CRM & PME : « Elles ont tout des grandes ! »Les PME n'ont plus le choix. Si elles veulent rester en course et gagner, elles se doivent d'avoir tout des grandes… sans pourtant en posséder les moyens et ressources. Un même client à partager !En matière de relation client, elles partagent surtout avec les entreprises du monde entier – et indifféremment de leur taille – le même client. Lequel presse, dans son bon droit, ses fournisseurs et sous-traitants à l'excellence, au juste prix et à la satisfaction... durables ! Impossible, par conséquent, de faire illusion bien longtemps sans que les processus commerciaux de l'entreprise, et les outils qui les sous-tendent, ne soient optimisés. Impensable non plus de n'être point on-line et de ne pouvoir répondre opportunément aux clients quels que soient les points d'entrée, les médias et technologies utilisés. Illusoire enfin, que de vouloir désormais vendre sans disposer d'un référentiel clients, d'outils prévisionnels et analytiques. Et sans automatiser et faciliter l'activité des forces de vente, sédentaires comme mobiles. Une offre mature et variée pour les PME & TPEHeureusement des solutions de GRC, parfois même verticalisées – dédiées aux moyennes, petites et très petites entreprises – arrivent à maturité. Intégrées à un ERP (qu'il faudra de toute façon installer tôt ou tard) ou bien proposées en suites progicielles et complétées par des modules spécialisés voire spécifiques : l'offre est large. D'autant que les modes hébergé (ASP) et externalisé (On demand, infogérance) viennent enrichir l'ensemble des possibilités. Il n'en demeure pas moins que – c'est le cas de tout projet de modernisation – se posent aux dirigeants des PME les questions d'usage, pour lesquelles les réponses ne sont jamais triviales :
MVI-CRM 2006 : des réponses concrètes à des questions légitimesC'est bien pour répondre à ce besoin légitime et urgent qu'est créée la manifestation MVI-CRM. L'offre – dans toute sa diversité – sera présente sur les stands d'une exposition traditionnelle, tandis qu'un programme de conférences comprenant cinq « focus CRM » et des ateliers exposants ajouteront des témoignages indispensables à la bonne information des visiteurs professionnels attendus (directeurs généraux, directeurs commerciaux, DSI, directeurs de projets CRM et consultants). Une unique et désormais incontournable exposition, bordée par les salons ERP (9ème édition), eachats (5ème édition) et Serveurs & Applications (20ème édition), qui a désormais, ...tout d'une grande ! Sylvain ARQUIÉ, Commissaire Général Exposer et communiquerUnique en Europe, MVI-CRM 2006 adopte un positionnement fort et clair : il se consacre exclusivement aux besoins des PME & PMI en matière de Gestion de Relation Client. Cela permet de s'assurer d'un recrutement visiteurs et auditeurs particulièrement efficient : directeurs généraux/gérants, directeurs commerciaux, directeurs informatiques, directeurs de projets CRM, consultants spécialisés… La dynamique créée dans son environnement immédiat par les salons ERP et e-Procurement (qui réuniront plus de 7 000 visiteurs professionnels sur le même espace d'exposition et près de 2 000 auditeurs aux conférences) en garantit fréquentation et succès. Montrez vous dans l'expositionLe salon est fait pour vous si vous proposez à une clientèle de TPEs et PMEs PMIs :
Étaient présents en 2005
Responsable de la promotion des ventescatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le vendredi 8 septembre 2006 à 00:12Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel. Nature du travailÀ la chasse au client
L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits. Conditions de travailUn travail d'équipe
Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité. Vie professionnelleExpérience exigée
Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation. RémunérationLa rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros. CompétencesUn négociateur hors pairImpossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication. Accès au métierPlusieurs profilsUn niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.
Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé. Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetCommercial exportcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:39Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger. Nature du travail de commercial exportGagner des clients
Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats. Conditions de travailDécider seulÀ l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains. Vie professionnelleGravir les échelonsChaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France. RémunérationLe salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois. CompétencesEsprit commercial et ouverture
Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs. Accès au métierDe bac + 2 à bac + 5
Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetIngénieur technico-commercialcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:01Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client). Nature du travail du technico-commercialVendre du sur-mesure
Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée. Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercialMobilité et autonomie
L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients. Vie professionnelleLa compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants. RémunérationLe salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées. Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnelPour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action ! Accès au métierBac + 2 et plusLe niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.
Synonyme(s)ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e) Métiers associéschargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le) Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetProspection commercialecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 31 août 2006 à 10:59Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises. C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale. Définition de la prospection commercialeLa prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.
La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.
La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc. Pourquoi prospecter ?Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable. Il faut prospecter car :
La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc. Planifier et organiser sa prospectionAfin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Elles interviennent sur :
Qui prospecter ?Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :
L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible. Elle utilise pour ce faire des bases de données et des logiciels de géomarketing. Pour une activité plus simple, de bonnes chaussures et un bon esprit d'observation sont souvent bien utiles. On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs. Les moyensLa prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés. Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :
La prospection commerciale téléphoniqueLa télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée. Elle est bien connue et structurée aujourd'hui par les professionnels. Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :
La prospection commerciale électroniqueLa prospection commerciale électronique est la plus connue et la plus sophistiquée des techniques d'emailing commercial. L'emailing est préféré au fax ou au courrier postal en raison de :
En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, les mailings présentent l'intérêt à moyen long terme de véhiculer l'image de l'Entreprise et d'accroître sa notoriété spontanée et qualifiée. À ce titre, ils entrent dans le cadre de la démarche globale de l'Entreprise. Ils sont donc rattachés non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client (CRM) selon l'organisation choisie.
Canal de distributioncatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mercredi 30 août 2006 à 23:54Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Les canaux de distribution sont les chemins qui mènent aux clients. Définition du canal de distributionLe canal marketing ou canal de distribution est l'ensemble des acteurs qui amènent le produit ou service au client. Ces acteurs sont :
Il est rare qu'une société même très petite parle d'un seul canal de distribution pour l'ensemble de ses produits et services. L'organisation de cette chaîne d'acteurs est d'autant plus importante qu'elle conditionne la réussite du projet. Il est pourtant souvent difficile de concilier les intérêts de chacun sans difficultés et d'entretenir la fidélité et la motivation de ceux-ci. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetFormation commercialecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mercredi 30 août 2006 à 14:50Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue. Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous). IntroductionLes formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise. Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires. Définition d'une formation commercialeLes employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation. Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée. C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être. Les différentes formations commerciales
Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns. La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante. Pourquoi suivre une formation commerciale ?Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :
Une formation commerciale permet :
Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetSur mesure de massecatégorie(s) : Stratégie - Méthodologie - Définitions Par Marc JESTIN, le samedi 26 août 2006 à 19:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Il s'agit d'un concept marketing qui a fait évoluer les pratiques et discours commerciaux ces dernières années. Définition simple. Définition du sur-mesure de masseLe sur-mesure de masse est un concept marketing lui-même issu des recherches menées dans les années 1990 par les sociétés américaines alors en crise de croissance du fait des délocalisations et des recherches de rentabilités rapides. Les entreprises agiles sont capables, entre autres, de porter une offre correspondant aux attentes du marché le plus rapidement possible. Est venue alors l’idée, largement facilitée par les nouvelles méthodes de ventes, de laisser les clients choisir plutôt que de définir au préalable le produit. Exemples de sur mesure de masseL’exemple le plus frappant est celui de DELL dans le marché des micro-ordinateurs. Le procédé de vente par Internet et une culture déjà fortement établie de l’achat par caractéristiques de composants a largement favorisé le succès de la vente de sur mesure de masse (autrement dit « customization » terminale du produit par le client final). Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa vente à domicile (porte à porte)catégorie(s) : Définitions - Juridique Par Marc JESTIN, le mercredi 23 août 2006 à 12:06Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet La vente à domicile se situe entre la distribution en magasins et la vente par correspondance. Définition de la vente à domicileLa vente à domicile est le démarchage d'une personne physique au domicile. Ce démarchage vise à lui proposer l'achat, la vente, la location, la location-vente ou la location avec option d'achat de biens ou la fourniture de services. Les ventes réalisées sur le lieu de travail ou par invitation sont également régies par le cadre juridique de la vente à domicile. La vente à domicile est réglementée en France par la loi du 22 décembre 1972, modifiée par les lois du 23 juin 1989, du 31 décembre 1989 et du 18 janvier 1992. Elle peut revêtir trois formes :
Le démarchage par téléphone n’est pas soumis au régime de la vente à domicile mais au régime de la vente à distance. Les ventes sur les foires et les salons sont également exclues du champ d’application de la loi. Les visiteurs de foires et salons sont néanmoins protégés par les dispositions relatives à l’abus de faiblesse. Le contrat de vente à domicileLe contrat objet de la vente à domicile doit être écrit et comporte un certain nombre de clauses, sous peine de nullité. Le contrat doit comporter un formulaire détachable et il doit indiquer :
Les vendeurs à domicileLes vendeurs à domicile sont les personnes qui effectuent la vente de produits ou de services par démarchage de personne à personne ou par réunions. Les vendeurs qui vendent par démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable, auprès de particuliers sont exclut de cette nomination. Il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :
Sont tenus de s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés ou au Registre Spécial des Agents Commerciaux, les vendeurs à domicile indépendants qui remplissent les deux conditions suivantes :
Les marchés : faîtes votre marchécatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mardi 22 août 2006 à 11:37Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet La route est longue pour avoir une parfaite connaissance des différents marchés et de leurs règles, us et coutumes. Nous présentons ici quelques définitions qui vous seront probablement utiles pour un premier contact avec l'un d'entre eux. Marché boursierLe marché boursier est un marché organisé où les acheteurs et les vendeurs se réunissent pour acheter et vendre des actions. Ce marché est organisé par des règles, règlements et normes. Les marchés boursiers sont généralement régis par des commissions, qui veillent à ce que tous les échanges soient conformes aux règles établies. Marché baissier (bear market, bearish market)Un marché baissier est un marché dont la tendance est foncièrement orientée à la baisse. Ce terme s'applique à une bourse dont les cours semblent orientés durablement à la baisse, suite à leur évolution constatée depuis un temps suffisamment long. Marché à terme international de France (MATIF)Le marché à terme international de France est un marché d'instruments financiers à terme. Sont négociés, sur le MATIF, des contrats à terme en France portant sur un certain nombre d'actifs ou instruments financiers dont la substance est standardisée. Marché à terme sur marchandisesLe marché à terme sur marchandises est un marché sur des marchandises de
qualités déterminées dans les Bourses de commerce. Marché à terme réglementéLe marché à terme réglementé est un marché à terme de marchandises dans lequel les transactions sont soumises à une réglementation très précise. De ce fait, elles sont obligatoirement le fait de courtiers et de commissionnaires. Marché à tranchesLe marché à tranches est un marché dans lequel la totalité de la prestation est divisée en parties constituant chacune un tout du
point de vue fonctionnel. Ces parties sont appelées tranches. Elles doivent être exécutées
successivement, au fur et à mesure des ordres d'exécution émis par l'acheteur. Marché au comptantLe marché au comptant représente un contrat dont l’exécution se produit dans l’instant ou à très court terme. Marché bloquéUn marché bloqué est un marché boursier dans lequel les demandes et les offres d'une valeur mobilière sont déséquilibrées. Marché captifUn marché captif est un marché
ou partie de marché dans lequel un seul producteur vend un bien ou
un service parce qu'il est en position de monopole de fait. Marché d’après-venteUn marché d'après-vente représente le marché des détenteurs d’un bien d’équipement, représenté par les besoins éventuels en pièces détachées et/ou en service de réparation. Marché domestiqueUn marché domestique d'une entreprise est son marché d’origine et qu'elle
maîtrise le plus (domestique étant pris ici au sens géographique, domestic
market). On rencontre également la notion de marché domestique (domesticated market) qui désigne des marchés sur lesquels la concurrence est inexistante ou quasi inexistante. La majorité sinon l’ensemble des transactions est planifiée dans ce type de marché. Marché grisLe marché gris est un marché des biens qui ont été produits à l’étranger. À la bourse, on appelle marché gris l'ensemble des transactions sur titres effectuées entre intermédiaires avant la cotation officielle. Marché noirLe marché noir est le marché, en général illégal, sur lequel sont
échangés des biens difficiles à trouver sur les marchés classiques, ou
pour contourner les lois, règlementations et taxes et impôts en vigueur sur le
marché visé. Il peut s'agir de marchandises comme de services. Marché potentielUn marché potentiel est constitué de l'ensemble des individus intéressés pour le produit suite à une étude quelconque. Ces individus sont susceptibles d'acheter le produit parce qu’ils se situent dans sa zone de commercialisation, et disposent du pouvoir d'achat nécessaire (en principe !). Cette notion de marché permet d'obtenir des prévisions d'affaires. On obtient par exemple la valeur d'une zone géographique donnée en multipliant le nombre d’habitants de cette zone par les dépenses annuelles moyennes par individu pour une période donnée. Marché résiduelOn obtient la valeur du marché résiduel en ôtant le chiffre d’affaires total des concurrents, de la valeur du marché potentiel. Le chiffre d’affaires total de la concurrence peut être obtenu notamment par des estimations, des enquêtes, des données de la profession ou d’organismes officiels. Marché testUn marché test prend lieu lorsqu'on veut tester un élément du mix sur un
échantillon représentatif de la population. On peut
appréhender la réaction des individus visés et obtenir des informations
secondaires supplémentaires grâce à ces marchés test. Marché contrôlé ou semi contrôléMarché soumis à des contrôles et des réglementations de production, de prix, de transformation, de stockage, de destruction... Marché à commandes ou marché à bons de commandesUn marché est dit marché à commandes lorsqu'il comporte des indications des
prestations que l'acheteur s'engage à acheter et le
fournisseur à livrer pendant une période déterminée. Ces indications seront
fixés en quantité ou en valeur conformément aux
conditions et spécifications contractuelles. Marché privé / Marché publicLe marché public est un type de contrat administratif conclu par une personne publique (état, collectivité locale, établissement public) avec des personnes publiques ou privées dans le but de répondre à ses besoins. Il peut s'agir :
Les marchés publics respectent les principes
de liberté d'accès à la commande publique, d'égalité de traitement des candidats
et de transparence des procédures. Les contrats des marchés publics sont passés dans le respect des procédures prévues par le code des marchés publics de mars 2001 applicable au 9 septembre 2001 lorsque leur montant excède 90 000 € HT. Ils sont dispensés du respect de ces procédures lorsque leur montant est inférieur à ce seuil. Les marchés privés sont les marchés qui ne sont pas soumis au code des marchés publics. Ils correspondent aux besoins des particuliers ou des entreprises et associations. Marchés « mixtes »Un marché public est dit marché mixte lorsqu’il a pour objet à la fois des services et des fournitures, il convient de prendre en considération la prestation dominante. Il s’agit ainsi d’un marché de services si la valeur de ceux-ci dépasse celle des produits à fournir. Marchés de nicheUn marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Sur un marché de niche, un segment de marché peut être une niche hautement technique composée de clients particulièrement exigeants. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles. Marché de prescriptionsUn marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur. Marché de renouvellementUn marché est dite un marché de renouvellement lorsque les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le taux de renouvellement de ce marché est supérieur à 50 %. Le taux de renouvellement est calculé en pourcentage des achats de renouvellement d’un produit (ou d’un service) ou d’une catégorie de produits (ou de services), par rapport à la somme totale des achats de ce bien (ou de ce service). Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes métiers commerciauxcatégorie(s) : Technique - Définitions Par Marc JESTIN, le lundi 21 août 2006 à 14:32Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux. Directeur de marché
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Externalisation |
Sous-traitance |
| activité externalisée était auparavant réalisée en interne | activité sous-traitée n'était jamais réalisée en interne |
| l'entreprise externalisatrice peut apporter à son prestataire, ses méthodes, ses outils et même ses salariés. | le sous-traitant utilise ses propres ressources |
| démarche axée sur la fonction | démarche axée produits |
Externaler ou Délocaliser ?
Externaliser |
Délocaliser |
| le prestataire reste indépendant | exporter tout ou partie d'une activité vers une entité située à l'étranger et appartenant à la société mère |
Comparaison entre externalisation et outsourcing offshore
L'outsourcing offshore est une forme d'externalisation qui consiste à confier tout ou partie d'une activité non
stratégique à un prestataire extérieur situé à l'étranger.
Les centres d'appel (call-centers) et les services informatiques sont de plus en plus souvent
externalisés en offshore.
Le développement en offshore consiste avant tout à aller chercher des
capacités de travail étrangères moins coûteuses que sur le marché national.
Quelques données sur les pratiques d'externalisations commerciales
Le cabinet KPMG a établi que 73 % des dirigeants des moyennes entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 50 à 75 M € ont recours à l'externalisation sur une partie au moins de leur processus contre 40 % pour les PME de moins de 9 M €de chiffre d'affaires.
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PME ayant eu recours à l'externalisation
pour, au moins,
une partie de leurs processus par taille de chiffre d'affaire (en %) |
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| Total |
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| 7 à 9 M€ |
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| 7 à 12 M€ |
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| 12 à 20 M€ |
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| 20 à 50 M€ |
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| 50 à 75 M€ |
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| Source : Étude KPMG, 2006 | |||||
Les PME ne délocalisent qu'une partie de leurs activités, pour des raisons de coûts et de structures à mettre en place. Il s'agit plus de sous-traitance que d'externalisation.
Il s'agit sans doute également de conserver une maîtrise globale de la clientèle et de la relation client qui sont, faut-il le rappeler ici, la valeur essentielle et la locomotive de l'Entreprise.
Rappelons que loin devant la fonction commerciale ou marketing, le top 3 des fonctions les plus délocalisées sont la logistique, la production et l'informatique en 3e place.
Quelles sont les motivations principales des PMEs à faire appel à l'externalisation ?
Les motifs qui poussent les PMEs à externaliser sont, dans l'ordre décroissant d'importance :
- réduire ou changer la structure des coûts
- se recentrer sur leur activité principale (core business)
- trouver de la souplesse d'organisation
- élever le niveau de compétences et de spécialisation
- trouver des capacités supérieures, temporaires (on parle alors de forces de ventes supplétives) ou permanentes
- améliorer la productivité
- améliorer la qualité
- améliorer les process et moyens de contrôle
- etc.
Le management juridique de l'externalisation
Une opération d'externalisation est un partenariat à long terme. C'est également une opération qui doit s'avérer gagnante pour les 2 parties.
Beaucoup de contrats sont en général longs, voire très longs, et reposent sur une mécanique de rentabilité complexe pour les deux partenaires.
Certains contrats, fidèles à la tradition classique du contrat, laissent peu d'ouverture à la possibilité de changer les règles du jeu en cours d'exécution. Les parties doivent s'en tenir aux conditions de départ de leur coopération : un service défini, rendu pour un prix fixé une fois pour toute.
D'autres formes de contrats sont apparues qui permettent une certaine souplesse pour revoir le périmètre des services à la baisse ou à la hausse.
Il convient de ne pas oublier de permettre un réajustement des services et du positionnement par rapport à la concurrence ou à d'autres données économiques fluctuantes.
Contrairement à ce qu'on pourrait penser, un outil contractuel trop rigide n'est favorable à aucune des deux parties en présence. Si les conditions sont perçues comme trop rigides, le client n'hésite pas à bloquer les factures, invoquant des inexécutions ou irrégularités afin de rentrer dans la seule possibilité de sortie laissée par le contrat, à savoir la résiliation pour faute.
La plupart des contrats de prestations de service, et l'externalisation n'y fait pas exception, comprennent la classique exclusion de responsabilité par laquelle le prestataire ne serait pas tenu de réparer les dommages indirects, comprenant les préjudices commerciaux, les préjudices financiers, les préjudices d'image, etc.
Par cette formulation, le prestataire exclut purement et simplement du champ de sa responsabilité les seuls dommages directs qui résultent de l'inexécution de la convention, à savoir les préjudices financiers. C'est le cas notamment des contrats d'infogérance. Le plus souvent, un défaut grave dans l'exécution des services se traduit directement par une perte d'exploitation et de son chiffre d'affaire pour le client.
