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Un commercial sans enthousiasme n'est qu'un greffier

catégorie(s) : Citations

« Un commercial sans enthousiasme n'est qu'un greffier. »

“A salesman minus enthusiasm is just a clerk.”

Harry F. BANKS

Votre conseil formateur en développement de réseaux de vente

Les étudiants ont une bonne image du métier de commercial

catégorie(s) : Idées reçues

L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.

C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.

Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.

* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.

Source : Action commerciale – juillet 2008

Faut-il et peut-on faire appel à l'agence commerciale en portage salarial ?

catégorie(s) : Juridique

On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.

On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...

Voici quelques éclairages.

Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale

La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".

L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.

L'idée de portage salarial s'ajoute.

Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.

Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.

– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.

Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.

Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].

Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?

– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.

À très bientôt,

Marc

(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)

Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...)

Maurice le bon vendeur

catégorie(s) : Histoires

Une courte démonstration ou histoire est parfois plus efficace pour enseigner la vente que de longs exposés.

Le caractère exceptionnel et humoristique de cette histoire drôle ne doit pas nous faire passer à côté de ses points forts.

Bonne rigolade et à bientôt pour échanger sur les bonnes pratiques et former vos vendeurs ;-) !!!

MOURICE BEN FENECH se présente, pour un emploi de vendeur dans un Super Bazar où l'on vend de tout. Le patron lui demande s'il a de l'expérience.

« Si j'ai de l'expérience ? Dans la vente ?
Aaiaiaiaiaille, ti me demande ça à moi, Mourice Ben F'nech ? J'suis le Roi de la vente, moi ! Mon cousin il avait une boutique, j'ai tout vendu. Maintenant il est parti au souleil, tellement j'l'ai rendu riche... sir la tête de ma mère, y'a pas meilleur vendeur que moi. »

Le Patron, amusé par la situation décide d'essayer le jeune homme pour la journée. Le soir, il revient pour voir ce qu'il a bien pu vendre.

«
– Alors, combien de ventes as-tu faites aujourd'hui ?
– Une seule, sur ma tête Patron, il est v'nu qu'un client
– Ce n'est pas très brillant ça, et une vente de combien ?
– Seulement 100 000 Euros, patron
– Quoi ? 100 000 ? Tout rond ? Mais... Comment ça ?
»

Et Mourice, il raconte :
« Y a un type qu'est v'ni et j'li ai vendu un hameçon. Pis, j'li propose la petite canne à pêche au lancer et une série de mouches. Et comme j'li dit qu'il peut pas pêcher sans être bien équipé, j'li vends aussi la grande canne avec la ligne et les bouchons et un moulinet.
“ Sur la tête de ma mère, t'en as jamais vi un comme ca. ”, que j'li dis, “ ti peux r'monter MobyDick avec
ça ”.
Après, pour pas qu'il ait honte devant les autres pêcheurs, j'li ai vendu l'équipement, les bottes, le ciré et le bob. Parce qu'avec sa canne toute neuve, s'il a pas l'équipement, y va passer pour un plouc, hein chef ? Et les clients de Ben F'nech, ils peuvent
avoir l'air con mais pas l'air plouc. Pis, j'li demandé où il va aller pêcher. Im dit "sur la côte". Alors, j'li dis qu'il f'rait bien d'acheter un bateau pour pêcher au large, et j'li vends le hors-bord de 12 mètres avec les deux moteurs. Et j'li demande comment y va emmener son bateau sur la côte.
Y savait pas.
Alors, j'li ai vendu la nouvelle Mercedes et une remorque pour tracter le bateau. Et pis on a fait les comptes. Ca faisait
101 124 Euros.
Alors j'li dis : “ comme t'es un bon client, j'ti fais un prix : 100 000 tout rond, mais ti paies cash. ”
Il a dit “ j'passe à la banque et j'arrive”.
Et une demi heure après, il est rev'nu avec l'argent et il a tout pris, patron. Les sous sont là dans la caisse. »

Le Patron est scié, complètement ahuri, assis par terre. Il n'en croit pas ses oreilles, il regarde l'argent dans la caisse et dit :
« – T'as vendu une Mercedes et le hors bord à un gars qui venait pour acheter un hameçon ?
– Heu...bin non, pas vraiment, patron. L'client, y v'nait pour ach'ter une boîte de TAMPAX pour sa femme, alors j'li ai dit : "Pisque ton week-end il est foutu, “ Pourquoi t'irais pas à la pêche ? ”

« La vente est faite quand le prospect comprend (…). »

catégorie(s) : Citations

« La vente est faite quand le prospect comprend qu’il lui en coûtera plus de ne rien faire pour résoudre un problème que de s’en occuper.»

Zig ZIGLAR

« Les financiers sont obsédés par le coût des stocks. (…). »

catégorie(s) : Citations

« Les financiers sont obsédés par le coût des stocks. Mais leurs ordinateurs n’enregistrent pas les ventes manquées… faute d’un produit en rayon. »

Anonyme

« Les ventes se concrétisent à la caisse, (…).»

catégorie(s) : Citations

« Les ventes se concrétisent à la caisse, mais se font lorsque la cliente voit et apprécie le produit. »

J. TABOULET

« (…) Vente en douceur, oui, mais pas vente molle. »

catégorie(s) : Citations

« Mettons la pression qu’il faut pour obtenir rendez-vous et commandes… Vente en douceur, oui, mais pas vente molle. »

Marcel CHAPOTIN

ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.

Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.

Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.

L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :

• validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
• selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.

En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :

• la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…) 
• la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi) 
• la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .

Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.

Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition).

Responsable ADV – Administration des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'administration des ventes (ADV)

ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.

Le Responsable ADV est donc chargé :

• de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
• un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...

Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.

Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes

Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées

• Management et animation de son équipe ;
• Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
• Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
• Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
• commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
• demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
• livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
• installation (avec ou sans direction service clients) ;
• factures ;
• recouvrements ;
• etc.

Une lettre de candidature publicitaire

catégorie(s) : Technique

Je réagis ici à la Lettre d'un publicitaire, J'aime les mots sur Viadeo : À lire ici, occasion nouvelle et permanente d'apporter quelques repères d'ordre commercial et au delà.

Bonjour,

Le propre d'un bon candidat, c'est de se donner l'opportunité de rencontrer ceux avec qui il sera en phase, intellectuellement et humainenement. Donc de faire en sorte que sa lettre plaise aux "bons" [pour lui]. Le propre de la lettre de candidature, c'est donc d'interpeller et de plaire à ceux là.
Comme vous l'avez dit, ce qui compte, c'est qu'elle "fasse acheter" l'idée d'un entretien, d'aller voir un peu plus loin.
(On peut closer cette vente par téléphone, et c'est franchement plus facile si quelque-chose nous a permis de marquer l'esprit du recruteur).

Le propre du commercial, ou candidat donc (l'acte de recrutement ayant ça de particulier qu'on a 2 vendeurs / acheteurs face à face), c'est de s'adapter au contexte du "client". Les mots en font partie, on appelle ça la communication verbale.
La seule qui soit accessible au travers des lettres papier ou électroniques et emails et des supports type blogs et forums.

N'oublions pas que cette candidature se situe dans le milieu publicitaire... Cette lettre est sans doute ADAPTÉE dans ce secteur mais pas reproductible ailleurs. On voit des choses bien plus "originales" dans ces secteurs.

Il faut la regarder en se projettant dans une réalité bien différente que celle que la plupart d'entre nous vivons. (mais d'où vient ce travers si courant où on veut tous avoir raison et que nos certitudes à nous dans nos habitudes soient les bonnes ? :-))

j'aime la proposition de fin de lettre.

Quoiqu'interro-négative, elle est PERTINENTE car elle ne cible que l'objectif intermédiaire, la prochaine marche... de sa démarche dans laquelle on devni qu'il avance résolument, en équilibre, ce qu'il fait sentir par un effet de style dont la littérature a le 'secret'. Ça tombe bien, pour la pub.

J'aime cette répétition cyclique et ce présent continue... Où il suggère plutôt qu'il n'exprime. Ça tombe bien, dans la pub, on suggère beaucoup !!!

J'aime sa manière de créer une ambiance et de me faire voyager dans des atmosphères différentes en stimulant mes synapses. Ça tombe bien !!!

Allez, merci pour ce petit moment de détente.
Maintenant que la pause pub est finie, on retourne à nos réalités et à nos rêves : ceux qu'on construit et pas ceux qu'on achète ou copie chez les autres ! ;-)

Cordialement,

Marc

Ne négligez pas l'état de l'art et proposez des fonctionnalités utiles à vos clients

catégorie(s) : Méthodologie

Simple, pratique, efficace, plein de bon sens.

Chaque cas de société que nous rencontrons peut être rapidement et facilement amélioré par une simple approche RÉELLEMENT tournée client.

Un des éléments pour faciliter cette démarche, bien connue, en principe, relève tout à la fois de :

• l'état de l'art ;
• une étude de marché bien réalisée ;
• un bechmarking.

On ne le répétera jamais assez : Il est souvent très simple de copier l'état de l'art et ne pas réinventer la poudre ou lancer des outils mals finis en termes de fonctionnalités.
Ces fonctionnalités ne sont pas là par hasard et répondent à quelque chose de fondamental : Apporter de la valeur à ses clients.

Pour exemple, (lien ci-dessous), une suggestion faite, toute simple, d'analyser ce que les gestionnaires de forums "classiques" font pour intégrer ces facilités aux utilisateurs de plate formes de réseaux sociaux comme Viadeo.

Avec ce type d'approche, je souhaite à Viadeo de ressembler à Microsoft dans quelques années (svp sans les bogues et sans les prix exorbitants) : une société qui n'invente pas grand chose, utilise beaucoup l'état de l'art proposé ailleurs [Windows, les onglets dans Firefox repris dans IE7...], et qui exploite ceci avec une vraie stratégie et structure commerciale et de suivi / support client.

Passer la main à un autre propriétaire de hub sur Viadeo

Commercial : Stage commercial

catégorie(s) : Définitions

Le stage commercial s'effectue au sein du service commercial.

Il peut s'agir d'un stage sédentaire où le stagiaire découvre le fonctionnement du service. Il réalise alors des tâches plutôt administratives : prise de commandes par téléphone, gestion des litiges, tenue des tableaux de bord, participation aux réunions commerciales...

Le stagiaire peut également être en mission à l'extérieur pour appréhender le contact avec la clientèle ou les partenaires de l'entreprise.

Le plus souvent, et logiquement, le stagiaire ne fait qu'accompagner un commercial dans ses démarches : visites de magasins et agencement des rayons, prospection, rendez-vous clients.

Le stagiaire peut également se voir confier une étude précise pour améliorer les ventes d'un produit (par exemple : nouveaux débouchés possibles pour développer les ventes d'un type de produit).

Le stage commercial est indispensable pour appréhender l'aspect relationnel et tester sa 'fibre commerciale'.

Un bon stage commercial permettra d'accéder à des postes en commercial, marketing, voire achats.

Responsable commercial

catégorie(s) : Définitions - Management

Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix, les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils de contrôle de gestion.

Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs, du technicien au PDG.

L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise et négocier avec les clients importants.

Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial, le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie commerciale, il doit connaître les réalités du terrain. Après quelques années passées au poste de responsable commercial, deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.

Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise : service marketing, direction générale, etc.

Délégué technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

Le délégué technico-commercial a pour mission :

• d'assurer la détection et le suivi des projets jusqu'à leur concrétisation,
• de gérer la relation clientèle dans le cadre des objectifs de vente fixés,
• de développer la qualité du service client (enregistrement & suivi des commandes, renseignements et conseils techniques ...),
• de soutenir le développement commercial (participation foires, salons, optimisation des commandes).

Le technico-commercial :

Le technico-commercial est un commercial qui possède une compétence technique sur les produits qu'il vend, ou un acteur de l'équipe de vente qui accompagne un chargé de compte, ingénieur commercial...
L'atout du technico-commercial est sa connaissance du produit et/ou du process qui lui donne non seulement un rôle de vendeur mais aussi de conseiller technique auprès du client.
Il peut ainsi apporter une solution sur-mesure à la demande du client : il est capable de proposer une formulation adéquate par rapport à l'utilisation prévue du produit ou de conseiller la machine la plus appropriée au type de process.
Les qualités du technico-commercial : sens de la négociation, autonome, sens relationnel, adaptabilité, force de proposition, organisé, maîtrise des langues étrangères.

Profil :

De formation technique et commerciale, le technico-commercial ou l'ingénieur technico-commercial a bien sûr une expérience réussie dans le secteur de l'entreprise qui embauche.

Vous voulez réussir dans ces missions ?

Vous affichez une réelle volonté de réussir, vous êtes convaincu de votre goût pour la vente. Votre sens du service associé à vos qualités de méthode et d'organisation sont des atouts pour suivre et développer une clientèle exigeante.

Pratiques commerciales sur internet : les comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.

Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007

Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix

L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.

L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.

Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :

• articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
• articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
• articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
• loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.

Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation

Ces rappels de réglementation concernent :

la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :

• le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
• l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…

les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :

• les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
• les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)

En conclusion :

les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.

La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur.

Vendeur

catégorie(s) : Définitions

Définition de Vendeur

Le vendeur est une personne physique ou morale qui transfère la propriété d’un bien à une autre, ou qui assure une prestation de service. Le tout, évidemment, à titre onéreux.

Un vendeur ou un conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d’une entreprise (avec parfois un statut particulier : VRP, en France) chargé de présenter les produits et services de l’entreprise dans le but de les vendes aux clients actuels ou potentiels (prospects).

Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances.

Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone : télémarketing, les vendeurs porte-à-porte : colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du B to B (business to business).

La "vente" est une convention par laquelle une personne dite "le vendeur" cède, à une autre personne dite "l'acheteur", ses droits de propriété sur une chose ou une valeur lui appartenant.

Agent exclusif

catégorie(s) : Définitions

Définition de l'agent exclusif

L'agent exclusif est une personne physique ou morale bénéficiant de la vente exclusive d'un bien ou d'un service vendu. Il est généralement issu du marché étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs entreprises non concurrentes entre elles.

L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné.

L'agent exclusif est un représentant permanent de l'entreprise, les contrats d'agence étant généralement conclus à durée indéterminée sauf mention contraire.

Marché

catégorie(s) : Définitions

Dans le vocabulaire courant, « passer un marché », est l'opération par laquelle deux parties font un échange librement accepté. L'opération est généralement économique, mais elle peut porter sur tout type d'activité ou de biens (par exemple une décision politique). On devrait réserver le terme de « contrat  » à ce type d'opération.

En économie, le marché est un lieu abstrait ou non où s'équilibre la quantité d'offres et la quantité de demandes pour un produit, un bien ou un service déterminé. Sans équilibrage des quantités offertes (proposées à la vente) et des quantités demandées, il ne s'agit pas d'un marché. Par exemple il n'est pas possible de parler de marché pour le troc car il n'y a aucun mécanisme de régulation (équilibrage) au travers d'un prix.

Fonctions du marché

Le marché, c'est le lieu où se rencontrent l'offre et la demande d'un certain bien. On distingue généralement le marché des capitaux, où se négocie les outils de financement à long terme, du marché monétaire qui concerne le financement à court terme.

Les principales fonctions d'un marché sont :

• La transmission des ordres : un ordre annonce une intention d'acheter ou de vendre
• L'exécution des ordres c'est-à-dire leur transformation en transactions (ou trades, contrats, deals, opérations...)
• La diffusion de l'information
  
  • macro économique : prix acheteurs / vendeurs offerts par les participants (bid/offer) et profondeur du marché (quantité d'actifs disponibles à un prix donné)
  • micro-économique : prix volumes des transactions réalisées.

On distingue 2 types de marché, suivant comment interagissent les participants : les marché organisés et les marché de gré à gré.

Marché organisé

Sur un marché organisé, l'interaction est multi-latérale et centralisée dans un carnet d'ordres. Le coeur du marché est un algorithme qui matche les ordres en fonction de règles de priorité. Il n'y a pas à proprement parler de négociation puisque les participants communiquent leurs ordres de façon anonyme. Les prix sont déterminés en fonction des ordres entrés : on dit que " les prix suivent les ordres ". Le marché fonctionne généralement en continu, et toute l'information disponible est accessible simultanément par tous les participants : le marché est transparent.
Tous les acteurs n'ont pas accès à ce type de marché : seuls participent à la négociation les intermédiaires agréés, qui sont par exemple en France les " sociétés de Bourse " pour le marché des titres. Ces sociétés de Bourse jouent donc le rôle de courtiers pour les clients finaux.

Après la négociation , tous les ordres sont transmis à une chambre de compensation garante de la bonne fin des transactions.

Marché de gré à gré

Sur un marché de gré à gré, (OTC, " Over The Counter " en anglais) l'interaction est bilatérale. Les participants font des offres de prix (cotations) et les trades se font si un vendeur trouve un acheteur au prix proposé : ont dit que " les ordres suivent les prix ".

Le marché est généralement segmenté :

• sur le segment " client-dealer ", les clients institutionnels ou corporates négocient avec les professionnels, les " dealers ". Ceux-ci jouent aussi un rôle d'animation en affichant en permanence des prix pour faciliter les transactions : fonction de " market maker " ou " teneur de marché "
• les dealers revendent leurs positions sur le segment " inter-dealer ", éventuellement par l'intermédiaire d'un broker.
  

Il existe d'autres types de marché :

Marché à terme

Marché sur lequel des transactions donnent lieu à paiement et livraison des actifs financiers ou des marchandises à une échéance ultérieure.

Marché comptant

Un marché est au comptant lorsque la passation d'un ordre et son règlement sont simultanés.

Marché de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé. Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marché de renouvellement

Marché sur lequel les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le marché des biens d’équipement de la maison est essentiellement un marché de renouvellement.

Marché test

Un marché test correspond à une zone géographique limitée sur laquelle est commercialisé un produit ou service à des fins de test. Un marché de test peut correspondre à un ensemble de points de vente pour un produit de grande consommation mais également être parfois à l’échelle d’un pays pour une multinationale voulant tester une nouvelle offre.

Acte de commerce

catégorie(s) : Définitions

Définition d'un acte de commerce

Un acte de commerce est un acte ou un fait juridique soumis aux règles du droit commercial en raison de sa nature, de sa forme ou de la qualité de commerçant de son auteur.

L’acte de commerce le plus courant est l’achat pour revendre.

L'acte de commerce en droit français

Le système français distingue deux grandes catégories d´actes juridiques, les actes de commerce d´une part et les actes civils d´autre part, qui sont accomplis par des non commerçants.

Le Code de Commerce ne donne pas de définition de l´acte de commerce, mais procède par énumération et distingue trois types d´actes de commerce, les actes de commerce par nature, les actes de commerce par la forme et enfin, les actes de commerce en vertu d’une présomption légale (dite « théorie de l’accessoire »).

La loi reconnait (art. 632 du code de commerce), en particulier, comme acte de commerce :

• tout achat de biens meubles pour les revendre soit en nature, soit après les avoir travaillés et mis en œuvre.
• toutes opérations d'intermédiaires pour l'achat, la souscription ou la vente d'immeubles, de fonds de commerce, d'actions ou de parts de sociétés mobilières.
• toute entreprise de location de meubles.
• toute entreprise de manufactures, de commission, de transport par terre ou par eau.
• toutes opérations de change, banque et courtage.

Certains actes sont, en raison de leur forme (tirage ou signature d'une traite, par exemple), dits « de commerce » quel que soit leur auteur, commerçant ou non.

La qualification d´un acte en acte de commerce le soumet aux dispositions du droit commercial : compétence des juridictions commerciales, liberté de preuve, solidarité des codébiteurs d´une obligation commerciale...

Acte de commerce par accessoire

Les actes de commerce par accessoire sont des actes qui par leur nature sont des actes civils mais qui deviennent actes de commerce car ils sont l’accessoire d’une activité commerciale.

Acte mixte

Les actes mixtes sont civils pour l’une des partie et commercial pour l’autre partie. Lorsqu’il s’agit d’un acte mixte, le nom commerçant a le choix de saisir le tribunal de commerce ou le tribunal d’instance ou de grande instance compétent. Par contre le commerçant qui assigne le non commerçant peut le faire que devant le tribunal civil.

Les Actus du 17 janvier 2007

catégorie(s) : Actualités

– Vendeur à domicile, un pari difficile

Vendeur à domicile, un pari difficile

L’activité de vendeur à domicile indépendant (VDI) tente de nombreuses personnes souhaitant bénéficier de revenus complémentaires, voire en faire leur activité principale. Selon la Fédération de la vente directe, 10 000 emplois sont créés par an dans ce secteur. Néanmoins, les revenus générés par cette activité sont souvent faibles. Les vendeurs sont rémunérés par une commission sur le chiffre d’affaires réalisé. Témoignages.

Source : Le Monde – 17/01/2007

Achats en ligne : suivez le guide

catégorie(s) : Juridique

Le Forum des Droits sur l'Internet publie son guide consacré aux achats en ligne pour permettre aux consommateurs de réaliser leurs achats en toute confiance, et en tous cas en connaissant leurs droits.

Le Forum des droits sur l’internet publie pour la troisième année consécutive son guide consacré aux achats en ligne. Pour acheter en toute confiance, cette nouvelle édition 2007 informe les internautes sur les précautions à prendre et sur leurs droits en tant que cyber-consommateurs.

Selon les derniers chiffres publiés par la FEVAD (Fédération des entreprises de vente à distance), le chiffre d’affaires des ventes en ligne a progressé de 43 % au cours du premier semestre 2006. Avec plus d’un français sur quatre qui achète en ligne, le secteur du e-commerce maintient son dynamisme.

Réalisé avec le soutien de la FEVAD, de l’UNAF et de Chronopost, ce guide de 16 pages accompagne les internautes pas à pas. Les trois premières rubriques sont consacrées aux principales étapes du processus d’achat : acheter, suivre sa commande et agir en cas de problème. Les trois rubriques suivantes sont plus particulièrement consacrées à l’achat de produits culturels dématérialisés (musique, vidéo, jeux, logiciels), les transactions entre particuliers ou encore les voyages.

« Devant l’ampleur des échanges commerciaux réalisés sur le Net, le Forum des droits sur l’internet a pour mission de guider les cyber-consommateurs et de les éclairer sur leurs droits. Notre guide rencontre un fort succès, aussi nous sommes heureux de le proposer cette année encore avant les fêtes de fin d’année propices aux achats » explique Isabelle Falque-Pierrotin, Présidente du Forum des droits sur l’internet.

Disponible gratuitement sur www.foruminternet.org et sur les sites des partenaires de l’opération, « Achats en ligne, suivez le guide… » est également diffusé, en version papier, à 220 000 exemplaires dans le numéro du 30 novembre de Micro Hebdo.

Charger le guide :

Source : Forum des Droits sur l'Internet, 30/11/2006

Comment réussir sa franchise ?

catégorie(s) : Méthodologie

Quelques éléments vus du franchisé.

La franchise, c'est la possibilité de créer une entreprise en bénéficiant d'un créneau existant et de la force d'une enseigne.

Les avantages du système de franchise séduisent de plus en plus d'entrepreneurs. Mais pour réussir, d'autres critères entrent en jeu.

