assis sur des volumes d'affaires ne demandant pas d'efforts particuliers. Le système de commission peut être décourageant ou décalé si le délai de concrétisation des affaires est long. Il conviendra également de se demander si on paie une affaire sur un chiffre estimatif (dans les métiers où cela est possible, comme opérateur télécom ou métiers de services), ou facturé, ou réglé et encaissé par l'Entreprise.
La commission est proportionnelle à la marge, ce que nous recommandons lorsque c'est possible. À défaut il conviendra de pondérer le chiffre du CA d'indicateurs de positionnement stratégique et de marge. Pour faciliter les calculs, on peut également fixer un prix de revient de référence, la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence référent étant utilisée pour le calcul de marge.
Dans les cas où le chiffre d'affaires et la marge peuvent varier consécutivement à l'action du commercial, il conviendra de mettre en place un processus engageant et protégeant les directions techniques et opérationnelles de dérappages du commercial. Le commercial ne sera rémunéré que sur la partie qui a porté à négociation, et sera rappelé en cas de modification ultérieure du devis (pour re négociation), mais pas en cas de dépassement, par exemple, des volumes horaires assignés à cette affaire du fait d'une mauvaise gestion du projet après-vente.

• LES AVANTAGES ET GAINS EN NATURE
  

1. Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Veillez donc à ce que ces cadeaux d'exception, ou incentives, soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.
2. Frais de déplacements : Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.
3. un logement de fonction, ou des facilités de logements lors de déplacements pourront également être négociés et négociables et concourreront à une forme d'avantages pour les commerciaux (qui préfèrent tous le Hilton au Formule 1).

Tous les cas d'avantages et de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Il convient de veiller à préserver l'égalité entre les commerciaux, l'équité même (y compris dans la sectorisation, mais ceci est un vaste et autre débat).

L'ensemble de ces éléments de rémunération sont à ajouter les uns aux autres pour évaluer vos coûts de commercialisation, qui sont à ponctionner sur la marge brute pour l'analyse des résultats de l'Entreprise dans son business plan. Certains indicateurs simples sont également à garder à l'esprit pour évaluer des décisions commerciales par rapport à des raisonnements pragmatiques (est-ce rentable de faire 3 rendez-vous avec 200 km de déplacements pour effectuer cette vente ou cette marge brute avec ce client ?).

QUELQUES CONSEILS PRATIQUES

• Prévoyez un forfait avec choix par l'intéressé(e) : le forfait sera vu comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction selon les cas, et chacun peut ainsi s'organiser au mieux des intérêts de tous (passer dans la famille),
• Prévoyez un plafonnement des frais avec système de dérogations, exigez les justificatifs complets,
• pensez à contre signer les notes de frais et en remettre copies acceptées ou commentées à vos collaborateurs (d'entreprises le font correctement et c'est pourtant une obligation légale, le collaborateur devant pouvoir justifier ses entrées d'argent auprès des impôts, comme vous !),
• accordez une avance sur frais permanente sauf si vous tenez à vous faire de la trésorerie sur le dos de vos vendeurs...

Le meilleur système de rémunération (selon nous) :

• prévoit une rémunération adaptée au contexte de façon à ne pas dégoûter ou décourager un commercial qui doit faire un gros travail d'évangélisation ou dont les cycles de vente sont très longs, ou à ne pas encourager trop vite le commercial qui vent du vent (des minutes estimées) ou trop longtemps une vente trop facile ne nécessitant pas nécessairement de rémunérer autant l'effort de négociation ;
• accorde une grande part à la performance et aux résultats (delivering results), par l'intermédiaire de la prime et des commissions (50 % de la rémunération ou plus).

Sans aborder le complexe sujet de la sectorisation, rappelons que si un commercial dépasse significativement et systématiquement ses objectifs, son management s'est trompé quelque part dans la politique de rémunération à son égard, ou dans la sectorisation au dépens des autres commerciaux, et réciproquement.

Bonnes ventes !