Les contrats d'externalisation sont parmi les plus sophistiqués et complexes. Ils touchent à des domaines du droit très différents (droit des obligations, droit social, droit fiscal, voire droit commercial). Il est difficile d'en apprécier les véritables écueils sans le recul de l'expérience, ce qui est le cas de la plupart des clients qui se livrent à ce type d'opération.
On n'externalise bien que ce que l'on maîtrise parfaitement. Ce qui signifie qu'il faut toujours prendre soin de conserver le niveau de compétences, de qualifications et d'expériences suffisant au sein de l'entreprise.
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catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le dimanche 23 juillet 2006 à 09:23Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Il est important, je crois, de souligner cette image de cycle ou de roue qui tourne quand on parle de vente. Pour s'en convaincre, il suffit de repenser au traitement des objections ou au cycle de la vie, entre autres.
Définition et étapes du cycle de vente
Le cycle de vente est tout le processus allant de la découverte d’un prospect à la conclusion d’une affaire.
Il se compose en général (une omission pendant une des étapes peut être fatale au commercial en phases ultimes) de :
- la découverte du prospect, entreprises ou organismes et interlocuteurs,
- la qualification du projet du prospect (un objectif de vente est nécessairement unitaire, on préférera distinguer le cycle de vente d'une vente particulière, et ce QUEL QUE SOIT LE CONTEXTE y compris si on pratique des ventes jointes.),
- l'argumentation du fournisseur sur les solutions qu'il apporte,
- la négociation (et oui, l'agumentation et la négociation ne sont pas les mêmes choses. Ne pas savoir les distinguer est une erreur de débutant qui peut s'avérer catastrophique),
- la conclusion.
Caractéristiques du cycle de vente
Le cycle de vente :
- ne s'arrête jamais (au sens où il n'accepte pas les arrêts de son mouvement, le commercial s'efforçant d'entretenir un mouvement positif),
- correspond au cycle d'achat (il faut s'adapter au processus, au rythme, aux attentes du client qui lui est dans une démarche d'achats. L'achat est souvent au vendeur ce que la côte est au cycliste),
- doit être optimisé en conséquences, préparé et géré :
- ressources,
- méthodes,
- supports,
- réactivité,
- outils.
Que cherche-t-on à améliorer dans le cycle de vente ?
On connait tous ce fameux entonoir à formes complexes qui symbolise la perte de clients potentiels dans notre base de prospection de départ en fonction de l'avancement des étapes du cycle de vente.
La surface de chaque étape du cycle représente l'effort fourni pour amener le suspect de départ à l'état de prospect (découvert et ayant déclaré un intérêt) puis de client.
La section tout en bas de cet entonoir représente la quantité de clients conquis ou d'affaires remportées selon les cas.
L'objectif de tout vendeur, de tout manager des ventes, de toute direction commerciale est simple : il est d'augmenter au maximum la section tout en bas en réduisant au maximum la réduction de col de l'entonoir et en la remontant le plus haut possible.
On réalise cet exploit par :
- un bon ciblage du fichier de départ,
- une excellente découverte puis qualification amont,
- l'optimisastion du temps, du nombre de rendez-vous et des efforts pour arriver au résultat final,
- l'amélioration du taux de transformation des affaires par les commerciaux.
En résumé, on va chercher à améliorer la performance, la productivité, et enfin si possible l'efficience des actions commerciales engagées.
Pour cela, le vendeur écoutera les avis et conseils du marketing comme un skipper le ferait de ses équipes de météorologues restés à terre : sans eux, impossible d'avoir une vision d'ensemble et le recul, mais on sait bien que les records du monde ne se sont jamais gagnés uniquement par des experts qui auraient télécommandé un voilier.
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catégorie(s) : Méthodologie - Définitions - Opportunités
Par Marc JESTIN, le jeudi 13 juillet 2006 à 16:26Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La vente par le bouche à oreille prend une importance de plus en plus grande dans la stratégie marketing des Entreprises. Cette technique vieille comme le monde a fait ses preuves et permet d'accroître significativement l'activité et le chiffre d'affaires sans pour autant investir massivement dans la publicité ou des campagnes de prospection plus soutenues.
Les résultats obtenus dépendront de nombreux facteurs dont le secteur d'activité de votre société.
La publicité positive de bouche à oreille est la priorité numéro un dans les entreprises actuelles, étant donné que le nombre de groupes cibles dépasse maintenant la portée des canaux de marketing classiques.
La méthode du bouche-à-oreille se différencie de la rumeur par l’intérêt personnel qu’on y porte, par sa diffusion plus lente, par sa cible large et éparse, par son processus nécessitant des stimulations multiples ainsi que par sa faible implication.
Définition du bouche à oreille
Le bouche à oreille est un phénomène de recommandation orale (puis électronique, autres) d’un produit, d’un service ou d’une entreprise au sein de la population (consommateurs). Il trouve son origine généralement dans une démarche spontanée des premiers clients conquis. Le bouche à oreille est généralement positif (effet de recommandation) mais il peut également être négatif (mise en garde). Il peut s’agir d’un mouvement de promotion (ou de dénigrement) très puissant.
Le bouche à oreille est considéré comme le caractéristique d’un mode de communication, le plus souvent informelle entre individus. Il a été démontré que la communication de bouche-à-oreille véhiculait davantage d’informations négatives que d’informations positives. Les médias de masse peuvent soulever des questions ou définir des problèmes ; ils peuvent être informatifs et distrayants ; et, dans une certaine mesure, ils peuvent influencer l’opinion publique, mais en fin de compte ils ne peuvent pas la façonner ou la modeler. L’explosion de l’offre médiatique couplée à l’essor de nouvelles technologies de communication a permis l’apparition de nouvelles formes de bouche-à-oreille, plus faciles, plus rapides, plus universelles et très peu coûteuses.
Internet est bien sûr au premier rang de ces outils et médias nouveaux et très pertinents et efficaces.
3 bonnes idées pour démarrer le bouche-à-oreille numérique autour de votre activité
1. Saisissez toutes les opportunités pour rappeler votre activité
Autour de vous, tout le monde sait ou croit savoir ce que fait votre entreprise.
Vos contacts
savent-ils dans quels domaines vous êtes spécialisé ?
Pour que vos contacts suivent l’évolution de vos offres, vous devez les tenir
régulièrement informés.
Ces e-mails ne doivent pas représenter une présentation standard de votre
fonction mais ils doivent être personnalisés en
fonction de ce qui peut intéresser vos interlocuteurs. Ils mettent certains centres d’intérêt ou compétences
en avant.
2. Créez-vous une identité numérique
Le Web peut également devenir un relais important pour se faire connaître, mais aussi faire parler de vous. Pour favoriser le bouche-à-oreille, il faut communiquer sur ce que l’on fait. Vous pouvez vous lancer dans la rédaction de blogs où vous traitez de vos projets en cours ou réagit à l’actualité. Cela vous permet de se constituer petit à petit une identité numérique, un peu comme une carte de visite, de manière spontanée mais organisée. Vous pouvez intervenir sur des forums de discussions ou sur les blogs de vos partenaires ou clients.
Tous ces procédures vous permettent d'avoir une présence sur le net, vos clients et partenaires auront un accès rapide à vos informations et votre profil (vos concurrents également, selon les cas).
3. Récompensez le bouche-à-oreille
C'est le moment maintenant de décider de récompenser vos communicants par une commission d’apport d’affaire. N'hésitez pas à communiquer clairement sur ce sujet. Parler business n’est jamais simple, mais c’est un passage qui ouvre de nouveaux horizons. Certains choisiront de ne pas réclamer de tribu, mais ils auront été sensibles à votre appel et à la valorisation et reconnaissance de leur intervention.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetInfomercial
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le dimanche 9 juillet 2006 à 09:46Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Un infomercial est une publicité au même titre qu'un publi rédactionnel.
Il est conçu comme une rubrique d'information mais a pour vocation de générer le besoin et l'intérêt pour un produit ou un service.
Définition de l'Infomercial (ou infopub)
L'Infomercial est un message publicitaire écrit, sonore ou
audiovisuel qui est présenté
sous la forme d'un reportage et qui permet de fournir des
informations plus détaillées que par les messages classiques au consommateur. La durée d'un Infomercial
peut atteindre deux heures dans des cas extrêmes.
Les Infomerciaux
permettent une présentation et donc une argumentation très détaillée du produit et de son utilisation.
Il déclenche ou révèle le besoin par le témoignage de prescripteurs.
L'Infomercial est utilisé de manière intensive aux États-Unis.
Cette pratique a déjà bien démarré en
Europe par l'intermédiaire de prestataires spécialisés et plusieurs grandes entreprises
l'utilisent déjà régulièrement.
Les info commerciales sont utilisées par davantage d’entreprises qu’auparavant. Leur popularité et leur diversité sont grandissantes au fur et à mesure que l'accoutumance du public et leur légitimité augmentent.
Il existe même des sociétés et concepts dédiés à l'infomercial ou très qui s'en rapprochent fortement (cf. émissions de télé achats et nombreuses rubriques dans les émissions télévisuels).
Les clients infomercials sont moins disposés au risque, davantage attentifs au prix, plus soucieux de la commodité que les autres. Ils sont également plus attentifs à la marque, innovateurs, impulsifs et soucieux de la variété. En définitive, ils ont une attitude plus négative à l’égard des courses et une attitude plus positive à l’égard du marketing direct et de la publicité.
Le terme de « minimercial » est parfois utilisé pour décrire un infomercial de quelques minutes.
Les Infomercials outils de communication
Les études montrent que l'Infomercial TV est un outil de communication bien adapté à une partie des Seniors notamment (les plus de 60 ans, les seniors réfléchis, perfectionnistes, etc)
L'Infomercial TV permet de répondre à plusieurs demandes des seniors :
- ils ont besoin d'un plus grand niveau d'information pour prendre une décision. Ceci pour deux raisons : ils ont acquis un mode d'apprentissage plus linéaire pendant leur jeunesse et ils ont une plus grande « maturité » ou un plus grand « recul sur les choses ». Disons aussi clairement que les choses se sont accélérées et le rythme trop rapide de passation des messages ne leur est pas adapté.
- pour une même efficacité, l'infomercial TV est diffusé à des moments de la journée de plus faible écoute « générale » mais à un fort taux d'écoute de la part des seniors.
- à l'image du publi-rédactionnel, l'infomercial TV se rapproche d'un documentaire. Cette position par rapport à l'infomercial est cependant moins vraie chez les jeunes seniors et les seniors plus habitués au rythme moderne dans les grandes villes (dits urbains, urban seniors).
- les seniors utilisent les canaux visuel, auditif et kinesthésique. La longueur et la forme de l'infomercial offrent la possibilité de mieux utiliser tous ces registres à égalité.
- les mises en scène que permet l'informercial, peuvent plus facilement répondre proactivement aux objections levées par une partie des seniors (les originaux et leaders qui aiment à le faire).
Contrats d'agence commerciale : méfiez-vous des apparences
catégorie(s) : Juridique
Par Marc JESTIN, le mercredi 5 juillet 2006 à 19:28Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Décidément, tous les beaux contrats ne se valent pas...
Voici quelques rappels manifestement pas inutiles au regard de dossiers que nous avons eu à traiter ces dernières semaines.
Quand un contrat n'est pas propre, des personnes vous proposeront d'ajouter des courriers en recommandé avec accusé de réception et autres « trucs et astuces ». C'est, d'après nous, la pire des choses à ne surtout pas faire : un contrat est propre s'il est conforme aux engagements acceptés par les deux parties. Il peut être amendé par des avenants (en bonne et due forme).
La non-concurrence, oui, mais la non-concurrence avec réciprocité
Parmi les éléments qu'un Tribunal analysera se trouve la notion d'équilibre et de réciprocité d'engagements entre les parties.
L'agence commerciale est légitimement et habituellement associée à une clause de non concurrence, avantage concédé par l'Agent en contrepartie d'une exclusivité territoriale accordée par le mandant.
La clause de non concurrence pour être valable doit entre autres concerner le secteur géographique de l'agent, voire le groupe de personnes confié à l'agent et les biens ou services pour lesquels l'agent a été mandaté. Elle est donc bien associée à une notion de territorialité concédée par le mandant.
Le cadre de la loi prévoit que l'agent commercial a une obligation de demander son accord au mandant pour représenter des produits ou services tout ou partie concurrents à son mandant. En contrepartie, l'agent commercial bénéficie d'une exclusivité territoriale et des indemnités de rupture (en général le montant des commissions perçues au titre des 2 dernières années d'activité d'agence).
La loi ouvre la possibilité que l'exclusivité déborde de la durée d'exécution du contrat quelles que soient les circonstances de rupture (au maximum de 2 ans, 24 mois).
Cette disposition n'est pas favorable à l'agent commercial... Qui peut la refuser.
L'agent demeure propriétaire du client quelles que soient les organisations de suivi du client
Il arrive que le mandant omète, voire prévoie contractuellement de ne pas verser des commissions à l'agent au titre de commandes additionnelles des clients qui lui seraient passées en direct ou suite à des campagnes de marketing direct.
Cette tendance malicieuse doit être abandonnée dans un contrat d'agence commerciale, pour les produits et services inclus dans le contrat et quelles que soient les natures de gestion de la relation avec les clients du mandant.
En effet la loi reconnait de fait qu'un client est celui de l'Agent (même si le contrat, la responsabilité pour le remplir, et la facturation sont ceux du Mandant).
L'agent a droit à une commission lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. De même, pour les opérations conclues avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.
Cette commission peut être différente en fonction de qui a été à la source de la détection d'affaire ou du nouveau client, mais elle ne peut être nulle.
L'agent peut également avoir droit, dans certains cas, à la commission après la cessation de son contrat d'agence (si sa contribution à la détection et au développement de l'affaire est significative).
Les contrats d'objectifs sont optionnels et ne peuvent justifier une rupture abusive du contrat
Certains contrats prévoient des objectifs convenus par les 2 parties. Ceci est tout à fait possible, mais n'a aucun impact sur la nature de la relation entre les parties et sur les termes du contrat. Sinon, cela reviendrait à créer une forme de subordination ou de dépendance des parties qui est formellement impossible dans le cadre de contrats d'externalisations.
Un contrat qui prévoirait la sortie de plein droit du contrat par le mandant sur non atteinte d'objectifs (ou d'un ratio minimum de ces objectifs) par l'agent serait donc invalide. Bien évidemment, le mandant essaiera de mettre ce type de clause abusive pour convaincre son agent que celui-ci ne peut prétendre à ses indemnités de rupture.
L'agence commerciale ne prévoit pas ce type de clauses. Dans tous les cas hormis ceux mentionnés pas la loi, l'Agent a droit à son indemnité de rupture.
Rappelons ici que travailler proprement n'est pas antinomique avec la réussite dans les affaires...
Que faire ?
- Si vous produisez ce type de contrats approximatifs : dépêchez-vous d'y remédier en faisant appel à des professionnels, avant qu'il ne soit trop tard et que vous subissiez les foudres de vos agents,
- Si on vous propose ce type de contrat et de démarche, agissez en votre âme et conscience, et surtout vous ne pourrez plus dire « ah mais je n'étais pas averti ». Certes vous seriez certains de pouvoir obtenir satisfaction au terme d'une procédure juridique. Cela pourrait cependant vous coûter bien des efforts et du temps qui vous est plus précieux, en général, pour créer de la valeur avec de bons partenaires.
L'information présentée a fait l'objet de consultation d'avocats. aXelere ne peut être tenue pour responsable des conséquences des interprétations et usages qui pourraient être faits de cette information. aXelere n'a pas la compétence à exercer des prestations de conseil juridique, mais peut vous accompagner dans le traitement de ces sujets ou dans toute autre démarche visant à professionnaliser votre développement commercial.
Nous pensons que ceci fiabilise vos Entreprises et vous permet d'éviter de vous engager avec des pseudo-professionnels voire de mettre en péril votre activité et votre responsabilité (des suites de recours que vous subiriez par l'autre partie voire une tierce partie).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetQu'est-ce que le marketing et la vente ?
catégorie(s) : Technique - Définitions
Par Marc JESTIN, le mardi 4 juillet 2006 à 08:41Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Voilà une histoire bien connue qui fait l'analogie entre :
- une certaine idée du plaisir et les fonctions marketing et commerciales,
- des situations approximatives de la vie et les définitions commerciales et marketing.
Qu'on aime ou pas, cette histoire a fait le tour des bancs des écoles et des rangs des professionnels. Elle fait partie de la culture générale, et a donc parfaitement sa place ici.
Voici cette histoire et ses différentes variantes :
Marketing féminin
- Marketing direct : Vous rencontrez un bel homme dans une soirée. Vous l'abordez et vous lui dites « Je suis une bombe au lit »
- Publicité : Vous êtes à une soirée avec des amis et vous voyez un bel homme. L'un de vos amis l'aborde et lui dit en vous montrant : « C'est une bombe au lit »
- Télé marketing ou télé vente : Vous voyez un bel homme dans une soirée. Vous l'abordez et obtenez son numéro de téléphone. Le lendemain vous l'appelez et vous lui dites « Je suis une bombe au lit »
- Gestion de la relation client : Vous êtes dans une soirée, vous voyez un mec que vous connaissez, vous vous approchez, vous lui rafraîchissez la mémoire, et vous lui dites « Tu te souviens comment j'suis super bonne au plumard ». Ça c'est du Customer Relashionship Management.
- Relations publiques (RP, ou Public Relations, PR) : Vous êtes dans une soirée et voyez un bel homme. Vous vous levez en rajustant votre robe, vous l'abordez et lui versez un verre. Vous dites "Je peux?" et en tendant le bras pour lui remettre sa cravate bien droite vous caressez légèrement son bras de votre sein, et vous dites « Au fait, je suis une bombe au lit ».
- Reconnaissance de marque : Vous êtes dans une soirée et vous voyez un bel homme. Vous l'abordez il vous dit « Il paraît que vous êtes une bombe au lit ».
- Commercial, vente : Vous êtes dans une soirée et vous voyez un bel homme. Vous arrivez à le convaincre de rentrer avec une copine à vous.
- Merchandising : Vous êtes dans une soirée, voyez un mec qui vous plaît, vous vous approchez et vous lui dites « J'suis super bonne au plumard » et en plus vous lui présentez vos seins.
- Assistance technique : Il vous appelle car votre amie n'arrive pas à le satisfaire.
- SPAM : Vous êtes en route pour une soirée et vous vous dites qu'il pourrait bien y avoir un bel homme dans chacune des maisons devant lesquelles vous passez. Alors vous montez sur un toit au milieu du quartier et vous hurlez à pleins poumons : « Je suis une bombe au lit !!! »
Marketing masculin
- Publicité mensongère : Vous êtes dans une soirée, vous voyez une nana qui vous plaît, vous vous approchez et vous lui dites « J'suis une bête sexuelle, j'suis super bon au plumard, et en plus je tiens toute la nuit ». C'est de la publicité mensongère, et c'est puni par la loi.
- Réalité du marché : Vous êtes dans une soirée, vous voyez une nana qui vous plaît, vous la matez bêtement avec des potes, vous faites des réflexions pas toujours très fines, vous vous bourres la gueule, vous ne faites rien du tout et vous rentrez bredouille.
Audit Marketing
catégorie(s) : Technique
Par Marc JESTIN, le jeudi 29 juin 2006 à 16:18Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
L'audit marketing est un examen critique qui porte à la fois sur vos objectifs, vos moyens, vos méthodes et procédures de travail, de gestion et de contrôle.
C'est pour vous une opportunité de valider vos pratiques, et de faire appel à la compétence de spécialistes, qui seront forcément vecteurs de nouvelles idées...
Définition d'un audit marketing
Votre Entreprise trouvera utilité à soumettre l'ensemble de sa politique
marketing (son plan marketing ou plan d'action marketing) à un examen critique.
Celui-ci porte à la
fois sur vos objectifs, vos moyens, vos méthodes et vos procédures de travail, de
gestion et de contrôle.
L'évaluation marketing vous permettra d'améliorer
l'efficacité et la rentabilité de votre plan marketing en mettant à jour vos
opportunités et vos vulnérabilités afin d'apporter les possibilités de modifications
souhaitables.