En tête, la franchise de distribution

Cce mode de commercialisation est en plein essor.
Il permet au porteur de projet (franchiseur) de développer son concept rapidement en s'appuyant sur des investisseurs - entrepreneurs, en acceptant de leur laisser tirer profit de sa marque et de son savoir-faire.
Créateurs en herbe, il vous permet de bénéficier d'un cadre parfaitement rodé et qui a déjà fonctionné pour vous développer.
Au final , la franchise représente un modèle gagnant-gagnant permettant à des entrepreneurs de travailler ensemble pour grandir plus vite (le franchisé individuellement, le franchiseur globalement).

Parmi les activités les plus développées :

• l'équipement de la personne,
• les services aux particuliers,
• l'alimentaire spécialisé.

Moins connue, plus complexe, la franchise industrielle est également en progression :

• fourniture de l'ingénierie,
• de transmission des procédés de fabrication,
• de technique de gestion et de vente.

Dans vos critères de choix d'une enseigne on trouve en tête la rentabilité de l'investissement et la notoriété et l'image de l'enseigne.

Sachez pourtant que ces critères ne suffisent pas.

Pour réussir votre franchise, voici les points clés à verrouiller avant de signer un contrat.

Le principe

Tout en étant propriétaires de votre entreprise et donc indépendants vous bénéficiez de la notoriété et du savoir-faire de votre franchiseur en tant que franchisés de son réseau.

Les éléments clefs souvent cités sont la promotion et de la centrale d'achat de l'enseigne.

En contrepartie, vous devez payer un ticket d'entrée plus ou moins élevé, et un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé.

La loi vous protège

Franchisé et créateur d'enseigne signent un contrat régi par la loi Doubin.

Celle-ci impose au franchiseur, une fois la candidature validée et le plan de financement bouclé, la remise d'un document, le Document d'Information Précontractuelle ( DIP). Le Document d'Information Précontractuelle remis 20 jours avant la signature du contrat doit contenir une série d'éléments précis : identité et CV des dirigeants, domiciliation bancaire, historique de la franchise, nature des activités, état du marché, résultats de l'entreprise... Vous avez la charge, en tant que futur franchisé, de réaliser votre enquête contradictoire pour vérifier ces informations.

Les questions à vous poser

Existe-t-il une association de franchisés ? Combien de franchisés ont quitté le réseau et pourquoi ? Quel est le parcours du responsable de la franchise ? Quels sont les résultats des points de vente qui se rapprochent de votre (futur) emplacement ? Quel emplacement immobilier privilégier ? Quelles sont les données chiffrées de la franchise (greffes des tribunaux de commerce et Insee) ?

Les erreurs à ne pas commettre

Aller trop vite, sans se donner le temps d'une étude de marché ; accepter une dérogation à la loi Doubin ; signer un contrat sans avoir de bilan chiffré et vérifié ; signer des clauses qui n'accordent aucune exclusivité territoriale...

Les différentes formules

Il existe, dans le principe général de la franchise, plusieurs formules envisageables.

• Le franchisé : la formule la plus répandue, encadrée par la loi Doubin ;
• Le franchisé en commission-affiliation : une variante où la marchandise reste propriété de l'enseigne et est placée en dépôt-vente chez le franchisé ;
• L'agent général ou mandataire : le franchisé n'est pas propriétaire de son fonds de commerce, mais se rémunère sur son portefeuille de commissions ;
• Le concessionnaire : le franchisé a l'exclusivité d'une zone géographique ;
• L'associé d'une coopérative : il détient une part du capital de l'enseigne ;
• Le locataire-gérant : l'enseigne lui loue les locaux et lui confie la gestion du point de vente.

« (...) la vente (...) activité (...) mesurable (...) l'encadrement pourra atteindre la croissance (...) que la direction attend. »

catégorie(s) : Citations

« Heureusement, la vente est l'une des activités de l'entreprise intrinsèquement et directement mesurable.
En déployant le bon système de gestion des ventes combiné à des cibles et des indicateurs adéquats, une formation spécialisée, une bonne supervision et un coaching continu sur le terrain, les entreprises peuvent rapidement enregistrer de rapides avancées. C'est de cette manière, et non en recherchant l'improbable vendeur-né, que l'encadrement pourra atteindre la croissance du chiffre d'affaires forte et durable que la direction attend. »

Don HAMMALIAN

Directeur Sales Effectiveness Pratice, Proudfoot Consulting
Dans son avant-propos de l'étude internationale sur la performance des forces de vente, octobre 2006.

La performance des forces de vente . résultats d'étude

catégorie(s) : Stratégie

Plus de la moitié des dirigeants affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats moyens voire médiocres quand il s’agit de conclure une vente.

Un cinquième de ces dirigeants n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006. (!!!)

Près des deux tiers des dirigeants indiquent que la formation constituait leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux.

Que pensez-vous qu'on puisse en conclure ? (non, pas seulement que cette étude émane d'un cabinet de formations...)

L'étude internationale portant sur les performances des forces de vente révèle (ou rappelle) quelques tendances fortes dans le secteur commercial pour l'année 2006.

Elle répond à quelques questions fondamentales que se posent toutes les sociétés :

• Comment faire pour obtenir une croissance rentable sur les deux prochaines années ?
• Comment faire pour améliorer les performances des équipes commerciales ?
• Quelle notation la performance des équipes commerciales mérite-t-elle pour quatre compétences critiques ?
• Avez-vous communiqué un objectif d’amélioration fixé aux force de vente ?
• Comment les commerciaux perçoivent-ils leur organisation et comment utilisent-ils effectivement leur temps ?
• Les vendeurs sont ils qualifiés et satisfaits ?

Nous reprenons ici la synthèse des éléments généraux sur les résultats mondiaux.

Les dirigeants placent en tête « s’ouvrir à de nouveaux marchés » et « trouver de nouveaux clients sur les marchés existants » sur les neuf méthodes envisageables pour obtenir une croissance rentable et à court terme ; vendre davantage à des clients en « portefeuille » est classé en troisième, devant « réduire les coûts » et « améliorer la rétention de la clientèle ». Les fusions ou acquisitions obtiennent les moins bons scores. Les 9 méthodes proposées étaient : fusionner ou acquérir d’autres entreprises, s’ouvrir à de nouveaux marchés, rechercher de nouveaux clients sur des marchés existants, vendre davantage aux clients, élargir la gamme de produits, réduire les coûts, améliorer la rétention de la clientèle, mieux utiliser la technologie et multiplier les circuits de commercialisation ou en utiliser d’autres.

Près des deux tiers (60 %) des dirigeants indiquent que la formation constitue leur principale stratégie d’amélioration des performances des commerciaux, devant l’amélioration du marketing ou le renforcement du soutien administratif, les investissements technologiques, les incitations et la taille de l’équipe. Les 7 propositions étaient : former les agents commerciaux en place, améliorer le marketing, mieux encadrer les forces de vente, améliorer les critères de recrutement, élargir l’équipe, changer de programme d’incitations, investir davantage dans la technologie et soutenir davantage les équipes.

Plus de la moitié des dirigeants (55 %) affirment que leurs équipes commerciales affichent des résultats, tout au mieux, moyens quand il s’agit de conclure une vente au terme d’un rendez-vous clientèle.

Un cinquième (22 %) n’a fixé aucun objectif d’amélioration des performances commerciales pour 2006.

Les commerciaux consacrent, en moyenne, à peine 11 % de leur temps à la vente active. Les autres possibilités sont prospection, résolution de problèmes, tâches administratives, déplacements, temps improductif. Lorsque l’on demande aux commerciaux combien de temps ils pensent consacrer à la vente active auprès de la clientèle, leur estimation est deux fois supérieure à la réalité. Les tâches administratives et la résolution de problèmes occupent au total 49 % de la journée type d’un agent commercial.

Moins d’un tiers (31 %) des agents commerciaux observés enregistrent de bons résultats dans les huit compétences fondamentales pour la vente. Quelque 33 % semblent disposer encore d’une marge d’amélioration, mais le bilan est plutôt négatif pour une grande partie d’entre eux (36 %). Les compétences individuelles retenues étaient : la prospection, le positionnement, la découverte, l'exploration, la présentation, la consolidation, la conclusion et le débriefing.

Les compétences pour lesquelles le personnel de vente est le moins qualifié sont la présentation des produits et la résolution des problèmes, ainsi que le débriefing (Vérification que tous les engagements sont tenus, analyse des problèmes soulevés, recherche d’éventuels problèmes, consigne les résultats en vue du prochain rendez-vous).

La lacune la plus importante se situe au niveau de débriefing, plus de la moitié des commerciaux se rangent dans la catégorie « médiocre » : ainsi, des engagements pris envers les clients ne sont pas tenus, des problèmes soulevés ne sont pas résolus et des détails de la commande ne sont pas correctement communiqués, ce qui entraîne des erreurs internes qui coûtent cher. De plus, moins d’un quart des commerciaux sont considérés comme compétents et environ un tiers a besoin de s’améliorer.

Sur les forces de vente interrogées, il existe une inefficacité des comportements et des processus : prospection téléphonique de mauvaise qualité, suivi inadapté ou encore systèmes de reporting insuffisants ou inutilement complexes. Même si l’entreprise dispose de bons systèmes d’information sur les ventes, elle n’en tire pas pleinement parti, il y a rarement de formation ou elle n’est pas correctement accompagnée sur le terrain. Certains clients reçoivent une attention justifiée, et d’autres sont ignorés, alors qu’ils représentent un fort potentiel. Dans de nombreux cas, l’encadrement ne donne ni retour d’information ni aide quelconque aux forces de vente.

Source de l'étude : Proudfoot Consulting, octobre 2006.

Modalités de calcul des cotisations de Sécurité sociale du vendeur à domicile

catégorie(s) : Juridique

L’arrêté du 31 mai 2001 a défini les règles de calcul des cotisations applicables aux personnes effectuant par démarchage de personne à personne ou par réunion la vente de produits et de services à domicile.

Champ d’application de l’arrêté du 31 mai 2001 :

Peuvent bénéficier des dispositions prévues par cet arrêté, les vendeurs à domicile salariés ainsi que les vendeurs à domicile indépendants non inscrits au registre du commerce ou à celui des agents commerciaux.

Sont en revanche exclus de l’application de l’arrêté du 31 mai 2001 les vendeurs à domicile indépendants tenus de s’inscrire au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux qui relèvent du régime des travailleurs non salariés non agricoles.

Assiettes et cotisations forfaitaires de Sécurité sociale :

L’arrêté du 31 mai 2001 offre la possibilité aux vendeurs à domicile salariés et aux vendeurs indépendants non inscrits au Registre du commerce ou au registre des agents commerciaux, d’appliquer des assiettes et des cotisations forfaitaires de Sécurité sociale.

Ce mode de calcul est optionnel. En effet, le vendeur à domicile et l’entreprise ont la possibilité d’un commun accord de préférer acquitter les cotisations et contributions de Sécurité sociale selon les règles de droit commun, c’est-à-dire de calculer les cotisations et contributions sur la rémunération réellement perçue.

(1) Après abattement pour frais professionnels égal à 10% de la rémunération trimestrielle brute avec un minimum égal à 6 plafonds horaires de la sécurité sociale et un maximum égal à 17 plafonds horaires de la sécurité sociale.
(2) Les tranches de rémunération, les cotisations forfaitaires et les assiettes forfaitaires sont arrondies à l'Euro le plus proche.
(3) Pas d'abattement forfaitaire pour frais professionnels

Accident du travail Risque 52.6GA - Taux pour 2006 = 4,50%.

Concernant le paiement de la contribution sociale généralisée (CSG) et de la Contribution au Remboursement de la Dette Sociale (CRDS), les vendeurs par réunions à domicile sont redevables de la contribution sociale calculée comme en matière de sécurité sociale sur la base forfaitaire ou sur le salaire réel.

Les rémunérations qui donnent lieu aux cotisations forfaitaires des tranches A, B et C sont exonérées du versement des contributions versement transport et du FNAL supplémentaire visée à l’article L 834-1-2 du code de la Sécurité sociale.

S’agissant de la contribution au FNAL (0,10%), elle est déjà incluse dans les montants forfaitaires fixés par l’arrêté pour les tranches A, B et C.

Définition du vendeur à domicile

catégorie(s) : Définitions

La vente à domicile est un concept surtout lié à la protection du consommateur : On vient chez lui pour lui proposer un produit ou un service.

Sont considérées comme vendeurs à domicile, les personnes qui effectuent par démarchage de personne à personne ou par réunions, à l’exclusion du démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable, auprès de particuliers, la vente de produits ou de services dans les conditions prévues par les articles L. 121-21 à L 121.-32 du code de la consommation et relatif à la protection des consommateurs en matière de démarchage et de vente à domicile.

Statut social du vendeur à domicile

catégorie(s) : Juridique

Le statut du VDI, ou vendeur à domicile, est très particulier et on trouve dans ce domaine des termes croisés par toujours employés pour dire la même chose. En tout cas, voici des choses très concrètes à ne pas oublier au sujet du statut social du vendeur à domicile.

N'oubliez surtout pas, au risque de gaspiller votre énergie et votre argent, que tout ceci n'est qu'un cadre réglementaire et que les succès ou les échecs de votre projet de montage de réseau de VDIs, ou vos réussites ou vos déceptions en tant que VDI dépendront de bien d'autres choses plus business & liées à votre connaissance et aux personnes que vous aurez choisies pour vous accompagner.

La loi du 27 janvier 1993 a complété l’article L 311-3 du code de la Sécurité sociale en prévoyant que sont assujetties au régime de Sécurité sociale des salariés les personnes qui exercent une activité de vente à domicile à l’exception de celles qui sont inscrites au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux.

En application de l’article 42 de la loi N°94-637 du 25 juillet 1994 relative à la Sécurité sociale et de l’article 5 de l’arrêté du 31 mai 2001, les vendeurs à domicile indépendants sont tenus de s’inscrire au registre du commerce et des sociétés ou au registre spécial des agents commerciaux dès lors qu’ils remplissent cumulativement les conditions suivantes :

• ils ont exercé l’activité de vente à domicile durant trois années civiles complètes et consécutives,
• ils ont tiré une rémunération brute annuelle supérieure à 50 % du plafond annuel de Sécurité sociale, soit 15 534 euros pour 2006, pour chacune des trois années.

En conséquence, il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :

• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière totalement indépendante qui est inscrit au Registre du Commerce ou au Registre spécial des agents commerciaux : Il est non salarié pour le droit du travail ainsi que pour le droit de la Sécurité sociale,
• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière indépendante mais ne remplissant pas les conditions sus visées pour être inscrit soit au registre du commerce soit au registre spécial des agents commerciaux : Il est non salarié pour le droit du travail mais est assimilé à un salarié pour le droit de la Sécurité sociale,
• le vendeur à domicile exerçant son activité dans le cadre d’un lien de subordination vis à vis de l’entreprise qui l’emploie : Il est alors salarié à la fois pour le droit du travail et pour le droit de la Sécurité sociale.

Source : URSSAF

La commercialisation à paliers multiples et la vente pyramidale au Canada

catégorie(s) : Juridique

Systèmes de commercialisation à paliers multiples et systèmes de vente pyramidale

La Loi sur la concurrence (loi fédérale) distingue les systèmes de commercialisation à paliers multiples des systèmes de vente pyramidale, et définit les responsabilités des exploitants de ces techniques de vente et celles des personnes qui y participent. La commercialisation à paliers multiples est une activité commerciale légale si elle est utilisée conformément aux dispositions de la Loi sur la concurrence. Par contre, le système de vente pyramidale est illégal suivant la définition prévue dans la Loi.

En quoi la commercialisation à paliers multiples consiste-t-elle ?

La commercialisation à paliers multiples est un système de distribution de produits dans lequel des participants gagnent un revenu en fournissant les mêmes produits à d'autres participants qui, à leur tour, font des profits de la même manière.

Que faut-il surveiller?

S'il est vrai qu'un système de commercialisation à paliers multiples, suivant la définition fournie dans la Loi sur la concurrence, est une activité commerciale légale, il y a certains éléments qu'il faut connaître avant d'y participer.

Il est illégal de la part d'exploitants ou de participants à un système de commercialisation à paliers multiples de faire des représentations concernant la rémunération ou le revenu qu'on peut en tirer à moins qu'ils mentionnent le montant compensatoire probable ou possible de recevoir pour un participant moyen. Telles déclarations peuvent tromper les participants éventuels en leur laissant croire qu'ils feront facilement beaucoup d'argent.

De plus, les exploitants et les participants à un système de commercialisation à paliers multiples devraient veiller à ce que toutes les déclarations faites — ou tous les renseignements fournis — au sujet du système soient loyales, non exagérées et faites en temps opportun en ce qui concerne :

• la part des revenus ou de la rémunération gagnée par les participants;
• le montant gagné par le participant moyen;
• l'indication du temps et de l'effort nécessaires pour atteindre certains niveaux de revenu.

En quoi un système de vente pyramidale consiste-t-il?

Un système de vente pyramidale est une technique de commercialisation à paliers multiples comprenant une ou plusieurs pratiques précises de commercialisation qui font de cette technique une infraction criminelle en vertu de la Loi sur la concurrence.

Il y a infraction si :

• les participants versent une somme d'argent en contrepartie du droit à une rémunération pour avoir recruté de nouveaux participants;
• les participants doivent acheter une certaine quantité de produits, autre qu'au prix coûtant, à des fins publicitaires avant de pouvoir se joindre au système ou de gravir les échelons au sein du système;
• une personne fournit sciemment aux participants des quantités de produits non justifiables sur le plan commercial (pratique de consignation abusive de marchandises);
• les participants ne peuvent pas retourner les produits à des conditions commerciales raisonnables.

Quelles sont les peines prévues ?

Quiconque contrevient aux dispositions de la Loi sur la concurrence relatives à la commercialisation à paliers multiples ou à la vente pyramidale peut être reconnu coupable et condamné à une amende à la discrétion du tribunal, à un emprisonnement maximal de cinq ans, ou aux deux.

Comment valider votre projet de vente par paliers ?

Vous pouvez demander un avis écrit au Bureau de la concurrence (moyennant des frais).

Vous vous appuierez sur votre prestataire ou vous pouvez consulter directement en tant que dirigeants d'entreprises ou avocats.

Le Bureau se prononcera sur le fait que la pratique commerciale ou le plan que vous projettez sont conformes à la Loi sur la concurrence.

Ces avis lient le commissaire de la concurrence lorsque tous les faits importants à l'appui d'une demande d'avis lui ont été communiqués et sont exacts.

Vous recevrez un avis précis formulé en fonction des renseignements que vous aurez donnés. Cet avis tient compte non seulement de la loi mais aussi de la jurisprudence, des avis antérieurs et des politiques du Bureau.

Le métier de vendeur en magasin

catégorie(s) : Définitions

Synonymes :

• employé de commerce
• employé de libre-service
• vendeur spécialisé

Accueillir et conseiller

Dans les boutiques ou dans les rayons des hypermarchés, le vendeur exécute toutes les tâches liées à la vente en magasin :

• approvisionnement des rayons,
• étiquetage,
• mise en valeur de la marchandise,
• encaissements.

Polyvalent dans une boutique, il est souvent plus spécialisé dans une grande surface.

Activités : Des produits différents, un seul métier

Le vendeur reçoit les clients dans le magasin ou en rayon. Il aide le client à faire son choix en présentant les produits qui pourraient lui convenir. Il fait essayer des articles (vêtements, chaussures...) ou faire la démonstration de certains appareils (magnétoscopes...). Il participe à la gestion des stocks et à l'inventaire.

Le vendeur donne son avis sur les commandes. Il peut éventuellement faire des commandes de réapprovisionnement. Il met les étiquettes indiquant les prix sur les produits.

Il collabore à la présentation des articles en vitrine ou en rayon.

Conditions de travail : De la boutique à l'hypermarché

Les vendeurs travaillent dans des contextes très variables. Leur rôle de conseil et le contact avec le client sont différents selon qu'ils exercent dans un petit magasin spécialisé ou dans un supermarché ; les clients se renseignent beaucoup plus pour acheter un vélo tout-terrain que pour acheter de l'épicerie !

Différents types de magasins emploient des vendeurs :

• la boutique traditionnelle spécialisée dans un type de produit nécessitant un conseil éclairé : vin, bijouterie, produits de beauté ;
• le grand magasin divisé en plusieurs départements et rayons (habillement, maroquinerie, etc.) ;
• le supermarché et l'hypermarché où le vendeur passe plus de temps à approvisionner et agencer les rayons qu'à conseiller les clients ;
• les magasins et grandes surfaces spécialisés dans un type de produits : jouets, loisirs, bricolage, micro-informatique, parapharmacie... On y trouve habituellement des vendeurs connaissant bien leurs produits et pouvant prodiguer des conseils ;
• l'étal du commerçant sur les marchés, foires, etc.

Des horaires souvent chargés :

Le vendeur travaille les samedis et fait des heures supplémentaires en période de fêtes. Dans un hypermarché, ou dans d'autres types de boutiques et d'activité, il peut avoir des horaires très variables (tôt le matin, tard le soir, nocturnes, etc.).

Le vendeur est souvent debout, il passe son temps entre le magasin et la réserve.

Dans un petit supermarché ou une boutique, il peut également encaisser. Il dépend du gérant, du directeur ou du propriétaire du magasin. Dans un supermarché ou un hypermarché, le vendeur est sous la responsabilité du chef de rayon.

Carrière-promotion Devenir chef de rayon

Le vendeur peut devenir démonstrateur ou attaché commercial. Dans la grande distribution les possibilités d'évolution sont importantes pour des jeunes très motivés, même avec un niveau de formation initiale moyen. Après plusieurs années d'expérience, un vendeur peut devenir chef de rayon puis cadre (chef de département, voire gérant).

Qualités requises Toujours souriant, disponible

Présentation soignée et résistance physique sont exigées pour ce métier de contact.
Le vendeur doit avoir aussi : sens de la persuasion, diplomatie, maîtrise nerveuse.

La connaissance d'une langue étrangère constitue un atout, surtout pour des produits susceptibles d'intéresser les touristes.

Les formations pour devenir vendeur

On peut devenir vendeur avec un CAP ou un BEP mais un Bac pro est conseillé.

Débouchés - Salaires : De bonnes perspectives d'emploi.

La vente est largement ouverte aux jeunes (60 % des vendeurs ont moins de 35 ans). Les vendeurs se différencient selon les produits vendus. Les plus diplômés s'orientent vers le commerce de gros, la photo ou la librairie. Il y a une demande importante pour des postes de vendeurs en alimentation, tant dans la grande distribution que dans l'artisanat.

82 % des vendeurs sont des femmes. Elles sont présentes surtout dans la vente des vêtements et celle des articles de luxe. Les hommes, eux, sont majoritairement aux rayons droguerie et dans la vente en gros de biens d'équipement.

Une grande partie des emplois des débutants sont temporaires.

Des salaires modestes pour débuter

Le salaire du débutant est souvent équivalent au SMIC. Le commerce est pourtant un domaine où les possibilités d'évolution de salaire ne sont pas négligeables, mais cela dépend beaucoup de la personnalité et du type d'entreprise. Les vendeurs peuvent avoir, en plus, une prime de vacances, une prime d'ancienneté, le 13e mois et des conditions avantageuses pour les achats.

