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motiver commercial.

Les intermédiaires commerciaux : courtage, commissionaires et agence commerciale

catégorie(s) : Stratégie - Définitions - Juridique

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français :

• agence commerciale
• commissionnaire
• courtage ou apport d'affaires

rappel des statuts juridiques des intermédiaires commerciaux

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français.

Retenez que les tribunaux compétents peuvent être amenés, à la demande d'une des parties ou de leur propre initiative, à requalifier un contrat, quelles que soient les conditions que vous aurez prévues d'un commun accord. La prudence s'impose d'autant plus qu'il y a déséquilibre entre 2 acteurs : 1 personne physique et une personne morale par exemple.

En résumé, le droit des sociétés autorise 2 sociétés à faire beaucoup de choses comme elles l'entendent. Certains vides juridiques provoquent toutefois de grandes incertitudes à des conseillers juridiques que vous pourrez croiser...

Les particuliers sont beaucoup plus protégés. Il n'empêche que certains cas de figures sont réglementés y compris dans le cas de sociétés.

Avantages inconvénients de faire appel à ces intermédiaires commerciaux

Le principe général à retenir est la perte d'autorité et d'accès et contrôle du marché avec un risque de traîner des coûts commerciaux importants contre un gain (potentiel) de rapidité d'accès à ce marché à moindres coûts initiaux.

Un avantage sera de permettre de bénéficier, dans le cas d'un agent commercial par exemple, de son réseau de clientèle déjà établie. C'est d'ailleurs le principal avantage d'une externalisation commerciale en général. Le second étant que ces intermédiaires apportent souvent une valeur ajoutée à leurs clients en complétant votre offre, ce que vous feriez plus difficilement.

N'oublions pas que ces intermédiaires dans la commercialisation, hormis ces statuts particuliers, peuvent être des distributeurs ou intégrateurs, qui deviennent alors vos clients, et ne rentrent donc pas dans le même cadre. Il existe un cas extrème d'externalisation dans lequel vous confiez une partie de votre concept à développer par des partenaires bien particuliers : statuts de gérance mandataire, réseaux de franchise.

Dans tous les cas l'impact recherché est d'accélérer un processus de développement sans disposer des moyens financiers qui seraient nécessaires pour le faire en propre (en embauchant et en montant des réseaux commerciaux).

Pour ce faire, pas de secret, il faut intéresser et motiver vos vendeurs, toujours autant que lorsqu'ils sont salariés. Ne l'oubliez surtout pas, vous feriez une erreur trop évidente pour ne pas être classique et malheureusement courante.

Le monde a changé au siècle dernier (XXème). On nous a beaucoup dit que le monde a évolué de l'industrie au service (ce qui est globalement faux), il y en a certains qui vont devoir encore attendre pour voir, ôh surprise, que le vrai changement repose sur le fait que ce sont les sociétés de commercialisation, d'accès au marché, aux clients, qui prennent le contrôle. Wal-Mart, et bien d'autres sociétés de distribution ont montré la voie. Des modèles d'accès direct sont en train d'éclore et montrent la voie à d'autres.

D'un côté on nous dit que la vente directe a de l'avenir, de l'autre on constate que les intermédiaires ne se sont jamais aussi bien porté.

En principe, je recommande à mes clients quand ils le peuvent de conserver une relation directe avec leurs clients, quite à devoir déléguer certaines actions à l'extérieur de l'Entreprise.

N'oublions pas qu'après son savoir faire et sa stratégie, la valeur d'une Entreprise est donnée par sa valeur de marque et la valeur que représentent ses clients.

Responsable de la promotion des ventes

catégorie(s) : Définitions

Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel.

Nature du travail

À la chasse au client

L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits.
Pour conduire toutes ses actions, ce stratège dispose d'un budget promotion. Lorsqu'une campagne prend fin, sa mission se poursuit par l'étude de l'impact de l'opération sur les ventes.

Conditions de travail

Un travail d'équipe

Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité.
Ses responsabilités sont importantes : il peut gérer un budget promotion des ventes de plusieurs millions d'euros. Rattaché à la direction marketing ou commerciale, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre.
Les horaires de travail sont assez importants, surtout dans la grande distribution. Le métier nécessite par ailleurs de se rendre sur le terrain, dans les magasins, afin de former les équipes commerciales et de réaliser les opérations promotionnelles. La préparation de ces actions implique de travailler en dehors des horaires d'ouverture et de fermeture des magasins, et le samedi.

Vie professionnelle

Expérience exigée

Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation.
Plusieurs évolutions sont possibles pour un responsable de la promotion des ventes : il peut accéder à la direction commerciale ou marketing, intégrer une agence de conseil en promotion des ventes, ou créer sa propre agence.

