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remuneration commissions salaire brut.

Le SMIC, un marché porteur en pleine évolution (1980-2006)

catégorie(s) : Responsable

Il est en tous cas un marché qui fait le plein chaque été maintenant, beaucoup plus souvent dans le temps mais heureusement la frénésie des conflits et pressions sociaux s'est calmée, au grand bonheur des acteurs économiques qui peuvent enfin de nouveau échanger des courriers, bons de commandes, biens, factures et titres de paiements...

La plupart des gens normaux seraient ravis de savoir que leur rémunération, sans rien faire de plus, a quadruplé en 20 ans, n'est-ce-pas ? Et bien sachez-le, c'est le cas des SMICards, une population qui s'étonne d'être de plus en plus nombreuse dans notre population active, aux côtés des contrats accompagnés, indemnisés, et probablement d'un nombre croissant de revenus en dessous de cette fameuse barre fatidique qui augmente inexorablement.

Voici l'exemple d'un graphe de rêve que tous les développeurs commerciaux affichent sur le plafond au dessus de leur lit pour mieux y penser en dormant. Le type de progression qui permettrait de planifier des embauches de nouveaux commerciaux, le développement serein de l'entreprise... :

En fait, au 1er juillet 2006, le Smic horaire brut a passé de 8,03 à 8,27 € l’heure, soit pour un horaire hebdomadaire de 35 heures, un montant brut de 1254,28 €. Ces montants sont applicables en métropole, à St Pierre-et-Miquelon et dans les DOM.

(version panoramique ici)

Dans tous les cas cela pose bien évidemment une difficulté aux sociétés commerciales qui aimeraient pouvoir rémunérer leurs commerciaux au résultat (une notion mal connue des gens qui fixent des « minimas sociaux »...). En effet, dans une Entreprise, tout ce que rapporte l'activité commerciale mais qui n'a pas permis de couvrir les coûts fixes et variables ne rapporte rien. Alors comment faire pour fixer les règles de rémunération d'un commercial dans l'Entreprise quand on n'arrête pas de devoir viser haut pour un salaire « acquis » ?

Sachez que vous pouvez quand même proposer un salaire fixe inférieur au SMIC mensuel à vos commerciaux, à condition toutefois de respecter la règle qui consiste à verser une rémunération minimale correspondant au SMIC à votre salarié. Cela repose sur la notion d'« avances sur commissions ». Pour éviter des déboires ensuite portés par un ex salarié de mauvaise foi qui pourrait vous poursuivre et obtenir des dommages, veillez à bien porter les mentions nécessaires au contrat de travail de votre collaborateur concerné, et à entretenir un suivi précis et par écrit de tout élément relatif à cette rémunération.

Nous recommandons toutefois de ne pas accumuler trop longtemps ces fameuses avances.
Il n'est pas si loin le temps où l'on voyait des VRPs affairés... au tarot p'tit côte ou pastis (selon l'ensoleillement et la saison) dans le bar du coin ! Avec des rémunérations de plus en plus élevées non compensées par un travail et un résultat, on peut imaginer que ça continue, au grand damne des Entrepreneurs.

Ceux là dont Winston CHURCHILL disait : « On voit le chef d'entreprise comme la vache à traire ou l'homme à abattre, rarement comme le cheval qui tire la charrue. »

La suite prochainement sur vos écrans, ICI dans le blog.commercial.

La progression du SMIC depuis 1980

Quelle rémunération pour mes commerciaux ?

catégorie(s) : Stratégie - Management

Cette question est lourde de conséquences, et nous ne prétendons pas ici remplacer les conseillers en politique de ressources humaines, conseillers juridiques et sociaux, etc.

Nous rappelons quelques bons principes pour déterminer les méthodes de rémunération des commerciaux (ou inversement quels éléments permettent d'évaluer les propositions des employeurs).

La politique de rémunération des commerciaux est un chantier important car elle détermine durablement la vie de l'Entreprise et ses performances.

