Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME CooptisVotre rôleVous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente. Vos activitésVous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés, Le contrat qui vous est proposéest de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre. Votre rémunérationest à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats. Conditions d'exécution de votre missionCe poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements. Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME CooptisVos compétences et aptitudesVous disposez
Vous présentez des qualités
Votre profil professionnelVous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII). Présentation de CooptisPositionnement de CooptisAujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus. Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits). Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies. Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves. Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes. Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients. Notre approcheEn tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients. Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients. Notre équipe Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services. Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients. Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME CooptisPour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes Actus du 11 septembre 2006catégorie(s) : Actualités Par Marc JESTIN, le lundi 11 septembre 2006 à 09:18Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet – Les investisseurs veulent du développement commercial chez Noos UPC Les investisseurs veulent du développement commercial chez Noos UPCLa lecture de l'annonce par la Direction de Noos d'un Plan de Sauvegarde de l'Emploi (PSE), qui prévoie la suppression de 832 des 1341 postes recensés au 31/05/06, est sans appel : Seule la conquête et la fidélisation des clients est considérée comme stratégique et sera appuyée par la création de 154 postes commerciaux. La direction entend mettre la priorité sur le développement commercial puisque c’est le seul service qui ne se trouve pas dans la ligne de mire de ce PSE.
Le cas de 832 postes (administration, technique, centre d’appels) reste à trancher : soit la suppression soit l’externalisation. Noos justifie l’ampleur de cette réorganisation par le fait qu’un premier plan de suppression de postes avait été élaboré par la précédente direction (liant Noos et UPC) mais qu’il n’avait jamais été appliqué faute de temps compte tenu de l’intégration de Numéricâble. Le groupe câblo-opérateur souhaite se restructurer au plus vite afin de déployer de nouvelles offres attractives autour de la télévision payante et les services multi play (ou encore triple play – Télévision, Internet, Téléphone –). En cumulant les bases de données d’UPC-NOOS-Numéricâble, on recense actuellement 2,8 millions d’abonnés dont 800 000 clients Internet haut débit et 175 000 utilisateurs du service de téléphonie par câble. La CFDT estime que les perspectives de reclassement interne sur des postes de commerciaux sont minces. La CFDT ajoute, à l'annonce d'une priorité à la sous-traitance, que « ce type de solution a déjà prouvé ses limites, comme l'ont déjà montré les réclamations de la clientèle liées à des activités déjà exportées ». Le débat de l'externalisation / sous-traitance reste ouvert, mais réservé à des experts en stratégie et management d'entreprise. (Source : Communiqué CFDT du 7 septembre 2006) Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes intermédiaires commerciaux : courtage, commissionaires et agence commercialecatégorie(s) : Stratégie - Définitions - Juridique Par Marc JESTIN, le samedi 9 septembre 2006 à 22:49Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français :
rappel des statuts juridiques des intermédiaires commerciauxNous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français. Retenez que les tribunaux compétents peuvent être amenés, à la demande d'une des parties ou de leur propre initiative, à requalifier un contrat, quelles que soient les conditions que vous aurez prévues d'un commun accord. La prudence s'impose d'autant plus qu'il y a déséquilibre entre 2 acteurs : 1 personne physique et une personne morale par exemple. En résumé, le droit des sociétés autorise 2 sociétés à faire beaucoup de choses comme elles l'entendent. Certains vides juridiques provoquent toutefois de grandes incertitudes à des conseillers juridiques que vous pourrez croiser... Les particuliers sont beaucoup plus protégés. Il n'empêche que certains cas de figures sont réglementés y compris dans le cas de sociétés.
Avantages inconvénients de faire appel à ces intermédiaires commerciauxLe principe général à retenir est la perte d'autorité et d'accès et contrôle du marché avec un risque de traîner des coûts commerciaux importants contre un gain (potentiel) de rapidité d'accès à ce marché à moindres coûts initiaux. Un avantage sera de permettre de bénéficier, dans le cas d'un agent commercial par exemple, de son réseau de clientèle déjà établie. C'est d'ailleurs le principal avantage d'une externalisation commerciale en général. Le second étant que ces intermédiaires apportent souvent une valeur ajoutée à leurs clients en complétant votre offre, ce que vous feriez plus difficilement. N'oublions pas que ces intermédiaires dans la commercialisation, hormis ces statuts particuliers, peuvent être des distributeurs ou intégrateurs, qui deviennent alors vos clients, et ne rentrent donc pas dans le même cadre. Il existe un cas extrème d'externalisation dans lequel vous confiez une partie de votre concept à développer par des partenaires bien particuliers : statuts de gérance mandataire, réseaux de franchise. Dans tous les cas l'impact recherché est d'accélérer un processus de développement sans disposer des moyens financiers qui seraient nécessaires pour le faire en propre (en embauchant et en montant des réseaux commerciaux). Pour ce faire, pas de secret, il faut intéresser et motiver vos vendeurs, toujours autant que lorsqu'ils sont salariés. Ne l'oubliez surtout pas, vous feriez une erreur trop évidente pour ne pas être classique et malheureusement courante. Le monde a changé au siècle dernier (XXème). On nous a beaucoup dit que le monde a évolué de l'industrie au service (ce qui est globalement faux), il y en a certains qui vont devoir encore attendre pour voir, ôh surprise, que le vrai changement repose sur le fait que ce sont les sociétés de commercialisation, d'accès au marché, aux clients, qui prennent le contrôle. Wal-Mart, et bien d'autres sociétés de distribution ont montré la voie. Des modèles d'accès direct sont en train d'éclore et montrent la voie à d'autres. D'un côté on nous dit que la vente directe a de l'avenir, de l'autre on constate que les intermédiaires ne se sont jamais aussi bien porté. En principe, je recommande à mes clients quand ils le peuvent de conserver une relation directe avec leurs clients, quite à devoir déléguer certaines actions à l'extérieur de l'Entreprise. N'oublions pas qu'après son savoir faire et sa stratégie, la valeur d'une Entreprise est donnée par sa valeur de marque et la valeur que représentent ses clients. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetResponsable de la promotion des ventescatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le vendredi 8 septembre 2006 à 00:12Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel. Nature du travailÀ la chasse au client
L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits. Conditions de travailUn travail d'équipe
Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité. Vie professionnelleExpérience exigée
Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation. RémunérationLa rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros. CompétencesUn négociateur hors pairImpossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication. Accès au métierPlusieurs profilsUn niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.
Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé. Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetAssistante commercialecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 23:42Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités. Nature du travail de l'assistante commercialeUn véritable bras droit
Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise. Conditions de travailEn pleine bureautique !Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous... Vie professionnelle d'un assistant commercialUne fonction tremplinLe nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple. RémunérationLe salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial. Compétences requises pour l'assistanat commercialMaîtriser les techniques commercialesLes directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact. Accès au métierBac + 2 conseilléIl est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés. Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetAttaché commercialcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:55Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente. Nature du travail de l'attaché commercialFidéliser et séduirePour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés. Conditions de travailDu téléphone au terrain
Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)... Vie professionnelleUn avenir sereinTremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...). RémunérationLes salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes. CompétencesEndurant et organisé !
Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances. Accès au métierLes bac + 2 bienvenusActuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle) et jusqu'au niveau bac + 5. Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetCommercial exportcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:39Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger. Nature du travail de commercial exportGagner des clients
Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats. Conditions de travailDécider seulÀ l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains. Vie professionnelleGravir les échelonsChaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France. RémunérationLe salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois. CompétencesEsprit commercial et ouverture
Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs. Accès au métierDe bac + 2 à bac + 5
Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetChef des Ventescatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:22Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes. Nature du travail du chef des ventesAnimer une équipe
Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact. Conditions de travailUne grande mobilité
La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant. Vie professionnelle du chef des ventesExpérience exigée
On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain. RémunérationLe salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros. Compétences d'un bon chef des ventesLa bosse du commerceDans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger. Accès au métierDe bac+2 à bac+5La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation et le BTS Négociation et relation client sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur. Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :
Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetIngénieur technico-commercialcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 7 septembre 2006 à 22:01Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client). Nature du travail du technico-commercialVendre du sur-mesure
Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée. Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercialMobilité et autonomie
L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients. Vie professionnelleLa compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants. RémunérationLe salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées. Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnelPour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action ! Accès au métierBac + 2 et plusLe niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.
Synonyme(s)ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e) Métiers associéschargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le) Source ONISEP Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetL'agent commercialcatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mercredi 6 septembre 2006 à 00:17Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Quelques éléments d'information très sommaires sur l'agent commercial. Définition de l'agent commercialLa loi du 25 juin 1991 le définit très bien : « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. ». L'agence commerciale est la seule forme de vente externalisée réellement connue et canalisée par le droit. Ses principales caractéristiques sont issues des savoirs faires en matière :
Les obligations d'un agent commercialL'agent commercial a l'obligation d'être inscrit au Greffe du tribunal de commerce, au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Pour obtenir cette inscription, il doit présenter un contrat, à défaut une lettre ou tout autre document faisant la preuve de cette activité. Avant de lui délivrer son numéro d'inscription, le greffier vérifiera qu'il n'a ni failli (à moins qu'il n'ait été réhabilité), ni été sous le coup d'une peine portée sur le bulletin n°2 de son casier judiciaire. Ceci amène un intérêt de police administrative et d'apporter des garanties aux mandants qui font appel à des agents commerciaux. Si ce n'est pas déjà le cas dans le cadre de ses activités, l'agent commercial est inscrit à la Caisse d'Allocation Familiales, de Retraite Vieillesse et d'Assurance Maladie des travailleurs non salariés non agricoles. Si l'agent exerce sous forme de société et emploie des salariés il est soumis aux contraintes habituelles des sociétés en matière d'URSSAF, de Caisses de Retraite et d'Assedic notamment. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLoi sur l'agence commercialecatégorie(s) : Juridique Par Marc JESTIN, le mercredi 6 septembre 2006 à 00:02Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le texte de loi correspondant à l'agence commerciale L'agent commercialla loi 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leur mandants (complétée par la loi 96-609 du 5 juillet 1996)L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières. Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants. L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier. Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties. Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information. L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat. Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens de la présente loi. Les articles 6 à 9 s'appliquent lorsque l'agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie. Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat , là où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération. Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission définie à l'article 5 lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l'opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.
Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l'article précédent, l'ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence. L'agent commercial n'a pas droit à la commission prévue à l'article 6 si celle-ci est due, en vertu de l'article 7, à l'agent commercial précédent, à moins que les circonstances rendent équitable de partager la commission entre les agents commerciaux. La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération ou devrait l'avoir exécutée en vertu de l'accord conclu avec le tiers ou bien encore dès que le tiers a exécuté l'opération. La commission est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l'opération ou devrait l'avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise. Le droit à la commission ne peut s'éteindre que s'il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant. Les commissions que l'agent commercial a déjà perçues sont remboursées si le droit y afférent est éteint. Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée. Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Les dispositions du présent article sont applicables au contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée. Dans ce cas, le calcul de la durée du préavis tient compte de la période à durée déterminée qui précède. La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil. Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts. Si elles conviennent de délais plus longs, le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent. Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure. En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits. Les ayants droit de l'agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l'agent. La réparation prévue à l'article précédent n'est pas due dans les cas suivants : Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat. Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique ou le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation du contrat. La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat. Lorsque l'activité d'agent commercial est exercée en exécution d'un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet, celles-ci peuvent décider par écrit que les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables à la partie correspondant à l'activité d'agence commerciale. Cette renonciation est nulle si l'exécution du contrat fait apparaître que l'activité d'agence commerciale est exercée, en réalité, à titre principal ou déterminant. Est réputée non écrite toute clause ou convention contraire aux dispositions des articles 2, 4, 11, troisième et quatrième alinéas, et 15, ou dérogeant, au détriment de l'agent commercial, aux dispositions des articles 9, deuxième alinéa, 10, premier alinéa, 12, 13, 14, troisième alinéa. Article 17 et 18 (ne concernent pas les agents commerciaux) Un décret en Conseil d'Etat fixe, en tant que de besoin, les conditions d'application de la présente loi Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux contrats conclus après son entrée au vigeur et, à compter du 1er janvier 1994, à l'ensemble des contrats en cours à cette date. La présente loi est applicable à la Nouvelle-Calédonie, à l'exception de ses articles 17,18,20 Les dispositions de la présente loi s'appliquent en Nouvelle-Calédonie aux contrats conclus après la date de publication du présent article au Journal Officiel de la Nouvelle-Calédonie et, à compter du 1er janvier 1998, à l'ensemble des contrats en cours à cette date dans ce territoire. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLe vendeur à domicilecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mardi 5 septembre 2006 à 13:59Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service. Définition de la vente à domicileLe Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service. Il se distingue de :
Que dit le Code de la Consommation ?En France, tout mis en place pour protéger le consommateur. Du fait de pratiques parfois douteuses, un délai de rétractation est accordé au consommateur particulier si la vente a été réalisée à domicile ou à distance. Dans ce cas, il bénéficie d'un délai de 7 jours ouvrés (attention aux week-ends, jours fériés, ponts, etc.) pour signifier sa décision au vendeur. Attention, c'est bien au vendeur qu'il appartient de faire la preuve que la vente s'est déroulée légalement. Le vendeur à domicile a les obligations classiques de tout vendeur et notamment de :
De plus, il doit Les différents statuts des vendeurs à domicileÉvitez de faire la confusion, la terminologie de vendeur à domicile indépendant est utilisée pour un ensemble bien spécifique de statuts bien particuliers dont ne relèvent pas tous les vendeurs à domicile. Le vendeur à domicile peut être un vendeur salarié ou indépendant. S'il est indépendant, ou externe à l'Entreprise, ce sera sous la forme d'agent commercial, de mandataire, de distributeur, etc. Un vendeur peut être salarié, vendeur à domicile, et indépendant du fabricant du produit s'il travaille pour une agence commerciale ou un distributeur agréé. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetProspection commercialecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 31 août 2006 à 10:59Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises. C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale. Définition de la prospection commercialeLa prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.
La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.
