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Le métier de vendeur en magasin

catégorie(s) : Définitions

Synonymes :

• employé de commerce
• employé de libre-service
• vendeur spécialisé

Accueillir et conseiller

Dans les boutiques ou dans les rayons des hypermarchés, le vendeur exécute toutes les tâches liées à la vente en magasin :

• approvisionnement des rayons,
• étiquetage,
• mise en valeur de la marchandise,
• encaissements.

Polyvalent dans une boutique, il est souvent plus spécialisé dans une grande surface.

Activités : Des produits différents, un seul métier

Le vendeur reçoit les clients dans le magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en présentant les produits qui pourraient lui convenir. Il fait essayer des articles (vêtements, chaussures...) ou faire la démonstration de certains appareils (magnétoscopes...). Il participe à la gestion des stocks et à l'inventaire.

Le vendeur donne son avis sur les commandes. Il peut éventuellement faire des commandes de réapprovisionnement. Il met les étiquettes indiquant les prix sur les produits.

Il collabore à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : De la boutique à l'hypermarché

Les vendeurs travaillent dans des contextes très variables. Leur rôle de conseil et le contact avec le client sont différents selon qu'ils exercent dans un petit magasin spécialisé ou dans un supermarché ; les clients se renseignent beaucoup plus pour acheter un vélo tout-terrain que pour acheter de l'épicerie !

Différents types de magasins emploient des vendeurs :

• la boutique traditionnelle spécialisée dans un type de produit nécessitant un conseil éclairé : vin, bijouterie, produits de beauté ;
• le grand magasin divisé en plusieurs départements et rayons (habillement, maroquinerie, etc.) ;
• le supermarché et l'hypermarché où le vendeur passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients ;
• les magasins et grandes surfaces spécialisés dans un type de produits : jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique, parapharmacie... On y trouve habituellement des vendeurs connaissant bien leurs produits et pouvant prodiguer des conseils ;
• l'étal du commerçant sur les marchés, foires, etc.

Des horaires souvent chargés :

Le vendeur travaille les samedis et fait des heures supplémentaires en période de fêtes. Dans un hypermarché, ou dans d'autres types de boutiques et d'activité, il peut avoir des horaires très variables (tôt le matin, tard le soir, nocturnes, etc.).

Le vendeur est souvent debout, il passe son temps entre le magasin et la réserve.

Dans un petit supermarché ou une boutique, il peut également encaisser. Il dépend du gérant, du directeur ou du propriétaire du magasin. Dans un supermarché ou un hypermarché, le vendeur est sous la responsabilité du chef de rayon.

Carrière-promotion Devenir chef de rayon

Le vendeur peut devenir démonstrateur ou attaché commercial. Dans la grande distribution les possibilités d'évolution sont importantes pour des jeunes très motivés, même avec un niveau de formation initiale moyen. Après plusieurs années d'expérience, un vendeur peut devenir chef de rayon puis cadre (chef de département, voire gérant).

Qualités requises Toujours souriant, disponible

Présentation soignée et résistance physique sont exigées pour ce métier de contact.
Le vendeur doit avoir aussi : sens de la persuasion, diplomatie, maîtrise nerveuse.

La connaissance d'une langue étrangère constitue un atout, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Les formations pour devenir vendeur

On peut devenir vendeur avec un CAP ou un BEP mais un Bac pro est conseillé.

Débouchés - Salaires : De bonnes perspectives d'emploi.

La vente est largement ouverte aux jeunes (60 % des vendeurs ont moins de 35 ans). Les vendeurs se différencient selon les produits vendus. Les plus diplômés s'orientent vers le commerce de gros, la photo ou la librairie. Il y a une demande importante pour des postes de vendeurs en alimentation, tant dans la grande distribution que dans l'artisanat.

82 % des vendeurs sont des femmes. Elles sont présentes surtout dans la vente des vêtements et celle des articles de luxe. Les hommes, eux, sont majoritairement aux rayons droguerie et dans la vente en gros de biens d'équipement.

Une grande partie des emplois des débutants sont temporaires.

Des salaires modestes pour débuter

Le salaire du débutant est souvent équivalent au SMIC. Le commerce est pourtant un domaine où les possibilités d'évolution de salaire ne sont pas négligeables, mais cela dépend beaucoup de la personnalité et du type d'entreprise. Les vendeurs peuvent avoir, en plus, une prime de vacances, une prime d'ancienneté, le 13e mois et des conditions avantageuses pour les achats.

Formation

Une formation commerciale niveau CAP, BEP ou bac pro est souhaitée. Mais le recrutement se fait aussi avec des diplômes techniques.

Les CAP :

• vente relation clientèle, 2 dominantes au choix : vente conseil (pour petits magasins), vente visuelle (pour les grands magasins),
• employé de librairie papeterie presse,
• commercialisation et distribution de produits alimentaires,
• distribution et commercialisation des équipements pour automobiles,
• employé en pharmacie,
• fleuriste

Les BEP et BEPA :

• vente action marchande,
• alimentation,
• services, 3 spécialités : vente de produits frais, vente de produits horticoles et jardinage, vente d'animaux de compagnie, produits et accessoires d'animalerie.

Le Bac pro commerce.

Il se prépare après un BEP. Il comporte actuellement 12 spécialisations appelées "modules d'approfondissement."
Le BTA commercialisation et services , filière commercialisation. Les MC vendeur multimédia, après un bac. Vente technique pour l'habitat, après un CAP, un BEP ou un Bac pro du secteur du commerce, vendeur spécialisé en alimentation après un BEP, un CAP ou un Bac pro du secteur du commerce à la vente de produits frais.

Tous ces diplômes se préparent à temps plein ou en alternance.

Les CCI proposent de nombreuses formations dans le domaine de la vente.

Le réseau des ECD (Écoles du commerce et de la distribution) prépare aux métiers de la vente en magasin en 2 ans après un bac.

Formation continue

Le CAP vente relation clientèle , les BEP de la vente, et diverses autres formations niveau bac de cette spécialité peuvent être proposé s en stage pour les salariés ou les demandeurs d'emploi.

Le Bac pro commerce peut être préparé dans les GRETA.

Les Instituts de promotion du commerce (IPC) organisent des formations en un an de vendeurs spécialisés. Formations payantes mais avec possibilité de rémunération pour certains demandeurs d'emploi.

L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose des stages de techniciens de la distribution, et de vendeurs en micro-informatique dans différentes régions.

Stage commercial promotion touristique internationale

catégorie(s) : Stages

La société SI2C Consulting, agence de conseil et communication, recrute deux stagiaires commerciaux pour la gestion des annonceurs en vue de l'édition de son deuxième guide touristique Paris Etincelant à destination des touristes chinois à Paris. Vous commencerez rapidement un stage conventionné d'une durée minimale de 3 mois à temps complet.

Une parution de :

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Assistante commerciale

catégorie(s) : Définitions

L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.

Nature du travail de l'assistante commerciale

Un véritable bras droit

Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistante commerciale ont évolué vers une participation active aux dossiers. Si elle assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), elle est davantage conviée aux réunions. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider, par exemple, à définir l'ordre du jour. De plus en plus souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistante ou lui propose de se rendre sur le terrain.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.

Conditions de travail

En pleine bureautique !

Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...

Vie professionnelle d'un assistant commercial

Une fonction tremplin

Le nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple.

Rémunération

Le salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial.

Compétences requises pour l'assistanat commercial

Maîtriser les techniques commerciales

Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.

Accès au métier

Bac + 2 conseillé

Il est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés.
Pourtant la tendance est à une élévation du niveau de formation demandé : un bac + 2 en secrétariat ou en commerce est souvent exigé pour débuter dans cette fonction. Parmi les diplômes de commerce, le BTS Management des unités commerciales   ou le BTS Commerce international   (pour la fonction export) et les DUT Gestion administrative et commerciale ou  le DUT Techniques de commercialisation   sont appréciés.
En secrétariat, on peut citer les BTS Assistant de direction , BTS Assistant de gestion de PME PMI , BTS Assistant secrétaire trilingue  . On les prépare le plus souvent après un bac STG spécialité communication et gestion des ressources humaines ou après un bac général L ou ES .
Par ailleurs, les diplômes universitaires à bac + 3 ou bac + 4 en langues étrangères (par exemple LEA, langues étrangères appliquées) ou en sciences économiques, s'ils sont complétés par une rapide formation en secrétariat, sont de plus en plus appréciés.
Enfin, les diplômes d'écoles de commerce, de niveau bac + 3 par exemple, permettent d'accéder à la fonction dans les grandes entreprises, pour évoluer rapidement vers un poste purement commercial.

Source ONISEP

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Chef des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes.

Nature du travail du chef des ventes

Animer une équipe

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial, s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus. Ce manager veille à ce que son équipe reste performante en lui transmettant des informations sur les nouveaux produits proposés par l'entreprise et par la concurrence. Dans certaines sociétés, son travail s'étend à la vente et à la prospection d'un portefeuille de clients importants. Il les gère de façon autonome et en assure le suivi. Plus rarement, il dispose d'un budget destiné aux actions de promotion ou de publicité.

Conditions de travail

Une grande mobilité

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre à sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale. La pression est permanente. Dernière caractéristique de la fonction : le travail en équipe. Les relations avec les commerciaux sont le point fort du métier. Sans eux, le chef des ventes ne peut rien accomplir.

Vie professionnelle du chef des ventes

Expérience exigée

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain.
Les débouchés se situent dans les entreprises de services de tous les domaines d'activité. Les recruteurs apprécient une connaissance préalable du secteur ou du produit. Aussi les annonces concernent-elles, le plus souvent, les 30-35 ans. Cependant, quelque 30 % des offres s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience, car les horaires et les conditions de travail (nombreux déplacements) entraînent une grande mobilité dans la profession.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros.

Compétences d'un bon chef des ventes

La bosse du commerce

Dans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Accès au métier

De bac+2 à bac+5

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation  et le BTS Négociation et relation client  sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur.

Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :

• les écoles de commerce et de gestion, accessibles le plus souvent à bac + 2 (classes préparatoires, BTS ou DUT)
• les formations universitaires, telles que les IUP commerce et vente, les masters professionnels du domaine commercial (en un an après un bac + 4). A noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP

Source ONISEP

SIREN ou S.I.R.E.N.

catégorie(s) : Définitions

Le SIREN est un identifiant numérique attribué par l‘INSEE à toute personne physique ou morale qui exerce une activité professionnelle lors de l’inscription au répertoire national des entreprises.

Définition

Le SIREN est un identifiant numérique attribué par l‘INSEE à toute personne physique ou morale qui exerce une activité professionnelle lors de l’inscription au répertoire national des entreprises. Il comporte 9 chiffres (3 groupes de 3 chiffres).

Les huit premiers chiffres sont attribués séquentiellement, sauf pour les organismes publics commençant par 1 ou 2, le neuvième est une clé de contrôle.

Le SIREN est considéré comme un système informatique pour le répertoire des entreprises et des établissements. Il est alimenté quotidiennement par les déclarations des entreprises transmises par les Centres des Formalités des Entreprises (CFE).

Supression d'un SIREN

Le numéro SIREN est non significatif. Il n’a aucun lien avec les caractéristiques de l’entreprise.

Il représente l'unité légale. Il n'est supprimé qu'au moment de la disparition de la personne juridique :

• le décès pour une personne physique,
• la dissolution pour une personne morale.

Caractéristiques d'un SIREN

Un numéro SIREN est unique et n'est attribué qu'une seule fois. Une personne physique garde son numéro SIREN à vie. 

Le numéro d'une personne juridique cessée n'est jamais réutilisé.

Utilisation du numéro SIREN

Le numéro SIREN est un des constituants :

• Du numéro d'inscription au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS) qui se compose :
  • du sigle RCS,
  • de la commune où siège le tribunal à compétence commerciale dont dépend le siège social de l'entreprise inscrite du SIREN
  • d'une lettre (A, B, C...) permettant de distinguer la forme de l'entité déclarée.
  • du SIREN.
• Du numéro d'inscription au Répertoire des Métiers (RM) formé :
  • du SIREN
  • du sigle RM,
  • du code département de la chambre des métiers dont dépend l'entreprise.
• Du numéro d'opérateur sur le marché intra communautaire qui comprend :
• le sigle FR,
• une clé à deux chiffres dont la méthode de calcul est confidentielle,
• le SIREN.

Les métiers commerciaux

catégorie(s) : Technique - Définitions

Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le service marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées, leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :

• vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
• leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
• leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
• leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux.

Directeur de marché
(Directrice de marché)

Le Directeur de marché assume la responsabilité du développement commercial et de la rentabilité du marché sur un secteur géographique. Il met en œuvre la politique commercial et définit les objectifs de son marché. Professionnel confirmé de secteur d’activité, il anime et encadre les responsables de vente et l’ensemble de l’équipe commerciale. Il est responsable de l’atteinte des objectifs commerciaux. Il contribue au recrutement et à l’intégration des nouveaux embauchés. Véritable leader, il a d’excellentes capacités à motiver ses équipes, à communiquer et à négocier à haut niveau.

On parle de directeurs de marchés entreprises, directeurs de marchés particuliers, directeurs de marchés traders, etc.

Négociateur commercial
(Négociatrice commerciale)

Le négociateur commercial développe et entretient un portefeuille de prospects sur un marché concurrentiel sur un secteur géographique donné. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise, des responsables de divisions : Direction des Ressources Humaines (DRH), Direction Informatique…avec lesquels il négocie des contrats. Ce métier nécessite pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

On parle généralement de négociateur commercial TPE, négociateur commercial collectivités territoriales, etc.

Négociateur commercial junior
(Négociatrice commerciale junior)

Le négociateur commercial junior développe et entretient un portefeuille de clients dans le cadre d’objectifs clairement définis. Ses interlocuteurs sont des Chefs d’Entreprise et progressivement il intervient auprès de Responsables de Divisions…
Ce métier requiert pugnacité, envie de vendre en B to B, et des capacités à négocier auprès d'interlocuteurs de haut niveau.

Assistant commercial
(Assistante commerciale)

Un assistant commercial rédige et envoi les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il met à jour la base de données clients et actualise les tableaux de statistiques de ventes...
Une assistante commerciale est en contact permanent avec l'extérieur, elle répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. .
Une assistante commerciale doit assurer toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Un assistant commercial travaille en collaboration avec un négociateur commercial ou plusieurs négociateurs commerciaux. Il possède une solide connaissance des produits. Il est à l'aise tant dans la communication orale qu'écrite. Pugnace, il sait convaincre. Son sens de l'écoute, ses capacités d'adaptation et sa persévérance sont les atouts de sa réussite. Il aime travailler en équipe.

Conseiller de clientèle
(Conseillère de clientèle)

Le conseiller de clientèle commercialise la gamme de produits ou services de  l'entreprise auprès de particuliers ou entreprises. Sédentaire, il accueille, renseigne et vend des prestations aux clients ou prospects. Il prospecte à partir de fichiers qualifiés et prend ses rendez-vous en agence. Tenace, disponible, il a le sens du service client. Doté d'un esprit d'équipe développé, il aime vendre et sait gérer les priorités.

Responsable de vente
(Responsable de vente)

Rattaché au Directeur de Marché, il encadre et anime une équipe commerciale. Il met en place des actions de prospection et de vente en coordination avec la Direction Marketing du Groupe et le directeur de Marché. Il contribue à l’intégration, forme et accompagne ses commerciaux. Il planifie et anime leurs actions afin d’atteindre les objectifs fixés. Ce métier requiert de la disponibilité et de la force de conviction, des capacités d'organisation et de planification ainsi qu'un relationnel fort.