Le commercial va évaluer sa rémunération globale comme une rémunération intégrée, sur objectifs atteints, mais également pouvoir sentir ce que l'Entreprise lui propose au regard du marché et des potentialités de réalisation réelles. Il veut pouvoir espérer un surplus de salaire si ses performances sont très bonnes. Sa rémunération lui permet d'atteindre ses visées d'un statut social important.

L'employeur doit pouvoir attirer des candidats tout en maîtrisant ses coûts commerciaux et sa marge nette. Il veille à ce que cette politique de rémunération soit un véritable moyen de mettre sa stratégie commerciale en oeuvre et de motiver ses commerciaux.

La rémunération se compose :

• d'un salaire fixe,
• d'une part variable.

Rappelons qu'en France le salaire minimum est le SMIC, mais que la rémunération fixe du vendeur peut être inférieure à celui-ci sous réserve de toujours veiller à lui verser, chaque mois, sous quelque forme que ce soit, au minimum ce salaire garanti par la loi.

1. une commission qui récompense les résultats numéraires du commercial,
2. une prime qui récompense la performance (cf. billet efficacité commerciale) au sens stratégique du terme,
3. des remboursements et avantages en nature,
4. un intéressement aux résultats de l'entreprise (au même titre que l'ensemble des salariés),
5. adossé au système d'intéressement ou indépendamment, un bonus dépendant d'une évaluation globale (cf. système anglo saxon de bonus).

Les remboursements de frais et avantages en nature ne forment pas une rémunération en tant que telle. Il est important de les intégrer dans l'analyse (véhicule de fonction ou de service, autres) car ce sont des avantages financiers dans la mesure où ils évitent au commercial de puiser dans sa rémunération pour satisfaire des besoins élémentaires : se nourrir, se déplacer, parfois se loger, etc.

LE FIXE Il peut être considéré comme la rémunération d'un travail de fond, ou comme une rémunération pour disposer d'une compétence et expérience acquises, ou comme une commission minimum (si tant est que la commission n'est effectivement calculée qu'à partir d'un seuil).

LE VARIABLE

L'ensemble des éléments de rémunération doivent être équitables et mesurables sur une période donnée préalable à la fixation des montants de rémunérations variables. Mieux vaut ne pas trop compliquer les choses afin d'éviter ensuite des erreurs, ou des lourdeurs de gestion.

• LA PRIME
  

C'est une rémunération fixée en fonction d'un objectif précis, contrepartie d'une performance. Elle peut être multiple décomposée en objectifs mensuels et trimestriels, et peut être du tout ou rien (versée uniquement sur atteinte stricte de l'objectif) ou indexée suivant un mode de calcul simple. La prime oriente les vendeurs en fonction de la stratégie commerciale. Elle est réactualisable et renégociable par périodes. Elle permet de bénéficier d'une grande souplesse dans sa détermination d'une part et dans la mise en place de tactiques pour atteindre les objectifs globaux de l'Entreprise d'autre part. La prime est en général plafonnée, mais un système permettant de prolonger l'effort au dela de l'atteinte des objectifs est recommandé (primes multiples additionnelles, ou mode de calcul ouvert).

• LA COMMISSION
  

C'est en général une rémunération proportionnelle à un résultat. Elle ne doit dépendre que du seul travail du commercial et de ses talents de négociateur (ou de l'agent commercial ou du partenaire commercial externe). Il n'est pas recommandé d'instaurer une commission importante dans des cas où les vendeurs sont des preneurs de commandes ou sont assis sur des volumes d'affaires ne demandant pas d'efforts particuliers. Le système de commission peut être décourageant ou décalé si le délai de concrétisation des affaires est long. Il conviendra également de se demander si on paie une affaire sur un chiffre estimatif (dans les métiers où cela est possible, comme opérateur télécom ou métiers de services), ou facturé, ou réglé et encaissé par l'Entreprise.
La commission est proportionnelle à la marge, ce que nous recommandons lorsque c'est possible. À défaut il conviendra de pondérer le chiffre du CA d'indicateurs de positionnement stratégique et de marge. Pour faciliter les calculs, on peut également fixer un prix de revient de référence, la différence entre un prix de vente réel et le prix de revient de référence référent étant utilisée pour le calcul de marge.
Dans les cas où le chiffre d'affaires et la marge peuvent varier consécutivement à l'action du commercial, il conviendra de mettre en place un processus engageant et protégeant les directions techniques et opérationnelles de dérappages du commercial. Le commercial ne sera rémunéré que sur la partie qui a porté à négociation, et sera rappelé en cas de modification ultérieure du devis (pour re négociation), mais pas en cas de dépassement, par exemple, des volumes horaires assignés à cette affaire du fait d'une mauvaise gestion du projet après-vente.