Formation

Une formation commerciale niveau CAP, BEP ou bac pro est souhaitée. Mais le recrutement se fait aussi avec des diplômes techniques.

Les CAP :

• vente relation clientèle, 2 dominantes au choix : vente conseil (pour petits magasins), vente visuelle (pour les grands magasins),
• employé de librairie papeterie presse,
• commercialisation et distribution de produits alimentaires,
• distribution et commercialisation des équipements pour automobiles,
• employé en pharmacie,
• fleuriste

Les BEP et BEPA :

• vente action marchande,
• alimentation,
• services, 3 spécialités : vente de produits frais, vente de produits horticoles et jardinage, vente d'animaux de compagnie, produits et accessoires d'animalerie.

Le Bac pro commerce.

Il se prépare après un BEP. Il comporte actuellement 12 spécialisations appelées "modules d'approfondissement."
Le BTA commercialisation et services , filière commercialisation. Les MC vendeur multimédia, après un bac. Vente technique pour l'habitat, après un CAP, un BEP ou un Bac pro du secteur du commerce, vendeur spécialisé en alimentation après un BEP, un CAP ou un Bac pro du secteur du commerce à la vente de produits frais.

Tous ces diplômes se préparent à temps plein ou en alternance.

Les CCI proposent de nombreuses formations dans le domaine de la vente.

Le réseau des ECD (Écoles du commerce et de la distribution) prépare aux métiers de la vente en magasin en 2 ans après un bac.

Formation continue

Le CAP vente relation clientèle , les BEP de la vente, et diverses autres formations niveau bac de cette spécialité peuvent être proposé s en stage pour les salariés ou les demandeurs d'emploi.

Le Bac pro commerce peut être préparé dans les GRETA.

Les Instituts de promotion du commerce (IPC) organisent des formations en un an de vendeurs spécialisés. Formations payantes mais avec possibilité de rémunération pour certains demandeurs d'emploi.

L'Association pour la formation professionnelle des adultes (AFPA) propose des stages de techniciens de la distribution, et de vendeurs en micro-informatique dans différentes régions.

Les méthodes de vente interdites

catégorie(s) : Juridique

La vente forcée, la vente subordonnée et la vente pyramidale sont interdites.

Définitions rapides.

La vente forcée

Ce type de vente consiste à faire parvenir un article à une personne, sans qu’elle ai rien commandé, en lui demandant soit de le payer, soit de le renvoyer. L’ordonnance du 23 août 2001 précise que le consommateur est dispensé de toute action (paiement, retour...) s’il est victime d’un tel agissement.

La vente subordonnée

La  vente subordonnée est celle qui consiste soit à imposer une quantité minimale (vente par lots) soit l’achat d’un produit ou d’un service concomitant (une extension de garantie obligatoire avec un appareil ménager). Ces ventes sont en principe illicites mais avec des tolérances pour la vente par lots quand il existe par ailleurs la possibilité d’acheter à l’unité ou si les lots ne sont pas trop importants.

La vente pyramidale

La vente pyramidale ou vente à la boule de neige consiste à demander à chaque client de recruter lui même des vendeurs en échange d’avantages financiers ou en nature. Ce système est très vite saturé car il devient rapidement impossible de trouver de nouveaux adhérents. Créer un système de vente pyramidal est un délit puni d’emprisonnement et d’amendes élevées.

Fraudes et arnaques

catégorie(s) : Responsable

Bonjour, je vous présente vos pires ennemies : La fraude et les arnaques.

Depuis bien longtemps, le commun des mortels est un être idiot mal armé pour savoir faire la part des choses. Nous avons la chance de vivre, en France, dans un pays où la règlementation cadre les professionnels et protège les clients, surtout lorsqu'il s'agit de vulnérables particuliers.

Il n'en demeure pas moins que nous vivons dans un monde perfectible où tout le monde ne respecte pas nécessairement le droit. Nous le constatons tous les jours. Heureusement, on peut considérer que ces méfaits proviennent le plus souvent d'une négligence, de l'ignorance, ou de l'impossibilité de s'y retrouver dans des lois et règlements flous, trop lourds, trop complexes.

Voici quelques exemples et recommandations pour vous préserver.

Vente pyramidale

Les systèmes de vente pyramidale sont des fraudes qui consistent à recruter un nombre de plus en plus grand d'investisseurs. Les promoteurs initiaux (c'est-à-dire ceux qui sont au sommet de la pyramide) recrutent des investisseurs qui sont censés amener davantage d'investisseurs, lesquels vendent parfois des produits ou des franchises de distribution. Le recrutement des nouveaux venus est plus important que la vente des produits.

Aucun argent n'est généré dans le cadre de la vente pyramidale. Les investisseurs qui arrivent les premiers tirent leur profit des sommes investies par les investisseurs qui adhèrent à l'opération par la suite. À un certain moment, il n'est plus possible de trouver de nouveaux investisseurs, de sorte que les personnes qui sont au bas de la pyramide perdent leur argent. Les investisseurs s'exposent aussi à des poursuites, car la vente pyramidale est illégale.

Avant d'investir votre argent dans une compagnie à paliers multiples qui pourrait s'avérer une opération pyramidale, obtenez tous les faits sur la compagnie, ses représentants et ses produits. Obtenez les documents suivants par écrit : plan de commercialisation, documentation publicitaire, contrats et prospectus (document juridique comportant de l'information sur les investisseurs éventuels à la compagnie). Évitez de faire affaire avec des fondateurs qui ne vous expliquent pas très clairement leurs plans. Demandez à un avocat ou à un comptable de vous expliquer tout ce que vous ne comprenez pas. Renseignez-vous sur le produit, c'est-à-dire s'il est en demande ou s'il existe des produits similaires sur le marché. Rappelez-vous que plus on vous promet un profit considérable, plus les risques sont élevés.

La vente pyramidale est illégale, et de sérieuses accusations pourraient être portées contre vous si vous exploitez une vente pyramidale ou si vous êtes associés à ce genre d'affaire.

Frais d'emprunt payables à l'avance

Les annonces qui promettent des prêts paraissent, en général, dans les annonces classées des journaux, revues et périodiques petit format locaux ou nationaux.

Souvenez-vous que le simple fait de publier des annonces dans des médias reconnus ne garantit pas la légitimité de l'entreprise qui paye l'annonce.

Certaines entreprises prétendent qu'elles peuvent vous garantir un prêt même si vous avez une mauvaise cote de crédit ou n'avez aucun dossier de crédit. Elles demandent en général le paiement de frais à l'avance, qui peuvent aller de quelques centaines d'Euros à des milliers d'Euros. Si vous envoyez votre argent à ces entreprises, vous n'obtiendrez jamais le prix escompté, et vous ne pourrez pas récupérer ce que vous avez donné. Si les établissements de crédit reconnus refusent de vous prêter, il est peu probable que vous obtiendrez un prêt en répondant à une annonce classée. Demandez à la société prêteuse de soustraire les frais sur le montant total du prêt qui vous a été promis. Dans la plupart des pays, il est illégal de demander le paiement de frais avant d'octroyer un prêt.

Hameçonnage

Le mot hameçonnage vient de l'analogie que les fraudeurs Internet utilisent des courriels « appâts » pour aller à la « pêche » aux mots de passe et aux données financières dans la mer des utilisateurs Internet.

L'hameçonnage, ou pêche aux données personnelles, consiste en la création de courriels et de pages Web qui sont des répliques de sites et d'entreprises réels et légitimes. Les fraudeurs se servent de ces sites Web et courriels pour arnaquer les utilisateurs à soumettre des données personnelles ou financières ou des mots de passe. Dans ces courriels, on demande souvent des renseignements comme des numéros de carte de crédit, des renseignements bancaires, des numéros d'assurance sociale et des mots de passe qui seront utilisés pour commettre une fraude.

Le but des criminels qui se servent de la technique d'hameçonnage est de faire croire aux clients qu'ils reçoivent une demande d'information d'une entreprise légitime. En réalité, il s'agit d'une tentative malveillante de recueillir de l'information sur le client dans le but de commettre une fraude.

Conseils – Comment déceler et éviter l'hameçonnage

• Protéger votre ordinateur grâce à un logiciel antivirus, à un filtre de logiciel espion, à un filtre de courriel et à un coupe-feu.
• Communiquer immédiatement avec l'institution financière pour faire part de vos soupçons.
• Ne pas répondre aux courriels dans lesquels on demande des renseignements personnels.
• Remarquer s'il y a des mots mal orthographiés.
• Toujours signaler l'hameçonnage et les courriels « hameçons ».

Si vous avez reçu un courriel suspect, signalez-le à un centre d'informations ou à l'institution financière qui semble être l'expéditeur.

« (...) pas inventé la télépathie (...) renoncer à communiquer. »

catégorie(s) : Citations

« J’ai décidé que tant qu’on n’aurait pas inventé la télépathie il faudrait renoncer à communiquer. »

Roland Moreno

Théorie du Bordel Ambiant

Capeloi, Capelois

catégorie(s) : Définitions

Ce terme qui n'est guère plus utilisé servait à désigner les vendeurs de foire de la Grèce Antique.

Les Capelois exerçaient leur mission de vente sur la place publique, le lieu de rencontre et d'échanges, ou encore agora.

En Grèce antique, l'Agora désigne le lieu de rassemblement, le marché de la cité. Les Capéloï en sont les commerçants. C'est une composante essentielle du concept de Polis, à tel point qu'Aristote traitera les barbares de non-civilisés car il n'ont point d'agora.

Société de développement commercial

catégorie(s) : Définitions - Juridique

C'est le week end, offrons nous un petit voyage dans les belles contrées québécoises.

Les sociétés de développement commercial sont des organisations dans lesquelles se regroupent plusieurs acteurs afin de mieux coordonner leurs efforts marketing et commerciaux, en général sur un territoire donné de type rue, quartier ou agglomération.

Définition des Sociétés de développement commercial (SDC)

Les sociétés de développement commercial (SDC) sont des organismes de développement commercial qui regroupent les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) d'un centre-ville ou d'une artère commerciale.

Les sociétés de développement commercial sont coordonnées et soutenues par la Direction du commerce et de la construction du Ministère du Développement économique, de l'Innovation et de l'Exportation du QUÉBEC ou par le Regroupement des centres-villes et des artères commerciales.

La Société de développement commercial : rappels historiques

Des Business Improvement Areas ont été mis en place depuis les années 1970 dans les autres provinces canadiennes. Il en existe environ 230 en Ontario.

S’inspirant des B.I.A. (Business Improvement Areas), la ville de Montréal obtenait, en 1980, par amendement à sa charte, le pouvoir de mettre en place des SIDAC (sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales).
Le règlement régissant les SIDAC de Montréal (n° 5641) a été adopté en mars 1981 et les quatre premières SIDAC ont été constituées au cours de l’été 1981 (Saint-Hubert, Monk, Ontario Est et Masson). D’autres villes obtenaient le même pouvoir, au printemps 1982 (Québec, Shawinigan, Trois-Rivières et Verdun).
En décembre 1982, cette formule étant susceptible de s’appliquer à l’ensemble des municipalités du Québec, la Loi sur les sociétés d’initiative et de développement des artères commerciales a été adoptée.
Cette loi a été intégrée à la Loi des cités et villes et au Code municipal.
En juin 1997, le ministère des Affaires municipales remplaçait, à la demande du Regroupement des centres-villes et des artères commerciales, le nom SIDAC par Société de développement commercial (SDC).
Le Québec compte maintenant 40 SDC, qui regroupent environ 10 000 places d’affaires.

La Société de développement commercial : grands principes

Une Société de développement commercial est un outil pour assurer la vitalité économique d’un centre-ville ou d’une artère commerciale. C'est un outil permanent dont le financement est assuré par une cotisation auprès des places d’affaires du territoire. Elle est gérée par les gens d’affaires pour les gens d’affaires.

La ville détermine des zones commerciales occupant un territoire géographique déterminé par voie de règlement municipal.
Ces zones peuvent, par exemple, comprendre une artère commerciale et certaines rues adjacentes, et même toute une municipalité.
C’est à l’intérieur de ces zones que sont définies les limites du district dans lequel opère la SDC. Il ne peut en principe être formé qu’un seul district par zone. Pour être reconnu par la ville, le district doit comporter plus de 50 % des établissements de la zone et au moins 50 établissements.
La ville doit de plus prévoir par règlement les modalités de fonctionnement de la future SDC, ainsi que les modalités de cotisation (458.19).

La Société de développement commercial : objectifs et moyens

Ces entreprises autonomes à but non lucratif, qui regroupent tous les gens d’affaires (commerçants, professionnels et entreprises de services) implantés dans un périmètre défini, ont pour finalité la prise en main du développement économique d’une zone déterminée (centres-villes, artères commerciales...).
La loi précise qu’elles peuvent avoir pour objet :

• de promouvoir le développement économique du district
• d’établir des services communs à l’intention de leurs membres ou de leurs clients
• d’exploiter un commerce dans le district
• de construire et de gérer un garage ou un parc de stationnement
• d’exécuter des travaux sur la propriété publique ou privée avec le consentement du propriétaire.

La SDC voit à la promotion et au développement d’une zone commerciale par tous les moyens jugés nécessaires et imaginés par son conseil d’administration.
Exemples : vente-trottoir, animation, journées thématiques, journées de formation, recrutement commercial, collaboration et dialogue avec la municipalité pour dossiers de travaux publics, d’infrastructure urbaine, etc.

Budget et principes financiers de la S.D.C.

La SDC travaille à la promotion et au développement de son territoire ou district (périmètre). Elle veut mieux le faire connaître à ses clients naturels pour les retenir et contrer l’exode vers les méga-surfaces ; elle veut aussi attirer de nouveaux clients par ses publicités et son animation. Si plus de consommateurs fréquentent le territoire, chaque place d’affaires en profite et augmente son volume de ventes.

Dès que la résolution constituant la SDC a été adoptée, tous les contribuables tenant un établissement situé dans le district commercial deviennent membres de la SDC et doivent payer la cotisation, réputée « taxe d’affaires spéciale » (458.32).

En acceptant le principe de la cotisation obligatoire, les membres s’assurent que tous ceux qui profitent des avantages générés par les activités de la SDC y contribuent, contrairement à une association volontaire où ce sont souvent quelques-uns, toujours les mêmes, qui paient (de leur poche et de leur temps), alors que toutes les places d’affaires bénéficient des retombées.

Suite à l’adoption d’un budget par l’assemblée générale (et la municipalité), il est déterminé une cotisation obligatoire qui sera perçue par la municipalité auprès des places d’affaires du territoire au prorata de leur valeur locative.

La cotisation de chaque membre est en fonction du budget qui est proposé à l’assemblée générale et de la proportion de l'évaluation de chaque place d'affaires par rapport à l’évaluation totale du territoire de la SDC. Ce budget devra être adopté par la ville. Chaque membre peut se prononcer non seulement sur le budget mais aussi sur l’adoption des orientations majeures de la SDC. Le taux de cotisation n’est pas lié à la hausse ou à la baisse des taxes municipales et le montant est déductible dans le calcul du revenu de l’entreprise. On peut fixer un minimum et un maximum aux cotisations des membres.

À titre d’exemple, la municipalité peut retenir comme base de calcul :

• la valeur locative de chaque établissement par rapport à l’ensemble de la valeur locative du district ;
• la superficie de chaque établissement par rapport à la superficie de l’ensemble des établissements.

Les Actus du 5 octobre 2006

catégorie(s) : Actualités

– Les plus attractives sont...
– Pôles de compétitivité
– Crédit d'impôts pour les dépenses de formation des dirigeants
– Le commerce équitable crée de la richesse, petit à petit

Les plus attirantes sont...

L'Entreprise publie une étude co-dirigée avec la COFACE Services et qui présente le palmarès des villes françaises les plus accueillantes pour les entreprises en 2006 :

• Lyon obtient la palme d'or des villes de plus de 500 000 habitants devant Nantes et Toulouse.
• Rennes se place en première position des villes entre 200 000 et 500 000 habitants, devant Angers et Caen.
• Pour les villes moyennes (100 000 à 200 000 habitants), Vannes précède Amiens et Poitiers.
• Enfin, pour les petites villes, on trouve Compiègne, Beauvais et Arras dans le trio de tête.

Les critères d'évaluation sont intéressants à noter : fiscalité locale, importance de la population étudiante, montant du revenu imposable par foyer, niveau des loyers des bureaux et des locaux industriels, performance des infrastructures de communication, présence de zones franches et de pôles compétitivité.

(Source : L'Entreprise de octobre 2006, p. 122-138)

Pôles de compétitivité

Le gouvernement vient de lancer un troisième processus de sélection pour l'attribution d'aides au financement de projets de recherche et développement présentés par les pôles de compétitivité. Il est, comme le précédent, ouvert à l'ensemble des secteurs économiques, industriels (y compris agro-alimentaire) ou de services. Les projets devront être présentés avant le 15 décembre 2006. La sélection aura lieu au plus tard fin mars 2007. (Sources : Communiqué de presse du Ministères de l'Économie, des Finances et de l'Industrie du 03/10/2006)

Crédit d'impôts pour les dépenses de formation des dirigeants

Instauré par la loi du 2 août 2005, il s’adresse aux entreprises imposées d’après leur bénéfice réel et qui engagent des dépenses pour la formation de leurs dirigeants (exploitants individuels, gérants, présidents, administrateurs, directeurs généraux et membres du directoire.)

Ce crédit d’impôt est plafonné à 40 heures de formation par année civile. Il est égal au produit du nombre d’heures de formation suivies au cours de l’année civile par le taux horaire du SMIC en vigueur au 31 décembre de l’année au titre de laquelle est calculé le crédit d’impôt.

Par exemple, un gérant de SARL souhaitant suivre des cours de management commercial pour en apprendre suffisamment (soit 39 heures par an) bénéficiera d’un crédit d’impôt de 39 x 8,27 euros (SMIC horaire depuis le 1er juillet 2006) = 322,53 euros.

Le commerce équitable crée de la richesse, petit à petit

En France, le chiffre d’affaires des produits équitables a été multiplié par 7 entre 2001 et 2005 pour atteindre 120 millions d’euros. La présence de produits équitables dans les grandes surfaces a permis de mieux faire connaître ce type de produits aux consommateurs (ces produits distribués en Europe dans 43 000 moyennes et grandes surfaces). Selon un sondage TNS Sofres, près de 42 % des Français déclarent avoir acheté au moins un produit équitable au cours des douze derniers mois. Les professionnels misent sur un développement des ventes dans les années à venir. (Source : La Tribune du 05/10/2006)

Qu’est-ce que le Master Franchise ?

catégorie(s) : Définitions

Qu’est-ce qu’une licence de Master ?

Le « Master Franchise » est une forme de franchise, un peu particulère et nécessitant une part d'investissement plus importante.
Quelques similitudes avec le Marketing en réseau multi-niveau (MLM, Multi-Level Marketing), mais des motivations et justifications du niveau intermédiaire un peu différentes.

Définition du Master Franchise

Le « Master Franchisé », dit Master, acquiert du franchiseur une licence pour le lancement (et plus tard pour l’assistance) du réseau de franchise dans un pays ou une région déterminée. Le franchiseur a en général recours à un Master Franchise pour développer son concept à l’international. Les réseaux de franchise internationaux peuvent facilement débuter avec succès dans le pays choisi grâce au Master Franchise, partenaire national bien implanté qui va régler facilement les challenges juridiques, linguistiques, culturels, commerciaux.

Quel est le rôle du Master Franchise ?

Le Master modifie, en collaboration avec le franchiseur, le concept de franchise en le rendant conforme aux exigences du marché du pays choisi et le teste grâce à au moins un point de vente pilote. Il acquiert donc la gestion des tâches de la responsabilité du franchiseur en tant que « Master » : la recherche, la formation et l’assistance du franchisé.

Le Master est à la fois un franchiseur et franchisé : à l’égard de ses franchisés nationaux et régionaux, il est franchiseur, au contraire à l’égard de « l’enseigne mère », c’est-à-dire le franchiseur, il est franchisé.

Les rouages financiers de la master franchise

En général, une licence de Master requiert une grande dépense financière. Il s’agit de somme à 6 ou 7 nombres. Toutefois, la licence de Master offre de grandes possibilités de rendement.

Pour le franchisé terminal, les droits d’entrée prévus par le contrat sont divisées entre le franchiseur et le Master, qui reçoit une quote-part plus grande comme compensation à ses prestations.

Le franchiseur a bien entendu un grand intérêt en ce qui concerne le succès du Master et il est donc toujours disponible à le soutenir. L’adaptation du réseau de franchise au pays du Master doit être faite rapidement, afin d’atteindre le seuil de rentabilité de l’enseigne et le rendement de l’investissement.

Conditions pour réussir en Master Franchise

Pour pouvoir être couronné du succès attendu, un Master doit posséder de profondes connaissances de son marché ou des collaborateurs possédant ces qualités.

Il est nécessaire d'avoir une parfaite maîtrise des langues étrangères, vu qu’il s’agit de négocier un marché international et de garantir, à un partenaire qui ne maîtrise pas notre marché, des adapatations juridiques, commerciales, linguistiqes et culturelles pas toujours évidentes à expliquer et argumenter.

Enfin, il faut disposer de ressources financières importantes au démarrage. L'effort de démarrage commercial sera sans doute moindre que pour un franchiseur qui doit créer l'idée, mais de nombreuses tâches lui sont quand même dévolues et l'innovation, la prise de risque, la validation du concept par des résultats probants obtenus en propre restent au rendez-vous.

« (...) la locomotive c'est la vente. »

catégorie(s) : Citations

« Dans le grand train Entreprise, la locomotive c'est la vente. »

Marc JESTIN

Ingénieur d'affaires en informatique

catégorie(s) : Emplois et cartes

Nous sommes une société de conseil et de services en ingénierie informatique Nous recrutons un ingénieur d'affaires TPE PME

Votre mission en tant qu'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Votre rôle

Vous développez les ventes et réalisez l’ensemble des opérations commerciales de l’entreprise tout en apportant un appui technique en informatique à la vente.

Vos activités

Vous prospectez et démarchez des clients PME / TPE de 0 à 100 salariés,
vous analyser leurs besoins, les auditez,
proposez des solutions techniques adaptées à leurs besoins,
menez les négociations commerciales,
élaborez des solutions, et participez à leur mise en place chez les clients,
réalisez un suivi de vos clients, des solutions déjà opérées chez lui et de ses nouveaux besoins.

Le contrat qui vous est proposé

est de type Contrat à Durée Indéterminée (CDI), et vous avez le statut cadre.

Votre rémunération

est à négocier sous la forme fixe + variable en fonction des résultats.

Conditions d'exécution de votre mission

Ce poste est basé à PARIS et nécessite de fréquents déplacements.

Vos compétences et aptitudes ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Vos compétences et aptitudes

Vous disposez

• d'une large culture en informatique : Configuration de machines (Hardware et software) ; Analyse de recherche de pannes ; Installation et configuration de périphériques…,
• de connaissances en techniques de ventes,
• et vous maîtrisez la gestion de projet client,

Vous présentez des qualités

• de capacités à communiquer, conseiller, négocier et vendre,
• d'une grande aisance relationnelle.