Pour répondre aux besoins de votre clientèle et pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés vous devez :
- répondre et satisfaire les besoins et les attentes des clients ;
- offrir un ensemble produit et un service après-vente de qualité ;
- déterminer la valeur et le coût du produit pour vos clients et pour votre entreprise ;
- faciliter la distribution et la localisation des produits ;
- faciliter les échanges, les transactions et les relations entre l'acheteur et le vendeur ;
- déterminer le meilleur marché pour votre produit ;
- s'adapter à l'environnement économique, politique, social et culturel ;
- utiliser le meilleur réseau de distribution pour servir le plus grand marché possible à moindre coût et à performance optimale.
Les audits marketings consistent à réaliser un état des lieux des forces & faiblesses d’une société pour toutes les dimensions et tous les champs d’application sur lesquels le marketing a un impact.
Quels sont les objectifs des audits marketing ?
Les objectifs d’un audit marketing peuvent se situer à différents niveaux :
- faire un état des lieux de l’ensemble du marketing dans l'optique de la cession de votre produit ou de votre entreprise,
- réaliser le bilan de vos actions marketing afin d’optimiser sa place et son efficience dans l’activité de votre société.
Décomposition d'un audit marketing
L’audit reprend les grandes catégories du marketing :
- Le marketing stratégique,
- Les études marketing (études de marché, études d'impact, enquêtes de notoriété produit...),
- Le marketing produit,
- Le marketing client,
- Le marketing opérationnel.
Quels types d'audit choisir?
Vous pouvez :
- réaliser un audit gratuit qui se réalise rapidement au travers d’un questionnaire en ligne (16 à 25 questions en général) et permet d’obtenir une première synthèse des besoins réels de l’entreprise en terme de marketing global (stratégie, produit, développement commercial et communication).
- faire appel à un prestataire pour réaliser l'audit plus complet et personnalisé. Les audits payés sont réalisés par des sociétés spécialistes du marketing : il convient aux entreprises qui souhaitent mieux utiliser le marketing dans le développement de leur activité. Un audit marketing pour une PME peut varier entre 1000 euros HT et 5 000 euros HT.
Offre d'emploi Responsable Marketing Bien Manger . com
catégorie(s) : Emplois et cartes
Par Marc JESTIN, le mardi 27 juin 2006 à 23:40Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
bienmanger.com, site de produits du terroir et d'épicerie fine recherche son Responsable Marketing
Responsable marketing Bien Manger . com
BienManger.com, société de E-Commerce est spécialiste de la vente à distance via internet de produits du terroir et d’épicerie fine.
Nous vous proposons de rejoindre notre société en tant que responsable marketing (CDI).
Rattaché(e) au gérant, vous êtes responsable du développement de notre offre
produits (catalogue en ligne) et de l'animation commerciale du site.
Vous participez à la définition et à la mise en oeuvre des plans d’action pour le
recrutement et la fidélisation de nos clients.
Vous mettrez en place de nouveaux partenariats, des offres promotionnelles et
des campagnes de publicité en ligne (emailings, bannières, affiliation, mots
clés sponsorisés). Vous optimisez l’utilisation de nos bases clients et
prospects et analysez les résultats des actions menées.
Organisée et autonome, vous mettez en oeuvre vos plans d'actions en maîtrisant vos
budgets et délais.
Votre créativité, votre sens commercial, vos capacités de négociation et
d’analyse sont autant de qualités qui aideront notre jeune société à poursuivre
son développement.
De formation bac + 5 en marketing, vous justifiez d'une première expérience dans
le ECommerce / VPC ou le marketing direct.
Vos connaissances en graphisme et dans le secteur de la publicité sur internet
sont fortement appréciées.
Vous possédez de bonnes capacités rédactionnelles en Français et en Anglais.
Allemand et/ou Espagnol sont des plus.
Poste à pourvoir rapidement à La Canourgue - Lozère (150 km au nord
de Montpellier)
Merci d’adresser CV + lettre de motivation et prétentions à :
Recrutement@BienManger.com
BienManger.com - Le Moulin - Auxillac - 48500 La Canourgue
Tel (bureau): 04 66 32 78 52
Base de données
catégorie(s) : Méthodologie - Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 23 juin 2006 à 10:56Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Les bases de données sont essentielles pour une bonne gestion de vos actions commerciales
C'est le premier niveau de support qui vous aidera, au minimum, à identifier vos cibles. Les utilisateurs plus expérimentés y stockent des informations sur l'historique de la relation, qui achète, ce qui est acheté, la fréquence des achats...
Définition d'une base de données (Data Base)
Une base de donnée est un ensemble de données organisé en vue de son utilisation par des programmes correspondant à des applications distinctes et de manière à faciliter l'évolution indépendante des données et des programmes.
Une base de données doit être conçue pour permettre une consultation et une modification aisée de son contenu. Elle est en général prévue pour être exploitée par plusieurs utilisateurs en même temps. Les données sont stockées dans des champs d'un type déterminé, et ces champs sont groupés dans des tables, reliées entre elles (On parle alors de base de données relationnelle).
Les bases de données de clients et prospects représentent la clef de voûte du marketing direct : la qualité de celles-ci détermine l'efficience de vos campagnes par courriers, fax et e-mails.
C'est elle qui permet de mettre en place votre politique de relation client (GRC, CRM) qui facilite le développement de vos ventes et la fidélisation de vos clients.
Comment est développé une base de données
Votre fichier contient des informations générales sur vos clients ou prospects (nom, adresse, téléphone…), des informations spécifiques (situation familiale, situation professionnelle….) ainsi que des informations de comportement d’achat (historique des achats, montants, types d’achat, fréquence…).
Comment constituer une base de données ?
Vous disposez de plusieurs sources :
- Vos sources internes (facturation, force de vente, salons, courrier consommateurs, opérations de promotion…) et
- Vos sources externes (achat de fichiers auprès d’autres sociétés pratiquant le marketing direct, INSEE, sociétés spécialisées…).
L’achat de fichiers à l’extérieur nécessite de vérifier l’adéquation à la cible visée ainsi que les niveaux de qualité (vérification et validation récentes).
Comment utiliser une base de données ?
Une base de données permet de sélectionner vos cibles, en fonction de critères divers : lieu de résidence, nombre d’enfants, fréquence d’achats par exemple.La gestion de votre base de données doit être permanente. Les informations doivent être remises à jour régulièrement.
Le fichier peut être enrichi de données extérieures, telles des données socio-économiques ou d’outils statistiques permettant de mieux segmenter les populations selon des critères de comportement, face à un type de promotion par exemple.
La plupart des indépendants travaillent à partir de fichiers Excel ou par l'optimisation de l'utilisation de Outlook par exemple.La base de donnée est en général gérée directement par des outils de Gestion de la Relation Client, qui sont utilisés par les PMEs très rapidement, en principe.
La base de données commerciale regroupe à la fois des informations sur le client en lui-même, mais aussi, bien plus important et utile, les informations que vos commerciaux ont pu glaner lors des rendez-vous et un historique de votre relation avec ces clients et prospects.
Étapes d’élaboration d'une base de données
- Sélection des critères de la base
- Intégration des contenus existants (bases commerciales en général)
- Intégration facultative de nouveaux contacts
- Préparation et dé doublonnage de la base (c'est le casse-tête dans la plupart des sociétés utilisatrices)
- Fusion et réalisation de la base finale
Vente Pyramidale
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 23 juin 2006 à 10:31Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La vente pyramidale n'est pas la vente directe par réseau
Il est important de bien maîtriser les différences car toute personne qui organise ou participe à un réseau de vente pyramidale est passible de sanctions PÉNALES.
Définition de la vente pyramidale
Les concepts de ventes pyramidales ou de ventes en réseau sont parfois mal connu et il est nécessaire de comprendre pourquoi le législateur français a souhaité cadrer les choses, en interdisant, par exemple :
Le système de la vente pyramidale qui repose sur une rémunération liée au recrutement de nouveaux membres. Le terme pyramidale identifie le fait que ce sont essentiellement les initiateurs du système (au sommet) qui profitent en profitant des efforts des membres de base.
Ce système est parfois comparé au « marketing multi niveaux » (« multi-level marketing » ou « MLM ») ou « Commercialisation à paliers multiples », bien que des différences fondamentales existent, au point que la vente pyramidale soit dans certains pays rigoureusement interdite alors que la seconde reste permise.
Les ventes pyramidales sont illégales en France et toute personne qui y participe est passible d'une peine d'emprisonnement et d'une amende.
À ne pas confondre avec les systèmes de vente par réseaux qui sont, moyennant certaines précautions et en respectant certaines interdictions, tout à fait pertinents pour la vente notamment aux particuliers. La principale condition à la tolérance de ces systèmes est que la rémunération des acteurs soit réellement liée à une activité commerciale propre.
Elle peut être complétée par une rémunération (moindre) générée par les « filleuls » que le membre a recrutés (sous réserve que le filleul en question soit rémunéré raisonnablement pour ses efforts).
La loi applicable à la vente pyramidale
Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s'inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d'une progression géométrique du nombre de personnes recrutées ou inscrites est répréhensible.
Le non-respect de cette interdiction est, au terme de l'article L122-7 du Code de la Consommation, sanctionné d'une amende de 4 580 euros (prix donné à titre indicatif) au plus et/ou d'un emprisonnement d'un an au plus. Il s'agit d'une sanction pénale (ne cherchez pas, aucune assurance ne vous couvre contre de telles pratiques).
La loi n¡ 95-96 complète l'article L122-6 afin de réglementer les ventes pyramidales. Dans le cas de réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne ou d'affilés, il est interdit d'obtenir d'un adhérant ou affilié de réseau le versement d'une somme correspondant à un droit d'entrée ou à l'acquisition de matériel ou de services à vocation pédagogique, de formation, de démonstration ou de vente ou tout autre matériel ou service analogue, lorsque ce versement conduit à un paiement ou à l'attribution d'un avantage profitant à un ou plusieurs adhérents ou affiliés du réseau.
Il est interdit dans ces mêmes réseaux d'obtenir d'un adhérent ou affilié l'acquisition d'un stock de marchandises destiné à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction faite éventuellement d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant. Cette garantie de reprise peut toutefois être limitée à une période d'un an après l'achat.
La Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants
Vous pouvez commercialiser les produits de votre marque par la Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants, une forme de distribution reconnue par la loi.
Les distributeurs appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils diffusent les produits directement aux clients en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile. Le distributeur est au départ un consommateur satisfait du produit qui décide alors de le vendre sans obligation de secteur géographique, ni de quotas de ventes et en restant totalement libre de son temps.
Par contre, dès qu’il signe son contrat, il reçoit une information détaillée sur ses obligations et ses droits en matière commerciale, fiscale et sociale. Il lui est proposé une formation commerciale, au moins sur les produits de l’entreprise. Les dépenses initiales qu’il engage sont faibles. Elles correspondent aux frais réels de dossiers d’inscription, de formation ou de matériel de vente.
Comment différencier une Entreprise légale d'une Entreprise qui pratique la Vente pyramidale
Système pyramidal |
Vente directe par réseau |
| Un système pyramidal peut ne pas subsister dans le temps sans imploser, c'est pour cela l'entreprise de fondation récente est douteuse. | L'entreprise VDR existe depuis plusieurs années et connaît un développement constant, souvent international. Ses produits et services sont reconnus pour leur qualité. |
| L'entreprise pyramidale verse une rémunération pour le recrutement de nouveaux investisseurs et des commissions sur l'adhésion de nouveaux distributeurs mais uniquement sur les produits qu'ils vendent aux consommateurs. | L'entreprise VDR ne verse pas de rémunération à ses distributeurs pour les personnes recrutées. Elle rétribue le réseau uniquement pour les produits vendus et accorde aux parrains un bonus basé sur le chiffre d'affaires réalisé par leur groupe. |
| L'investissement de départ correspond à un stock qui n'a aucune garantie de reprise aux conditions de l'achat. | L'investissement de départ
correspond au
matériel nécessaire pour commencer son activité et à un petit stock de
produits pour amorcer ses premières ventes. (stock qui sera obligatoirement repris par le réseau) |
| Les promoteurs de l'entreprise et les têtes de
lignées amont gagnent toujours plus d'argent que les lignées en aval. |
Tous les distributeurs en amont ou en aval d'une lignée VDR ont les mêmes chances de gain et il n'est pas rare que des distributeurs dynamiques situés en aval gagnent davantage que leur parrain direct ou même la tête de leur lignée. |
| La plus grande partie des sommes récoltées par le réseau pyramidal remonte au sommet de la hiérarchie. | Le produit des ventes est harmonieusement réparti entre la société productrice et l'ensemble de ses distributeurs. Le bonus n'étant versé que sur un nombre restreint de générations, variable selon les sociétés, chaque distributeur est rétribué selon son mérite et le travail de son groupe. |
Autres méthodes de vente interdites
Cas particulier de la vente « à la boule de neige »
L'article L122-6 du Code de la Consommation interdit également les ventes ou prestations à la boule de neige, système proche de la vente pyramidale.
Cette forme de vente repose sur le fait d'offrir des marchandises au public, en lui demandant de placer un certain nombre de ventes, de façon à lui faire espérer qu'il pourra obtenir ces marchandises gratuitement ou à un prix nettement inférieur à leur valeur.
La vente forcée
Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne , sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer.
L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.
La vente subordonnée
La vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager).
Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.
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catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 16 juin 2006 à 08:19Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le merchandising est roi sur le réseau Internet
Le merchandising est un terme particulièrement employé et pas toujours clairement défini. Il est pourtant immédiatement cerné en marketing traditionnel.
Le merchandising ou optimisation des moyens et méthodes marchands est également très développé sur Internet où il fait appel à des techniques nouvelles et fait l'objet d'innovations permanentes.
Définition du Merchandising
Le merchandising est un ensemble d’études et de techniques destinées à l'optimisation des ventes grâce à des principes d'implantation des produits dans le linéaire : présentation attrayante, séduisante et informative d'un produit.
Ces techniques d’application sont mises en œuvre par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits. Elles permettent d’éviter la constitution de zones froides à l’intérieur d’un point de vente, c’est-à-dire de rayons (ou groupe de rayons) rarement ou jamais visités par les clients. C'est le cas par exemple pour des consommateurs habitués à un parcours identique d’une visite à l’autre. Les techniques de merchandisage peuvent encore servir à augmenter les ventes des produits les plus vendus par exemple.
Le merchandising passe par une recherche d'optimisation permanente de l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises.
Le Merchandising porte sur cinq éléments essentiels
- Le produit : choix de l’emballage, des couleurs, des formes des produits.
- La place : choix de l’emplacement du point de vente lui-même, de l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, de la position des produits sur les rayons (longueur des linéaires alloués, mise en avant en têtes de gondoles…)
- Le moment : action sur la disponibilité du produit dans le magasin à la bonne époque (jouets à Noël, fournitures scolaires en septembre…)
- Les quantités : action sur l’aspect quantitatif (éviter les ruptures de stocks) ou sur l’emballage (regroupement des eaux par 6 bouteilles…)
- Les prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes actions de promotion permettant d’offrir des prix bas aux consommateurs.
Le fabricant cherche à obtenir le linéaire le plus favorable pour ses produits.
La « tête de gondole » est un emplacement particulièrement recherché pour lequel le fabricant doit payer le distributeur s’il veut que ses produits y soient placés.
L’intérêt du distributeur est d’offrir un assortiment correspondant aux souhaits du consommateur. Une bonne gestion du linéaire doit permettre au consommateur de trouver sans difficultés le produit tout en maximisant la rentabilité.
Le Merchandising sur le net
Comme pour de nombreux autres domaines du marketing, le merchandising trouve
de nombreuses applications sur un site web et sur Internet. Ce n'est d'ailleurs pas un hasard
si, pour commercialiser les espaces disponibles sur leur rubrique marchande,
certains sites utilisent les termes de « linéaire » et de « tête de gondole ».
Une fois de plus, les frontières du marketing traditionnel sont donc remises en
causes, car le merchandising en ligne peut également faire appel aux techniques
de création de catalogue de la VPC, à celles de la PLV ou de la publicité
traditionnelle. On retrouve d'ailleurs dans le tableau ci-dessous quelques
équivalents Web des applications du marketing traditionnel :
| Marketing traditionnel | Application Internet |
| La plaquette d'entreprise | Le site Web |
| La publicité média | Internet sixième média publicitaire (bandeaux) |
| Merchandising | Applications aux boutiques en ligne |
| La publipostage (mailing) | Le courrier électronique commercial |
| Le consumer magazine | Liste de diffusion d'information |
| L'échantillon | Extraits de CD ou de livre téléchargeables / Logiciels téléchargeables en version limitée |
| Le coupon de réduction | Le coupon électronique |
| Marketing personnalisé | Marketing one to one en ligne |
| L'entretien d'achat vente | Premier pas de la visiophonie |
| Etudes quantitatives | Enquête en ligne sur site ou par e-mail |
| Marketing téléphonique | Passerelles Web / centres d'appels |
| Veille commerciale | Nouveaux outils de veille sur Internet |
Emailing : réussissez vos campagnes
catégorie(s) : Technique - Méthodologie
Par Marc JESTIN, le mercredi 14 juin 2006 à 18:28Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La plupart des internautes passent autant de temps à lire les emails qu’à surfer sur Internet.
L’email est devenu l’un des plus puissants outils de communication.
Voici quelques conseils pratiques de base pour réussir votre campagne d'emailing
Objectifs d'une campagne d'emailing
L'emailing peut répondre à plusieurs objectifs : la prospection, la diffusion de newsletters le lancement de campagnes commerciales, la fidélisation, générer des ventes additionnelles, la gestion de campagnes de couponing.
De manière générale, les personnes contactées se montrent particulièrement réceptives à ce canal de diffusion. Elles le préfèrent aux méthodes de marketing direct classiques, telle que le phoning ou le mailing par courrier, adressé ou non.
La simplicité d'utilisation d'Internet concourt à cette perception positive, et à une meilleure réactivité des cibles : Ni coupon réponse ni questionnaire à renvoyer, pas de temps perdu passé au téléphone, quelques clics suffisent pour se manifester.
Les
résultats parlent d'eux-mêmes : on a pu observer jusqu'à 25 % de retours
pour certaines campagnes !
L'envoi d'email massif et ciblé présente un autre avantage de taille.
Quelle que soit sa destination, en France comme à l'étranger, l'emailing
atteint sa cible (abonnés, clients, prospects) en un temps record et pour
des coûts compétitifs. Les
logiciels ou développements proposés par certains prestataires permettent même de suivre le déroulement de l'opération en temps réel – on
appelle cette fonction le tracking sur emails.
E-mailing : 10 conseils pour bien démarrer
L’email est devenu l’un des plus puissants outils de communication. La plupart des internautes passent autant de temps à lire les emails qu’à surfer sur Internet. Voici les 10 bonnes pratiques à utiliser sans modération pour réussir à coup sûr vos campagnes.
1. Éviter la poubelle et l’Antispam
Même si votre email est le plus beau au monde, vous n’aurez rien en
retour s’il n’est pas lu par votre prospect.
Pour éviter la poubelle choisissez des titres accrocheurs et qui s'adresse à
votre interlocuteur : de préférence avec
le prénom de la personne.
L'email émetteur sera un individu avec son prénom et son nom. L’expérience montre
qu’une personne a plus confiance en une personne qu’en une société. L'idéal pour
être clair et crédible sera de mettre son nom sous la forme « Christian DURAND .
World Company ».
Pour éviter les Antispam, évitez les mots en rapport avec l’argent, le sexe, les
signes €€, gratuit, dans votre sujet ainsi que dans le corps de l’email.
2. Quand envoyer votre email ? « Le jour et heure »
Les jours ou vous aurez le plus de réponse sont le Mardi et le Mercredi (selon des études réalisées aux USA, Université de Harvard). Le Lundi, les personnes sont fatiguées après un Week-end et vont être moins réactives, et cette fatigue revient à partir de Jeudi. Dans le contexte professionnel, le lundi est souvent la journée des réunions d'équipe, des démarrages, de la gestion de tâches administratives ingrates...
À quels heures envoyer votre e-mail
Les e-mails sont classés par défaut du plus récent au plus ancien en partant du
haut. Si votre email se trouve en haut de la page, votre prospect sera plus
réactif.
On sait que les internautes se connectent le plus souvent entre 12 h et 18 h (Source Xiti).
Envoyez vos emails à ce moment pour avoir le rendement maximum.