La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc. Pourquoi prospecter ?Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable. Il faut prospecter car :
La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc. Planifier et organiser sa prospectionAfin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Elles interviennent sur :
Qui prospecter ?Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :
L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible. Elle utilise pour ce faire des bases de données et des logiciels de géomarketing. Pour une activité plus simple, de bonnes chaussures et un bon esprit d'observation sont souvent bien utiles. On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs. Les moyensLa prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés. Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :
La prospection commerciale téléphoniqueLa télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée. Elle est bien connue et structurée aujourd'hui par les professionnels. Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :
La prospection commerciale électroniqueLa prospection commerciale électronique est la plus connue et la plus sophistiquée des techniques d'emailing commercial. L'emailing est préféré au fax ou au courrier postal en raison de :
En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, les mailings présentent l'intérêt à moyen long terme de véhiculer l'image de l'Entreprise et d'accroître sa notoriété spontanée et qualifiée. À ce titre, ils entrent dans le cadre de la démarche globale de l'Entreprise. Ils sont donc rattachés non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client (CRM) selon l'organisation choisie.
Formation commercialecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mercredi 30 août 2006 à 14:50Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue. Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous). IntroductionLes formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise. Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires. Définition d'une formation commercialeLes employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation. Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée. C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être. Les différentes formations commerciales
Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns. La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante. Pourquoi suivre une formation commerciale ?Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :
Une formation commerciale permet :
Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetEnquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prixcatégorie(s) : Actualités Par Marc JESTIN, le mardi 29 août 2006 à 11:39Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet. Pourquoi cette enquête ?La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ». Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique. Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses). Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées. Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix). Les pratiques des comparateurs sur le NetIl n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes. Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs. Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :
Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles. En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :
Quelle est la réalité des comparateurs ?Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.). Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation). L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits. Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats. Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs. Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant. La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment. Que peut on attendre de cette enquête ?Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents. On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte. On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu. Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents
Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués.
Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres
se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère. Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante... Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ? L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux. Analogie avec la grande distributionFace aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels. Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :
Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ? Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs. En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher. Doit on tuer le modèle Google Search ?Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières... Et l'avenir ?Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement. Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes. Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce. Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006 Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prixÀ la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours. Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services. Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure. Les vraies questionsQuelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.
Les perspectives expansionnistes de la TVAcatégorie(s) : Opportunités Par Marc JESTIN, le jeudi 24 août 2006 à 22:12Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Les système, très simple, repose sur le fait qu'on ponctionne une taxe sur tout ce qui bouge. Mais que se passe-t-il autour de cette fameuse TVA ? Et comment agit-elle sur le développement commercial ? La TVA, Taxe sur la Valeur Ajoutée, est un de ces impôts légitimes car payés par la consommation et donc la capacité à consommer une richesse. Commence à se poser la question de la redondance étant donnée que celle ci a déjà fait l'objet d'un impôt. Mais la TVA a un autre atout, qui consiste à s'exercer, parfois, en d'autres lieux... Sa gestion reste plus que contestable, quand on sait que la plupart des états reportent celle-ci sur les Entreprises, tout comme d'autres règles qui rendent la gestion de la trésorerie complexe pour les gestionnaires de sociétés (si vous aviez oublié de comptablilisé des escomptes et intérêts de retard dans votre BFR, vous devez savoir de quoi nous parlons). Perspectives d'avenirAu delà de ce débat, quelles sont les perspectives de la TVA ? J'en ai listé 3, mais ne prétends pas que cette liste soit exhaustive. 1.La TVA sociale 2. Impacts des fluctuations de TVA
3. Homogénéïsation internationale : Nous sommes aujourd'hui dans des négocations appres autour des niveaux de TVA en Europe. D'un côté l'Allemagne qui a besoin de l'augmenter pour ne pas écrouler son budget, et dont les commerces tournent assez bien. Quelques points de vueSIMPLIFICATION : Il faut simplifier le mode de gestion des taxes et impôts, de tous types. Cela permettra une réelle réflexion sur ces systèmes qui coûtent fort chers à gérer, avec des improductifs pas seulement dans les administrations. Celui qui saura faire ça le premier sera en bonne place pour gagner les guerres. Souvenons nous que les armées romaines ont été battues parce qu'elles n'ont pas su s'adapter à des adversaires plus vifs et inventifs. RESPONSABILISATION : Il faut responsabiliser les acteurs face aux impôts et taxes et à l'interventionnisme. OUVERTURE : Un bon système est un système qui permet de fonctionner parfaitement avec les autres pays, ou zones d'échange économique. Ces notions sont encore aujourd'hui par trop complexes à gérer. Enfin, rappelons que si la TVA est une complexité supplémentaire dans la vente, c'est aussi et surtout un outil intéressant pour les vendeurs. Ne dit-on pas qu'il faut parfois faire craindre des augmentations pour accélérer la décision des clients ? Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa grande distributioncatégorie(s) : Actualités Par Marc JESTIN, le jeudi 24 août 2006 à 22:03Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Les grandes surfaces sont de plus en plus nombreuses dans le paysage commercial français et celà resulte du fait que :
En 12 ans, le nombre de points de vente de plus de 400 m² a augmenté de 43 %. Ils représentent 10 % du parc commercial français contre 6 % en 1992. Plus significatif, ils couvrent 65 % de la surface totale de vente et réalisent 63 % du chiffre d’affaires du commerce de détail. Cette croissance a été largement favorisée par la multiplication des implantations des grandes enseignes nationales et étrangères. Position des grandes surfaces par activitéLes grandes surfaces prédominent dans plusieurs activités :
Les grandes surfaces sont aussi de plus en plus nombreuses dans le secteur de la culture, des loisirs, du sport, dans l’habillement et la chaussure, même si la part du chiffre d’affaires qu’elles réalisent indique la persistance forte du petit commerce dans ces activités. Chiffre d'affaire des grandes surfaces par activitéLe chiffre d’affaires par personne occupée atteint 275 000 Euros dans l’alimentation générale contre 160 000 Euros dans les secteurs non alimentaires. Cette différence résulte de la nécessité de disposer d’un personnel nombreux capable de fournir un service de conseil spécialisé aux clients pour certaines activités non alimentaires. C’est le cas dans le secteur de la culture, des loisirs et du sport, dans l’habillement et la chaussure et dans les autres équipements de la personne (optique, horlogerie-bijouterie…). Le chiffre d’affaires par personne occupée s'y situe au-dessous de 140 000 Euros. Les petits magasinsL’apparition des grandes surfaces n’a pas affecté le dynamisme de certains petits commerces dans beaucoup d’activités. Pour certaines autres, le format de vente classique reste le petit magasin et les grands magasins sont extrêmement rares. C’est le cas de la pharmacie, l’optique, l’horlogerie-bijouterie, l’alimentation spécialisée (boucherie, poissonnerie, fruits et légumes, fromagerie…) et l’artisanat commercial (charcuterie, boulangerie, pâtisserie). La persistance de ce petit commerce de l’alimentation spécialisée, où la relation avec le client est quasi quotidienne, contribue, en partie, à assurer le maillage du territoire français. Les magasins de moins de 60 m² représentent encore, en 2004, 44 % des points de vente (contre 51 % en 1992). Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetAchat et achatscatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 24 août 2006 à 20:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Nous regroupons ici quelques définitions associées aux achats.
Achat à la contremarqueL'achat à la contremarque consiste de faire les commandes au producteur au fur et à mesure de l'enregistrement des commandes de clients. Achat à conditionL'achat à condition a lieu lorsqu'un commerçant achète un produit sous réserve qu'il puisse le rendre à son fournisseur s'il ne l'a pas vendu à une date déterminée. Achat à crédit ou à tempéramentL'achat à crédit ou à tempérament consiste à un transfert de propriété ou l'exécution de la prestation de service dans lesquelles le paiement vient ultérieurement, dans des conditions convenues. Achat groupéL'achat groupé consiste à faire se regrouper des acheteurs ou distributeurs afin de sélectionner des fournisseurs et de négocier les conditions d'achats. Lancé en France en 1999 par des acteurs comme Clust le modèle de l’achat groupé par internet avait pour ambition de profiter des spécificités d’Internet (e-mail, dimension communautaire, absence de frontières géographiques) pour regrouper des offres d’achats afin de faire baisser les prix sur différents services et biens d’équipement. Le modèle a été abandonné. Achat d’impulsion (ou achat spontané)Un achat d’impulsion est un achat non prévu, pour lequel, la
décision est prise au moment de la confrontation à l’offre.
Le merchandising joue un rôle clé dans la commercialisation des produits
correspondant à un achat d'impulsion, car ceux-ci doivent être remarqués et
séduire pour être achetés. L'exemple type de l'achat d'impulsion est celui des
produits achetés à la caisse dans une grande surface. Argumentairecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le jeudi 24 août 2006 à 15:58Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service qui se trouve dans un guide d'entretien. Définition. L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service qui se trouve dans un guide d'entretien comprenant des phrases et expressions prédéfinies assistant un agent lors d'une campagne de prospection ou de vente. L’argumentaire est une boite à arguments qui ne doit surtout pas être utilisée dans sa totalité pour un seul entretien de vente. Le vendeur ou le commercial choisi le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente parmi l’ensemble des arguments disponibles, en général appelés arguments clés de la vente. L'argument clé de vente est la promesse principale utilisée par un commercial dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, cet argument ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basé sur un élément réellement différenciateur et pertinent pour le client. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLa 9ème édition de l'exposition Solutions e-achats 2006catégorie(s) : Événements Par Marc JESTIN, le mercredi 23 août 2006 à 11:52Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Présentation du salon solutions e-achatAu salon e-procurement solutions e-achats, près de 200 exposants présentent leurs produits et services :
Ce forum s'adresse aux professionnels à la recherche de performances, de solutions d'adaptation au changement, de gains de productivité, de généralisation des meilleures pratiques, de réductions des coûts. Vous y retrouverez également toutes les offres et applications d'Intranet et de Travail Collaboratif. Le succès des Salons Solutions e-achats (e-Procurement et e-Sourcing)En quelques années, les solutions de e-Achat (e-Procurement et e-Sourcing en particulier) ont gagné en notoriété, en faisabilité et en stabilité technologique. Il n'y a plus guère de société commerciale qui ne s'y intéresse pas, y compris dans les petites et moyennes entreprises. Ce succès est porté par une double ellipse :
Quelques grands noms et les chiffres édifiants déjà publiés sur le sujet ont fait un parfait travail de promotion de ces solutions. Cette manifestation a déjà prouvé les bénéfices que chacun peut tirer d'un tel événement construit sur un parfait équilibre entre les problématiques stratégiques, technologiques et métiers lors des quatre éditions précédentes. La 9ème édition de l'exposition Solutions e-achats 2006Organisée en parallèle et dans le même hall que le salon ERP/ASP’2006, l’exposition Solutions e-achats 2006 occupe plus de 1000 m2 utiles. Elle reçoit environ 6 000 visiteurs professionnels (managers, acheteurs, consultants et informaticiens) pendant 3 jours sur le site du CNIT – PARIS LA DÉFENSE. Ce « congrès-métier » des solutions Achat et des nouveaux acheteurs rassemble les directeurs des achats, les managers de l’entreprise ainsi que tous les acheteurs concernés par les changements radicaux qu’apportent la modernisation de la direction Achat, les outils d’automatisation des achats et les places de marché électroniques. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetTVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée) intracommunautairecatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mardi 22 août 2006 à 19:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet La notion de TVA intracommunautaire concerne seulement les échanges commerciaux entre des entreprises situées dans l’Union Européenne (UE). Son objectif est de simplifier et développer les échanges et d'éviter une double imposition des entreprises, dans leur pays d'origine et dans le pays où les biens ou services ont été achetés et/ou livrés. Après quelques rappels de réglementation, retrouvez la définition du numéro de tva intra et l'adresse d'un utilitaire de vérification officiel. Rappel sur la réglementation en matière de TVA intracommunautaireEn général, un achat effectué à l’étranger est soumis à la réglementation du pays dans lequel l’achat s’effectue. En revanche, si l’entreprise importatrice est basée dans l’Union Européenne et possède un numéro de TVA valide, un achat à la fois effectué et livré dans un pays de l’Union européenne n’est pas soumis à la TVA du pays de l’entreprise exportatrice. Depuis le 1er janvier 1993, toute
entreprise assujettie redevable de la TVA dans un État membre dispose d'un .
numéro d'identification fiscal individuel délivré par son administration
fiscale. Cela est appliqué dans le cadre de ses échanges commerciaux avec une
entreprise située dans un autre État membre. Ce numéro doit obligatoirement
figurer sur les factures, les déclarations d'échange de biens et les
déclarations de TVA de l'entreprise.
