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Fête de la Musique 2006

catégorie(s) : Histoires - Actualités - Événements

La Fête de la Musique 2006 (le mercredi 21 Juin 2006) un événement à ne pas manquer pour commercialiser vos produits et rendre votre image de marque plus jeune et active.

Histoire de la Fête de la Musique

Depuis sa première édition, la Fête de la Musique a lieu le 21 juin, jour du solstice d'été.

Lancée le 21 juin 1982 à l'initiative de Jack LANG (alors Ministre français de la Culture) et Maurice FLEURET, la Fête de la Musique invitait tous les instrumentistes à s'exprimer dans la rue, entre 20h30 et 21h. Le succès de cette première édition dépasse largement la demi-heure prévue initialement ! À travers ces parcours artistiques, au coeur des villes et des villages, se dessine ainsi une Fête de la création musicale, un événement unique qui est vécu simultanément par des millions de personnes à travers le monde.

La Fête de la Musique commence à s'exporter en 1985, à l'occasion de l'Année européenne de la Musique. En moins de quinze ans, la Fête de la Musique sera reprise dans plus de cent pays, sur les cinq continents.

Horaires de la Fête de la Musique 2006

Il n'y a pas d'horaires spécifiques pour la Fête de la Musique. Les concerts peuvent avoir lieu tout au long de la journée du 21 et se prolonger dans la nuit, dans la limite des règles définies par les municipalités ou par la Préfecture de Police.

Lieu de la Fête de la Musique 2006

La France toute entière va bouger au rythme de la Fête de la Musique. Plus de 500 de manifestations de tous styles et de tous genres auront lieu dans toutes les régions, sans compter les initiatives spontanées. Chaque région définit ses manifestations et les lieux où les manifestations et concerts sont permis.

Le ministère de la Culture et de la Communication a mis en place l'Association pour le Développement de la Création, Etudes et Projets (ADCEP)  pour coordonner l'ensemble de la Fête de la Musique en France et à l'étranger.

Sa mission est :

• d'inviter les musiciens à se produire partout où c'est possible ;
• d'inciter toutes les structures d'accueil disposant d'espaces propices à accueillir des musiciens ;
• de faciliter à tous l'organisation des concerts (conseil artistique, logistique et technique) ;
• de recenser systématiquement toutes les initiatives et d'en informer médias et public.

L'ADCEP édite du matériel de communication national et international disponible auprès de tous ses relais institutionnels en France et à l'étranger.

La Fête de la Musique, Sponsoring et publicité

Chaque année, les marques se précipitent dans la Fête de la Musique pour sponsoriser le maximum de manifestations dans plusieurs régions et dans plusieurs pays.

Certaines marques prennent avantage de cet événement pour lancer des nouveaux produits et de nouvelles promotions. D'autres distribuent leurs produits ou des échantillons de leurs produits dans les rues ou sur les manifestations à cette occasion. Le chaland est dans la rue, c'est un moment de détente, opportunité unique pour capter son attention et lui délivrer des messages publicitaires. Les affiches de publicité envahissent les murs, les kiosques...

Chaque lieu de manifestation est l'opportunité de vendre différents produits surtout les produits alimentaires. Les bars, pubs et autres restaurants s'arrachent les meilleurs groupes pour satisfaire leur public. Des kiosques sont également installés (sur autorisation, bien évidemment).

La Fête de la Musique est donc bien une grande manifestation commerciale mais où on peut écouter aussi des sonorités moins omniprésentes habituellement sur les canaux commerciaux. Preuve qu'aucun n'est l'ennemi de l'autre.

les aides à l'exportation pour les PMEs

catégorie(s) : Opportunités - Actualités

Un grand nombre de procédures d'aide vous sont accessibles pour le financement des différentes étapes de la prospection et de la recherche d'opportunités pour votre entreprise à l'étranger.

Elles sont mises en place par l'État (Ministère de l'Économie, des Finances et de l'Industrie, UBIFRANCE, la COFACE), les Conseils Régionaux ou les chambres de commerce et d’industrie (CCI).

Les initiatives se multiplient pour aider les PME à sortir des frontières françaises.

Nous faisons un rapide état de situation alors que le 18eme Salon de la mobilité internationale et du commerce international (Avenir Export-Avenir Expat) se tient du 30 mai au 1 juin au CNIT Paris-La Défense.

Environ 100 000 entreprises françaises seraient présentes à l’international. Le chiffre peut paraître honorable. Sur 2,9 millions de sociétés inscrites au Registre du Commerce, 1,6 million n’ont aucun salarié à l'étranger. Parmi les autres, certaines n’ont pas vocation à exporter, à l’image des salons de coiffure ou des commerces de détail.

Les PME réellement actives à l’étranger sont, selon UBIFRANCE, celles qui y réalisent régulièrement entre 15 % et 20 % de leur chiffre d’affaires. On n’en compte guère plus de 50 000. Il existe au moins 300 000 entreprises qui ont un profil compatible avec l’export en France d'après certaines estimations. 250 000 sociétés françaises manquent à l'appel.

L’État, les collectivités locales et les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont redoublé d’efforts ces dernières années pour encourager les entrepreneurs français à prospecter de nouveaux marchés : organisation de voyages, conseils juridiques, aides à la formation, soutiens à la présence sur des salons internationaux. Les CCI coordonnent davantage l'organisation de leurs missions à l'étranger.

De son côté, UBIFRANCE a mit en place un dispositif de soutien destiné aux PME pour favoriser leur développement à l'international via le renforcement d'outils incitatifs.

Le dispositif  « Cap Export » a été lancé par Christine LAGARDE, Ministre déléguée au commerce extérieur, le 5 octobre 2005.
L'objectif de Cap Export est de soutenir les PME dans leurs projets de développement à l'étranger en :
- favorisant l'emploi à l'export, en particulier des jeunes
- renforçant certaines mesures pour gagner des marchés à l'étranger
- multipliant les actions de promotion collectives à l'export

La procédure de labellisation, gérée par UBIFRANCE, a été mise en place afin de multiplier le nombre d'actions de promotion collectives à l'export et ainsi d'accompagner plus d'entreprises françaises à l'international.
Dans ce cadre, un opérateur, public ou privé, national ou régional, reçoit un soutien dont il fait bénéficier les entreprises participantes.

La CCI de Béziers a, par exemple, mis en place une assistance juridique pour ses exportateurs de vin aux États-Unis. Ils bénéficient, s’ils le souhaitent, du soutien d’un cabinet d’avocats américains, afin de les aider à surmonter certaines barrières invisibles à l’importation mises en place outre-Atlantique.

Les initiatives fleurissent également pour financer le recrutement de chargés de mission à l’export, investissement lourd qui fait souvent hésiter les PME. Les Pays de la Loire ou Champagne-Ardenne prennent ainsi à leur charge une partie du salaire des jeunes embauchés en contrat de volontaire international en entreprise (VIE).

On regrettera, chez les professionnels comme aXelere, que ces dispositifs, à l'image des balbutiements à l'époque des premières avancées en matière d'aides à la recherche (Crédit d'impôt recherche), restent étriqués dans des systèmes n'imaginant que le salariat comme mode de collaboration dans une Entreprise.

À l'heure d'une externalisation galopante des fonctions commerciales, notamment et justement utile pour permettre aux PME de bénéficier de services commerciaux organisés et pertinents, il serait bon que nos politiques et institutionnels aient prévu qu'une PME dynamique puisse faire appel à une société externalisée pour accélérer son développement commercial.

Pour l'instant, aucune disposition n'a été prise nulle part en France pour permettre des aides à ce niveau... Nous vous tiendrons bien entendu informés des avancées de notre vieille France en la matière.

SITCA (Salon International de Tourisme de la Côte d'Azur)

catégorie(s) : Événements

Le Salon international du tourisme de la cote d'azur (S.I.T.C.A.) est ouvert au public les 11 et 12 Novembre 2006. Il permet aux clients de préparer au mieux leurs vacances ou week-ends en toutes saisons, aux intermédiaires de sélectionner les offres qu'ils souhaitent promouvoir et intégrer à leur catalogue...

Les agences de Voyages, Tours Operators, Comités Régionaux au Tourisme, Comités Départementaux au Tourisme, Offices de Tourisme français et étrangers, Centres de Thalassothérapie, Clubs de Vacances, Compagnies Aériennes, Transporteurs Maritimes et Ferroviaires seront à la disposition du 25 000 visiteurs attendus pour leur aider à préparer leurs prochaines escapades.

Pendant toute la durée du Salon, les visiteurs auront l'opportunité de gagner, toutes les heures, des séjours ou voyages offerts par les exposants à travers la mise en place d'un jeu-concours.

Lors de sa première édition au Palais des Congrès ACROPOLIS, le Salon international du tourisme de la Côte d’azur a connu un succès indéniable tant auprès de ses exposants que de ses visiteurs. Les 10 000 personnes ayant parcouru ses allées ont, à hauteur de 80 %, apprécié l’événement pour sa diversité et son offre sans précédent.

Il semble que les 110 exposants du Salon aient été impressionnés par la qualité des contacts obtenus et satisfaits de leurs retombées commerciales.

La deuxième édition du S.I.T.C.A. s’inscrit, évidemment, dans une logique de développement au niveau de la participation des professionnels du tourisme et d’élargissement en matière de destinations proposées.

Les catégories du portail

catégorie(s) : Utilisation

Suite à la réussite de notre portail dans plusieurs domaines du commerce, et le développement de notre activité interne, nous avons ajouté de nouvelles catégories.

Merci pour vos suggestions et remarques. Vous êtes toujours la / le bienvenu/e pour nous proposer vos suggestions sur blog.commercial.

Liste des nouvelles Catégories  :

Emplois et cartes –  Contactez-nous pour publier vos offres d'emploi à destination d'un public de commerciaux, managers commerciaux, et autres professionnels de la vente.

Mandats et contrats – Contactez-nous pour publier vos propositions d'accords commerciaux et autres recherches de partenaires d'affaires.