Rémunération

La rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros.

Compétences

Un négociateur hors pair

Impossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication.

Accès au métier

Plusieurs profils

Un niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.

• BTS Management des unités commerciales  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Formation (bac + 3) axée, entre autres, sur le marketing, des écoles de gestion et de commerce (EGC), dépendant des chambres de commerce et d'industrie
• Licences professionnelles (bac + 3)
• Institus universitaires professionnalisés (IUP ) en commerce : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent  des masters pro IUP. 
• masters professionnels (bac + 5) axés sur le marketing : marketing appliqué, mercatique opérationnelle, marketing et stratégie, marketing et production...

Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé.

Source ONISEP

Prospection commerciale

catégorie(s) : Définitions

Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.

C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

• La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

• La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

Pourquoi prospecter ?

Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est  pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable.

Il faut prospecter car :

• Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs (churn, ou taux de résiliation).
• Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,
• La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,
• les actions de prospection permettent de re-motiver l'équipe commerciale.

La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc.

Planifier et organiser sa prospection

Afin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Elles interviennent sur :

• Le choix des cibles de prospects en fonction des critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l'Entreprise…), afin d'améliorer le plus possible l'efficacité et le rendement des mailings
• Le choix du contenu et de la présentation des mailings
• Le choix du média (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)

Qui prospecter ?

Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

• de leur implantation géographique
• du potentiel d'achat
• d'autres critères spécifiques comme, par exemple, l'âge ou/et du sexe ou/et la catégorie socioprofessionnelle
• l'action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée, de plus, par des questions filtre utilisées en début de communication téléphonique ou par des techniques d'accroches ciblées.

L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible. Elle utilise pour ce faire des bases de données et des logiciels de géomarketing. Pour une activité plus simple, de bonnes chaussures et un bon esprit d'observation sont souvent bien utiles.

On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs.

Les moyens

La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.

Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :

• la force de vente,
• le marketing direct (porte-à-porte, promotion, couponing, échantillonnage),
• le télémarketing ou télévente,
• les foires et salons professionnels,
• les mailings (sous toutes leurs formes).

La prospection commerciale téléphonique

La télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée. Elle est bien connue et structurée aujourd'hui par les professionnels. Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :

• Comprendre qui sont les décideurs potentiellement intéressés par les compétences et les offres de l'entreprise
• Définir les différents messages qui permettent de présenter en quoi l'entreprise est différente de tous ses concurrents
• Identifier les coordonnées des décideurs, leurs fonctions et le métier de leurs entreprises
• Téléphoner pour prendre un rendez-vous
• Savoir susciter l'intérêt du prospect et répondre à ses objections
• Convenir d’une date commune de rendez-vous
• Confirmer le rendez-vous 24 h à l’avance
• Préparer le rendez-vous (questionnements, argumentaires, références).

La prospection commerciale électronique

La prospection commerciale électronique est la plus connue et la plus sophistiquée des techniques d'emailing commercial.

L'emailing est préféré au fax ou au courrier postal en raison de :

• son coût extrêmement faible (quasi nul),
• son extrême rapidité (ou plutôt son instantanéité),
• la possibilité qu'il offre d'insérer des liens cliquables vers d'autres documents, en particulier vers le site de l'entreprise,
• la possiblité d'atteindre directement certains individus ciblés,
• la facilité de transmission qui augmente la cible potentielle,
• les nombreuses possibilités d'enrichissement par tracking qui permettent un excellent suivi statistique
• etc.

En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, les mailings présentent l'intérêt à moyen long terme de véhiculer l'image de l'Entreprise et d'accroître sa notoriété spontanée et qualifiée. À ce titre, ils entrent dans le cadre de la démarche globale de l'Entreprise. Ils sont donc rattachés non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client (CRM) selon l'organisation choisie.

Formation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue.

Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous).

Introduction

Les formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise.

Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires.

Définition d'une formation commerciale

Les employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation.

Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée.

C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être.

Les différentes formations commerciales

• Formation sur l'accueil téléphonique (Téléprospection, Télémarketing)
• Formation sur les différentes fonctions du Marketing direct
• Comment accueillir et vendre en face à face
• Quels sont les méthodes et techniques de vente
• Comment améliorer la qualité du service client
• comment améliorer le management et coaching de commerciaux
• Comment motiver ses collaborateurs
• Comment faire une présentation orale de projets
• Comment choisir les méthodes et techniques de négociations
• le merchandising et l'organisation des rayons
• méthode de vente complexe et outils de travail en équipes
• Gestion du temps, gestion de projets

Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns.