Mise à disposition de tests, guides, documents types et modèles par aXelere

catégorie(s) : Responsable - Technique - Stratégie - Organisation - Méthodologie - Ressources - Management - Juridique

Nous mettons des documents clefs à votre disposition et nous vous proposons de vous en tenir informés. Ces supports sont le fruit de collaborations avec des sociétés de renom qui nous ont fait confiance pour la gestion de tout ou partie de leurs activités à caractère commercial.

Pour mieux réussir votre développement commercial, restez en contact avec commercial.axelere.com !

Ces guides comprennent entre autres :

• des business plan classique avec indication des coûts commerciaux,
• des tableaux de projections à adapter pour évaluer l'impact de l'embauche d'un commercial,
• des comparatifs des organisations commerciales,
• des guides d'entretien type,
• des fiches de qualification type,
• des guides synthèse des indicateurs de performance commerciale clefs,
• etc.

Si vous souhaitez être tenus informés, ou recevoir les annonces de publications sur le blog commercial, cliquez ici.

Les appels entrants sont les plus rentables

catégorie(s) : Technique - Méthodologie

Le piège le plus répandu dans la vente est de « tomber dans la facilité ». C'est aussi et surtout celui qui vous attend sur des appels entrants, véritables bouffées d'air dans le bureau de commerciaux.
Paradoxe du métier, ils sont en général d'autant moins bien traités qu'ils sont le plus attendus.

Ce sont les plus importantes et les plus propices à bien faire et à accomplir des performances à l'arrivée :

• c'est le plus souvent la bonne personne qui appelle (plus besoin de qualifier les contacts et de passer des difficultés et barrages),
• la personne appelle au bon moment, en tous cas le bon moment pour elle. Soit elle a détecté et qualifié son besoin, soit elle est au stade de l'étude et vous pourrez l'accompagner sereinement, mais en tous cas vous n'arrivez pas juste après un investissement, ou dans une période où il a d'autres priorités plus importantes à gérer,
• si le client vous appelle, VOUS, c'est qu'il reconnait votre savoir faire et vous identifie comme un professionnel pour répondre à son besoin,
• le contact est établi de facto et c'est le prospect qui vous invite chez lui, ce qui facilite largement les étapes d'acceptation.

Et pourtant, combien de fois avons-nous vu des structures rater le coche :

• par manque d'organisation et de qualité de l'accueil téléphonique, et précipitation, donc on oublie de noter des choses pour consolider les coordonnées et le contact (par exemple une ligne directe, un portable pour éviter de rappeler le standard et son barrage),
• parce que du coup on pense qu'il faut aller vite, et on précipite les choses,
• on oublie de penser que ce client, s'il est particulièrement à l'aise dans sa communication et l'établissement des contacts, l'est aussi avec les concurrents. On se sent important, trop, pour savoir traiter la situation de vente avec la même humilité que dans le cas d'une prospection active voir raison de cette expression
• n'oublions pas enfin l'appel « espion » (concurrents, autres), ou « inutile ».

Ces fautes sont d'autant plus commises, malheureusement, que les appels entrants se produisent :

• en période de faibles résultats commerciaux et on se précipite,
• en période de grosse activité commerciale (par exemple en train de répondre à des gros appels d'offres ou dans une campagne de promotion / communication / prospection tous commerciaux dehors) et on néglige de trop cet appel.

Pourtant ce sont les plus « riches » en termes de valeur prospect :

1. il A un projet, à court terme voire immédiat,
2. il reconnaît notre savoir-faire,
3. il a certainement déjà fait un tri donc on a moins de concurrents,
   
4. on maîtrise son temps décisionnel et le plus souvent il est court et bien borné (le client qui appelle est soit déjà pressé, soit très organisé et volontaire, le meilleur des clients).

On verra que la meilleure manière d'être mauvais dans la vente, et plus largement le business – en acceptant tout et n'importe quoi – est de se mettre en situation d'échec (ou d'y être et de mal le vivre). À éviter absolument.