Stages – Les étudiants trouveront des offres de stages dans notre domaine d'expertise dans cette catégorie.

Profils – Un management commercial responsable, c'est également savoir mettre en avant et aider nos confrères dont nous estimons qu'ils présentent des qualités professionnelles mais qui traversent une difficulté temporaire ou conjoncturelle.

La catégorie People a été renommée Personnalités.

Idées reçus – Quelques avis et commentaires, critiques sur des idées reçues, stéréotypes et autres clichés interprétés dans le contexte commercial.

Rappel des anciennes Catégories :

Utilisation – Notes sur les objectifs, usages, organisation de ce BLOG-COMMERCIAL.

People – Carrières, nominations, informations sur des acteurs du développement commercial.

Actualités – Les actualités, actus quoi ! Uniquement celles qui nous semblent présenter un intérêt ou un rapport au commerce évidemment.

Événements – Les événements (rencontres, salons, colloques, assises, foires, expositions) qui nous semblent présenter un intérêt et un rapport évident au développement commercial.

Définitions – Quelques définitions adaptées au contexte commercial.

Opportunités – La base de tout ! N'oublions pas que sans opportunités il n'y a pas de commerce... Et que sans commerciaux il n'y a plus d'opportunités.

Organisation – On traite ici des différentes organisations possibles en matière commerciale : Vente directe, indirecte, interne ou externalisée.
On pourra trouver des remarques, avis, expériences touchant aux systèmes de l'Entreprise plus globalement.

Management – Connaissances, Informations, techniques et commentaires à l'attention des managers de commerciaux.

Méthodologie – Des notes méthodologiques générales utiles en développement commercial.

Stratégie – La stratégie se pratique quand on n'est plus dans l'action. C'est le fait de réfléchir, de fixer des positions, de préparer le champ d'action qui fera l'objet d'un prochain combat à mener.
Dans cette partie, on retrouvera également des méthodologies ou conseils pour organiser ses armées, ou plus simplement pour informer ses partenaires de l'action commerciale, et pour trouver des conventions de travail communes.
Je recommande à ce sujet « Strategic Selling », méthode de Miller & Heimann qui fut, et demeure encore, une référence incontournable dans la formation des acteurs de ventes grands comptes.

Technique – Si je dis « Techniques de Vente », vous comprenez quoi ?
Sont regroupés ici les petits trucs qui servent au vendeur au quotidien, dans le feu de l'action, dans l'instant précis.
Parfois une fois dans leur vie, parfois elles deviennent leurs « bottes secrètes ».

Juridique – Sujets juridiques liés au commerce, ou actualités et cas d'application.

Responsable – Manager un développement commercial responsable.
À l'heure des grands discours – que nous schtroumph commerciaux savons porter haut et fort – sur le développement durable, dans un pays ou vendeur et commercial sont parfois associés à bonimenteur, il est utile de rappeler que le commercial est un métier.
Ce métier s'inscrit dans la société, dans l'économie, dans les rapports humains. Ce métier est réellement associé à des compétences (savoirs, savoirs-faires et savoirs-être), à des aptitudes et qualités (empathie, ouverture d'esprit, tenacité), etc.
Manager un développement commercial responsable, c'est savoir gérer au quotidien ses actions commerciales en vue de maîtriser la qualité de la fonction, et son bon développement au sein de la société économique, civile, citoyenne, etc.

Identitaire – Ce qui fait d'un commercial ce qu'il est et ce qui touche aux fonctions, métiers, etc.

Citations – Les mots pour le dire...

Histoires – Quelques histoires, drôles ou moins drôles, ou des anecdotes fruits de l'expérience.

Ressources – Nous regrouperons ici toutes les ressources, serveurs, associations, groupements, événements, etc. qui touchent de près ou de loin au développement commercial.

Livre d'Or – Rédacteurs, visiteurs, merci pour vos remarques, commentaires, suggestions...

Les guides du freelance : Trouver ses clients

catégorie(s) : Ressources

C'est une de nos lectures du moment, que nous nous proposons de partager avec vous au travers de quelques notes de lecture et commentaires.

Nous aimons l'approche très structurelle et organisationnelle du discours, qui est identitaire au milieu des consultants freelance, en général des personnes à bon potentiel qui se lancent à leur compte.

Même s'il nous est arrivé de bondir en lisant certains propos parfois qui nous ont semblé faux, pas aussi évidents que cela, et surtout bien inutiles par rapport à la valeur ajoutée de l'ouvrage, nous l'avons trouvé excellent.

Comme d'habitude, c'est un ouvrage de référence ficelé à la longue, et qui souhaite être le plus exhaustif possible. Comme toujours, il est utile d'en avoir compris le sens général et de l'avoir lu avant de vous lancer. Vous n'en retiendrez qu'une partie et il ne vous sera utile que si vous en faites votre livre de référence et que vous y faites référence régulièrement lorsque vous serez en situation.

Le chapitre 1 est une référence, notamment les quelques apports qui devraient vous permettre de mieux comprendre qui est votre client potentiel et ce qui peut l'intéresser, ou quelles sont vos actions (pourtant souvent louables et qui peuvent donner l'impression d'un vrai travail) improductives. Nous avons particulièrement apprécié le bref et efficace passage qui (ré)explique simplement ce qu'est un « avantage concurrentiel » (p. 35).

Les chemins de la réussite

catégorie(s) : Responsable - Identitaire

Nous reprenons ici les 9 axes des « chemins de la réussite ».

Il ne vous échappera pas, à la lecture de ce billet, que ces chemins sont parmi les voies pénétrables de ce qui permet ou révèle la réussite commerciale à tous les niveaux :

1. Les freins qui nous empêchent d'avancer

1.1 les préjugés

Combien de fois ne sommes nous pas passés à côtés d'opportunités du fait que nous n'avions pas l'esprit ouvert à de nouvelles sources d'affaires ou tout simplement que nous nous sommes dit « Je n'y arriverai pas. » ou « Ce client est trop gros pour nous. » etc. ?

1.2 l'excusite

C'est la spécialité des commerciaux. Tous sans exception. Il y a ici une petite nuance par rapport au point précédent mais également des intersections car il arrive très souvent que le commercial préjuge de l'échec ou de la non réussite de facteurs externes et s'appuie dessus pour expliquer, voire pire justifier, son propre échec. Dans les exemples d'excusite on peut également inclure l'usage non élaboré des vraies et fausses objections clients qui sont exploitées brutes et directes sans opter pour le montage d'une stratégie commerciale victorieuse : « Vous êtes trop cher. », « Votre partenaire ne m'a pas convaincu. », etc.

1.3 le non respect des engagements

La meilleure manière de réussir dans la vie, c'est d'appliquer les conseils qu'on donnerait aux autres. Telle est une citation qui illustre à merveille ce principe. On est tout à fait à même, soi-même, de définir des plans d'action et de trouver des solutions et méthodes qui permettent d'atteindre les objectifs. Cependant, il nous arrive trop souvent de baisser les bras, ou, pour de bonnes et mauvaises raisons, de ne pas faire ce qu'on avait prévu ou devrait faire. Le plus flagrant exemple est « je ferai ça demain finalement. » ou « je rappelerai ce client quand j'aurai fini mon reporting. » ou « ma direction m'impose des contraintes, donc je n'irai pas voir ce client avec toi aujourd'hui finalement », etc. Ce sont tous ces petits échecs d'étapes, en apparence insignifiants qui conduisent à l'échec final...

2. que faire maintenant ?

2.1 s'accepter soi-même

Ce principe vaut pour ce qu'on est soi-même, mais également l'Entreprise, les membres de « l'équipe client », etc. Si on part dans l'aventure en ayant peur soi même que l'autre se moque ou n'accepte pas nos défauts, nous partons perdants. Si nous savons accepter ces défauts, ces faiblesses, nous pouvons gagner.

2.2 écouter, observer

C'est la base même de l'activité du commercial. Voir autres billets sur le sujet dans ce portail.

2.3 faire part

Comment saurions nous réussir et marquer l'emprunte positive de ce que nous sommes et voulons être si nous ne le clamons pas haut et fort et à la moindre occasion. Non, les commerciaux que vous croiserez et qui vous « bassineront » avec leurs déclarations sur leur société, sur ce que font les personnes dans l'Entreprise ne sont pas de mauvais commerciaux « à l'ancienne » ou « pas très malins ». Certes la méthode est parfois lourde ou manque de tact, mais elle est bonne. Croyez-en l'expérience de vieux brisquards de la vente.

Notons à ce sujet l'importance de vivre une orientation client véritable dans l'entreprise. Voir à ce sujet Et si nous ne faisions pas que semblant d'être orientés clients ?

3. quelles dispositions bénéfiques ?

3.1 un but, un plan

3.2 persévérance

3.3 enthousiasme

On a bien, dans ce tryptique pyramidal, toute la synthèse de l'expérience du développement, qu'il soit personnel, professionnel, ou commercial.

Rappelons enfin que la réussite, ce qui nous porte, ce qui donne l'impulsion et l'énergie durable de nos projets n'est pas la richesse en soi, ou la réussite professionnelle. C'est la recherche du graal, qui porte tous les noms (plaisir, bonheur, amour, etc.) mais forme un TOUT UNIQUE.

Ces principes sont transposables dans tous les domaines de notre vie.

Conclusion : Développez des qualités pour votre performance commerciale et vous parviendrez immanquablement à améliorer tous les axes de votre vie.

Quand développement commercial rime avec collaborations

catégorie(s) : Responsable

Nous considérons ici, au travers d'exemples d'actualité, 2 clefs externes du développement commercial :

1. capacités financières et techniques,
2. normalisation pour organiser la concurrence.

1. capacités financières et techniques,

Au travers de cet exemple de l'itinéraire d'un remède à usage planétaire, nous pouvons déduire quelques éléments clefs qui militent, s'il en était encore besoin, en faveur d'une cohabitation saine et participative entre les ingénieurs et scientifiques, les agriculteurs et producteurs de matières premières, les transformateurs et les développeurs commerciaux.