De manière générale, si vous écoutez, étudiez et connaissez bien vos cibles, vous saurez quels sont les moments propices à ces envois. Chaque action doit faire l'objet d'une réflexion particulière. Avec l'expérience, et si vous savez gérer les retours et les analyser (attention tous les prestataires n'offrent pas le même niveau de qualité), vous progresserez et serez plus pertinents et efficaces.
3. Les liens
Les internautes préfèrent cliquer sur un lien bleu que sur une image.
4. Personnalisez
Vous êtes unique, votre prospect l'est aussi et aime bien être chouchouté. Il doit penser en le lisant que vous avez écrit l’email que pour lui, du genre Bonjour « Christian », bonne journée « Christian ». Attention de ne pas abuser de ces tournures non plus.
5. Html ou Texte
En envoyant des emails texte vous aurez plus de réponses :
- L’html n’est pas toujours supporté ;
- les antispams filtrent plus des emails en HTML (2.3 %) que les emails en texte (1,15 %) (Source Aweber).
La taille du carré de lecture est parfois petit. Votre prospect sera obligé de se déplacer verticalement et
horizontalement si le mail est trop large, etc. Évitez les pièces jointes DANS
le mail (défaut souvent rencontré dans les emails HTML mal conçus).
Exemple : Pour une bonne lecture, ne pas dépasser 60 caractères par ligne.
6. Combien de fois ?
Il faut toujours rester en contact avec vos prospects et clients. Vous pourrez, une fois accoutumés et équipés, utiliser un système automatisé.
Certains professionnels font actuellement :
- un mail tous les 48h à 72h pour promouvoir un produit auprès d'un client,
- une newsletter par semaine.
7. Offrez
Pour inciter vos visiteurs à s’inscrire, offrez leur du gratuit : Rapports et documents, bons de réduction, Ebooks. Gratuit ne veut pas dire de mauvaise qualité ou mal ciblé. La qualité et la pertinence du produit que vous offrez donnera une image de votre société.
8. Lien de désinscription
Toujours dans vos emails, mettez un lien pour que l'internaute puisse se
désinscrire en un clic seulement.
Attention de ne pas, comme certains « praticiens », mettre un formulaire de
désinscription compliqué, opaque, ou qui nécessite de se souvenir d'un mot de
passe...
9. L’email de confirmation
Chaque nouvelle inscription à une liste doit faire l'objet d'une confirmation de la demande.
10. La fameuse signature
Que diriez-vous si vous receviez un message d'un inconnu sans nom ni prénom ni même d’adresse dans votre boîte aux lettres ? C’est la même chose sur le net, n’oubliez jamais votre signature à la fin de votre email.
Un email est une correspondance commerciale comme une autre. Voir dans ce portail nos recommandations en la matière, qui sont aussi celles du droit français et de la CNIL.
Les 10 étapes d'une campagne d'emailing
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Les points cruciaux d'une bonne campagne d'Emailing
- Définissez l'objectif de l'email ou de la newsletter. Cette étape apparemment évidente est primordiale et souvent bâclée. L'objectif déterminera à la fois le contenu du message et la base des destinataires.
- soignez le fond (voir à ce sujet nos recommandations sur la communication commerciale)
- soignez la forme : charte graphique et personnalisation
- maîtrisez bien votre envoi : prise en compte des doublons, des listes noires...
- mesurez les résultats : taux d'ouverture, désinscriptions, commandes générées...
- respectez la loi et les bonnes pratiques.
La coupe du monde 2006 de football (soccer)
catégorie(s) : Actualités - Événements
Par Marc JESTIN, le mardi 6 juin 2006 à 17:11Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La coupe du monde 2006 de football, le grand évènement sportif macho de l'année
se déroule en Allemagne du 9 juin au 9 juillet 2006.
La commercialisation pour la coupe du monde commence
Mai 2006 : À moins d'un mois du début de la coupe de monde, toutes les marques et entreprises sont sur leurs starting blocks ou déjà en piste et affichent leurs pubs et leurs promotions pour cet événement sportif. Tous les marchés sont de la partie : les produits alimentaires, le marché de la HI FI, les magasins de vêtements et de chaussures, les restaurants, les magasins de jouets, les centres commerciaux, le marché de l’informatique, les agences de voyages, le SNCF, les chaînes de télévision et du Radio, les opérateurs téléphoniques… et bien entendu les vendeurs de voitures, pour ces messieurs.
Chaque pays essaye d’encourager son équipe à travers les pubs, les affiches, les brochures…
Les pays qualifiés pour les phases finales de la Coupe du Monde de Football 2006
Allemagne, Angleterre, Angola, Arabie Saoudite, Argentine, Australie, Brésil, Costa Rica, Côte d’Ivoire, Croatie, Equateur, Espagne, Etats-Unis, France, Ghana, Iran, Italie, Japon, Mexique, Paraguay, Pays-Bas, Pologne, Portugal, République de Corée, République Tchèque, Serbie et Monténégro, Suisse, Suède, Togo, Trinidad et Tobago, Tunisie, Ukraine.
Coupe du Monde FIFA 2006 : veuillez à respecter les réglementations
Prenez garde de ne pas prendre trop de libertés dans votre utilisation des mots clefs de l’événement. Beaucoup sont des marques déposées ou des appellations nécessitant un accord.
La Fédération Internationale de Football Amateur (FIFA) encourage les médias à utiliser les marques de l’événement en veillant à l’utilisation correcte de ces marques. L’utilisation incorrecte des marques, fut-elle à des fins non commerciales, peut porter préjudice à la valeur commerciale de celles ci. C’est la raison pour laquelle la FIFA demande que de telles utilisations soient évitées.
Toute personne qui utilise les Marques à des fins publicitaires sans l’autorisation écrite de la FIFA, sera considérée comme faisant usage de techniques de « marketing parasitaire ». La FIFA se réserve le droit d’entreprendre toute action qu’elle jugerait utile en vue de mettre fin à telles pratiques.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetSalon Professionnel des Entreprises – Congrès national des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
catégorie(s) : Opportunités - Événements
Par Marc JESTIN, le lundi 29 mai 2006 à 17:05Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Congrès National des
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C'est un événement national en Auvergne, qui permet une mobilisation exceptionnelle pendant 3 jours :
- 12 000 décideurs impliquées dans la réflexion sur les sujets traités au cours du Congrès au travers d'enquêtes, d'études et de séances de travail.
- 3 000 adhérents au mouvement DCF (Dirigeant Commerciaux en France), 1er réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction commerciale, mobilisés pendant deux ans pour la préparation de cet événement.
- 800 dirigeants d'entreprises, dirigeants commerciaux, jeunes entrepreneurs, institutionnels économiques, venus de toutes les régions de France, rassemblé pour associer leurs compétences et leurs expériences.
- Participation des grandes écoles de la région Auvergne (ESCAE, ISIMA, IFAG...) et des journalistes de la presse régionale et nationale.
Trois journées de réflexion, débats, séances de travail, au cours desquelles des grands leaders venus de toute l'Europe et des experts issus du monde de l'entreprise ou des collectivités locales nourriront les débats de leurs expériences et de leurs compétences.
Pour la première fois, un congrès est organisé par l'ensemble des Associations d'une Région. C'est près de 300 Dirigeants Commerciaux de France (DCF) qui ont cumulé leurs efforts et leurs savoir-faire pour offrir 3 jours exceptionnels sur le plan professionnel, amical et festif.
Ce congrès, c'est l'occasion pour les membres et invités de partager pendant 3 jours cette émotion particulière des grands rassemblements, sentir le pouls collectifs battre à l'unisson des assemblées, qu'elle que soit l'appartenance des internautes le sentiment d’appartenance à ce mouvement DCF fort, structuré, riche d’idées et d’actions est exceptionnel.
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3 jours pour comprendre, autour de responsables de
multinationales, de PME, de collectivités locales et territoriales européennes ;
comment les territoires facilitent la création et la reprise d’entreprises,
impactent de manière directe ou indirecte les marchés, le recrutement
des commerciaux, l’exportation de nos produits et de nos services ; 3 jours pour faire le point de manière précise sur les commerciaux à travers une étude réalisée par des DCF mais aussi par des intervenants de grandes écoles, pilotée par le groupe ESC Clermont, appuyé par l’INSEE, le MEDEF et Action Commerciale. 3 jours pour découvrir les dernières technologies qui facilitent nos relations clients auprès de plus de 100 exposants. 3 jours pour vivre la Finale Nationale du Concours de la Commercialisation et participer au Salon des Formations Commerciales. |
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Le congrès National est l'occasion pour les dirigeants Commerciaux de France de se placer dans une démarche de réflexion prospective au regard des enjeux économiques du moment. Après le développement durable, le bien-être dans l’entreprise et l’international, ces deux journées de rencontres, d’échanges et de débats aborderont le thème de la commercialisation et de la promotion des territoires.
Le réseau des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), le
premier réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction
commerciale, a toute légitimité pour intervenir et agir dans le
domaine du marketing territorial. Aussi, il saisira l'occasion pour demander
très solennellement aux collectivités territoriales qu'une partie de la taxe
professionnelles qu'elles reçoivent puisse être consacrée à des actions de
communication et de promotion des produits et services des entreprises de leur
territoire.
Nouveauté 2006 :
Un Congrès « 4 en 1 » sur la commercialisation des territoires pour mieux anticiper les évolutions de demain et répondre aux besoins des entreprises...
- Un forum d’échanges où les meilleurs experts aborderont les thèmes majeurs pour nos entreprises :
- Quelle stratégie pour nos territoires ?
- Quels intérêts pour les entreprises dans la compétition des régions ?
- Comment le développement des territoires facilite la reprise et la création d’entreprises ?
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Une étude-portrait unique « commercial, qui es-tu ? », qui permettra d’identifier qui sont les commerciaux en France et quelles valeurs directes et indirectes ils produisent. Réalisée par les DCF et soutenue par le travail d’un pôle d’enseignants chercheurs.
- Le salon des formations commerciales où les meilleurs organismes de formation aux métiers de la fonction commerciale seront réunis pour guider les étudiants dans leur choix et proposer aux entreprises les meilleurs formateurs pour leurs collaborateurs.
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Un salon professionnel de 3 000 m2 sur lequel plus de 150 experts du secteur présenteront leurs produits, services et savoir-faire.
Une soirée de GALA inoubliable dans les entrailles de la Terre (Vulcania) : Dans ce lieu atypique, où vous allez vivre une aventure riche et fascinante, les DCF d’Auvergne vous ont concocté une soirée de Gala inoubliable au coeur même des espaces de visite. Un rendez-vous exceptionnel à ne pas manquer et un programme découverte détonnant !
Les programmes des accompagnants :
VENDREDI 16 JUIN 2006, 2 programmes vous sont proposés au choix.
1. À LA DECOUVERTE DES VOLCANS D’AUVERGNE, MERVEILLES DU MONDE
- À 10h30 départ pour le col de Ceyssat, au pied ; du Puy de Dôme. Arrivés au col, à 1078 mètres, une balade à pieds vous amènera en une petite heure au sommet du Puy de Dôme, à 1 468 m. Un bus conduira au sommet ceux qui ne souhaitent pas marcher ; leur parcours passera par l’insolite et peu connue carrière des nuées ardentes. Vous découvrirez alors à 360° une vue incomparable sur les 96 volcans de la chaîne des Puys et vous régalerez d’un pique-nique auvergnat composé de spécialités du terroir. Des guides professionnels vous feront découvrir les secrets des volcans et vous saurez tout des plus grands exploits accomplis pour conquérir ce géant (l’aviateur Renaux, la coupe Gordon Benett, les heures de gloire du tour de France cycliste…). Vous aurez également la possibilité d’effectuer un baptême de parapente et /ou survoler la chaîne des Puys en hélicoptère.
- 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania. (En cas de météo défavorable, un programme alternatif conçu dans le même esprit est bien entendu prévu.)
2. CLERMONT-FERRAND, RICHESSES INTRA-MUROS
- À 10h30 départ pour le coeur historique de Clermont-Ferrand pour découvrir Notre Dame du Port, chef d’oeuvre de l’art roman datant du 12e siècle ainsi que la Cathédrale de Clermont-Ferrand. Du haut des tours de cette dernière, vous dominerez la ville et admirerez la chaîne des Puys et son seigneur, le Puy de Dôme. Après un agréable déjeuner dans les salons de la Ville de Clermont-Ferrand, direction le musée Michelin pour tout savoir sur cette fabuleuse histoire industrielle commencée en 1891.
- 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania.
SAMEDI 17 JUIN 2006
- Survol de la chaîne des Puys en hélico, à partir de l’aéroport d’Aulnat situé à proximité.
- Visite du musée MICHELIN.
Post-Congrès des 17 et 18 Juin :
Art et histoire au Puy-en-Velay
Samedi 17/06 : Classée au patrimoine mondial de l'Humanité, l'agglomération du Puy-en-Velay vient d’obtenir le label « Pays d'Art et d'Histoire », récompensant sa beauté, la théâtralité de ses sites et de sa tradition de ville d'accueil. À votre arrivée en fin d’après-midi, vous visiterez le secteur historique de la ville et serez ensuite convié à un repas de gala dans le cadre prestigieux du Conseil Général de Haute-Loire. La soirée se terminera avec la fête de la musique au coeur de la cité.
Dimanche 18/06 : Votre matinée se déroulera sur le magnifique site du géant des Cévennes et de ses lacs avec différentes activités nature au choix. Un méchoui au bord du lac clôturera votre séjour.
Un VICHY que vous ne soupçonnez pas !
Samedi 17/06 :
- Transfert Clermont/Vichy.
- Hébergement dans une hôtellerie insolite.
- Soirée nocturne à l’hippodrome pour le grand prix national DCF (tout au long de cette soirée, vous vivrez des courses avec participation à un trot attelé en double Sulky, ou dans les voitures des commissaires).
- Dîner sur l’hippodrome dans un espace privatif.
- Soirée jeux au Casino de Vichy.
Dimanche 18/06 :
- Visite des parcs et du Centre Thermal avec aubades.
- Déjeuner dans un restaurant typique de Vichy.
Nature et émotions dans le CANTAL
Juin, une saison idéale pour découvrir le CANTAL…
La nature plante un décor grandiose : floraison épanouie en
altitude, faune diversifiée, gastronomie au rendez-vous avec des produits
savoureux et patrimoine très riche fait d’églises d’art roman, châteaux et
villages typiques. Les 17 et 18 juin 2006, nous vous proposons de partir à la
découverte de cette région authentique et préservée.
Samedi 17/06 :
- Halte à SAINT-FLOUR, « ville d’art et d’histoire » valorisant son patrimoine remarquable et résolument tournée vers la modernité par sa situation exceptionnelle sur l’autoroute A75.
- Hébergement à Riom-ès-Montagne. Visite de l’Espace Avèze & dégustation de l’apéritif gentiane Avèze.
- Soirée chaleureuse au château d’Auzers.
Dimanche 18/06 :
- Petit déjeuner tripoux
- Randonnée pédestre autour du Puy Mary (1787 m), ou visite d’un buron de fabrication de fromages AOC et sa dégustation, ou visite du scénoparc IO à Valette, parc à thèmes sur le patrimoine naturel et agricole
- Repas à Salers & visite guidée de ce village classé parmi les « plus beaux villages de France ».
Marketing Viral
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le lundi 15 mai 2006 à 14:44Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le marketing viral est une technique de promotion sur internet inspirée du bouche à oreille et qui tire son nom de la propagation de virus de proche en proche (monde médical puis informatique)...
Technique de promotion reposant sur une logique proche du bouche à oreille : les internautes eux-mêmes deviennent vecteurs de la marque ou du service en l'utilisant (marketing viral passif) ou bien en le recommandant à leurs connaissances (marketing viral actif).
Cette technique est plus généralement associée à Internet.
Les modes de propagation du marketing viral et sa vitesse sont peu maîtrisées.
Employé de façon involontaire ou volontaire, le marketing viral ne coûte rien tout en se révélant très efficace.
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catégorie(s) : Événements
Par Marc JESTIN, le mardi 9 mai 2006 à 12:29Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Après une première édition réussie en 2004, le SISE 2006 se présente
comme le rendez-vous incontournable des professionnels et des clients du
secteur des services en Afrique et dans le Monde Arabe :
Organisé par le CEPEX, Centre Tunisien de Promotion des Exportations, il a lieu les 7, 8 et 9 juin prochains. Les nouveautés cette année : |
- 2 pays invités d’honneur : le Japon et la Mauritanie,
- pays invité spécial : la Libye,
- 2 secteurs d’activités supplémentaires : Le tourisme et les services de Marketing /Communication.
Le salon vous permettra de vous informer et de contribuer à une réelle dynamique arabo-africaine de développement par la coopération économique triangulaire et le développement des relations Sud-Sud.
La 2ème édition du SISE vient ainsi confirmer le rôle et la vocation de la Tunisie, pays arabe et africain, comme plateforme de rencontres et initiateur de projets de développement et de partenariat au niveau régional et international.
Sont mis à votre disposition un espace convivial de rencontre de nouveaux partenaires, offrant de nouvelles perspectives de développement de vos affaires.
Objectifs du salon :
- Renforcer le réseautage entre responsables africains et arabes (publics, privés, bailleurs de fonds)
- Présenter l’offre et la demande africaine et arabe dans le domaine des services
- Développer la coopération économique triangulaire avec les pays partenaires de l’Afrique et du Monde Arabe.
Le SISE 2004, un bilan prometteur
Avec plus de 1 000 participants, dont 365 visiteurs étrangers représentant 30 pays, 6 bailleurs de fonds et organismes internationaux, ainsi que le désir unanime éprouvé par 97 % des exposants de participer à la 2ème édition, le bilan du SISE 2004 ne peut être que satisfaisant, et promet ainsi des résultats exceptionnels pour la 2ème édition.
Les contacts réalisés pendant le salon ont fait l’objet de missions de suivi et de concrétisation dans divers pays, tels que le Mali, la Mauritanie, le Sénégal, la Cote d’Ivoire, le Tchad, le Bénin, avec lesquels les relations se sont développées par de nouveaux partenariats économiques.
Voici quelques exemples d’affaires conclues dans les 6 mois qui ont suivi la première édition du SISE 2004 :
- Paraphe au profit d’un spécialiste des chantiers hydrauliques, d’un contrat pour l’aménagement hydro agricole portant sur plus de 1 840 hectares de terres entourant le barrage de Manantali au Mali.
- Signature d’un contrat au profit d’un entrepreneur en travaux publics pour la réalisation de 30 km de routes.
- Démarrage des travaux de maintenance d’un réseau routier malien de plus de 400 km par une entreprise tunisienne.
- Aménagement d’une zone industrielle sur une superficie de plus de 50 hectares en Côte-d’Ivoire.
- Sélection d’une entreprise d’engineering en BTP, pour le contrôle de l’exécution des travaux d’alimentation de la capitale mauritanienne en eau potable, pour une durée de 4 années.
- Signature d’un protocole de coopération entre les facultés de médecine de Tunis et Bamako.
- Plusieurs contrats dans les domaines de l’engineering BTP, de l’édition et de la publication ainsi que des services de santé ont été signés en Mauritanie.
Le SISE 2006, ce sont deux journées de rencontres professionnelles, d’information et d’échanges…alimentées par plusieurs workshops et des conférences animées par des experts de renommée internationale.
le SISE 2006, c’est aussi une cérémonie d’ouverture, un dîner-gala de clôture, des circuits touristiques organisés après salon : autant d’opportunités de réseautage et de contacts.
Avec plus de 200 exposants répartis en 5 espaces, le SISE 2006 réunit un échantillon complémentaire et représentatif du secteur des services : l’espace All-Services, l'espace Bailleurs de fonds, l'espace business, l'espace partenariats et collaborations et l'espace invités d'honneur (VIP).
Les services représentés sont :
- Le secteur High-Tech
- Le secteur de la Santé
- Le secteur Engineering
- Le secteur de l’Education
- Le secteur des Finances
- Le secteur Marketing Communication
- Le secteur Institutionnel
- Le secteur du Tourisme
L'espace bailleurs de fonds réunit les banques de développement et les organismes financiers internationaux, pour donner toutes les informations sur les aides aux projets en Afrique et au Mashrek.
L'espace Business est là pour faciliter vos contacts, une réelle plateforme est mise à votre disposition avec un business center, un cybercafé, un centre de presse, des mini-salles de réunions.