La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante.

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :

• Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union Européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher,
• Le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial,
• L'externalisation de certains services et le développement des centres d'appels plus performants car moins coûteux, diminuant potentiellement le nombre de commerciaux itinérants,
• Nouveaux logiciels de gestion commerciale et de gestion de la relation client qui doivent pouvoir être utilisés au mieux,
• Marchés de plus en plus changeants,
• Clients toujours plus exigeants.

Une formation commerciale permet :

• d'identifier le profil de commercial, ses points forts et ses axes de progression,
• de faire le point sur l'attitude d'un commercial et ses comportements vis à vis de la clientèle,
• de redynamiser les capacités commerciales des vendeurs,
• de définir un plan opérationnel personnalisé, adapté au objectifs propres de l'entreprise et du commercial.

Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise.

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

Coaching et accompagnement

catégorie(s) : Citations

Un manager commercial est tout à la la fois celui qui doit motiver, gérer, mettre la pression (pas le stress), mais également coacher ou accompagner ses vendeurs pour les amener à progresser, individuellement et collectivement.

Rappelons quelques principes de base du coaching ou de l'accompagnement professionnel...

« Si je réussis à accompagner un être vers un but précis, je dois le chercher là ou il est et commencer là, justement là. Celui qui ne sait pas faire cela, se trompe lui-même quand il pense pouvoir aider les autres. Pour aider un être, je dois certainement comprendre plus de lui, mais d'abord comprendre ce qu'il comprend. Si je n'y parviens pas, il ne sert à rien que je sois capable et plus savant que lui. Si je désire avant tout montrer ce que je sais, c'est parce que je suis orgueilleux et cherche à être admiré de l'autre, plutôt que de l'aider. Tout soutien commence avec humilité devant celui que je veux accompagner, c'est pour cela que je dois comprendre qu'aider n'est pas maîtriser, mais vouloir servir. Si je n'y arrive pas, je ne puis aider l'autre. »

La pensée de Sören KIERKEGAARD (dont nous avons célébré le 150ème anniversaire de décès le 11 novembre 2005) est semée d'éléments inscrits dans son contexte historique, et de son histoire douloureuse. De cette douleur, sont sorties quelques révélations intéressantes, par exemple : « On ne peut comprendre la vie qu'en regardant en arrière ; on ne peut la vivre qu'en regardant en avant. »

Offrons-nous enfin ce petit bonus :

• « Plus on pense de façon objective, moins on existe. »
• « On a plus perdu, quand on a perdu sa passion que quand on s'est perdu dans sa passion. »
• « Il y a deux façons de se tromper : L'une est de croire ce qui n'est pas, l'autre de refuser de croire ce qui est. »
• « La vie n'est pas un problème à résoudre mais une réalité dont il faut faire l'expérience. »
• « La mère aimante apprend à son enfant à marcher seul. »

Sam WALTON (29 Avril 1918 – 6 Avril 1992)

catégorie(s) : Stratégie - Citations - Personnalités

Sam WALTON est le fondateur de Wal-Mart. Wal-Mart est la première chaîne de commerces de détail mondiale, à peine quelques années après s'être lancé de rien sur le territoire mûr des États-Unis d'Amérique. Il est un de ces hommes qui saisissent les opportunités, n'abandonnent jamais une idée et sont tenaces à surmonter toutes les difficultés. C'est un homme d'exception, à qui on doit par exemple cette citation : « Il n'y a qu'un patron (...) »

Sam WALTON est né le 29 mars 1918 à OKLAHOMA...

Il a marqué l'histoire du business et nous lègue sa fameuse stratégie P.O.C.K.E.T.S. pour Wal-Mart :

(retrouvez la version anglaise de P.O.C.K.E.T.S. ci-après {*})

Sa BIOGRAPHIE :

Après sa naissance, il vit avec sa famille dans une ferme jusqu'en 1923 où son père décide que l'exploitation n'est pas assez profitable et que toute la famille se déplace vers le MISSOURI. À l’âge de 8 ans, Sam WALTON est le plus jeune chef dans l’Eagle Scout. Il débute ainsi une longue série d'exploits.

En grandissant Sam WALTON reste un garçon ambitieux. Il joue au basket-ball et au football (américain) au Lycée HICKMAN en COLOMBIE. Il est le play-maker de son équipe de football qui remporte le titre d'état en 1935. C'est toujours un étudiant d'honneurs. En plus d’être sportif et intelligent, il est une figure politique à l'école. Il est le Vice-président de sa Classe Junior et Président de l’association étudiante.

