Résultats de votre recherche de quelle remuneration pour mes commerciaux.
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Actualités
Par Marc JESTIN, le
mardi 29 août 2006 à 11:39
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La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.
Pourquoi cette enquête ?
La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF)
vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des
consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le
mode de rémunération de leurs services ».
Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles
économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en
comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous
alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du
risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui
peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique
commerciale et économique.
Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de
comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que
nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à
vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).
Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra
débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et
de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée
d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un
service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles
d'arnaque seront réprimandées.
Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?
Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet
comparateur de prix).
Les pratiques des comparateurs sur le Net
Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous
les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se
limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat
que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et
déréférencements de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur
d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands
eux-mêmes.
Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être,
selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce
au travers de contrats de service parfaitement clairs.
Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix
est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y
être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée
sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs
et la rémunération peut être :
- de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits
affichés,
- basée sur des clics des internautes (qui vont donc
rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un
achat),
- basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de
ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.
Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus
publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout
espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons
pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.
En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou
centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :
- un portail d'informations Internet, bien référencé et
performant de préférence,
- un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
- une base de données d'informations commerciales
comparatives,
- un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
- un support publicitaire,
- voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose
par exemple des barres d'outils intégrées.
Quelle est la réalité des comparateurs ?
Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de
plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la
fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des
supports Internet (référencement, publicité, etc.).
Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient
directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires
d'affiliation).
L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de
règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.
Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix.
C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour
les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les
cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur
le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra
d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour
améliorer leurs démarches d'achats.
Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde
où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question
et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts
pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.
Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on
en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs
partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe
plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent.
C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.
La population
très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du
concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et
commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes
notamment.
Que peut on attendre de cette enquête ?
Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont
leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et
concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.
On peut espérer que
l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie
permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus
explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable
dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.
On pourra imaginer que des contrôles spécifiques
périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.
Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents
Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués.
Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres
se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une
boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait
passible de poursuites.
Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus
et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...
Par exemple, si des résultats sont
présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on
exiger du prestataire de le préciser, alors
même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin
d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il
systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle
parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui
à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il
représente ?
L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour
certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites,
notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le
consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris
eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen
efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses
yeux.
Analogie avec la grande distribution
Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des
néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des
analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.
Quand un consommateur quelconque entre dans une grande
surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de
base :
- c'est une société commerciale qui va s'enrichir
grâce à son argent,
- il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on
pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la
marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».
Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application
de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?
Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils
améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à
leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il
serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une
mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des
consommateurs.
En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres
législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie,
que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de
citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.
Doit on tuer le modèle Google Search ?
Si on devait remettre en question les modèles de
comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut
pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous
prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des
publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent
l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la
société a des relations contractuelles et financières...
Et l'avenir ?
Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes
et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à
peu, développer leurs profits par le développement de marques propres,
et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint
les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur
positionnement.
Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent
progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne
optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire
énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre
omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.
Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.
Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006
Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix
À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale
de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes
confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur
Internet est actuellement en cours.
Les comparateurs de prix, censés apporter une information
transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte
d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin
notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs,
l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des
sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de
quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de
rémunération de leurs services.
Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale
d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la
surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de
vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront
communiqués qu’à une date ultérieure.
Les vraies questions
Quelques questions à retrouver sur
le forum commercial aXelere.
- Qui se cache derrière cette enquête ?
- Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui
ont pu être relevées ?
- Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché
alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible
(plusieurs millions de références) ?
- Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les
consommateurs sont des benêts ?
- etc.
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Juridique
Par Marc JESTIN, le
samedi 8 avril 2006 à 11:05
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Le rêve de tout entrepreneur – nous reviendrons plus tard sur les raisons et les erreurs d'appréciation souvent commises – est de disposer d'un potentiel de commercialisation qui ne lui coûte rien, ne l'engage pas, lui permette de rester maître de ses clients, et auquel il rétrocède une (infime) partie de l'argent qu'il a (déjà) encaissé de ses clients. Évidemment, ce système doit lui permettre rapidement d'avoir une part de marché énorme sur un marché galopant...
En revenant à un modèle plus basique du vendeur salarié, dans le cadre légal français, quelles règles devons-nous respecter ? Quel salaire fixe minimal devons-nous proposer ? Quelle rémunération est acceptable au titre du droit et de la jurisprudence hexagonale ?