Votre profil professionnel

Vous avez entre 25 et 35 ans, avez validé une formation supérieure (BAC + 2 minimum) et vous avez réussi au moins une expérience en tant qu’Ingénieur d’affaires dans une Socciété de Services et d'Ingénierie Informatique (SSII).
Vous avez clairement un profil commercial dynamique développeur de comptes. Vous êtes très présent chez vos clients, et vous savez détecter leurs besoins et les transformer en opportunités de business.

Présentation de Cooptis

Positionnement de Cooptis

Aujourd'hui, en matière de systèmes d'informations, il est indispensable de maîtriser les nouvelles technologies, mais cela ne suffit plus.

Cooptis est une société de conseil et de services en ingénierie informatique qui regroupe au sein d'une même entité, une palette globale de services (environnement intranet & internet, progiciels spécialisés et solutions métiers, gestion globale de votre informatique, recrutement & formation, conseil & audits).

Grâce à Cooptis, nos clients peuvent bénéficier de solutions métiers utilisant les nouvelles technologies.

Notre organisation et notre approche sont axées sur des secteurs d'activité spécifiques. Dans cette optique, nous optimisons votre expérience en identifiant les forces motrices de l'entreprise et en déployant des stratégies et des solutions technologiques qui ont fait leurs preuves.

Cooptis est dédiée à créer de la valeur ajoutée au travers de la technologie. Nous vous fournissons des solutions et non des contraintes. Nous vous offrons une approche personnalisée qui combine le conseil stratégique pour planifier, construire, transférer et vous accompagner dans la mise en oeuvre de solutions technologiques innovantes.

Nous apportons des prestations en parfaite adéquation avec les attentes de nos clients.

Notre approche

En tant que prestataire global de services informatiques, Cooptis dispose de toutes les compétences pour gérer une informatique offline & online. De la gestion hardware & software du parc informatique, jusqu'au développement d'applications complexes intranet & internet, Cooptis est le partenaire de ses clients.

Nous répondons aux attentes de manière personnalisée dans un souci permanent de respect des contraintes techniques et budgétaires de nos clients.

Notre équipe

Cooptis est gérée par une équipe de professionnels de profils complémentaires (ingénieurs, techniciens, commerciaux et financiers) qui possèdent plus de 10 années d'expérience en sociétés de services.

Notre équipe de collaborateurs est composée de spécialistes dans leurs domaines respectifs (chefs de projet, développeurs, infographistes, formateurs, auditeurs, rédacteurs, traducteurs, consultants, recruteurs...)

Les chefs de projet coordonnent systématiquement les interactions entre les différents membres de l'équipe afin de servir au mieux et de proposer des prestations dignes de nos clients.

Nous les accompagnons dans leurs réflexions techniques, opérationnelles ou stratégiques avec une motivation permanente : la réussite de leurs projets.

Postuler à l'offre d'ingénieur d'affaires informatique TPE PME Cooptis

Pour envoyer votre candidature, connectez-vous sur notre site : postuler à l'offre d'emploi d'ingénieur d'affaires en informatique TPE PME chez COOPTIS

« Le véritable nerf de la guerre de la vente (...) »

catégorie(s) : Citations

« Le véritable nerf de la guerre de la vente, c'est le pouvoir qu'ont certains mots de créer de images mentales favorables. »

Tom HOPKINS

Les intermédiaires commerciaux : courtage, commissionaires et agence commerciale

catégorie(s) : Stratégie - Définitions - Juridique

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français :

• agence commerciale
• commissionnaire
• courtage ou apport d'affaires

rappel des statuts juridiques des intermédiaires commerciaux

Nous inspirant du travail synthétique de l'APCE (Agence pour la Création d'Entreprise) que vous pourrez aller voir pour quelques compléments d'ordre fiscal et autres, nous pensons utile de rappeler et développer quelques aspects des différentes formes d'intermédiaires commerciaux tels que définis pas le droit français.

Retenez que les tribunaux compétents peuvent être amenés, à la demande d'une des parties ou de leur propre initiative, à requalifier un contrat, quelles que soient les conditions que vous aurez prévues d'un commun accord. La prudence s'impose d'autant plus qu'il y a déséquilibre entre 2 acteurs : 1 personne physique et une personne morale par exemple.

En résumé, le droit des sociétés autorise 2 sociétés à faire beaucoup de choses comme elles l'entendent. Certains vides juridiques provoquent toutefois de grandes incertitudes à des conseillers juridiques que vous pourrez croiser...

Les particuliers sont beaucoup plus protégés. Il n'empêche que certains cas de figures sont réglementés y compris dans le cas de sociétés.

Avantages inconvénients de faire appel à ces intermédiaires commerciaux

Le principe général à retenir est la perte d'autorité et d'accès et contrôle du marché avec un risque de traîner des coûts commerciaux importants contre un gain (potentiel) de rapidité d'accès à ce marché à moindres coûts initiaux.

Un avantage sera de permettre de bénéficier, dans le cas d'un agent commercial par exemple, de son réseau de clientèle déjà établie. C'est d'ailleurs le principal avantage d'une externalisation commerciale en général. Le second étant que ces intermédiaires apportent souvent une valeur ajoutée à leurs clients en complétant votre offre, ce que vous feriez plus difficilement.

N'oublions pas que ces intermédiaires dans la commercialisation, hormis ces statuts particuliers, peuvent être des distributeurs ou intégrateurs, qui deviennent alors vos clients, et ne rentrent donc pas dans le même cadre. Il existe un cas extrème d'externalisation dans lequel vous confiez une partie de votre concept à développer par des partenaires bien particuliers : statuts de gérance mandataire, réseaux de franchise.

Dans tous les cas l'impact recherché est d'accélérer un processus de développement sans disposer des moyens financiers qui seraient nécessaires pour le faire en propre (en embauchant et en montant des réseaux commerciaux).

Pour ce faire, pas de secret, il faut intéresser et motiver vos vendeurs, toujours autant que lorsqu'ils sont salariés. Ne l'oubliez surtout pas, vous feriez une erreur trop évidente pour ne pas être classique et malheureusement courante.

Le monde a changé au siècle dernier (XXème). On nous a beaucoup dit que le monde a évolué de l'industrie au service (ce qui est globalement faux), il y en a certains qui vont devoir encore attendre pour voir, ôh surprise, que le vrai changement repose sur le fait que ce sont les sociétés de commercialisation, d'accès au marché, aux clients, qui prennent le contrôle. Wal-Mart, et bien d'autres sociétés de distribution ont montré la voie. Des modèles d'accès direct sont en train d'éclore et montrent la voie à d'autres.

D'un côté on nous dit que la vente directe a de l'avenir, de l'autre on constate que les intermédiaires ne se sont jamais aussi bien porté.

En principe, je recommande à mes clients quand ils le peuvent de conserver une relation directe avec leurs clients, quite à devoir déléguer certaines actions à l'extérieur de l'Entreprise.

N'oublions pas qu'après son savoir faire et sa stratégie, la valeur d'une Entreprise est donnée par sa valeur de marque et la valeur que représentent ses clients.

MVI CRM – Edition 2006 – CRM & GRC : CAP sur les PMEs & TPEs

catégorie(s) : Événements

Identifier et capter de nouveaux prospects Faciliter le travail de ses forces de vente Fidéliser ses clients Gérer des centres de contacts multicanaux Optimiser son SAV 26 27 28 setpembre 2006 – CNIT – PARIS-LA-DÉFENSE

CRM & PME : « Elles ont tout des grandes ! »

Les PME n'ont plus le choix. Si elles veulent rester en course et gagner, elles se doivent d'avoir tout des grandes… sans pourtant en posséder les moyens et ressources.

Un même client à partager !

En matière de relation client, elles partagent surtout avec les entreprises du monde entier – et indifféremment de leur taille – le même client. Lequel presse, dans son bon droit, ses fournisseurs et sous-traitants à l'excellence, au juste prix et à la satisfaction... durables !

Impossible, par conséquent, de faire illusion bien longtemps sans que les processus commerciaux de l'entreprise, et les outils qui les sous-tendent, ne soient optimisés.

Impensable non plus de n'être point on-line et de ne pouvoir répondre opportunément aux clients quels que soient les points d'entrée, les médias et technologies utilisés.

Illusoire enfin, que de vouloir désormais vendre sans disposer d'un référentiel clients, d'outils prévisionnels et analytiques. Et sans automatiser et faciliter l'activité des forces de vente, sédentaires comme mobiles.

Une offre mature et variée pour les PME & TPE

Heureusement des solutions de GRC, parfois même verticalisées – dédiées aux moyennes, petites et très petites entreprises – arrivent à maturité.

Intégrées à un ERP (qu'il faudra de toute façon installer tôt ou tard) ou bien proposées en suites progicielles et complétées par des modules spécialisés voire spécifiques : l'offre est large. D'autant que les modes hébergé (ASP) et externalisé (On demand, infogérance) viennent enrichir l'ensemble des possibilités.

Il n'en demeure pas moins que – c'est le cas de tout projet de modernisation – se posent aux dirigeants des PME les questions d'usage, pour lesquelles les réponses ne sont jamais triviales :

• que choisir ?
• Comment financer, pour quel ROI ?
• Que faut-il remettre à plat en priorité ?
• Faut-il modifier notre façon de vendre ?
• Quelle stratégie de gestion du changement adopter ?
• Et le système d'information existant, en quoi va-t-il être impacté ?
• etc

MVI-CRM 2006 : des réponses concrètes à des questions légitimes

C'est bien pour répondre à ce besoin légitime et urgent qu'est créée la manifestation MVI-CRM.

L'offre – dans toute sa diversité – sera présente sur les stands d'une exposition traditionnelle, tandis qu'un programme de conférences comprenant cinq « focus CRM » et des ateliers exposants ajouteront des témoignages indispensables à la bonne information des visiteurs professionnels attendus (directeurs généraux, directeurs commerciaux, DSI, directeurs de projets CRM et consultants).

Une unique et désormais incontournable exposition, bordée par les salons ERP (9ème édition), eachats (5ème édition) et Serveurs & Applications (20ème édition), qui a désormais, ...tout d'une grande !

Sylvain ARQUIÉ, Commissaire Général
Philippe GRANGE, Directeur du projet

Exposer et communiquer

Unique en Europe, MVI-CRM 2006 adopte un positionnement fort et clair : il se consacre exclusivement aux besoins des PME & PMI en matière de Gestion de Relation Client.

Cela permet de s'assurer d'un recrutement visiteurs et auditeurs particulièrement efficient : directeurs généraux/gérants, directeurs commerciaux, directeurs informatiques, directeurs de projets CRM, consultants spécialisés…

La dynamique créée dans son environnement immédiat par les salons ERP et e-Procurement (qui réuniront plus de 7 000 visiteurs professionnels sur le même espace d'exposition et près de 2 000 auditeurs aux conférences) en garantit fréquentation et succès.

Montrez vous dans l'exposition

Le salon est fait pour vous si vous proposez à une clientèle de TPEs et PMEs PMIs :

• Suites progicielles CRM, généralistes ou verticalisées
• ERP proposant des modules de CRM
Applications ayant trait à l'AFV (Automatisation des Forces de Vente), gestion de comptes clients, de contacts, d'opportunités commerciales, de prises de rendez-vous, de modules de gestion pour les références articles, pour la liste des prix, pour la vente collaborative en groupe…
• Solutions Mobiles
• Applications analytiques et décisionnelles
• Outils de mise en oeuvre de campagnes marketing
• Outils de gestion de centres d'appels
• Progiciels de gestion de SAV
• Portails
• Solutions de gestion de centres de contacts multicanaux
• Bases de données, de stockage et d'extraction de
• données
• Connecteurs ERP, EAI…
• Centres de contacts multicanaux
• ASP spécialisés en CRM
• Hébergement/On Demand
• Infogérance
• SSII - Intégrateurs
• Opérateurs télécoms
• Consultants spécialisés dans les domaines de la GRC
• Spécialistes du « Change Management »
• Formateurs

Étaient présents en 2005

• ADAPTIME
• APOGEA
• APSIS
• ATHENEO
• AVENUESOFTWARE
• C2A
• CINCOM SYSTEMS
• CONSULTENCIA
• CONTACTOFFICE GROUP
• EMAILINGSOLUTION
• ERP BUSINESS SOLUTIONS
• FMA SOFTWARE
• FRANCE TELECOM
• GIC
• GTI INDUSTRIE
• INES
• INFACT
• FRANCE
• INTENTIA
• INTERLOGICIEL
• INTERSHOP
• KDP INFORMATIQUE
• KNK
• KUHN ORGANISATION
• LE CXP
• LEXELL
• LISM
• MAGIC SOFTWARE ENTERPRISES FRANCE
• MHD INFORMATIQUE
• MICROSOFT FRANCE
• MICROSOFT BUSINESS SOLUTIONS
• NEREIDE
• NEXTAPPLICATION
• NIEUWBOURG GROUPE
• NOVACIAL
• ODM CONSULTING
• ORACLE FRANCE
• ORDIROPE
• PC SOFT WINDEV
• PRISME SA
• PROGINOV
• QUALIAC
• SAGE FRANCE
• SELF INFORMATIQUE
• SFR ENTREPRISES
• SIEBEL SYSTEMS
• FRANCE
• SILOG
• SNEG GROUPE SMD
• SOLUTIONS400.COM
• STAR GROUPE
• SYLIANCE
• SWING MOBILITY
• TECHNOLOGY EVALUATION CENTERS
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Responsable de la promotion des ventes

catégorie(s) : Définitions

Faire grimper la courbe des ventes d'un produit ou d'un service, telle est la mission du, ou de la, responsable de la promotion. Ses instruments : des offres alléchantes et exceptionnelles. C'est ce qu'on appelle le marketing opérationnel.

Nature du travail

À la chasse au client

L'objectif du responsable de promotion des ventes : inciter tous les consommateurs quels qu'ils soient à acheter ! Son arme secrète : créer l'événement ! S'il joue souvent sur les réduction de prix, il s'appuie aussi sur la valeur affective d'un produit ou d'un service en lui apportant un plus. Brochures, coupons-réponse et remises, jeux, actions de packaging et de marchandisage... il utilise tous ces outils pour orchestrer, en collaboration avec les chefs de produit, des opérations destinées à augmenter les ventes. Définies en accord avec la stratégie du service marketing, celles-ci doivent être adaptées à chaque article. Autre possibilité : l'animation sur les points de vente. Le responsable doit alors motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, informer les vendeurs de ses objectifs de vente et leur dispenser une formation et des conseils sur les produits.
Pour conduire toutes ses actions, ce stratège dispose d'un budget promotion. Lorsqu'une campagne prend fin, sa mission se poursuit par l'étude de l'impact de l'opération sur les ventes.

Conditions de travail

Un travail d'équipe

Le responsable de promotion des ventes travaille de façon permanente avec les chefs de produit. Il collabore aussi étroitement avec les commerciaux de terrain, notamment les chefs de rayon et les vendeurs. Il s'appuie enfin sur les analyses du chargé d'études marketing, avec lequel il dialogue régulièrement. Pour mettre au point une campagne publicitaire, il s'appuie sur le service publicité.
Ses responsabilités sont importantes : il peut gérer un budget promotion des ventes de plusieurs millions d'euros. Rattaché à la direction marketing ou commerciale, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre.
Les horaires de travail sont assez importants, surtout dans la grande distribution. Le métier nécessite par ailleurs de se rendre sur le terrain, dans les magasins, afin de former les équipes commerciales et de réaliser les opérations promotionnelles. La préparation de ces actions implique de travailler en dehors des horaires d'ouverture et de fermeture des magasins, et le samedi.

Vie professionnelle

Expérience exigée

Ce métier pourrait bien changer de nom : des offres d'emploi mentionnent de plus en plus souvent la fonction de responsable du marketing opérationnel. Rares sont les débutants qui peuvent prétendre exercer directement cette fonction dans une entreprise. Il faut d'abord faire ses preuves comme vendeur, chef de rayon, afin de bien connaître le fonctionnement des circuits de distribution et les techniques de vente. Les recruteurs apprécient les jeunes diplômés (de bac + 2 à bac + 5) avec une expérience de quelques années dans la vente, par exemple en tant que chef de produit dans la grande distribution. Le nombre de postes est en augmentation.
Plusieurs évolutions sont possibles pour un responsable de la promotion des ventes : il peut accéder à la direction commerciale ou marketing, intégrer une agence de conseil en promotion des ventes, ou créer sa propre agence.

Rémunération

La rémunération du responsable de la promotion des ventes varie suivant son expérience et la taille de l'entreprise où il exerce. Le salaire de départ est compris entre 1 930 euros et 2 690 euros brut par mois, selon le profil du candidat. Après plusieurs années d'expérience dans la fonction, il peut atteindre 4 200 euros.

Compétences

Un négociateur hors pair

Impossible de devenir responsable de la promotion des ventes sans une solide connaissance des circuits de distribution, des clients et des produits ! D'autres qualités sont nécessaires pour exercer ce métier : le goût de la prospection et de la négociation commerciale, des capacités d'analyse et de synthèse, ainsi qu'une grande rigueur dans le traitement des chiffres et la gestion des informations. Pour expliquer le sens à donner à une action commerciale et motiver les vendeurs, le responsable de promotion des ventes déploie des talents d'animateur d'équipe. Il aime les contacts humains et apprécie de travailler avec des interlocuteurs variés. Imaginatif, fin stratège, c'est impérativement une femme ou un homme de communication.

Accès au métier

Plusieurs profils

Un niveau bac + 2 au minimum est requis, et la tendance est au recrutement de jeunes diplômés d'écoles de commerce ou de titulaires d'un diplôme universitaire bac + 3, bac + 4 ou bac + 5 orienté vers le marketing.

• BTS Management des unités commerciales  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Formation (bac + 3) axée, entre autres, sur le marketing, des écoles de gestion et de commerce (EGC), dépendant des chambres de commerce et d'industrie
• Licences professionnelles (bac + 3)
• Institus universitaires professionnalisés (IUP ) en commerce : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent  des masters pro IUP. 
• masters professionnels (bac + 5) axés sur le marketing : marketing appliqué, mercatique opérationnelle, marketing et stratégie, marketing et production...

Presque toutes les grandes écoles de commerce proposent une spécialisation en marketing. Ce parcours peut se poursuivre en mastère spécialisé.

Source ONISEP

Assistante commerciale

catégorie(s) : Définitions

L'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes : Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks. Premier contact du client avec l'entreprise, il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.

Nature du travail de l'assistante commerciale

Un véritable bras droit

Fini le temps de l'assistante commerciale cantonnée aux tâches de secrétariat ! Aujourd'hui, la gestion fait partie de son quotidien. Elle rédige et envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec l'extérieur, l'assistante commerciale répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Elle doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il peut bénéficier, bref de vendre son entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistante commerciale ont évolué vers une participation active aux dossiers. Si elle assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), elle est davantage conviée aux réunions. Elle est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial, qu'elle peut aider, par exemple, à définir l'ordre du jour. De plus en plus souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistante ou lui propose de se rendre sur le terrain.
Aujourd'hui, on demande à l'assistante commerciale non seulement de prendre des rendez-vous pour le manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients, voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.

Conditions de travail

En pleine bureautique !

Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur, logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...

Vie professionnelle d'un assistant commercial

Une fonction tremplin

Le nombre d'offres d'emplois est important dans tous les secteurs d'activité : biens d'équipement, services, industrie. Les grandes entreprises et les PME emploient des assistants commerciaux afin de faciliter le travail des commerciaux sur le terrain. Le niveau de qualification requis a beaucoup évolué : les recruteurs recherchent désormais des titulaires d'un diplôme de niveau bac + 2 au minimum, complété par une formation accélérée ou par une expérience commerciale. Le métier est accessible aux débutants. Il représente même un tremplin idéal pour prendre des responsabilités, au sein d'un service administration des ventes par exemple.

Rémunération

Le salaire de départ est d'environ 1 200 euros brut par mois pour les titulaires d'un bac pro ou techno, 1 300 euros pour les titulaires d'un BTS. Il peut atteindre 1 700 euros voire plus en incluant les primes, après quelques années d'expérience et dans un poste particulièrement technique ou commercial.

Compétences requises pour l'assistanat commercial

Maîtriser les techniques commerciales

Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.

Accès au métier

Bac + 2 conseillé

Il est encore possible, parfois, d'accéder à la profession avec le bac . À ce niveau, le bac pro secrétariat et le bac techno STG spécialité mercatique sont les diplômes les mieux adaptés.
Pourtant la tendance est à une élévation du niveau de formation demandé : un bac + 2 en secrétariat ou en commerce est souvent exigé pour débuter dans cette fonction. Parmi les diplômes de commerce, le BTS Management des unités commerciales   ou le BTS Commerce international   (pour la fonction export) et les DUT Gestion administrative et commerciale ou  le DUT Techniques de commercialisation   sont appréciés.
En secrétariat, on peut citer les BTS Assistant de direction , BTS Assistant de gestion de PME PMI , BTS Assistant secrétaire trilingue  . On les prépare le plus souvent après un bac STG spécialité communication et gestion des ressources humaines ou après un bac général L ou ES .
Par ailleurs, les diplômes universitaires à bac + 3 ou bac + 4 en langues étrangères (par exemple LEA, langues étrangères appliquées) ou en sciences économiques, s'ils sont complétés par une rapide formation en secrétariat, sont de plus en plus appréciés.
Enfin, les diplômes d'écoles de commerce, de niveau bac + 3 par exemple, permettent d'accéder à la fonction dans les grandes entreprises, pour évoluer rapidement vers un poste purement commercial.

Source ONISEP

Attaché commercial

catégorie(s) : Définitions

Pour se développer, une entreprise doit fidéliser sa clientèle et décrocher de nouveaux marchés. C'est le rôle de l'attaché(e) commercial(e), véritable force de vente.

Nature du travail de l'attaché commercial

Fidéliser et séduire

Pour faire face à la concurrence qui fait rage, un des professionnels les plus recherchés par les entreprises est l'attaché commercial. Que ce soit dans l'industrie ou les services, il fait partie de la force de vente de l'entreprise. Son objectif : faire progresser le chiffre d'affaires. Partant du principe que le client est roi, il entretient des relations commerciales régulières avec les clients. Ce suivi permet de savoir s'ils sont satisfaits et de connaître précisément leurs besoins. Il est ensuite possible d'adapter les prestations qui leur sont fournies et de leur proposer des produits ou services adaptés.
Mais le développement d'une société passe aussi par la signature de nouveaux contrats. C'est la seconde mission de l'attaché commercial, qui prospecte les clients potentiels. Pour savoir qui démarcher, il peut s'appuyer sur une étude de marché ou sur une analyse de la concurrence. Après avoir constitué un fichier avec les coordonnées des personnes susceptibles d'être intéressées par les prestations qu'il propose, il les contacte afin de prendre rendez-vous. À lui, ensuite, de présenter avec conviction les produits de son entreprise et d'en faire valoir les points forts (service après-vente par exemple), puis d'établir la proposition la plus alléchante. Vendeur dans l'âme, il doit aussi jouer un rôle de conseil. C'est en cernant les besoins et les attentes de ses interlocuteurs et en y répondant qu'il gonfle son carnet de commandes.
Après la signature du bon de commande, l'attaché assure un suivi pendant toute la durée de la relation commerciale.