Les responsables de ventes peuvent être responsables de ventes entreprises, responsables de vente particuliers, etc.

Conseiller produits
(Conseillère produits)

Le conseiller produits prospecte les cibles du produit sur le marché (par exemple les créateurs d'entreprise, les professions libérales, médecins, etc. Ce métier nécessite de bonnes capacités d'analyse et de compréhension de l'environnement. L'aisance relationnelle, les capacités à écouter et à convaincre, la ténacité et la persévérance sont inhérentes à ce métier.

Conseiller de clientèle gestion des ventes
(Conseillère de clientèle gestion des ventes)

Le conseiller de clientèle gestion des ventes assure la gestion des ventes et assiste les conseillers de clientèle face à face. Il accueille, renseigne les clients et les prospects. Il prépare les opérations de prospections, traite les coupons des mailings et prend des rendez-vous. Il suit l'activité des conseillers de clientèle (reporting, statistiques...). Ce métier demande rigueur et sens de l'organisation, aisance relationnelle et esprit d'équipe affirmé.

Assistant technico-commercial
(Assistante technico-commerciale)

L'assistant technico-commercial fidélise un portefeuille de clients, gère les relations après vente, rédige les propositions et les contrats complexes, et vend par téléphone. Il possède une solide technicité dans les domaines de son employeur. Outre ses capacités commerciales, il développe son sens du service et de l'équipe.

Responsable de zone à l'exportation
(Responsable de zone à l'exportation)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone d'exportation donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il possède une forte capacité d'écoute et d'adaptation, une autonomie et une rigueur ainsi qu'une ouverture d'esprit.

Responsable de zone de vente
(Responsable de zone de vente)

Cadre responsable de la mise en œuvre de la stratégie commerciale de l'entreprise dans une zone de vente donnée et de la répartition de l'équipe de vente dans cette zone. Il coordonne la distribution des ventes par l’établissement de territoires de vente, de quota et d’objectifs. Il établi des programmes de formation pour les représentants aux ventes. Il fait l’analyse des statistiques de ventes rassemblées par le personnel afin de déterminer les potentiels de ventes. Il liste les exigences et observe les préférences des clients... Il possède une grande aptitude technique et un excellent sens des affaires.

Acheteur
(Acheteuse)

Outre d'acheter des produits un acheteur doit sélectionner les fournisseurs et mener les négociations avec eux.
La mission d'un acheteur ou d'une acheteuse est d'obtenir le meilleur rapport qualité/prix en  réduisant au maximum les coûts et les stocks, et augmenter ainsi les marges de l'entreprise.
Dans la grande distribution, l'acheteur est chargé d'un produit vendu par l'hypermarché (produits laitiers, chaussures, boissons, audiovisuel, etc.).
Dans l'industrie, la fonction de l'acheteur est d'approvisionner l'entreprise en matériaux destinés à la fabrication en usine (matières premières, prestations, etc.) et en matériels de production ou transverses (machines-outils, équipement informatique, etc.) .
Un acheteur cherche à obtenir les conditions d'achat les plus avantageuses en :

• prospectant les fournisseurs dont les prestations sont susceptibles de l'intéresser,

• prenant connaissance de la qualité et du prix des marchandises, des quantités pouvant être fournies, des délais de livraison, etc.

Son interlocuteur doit savoir que si la négociation tourne court, il peut changer de fournisseur. Cette stratégie contribue largement aux bénéfices de la société.
Un acheteur est curieux pour bien connaître les produits, leurs caractéristiques, leurs évolutions techniques. Il fait preuve d'une rigueur et d'une méthode qui lui permettent de se constituer une documentation importante, constamment mise à jour. Il surfe régulièrement (dans certains cas quotidiennement) sur Internet ou des bourses d'échanges pour anticiper l'évolution du marché et s'informer sur les nouvelles tendances.
Dans l'industrie, l'acheteur a en général une double compétence technique et commerciale (double compétence également recherchée chez les vendeurs qui s'adressent à ce type d'acheteur).
À l'heure de l'ouverture internationale, la pratique de l'anglais, voire d'une seconde langue étrangère, se révèle indispensable.

Attaché commercial
(Attachée commerciale)

Le rôle d'un attaché commercial est de fidéliser la clientèle de son entreprise et de décrocher de nouveaux marchés. Son objectif est de faire progresser le chiffre d'affaires de sa société :

• Il entretient des relations commerciales régulières avec les clients pour savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
• Il prospecte les clients potentiels en s'appuyant sur une étude de marché ou une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. Il leur présente les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts.

Vendeur dans l'âme, il doit jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.

Un attaché commercial ou une attachée commerciale doit avoir un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. L'attaché commercial résiste au stress et est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique.

Caissier
(Caissière)

Un caissier, plus souvent une caissière, se trouve la plupart des temps derrière une caisse enregistreuse. Elle fait passer le produit devant le lecteur de codes-barres. Le code-barres qui est attribué à chaque produit permet d'enregistrer automatiquement les prix et la nature des achats, puis d'encaisser le paiement. Si le magasin ne possède pas de système informatisé, la caissière saisit le prix à partir des étiquettes ou de la fiche donnée par le vendeur.
En grande surface, la caissière souvent appelée hôtesse de caisse fait patienter le client et gère son énervement s'il y a une retard ou une faute. Elle est responsable de remplir les documents nécessaires à la comptabilité et de tenir un carnet de caisse, où figurent le solde du matin et celui du soir.
Une caissière peut participer à l'étiquetage et à la mise en place des produits en rayon aux heures les plus creuses. Dans un petit magasin, enfin, la caissière exerce une fonction d'accueil et de conseil auprès des clients, et les renseigne en cas de besoin.
Une bonne caissière a beaucoup de patience et une résistance nerveuse.
Sa présentation soignée, son sens de la diplomatie et de la courtoisie lui permettent de mieux gérer les relations avec la clientèle.
Une caissière est souriante tout en ayant des qualités de rigueur et de sérénité.

Chargé d'étude en marketing
(Chargée d'étude en marketing)

le chargé d'études en marketing étudie le comportement d'achat des consommateurs et examine le poids de la concurrence. Il fait des enquêtes, des panels, des entretiens qualitatifs, des réunions de groupe. Les études faites par un chargé d'étude marketing permettront au service marketing d'ajuster les caractéristiques du produit avant son lancement et de préciser la stratégie commerciale à adopter.
Les missions d'un chargé d'études en marketing :

• il pilote des enquêtes de terrain dont il conçoit la méthodologie
• il traite et analyse les réponses recueillies
• il fait la synthèse dans un rapport
• il formule des recommandations
• il alimente une base de données incluant des informations provenant de l'entreprise ou de sources extérieures (études économiques et statistiques).

Les éléments recueillis par les chargés d'étude permettront au chef de produit ou au responsable de la promotion des ventes de décider de lancer un produit ou non, de s'orienter vers un marché plutôt qu'un autre, de redéfinir un circuit de distribution, etc.
Une chargée d'étude en marketing est experte en outils marketing. Elle maîtrise parfaitement les techniques de collecte et de traitement des informations, notamment l'informatique et les statistiques.
Ce poste nécessite un grand sens de l'organisation, de la méthode et beaucoup de rigueur.

Chef de produit marketing
(Chef de produit marketing)

Le chef de produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa commercialisation.
Il s'appuie sur des études de marché qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence. Ces études sont commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet extérieur.
Il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions d'information pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs.
Dans une entreprise industrielle, la mission des chefs de produit marketing consiste à imaginer et à définir le futur produit en collaboration avec le service fabrication et les commerciaux pour répondre à la demande du marché.
Le chef de produit coordonne les actions commerciales et de promotion d'un nouveau produit ou service en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de distribution (quantités et prix) et vérifie leur application sur le terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il est chargé de sélectionner les produits auprès des fournisseurs en respectant des critères de qualité, de prix et de délais.

Les chefs de produit marketing ont une bonne connaissance de la vente et du marketing. Ils ont des qualités habituelles d'un coordinateur de projet. Il est indispensable qu'ils sachent convaincre leurs interlocuteurs et défendre leurs projets en interne comme en externe. Créatif, dynamique, une chef de produit marketing fait preuve d'originalité et de créativité. Amenée à travailler avec divers interlocuteurs, elle doit savoir écouter et prendre en compte plusieurs avis.

Chef de rayon
(Chef de rayon)

Un chef de rayon choisit les gammes de produits, les réceptionne dans le temps et décide de leur implantation dans le rayon dont il a la responsabilité. Il surveille les stocks afin d'éviter une pénurie ou un surplus. Pour séduire une clientèle exigeante, il veille à la propreté, à l'attrait des linéaires et à l'étiquetage des produits.
Une chef de rayon recrute, anime et motive son équipe de vente.
En magasin, elle va à la rencontre de ses clients afin de rester à l'écoute de leurs besoins.
Considérés comme les patrons des rayons, les chefs des rayons sont les seuls responsables de leurs bons fonctionnements.

le chef de rayon doit avoir une personnalité convaincante pour souder son équipe et la motiver dans les périodes difficiles. Il doit être polyvalent, dynamique et passionné par son métier.

Chef des ventes
(Chef des ventes)

Le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Il encadre, pilote et conseille son équipe.
Le chef des ventes recrute ses attachés commerciaux et assure leur formation / coaching. Il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.

Un chef des ventes doit être informé des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients.
Il anime régulièrement des réunions qui lui permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Dans ce métier la disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie comptent beaucoup.
Le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend.

Responsable de la promotion des ventes
(Responsable de la promotion des ventes)

Un responsable de promotion des ventes a pour mission d'inciter les consommateurs à acheter un produit ou une gamme de produits.
Il utilise différents outils pour orchestrer des opérations destinées à augmenter les ventes en collaboration avec les chefs de produit. Ses outils sont en général  les brochures, les coupons réponse (couponing) et remises, des jeux, des actions de packaging et de marchandisage ou des événements particuliers...
Le responsable motive les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informe les vendeurs des objectifs de vente et leur dispense une formation et des conseils sur les produits.
La responsable de la promotion des ventes a un budget promotion fixé à l'avance qu'elle doit suivre durant ces différents tâches.

Les responsables de la promotion des ventes ont une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits.
Ils possèdent un goût prononcé pour la prospection et pour la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations.

Responsable du service après-vente
(Responsable du service après-vente)

Le responsable du service après-vente est chargé de gérer une équipe de techniciens qui ont pour objectif de satisfaire la clientèle.
Il organise la réception des appels des clients et planifie les interventions des techniciens du Service Après Vente (S.A.V.) sur le terrain, ou les réceptions au magasin.
La gestion des stocks et l'approvisionnement en pièces de rechange font partie de ses missions.
Il participe au recrutement de ses collaborateurs et au suivi de leur carrière (rémunération, plan de formation...).
Au magasin, le responsable anime l'équipe chargée de l'accueil et de la réalisation du contrat après-vente. Il définit le planning de travail de l'atelier, intervient dans le choix des équipements, assure le suivi des garanties. Il organise régulièrement des réunions pour harmoniser les activités du personnel d'accueil et des techniciens.
La gestion des absences et l'information sur les résultats du service font également partie de ses attributions.

Les responsables du service après-vente ont une excellente organisation, sont réactifs et savent dialoguer avec les clients ou avec leurs collaborateurs et les encadrer.
Le responsable SAV a le goût des contacts et porte un intérêt aux produits techniques.
Il possède les connaissances en mécanique, en électricité et parfois dans d'autres domaines très pointus, selon l'entreprise qui l'emploie.

VRP – Voyageur Représentant Placier

catégorie(s) : Définitions

Qu'est ce qu'un VRP ? Quand doit-on faire appel à un Voyageur Représentant Placier ? Pourquoi multicartes ?

VRP, Very Relational Person ? Non, ce n'est pas la définition correcte de VRP... Pas plus que ne le serait le Visiteur Représentant Professionnel.

Ce terme est tellement usité qu'il peut être intéressant d'y revenir pour lui donner sa véritable définition et donner quelques informations utiles aux VRPs et employeurs de VRPs (ou tout simplement de personnels à caractère commercial... qui de fait pourraient être qualifiés de VRP par les Conseils des Prud'hommes ou les tribunaux).

Un VRP c'est quoi ?

Le VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers) est un représentant commercial salarié uni à un ou plusieurs employeurs par un contrat de travail constitutif d'un lien de subordination. C'est un intermédiaire de commerce salarié, visitant la clientèle située dans une zone géographique déterminée. C'est un représentant de commerce qui voyage pour visiter la clientèle.

Quel est le statut du VRP ?

Contrairement à l’agent commercial qui est indépendant, le VRP est salarié.

Ce statut a été mis en place par la loi du 18 juillet 1937 et renforcé, par la loi du 7 mars 1957, soit les articles L751-1 et L 751-15 du code de travail (articles L751-1 et suivants, R751-1 et suivants. et D751-1 et suivants). Certains VRP sont également régis par l'ANI VRP (*) du 3 octobre 1975 modifié par l'avenant du 16 mai 1977.

Le VRP est :

• exclusif s'il travaille pour le compte d'un seul et unique employeur,
• multicarte s'il oeuvre en travaillant pour plusieurs sociétés commerçantes ou industrielles.

Quelles sont les spécificités du VRP ?

La législation (déjà ancienne) sur le VRP introduit 3 notions fondamentales de la reconnaissance de la spécificité des métiers de la vente :

• quelles que soient les qualités et défauts du vendeur, la vente paye au bout d'un certain temps de travail sur un secteur donné. Il est donc prévu, comme dans le cadre du droit relatif à l'agence commerciale ou au mandat, une prime versée par l'employeur ou le mandataire en vue d'indemniser le commercial pour son engagement. La prime en question révèle également l'importance, que certains employeurs ont bien compris, de savoir rémunérer un travail commercial par rapport à la conquête d'un client qui lui même va rapporter à l'entreprise (ici du chiffre, mais souvent bien plus) et au potentiel réellement réalisé chez ce client.
• Comme dans le cas de l'Agence commerciale, cette protection spécifique est associée à une concession à l'employeur qui est une clause de non concurrence implicite et immédiate, pendant et après la rupture du contrat.
• le travail commercial, c'est comme le fameux B.... de B..... : Il n'y a pas d'heure pour le réaliser, ou plutôt il peut arriver que pour des raisons de cible de clientèle, ou de volonté et de pugnacité dans son métier, le vendeur soit amené à avoir une organisation de son travail très souple ou très intensive. C'est donc un assouplissement et la non application de certaines protections des salariés en matière de temps de travail, qui n'est d'ailleurs et ne doit pas être un critère pour juger un commercial.

Le VRP, intermédiaire de commerce (il prospecte la clientèle et reçoit les commandes pour le compte de l'entreprise, intermédiaire entre le producteur et le client ou le distributeur), jouit d’une certaine indépendance dans son travail et, de ce fait, se différencie des autres salariés de l’entreprise. Il bénéficie d’une protection juridique spécifique lui permettant d’avoir un droit sur la clientèle qu'il a apporté à l’entreprise, sous forme d'une indemnité de clientèle (applicable en cas de licenciement).

L'indemnité de clientèle

Cette indemnité est due en cas de cessation prématurée de contrat de travail du fait de l'employeur (pas en cas de faute du VRP) ou à la fin d'un contrat à durée déterminée.

L’indemnité de clientèle est calculée en tenant compte de l’importance en nombre et en valeur de la clientèle apportée par le représentant. Il faut que la clientèle puisse être considérée comme attachée à l’entreprise. La convention collective permet de substituer une indemnité conventionnelle à l'indemnité de clientèle. Cette indemnité conventionnelle est calculée grâce à un barème en tenant compte de l'ancienneté du représentant et de sa rémunération moyenne mensuelle sur les 12 derniers mois.