Nous avons déjà effleuré ce sujet dans notre analyse de la formidable et régulière croissance du « marché du SMIC ».
En réalité, nous recommandons de rechercher un mécanisme qui permet de verser une rémunération indexée sur la réalité économique de l'Entreprise, permettant de conserver un maximum de souplesse et de leviers de négociation aux deux parties. La logique voudrait que les 2 intéressés maintiennent un certain niveau de transparence l'un envers l'autre, ce qui permet une meilleure compréhension mutuelle et doit former une meilleure base d'évaluation et de négociation.
Il existe cependant une dimension sociale, humaine, et responsable de cette paie due au commercial, et une notion de pratiques et d'état de l'art.
Les seules règles fondamentales que nous connaissions sont les suivantes :
- le salaire mensuel minimum versé à un collaborateur « à plein temps » est, au minimum, le SMIC,
- les « acquis sociaux » sont difficiles à renégocier et remettre en cause par l'employeur,
- il est possible d'intégrer certains avantages dans la rémunération globale (voiture de fonction par exemple),
- certains éléments connexes liés à la rémunération ont leur importance (cotisation ou non aux caisses de retraite, etc.),
- des éléments tangibles (primes, épargne salariale) et non tangibles (options d'achats d'actions) peuvent être mixés dans le package global.
Nous recommandons une certaine transparence avec vos collaborateurs, et de vous conserver un maximum de souplesse dans les contrats (car nous savons bien que dans ce pays c'est le « patron » le « salaud »). Le droit et la culture français (enfin, très récents) se fondent et s'appuient sur les notions de « droits acquis ». Cela signifie, au grand damne des entrepreneurs qui sont eux confrontés à des réalités économiques tout autres, que vous n'avez pas la possibilité de revenir sur une augmentation par exemple... Notons bien que la plupart des principes qui régentent les relations sociales et commerciales sont désuets dans une économie de marché, et basés plus sur des philosophies voire des dogmes idéologiques plutôt que des réalités et un pragmatisme économique, mais ce n'est pas ici le débat.
Vous pouvez tout à fait prévoir une rémunération fixe nulle dans vos contrats salariaux. Il faudra cependant veiller alors à verser le minimum légal, éventuellement sous forme d'avances sur commission récupérables sur une période d'un trimestre, et à ne pas mettre votre collaborateur ou collaboratrice dans une situation d'échec sur laquelle il ou elle n'aurait aucune prise par SON propre travail, ce qui justifierait (et personne ne saurait l'en blâmer), qu'il ou elle se retourne contre vous.
Nous ne recommandons pas cette approche du « tout variable », qui ne nous semble pas légitime, sauf dans le cas d'un statut de travailleur non salarié, ou plus exactement actionnaire significatif, c'est-à-dire ayant un pouvoir d'influence sur la direction de l'Entreprise et un intéressement direct à ses résultats (« sur le dos des travailleurs exploités » diraient certains). En effet, dans une aventure d'entreprise, il y a toujours quelqu'un qui met de l'argent sur la table « pour voir ». C'est celui qui porte l'idée du projet, ou les actionnaires qui lui font confiance.
Les salariés, employés, exécutants, qui n'ont en général qu'une emprise très faible sur les résultats qu'ils apportent, devraient être considérés comme apportant leurs savoirs, savoirs-faires et savoir-êtres au projet, en tant qu'INVESTISSEMENT en MOYENS.
Le seul cas où cette notion de « variable unique » nous semble justifiée se situe hors cadre salarial, et la question ne se pose plus. D'autres questions se posent par contre, d'autres débats peuvent avoir lieu, certains des éléments étant développés dans ce portail.
Vos réations et témoignages nous intéressent, n'hésitez pas à nous en faire part, les commentaires sont faits pour vous ! Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Juridique
Par Marc JESTIN, le
samedi 18 mars 2006 à 22:23
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« Nul n'échappe au Droit ! »
Il convient de rappeler ce principe lorsque de nombreuses personnes croient encore qu'elles n'ont pas obligation de déclarer leurs activités en cas de revente d'objets en dehors de leur usage privé justifié et raisonnable, ou de facturation de services.