• LES AVANTAGES ET GAINS EN NATURE
  

1. Cadeaux, voyages sont considérés comme des éléments variables particulièrement motivants (notamment quand ils associent les conjoints). Veillez donc à ce que ces cadeaux d'exception, ou incentives, soient vraiment limités à quelques personnes particulièrement performantes.
2. Frais de déplacements : Cela concerne les frais de séjours et de repas (remboursés sur justificatifs ou au forfait) et les frais de véhicules (véhicule de société ou véhicule personnel). De fait, l'octroi d'une voiture de société est assimilé à un avantage fixe. Certains commerciaux préfèreront, pour des raisons de prestige, se déplacer dans leur voiture personnelle.
3. un logement de fonction, ou des facilités de logements lors de déplacements pourront également être négociés et négociables et concourreront à une forme d'avantages pour les commerciaux (qui préfèrent tous le Hilton au Formule 1).

Tous les cas d'avantages et de remboursement sont possibles et présentent des avantages et des inconvénients. Il convient de veiller à préserver l'égalité entre les commerciaux, l'équité même (y compris dans la sectorisation, mais ceci est un vaste et autre débat).

L'ensemble de ces éléments de rémunération sont à ajouter les uns aux autres pour évaluer vos coûts de commercialisation, qui sont à ponctionner sur la marge brute pour l'analyse des résultats de l'Entreprise dans son business plan. Certains indicateurs simples sont également à garder à l'esprit pour évaluer des décisions commerciales par rapport à des raisonnements pragmatiques (est-ce rentable de faire 3 rendez-vous avec 200 km de déplacements pour effectuer cette vente ou cette marge brute avec ce client ?).

QUELQUES CONSEILS PRATIQUES

• Prévoyez un forfait avec choix par l'intéressé(e) : le forfait sera vu comme un supplément de salaire ou au contraire une réduction selon les cas, et chacun peut ainsi s'organiser au mieux des intérêts de tous (passer dans la famille),
• Prévoyez un plafonnement des frais avec système de dérogations, exigez les justificatifs complets,
• pensez à contre signer les notes de frais et en remettre copies acceptées ou commentées à vos collaborateurs (d'entreprises le font correctement et c'est pourtant une obligation légale, le collaborateur devant pouvoir justifier ses entrées d'argent auprès des impôts, comme vous !),
• accordez une avance sur frais permanente sauf si vous tenez à vous faire de la trésorerie sur le dos de vos vendeurs...

Le meilleur système de rémunération (selon nous) :

• prévoit une rémunération adaptée au contexte de façon à ne pas dégoûter ou décourager un commercial qui doit faire un gros travail d'évangélisation ou dont les cycles de vente sont très longs, ou à ne pas encourager trop vite le commercial qui vent du vent (des minutes estimées) ou trop longtemps une vente trop facile ne nécessitant pas nécessairement de rémunérer autant l'effort de négociation ;
• accorde une grande part à la performance et aux résultats (delivering results), par l'intermédiaire de la prime et des commissions (50 % de la rémunération ou plus).

Sans aborder le complexe sujet de la sectorisation, rappelons que si un commercial dépasse significativement et systématiquement ses objectifs, son management s'est trompé quelque part dans la politique de rémunération à son égard, ou dans la sectorisation au dépens des autres commerciaux, et réciproquement.

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