Nos conseils en méthodologie sont les suivants :

• Faites parler le contact sur ce qui l'a mené à vous et les motivations de son appel. Vous pourrez identifier les canaux de communication qui sont à renforcer, votre image, et en profiter pour faire une excellente qualification téléphonique.
• « Faîtes comme si c'était un appel sortant de prospection, et suivez les processus et cheminements habituels. » Si les méthodes, techniques, processus et organisation commerciales sont d'applomb dans la société, c'est le meilleur moyen de passer les écueils sans dommage.
• Mettez ces appels en top priorité de traitement AVANT les dossiers en cours, jusqu'à ce qu'ils soient qualifiés, développés, etc. et, éventuellement, redescendent dans les niveaux de priorité.
• Soyez hyper réactifs.

Si vous n'avez pas de gestion de funnel et de top priorités, changez de conseil en développement commercial...

Performance commerciale, excellence ou efficacité ?

catégorie(s) : Responsable - Management

Nous rappelons ici quelques définitions qui doivent prévaloir à :
– une revalorisation du métier commercial trop souvent « raccourci »,
– une meilleure gestion de l'activité et des équipes commerciales.

Rappelons ces quelques définitions :

• Efficacité commerciale : C'est bien faire les choses, rapidement, sans avoir à les reprendre,
• Performance commerciale : C'est le fait d'atteindre un objectif au quotidien, au fur et à mesure de la route, L'efficacité amène la performance,
• Excellence commerciale : C'est faire la bonne chose, au bon moment, adopter la meilleure des solutions, l'excellence, si elle est accompagnée d'efficacité (ce qui n'est pas toujours le cas), induit un très haut niveau de performance,
• Résultat commercial : C'est l'aboutissement ultime qui sanctionne les 3 éléments précédents. Le résultat dépend de la performance, qui doit être continue et tenace, mais il est également atteint ou pas en fonction de critères extérieurs à la performance.

Voila pourquoi, en matière de recrutement, d'encadrement, de management et de rémunération commerciale, nous rejoignons l'approche décrite par René MOULINIER dans « Manager les vendeurs, les clefs de l'efficacité du chef des ventes » (éd. d'Organisation).

Résumer l'évaluation de la performance commerciale ou de la qualité d'une équipe de vendeurs à leurs résultats est une hérésie fondamentale (pourtant encore trop largement répandue et entendue dans moult colloques et conférences).
Il convient, certes, de manager une équipe ou une organisation commerciale pour atteindre un objectif, dont le résultat fait partie et est une composante essentielle. Mais cela ne suffira pas à maintenir, durablement, une réelle motivation et un bon management des vendeurs, d'une part ; et une bonne performance de votre activité et Entreprise au final d'autre part.

Pour prendre une image simple liée au sport, le championnat du monde de Formule 1 :
– l'éfficacité sera la capacité de chaque élément de l'équipe à bien faire son travail (qui peut se résumer à boulonner / déboulonner une roue lors d'un changement, action élémentaire simple mais qui revêt une importance cruciale, au centième de seconde près, dans certaines circonstances de course,
– la performance est formée de tous ces indicateurs intermédiaires et objectifs unitaires et la manière dont ils sont atteints (par exemple le temps de passage dans la seconde chicane, qui doit être le meilleur lors des 72 tours du Grand Prix et à chacun de ces passages),
– l'excellence du pilotage sera éprouvée lorsque la voiture décroche lors d'un freinage en dernière minute et la manière qu'il a de faire les bons gestes pour rester dans la course, ou l'évitement qu'il réussira avec brillot si une voiture accidentée se met en travers de son chemin,
– le résultat c'est le classement dans la grille d'arrivée, et donc les points obtenus. Ce résultat dépend de la performance des autres écuries, des conditions de course, voire de décisions de juges arbitres suite à certaines manoeuvres ambigües, etc. Donc pas uniquement de la réussite propre du pilote indépendamment des autres.

Comment implémenter cette réalité dans la gestion quotidienne de vos commerciaux d'Entreprise ?