En tant qu'Entrepreneurs, sachez que c'est essentiellement vous qui prenez des risques de requalification ou de pénalisation au cas où vous ne preniez pas toutes les mesures pour vous assurer que les personnes que vous faites travailler sont en règle avec les administrations. Vous devez de plus vous assurer que vous ne mettez pas de clauses abusives ou mal placées dans les contrats. Cela ne suffit pas à vous prémunir d'un doute quant à la régularité de vos pratiques par rapport aux contrats et au droit dont vous prétendez relever (requalifications), prenez garde également aux comportements de tous les jours, la nuance entre invitation et convocation pouvant vous coûter cher.
En France, des lois cadrent un statut un peu particulier de Vendeur à Domicile Indépendant depuis le 27 janvier 1993 (loin n° 93-121 et insertion au 20° de l'article L.311-3 du Code de la Sécurité Sociale)... Rappels liés au Code Civil, au Code du Commerce et au Code la Consommation, le Code Pénal n'étant pas loin !
Dans la mesure où vous faîtes appel à un indépendant, qu'il soit occasionnel, accessoire ou permanent, vous ne pouvez (et ne devez surtout pas) avoir autorité sur son organisation et son travail. On parle de non-subordination. Le fait qu'il ne soit pas salarié de votre structure ou ne s'y trouve jamais physiquement ne suffisant évidemment pas.
3 formes d'action peuvent intervenir, aussi bien dans un cadre temporaire, occasionnel, accessoire que permanent et principal. Dans tous les cas, prenez garde à ce que la personne ou l'Entreprise avec laquelle vous travaillez n'ait pas que vous comme source de revenus.
1. l'agence commerciale et/ou le mandat
Dans ce cas le mandataire a mandat du mandat pour le représenter et effectuer des actes de vente en son nom et pour son compte. Il peut s'agir d'un mandataire ou agent commercial déclaré en cas d'activité permanente ou principale, et d'un VDI dans le cas d'une activité temporaire ou annexe.
2. le courtage ou apport d'affaires
Dans ce cas, l'indépendant met en relation un acheteur potentiel avec un vendeur et peut aider le vendeur dans une certaine mesure. Il ne conclue pas la vente et ne doit pas avoir d'action spécifique en ce sens, au risque de voir sa prestation requalifiée en mandat (voir ci-avant).
3. la revente
Il s'agit ici d'achat revente qui peuvent d'ailleurs prendre plusieurs formes :
- la distribution commerciale pure si le produit ou service acheté est revendu en l'état potentiellement indépendamment de tout autre,
- l'intégration si le produit ou service acheté est proposé au sein d'un produit ou d'une prestation plus global(e), qui peut être formé(e) par l'association de plusieurs produits, par leur transformation, etc.
Dans ce cas, l'acheteur revendeur est encore plus autonome puisque non seulement il agit en dehors de toute subordination mais il peut adapter le produit et les conditions associées (tarifications, conditions de garantie, etc.).
Où trouver un contrat type ?
Ne tombez pas dans le piège de vouloir absolument vous passer d'un conseil avisé en la matière. De nombreux détails peuvent engendrer des difficultés futures. N'oubliez pas qu'un contrat n'est pas là pour faire joli et simplement pour se mettre d'accord sur le partage des recettes, mais aussi et surtout pour être utilisé en cas de conflit. Que ne voit on pas alors les tribunaux requalifier certains contrats, comme on l'a vu récemment avec des redéfinitions dans le cadre des agens immobiliers.
Qui plus est, dans ce domaine des vendeurs indépendants comme lorsque vous établissez un contrat de travail, le principe de liberté contractuelle s'applique et vous avez toute latitude de négocier et mettre en place des conditions adaptées à votre activité et votre contexte, à condition d'en maîtriser les rouages.
Obligations des parties
L'Entreprise pourra prévoir :
- d'adresser des supports et informations au vendeur : brochures produits, tarifs, guides donnant des conseils au vendeur pour son activité (et uniquement des conseils !).
- de communiquer un plan d'assortiment type pour aider le vendeur à son établissement.
- de proposer (et non imposer) des formations au droit et à la déontologie professionnelle.
- de fournir des documents utiles au suivi d'activité ou nécessaires à l'activité.
- d'inviter (inviter et non convoquer) l'indépendant à des séminaires ou autres manifestations.
- d'accompagner le vendeur par des actions d'animation et promotionnelles de type prêt de produits, catalogues, échantillons, cadeaux destinés aux clients.