On notera que le développement commercial nécessite la pertinence pour :

• disposer de capacités de financement importantes,
  

° initialement (les 50 M$ + capacités à développer le médicament),
° ensuite à prélever sur les marges commerciales pour rémunérer des accords commerciaux (10 % de droits pour l'exploitation de la découverte initiale),

• savoir trouver, en s'étant bien entourés et notamment d'ingénieurs et scientifiques de qualité, des filières permettant de se prémunir de variations de prix, qualité, quantités,
  
• ne pas croire que la concurrence est mauvaise, bien au contraire (l'ouverture du marché à d'autres sociétés ici a des effets bénéfiques).

2. normalisation pour organiser la concurrence.

Au travers de l'exemple de cette technologie qui permet de créer des réseaux informatiques en utilisant les infrastructures de câblage électrique, où l'on nous confirme que L’absence d’interopérabilité freine le développement du marché des équipements basés sur les courants porteurs (Courants Porteurs en Ligne = CPL).

Dans ce domaine on peut se demander pourquoi on arrive systématiquement sur un consensus autour de la volonté de développer une norme commune et d'interopérationnalité des équipements (on parle en général d'interopérabilité). Il est clair pourtant que la normalisation est un processus long et complexe, emprunt de nombre de polémiques et négociations techniques, économiques, politiques, qui ne peuvent pas nécessairement déboucher sur le meilleur des technologies (sachant qu'il n'est jamais possible de dégager une et une seule technologie nettement supérieure). Ce processus peut cependant s'apparenter parfois, ce qui est positif pour tous, à l'échange de bonnes pratiques et de bonnes idées, et à la création de synergies pour un développement plus rapide des solutions. La normalisation permet de déboucher sur un consensus commercial qui permet au marché de se développer avec des clients qui n'ont pas l'impression d'acheter un équipement qui ne fonctionne avec rien d'autre et sera obsolète trop rapidement.

Cet exemple démontre encore ce vieux principe qui fait qu'on n'est jamais plus dynamique commercialement qu'en se rapprochant (technologiquement, géographiquement, etc.) de ses concurrents. Il nous arrive pourtant souvent de devoir déplorer que certaines sociétés se basent encore sur de vieux adages et vieux réflexes du type
– « pour vivre heureux vivons cachés » ou
– « pas 2 concurrents côte à côte ».

Ces principes éculés sont, d'évidence, anti commerciaux :
– parce qu'il faut bien que les clients potentiels nous voient pour qu'ils nous identifient et nous achètent,
– parce que c'est la rencontre qui crée l'opportunité et que c'est en se rendant visible qu'on crée des circonstances favorables à ces rencontres,
– parce qu'il est maintenant largement démontré que la concentration de l'offre, qui bénéficie au client, accroit les performances commerciales de ceux qui les rejoignent (le succès éloquent des grandes places de centre ville qui ont adopté les terrasses de bars concurrents, du très vieux principe des fêtes forraines adapté par les parcs d'attraction, des galeries commerciales et zones d'activités commerciales, plus récemment l'écrasante victoire des comparateurs et aggrégateurs d'offres sur Internet nous le rappellent chaque jour).

Revenons sur cette notion de rapprochement technologique qui mène au développement d'un secteur d'activité, et d'applications normalisées bénéfiques au client : Les TICs, sont en la matière, à n'en pas douter, un exemple à suivre dans d'autres industries. Qui ne s'est pas énervé un jour qu'il n'y ait pas un standard unique pour le raccordement des casques et cables électriques sur les téléphones portables alors que c'est le cas pour les appareils photo numériques, etc. ?

L'explication est simple : Dans certains cas on a affaire à des amateurs éclairés, dans d'autres ils le sont moins. En effet la normalisation a un autre intérêt majeur : la baisse accélérée des coûts de revient par l'effet de masse pour tous les composants nécessaires à l'assemblage du produit fini. Ce qui débouche évidemment sur une baisse des coûts, donc des prix, l'atteinte plus rapide de prix psychologiques acceptables pour une clientèle plus large et donc l'accélération du développement commercial.

Ceci, évidemment, si des hausses de prix liés à la spéculation sur certains produits semi-finis du fait de la très forte demande par rapport à l'offre ne viennent pas contre carrer vos plans... Mais encore une fois, nous préférons largement vivre et travailler dans un secteur commercial dans lequel la demande fait pression plutôt que le contraire !

Coopérer pour se développer plus vite

catégorie(s) : Responsable - Organisation

L'accélération des processus et échanges commerciaux et le besoin de proposer des produits et services toujours plus innovants et complets au marché amènent les dirigeants d'entreprises à se poser la question de mettre en oeuvre des modes de fonctionnement en collaborations, coopérations, en réseaux, en alliances inter-entreprises.

Ces stratégies de coopération et d'alliance sont souvent difficiles à mettre en oeuvre. Elles le sont d'autant plus dans les TPE et PME/PMI car les ressources sont rares et chères et la gestion et la rigueur demandées par ces méthodes d'approche est souvent contradictoire aux valeurs et us et coutumes de la PME qui privilégie la réactivité et la souplesse dans les affaires. De plus, l'alliance présente la difficulté d'anticipation, d'évaluation et de couvertures des risques (se faire voler son savoir-faire, ses clients, devoir assumer un partenaire défaillant…).

Un patron ou une association financière et humaine qui aura déjà eu la chance rare de trouver son équilibre, à peine passé le premier cap d'activité, doit faire la démarche de faire rentrer de nouveaux associés, externes certes, mais cela présente nombre difficultés.

Les stratégies d'alliance sont des outils très performants pour permettre un développement fort et rapide de l'entreprise, dans les domaines aussi différents que :

• La constitution d'un portefeuille de produits et de savoir-faire complet par regroupement des produits de plusieurs entreprises,
  
• La représentation commerciale commune auprès de cible de clients,
  
• L'internationalisation de l'entreprise par des accords de licence, par représentation commerciale ou par le montage de Joint Venture,
  
• Le partage de compétence technique et/ou technologique,
  
• La mise en commun d'une structure de production pour une optimisation de la spécialisation ou la réalisation d'économies d'échelle,
  
• La mise en place d'achat à plusieurs,
  
• etc.

Les termes coopération, alliance, partenariat, groupement inter entreprise sont le plus souvent utilisés pour qualifier ces stratégies.

L'alliance doit être un projet moteur pour les deux ou plus (2+) Entreprises concernées et elle comporte un aspect humain très important. Elle consiste en un engagement réciproque, limité, progressif et réversible entre deux ou plusieurs partenaires pour améliorer leurs performances respectives et acquérir un avantage concurrentiel décisif. Elle est donc :

• Réciproque : Deux (ou plusieurs) dirigeants d'entreprises ayant une implication et des intérêts semblables dans l'alliance (objectifs : qualitatifs et quantitatifs, et subjectifs).
  
• Limité : Les partenaires développent des objectifs communs tout en conservent chacun des activités qui leur sont propres.
  
• Progressif : Contrairement à un achat ou une fusion, l'alliance laisse le temps aux partenaires pour s'évaluer respectivement.
  
• Réversible : Quand les objectifs de l'alliance sont atteints, ou lorsque ceux-ci sont manifestement insatisfaits, les partenaires peuvent se désengager de l'alliance.

La notion d'équilibre est fondamentale et difficile à atteindre et elle est pourtant primordiale : Si une partie de l'alliance a une balance moins favorable au début pour un des partenaires, il faut prévoir des mécanismes pour que la situation soit malgré tout équilibrée (compensation en cas de rupture en cours de route par exemple).

Même si la protection paraît comme importante dans ces approches, les aspects juridiques ne sont que des moyens et certainement pas l'élément primordial, dans ce cas comme ailleurs. Ils sont pour le moins riches et diversifiés puisqu'ils recoupent un vaste panel de droits (social, propriété intellectuelle, commercial, etc.). Qu plus est, la coopération interentreprises est avant tout en dehors des sentiers battus standards que sont des relations client / fournisseur ou maison mère / filiale.

Pour concentrer ses propres ressources sur son coeur de métier et pour partager des ressources complémentaires avec le partenaire, il est important de limiter les coûts de transaction : coûts de négociation, coûts d'établissement de contrat, coûts de prestation des obligations. Les économies faites sur les coûts de transaction permetteront à chaque entreprise et à l'ensemble de rester compétitif sans appliquer une cascade de marges préjudiciable au prix de vente du produit.

La plupart des grands groupes industriels se recentrent sur leurs métiers de base et se concentrent commercialement sur les marchés mondiaux. Afin de rester compétitifs et innovants, ils concentrent leurs ressources techniques et financières sur le développement de leur savoir-faire, leur technologie.

Ces nouveaux positionnements stratégiques agitent et déstabilisent la chaîne des entreprises fournisseurs et sous-traitantes. Ils sont une opportunité pour les dirigeants de TPE PME et PMI d'élargir leur métier de base et d'envisager de solides possibilités de développement sur les domaines d'activité abandonnés par les donneurs d'ordre.

La coopération est souvent une deuxième chance pour répondre aux exigences des clients. Beaucoup préféreraient se lancer dans un développement propre ou le rachat d'une société. Aussi la multiplicité de centres de décision se traduit par un management complexe pour les dirigeants de P.M.E. impliqués dans la coopération.

De plus, des conflits d'intérêt apparaissent chaque fois que la coopération risque de nuire aux intérêts propres des sociétés partenaires en présence.

Une des ambiguïtés de la coopération est que le partenaire doit apporter suffisamment pour que la coopération soit forte, mais en même temps, il ne doit pas trop apporter pour éviter qu'un déséquilibre se crée en sa faveur ou en sa défaveur.

Le fait qu'un certain nombre de coopérations se soldent par la reprise de l'activité par l'un des deux partenaires, conduit certains dirigeants à utiliser la métaphore du Cheval de Troie pour caractériser le comportement d'allié de certains prédateurs au sein d'une coopération.