Du fait de la crise économique dans cette période, Sam WALTON est contraint d’aider son père en travaillant dans plusieurs domaines. Quand il termine ses études au lycée, il est élu le Garçon The Most Versatile dans sa classe. Malgré toutes les difficultés qu'il rencontre, Sam WALTON ne perd jamais espoir. Il décide de se spécialiser en économie à l’université du MISSOURI. Il travaille en parallèle de ses cours. Il est membre dans différentes associations étudiantes.

Quand Sam WALTON obtient son diplôme en 1940 il est élu Président permanent de sa classe. Trois jours après la réception de ce diplôme, il entre dans le monde du travail en tant que Management Trainee chez JCPENNEY. Il gagne alors un salaire de 75,00 $ par mois.

Il acquiert beaucoup d'expérience mais il doit démissionner pour s'engager au service de l'Armée pendant la Deuxième Guerre Mondiale (1942). En parallèle, il travaille chez DuPont à l'usine de munitions d'OKLAHOMA. C’est dans cette période que Sam rencontre sa future femme Hélène ROBSON. Ils se marient le 14 février 1943 (jour de la Saint-Valentin). Ils ont quatre enfants : Samuel Robson, né en 1944, John Thomas en 1946, James Carl en 1948 et Alice en 1949.

En 1943, Sam sert au service de renseignements de l'Armée. Il est chargé de la sécurité des usines d'avions et les camps des prisonniers de guerre. Il quitte le service avec le grade de Capitaine.

Il veut posséder son propre magasin.

Pendant la crise de 1945, Sam achète un magasin dans NEWPORT avec l'aide de son beau-père. Il lui emprunte 20 000,00 $ en plus des 5 000,00 $ qu’il a réussi à économiser de son travail. Le magasin de Sam est une franchise des BUTLER BROTHERS. Ce magasin a réalisé des ventes et des profits dans six états. Sam s'assure de sa réussite en :

• approvisionnant correctement toutes les planches avec un grand choix de marchandises à des prix bas ;

• plaçant le magasin au centre ville pour qu’il soit accessible à la plupart des clients ;

• suivant une stratégie d'ouverture durant les fêtes et plus tard que ses concurrents ;

• achetant directement au grossiste ce qui lui a permets de baisser ses prix par article, vendre une quantité plus grande de marchandises et ainsi augmenter son volume de ventes et ses profits.

Suite à ses idées innovantes, le magasin de Sam WALTON acquiert une très grande notoriété. En 1951, son propriétaire décide de donner cette affaire à son fils. Sam WALTON gagne une somme de 50 000 000 $ avec laquelle il achète un emplacement dans BENTONVILLE dans l'ARKANSAS, qu'il appelle WALTON 5 & 10. Pour présenter son magasin à la nouvelle ville en juillet 1950, WALTON organise sa première promotion de ventes, appelée « la remodélisation de la vente ». Il organise ensuite une grande ouverture en mars suivant. En 1954, Sam WALTON est élu au conseil municipal dans le service hospitalier et il lance un petit programme de base-ball de Ligue dans la ville.

La plupart des personnes ne réussissent pas à faire plusieurs choses en même temps mais Sam WALTON a l’intelligence de pouvoir travailler sur plusieurs tâches. Il décide de commencer un deuxième magasin dans FAYETTEVILLE, au sud de BENTONVILLE nommé aussi WALTON 5 & 10. En voulant un bon manager à ce nouveau magasin, il embauche Willard WALKER, le manager d'un bazar TG*Y dans Tulsa. Pour tenir le leadership de ses magasins, Sam WALTON apporte toujours et encore des idées nouvelles :

• le concept de libre-service. Il remplace les caisses qui sont partout dans le magasin par des caisses à la sortie où les gens payent toutes les marchandises en même temps ;

• Des packs de bonnes marchandises avec différentes promotions pour attirer plus de clients ;

• Un magasin toujours propre avec des personnels motivés.

Avec l’aide de son frère, son beau père et son beau frère, Sam WALTON réussi à ouvrir plusieurs magasins dans plusieurs états. Pour motiver ses managers, Sam WALTON leur propose de les associer. Cela incite les managers à maintenir les résultats à leur maximum et de prend soin des magasins comme s’ils étaient les leurs. En 1962, Sam et son frère possèdent 16 bazars dans l'ARKANSAS, le MISSOURI et le KANSAS. Tout ceci est réalisé en s'appuyant sur toutes ces idées et nouvelles techniques de gestion. Wal-Mart démarre en 1962 et devient le magasin de détail numéro un du monde. Aujourd’hui, plus de 600 000 Américains y travaillent.