Numéro de TVA intracommunautaireLe numéro de TVA intracommunautaire est un numéro individuel attribué aux personnes assujetties à la TVA effectuant des opérations commerciales. Il comporte 13 signes : code pays (2 lettres) + clé (2 chiffres) + numéro SIREN (9 chiffres) (et non pas le SIRET à 14 chiffres, voir définitions de ces différents acronymes sur ce site : SIREN, SIRET, RCS registre. Les entreprises établies dans des États de l’Union Européenne (exceptée la France) et ayant un numéro de TVA valide seront exemptées du paiement de la TVA au niveau français si cet achat est effectué et livré sur leur territoire d'implantation. Il n'existe pas de moyen de trouver le numéro de TVA intracommunautaire d'une société. Celui-ci doit vous être fourni par votre client. Il vous est possible de le vérifier sur le site suivant : Validation du numéro de TVA par VIES. Les marchés : faîtes votre marchécatégorie(s) : Définitions Par Marc JESTIN, le mardi 22 août 2006 à 11:37Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet La route est longue pour avoir une parfaite connaissance des différents marchés et de leurs règles, us et coutumes. Nous présentons ici quelques définitions qui vous seront probablement utiles pour un premier contact avec l'un d'entre eux. Marché boursierLe marché boursier est un marché organisé où les acheteurs et les vendeurs se réunissent pour acheter et vendre des actions. Ce marché est organisé par des règles, règlements et normes. Les marchés boursiers sont généralement régis par des commissions, qui veillent à ce que tous les échanges soient conformes aux règles établies. Marché baissier (bear market, bearish market)Un marché baissier est un marché dont la tendance est foncièrement orientée à la baisse. Ce terme s'applique à une bourse dont les cours semblent orientés durablement à la baisse, suite à leur évolution constatée depuis un temps suffisamment long. Marché à terme international de France (MATIF)Le marché à terme international de France est un marché d'instruments financiers à terme. Sont négociés, sur le MATIF, des contrats à terme en France portant sur un certain nombre d'actifs ou instruments financiers dont la substance est standardisée. Marché à terme sur marchandisesLe marché à terme sur marchandises est un marché sur des marchandises de
qualités déterminées dans les Bourses de commerce. Marché à terme réglementéLe marché à terme réglementé est un marché à terme de marchandises dans lequel les transactions sont soumises à une réglementation très précise. De ce fait, elles sont obligatoirement le fait de courtiers et de commissionnaires. Marché à tranchesLe marché à tranches est un marché dans lequel la totalité de la prestation est divisée en parties constituant chacune un tout du
point de vue fonctionnel. Ces parties sont appelées tranches. Elles doivent être exécutées
successivement, au fur et à mesure des ordres d'exécution émis par l'acheteur. Marché au comptantLe marché au comptant représente un contrat dont l’exécution se produit dans l’instant ou à très court terme. Marché bloquéUn marché bloqué est un marché boursier dans lequel les demandes et les offres d'une valeur mobilière sont déséquilibrées. Marché captifUn marché captif est un marché
ou partie de marché dans lequel un seul producteur vend un bien ou
un service parce qu'il est en position de monopole de fait. Marché d’après-venteUn marché d'après-vente représente le marché des détenteurs d’un bien d’équipement, représenté par les besoins éventuels en pièces détachées et/ou en service de réparation. Marché domestiqueUn marché domestique d'une entreprise est son marché d’origine et qu'elle
maîtrise le plus (domestique étant pris ici au sens géographique, domestic
market). On rencontre également la notion de marché domestique (domesticated market) qui désigne des marchés sur lesquels la concurrence est inexistante ou quasi inexistante. La majorité sinon l’ensemble des transactions est planifiée dans ce type de marché. Marché grisLe marché gris est un marché des biens qui ont été produits à l’étranger. À la bourse, on appelle marché gris l'ensemble des transactions sur titres effectuées entre intermédiaires avant la cotation officielle. Marché noirLe marché noir est le marché, en général illégal, sur lequel sont
échangés des biens difficiles à trouver sur les marchés classiques, ou
pour contourner les lois, règlementations et taxes et impôts en vigueur sur le
marché visé. Il peut s'agir de marchandises comme de services. Marché potentielUn marché potentiel est constitué de l'ensemble des individus intéressés pour le produit suite à une étude quelconque. Ces individus sont susceptibles d'acheter le produit parce qu’ils se situent dans sa zone de commercialisation, et disposent du pouvoir d'achat nécessaire (en principe !). Cette notion de marché permet d'obtenir des prévisions d'affaires. On obtient par exemple la valeur d'une zone géographique donnée en multipliant le nombre d’habitants de cette zone par les dépenses annuelles moyennes par individu pour une période donnée. Marché résiduelOn obtient la valeur du marché résiduel en ôtant le chiffre d’affaires total des concurrents, de la valeur du marché potentiel. Le chiffre d’affaires total de la concurrence peut être obtenu notamment par des estimations, des enquêtes, des données de la profession ou d’organismes officiels. Marché testUn marché test prend lieu lorsqu'on veut tester un élément du mix sur un
échantillon représentatif de la population. On peut
appréhender la réaction des individus visés et obtenir des informations
secondaires supplémentaires grâce à ces marchés test. Marché contrôlé ou semi contrôléMarché soumis à des contrôles et des réglementations de production, de prix, de transformation, de stockage, de destruction... Marché à commandes ou marché à bons de commandesUn marché est dit marché à commandes lorsqu'il comporte des indications des
prestations que l'acheteur s'engage à acheter et le
fournisseur à livrer pendant une période déterminée. Ces indications seront
fixés en quantité ou en valeur conformément aux
conditions et spécifications contractuelles. Marché privé / Marché publicLe marché public est un type de contrat administratif conclu par une personne publique (état, collectivité locale, établissement public) avec des personnes publiques ou privées dans le but de répondre à ses besoins. Il peut s'agir :
Les marchés publics respectent les principes
de liberté d'accès à la commande publique, d'égalité de traitement des candidats
et de transparence des procédures. Les contrats des marchés publics sont passés dans le respect des procédures prévues par le code des marchés publics de mars 2001 applicable au 9 septembre 2001 lorsque leur montant excède 90 000 € HT. Ils sont dispensés du respect de ces procédures lorsque leur montant est inférieur à ce seuil. Les marchés privés sont les marchés qui ne sont pas soumis au code des marchés publics. Ils correspondent aux besoins des particuliers ou des entreprises et associations. Marchés « mixtes »Un marché public est dit marché mixte lorsqu’il a pour objet à la fois des services et des fournitures, il convient de prendre en considération la prestation dominante. Il s’agit ainsi d’un marché de services si la valeur de ceux-ci dépasse celle des produits à fournir. Marchés de nicheUn marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Sur un marché de niche, un segment de marché peut être une niche hautement technique composée de clients particulièrement exigeants. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles. Marché de prescriptionsUn marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur. Marché de renouvellementUn marché est dite un marché de renouvellement lorsque les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le taux de renouvellement de ce marché est supérieur à 50 %. Le taux de renouvellement est calculé en pourcentage des achats de renouvellement d’un produit (ou d’un service) ou d’une catégorie de produits (ou de services), par rapport à la somme totale des achats de ce bien (ou de ce service). Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes métiers commerciauxcatégorie(s) : Technique - Définitions Par Marc JESTIN, le lundi 21 août 2006 à 14:32Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet Le métier du commercial est lié directement à la vente.
Chaque entreprise, suivant sa capacité et sa taille, possède une grande ou moyenne variété de métiers commerciaux. Directeur de marché
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Externalisation |
Sous-traitance |
| activité externalisée était auparavant réalisée en interne | activité sous-traitée n'était jamais réalisée en interne |
| l'entreprise externalisatrice peut apporter à son prestataire, ses méthodes, ses outils et même ses salariés. | le sous-traitant utilise ses propres ressources |
| démarche axée sur la fonction | démarche axée produits |
Externaler ou Délocaliser ?
Externaliser |
Délocaliser |
| le prestataire reste indépendant | exporter tout ou partie d'une activité vers une entité située à l'étranger et appartenant à la société mère |
Comparaison entre externalisation et outsourcing offshore
L'outsourcing offshore est une forme d'externalisation qui consiste à confier tout ou partie d'une activité non
stratégique à un prestataire extérieur situé à l'étranger.
Les centres d'appel (call-centers) et les services informatiques sont de plus en plus souvent
externalisés en offshore.
Le développement en offshore consiste avant tout à aller chercher des
capacités de travail étrangères moins coûteuses que sur le marché national.
Quelques données sur les pratiques d'externalisations commerciales
Le cabinet KPMG a établi que 73 % des dirigeants des moyennes entreprises dont le chiffre d'affaires se situe entre 50 à 75 M € ont recours à l'externalisation sur une partie au moins de leur processus contre 40 % pour les PME de moins de 9 M €de chiffre d'affaires.
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PME ayant eu recours à l'externalisation
pour, au moins,
une partie de leurs processus par taille de chiffre d'affaire (en %) |
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| Total |
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| 7 à 9 M€ |
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| 7 à 12 M€ |
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| 12 à 20 M€ |
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| 20 à 50 M€ |
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| 50 à 75 M€ |
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| Source : Étude KPMG, 2006 | |||||
Les PME ne délocalisent qu'une partie de leurs activités, pour des raisons de coûts et de structures à mettre en place. Il s'agit plus de sous-traitance que d'externalisation.
Il s'agit sans doute également de conserver une maîtrise globale de la clientèle et de la relation client qui sont, faut-il le rappeler ici, la valeur essentielle et la locomotive de l'Entreprise.
Rappelons que loin devant la fonction commerciale ou marketing, le top 3 des fonctions les plus délocalisées sont la logistique, la production et l'informatique en 3e place.
Quelles sont les motivations principales des PMEs à faire appel à l'externalisation ?
Les motifs qui poussent les PMEs à externaliser sont, dans l'ordre décroissant d'importance :
- réduire ou changer la structure des coûts
- se recentrer sur leur activité principale (core business)
- trouver de la souplesse d'organisation
- élever le niveau de compétences et de spécialisation
- trouver des capacités supérieures, temporaires (on parle alors de forces de ventes supplétives) ou permanentes
- améliorer la productivité
- améliorer la qualité
- améliorer les process et moyens de contrôle
- etc.
Le management juridique de l'externalisation
Une opération d'externalisation est un partenariat à long terme. C'est également une opération qui doit s'avérer gagnante pour les 2 parties.
Beaucoup de contrats sont en général longs, voire très longs, et reposent sur une mécanique de rentabilité complexe pour les deux partenaires.
Certains contrats, fidèles à la tradition classique du contrat, laissent peu d'ouverture à la possibilité de changer les règles du jeu en cours d'exécution. Les parties doivent s'en tenir aux conditions de départ de leur coopération : un service défini, rendu pour un prix fixé une fois pour toute.
D'autres formes de contrats sont apparues qui permettent une certaine souplesse pour revoir le périmètre des services à la baisse ou à la hausse.
Il convient de ne pas oublier de permettre un réajustement des services et du positionnement par rapport à la concurrence ou à d'autres données économiques fluctuantes.
Contrairement à ce qu'on pourrait penser, un outil contractuel trop rigide n'est favorable à aucune des deux parties en présence. Si les conditions sont perçues comme trop rigides, le client n'hésite pas à bloquer les factures, invoquant des inexécutions ou irrégularités afin de rentrer dans la seule possibilité de sortie laissée par le contrat, à savoir la résiliation pour faute.
La plupart des contrats de prestations de service, et l'externalisation n'y fait pas exception, comprennent la classique exclusion de responsabilité par laquelle le prestataire ne serait pas tenu de réparer les dommages indirects, comprenant les préjudices commerciaux, les préjudices financiers, les préjudices d'image, etc.
Par cette formulation, le prestataire exclut purement et simplement du champ de sa responsabilité les seuls dommages directs qui résultent de l'inexécution de la convention, à savoir les préjudices financiers. C'est le cas notamment des contrats d'infogérance. Le plus souvent, un défaut grave dans l'exécution des services se traduit directement par une perte d'exploitation et de son chiffre d'affaire pour le client.
Les contrats d'externalisation sont parmi les plus sophistiqués et complexes. Ils touchent à des domaines du droit très différents (droit des obligations, droit social, droit fiscal, voire droit commercial). Il est difficile d'en apprécier les véritables écueils sans le recul de l'expérience, ce qui est le cas de la plupart des clients qui se livrent à ce type d'opération.
On n'externalise bien que ce que l'on maîtrise parfaitement. Ce qui signifie qu'il faut toujours prendre soin de conserver le niveau de compétences, de qualifications et d'expériences suffisant au sein de l'entreprise.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet82ème Foire Internationale de Marseille
catégorie(s) : Événements
Par Marc JESTIN, le vendredi 21 juillet 2006 à 16:58Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Du 22 septembre au 2 octobre 2006, vous avez
l’occasion de découvrir une kyrielle d’idées originales pour un shopping
pratique ou tendance, des animations multiples et des destinations à programmer
ou à consommer sur place. Nous vous proposons quelques pistes en avant-première pour préparer votre parcours dans un parc de 17 hectares, sous le ciel bleu du Midi exactement, évidemment ! 82ème Foire International de MarseilleDu 22 septembre au 2 octobre 2006 – Parc CHANOT |
La Foire internationale de Marseille
De la décoration aux nouvelles technologies, en passant par la maison, la beauté, la mode, la gastronomie ou les loisirs, plus de 1 300 exposants participent à l’événement de la rentrée. Entre marques de renom et créateurs de talent, informations pratiques et services à découvrir, cette offre répartie en 27 salons, villages, espaces ou pôles constitue ainsi la vitrine la plus exceptionnelle de tout le Sud de la France.
Du traditionnel, du contemporain, de l’inattendu, de l’ethnique, du zen… : que ce soit pour faire entrer le bien-être dans votre salle de bains, le savoureux dans votre cuisine, le confort dans votre salon ou le plaisir dans votre jardin, les coups de coeur ne manqueront pas !
Entre grands crus et produits du terroir, cuisine d’ici ou d’ailleurs, mille saveurs seront également au menu de cette édition.
Le caractère international
La Foire de Marseille est une véritable invitation à traverser les continents en un clin d'oeil. Direction l’Espagne qui installera pour la première fois son pavillon officiel. Le dépaysement se poursuivra avec l’Indonésie présente aussi pour la première fois, le Vietnam, l’Italie et le Maroc, de retour après le vif succès l’an passé.
Un immense marché de l’artisanat de Monde où rivaliseront les couleurs et les matières parmi un foisonnement de statuettes, bijoux, vêtements, céramiques, peintures, en provenance d’Inde, de Birmanie, du Pakistan, de Thaïlande, de Pérou, de Bolivie, d’Egypte, de Tunisie, du Kenya, du Sénégal, du Togo, de Côte d’Ivoire, de Russie, de Pologne, de Lituanie… En plus d'un cap sur les îles des Caraïbes et de l’océan Indien.
Animations et jeux
Les juniors ont également leur « Foire » où ils retrouveront le célèbre parc d’attractions et de loisirs « le Futuroscope » et l’Electronik Game Tour avec des jeux vidéo en avant-première.
Entre loisirs créatifs et animations culturelles, les journées s’enrichissent de rendez-vous pour tous, à déguster sans modération. Sans oublier, l’embarquement musical, convivial et familial, offert par de joyeuses sarabandes lors de la nocturne du vendredi 29 septembre.
Pendant onze jours, la 82ème Foire internationale de Marseille sera de nouveau la destination chère au coeur de ses 400 000 visiteurs. Une destination de choix pour décliner la rentrée sous le signe de la découverte, du dynamisme et du bonheur !
Les institutions
La Ville de Marseille, la Communauté urbaine Marseille Provence Métropole, la Région Paca, le Conseil général des Bouches-du-Rhône, la Chambre de Commerce et d’Industrie Marseille Provence, la Chambre de Métiers des Bouches-du-Rhône et les forces armées sont à nouveau au rendez-vous des Marseillais et Provençaux pour les informer sur leurs projets.