L'espace Partenariat / Coopération regroupe les pays partenaires et les organismes de coopération internationale ainsi que les institutions et organismes nationaux d’appui à l’exportation.
L'espace Pays invités d’honneur réunit les stands pays, une des nouveautés de cette deuxième édition du SISE. Les pays invités d’honneur sont le Japon et la Mauritanie
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catégorie(s) : profils
Par Marc JESTIN, le mardi 11 avril 2006 à 17:13Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Objectif : Proposer mon expertise commerciale à une entreprise d’envergure internationale à l'export ou l'import, contribuer à son évolution et rendement commercial par le biais de mes compétences :
– 14 ans de parcours commercial aux États-Unis dont 10 ans à l'export, en majorité avec des clients européens,
– B to B, négociations commerciales,
– Autonome et animateur d'équipe commerciale et de réseaux de distributeurs,
– Bac + 5, École de commerce,
– Bilingue Anglais, espagnol courant,
– expérience en milieu multiculturel,
– Motivé, expérimenté, professionnel, entièrement disponible, productif.
Je souhaite proposer mes compétences visant un poste de Responsable Commercial Bilingue Anglais, Responsable Export, Chef de Zone Export, Chargé d’affaires International.
Durant mon parcours commercial de quatorze ans aux USA, je me suis impliqué dans un cadre international en tant que
Responsable Commercial dans :
– L’import/export : la grande distribution, l’agroalimentaire, les biens de consommation, les matériaux chimiques du bâtiment et le conseil export,
– Les solutions de gestion informatisées (hardware et software) et les systèmes de télécommunication pour réseaux d’entreprises,
– L’espace publicitaire et la vente média presse.
Mon expérience B to B m'a permis de développer de nouvelles gammes de produits au cœur d'industries variées et vis à vis de décideurs issus d'horizons culturels différents. Elle m'a permis également de définir et appliquer la politique commerciale, de structurer, animer, motiver et développer un réseau de commerciaux, de distributeurs et de grands comptes clients toujours à un niveau très performant.
J'ai pu être efficace à des postes commerciaux et de consultant à
l’international :
– Dans l’industrie informatique, ma dernière expérience aux US en qualité de Responsable Commercial chez Deco Solutions, s’est déroulée de façon positive chez un éditeur de logiciel de gestion
pour les points de vente de chaînes franchisées fast-food + distributeur de matériel informatique (DELL, ParTech, Micro-Touch, Lexmark, Xanboo).
– Chez Increte Systems comme Chef de Zone Export, où j’ai prospecté, coordonné et développé des distributeurs et installateurs dans des territoires totalement nouveaux. J’ai généré un volume d’affaires d’$1,5 million par an sur les ventes de licences d’exploitation exclusives et matériaux de finition de surface sols et murs pour béton décoratif sur quatre continents. Je suis intervenu au niveau de la prescription, de la production (contrôle qualité), le support technique et R&D, la formation, les salons et les séminaires, la logistique, le service (suivi des chantiers), et la politique budgétaire.
– Chez Global Trading Networks, comme Directeur Marketing et Manager Export, véritable consultant au développement export, dans le courtage de biens de consommation et l’agroalimentaire en surplus, le conseil aux entreprises innovantes, la mise en place de partenariats de distribution et de production, ainsi que des projets de financement.
– Chez Ameurasia comme Chef de Zone Export Europe, dans l’exportation pour la grande distribution agroalimentaire, chargé d’établir des contrats de vente importants, grâce à mes capacités relationnelles.
En tant que Chargé d’affaires export au sein de votre structure,
je peux effectuer les missions suivantes :
– Recherche de partenaires acheteurs et fournisseurs, de débouchés commerciaux,
– Missions export et représentation commerciale, Veille concurrentielle ,
– Portage et accompagnement commercial pour les nouvelles technologies à l’international ,
– Trading de surplus de marchandises,
– Étude de marché quantitative, qualitative,
– Analyses / mapping stratégiques,
– Analyse de rentabilité par produit,
– Formalisation du plan de développement de l’entreprise,
– Réalisation de dossiers de financement (français ou européen / américain) / recherche de financement,
– Business Planning.
Quelques références de grands comptes clients avec lesquels j’ai déjà traité commercialement : Subway, Lafarges, Bouygues, Saint Gobain / Weber & Broutin, Italcementi group / Ciments Français, Dell, Microtouch, Canon, Lexmark, NEC, Northern Telecom.
Mon parcours auprès de clients Européens :
– Chez Increte Systems, j’ai développé une clientèle dans les pays
Européens suivants :
– En Bulgarie, Russie, Serbie, Slovénie, Ukraine, Roumanie,
Géorgie, Lettonie, Lituanie, République Tchèque et Slovaquie pour ce qui est des
pays de l’Est et des Baltiques,
– En France, Belgique, Allemagne, Pologne, Angleterre, Irlande,
Suède, Grèce, Italie, Espagne, Portugal, Autriche et en Hollande pour ce qui
concerne les pays d’Europe de l’Ouest.
– Chez Deco Solutions, nous avions des revendeurs en France et en Allemagne.
– Chez Ameurasia, Inc., j’étais Chef de Zone Export Europe et j’ai donc exporté des containeurs de denrées alimentaires vers la France et d’autres pays Européens.
– Chez Global Trading Networks, j’étais en permanence en contact avec des PME Françaises et Européennes pour les aider à développer un potentiel sur les territoires Nord et Sud américains.
Je me propose de mettre ces diverses aptitudes au service de votre entreprise en tant que chargé d’affaires export.
Mon parcours multiculturel (bilingue anglais et espagnol), ma formation technico-commerciale à l’IDRAC Paris, mon expérience commerciale B to B à l’international, ma connaissance et mon goût pour la stratégie marketing et le développement commercial à l’international, ainsi que ma capacité d'adaptation et mon goût du challenge me permettront de réussir avec vous.
Je trouve les contacts humains et la vente export particulièrement gratifiants et je dispose d’une mobilité internationale totale et une disponibilité immédiate.
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Les blogs pour les pros...
catégorie(s) : Ressources
Par Marc JESTIN, le mardi 4 avril 2006 à 07:33Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
... Et plus largement :
- Quels outils pour mon Entreprise ?
- Comment gagner de l'argent de chez moi si je suis passionné par un sujet ?
- À quoi dois-je veiller pour contrôler mon image sur Internet ?
Nous vous recommandons la lecture de ce livre...
| Présentation de l'éditeur Chaque seconde, un blog voit le jour dans le monde. Phénomène de société, les blogs favorisent les échanges d'idées et permettent de se créer facilement une audience. Les moteurs de recherche, tel Google, les référencent de façon très efficace, en donnant la priorité aux contenus les plus influents. Professionnels du marketing et de la communication, blogueurs avertis, chefs d'entreprise, entrepreneurs indépendants, ou curieux des nouvelles tendances, ce livre a été écrit pour vous. Son auteur, Loïc LE MEUR, est une véritable star de la blogosphère (si vous en doutez, tapez simplement " Loïc " dans Google). Il vous fait profiter de son expérience en livrant toutes les clés pour réussir un blog de niveau professionnel, et vous permettre de partager votre expertise, vos talents ou vos passions. Le blog de Loïc compte environ 100 000 visiteurs uniques par mois et près de 15 000 commentaires. Il est cité par plus d'un million de pages web. Si vous souhaitez parvenir au même résultat, il vous est fortement conseillé de lire et ouvrage ! Biographie de l'auteur Loïc LE MEUR est un véritable serial entrepreneur du web, il dirige aujourd'hui Six Apart, qui héberge déjà plus de 10 millions de blogs dans le monde. Il conseille également de grandes entreprises dont Nokia et L'Oréal. Laurence Beauvais est journaliste et spécialiste des nouvelles technologies. Elle collabore régulièrement au Figaro et aux magazines Epok, L'Ordinateur Individuel, Photo et vidéo numériques et Internet Pratique. |
« Pour comprendre le client (...) »
catégorie(s) : Citations
Par Marc JESTIN, le lundi 3 avril 2006 à 18:23Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
« Pour comprendre le client il faut avant tout se réunir entre spécialistes du marketing et discuter de ce qu'on ferait si on était suffisamment bête pour être client. »
Scott ADAMS
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetPOISSON D'AVRIL : Comment passer à côté d'une belle occasion de se taire !
catégorie(s) : Méthodologie
Par Marc JESTIN, le samedi 1 avril 2006 à 07:52Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Il convient, toujours, de prendre garde aux dates de vos opérations... Certaines sont, pour le moins, dangeureuses si vous ne souhaitez pas heurter votre public (faire de la publicité pour une orgie pendant le Carême ou le Ramadan par exemple...).
Le clou du spectacle, cette année, restera ce succulent 1er avril que nous ont offert mes confrères :
– le premier qui a fait ce qui faut comme il faut quand il faut,
– le second qui a fait ce qu'il ne faut pas comme il ne faut pas et surtout QUAND IL VAUT MIEUX ÉVITER DE SE TROP PRENDRE AU SÉRIEUX !
Je vous laisse à votre dégustation... En vous rappelant que chez aXelere également, nous souhaitons vous accompagner pour le choix et la mise en oeuvre de vos solutions de GRC / CRM... Par contre pour le bonheur nous ne pouvons rien.
Viaduc : Annonces parues depuis le 31/03/2006 | |||
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Catégorie : Services : Offres - Commercial - Marketing -
Communication - Pub - Région non précisée | |||
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Stages études et développements commerciaux
catégorie(s) : Stages
Par Marc JESTIN, le vendredi 31 mars 2006 à 07:32Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Nous recherchons des stagiaires pour prendre part à des projets d'études de marché, prospections, contributions au développement commercial régional, national et international.
Ces missions sont liées à notre développement d'expertise ou commercial, ainsi qu'à des missions en cours pour nos clients.
Présentation de la société
aXelere intervient de manière opérationnelle auprès de ses clients pour le développement commercial sous tous les angles (stratégie, organisation, management, coaching, performance, formation, prospection, etc.). aXelere accompagne ses clients entreprises, institutions et associations de toutes tailles et de projets très variés.
Nous sommes amenés à évaluer des candidats en vue de leur recrutement chez nous ou chez nos clients pour lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial.
Le besoin
Dans le cadre de ses activités, aXelere recherche des jeunes motivés par les fonctions commerciales et marketing et désireux de s’engager dans un projet ambitieux.
Nous recherchons actuellement des candidats pour :
1. participer à la construction d’un portail d’informations commerciales
Rédacteur marketing & commercial.
- Veille sur certains sujets réglementaires et pratiques,
- Rédaction de notes et supports d’informations,
- Suivi des performances et de la pertinence du portail, améliorations,
- Etc.
2. réaliser une analyse règlementaire et une étude de marché sur le sujet des forces de ventes externalisées en Europe,
3. réaliser une étude de marché, la construction d’outils de vente et la participation à la prospection commerciale pour un logiciel de prédiction moléculaire médicamenteuse sur les marchés USA et/ou Inde,
4. réaliser une étude de marché, la construction d’outils de vente et la participation à la prospection commerciale pour des systèmes de caisses enregistreuses en vue de leur distribution en Europe auprès des petites et moyennes surfaces (modèles 2-tier et 1-tier),
5. etc.
Conditions
Les stages se dérouleront à Clermont-Ferrand dans des conditions qui dépendront des candidatures proposées et des projets.
Certaines propositions pourront faire l’objet de missions à l’étranger ou sur d’autres sites français.
Contact
Marc JESTIN, Gérant, aXelere, 08 74 55 71 17, marc.jestin@aXelere.com
Référence : OS-AXE-COM-2006-01
Offre téléchargeable ici
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetStages infographistes et développeurs web
catégorie(s) : Stages
Par Marc JESTIN, le vendredi 31 mars 2006 à 07:20Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
aXelere recherche des stagiaires motivés pour compléter une expertise dans les domaines du Web.
Présentation de la société
aXelere intervient de manière opérationnelle auprès de ses clients pour le développement commercial sous tous les angles (stratégie, organisation, management, coaching, performance, formation, prospection, etc.). aXelere accompagne ses clients entreprises, institutions et associations de toutes tailles et de projets très variés.
Nous sommes amenés à évaluer des candidats en vue de leur recrutement chez nous ou chez nos clients pour lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial.
Le besoin
Dans le cadre de ses activités, aXelere recherche des jeunes motivés par les métiers du web-marketing et web-commerce et désireux de s’engager dans un projet ambitieux. Propositions de travaux
Nous recherchons actuellement des candidats pour :
1 Développer des portails Web basés sur php/mysql
Développement de sites de type blog, forum, CMS,
Développement d’une application de gestion d’activité commerciale spécifique,
Intégration de ces sites,
Développement spécifiques (statistiques, gestion de la sécurité, gestion de comptes avancée),
Administration des services,
Etc.
2 Réaliser des travaux d’infographie Web
En collaboration avec les informaticiens,
Développement et optimisation de chartes graphiques,
Intégration en environnement de portails imbriqués intégrés,
Réalisation d’animations graphiques et multimédias,
Etc.
Conditions
Les stages se dérouleront à Clermont-Ferrand dans des conditions qui dépendront des candidatures proposées et des projets.
Contact
Marc JESTIN, Gérant, aXelere, 08 74 55 71 17, marc.jestin@aXelere.com
Référence : OS-AXE-COM-2006-02
Offre téléchargeable ici
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa fonction commerciale et marketing : Ça va super et sans plomb s'il vous plait...
catégorie(s) : Responsable
Par Marc JESTIN, le jeudi 30 mars 2006 à 17:26Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La fonction commerciale concentre l'essentiel des embauches de cadres. Le secteur est accueillant pour les jeunes diplômés qui représentent une bonne part des recrutements.
Avec 31 100 postes proposés par l'APEC (1) en 2005, cette fonction reste la permière en termes de fonctions. 31 100, c’est le nombre d’offres d’emplois cadres liées à la fonction marketing et commerciale publiées en 2005 par l'APEC.
29 % des offres concernent les jeunes dilpômés et leur permettent d'intégrer la vie active. Ces offres sont à peu près à 50 % en Île de France et 50 % assez bien réparties en régions.
La progression générale est 16 % en 2005.
La demande des entreprises reste notamment élevée pour les cadres de la vente: + 27% en 2005.
Les offres destinées aux cadres technico-commerciaux augmentent plus modérément (+ 18%).
Source : ici
(1) APEC = Association Pour l'Emploi des Cadres
Il faut bien noter que :
1. On peut se demander si le marché visible ne s'étend pas dans ce domaine, du fait de nombreux facteurs que nous ne listerons pas ici
2. la fonction commerciale et marketing est bien le premier employeur français, mais on peut trouver mieux en matière de sectorisation, puisque les métiers informatiques et assimilés représentaient eux 48 000 postes proposés en 2005.
3. Le bipôlaire français ne s'arrange pas, puisque 50 % des nouveaux emplois sont concentrés en Île-de-France.
Les guides du freelance : Trouver ses clients
catégorie(s) : Ressources
Par Marc JESTIN, le samedi 11 mars 2006 à 18:59Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
C'est une de nos lectures du moment, que nous nous proposons de partager avec vous au travers de quelques notes de lecture et commentaires.
|
Ce livre répond à une demande du marché des freelance, qui est en train de se développer à grands pas dans le pays, au travers de différentes formes qui composent autant d'opportunités de business : SCOP de créateurs, portage salarial, sociétés de délégation de freelance, intérim, sociétés d'externalisation, etc. Nous sommes plongés dans sa lecture.
Présentation de l'éditeur Vous vous êtes mis à votre compte ou pensez le faire bientôt, bravo ! Mais vous vous heurtez au problème numéro un de tous les freelances trouver ses clients. Quelques coups de téléphone, deux ou trois visites amicales et de belles lettres de présentation ne suffisent pas... Ce guide vous propose un mode d'emploi intelligent pour préparer et planifier en professionnel vos actions commerciales : cible, objectifs et priorités. Il recense les outils de marketing à votre disposition en détaillant leurs avantages et inconvénients : fichiers, mailings, fax-mailings et e-mailings, prospection téléphonique, publicité, salons, partenariats, réseaux... Mais surtout, il met en perspective leur utilisation pour en faire, non une simple addition d'outils mais un véritable plan d'action commercial, permanent et efficace. Francine CARTON dirige une société spécialisée dans la qualité de la relation client et intervient depuis 19 ans comme consultante auprès de PME-PMI. |
Nous aimons l'approche très structurelle et organisationnelle du discours, qui est identitaire au milieu des consultants freelance, en général des personnes à bon potentiel qui se lancent à leur compte.
Même s'il nous est arrivé de bondir en lisant certains propos parfois qui nous ont semblé faux, pas aussi évidents que cela, et surtout bien inutiles par rapport à la valeur ajoutée de l'ouvrage, nous l'avons trouvé excellent.
Comme d'habitude, c'est un ouvrage de référence ficelé à la longue, et qui souhaite être le plus exhaustif possible. Comme toujours, il est utile d'en avoir compris le sens général et de l'avoir lu avant de vous lancer. Vous n'en retiendrez qu'une partie et il ne vous sera utile que si vous en faites votre livre de référence et que vous y faites référence régulièrement lorsque vous serez en situation.
Le chapitre 1 est une référence, notamment les quelques apports qui devraient vous permettre de mieux comprendre qui est votre client potentiel et ce qui peut l'intéresser, ou quelles sont vos actions (pourtant souvent louables et qui peuvent donner l'impression d'un vrai travail) improductives. Nous avons particulièrement apprécié le bref et efficace passage qui (ré)explique simplement ce qu'est un « avantage concurrentiel » (p. 35).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes Actus du 3 mars 2006
catégorie(s) : Actualités
Par Marc JESTIN, le vendredi 3 mars 2006 à 12:59Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
– En charabia, ça vous va ?
– Le point sur le monde du livre
– Octo-normaux : Ça va agréer sec !
– Les multi activités des villes et des champs
– En charabia, ça vous va ?
Une entreprise a été condamnée en justice pour ne pas avoir utilisé la langue française dans les documents techniques distribués à ses employés (Le Figaro Économie p. 20 ; La Tribune p. 31).
Voir également sur le même sujet : En Français dans le texte.
Après s'en être pris à leur outil de travail, ces mêmes salariés, ont ils attenté des actions en justice contre leurs fournisseurs de jouets pour enfants qui ne comportent pas de bouton marche / arrêt ? Ont-ils également décidé d'arrêté d'aller manger des McCheese ou de ne plus acheter de DVD sur Internet fisa ?
– Le point sur le monde du livre
Le Monde consacre deux articles au marché du livre. Le premier, « La bonne santé des grandes surfaces spécialisées » indique que les piètres performances de ce marché en 2005 masquent de fortes disparités selon les réseaux de vente.
Selon l’institut de marketing GFK,
- les grandes surfaces spécialisées et les grandes librairies représentent ensemble 56 % du marché du livre,
- les grandes surfaces dites alimentaires, 22,5 %,
- les librairies ou maisons de la presse proposant moins de 15 000 références, 18%.
Certains libraires indépendants résistent bien cependant à la morosité ambiante comme en témoigne le second article « À Blois, le quotidien d’un libraire combatif ». Membre de l’association Libraires ensemble, le libraire témoin estime qu’il faut se remettre en question et savoir se différencier des grandes surfaces. Il n’hésite pas ainsi à s’inspirer des idées et méthodes de ses confrères. (Le Monde des livres)
Sans user de la langue de Blois, comme dirait un illustre ministre de la culture, on peut donc dire que les commerces font bon ménage.
– Octo-normaux : Ça va agréer sec !
Les professionnels du commerce international devraient profiter de la création du statut d'opérateur économique agréé, issu de la réforme du Code des douanes (Les Échos p. 12).
Renaud DUTREIL va lancer, le 6 mars prochain, le « passeport numérique ». Ce brevet d'aptitude marquera les capacités de l'Entreprise qui se le verra décerner à utiliser les outils du numérique. Ainsi, clients et fournisseurs sauront que telle entreprise est certifiée, gage de savoir-faire dans les relations professionnelles. (L'Info, 27/02/2006 p. 2)
Les annonces de dispositifs pour agréer et créer des labels institutionnels se suivent et se ressemblent. Elles s'accumulent aux côtés des systèmes d'aides et de subventions spécifiques (nous ne parlons pas ici des dispositifs équitables et applicables pour tous mais des prix ceci, des 2000 gazelles – et pas une de plus – cela, etc.). Le tout est financé par les charges qui pèsent sur l'ENSEMBLE de la collectivité. Mais la collectivité, c'est qui ? L'organisme qui grossit à vue d'oeil et qui passe des appels d'offres et des communiqués ou les acteurs qui la financent ?