L'employeur peut s'opposer par écrit au paiement de cette indemnité, dans les 15 jours de la notification de la rupture ou de la date d'expiration du contrat à durée déterminée. Le représentant peut y renoncer dans les 30 jours suivant l'expiration du contrat.

L'indemnité spéciale de mise à la retraite

Les représentants de plus de 65 ans peuvent remplacer l'indemnité légale par une indemnité spéciale de mise à la retraite. Cette indemnité spéciale ne peut pas se cumuler avec le produit de la cession de clientèle à un successeur agréé par l'entreprise.

L'obligation de non-concurrence

Le représentant est soumis à une obligation de non concurrence envers son ancien employeur. La convention collective fixe une durée maximale de 2 ans à cette interdiction. L'obligation de non concurrence ne s'applique qu'aux secteurs et catégories de clients que le représentant était chargé de visiter au moment de la rupture du contrat.

Un statut salarié spécifique

Certains éléments de droit du statut salarié ne lui sont pas applicables, comme la législation sur le salaire minimum (le SMIC), sur la durée du travail (35 H hebdomadaires) en raison de ses horaires difficilement contrôlables.

Quelles sont les conditions d'un VRP ?

Pour bénéficier du statut V.R.P. il faut :

• travailler pour le compte d’un seul (V.R.P. exclusif ou monocarte) ou de plusieurs employeurs (V.R.P. multicarte) ;
• n'effectuer aucune opération commerciale pour son compte personnel ;
• être lié à son ou ses employeurs par un contrat de travail dans lequel est précisé :

– les marchandises vendues ;
– le secteur d’activité, de prospection du VRP ;
– le taux de rémunération du V.R.P. (fixe, commission ou les deux) ;

• être titulaire de la carte d’identité professionnelle qui doit être demandée à la Préfecture du domicile du Voyageur Représentant Placier.

(*) ANI VRP = Accord National Interprofessionnel des Voyageurs Représentants Placiers, convention collective qui fixe des modalités non prévues par la loi.

Fête de la Musique 2006

catégorie(s) : Histoires - Actualités - Événements

La Fête de la Musique 2006 (le mercredi 21 Juin 2006) un événement à ne pas manquer pour commercialiser vos produits et rendre votre image de marque plus jeune et active.

Histoire de la Fête de la Musique

Depuis sa première édition, la Fête de la Musique a lieu le 21 juin, jour du solstice d'été.

Lancée le 21 juin 1982 à l'initiative de Jack LANG (alors Ministre français de la Culture) et Maurice FLEURET, la Fête de la Musique invitait tous les instrumentistes à s'exprimer dans la rue, entre 20h30 et 21h. Le succès de cette première édition dépasse largement la demi-heure prévue initialement ! À travers ces parcours artistiques, au coeur des villes et des villages, se dessine ainsi une Fête de la création musicale, un événement unique qui est vécu simultanément par des millions de personnes à travers le monde.

La Fête de la Musique commence à s'exporter en 1985, à l'occasion de l'Année européenne de la Musique. En moins de quinze ans, la Fête de la Musique sera reprise dans plus de cent pays, sur les cinq continents.

Horaires de la Fête de la Musique 2006

Il n'y a pas d'horaires spécifiques pour la Fête de la Musique. Les concerts peuvent avoir lieu tout au long de la journée du 21 et se prolonger dans la nuit, dans la limite des règles définies par les municipalités ou par la Préfecture de Police.

Lieu de la Fête de la Musique 2006

La France toute entière va bouger au rythme de la Fête de la Musique. Plus de 500 de manifestations de tous styles et de tous genres auront lieu dans toutes les régions, sans compter les initiatives spontanées. Chaque région définit ses manifestations et les lieux où les manifestations et concerts sont permis.

Le ministère de la Culture et de la Communication a mis en place l'Association pour le Développement de la Création, Etudes et Projets (ADCEP)  pour coordonner l'ensemble de la Fête de la Musique en France et à l'étranger.

Sa mission est :

• d'inviter les musiciens à se produire partout où c'est possible ;
• d'inciter toutes les structures d'accueil disposant d'espaces propices à accueillir des musiciens ;
• de faciliter à tous l'organisation des concerts (conseil artistique, logistique et technique) ;
• de recenser systématiquement toutes les initiatives et d'en informer médias et public.

L'ADCEP édite du matériel de communication national et international disponible auprès de tous ses relais institutionnels en France et à l'étranger.

La Fête de la Musique, Sponsoring et publicité

Chaque année, les marques se précipitent dans la Fête de la Musique pour sponsoriser le maximum de manifestations dans plusieurs régions et dans plusieurs pays.

Certaines marques prennent avantage de cet événement pour lancer des nouveaux produits et de nouvelles promotions. D'autres distribuent leurs produits ou des échantillons de leurs produits dans les rues ou sur les manifestations à cette occasion. Le chaland est dans la rue, c'est un moment de détente, opportunité unique pour capter son attention et lui délivrer des messages publicitaires. Les affiches de publicité envahissent les murs, les kiosques...

Chaque lieu de manifestation est l'opportunité de vendre différents produits surtout les produits alimentaires. Les bars, pubs et autres restaurants s'arrachent les meilleurs groupes pour satisfaire leur public. Des kiosques sont également installés (sur autorisation, bien évidemment).

La Fête de la Musique est donc bien une grande manifestation commerciale mais où on peut écouter aussi des sonorités moins omniprésentes habituellement sur les canaux commerciaux. Preuve qu'aucun n'est l'ennemi de l'autre.

Marge commerciale

catégorie(s) : Définitions

Comment calculer et à quoi sert la marge commerciale ?

L'analyse de la marge commerciale est une des méthodes de fixation d'un prix de vente (par rapport aux prix d'achat).

Cette donnée intermédiaire du bilan, relativement simple à traiter, permet d'évaluer une entreprise par rapport à ses concurrents (bonne gestion du stock notamment dans la distribution).

Qu'est-ce-que la marge commerciale ?

La marge commerciale concerne essentiellement les entreprises de négoce et de distribution (de produits), mais elle concerne évidemment tout type d'activité.

La marge commerciale est une notion budgétaire théorique, qui correspond à la différence entre les totaux de ventes et totaux d'achats de marchandises, éventuellement modérée par les mouvements de stocks :

Comment calculer une marge commerciale ?

Marge commercial = Ventes - Achats + Variation des Stocks

la variation de stocks étant donnée par : (valeur de stock finale - valeur de stock initiale,
négative si les stocks ont diminué)

Cette formule consiste en fait à calculer une marge par rapport à des prix d'achat à l'instant t mais également un achat interne dans les stocks à la valeur de stock. Budgétairement parlant, la marge commerciale doit permettre de faire face à tous les frais de gestion autres que les achats de matières et produits transformés ou revendus (qui sont déjà déduits de celle-ci).

Le Ratio de marge commerciale est le quotient de la marge commerciale par rapport au chiffre d'affaires (les 2 grandeurs étant exprimées HT).

Ce ratio doit se maintenir dans le temps pour un bien donné. On analyse une forte baisse comme liée à une diminution importante du stock (soit par sous-estimation volontaire ou non de celui-ci soit par disparition de marchandises stockées). Une hausse anormale peut résulter d'une sous-évaluation du stock initial.

On appelle également marge toute différence entre un prix de vente et un coût. De nombreux coûts peuvent être calculés en fonction de la nature des charges qui y sont incluses (coût fixe ou coût variable, coût direct ou coût indirect, coût d'achat, coût de production). De ce fait, on trouve une grande variété de variantes de la marge. On parlera et calculera souvent une marge brute comme la différence entre le prix de vente et le prix d'achat (négoce sans coûts annexes), ce qui est évidemment une notion "commerciale" exacte, mais certainement pas complète ni saine comptablement et financièrement : les stocks "coûtent" et peuvent avoir un impact positif (en cas d'augmentation du prix d'achat) ou négatif (dans le cas contraire), ou l'argent immobilisé pourrait rapporter ou a coûté à mobiliser...

Attention, le prix d'achat n'EST PAS le prix de revient de la marchandise. Vendre au prix d'achat correspond à vendre à marge réelle nette négative pour l'Entreprise... Certains font encore cette erreur de débutants. Tout comme il doit être évident que 7 % de marge brute c'est médiocre sauf sur de gros volumes qui permettent d'abaisser l'impact des coûts fixes (à stock nul)...

À quoi sert la marge commerciale ?

Balance Commerciale

catégorie(s) : Définitions

La balance commerciale exprime l'enrichissement ou l'appauvrissement d'une zone économique par le biais du commerce et des échanges.

La balance commerciale est le compte qui retrace la valeur des biens exportés et la valeur des biens importés.

Le solde de la balance commerciale, appelé solde commercial ou solde du commerce extérieur, s'obtient par une soustraction : valeur des exportations - valeur des importations.

Si la valeur des exportations dépasse celle des importations, le solde commercial est positif. On dit qu'il y a excédent commercial ou que la balance commerciale est excédentaire.

Si les importations sont supérieures aux exportations, le solde commercial est négatif, on dit un déficit commercial ou la balance commerciale est déficitaire.

Qu’est-ce que le management commercial à temps partagé ?

catégorie(s) : Définitions

Le management commercial externalisé permet à toutes les entreprises, de bénéficier des services d’un Manager Commercial à temps partagé pour...

– Animer, suivre, dynamiser et former une équipe de commerciaux,
– Animer votre réseau commercial,
– Développer vos ventes,
– Améliorer vos organisations,
– Définir et gérer vos outils commerciaux,
– Former et motiver vos vendeurs.

Ce monde de fonctionnement ouvre des nouvelles perspectives même aux plus petites organisations.

Les domaines d’interventions concernés sont :

– Audit de l'organisation commerciale,
– Optimisation de l’organisation commerciale,
– Mise en place d'outils de suivi d'activité commerciale et analyse des indicateurs de performance,
– Participation au recrutement de commerciaux ou de managers commerciaux,
– Lancement de nouveaux services, ou la conquête de nouveaux marchés,
– Et tout ce qu'un directeur ou manager commercial pourrait être amené à effectuer dans l'Entreprise.

Le manager peut effectuer cette mission pour quelques entreprises, dans un secteur d’activité différent du vôtre ou non.

Vous êtes dirigeant(e) d’une société ? Vous assumez de multiples tâches en même temps (gestion, finance, technique,…) ? Vous avez des commerciaux que vous n'avez pas le temps de manager ? Vous ne pouvez pas recruter un manager commercial à temps complet ou la taille de votre entreprise ne le justifie pas ?

Alors comment faire pour s’offrir les services d’un Manager Commercial ? Comment faire lorsque vous savez que la performance des ventes est vitale pour votre Entreprise ? Comment faire lorsque vos besoins ne justifient pas l’embauche d’un Manager Commercial à temps complet voire même à temps partiel car votre activité n’est pas constante ?

Le prestataire auquel vous ferez appel va vous apporter une solution simple, rapide, économique et efficace.   C’est l’externalisation de la gestion de vos ressources, compétences, et outils liés au développement commercial de votre Entreprise.

Les avantages du management commercial à temps partagé :

Vous vous simplifiez la vie.
Vous vous libérez du temps.
Vous réalisez  des gains directs et indirects par rapport à un statut salarié.
Vous faîtes l'économie de soucis et de nuits blanches à ruminer un recrutement raté, des primes de licenciement ou autres « transactions ».
Vous ne payez pas de charges sociales pour le manager commercial.
Vous avez la possibilité d'augmenter le nombre de propositions commerciales.
Vous avez un suivi plus soutenu de l’activité de vos commerciaux ce qui mène à une augmentation du nombre d’affaires concrétisées.
Vous avez une assistance professionnelle pour la prospection de vos commerciaux.
Vous avez un coaching régulier de vos commerciaux.
Vous avez une assistance dans le recrutement de vos commerciaux.

Vous avez la possibilité d'analyser vos outils de vente.
Vous avez la possibilité d'analyser le choix et le suivi des objectifs.
Vous avez la possibilité d'analyser les tableaux de bord des commerciaux.
Vous avez la possibilité d'analyser et d’améliorer votre organisation commerciale.
Vous avez la possibilité d'analyser et d'améliorer les méthodes et canaux de prospection.
Vous avez la possibilité de faire évoluer vos outils, vos argumentaires, vos méthodes de prospection pour aXelerer votre développement.
Vous avez un réponse à la plupart de vos questions.
Vous apportez des solutions à tous vos situations pénibles.

Pour vos besoins de management commercial externalisé, consultez la société aXelere. Descriptif de l'offre : sur notre site :.

Mentions légales obligatoires

catégorie(s) : Juridique

Vous êtes une société française et, comme 99 % d'entre elles, vos dirigeants, sous-chefs, salariés utilisent le courrier électronique pour communiquer (pas encore avec certaines administrations mais ne vous impatientez pas, ils finiront par y arriver également...).

Savez-vous quelles informations figurent dans les signatures de leurs courriers électroniques ? Savez-vous si vous respectez la règlementation française sur les correspondances ?

Vous ne le savez probablement pas, vous ne vous en souciez probablement pas parce que personne n'est encore venu vous expliquer des choses, pourtant évidentes et simples, et surtout vos collaborateurs et vous êtes certainement complètement « à côté ».

Parce-que, et nous ne le répéterons jamais suffisamment, le courrier électronique n'est ni plus ni moins qu'un courrier qu'on n'a plus besoin d'imprimer et de mettre dans une enveloppe (comme dans le temps on mettait les messages dans la tête d'un messager ou dans sa main)...

Oui, les informations légales doivent figurer dans vos correspondances Internet également !

Nous ne reviendrons pas sur les éléments déjà développés et présentés dans le billet nommé « Communication Internet : tenue correcte exigée », qui rappele notamment que chaque individu a une existence légale par le tryptique personne physique + légitimité conférée par son patron en général (fonction) ou sur une action particulière (Correspondant Qualité à la Direction Commerciale) + personne morale.

L'article 72 du décret n°84-406 du 30 mai 1984 prévoit les mentions devant figurer sur les papiers d'affaires. Toutes les correspondances et tous les récipissés qui concernent l'activité de la personne (physique ou morale) immatriculée, signés par elle ou en son nom sont réputées être des « papiers d'affaire ». Bien que la jurisprudence n'ait apparemment pas encore eu à se prononcer sur ce sujet, la notion d'écrit englobe l'écrit sous format électronique en droit civil (art. 1316-1 du Code Civil), il est donc évident qu'il convient d'appliquer les mêmes règles à nos correspondances électroniques.

CQFD

Rappelons les « mentions légales obligatoires » fixées par le décret du 30 mai 1984 (ça ne date pas d'hier !) :

• le numéro d'immatriculation de l'Entreprise,
  
• la mention RCS suivie du nom de ville où se trouve le greffe où elle est immatriculée,
  
• la dénomination, forme juridique, adresse et le numéro d'immatriculation du siège social de l'Entreprise surtout si celui-ci est à l'étranger,
  
• le cas échéant, l'état de liquidation,
  
• la qualité de locataire gérant (s'il y a lieu),
  
• la mention d'un éventuel bénéfice de contrat d'appui, et la personne morale responsable de l'appui, identifiée comme à chaque fois par son nom, son adresse de domiciliation et son numéro d'immatriculation.

Quel fixe minimum pour un commercial salarié ?

catégorie(s) : Juridique

Le rêve de tout entrepreneur – nous reviendrons plus tard sur les raisons et les erreurs d'appréciation souvent commises – est de disposer d'un potentiel de commercialisation qui ne lui coûte rien, ne l'engage pas, lui permette de rester maître de ses clients, et auquel il rétrocède une (infime) partie de l'argent qu'il a (déjà) encaissé de ses clients. Évidemment, ce système doit lui permettre rapidement d'avoir une part de marché énorme sur un marché galopant...