Résultats de la Foire internationale de Marseille 2005
C'est dans un climat festif et joyeux que l'édition 2005 a accueilli plus de 400 000 visiteurs. L'énergie, la bonne humeur et la vitalité des exposants, associées à la découverte de nouveaux univers et à la programmation de multiples animations ont été les ingrédients de cette réussite. Lieu d'échanges et de découverte par excellence, la Foire internationale de Marseille a développé un nouveau concept : celui de villages thématiques, chacun avec une mise en scène spécifique. Avec 1328 exposants, la 81ème Foire internationale de Marseille a su défendre choix et qualité. Une volonté affichée par la SAFIM de maintenir ce cap pour la prochaine édition qui se tient du vendredi 22 septembre au lundi 2 octobre 2006.
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82ème Foire internationale de Marseille
de 10h à 19 h du lundi au vendredi de 9h30 à 19h, les samedis et dimanches |
La rentrée scolaire
catégorie(s) : Événements
Par Marc JESTIN, le vendredi 21 juillet 2006 à 16:46Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Du stylo au clavier d’ordinateur, du cahier à anneaux à l’agenda
électronique, la période de l’année pour faire des bonnes affaires sur les
fournitures scolaires et de bureau est, de toute évidence, celle comprise
entre la mi-août et la fin octobre.Étudiants, parents, commerciaux, détaillants... n'attendez pas la dernière minute, prenez vos précaution en avance. |
La rentrée scolaire appelée aussi le « back to business » est l’occasion de rabais substantiels sur tout ce qui s’y rapporte. Certains petits détaillants pourraient profiter de cette période d’achalandage pour hausser les prix et solder plutôt en période creuse, mais ce n’est pas la règle.
Des millions de parents font déjà leurs emplettes pour la rentrée des écoles de leurs enfants.
On trouve déjà de tout dans les magasins : les cartables, sacs, sacs de sport, matériel scolaire, accessoires, fournitures scolaires telles classeurs, cahiers de différents formats, à petits carreaux, à grands carreaux, feuilles de différents formats, agendas, trousses, stylos, crayons, gommes, taille crayons, étiquettes, vêtements, chaussures de ville, chaussures de sport, survêtement, etc...
La liste des fournitures en mains, il est facile de faire le choix pour être prêt pour la rentrée des classes dès l'été.
Tous les ans, la rentrée des classes est un véritable casse tête, une période d'énervement pour les parents comme pour les enfants. C'est pour cela qu'il y a tous ceux qui préfèrent acheter leurs fournitures avant de partir en vacance d'été et ceux qui veulent les acheter en juillet ou en août pour éviter les cohues en septembre.
À l'heure des soldes, certaines papeteries suivent aussi le mouvement, elles font déjà des promotions pour attirer les clients 2 mois avant la rentrée. Si certains magasins affichent l'arrivée prochaine de la rentrée des classes c'est qu'ils ont tout à y gagner, certain d'entre eux réalisent 15 % de leurs chiffre d'affaire grâce à la vente des fournitures scolaires durant la période estivale.
La rentrée favorise l’abonnement à divers services : périodiques, magazines, Internet, bouquets de chaînes TV, plans interurbains...
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetHERMÈS, dieu du commerce, inventeur de la lyre et de la flûte et messager des dieux
catégorie(s) : Histoires - Personnalités
Par Marc JESTIN, le vendredi 14 juillet 2006 à 10:15Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Les dieux & divinités et la vente : commerce, morales et croyances
HERMÈS, membre de l'Olympe aux multiples talents
Les dieux vont ils nous tomber sur la tête ?
En tous cas voici venu un premier élément de notre longue enquête détendue sur les icônes et mythes du commerce à travers les âges et surtout tels que relatés (ou presque), par les historiens et autres conteurs de sornettes de l'époque...
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HERMÈS, parce-que les Grecs le voulaient bienHERMÈS est le dieu du commerce et le messager des dieux. Ce n'est évidemment pas par hasard s'il cumule ces deux fonctions dans l'Entreprise Olympic twelve SNC (il fait partie du Conseil d'Administration des douze Olympiens). Il est doté et déclare comme avantages en nature le caducée, un large chapeau et des sandales ailées (et bien entendu la carte de d'entretien / nettoyage et pour refaire le plein qui va avec). Rappelons ici quelques éléments de sa biographie et de sa brillante carrière : HERMÈS est le rejeton de ZEUS et de MAIA, l'aînée des PLEIADES. |
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Très jeune, HERMÈS fait montre de nombreux talents. Il sait tout faire ou presque, il est le dieu du commerce, le gardien des routes et des carrefours, des voyageurs, le messager de ZEUS et des dieux et le conducteurs des âmes au Styx :
Bon, nous n'oublions pas cette triste attribution liée au fait que
HERMÈS du se constituer un capital de départ dès sa naissance : On
l'appelle également le dieu des voleurs. Il porte :
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Une enfance prometteuseHERMÈS née en Arcadie le quatrième jour du mois (jour qui lui reste consacré) dans une grotte du mont Cyllène où ZEUS vient régulièrement rendre visite à MAIA, fille d'ATLAS (bien entendu en cachette d'HÉRA, très jalouse, comme quoi nulle n'est parfaite même l'aimée et la mère des dieux !). À peine né, il sait déjà parler et marcher. Après s'être débarrassé de ses langes, il sort de la grotte et attrape une tortue qu'il vide consciencieusement dans l'idée de fabriquer une lyre. Il lui manque de quoi à faire les cordes. il se rend en Thessalie où APOLLON garde les troupeaux d'ADMÈTE. HERMÈS lui emprunte une partie du troupeau alors qu'APOLLON discute avec HYMÉNAOS et néglige ses devoirs de pasteur (il est tellement négligent qu'il va jusqu'à crier au vol ensuite... :-)). HERMÈS, après moult préparations pour fabriquer des cordes avec les boyaux des boeufs (ou moutons) sacrifiés, les tend sur la carapace de la tortue et réalise ainsi une lyre aux sonorités divines encore inégalées. HERMÈS se fait remarquer car, après s'être déguisé en ARÈS, il va voir HÉRA qui, abusée, le prends sur ses genoux et lui donne le sein. Il n'encourt ainsi jamais le courroux qu'elle réserve aux rejetons adultérins de son mari chaud lapin. On peut dire aussi à la lumière de cette anecdote qu'il est très porté sur les charmes féminins dès sa plus tendre enfance. Plus tard, HERMÈS invente la flûte alors que, bien intégré dans l'économie locale, il garde le troupeau qu'il s'est constitué comme actif de sa holding familiale. APOLLON (après la lyre) lui propose une houlette d'or pour lui acheter ce nouvel instrument. HERMÈS a la présence d'esprit de négocier en plus quelques leçons sur la divination faite à l'aide de petits cailloux. Cette houlette deviendra un peu plus tard le caducée alors qu'il essaie de séparer deux serpents. ZEUS, ravi d'avoir un fils si débrouillard le nomme messager personnel. Évidemment, le bouche à oreille fonctionnant, d'autres dieux font également appel à ses services et son business se développe assez vite dans un contexte d'activités intenses. |
Un homme qui sait y faire avec les femmesOn ne connaît pas de femmes ou de compagnes attitrées à HERMÈS. Il a de nombreuses aventures amoureuses aussi bien avec des déesses que des mortelles :
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Quelques éléments de sa brillante carrière
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Courtage, courtier et contrat de courtage
catégorie(s) : Définitions - Juridique
Par Marc JESTIN, le jeudi 13 juillet 2006 à 16:45Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le courtage n'est autre que l'apport d'affaires.
Définition du courtage (Brokerage)
Le courtage est une activité d'intermédiaire de commerce consistant à rapprocher vendeur et acheteur. Elle est réglementée dans certains domaines.
Il existe différentes formes de sociétés de courtages dans de nombreux métiers notamment financiers, assurances, immobilier, bourse, etc.
Exemple des marchés financiers
Sur les marchés financiers il existe deux types de courtage :
- le courtage stricto sensu ("name give-up") : le courtier ne fait que mettre deux parties en rapport et n'est pas partie prenante dans la négociation et la transaction ;
- le courtage en tant que contrepartie (en anglais : "principal") où le courtier s'interpose entre l'acheteur (qui ne connaît que lui) et le vendeur (qui ne connaît également que lui) et traite avec l'un et l'autre.
L'activité de courtage ou apport d'affaires est réglementée et encadrée par des lois dans de nombreux pays, afin de protéger les intervenants sur le marché.
Rôle du Courtier (Broker)
L'apporteur d'affaires ou courtier est toute personne, physique ou morale, qui se livre à une activité d'intermédiaire dans des opérations de vente ou d'achat de biens ou de prestations de services. Il a pour mission de permettre aux parties de se rencontrer, et éventuellement de s'investir dans l'aboutissement d’un accord sur les modalités de l’opération envisagée.
Le courtier est toute personne morale ou physique. Il est obligatoirement inscrit au registre du commerce soit sous forme de travailleur indépendant, soit en tant qu'entreprise en nom propre (il aura alors la qualité de commerçant), soit sous forme de société commerciale.
Sa mission consiste à mettre en relation d'affaires un vendeur ou un acheteur avec son donneur d'ordre (lui même acheteur ou vendeur). Le courtier agit en toute indépendance à la différence du VRP qui est tenu par un contrat de travail.
Le courtier peut intervenir dans la négociation et la signature des contrats (exceptionnellement) pour ses mandants, entreprises ou particuliers. Il peut les assister dans l’exécution des contrats ou dans le règlement des sinistres.
Tout comme les agents généraux, les courtiers sont à la tête d’un cabinet et s’occupent du recrutement et de la gestion de leur personnel salarié.
À la différence de l'agent commercial, le courtier ne peut en aucun cas signer de contrat ni prendre d'engagement pour le compte de son donneur d'ordre. Contrairement au commissionnaire, il n'achète pas de biens ou de prestations services en son nom propre, pour le compte d'un commettant.
L'apporteur d'affaires ou courtier est rémunéré selon des conditions assez libres, et peut bénéficier du remboursement de frais engagés dans le cadre de son action pour le mandant, sous réserve de présenter les justificatifs adéquats.
Peut-on avoir librement recours à un apporteur d’affaires dans tous les domaines économiques ?
Avant de conclure un contrat de courtage ou d’apport d’affaires, il est important de s’assurer que la situation considérée n’est pas soumise à des dispositions législatives ou réglementaires particulières.
En effet, certaines opérations de courtage sont strictement encadrées par des principes d’ordre public et nécessitent le respect de conditions et formalités très strictes. C’est notamment le cas en matières immobilière, boursière et d’assurance.
Compte tenu de la nature commerciale de l’activité, la rédaction d’un écrit n’est pas requise. Elle est toutefois recommandée pour plus de sécurité juridique des deux parties.
Le contrat de courtage
Le contrat de courtage peut être à durée déterminée ou indéterminée. Il peut comprendre des clauses particulières relatives à la rémunération, à une obligation de non concurrence ou encore de secret.
Le contrat prend fin soit à la réalisation de l’opération, soit à l’arrivée du terme fixé par les parties.
La résiliation unilatérale est possible si le contrat est à durée indéterminée et à condition de respecter un délai raisonnable de préavis.
C'est toujours au Donneur d'Ordre de se protéger
Comme pour des contrats de travail ou contrats d'agence commerciale ou de distribution, c'est bien l'Entreprise qui est Donneur d'Ordre et qui doit se préserver de requalifications ou accusations et recours qui pourraient être portés à son encontre.
Vous encourez une requalification en agence commerciale, et si l'Apporteur d'Affaires revendique ce statut ou un Tribunal de Commerce le lui attribue lors d'une procédure, le paiement d'indemnités de rupture voire de dommages et intérêts.
Vous pouvez également comparaître pour travail déguisé, délit de marchandage et autres conséquences dans le cas où on pourrait assimiler les conditions d'exécution avec un emploi salarial dans votre Entreprise.
Comme pour l'Agence commerciale, l'apport d'affaires repose sur la bonne volonté de votre partenaire et il ne doit exister aucun lien de subordination que ce soit contractuel ou opérationnel.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetInfomercial
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le dimanche 9 juillet 2006 à 09:46Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Un infomercial est une publicité au même titre qu'un publi rédactionnel.
Il est conçu comme une rubrique d'information mais a pour vocation de générer le besoin et l'intérêt pour un produit ou un service.
Définition de l'Infomercial (ou infopub)
L'Infomercial est un message publicitaire écrit, sonore ou
audiovisuel qui est présenté
sous la forme d'un reportage et qui permet de fournir des
informations plus détaillées que par les messages classiques au consommateur. La durée d'un Infomercial
peut atteindre deux heures dans des cas extrêmes.
Les Infomerciaux
permettent une présentation et donc une argumentation très détaillée du produit et de son utilisation.
Il déclenche ou révèle le besoin par le témoignage de prescripteurs.
L'Infomercial est utilisé de manière intensive aux États-Unis.
Cette pratique a déjà bien démarré en
Europe par l'intermédiaire de prestataires spécialisés et plusieurs grandes entreprises
l'utilisent déjà régulièrement.
Les info commerciales sont utilisées par davantage d’entreprises qu’auparavant. Leur popularité et leur diversité sont grandissantes au fur et à mesure que l'accoutumance du public et leur légitimité augmentent.
Il existe même des sociétés et concepts dédiés à l'infomercial ou très qui s'en rapprochent fortement (cf. émissions de télé achats et nombreuses rubriques dans les émissions télévisuels).
Les clients infomercials sont moins disposés au risque, davantage attentifs au prix, plus soucieux de la commodité que les autres. Ils sont également plus attentifs à la marque, innovateurs, impulsifs et soucieux de la variété. En définitive, ils ont une attitude plus négative à l’égard des courses et une attitude plus positive à l’égard du marketing direct et de la publicité.
Le terme de « minimercial » est parfois utilisé pour décrire un infomercial de quelques minutes.
Les Infomercials outils de communication
Les études montrent que l'Infomercial TV est un outil de communication bien adapté à une partie des Seniors notamment (les plus de 60 ans, les seniors réfléchis, perfectionnistes, etc)
L'Infomercial TV permet de répondre à plusieurs demandes des seniors :
- ils ont besoin d'un plus grand niveau d'information pour prendre une décision. Ceci pour deux raisons : ils ont acquis un mode d'apprentissage plus linéaire pendant leur jeunesse et ils ont une plus grande « maturité » ou un plus grand « recul sur les choses ». Disons aussi clairement que les choses se sont accélérées et le rythme trop rapide de passation des messages ne leur est pas adapté.