La raison du succès de Wal-Mart est la mise en oeuvre des nouvelles idées que Sam WALTON a en pensant à ses clients : Que veulent-ils ? Comment puis-je leur faciliter la vie ? Comment les rendre les plus satisfaits possible ?… Chaque année, chaque magasin donne une bourse à un senior d’un College, aide les associations caritatives locales… Wal-Mart suit les pensées de Sam WALTON qui dit : « Chaque magasin de Wal-Mart devrait refléter les valeurs de ses clients et soutenir la vision qu’ils tiennent pour sa communauté. ».

Sam WALTON fait bonne impression partout dans le monde. Ses idées inspirent beaucoup le commerce de détail. Il fait beaucoup plus qu’un simple manager peut faire pour son entreprise. En 1992, il est honoré par le président George BUSH qui lui remet la médaille de la Liberté. Pour cette occasion il dit :

 « Notre secret, c’est de travailler tous ensemble; C'est comme ça que nous réduirons le coût de la vie pour tous, pas seulement aux États-Unis. Nous allons donner au monde une opportunité de voir ce c'est que de pouvoir économiser et d'avoir de meilleures conditions de vie. Nous sommes fiers de ce que nous avons accompli ; nous avons à peine commencé. »

"We're all working together; that's the secret. And we'll lower the cost of living for everyone, not just in America, but we'll give the world an opportunity to see what it's like to save and have a better lifestyle, a better life for all. We're proud of what we've accomplished; we've just begun." (The Wal-Mart Story)

{*} P.O.C.K.E.T.S., la stratégie de Wal-Mart en version anglaise :

Qu’est-ce que le management commercial à temps partagé ?

catégorie(s) : Définitions

Le management commercial externalisé permet à toutes les entreprises, de bénéficier des services d’un Manager Commercial à temps partagé pour...

– Animer, suivre, dynamiser et former une équipe de commerciaux,
– Animer votre réseau commercial,
– Développer vos ventes,
– Améliorer vos organisations,
– Définir et gérer vos outils commerciaux,
– Former et motiver vos vendeurs.

Ce monde de fonctionnement ouvre des nouvelles perspectives même aux plus petites organisations.

Les domaines d’interventions concernés sont :

– Audit de l'organisation commerciale,
– Optimisation de l’organisation commerciale,
– Mise en place d'outils de suivi d'activité commerciale et analyse des indicateurs de performance,
– Participation au recrutement de commerciaux ou de managers commerciaux,
– Lancement de nouveaux services, ou la conquête de nouveaux marchés,
– Et tout ce qu'un directeur ou manager commercial pourrait être amené à effectuer dans l'Entreprise.

Le manager peut effectuer cette mission pour quelques entreprises, dans un secteur d’activité différent du vôtre ou non.

Vous êtes dirigeant(e) d’une société ? Vous assumez de multiples tâches en même temps (gestion, finance, technique,…) ? Vous avez des commerciaux que vous n'avez pas le temps de manager ? Vous ne pouvez pas recruter un manager commercial à temps complet ou la taille de votre entreprise ne le justifie pas ?

Alors comment faire pour s’offrir les services d’un Manager Commercial ? Comment faire lorsque vous savez que la performance des ventes est vitale pour votre Entreprise ? Comment faire lorsque vos besoins ne justifient pas l’embauche d’un Manager Commercial à temps complet voire même à temps partiel car votre activité n’est pas constante ?

Le prestataire auquel vous ferez appel va vous apporter une solution simple, rapide, économique et efficace.   C’est l’externalisation de la gestion de vos ressources, compétences, et outils liés au développement commercial de votre Entreprise.

Les avantages du management commercial à temps partagé :

Vous vous simplifiez la vie.
Vous vous libérez du temps.
Vous réalisez  des gains directs et indirects par rapport à un statut salarié.
Vous faîtes l'économie de soucis et de nuits blanches à ruminer un recrutement raté, des primes de licenciement ou autres « transactions ».
Vous ne payez pas de charges sociales pour le manager commercial.
Vous avez la possibilité d'augmenter le nombre de propositions commerciales.
Vous avez un suivi plus soutenu de l’activité de vos commerciaux ce qui mène à une augmentation du nombre d’affaires concrétisées.
Vous avez une assistance professionnelle pour la prospection de vos commerciaux.
Vous avez un coaching régulier de vos commerciaux.
Vous avez une assistance dans le recrutement de vos commerciaux.