L'objet n'étant pas ici d'apporter une réponse qui de toutes manières n'est pas unique, nous mettons quelques pistes intéressantes :
– sensibiliser chaque vendeur et l'équipe sur les actions élémentaires, techniques de bases qui concourrent à la réussite sur des dossiers (mieux vaut appuyer sur les réussites que les échecs, du moins dans notre satanée culture française ou on refuse encore trop souvent de positiver et d'apprendre de ses erreurs),
– assigner des objectifs intermédiaires aux vendeurs. C'est le but de leur Plan d'Action Commercial individuel (nombre de rendez-vous, nombre de séances de phoning et nombre de contacts pris, de rendez-vous souhaités, etc.),
– proposer une rémunération pas seulement basée sur un éventuel fixe et un variable sur commission (surtout si cette commission est basée sur un chiffre ou des nombres qui n'ont pas de sens réel pour représenter l'efficacité de l'Entreprise : Mieux vaut indexer sur une marge ou une valeur stratégique produit – avec des coefficients pour signifier l'importance d'un produit par rapport aux autres pour l'Entreprise –). Une prime exceptionnelle de performance sera du meilleur effet si elle est bien gérée, et renouvellée régulièrement en fonction des objectifs individuels et globaux.
– etc.

Si vous écoutez attentivement ceux qui réussissent dans les métiers de la vente, vous trouverez les réponses simples à ce qu'il convient de faire : générer et optimiser une activité, avec pragmatisme et suffisante pour ne pas être trop sous pression, elle-même permettant de détecter puis de développer des affaires, elles mêmes débouchant sur des réalisations gagnées, le fameux résultat.

Une amélioration de la performance à chacune des étapes permettra d'optimiser les chances d'aboutir à de meilleurs résultats.

Quels business models pour le patrimoine numérisé ?

catégorie(s) : Opportunités

Internet va permettre l'échange et l'accès à l'information. Après la révolution de l'écriture, puis de l'imprimerie, puis de l'informatisation, on sait maintenant stocker et rendre accessible des documents dans leur apparence d'origine facilement et pour des coûts raisonnables. La numérisation reste coûteuse voire délicate.

Tout semble s'accélérer en matière de mise à disposition des anciens supports, et pourtant on n'a toujours pas de certitudes sur la viabilité, ou même la nature exacte des business models.

Le patrimoine, pas très loin du terroir, est une valeur partagée par le plus grand nombre, même si l'éclatement culturel et l'ouverture aux autres va sans doute contribuer à le densifier et donc à l'étioler progressivement. En effet, pourquoi les enfants n'apprennent-ils pas du tout la même Histoire dans les différentes écoles, en fonction de l'état-centric point de vue ? (débat hors cadre mais fort intéressant).

Internet va permettre l'échange et l'accès à l'information. Après la révolution de l'écriture, puis celle de l'imprimerie et celle l'informatisation, on sait maintenant stocker et rendre accessible des documents dans leur apparence d'origine facilement et pour des coûts raisonnés (sans pouvoir recréer ce contact rare et si exaltant avec la couverture ou le papier de ces vieux livres, ou cette odeur carastéristique des bibliothèques d'antan...).

Tout semble s'accélérer, et pourtant on n'a toujours pas de certitudes sur la viabilité, ou même la nature exacte des business models.

Précisons avant ce qui suit qu'il n'existe pas un seul grand mouvement limité à des marques de grande notoriété mais quantité de projets qui concourent à une évolution globale.
De nombreuses entreprises ou projets participent à cette tendance, par exemple une société cliente proposant la chaîne numérique complète depuis la numérisation d'un support (c'est surtout là que le bas blaisse au niveau coûts et délais) jusqu'à la mise à disposition sur le Net. Elle a produit pour des entreprises qui savaient que l'attachement de certains de leurs clients tient à leur longue histoire et qui avaient plaisir à retrouver d'anciens catalogues, par exemple celui du centenaire, entre autres. Internet a rendu ce rêve possible.

Trois approches économiques différentes s'affrontent sur le terrain :

• un modèle de croissance très rapide s'appuyant sur la publicité pour mettre à disposition des outils et informations gratuitement. Le leader en la matière détiendrait 75 % du marché, ce qui est colossal et lui apporte les moyens de son développement. Surtout depuis que l'entrée en bourse a fait flamber les cours. Celui-ci, en amont puis une fois développé et dominant largement le marché aura certainement des ambitions de commercialisation de contenus directe et en propre.
  