- pour une même efficacité, l'infomercial TV est diffusé à des moments de la journée de plus faible écoute « générale » mais à un fort taux d'écoute de la part des seniors.
- à l'image du publi-rédactionnel, l'infomercial TV se rapproche d'un documentaire. Cette position par rapport à l'infomercial est cependant moins vraie chez les jeunes seniors et les seniors plus habitués au rythme moderne dans les grandes villes (dits urbains, urban seniors).
- les seniors utilisent les canaux visuel, auditif et kinesthésique. La longueur et la forme de l'infomercial offrent la possibilité de mieux utiliser tous ces registres à égalité.
- les mises en scène que permet l'informercial, peuvent plus facilement répondre proactivement aux objections levées par une partie des seniors (les originaux et leaders qui aiment à le faire).
Contrats d'agence commerciale : méfiez-vous des apparences
catégorie(s) : Juridique
Par Marc JESTIN, le mercredi 5 juillet 2006 à 19:28Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Décidément, tous les beaux contrats ne se valent pas...
Voici quelques rappels manifestement pas inutiles au regard de dossiers que nous avons eu à traiter ces dernières semaines.
Quand un contrat n'est pas propre, des personnes vous proposeront d'ajouter des courriers en recommandé avec accusé de réception et autres « trucs et astuces ». C'est, d'après nous, la pire des choses à ne surtout pas faire : un contrat est propre s'il est conforme aux engagements acceptés par les deux parties. Il peut être amendé par des avenants (en bonne et due forme).
La non-concurrence, oui, mais la non-concurrence avec réciprocité
Parmi les éléments qu'un Tribunal analysera se trouve la notion d'équilibre et de réciprocité d'engagements entre les parties.
L'agence commerciale est légitimement et habituellement associée à une clause de non concurrence, avantage concédé par l'Agent en contrepartie d'une exclusivité territoriale accordée par le mandant.
La clause de non concurrence pour être valable doit entre autres concerner le secteur géographique de l'agent, voire le groupe de personnes confié à l'agent et les biens ou services pour lesquels l'agent a été mandaté. Elle est donc bien associée à une notion de territorialité concédée par le mandant.
Le cadre de la loi prévoit que l'agent commercial a une obligation de demander son accord au mandant pour représenter des produits ou services tout ou partie concurrents à son mandant. En contrepartie, l'agent commercial bénéficie d'une exclusivité territoriale et des indemnités de rupture (en général le montant des commissions perçues au titre des 2 dernières années d'activité d'agence).
La loi ouvre la possibilité que l'exclusivité déborde de la durée d'exécution du contrat quelles que soient les circonstances de rupture (au maximum de 2 ans, 24 mois).
Cette disposition n'est pas favorable à l'agent commercial... Qui peut la refuser.
L'agent demeure propriétaire du client quelles que soient les organisations de suivi du client
Il arrive que le mandant omète, voire prévoie contractuellement de ne pas verser des commissions à l'agent au titre de commandes additionnelles des clients qui lui seraient passées en direct ou suite à des campagnes de marketing direct.
Cette tendance malicieuse doit être abandonnée dans un contrat d'agence commerciale, pour les produits et services inclus dans le contrat et quelles que soient les natures de gestion de la relation avec les clients du mandant.
En effet la loi reconnait de fait qu'un client est celui de l'Agent (même si le contrat, la responsabilité pour le remplir, et la facturation sont ceux du Mandant).
L'agent a droit à une commission lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsqu'elle a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. De même, pour les opérations conclues avec une personne appartenant à un secteur géographique ou à un groupe dont il est chargé.
Cette commission peut être différente en fonction de qui a été à la source de la détection d'affaire ou du nouveau client, mais elle ne peut être nulle.
L'agent peut également avoir droit, dans certains cas, à la commission après la cessation de son contrat d'agence (si sa contribution à la détection et au développement de l'affaire est significative).
Les contrats d'objectifs sont optionnels et ne peuvent justifier une rupture abusive du contrat
Certains contrats prévoient des objectifs convenus par les 2 parties. Ceci est tout à fait possible, mais n'a aucun impact sur la nature de la relation entre les parties et sur les termes du contrat. Sinon, cela reviendrait à créer une forme de subordination ou de dépendance des parties qui est formellement impossible dans le cadre de contrats d'externalisations.
Un contrat qui prévoirait la sortie de plein droit du contrat par le mandant sur non atteinte d'objectifs (ou d'un ratio minimum de ces objectifs) par l'agent serait donc invalide. Bien évidemment, le mandant essaiera de mettre ce type de clause abusive pour convaincre son agent que celui-ci ne peut prétendre à ses indemnités de rupture.
L'agence commerciale ne prévoit pas ce type de clauses. Dans tous les cas hormis ceux mentionnés pas la loi, l'Agent a droit à son indemnité de rupture.
Rappelons ici que travailler proprement n'est pas antinomique avec la réussite dans les affaires...
Que faire ?
- Si vous produisez ce type de contrats approximatifs : dépêchez-vous d'y remédier en faisant appel à des professionnels, avant qu'il ne soit trop tard et que vous subissiez les foudres de vos agents,
- Si on vous propose ce type de contrat et de démarche, agissez en votre âme et conscience, et surtout vous ne pourrez plus dire « ah mais je n'étais pas averti ». Certes vous seriez certains de pouvoir obtenir satisfaction au terme d'une procédure juridique. Cela pourrait cependant vous coûter bien des efforts et du temps qui vous est plus précieux, en général, pour créer de la valeur avec de bons partenaires.
L'information présentée a fait l'objet de consultation d'avocats. aXelere ne peut être tenue pour responsable des conséquences des interprétations et usages qui pourraient être faits de cette information. aXelere n'a pas la compétence à exercer des prestations de conseil juridique, mais peut vous accompagner dans le traitement de ces sujets ou dans toute autre démarche visant à professionnaliser votre développement commercial.
Nous pensons que ceci fiabilise vos Entreprises et vous permet d'éviter de vous engager avec des pseudo-professionnels voire de mettre en péril votre activité et votre responsabilité (des suites de recours que vous subiriez par l'autre partie voire une tierce partie).
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetComment améliorer votre référencement Internet ?
catégorie(s) : Technique - Méthodologie
Par Marc JESTIN, le jeudi 29 juin 2006 à 17:23Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Il existe plusieurs techniques de conception de site permettant de donner plus d'efficacité au référencement des pages :
- un contenu original et attractif,
- un titre bien adapté,
- structurer votre code,
- structure de votre site,
- votre nom de domaine,
- choisir un hébergement professionnel,
- les liens externes.
Améliorez votre référencement naturel sur les moteurs de recherche Internet !
Un contenu original et attractif
La règle numéro un d'un bon référencement est d'avoir un site au réel contenu.
Il est également indéniable qu'un gros site (plus de 100 pages) aura bien plus de chances d'être bien classé qu'un petit site de 10 pages. D'une part vous avez plus de mots susceptibles de correspondre avec une recherche de mots-clés sur un moteur puisque vous présentez plus de contenu. D'autre part vous augmentez globalement le PageRank que le moteur de recherche attribut à votre site.
Afin de valoriser au maximum le contenu de chaque page il est nécessaire que celui-ci soit transparent, c'est-à-dire qu'il comporte un maximum de texte, indexable par les moteurs. Le contenu de la page doit être avant tout un contenu de qualité adressé aux visiteurs, mais il est possible de l'améliorer en veillant à ce que différents mots-clés soient présents.
NB : Les cadres (Frames) sont fortement déconseillés car ils empêchent la bonne indexation du site.
Un titre bien adapté
Les titres de vos pages sont utilisés par les moteurs de recherche pour deux raisons :
- L'indexation de vos pages,
- L'affichage de votre page dans les résultats affichés à l'internaute.
Les titres doivent exister sur toutes les pages et ils doivent être
différents pour chaque page.
Il est nécessaire de veiller à ce que le titre de vos pages soient pertinents
et contiennent des mots intéressants pour vos référencements.
Pour permettre à vos balises titre d'être efficaces, il vous faut y placer des mots-clés intéressants pour votre référencement, mais aussi les cibler au maximum par rapport au contenu de la page.
Structurer votre code
Votre code HTML / XHTML devrait être assez propre et logique et vous devriez avoir supprimé un maximum le Javascript qui n'est pas du tout adapté aux moteurs de recherche.
Les principales balises à améliorer sont :
- la balise « title »
- la balise « img »
- les balises « META »
- la balise « a »
Mettre à profit la balise « title »
Cette balise permet de définir le titre de vos pages, celui qui s'affiche
directement dans la barre d'entête de votre navigateur. Les moteurs de
recherche, et tout particulièrement Google, lui accordent une très grande
importance.
Vous devez définir pour chaque page un titre comportant le plus de mots clefs
possible. Il faut bien sûr que ceux-ci correspondent au contenu de vos pages.
Notez que la balise « title » ne doit comporter que plus ou moins 70 caractères.
Correctement remplir la balise « img »
Les textes inclus dans les images ne sont pas référencés par les moteurs de
recherche mais les standards HTML et XHTML imposent l'ajout, dans la balise «img
» le renseignement d'un champ permettant de pallier ce défaut.
Ce texte doit correspondre à la description de l'image ou doit contenir le texte
que celle-ci présente.
Utilisation des balises « META »
Les balises Meta permettent de documenter vos pages html. Certains moteurs de recherche se servent des balises Meta pour classer vos pages. Vos balises doivent figurer sur toutes les pages et différents sur chacune des pages
Les balises Meta les plus connues sont des balises « Description » « Keywords » et « Robots ».
- Le balise Meta « Description » :
permet de décrire le contenu d'un page html par un court texte. Son contenu
apparaît dans les pages de résultats de certains outils de recherche
Votre balise Meta Description doit faire au grand maximum 250 caractères. Ces caractères doivent formé un résumé avec des phrases et sans fautes d'orthographe.
Cette description doit être objective, ce n'est pas un emplacement commercial. - Le balise Meta « Keywords » : permet de décrire le contenu d'une page html par une liste de mots-clés. Il fait mettre pour chaque page 5-6 mots-clés qui peuvent être composés de plusieurs mots.«
- Le balise Meta « Robots » : permet d'indiquer aux moteurs de recherche s'ils peuvent indexer la page en cours et suivre ses liens hypertexte, ou non.
Liens hypertextes : balises « a »
Afin de donner le maximum de visibilité à chacune de vos pages, il est conseillé d'établir des liens internes entre vos pages pour permettre au robots indexeurs (appelés crawlers, traduisez chenilles) de parcourir la totalité de votre arborescence. Ainsi il peut être intéressant de créer une page présentant l'architecture de votre site et contenant des pointeurs vers chacune de vos pages.
Structure de votre site
Structurer votre site permet de bien savoir où l'on se trouve sur vos pages et d'introduire une notion de hiérarchie entre rubrique, sous rubrique, pages principales et pages secondaires.
Votre nom de domaine
Les moteurs de recherche accordent un importance capitale aux mots-clés présentes dans votre nom de domaine c'est pour cela un véritable nom de domaine peut vous aider à grandement améliorer votre référencement.
Lors du choix du nom de domaine veillez à faire en sorte que celui-ci contienne des mots clefs, des mots forts qui pourraient mener l'internaute sur votre site.
Choisir un hébergement professionnel
Pour utiliser votre nom de domaine vous devrez passer par les services d'un hébergeur professionnel. L'hébergeur pro est le seul qui pourra vous assurer un temps de réponse et une disponibilité à toute épreuve pour ne jamais faiblir devant les robots.
Les liens externes
Il est important d'avoir des liens externes pointant vers votre site car cela augmente d'une part le trafic et la visibilité de votre site, d'autre part car certains moteurs de recherches prennent en compte le nombre et la qualité des liens pointant vers un site pour caractériser son niveau de pertinence (c'est le cas de Google avec son indice appelé PageRank).
Les liens externes sont obtenus par :
- Soumission dans des annuaires
- Intervention dans des forums de discussion
- Créer des partenariats
Pour que les liens soient pertinents, il faut que le site ou l'annuaire :
- a un rapport avec le vôtre
- a un intérêt pour l'internaute
- eux-mêmes ont des partenaires de qualités
C'est pas le nombre de liens qui compte mais leurs qualités. C'est à dire il vaut mieux avoir des partenariats avec 5 sites de qualité et ayant un rapport avec votre site qu'avec 20 sites au hasard.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetAudit Marketing
catégorie(s) : Technique
Par Marc JESTIN, le jeudi 29 juin 2006 à 16:18Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
L'audit marketing est un examen critique qui porte à la fois sur vos objectifs, vos moyens, vos méthodes et procédures de travail, de gestion et de contrôle.
C'est pour vous une opportunité de valider vos pratiques, et de faire appel à la compétence de spécialistes, qui seront forcément vecteurs de nouvelles idées...
Définition d'un audit marketing
Votre Entreprise trouvera utilité à soumettre l'ensemble de sa politique
marketing (son plan marketing ou plan d'action marketing) à un examen critique.
Celui-ci porte à la
fois sur vos objectifs, vos moyens, vos méthodes et vos procédures de travail, de
gestion et de contrôle.
L'évaluation marketing vous permettra d'améliorer
l'efficacité et la rentabilité de votre plan marketing en mettant à jour vos
opportunités et vos vulnérabilités afin d'apporter les possibilités de modifications
souhaitables.
Pour répondre aux besoins de votre clientèle et pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés vous devez :
- répondre et satisfaire les besoins et les attentes des clients ;
- offrir un ensemble produit et un service après-vente de qualité ;
- déterminer la valeur et le coût du produit pour vos clients et pour votre entreprise ;
- faciliter la distribution et la localisation des produits ;
- faciliter les échanges, les transactions et les relations entre l'acheteur et le vendeur ;
- déterminer le meilleur marché pour votre produit ;
- s'adapter à l'environnement économique, politique, social et culturel ;
- utiliser le meilleur réseau de distribution pour servir le plus grand marché possible à moindre coût et à performance optimale.
Les audits marketings consistent à réaliser un état des lieux des forces & faiblesses d’une société pour toutes les dimensions et tous les champs d’application sur lesquels le marketing a un impact.