Pour toutes ces raisons, on peut dire que la coopération est d'abord une histoire d'hommes. Elle requiert un état d'esprit, celui d'un échange gagnant - gagnant où rien n'est acquis si on ne construit pas la confiance, à la fois sur l'estime et le respect mutuel.

GRC = Gestion de la Relation Client

catégorie(s) : Responsable - Organisation - Méthodologie - Définitions - Management

La gestion de la relation client (abrégée GRC) constitue un nouveau paradigme dans le domaine du marketing.

C'est en tous cas ce que certains spécialistes des modes tenteraient de nous faire croire parfois. Il n'en demeure pas moins que de nombreux progrès ont été réalisés en la matière, notamment au travers des technologies de l'information et de la communication (TIC).

La GRC a pour but de créer et entretenir une relation mutuellement bénéfique entre une entreprise et ses clients. Dans ce mode de relations commerciales, l'Entreprise vendeuse essaie d'améliorer sa connaissance, son suivi et donc la fidélité de ses clients.

Évidemment, l'Entreprise en question fait déjà tout son possible pour satisfaire son client, se différencier, garantir le meilleur rapport qualité/prix, etc.

La GRC tent à établir la fidélité des clients et certains de ses prêtres vous diront que cette fidélité est récompensée car le commerçant connaît leurs attentes et est capable d'y répondre.

La GRC recouvre une partie des concepts plus anciens d'automatisation des forces de ventes qui consistaient déjà gérer les actions commerciales et à les suivre en interne dans l'entreprise. Elle tent à considérer le Fichier client, les rendez-vous avec les prospects et clients comme fondamentaux.

Elle fait également la différence entre un marketing transactionnel (centré sur une offre ou une action) et relationnel (dans le temps, et plus impliqué) :

Le marketing transactionnel valorise :

• le produit
  
• l’acte d’achat
  
• le moment de la transaction (fréquence, récence)
  
• le montant de la transaction
  

Le marketing relationnel valorise :

• la relation avec le client
  
• la durée de la relation
  
• l’individualisation (concept one to one)
  
• la « mémoire » des contacts entre le client et l'entreprise
  
• la fidélisation
  
• la valeur des achats présents et futurs
  

Logiciels de GRC

La mise en œuvre d'une telle politique est facilitée et passe le plus souvent par la mise en place d'une solution logicielle. Le but est de rendre chaque interaction entre l'entreprise et le client traçable, bénéfique et profitable lors de toutes les étapes de la relation commerciale : prospection, vente, après-vente.

Ces logiciels couvrent ainsi l'ensemble de fonctionnalités :

• marketing opérationnel (gestion de campagnes, base de donnée alimentée, sélection et ciblage, gestion de l'action, suivi des retours, etc.) ;
• vente (gestion des contacts, des opportunités, des rendez-vous, des soumissions) – c'est la partie qui se rapproche de l'automatisation des forces de vente – ;
• suivi après-vente (facturation, recouvrements, relances) ;
• service client (outils de gestion des upgrades ou des tickets d'incidents).

L'informatisation peut permettre :

• une meilleure connaissance des indicateurs de performance, l'identification des secteurs porteurs, etc.
• une meilleure intégration des systèmes et donc (si on ne tombe pas dans certaines erreurs) une plus grande productivité globale dans l'Entreprise,
• un plus grand travail en équipe et donc des facilités pour distribuer les tâches et optimiser l'ensemble (éviter de relancer un client par un commercial sans savoir qu'il a rencontré des difficultés la veille avec le service par exemple),
• une automatisation des tâches, des systèmes de relance, et l'intégration avec les outils de communication,
• etc.

Cette informatisation croissante doit être faite avec pondération, précautions, et performance à tous les niveaux. On sent bien que de plus en plus de données vont être collectées et conservées concernant les clients, afin de mieux les connaître. Sur le plan de l'organisation interne de l'Entreprise, cela pose certaines questions fondamentales sur les rôles respectifs du marketing, des ventes et des services clients (qui sont somme toutes rassemblés dans un même objectif autour du client).

Les organisations anglosaxonnes efficaces et d'autres donnent la Direction des opérations aux dirigeants commerciaux, à qui on demande du même coup d'être plus polyvalents et ouverts que par le passé. En effet, c'est bien sur eux que repose le succès car c'est la direction commerciale qui transforme le suspect en client générateur de richesses (pas que financières) pour l'Entreprise.

Le système mis en place, centré autour du CLIENT, comporte une gigantesque base de données dans laquelle on stocke tous les contacts entre l'entreprise et le client. Idéalement, ces contacts incluent toutes les communications à destination du client (avéré ou potentiel), ses réactions, des informations personnelles diverses, et d'affinités (préférence pour le contact téléphonique ou email par exemple).

L'ensemble de ces données est exploité à travers des outils d'analyse croisée des données qui réalisent une segmentation de la clientèle de l'entreprise à partir de modélisations statistiques.

Les outils de GRC permettent de piloter l'effort commercial et marketing de l'entreprise (conception et planification des campagnes).

Les outils informatiques de GRC reprennent évidemment généralement les trois axes de l'activité de l'entreprise : marketing, commercial et service client. Les fournisseurs de solutions CRM proposent des modules reposant sur la même base de données et/ou moteur de gestion. Ces modules proposent en général :

• L'automatisation des activité de marketing de l'entreprise pour la planification et l'automatisation des campagnes de prospection ou de fidélisation. Les modules proposés permettent de générer automatiquement une action personnalisée déclenchée par un événement (envoi d'un courrier de bienvenue suite à un abonnement) ou en fonction d'une action programmée (relance téléphonique suite à une campagne). L'application est capable de gérer des règles de gestion complexes afin d'optimiser l'efficacité des interactions avec le client (nombre maximum de sollicitation sur une période donnée, génération d'échantillons de population test ou témoin, etc.).
  
• L'automatisation de la prise en charge commerciale du client apporte toute l'information pertinente pour répondre aux besoins des clients en temps réel aux équipes commerciales (exposition aux campagnes, réactions, historique de commande, etc.)
• Le support du service client permet d'apporter un service optimum au client en mettant à profit la « base de connaissance » le concernant (le SAV dispose en temps réel des informations concernant les produits que vous utilisez et les éventuelles demandes précédentes).

Outre ces dimensions opérationnelles, les solutions CRM proposent souvent un module analytique permettant d'analyser la base de données à des fins de suivi ou de modélisation ou d'opérations d'organisation (tableaux de bord de direction, resegmentation client).

Le marché de la GRC a connu un grand développement à la fin des années 1990 et les entreprises proposant des outils permettant la mise en œuvre de ce concept ont connu une croissance exponentielle. On s’oriente actuellement vers un rapprochement avec le marché des progiciels de gestion intégrés...

Le Client sera-t-il donc roi ? (au point qu'on ira assister à son réveil et petit déjeuner ? ;-))

Recevez tous mes bons voeux... Communication interactive

catégorie(s) : Méthodologie

Voilà, c'est fini, la période des soldes est encore en cours mais les voeux n'ont plus vent !

Et si au contraire il était temps de tirer un bilan, un trait, et de prendre de bonnes résolutions à mettre dans son plan d'action commerciale ?

Alors, cette année, à combien de collègues, amis, prescripteurs, prospects, et clients avez-vous envoyé un cadeau en fin d'année et/ou des voeux de début d'année ? L'avez-vous fait par courrier postal, par courrier électronique, texto / SMS, MMS ?

D'après vous, combien de cartes et de messages de voeux ont été reçus par vos correspondants ?
Combien vous ont-ils répondu ?
Combien de temps cela vous a-t-il pris ?
Avez-vous personnalisé chaque carte / message ?

Nos clients, cette année, auront appelé leurs clients pour leur faire leurs voeux.

Pourquoi vous recommandons nous de le faire par téléphone ? (si possible et de préférence)

Parce que ça permet d'être vraiment certains que les

• anti-virus, anti spam, anti pishing et anti caca abusifs de leurs sociétés n'ont pas compromis vos efforts,
• ou que vos cartes de voeux ne se sont pas noyées dans une pile de courrier,
• ou encore que vos communications sont réellement des opportunités d'échanges,
• et enfin que les voeux que vous avez fait ont réellement été perçus comme personnels et sincères.

Qui plus est, par cette délicate attention, nous avons appliqué un conseil de vente bien connu des bons professionnels : entretenir le contact avec nos clients pour leur donner l'opportunité de rebondir et de nous parler de leurs projets, d'eux... Augmentant à chaque fois nos probabilités de réaliser de nouvelles affaires.

Et vous, auprès de combien de vos clients avez-vous réellement eu l'opportunité de vous soucier de leurs préoccupations, personnelles et professionnelles ? De combien de vos prescripteurs, prospects et clients avez-vous obtenu des informations précieuses sur leurs plannings, budgets et projets pour l'année à venir ? Combien avez-vous planifié et obtenu de rendez-vous pour le trimestre à venir qui sera déterminant pour vos performances commerciales, qui sont visiblement à relancer en ce début d'année ?

Nos excellents vendeurs ont même préparé cette période avant ces vacances et avaient planifié leurs rendez-vous et déjeuners d'affaires avec leurs plus gros clients et prescripteurs en ce mois de janvier.

Accessoirement, les plus dotés ont également remis ou envoyé un cadeau visible et support de votre image, que certains de vos contacts arboreront fièrement pendant quelques semaines sur leur bureau ! (certaines personnes font la compétition au nombre de cartes de voeux... Chacun ses valeurs !).

Bon courage pour rattraper votre retard avant... les prochaines vacances !!! Peut être alors serez vous encore plus pertinents et efficaces.

Bonnes ventes !

Recrutons nos talents, libérons nous et profitons des grands espaces !

catégorie(s) : Responsable - Méthodologie - Emplois et cartes

Arrêtons-nous pour parler un peu ici de ce qui se pratique sur le Marché de l'Emploi. Ici, chez nous, aujourd'hui !