On est en droit de se préoccuper de savoir si tout ce qui se passe n'est pas contraire aux principes de la sélection naturelle ou de la recherche naturelle d'équilibres et de notre propre constitution fondatrice : Liberté, Égalité, fraternité.
Ne doit-on pas enfin, en France, essayer de laisser les professionnels respirer et faire leur travail (Liberté) et ne plus tomber dans la tentation de les obliger à faire ce que des administratifs pensent être bon ? Ne doit-on pas rendre enfin la fiscalité et le droit égaux pour tous (Égalité) et laisser la sélection naturelle faire son oeuvre ? Vaste débat...
Si on prend tous les gens qui servent à y réfléchir et à valider ces projets et qui ont tellement de compétences et de talents (pour apprendre aux autres ce qu'il faut faire et décider de quelle entreprise doit bénéficier d'aides spécifiques ils ne sont certainement pas des amateurs) et qu'on les met au travail productif, peut être nous en porterions nous encore mieux, non ?
– Les multi activités des villes et des champs
La pluri-activité se développe. La baisse du revenu agricole en termes réels entre 1997 et 2003 a renforcé le poids des revenus extérieurs dont disposent les foyers d’agriculteurs. Ces revenus extérieurs représentent 40 % de leur revenu total, qui atteint 26 k€ en moyenne en 2003. Un foyer sur trois perçoit un revenu d’activité extérieure supérieur à un demi-Smic net.
La pluri-activité se développe, même si, pour la majorité des foyers, l’agriculture reste encore la seule activité. Elle est plus élevée chez les couples d’agriculteurs, parmi les jeunes et les foyers ayant des enfants. Elle est d’autant plus forte que le revenu agricole du foyer est faible. Elle est moins élevée dans le cas d’une exploitation agricole individuelle, et lorsque l’orientation technique de l’exploitation est exigeante en travail.
Consultez la lettre INSEE Première de février 2006 en ligne
Le business anti-business fait fureur
catégorie(s) : Responsable - Opportunités
Par Marc JESTIN, le mercredi 1 mars 2006 à 17:10Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Nos confrères de TF1 se sont faits les portes-paroles d'une nouvelle concernant un nouveau média ludique qui pose la question des loisirs au travail.
Nous nous sommes demandés si cette information avait sa place dans la catégorie « opportunités » ou « responsable ». Nous vous laissons seuls juges !
Depuis fort longtemps, des sociétés exploitent les opportunités liées à la satisfaction de besoins ludiques, affectifs, érotiques, etc. Il n'est pas nouveau non plus de constater que ces sociétés et médias créent en permanence des services et produits de nature à profiter de la malhonnêteté des salariés des entreprises qui exploitent les moyens de ladite société à des fins personnelles ou ludiques, ou autres.
Nous serions naïfs ou manipulateurs cherchant à créer du sensationnel d'oser dire que ce phénomène est nouveau et pas important (n'est-ce-pas ?).
Ce qui est probablement une tendance générale et nouvelle c'est l'affichage au grand jour de ces pratiques à grand renfort d'études marketing par des groupes dits respectables ou qui font référence dans leurs domaines. Pour nous les français qui avions la machine à pognon Télételienne, la nouveauté vient également de l'explosion de la publicité sur ces médias qui se rémunéraient d'eux-mêmes auparavant par les coûts d'accès au service (hors commission pour l'opérateur).
TF1 (Le business florissant de la « glande » au bureau du 27 février 2006) souhaite nous apprendre qu' « Un site qui montre des vidéos ridicules, des filles sexy et organise des concours du "lunch" le plus répugnant a été lancé aux Etats-Unis... par le très sérieux magazine Time. (...) lancement (...) grande pompe. Assez pour que même en France, les agences de presse y consacrent un article. (...) » Ce site est donc spécialisé dans le bureau (office) pour y détourner tout ce qui peut l'être (d'où office pirates), sur le leitmotiv du « moquons-nous du bureau pendant que nous sommes au bureau » nous dit on.
D'autres lancements commerciaux ont bien été tentés par Time (également éditeur du fameux Fortune entre autres) dans le sport notamment mais avec des résultats insuffisants pour l'instant.
La conclusion qu'on en tire est donc que ce groupe de presse a choisi de tirer profit des baisses de productivité de ses confrères et des sociétés plutôt que tout autre chose pour lutter contre ses propres difficultés d'équilibre financier.
C'est spectaculaire comme discours...
Les sites qui en parlent en France :
- Yahoo News, le 26/02/2006,
- Generation NT, le 27/02/2006 vers 01h,
- TF1, le 27/02/2006 vers 17h,
- L'Expansion, le 27/02/2006,
semblent tous arriver au même consensus :
Time, n°1 mondial de l'édition, a bien créé un site ludique et plus si attirances (pas vraiment d'affinités à ce stade) pour cibler les jeunes qui travaillent et qui sont une cible prioritaire de choix (célibataire, aisée).
On y apprend que ce business va se faire encore une fois sur la cible (bien définie par des études de marché poussées) des employés américains qui occupent en moyenne un quart (et oui !), soit 25 % de leur temps au bureau à tout faire sur le Net sauf travailler, sans compter les pauses (déjeuner...) : acheter, rigoler, s'exciter mollement sur des photos agicheuses, discuter de rien (sur des chats comme ailleurs auparavant mais c'est plus discret)... Qui plus est ces mêmes études démontrent que ce public est captif et réactif, et que les recettes publicitaires engendrées par ce type de médias sont supérieures à celles proposées par d'autres sujets plus sérieux. En effet, les publicitaires veulent être sur le champ de vision de leurs cibles dans des circonstances où leurs cerveaux sont les plus ouverts et réceptifs, le ludique étant connu pour détendre et apporter une meilleure audience.
Notons au passage que malgré le discours ambigü de certains, il ne faudrait pas oublier que ce qui fait de Time le n°1, c'est aussi Warner, qui est bien habitué aux loisirs, comme d'ailleurs pas mal de ses confrères qui auraient tord d'essayer de nous le faire oublier.
Nous sommes allés voir le site en question. Nous avons été très déçus de ce que nous avons pu trouver en allant sur le lien proposé : Pas de bannières pub actives sur le site (bien moins que pas mal de sites qui se disent informatifs et sérieux), quelques productions mineures avec peu de contenu... et pas mal de bogues sur les liens du site (que ce soit avec ie ou firefox) qui tourne en boucle sur ses propres liens ou n'affiche pas correctement les vidéos. Ce n'est certainement pas un site qui mérite un tel brouhaha à notre goût. Serions-nous là dans la technique du lancement médiatique ?
Le ludique et les autres thèmes développés ont encore de belles années devant eux : Près de 45% des employés interrogés citaient l'Internet comme leur distraction numéro un pendant leur journée de travail. Et Internet est évidemment très exploité pour des activités ludiques et de loisirs c'est évident, tout comme de nombreux autres médias d'ailleurs.
Au passage, si vous avez un peu de temps libre ou que vous avez besoin de vous détendre et que vous nous avez fait la gentillesse de lire ce billet jusqu'ici, nous vous offrons un bonus spécial. Dans la rubrique des sites ludiques français gratuits (pour vous) indépendants qui font moins de bruit mais qui sont de bien meilleure qualité, nous proposons :
- Prizee.com, site de jeux, permettant de gagner tout plein de cadeaux !
- touslesprix.com, comparateur de prix performant qui vous permettra de comparer avant d'acheter,
- Auvergne Centre France pour découvrir une belle région et se distraire tout en se cultivant.
L'épinglette de ce jour est décernée à l'article de TF1. L'article nous interpelle par ces 2 phrases « Internet change, mais on y cultive surtout le superflu. » et, 5 paragraphes plus loin dans le même article, « Les sites créés pour tromper l'ennui au bureau ne sont pas nouveau, loin de là »... Nos confrères ont-ils voulu pondre un article à sensations pour réveiller les lecteurs avant la pub ou profiter qu'ils dorment encore pour raconter tout et son contraire ?
Vous trouverez également, évidemment, un formulaire à remplir pendant vos heures de bureau sur ce que vous faites pour « glander », VOUS ! Et bien entendu quelques liens utiles, quelques publicités, des auto promotions pour vous garder sur le site, un lien vers le site incriminé pour vous permettre, à vous et à vos salariés, de vous adonner à vos vices plus ou moins cachés...
La demande client : Quelle « expression de » et quelle « réponse à » ?
catégorie(s) : Méthodologie
Par Marc JESTIN, le lundi 27 février 2006 à 08:53Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Rappelons quelques notions basiques de ce que devraient comporter :
- un cahier des charges ou support de consultation client,
- une proposition commerciale.
Un cahier des charges comportera en principe que le client soit ou non accompagné d'un consultant spécialisé ou généraliste :
- une présentation de la société et des enjeux (globable puis zoomant sur le périmètre considéré par la consultation),
- une description de l'existant (sur le périmètre concerné par l'offre attendue et quelques éléments connexes de nature à influencer la nature des offres),
- une description générale des produits et solutions attendus,
- des éléments complémentaires souhaités comme les services apportés, les moyens mis en oeuvre et les éventuelles contraintes associées (plannings de bascules, conditions de garantie et/ou de maintenance, etc.),
- des conditions générales et particulières concernant la consultation elle-même et les supports ou informations fournies (éventuelles confidentialités),
- quelques clauses sur les les conditions de fourniture de biens ou de services (réunions mensuelles, rapports attendus, conditions de règlement) qui préfigurent le contrat et notamment contrat de service attendu.
Comme nous avons déjà eu l'occasion de le mentionner, nous pensons que la réponse apportée par le soumissionnaire (répondant à l'appel d'offre, bidders pour mémoire en langage anglosaxon) commencera par démontrer son orientation client.
Cette offre commencera donc par présenter notre vision du client, voire si nécessaire et justifié une vision orientée par notre propre organisation.
Évitons autant que faire se peut le piège des copier coller qui ne font que reprendre un regard neutre ou « vue par lui » du client (s'il est bon acheteur, il sera frustré de cette lecture inutile et qui ne lui permette pas la démarche décrite dans la phrase suivante). Soit le client se reconnaîtra et se projettera dans notre vision avec satisfaction, soit il y a malaise et – en tous cas dans notre idée d'une démarche commerciale responsable et durable – il vaut mieux qu'il s'en rende compte dans les phases commerciales.
Notre offre répondra ensuite (et avant toute autre chose) à la demande du client. Que ne voit-on trop souvent des « offres types », celles là même qui commencent en général par la présentation du groupe et de la société soumissionnaire, bien entendu indépendamment de tout contexte client, présenter les produits et imposer leur point de vue au client avant que de timidement, quand elle existe, introduire une partie de réponse qui s'adapte à la demande du client et répond à son cahier des charges. Évidemment il faudra présenter le produit (bien ou service) avec les textes proformatés par notre marketing qui permettront au client de constater que ceux ci répondent effectivement de base à leurs besoins et attentes, mais ceci a sa place en annexe, valorisée si le travail est bien fait par des renvois dans la partie réponse au besoin exprimé.
À ce propos, il serait bon de préciser que les documents (et également tous les supports y compris les propos tenus verbalement en droit français) échangés pendant ces phases de négociation sont contractuels. Il serait donc préférable que l'on retrouve rapidement une certaine cohérence entre les documents client et fournisseur, surtout que « le client a toujours raison » (et qu'il aura pris soin, bien entendu, de demander à ce que toute divergence avec les spécifications attendues, et tout pré requis soit explicité dans un tableau annexe à la proposition). Si on arrive à une cacophonie dès cette étape il est de bon ton de se poser un certain nombre de questions (côté vendeur et acheteur).
N'oublions pas que la demande d'un client est complète, et qu'un « Contrat » comprend dans un ordre d'importance qui peut évoluer le « produit » (stylo bille ou externalisation d'une fonction de l'Entreprise) dans ses « caractéristiques fonctionnelles et techniques », mais également les conditions contractuelles dites annexes et pourtant primordiales (conditions de garantie, de maintenance, etc.).
Et pour finir, pour autant que tout ce travail ait été fait à la perfection, rappelons qu'un achat est un acte plus ou moins intuitif, basé sur des éléments subjectifs ou personnels. La démarche et le travail décrits ci-avant sont donc nécessaires mais pas suffisants pour au moins 2 motifs :
- le choix objectif ne sera pas pour autant nécessairement en notre faveur,
- les éléments subjectifs sont également à traiter (autre sujet, autres apports à trouver dans ce portail ou ailleurs).
Bons achats ! / Bonnes ventes ! (1)
(1) rayez la mention inutile.
GRC = Gestion de la Relation Client
catégorie(s) : Responsable - Organisation - Méthodologie - Définitions - Management
Par Marc JESTIN, le samedi 11 février 2006 à 19:05Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La gestion de la relation client (abrégée GRC) constitue un nouveau paradigme dans le domaine du marketing.
C'est en tous cas ce que certains spécialistes des modes tenteraient de nous faire croire parfois. Il n'en demeure pas moins que de nombreux progrès ont été réalisés en la matière, notamment au travers des technologies de l'information et de la communication (TIC).
La GRC a pour but de créer et entretenir une relation mutuellement bénéfique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de relations commerciales, l'Entreprise vendeuse essaie d'améliorer sa connaissance, son suivi et donc la fidélité de ses clients.
Évidemment, l'Entreprise en question fait déjà tout son possible pour satisfaire son client, se différencier, garantir le meilleur rapport qualité/prix, etc.
La GRC tent à établir la fidélité des clients et certains de ses prêtres vous diront que cette fidélité est récompensée car le commerçant connaît leurs attentes et est capable d'y répondre.
La GRC recouvre une partie des concepts plus anciens d'automatisation des forces de ventes qui consistaient déjà gérer les actions commerciales et à les suivre en interne dans l'entreprise. Elle tent à considérer le Fichier client, les rendez-vous avec les prospects et clients comme fondamentaux.
Elle fait également la différence entre un marketing transactionnel (centré sur une offre ou une action) et relationnel (dans le temps, et plus impliqué) :
Le marketing transactionnel valorise :
- le produit
- l’acte d’achat
- le moment de la transaction (fréquence, récence)
- le montant de la transaction
Le marketing relationnel valorise :
- la relation avec le client
- la durée de la relation
- l’individualisation (concept one to one)
- la « mémoire » des contacts entre le client et l'entreprise
- la fidélisation
- la valeur des achats présents et futurs
Logiciels de GRC
La mise en œuvre d'une telle politique est facilitée et passe le plus souvent par la mise en place d'une solution logicielle. Le but est de rendre chaque interaction entre l'entreprise et le client traçable, bénéfique et profitable lors de toutes les étapes de la relation commerciale : prospection, vente, après-vente.
Ces logiciels couvrent ainsi l'ensemble de fonctionnalités :
- marketing opérationnel (gestion de campagnes, base de donnée alimentée, sélection et ciblage, gestion de l'action, suivi des retours, etc.) ;
- vente (gestion des contacts, des opportunités, des rendez-vous, des soumissions) – c'est la partie qui se rapproche de l'automatisation des forces de vente – ;
- suivi après-vente (facturation, recouvrements, relances) ;
- service client (outils de gestion des upgrades ou des tickets d'incidents).
L'informatisation peut permettre :
- une meilleure connaissance des indicateurs de performance, l'identification des secteurs porteurs, etc.
- une meilleure intégration des systèmes et donc (si on ne tombe pas dans certaines erreurs) une plus grande productivité globale dans l'Entreprise,
- un plus grand travail en équipe et donc des facilités pour distribuer les tâches et optimiser l'ensemble (éviter de relancer un client par un commercial sans savoir qu'il a rencontré des difficultés la veille avec le service par exemple),
- une automatisation des tâches, des systèmes de relance, et l'intégration avec les outils de communication,
- etc.
Cette informatisation croissante doit être faite avec pondération, précautions, et performance à tous les niveaux. On sent bien que de plus en plus de données vont être collectées et conservées concernant les clients, afin de mieux les connaître. Sur le plan de l'organisation interne de l'Entreprise, cela pose certaines questions fondamentales sur les rôles respectifs du marketing, des ventes et des services clients (qui sont somme toutes rassemblés dans un même objectif autour du client).
Les organisations anglosaxonnes efficaces et d'autres donnent la Direction des opérations aux dirigeants commerciaux, à qui on demande du même coup d'être plus polyvalents et ouverts que par le passé. En effet, c'est bien sur eux que repose le succès car c'est la direction commerciale qui transforme le suspect en client générateur de richesses (pas que financières) pour l'Entreprise.
Le système mis en place, centré autour du CLIENT, comporte une gigantesque base de données dans laquelle on stocke tous les contacts entre l'entreprise et le client. Idéalement, ces contacts incluent toutes les communications à destination du client (avéré ou potentiel), ses réactions, des informations personnelles diverses, et d'affinités (préférence pour le contact téléphonique ou email par exemple).
L'ensemble de ces données est exploité à travers des outils d'analyse croisée des données qui réalisent une segmentation de la clientèle de l'entreprise à partir de modélisations statistiques.
Les outils de GRC permettent de piloter l'effort commercial et marketing de l'entreprise (conception et planification des campagnes).
Les outils informatiques de GRC reprennent évidemment généralement les trois axes de l'activité de l'entreprise : marketing, commercial et service client. Les fournisseurs de solutions CRM proposent des modules reposant sur la même base de données et/ou moteur de gestion. Ces modules proposent en général :
- L'automatisation des activité de marketing de l'entreprise pour la planification et l'automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation. Les modules proposés permettent de générer automatiquement une action personnalisée déclenchée par un événement (envoi d'un courrier de bienvenue suite à un abonnement) ou en fonction d'une action programmée (relance téléphonique suite à une campagne). L'application est capable de gérer des règles de gestion complexes afin d'optimiser l'efficacité des interactions avec le client (nombre maximum de sollicitation sur une période donnée, génération d'échantillons de population test ou témoin, etc.).
- L'automatisation de la prise en charge commerciale du client apporte toute l'information pertinente pour répondre aux besoins des clients en temps réel aux équipes commerciales (exposition aux campagnes, réactions, historique de commande, etc.)
- Le support du service client permet d'apporter un service optimum au client en mettant à profit la « base de connaissance » le concernant (le SAV dispose en temps réel des informations concernant les produits que vous utilisez et les éventuelles demandes précédentes).
Outre ces dimensions opérationnelles, les solutions CRM proposent souvent un module analytique permettant d'analyser la base de données à des fins de suivi ou de modélisation ou d'opérations d'organisation (tableaux de bord de direction, resegmentation client).
Le marché de la GRC a connu un grand développement à la fin des années 1990 et les entreprises proposant des outils permettant la mise en œuvre de ce concept ont connu une croissance exponentielle. On s’oriente actuellement vers un rapprochement avec le marché des progiciels de gestion intégrés...
Le Client sera-t-il donc roi ? (au point qu'on ira assister à son réveil et petit déjeuner ? ;-))
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetRecrutons nos talents, libérons nous et profitons des grands espaces !
catégorie(s) : Responsable - Méthodologie - Emplois et cartes
Par Marc JESTIN, le dimanche 29 janvier 2006 à 11:06Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Arrêtons-nous pour parler un peu ici de ce qui se pratique sur le Marché de l'Emploi. Ici, chez nous, aujourd'hui !
Il y en a encore qui jouent les comptes d'apothicaires à la petite semaine sur le Net, sans bénéficier de ce que les technologies nous permettent.
Pire, notre récente étude nous a prouvé qu'on assiste à un développement pléthorique des systèmes exploitant le pire de ce que les technologies informatiques suggèrent sans laisser beaucoup de possibilités au meilleur et aux meilleurs de s'exprimer.
Si vous avez encore des doutes sur le fait qu'on peut effectivement MIEUX FAIRE sans trop d'efforts et pour pas trop cher, et si vous ne voulez surtout pas remettre en cause les codes et comportements, n'ouvrez pas ce billet !