Quels sont les objectifs des audits marketing ?
Les objectifs d’un audit marketing peuvent se situer à différents niveaux :
- faire un état des lieux de l’ensemble du marketing dans l'optique de la cession de votre produit ou de votre entreprise,
- réaliser le bilan de vos actions marketing afin d’optimiser sa place et son efficience dans l’activité de votre société.
Décomposition d'un audit marketing
L’audit reprend les grandes catégories du marketing :
- Le marketing stratégique,
- Les études marketing (études de marché, études d'impact, enquêtes de notoriété produit...),
- Le marketing produit,
- Le marketing client,
- Le marketing opérationnel.
Quels types d'audit choisir?
Vous pouvez :
- réaliser un audit gratuit qui se réalise rapidement au travers d’un questionnaire en ligne (16 à 25 questions en général) et permet d’obtenir une première synthèse des besoins réels de l’entreprise en terme de marketing global (stratégie, produit, développement commercial et communication).
- faire appel à un prestataire pour réaliser l'audit plus complet et personnalisé. Les audits payés sont réalisés par des sociétés spécialistes du marketing : il convient aux entreprises qui souhaitent mieux utiliser le marketing dans le développement de leur activité. Un audit marketing pour une PME peut varier entre 1000 euros HT et 5 000 euros HT.
Vente Pyramidale
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 23 juin 2006 à 10:31Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
La vente pyramidale n'est pas la vente directe par réseau
Il est important de bien maîtriser les différences car toute personne qui organise ou participe à un réseau de vente pyramidale est passible de sanctions PÉNALES.
Définition de la vente pyramidale
Les concepts de ventes pyramidales ou de ventes en réseau sont parfois mal connu et il est nécessaire de comprendre pourquoi le législateur français a souhaité cadrer les choses, en interdisant, par exemple :
Le système de la vente pyramidale qui repose sur une rémunération liée au recrutement de nouveaux membres. Le terme pyramidale identifie le fait que ce sont essentiellement les initiateurs du système (au sommet) qui profitent en profitant des efforts des membres de base.
Ce système est parfois comparé au « marketing multi niveaux » (« multi-level marketing » ou « MLM ») ou « Commercialisation à paliers multiples », bien que des différences fondamentales existent, au point que la vente pyramidale soit dans certains pays rigoureusement interdite alors que la seconde reste permise.
Les ventes pyramidales sont illégales en France et toute personne qui y participe est passible d'une peine d'emprisonnement et d'une amende.
À ne pas confondre avec les systèmes de vente par réseaux qui sont, moyennant certaines précautions et en respectant certaines interdictions, tout à fait pertinents pour la vente notamment aux particuliers. La principale condition à la tolérance de ces systèmes est que la rémunération des acteurs soit réellement liée à une activité commerciale propre.
Elle peut être complétée par une rémunération (moindre) générée par les « filleuls » que le membre a recrutés (sous réserve que le filleul en question soit rémunéré raisonnablement pour ses efforts).
La loi applicable à la vente pyramidale
Le fait de proposer à une personne de collecter des adhésions ou de s'inscrire sur une liste en lui faisant espérer des gains financiers résultant d'une progression géométrique du nombre de personnes recrutées ou inscrites est répréhensible.
Le non-respect de cette interdiction est, au terme de l'article L122-7 du Code de la Consommation, sanctionné d'une amende de 4 580 euros (prix donné à titre indicatif) au plus et/ou d'un emprisonnement d'un an au plus. Il s'agit d'une sanction pénale (ne cherchez pas, aucune assurance ne vous couvre contre de telles pratiques).
La loi n¡ 95-96 complète l'article L122-6 afin de réglementer les ventes pyramidales. Dans le cas de réseaux de vente constitués par recrutement en chaîne ou d'affilés, il est interdit d'obtenir d'un adhérant ou affilié de réseau le versement d'une somme correspondant à un droit d'entrée ou à l'acquisition de matériel ou de services à vocation pédagogique, de formation, de démonstration ou de vente ou tout autre matériel ou service analogue, lorsque ce versement conduit à un paiement ou à l'attribution d'un avantage profitant à un ou plusieurs adhérents ou affiliés du réseau.
Il est interdit dans ces mêmes réseaux d'obtenir d'un adhérent ou affilié l'acquisition d'un stock de marchandises destiné à la revente sans garantie de reprise du stock aux conditions de l'achat, déduction faite éventuellement d'une somme n'excédant pas 10 % du prix correspondant. Cette garantie de reprise peut toutefois être limitée à une période d'un an après l'achat.
La Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants
Vous pouvez commercialiser les produits de votre marque par la Vente Directe par un réseau de distributeurs indépendants, une forme de distribution reconnue par la loi.
Les distributeurs appliquent les techniques de la Vente Directe, c’est-à-dire qu’ils diffusent les produits directement aux clients en dehors des magasins ou locaux commerciaux, le plus souvent à leur domicile. Le distributeur est au départ un consommateur satisfait du produit qui décide alors de le vendre sans obligation de secteur géographique, ni de quotas de ventes et en restant totalement libre de son temps.
Par contre, dès qu’il signe son contrat, il reçoit une information détaillée sur ses obligations et ses droits en matière commerciale, fiscale et sociale. Il lui est proposé une formation commerciale, au moins sur les produits de l’entreprise. Les dépenses initiales qu’il engage sont faibles. Elles correspondent aux frais réels de dossiers d’inscription, de formation ou de matériel de vente.
Comment différencier une Entreprise légale d'une Entreprise qui pratique la Vente pyramidale
Système pyramidal |
Vente directe par réseau |
| Un système pyramidal peut ne pas subsister dans le temps sans imploser, c'est pour cela l'entreprise de fondation récente est douteuse. | L'entreprise VDR existe depuis plusieurs années et connaît un développement constant, souvent international. Ses produits et services sont reconnus pour leur qualité. |
| L'entreprise pyramidale verse une rémunération pour le recrutement de nouveaux investisseurs et des commissions sur l'adhésion de nouveaux distributeurs mais uniquement sur les produits qu'ils vendent aux consommateurs. | L'entreprise VDR ne verse pas de rémunération à ses distributeurs pour les personnes recrutées. Elle rétribue le réseau uniquement pour les produits vendus et accorde aux parrains un bonus basé sur le chiffre d'affaires réalisé par leur groupe. |
| L'investissement de départ correspond à un stock qui n'a aucune garantie de reprise aux conditions de l'achat. | L'investissement de départ
correspond au
matériel nécessaire pour commencer son activité et à un petit stock de
produits pour amorcer ses premières ventes. (stock qui sera obligatoirement repris par le réseau) |
| Les promoteurs de l'entreprise et les têtes de
lignées amont gagnent toujours plus d'argent que les lignées en aval. |
Tous les distributeurs en amont ou en aval d'une lignée VDR ont les mêmes chances de gain et il n'est pas rare que des distributeurs dynamiques situés en aval gagnent davantage que leur parrain direct ou même la tête de leur lignée. |
| La plus grande partie des sommes récoltées par le réseau pyramidal remonte au sommet de la hiérarchie. | Le produit des ventes est harmonieusement réparti entre la société productrice et l'ensemble de ses distributeurs. Le bonus n'étant versé que sur un nombre restreint de générations, variable selon les sociétés, chaque distributeur est rétribué selon son mérite et le travail de son groupe. |
Autres méthodes de vente interdites
Cas particulier de la vente « à la boule de neige »
L'article L122-6 du Code de la Consommation interdit également les ventes ou prestations à la boule de neige, système proche de la vente pyramidale.
Cette forme de vente repose sur le fait d'offrir des marchandises au public, en lui demandant de placer un certain nombre de ventes, de façon à lui faire espérer qu'il pourra obtenir ces marchandises gratuitement ou à un prix nettement inférieur à leur valeur.
La vente forcée
Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne , sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer.
L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.
La vente subordonnée
La vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager).
Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetUne Charte de confiance pour le commerce électronique entre internautes
catégorie(s) : Actualités
Par Marc JESTIN, le mercredi 14 juin 2006 à 18:39Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Le 8 juin 2006 : Signature de la Charte de confiance pour la vente entre internautes
Renaud DUTREIL, Ministre du commerce et des PMEs a signé une charte de confiance pour la vente entre internautes avec les principaux acteurs de ce marché (plateformes d'intermédiation) sous l'égide de la Fédération française de vente à distance (FEVAD).
L'application de cette charte permettra de mieux différencier les vendeurs professionnels et les vendeurs particuliers.
Contenu de la Charte de Confiance
Ce document reprend dans ses grandes lignes un texte de recommandation, « Le commerce électronique entre particuliers », publié par le Forum des droits sur l'Internet (FDI) le 8 novembre 2005 que nous vous annoncions dans ce même portail. Les propositions du FDI ont notamment été suivies sur les points suivants :
- la mise en place d'une signalétique propre aux vendeurs professionnels ;
- le recours à des outils de paiement sécurisé (permettant une traçabilité des sommes versées à l'occasion d'une transaction) ;
- la mise en place d'un mécanisme de double-clic lors de l'achat.
Les Cybermarchands devront mettre en place, si ce n'est déjà fait, un service d'assistance aux utilisateurs accessible en ligne, permettant aux vendeurs et aux acheteurs de contacter la plate-forme. L'accent sera mis sur la diffusion d'informations relatives à la création d'entreprises de commerce électronique.
Le but final de la charte est de stimuler la création de TPE/PME, et de récupérer le manque à gagner fiscal. Un internaute alsacien a par exemple été condamné à 3 800 euros d'amende pour avoir vendu 470 objets sur eBay en deux ans à titre personnel, sans s'être déclaré comme il se doit pour l'exercice d'activités commerciales.
Pourquoi mettre en oeuvre la Charte de Confiance
Le commerce entre particuliers est en pleine croissance en France et dans le monde. Les chiffres annuels publiés en janvier par la Fédération des entreprises de vente à distance (FEVAD) avaient déjà mis ce phénomène en lumière. Plus de 15 millions d'internautes achètent en ligne. Près de la moitié d'entre eux s'appuient sur des plates-formes de mises en relation directe avec les vendeurs (particuliers ou entreprises) comme PriceMinister, eBay et autre 2xmoinscher.
« Près d'un internaute sur deux (48 %) déclare avoir déjà utilisé un site de commerce entre particuliers (CtoC) cette année, contre 39 % en 2005 ». Une croissance de 22 % entre 2005 et 2006.
Le commerce électronique génère aujourd'hui un chiffre d'affaires annuel de 10 milliards d'euros, en croissance de 50 %. Selon le ministère des PME, la vente entre particuliers serait « la composante la plus dynamique du commerce électronique ».
Détails des actions de mise en oeuvre de la Charte de Confiance
Les signataires promettent d'améliorer l'information tant des vendeurs que des acheteurs. Des pages dédiées, facilement accessibles, devront être créées pour rappeler les règles et les obligations applicables à chacun, en particulier en ce qui concerne le droit de rétractation. Elles donnerons des informations sur les différences de statut juridique selon que l'on soit vendeur particulier ou professionnel (les conséquences, responsabilités, protections et recours pour les acheteurs et les vendeurs sont différents).
Les plates-formes signataires vont signaler à leurs clients qu'il est prudent « d'avoir recours à des outils de paiement permettant une traçabilité des sommes versées à l'occasion d'une transaction ». Une recommandation qui est valable également pour les moyens de livraison, afin d'avoir le maximum de garanties en cas de litige.
eBay et ses consoeurs vont « inciter les vendeurs professionnels à se déclarer comme tels, notamment par la mise en place d'une signalétique » qui permette de les dissocier des simples internautes vendeurs particuliers. Elles leur fourniront également des offres et des services réservés aux professionnels comme par exemple des outils de mise en ligne.
Toujours dans ce contexte, les plates-formes « vont élaborer des pages d'informations relatives à la création d'entreprise de commerce électronique, en lien avec l'Agence pour la création d'entreprise et les administrations concernées ». Une campagne de promotion pour se système sera menée, en coopération avec le ministère et le Conseil du Commerce de France. Un premier bilan de l'application de cette charte devrait être réalisé d'ici six mois.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetCoaching Commercial
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le mardi 6 juin 2006 à 16:57Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Qu'est ce que le coaching commercial ?
En quoi consiste le coaching commercial, qui se développe aussi vite que l'externalisation dans ce domaine ?
Stratégie du Coaching Commercial
Le coaching commercial peut être réalisé pour une personne ou pour un équipe.
Le coaching d'une personne sera sous la forme d'un coach qui, par l'écoute et le dialogue, aide une personne à franchir ses différentes étapes de développement, que ce soit dans la sphère privé ou dans la sphère professionnelle. Ceci est réalisé évidemment dans une période donnée et dans un cadre fixé, définis par le contrat de prestation de services.
Le coaching d'équipe commerciale sera l'accompagnement des équipes commerciales dans l’atteinte de leurs objectifs et, plus largement, dans la valorisation des compétences individuelles en les intégrant dans un développement harmonieux afin que chaque victoire individuelle devienne une victoire pour l'ensemble de l'équipe.
Le Plan de Coaching
Le plan de coaching s'attache à définir et communiquer les techniques et comportements attendus. Pour ce faire, il doit :
- s'entendre sur les objectifs
- établir un bilan d'équipe et un bilan individuel
- construire un plan de progrès
- accompagner ce plan de progrès au niveau de l'équipe et des individus
- faire le bilan et sanctionner le résultat.
Le coach alors doit évaluer, entraîner, former, recadrer, stimuler, soutenir...
Le But du Coaching
Le but du coaching n'est pas seulement d'améliorer la personne mais de lui permettre de voir ses points forts et ses points faibles. C'est ensuite à l'intéressée toute seule et d'elle-même, d'essayer d'améliorer et d'optimiser ses points forts et de limiter l'impact de ses faiblesses ou de les corriger (« Strengthen your strengths, weaken your weaknesses »).
Pour un équipe, le coach doit travailler les points faibles de chaque personne mais il doit aussi insister sur les points forts pour que toute l'équipe en prenne conscience et essaye de s'appuyer sur ceux-ci et de les améliorer.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes bons Coûts
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 2 juin 2006 à 17:21Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Ne prenez plus de coûts dans la jungle des prix
En bon commerçant ou bon acheteur, vous allez enfin avoir une bonne connaissance des différentes notions de prix et de coûts. Mieux vaut savoir de quoi on parle pour réussir une vente ou une négociation...