Conditions de travail

Du téléphone au terrain

Pour atteindre les objectifs fixés par son responsable des ventes ou son directeur, l'attaché commercial organise et prépare ses actions. Plusieurs outils l'aident à planifier son travail : un fichier à jour, des journaux spécialisés (pour connaître l'état du marché et les tendances des produits du moment)...
Le temps passé au bureau (rarement plus d'une matinée par jour) est consacré à la prise de rendez-vous. Le professionnel contacte les clients potentiels qu'il a repérés, et planifie ses déplacements pour les jours suivants. Puis il passe une bonne partie de sa journée au volant de sa voiture de fonction pour aller à la rencontre de ses interlocuteurs. Muni de son téléphone mobile, il transmet à sa direction les commandes qu'il obtient. Certains postes nécessitent d'effectuer des séjours à l'étranger.
Très autonome dans la gestion de son emploi du temps, cet ambassadeur doit toutefois assurer une présence minimale dans l'entreprise et rendre des comptes à sa hiérarchie. Son évaluation prend en considération des objectifs de chiffre d'affaires. Ses horaires sont assez souples, mais chargés.
Une grande partie des attachés commerciaux ont le statut de VRP (voyageur représentant placier), soit exclusif (travaillant pour un seul employeur), soit multicarte (représentant plusieurs entreprises). Dans ce cas, il doit posséder une carte professionnelle.

Vie professionnelle

Un avenir serein

Tremplin obligé pour envisager une carrière commerciale, la fonction d'attaché commercial permet de mettre le pied à l'étrier. En effet, la profession se caractérise par une évolution rapide. Avec de l'expérience, l'attaché peut accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur, puis, dans la foulée, à d'autres fonctions, notamment de direction (responsable des ventes, directeur commercial...).
La situation de l'emploi reste favorable à ces professionnels. Ainsi, les recrutements se maintiennent alors que le marché de l'emploi subit la crise. Les postes à pourvoir se trouvent aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services. Une double compétence commerciale et technique peut être appréciée.

Rémunération

Les salaires sont pratiquement toujours constitués d'un fixe et d'une commission (calculée en fonction des ventes réalisées). En moyenne, un débutant de niveau bac pro perçoit une rémunération de 1200 euros brut par mois (commissions comprises). Un jeune cadre (bac + 4 ou 5) perçoit quant à lui 2300 euros en moyenne. Mais le salaire peut être beaucoup plus élevé en fonction de la clientèle, du prix et de la technicité des produits vendus. Et un jeune commercial motivé peut augmenter rapidement ses revenus, notamment grâce aux primes.

Compétences

Endurant et organisé !

Le portrait robot du parfait attaché commercial témoigne de l'exigence de ce métier : les qualités requises sont nombreuses. Représenter une société exige une présentation soignée, un sens du relationnel développé et une excellente expression orale. Il faut également savoir argumenter, en faisant preuve d'écoute et de diplomatie, pour convaincre ses interlocuteurs,. Le dynamisme et la force de persuasion font la différence. Endurant physiquement, l'attaché commercial résiste au stress, aux rendez-vous à la chaîne et aux kilomètres en voiture ! Mais ses compétences vont plus loin : il est capable de présenter un produit sous tous les angles, y compris technique. Son pouvoir de persuasion sera accru s'il maîtrise parfaitement le matériel ou le service qu'il vend : il ne doit donc pas hésiter à se former continuellement pour acquérir de nouvelles connaissances.
Enfin, ce commercial ne peut toucher au but sans un sérieux sens de l'organisation et une rigueur infaillible, sans oublier une grande capacité d'initiative et un goût pour l'autonomie. Et de son honnêteté dépendra sa crédibilité...

Accès au métier

Les bac + 2 bienvenus

Actuellement, le recrutement concerne surtout des diplômés de niveau bac + 2. Mais des débouchés existent à partir du niveau bac avec le bac pro Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)   et jusqu'au niveau bac + 5.
Les recruteurs apprécient particulièrement le BTS Négociation et relation client  , accessible après un bac techno STG spécialité mercatique, un bacES , L ou S , et, éventuellement, pour les meilleurs, un bac pro vente.
À bac + 2, il existe aussi le BTS technico-commercial (cinq options) et le DUT Techniques de commercialisation   . Le BTS Management des unités commerciales   est, quant à lui, plutôt destiné à former des gestionnaires de lieux de vente.
À signaler également, les nombreuses écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, et en particulier les plus de 70 instituts de force de vente (www.ifv.net ). Ces établissements proposent un cycle technicien (en un an après le bac), et un cycle supérieur (en un an après un bac + 2). Des formations d'un an permettant de compléter un diplôme de niveau bac + 2 sont également proposées dans certains lycées.
Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC) ou les académies commerciales internationales (ACI).
Enfin, les diplômes des écoles de commerce et de gestion (bac + 4 et bac + 5), très appréciés, permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

Source ONISEP

Commercial export

catégorie(s) : Définitions

Le commercial ou la commerciale export parcourt le monde pour permettre à son entreprise de développer ses ventes en conquérant de nouveaux marchés à l'étranger.

Nature du travail de commercial export

Gagner des clients

Au quotidien, ce commercial sans frontières gère son emploi du temps à un rythme d'enfer. Le matin, il passe quelques coups de fil à des clients en Europe pour s'assurer que tout va bien. Dans la foulée, son passage au bureau lui permet de planifier un rendez-vous avec un client potentiel basé dans un pays encore inexploré. Il est ensuite temps de s'envoler pour l'Allemagne, direction un salon international qui va lui donner l'occasion de prendre des contacts intéressants. Sa mission s'étend à une zone géographique plus ou moins étendue (Europe du sud, du nord, Asie centrale, Maghreb...). Son objectif : développer les parts de marché de son entreprise à l'étranger, en décrochant de nouveaux contrats.
Lorsqu'il reste au bureau , sa fonction consiste à entretenir les relations avec les clients déjà répertoriés. Il doit impérativement les conseiller et parvenir à connaître leurs attentes pour pouvoir développer les ventes. Il lui faut également analyser la concurrence en permanence et rechercher de meilleurs partenaires.
Dans les PME, le commercial export gère ses dossiers de A à Z, du premier contact à la livraison des produits. Il doit connaître les formalités de douane, ainsi que les techniques particulières d'assurance, de transport et de paiement qui se pratiquent à l'exportation.
Une fois sur place, pour des séjours d'une ou de plusieurs semaines, il étudie les marchés et les entreprises susceptibles de devenir de nouveaux clients. Les journées qu'il passe à l'étranger doivent lui permettre de faire une offre commerciale séduisante et de la défendre afin de finaliser un contrat. Il négocie lui-même les plus gros contrats. Pour les autres, il s'appuie sur des équipes de vente à l'international qu'il doit former et encadrer lors des négociations techniques et commerciales. Garant de l'image de l'entreprise, il participe aux salons internationaux et aux foires. L'entreprise gagne ainsi des parts de marché à l'étranger.

Conditions de travail

Décider seul

À l'autre bout de l'Europe, si un contrat important se présente, il faut se décider rapidement et faire le bon choix ! L'autonomie et la prise de responsabilité sont deux caractéristiques à prendre en compte avant d'envisager d'exercer ce métier. Le travail sédentaire, c'est à dire le temps passé au bureau, est peu important. Par contre, les déplacements à l'étranger sont en général fréquents, et il n'est pas toujours facile de concilier une vie de famille avec des déplacements dans des pays parfois lointains.
Rattaché à la direction générale ou à la direction export dans les grandes entreprises, le commercial export gère tous les aspects de la fonction commerciale, du marketing à la vente. Il peut être amené à régler des problèmes logistiques (retard de livraison, accident...) et financiers (un client mauvais payeur par exemple). Cela implique de réagir de façon autonome et de prendre en charge des problèmes lourds.
Le commercial export contribue largement aux bons résultats de son entreprise sur les marchés étrangers : cette fonction subit donc une pression professionnelle importante.

Vie professionnelle

Gravir les échelons

Chaque année, environ 3 000 postes de commercial export se dégagent sur le marché de l'emploi. Tous les secteurs d'activité sont concernés : l'industrie (notamment l'agroalimentaire), les services aux entreprises (les transporteurs par exemple) et le commerce en général. Les PME-PMI ont développé leurs exportations, et elles recrutent à ce poste. Les jeunes diplômés débutent souvent en tant qu'assistant export, basé en France.
Après quatre ou cinq ans d'expérience, un commercial export peut se voir proposer le poste de chef de zone export, c'est-à-dire l'animation du réseau commercial d'une zone, avant de devenir, en milieu de carrière, directeur export. La dernière évolution possible consiste à prendre la direction d'une filiale à l'étranger. Bien entendu, ce niveau de responsabilité ne s'adresse qu'aux commerciaux export ayant une longue expérience derrière eux. D'une manière générale, les recruteurs recherchent des candidats dont l'âge se situe entre 30 et 35 ans.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant recruté avec un BTS en tant qu'assistant commercial export se situe entre 1 350 et 1 450 euros. Un jeune cadre de niveau bac + 4 ou 5 avec quelques années d'expérience aura une rémunération comprise entre 2 300 et 2 800 euros brut par mois.

Compétences

Esprit commercial et ouverture

Dans ce métier, le sens de la négociation et le goût des contacts s'expriment au quotidien. Parce qu'il voyage dans des pays de cultures différentes, le commercial export doit en outre posséder une grande ouverture d'esprit et faire preuve de tolérance. Il doit être curieux de découvrir les habitudes de négociation et les rythmes de travail de ses interlocuteurs.
La maîtrise des outils du marketing et de la vente (études de marché, contrats, traitement des commandes...), la connaissance des circuits de distribution à l'étranger et des réglementations douanières, et la maîtrise de langues étrangères (l'anglais est indispensable) complètent son profil. Posséder une langue rare peut être un plus.

Accès au métier

De bac + 2 à bac + 5

Les diplômes de niveau bac + 2 permettent d'accéder au métier d'assistant export. On peut citer le BTS Commerce international   qui est accessible après un bacES , STG (spécialité mercatique) ou L . Il permet d'approfondir la connaissance de deux langues, dont l'anglais. Mais d'autres diplômes de ce niveau proposent une ouverture internationale (DUT, diplômes des écoles des chambres de commerce).
À bac + 4, les formations sont essentiellement universitaires : filières LEA et AES (assez généralistes, ces formations nécessitent souvent une poursuite d'études en troisième cycle) et diplômes d'IUP . On remarque que les grandes entreprises recrutent principalement à bac + 5 (master professionnel , masters, écoles de commerce).

• BTS Commerce international  
• DUT Techniques de commercialisation  
• Écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), en trois ans après le bac
• Filière LEA (langues étrangères appliquées), du bac + 2  au bac + 4, avec, en en deuxième année de licence et en master 1 le parcours commerce
• Maîtrises des IUP commerce et vente option commerce international ou des IUP management tourné vers l'international (à noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP)
• Masters professionnels en commerce international
• Diplômes des grandes écoles de commerce

Source ONISEP

Chef des Ventes

catégorie(s) : Définitions

Le chef des ventes pilote une équipe de commerciaux sur une zone géographique ou une ligne de produits afin d'optimiser les ventes.

Nature du travail du chef des ventes

Animer une équipe

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produit ou une catégorie de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach ! Un peu comme l'entraîneur d'une équipe de foot, il encadre, pilote et conseille ses troupes. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation. Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter le contact.
Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe des ventes réalisées par chaque commercial, s'assure que la totalité du secteur géographique affecté à un agent a bien été couverte, que tous les produits ont été présentés aux clients. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus. Ce manager veille à ce que son équipe reste performante en lui transmettant des informations sur les nouveaux produits proposés par l'entreprise et par la concurrence. Dans certaines sociétés, son travail s'étend à la vente et à la prospection d'un portefeuille de clients importants. Il les gère de façon autonome et en assure le suivi. Plus rarement, il dispose d'un budget destiné aux actions de promotion ou de publicité.

Conditions de travail

Une grande mobilité

La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes (93 % des chefs des ventes disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction). Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Ses horaires dépendent d'ailleurs des créneaux de disponibilité de ces derniers. Aussi son emploi du temps est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilités et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier à la fois fatigant et passionnant.
Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional. Dans tous les cas, son autonomie ne l'empêche pas d'avoir des comptes à rendre à sa hiérarchie. Il est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique commerciale. La pression est permanente. Dernière caractéristique de la fonction : le travail en équipe. Les relations avec les commerciaux sont le point fort du métier. Sans eux, le chef des ventes ne peut rien accomplir.

Vie professionnelle du chef des ventes

Expérience exigée

On ne s'improvise pas chef des ventes. Les entreprises recherchent des commerciaux ayant déjà une expérience significative sur le terrain.
Les débouchés se situent dans les entreprises de services de tous les domaines d'activité. Les recruteurs apprécient une connaissance préalable du secteur ou du produit. Aussi les annonces concernent-elles, le plus souvent, les 30-35 ans. Cependant, quelque 30 % des offres s'adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience, car les horaires et les conditions de travail (nombreux déplacements) entraînent une grande mobilité dans la profession.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un chef des ventes débutant à ce poste est compris entre 3 500 et 3 700 euros. Après quelques années d'expérience, la rémunération varie entre 5 200 et 5 700 euros.

Compétences d'un bon chef des ventes

La bosse du commerce

Dans ce métier, c'est d'abord la personnalité qui compte. La disponibilité , le dynamisme , l'enthousiasme et la diplomatie priment. Plus que n'importe quel responsable, le chef des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel, son aptitude à exprimer clairement ce qu'il attend. Toutes ces qualités feront la différence sur le terrain. Par ailleurs, sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs. Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont également les bienvenues. Enfin, la maîtrise de l'anglais devient une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise propose des déplacements à l'étranger.

Accès au métier

De bac+2 à bac+5

La fonction de chef des ventes est accessible après un bac + 2 et une expérience professionnelle de plusieurs années. Le DUT Techniques de commercialisation  et le BTS Négociation et relation client  sont bien adaptés. À signaler également, les écoles dépendant des chambres de commerce et d'industrie, en particulier les instituts des forces de vente (IFV) : ils proposent un cycle supérieur accessible avec un diplôme de niveau bac + 2. La formation dure un an et peut être suivie en alternance. Il existe également de très nombreuses écoles privées dans ce secteur.

Au niveau bac+ 4 et bac + 5, les formations conseillées pour devenir cadre de la vente sont :

• les écoles de commerce et de gestion, accessibles le plus souvent à bac + 2 (classes préparatoires, BTS ou DUT)
• les formations universitaires, telles que les IUP commerce et vente, les masters professionnels du domaine commercial (en un an après un bac + 4). A noter : les IUP sont progressivement intégrés au schéma LMD et délivrent des masters pro IUP

Source ONISEP

Ingénieur technico-commercial

catégorie(s) : Définitions

On a besoin d'un ingénieur technico-commercial pour vendre des produits ou des services complexes. Seul, ou associé à un ingénieur d'affaires ou ingénieur commercial, les entreprises font appel à ses compétences spécifiques pour vendre des produits ou des solutions qui nécessitent une connaissance technique. Il est à la fois un technicien pointu et un fin négociateur (surtout s'il est la seule interface commerciale du client).

Nature du travail du technico-commercial

Vendre du sur-mesure

Qu'il vende une carte électronique, une machine agricole, un radiateur ou un nouvel engrais, l'ingénieur technico-commercial joue un rôle d'intermédiaire entre la production et le client. Pour les produits industriels standardisés, ses fonctions sont proches de celles d'un attaché commercial. Il prospecte et démarche les clients potentiels (entreprises et particuliers). Il analyse leurs besoins puis utilise ses compétences techniques pour leur proposer des produits ou des services adaptés. Son offre tient compte du planning de production de son entreprise, des stocks et des délais de livraison. Pour les produits complexes ou les services adaptables à chaque client, ses compétences commerciales et techniques lui permettent de proposer une solution sur mesure à l'entreprise intéressée.
L'ingénieur technico-commercial doit connaître les caractéristiques du produit ou du service qu'il vend sur le bout des doigts afin de faciliter la négociation des contrats avec les clients. Cette phase constitue un moment fort de son activité. Il la conduit seul ou, en cas de très gros contrat, en collaboration avec un ingénieur d'affaires. Il assure encore le suivi de la commande. Dans le cas d'une offre sur mesure, il fait le lien avec le bureau d'études, qui va mettre au point la commande du client, puis avec la fabrication. Si nécessaire, il se met en relation avec les sous-traitants.
Mais son travail ne s'arrête pas là. Une fois le produit vendu, le technico-commercial assure une assistance technique auprès des clients. Dans le cas, par exemple, d'une machine complexe, il en suit l'installation, de la réception à la mise en route. Par ailleurs, sa mission inclut la maintenance, dans le cadre du service après-vente. Ainsi, c'est à lui que le client fera appel en cas de panne. Un ou plusieurs déplacements seront alors nécessaires pour résoudre le problème, proposer une amélioration. Enfin, la fonction technico-commerciale s'étend à la formation des utilisateurs.

Conditions de travail de l'ingénieur technico-commercial

Mobilité et autonomie

L'ingénieur technico-commercial travaille avec de nombreux services de l'entreprise : le bureau d'études, la production et le service marketing. Ces échanges sont indispensables pour comprendre les produits et pouvoir les expliquer ensuite aux clients.
Ce professionnel est souvent présent sur le terrain pour mener des négociations, et se déplace fréquemment chez les clients. La mobilité fait donc partie intégrante de sa fonction. Très autonome, il s'organise seul pour atteindre les objectifs dictés par la direction de l'entreprise, dont il dépend.
La journée d'un ingénieur technico-commercial commence tôt s'il doit prendre la route ou l'avion, et peut se terminer tard, après le dernier rendez-vous. La pression du chiffre à atteindre fait partie des contraintes du métier. Ce commercial a en effet des comptes à rendre !

Vie professionnelle

La compétence technique rend la concurrence entre les candidats moins dure que pour des postes uniquement liés à la vente. Cette fonction bénéficie d'un marché porteur. Les postes se trouvent principalement dans des entreprises qui commercialisent des biens d'équipement ou des produits à technologie avancée (téléphones portables, outils de télécommunications, etc.). Le boom de ces technologies nécessite le recrutement d'ingénieurs spécialisés. Un technicien ou un ingénieur issu de la production peut être recruté comme technico-commercial s'il fait la preuve de ses aptitudes à la vente. Par ailleurs, environ 20 % des offres d'emploi s'adressent à des débutants.
Les jeunes ingénieurs sont pratiquement assurés d'obtenir le statut de cadre à l'embauche. Les changements d'entreprise au cours des premières années de vie active sont fréquents. Ils permettent de ne pas s'enfermer dans une seule spécialisation.
Un technico-commercial peut évoluer vers les fonctions d'ingénieur d'affaires, de consultant ou de directeur commercial. Les postes de haut niveau (encadrement, gestion d'un service, commerce international...) sont accessibles après de nombreuses années d'expérience et nécessitent la pratique d'une ou de deux langues étrangères.

Rémunération

Le salaire mensuel brut d'un débutant de niveau bac+2 est compris entre 1 300 et 1 700 euros, auxquels s'ajoute un intéressement sur les ventes réalisées.

Les Compétences du technico commercial sont sa rigueur et son sens relationnel

Pour exercer ce métier, il faut savoir mener une négociation commerciale. Souriant, diplomate , convaincant : les qualités d'un bon vendeur sont connues. Mais la comparaison avec le commercial polyvalent s'arrête là, car la valeur ajoutée du technico-commercial réside d'abord dans ses connaissances techniques. En effet, lors de la négociation d'une vente, le professionnel qui occupe ce poste doit traduire des données techniques pour se mettre à la portée du client. Autonome et organisé, il doit cerner les problèmes, faire preuve d'initiative et prendre les bonnes décisions. En résumé, il ou elle doit être un homme ou une femme d'action !

Accès au métier

Bac + 2 et plus

Le niveau bac + 2 est le minimum requis pour accéder à la fonction. Il est assez courant que les entreprises donnent le titre d'ingénieur technico-commercial à un salarié de niveau bac + 2 à bac + 4 (qui n'est donc pas diplômé d'une école d'ingénieurs), ayant acquis plusieurs années d'expérience.

• BTS technico-commercial : il est ouvert principalement aux titulaires d'un bac technoSTG ou STI . Cinq options au choix sont proposées dans plus de cent dix établissements : 
• BTS Technico-commercial option matériels agricoles, de BTP, de manutention et d'espaces de loisirs
• BTS Technico-commercial option matériaux souples
• BTS Technico-commercial option matériaux du bâtiment
• BTS Technico-commercial option génie électrique et mécanique
• BTS Technico-commercial option bois et dérivés
• BTSA technico-commercial, pour le domaine agricole. Il offre également cinq options dans plus de cent établissements :
• BTSA Technico-commercial spécialité végétaux d'ornement
• BTSA Technico-commercial spécialité produits d'origine forestière
• BTSA Technico-commercial spécialité produits alimentaires
• BTSA Technico-commercial spécialité boissons, vins et spiritueux
• BTSA Technico-commercial spécialité agrofournitures
• DUT Génie de la distribution industrielle (expérimental)  à Charleville-Mézières
• DEUST technico-commercial (bac + 2) : il en existe plusieurs, orientés vers divers domaines d'activité ou produits (biomédical, cosmétologie, matériel médical, etc.).
• Licences professionnelles (bac + 3), préparées à l'université. Il en existe une dizaine dans le domaine technico-commercial
• Masters professionnels (bac + 5) de spécialisation à la fonction technico-commerciale
• Diplômes des ESDC (écoles supérieures de double compétence), qui ont chacune leur spécialité. Un concours commun est ouvert aux titulaires d'un bac + 2 scientifique et technique. Les études, d'une durée de deux ans, sont basée sur l'alternance école/entreprise.
• Diplômes de certaines écoles supérieures de commerce proposant des formations à vocation technico-commerciale
• Diplômes de certaines écoles d'ingénieurs proposant des formations technico-commerciales ou des options en commerce et marketing. On peut citer l'ECE , pour l'électronique, et l'ESME Sudria, pour le génie électrique, toutes les deux à Paris ; l'ESB à Nantes pour le bois ; les ENI de Metz et de Tarbes ; l'ENITA de Clermont-Ferrand pour les produits agricoles et agro-alimentaires...

Synonyme(s)

ingénieur(e) d'affaires,ingénieur(e) des ventes,cadre technico-commercial(e),responsable technico-commercial(e),ingénieur(e) commercial(e)

Métiers associés

chargé(e) d'affaires en SSII (production automatisée), responsable commerce électronique, technico-commercial(e) industriel(le)

Source ONISEP

Le Négociateur Immobilier

catégorie(s) : Définitions

Alors que les lois définissant le cadre du mandat d'agence immobière existent depuis fort longtemps, la convention collective de l'immobilier s'applique depuis 1990.

Définition du négociateur immobilier

Même si un agent immobilier peut travailler seul, il doit bien souvent collaborer avec un négociateur immobilier, dont la mission principale est de négocier les ventes et les achats ou les locations de biens immobiliers. La réglementation définie dans la convention collective de l'immobilier concerne tous les salariées effectuant une négociation commerciale dans le cadre de transactions immobilières.