Il y en a encore qui jouent les comptes d'apothicaires à la petite semaine sur le Net, sans bénéficier de ce que les technologies nous permettent.
Pire, notre récente étude nous a prouvé qu'on assiste à un développement pléthorique des systèmes exploitant le pire de ce que les technologies informatiques suggèrent sans laisser beaucoup de possibilités au meilleur et aux meilleurs de s'exprimer.

Si vous avez encore des doutes sur le fait qu'on peut effectivement MIEUX FAIRE sans trop d'efforts et pour pas trop cher, et si vous ne voulez surtout pas remettre en cause les codes et comportements, n'ouvrez pas ce billet !

Une conclusion générale que nous portons systématiquement en tant que professionnels ayant exercé des métiers d'interfaces ou ayant porté plusieurs casquettes : IL NE FAUT PAS LAISSER UN DES ASPECTS PRENDRE LE DESSUS ET ÉTOUFFER LES AUTRES. Adapté à ce contexte précis de recrutement des commerciaux, nous avons par trop le sentiment que 2 approches prédominent aujourd'hui qui ont fixé des règles dogmatiques devenues des habitudes liées à LEURS PROPRES PROBLÉMATIQUES :

1. les RHs (et les cabinets externalisés ou intermédiaires spécialisés),
   
2. les publicitaires (ou médias).
3. les 2 étant très tributaires du support utilisé et donc de nos jours des journaux d'annonce papier et de l'informatique (façon Big Brother).

Dans un projet Web, le graphiste, le développeur Web & informatique, et les départements marketing, commercial, communication, Direction générale collaborent et si possible en ayant eu la pertinence de se faire accompagner par un chef de projet indépendant (assistance à maîtrise d'ouvrage, interne ou externe).
Nous souhaitons proposer ici une approche différente, sans doute plus commerciale, de ce que nous pensons être bon pour la valorisation des filières commerciales et de ce que NOUS SOMMES et NOUS pouvons offrir (nous recruteurs)...

En tant que professionnels du développement commercial, nous nous réjouissons d'accompagner des professionnels avertis, qui sont nos meilleurs partenaires.
Nous souhaitons que tous les acteurs pourront se rassembler et unir leurs forces pour continuer de la valeur positive, dans l'intérêt de tous... Et surtout de nos clients communs, qui créent de la richesse et des opportunités de faire notre métier au mieux et avec passion.

1. Recruter qui exactement ? et en donnant quelle image ?

Reposons-nous quelques questions fondamentales liées au recrutement d'un collaborateur dans la fonction commerciale, qui ne soit pas un supercalculateur informatique mais un performer humain.

Nous attendrons de cette personne qu'elle :

• soit capable d'initiatives et de contacts directs, rapidement et efficacement,
  
• se fasse connaître et reconnaître dans son marché,
  
• fasse des recherches et soit capable de suffisamment de curiosité voire d'empathie,
  
• qu'elle sache aller à l'essentiel rapidement, aller au contact,
  
• etc.

Si nous utilisons des formulaires de recherche, si nous cachons des choses sur notre société, nous rendons impossible toute démarche différenciante de la part des candidats. Comment ferons-nous alors pour distinguer les meilleurs ?

• Soit nous n'avons pas beaucoup de candidatures, et avec de telles pratiques il n'est pas besoin de se poser longtemps la question des motifs d'hésitation des éventuels candidats ou de l'absence d'intérêt motivé et clair.
  
• Dans le cas contraire, pour des fonctions commerciales, il serait sans doute opportun de savoir faire le tri sur des critères réellement importants dans le contexte commercial et pas vraiment dans le contexte informatique. Ceci n'empêchant pas le professionnalisme et la réussite, et l'interventions de techniciens des RHs pour pratiquer des tests et optimisations. Il faut ensuite se donner les moyens de le faire...

Nous ne recrutons pas des opérateurs de saisie, nous recrutons des personnes capables de détecter, d'écouter, de qualifier, d'être percutants et pertinents, de développer, persuader et convaincre, négocier et conclure !

Il nous faut des spécialistes du recrutement pour nous accompagner, certes, mais n'oublions pas que les tests ne servent qu'à valider nos perceptions, et à ne pas passer à côté de quelque chose. Donc mettons en place des outils et des moyens qui permettront, très vite, de faire la part des candidats sur des critères commerciaux !

Donner le maximum de chances aux meilleurs de sortir du lot. Pour cela, évitons de pratiquer un nivellement par le bas ou de technocratiser la démarche.

2. Donner quelle image et s'inscrire dans quelle stratégie de communication ?

Quand nous recrutons une personne, nous communiquons déjà avec l'extérieur de notre Entreprise. Ceci pourrait être une évidence, si tant est qu'on commence par tordre le cou à cette vieille mûle qui nous suggère de faire des cachoteries. Des annonces anonymes ? Et pourquoi pas des CVs anonymes et sans photos aussi tant qu'à faire ? Où allons-nous ? Réveillons nous pendant qu'il est encore temps... Une Entreprise n'a en principe rien à cacher, à condition de clarifier certains points de son activité et de son histoire, et de damner le pion à certaines idées reçues et autres déformations de l'esprit.

Une fois acquise la notion de communication, qui se heurte parfois au protectionnisme de marché des acteurs spécialisés, reste à savoir ce que nous souhaitons véhiculer comme image et comme valeurs. Et de le faire, avec courage, détermination et professionnalisme.

3. Discours sur la méthode

L'Internet et les évolutions des offres et systèmes, c'est la possibilité qui nous est offerte de stocker et transmettre des quantités gigantesques de textes et d'images à un nombre infini de contacts potentiels, instantanément et à des coûts très raisonnables.

Bien entendu, il y a le support papier... imprimé de manière moderne et non plus avec des pages où l'on met les petits caractères 1 à 1, pas plus qu'écrites et illustrées à la main une à une, pas plus que gravées pierre par pierre. C'est vrai qu'on pourrait revenir aux signaux de fumée pour recruter, quoique je crains que ça ne convienne pas en matière d'environnement et de visibilité sur le marché. Vous pouvez toujours, dans certains cas, chercher à attirer et communiquer avec des futurs (partenaires) commerciaux qui ne sont pas utilisateurs professionnels du Net... Je vous propose un moment de recueillement en mémoire de ceux qui nous ont été si utiles, dans des temps passés.

Nous sommes effarés de voir que nos propres clients, pourtant bien conseillés, continuent de nous soumettre des offres déformées par de vieilles habitudes des vendeurs d'espaces papier :

• qui font payer à la ligne ou à la lettre,
  
• qui comptent et facturent les couleurs et variantes ou n'ont pas la possibilité de les éditer,
  
• qui facturent l'option d'encadrement...

4. Conclusions et recommandations

1. Lorsque nous communiquons, faisons le bien sans nous cacher de ce que nous sommes sans faux semblants,
   
2. Soyons synthétiques et percutants pour attirer les meilleurs. Pour ceux là, rien n'est trop bon et il conviendra d'être également, ensuite, exhaustifs, précis, clairs et sans surprises,
   
3. Rendons nous joignables et accessibles,
   
4. Arrêtons de faire croire que le mail est une adresse différente d'un téléphone, d'un fax voire d'un telex, et d'une adresse postale.

5. Les petits plus

Lorsque nous recrutons des commerciaux et postes assimilés, nous devrions nous attendre à ce qu'ils nous précisent comment ils ont entendu parler de nous, qu'ils démontrent dans leur démarche toutes les qualités dont nous aurons besoin plus tard quand ils seront à nôtre service. De même, nous devrions démontrer notre culture de vente interne. Alors pensons à faire tout ce qu'on fait (bien ?) lorsque nous recrutons de nouveaux... clients !

• documentons les offres clairement, avec des périmètres, caractéristiques et durées clairs,
  
• tout en valorisant et synthétisant NOTRE produit, avec ses différenciateurs,
  
• indentifions clairement le canal de distribution de notre offre, par sa référence par exemple... pour mesurer la performance des canaux utilisés,
  
• etc.

Ne nous étonnons pas si nous n'avons pas les meilleurs candidats si nous ne valorisons pas la fonction à sa juste valeur (le commerce est la seule et unique LOCOMOTIVE du train ENTREPRISE), et avec les égards et méthodes et savoirs-faires, courbes généreuses qui laissent entrevoir un avenir positif à nos chers représentants chez nos premières valeurs, nos CLIENTS.

Commercial animateur de réseau terrasses bois

catégorie(s) : Emplois et cartes

Une société de Clermont-Ferrand, secteur Auvergne recherche son

Commercial « terrasses bois »

Annonce OE-AXE-COM-2006-02

1 L’opportunité

aXelere accompagne ses clients, entreprises de toutes tailles et projets et les aide à se développer sur le plan commercial par un appui opérationnel.

Holding de PMEs clermontoises du secteur BTP recrute un commercial dans le cadre de son activité « terrasses bois » en Auvergne.

Rattaché au manager commercial, vous êtes chargé de suivre et animer un réseau de partenaires existants, de développer de nouveaux contacts, et d'agir directement auprès d'une clientèle finale de particuliers et professionnels en assurant la promotion du produit.

Vous participez à l'élaboration des offres jusqu'à la négociation finale chez le client et la supervision commerciale des chantiers.

2 Le candidat

Vous avez une compétence dans les secteurs second oeuvre et/ou menuiserie et une expérience réussie de technico-commercial sur la région.

Vous êtes un individu professionnel, motivé pour se développer dans des fonctions technico-commerciales.

Vous êtes expérimenté ou débutant avec d’excellentes dispositions aux contacts et à l’apprentissage.

3 Conditions

Voiture + tél portable fournis. Rémunération Fixe + variable, commissions motivantes au résultat.

4 Modalités de contact

Votre dossier comporte obligatoirement une lettre de motivation argumentée et un Curriculum Vitae percutant et pertinent.