En revenant à un modèle plus basique du vendeur salarié, dans le cadre légal français, quelles règles devons-nous respecter ? Quel salaire fixe minimal devons-nous proposer ? Quelle rémunération est acceptable au titre du droit et de la jurisprudence hexagonale ?

Nous avons déjà effleuré ce sujet dans notre analyse de la formidable et régulière croissance du « marché du SMIC ».

En réalité, nous recommandons de rechercher un mécanisme qui permet de verser une rémunération indexée sur la réalité économique de l'Entreprise, permettant de conserver un maximum de souplesse et de leviers de négociation aux deux parties. La logique voudrait que les 2 intéressés maintiennent un certain niveau de transparence l'un envers l'autre, ce qui permet une meilleure compréhension mutuelle et doit former une meilleure base d'évaluation et de négociation.

Il existe cependant une dimension sociale, humaine, et responsable de cette paie due au commercial, et une notion de pratiques et d'état de l'art.

Les seules règles fondamentales que nous connaissions sont les suivantes :

• le salaire mensuel minimum versé à un collaborateur « à plein temps » est, au minimum, le SMIC,
  
• les « acquis sociaux » sont difficiles à renégocier et remettre en cause par l'employeur,
  
• il est possible d'intégrer certains avantages dans la rémunération globale (voiture de fonction par exemple),
  
• certains éléments connexes liés à la rémunération ont leur importance (cotisation ou non aux caisses de retraite, etc.),
  
• des éléments tangibles (primes, épargne salariale) et non tangibles (options d'achats d'actions) peuvent être mixés dans le package global.

Nous recommandons une certaine transparence avec vos collaborateurs, et de vous conserver un maximum de souplesse dans les contrats (car nous savons bien que dans ce pays c'est le « patron » le « salaud »). Le droit et la culture français (enfin, très récents) se fondent et s'appuient sur les notions de « droits acquis ». Cela signifie, au grand damne des entrepreneurs qui sont eux confrontés à des réalités économiques tout autres, que vous n'avez pas la possibilité de revenir sur une augmentation par exemple... Notons bien que la plupart des principes qui régentent les relations sociales et commerciales sont désuets dans une économie de marché, et basés plus sur des philosophies voire des dogmes idéologiques plutôt que des réalités et un pragmatisme économique, mais ce n'est pas ici le débat.

Vous pouvez tout à fait prévoir une rémunération fixe nulle dans vos contrats salariaux. Il faudra cependant veiller alors à verser le minimum légal, éventuellement sous forme d'avances sur commission récupérables sur une période d'un trimestre, et à ne pas mettre votre collaborateur ou collaboratrice dans une situation d'échec sur laquelle il ou elle n'aurait aucune prise par SON propre travail, ce qui justifierait (et personne ne saurait l'en blâmer), qu'il ou elle se retourne contre vous.

Nous ne recommandons pas cette approche du « tout variable », qui ne nous semble pas légitime, sauf dans le cas d'un statut de travailleur non salarié, ou plus exactement actionnaire significatif, c'est-à-dire ayant un pouvoir d'influence sur la direction de l'Entreprise et un intéressement direct à ses résultats (« sur le dos des travailleurs exploités » diraient certains). En effet, dans une aventure d'entreprise, il y a toujours quelqu'un qui met de l'argent sur la table « pour voir ». C'est celui qui porte l'idée du projet, ou les actionnaires qui lui font confiance.

Les salariés, employés, exécutants, qui n'ont en général qu'une emprise très faible sur les résultats qu'ils apportent, devraient être considérés comme apportant leurs savoirs, savoirs-faires et savoir-êtres au projet, en tant qu'INVESTISSEMENT en MOYENS.

Le seul cas où cette notion de « variable unique » nous semble justifiée se situe hors cadre salarial, et la question ne se pose plus. D'autres questions se posent par contre, d'autres débats peuvent avoir lieu, certains des éléments étant développés dans ce portail.

Vos réations et témoignages nous intéressent, n'hésitez pas à nous en faire part, les commentaires sont faits pour vous !

Les dix leçons du succès

catégorie(s) : Management

Nos amis de Kelkoo, comparateur de prix bien connu en Europe car une des seules et notables réussites de l'industrie des start-ups européennes entre 1999 et 2004, nous ont fait le privilège de nous faire partager l'enthousiasme et la réalité de leur projet.

Ils nous livrent leurs 10 leçons de LEUR succès, que nous reprenons ici comme base d'une réflexion axée sur notre sujet :

1. construire la meilleure équipe, qu'importe le prix
2. privilégier l'envie et l'esprit d'équipe
3. la passion comme seul moteur
4. ne pas avoir peur d'être ambitieux
5. bien choisir ses investisseurs
6. ouvrir son capital
7. agir vite
8. la qualité de service avant tout
9. les coûts, les coûts, les coûts
10. provoquer la chance...

1. construire la meilleure équipe, qu'importe le prix

La question est posée, et il convient de se la poser clairement car cela explique peut-être le succès de certains projets au delà des fondateurs et du patron. Une Entreprise est une question d'hommes avant tout. Pour le staff commercial et relations clients comme pour le reste, mais sans doute surtout pour celui-là, essayons d'éviter de lésiner sur les moyens et de sombrer dans la tentation du gagne petit.

À ce sujet précis, une anecdote dans une société commerciale industrielle, on s'est posé la question d'un « vieux » commercial autodidacte, vendeur incontrôlable et qui refusait toutes les réformes et les nouveaux systèmes mis en place par l'Entreprise. Plutôt que de constater sa performance (voir plus loin) et de se demander comment s'appuyer sur sa valeur, par exemple en lui attribuant un assistant pour saisir les informations pour l'Entreprise mais en entravant au minimum sa progression, on a choisi de le licencier pour le remplacer par un jeune commercial diplômé... Puis 2... Puis 3... Les pertes d'efficacité et de clientèle subies suite à cette mésaventure ne seront probablement jamais récupérées par la société en question, qui de fait dépense maintenant bien plus que le salaire à l'époque décrié du personnage en question.

Concernant le prix, soyons clairs et disons le une bonne fois : Les meilleurs commerciaux et managers commerciaux ne viendront pas chez vous si vous ne savez pas leur proposer une rémunération attractive. Pensez-y. L'attractivité étant exprimée par de nombreux facteurs, avantages, commissions, incitations, participations, sur lesquels vous pouvez jouer en fonction de votre situation d'entreprise...

Bien entendu, il faut du savoir faire et de la trempe pour manager les meilleurs aussi. Et du courage pour savoir s'entourer de collaborateurs qui peuvent avoir plus de valeur qu'on aimerait pour garder la main.

2. privilégier l'envie et l'esprit d'équipe

C'est encore plus vrai pour un commercial qui doit se lever tous les matins pour frapper aux portes, choisissez vos collaborateurs sur leur ENVIE de participer au projet. On est effectivement souvent entourés de professionnels et de contrôlants qui nous recommandent d'analyser tel ou tel aspect de la personnalité ou des compétences du candidat. Dans notre culture francophone, nous sommes encore par trop coincés dans des modèles de compétence immédiate. « Le talent, c'est d'avoir envie » a dit Jacques BREL. Les autodidactes motivés ont cette force que n'aurons jamais les compétents reconnus et qui leur permet, souvent de les surpasser.

L'esprit d'équipe, celui que la plupart des managers demandent à leur personnel tout en maintenant une barrière hiérarchique, ou en critiquant vertement untel, ou encore en pratiquant un management du secret et des confidences... Vous voyez où je veux en venir ? Le manager a une bonne dose de transparence. La transparence, et la clarté qui vont avec, qui lui permettent de partager la réalité de la situation de l'entreprise avec les collaborateurs. Ceux-ci ont alors une chance de pouvoir s'investir dans le projet, se sentir responsables, etc. C'est ça aussi et ça tout simplement peut être, l'esprit d'équipe (qu'on favorise sa formation en tous cas).

La demande client : Quelle « expression de » et quelle « réponse à » ?

catégorie(s) : Méthodologie

Rappelons quelques notions basiques de ce que devraient comporter :

• un cahier des charges ou support de consultation client,
  
• une proposition commerciale.

Un cahier des charges comportera en principe que le client soit ou non accompagné d'un consultant spécialisé ou généraliste :

• une présentation de la société et des enjeux (globable puis zoomant sur le périmètre considéré par la consultation),
  
• une description de l'existant (sur le périmètre concerné par l'offre attendue et quelques éléments connexes de nature à influencer la nature des offres),
  
• une description générale des produits et solutions attendus,
  
• des éléments complémentaires souhaités comme les services apportés, les moyens mis en oeuvre et les éventuelles contraintes associées (plannings de bascules, conditions de garantie et/ou de maintenance, etc.),
  
• des conditions générales et particulières concernant la consultation elle-même et les supports ou informations fournies (éventuelles confidentialités),
  
• quelques clauses sur les les conditions de fourniture de biens ou de services (réunions mensuelles, rapports attendus, conditions de règlement) qui préfigurent le contrat et notamment contrat de service attendu.

Comme nous avons déjà eu l'occasion de le mentionner, nous pensons que la réponse apportée par le soumissionnaire (répondant à l'appel d'offre, bidders pour mémoire en langage anglosaxon) commencera par démontrer son orientation client.

Cette offre commencera donc par présenter notre vision du client, voire si nécessaire et justifié une vision orientée par notre propre organisation.
Évitons autant que faire se peut le piège des copier coller qui ne font que reprendre un regard neutre ou « vue par lui » du client (s'il est bon acheteur, il sera frustré de cette lecture inutile et qui ne lui permette pas la démarche décrite dans la phrase suivante). Soit le client se reconnaîtra et se projettera dans notre vision avec satisfaction, soit il y a malaise et – en tous cas dans notre idée d'une démarche commerciale responsable et durable – il vaut mieux qu'il s'en rende compte dans les phases commerciales.

Notre offre répondra ensuite (et avant toute autre chose) à la demande du client. Que ne voit-on trop souvent des « offres types », celles là même qui commencent en général par la présentation du groupe et de la société soumissionnaire, bien entendu indépendamment de tout contexte client, présenter les produits et imposer leur point de vue au client avant que de timidement, quand elle existe, introduire une partie de réponse qui s'adapte à la demande du client et répond à son cahier des charges. Évidemment il faudra présenter le produit (bien ou service) avec les textes proformatés par notre marketing qui permettront au client de constater que ceux ci répondent effectivement de base à leurs besoins et attentes, mais ceci a sa place en annexe, valorisée si le travail est bien fait par des renvois dans la partie réponse au besoin exprimé.

À ce propos, il serait bon de préciser que les documents (et également tous les supports y compris les propos tenus verbalement en droit français) échangés pendant ces phases de négociation sont contractuels. Il serait donc préférable que l'on retrouve rapidement une certaine cohérence entre les documents client et fournisseur, surtout que « le client a toujours raison » (et qu'il aura pris soin, bien entendu, de demander à ce que toute divergence avec les spécifications attendues, et tout pré requis soit explicité dans un tableau annexe à la proposition). Si on arrive à une cacophonie dès cette étape il est de bon ton de se poser un certain nombre de questions (côté vendeur et acheteur).

N'oublions pas que la demande d'un client est complète, et qu'un « Contrat » comprend dans un ordre d'importance qui peut évoluer le « produit » (stylo bille ou externalisation d'une fonction de l'Entreprise) dans ses « caractéristiques fonctionnelles et techniques », mais également les conditions contractuelles dites annexes et pourtant primordiales (conditions de garantie, de maintenance, etc.).

Et pour finir, pour autant que tout ce travail ait été fait à la perfection, rappelons qu'un achat est un acte plus ou moins intuitif, basé sur des éléments subjectifs ou personnels. La démarche et le travail décrits ci-avant sont donc nécessaires mais pas suffisants pour au moins 2 motifs :

• le choix objectif ne sera pas pour autant nécessairement en notre faveur,
  
• les éléments subjectifs sont également à traiter (autre sujet, autres apports à trouver dans ce portail ou ailleurs).

Bons achats ! / Bonnes ventes ! (1)

(1) rayez la mention inutile.

Et si nous ne faisions pas que semblant d'être orientés clients ?

catégorie(s) : Responsable

Il est connu et reconnu que les 3 sources de réussite externe de l'Entreprise sont

1. les actionnaires et partenaires financiers qui fournissent de l'oxygène en intra-veineuse,
2. les partenaires, sous-traitants, distributeurs, confrères qui poussent les vents favorables,
3. les clients qui sont les plus importants. Ils lui donnent son vrai souffle : Ils lui permettent d'exprimer la valeur de ce qu'elle fait et lui apportent les devises sonnantes et trébuchantes qui sont la seule garantie de viabilité du projet.

Tous les patrons d'Entreprise vous diront haut et fort que leur boîte est orientée clients, tournée vers ses clients. C'est ce qu'ils croient, le plus souvent... Votre interlocuteur enchaînera certainement en vous parlant de ce qu'IL fait, ce qu'IL a mis en place, pourquoi SON Entreprise est la meilleure dans ce domaine, etc.

Soyez indulgents, votre interlocuteur n'est que le premier maillon d'une chaîne par définition moins reluisante qui participe à cette hypocrisie au sein de l'Entreprise.

Nous parlons toujours de ce qui est le plus important pour nous. Si le client est le plus important, pourquoi ne parlons nous pas que de lui ? Pour aller plus loin, pourquoi ne lui donnons-nous pas vraiment la parole ?

Le client s'y retrouve-t-il dans un discours où nous parlons de nos performances, nos savoir-faires, nos valeurs ajoutées, et, summum de l'imbécilité commerciale, ne lui parlons pas de lui ou alors – Est-ce par pudeur ? – à la troisième personne. Cela arrive dans nos publications, par exemple dans une proposition commerciale mal structurée qui ne commence pas par parler de notre client, ou encore mal rédigée qui contient des « le client ceci », « le client cela » et des troisièmes personnes du singulier à n'en plus finir.

Le discours véhicule bien le message de l'entreprise, ce qu'elle vit, à tous les niveaux. Comment alors montrer que l'entreprise est orientée client (Customer Oriented) ?

Si une Entreprise conçoit et fabrique des routeurs IP de haute technicité, elle va habituellement communiquer par des phrases du type « Nous sommes leader mondial sur le marché des routeurs IP de haute technologie. Nos routeurs ont de multiples options de paramétrage et de sécurisation du réseau. ». Si nous sommes leader mondial, nous avons la capacité à consolider beaucoup d'expériences clients. Si nos clients nous ont choisi, ce n'est pas pour nous faire plaisir. Si les routeurs fonctionnent dans des environnements complexes et que cela représente une valeur ajoutée différenciante.

Il faut le dire, autrement, par une formulation directe et au présent simple actif, de préférence (rappel).

« Vos réseaux informatiques fonctionnent dans des environnements exigeants. Leur bon fonctionnement passe par des routeurs qui assurent les connections quelque soit l'utilisation que vous en faites. Les routeurs sont des éléments critiques de l'infrastructure pour lesquels la qualité et la fiabilité sont primordiales.
Votre performance passe par des fournisseurs qui maîtrisent l'outil industriel, ont le savoir faire et comprennent vos contraintes métier.
Travailler avec le N°1 vous permet d'avoir accès au meilleur savoir faire, confirmé par l'ensemble de nos clients qui nous aident, chaque jour, à consolider notre expérience la plus complète et la plus large à votre service. »

Mieux encore, on citera des clients car, tant qu'à parler à la troisième personne, autant qu'elle soit identifiée et cernée, ce qui la rend plus réelle ou plus proche. Le summum de l'amélioration serait même de savoir choisir des exemples clients réellement significatifs ou proches du client ciblé.