Ce double modèle est très favorable puisque le même média crée l'intérêt ou le besoin, donc génère des revenus publicitaires, et se rémunère également par la vente.

• Des modèles moins rapides et efficaces a priori reposent sur la nouvelle génération de gestion de droits d'auteur ou de propriété intellectuelle qui fera demain qu'on échangera sans se poser la question, moyennant finance, des supports multimédias.
  

Ceux-ci sont plus conservateurs, plus en ligne avec les règlementations et habitudes, qui mettent toujours du temps à évoluer. Ils avancent plus lentement mais rien ne dit qu'ils en remporteront pas la victoire à très long terme.

• Un troisième modèle qui est attaché à la Culture depuis que l'Homme existe, repose sur le mécénat ou le sponsoring.

Les variantes possibles sont :

1. un projet indépendant (individuel ou associatif), trouvant des mécénats privés ;
2. un projet indépendant s'appuyant sur des fonds publics ;
3. un projet public s'appuyant sur des soutiens privés ;
4. un projet privé tapant à la porte des institutions.

Ces business models, au dela d'une philosophie et approche du sujet, s'affrontent également sur le champ des méthodes commerciales. L'agressivité du premier qui n'attend pas nécessairement pour développer sa clientèle et ses savoirs faire d'être certain de respecter certaines habitudes et règlementations et corrige si nécessaire ou si contraint et forcé, s'oppose à des projets lents mais bien assis. Quand bien même il doit corriger, c'est après avoir bénéficié d'une période relativement longue au regard de l'accélération économique pour se développer et prendre les parts de marché.

La contribution des institutions et pouvoirs publics ouvre les grands débats sur l'utilisation de l'argent public, les missions des pouvoirs publics, et l'opposition à des cultures ultra libérales.
À ce sujet, la tendance provoquée par l'Internet et les moyens d'échange et de transport de plus en plus transparents, des échanges culturels etc. est probablement de favoriser l'érosion des pouvoirs locaux. Dans l'ancien temps, un chef de tribu régnait sur son pré carré. Au moyen-âge un seigneur avait droit de vie et de mort sur ses sujets, et faisait la loi chez lui... Les territoires juridiques, économiques et donc politiques se sont bien élargis. Lentement, mais surement, avec érosion et appauvrissement des pouvoirs locaux...

Qui va prendre la relève ? comment sera financé le stockage et la préservation des supports originaux ? À quoi ça sert et pourquoi investir dedans ?

L'Histoire nous dira qui aura su tirer les bénéfices de ces affaires, et comment tout cela finira.

Vendre et réguler sont ils compatibles ?

catégorie(s) : Responsable

Débat : La volonté d'entreprendre, et la vente se heurtent souvent avec la tendance à réguler.

Deux systèmes fondamentalement différents s'opposent en la matière :

• L'auto-régulation, moins lourde, moins coûteuse et moins restrictive peut être une bonne solution, quite à ensuite stabiliser des règles du jeu.
• À l'opposé, la régulation a priori, qui peut restreindre le champ des possibles de manière très importante.

Faut il interdire a priori et autoriser sous réserve, ou le contraire ? Vaste débat. Rappelons que le commercial est du côté des entreprenants. Il n'en demeure pas moins que nombre de ses représentants sont capables d'éviter les dérapages d'eux mêmes.

blog.commercial lance un appel à commentaires sur le sujet.
Faîtes nous part de vos expériences, suggestions et opinions sur ce thème.

Personnellement je pense qu'au final la vérité est ailleurs, et que le juste milieu est intéressant. Ma proposition :

• simplifier le droit en faisant comme les 10 commandements. Quelques règles simples à retenir, avec un traité international accepté par tous,
• ne régulariser que l'essentiel, et arrêter de faire prendre le risque toujours aux mêmes, et de pénaliser de plus en plus l'initiative.
• favoriser l'éclosion de groupes de travail par métier, problématique, et émettre un certains nombres de règlements à partir où on constate qu'ils sont de nature à favoriser l'activité.

Car qui bénéficie au final de la dynamique entrepreunariale et commerciale ? Le client...