Le négociateur a pour mission de rapprocher un acheteur d'un vendeur ou un bailleur d'un locataire. Il participe à la bonne réalisation de transactions grâce à sa connaissance des prix du marché, des surfaces diponibles, de la nature de la demande et de l'offre. Son impartialité, son pragmatisme et sa compréhension des enjeux en font un intermédiaire incontournable de la vente.

Le négociateur immobilier sert d'intermédiaire entre vendeur et acquéreur pour la vente de biens immobiliers, de terrains ou de fonds de commerce. Il peut être soit salarié, VRP ou non, soit travailleur indépendant (agent commercial indépendant payé au mandat avec un statut de profession libérale) pour une enseigne ou en nom propre.

Pour pouvoir exercer son activité, le négociateur immobilier doit être titulaire d’une attestation délivrée par la préfecture, sous la responsabilité du titulaire de la carte professionnelle. Vous n'avez pas nécessairement besoin de répondre au niveau de diplômes ou à toutes les conditions exigées pour pouvoir exercer la profession d'agent immobilier. Vous pouvez exercer cette fonction sous l’égide et la responsabilité professionnelle de votre employeur qui est lui-même, en principe, titulaire de la carte d'agent immobilier.

Un statut de VRP bien particulier

Elle prévoit expressément le cas des VRP statutaires, ceux-ci relèvent donc de cette convention et non de l'ANIVRP.

Les missions et actions commerciales du négociateur en immobilier

Le négociateur estime la valeur du bien, recherche des acquéreurs ou des locataires pour les biens figurant dans les fichiers de l’agence ou de la société, conseille les clients sur les plans juridiques, fiscaux, financiers et effectue un suivi permanent de ses clients.

Son quotidien se compose de la recherche de biens à louer ou à vendre pour son agence, la recherche de nouveaux acquéreurs, le conseil et le suivi de la clientèle.

Le négociateur immobilier, pour jouer son rôle d'intermédiaire de vente, réalise en général :

• des visites de biens, soit pour valider les conditions des mandats de vente, soit pour des visites clients,
• l'établissement des contrats de location ou d'achat,
• la négociation des biens au départ jusqu'à la promesse de vente finale,
• la recherche de biens et/ou de terrains à bâtir.
• l'annonce par des affiches, la presse, des sites Internet, des courriers ou flyers non adressés,
• des relances sur fichiers,
• la vente directe par mise en relation.

Son emploi du temps se divise en 3 parties plus ou moins homogènes : le travail au bureau, l'accueil et la réception de clients pour définir leurs besoins et identifier les offres qui peuvent les intéresser, et l'action en extérieur pour les visites ou la prospection.

Salaire du négociateur immobilier : un minimum garanti

Le négociateur immobilier bénéficie d'une classification. Il bénéficie donc d'un salaire minimum. Sa classification dépend de sa mission, de ses connaissances et d'autres critères. Il doit percevoir au moins 13 fois ce salaire minimum dans une année. Il peut être hors classification, sous réserve de percevoir au moins 12 485 Euros pour douze mois (pour un emploi à temps complet).

Le contrat doit prévoir le mode de calcul de la commission et ce qu'elle inclu. La rémunération d'un professionnel de la vente immobilière est souvent directement un pourcentage des ventes qu'il réalise. Les commissions sont comprises entre 3 % et 7 % pour le salarié ou l'intermédiaire et entre 3 et 10 % pour les mandants.

Les indemnités de départ

On sait que le cas des indemnités de départ des vendeurs statutaires VRPs est complexe. Le cadre est ici formalisé et plus simple.

L'indemnité de départ pour licenciement (hors faute grave) s'élève à 25 % du salaire brut mensuel par année de présence à partir de 2 ans d'ancienneté.

L'indemnité de départ à la retaite est d'un demi-mois de salaire par tranche complète de 5 années. Elle est limitée à 3 mois de revenus.

La clause de non-concurrence

Contrairement à l'ANIVRP, la convention de l'immobilier ne prévoie aucune disposition pour la clause de non-concurrence.

Ce point est donc à traiter au cas par cas dans le cadre du contrat entre les parties.

Les qualités et dispositions d'un bon négociateur en immobilier

Le négociateur immobilier est fait pour un métier de contact comme la plupart des commerciaux. Il pourra avoir besoin d'un peu plus de souplesse selon le type de clientèle adressée.

Il doit pouvoir comprendre les besoins et attentes (ou désirs) du client pour l’orienter vers les meilleures affaires et trouver ses motivations ou vaincre ses résistances.

En plus de ces talents habituels d'un vendeur, il accompagne ses clients de façon pertinente dans leurs démarches.

Il doit pour ce faire

• maîtriser des compétences techniques (maîtrise des aspects juridiques, financiers, fiscaux, techniques) et commerciales (maîtrise des techniques de vente propres à l’immobilier).
  Capable d’estimer un bien immobilier, il sait mettre ses qualités en valeur et s’avère toujours fin négociateur.
  Bien au fait de l’évolution du marché, il en maîtrise toutes les lois – et ficelles – juridiques, fiscales, financières, technologiques et commerciales.
• savoir travailler en collaboration avec de nombreux professionnels : notaires, promoteurs, architectes et agents de publicité.

Dynamique et obstiné, le négociateur immobilier est de ceux que les challenges n’effraient pas. Il est toujours à l’affût de la bonne affaire et possède toutes les qualités d’un bon vendeur. Le prospecteur foncier connait tous les locaux industriels, tertiaires ou commerciaux, tous les terrains à bâtir potentiels et ainsi négocier avec leurs propriétaires et leurs constructeurs (pour tous ceux qui sont libres, à louer ou à vendre) un mandat de vente ou de location.

En matière de formation initiale, il est préférable d'avoir une formation supérieure, mais elle reste facultative. Bien entendu, une formation à la vente ou un diplôme d'école de commerce seront appréciés par les recruteurs.

Synonymes

Courtier en immobilier, agent immobilier, vendeur immobilier, prospecteur foncier, négociateur foncier, responsable foncier.

L'avenir du négociateur immobilier

Le négociateur peut être salarié ou indépendant (agent commercial). Il évoluera vers des responsabilités de directeur d’agence.

Rappel sur le cadre juridique de l'agence immobilière

En France, le mandat donné à un négociateur de l'immobilier, le plus souvent une agence immobilière ou un notaire, est régi par la loi 70-9 du 2 janvier 1970, le décret du 20 juillet 1972 et l'arrêté du 15 septembre 1972.

L'agent commercial

catégorie(s) : Définitions

Quelques éléments d'information très sommaires sur l'agent commercial.

Définition de l'agent commercial

La loi du 25 juin 1991 le définit très bien : « l'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. ».

L'agence commerciale est la seule forme de vente externalisée réellement connue et canalisée par le droit.

Ses principales caractéristiques sont issues des savoirs faires en matière :

• de droit commercial et notamment la notion d'apport de clientèle du VRP qui est ici transposée en indemnité de perte de Chiffre d'Affaires et
• en matière de droit du travail : l'indépendance doit se traduire par une non exclusivité de la source de revenus et par une absence totale de subordination sous peine de voir l'autorité administrative procéder à une requalification du contrat.

Les obligations d'un agent commercial

L'agent commercial a l'obligation d'être inscrit au Greffe du tribunal de commerce, au Registre Spécial des Agents Commerciaux (RSAC). Pour obtenir cette inscription, il doit présenter un contrat, à défaut une lettre ou tout autre document faisant la preuve de cette activité. Avant de lui délivrer son numéro d'inscription, le greffier vérifiera qu'il n'a ni failli (à moins qu'il n'ait été réhabilité), ni été sous le coup d'une peine portée sur le bulletin n°2 de son casier judiciaire.

Ceci amène un intérêt de police administrative et d'apporter des garanties aux mandants qui font appel à des agents commerciaux.

Si ce n'est pas déjà le cas dans le cadre de ses activités, l'agent commercial est inscrit à la Caisse d'Allocation Familiales, de Retraite Vieillesse et d'Assurance Maladie des travailleurs non salariés non agricoles. Si l'agent exerce sous forme de société et emploie des salariés il est soumis aux contraintes habituelles des sociétés en matière d'URSSAF, de Caisses de Retraite et d'Assedic notamment.

Loi sur l'agence commerciale

catégorie(s) : Juridique

Le texte de loi correspondant à l'agence commerciale

L'agent commercial

la loi 91-593 du 25 juin 1991 relative aux rapports entre les agents commerciaux et leur mandants (complétée par la loi 96-609 du 5 juillet 1996)

Article 1

L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale

Ne relèvent pas des dispositions du présent chapitre les agents dont la mission de représentation s'exerce dans le cadre d'activités économiques qui font l'objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.

Article 2

Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants.

Article 3

L'agent commercial peut accepter sans autorisation la représentation de nouveaux mandants. Toutefois, il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier.

Article 4

Les contrats intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus dans l'intérêt commun des parties.

Les rapports entre l'agent commercial et le mandant sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information.

L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat.

Article 5

Tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires constitue une commission au sens de la présente loi.

Les articles 6 à 9 s'appliquent lorsque l'agent est rémunéré en tout ou partie à la commission ainsi définie.

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat , là où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Article 6

Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission définie à l'article 5 lorsque l'opération a été conclue grâce à son intervention ou lorsque l'opération a été conclue avec un tiers dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre.

Lorsqu'il est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de personnes déterminées, l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe.

Article 7

Pour toute opération commerciale conclue après la cessation du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, soit lorsque l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, soit lorsque, dans les conditions prévues à l'article précédent, l'ordre du tiers a été reçu par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence.

Article 8

L'agent commercial n'a pas droit à la commission prévue à l'article 6 si celle-ci est due, en vertu de l'article 7, à l'agent commercial précédent, à moins que les circonstances rendent équitable de partager la commission entre les agents commerciaux.

Article 9

La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération ou devrait l'avoir exécutée en vertu de l'accord conclu avec le tiers ou bien encore dès que le tiers a exécuté l'opération.

La commission est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part de l'opération ou devrait l'avoir exécutée si le mandant avait exécuté sa propre part. Elle est payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise.

Article 10

Le droit à la commission ne peut s'éteindre que s'il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due à des circonstances imputables au mandant.

Les commissions que l'agent commercial a déjà perçues sont remboursées si le droit y afférent est éteint.

Article 11

Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en un contrat à durée indéterminée.

Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis. Les dispositions du présent article sont applicables au contrat à durée déterminée transformé en contrat à durée indéterminée. Dans ce cas, le calcul de la durée du préavis tient compte de la période à durée déterminée qui précède.

La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes. En l'absence de convention contraire, la fin du délai de préavis coïncide avec la fin d'un mois civil.

Les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts. Si elles conviennent de délais plus longs, le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent.

Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure.

Article 12

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.

L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

Les ayants droit de l'agent commercial bénéficient également du droit à réparation lorsque la cessation du contrat est due au décès de l'agent.

Article 13

La réparation prévue à l'article précédent n'est pas due dans les cas suivants :
a) La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l'agent commercial;
b) La cessation du contrat résulte de l'initiative de l'agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée;
c) Selon un accord avec le mandant, l'agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu'il détient en vertu du contrat d'agence.

Article 14

Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence après la cessation du contrat.

Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique ou le groupe de personnes confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation du contrat.

La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat.

Article 15

Lorsque l'activité d'agent commercial est exercée en exécution d'un contrat écrit passé entre les parties à titre principal pour un autre objet, celles-ci peuvent décider par écrit que les dispositions de la présente loi ne sont pas applicables à la partie correspondant à l'activité d'agence commerciale.

Cette renonciation est nulle si l'exécution du contrat fait apparaître que l'activité d'agence commerciale est exercée, en réalité, à titre principal ou déterminant.

Article 16

Est réputée non écrite toute clause ou convention contraire aux dispositions des articles 2, 4, 11, troisième et quatrième alinéas, et 15, ou dérogeant, au détriment de l'agent commercial, aux dispositions des articles 9, deuxième alinéa, 10, premier alinéa, 12, 13, 14, troisième alinéa.

Article 17 et 18 (ne concernent pas les agents commerciaux)

Article 19

Un décret en Conseil d'Etat fixe, en tant que de besoin, les conditions d'application de la présente loi

Article 20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent aux contrats conclus après son entrée au vigeur et, à compter du 1er janvier 1994, à l'ensemble des contrats en cours à cette date.

Article 21

La présente loi est applicable à la Nouvelle-Calédonie, à l'exception de ses articles 17,18,20

Les dispositions de la présente loi s'appliquent en Nouvelle-Calédonie aux contrats conclus après la date de publication du présent article au Journal Officiel de la Nouvelle-Calédonie et, à compter du 1er janvier 1998, à l'ensemble des contrats en cours à cette date dans ce territoire.

Le vendeur à domicile

catégorie(s) : Définitions

Le Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service.

Définition de la vente à domicile

Le Vendeur à Domicile est, par définition, un vendeur qui se rend au domicile (personnel) de ses clients (des particuliers) pour leur faire acheter un produit ou souscrire un service.

Il se distingue de :

• la vente par correspondance qui s'effectue à distance sans que le client n'ait eu de contact « physique » ou en face-à-face avec un représentant commercial,
• la vente traditionnelle qui s'effectue dans un point de vente, magasin, boutique, commerce, et autres appellations.

Que dit le Code de la Consommation ?

En France, tout mis en place pour protéger le consommateur. Du fait de pratiques parfois douteuses, un délai de rétractation est accordé au consommateur particulier si la vente a été réalisée à domicile ou à distance. Dans ce cas, il bénéficie d'un délai de 7 jours ouvrés (attention aux week-ends, jours fériés, ponts, etc.) pour signifier sa décision au vendeur.

Attention, c'est bien au vendeur qu'il appartient de faire la preuve que la vente s'est déroulée légalement.

Le vendeur à domicile a les obligations classiques de tout vendeur et notamment de :

• proposer toutes les informations juridiquement obligatoires au client soit sur un support obligatoire soit à sa demande,
• ne pas enfreindre les lois sur la concurrence déloyale, le parasitage, la propriété intellectuelle et la propriété industrielle.

De plus, il doit

Les différents statuts des vendeurs à domicile

Évitez de faire la confusion, la terminologie de vendeur à domicile indépendant est utilisée pour un ensemble bien spécifique de statuts bien particuliers dont ne relèvent pas tous les vendeurs à domicile.

Le vendeur à domicile peut être un vendeur salarié ou indépendant. S'il est indépendant, ou externe à l'Entreprise, ce sera sous la forme d'agent commercial, de mandataire, de distributeur, etc.

Un vendeur peut être salarié, vendeur à domicile, et indépendant du fabricant du produit s'il travaille pour une agence commerciale ou un distributeur agréé.

Philippe S. Parfums recherche ses vendeurs à domicile indépendants (vdi) pour la France

catégorie(s) : Mandats et contrats

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Vous passez ensuite commande d'une valisette de démonstration (que nous reprenons si vous ne souhaitez pas exercer) contenant :

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• votre demande d'agrément de distribution
• les conditions générales de l'agrément de distributeur
• nos conditions générales de vente
• le bon de commande clients vente à domicile Philippe S. France
• le tarif distributeur du semestre considéré
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Une fois que vous nous avez retourné votre demande d'agrément de distribution duement remplie et signée, nous vous retournons des cartes de visites à votre nom.

Nota : Vous pouvez exercer sous le statut VDI soit comme distributeur vendeur à domicile indépendant non inscrit soit comme distributeur indépendant inscrit au Registre du Commerce ou au Registre des Agents Commerciaux.

Le parfum

Une composition parfumée est un mélange de différentes matières premières auxquels on ajoute une certaine quantité de parfums, d'alcool et d'eau. Selon le niveau de concentration de ces trois composants, nous déterminons l'appellation de sa composition.
Lorsque l'on dit une fragrance est concentrée à 12 %, cela signifie qu'il y a 12 % de concentration de parfums et 88 % d'un mélange d'alcool pur et d'eau déminéralisée. Voici les taux habituels de concentration de parfums selon les produits :

• Eau de Cologne jusqu'à 6 %
• Eau de Toilette de 6,01 % à 12 %
• Eau de Parfum de 12,01 % à 18 %
• parfums ou Extrait de 18,01 % à 24 %

Familles olfactives

L'accord principal d'une composition déterminera la famille du parfum, tandis que les accords secondaires préciseront sa sous-famille.

Mini guide juridique social et fiscal du distributeur Philippe S.

les statuts possibles

• Vendeur à domicile indépendant de Philippe S. Parfums
• Agent commercial des parfums Philippe S.
• Commerçant distributeur

Informations

Si vous souhaitez rentrer dans le cadre du Vendeur à Domicile Indépendant, nous devons connaitre pour l'Administration :

• votre identité complète et vos coordonnées,
• votre nom de jeune fille si vous êtes une femme mariée,
• votre date, lieu et département de naissance,
• votre numéro de sécurité sociale.

Vos obligations

• Respecter la législation relative à la protection des consommateurs,
• Respecter le droit de la vente à domicile (voir plus loin),
• Respecter l'image de Philippe S. qui protège sa marque contre toute reproduction ou utilisation personnelle sur papier ou sur Internet,
• Respecter la déontologie et ne pas faire acte de concurrence déloyale,
• Acheter une valisette de démonstration et l'entretenir pour exercer votre activité.

Nos obligations

• Honorer vos commandes dans les délais et conditions convenus,
• Reprendre vos produits invendus de moins d'un an si vous résiliez votre contrat,
• Vous faire bénéficier du tarif distributeur appliqué dans notre réseau français.

La demande d'agrément et le contrat

Votre demande d'agrément et l'accord de Philippe S. constituent votre contrat. Vous êtes autorisé à vendre dès que nous avons reçu votre demande d'agrément duement remplie, datée et signée.

Restrictions à la signature de votre demande

Certaines professions ne vous permettent pas de signer personnellement une demande. Il vous appartient de vous en assurer.

Voici les cas les plus fréquents et connus que nous avons pu identifier :

• officiers ministériels (notaire, huissier de justice, etc.),
• fonctionnaire à plein temps,
• professions libérales réglementées (médecin, avocat, expert comptable, etc.),
• salarié de droit privé dont le contrat stipule l'interdiction d'avoir une autre activité rémunérée.

Cumul de situations

Vous êtes demandeur d'emploi indemnisé. Vous pouvez cumuler les revenus pendant 18 mois si votre revenu ne dépasse pas 70 % de votre revenu antérieur.

Vous êtes retraité. Vous pouvez cumuler les deux revenus si votre revenu annexe et votre retraite cumulés ne dépassent pas votre revenu précédant votre retraite.

Vous êtes bénéficiaire du RMI, d'une APE temps partiel ou d'un CES. Vous pouvez cumuler les deux situations en fonction de certains critères. Renseignez vous auprès des organismes référents.

Le droit pour la Vente à Domicile

Vous vous engagez à appliquer le droit français en matière de vente à domicile et notamment les obligations :

• de remettre à chaque client, au moment de la vente, un bon de commande légal daté et signé selon le modèle Philippe S.,
• de respecter le délai de rétraction légal de 7 jours ouvrés pendant lequel le client peut annuler sa commande.

Contactez Philippe S. Parfums pour devenir vendeur agréé

Philippe S., Mc Phos Associés
Tél. : 03 86 74 18 19
vente[at]philippe-s.com

Prospection commerciale

catégorie(s) : Définitions

Les actions de prospections commerciales doivent être faites le plus tôt possible. Or ça se n'est pas le cas dans la plupart des entreprises.

C'est souvent quand tout commence à aller plus mal que l'on pense à s'occuper sérieusement de la prospection commerciale.

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale peut prendre 2 formes : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

• La prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et de la vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs), et les transformer en clients actifs réels. Elle complétée de la fidélisation client. L’une et l’autre sont complémentaires et il est reconnu que ne pratiquer que l’une d’entre elles serait faire courir un risque économique et stratégique à l’entreprise. Pire, l'absence de prospection ou de fidélisation des clients est une stratégie suicidaire.

• La prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles d'apporter une plus-value à la société en matière d'achats de matières premières et de produits ou de fourniture de services. Cette recherche est faite pour connaître les caractéristiques particulières et les possibilités de fournisseurs d'un bien ou d'un service. La démarche est alors en général différente, mais s'associe également de visites et de rencontres en vue d'évaluer leurs offres et d'y faire appel le cas échéant. Cette forme de prospection est tout autant stratégique pour l'entreprise pour éviter des ruptures d'approvisionnements, rechercher de solutions toujours plus compétitives, effectuer une veille des meilleures pratiques dans la filière d'activités, etc.

Pourquoi prospecter ?

Une entreprise a pour but de dégager des bénéfices et de se développer en gagnant des parts de marché. Elle doit, en général, faire face à la concurrence et évolue sur un marché de plus en plus mouvant. C'est  pour cela que la prospection de nouveaux clients est une technique indispensable.

Il faut prospecter car :

• Prospecter est nécessaire pour compenser les problèmes naturels d'érosion du portefeuille de clients actifs (churn, ou taux de résiliation).
• Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et d'éviter de stagner sur un marché stagnant,
• La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, afin d'augmenter et de maîtriser ses marges,
• les actions de prospection permettent de re-motiver l'équipe commerciale.

La fonction essentielle de la publicité par mailing peut être de faire connaître la société, de détecter des projets, de familiariser les acheteurs potentiels avec un produit, ainsi qu'avec ses distributeurs locaux, etc.

Planifier et organiser sa prospection

Afin d'éviter de réaliser des emailings de façon désordonnée sans planification avec des fichiers d'adresses plus ou moins valables, les techniques de marketing direct permettent d'organiser et de rationaliser des plans d'action. Elles interviennent sur :

• Le choix des cibles de prospects en fonction des critères appropriés (localisation géographique, activité, taille de l'Entreprise…), afin d'améliorer le plus possible l'efficacité et le rendement des mailings
• Le choix du contenu et de la présentation des mailings
• Le choix du média (courrier postal, fax, Email, sms, etc.)

Qui prospecter ?

Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

• de leur implantation géographique
• du potentiel d'achat
• d'autres critères spécifiques comme, par exemple, l'âge ou/et du sexe ou/et la catégorie socioprofessionnelle
• l'action de prospection elle-même est le plus souvent conditionnée, de plus, par des questions filtre utilisées en début de communication téléphonique ou par des techniques d'accroches ciblées.

L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible. Elle utilise pour ce faire des bases de données et des logiciels de géomarketing. Pour une activité plus simple, de bonnes chaussures et un bon esprit d'observation sont souvent bien utiles.

On sait qu'une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client. Il est alors légitime de commencer sa prospection par les anciens clients ou clients reconnus inactifs.

Les moyens

La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.

Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différents moyens de prospection commerciale :

• la force de vente,
• le marketing direct (porte-à-porte, promotion, couponing, échantillonnage),
• le télémarketing ou télévente,
• les foires et salons professionnels,
• les mailings (sous toutes leurs formes).