Dans le cas d'un mandat, le mandataire se doit de respecter les conditions de vente du mandant, y compris les tarifications.
Dans le cas d'un achat-revente, l'Entreprise doit proposer la reprise des stocks constitués par l'indépendant selon certaines conditions.
En contrepartie de ces dispositions, l'Entreprise peut exiger un certain comportement du vendeur. Elle rappelera dans le contrat l'obligation pour le vendeur
- de respecter le Code de la Consommation, en particulier l'usage du bon de commande conforme à ses dispositions,
- de respecter du Code de la Vente Directe et de règles de déontologie de la profession,
- de présenter les caractéristiques des produits et services conformément aux documentations officielles fournies, quite à ce que le vendeur développe son propre argumentaire (liberté et non subordination),
- de s'en tenir à des lieux d'exercice de ses fonctions qui peuvent être délimitées dans le contrat : son domicile, le domicile ou le bureau des clients, qui sont exclusivement des particuliers,
- de respecter une clause de non concurrence lui interdisant, bien qu'il n'ait le plus souvent pas d'exclusivité de secteur, de pratiquer une activité pour un concurrent sans solliciter une autorisation préalable.
Ventes pyramidales ou parrainages ?
Un système dans lequel une rémunération forfaitaire assise sur le nombre de vendeurs recrutés est un système de vente pyramidale prohibé par la loi. Un système permettant à un vendeur de proposer de filleuls est toutefois autorisé, à condition que la rémunération du parrain soit indexée sur les réalisations effectives de ses filleuls.
Le parrain devra respecter les règles et normes établies par l'Entreprise pour la mise en place de ce nouveau vendeur.
Droit des marques
Le vendeur doit demander l'accord de l'Entreprise pour toute utilisation de la marque, du logo, du nom qui ne serait pas prévue dans les termes du contrat et notamment dans le cas de création de supports de tout type utilisant l'un ou l'autre de ces éléments (marque, logo, noms commerciaux...).
L'Entreprise peut protéger sa marque et son réseau en demandant au vendeur de maintenir le matériel de démonstration confié, de respecter certaines règles de présentation des produits et services, de ne pas remettre de produits à des vendeurs non agréés, de ne pas distribuer ou conseiller des produits ou services susceptibles de porter atteinte à l'image de l'Entreprise. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Management
Par Marc JESTIN, le
mercredi 21 décembre 2005 à 15:58
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« Sur quelle base allons-nous payer notre commercial ? »
Trois pratiques fondamentales s'affrontent, nous verrons dans certains sujets qu'il n'existe pas de bible en la matière, mais qu'une base de rémunération équitable, progressive et sans limites (sauf à limiter volontairement ses propres ambitions de vente), sans avances et sur des bases réelles vérifiables de valeur ajoutée pour l'Entreprise nous semble LA MEILLEURE des approches à long terme (développement durable oblige).
Ce discours étant posé, il arrive que l'on veuille simplement « prendre des clients » (certaines aventures boursières d'entreprises côtées au nombre de clients ont orienté vers ce type de modèle), « réduire le churn », ou autres, et ouvrir vers d'autres modes de rémunération sur OBJECTIFs qui reste une constante pour les commerciaux et devient pratique courante pour tous les acteurs économiques.
Trois modes principaux de rétribution variable des commerciaux existent :
- au pourcentage de la marge : Il s'agit du mode de rétribution le plus avantageux pour la société, mais complexe à mettre en oeuvre (qui peut prétendre maîtriser parfaitement ses marges, même brutes ?). Si tant est que le commercial ne se satisfera pas du salaire fixe (à maintenir suffisamment petit donc) il doit faire de la marge, ce qui signifie que son intérêt et celui de son employeur se rejoignent.
- au pourcentage sur du Chiffre d'Affaire (CA) : On est là dans une productivité quantitative qui protège mieux les intérêts de certains, comme les salaires dans des sociétés de services ou de régie (SSIIs notamment), le salaire fixe de base est souvent plus important dans ce type de schéma. Ce commercial là est moins stressé dans des sociétés qui ont le vent en poupe voire dans un schéma concurrentiel où il pourra toujours jouer prix bas sans trop nuire à sa réussite pour se préserver des concurrents.