Vous rappelez la référence de l’offre et la méthode par laquelle vous en avez eu connaissance.

Vous précisez votre perception de la vente et vos motivations à rejoindre ou prolonger votre expérience dans cette mission.

Adressez vos candidatures de préférence par courrier électronique.

L'offre en format pdf ici

Diffusion et copie autorisées sous réserve de maintien de l’ensemble du document sans modification. Tous droits réservés, copyright © aXelere 2006

Commerciaux & vendeurs motivés ouverts et mobiles

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous recherchons des individus professionnels, motivés, ouverts à différentes missions ou qui se savent au contraire affûtés et pertinents dans certains métiers et qui souhaitent se développer dans des fonctions technico-commerciales, commerciales ou d’ingénieurs d’affaires.

aXelere recherche des commerciaux et vendeurs tous profils toutes expériences tous secteurs et toutes prétentions.

Annonce OE-AXE-COM-2006-01b

1 Profil d’opportunités

En contactant aXelere, nos clients entrent en relation d'affaires avec des professionnels du commercial et de la vente, performants et capables de tirer partie des technologies et savoirs-faires en propre ou chez nos sous-traitants, partenaires et confrères. aXelere intervient sous les angles technique, stratégie, organisation, management, coaching, gestion, performance, support, formation, prospection, animation, promotion, négociation, etc.

aXelere accompagne ses clients entreprises de toutes tailles et de projets très variés et les aide à se développer sur le plan commercial.

Nous sommes amenés à évaluer des candidats pour nos clients chez lesquels nous assumons des interventions de management et coaching commercial ou en vue de leur recrutement en interne pour des missions. Ces recrutements peuvent être menés en collaboration avec des professionnels du recrutement et des ressources humaines selon les cas.

2 Les candidats

Nous recherchons des individus professionnels, motivés, ouverts à différentes missions ou qui se savent au contraire affûtés et pertinents dans certains métiers et qui souhaitent se développer dans des fonctions technico-commerciales, commerciales ou d’ingénieurs d’affaires.

Les candidats peuvent être expérimentés ou débutants avec d’excellentes dispositions aux contacts et à l’apprentissage. Tous les postes ne sont pas à pourvoir immédiatement et nous sommes ouverts à recevoir des Curriculums de commerciaux en fonction auxquels nous garantissons totale confidentialité.

3 Modalités de contact

Votre dossier comporte obligatoirement une lettre de motivation argumentée et un Curriculum Vitae percutant et pertinent à aXelere en rappelant la référence de l’offre et la méthode par laquelle vous en avez eu connaissance.

Précisez votre perception de la vente et vos motivations à rejoindre ou prolonger votre expérience dans le métier de « commercial ».

Adressez vos candidatures de préférence par courrier électronique.

Le texte et l'annonce officielle ici

Diffusion et copie autorisées sous réserve de maintien de l’ensemble du document sans modification. Tous droits réservés, copyright © aXelere 2006

Plus jamais d'achats sans des garanties claires

catégorie(s) : Responsable - Stratégie - Citations - Juridique

Paul VALÉRY disait « Ce qui est simple est toujours faux. Ce qui ne l'est pas est inutilisable. »

Il ne faudrait pas cependant tomber dans la facilité voire la désinformation en matière de commerce et de décisions d'achat.

Ceci sera notre bonne résolution commerciale et achats de l'année 2006 :

PLUS JAMAIS D'ACHATS SANS DES GARANTIES CLAIRES

À force de vouloir simplifier et passer des messages aux clients, on en finit par oublier l'essentiel.

Il semble qu'accumuler de grosses lacunes à l'information commerciale élémentaire soit une tendance qui se généralise. C'est fâcheux.
Les vendeurs et autres intermédiaires semblent se laisser aller à la facilité, ou ne pas maîtriser leurs obligations ou ce qui intéresse les consommateurs de nos jours.

Prenez l'exemple tout bête et pourtant fondamental de la garantie. Nous avons comparé l'information dispensée pour l'acheteur d'un moniteur LCD par différents magasins, réels et virtuels. Quelle déception de constater que des vendeurs soit disant réputés, leaders de leurs marchés, et toute la belle musique qui va avec, ne soient même pas capable de faire clairement la différence entre une garantie globale pièces et main d'oeuvre sur site et une garantie retour atelier limitée à quelques éléments dans l'information dispensée à leurs prospects et clients.

Il en va de même la plupart du temps des caractéristiques techniques des produits. Que n'avons nous souvent audité des sites mal conçus, et qui n'apportaient rien de plus voire obligent le client à aller chercher l'information souhaitée ailleurs... Au risque qu'il découvre par hasard que le fabricant fait de la vente directe, pour moins cher, et de la meilleure des manières... (SIEMENS par exemple pour ses téléphones)

Alors, mesdames messieurs les vendeurs, relevez vos manches et profitez enfin des superbes opportunités offertes par l'informatique et le réseau pour bien faire, avant qu'il ne soit trop tard ! Et prenez tous les conseils vraiment professionnels qui sauront vous aider à ne pas passer à côté des choses simples...

Vous hésitez encore ?

Laissez nous vous compter cette fabuleuse aventure de ce que le Net permet, associé au fabuleux développement des réseaux d'externalisation de la livraison, du transport et de la logistique : se passer de vous !!!.

Si vous ne remplissez pas des objectifs de valeur ajoutée, le consommateur doit aller sur le site du fabricant pour obtenir une information claire sur le produit, voire parfois d'excellents comparatifs techniques (même si des législations hypocrites ou promouvant l'absence de transparence interdisent parfois ces procédés), et sur les conditions de garanties et de support. Dans ce cas, qu'est-ce-qui empêche le fabricant de s'adresser directement à son client final ? La qualité de vos services, votre valeur ajoutée que vous revendiquez tant et qui justifierait votre niveau de marge ? Voyons, soyons sérieux messieurs... Au mieux votre capacité à capter le marché, à vendre... certes... Mais est-ce pour longtemps si d'autres parviennent à mieux faire avant vous ?

Cet avertissement étant passé, revenons sur cette notion de garantie qui devrait être primordiale dans toute décision d'achat. Tous les exemples le démontrent.
Des garanties lourdes et de longue durée responsabilisent le fournisseur. Il doit veiller à mieux concevoir ses produits afin d'éviter des surcharges post production. Si cela se produit, il a l'obligation de réparer ou de remplacer le produit. S'il essaie de trop alléger sa chaîne de conception / fabrication / validation pour augmenter ses marges et/ou se positionner sur le marché avec un prix final agressif, il prend le risque que le coût soit pmlus important pour lui au final.

De même la différence entre une garantie retour atelier et une garantie sur site et/ou avec remplacement et/ou prêt de matériels est énorme ! Financièrement pour le fabricant ou le fournisseur, mais pour le client également qui peut continuer à travailler sans engager de dépenses supplémentaires...

Des exemples récents de ma vie personnelle m'ont amené à regretter de n'avoir par pris une extension de garantie sur un véhicule acheté d'occasion (mais neuf ça aurait été pareil). En effet eut mieux valu que je m'attende au pire... Qui plus est, pour la raison invoquée ci-après d'absence d'écrits et de preuves clairs, je ne saurai jamais si le vendeur avait bien réparé la climatisation pendant la période de garantie car cela a précédé un hiver rigoureux (lui même non plus d'ailleurs apparemment). J'ai donc du payer au retour des beaux jours... Idem ensuite, passage à la caisse quand le faisceau électrique de ce véhicule réputé haut de gamme et sans faille s'est mis à délirer (plus de fermeture électronique des portières, bizarrerie dans les témoins et écrans de contrôle...) sans qu'on puisse jamais réellement me dire pourquoi. Bilan ? Encore une facture, heureusement largement allégée par le responsable de l'entretien le temps pour trouver et réparer la panne n'a pas été comptabilisé en totalité. Ah, pour finir une aventure qui mérite d'entrer dans l'anal, quand la voiture m'a enfin été rendue, l'écran multifonction ne marchait plus qu'à froid. Par des températures supérieures à 15 °C et donc après un certain temps en roulant, impossible de lire la consommation d'essence, la station radio écoutée, etc. Facture totale ? Bien trop, beaucoup trop... J'ai renoncé à toucher à ce véhicule merdique dans lequel je n'ai plus confiance (il s'agit d'une PEUGEOT 607 HDI 2.2, vendeur = un concessionnaire RENAULT, entretiens postérieurs à la garantie = concessionnaire de la marque).

A contrario je me suis réjoui de l'excellente qualité du service client et de l'excellent rapport sur une garantie pour un lecteur DVD. Se mettant à boguer au bout de 33 mois, nous l'avons retourné à notre fournisseur. Quelle bonne surprise quand il nous a annoncé que faute de pouvoir comprendre et réparer la panne, il nous retournait un produit neuf (nouvelle génération) de qualité de gamme équivalente, avec une garantie également de 3 ans sur ce produit, ce qui est une excellente nouvelle. (Là il s'agit de la CAMIF pour le vendeur et de PHILIPS pour le fabricant).

En parlant de garanties... Une aberration monumentale qui semble exister de plein droit : Le fournisseur peut vous rendre votre bien (ou un bien équivalent), plus ou moins neuf, plus ou moins bien réparé, sans avoir à vous donner le moindre justificatif. Oubliez donc vos recherches d'informations relatives à la nature de la panne, au détail de son intervention, ou à la preuve de vérification de bon fonctionnement du produit. Il me semble urgent d'exiger que cela change. Ça paraît en effet évident qu'on puisse avoir toutes justifications de toutes interventions sur un produit dont on est propriétaire, non ? (dans un monde non anarchique et sauvage)
Des écrits, des écrits, des écrits. Rien de tel pour mettre en confiance.

Et la confiance, n'est-ce-pas justement la base même d'une relation commerciale ? :-)

En 2006 et les suivantes, les fournisseurs qui sauront faire le maximum pour les garanties auront notre préférence... Et vous ?