Une conclusion générale que nous portons systématiquement en tant que professionnels ayant exercé des métiers d'interfaces ou ayant porté plusieurs casquettes : IL NE FAUT PAS LAISSER UN DES ASPECTS PRENDRE LE DESSUS ET ÉTOUFFER LES AUTRES. Adapté à ce contexte précis de recrutement des commerciaux, nous avons par trop le sentiment que 2 approches prédominent aujourd'hui qui ont fixé des règles dogmatiques devenues des habitudes liées à LEURS PROPRES PROBLÉMATIQUES :
- les RHs (et les cabinets externalisés ou intermédiaires spécialisés),
- les publicitaires (ou médias).
- les 2 étant très tributaires du support utilisé et donc de nos jours des journaux d'annonce papier et de l'informatique (façon Big Brother).
Dans un projet Web, le graphiste, le développeur Web & informatique, et les départements marketing, commercial, communication, Direction générale collaborent et si possible en ayant eu la pertinence de se faire accompagner par un chef de projet indépendant (assistance à maîtrise d'ouvrage, interne ou externe).
Nous souhaitons proposer ici une approche différente, sans doute plus commerciale, de ce que nous pensons être bon pour la valorisation des filières commerciales et de ce que NOUS SOMMES et NOUS pouvons offrir (nous recruteurs)...
En tant que professionnels du développement commercial, nous nous réjouissons d'accompagner des professionnels avertis, qui sont nos meilleurs partenaires.
Nous souhaitons que tous les acteurs pourront se rassembler et unir leurs forces pour continuer de la valeur positive, dans l'intérêt de tous... Et surtout de nos clients communs, qui créent de la richesse et des opportunités de faire notre métier au mieux et avec passion.
1. Recruter qui exactement ? et en donnant quelle image ?
Reposons-nous quelques questions fondamentales liées au recrutement d'un collaborateur dans la fonction commerciale, qui ne soit pas un supercalculateur informatique mais un performer humain.
Nous attendrons de cette personne qu'elle :
- soit capable d'initiatives et de contacts directs, rapidement et efficacement,
- se fasse connaître et reconnaître dans son marché,
- fasse des recherches et soit capable de suffisamment de curiosité voire d'empathie,
- qu'elle sache aller à l'essentiel rapidement, aller au contact,
- etc.
Si nous utilisons des formulaires de recherche, si nous cachons des choses sur notre société, nous rendons impossible toute démarche différenciante de la part des candidats. Comment ferons-nous alors pour distinguer les meilleurs ?
- Soit nous n'avons pas beaucoup de candidatures, et avec de telles pratiques il n'est pas besoin de se poser longtemps la question des motifs d'hésitation des éventuels candidats ou de l'absence d'intérêt motivé et clair.
- Dans le cas contraire, pour des fonctions commerciales, il serait sans doute opportun de savoir faire le tri sur des critères réellement importants dans le contexte commercial et pas vraiment dans le contexte informatique. Ceci n'empêchant pas le professionnalisme et la réussite, et l'interventions de techniciens des RHs pour pratiquer des tests et optimisations. Il faut ensuite se donner les moyens de le faire...
Nous ne recrutons pas des opérateurs de saisie, nous recrutons des personnes capables de détecter, d'écouter, de qualifier, d'être percutants et pertinents, de développer, persuader et convaincre, négocier et conclure !
Il nous faut des spécialistes du recrutement pour nous accompagner, certes, mais n'oublions pas que les tests ne servent qu'à valider nos perceptions, et à ne pas passer à côté de quelque chose. Donc mettons en place des outils et des moyens qui permettront, très vite, de faire la part des candidats sur des critères commerciaux !
Donner le maximum de chances aux meilleurs de sortir du lot. Pour cela, évitons de pratiquer un nivellement par le bas ou de technocratiser la démarche.
2. Donner quelle image et s'inscrire dans quelle stratégie de communication ?
Quand nous recrutons une personne, nous communiquons déjà avec l'extérieur de notre Entreprise. Ceci pourrait être une évidence, si tant est qu'on commence par tordre le cou à cette vieille mûle qui nous suggère de faire des cachoteries. Des annonces anonymes ? Et pourquoi pas des CVs anonymes et sans photos aussi tant qu'à faire ? Où allons-nous ? Réveillons nous pendant qu'il est encore temps... Une Entreprise n'a en principe rien à cacher, à condition de clarifier certains points de son activité et de son histoire, et de damner le pion à certaines idées reçues et autres déformations de l'esprit.
Une fois acquise la notion de communication, qui se heurte parfois au protectionnisme de marché des acteurs spécialisés, reste à savoir ce que nous souhaitons véhiculer comme image et comme valeurs. Et de le faire, avec courage, détermination et professionnalisme.
3. Discours sur la méthode
L'Internet et les évolutions des offres et systèmes, c'est la possibilité qui nous est offerte de stocker et transmettre des quantités gigantesques de textes et d'images à un nombre infini de contacts potentiels, instantanément et à des coûts très raisonnables.
Bien entendu, il y a le support papier... imprimé de manière moderne et non plus avec des pages où l'on met les petits caractères 1 à 1, pas plus qu'écrites et illustrées à la main une à une, pas plus que gravées pierre par pierre. C'est vrai qu'on pourrait revenir aux signaux de fumée pour recruter, quoique je crains que ça ne convienne pas en matière d'environnement et de visibilité sur le marché. Vous pouvez toujours, dans certains cas, chercher à attirer et communiquer avec des futurs (partenaires) commerciaux qui ne sont pas utilisateurs professionnels du Net... Je vous propose un moment de recueillement en mémoire de ceux qui nous ont été si utiles, dans des temps passés.
Nous sommes effarés de voir que nos propres clients, pourtant bien conseillés, continuent de nous soumettre des offres déformées par de vieilles habitudes des vendeurs d'espaces papier :
- qui font payer à la ligne ou à la lettre,
- qui comptent et facturent les couleurs et variantes ou n'ont pas la possibilité de les éditer,
- qui facturent l'option d'encadrement...
4. Conclusions et recommandations
- Lorsque nous communiquons, faisons le bien sans nous cacher de ce que nous sommes sans faux semblants,
- Soyons synthétiques et percutants pour attirer les meilleurs. Pour ceux là, rien n'est trop bon et il conviendra d'être également, ensuite, exhaustifs, précis, clairs et sans surprises,
- Rendons nous joignables et accessibles,
- Arrêtons de faire croire que le mail est une adresse différente d'un téléphone, d'un fax voire d'un telex, et d'une adresse postale.
5. Les petits plus
Lorsque nous recrutons des commerciaux et postes assimilés, nous devrions nous attendre à ce qu'ils nous précisent comment ils ont entendu parler de nous, qu'ils démontrent dans leur démarche toutes les qualités dont nous aurons besoin plus tard quand ils seront à nôtre service. De même, nous devrions démontrer notre culture de vente interne. Alors pensons à faire tout ce qu'on fait (bien ?) lorsque nous recrutons de nouveaux... clients !
- documentons les offres clairement, avec des périmètres, caractéristiques et durées clairs,
- tout en valorisant et synthétisant NOTRE produit, avec ses différenciateurs,
- indentifions clairement le canal de distribution de notre offre, par sa référence par exemple... pour mesurer la performance des canaux utilisés,
- etc.
Ne nous étonnons pas si nous n'avons pas les meilleurs candidats si nous ne valorisons pas la fonction à sa juste valeur (le commerce est la seule et unique LOCOMOTIVE du train ENTREPRISE), et avec les égards et méthodes et savoirs-faires, courbes généreuses qui laissent entrevoir un avenir positif à nos chers représentants chez nos premières valeurs, nos CLIENTS.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes codes des marchés traditionnels
catégorie(s) : Stratégie
Par Marc JESTIN, le samedi 3 décembre 2005 à 08:32Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Les codes des marchés traditionnels sont-ils immuables ou peuvent-ils changer ?
Certains professionnels des fromages ont pris le taureau par les cornes, et ont souhaité remettre des images trop rabajoies en question, en utilisant une autre image du passé (les Pin Up). Réactions façon saturday night fever ;-)
I. STRATÉGIE COMMERCIALE ET COMMUNICATION DYNAMIQUES
Il était temps de proposer un nouveau concept pour améliorer l'image du fromage en nos terres et ailleurs, si possible en lui conservant ses valeurs et qualités de base. C'est fait, avec des « Pin-up bien faites pour fromages qui puent ».
Le fromages au lait cru, en constatant l'érosion de leur part de marché, réunis en association (arg !) Fromages de terroirs, se sont judicieusement approprié le nom générique pour contrecarrer cette tendance qui les a mené à ne plus représenter que 7 % de la consommation française...
Dans le même temps, une cinquantaine de fromages français étaient morts des conséquences de leurs prétentions (selon lesquelles le marché ne décide pas)...
Les freins à la consommation ?
La banalisation de produits à faible goût et... faibles teneurs en matière grasses, hymen des femmes, qui font régime de leurs régimes...
Le fameux code couleur : Le BLANC hégémonique dans l'agroalimentaire et notamment laitier... Mais les choses changent.
Pire ! Pour des raisons de capacité à produire certains quotas nécessaires à la grande distribution, certains produits sont absents du marché.
Qui plus est, des « usurpateurs » osent livrer, pour des mobiles raisonnés (précautions sanitaires, temps de stockage, présence toute l'année et non plus respect de la saisonnalité du produit), des produits sans saveur, distribués aux consommateurs qui peuplent les temples de la grande consommation (supermarchés).
Résultat des réflexions de cette association, un succulent calendrier conçu pour moderniser l'image du produit (certains parlent de glamour).
Loin de l'image « de Maïté ou du gros paysan rougeaud » habituellement associée aux fromages ou au terroir, Véronique RICHEZ-LEROUGE a fait poser des « copines, des mères de famille qui aiment le vin et le fromage, comme vous et moi », mais avec des formes d'un dessert qu'on croquerait avec délectation, si tant est qu'on nous propose fromage ET dessert !
Jugez par vous-même ! Voici les nouvelles campagnes de publicité des fromages sur leur site journeedufromage.com.
Restent encore de grands avancées à faire, de longues et parfois pénibles évolutions aux produits qui, espérons le, sauront s'ajuster aux besoins et attentes des clients, tout en s'appliquant à tourner le regard des consommateurs vers des produits qui le valent bien, c'est vrai (je parle là des fromages) !
Qu'on se le dise, en avril on fait sa fête au fromage... Et vous ?
II. LE BON COMBAT ?
J'ai repris le titre et les données d'un article dans le journal Libération, mais c'est tout ce que j'ai trouvé de bon dans ce fromage là...
Car enfin, c'est bien dommage que les motivations affichées soient encore une fois vindicatrices et bêtement alarmistes...
Ils m'amusent ces néo-conservateurs (sans jeu de mot) qui ont oublié que le Saint-Nectaire, par exemple, vient de voyageurs auvergnats partis tenter l'aventure dans des plats pays et qui ont rapporté une idées de recette en Auvergne. Ils oublient que la pomme de terre, base de la majorité des plats traditionnels franchouillards est venue d'ailleurs il n'y a pas si longtemps finalement ?
Certes, la situtation économique est alarmante sous certains angles de vue... Les petits producteurs qui essaient de bien faire leur travail (qu'y disent) pâtissent de la situation et les affaires vieillissent et ne se transmettent pas. Les zones fromagères se désertifient et des produits comme le XXXXX ou la YYYYYYY disparaissent. On nous parle de la tragédie d'une « société française, grand pays agricole qui n'est plus capable de maintenir la survie d'une agriculture pastorale ».
Rien que ça !
Et si bien faire son travail ne se limitait pas à être convaincu d'avoir un bon produit ? Mais également de monter un projet avec des débouchés, donc COMMERCIALISÉ ? Et si le monde de Heïdi n'était plus bon que pour nos souvenirs et le tourisme de terroir ?
Allez, on ne va pas s'énerver pour ces âneries (dans leur présentation. Je parle sur le fond, car j'ai bien aimé les formes ;-)), et restons sur les armes commerciales utilisées ou utilisables pour remettre le lait cru à flots et qu'il vogue de nouveau pour de grandes destinées.
Les solutions sont là, devant vos yeux. Faîtes vous mieux conseiller, et acceptez de remettre vos vieilles certitudes en question !
Car ce serait dommage de faire un aussi beau calendrier, de se donner les moyens d'avoir le devant de la scène médiatique pour porter des messages et discours négatifs... sans voie d'AVENIR (mondialisé). Ce serait alors nous donner un plaisir fugace, et ce serait bien dommage mesdames !
Allez, que diable, encore un effort, le MARCHÉ vous tend les bras... (et moi je vais essayer d'effacer ces images impudiques de ma mémoire pour me consacrer au VRAI plaisir de manger du fromage devant les pieuses images de Sainte Marie de Lourdes...)
III. LES BONNES ARMES NE SONT PAS TOUJOURS LÀ OÙ ON CROIT
Revenons sur ce qui ressort de cette communication, qui a fait le chemin à moitié ou tout à fait selon les posters.
Pas mal de sociétés en publicité fromagère choisissent délibérément de s'écarter de la logique de consommation, du consommateur centre de la préoccupation publicitaire... Seules certaines ont tiré les enseignements du commerce : Projeter la réalité du client (pas du fournisseur). Le célèbre B. a bien compris ça et a poussé le vice (c'est bien le cas de le dire) en zoomant encore et encore... Sur le produit, et le coupable ! Ou le L. qui nous hypnotise et ous fait trop envie !
Pourquoi faudrait-il que les sociétés qui produisent des bons, vrais, et sublimes fromages de terroir ne nous montrent que les origines du produits (et non plus le produit dans sa destination) ou alors des consommateurs vautrés dans l'herbe ou sur une table de pique-nique ? Façon chasse, pêche, nature et tradition... :-)
Ici on retrouve parfois les codes nature, montagne, etc. Mais ils sont atténués, mis en fonds, et on se focalise sur le produit et un consommateur auquel on n'a pas trop de mal à s'identifier (n'est ce pas maman ?) ou à se sentir proche... Sisi ;-) Reste encore un champ de possibilités voire nécessités important à parcourir, sans trop approfondir le sujet j'en vois plusieurs.
IV. CONCLUSION
Bravo. Courage. La solution, comme d'habitude, sera globale : technique, économique, marketing, commerciale, et publicitaire.
S'il vous plait ÉVITEZ les Nièmes discours démagos et de porter des messages qui gâchent tout dans des médias qui n'ont que ça à la bouche !
Marre de cette France qui joue perdante ! Sacrés Frenchies. They have the products, the know how, but are so stupid sometimes... soufflerait sans doute, amusé, l'ami comique troupier à son comparse Cf. PS de ce billet originel. Et si on lui donnait tord ?
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetVous avez choppé le virus !
catégorie(s) : Méthodologie - Opportunités
Par Marc JESTIN, le jeudi 1 décembre 2005 à 07:19Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Bienvenue dans la virtuelle réalité, celle là dans laquelle vous êtes entraîné sans même plus vous en rendre compte.
Normal, vous y êtes bien chez vous, et tout ce que vous faîtes est naturel.
Si vous recevez un courriel (email) du type :
De: Un ami à vous
À: Vous et quelques amis à lui
Objet: Excellent, à voir ABSOLUEMENT !!!
Tu vas adorer.
Pièce jointe "Sheswet.mpg"lien : http://www.samsung.com/se/current/campaign/d600/index_en.htmlien : http://www.2december.co.uk/
A+
Ton ami
Vous allez probablement :
- le lire,
- regarder ce que c'est,
- le diffuser et le transmettre à vos amis à vous !
Vous venez d'entrer dans l'ère du marketing viral.
Depuis la nuit des temps, l'Homme n'a qu'une envie, trouver des stimulations extérieures, et d'autre part se valoriser, s'enthousiasmer à raconter à ses amis, à montrer ce qu'il a vu, etc. Internet révolutionne le champ des possibles en la matière, et les meilleures sociétés commerciales l'ont compris.
Ce phénomène est une opportunité :
- pour les sociétés et indépendants capables d'imaginer, produire et diffuser ce type de supports,
- pour les vendeurs de produits et services, qui peuvent facilement, à moindre coût (ça dépend jetez un oeil à la campagne du D600 à mon avis ce sublime jeu virtuel a coûté son prix en développement), diffuser leurs spots.
- Détail amusant, ces spots dépassent toutes les frontières (géographiques, culturelles, etc) facilement et rapidement, là où les publicitaires étaient habituellement bridés par des règlementations ou organismes de contrôle (exemple chez nous le BVP), et ce sans qu'ils en portent la responsabilité...
Voilà une bonne raison pour soigner encore plus la qualité de votre communication, et bien analyser ce que vous mettez dedans : Elle peut être transmise rapidement, facilement, et sans surcoût. Dans le positif, comme dans le négatif (concurrents, organismes de contrôle, etc.).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa prospection, quoi quand comment pourquoi ?
catégorie(s) : Méthodologie
Par Marc JESTIN, le mercredi 30 novembre 2005 à 21:55Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La prospection est une démarche active, continuelle et obligatoire.
Elle ne peut pas être gérée indépendamment de l'action commerciale globale.
Si vous n'avez pas de dirigeant commercial pour gérer correctement cette action, et si il n'y a pas une parfaite synergie et inter-relation avec les autres actions de communication et commerciales, cela ne sera efficace au mieux qu'à 50 %, même si les sociétés spécialisées oublieront volontiers de vous le signaler.
Vous pouvez tout sous-traiter. Reste à savoir ce que déléguer et sous-traiter veut dire. Vous ne devez pas laisser libre champ, faire confiance dans l'absolu, et surtout laisser d'autres que vous orienter (pour des raisons de packaging de leurs solutions ou organisations) les solutions adoptées. Nous serons encore plus intransigeants sur les messages qui doivent tous rester votre mouture et l'identité de votre société.
Si vous n'en avez pas, repassez par la case 0 (business plan, étude de marché, définition du projet) et revenez ici plus tard !
0. FAUX DÉBAT
Tordons le cou aux faux débats pour savoir si on doit demander ou non à un commercial de téléprospecter et faire du phoning. Tout bon commercial quel qu'il soit doit avoir la « prospective attitude » en permanence, et quoiqu'on en dise. Certes, un commercial senior reviendra plus cher qu'une heure de phoning à 25-30 Euros de l'heure, mais il apportera autre chose, et l'exercice devrait lui apporter quelque chose également. Reste à savoir ajuster et présenter, comme à chaque fois, et éviter les déperditions en maîtrisant tous les rouages de l'organisation, des process, des outils...
I. Le FICHIER
C'est un élément essentiel de toute activité. Il est distinct par nature des autres fichiers de l'Entreprise pour mieux remplir sa fonction commerciale pure (Attention aux dérives de certains services, marketing, ADV, comptabilité, etc. qui voudront tenter de faire faire des choses aux forces de vente qui NE SONT PAS LÀ POUR ÇA !). Le fichier doit être
- mis à jour,
- fiabilisé,
- structuré et bien pensé pour intégrer des critères de sélection, des données utiles à l'action commerciale et au suivi des relances
- utilisé régulièrement, et donc réellement utile et pratique et perçu comme tel par les commerciaux et autres utilisateurs,
- avec un historique sérieux de la relation client (par données synthétisées, et reprenant les fiches contacts ou d'intervention). C'est là où on rentre dans les ambiguïtés et interelations avec les autres services... méfiance !
- avec des données les mieux normalisées possibles (pour ne pas vivre un enfer pour l'édition des Mailings avec des majuscules et minuscules, champs mal conçus, etc.).
II. Les ACTIONS
Elles sont de plusieurs types, peuvent être combinées, et doivent être préparées, planifiées, optimisées, adaptées et mesurées.
Les 3 familles d'actions de contact sont :
- le mailing, par courrier postal, télécopie ou courrier électronique, voire maintenant texto,
- le phoning, par téléphone ou autre médias (par exemple on commence à voir des prospecteurs sur des live chats Internet, messageries instantannées, par échange de texto, etc. – Le tout est d'être interactif instantanné à distance en s'adaptant aux méthodes préférées des prospects ciblés –),
- le meeting, soit la fameuse « prospection physique » : En tournées par zones, ou dans des meetings, salons, colloques, clubs de rencontres ou d'affaires, au tennis, dans un stade, etc.
III. La RELANCE et la PUGNACITÉ
Elles sont déterminantes et trop souvent négligées. Combien de sociétés ont été râvies de rappeler justement ce soir là où le patron a décroché directement, ou ce jour là où il y avait une grosse panne informatique et insatisfaction du fournisseur en place ? Et vous ?