Vous avez la possibilité d'analyser vos outils de vente.
Vous avez la possibilité d'analyser le choix et le suivi des objectifs.
Vous avez la possibilité d'analyser les tableaux de bord des commerciaux.
Vous avez la possibilité d'analyser et d’améliorer votre organisation commerciale.
Vous avez la possibilité d'analyser et d'améliorer les méthodes et canaux de prospection.
Vous avez la possibilité de faire évoluer vos outils, vos argumentaires, vos méthodes de prospection pour aXelerer votre développement.
Vous avez un réponse à la plupart de vos questions.
Vous apportez des solutions à tous vos situations pénibles.

Pour vos besoins de management commercial externalisé, consultez la société aXelere. Descriptif de l'offre : sur notre site :.

Profil de...

catégorie(s) : profils

Objectif : Proposer mon expertise commerciale à une entreprise d’envergure internationale à l'export ou l'import, contribuer à son évolution et rendement commercial par le biais de mes compétences :

– 14 ans de parcours commercial aux États-Unis dont 10 ans à l'export, en majorité avec des clients européens,
– B to B, négociations commerciales,
– Autonome et animateur d'équipe commerciale et de réseaux de distributeurs,
– Bac + 5, École de commerce,
– Bilingue Anglais, espagnol courant,
– expérience en milieu multiculturel,
– Motivé, expérimenté, professionnel, entièrement disponible, productif.

Je souhaite proposer mes compétences visant un poste de Responsable Commercial Bilingue Anglais, Responsable Export, Chef de Zone Export, Chargé d’affaires International.

Durant mon parcours commercial de quatorze ans aux USA, je me suis impliqué dans un cadre international en tant que Responsable Commercial dans :
– L’import/export : la grande distribution, l’agroalimentaire, les biens de consommation, les matériaux chimiques du bâtiment et le conseil export,
– Les solutions de gestion informatisées (hardware et software) et les systèmes de télécommunication pour réseaux d’entreprises,
– L’espace publicitaire et la vente média presse.

Mon expérience B to B m'a permis de développer de nouvelles gammes de produits au cœur d'industries variées et vis à vis de décideurs issus d'horizons culturels différents. Elle m'a permis également de définir et appliquer la politique commerciale, de structurer, animer, motiver et développer un réseau de commerciaux, de distributeurs et de grands comptes clients toujours à un niveau très performant.

J'ai pu être efficace à des postes commerciaux et de consultant à l’international :
– Dans l’industrie informatique, ma dernière expérience aux US en qualité de Responsable Commercial chez Deco Solutions, s’est déroulée de façon positive chez un éditeur de logiciel de gestion pour les points de vente de chaînes franchisées fast-food + distributeur de matériel informatique (DELL, ParTech, Micro-Touch, Lexmark, Xanboo).
– Chez Increte Systems comme Chef de Zone Export, où j’ai prospecté, coordonné et développé des distributeurs et installateurs dans des territoires totalement nouveaux. J’ai généré un volume d’affaires d’$1,5 million par an sur les ventes de licences d’exploitation exclusives et matériaux de finition de surface sols et murs pour béton décoratif sur quatre continents. Je suis intervenu au niveau de la prescription, de la production (contrôle qualité), le support technique et R&D, la formation, les salons et les séminaires, la logistique, le service (suivi des chantiers), et la politique budgétaire.
– Chez Global Trading Networks, comme Directeur Marketing et Manager Export, véritable consultant au développement export, dans le courtage de biens de consommation et l’agroalimentaire en surplus, le conseil aux entreprises innovantes, la mise en place de partenariats de distribution et de production, ainsi que des projets de financement.
– Chez Ameurasia comme Chef de Zone Export Europe, dans l’exportation pour la grande distribution agroalimentaire, chargé d’établir des contrats de vente importants, grâce à mes capacités relationnelles.

En tant que Chargé d’affaires export au sein de votre structure, je peux effectuer les missions suivantes :
– Recherche de partenaires acheteurs et fournisseurs, de débouchés commerciaux,
– Missions export et représentation commerciale, Veille concurrentielle ,
– Portage et accompagnement commercial pour les nouvelles technologies à l’international ,
– Trading de surplus de marchandises,
– Étude de marché quantitative, qualitative,
– Analyses / mapping stratégiques,
– Analyse de rentabilité par produit,
– Formalisation du plan de développement de l’entreprise,
– Réalisation de dossiers de financement (français ou européen / américain) / recherche de financement,
– Business Planning.

Quelques références de grands comptes clients avec lesquels j’ai déjà traité commercialement : Subway, Lafarges, Bouygues, Saint Gobain / Weber & Broutin, Italcementi group / Ciments Français, Dell, Microtouch, Canon, Lexmark, NEC, Northern Telecom.