La prospection commerciale téléphonique

La télé prospection ou approche téléphonique est une démarche complexe, difficile et rebutante si elle est mal abordée. Elle est bien connue et structurée aujourd'hui par les professionnels. Elle comporte de nombreuses étapes. Il faut successivement :

• Comprendre qui sont les décideurs potentiellement intéressés par les compétences et les offres de l'entreprise
• Définir les différents messages qui permettent de présenter en quoi l'entreprise est différente de tous ses concurrents
• Identifier les coordonnées des décideurs, leurs fonctions et le métier de leurs entreprises
• Téléphoner pour prendre un rendez-vous
• Savoir susciter l'intérêt du prospect et répondre à ses objections
• Convenir d’une date commune de rendez-vous
• Confirmer le rendez-vous 24 h à l’avance
• Préparer le rendez-vous (questionnements, argumentaires, références).

La prospection commerciale électronique

La prospection commerciale électronique est la plus connue et la plus sophistiquée des techniques d'emailing commercial.

L'emailing est préféré au fax ou au courrier postal en raison de :

• son coût extrêmement faible (quasi nul),
• son extrême rapidité (ou plutôt son instantanéité),
• la possibilité qu'il offre d'insérer des liens cliquables vers d'autres documents, en particulier vers le site de l'entreprise,
• la possiblité d'atteindre directement certains individus ciblés,
• la facilité de transmission qui augmente la cible potentielle,
• les nombreuses possibilités d'enrichissement par tracking qui permettent un excellent suivi statistique
• etc.

En plus de leur intérêt immédiat caractérisé par le taux de retour qui génère des projets qualifiés, les mailings présentent l'intérêt à moyen long terme de véhiculer l'image de l'Entreprise et d'accroître sa notoriété spontanée et qualifiée. À ce titre, ils entrent dans le cadre de la démarche globale de l'Entreprise. Ils sont donc rattachés non seulement à la fonction vente mais également au marketing et à la relation client (CRM) selon l'organisation choisie.

Canal de distribution

catégorie(s) : Définitions

Les canaux de distribution sont les chemins qui mènent aux clients.

Définition du canal de distribution

Le canal marketing ou canal de distribution est l'ensemble des acteurs qui amènent le produit ou service au client. Ces acteurs sont :

• les vendeurs finaux, ceux auxquels on pense le plus immédiatement. Qu'il s'agisse de commerçants, de forces de vente internes ou de commerciaux et agents, de détaillants ou de vendeurs par correspondance, ils interviennent en général au travers d'un point de vente ou directement chez les clients. Ils réalisent la phase ultime de la distribution par la mise en avant du produit ou service vers le client final.
• les maillons intermédiaires qui servent à réaliser le transport et le stockage voire l'adaptation finale du produit aux souhaits de l'acheteur. On parle alors d'opérateurs logistiques.
• les intermédiaires commerciaux qui créent de la valeur en étant capable de centraliser des opérations. Ces opérations créent des économies d'échelle ou permettent de faire bénéficier la filière de leur expérience, contacts, savoir faire. On parle alors de grossistes, de courtiers, etc.

Il est rare qu'une société même très petite parle d'un seul canal de distribution pour l'ensemble de ses produits et services. L'organisation de cette chaîne d'acteurs est d'autant plus importante qu'elle conditionne la réussite du projet. Il est pourtant souvent difficile de concilier les intérêts de chacun sans difficultés et d'entretenir la fidélité et la motivation de ceux-ci.

Formation commerciale

catégorie(s) : Définitions

Quel que soit votre niveau et votre expérience, une formation commerciale vous sera utile pour vous munir d'outils permettant de faire face de façon proactive aux nouvelles tendances du marché, ou efficaces pour être et rester un commercial performant face à une concurrence de plus en plus pointue.

Elle peut, et doit, s'inscrire dans un plan global et pas seulement être une petite semaine de découverte et de jeux. Certaines méthodes sont pour cela fort recommandables, et il est préférable de vous faire accompagner d'un consultant opérationnel (les formateurs ne le sont pas tous).

Introduction

Les formations commerciales ne peuvent être adaptées à votre problématique d'Entreprise que si elles ont été justement conçues après une étude de votre culture d'entreprise.

Mais vous pouvez choisir d'envoyer vos commerciaux dans des établissements qui servent des produits packagés connus de tous en faisant au passage de belles marges bénéficiaires.

Définition d'une formation commerciale

Les employés du commerce cherchent en permanence à comprendre, analyser et améliorer les processus d’une entreprise. Au cours d'une formation, les personnes qui y assistent doivent pouvoir expérimenter, décrire et analyser les processus d’une entreprise dans le cadre des unités de formation.

Industriel ou autre, l'univers dans lequel notre métier de commercial doit s'opérer est de plus en plus difficile. L'avance technique ou technologique n'est plus suffisante pour faire la différence avec les concurrents, car toute innovation est très vite copiée.

C'est pour cela que les commerciaux ont besoin en permanence de formations commerciales. Un commercial se distingue par sa capacité de réflexion pluridisciplinaire. Pour développer le professionnalisme chez un commercial, les formations commerciales doivent reposer sur l'acquisition d'un savoir et d'un savoir-faire, mais également d'un savoir-être.

Les différentes formations commerciales

• Formation sur l'accueil téléphonique (Téléprospection, Télémarketing)
• Formation sur les différentes fonctions du Marketing direct
• Comment accueillir et vendre en face à face
• Quels sont les méthodes et techniques de vente
• Comment améliorer la qualité du service client
• comment améliorer le management et coaching de commerciaux
• Comment motiver ses collaborateurs
• Comment faire une présentation orale de projets
• Comment choisir les méthodes et techniques de négociations
• le merchandising et l'organisation des rayons
• méthode de vente complexe et outils de travail en équipes
• Gestion du temps, gestion de projets

Certaines formations comprennent l'ensemble des aspects, mais la plupart n'en comportent que quelques-uns.

La formation ne sert pas qu'à former. Les entreprises qui mettent leurs commerciaux en formation régulièrement constatent un fort taux de cohésion d'équipe et une motivation plus importante.

Pourquoi suivre une formation commerciale ?

Une formation commerciale est exigée à l'embauche du fait de la multitude des défis dans les métiers commerciaux :

• Concurrence internationale avec l'entrée dans l'Union Européenne de nouveaux pays forts en potentiel humain flexible, mobile et parfois moins cher,
• Le commerce en ligne et la possibilité d'acheter sans passer par un commercial,
• L'externalisation de certains services et le développement des centres d'appels plus performants car moins coûteux, diminuant potentiellement le nombre de commerciaux itinérants,
• Nouveaux logiciels de gestion commerciale et de gestion de la relation client qui doivent pouvoir être utilisés au mieux,
• Marchés de plus en plus changeants,
• Clients toujours plus exigeants.

Une formation commerciale permet :

• d'identifier le profil de commercial, ses points forts et ses axes de progression,
• de faire le point sur l'attitude d'un commercial et ses comportements vis à vis de la clientèle,
• de redynamiser les capacités commerciales des vendeurs,
• de définir un plan opérationnel personnalisé, adapté au objectifs propres de l'entreprise et du commercial.

Une formation n'est donc pas, en principe, une action isolée mais bien une opération à mener dans le cadre de la stratégie de management commerciale de l'Entreprise.

Provoquez votre succès en communication vente

catégorie(s) : Ressources

Nous avons eu beaucoup de plaisir à parcourir ce livre qui va devenir une référence de la communication vente appliquée pour nos clients.

Denis CRESSENS, au dela des savoirs faires, nous livre également à sa façon une manière d'être commercial, ou de devenir commercial.

Alors, ne perdez pas une minute, « Provoquez votre succès en communication vente ».

Notre sélection du mois

Nous avons apprécié la démarche et le style très directs de notre confrère Denis CRESSENS qui nous propose là un bon livre de chevet ainsi qu'une boîte à outil toujours utile.

« Provoquez votre succès en communication vente » est écrit pour être compris de tous, dans un style direct et efficace.

Il traite des principaux aspects de la communication pour les commerciaux et propose de nombreux exemples et cas pratiques qui seront autant de trucs et astuces utiles au professionnel de la vente comme à tous ceux qui veulent améliorer leur capacités de négociation.

Il converge en pas mal d'aspects sur des éléments que nous transmettons à nombre de nos clients qui n'ont pas (ou plus) l'allant et la démarche commerciale dynamique et tournée vers leurs interlocuteurs et clients.

Nous lui décernons donc notre coup de coeur pour ces prochaines semaines.

Si vous souhaitez améliorer vos capacités personnelles en communication, vous redynamiser et trouver ou retrouver ce goût du contact et du mouvement, vous pouvez lire « Provoquez votre succès en communication vente », vous ne serez pas déçus.

Denis CRESSENS (l'auteur)

Denis CRESSENS exploite son expérience de trois décennies sur le terrain actif de la promotion dans la bureautique, la prévoyance et le placement, puis dans l’industrie pharmaceutique ou il a été, longtemps et avec grand bonheur, coach opérationnel.
Il a décidé de tourner la page et s’essayer à l’écriture fin 2003.
Ce premier ouvrage sur la communication-vente est un point d'orgue et un pied de nez, pour clore sa vie de salarié avant d'entreprendre sa vie d'auteur écrivain.

Nous lui souhaitons encore plein de bonheur et de réussite.

Sommaire de « Provoquez votre succès en communication vente »

Sommaire
Avant propos
Pourquoi Communication-vente
L'entretien traditionnel revisité
Phase 1 Planter le décor
Phase 2 La création d'un climat convivial et confiant
Phase 3 L'exposé du but de l'entretien (l'accroche !)
Phase 4 L'écoute des besoins
Phase 5 Le développement des arguments et la création du besoin
Phase 6 La réponse aux objections
    Conseils pratiques - Florilège d'objections - Propositions de traitement
Phase 7 La présentation du coût
Phase 8 Le contrat
    Les essentiels de la caisse à outils
    L'écoute drastique
    Procédure de l'entretien d'écoute drastique
    Le contenu de l'écoute drastique
    Les non-dits et sous-entendus
    La dialectique
    Les limites de notre communication traditionnelle
    Histoire de la communication et fondements de la dialectique
    La différence de logique
    Changer l'ordre établi
    Pratique de la dialectique (figures et procédés)
    Esquiver la dialectique
Mini guide de réflexion sur la stratégie d'entretien

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

catégorie(s) : Actualités

La Direction générale de la concurrence est des fraudes (DGCCRF) mène une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet.

Pourquoi cette enquête ?

La Direction générale de la concurrence et de la répression des fraudes (DGCCRF) vient de diligenter une enquête pour « apprécier la loyauté de l'information des consommateurs, l'indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés et le mode de rémunération de leurs services ».

Il semble que ceci soit surtout lié à une méconnaissance des modèles économiques et pratiques de ces portails et la difficulté de les mettre en comparaison avec des modèles plus classiques et habituels du commerce. Nous nous alertons ici, suite à certains relais qui ont été faits de cette information, du risque de dérive vers une forme aigüe de puritanisme et d'utopie sociale, qui peut parfois déboucher sur une fièvre de la réglementation, frein à la dynamique commerciale et économique.

Sur les 8,4 millions d'internautes ayant fréquenté un moteur de comparaison de prix en juillet dernier (source : Médiamétrie), il semblerait que nombre d'entre eux n'aient pas compris que ces portails sont intéressés et à vocation commerciale (c'est en tous cas ce que nous disent certaines presses).

Dans tous les cas, on espère que cette enquête et ce qui s'ensuivra débouchera sur une bonne réglementation respectant les principes commerciaux et de dynamisme économique, en préservant l'équilibre entre la relation spontanée d'un utilisateur, client, citoyen et des sociétés qui veulent lui apporter un service. Gageons que seules les mauvaises volontés et les tentatives réelles d'arnaque seront réprimandées.

Qu'est-ce-qu'un comparateur de prix ?

Voir la définition dans ce portail (rubrique Définitions, billet comparateur de prix).

Les pratiques des comparateurs sur le Net

Il n'est évidemment pas possible de référencer quotidiennement tous les prix et toutes les conditions de tous les marchands sur le Net même en se limitant à quelques produits. C'est bien entendu un challenge tout aussi délicat que de surveiller en permanence les évolutions de catalogue, référencements et déréférencements  de produits, etc. Les portails de comparaison de prix sont basés sur d'énormes bases de données, données qui leur sont communiquées par les marchands eux-mêmes.

Ne sont présents que les marchands qui demandent ou acceptent de l'être, selon des critères définis eux mêmes par le propriétaire du site de comparaison, et ce au travers de contrats de service parfaitement clairs.

Évidemment, cet apport de clientèle par les comparateurs de prix est le plus souvent rémunéré. Les marchands doivent donc en général payer pour y être référencés. La plupart du temps, cette rémunération est directement indexée sur les ventes réalisées par le marchand, mais cela dépend de certains facteurs et la rémunération peut être :

• de type publicitaire, forfaitaire, au nombre de produits affichés,
• basée sur des clics des internautes (qui vont donc rentrer dans le magasin, pour peut être y créer un compte et y réaliser un achat),
• basée (le plus souvent) sur la réalisation effective de ventes à l'internaute, sur la base d'une commission au pourcentage.

Les moteurs sont également rémunérés sur la base de revenus publicitaires, comme tout portail Internet qui draine des internautes ou tout espace public, voire privé (DVD, téléphone, etc.). Nous ne revenons pas ici sur les nombreux types de contrats publicitaires possibles.

En fait, pour résumer, les comparateurs de prix, guides d'achat ou centrales d'achats regroupent en 1 seul composant :

• un portail d'informations Internet, bien référencé et performant de préférence,
• un référenceur de boutiques en lignes et cybermarchands,
• une base de données d'informations commerciales comparatives,
• un prestataire de courtage (courtier ou apporteur d'affaires),
• un support publicitaire,
• voire un éditeur de logiciels lorsque celui ci propose par exemple des barres d'outils intégrées.

Quelle est la réalité des comparateurs ?

Les comparateurs de prix, connus et moins connus, sont les exemples types de plates formes de portails d'information qui font leur richesse de la fréquentation par le service qu'ils apportent et leur maîtrise des supports Internet (référencement, publicité, etc.).

Ils présentent les offres de sociétés commerciales qui s'affilient directement ou au travers de sociétés tierces spécialisées (prestataires d'affiliation).

L'informatique permet une grande objectivité, et un bien meilleur contrôle de règles comme par exemple une comparaison objective et factuelle des produits.

Est surtout mis en avant ou exploité, pour l'instant, le critère de prix. C'est sans doute le facteur psychologique plus important pour les acheteurs (une fois le produit sélectionné, voire en phase de comparaison des produits). Les cyberacheteurs s'informent en général plus avant sur le produit par ailleurs. On peut espérer que le développement de ce type d'outils permettra d'apporter de plus en plus de services aux consommateurs et clients pour améliorer leurs démarches d'achats.

Les gestionnaires de ces portails sont de vrais professionnels dans un monde où aucune chance n'est laissée à l'incompétence ou à une absence de remises en question et d'efforts permanents. La plupart d'entre eux font leurs meilleurs efforts pour parfaire la lisibilité des informations proposées aux consommateurs.

Les utilisateurs eux mêmes sont de plus en plus aguerris, quoiqu'on en dise. Bien que la plupart des prestataires de portail aient leurs partenariats en place, les internautes malins savent qu'il existe plusieurs comparateurs, font leur petit tour, comparent, se renseignent. C'est possible bien plus vite et pour beaucoup moins cher qu'auparavant.

La population très hétérogène des internautes ne facilite par le travail de l'ergonome et du concepteur du site qui doit présenter toutes les informations légales et commerciales mais sans se rendre illisible pour les plus néophytes notamment.

Que peut on attendre de cette enquête ?

Il est clair que les portails d'informations produits et de comparaison ont leur raison d'être, à condition de rester dans le strict cadre légal et concurrentiel autorisé dans chaque marché où ils sont présents.

On peut espérer que l'établissement ou le rappel de règles et d'une certaine déontologie permettront de garantir une présentation la plus claire et la plus explicite qui permette à un individu raisonné (peut on dire raisonnable dans le commerce ?) ait parfaitement conscience de ce qu'il consulte.

On pourra imaginer que des contrôles spécifiques périodiques ou suite à des plaintes puissent avoir lieu.

Gageons évidemment que les principes habituels de nos excellents Code de la consommation, Code du commerce, Code civil seront appliqués. Un site qui prétendrait explicitement aujourd'hui proposer une comparaison de toutes les offres se rendrait évidemment coupable de publicité mensongère.
De même, un site qui amènerait volontairement un internaute vers une boutique spécifique par un faux affichage de prix volontaire serait passible de poursuites.

Reste à savoir comment on doit interpréter les propos tenus et si cette en - quête du politiquement correct n'est pas déviante...

Par exemple, si des résultats sont présentés en avant du fait de contrats de partenariat spécifiques, doit on exiger du prestataire de le préciser, alors même que ça se voit le prix est affiché ? Le vendeur d'un magasin d'électroménager ou d'électronique vous explique-t-il systématiquement qu'il vous oriente de préférence vers tel ou tel modèle parce que sa commission sera plus importante ? Demande-t-on aujourd'hui à un courtier de préciser s'il met en avant certains produits qu'il représente ?

L'affichage des marges a été imposé à la grande distribution pour certains produits... La transparence a sans doute, parfois, ses limites, notamment lorsqu'elle ne change en rien le résultat produit pour le consommateur. Les comparateurs de prix sur Internet l'ont bien compris eux qui sont enfin parvenus à proposer à ce même consommateur, un moyen efficace, solide et fiable, de comparer ce qui compte réellement à ses yeux.

Analogie avec la grande distribution

Face aux nouveautés qui sont difficiles à expliquer à des néophytes ou qui dérangent, il est souvent très pratique de faire des analogies simples avec des secteurs plus traditionnels.

Quand un consommateur quelconque entre dans une grande surface ou tout autre magasin, il a a priori conscience de quelques éléments de base :

• c'est une société commerciale qui va s'enrichir grâce à son argent,
• il va être assailli de publicités,
les produits sont placés stratégiquement là où on pense qu'il a plus de chance de les acheter, surtout lorsque la marque a payé ce qu'il faut ou fait partie du panel des marques « maison ».

Personne ne s'en est encore ému ou n'a exigé l'application de quelconques règles d'informations explicites à ceux ci... Va-t-on vers un modèle de la surinformation quasi-ridicule ?

Il nous semble que ces largesses et pratiques, qu'ils améliorent souvent et en apportant d'ailleurs une meilleure lisibilité à leurs clients pourront être accordées aux comparateurs de prix. Il serait également judicieux, sans doute, de ne pas leur assurer une mauvaise publicité alors qu'ils sont déjà un service très utilisé et apprécié des consommateurs.

En tous cas, on peut espérer que les officiels et autres législateurs auront la pertinence de comprendre, justement par analogie, que ce secteur peut être un secteur sain, au service de sociétés et de citoyens qui ne demandent pas nécessairement à tromper ou tricher.

Doit on tuer le modèle Google Search ?

Si on devait remettre en question les modèles de comparateurs de prix, il conviendra de se poser la question s'il ne faut pas exiger une amende de Google France du fait qu'ils affichent, sous prétexte d'un moteur de recherche d'informations sur le Net, des publicités en haut et sur le côté de leurs pages qui incitent l'internaute à aller de préférence vers des sites avec lesquels la société a des relations contractuelles et financières...

Et l'avenir ?

Les grandes chaînes de distribution (détaillants en grandes et moyennes surfaces) ont développé leurs marchés pour ensuite, peu à peu, développer leurs profits par le développement de marques propres, et ont développé ainsi un marché parallèle qui a d'ailleurs contraint les marques à se poser de vraies questions sur elles mêmes et leur positionnement.

Peut-on imaginer qu'un jour des sociétés mutent progressivement vers de gigantesques plates-formes de commerce en ligne optimisé ? Rien n'est moins incertain, quand on sait le savoir faire énorme et les budgets que ces prestataires développent pour se rendre omniprésents aux yeux des consommateurs... Internautes.

Bienvenue dans un monde de liberté et de commerce.

Communiqué de presse de la DGCCRF, Paris, le 25 août 2006

Enquête de la DGCCRF dans le secteur des comparateurs de prix

À la suite d’articles publiés dans la presse, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes confirme qu’une enquête dans le secteur des comparateurs de prix sur Internet est actuellement en cours.

Les comparateurs de prix, censés apporter une information transparente aux consommateurs, jouent un rôle essentiel dans l’acte d’achat sur Internet. C’est pourquoi, la DGCCRF a lancé une enquête afin notamment d’apprécier la loyauté de l’information des consommateurs, l’indépendance des opérateurs vis-à-vis des sites comparés [NdLR : Comment peut on être indépendant de quelqu'un avec qui on a des relations contractuelles ?] et le mode de rémunération de leurs services.

Cette enquête est menée dans le cadre de la Directive nationale d’orientation (DNO) 2006 de la DGCCRF dont l’un des axes concerne la surveillance du commerce électronique et des nouvelles techniques de vente. Elle est actuellement en cours et les résultats n’en seront communiqués qu’à une date ultérieure.

Les vraies questions

Quelques questions à retrouver sur le forum commercial aXelere.

• Qui se cache derrière cette enquête ?
• Quelles sont les affaires d'arnaques ou de mauvaises pratiques qui ont pu être relevées ?
• Qui est légalement responsable de la véracité du prix affiché alors que ceux ci sont transférés informatiquement sans contrôle possible (plusieurs millions de références) ?
• Pourquoi certains veulent ils nous faire croire que les consommateurs sont des benêts ?
• etc.

Théorie des jeux

catégorie(s) : Méthodologie - Définitions

La théorie (ou les théories) des jeux ne se résument évidemment pas à une simple transposition du boom des jeux de rôle où chaque joueur porte un ou plusieurs personnages au travers d’un scénario.

L’analogie n’en demeure pas moins intéressante car ces techniques reposent toujours sur :

• Des règles de fonctionnement (règles du jeu, éléments simplifiés de scénario),
• Des règles ou certitudes concernant chacun des acteurs (aptitude, traits de personnalité),
• Mais en laissant parfois ou en permettant de sensibiliser à la part d’incertitude ou de créativité possible dans le comportement des acteurs.

Ces jeux étant de plus en plus répandus il est normal et logique qu’ils soient entrés dans la sphère des méthodes de management, d’analyse stratégique, de formation, etc.

La théorie des jeux en stratégie d’entreprise

« Fondée sur l’hypothèse de rationalité des acteurs, la théorie des jeux cherche à anticiper les comportements dans des situations ou chacun doit agir en tenant compte des choix effectués par les autres. » (Source : « MBA, l’essentiel du management par les meilleurs professeurs », coll., éditions d’Organisation, chapitre « stratégie, prospérer dans l’imprévu »).

La théorie des jeux dans le contexte commercial

La théorie des jeux commence à être diffusée dans les formations aux forces de ventes des grandes sociétés organisées dans le contexte des ventes et notamment des ventes complexes.

Cette théorie permet aux participants de prendre conscience et de maîtriser :

• Les mécanismes décisionnaires complexes et incertains dans les ventes complexes,
• Les possibilités de synergie et d’amélioration de comportements dans des organisations complexes (sociétés très structurées, ou groupes où des synergies commerciales peuvent être trouvées).

Imitation

catégorie(s) : Stratégie - Définitions

Définition de l'imitation, en évitant Panurge...