Nous parlons au client, de manière directe. Qui plus est, nous le mettons en action, et nous lui permettons de cerner les atouts que nous sommes à même de lui apporter. On pourra même, avec plus de pertinence et un peu d'entrainement, le faire en fonction de ses propres critères de décision (et pas les nôtres).

Reprenez vos supports de présentation de société, et la liste que nous avons volontairement numérotée ci-avant.

Faîtes maintenant l'effort de systématiquement penser 3. 2. 1. dans cet ordre quand vous vous adressez à un client... Ah oui ça vous fait du travail, il faut revoir tous les supports d'aide à la vente, n'est-ce-pas ?

Essayez ! Seuls, ou accompagnés... Mais essayez vous verrez ça en vaut la peine y compris pour la motivation et la mobilisation de vos salariés.

Après, enfin, vous pourrez dire : « J'ai fait un petit pas vers mes clients, un grand pas pour mon Entreprise... »

Bonnes ventes...

Mon association est elle commerciale ?

catégorie(s) : Responsable - Juridique

L’activité commerciale se caractérise par l’exercice habituel d’actes de commerce à titre professionnel (article L. 110-1 du Code de commerce).

Une association loi 1901 peut se livrer à des activités commerciales. Les conséquences pour l'association dépendent de l'importance et de la nature des actes commerciaux concernés.

Trois cas sont envisageables :

1. Les actes de commerce ont un caractère occasionnel et accessoire à l’activité principale. Ce sont des actes civils s'ils sont indissociables du but non lucratif poursuivi par l’association (à destination des membres définis par exemple). Il peut s'agir de l'organisation d’un meeting à entrée payante, d'un bar ou d'une buvette, de la vente d'objets, d'un concert, etc.). .

2. Les actes de commerce ont un caractère habituel. Même s'ils ne s'adressent qu'aux membres ils se voient appliquer certaines règles du droit commercial (vente de livres, services, etc.). Si l’activité commerciale n’est plus accessoire et qu’elle prime l’objet statutaire de l’association, celle-ci devient commerçante.

3. L’objet même de l’association est une activité commerciale avec intention spéculative et recherche de profit (agence de voyages, entreprise de spectacles). L’association a la qualité de commerçant et est soumise à certaines obligations (fiscales, comptables, respect du droit concurrenciel, etc.).

Un tribunal pourra prononcer la requalification de l'association en socciété créée de fait si des bénéfices ont été répartis entre des personnes morales ou physiques (membres de l’association par exemple).

L’association doit avoir prévu son activité commerciale dans ses statuts, sous peine de sanctions pénales et administratives.

L’immatriculation d’une association au registre du commerce n’est possible que si un texte législatif ou réglementaire l’autorise expressément.

Recrutons nos talents, libérons nous et profitons des grands espaces !

catégorie(s) : Responsable - Méthodologie - Emplois et cartes

Arrêtons-nous pour parler un peu ici de ce qui se pratique sur le Marché de l'Emploi. Ici, chez nous, aujourd'hui !

Il y en a encore qui jouent les comptes d'apothicaires à la petite semaine sur le Net, sans bénéficier de ce que les technologies nous permettent.
Pire, notre récente étude nous a prouvé qu'on assiste à un développement pléthorique des systèmes exploitant le pire de ce que les technologies informatiques suggèrent sans laisser beaucoup de possibilités au meilleur et aux meilleurs de s'exprimer.

Si vous avez encore des doutes sur le fait qu'on peut effectivement MIEUX FAIRE sans trop d'efforts et pour pas trop cher, et si vous ne voulez surtout pas remettre en cause les codes et comportements, n'ouvrez pas ce billet !

Une conclusion générale que nous portons systématiquement en tant que professionnels ayant exercé des métiers d'interfaces ou ayant porté plusieurs casquettes : IL NE FAUT PAS LAISSER UN DES ASPECTS PRENDRE LE DESSUS ET ÉTOUFFER LES AUTRES. Adapté à ce contexte précis de recrutement des commerciaux, nous avons par trop le sentiment que 2 approches prédominent aujourd'hui qui ont fixé des règles dogmatiques devenues des habitudes liées à LEURS PROPRES PROBLÉMATIQUES :

1. les RHs (et les cabinets externalisés ou intermédiaires spécialisés),
   
2. les publicitaires (ou médias).
3. les 2 étant très tributaires du support utilisé et donc de nos jours des journaux d'annonce papier et de l'informatique (façon Big Brother).

Dans un projet Web, le graphiste, le développeur Web & informatique, et les départements marketing, commercial, communication, Direction générale collaborent et si possible en ayant eu la pertinence de se faire accompagner par un chef de projet indépendant (assistance à maîtrise d'ouvrage, interne ou externe).
Nous souhaitons proposer ici une approche différente, sans doute plus commerciale, de ce que nous pensons être bon pour la valorisation des filières commerciales et de ce que NOUS SOMMES et NOUS pouvons offrir (nous recruteurs)...

En tant que professionnels du développement commercial, nous nous réjouissons d'accompagner des professionnels avertis, qui sont nos meilleurs partenaires.
Nous souhaitons que tous les acteurs pourront se rassembler et unir leurs forces pour continuer de la valeur positive, dans l'intérêt de tous... Et surtout de nos clients communs, qui créent de la richesse et des opportunités de faire notre métier au mieux et avec passion.

1. Recruter qui exactement ? et en donnant quelle image ?

Reposons-nous quelques questions fondamentales liées au recrutement d'un collaborateur dans la fonction commerciale, qui ne soit pas un supercalculateur informatique mais un performer humain.

Nous attendrons de cette personne qu'elle :

• soit capable d'initiatives et de contacts directs, rapidement et efficacement,
  
• se fasse connaître et reconnaître dans son marché,
  
• fasse des recherches et soit capable de suffisamment de curiosité voire d'empathie,
  
• qu'elle sache aller à l'essentiel rapidement, aller au contact,
  
• etc.

Si nous utilisons des formulaires de recherche, si nous cachons des choses sur notre société, nous rendons impossible toute démarche différenciante de la part des candidats. Comment ferons-nous alors pour distinguer les meilleurs ?

• Soit nous n'avons pas beaucoup de candidatures, et avec de telles pratiques il n'est pas besoin de se poser longtemps la question des motifs d'hésitation des éventuels candidats ou de l'absence d'intérêt motivé et clair.
  
• Dans le cas contraire, pour des fonctions commerciales, il serait sans doute opportun de savoir faire le tri sur des critères réellement importants dans le contexte commercial et pas vraiment dans le contexte informatique. Ceci n'empêchant pas le professionnalisme et la réussite, et l'interventions de techniciens des RHs pour pratiquer des tests et optimisations. Il faut ensuite se donner les moyens de le faire...

Nous ne recrutons pas des opérateurs de saisie, nous recrutons des personnes capables de détecter, d'écouter, de qualifier, d'être percutants et pertinents, de développer, persuader et convaincre, négocier et conclure !

Il nous faut des spécialistes du recrutement pour nous accompagner, certes, mais n'oublions pas que les tests ne servent qu'à valider nos perceptions, et à ne pas passer à côté de quelque chose. Donc mettons en place des outils et des moyens qui permettront, très vite, de faire la part des candidats sur des critères commerciaux !

Donner le maximum de chances aux meilleurs de sortir du lot. Pour cela, évitons de pratiquer un nivellement par le bas ou de technocratiser la démarche.

2. Donner quelle image et s'inscrire dans quelle stratégie de communication ?

Quand nous recrutons une personne, nous communiquons déjà avec l'extérieur de notre Entreprise. Ceci pourrait être une évidence, si tant est qu'on commence par tordre le cou à cette vieille mûle qui nous suggère de faire des cachoteries. Des annonces anonymes ? Et pourquoi pas des CVs anonymes et sans photos aussi tant qu'à faire ? Où allons-nous ? Réveillons nous pendant qu'il est encore temps... Une Entreprise n'a en principe rien à cacher, à condition de clarifier certains points de son activité et de son histoire, et de damner le pion à certaines idées reçues et autres déformations de l'esprit.

Une fois acquise la notion de communication, qui se heurte parfois au protectionnisme de marché des acteurs spécialisés, reste à savoir ce que nous souhaitons véhiculer comme image et comme valeurs. Et de le faire, avec courage, détermination et professionnalisme.

3. Discours sur la méthode

L'Internet et les évolutions des offres et systèmes, c'est la possibilité qui nous est offerte de stocker et transmettre des quantités gigantesques de textes et d'images à un nombre infini de contacts potentiels, instantanément et à des coûts très raisonnables.

Bien entendu, il y a le support papier... imprimé de manière moderne et non plus avec des pages où l'on met les petits caractères 1 à 1, pas plus qu'écrites et illustrées à la main une à une, pas plus que gravées pierre par pierre. C'est vrai qu'on pourrait revenir aux signaux de fumée pour recruter, quoique je crains que ça ne convienne pas en matière d'environnement et de visibilité sur le marché. Vous pouvez toujours, dans certains cas, chercher à attirer et communiquer avec des futurs (partenaires) commerciaux qui ne sont pas utilisateurs professionnels du Net... Je vous propose un moment de recueillement en mémoire de ceux qui nous ont été si utiles, dans des temps passés.

Nous sommes effarés de voir que nos propres clients, pourtant bien conseillés, continuent de nous soumettre des offres déformées par de vieilles habitudes des vendeurs d'espaces papier :

• qui font payer à la ligne ou à la lettre,
  
• qui comptent et facturent les couleurs et variantes ou n'ont pas la possibilité de les éditer,
  
• qui facturent l'option d'encadrement...

4. Conclusions et recommandations

1. Lorsque nous communiquons, faisons le bien sans nous cacher de ce que nous sommes sans faux semblants,
   
2. Soyons synthétiques et percutants pour attirer les meilleurs. Pour ceux là, rien n'est trop bon et il conviendra d'être également, ensuite, exhaustifs, précis, clairs et sans surprises,
   
3. Rendons nous joignables et accessibles,
   
4. Arrêtons de faire croire que le mail est une adresse différente d'un téléphone, d'un fax voire d'un telex, et d'une adresse postale.

5. Les petits plus

Lorsque nous recrutons des commerciaux et postes assimilés, nous devrions nous attendre à ce qu'ils nous précisent comment ils ont entendu parler de nous, qu'ils démontrent dans leur démarche toutes les qualités dont nous aurons besoin plus tard quand ils seront à nôtre service. De même, nous devrions démontrer notre culture de vente interne. Alors pensons à faire tout ce qu'on fait (bien ?) lorsque nous recrutons de nouveaux... clients !

• documentons les offres clairement, avec des périmètres, caractéristiques et durées clairs,
  
• tout en valorisant et synthétisant NOTRE produit, avec ses différenciateurs,
  
• indentifions clairement le canal de distribution de notre offre, par sa référence par exemple... pour mesurer la performance des canaux utilisés,
  
• etc.

Ne nous étonnons pas si nous n'avons pas les meilleurs candidats si nous ne valorisons pas la fonction à sa juste valeur (le commerce est la seule et unique LOCOMOTIVE du train ENTREPRISE), et avec les égards et méthodes et savoirs-faires, courbes généreuses qui laissent entrevoir un avenir positif à nos chers représentants chez nos premières valeurs, nos CLIENTS.

Communication Internet : tenue correcte exigée

catégorie(s) : Méthodologie

Nous voyons trop de pratiques #censuré# de l'usage d'une communication sur le Net. On ne s'en émeut plus trop aujourd'hui, et pourtant nous revenons ici sur quelques notions DE BASE (primaires, sisi !) qui ne devraient passer à l'as dans le cadre d'aucune communication commerciale.

Voici 3 règles d'or de la correspondance Internet, 1 conseil suprême et quelques « plus extras ».
(Il en va d'une correspondance Internet comme de toute correspondance, il faut arrêter de penser que le Net est le bidonville de la vie, ou une chose bizarre et étrangère parce que nouvelle... C'est parfaitement faux !)

2. Soyez courtois

Une bonne correspondance est un message qui comporte un minimum de signes extérieurs de savoir-vivre et de respect de votre interlocuteur : salutations au début et à la fin.

2. Révisez orthographe et grammaire

Nous pourrions passer sur les fautes d'orthographe et de grammaire sur des mots et expressions, fautes et méprises qui devraient être réservées à la populasse et qui sont malheureusement devenues courantes pour une trop grande part de la population. Il apparaît cependant important de veiller à certaines erreurs courantes. Par exemple, il devient primordial de savoir faire la distinction entre un futur et un conditionnel quand nos correspondances prennent un caractère engageant sur le plan professionnel :
– « je vous achèterai » est certain là ou « je vous achèterais » est possible, le premier engage là où le second présume.

3. Soignez votre signature.

Enfin, notons bien qu'une correspondance :
1. c'est un individu, nommé avec des coordonnées physiques (y compris le mail. Certes vous écrivez avec mais l'adresse n'apparaîtra pas nécessairement sur la version imprimée),
1bis. avec la personne morale représentée s'il y a lieu et la fonction qui témoigne et exprime des attributions et une autorité de fait ou par délégation,
2. Rappelons qu'une personne morale, en droit français notamment, est identifiable par les informations suivantes : Raison sociale ou nom, adresse, forme juridique et capital (le cas échéant), et informations d'enregistrement au Registre du Commerce et des Sociétés ou de tout autre nature (le cas échéant).
3. c'est une marque, un logo, une identité véhiculée par des chartes et codes couleurs.

Conseil suprême

Chose promise, chose due : pensez à toujours répondre rapidement à un mail et à le classer tout aussi vite ! Il apparaît important et pas cher de répondre par un "ok bien reçu" ou encore de préciser qu'on a bien compris les actions que l'on doit entreprendre pour faire suite au message et d'ailleurs pourquoi pas à repositionner ses engagements.

Le petit plus

Ne transmettez pas les images lorsque c'est possible mais faites la apparaître avec un lien pour éviter de charger inutilement le message de quelques kilos (octets) superflus !
N'oubliez jamais que certains logiciels, paramétrages, etc. n'affichent pas les images. Veillez à toujours faire en sorte que votre message et signature reste lisible malgré tout.

Un exemple de signature

Voilà, vous pourrez penser que ces rappels, remarques sont faits par des maniaques et bien inutiles.

Nous croyons au contraire qu'on ne devrait plus avoir à chercher un téléphone pour rappeler une personne dont on est en train de lire le mail, ou que la qualité et le soin apportés par votre société et vos collaborateurs à la réalisation d'un message et de sa signature sont les témoins, parmi d'autres, de leur professionnalisme et de leur sérieux.

ET NOUS VOYONS TOUS LES JOURS DES CONTRE EXEMPLES AFFLIGEANTS DE LA QUALITÉ.

Nous vous prodiguerons conseils, modèles et accompagnement pédagogique et souriant de vos services et collaborateurs sur simple demande motivée et financée !

Les Actus du 29 décembre 2005

catégorie(s) : Opportunités - Actualités

– La presse prend son avenir en main

– La presse prend son avenir en main

La presse avait l'habitude de se matérialiser par du papier dans les mains. Ne dit-on pas presse papier, et le mot presse ne vient-il pas de la technique mécanique utilisée, suite à la géniale invention de GUTENBERG ? (il y a bien longtemps que les techniques d'impression n'appuient plus un masque sur le papier comme en son temps, mais le mot est resté... Signe d'inerties intellectuelles et culturelles fortes...).