Would you like some milk ? International salads

catégorie(s) : Technique

La réunion du 10 novembre à la Chambre à laquelle j'ai eu le plaisir de participer m'a inspiré cette note. Je renvoie aux dossiers de synthèse et comptes rendus du Club de l'International de la CCI de Clermont-Ferrand.

L'ouverture à l'international est une source de profit intéressante par l'ouverture d'un nouveau marché. Elle permet également une remise en questions et une ouverture d'esprit qui pourra profiter bien plus largement à l'Entreprise, à son esprit conquérant et à ses pratiques commerciales.

En effet, plus qu'une opportunité de croissance par entrée dans un nouveau marché, l'internationalisation va vous mener nécessairement à entreprendre des démarches :
– d'écoute, d'observation et d'acceptation d'une nouvelle culture, à tous points de vue (on dit souvent qu'il ne faut pas arriver en conquérant mais avec l'humilité d'un découvreur),
– d'adaptation ou de redéfinition du produit, des méthodes de vente,
– d'adaptation ou de réécriture des contrats locaux,
– de création de nouveaux supports, contrats, etc. pour définir et faciliter les relations d'affaire avec la filiale, la joint venture, le distributeur, etc.

Ce processus engendrera nécessairement, pour tous ceux qui auront la chance de participer à l'aventure (n'hésitez pas à créer un groupe projet – cf. organisation & management cette technique de gestion des ressources qui sera posté plus tard ici –), une ouverture d'esprit, la relance de l'esprit de challenge, etc. qui seront bénéfiques à l'entreprise. Et cela même en cas d'échec commercial, qu'il ne faut pas redouter au point de ne rien faire.

Nous prenons pour exemple révélateur l'insistance des différents intervenants à la réunion du Club de l'International parmi lesquels Jean-François OGNIER Président et Xavier CAPDEVIELLE, Président de la French American Chamber of Commerce of Miami sur certains points :
– un rendez-vous d'affaire est facilement accepté et se déroule rapidement aux États-Unis, « on a 15 minutes pour convaincre, après il peut y avoir des tractations pour le contrat etc. mais l'affaire est faite... ».
– les écarts culturels et accents sont admis parce qu'on est accoutumé aux échanges internationaux d'une part, et que le fameux melting pot fait plutôt figure de salade composée en matière de populations américaines : On accepte et on est fier des différences.
– L'efficacité et le business spirit se traduisent par le fait que l'on n'attend pas le fromage pour parler business. D'ailleurs on discute business d'abord, avant d'envisager un déjeuner. Cela pourra se faire dans le bureau devant un sandwich que l'on mangera en discutant et à n'importe quelle heure de la journée.

A contrario, le businessman américain saura, en bon professionnel, s'adapter et profiter des bonnes traditions françaises et appréciera les agappes lors de ses déplacements en France.

Les différences culturelles sont également importantes à saisir et accepter pour éviter les erreurs d'appréciation : Un américain va facilement parler de LUI, et trouvera l'inverse plutôt anormal. Ce ne sera pas superficiel (cf. notre article sur la maturité émotionnelle), et pour autant cela ne crée pas de liens de sympathie ou d'amitié. L'affaire terminée, le contact sera rompu sans états d'âmes, et reprendra éventuellement pour une prochaine relation d'affaires.

Cette réflexion et cette ouverture seront forcément bénéfiques pour faire progresser la culture commerciale de l'Entreprise.

Règles d'utilisation et de validation des billets et commentaires

catégorie(s) : Utilisation

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J'EN suis Le RESPONSABLE ÉDITORIAL, au titre de MA société.