- par commission forfaitaire : Le commercial touche une commission en fonction du nombre d'abonnements vendus, du nombre d'ingénieurs placés, etc. quelle que soit la valeur de vente. ce système est le moins économiquement responsable mais il peut s'avérer utile de le mettre en place, par exemple
dans le cas d'une volonté de pénétration de marché et de ventes ponctuelle ou durable, pour rémunérer grassement des recrutements de clients qui seront profitables sur le long terme pour l'Entreprise, sans qu'on puisse évaluer la valeur réelle et par exemple si on souhaite éviter de mettre en place des systèmes de suivi et de rémunération récurrente,
dans le cas de prix très variables, ou fluctuants, pour éviter de pénaliser les commerciaux qui ne contrôlent pas moment de vente (sur des produits spéculatifs par exemple), ou encore pour éviter les réflexes de « frigos » qui fragilisent l'entreprise par exemple en régularité de production (le commercial attend le bon moment pour prendre la commande client voire pour la répercuter à son entreprise pour toucher une meilleure commission).
Dans tous les cas tous ces systèmes ont leur intérêt, encore une fois, en fonction de VOTRE contexte et de VOS objectifs de progression, du moment.
Une bonne ingénierie juridique et sociale s'impose pour réussir à gérer ces aspects durablement et sainement pour tous. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
catégorie(s) :
Stratégie - Management
Par Marc JESTIN, le
lundi 12 décembre 2005 à 22:09
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Cette question est lourde de conséquences, et nous ne prétendons pas ici remplacer les conseillers en politique de ressources humaines, conseillers juridiques et sociaux, etc.
Nous rappelons quelques bons principes pour déterminer les méthodes de rémunération des commerciaux (ou inversement quels éléments permettent d'évaluer les propositions des employeurs).
La politique de rémunération des commerciaux est un chantier important car elle détermine durablement la vie de l'Entreprise et ses performances.
Le commercial va évaluer sa rémunération globale comme une rémunération intégrée, sur objectifs atteints, mais également pouvoir sentir ce que l'Entreprise lui propose au regard du marché et des potentialités de réalisation réelles. Il veut pouvoir espérer un surplus de salaire si ses performances sont très bonnes. Sa rémunération lui permet d'atteindre ses visées d'un statut social important.
L'employeur doit pouvoir attirer des candidats tout en maîtrisant ses coûts commerciaux et sa marge nette. Il veille à ce que cette politique de rémunération soit un véritable moyen de mettre sa stratégie commerciale en oeuvre et de motiver ses commerciaux.
La rémunération se compose :
- d'un salaire fixe,
- d'une part variable.
Rappelons qu'en France le salaire minimum est le SMIC, mais que la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.
1. une commission qui récompense les résultats numéraires du commercial,
2. une prime qui récompense la performance (cf. billet efficacité commerciale) au sens stratégique du terme,
3. des remboursements et avantages en nature,
4. un intéressement aux résultats de l'entreprise (au même titre que l'ensemble des salariés),
5. adossé au système d'intéressement ou indépendamment, un bonus dépendant d'une évaluation globale (cf. système anglo saxon de bonus).
Les remboursements de frais et avantages en nature ne forment pas une rémunération en tant que telle. Il est important de les intégrer dans l'analyse (véhicule de fonction ou de service, autres) car ce sont des avantages financiers dans la mesure où ils évitent au commercial de puiser dans sa rémunération pour satisfaire des besoins élémentaires : se nourrir, se déplacer, parfois se loger, etc.
LE FIXE
Il peut être considéré comme la rémunération d'un travail de fond, ou comme une rémunération pour disposer d'une compétence et expérience acquises, ou comme une commission minimum (si tant est que la commission n'est effectivement calculée qu'à partir d'un seuil).
LE VARIABLE
L'ensemble des éléments de rémunération doivent être équitables et mesurables sur une période donnée préalable à la fixation des montants de rémunérations variables. Mieux vaut ne pas trop compliquer les choses afin d'éviter ensuite des erreurs, ou des lourdeurs de gestion.
C'est une rémunération fixée en fonction d'un objectif précis, contrepartie d'une performance. Elle peut être multiple décomposée en objectifs mensuels et trimestriels, et peut être du tout ou rien (versée uniquement sur atteinte stricte de l'objectif) ou indexée suivant un mode de calcul simple. La prime oriente les vendeurs en fonction de la stratégie commerciale. Elle est réactualisable et renégociable par périodes. Elle permet de bénéficier d'une grande souplesse dans sa détermination d'une part et dans la mise en place de tactiques pour atteindre les objectifs globaux de l'Entreprise d'autre part.