« Depuis le passage, en septembre, de l'édition quotidienne du papier au PDF, l'Agefi a recruté de nouveaux abonnés. Et ce, pour la première fois depuis plusieurs années », se félicite François Robin, directeur général adjoint du quotidien financier.

C'est ce que nous apprend l'édition de 01net de ce jour, entre autres informations du secteur informatique / TICs. Gageons que cet exemple parmi d'autres fera des émules, et qu'on arrêtera ENFIN d'agiter les démons de la nouvelle technologie destructrice de valeurs ! Les TIC, Internet sont là pour créer, comme l'imprimerie en son temps, de nouvelles chaînes de VALEUR, et de la valeur tout court.

Mentionnons au passage que l'AGEFI a certainement tout simplement évité de perdre des parts de marché en stagnant dans son segment de publivores d'informations économiques, commerciales et financières qui a fortement grossi. Sa mise en ligne a certainement permis d'accroître sa notoriété et son accessibilité dans ce marché, et permet d'envisager de nouveaux débouchés et de nouvelles voies.

C'est bien entendu un budget important (selon l'existant et les savoirs faires des personnels) d'effectuer cette bascule, mais surtout et également un changement de modèles économiques et techniques (chaîne de production, services...). Certains médias devront attendre un peu et accompagner la migration progressive des budgets publicitaires qui sont l'essentiel de leurs revenus vers le Net. Ou en être les moteurs ?

À tous ceux qui s'inquiètent de l'irritation de leurs clients, le passage en mode tout électronique crée de nouvelles possibilités de services et d'interractivité (arrivée plus tôt et délais de publication permettant une plus grande fraîcheur, possibilité de correctifs rapides et transmis rapidement, etc.), et l'AGEFI n'a perdu que 7 clients soit 0,1 %. Évidemment ceci doit s'étudier en fonction de la cible du média, et nombreux sont ceux qui ne peuvent que proposer de fonctionner sous les 2 modes. Il conviendra, pour mieux faire, de proposer des migrations progressives, et, ce que les TICs permettent relativement facilement, des personnalisations et formules permettant de contenter un maximum de publics (versions Web article par article, versions pdf complètes, versions interactives avec commentaires, questions réponses, etc.).

Avis aux amateurs... les conseillers et prestataires informatiques les premiers ! La presse vole de ses nouvelles ailes dans un nouvel espace de possibles qui reste à imaginer et à construire !

Le commerce mondial pré-adolescent ?

catégorie(s) : Responsable - Définitions

Saviez-vous que l'OMC (Organisation Mondiale du Commerce) fête ses 10 ans seulement cette année ? Chaque conférence de l'OMC, de Seattle à Hong Kong en 2005 montre avec éclat le nouveau poids de cette organisation, devenue un acteur majeur dans les relations Nord-Sud, dans les débats de la société civile, dans l'organisation de pans entiers de l'économie mondiale.

Ce billet présente quelques éléments de base sur cette organisation qui fait pourtant bien parler d'elle par des dossiers chauds en matière de libéralisation (peut-on parler de tendance ultra-libérale mondiale ?).

L'Organisation Mondiale du Commerce (OMC) est née en 1995 pour contribuer à la libéralisation du commerce des biens et des services à l'échelle mondiale. Elle tend à la constitution d'un ordre mondial, et donc à la création d'une juridiction des conflits commerciaux.

On nage évidemment dans un système plein de limites qui sont vites atteintes :

• tous les pays ne sont pas membres, certains étant simples observateurs comme l'Algérie, la Russie, l'Égypte, la Suisse, le Benelux, etc. ou les pays membres prennent encore des libertés ou jouent d'apres négociations pour freiner ou infléchir certaines réformes,
  
• l'organisation doit jongler avec d'autres organismes comme le G8, l'ONU, l'UNESCO (éducation), l'OMS (santé), etc. dont elle est indépendante, tout en évitant de créer des contradictions voire des conflits d'intérêts ou de règlementations.

Cette organisation à forte connotation commerciale a sa raison d'être et ses spécificités qui méritent d'être maintenues indépendantes, y compris d'organisations approchantes comme la Chambre de Commerce Internationale dont nous avons déjà eu l'occasion de parler ici pour ses positions.
Elle agît dans un contexte où les conflits commerciaux se multiplient, ce qui en soi justifie son existence : entre les grandes puissances, bloc européen contre bloc américain par exemple, entre pays asiatiques et grandes puissances économiques traditionnelles, ou encore entre pays émergents à forte croissance contre nations historiquement riches à croissance modérée, ou entre pays du Nord et pays du Sud...

L'Organisation Mondiale du Commerce est donc à la fois :

• chargée d'élargir les champs du libre-échange (libéralisme) à de nouveaux domaines par l'ouverture de cycles de négociations, mais aussi de veiller à la conformité de ces échanges avec les règles en vigueur afin de ne pas créer de contradiction (règles sociales, règles environnementales), et
• saisie par des pays de plus en plus nombreux pour rendre le droit,
  
• et utilisée, combattue ou soutenue par les courants politiques et économiques, au rang desquels les altermondialistes qui la prennent violemment à partie.

Dans tous les cas, son intérêt dans le jeu des économies mondiales est devenu de plus en plus évident à tous, notamment parce-qu'elle permet de s'extraire ou de compléter des logiques de négociations bilatérales, régionales, ou par groupements qui manquent immanquablement d'équité envers certains ou deviennent incompatibles entre elles et donc ingérables.

Elle contribue à une forme d'homogénéïsation et de régulation des pratiques entre les pays et de fait au sein des organisations des pays ou zone commerciales pourtant autonomes et libres de leurs pratiques. Ceci engendrant toutes les questions et les débats habituels en la matière : transparence et justice, égalité de traitement, nivellement par le bas ou par le haut, possibilité d'un consensus accepté par tous, ingérence ou capacité à accepter la pluralité des modèles, etc.

Parmi les dossiers intéressés, nous pouvons citer 2 exemples très concrets et très polémiques qui touchent directement notre pays, la France, et sur lesquels nous nous gardons bien évidemment de prendre la moindre position :

• l'agriculture, qui représente un gigantesque chantier de négociations Nord-Sud, USA-Europe, Est-Ouest, voire au sein même de l'Europe où on a bien vu les divergences de positions s'exprimer de plus en plus nettement, où nous savons que l'économie française a l'habitude – électoraliste et démagogue – de subventionner et injecter artificiellement de l'argent (l'agriculture représente environ 10 % des échanges mondiaux en valeur, et l'agroalimentaire au sens large représente un enjeu critique pour nos sociétés)
  
• l'enseignement supérieur et la recherche, qui représente également un enjeu majeur, et pour lesquels un modèle libéral s'adapte très mal à notre système actuel. Par exemple, le principe d'équité dans un secteur réputé de libre économie engendre la nécessité évidente que l'État, qui subventionne actuellement le secteur qu'il finance, fasse de même pour des acteurs privés qui souhaiteraient s'établir.

Il est pourtant évident que tant que le monde ira dans le sens du libre échange, de la libre circulation des biens, des personnes et des idées, il faudra trouver des équilibres et fonctionnement équitables.

Espérons que notre économie, nos entreprises, nos collectivités, et tout l'ensemble de notre société comprendra cet enjeu et jouera GAGNANT, tout en revendiquant parfois la position de modèle et de leader. Ceci car en business, celui qui propose son standard est toujours celui qui a de l'avance et non pas un handicap ou un retard à rattraper sur les autres !

Tout comme l'industrie des télécommunications que quelques uns on cru pouvoir révolutionner pendant la bulle et sa libéralisation progressive dans des pays comme la France, alors qu'elle avait plus d'1 siècle d'existence, le commerce est sans doute un des plus vieux métiers du monde (et revendique fièrement ce titre) et le commerce international n'est (heureusement pas) un adolescent boutoneux, timide et lunatique !

Nous sommes par contre dans un mouvement progressif et permanent conduisant à de nouvelles manières de créer de la valeur, de gérer des entreprises, etc. et l'OMC est un outil parmi d'autres pour permettre, espérons le, un développement souhaitable et durable pour l'Humanité toute entière.

Les Actus du 16 décembre 2005

catégorie(s) : Actualités

– Un nouveau président pour le Syndicat National des Loueurs de Voitures Longue Durée
– e-Commerce : 2005, l'année des grandes manoeuvres
– Les objectifs de développement du groupe Crédit Agricole
– Les MBA, retour de balancier
– Quand la démocratie participative et le gratuit se cherchent : Wikipedia
– Bons résultats semestriels pour Rue du Commerce
– Les TIC en balance

– Un nouveau président pour le Syndicat National des Loueurs de Voitures Longue Durée : Voir billet ici

– e-Commerce : 2005, l'année des grandes manoeuvres

« Si la croissance est toujours au rendez-vous, +35 à +40 %, le commerce électronique a changé de braquet en 2005. Place aux grands groupes, aux grands moyens et aux sites d'intermédiation.

Si 2004 a été pour l'e-commerce l'année de la continuité et du renforcement des positions acquises, 2005 restera sans nul doute, du moins en France, celle des grandes manoeuvres en vu des développements futurs et de la consolidation du marché. Car si la progression des ventes en ligne se maintient, elle commence à s'essouffler quelque peu de ce côté ci de l'Atlantique. » (Journal du Net, 16/12/2005)

L'article nous présente ensuite des grandes généralités et banalités de nature à nous endormir, et une synthèse rapide d'actualité citant les quelques noms que l'on retrouve partout. D'une par ces théories sur le grossissement, la boulimie, etc. Assez classiques en somme, pas infondées certes, mais passent un peu trop pour vérités absolues défendues par des médias qui aiment chanter toujours les mêmes rangaines (productivité oblige), et d'autre part parler toujours des mêmes, les gros, et comme par hasard ceux qui passent des budgets pub importants.

Rien de réprimendable, bien au contraire, mais il serait dommage qu'à force de l'ignorer on finisse par l'oublier. Pour connaître certains acteurs plus anonymes dans les grands médias, nous rigolons parfois de positions de leaders et numéro 2 parfois annoncées sur la base de chiffres de fréquentation inférieurs à ceux de ces travailleurs de l'ombre... Keep watching.

– Pour lire (parce que ça vaut la peine malgré tout, évidemment) l'article du JDN.

– Les objectifs de développement du groupe Crédit Agricole

Le Crédit Agricole annonce ses objectifs de consolidation sur le marché français et de développement à l'international, pour lui-même et pour le LCL (Le Crédit Lyonnais « relooké », avec pour objectif évident l'élargissement de sa base de clientèle :

• + 100000 comptes de particuliers par an pour le LCL,
• 400 000 nouveaux clients résidentiels par an pour le Crédit Agricole en 2008.

À la base de ce développement, une politique continue d'innovations en termes de produits bancaires et financiers : la différenciation des marques Crédit Agricole et LCL, le projet industriel, l'accès à des réseaux de distribution hors de France, le développement des plates-formes produits. En appui, les filiales producteurs du Groupe.

– Les MBA, retour de balancier : Moins de candidats, trop d’écoles, des prix prohibitifs : les MBA doivent se réinventer, sur le fond comme sur la forme. – Challenges.fr 15/12/2005 ici

– Quand la démocratie participative et le gratuit se cherchent : Wikipedia

Une des plus vastes projets d'encyclopédies des savoirs international, souvent (faussement) assimilé à la communauté du Libre et de l'Open Source, est mis à mal par certains abus de contributeurs. La presse a évidemment sauté sur ces dérappages, et le site et son responsable doivent faire montre d'énergie et de mesures alternatives pour empêcher de se rendre vulnérable. L'anonymat n'a jamais été une bonne pratique, ou les mensonges d'identité, et comme il convient de le rappeler, la communauté du lire tient justement parce que chaque contributeur est comptable (accountable) de ses actes et des composants qu'il apporte... Ce que Wikipédia n'a pas su faire, avant que d'y être forcée...

Reste que Wikipédia est une encyclopédie gratuite accessible par tous, et qui se cherche comme tout projet libre et trop ouvert. Il n'y a pass d'obligation de résultats et l'information dispensée, comme toute information d'ailleurs, peut être fausse, détournée, interprétée, incomplète, sujette à des droits d'auteurs ou de propriété intellectuelle, etc.

(Source d'inspiration = article CNET en Anglais du vendredi 9 décembre 2005)

– Bons résultats semestriels pour Rue du Commerce

Rue du Commerce publie ses premiers résultats semestriels depuis son entrée en cotation en Bourse (09/2005). Son chiffre d’affaires est en hausse de 31,2 %, à 90 M€, pour une marge brute qui descend de 17,1 à 15,1 %. Rue du Commerce annonce une progression de 39 % de son résultat opérationnel, à 2,02 M€.

– Les TIC en balance

Sur 30 pays développés, huit seulement ont une balance commerciale positive dans le domaine des TIC (données 2003) :

• La Corée (avec 15,6 %), l'Irlande, la Finlande et le Japon (plus de 10%) présentaient un excédent.
  
• La France était déficitaire de 2,1 %, le Royaume-Uni de 3,1 % et les Etats-Unis de 6,2 %.
  

(source : les brèves de Stratégies Télécoms et Multimédias du 15/12/2005)

Pas que de l'action commerciale. Agir avant tout !

catégorie(s) : Identitaire - Méthodologie

Nous abordons ici une dimension quasi obsessionnelle du fondateur d'aXelere : Nombre d'entre nous sommes par trop coincés dans des systèmes de savoirs, et de formes passives.

Ne jetons la pierre à personne (tiens, encore une forme semi-passive ;-)), mais il est temps de prendre conscience que nos comportements sont les témoignages de nos valeurs essentielles. En d'autres termes, nous agissons et nous nous exprimons comme nous pensons, et j'ai la faiblesse de le croire, finissons par ressentir au travers des filtres de l'éducation et de la société qui freinent nos pulsions et nos ardeurs avec.

aXelere ne s'appelle pas comme ça par hasard, ce constat alarmant justifie en partie le choix de ce nom pour la société, tout comme l'accroche sous le logo (il est vrai pas toujours évidente à saisir dans toute son essence) :

« je forme, tu vends, il conseille, nous développons » !!!

Je l'espère, je jette ce cri qui ne restera pas sans écho dans le bruit ennivrant d'un nouveau jour plein de promesses mercantiles dans cette joyeuse période d'achats importants (où la vente en ligne aux particuliers bât tous ses records comme en témoignent mes amis et confrères du métier).
Nous sommes à l'aube de quelque chose de grand, d'une ère nouvelle ou, enfin, nous allons nous mettre à agir, nous mettre à l'action, et du même coup, naturellement, parler en formes actives :

sujet (1ère personne), verbe (présent d'action), complément.