Et pour ce qui concerne la transparence, et l'information au client, il est tout à fait possible, grâce à la technologie, d'échanger plus de données, de les structurer pour ce qui est des caractéristiques techniques, et de procéder par des liens successifs afin d'éviter de trop en mettre au départ mais pour permettre à l'acheteur potentiel de s'informer plus avant s'il le souhaite sans avoir besoin « d'aller voir ailleurs si ça y est ».

Rencontres du Commerce International

catégorie(s) : Événements

Les rencontres du Commerce International auront lieu à Paris du 23 au 27 janvier 2006.

À l'occasion de ces journées, 108 chefs des Missions économiques à l'étranger seront présents pour répondre aux besoins d'information et de conseils export des entrepreneurs qui s'y rendront, lors d'entrevues privilégiées et bien entendu confidentielles.

Les Rencontres du Commerce International — 23 – 27 février 2006 — UBIFRANCE, 10, avenue d’Iéna 75116 Paris (Métro Iéna)

Nouvelle édition des Rencontres du Commerce International, le rendez-vous des entreprises engagées sur les marchés mondiaux.

La 16ème édition des Rencontres du Commerce International se déroulera chez UBIFRANCE du 23 au 27 janvier 2006 et offrira une nouvelle fois la possibilité aux entreprises françaises engagées sur les marchés mondiaux de rencontrer les 108 Chefs des Missions économiques.

Ces rencontres vous permettront de conforter votre stratégie et de prendre les décisions les plus profitables pour votre développement. Elles vous permettront également, si vous souhaitez vous développer sur les marchés mondiaux, de recevoir des conseils et un appui à la prospection des marchés, d’être informés sur les opportunités d’affaires et d’obtenir des études sur mesure pour adosser vos projets.

Les 108 Chefs des Missions économiques (repartis dans 97 pays) répondront à toutes les questions des entrepreneurs français au cours de deux sessions organisées par zone géographique. La première session, du lundi 23 au mercredi 25 janvier, concernera l’Afrique, l’Espace économique européen, l’Europe du Sud-est et la CEI. La deuxième session, du mercredi 25 au vendredi 27 janvier, se focalisera sur les Amériques, l’Asie Océanie et le Moyen-Orient.

Ces rencontres représentent une occasion exceptionnelle pour les entreprises françaises d’établir ou d’entretenir des contacts personnels avec des interlocuteurs présents sur le terrain et d’obtenir un conseil sur leur projet de développement international. Elles épargneront également aux chefs d’entreprise des frais de voyage substantiels, car ces derniers pourront programmer des rendez-vous de 30 minutes chacun sur plusieurs zones géographiques, dans un même lieu et dans un temps très court.

Plus d'informations sur la page de présentation sur le site UBIFRANCE

À propos d’UBIFRANCE

UBIFRANCE est l'Agence française pour le développement international des entreprises. Elle est née de la fusion, en février 2004, entre le Centre Français du Commerce Extérieur (CFCE) et l'association Ubifrance, pour devenir le partenaire public référent à l’export des entreprises françaises. Sa gamme complète de services s’articule autour de l’information (marchés, juridique, réglementaire, financements internationaux, appels d’offres, veille sectorielle), du conseil export, des actions commerciales (missions de prospections, rencontres de partenariats, salons à l’étranger, communication dans la presse internationale…) et du Volontariat International en Entreprise (V.I.E) pour le déploiement de ressources humaines qualifiées à l’international.

Pour accompagner les entreprises françaises de toutes tailles et tous secteurs dans leur développement sur les marchés étrangers, UBIFRANCE mobilise l’expertise de 2500 personnes implantées en France (Paris et Marseille) et dans 120 pays au travers des Missions Economiques, de clubs et associations et d’un réseau de bureaux de presse.

Communiqué de presse UBIFRANCE, 23 novembre 2005

Les Actus du 9 décembre 2005

catégorie(s) : Opportunités - Actualités

– La voiture hors de la ville à Paris
– Les gîtes de France à la pointe du tourisme
– Les métiers en 2015 et l’impact des générations du baby-boom
– NOKIA ouvre ses propres magasins
– Les terroirs se font mousser
– À la bonne franchise de René BRISACH
– L'Internet, challenger actif du marché publicitaire
– LDLC dynamise la vente par parrainnage et les déstockages sur le Net
– Les faillites atteignent des niveaux record aux États-Unis
– Entente condamnée dans l'électronique grand public
– La FNAC cherche à accélérer à l'international
– LA REDOUTE s'installe en Italie
– Le coup de la Banque Postale aura-t-il lieu ?
– 2,5 millions de français n'ont plus de téléphone fixe
– L'AFNIC propose un guide pour les ayants droit en matière de noms de domaine

– La voiture hors de la ville à Paris : Les statistiques publiées en octobre par la banque de données de la Mairie de Paris sur le commerce parisien montre la disparition progressive des services dédiés à l’automobile. En cinq ans, 13 stations-service, 21 magasins d’équipement et 64 garages ont fermé leurs portes. Cela s’explique, entre autres, par la pression immobilière et les normes de sécurité imposées aux pompes à essence et aux réparateurs. (Le Figaro du 08/12/2005)

– Les gîtes de France à la pointe du tourisme : Les gîtes de France fêtent le cinquantième anniversaire de leur création. Selon un sondage de notoriété réalisé par l'Institut IPSOS, cette chaîne d'hébergement qui compte près de 44 000 adresses avec un chiffre d'affaires de 422,8 millions d'Euros en 2004, se classe au cinquième rang des spécialistes du tourisme de loisirs. (La Tribune du 08/12/2005)

– Les métiers en 2015 et l’impact des générations du baby-boom : Le Commissariat général au Plan et la Dares (Direction de l'animation de la recherche, des études et des statistiques du ministère de l'Emploi) ont rendu publics les premiers résultats de la mission "Prospective des métiers et qualifications" qui a analysé l'impact du départ des générations du baby-boom sur les métiers à l'horizon 2015.

N'oublions pas que ce sont également de nombreuses opportunités car les personnes âgées sont par définition solvables, seules, dépendantes...

– NOKIA ouvre ses propres magasins : Le numéro un des téléphones mobiles vient d’ouvrir son premier point de vente à MOSCOU, baptisé Nokia Flagship Store. Le fabricant a déclaré vouloir réitérer l’opération dans le reste du monde où il inaugurera de nouveau points de vente dans de grands pôles d’activité commerciale. NOKIA mise sur sa nouvelle enseigne pour faire la promotion de sa gamme de téléphones mobiles, de smartphones, et de sa console de jeux N-gage.

– Les terroirs se font mousser : "De plus en plus de vignerons et de marques élaborent des bouteilles d'un seul cru, voire d'une seule parcelle, représentatives de la diversité champenoise". L'article, trop complet pour être facilement digeste, liste les terroirs et analyse la tendance qui bouleverse les traditions champenoises : "Ces grands champagnes de cru, parfois de parcelle, aptes à de longs vieillissements, impressionnent les amateurs de grands vins, notamment étrangers, à la recherche de produits purs aux caractères affirmés, pour la table plus que pour la fête. Les grandes marques ont compris cette demande de consommateurs qui veulent savoir d'où vient leur champagne. « C'est bien, le luxe, mais cela ne peut plus être qu'un coup de pub, un produit de luxe doit avoir des racines, explique Ghislain de Montgolfier, patron de Bollinger. Nous avons été les premiers à noter les terroirs de nos assemblages sur les contre-étiquettes dès 1992. ». Des cuvées fières d'afficher leur caractère ". Voir cet article étonnant dans l'Express ici.

– À la bonne franchise de René BRISACH : La qualité de service de l'enseigne René Brisach (160 points de vente en France) vient d'être mise à l'honneur via deux concessionnaires du réseau. Christian Miribel et Olivier Roland (5 magasins en Rhône-Alpes) ont reçu le Trophée d'Argent des Meilleurs franchisés 2005, décerné par l'IREF (Fédération des Réseaux Européens de partenariat et de Franchise). En savoir plus

– L'Internet, challenger actif du marché publicitaire : Pour ZénithOptimédia, l'agence médias du groupe Publicis, Internet est le "réservoir majeur de la croissance publicitaire". Sa part de marché passerait de 4,6 % à 6,4 % entre 2005 et 2008. Internet bénéficie en effet d'une nouvelle répartition des investissements publicitaires des annonceurs entre les différents médias. (Le Figaro du 07/12/2005)

– LDLC dynamise la vente par parrainnage et les déstockages sur le Net : Loin de l’informatique, le revendeur LDLC ouvre un site de vente privée en ligne sous le nom de dealtonic. Ce système de vente par parrainage permet aux clients d’acheter des marques à petits prix et aux grandes marques de se débarrasser de leurs stocks sans dévaloriser leur image. Ces ventes temporaires de quelques jours ne sont pas des soldes et ne sont accessibles qu’après parrainage par un membre du réseau. Tôt ou tard, on devrait retrouver sur ce site quelques ventes de matériel informatique et multimédia.

– Les faillites atteignent des niveaux record aux États-Unis : Les faillites ont progressé de 25 % depuis le début du siècle. La hausse concerne davantage les ménages, qui redoutent les effets du nouveau cadre juridique mis en place depuis octobre, que des entreprises (les Échos du 07/12/2005, p. 10)

– Entente condamnée dans l'électronique grand public : Philips, Sony et Panasonic sont condamnés pour entente. Pour en savoir plus.