La prime est en général plafonnée, mais un système permettant de prolonger l'effort au dela de l'atteinte des objectifs est recommandé (primes multiples additionnelles, ou mode de calcul ouvert).
C'est en général une rémunération proportionnelle à un résultat. Elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateur (ou de l'agent commercial ou du partenaire commercial externe). Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission importante dans des cas où les vendeurs sont des preneurs de commandes ou sont assis sur des volumes d'affaires ne demandant pas d'efforts particuliers. Le système de commission peut être décourageant ou décalé si le délai de concrétisation des affaires est long. Il conviendra également de se demander si on paie une affaire sur un chiffre estimatif (dans les métiers où cela est possible, comme opérateur télécom ou métiers de services), ou facturé, ou réglé et encaissé par l'Entreprise.
La commission est proportionnelle à la marge, ce que nous recommandons lorsque c'est possible. À défaut il conviendra de pondérer le chiffre du CA d'indicateurs de positionnement stratégique et de marge. Pour faciliter les calculs, on peut également fixer un prix de revient de référence, la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence référent étant utilisée pour le calcul de marge.
Dans les cas où le chiffre d'affaires et la marge peuvent varier consécutivement à l'action du commercial, il conviendra de mettre en place un processus engageant et protégeant les directions techniques et opérationnelles de dérappages du commercial. Le commercial ne sera rémunéré que sur la partie qui a porté à négociation, et sera rappelé en cas de modification ultérieure du devis (pour re négociation), mais pas en cas de dépassement, par exemple, des volumes horaires assignés à cette affaire du fait d'une mauvaise gestion du projet après-vente.
- LES AVANTAGES ET GAINS EN NATURE
- Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Veillez donc à ce que ces cadeaux d'exception, ou incentives, soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.
- Frais de déplacements : Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.
- un logement de fonction, ou des facilités de logements lors de déplacements pourront également être négociés et négociables et concourreront à une forme d'avantages pour les commerciaux (qui préfèrent tous le Hilton au Formule 1).
Tous les cas d'avantages et de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Il convient de veiller à préserver l'égalité entre les commerciaux, l'équité même (y compris dans la sectorisation, mais ceci est un vaste et autre débat).
L'ensemble de ces éléments de rémunération sont à ajouter les uns aux autres pour évaluer vos coûts de commercialisation, qui sont à ponctionner sur la marge brute pour l'analyse des résultats de l'Entreprise dans son business plan. Certains indicateurs simples sont également à garder à l'esprit pour évaluer des décisions commerciales par rapport à des raisonnements pragmatiques (est-ce rentable de faire 3 rendez-vous avec 200 km de déplacements pour effectuer cette vente ou cette marge brute avec ce client ?).
QUELQUES CONSEILS PRATIQUES
- Prévoyez un forfait avec choix par l'intéressé(e) : le forfait sera vu comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction selon les cas, et chacun peut ainsi s'organiser au mieux des intérêts de tous (passer dans la famille),
- Prévoyez un plafonnement des frais avec système de dérogations, exigez les justificatifs complets,
- pensez à contre signer les notes de frais et en remettre copies acceptées ou commentées à vos collaborateurs (d'entreprises le font correctement et c'est pourtant une obligation légale, le collaborateur devant pouvoir justifier ses entrées d'argent auprès des impôts, comme vous !),
- accordez une avance sur frais permanente sauf si vous tenez à vous faire de la trésorerie sur le dos de vos vendeurs...
Le meilleur système de rémunération (selon nous) :
- prévoit une rémunération adaptée au contexte de façon à ne pas dégoûter ou décourager un commercial qui doit faire un gros travail d'évangélisation ou dont les cycles de vente sont très longs, ou à ne pas encourager trop vite le commercial qui vent du vent (des minutes estimées) ou trop longtemps une vente trop facile ne nécessitant pas nécessairement de rémunérer autant l'effort de négociation ;
- accorde une grande part à la performance et aux résultats (delivering results), par l'intermédiaire de la prime et des commissions (50 % de la rémunération ou plus).
Sans aborder le complexe sujet de la sectorisation, rappelons que si un commercial dépasse significativement et systématiquement ses objectifs, son management s'est trompé quelque part dans la politique de rémunération à son égard, ou dans la sectorisation au dépens des autres commerciaux, et réciproquement.
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