Je relevais les compteurs des expressions de recherche dans les moteurs Internet ayant conduit certains d'entre vous (que je ne remercierai jamais assez de vos visites et des nombreux messages de remerciements et d'encouragements) sur ce portail du développement commercial. On y trouve encore essentiellement l'expression d'une pauvreté des outils débouchant sur des expressions d'un comportement passif dont je ne saurais me plaindre.

intitulé / position / nombre_de_resultats
évaluation management commercial / 1 / 704 000
statistique métier commercial / 1 / 596 000
citation+commerciale / 1 / 319 000
citation responsable achats / 1 / 228 000
blog fonction commerciale / 1 / 220 000
stratégie de vente indirecte / 1 / 142 000
amélioration de l'organisation commerciale / 2 / 527 000
qui,quand,ou quoi,avec quoi ,pourquoi / 3 / 5 160 000
organisation commercial dans l'entreprise / 4 / 1 090 000
MODEL DE CONTRAT COMMERCIAL / 4 / 162 000
strategie commercial pour prospection / 4 / 141 000
strategie commerciale+etapes / 5 / 551 000
objectif de la prospection / 5 / 419 000
quels sont les acteurs d'un projet commercial / 5 / 393 000
définition du métier de responsable commercial / 5 / 324 000
compte de résultat remise rabais / 5 / 83 100

Chose assez amusante, j'ai trouvé très peu de recherches du type de celle-ci (malheureusement hors cadre, mais qui témoigne des qualités et valeurs fondamentales qui poussent aXelere dans ses actions personnalisées auprès de ses partenaires et clients) :

si je veux accompagner un être vers un but précis / 1 / 176 000

Les psychologies commerciales ou de managers opérationnels sont plus naturellement versées vers les formulations actives, incitatives, etc.
On retrouvera plus couramment :

• l'infinitif comme proposition, encore retenue et mesurée, mais déjà plus active : « recadrer la stratégie de vente indirecte »
• l'impératif pour exprimer une proposition d'action (vendre, n'est ce pas avant tout « faire acheter » ?) : « recadrez la stratégie de vente indirecte », ou encore « recadrons ensemble votre stratégie de vente indirecte »
• le présent d'action projettant la réalité souhaitée et souhaitable par tous (surtout si vous nous choisissez nous plutôt qu'un autre, mais vous devriez arriver facilement à cette conclusion après une brève analyse éclairée de nos qualités) : « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte », ou encore « Nous recadrons votre stratégie de vente indirecte avec vous »

Rassurons-nous. Ces formes actives ne sont pas saines dans la recherche sur le Net, car l'outil informatique est encore pauvre et ne sait pas analyser la place des mots et leurs sens. Pour ceux qui ne le savent pas encore, il convient d'optimiser sa recherche en tapant les mots dans l'ordre déroissant d'importance.
Une recherche sur « nous vous aidons à recadrer votre stratégie de vente indirecte » donne en effet le résultat suivant sur Google.fr :

Essayez avec cette orthographe : Nous reverrons votre stratégie de vente indirecte avec vous

Forums Cafzone > P2P: la justice française est en marche
"Oui nous savons qu'au moment ou vous avez été pris, il y avait 300 ... Maintenant si
on achète plus votre musique il ne nous reste plus qu'à mourir devil. ...
www.cafzone.net/ipb/lofiversion/index.php/t22483.html - 63k - En cache - Pages similaires

www.onnouscachetout.com/forum/index.php?s=846dd693...
4045k - Résultat complémentaire - En cache - Pages similaires

Pour limiter les résultats aux pages les plus pertinentes (total : 2), Google a ignoré certaines pages à contenu similaire.
Si vous le souhaitez, vous pouvez relancer la recherche en incluant les pages ignorées.

Justement, l'intelligence humaine est dans l'allant, la diligence, la capacité à aller de l'avant, et ses motivations à faire. On sait bien que les outils informatiques vont se perfectionnant sans cesse... Mais l'heure est encore à la simplicité efficace (tiens, ça me rappelle une grande loi du business ça !).

Bref, je vous propose ce petit exercice matinal, à répéter tous les matins jusqu'à ce que l'auto suggestion ait transformé ce savoir découvert, en savoir assimilé et acquis puis en savoir inné et intégré :

• « Je me lève »
• « Je me lave »
• « Je m'habille »
• « Je conduis la voiture »
• « Je laisse passer la dame avec la poussette »
• « Je me jette sur mes dossiers difficiles qui n'avancent pas en arrivant au bureau »
• « J'appelle ce client que j'ai dans ma liste de relances délicates aux aurores »
• ...

L'exercice serait évidemment un échec si vous considériez faire tout « COMME D'HABITUDE » ;-) !

En principe nos amis commerciaux et vendeurs sont déjà dans cette mouvance...
Pour ceux qui arrivent sur ce portail par des recherches par propositions nominales passives, considérez que vous êtes probablement de bons professionnels, mais essayez de voir s'il vous arrive de considérer Internet également comme un champ d'action et pas seulement un recueil d'informations académiques. Si vous êtes des acteurs commerciaux, commencez à vous remettre en question...

Bonne journée et bonnes ventes à tous !

Quelle rémunération pour mes commerciaux ?

catégorie(s) : Stratégie - Management

Cette question est lourde de conséquences, et nous ne prétendons pas ici remplacer les conseillers en politique de ressources humaines, conseillers juridiques et sociaux, etc.

Nous rappelons quelques bons principes pour déterminer les méthodes de rémunération des commerciaux (ou inversement quels éléments permettent d'évaluer les propositions des employeurs).

La politique de rémunération des commerciaux est un chantier important car elle détermine durablement la vie de l'Entreprise et ses performances.

Le commercial va évaluer sa rémunération globale comme une rémunération intégrée, sur objectifs atteints, mais également pouvoir sentir ce que l'Entreprise lui propose au regard du marché et des potentialités de réalisation réelles. Il veut pouvoir espérer un surplus de salaire si ses performances sont très bonnes. Sa rémunération lui permet d'atteindre ses visées d'un statut social important.

L'employeur doit pouvoir attirer des candidats tout en maîtrisant ses coûts commerciaux et sa marge nette. Il veille à ce que cette politique de rémunération soit un véritable moyen de mettre sa stratégie commerciale en oeuvre et de motiver ses commerciaux.

La rémunération se compose :

• d'un salaire fixe,
• d'une part variable.

Rappelons qu'en France le salaire minimum est le SMIC, mais que la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.

1. une commission qui récompense les résultats numéraires du commercial,
2. une prime qui récompense la performance (cf. billet efficacité commerciale) au sens stratégique du terme,
3. des remboursements et avantages en nature,
4. un intéressement aux résultats de l'entreprise (au même titre que l'ensemble des salariés),
5. adossé au système d'intéressement ou indépendamment, un bonus dépendant d'une évaluation globale (cf. système anglo saxon de bonus).

Les remboursements de frais et avantages en nature ne forment pas une rémunération en tant que telle. Il est important de les intégrer dans l'analyse (véhicule de fonction ou de service, autres) car ce sont des avantages financiers dans la mesure où ils évitent au commercial de puiser dans sa rémunération pour satisfaire des besoins élémentaires : se nourrir, se déplacer, parfois se loger, etc.

LE FIXE Il peut être considéré comme la rémunération d'un travail de fond, ou comme une rémunération pour disposer d'une compétence et expérience acquises, ou comme une commission minimum (si tant est que la commission n'est effectivement calculée qu'à partir d'un seuil).

LE VARIABLE

L'ensemble des éléments de rémunération doivent être équitables et mesurables sur une période donnée préalable à la fixation des montants de rémunérations variables. Mieux vaut ne pas trop compliquer les choses afin d'éviter ensuite des erreurs, ou des lourdeurs de gestion.

• LA PRIME
  

C'est une rémunération fixée en fonction d'un objectif précis, contrepartie d'une performance. Elle peut être multiple décomposée en objectifs mensuels et trimestriels, et peut être du tout ou rien (versée uniquement sur atteinte stricte de l'objectif) ou indexée suivant un mode de calcul simple. La prime oriente les vendeurs en fonction de la stratégie commerciale. Elle est réactualisable et renégociable par périodes. Elle permet de bénéficier d'une grande souplesse dans sa détermination d'une part et dans la mise en place de tactiques pour atteindre les objectifs globaux de l'Entreprise d'autre part. La prime est en général plafonnée, mais un système permettant de prolonger l'effort au dela de l'atteinte des objectifs est recommandé (primes multiples additionnelles, ou mode de calcul ouvert).

• LA COMMISSION
  

C'est en général une rémunération proportionnelle à un résultat. Elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateur (ou de l'agent commercial ou du partenaire commercial externe). Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission importante dans des cas où les vendeurs sont des preneurs de commandes ou sont assis sur des volumes d'affaires ne demandant pas d'efforts particuliers. Le système de commission peut être décourageant ou décalé si le délai de concrétisation des affaires est long. Il conviendra également de se demander si on paie une affaire sur un chiffre estimatif (dans les métiers où cela est possible, comme opérateur télécom ou métiers de services), ou facturé, ou réglé et encaissé par l'Entreprise.
La commission est proportionnelle à la marge, ce que nous recommandons lorsque c'est possible. À défaut il conviendra de pondérer le chiffre du CA d'indicateurs de positionnement stratégique et de marge. Pour faciliter les calculs, on peut également fixer un prix de revient de référence, la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence référent étant utilisée pour le calcul de marge.
Dans les cas où le chiffre d'affaires et la marge peuvent varier consécutivement à l'action du commercial, il conviendra de mettre en place un processus engageant et protégeant les directions techniques et opérationnelles de dérappages du commercial. Le commercial ne sera rémunéré que sur la partie qui a porté à négociation, et sera rappelé en cas de modification ultérieure du devis (pour re négociation), mais pas en cas de dépassement, par exemple, des volumes horaires assignés à cette affaire du fait d'une mauvaise gestion du projet après-vente.

• LES AVANTAGES ET GAINS EN NATURE
  

1. Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Veillez donc à ce que ces cadeaux d'exception, ou incentives, soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.
2. Frais de déplacements : Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.
3. un logement de fonction, ou des facilités de logements lors de déplacements pourront également être négociés et négociables et concourreront à une forme d'avantages pour les commerciaux (qui préfèrent tous le Hilton au Formule 1).

Tous les cas d'avantages et de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Il convient de veiller à préserver l'égalité entre les commerciaux, l'équité même (y compris dans la sectorisation, mais ceci est un vaste et autre débat).

L'ensemble de ces éléments de rémunération sont à ajouter les uns aux autres pour évaluer vos coûts de commercialisation, qui sont à ponctionner sur la marge brute pour l'analyse des résultats de l'Entreprise dans son business plan. Certains indicateurs simples sont également à garder à l'esprit pour évaluer des décisions commerciales par rapport à des raisonnements pragmatiques (est-ce rentable de faire 3 rendez-vous avec 200 km de déplacements pour effectuer cette vente ou cette marge brute avec ce client ?).

QUELQUES CONSEILS PRATIQUES

• Prévoyez un forfait avec choix par l'intéressé(e) : le forfait sera vu comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction selon les cas, et chacun peut ainsi s'organiser au mieux des intérêts de tous (passer dans la famille),
• Prévoyez un plafonnement des frais avec système de dérogations, exigez les justificatifs complets,
• pensez à contre signer les notes de frais et en remettre copies acceptées ou commentées à vos collaborateurs (d'entreprises le font correctement et c'est pourtant une obligation légale, le collaborateur devant pouvoir justifier ses entrées d'argent auprès des impôts, comme vous !),
• accordez une avance sur frais permanente sauf si vous tenez à vous faire de la trésorerie sur le dos de vos vendeurs...

Le meilleur système de rémunération (selon nous) :

• prévoit une rémunération adaptée au contexte de façon à ne pas dégoûter ou décourager un commercial qui doit faire un gros travail d'évangélisation ou dont les cycles de vente sont très longs, ou à ne pas encourager trop vite le commercial qui vent du vent (des minutes estimées) ou trop longtemps une vente trop facile ne nécessitant pas nécessairement de rémunérer autant l'effort de négociation ;
• accorde une grande part à la performance et aux résultats (delivering results), par l'intermédiaire de la prime et des commissions (50 % de la rémunération ou plus).

Sans aborder le complexe sujet de la sectorisation, rappelons que si un commercial dépasse significativement et systématiquement ses objectifs, son management s'est trompé quelque part dans la politique de rémunération à son égard, ou dans la sectorisation au dépens des autres commerciaux, et réciproquement.

Bonnes ventes !

Performance commerciale, excellence ou efficacité ?

catégorie(s) : Responsable - Management

Nous rappelons ici quelques définitions qui doivent prévaloir à :
– une revalorisation du métier commercial trop souvent « raccourci »,
– une meilleure gestion de l'activité et des équipes commerciales.

Rappelons ces quelques définitions :

• Efficacité commerciale : C'est bien faire les choses, rapidement, sans avoir à les reprendre,
• Performance commerciale : C'est le fait d'atteindre un objectif au quotidien, au fur et à mesure de la route, L'efficacité amène la performance,
• Excellence commerciale : C'est faire la bonne chose, au bon moment, adopter la meilleure des solutions, l'excellence, si elle est accompagnée d'efficacité (ce qui n'est pas toujours le cas), induit un très haut niveau de performance,
• Résultat commercial : C'est l'aboutissement ultime qui sanctionne les 3 éléments précédents. Le résultat dépend de la performance, qui doit être continue et tenace, mais il est également atteint ou pas en fonction de critères extérieurs à la performance.

Voila pourquoi, en matière de recrutement, d'encadrement, de management et de rémunération commerciale, nous rejoignons l'approche décrite par René MOULINIER dans « Manager les vendeurs, les clefs de l'efficacité du chef des ventes » (éd. d'Organisation).

Résumer l'évaluation de la performance commerciale ou de la qualité d'une équipe de vendeurs à leurs résultats est une hérésie fondamentale (pourtant encore trop largement répandue et entendue dans moult colloques et conférences).
Il convient, certes, de manager une équipe ou une organisation commerciale pour atteindre un objectif, dont le résultat fait partie et est une composante essentielle. Mais cela ne suffira pas à maintenir, durablement, une réelle motivation et un bon management des vendeurs, d'une part ; et une bonne performance de votre activité et Entreprise au final d'autre part.

Pour prendre une image simple liée au sport, le championnat du monde de Formule 1 :
– l'éfficacité sera la capacité de chaque élément de l'équipe à bien faire son travail (qui peut se résumer à boulonner / déboulonner une roue lors d'un changement, action élémentaire simple mais qui revêt une importance cruciale, au centième de seconde près, dans certaines circonstances de course,
– la performance est formée de tous ces indicateurs intermédiaires et objectifs unitaires et la manière dont ils sont atteints (par exemple le temps de passage dans la seconde chicane, qui doit être le meilleur lors des 72 tours du Grand Prix et à chacun de ces passages),
– l'excellence du pilotage sera éprouvée lorsque la voiture décroche lors d'un freinage en dernière minute et la manière qu'il a de faire les bons gestes pour rester dans la course, ou l'évitement qu'il réussira avec brillot si une voiture accidentée se met en travers de son chemin,
– le résultat c'est le classement dans la grille d'arrivée, et donc les points obtenus. Ce résultat dépend de la performance des autres écuries, des conditions de course, voire de décisions de juges arbitres suite à certaines manoeuvres ambigües, etc. Donc pas uniquement de la réussite propre du pilote indépendamment des autres.

Comment implémenter cette réalité dans la gestion quotidienne de vos commerciaux d'Entreprise ?

L'objet n'étant pas ici d'apporter une réponse qui de toutes manières n'est pas unique, nous mettons quelques pistes intéressantes :
– sensibiliser chaque vendeur et l'équipe sur les actions élémentaires, techniques de bases qui concourrent à la réussite sur des dossiers (mieux vaut appuyer sur les réussites que les échecs, du moins dans notre satanée culture française ou on refuse encore trop souvent de positiver et d'apprendre de ses erreurs),
– assigner des objectifs intermédiaires aux vendeurs. C'est le but de leur Plan d'Action Commercial individuel (nombre de rendez-vous, nombre de séances de phoning et nombre de contacts pris, de rendez-vous souhaités, etc.),
– proposer une rémunération pas seulement basée sur un éventuel fixe et un variable sur commission (surtout si cette commission est basée sur un chiffre ou des nombres qui n'ont pas de sens réel pour représenter l'efficacité de l'Entreprise : Mieux vaut indexer sur une marge ou une valeur stratégique produit – avec des coefficients pour signifier l'importance d'un produit par rapport aux autres pour l'Entreprise –). Une prime exceptionnelle de performance sera du meilleur effet si elle est bien gérée, et renouvellée régulièrement en fonction des objectifs individuels et globaux.
– etc.