En conséquences,

voici comment cela fonctionne ici :

1. Tous les contributeurs qui souhaiteront alimenter ce BLOG sont les bienvenus, à condition d'avoir communiqué au responsable éditorial, au préalable, leurs coordonnées PROFESSIONNELLES (associatives, ou personnelles à défaut) déclarées exactes sur l'Honneur.
2. Chaque publication engage la RESPONSABILITÉ de la personne physique associée à la personne morale déclarée. Il appartient au contributeur de s'assurer de l'accord préalable de son ou ses employeurs ou donneurs d'ordre et responsables avant transmission de sa publication.
3. Tout ce qui est mis en ligne doit avoir obtenu l'accord préalable du Responsable éditorial.
4. Nous souhaitons qu'aucune mise en ligne ne soit faite par quiconque autre le Responsable éditorial, même de la plus infime modification d'un billet, ou du plus petit commentaire insignifiant en apparence.
5. Toute proposition de publication fait l'objet de fait d'une cession totale et irréversible des droits d'auteur, l'auteur accordant au Responsable d'édition le droit d'usage et de modification de tous les textes, illustrations, images sur tout type de support.
6. Le rédacteur conserve la pleine responsabilité vis-à-vis des tiers pour le bon respect des lois et règlements. Ceci vaut notamment en matière de propriété intellectuelle et de droits d'auteur, mais également de tous les droits applicables.
7. Le rédacteur doit informer clairement le Responsable éditorial des droits obtenus auprès des tiers et de tous risques associés aux contenus qu'il proposera.
8. En cas de modifications d'un contenu qui comportera votre signature, le Responsable éditorial demande l'accord au rédacteur avant de mettre le billet ou commentaire en ligne. En cas de contestation, le billet ou commentaire pourra être publié avec la signature "Anonyme", compte géré par le Responsable éditorial.

• La Rédaction se réserve le droit de demander des contreparties finanières pour des publications dans certaines zones et certaines espaces du site, vous en serez alors informés avant mise en ligne par l'intermédiaire d'une proposition commerciale ou d'affaires.

Accepter de proposer un contenu, c'est accepter ces règles de base. Bien entendu vous serez informé des choix que je ferai... Et aurez toujours droit d'exprimer clairement votre opinion auprès du Responsable éditorial (blog.commercial@axelere.com), qui reste ouvert aux suggestions, commentaires, remarques, même les plus acerbes tant que ça reste dans un cadre privé.

Simple, efficace. N'est-il pas ?

Pour ceux qui souhaitent savoir pourquoi ça se passe comme ça, veuillez lire attentivement la partie « Responsabilité » dans : Je blogue tranquille.

Merci à tous pour votre participation à la construction d'un bon BLOG-COMMERCIAL, et bonnes ventes !

Marc JESTIN

Bid Management

catégorie(s) : Organisation - Définitions

1. Gestion de projets spéciaux avant-vente : Le bid management est au Management, au Commerce et au Marketing ce que la mayonnaise est à l'huile, à la vinaigrette et au poivre, avec le mixer et son bol tout intégrés.

2. Gestion des offres

1. Gestion de projets spéciaux avant-vente

Encore un terme anglosaxon, bref, clair, explicite et sans équivoque : Bid Management.

Pour le comprendre, il suffira en principe de signaler ces quelques définitions litérales :
– to bid = soumissionner,
– a bidder = un soumissionnaire.

Un bid manager est :
– un chef de projet,
– un intermédiaire entre la Direction Commerciale et les autres Directions de l'Entreprise,
– et un négociateur, commercial à la place du commercial (*)

Le Bid Manager c'est un simili Chef de Produit chargé de créer un produit pour 1 client en 3 mois (ou moins si l'organisation commerciale est vraiment mauvaise), là ou le Chef de Produit a habituellement 5000 clients et 12 à 48 mois. Pour réussir sa mission, d'ailleurs, il prendra appui sur les Chefs de Produits. Et si l'entreprise est bien organisée, le Chef de Produit aura prévu avec la Direction des Business Operations, un processus « non-standard » avec des critères de qualification.

(*) Rappelons à toutes fins utiles que le commercial est un négociateur :
1. pour son Entreprise quand il est chez le client,
2. pour son client lorsqu'il est dans l'Entreprise.
Ces 2 aspects sont valables pour le Bid Manager, évidemment...

2. Gestion des offres

Bid Manager peut également être utilisé dans la terminologie anglosaxonne pour la gestion des offres, cette fois purement administrative ou automatisée. Le meilleur exemple récent est l'utilisation dans les systèmes de gestion des offres dans les systèmes d'enchères pour la publicité en ligne (Overture de Yahoo, Google, etc.).