Un coût est la somme des charges supportées ou à supporter pour produire des biens ou des services.
Définitions des différents Coûts :
Coût d'achat
Le coût d'achat est le montant des sommes figurant sur les factures d'achat des marchandises, matières
et fournitures, majoré de tous les frais d'achat et, éventuellement, des frais
d'approvisionnement jusqu'au stade ultime de leur entrée dans l'entreprise.
Coût de production
Le coût de production est le montant du Coût d'achat additionné aux
Frais qui suscite la production d'un produit.
Coût de revient
Le coût de revient est le coût complet d'un produit au stade final, coût de distribution
(vente) inclus.
Le coût de revient est parfois appelé, à tort, prix de revient.
Coût de rupture de stock
Le coût de rupture de stock est le coût qui tient compte des conséquences dommageables d'une rupture de stock ou
d'une défaillance.
La prise en considération d'un tel coût s'impose pour les besoins du calcul,
dans la plupart des modèles de gestion économique des stocks, visant à
déterminer les paramètres d'une politique optimale et/ou à apprécier
l'efficacité de la gestion. Mais ce coût est souvent impossible à estimer avec
une précision suffisante, ce qui conduit à faire intervenir le taux de service.
Coût Complet
Le coût complet est la totalité des charges à prendre en compte par la
comptabilité générale.
Coût Partiel
Le coût partiel est le coût limité à une partie des charges constitutives du
coût complet.
Coûts directs
Les coûts directs sont les charges pouvant être rattachées directement à la
production ou à la vente (qu'elles soient variables ou fixes).
Coûts indirects
Les coûts indirects sont les charges ne pouvant pas être affectées directement à un stade
déterminé : produit, centre d’activité, établissement ;
Coûts constatés
Les coûts constatés sont les coûts qui établis postérieurement aux faits qui
les ont engendrés.
Coûts préétablis
Ce sont les coûts établis antérieurement aux faits qui les engendreront et
servant d'objectifs ou de prévision.
Coût standard
Le coût standard est le coût préétablis à l'aide d'analyses techniques, économiques
et comptables ayant valeur de normes de gestion.
Coûts fixes
Les coûts fixes sont ceux qui ne varient pas en fonction de la taille de
l'activité. Autrement dit, il s'agit des coûts qui restent constants quelque
soit le
volume de production.
Les coûts fixes incluent par exemple les frais
d'électricité, d'assurance, mais peuvent aussi inclure les salaires ou d'autres
coûts directs.
Coûts Variables
Les coûts variables correspondent à des coûts dont le
montant varie en fonction de l'activité de l'entreprise (notamment de la
production : ils augmentent si la production augmente).
Exemple de frais
variables : consommation de matières premières, coûts de transports, énergie…
Coût de
commercialisation d'un produit ou d'un service vendu
Le coût de commercialisation comprend l'ensemble des charges de toute nature, taxes et bénéfices, affecté à la
commercialisation d'un produit ou d'un service vendu.
Coût de distribution
Le coût de distribution comprend exclusivement les charges directes et les charges indirectes
afférentes à l'exercice de la fonction de distribution.
Coût de
l'obsolescence d'un article en stock
Ce coût exprime la
dépréciation unitaire à inclure dans le coût de possession d'un article en
stock, sur une période donnée, pour tenir compte de l'obsolescence.
Coût de pénurie
C'est l'expression impropre pour désigner le coût de rupture et le coût de défaillance
de stock.
Voir également la définition et l'établissement des prix
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetLes bons Prix
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le vendredi 2 juin 2006 à 17:12Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Ne prenez plus de coûts dans la jungle des prix
En bon commerçant ou bon acheteur, vous allez enfin avoir une bonne connaissance des différentes notions de prix et de coûts. Mieux vaut savoir de quoi on parle pour réussir une vente ou une négociation...
Définitions des différents prix :
Prix d'achat
Le prix d'achat est le prix que l'acheteur paye en contrepartie d'un produit ou service.
La pratique selon laquelle le vendeur vend au-dessous du prix d'achat est
la vente à perte qui est rigoureusement interdite dans de nombreux pays.
Prix de vente
C'est le prix que le vendeur espère pratiquer, offre ou obtient dans les conditions d'un marché
actuel ou prévisible avec un acheteur.
Le prix espéré est lié aux études et prévisions commerciales de l'entreprise.
Le prix offert est celui qui figure au tarif du vendeur.
Le prix obtenu
résulte de l'accord entre l'acheteur et le vendeur compte tenu des effets réels
de l'action commerciale de ce dernier.
Prix de vente à tempérament
Le prix de vente à tempérament est le prix de vente total prévu dans le contrat et payé par l'acheteur à tempérament. Il comprend le prix au
comptant, majoré du montant des frais et des intérêts mis à la charge de l'acheteur.
Prix de vente publicitaire
Le prix de vente publicitaire est le prix de vente anormalement
bas, prévu pour une durée limitée et destiné à attirer la clientèle.
Prix Net
Le prix net est le prix résultant de l'application par le vendeur de tous les rabais, remises, escomptes et
autres avantages susceptibles d'être consentis à l'acheteur sur le prix de base
ou le prix catalogue.
Prix Plafond
Le prix plafond est le prix de vente au-dessus duquel une équipe de vente n'est pas autorisée à
vendre un bien ou un service.
Prix plancher
Le
prix plancher représente le prix minimal auquel un produit ou service peut
être échangé sans générer de pertes pour le commerçant.
Prix Psychologique
Le prix psychologique est le prix acceptable par un consommateur pour un bien ou une prestation de service.
Il est compris entre un prix minimum au-dessous duquel le consommateur ne veut
pas descendre (de peur d'acquérir un bien ou un service de qualité médiocre) et
un prix maximum au-dessus duquel il estime le bien trop cher (compte tenu de son
budget, des articles concurrents, de ses habitudes de vie, etc.).
Prix Toutes taxes comprises (TTC)
Le prix toutes taxes comprises est le prix de vente d'un produit ou d'une prestation de service effectivement payé (ou
payable) par l'acheteur et dans lequel sont comprises toutes les taxes dues par
le vendeur à l'occasion de la vente ou de la prestation. Les taxes sont en
général la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA), appliquée sur le prix Hors Taxes
(HT) pour obtenir le prix TTC.
Mise en Application – Comment forme-t-on les prix :
- Prix d'Achat Net = Prix d'Achat Brut - Réduction
- Prix de Vente Net = Prix de Vente Brut - Réduction
- Coût d'Achat = Prix d'Achat Net + Frais d'Achat
- Coût de Production = Coût d'Achat + Frais de Production
- Coût de Revient = Coût de Production + Frais de Production
- Marge Brute = Prix de Vente Net Hors Taxe - Coût d'Achat
- Résultat = Prix de Vente HT - Coût de Revient HT (bénéfice ou perte)
- Taux de Marge = (Marge Brute /Prix d'Achat Hors Taxes) x 100
- Taux de Marque = (Marge Brute/Prix de Vente Hors Taxes) x 100
Voir également la définition et l'établissement des coûts
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetCommerce International
catégorie(s) : Définitions
Par Marc JESTIN, le jeudi 1 juin 2006 à 10:03Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Qu'est-ce-qui rend donc le Commerce International si difficile ?
Le commerce international est l'échange de biens et de services entre pays différents. Ce type de commerce existe depuis des siècles, mais il connaît un essor récent du fait de la mondialisation, dont il est une composante majeure.
Les obstacles juridiques au commerce international
Alors que les barrières commerciales tombent, les obstacles juridiques demeurent voire se multiplient.
Il y a 20 ans, le droit commercial était lié à une nation en particulier. Aujourd’hui, ce n’est plus possible :
- d'une part de nombreuses règles et pratiques commerciales internationales – souvent en dehors du cadre national – façonnent la manière dont les échanges sont menés.
- d'autre part l'équilibre des pouvoirs amène à la mise en place d'accords bilatéraux plus équilibrés (tenant compte des cadres juridiques et culturels des 2 parties).
Le nombre de pays a triplé au cours des 50 dernières années. Les entreprises doivent traiter avec plus de pays, chacun possédant son propre système juridique et ses propres lois commerciales.
Les aides au commerce international
Ces différences de cultures commerciales et juridiques dans le monde rendent difficiles les démarches notamment pour les PMEs qui n’ont pas les moyens de recourir à un avocat. Elles ne peuvent pourtant plus s’isoler du contexte international. Les PME sont souvent accompagnées et aidées pour pouvoir exporter à des conditions claires pour elles comme pour leurs partenaires commerciaux.
Il existe un droit des opérations de commerce international, formalisé notamment par les incoterms de la Chambre de commerce internationale, qui aide grandement à la mise en place d'accords commerciaux internationaux pour l'échange de matières premières et de produits semi-finis ou produits finis.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetSalon Professionnel des Entreprises – Congrès national des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
catégorie(s) : Opportunités - Événements
Par Marc JESTIN, le lundi 29 mai 2006 à 17:05Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Congrès National des
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C'est un événement national en Auvergne, qui permet une mobilisation exceptionnelle pendant 3 jours :
- 12 000 décideurs impliquées dans la réflexion sur les sujets traités au cours du Congrès au travers d'enquêtes, d'études et de séances de travail.
- 3 000 adhérents au mouvement DCF (Dirigeant Commerciaux en France), 1er réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction commerciale, mobilisés pendant deux ans pour la préparation de cet événement.
- 800 dirigeants d'entreprises, dirigeants commerciaux, jeunes entrepreneurs, institutionnels économiques, venus de toutes les régions de France, rassemblé pour associer leurs compétences et leurs expériences.
- Participation des grandes écoles de la région Auvergne (ESCAE, ISIMA, IFAG...) et des journalistes de la presse régionale et nationale.
Trois journées de réflexion, débats, séances de travail, au cours desquelles des grands leaders venus de toute l'Europe et des experts issus du monde de l'entreprise ou des collectivités locales nourriront les débats de leurs expériences et de leurs compétences.
Pour la première fois, un congrès est organisé par l'ensemble des Associations d'une Région. C'est près de 300 Dirigeants Commerciaux de France (DCF) qui ont cumulé leurs efforts et leurs savoir-faire pour offrir 3 jours exceptionnels sur le plan professionnel, amical et festif.
Ce congrès, c'est l'occasion pour les membres et invités de partager pendant 3 jours cette émotion particulière des grands rassemblements, sentir le pouls collectifs battre à l'unisson des assemblées, qu'elle que soit l'appartenance des internautes le sentiment d’appartenance à ce mouvement DCF fort, structuré, riche d’idées et d’actions est exceptionnel.
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3 jours pour comprendre, autour de responsables de
multinationales, de PME, de collectivités locales et territoriales européennes ;
comment les territoires facilitent la création et la reprise d’entreprises,
impactent de manière directe ou indirecte les marchés, le recrutement
des commerciaux, l’exportation de nos produits et de nos services ; 3 jours pour faire le point de manière précise sur les commerciaux à travers une étude réalisée par des DCF mais aussi par des intervenants de grandes écoles, pilotée par le groupe ESC Clermont, appuyé par l’INSEE, le MEDEF et Action Commerciale. 3 jours pour découvrir les dernières technologies qui facilitent nos relations clients auprès de plus de 100 exposants. 3 jours pour vivre la Finale Nationale du Concours de la Commercialisation et participer au Salon des Formations Commerciales. |
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Le congrès National est l'occasion pour les dirigeants Commerciaux de France de se placer dans une démarche de réflexion prospective au regard des enjeux économiques du moment. Après le développement durable, le bien-être dans l’entreprise et l’international, ces deux journées de rencontres, d’échanges et de débats aborderont le thème de la commercialisation et de la promotion des territoires.
Le réseau des Dirigeants Commerciaux de France (DCF), le
premier réseau d'entrepreneurs et d'experts de la fonction
commerciale, a toute légitimité pour intervenir et agir dans le
domaine du marketing territorial. Aussi, il saisira l'occasion pour demander
très solennellement aux collectivités territoriales qu'une partie de la taxe
professionnelles qu'elles reçoivent puisse être consacrée à des actions de
communication et de promotion des produits et services des entreprises de leur
territoire.
Nouveauté 2006 :
Un Congrès « 4 en 1 » sur la commercialisation des territoires pour mieux anticiper les évolutions de demain et répondre aux besoins des entreprises...
- Un forum d’échanges où les meilleurs experts aborderont les thèmes majeurs pour nos entreprises :
- Quelle stratégie pour nos territoires ?
- Quels intérêts pour les entreprises dans la compétition des régions ?
- Comment le développement des territoires facilite la reprise et la création d’entreprises ?
-
Une étude-portrait unique « commercial, qui es-tu ? », qui permettra d’identifier qui sont les commerciaux en France et quelles valeurs directes et indirectes ils produisent. Réalisée par les DCF et soutenue par le travail d’un pôle d’enseignants chercheurs.
- Le salon des formations commerciales où les meilleurs organismes de formation aux métiers de la fonction commerciale seront réunis pour guider les étudiants dans leur choix et proposer aux entreprises les meilleurs formateurs pour leurs collaborateurs.
-
Un salon professionnel de 3 000 m2 sur lequel plus de 150 experts du secteur présenteront leurs produits, services et savoir-faire.
Une soirée de GALA inoubliable dans les entrailles de la Terre (Vulcania) : Dans ce lieu atypique, où vous allez vivre une aventure riche et fascinante, les DCF d’Auvergne vous ont concocté une soirée de Gala inoubliable au coeur même des espaces de visite. Un rendez-vous exceptionnel à ne pas manquer et un programme découverte détonnant !
Les programmes des accompagnants :
VENDREDI 16 JUIN 2006, 2 programmes vous sont proposés au choix.
1. À LA DECOUVERTE DES VOLCANS D’AUVERGNE, MERVEILLES DU MONDE
- À 10h30 départ pour le col de Ceyssat, au pied ; du Puy de Dôme. Arrivés au col, à 1078 mètres, une balade à pieds vous amènera en une petite heure au sommet du Puy de Dôme, à 1 468 m. Un bus conduira au sommet ceux qui ne souhaitent pas marcher ; leur parcours passera par l’insolite et peu connue carrière des nuées ardentes. Vous découvrirez alors à 360° une vue incomparable sur les 96 volcans de la chaîne des Puys et vous régalerez d’un pique-nique auvergnat composé de spécialités du terroir. Des guides professionnels vous feront découvrir les secrets des volcans et vous saurez tout des plus grands exploits accomplis pour conquérir ce géant (l’aviateur Renaux, la coupe Gordon Benett, les heures de gloire du tour de France cycliste…). Vous aurez également la possibilité d’effectuer un baptême de parapente et /ou survoler la chaîne des Puys en hélicoptère.