Mon parcours auprès de clients Européens :
– Chez Increte Systems, j’ai développé une clientèle dans les pays Européens suivants :
   – En Bulgarie, Russie, Serbie, Slovénie, Ukraine, Roumanie, Géorgie, Lettonie, Lituanie, République Tchèque et Slovaquie pour ce qui est des pays de l’Est et des Baltiques,
   – En France, Belgique, Allemagne, Pologne, Angleterre, Irlande, Suède, Grèce, Italie, Espagne, Portugal, Autriche et en Hollande pour ce qui concerne les pays d’Europe de l’Ouest.
– Chez Deco Solutions, nous avions des revendeurs en France et en Allemagne.
– Chez Ameurasia, Inc., j’étais Chef de Zone Export Europe et j’ai donc exporté des containeurs de denrées alimentaires vers la France et d’autres pays Européens.
– Chez Global Trading Networks, j’étais en permanence en contact avec des PME Françaises et Européennes pour les aider à développer un potentiel sur les territoires Nord et Sud américains.

Je me propose de mettre ces diverses aptitudes au service de votre entreprise en tant que chargé d’affaires export.

Mon parcours multiculturel (bilingue anglais et espagnol), ma formation technico-commerciale à l’IDRAC Paris, mon expérience commerciale B to B à l’international, ma connaissance et mon goût pour la stratégie marketing et le développement commercial à l’international, ainsi que ma capacité d'adaptation et mon goût du challenge me permettront de réussir avec vous.

Je trouve les contacts humains et la vente export particulièrement gratifiants et je dispose d’une mobilité internationale totale et une disponibilité immédiate.

CE PROFIL M'INTÉRESSE

Quelle rémunération pour mes commerciaux ?

catégorie(s) : Stratégie - Management

Cette question est lourde de conséquences, et nous ne prétendons pas ici remplacer les conseillers en politique de ressources humaines, conseillers juridiques et sociaux, etc.

Nous rappelons quelques bons principes pour déterminer les méthodes de rémunération des commerciaux (ou inversement quels éléments permettent d'évaluer les propositions des employeurs).

La politique de rémunération des commerciaux est un chantier important car elle détermine durablement la vie de l'Entreprise et ses performances.

Le commercial va évaluer sa rémunération globale comme une rémunération intégrée, sur objectifs atteints, mais également pouvoir sentir ce que l'Entreprise lui propose au regard du marché et des potentialités de réalisation réelles. Il veut pouvoir espérer un surplus de salaire si ses performances sont très bonnes. Sa rémunération lui permet d'atteindre ses visées d'un statut social important.

L'employeur doit pouvoir attirer des candidats tout en maîtrisant ses coûts commerciaux et sa marge nette. Il veille à ce que cette politique de rémunération soit un véritable moyen de mettre sa stratégie commerciale en oeuvre et de motiver ses commerciaux.

La rémunération se compose :

• d'un salaire fixe,
• d'une part variable.

Rappelons qu'en France le salaire minimum est le SMIC, mais que la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.

1. une commission qui récompense les résultats numéraires du commercial,
2. une prime qui récompense la performance (cf. billet efficacité commerciale) au sens stratégique du terme,
3. des remboursements et avantages en nature,
4. un intéressement aux résultats de l'entreprise (au même titre que l'ensemble des salariés),
5. adossé au système d'intéressement ou indépendamment, un bonus dépendant d'une évaluation globale (cf. système anglo saxon de bonus).

Les remboursements de frais et avantages en nature ne forment pas une rémunération en tant que telle. Il est important de les intégrer dans l'analyse (véhicule de fonction ou de service, autres) car ce sont des avantages financiers dans la mesure où ils évitent au commercial de puiser dans sa rémunération pour satisfaire des besoins élémentaires : se nourrir, se déplacer, parfois se loger, etc.

LE FIXE Il peut être considéré comme la rémunération d'un travail de fond, ou comme une rémunération pour disposer d'une compétence et expérience acquises, ou comme une commission minimum (si tant est que la commission n'est effectivement calculée qu'à partir d'un seuil).

LE VARIABLE

L'ensemble des éléments de rémunération doivent être équitables et mesurables sur une période donnée préalable à la fixation des montants de rémunérations variables. Mieux vaut ne pas trop compliquer les choses afin d'éviter ensuite des erreurs, ou des lourdeurs de gestion.