Qui plus est une action doit toujours s'inscrire dans un calendrier globale, et on doit prendre conscience quand on la démarre et on la lance qu'elle va engendrer des tâches et actions, prévisibles ou imprévues. Au nombre de ces actions les relances, le renvoi de brochures et documentations, les rendez-vous à honorer qui eux-mêmes généreront des développements commerciaux.
Notons à ce sujet que les meilleures campagnes sont pluri-medias (on va par exemple prendre l'adresse de courrier électronique d'un contact pendant un appel) et il conviendra de bien définir les protocoles opératoires, qui fait quoi, comment, etc. avec les professionnels qui exécuteront ces tâches.
IV. REMARQUE SUR LES DEMANDES ENTRANTES
Ces demandes, parfois qualifiées de résultats de la « prospection passive ».
Voir notre billet Les appels entrants sont les plus rentables
V. LES OUTILS
Les outils d'une bonne prospection sont :
- 1 fichier bien qualifié au départ,
- 1 bonne préparation,
- 1 organisation parfaite, une planification adaptée et bien réfléchie,
- 1 planification réaliste,
- 1 fiche contact claire et bien ciblée par rapport à l'objectif défini, soit pour l'opérateur soit complétée par le prospect lui même,
- 1 compte rendu d'appel ou de contact,
- 1 suivi des actions,
- 1 tableau de bord complet,
- 1 débriefing et analyse permettant d'établir un plan de progression, et de réviser les plans d'actions,
etc.
Retenez enfin qu'on n'obtient pas toujours de résultats immédiats mais qu'une action a toujours un impact sur le moyen long terme. Les efforts d'aujoud'hui feront les ventes de demain !
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catégorie(s) : Responsable - Actualités
Par Marc JESTIN, le jeudi 24 novembre 2005 à 14:40Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
– sociale responsabilité : Un marché porteur
– sociale responsabilité : Un marché porteur
De plus en plus d'entreprises se positionnent sur le marché des produits socialement responsables. Elles cherchent à capter les 30 à 50 % de consommateurs sympathisants mais pas encore acheteurs réguliers. (La Tribune p. 32)
Le marketing fait ses effets. Reste à savoir si les réalisations seront à la hauteur des intentions (c'est le commercial qui en a la charge).
TraciT Technologies choisit Andrew WITTKOWER
catégorie(s) : Personnalités
Par Marc JESTIN, le mardi 15 novembre 2005 à 13:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le Dr Andrew WITTKOWER vient d'être nommé consultant sénior en Développement Commercial auprès de TraciT Technologies.
Nous vous joignons le communiqué de presse en langue anglaise, et nous remercions Bernard ASPAR, Président de TraciT Technologies pour cette information.
TraciT Technologies, a leading provider of advanced thick SOI based materials & technology announced today that Dr Andrew Wittkower, previously President of SOITEC USA, has become a Senior Consultant to the company and will act as its Business Development Advisor. Dr Wittkower will also assist in the expansion of TraciT customer portfolio in the USA and Canada. “TRACIT Technologies is growing. The arrival of Sam Guilaume as Sales Director (previously European Sales Director at Credence) and Jean-Marc Henry as Production Director (previously Production manager and Industrial Engineering Manager at ATMEL-Rousset) allows us to respond to volume requests from our customers” said Bernard Aspar, CEO of TRACIT Technologies and co-Founder with Jean-François Dunyach. "Andrew Wittkower’s expertise in building and developing relationships with strategic customers and marketing new products, will be invaluable as we seek to increase the adoption of our new materials for MEMS and Power IC’s devices. He has the experience and customer-focused skills to help TraciT Tech. grow rapidly." "In a short period of time, TraciT Tech. has established itself as a key player in a growing market segment," said Andrew Wittkower. “I look forward to helping TraciT Tech. successfully capitalize on the large market opportunity emerging around these advanced bonded structures."
About TraciT Technologies, SA Grenoble (France) based TraciT Technologies provides customized thick SOI materials, Debondable BSOI (D-BSOI™), Patterned SOI, Si-Si bonded wafers and fully processed layer transfer structures. Further details can be found at www.tracit-tech.com
Contact : bernard.aspar@tracit-tech.com
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetBonjour chez vous !
catégorie(s) : Responsable - Opportunités
Par Marc JESTIN, le mardi 15 novembre 2005 à 10:25Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
L'art du commerce et de la vente, est de connaître ses clients afin de leur apporter ce qu'ils attendent et de déclencher l'acte d'achat ou l'attachement (au produit, à la marque...) en s'appuyant sur leurs cordes sensibles.
L'évolution naturelle est donc de rentrer chez son client, dans sa vie, et pourquoi pas en lui apportant des services très très personnels ?
Coaching + santé + accompagnement client + sens du raisonnable = Mondial Assistance vient de signer un accord avec la Compagnie des Femmes afin de proposer un suivi médicalisé (infirmières) à des femmes ayant une surcharge pondérale ou du mal à trouver leur équilibre nutritionnel.
Le marketing individualisé a bien fait du chemin depuis le temps. Il a bien progressé également, dans les savoirs bien faire et dans l'intégration aux moeurs.
La tendance générale est une banalisation des offres qui arrange bien les professionnels offreurs. D'où une banalisation des comportements.
A contrario, une personnalisation de la relation client et de la communication. Celle ci est possible pour les plus gros, ou pour les sociétés qui choisissent de s'adresser à des niches de clientèle.
Dans le même sens, les offres de personnalisation viennent également contre-balancer le phénomène irréversible de banalisation (langues, produits, culture, etc.).
Cette tendance s'exprime au final par une extrème « industrialisation de la personnalisation » : coques normalisées mais dont on peut choisir la couleur, modèle de décoration mais avec la photographie de nos enfants, etc.
Le tribal c'est bien, mais quand madame ou monsieur rentre à la case, elle/il aime bien avoir son petit "soi"...
Revenons à notre exemple, dont on nous dit : « cet accompagnement a pour objectif de prévenir ou de lutter contre l’obésité de la femme, en s’assurant de la bonne observance des règles hygiéno-diététiques proposées par le médecin traitant. Au cours de rendez-vous téléphoniques réguliers, l’infirmière de Mondial Assistance France (...) Le médecin traitant est régulièrement informé du suivi et de l’état d’avancement du programme. »
Big Brother est là pour veiller sur nous... Qu'à cela ne tienne, non ? Après tout dans le bon vieux temps c'étaient les voisins qui essayaient de deviner en épiant. Maintenant que sont les sociétés qui vous veulent du bien... Reste à s'assurer que ce sera toujours le cas (qu'on ne nous veuille que du bien), et qu'on peut protéger des informations personnelles de divulgation. On touche là en effet à des informations à caractère très très personnel, voire ultra confidentiel, puisque d'ordre médical et psychologique.
Sur ce point, rappelons qu'il convient de prendre garde où vous mettez vos oeufs, y compris aux sociétés françaises qui sous-traitent dans des contrées plus « sauvages ». Que ce soit volontaire ou à l'insu des responsables, la localisation dans certains pays de non-droit ne facilite pas la maîtrise des bonnes pratiques.
C'est cela aussi, le développement commercial responsable...
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa question alternative n'a pas fait son temps !!!
catégorie(s) : Technique - Méthodologie - Idées reçues
Par Marc JESTIN, le lundi 7 novembre 2005 à 17:51Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Je remets ici un commentaire qu'un blogueur a supprimé de son blog sans même en avertir l'auteur (moi), ni même répondre à mes mails de contact fort sympathiques.
À ne pas recommander donc... En même temps le côté « too much » des accroches publicitaires auraient du nous mettre la puce à l'oreille.
Heureusement, j'avais pris soin d'en faire une copie, j'ai le plaisir de vous en livrer le contenu, amélioré au fil du temps et de mes relectures.
L'article : La fameuse question alternative a fait son temps
Mon commentaire qui a été supprimé :
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Commentaires
1. Le jeudi 3 novembre 2005 à 13:36, par Marc JESTIN
Bonjour Frédéric,
Bravo au passage pour votre site, votre livre, et la qualité de votre travail. Je retire !!! C'est rare que je le fasse, mais quand on m'y force...
Il est bien évident que certaines pratiques « agressives » et « massives » n'apportent pas toujours le meilleur crédit à nos professions.
Autre évidence selon moi : Nous aurions envie de réapprendre certaines choses à certains professionnels du télémarketing ou de la vente à l'arrachée. Leur objectif étant clairement et manifestement de jouer sur la crédulité des crédules et la naïveté des naïfs, et d'employer du personnel pas cher et peu qualifié, ce n'est pas demain la veille que ça changera (notons que ça a existé de tout temps)... Surtout que ça fonctionne !
Cependant, je continue de penser que les techniques de questionnement (questions ouvertes, semi-fermées, fermées, alternatives, qu'elles soient libres ou orientées) font partie des techniques de base du commerce.
Elles sont d'ailleurs partagées par d'autres métiers de la communication ou du management (journalisme, animation, coaching). Voir à ce sujet : commercial.axelere.com/in....
Affirmer que la question alternative a fait son temps à un commercial me semble revenir à dire au pianiste qu'il faut qu'il oublie tous les fa dièse dans son jeu... Et vous prenez ce challenge ?
Sinon, vous avez parfaitement raison : « Vendre, c'est faire acheter. » et il faut donc déclencher des mécanismes chez l'acheteur. Si la technique alternative entraîne des conséquences désastreuses, mieux vaut changer de registre.
Si ces techniques sont utilisées par des commerciaux de bon calibre, sincères et bien intentionnés comme ceux que vous coachez (extrait de votre introduction : « Or j'ai constaté que chacun de ces bon vendeurs ont en commun (...) et surtout un comportement naturel, franc, et direct qui séduit et donne envie aux clients potentiels d'acheter »), il n'y a probablement pas de soucis.
Ceci étant dit, il y a plusieurs variantes de commerciaux, et de clients. Il apparaît donc évident que nous devons adopter une position adaptée aux contextes de vente.
Bonnes ventes !
Marc
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetBid Management
catégorie(s) : Organisation - Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 4 novembre 2005 à 13:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
1. Gestion de projets spéciaux avant-vente : Le bid management est au Management, au Commerce et au Marketing ce que la mayonnaise est à l'huile, à la vinaigrette et au poivre, avec le mixer et son bol tout intégrés.
2. Gestion des offres
1. Gestion de projets spéciaux avant-vente
Encore un terme anglosaxon, bref, clair, explicite et sans équivoque : Bid Management.
Pour le comprendre, il suffira en principe de signaler ces quelques définitions litérales :
– to bid = soumissionner,
– a bidder = un soumissionnaire.
Un bid manager est :
– un chef de projet,
– un intermédiaire entre la Direction Commerciale et les autres Directions de l'Entreprise,
– et un négociateur, commercial à la place du commercial (*)
Le Bid Manager c'est un simili Chef de Produit chargé de créer un produit pour 1 client en 3 mois (ou moins si l'organisation commerciale est vraiment mauvaise), là ou le Chef de Produit a habituellement 5000 clients et 12 à 48 mois. Pour réussir sa mission, d'ailleurs, il prendra appui sur les Chefs de Produits. Et si l'entreprise est bien organisée, le Chef de Produit aura prévu avec la Direction des Business Operations, un processus « non-standard » avec des critères de qualification.
(*) Rappelons à toutes fins utiles que le commercial est un négociateur :
1. pour son Entreprise quand il est chez le client,
2. pour son client lorsqu'il est dans l'Entreprise.
Ces 2 aspects sont valables pour le Bid Manager, évidemment...
2. Gestion des offres
Bid Manager peut également être utilisé dans la terminologie anglosaxonne pour la gestion des offres, cette fois purement administrative ou automatisée. Le meilleur exemple récent est l'utilisation dans les systèmes de gestion des offres dans les systèmes d'enchères pour la publicité en ligne (Overture de Yahoo, Google, etc.).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLe marché porteur du Terroir sur le Net
catégorie(s) : Opportunités
Par Marc JESTIN, le jeudi 3 novembre 2005 à 22:01Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
C'est ce que nous rappelle « Lightman » alias Sébastien PISSAVY, l'inventeur et porteur du site de vente de produits cantalous en ligne testadaz.com dans son blog ce jour.
Ce marché est effectivement porteur. Les motifs à cette tendance sont nombreux et variés.
J'en veux pour illustration l'introduction de Christian GRELLIER – Le management du bon sens – (Dunod, coll. efficacité professionnelle) :
« La recherche 'd'identités refuges'.
L'identité n'est plus politique ou sociale (...) est désormais culturelle (géographique, historique, religieuse). On a besoin de s'inscrire dans une communauté d'appartenance (...). »
« Ce phénomène de 'tribus' (...) est à la source du renouveau de traditions régionales (...) et se traduit dans la vie culturelle. »
Nous savons que le Terroir, cette valeur fondamentale qui semble ne pas s'effriter et être une des seules à pouvoir résister à une société en accélaration , est de « nature » à obtenir l'intérêt et l'adhésion. On ajoutera que le Terroir essaie, lui, d'échapper à la bureaucratie et l'administration galopante. Il elle est synonyme de loisirs, libertés, proche de la valeur familiale (idéalisée), etc.
Notons que cela aboutit dans les régions à cette fameuse dualité : D'un côté ceux qui sont partis veulent pouvoir montrer 'leur pays' (statique et figé) à leurs petits enfants plus tard. De l'autre ceux qui y vivent veulent aller de l'avant et batir de nouveaux projets. C'est le constat que nous a rappelé Pierre-Joël BONTE, Président du Conseil Régional d'Auvergne, dans sa conférence sur l'attractivité des territoires à la rencontre Interclubs à Vulcania le 20 octobre dernier.
Dans tous les cas, je confirme que le terroir est un beau marché, qui n'a pas fini de porter. Qui plus est, comme il est éclaté, il s'accomode bien des nouvelles technologies, des outils de mise en relation One-to-One du Net. Je crois qu'il existe une place également pour l'individualisation : Les produits artisanaux permettent encore, dans une banalisation des produits, de s'offrir LE socle de pendule en pierre de VOLVIC (revenus modérés s'abstenir) unique, ou LE trophée ou cadeau en lave émaillée que personne d'autre n'a.
En matière de commerce, il y a une place surtout pour ceux qui sauront se la faire dans les nouvelles opportunités, nouveaux modes de distribution et d'intermédiation qui se créent et dont, évidemment, je ne peux dévoiler certains secrets ici.
Attention cependant à savoir gérer les évolutions et les changements de comportements. Il n'y a pas 1 marché mais des marchés du terroir... Gare à ceux qui jouent un peu trop avec l'authenticité : Recommandons l'authenticité et l'honnêteté dans le discours.
Enfin, pour les plus opiniâtres et doués, qui savent aller chercher les grosses commandes, le marché des entreprises et des comités d'entreprises offre de belles opportunités. J'aime à m'extasier devant la vitrine de cette boutique alsacienne par exemple !
Va falloir que j'pense à passer ma première commande moi d'ailleurs... Y a un rabais pour les bloggeurs (marketing social quand tu nous tiens :-) ?
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa fonction commercial 1ère créatrice d'emplois
catégorie(s) : Responsable - Identitaire
Par Marc JESTIN, le jeudi 3 novembre 2005 à 17:38Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le saviez-vous ?
D'après l'APEC, la fonction commerciale est de loin la 1° fonction d'embauche en France.
Son image s'est améliorée, elle est devenue encore plus une porte d'entrée vers d'autres missions dans l'Entreprise.
La fonction commerciale est de loin la première fonction d'embauche en France (cadres).
Avec 26 % des recrutements en 2004 soit 37 000 postes créés, elle est suivie par l'informatique (15% des recrutements).
En 2005, deux foix plus d'entreprises se sont engagées dans l'augmentation de leurs effectifs commerciaux.
« La fonction commerciale connaît en France une certaine réhabilitation, une amélioration de son image avec, en corollaire, un accroissement de son pouvoir d'attraction. »
L'image des métiers commerciaux s'améliore.
La maturité des candidats par rapport aux postes évolue, leurs motivations ne sont plus seulement des rémunérations élevées mais l'attrait pour la diversité et la richesse de ces métiers, et les perspectives d'évolutions dans les entreprises.
Les métiers commerciaux sont plus riches et plus diversifiés et les entreprises valorisent mieux ces fonctions en associant plus les équipiers à la définition des produits et des approches commerciales.
Une expérience commerciale est mieux valorisée maintenant vis-à-vis d'un employeur potentiel, et peut devenir un accélérateur important pour évoluer et progresser dans les filières professionnelles.
On peut noter également quelques évolutions dans ces domaines : externalisation croissante, rapprochement de métiers commerciaux et marketing et bouleversement des structures de relation client (nouveaux modèles liées aux nouvelles technologies : centre d'appels, sites web, etc.).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetUne force de vente, combien ça coûte ?
catégorie(s) : Organisation
Par Marc JESTIN, le jeudi 3 novembre 2005 à 00:08Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Quelques éléments de calcul... Que vous avez certainement déjà fait.
À moins que vous ne soyez de ces entreprises qui se disent que ça viendra bien assez tôt ?
J'ai trouvé cette démonstration par René MOULINIER (1) très pertinente, pragmatique et efficace : Un des indicateurs importants de la performance d'une force de vente est le coût d'un rendez-vous client. Il nécessite le calcul intermédiaire du coût total du vendeur (logistique, salaires et charges, frais, etc.) :
- compter le salaire chargé du représentant, à ventiler dans ses différentes activités productives (par clients, par produits, etc) et non productives,
- Ajouter la quote part du coût des autres intervenants qui interviennent sur ses actions et son encadrement, formation, etc. On se limitera en général à comptabiliser la quote part du temps du dirigeant commercial et de l'assistante commerciale,
- Ajouter les frais fixes et variables (coût locatif de bureau, voiture, téléphone, remboursements de frais, etc.),
- réduire 1. en ventilant les activités (visites versus autres), puis en calculant un nombre moyen de visites par an.
- Ne pas oublier d'ajouter les coûts des autres acteurs si certaines visites sont effectuées à plusieurs,
- Vous obtenez le coût moyen d'une visite client.
Ne pas laisser mijoter et en tirer des conclusions pragmatiques rapides dès le calcul effectué :-)
À voir également dans le même style, sur le sujet les coûts d'un directeur marketing l'approche budgétaire de Marketing to Business.
La force de vente s'évalue également selon d'autres critères : combien de rendez-vous faut-il mener pour convertir un prospect en client, quelles sont les durées d'engagement, ou de prise de décision chez mes clients avant qu'ils puissent souscrire à mon service, quel va être mon taux de transformation et à quelles étapes de la vente vais-je aller avant de perdre le gain de mon investissement ? Tout ceci concourt à un modèle économique viable (ou pas).
Si nous nous projettons dans une approche business plus globale et simplifiée, êtes-vous capable de répondre rapidement à ces quelques questions :
- Combien me coûte une acquisition client ? (en moyenne)
- Quelle est la part du coût de commercialisation par rapport à mon chiffre d'affaires ?
- et rapporté à la marge brute ?
- Qu'en est-il produit par produit ? (le prix du produit à décomposer par type de charges, dont commerciales)
- Quels ont été les frais liés à mon activité commerciale l'an dernier ?
Il existe pas mal de sociétés où, faute de management commercial, faute de comptabilité organisée, ces questions resteront encore longtemps sans réponses. Et pourtant quand on s'y penche, c'est vrai que les fonds de roulement nécessaires à cette fonction peuvent être étourdissants. Oui, mais je vois mal ce qui est plus IMPORTANT et URGENT, dans une entreprise, que d'avoir les moyens de recruter et conserver ses clients.
Il existe des sociétés (anglosaxonnes notamment), où quand on est dans une période de « STOP », les seuls recrutements qu'on n'arrête pas sont ceux des commerciaux, les budgets qu'on réduit les derniers sont ceux de la Direction Commerciale.
Ce qui compte, c'est de se confronter au sujet, et de le traiter avec soin et pragmatisme. Le plus tôt possible. Pour ce faire il faut lâcher un temps la « boule de cristal » qui a servi à faire des business plan, des prix, et des études de marchés. Il est d'ailleurs recommandé de laisser toutes ses croyances avant d'entrer.
On a beau avoir le plus beau produit du monde. Si personne ne le sait, et si personne ne l'achète...
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