- 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania. (En cas de météo défavorable, un programme alternatif conçu dans le même esprit est bien entendu prévu.)
2. CLERMONT-FERRAND, RICHESSES INTRA-MUROS
- À 10h30 départ pour le coeur historique de Clermont-Ferrand pour découvrir Notre Dame du Port, chef d’oeuvre de l’art roman datant du 12e siècle ainsi que la Cathédrale de Clermont-Ferrand. Du haut des tours de cette dernière, vous dominerez la ville et admirerez la chaîne des Puys et son seigneur, le Puy de Dôme. Après un agréable déjeuner dans les salons de la Ville de Clermont-Ferrand, direction le musée Michelin pour tout savoir sur cette fabuleuse histoire industrielle commencée en 1891.
- 18h00 : retour à l’hôtel avant de profiter d’une soirée exceptionnelle de Gala à Vulcania.
SAMEDI 17 JUIN 2006
- Survol de la chaîne des Puys en hélico, à partir de l’aéroport d’Aulnat situé à proximité.
- Visite du musée MICHELIN.
Post-Congrès des 17 et 18 Juin :
Art et histoire au Puy-en-Velay
Samedi 17/06 : Classée au patrimoine mondial de l'Humanité, l'agglomération du Puy-en-Velay vient d’obtenir le label « Pays d'Art et d'Histoire », récompensant sa beauté, la théâtralité de ses sites et de sa tradition de ville d'accueil. À votre arrivée en fin d’après-midi, vous visiterez le secteur historique de la ville et serez ensuite convié à un repas de gala dans le cadre prestigieux du Conseil Général de Haute-Loire. La soirée se terminera avec la fête de la musique au coeur de la cité.
Dimanche 18/06 : Votre matinée se déroulera sur le magnifique site du géant des Cévennes et de ses lacs avec différentes activités nature au choix. Un méchoui au bord du lac clôturera votre séjour.
Un VICHY que vous ne soupçonnez pas !
Samedi 17/06 :
- Transfert Clermont/Vichy.
- Hébergement dans une hôtellerie insolite.
- Soirée nocturne à l’hippodrome pour le grand prix national DCF (tout au long de cette soirée, vous vivrez des courses avec participation à un trot attelé en double Sulky, ou dans les voitures des commissaires).
- Dîner sur l’hippodrome dans un espace privatif.
- Soirée jeux au Casino de Vichy.
Dimanche 18/06 :
- Visite des parcs et du Centre Thermal avec aubades.
- Déjeuner dans un restaurant typique de Vichy.
Nature et émotions dans le CANTAL
Juin, une saison idéale pour découvrir le CANTAL…
La nature plante un décor grandiose : floraison épanouie en
altitude, faune diversifiée, gastronomie au rendez-vous avec des produits
savoureux et patrimoine très riche fait d’églises d’art roman, châteaux et
villages typiques. Les 17 et 18 juin 2006, nous vous proposons de partir à la
découverte de cette région authentique et préservée.
Samedi 17/06 :
- Halte à SAINT-FLOUR, « ville d’art et d’histoire » valorisant son patrimoine remarquable et résolument tournée vers la modernité par sa situation exceptionnelle sur l’autoroute A75.
- Hébergement à Riom-ès-Montagne. Visite de l’Espace Avèze & dégustation de l’apéritif gentiane Avèze.
- Soirée chaleureuse au château d’Auzers.
Dimanche 18/06 :
- Petit déjeuner tripoux
- Randonnée pédestre autour du Puy Mary (1787 m), ou visite d’un buron de fabrication de fromages AOC et sa dégustation, ou visite du scénoparc IO à Valette, parc à thèmes sur le patrimoine naturel et agricole
- Repas à Salers & visite guidée de ce village classé parmi les « plus beaux villages de France ».
Le cadre social, fiscal et réglementaire du travail des VDI, Vendeurs à Domicile Indépendants
catégorie(s) : Juridique
Par Marc JESTIN, le lundi 29 mai 2006 à 10:29Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Il est amusant de constater que nombre de personnes n'ont pas encore les idées claires (et on les comprend !) sur les dispositions à prendre et règles de fonctionnement dans le cadre d'activités individuelles :
- doit on se déclarer aux URSSAF en cas de petites prestations de services annexes ?
- à partir de quel seuil suis-je redevable de cotisations sociales ?
- dois-je déclarer les bénéfices liés à la revente d'objets au fisc ?
etc.
Nous revenons ici sur le contexte très précis des Vendeurs à Domicile Indépendants, autrement dit VDI, mais ce billet peut servir de canevas pour d'autres approches et nous en profitons pour rappeler quelques principes de base :
- tout revenu de service doit en principe être déclaré auprès des organismes sociaux (notamment URSSAF), en dehors d'une certaine « tolérance » ou règlement particulier comme la formation dispensée occasionnellement par une personne vacataire déjà salariée.
- toute activité commerciale, sauf régime d'exception connu, doit faire l'objet d'une déclaration auprès d'un registre adapté.
Ceci étant dit, la loi n°93-121 du 27 janvier 1993 a créé un statut particulier permettant d'alléger le traitement d'un certain nombre de démarches et déclarations pour permettre aux Entreprises de faire appel à des vendeurs directs aux particuliers notamment dans un cadre légal parfaitement établi (et donc sans danger).
Le VDI est autonome et ne reçoit aucune directive de l'entreprise concernant la commercialisation de ses produits, il détermine la durée de son activité et ses objectifs financiers.
Les relations à gérer pour vous VDI (et pour l'Entreprise selon les cas) sont :
– l'aspect contractuel (que ce soit avec l'Entreprise concernée par le contrat VDI ou d'autres partenaires comme un employeur. Le VDI est lié à la société qu'il représente par un contrat de mandat.) ;
– l'aspect fiscal (avec la Direction Générale des Impôts) ;
mais également
– l'aspect social qui comprend
1. les relations avec les URSSAF chargées du recouvrement avec les cotisations sociales (Le VDI ne relève pas du droit du travail, les cotisations sont perçues par l'URSSAF en fonction d'un barème comportant 15 paliers servant de base et alignés sur les plafonds journaliers de la sécurité sociale, ce sont des sommes inférieures aux commissions encaissés par le VDI),
2. et pour certains d'entre vous les relations avec les ASSEDIC.
– l'inscription à un registre professionnel et les formalités liées à l'exercice de votre activité
Le VDI est un statut exceptionnel qui ne nécessite pas d'être inscrit au Registre du Commerce et des Sociétés (RCS), ni au Regitre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC).
Le statut VDI a été créé comme un statut d'EXCEPTION correspondant à une activité commercial ciblée et dans un cadre bien précis.
Dans les cas où vous n'auriez que cette source de revenu et qu'on pourrait attester que c'est donc une activité à plein temps, vous devriez l'intégrer en tant que tel et vous déclarer au minimum en tant que travailleur indépendant, en statut microentreprise (statut permettant d'être exonéré de TVA en dessous d'un certain seuil de revenus). Vous pouvez cumuler le fait d'être inscrit comme demandeur d'emploi avec une activité de VDI dans le mesure où vos revenu de VDI ne dépassent pas 70 % de votre revenu global.
Vous devrez envisager un statut salarié ou indépendant dans le cas où vous aurez exercé l'activité consécutivement durant les 3 dernières années avec rémunération annuelle brute supérieur à 14 900 euros, soit 50 % du plafond annuel de la sécurité sociale. Il vous faudra alors vous inscrire sans délai au RCS et au RSAC.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billetles aides à l'exportation pour les PMEs
catégorie(s) : Opportunités - Actualités
Par Marc JESTIN, le vendredi 26 mai 2006 à 15:11Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Un grand nombre de procédures d'aide vous sont accessibles pour le financement des différentes étapes de la prospection et de la recherche d'opportunités pour votre entreprise à l'étranger.
Elles sont mises en place par l'État (Ministère de l'Économie, des Finances et de l'Industrie, UBIFRANCE, la COFACE), les Conseils Régionaux ou les chambres de commerce et d’industrie (CCI).
Les initiatives se multiplient pour aider les PME à sortir des frontières françaises.
Nous faisons un rapide état de situation alors que le 18eme Salon de la mobilité internationale et du commerce international (Avenir Export-Avenir Expat) se tient du 30 mai au 1 juin au CNIT Paris-La Défense.
Environ 100 000 entreprises françaises seraient présentes à l’international. Le chiffre peut paraître honorable. Sur 2,9 millions de sociétés inscrites au Registre du Commerce, 1,6 million n’ont aucun salarié à l'étranger. Parmi les autres, certaines n’ont pas vocation à exporter, à l’image des salons de coiffure ou des commerces de détail.
Les PME réellement actives à l’étranger sont, selon UBIFRANCE, celles qui y réalisent régulièrement entre 15 % et 20 % de leur chiffre d’affaires. On n’en compte guère plus de 50 000. Il existe au moins 300 000 entreprises qui ont un profil compatible avec l’export en France d'après certaines estimations. 250 000 sociétés françaises manquent à l'appel.
L’État, les collectivités locales et les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont redoublé d’efforts ces dernières années pour encourager les entrepreneurs français à prospecter de nouveaux marchés : organisation de voyages, conseils juridiques, aides à la formation, soutiens à la présence sur des salons internationaux. Les CCI coordonnent davantage l'organisation de leurs missions à l'étranger.
De son côté, UBIFRANCE a mit en place un dispositif de soutien destiné aux PME pour favoriser leur développement à
l'international via le renforcement d'outils incitatifs.
Le dispositif « Cap Export » a été lancé par Christine LAGARDE, Ministre déléguée
au commerce extérieur, le 5 octobre 2005.
L'objectif de Cap Export est de soutenir les PME dans leurs projets de
développement à l'étranger en :
- favorisant l'emploi à l'export, en particulier des jeunes
- renforçant certaines mesures pour gagner des marchés à l'étranger
- multipliant les actions de promotion collectives à l'export
La procédure de labellisation, gérée par UBIFRANCE, a été mise en place afin
de multiplier le nombre d'actions de promotion collectives à l'export et ainsi
d'accompagner plus d'entreprises françaises à l'international.
Dans ce cadre, un opérateur, public ou privé, national ou régional, reçoit un
soutien dont il fait bénéficier les entreprises participantes.
La CCI de Béziers a, par exemple, mis en place une assistance juridique pour ses exportateurs de vin aux États-Unis. Ils bénéficient, s’ils le souhaitent, du soutien d’un cabinet d’avocats américains, afin de les aider à surmonter certaines barrières invisibles à l’importation mises en place outre-Atlantique.
Les initiatives fleurissent également pour financer le recrutement de chargés de mission à l’export, investissement lourd qui fait souvent hésiter les PME. Les Pays de la Loire ou Champagne-Ardenne prennent ainsi à leur charge une partie du salaire des jeunes embauchés en contrat de volontaire international en entreprise (VIE).
On regrettera, chez les professionnels comme aXelere, que ces dispositifs, à l'image des balbutiements à l'époque des premières avancées en matière d'aides à la recherche (Crédit d'impôt recherche), restent étriqués dans des systèmes n'imaginant que le salariat comme mode de collaboration dans une Entreprise.
À l'heure d'une externalisation galopante des fonctions commerciales, notamment et justement utile pour permettre aux PME de bénéficier de services commerciaux organisés et pertinents, il serait bon que nos politiques et institutionnels aient prévu qu'une PME dynamique puisse faire appel à une société externalisée pour accélérer son développement commercial.
Pour l'instant, aucune disposition n'a été prise nulle part en France pour permettre des aides à ce niveau... Nous vous tiendrons bien entendu informés des avancées de notre vieille France en la matière.
Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billete-trafic et e-spéculation sur la coupe du monde de football 2006
catégorie(s) : Actualités
Par Marc JESTIN, le mercredi 24 mai 2006 à 05:50Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
Pensez-vous que vous trouverons des billets moins chers pour la coupe du monde de football cette année ?
En 2005, Internet est devenu la plus grande zone d'achalandage de la planète. Elle a généré plus de 10 milliards d'euro de chiffre d'affaires en France. Tout s'achète et tout se vend sur l'Internet, c'est un gigantesque supermarché mondial. Outres les ventes classiques en ligne, se développent de nouvelles méthodes ces dernières années comme les enchères sur le net. Le procédé, maintenant largement connu, consiste à profiter de cette mise en relation de millions d'acheteurs et de vendeurs quotidiennement pour leur permettre de s'échanger des biens et services par exemple des places pour la Coupe du monde ou une paire de chaussures.
Les sites proposant ces services s'exposent aux abus de tous genres.
Billets de la Coupe de Monde de Football 2006
À l'orée de la coupe de monde de football, les billets à peine vendus sur le site officiel de la Fédération Allemande de Football (DFB) se retrouvent en vente sur les sites d'échanges, spéculation et enchères à l'appui.
Le président de la Fédération allemande de football (DFB) s'est exprimé sur ce sujet à l'occasion d'une conférence de presse à Berlin le mercredi 17 mai. Theo ZWANZIGER a clairement mis en garde les fans contre les risques qu'ils encourent en rachetant un billet sur un site d'enchères. Pour des raisons de sécurité dans le cadre de la lutte contre le hooliganisme, les billets ont été personnalisés. Ils portent le nom de l'acheteur et ne sont cessibles que sous certaines conditions.
Les acheteurs en ligne s'exposent en fait à deux risques : soit acheter des faux billets, soit acheter de vrais billets, mais qui seraient inutilisables une fois sur place. Concernant un acheteur potentiel sur eBay, « je voudrais juste l'avertir du risque qu'il court. Il va se rendre au stade sous un faux nom (…) et il risque d'être refoulé. » En conséquence, « ceux qui n'auront pas de billets officiels seront repérés, ils auront payé une fortune et ils seront renvoyés chez eux. Donc je leur conseille de s'éviter