• LA PRIME
  

C'est une rémunération fixée en fonction d'un objectif précis, contrepartie d'une performance. Elle peut être multiple décomposée en objectifs mensuels et trimestriels, et peut être du tout ou rien (versée uniquement sur atteinte stricte de l'objectif) ou indexée suivant un mode de calcul simple. La prime oriente les vendeurs en fonction de la stratégie commerciale. Elle est réactualisable et renégociable par périodes. Elle permet de bénéficier d'une grande souplesse dans sa détermination d'une part et dans la mise en place de tactiques pour atteindre les objectifs globaux de l'Entreprise d'autre part. La prime est en général plafonnée, mais un système permettant de prolonger l'effort au dela de l'atteinte des objectifs est recommandé (primes multiples additionnelles, ou mode de calcul ouvert).

• LA COMMISSION
  

C'est en général une rémunération proportionnelle à un résultat. Elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateur (ou de l'agent commercial ou du partenaire commercial externe). Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission importante dans des cas où les vendeurs sont des preneurs de commandes ou sont assis sur des volumes d'affaires ne demandant pas d'efforts particuliers. Le système de commission peut être décourageant ou décalé si le délai de concrétisation des affaires est long. Il conviendra également de se demander si on paie une affaire sur un chiffre estimatif (dans les métiers où cela est possible, comme opérateur télécom ou métiers de services), ou facturé, ou réglé et encaissé par l'Entreprise.
La commission est proportionnelle à la marge, ce que nous recommandons lorsque c'est possible. À défaut il conviendra de pondérer le chiffre du CA d'indicateurs de positionnement stratégique et de marge. Pour faciliter les calculs, on peut également fixer un prix de revient de référence, la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence référent étant utilisée pour le calcul de marge.
Dans les cas où le chiffre d'affaires et la marge peuvent varier consécutivement à l'action du commercial, il conviendra de mettre en place un processus engageant et protégeant les directions techniques et opérationnelles de dérappages du commercial. Le commercial ne sera rémunéré que sur la partie qui a porté à négociation, et sera rappelé en cas de modification ultérieure du devis (pour re négociation), mais pas en cas de dépassement, par exemple, des volumes horaires assignés à cette affaire du fait d'une mauvaise gestion du projet après-vente.

• LES AVANTAGES ET GAINS EN NATURE
  

1. Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Veillez donc à ce que ces cadeaux d'exception, ou incentives, soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.
2. Frais de déplacements : Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.
3. un logement de fonction, ou des facilités de logements lors de déplacements pourront également être négociés et négociables et concourreront à une forme d'avantages pour les commerciaux (qui préfèrent tous le Hilton au Formule 1).

Tous les cas d'avantages et de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Il convient de veiller à préserver l'égalité entre les commerciaux, l'équité même (y compris dans la sectorisation, mais ceci est un vaste et autre débat).

L'ensemble de ces éléments de rémunération sont à ajouter les uns aux autres pour évaluer vos coûts de commercialisation, qui sont à ponctionner sur la marge brute pour l'analyse des résultats de l'Entreprise dans son business plan. Certains indicateurs simples sont également à garder à l'esprit pour évaluer des décisions commerciales par rapport à des raisonnements pragmatiques (est-ce rentable de faire 3 rendez-vous avec 200 km de déplacements pour effectuer cette vente ou cette marge brute avec ce client ?).

QUELQUES CONSEILS PRATIQUES

• Prévoyez un forfait avec choix par l'intéressé(e) : le forfait sera vu comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction selon les cas, et chacun peut ainsi s'organiser au mieux des intérêts de tous (passer dans la famille),
• Prévoyez un plafonnement des frais avec système de dérogations, exigez les justificatifs complets,
• pensez à contre signer les notes de frais et en remettre copies acceptées ou commentées à vos collaborateurs (d'entreprises le font correctement et c'est pourtant une obligation légale, le collaborateur devant pouvoir justifier ses entrées d'argent auprès des impôts, comme vous !),
• accordez une avance sur frais permanente sauf si vous tenez à vous faire de la trésorerie sur le dos de vos vendeurs...

Le meilleur système de rémunération (selon nous) :

• prévoit une rémunération adaptée au contexte de façon à ne pas dégoûter ou décourager un commercial qui doit faire un gros travail d'évangélisation ou dont les cycles de vente sont très longs, ou à ne pas encourager trop vite le commercial qui vent du vent (des minutes estimées) ou trop longtemps une vente trop facile ne nécessitant pas nécessairement de rémunérer autant l'effort de négociation ;
• accorde une grande part à la performance et aux résultats (delivering results), par l'intermédiaire de la prime et des commissions (50 % de la rémunération ou plus).

Sans aborder le complexe sujet de la sectorisation, rappelons que si un commercial dépasse significativement et systématiquement ses objectifs, son management s'est trompé quelque part dans la politique de rémunération à son égard, ou dans la sectorisation au dépens des autres commerciaux, et réciproquement.

Bonnes ventes !

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