Si vous écoutez attentivement ceux qui réussissent dans les métiers de la vente, vous trouverez les réponses simples à ce qu'il convient de faire : générer et optimiser une activité, avec pragmatisme et suffisante pour ne pas être trop sous pression, elle-même permettant de détecter puis de développer des affaires, elles mêmes débouchant sur des réalisations gagnées, le fameux résultat.

Une amélioration de la performance à chacune des étapes permettra d'optimiser les chances d'aboutir à de meilleurs résultats.

La vente à perte est-elle vraiment un mal ?

catégorie(s) : Responsable - Stratégie

Nous mettons en relief 2 affaires récentes afin d'ouvrir ce débat important pour la vie et l'avenir économique de nos sociétés.

La vente à perte est-elle vraiment un mal ? Et si oui, est-ce un mal nécessaire ?
Le débat est lancé et certainement pas terminé...

• Microsoft perdrait 125 dollars par Xbox 360 au lancement de ce nouveau produit (Business Week du 22/11/2005).
• Dominique de Villepin a affirmé, lundi 14 novembre, son intention de "développer massivement l'énergie solaire" en relevant le tarif de rachat par EDF de l'énergie photovoltaïque (Le Monde du 17/11/2005)

Nous ne vivons pas dans le même monde !

Sans rentrer dans le détail de ces affaires précises, il convient de revenir sur cette certitude stéréotypée « PAS DE VENTE À PERTE ». Est-ce vraiment la règle qui prévaut ? Cette règle est-elle par nature viable ? Une telle mesure est-elle de nature à fragiliser ceux qui la respectent par rapport à d'autres ? Comment les logiques financières actuelles rendent-elles cette analyse complexe voire quasi-impossible ?

Voici quelques éléments de nature à éclairer ces questions :

1. Entreprendre, c'est d'abord prendre un risque économique et financier, mettre au pot et voir si on pourra en tirer des bénéfices,
2. qui peut prétendre avoir vu un plan d'affaires (business plan) juste et ayant prédit les baisses ou hausses de charges, baisses ou hausses de prix marchés ou prix psychologiques, etc.
3. Les lois de la pression du client font que, la plupart des industriels vous le confirmeront, il est devenu de plus en plus difficile d'imposer des hausses de prix à ses clients lorsque les coûts (de matière première notamment) augmentent. Certains concurrents sont toujours là pour prendre le risque.
4. Il est culturellement plus facilement admis qu'on s'inscrive dans une logique entrepreunariale, en perdant de l'argent pour en gagner ensuite.
5. Quels moyens de contrôle peut-on avoir sur un marché, par exemple la France pour la X-BOX, dans la mesure où les filialisations et rouages complexes rendent la tâche quasiment mission impossible (ceux-ci étant également utilisés pour les optimisations fiscales et sociales des comptes) ?

Il n'empêche qu'aujourd'hui, on vend à perte, on le dit, et on l'accepte. C'est une évolution majeure des mentalités économiques et commerciales et il est important de le souligner et de le faire partager, avant qu'il ne soit trop tard pour certains.

Que dire de certaines positions ?

De nombreux « politiques » s'opposent voire légifèrent contre ce phénomène de vente à prix cassés.

Il est amusant de constater que ceux là même (ou leurs confrères) qui imposent des règles économiques sont ceux qui les transgressent les plus aisément. Parlons des mécanismes de subventions et surprimes décidées par les institutions dans le cas de certains concepts reconnus non viables.
Prenons l'exemple de l'énergie électrique photovoltaïque. En France et en Europe, on l'encourage, d'un côté par des subventions énormes pour supporter le poids de l'investissement, de l'autre des surprimes au prix de vente pour fausser l'équilibre à l'exploitation, inatteignable par pur respect de la logique économique. Comment peut-on imposer à une entreprise privée d'accepter un prix 3 fois supérieur au marché de l'énergie ? Est-ce acceptable ?
N'oublions pas également que l'argent public, ou l'aide public, intervient également dans la structure capitaliste des projets très en amont, sur les structures qui développent les produits et services associés (prêts d'honneur, subventions, injection dans les sociétés à capital public, etc.)

Pour reprendre un grand homme qui répétait « Il sera toujours difficile de joindre la culture de l'argent difficilement gagné à celle de l'argent facilement dépensé », souvenons-nous qu'il n'y a pas plus conscient et plus amoureux d'argent et de profit qu'un entrepreneur. À l'arrivée, les États sont rémunérés, pour le bien de tous, sur ces bénéfices et sur la richesse créée que les sociétés peuvent distribuer : salaires, dividendes, primes, richesses créées par les sociétés de services sous-traitantes, etc.
Ils mènent donc leurs politiques avec de l'argent : l'argent public, l'argent de tous, l'argent issu des richesses créées par la réussite commerciale et économique des Entreprises du bassin. Celles-là même à qui on interdirait de prendre des risques pour réussir. Amusant, non ?

Comme disait Winston CHURCHILL « On voit le chef d'entreprise comme la vache à traire ou l'homme à abattre, rarement comme le cheval qui tire la charrue. »

Reste à savoir ce qu'il restera, à l'arrivée ! CQFD

Quels business models pour le patrimoine numérisé ?

catégorie(s) : Opportunités

Internet va permettre l'échange et l'accès à l'information. Après la révolution de l'écriture, puis de l'imprimerie, puis de l'informatisation, on sait maintenant stocker et rendre accessible des documents dans leur apparence d'origine facilement et pour des coûts raisonnables. La numérisation reste coûteuse voire délicate.

Tout semble s'accélérer en matière de mise à disposition des anciens supports, et pourtant on n'a toujours pas de certitudes sur la viabilité, ou même la nature exacte des business models.

Le patrimoine, pas très loin du terroir, est une valeur partagée par le plus grand nombre, même si l'éclatement culturel et l'ouverture aux autres va sans doute contribuer à le densifier et donc à l'étioler progressivement. En effet, pourquoi les enfants n'apprennent-ils pas du tout la même Histoire dans les différentes écoles, en fonction de l'état-centric point de vue ? (débat hors cadre mais fort intéressant).

Internet va permettre l'échange et l'accès à l'information. Après la révolution de l'écriture, puis celle de l'imprimerie et celle l'informatisation, on sait maintenant stocker et rendre accessible des documents dans leur apparence d'origine facilement et pour des coûts raisonnés (sans pouvoir recréer ce contact rare et si exaltant avec la couverture ou le papier de ces vieux livres, ou cette odeur carastéristique des bibliothèques d'antan...).

Tout semble s'accélérer, et pourtant on n'a toujours pas de certitudes sur la viabilité, ou même la nature exacte des business models.

Précisons avant ce qui suit qu'il n'existe pas un seul grand mouvement limité à des marques de grande notoriété mais quantité de projets qui concourent à une évolution globale.
De nombreuses entreprises ou projets participent à cette tendance, par exemple une société cliente proposant la chaîne numérique complète depuis la numérisation d'un support (c'est surtout là que le bas blaisse au niveau coûts et délais) jusqu'à la mise à disposition sur le Net. Elle a produit pour des entreprises qui savaient que l'attachement de certains de leurs clients tient à leur longue histoire et qui avaient plaisir à retrouver d'anciens catalogues, par exemple celui du centenaire, entre autres. Internet a rendu ce rêve possible.

Trois approches économiques différentes s'affrontent sur le terrain :

• un modèle de croissance très rapide s'appuyant sur la publicité pour mettre à disposition des outils et informations gratuitement. Le leader en la matière détiendrait 75 % du marché, ce qui est colossal et lui apporte les moyens de son développement. Surtout depuis que l'entrée en bourse a fait flamber les cours. Celui-ci, en amont puis une fois développé et dominant largement le marché aura certainement des ambitions de commercialisation de contenus directe et en propre.
  

Ce double modèle est très favorable puisque le même média crée l'intérêt ou le besoin, donc génère des revenus publicitaires, et se rémunère également par la vente.

• Des modèles moins rapides et efficaces a priori reposent sur la nouvelle génération de gestion de droits d'auteur ou de propriété intellectuelle qui fera demain qu'on échangera sans se poser la question, moyennant finance, des supports multimédias.
  

Ceux-ci sont plus conservateurs, plus en ligne avec les règlementations et habitudes, qui mettent toujours du temps à évoluer. Ils avancent plus lentement mais rien ne dit qu'ils en remporteront pas la victoire à très long terme.

• Un troisième modèle qui est attaché à la Culture depuis que l'Homme existe, repose sur le mécénat ou le sponsoring.

Les variantes possibles sont :

1. un projet indépendant (individuel ou associatif), trouvant des mécénats privés ;
2. un projet indépendant s'appuyant sur des fonds publics ;
3. un projet public s'appuyant sur des soutiens privés ;
4. un projet privé tapant à la porte des institutions.

Ces business models, au dela d'une philosophie et approche du sujet, s'affrontent également sur le champ des méthodes commerciales. L'agressivité du premier qui n'attend pas nécessairement pour développer sa clientèle et ses savoirs faire d'être certain de respecter certaines habitudes et règlementations et corrige si nécessaire ou si contraint et forcé, s'oppose à des projets lents mais bien assis. Quand bien même il doit corriger, c'est après avoir bénéficié d'une période relativement longue au regard de l'accélération économique pour se développer et prendre les parts de marché.

La contribution des institutions et pouvoirs publics ouvre les grands débats sur l'utilisation de l'argent public, les missions des pouvoirs publics, et l'opposition à des cultures ultra libérales.
À ce sujet, la tendance provoquée par l'Internet et les moyens d'échange et de transport de plus en plus transparents, des échanges culturels etc. est probablement de favoriser l'érosion des pouvoirs locaux. Dans l'ancien temps, un chef de tribu régnait sur son pré carré. Au moyen-âge un seigneur avait droit de vie et de mort sur ses sujets, et faisait la loi chez lui... Les territoires juridiques, économiques et donc politiques se sont bien élargis. Lentement, mais surement, avec érosion et appauvrissement des pouvoirs locaux...

Qui va prendre la relève ? comment sera financé le stockage et la préservation des supports originaux ? À quoi ça sert et pourquoi investir dedans ?

L'Histoire nous dira qui aura su tirer les bénéfices de ces affaires, et comment tout cela finira.

Vos offres d'emplois commerciaux ici !

catégorie(s) : Emplois et cartes

Vous avez besoin de recruter des femmes et des hommes pour des fonctions dédiées au commercial :

• vendeurs, commerciaux, VRPs, conseillers de vente, directeurs régionaux, délégués commerciaux, business unit managers, agents commerciaux, ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs d'affaires, gérants de filiales, responsables ADV, télévendeurs, télé acteurs, responsables d'affaires, commerciaux sédentaires, attachés commerciaux, assistants commerciaux, chargés d'affaires, responsables commerciaux, représentants, directeurs commerciaux, chefs des ventes, directeurs, directeurs développement, responsables de développement, animateurs des ventes, directeur de magasin, animateur commercial, chef de rayon, chargés d'études, consultants, inspecteurs commerciaux, chefs de produits, responsables import-export, bid managers, chefs de secteur, et toutes les autres fonctions commerciales.

Le recrutement de ce type de profil est toujours délicat et il est très difficile d'avoir de nombreuses et bonnes candidatures, bien qu'on ait parfois à engager des budgets très importants du fait des prix pratiqués par les supports.

En complément des supports gratuits institutionnels disponibles et de vos propres ressources,

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Maturité émotionnelle : Il y en a pour qui ça sera plus difficile...

catégorie(s) : Identitaire - Management

Le métier de commercial repose autant sur des savoirs, savoirs faire et savoirs être traditionnels et relativement aisés à appréhender (comme nous le signalons dans Commerciaux contrats – Quand la raison a raison) que sur des savoirs, savoirs-faire et savoirs être plus complexes, comme la psychologie.

Les commerciaux doivent en effet maîtriser la leur propre, et veiller à comprendre et savoir exploiter celle des autres. C'est bien entendu valable dans d'autres métiers, mais nous pouvons dire que c'est exacerbé chez eux. Dans ce domaine, des fondations solides et un bon équilibre peuvent être recommandés. Comme en escalade, il vaut mieux partir de haut que du camp de base pour atteindre les sommets avant le mauvais temps et revenir « mens sana in corpore sano ».

En cherchant à valider des points et trouver des repères par rapport aux éléments de la personnalité et du comportement du leadership, nous avons trouvé cette information très intéressante traitant de la maturité émotionnelle et la personnalité selon Edward E. MORLER.

Ce que nous avons particulièrement apprécié dans la démarche proposée (à ne pas sortir de son contexte sans en avoir d'abord compris l'essentiel), c'est que les leaders (niveau 6) ont non seulement les qualités habituellement attribuées à ceux-ci :
– ils sont directs et francs, sincères et inspirent la confiance,
– ils sont très présents (c'est ce qu'on leur reproche parfois),
– ils gèrent bien les priorités, sachant s'adapter au contexte rapidement,
– leur chemin est orienté par l'action et ils fournissent des résultats,
– ils s'efforcent d'obtenir qualité et excellence,
– ils ne tolèrent pas l'irresponsabilité, l'incompétence, l'injustice ou les comportements malhonnêtes,
– ils souhaitent écouter sincèrement et sont ouverts à plusieurs points de vue,
– ils manifestent, demandent et récompensent autant l'authenticité et la responsabilité que la haute performance,
– etc.

mais également et finalement surtout :
– ils se respectent et respectent la dignité des autres,
– ils savent comment communiquer avec ceux qui adoptent des comportements qu'ils n'apprécient pas,
– ils expriment facilement leurs émotions, honnêtement et de manière responsable.

Sacré challenge n'est-il pas ? :-) Quand j'analyse les meilleures personnalités commerciales (et managers commerciaux) qui ont croisé mon chemin, je peux affirmer sans le moindre doute qu'ils étaient dans ce schéma. Il arrive que certains commerciaux, moins stables et moins exemplaires sur le plan de la maturité psychologique réussissent, ne serait-ce par exemple que par le goût du challenge et de montrer qu'ils peuvent arriver, mais je peux confirmer que ceux qui le font avec le plus de plaisir et d'assurance sont dans ce niveau 6 du modèle, qui présente d'autres niveaux que je vous invite à parcourir.
Au chapître des faux semblants et a priori biaisés du manager commercial, il y a le fait jouer avec les personnalités et sentiments des membres de l'équipe. On comprend mieux en ayant lu ceci et si on y adhère pourquoi il peut être préférable de les respecter.

Notons :
1. que le comportement de respect dont il est fait mention ne signifie pas compromission ou hypocrisie, mais capacité à s'ouvrir à l'autre et à tenir compte de ses traits et émotions,
2. que la psychologie identifie des tendances, mais admet les variations. Un niveau 6 pourra parfois descendre au niveau 3 voire 1 suite à une provocation ou une crise. Il n'empêche qu'il descend en général moins vite, moins longtemps, et moins bas.
3. qu'un état est évalué à un instant t et que tout individu peut progresser, ou régresser, comme l'explique très bien le document cité.

Il y en a pour qui ce sera plus difficile que pour d'autres, comme nous disait le regretté COLUCHE, et je pense qu'il conviendra, dans vos recrutements et accompagnements de vos commerciaux, de vous assurer qu'ils remplissent les conditions de maturité et trouvent leur équilibre psychologique. N'oublions pas que la responsabilité du manager est d'essayer de les y aider.

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catégorie(s) : Utilisation

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Marc JESTIN

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