– La FNAC cherche à accélérer à l'international. L'an prochain la chaîne va ouvrir de nouvelles surfaces en Espagne et au Portugal (les échos 07/12/2005 p. 32)

– LA REDOUTE s'installe en Italie (la tribune 07/12/2005 p. 13)

– Le coup de la Banque Postale aura-t-il lieu ? : La plainte contre la BANQUE POSTALE devrait être déposée aujourd'hui auprès de la Commission européenne (Groupes CREDIT AGRICOLE, BANQUE POPULAIRE, La SOCIETE GENERALE et BNP PARIBAS sont les dépositaires). Les quatre banques demandent l'ouverture d'une enquête formelle avec la mise en place d'une procédure contradictoire (Les Échos 07/12/2005 p. 33)

– 2,5 millions de français n'ont plus de téléphone fixe : En 2 ans, le nombre de personnes équipées uniquement d'un téléphone mobile a augmenté d'un tiers. Ce phénomène concerne essentiellement les jeunes et les revenus modestes (la tribune du 07/12/2005 p. 15 – le figaro du 07/12/2005 p. 29)

– L'AFNIC propose un guide pour les ayants droit en matière de noms de domaine : L'AFNIC rend public un guide de l'ayant droit en matière de noms de domaine afin de présenter des bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour se défendre correctement et en toute connaissance de cause. Ce guide didactique et appliqué au cas du .fr présente les différentes voies de recours, les principaux avantages et les inconvénients de chacune d'entre elles.

    – Le communiqué AFNIC du 2 décembre 2005,
    – Le guide pratique de l'ayant droit en matière de noms de domaine
    – Lignes directrices de lutte contre les violations manifestes de la charte

Les avocats chasseurs

catégorie(s) : Opportunités - Juridique

Attardons-nous quelques instants sur l'approche et les spécificités d'une nouvelle démarche qualifiée par certains de "commerciale", pour des avocats réputés ne pas faire commerce de leur qualification.

En voici une belle opportunité, sur un marché réservé à certaines professions, mais sans doute intéressante...

ClassAction.fr, en déposant et en exploitant par son site web le nom de domaine lié au terme anglo saxon consacré pour des actions groupées, a provoqué un beau feu d'artifice. Ces actions en justice sont menées aux États-Unis d'Amérique par un ensemble de plaignants s'unissant soit pour obtenir satisfaction ce qui ne serait pas imaginable individuellement, soit pour permettre un traitement unique de dossiers similaires.
Cette procédure, en vigueur aux Etats-Unis et au Canada, permet à toute personne d'intenter une action en justice au nom d'un groupe ayant subi un même préjudice. Mais elle n'est pas encore autorisée en France.

Rappelons que traditionnellement chez nous, les avocats, comme les experts comptables, et d'autres professions, sont inscrits à l'Ordre, ne sont pas des sociétés commerciales, et ne sont pas censés faire de publicité et de prospection.

C'est donc ici une nouvelle démarche que de récupérer des clients par un site Internet.

Malgré tout, la présentation du site ne doit pas prêter à confusion, c'est en tous cas l'avis du Conseil de l'Ordre qui leur demande de s'abstenir « de toute sollicitation du public afin de l'engager à se joindre à des actions judiciaires en cours ou envisagées ». Soit l'objet même du site. Les promoteurs de Classaction devront trouver un moyen d'inviter les consommateurs à une action groupée, mais sans en faire la promotion, alors même que quelque part c'est leur objet et l'objet par exemple du choix de ce nom de domaine... Sacré tour de passe-passe.

En attendant, ClassAction fait la une de l'actualité, ce qui est un bon point en matière de communication et conquête de nouveaux clients (il est habituellement difficile de se faire connaître des particuliers hors médias) : Classaction.fr condamné pour démarchage illicite dans 01 Net, ou encore Le site classaction.fr est condamné pour "démarchage juridique illicite" dans Le Monde, etc.

Même en considérant que certaines pénalités seront versées, encore une fois au bénéfice de l'État (et pas des tiers qui subiraient un préjudice du fait de ces pratiques), on peut imaginer que les profits potentiels générés rendent le risque intéressant à prendre...

En parlant de tiers, que vont penser les confrères qui pourraient se sentir lésés ? Un passage au Conseil de concurrence d'une profession réputée exempte de tout commercial serait assez amusant à observer je pense. Pour l'instant une première prise vite esquivée s'est jouée au TGI de LILLE.

Affaires à suivre !

Car en attendant, le site Internet lui-même exploite de fait toutes les ficelles de la démarche commerciale sur le Net (même si on ne peut réellement faire le procès d'intention aux propriétaires de l'application d'une stratégie) : référencement de fait dans les moteurs, nom mnémotechnique que les internautes peuvent taper 'pour voir', et qui s'approprie ou s'identifie à l'opération souhaitée, etc.

Retenons que la négation du commerce pose parfois des problèmes bien plus importants que l'acceptation d'un monde commercial... La morale et la philosophie ont parfois du mal à se positionner et à trouver leur juste équilibre, la justice étant ici au coeur du débat, juge et partie.

Vous avez choppé le virus !

catégorie(s) : Méthodologie - Opportunités

Bienvenue dans la virtuelle réalité, celle là dans laquelle vous êtes entraîné sans même plus vous en rendre compte.
Normal, vous y êtes bien chez vous, et tout ce que vous faîtes est naturel.

Si vous recevez un courriel (email) du type :

De: Un ami à vous
À: Vous et quelques amis à lui
Objet: Excellent, à voir ABSOLUEMENT !!!


Tu vas adorer.

1. Pièce jointe "Sheswet.mpg"
2. lien : http://www.samsung.com/se/current/campaign/d600/index_en.htm
3. lien : http://www.2december.co.uk/

A+

Ton ami

Vous allez probablement :

1. le lire,
2. regarder ce que c'est,
3. le diffuser et le transmettre à vos amis à vous !

Vous venez d'entrer dans l'ère du marketing viral.

Depuis la nuit des temps, l'Homme n'a qu'une envie, trouver des stimulations extérieures, et d'autre part se valoriser, s'enthousiasmer à raconter à ses amis, à montrer ce qu'il a vu, etc. Internet révolutionne le champ des possibles en la matière, et les meilleures sociétés commerciales l'ont compris.

Ce phénomène est une opportunité :

• pour les sociétés et indépendants capables d'imaginer, produire et diffuser ce type de supports,
• pour les vendeurs de produits et services, qui peuvent facilement, à moindre coût (ça dépend jetez un oeil à la campagne du D600 à mon avis ce sublime jeu virtuel a coûté son prix en développement), diffuser leurs spots.
• Détail amusant, ces spots dépassent toutes les frontières (géographiques, culturelles, etc) facilement et rapidement, là où les publicitaires étaient habituellement bridés par des règlementations ou organismes de contrôle (exemple chez nous le BVP), et ce sans qu'ils en portent la responsabilité...

Voilà une bonne raison pour soigner encore plus la qualité de votre communication, et bien analyser ce que vous mettez dedans : Elle peut être transmise rapidement, facilement, et sans surcoût. Dans le positif, comme dans le négatif (concurrents, organismes de contrôle, etc.).

Would you like some milk ? International salads

catégorie(s) : Technique

La réunion du 10 novembre à la Chambre à laquelle j'ai eu le plaisir de participer m'a inspiré cette note. Je renvoie aux dossiers de synthèse et comptes rendus du Club de l'International de la CCI de Clermont-Ferrand.

L'ouverture à l'international est une source de profit intéressante par l'ouverture d'un nouveau marché. Elle permet également une remise en questions et une ouverture d'esprit qui pourra profiter bien plus largement à l'Entreprise, à son esprit conquérant et à ses pratiques commerciales.

En effet, plus qu'une opportunité de croissance par entrée dans un nouveau marché, l'internationalisation va vous mener nécessairement à entreprendre des démarches :
– d'écoute, d'observation et d'acceptation d'une nouvelle culture, à tous points de vue (on dit souvent qu'il ne faut pas arriver en conquérant mais avec l'humilité d'un découvreur),
– d'adaptation ou de redéfinition du produit, des méthodes de vente,
– d'adaptation ou de réécriture des contrats locaux,
– de création de nouveaux supports, contrats, etc. pour définir et faciliter les relations d'affaire avec la filiale, la joint venture, le distributeur, etc.

Ce processus engendrera nécessairement, pour tous ceux qui auront la chance de participer à l'aventure (n'hésitez pas à créer un groupe projet – cf. organisation & management cette technique de gestion des ressources qui sera posté plus tard ici –), une ouverture d'esprit, la relance de l'esprit de challenge, etc. qui seront bénéfiques à l'entreprise. Et cela même en cas d'échec commercial, qu'il ne faut pas redouter au point de ne rien faire.

Nous prenons pour exemple révélateur l'insistance des différents intervenants à la réunion du Club de l'International parmi lesquels Jean-François OGNIER Président et Xavier CAPDEVIELLE, Président de la French American Chamber of Commerce of Miami sur certains points :
– un rendez-vous d'affaire est facilement accepté et se déroule rapidement aux États-Unis, « on a 15 minutes pour convaincre, après il peut y avoir des tractations pour le contrat etc. mais l'affaire est faite... ».
– les écarts culturels et accents sont admis parce qu'on est accoutumé aux échanges internationaux d'une part, et que le fameux melting pot fait plutôt figure de salade composée en matière de populations américaines : On accepte et on est fier des différences.
– L'efficacité et le business spirit se traduisent par le fait que l'on n'attend pas le fromage pour parler business. D'ailleurs on discute business d'abord, avant d'envisager un déjeuner. Cela pourra se faire dans le bureau devant un sandwich que l'on mangera en discutant et à n'importe quelle heure de la journée.

A contrario, le businessman américain saura, en bon professionnel, s'adapter et profiter des bonnes traditions françaises et appréciera les agappes lors de ses déplacements en France.

Les différences culturelles sont également importantes à saisir et accepter pour éviter les erreurs d'appréciation : Un américain va facilement parler de LUI, et trouvera l'inverse plutôt anormal. Ce ne sera pas superficiel (cf. notre article sur la maturité émotionnelle), et pour autant cela ne crée pas de liens de sympathie ou d'amitié. L'affaire terminée, le contact sera rompu sans états d'âmes, et reprendra éventuellement pour une prochaine relation d'affaires.

Cette réflexion et cette ouverture seront forcément bénéfiques pour faire progresser la culture commerciale de l'Entreprise.

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