Définition de l’imitation

L'attitude d'imitation consiste à imiter ou à être un suiveur des concurrents. Elle est habituelle dans les contextes de management notamment spéculatifs.

L’imitation est un procédé habituel qui correspond à un réflexe humain classique en situation de doute et d’incertitude. Qui ne s’est pas surpris, en effet, à imiter et calquer le comportement et les choix de ses voisins dans une situation difficile ?

On connaît cette stratégie parfois exposée par l’intermédiaire du « modèle des marchands de glaces ». Sur une plage (comme en ce moment), deux marchands de glace ont intérêt à se positionner côte à côte et à proposer rigoureusement la même offre. C’est la meilleure méthode, et la moins coûteuse et risquée pour se garantir 50 % du marché.

Les premiers à appliquer cette méthode ne sont ils pas les spéculateurs boursiers dont le principal challenge n’est plus d’identifier les entreprises à potentiel mais plutôt celles qui sont susceptibles d’intéresser également les autres investisseurs (garantissant ainsi la revente avec prise de profits) ?

Sur mesure de masse

catégorie(s) : Stratégie - Méthodologie - Définitions

Il s'agit d'un concept marketing qui a fait évoluer les pratiques et discours commerciaux ces dernières années.

Définition simple.

Définition du sur-mesure de masse

Le sur-mesure de masse est un concept marketing lui-même issu des recherches menées dans les années 1990 par les sociétés américaines alors en crise de croissance du fait des délocalisations et des recherches de rentabilités rapides.

Les entreprises agiles sont capables, entre autres, de porter une offre correspondant aux attentes du marché le plus rapidement possible.

Est venue alors l’idée, largement facilitée par les nouvelles méthodes de ventes, de laisser les clients choisir plutôt que de définir au préalable le produit.

Exemples de sur mesure de masse

L’exemple le plus frappant est celui de DELL dans le marché des micro-ordinateurs. Le procédé de vente par Internet et une culture déjà fortement établie de l’achat par caractéristiques de composants a largement favorisé le succès de la vente de sur mesure de masse (autrement dit « customization » terminale du produit par le client final).

Les perspectives expansionnistes de la TVA

catégorie(s) : Opportunités

Les système, très simple, repose sur le fait qu'on ponctionne une taxe sur tout ce qui bouge.
Ça c'est normal, car il faut financer les services régaliens, c'est-à-dire communs et utiles à tous.

Mais que se passe-t-il autour de cette fameuse TVA ? Et comment agit-elle sur le développement commercial ?
Éclairages et points de vue.

La TVA, Taxe sur la Valeur Ajoutée, est un de ces impôts légitimes car payés par la consommation et donc la capacité à consommer une richesse. Commence à se poser la question de la redondance étant donnée que celle ci a déjà fait l'objet d'un impôt. Mais la TVA a un autre atout, qui consiste à s'exercer, parfois, en d'autres lieux...

Sa gestion reste plus que contestable, quand on sait que la plupart des états reportent celle-ci sur les Entreprises, tout comme d'autres règles qui rendent la gestion de la trésorerie complexe pour les gestionnaires de sociétés (si vous aviez oublié de comptablilisé des escomptes et intérêts de retard dans votre BFR, vous devez savoir de quoi nous parlons).

Perspectives d'avenir

Au delà de ce débat, quelles sont les perspectives de la TVA ? J'en ai listé 3, mais ne prétends pas que cette liste soit exhaustive.

1.La TVA sociale

2. Impacts des fluctuations de TVA

3. Homogénéïsation internationale : Nous sommes aujourd'hui dans des négocations appres autour des niveaux de TVA en Europe. D'un côté l'Allemagne qui a besoin de l'augmenter pour ne pas écrouler son budget, et dont les commerces tournent assez bien.
Rappelons que dans certaines contrées du monde, ce sont les responsables de budgets qui fixent les règles. Au Canada, par exemple, dans la province d'Alberta riche de ses réserves pétrolières et gazières, la TVA a été supprimée.

Quelques points de vue

SIMPLIFICATION : Il faut simplifier le mode de gestion des taxes et impôts, de tous types. Cela permettra une réelle réflexion sur ces systèmes qui coûtent fort chers à gérer, avec des improductifs pas seulement dans les administrations. Celui qui saura faire ça le premier sera en bonne place pour gagner les guerres. Souvenons nous que les armées romaines ont été battues parce qu'elles n'ont pas su s'adapter à des adversaires plus vifs et inventifs.

RESPONSABILISATION : Il faut responsabiliser les acteurs face aux impôts et taxes et à l'interventionnisme.

OUVERTURE : Un bon système est un système qui permet de fonctionner parfaitement avec les autres pays, ou zones d'échange économique. Ces notions sont encore aujourd'hui par trop complexes à gérer.

Enfin, rappelons que si la TVA est une complexité supplémentaire dans la vente, c'est aussi et surtout un outil intéressant pour les vendeurs. Ne dit-on pas qu'il faut parfois faire craindre des augmentations pour accélérer la décision des clients ?

La grande distribution

catégorie(s) : Actualités

Les grandes surfaces sont de plus en plus nombreuses dans le paysage commercial français et celà resulte du fait que :

• Les Français fréquentent de plus en plus les grandes surfaces pour faire leurs courses
• Multitude des grandes enseignes de grandes distributions nationales et étrangères sont implantés partout en France.

En 12 ans, le nombre de points de vente de plus de 400 m² a augmenté de 43 %. Ils représentent 10 % du parc commercial français contre 6 % en 1992. Plus significatif, ils couvrent 65 % de la surface totale de vente et réalisent 63 % du chiffre d’affaires du commerce de détail. Cette croissance a été largement favorisée par la multiplication des implantations des grandes enseignes nationales et étrangères.

Position des grandes surfaces par activité

Les grandes surfaces prédominent dans plusieurs activités :

• Dans l’aménagement de l’habitat, les magasins de plus de 400 m² représentent 20 % des magasins, 80 % de la surface de vente et 73 % du chiffre d’affaires.
• Les magasins de bricolage et des jardineries, réalisent 50 % du chiffre d’affaires du secteur.
• L’alimentation générale est fortement concentrée puisque 5 % des magasins les plus grands possèdent 45 % de la surface de vente et assurent 55 % du chiffre d’affaires du secteur.
• L'équipement du foyer, les grands magasins de meubles et d’électroménager concentrent les trois quarts de la surface et du chiffre d’affaires.

Les grandes surfaces sont aussi de plus en plus nombreuses dans le secteur de la culture, des loisirs, du sport, dans l’habillement et la chaussure, même si la part du chiffre d’affaires qu’elles réalisent indique la persistance forte du petit commerce dans ces activités.

Chiffre d'affaire des grandes surfaces par activité

Le chiffre d’affaires par personne occupée atteint 275 000 Euros dans l’alimentation générale contre 160 000 Euros dans les secteurs non alimentaires.

Cette différence résulte de la nécessité de disposer d’un personnel nombreux capable de fournir un service de conseil spécialisé aux clients pour certaines activités non alimentaires. C’est le cas dans le secteur de la culture, des loisirs et du sport, dans l’habillement et la chaussure et dans les autres équipements de la personne (optique, horlogerie-bijouterie…). Le chiffre d’affaires par personne occupée s'y situe au-dessous de 140 000 Euros.

Les petits magasins

L’apparition des grandes surfaces n’a pas affecté le dynamisme de certains petits commerces dans beaucoup d’activités. Pour certaines autres, le format de vente classique reste le petit magasin et les grands magasins sont extrêmement rares. C’est le cas de la pharmacie, l’optique, l’horlogerie-bijouterie, l’alimentation spécialisée (boucherie, poissonnerie, fruits et légumes, fromagerie…) et l’artisanat commercial (charcuterie, boulangerie, pâtisserie).

La persistance de ce petit commerce de l’alimentation spécialisée, où la relation avec le client est quasi quotidienne, contribue, en partie, à assurer le maillage du territoire français.

Les magasins de moins de 60 m² représentent encore, en 2004, 44 % des points de vente (contre 51 % en 1992).

Tableau de bord

catégorie(s) : Définitions

En Anglais, balanced scorecard, dashboard.

Un tableau de bord est un document de gestion présentant un ensemble d'indicateurs renseignés périodiquement et destinés au suivi de l'état d'avancement d'un programme ou d'une politique et à l'évaluation de l'efficacité de ce programme ou de cette politique.

Les indicateurs des tableaux de bord sont des données quantitatives qui permettent de caractériser une situation évolutive, une action ou les conséquences d'une action, de façon à les évaluer et à les comparer à leur état à différentes dates. Les indicateurs doivent être définis en relation avec les objectifs de l'Entreprise.

Les tableaux de bord sont évidemment omniprésents dans la réalité commerciale :

• suivi des ventes
• réalisation des objectifs par vendeur
• fréquentation des lieux de vente ou des sites de vente en ligne
• taux de résiliation et fameux « churn »
• etc.

Abus de position dominante

catégorie(s) : Définitions

Qu'est ce qu'une position dominante ?

La position dominante se caractérise par le fait qu' une entreprise ou un groupe d’entreprises détient le pouvoir de faire obstacle à une concurrence effective en raison de sa place prépondérante sur le marché concerné.

Définition de l'abus de position dominante

L’abus de position dominante se définit comme l’exploitation abusive d’une position dominante sur un marché ou sur une partie substantielle de celui-ci.

L’abus de position dominante peut ne pas être sanctionné dès lors que la position dominante a pour effet d’assurer le progrès économique, réserve aux utilisateurs une partie équitable du profit, ne permet pas à l’entreprise d’éliminer la concurrence pour une partie substantielle des produits et impose uniquement des restrictions de concurrence indispensables pour atteindre l’objectif de progrès.

Les abus de position dominante sont prohibés. Ils peuvent notamment consister en refus de vente, en ventes liées ou en conditions de vente discriminatoires ou encore en la rupture de relations commerciales établies, au seul motif que le partenaire refuse de se soumettre à des conditions commerciales qu'on veut lui imposer.

Les garanties

catégorie(s) : Définitions

Soyez vigilants. Des problèmes de garanties mènent rapidement une entreprise dans une sorte de cercle de mauvaise réputation.

Rappel de quelques définitions des garanties.

Définition d'une garantie

Une garantie est un document certifiant à l'acheteur que l'objet acquis sera remplacé en cas de défaut. Dans la réalité, les clauses de la garantie échoient dès que la signature est apposée sur le contrat d'achat, et l'absence de document autre qu'une facture n'exclut pas la nécessité de présenter certaines garanties prévues dans le droit qui s'applique.

Garantie légale contre les vices cachés

La garantie légale contre les vices cachés est une garantie d’un an contre les vices cachés d’un produit. Le vendeur est tenu de la garantie à raison des défauts cachés de la chose vendue qui la rendent impropre à l'usage auquel on la destine, ou qui diminuent tellement cet usage que l'acheteur ne l'aurait pas acquise, ou n'en aurait donné qu'un moindre prix, s'il les avait connus. Cette garantie existe pour tous les produits même si elle n’est pas spécifiée.

Garantie légale de conformité

La garantie légale de conformité oblige les vendeurs professionnels à délivrer au consommateur un bien conforme à ce qui était prévu au contrat, sans aucun vice visible ou invisible.
L’ordonnance définit le défaut de conformité :

• être impropre à l’usage habituellement attendu d’un bien ou
• ne pas présenter les caractéristiques définies d’un commun accord entre le vendeur et l’acheteur.

En cas de défaut de conformité, l’acheteur choisit entre la réparation du bien ou le remplacement. Le vendeur ne peut pas lui imposer une option plus qu’une autre, sauf s’il ne peut satisfaire à la demande pour des motifs valables ou si elle est manifestement disproportionnée.

Garantie contractuelle

Les garanties contractuelles sont des garanties supplémentaires, par rapport à la garantie légale. Elles figurent dans le contrat de vente et elles stipulent notamment une durée et un champs couvert par chacune. 
La garantie contractuelle peut être gratuite ou non. De nombreux fabricants et vendeurs les proposent à leurs clients.

Garantie de passif

La clause de garantie du passif est une convention par laquelle le cédant d'un fonds de commerce ou le cédant de droits sociaux (parts ou actions de sociétés) s'engage à payer le montant des dettes de l'entreprise qui seraient nées avant la cession et dont l'acquéreur (le cessionnaire) n'aurait pas été tenu informé par le vendeur. Cette garantie est utilisée dans le cadre d'une opération de Fusion-Acquisition.

Garantie décennale

La garantie décennale est la garantie que doit le constructeur et qui lui impose de réparer à ses frais certains dommages affectant la construction sur une période de dix ans.

Les constructeurs garantissent le maître de l'ouvrage contre les malfaçons compromettant la solidité d'un ouvrage :

• de viabilité,
• de fondation,
• d'ossature,
• de clos,
• de couvert ou d'équipement.

Ces malfaçons affectent l'un des éléments constitutifs des maîtres d'ouvrages et rend l'immeuble impropre à sa destination normale. Il compromet la solidité d'un élément d'équipement lorsqu'il fait indissociablement corps avec un élément constitutif.

Garantie financière

La garantie financière permet à une personne physique ou morale de se prémunir contre un risque de perte financière ou de non exécution d’une obligation.

Dans l'immobilier les garanties financières garantissent l'engagement des sommes mises en jeu lors de transactions immobilières ou dans les actes consécutifs à la gestion des immeubles lorsque ces actes ou transactions sont effectués par un professionnel immobilier. La garantie financière est obligatoire pour tous les agents immobiliers ou les administrateurs de biens. Elle est distincte selon que le professionnel exerce la transaction ou la gestion.

Dans le commerce international il existe deux types de garantie financière :

• la garantie isolée,
• la garantie globale.

En règle générale, la garantie consiste dans le cautionnement solidaire d'une tierce personne, physique ou morale, dénommée la caution, et agréée dans l'état membre ou le pays de l'Association Européenne de Libre Échange (AELE) dans lequel elle est établie. L'engagement de la caution, souscrit auprès de l'administration des douanes, prend la forme d'un acte de garantie.

Garantie bancaire

La garantie bancaire est l'engagement pris par une banque de rembourser la dette d'une autre personne si cette personne ne la paie pas.

Les garanties bancaires peuvent contenir :

• La garantie de soumission : elle permet à l'acheteur d'obtenir une indemnisation si le fournisseur retire son offre commerciale, refuse de signer le contrat ou s'il ne fournit pas les garanties demandées.
• La garantie de restitution d'acompte : est utile si le fournisseur ne donne pas suite à son engagement commercial. Tout ou partie des acomptes versés seront remboursés.
• La garantie de bonne exécution ou de bonne fin : un dédommagement est versé à l'acheteur si le fournisseur ne respecte pas les obligations de son contrat commercial.
• La dispense de retenue de garantie : permet  au vendeur de toucher le solde des paiements avant l'expiration de la période de garantie.

Garantie de bon fonctionnement

La garantie de bon fonctionnement concerne le neuf. Sa durée est de 2 ans. Elle concerne les éléments d'équipement.

Dans l'immobilier la garantie de bon fonctionnement est considéré comme une responsabilité à la charge des constructeurs d'ouvrages immobiliers et garantissant le maître d'ouvrage, pendant 2 ans minimum à compter de la réception des travaux, des malfaçons affectant les éléments d'équipement dissociables des éléments constitutifs de l'ouvrage et leur bon fonctionnement..

Les éléments d’équipement dissociables comme :

• les éléments du système de chauffage : la chaudière, un ballon électrique d’eau chaude, des canalisations apparentes, des radiateurs, etc.
• les équipements sanitaires, les robinetteries, les défauts des divers revêtements (décollement des carrelages, moquettes, papiers peints, etc.),
• le mauvais fonctionnement des portes et fenêtres (dans certain cas, les problèmes des menuiseries extérieures peuvent relever de la garantie décennale).

Argumentaire

catégorie(s) : Définitions

L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service qui se trouve dans un guide d'entretien.

Définition.

L’argumentaire est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service qui se trouve dans un guide d'entretien comprenant des phrases et expressions prédéfinies assistant un agent lors d'une campagne de prospection ou de vente.

L’argumentaire est une boite à arguments qui ne doit surtout pas être utilisée dans sa totalité pour un seul entretien de vente.

Le vendeur ou le commercial choisi le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente parmi l’ensemble des arguments disponibles, en général appelés arguments clés de la vente.

L'argument clé de vente est la promesse principale utilisée par un commercial dans le cadre d’un discours publicitaire ou d’un entretien de vente. Pour délivrer tout son potentiel de conviction, cet argument ne doit pas pouvoir être utilisée par la concurrence et doit être basé sur un élément réellement différenciateur et pertinent pour le client.

La vente à domicile (porte à porte)

catégorie(s) : Définitions - Juridique

La vente à domicile se situe entre la distribution en magasins et la vente par correspondance.

Définition de la vente à domicile

La vente à domicile est le démarchage d'une personne physique au domicile. Ce démarchage vise à lui proposer l'achat, la vente, la location, la location-vente ou la location avec option d'achat de biens ou la fourniture de services.

Les ventes réalisées sur le lieu de travail ou par invitation sont également régies par le cadre juridique de la vente à domicile.

La vente à domicile est réglementée en France par la loi du 22 décembre 1972, modifiée par les lois du 23 juin 1989, du 31 décembre 1989 et du 18 janvier 1992.

Elle peut revêtir trois formes :

• le « porte à porte » : le vendeur visite un à un des particuliers à leurs domiciles (ou sur leurs lieux de travail),
• la « vente par réunion privée » : un vendeur réunit un groupe de personnes chez lui ou chez l’une de ses relations afin de leur proposer différents produits et d’en faire la démonstration,
• la « vente en réseaux » : des vendeurs proposent des produits à leurs connaissances et relations (de quartier, d'association, de groupes ethniques, la famille, les collègues, etc.)
  • dans le cas du marketing multi niveaux, un vendeur peut « recruter » des vendeurs dans son entourage qui; à leur tour, proposent des produits à leurs connaissances et relations.

Le démarchage par téléphone n’est pas soumis au régime de la vente à domicile mais au régime de la vente à distance.

Les ventes sur les foires et les salons sont également exclues du champ d’application de la loi. Les visiteurs de foires et salons sont néanmoins protégés par les dispositions relatives à l’abus de faiblesse.

Le contrat de vente à domicile

Le contrat objet de la vente à domicile doit être écrit et comporte un certain nombre de clauses, sous peine de nullité. Le contrat doit comporter un formulaire détachable et il doit indiquer :

• les conditions d'exécution du contrat, modalités et délais de livraison,
• la désignation précise des marchandises ou services,
• le nom du démarcheur, du fournisseur et l’adresse du fournisseur,
• le prix global à payer et toutes les mentions obligatoires en matière de vente à crédit si tel est le cas (taux d'intérêt, taux effectif global),
• la faculté de renonciation (ou droit de rétractation) et les modalités d'exercice de celle-ci ainsi que le texte intégral des articles 2, 3 et 4 de la loi du 22 décembre 1972.

Les vendeurs à domicile

Les vendeurs à domicile sont les personnes qui effectuent la vente de produits ou de services par démarchage de personne à personne ou par réunions. Les vendeurs qui vendent par démarchage par téléphone ou par tout moyen technique assimilable, auprès de particuliers sont exclut de cette nomination.

Il existe trois statuts possibles pour le vendeur à domicile :

• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière totalement indépendante. Il est inscrit au Registre du Commerce ou au Registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail ainsi que pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité de manière indépendante mais ne remplissant pas les conditions sus visées pour être inscrit soit au registre du commerce soit au registre spécial des agents commerciaux. Il est non salarié pour le droit du travail mais est assimilé à un salarié pour le droit de la Sécurité sociale.
• le vendeur à domicile exerçant son activité dans le cadre d’un lien de subordination vis à vis de l’entreprise qui l’emploie. Il est alors salarié à la fois pour le droit du travail et pour le droit de la Sécurité sociale.

Sont tenus de s'inscrire au Registre du Commerce et des Sociétés ou au Registre Spécial des Agents Commerciaux, les vendeurs à domicile indépendants qui remplissent les deux conditions suivantes :

• avoir exercé l'activité de vente à domicile durant 3 années civiles, complètes et consécutives,
• avoir tiré de cette activité, pour chaque année, une rémunération telle qu'elle est prise en compte pour la détermination du mode de calcul des cotisations de Sécurité Sociale fixé par le présent arrêté, dont le montant brut annuel est supérieur à 50% du plafond annuel de la Sécurité Sociale.

Couponnage (couponing)

catégorie(s) : Définitions

Le couponnage est une technique de promotion commerciale caractérisée par la distribution de coupons.

Définition.

Le couponnage repose sur la distribution de coupons ou tickets de réduction en vue d'assurer la promotion d'un nouveau produit et / ou de faire venir le client au point de vente.

Le coupon apporte des promesses aux consommateurs d’obtenir une information ou un avantage commercial sur le produit.

À l’origine essentiellement utilisé par les marques, le couponing est de plus en plus utilisé en sortie de caisses par les enseignes de grande distribution.

Le coupon peut être proposé

• sur le lieu de vente en propre ou d'un partenaire,
• par apposition sur le produit,
• dans un emballage,
• par un courrier postal nominatif ou
• par l’intermédiaire d’une annonce publicitaire non adressée ou
• dans la presse.

La technique du couponnage est associée à un événement ou une promotion particuliers : participation à un concours, réduction de prix, retrait d'un produit gratuit ou d'un cadeau.

Cette technique permet de se signaler ou de se rappeler au consommateur. Elle vise à le faire revenir au magasin notamment juste avant ou juste après de fortes pics d'activités générales (comme les soldes, les périodes de cadeaux de fin d'année, rentrée scolaire) ou particulières (anniversaire de l'un des membres de la famille, rentrée des classes d'un des enfants déclarés, etc.).

« Oser sortir des sentiers battus est souvent nécessaire pour créer la différence. »

catégorie(s) : Citations

« Oser sortir des sentiers battus est souvent nécessaire pour créer la différence. »

Denis CRESSENS

Dans « Provoquez votre succès, communication-vente. »

« Une sardine grillée peut rapporter plus qu’un loup fourré au foie gras ! »

catégorie(s) : Citations

« Une sardine grillée peut rapporter plus qu’un loup fourré au foie gras ! »

proverbe

Extrait de « Provoquez votre succès, communication-vente. » de Denis CRESSENS.

« Qui écoute prend l’avantage (...) »

catégorie(s) : Citations

« Qui écoute prend l’avantage, qui parle le perd ! »

de Denis CRESSENS

Dans « Provoquez votre succès, communication-vente. »

« Merci à ce savant qui me parle [simplement] »

catégorie(s) : Citations

« Merci à ce savant qui me parle comme à un frère. »

Alain

Dans des domaines notamment techniques, les bons mots sont ceux du client, surtout dans une phase de vente.

Les marchés : faîtes votre marché

catégorie(s) : Définitions

La route est longue pour avoir une parfaite connaissance des différents marchés et de leurs règles, us et coutumes.

Nous présentons ici quelques définitions qui vous seront probablement utiles pour un premier contact avec l'un d'entre eux.

Marché boursier

Le marché boursier est un marché organisé où les acheteurs et les vendeurs se réunissent pour acheter et vendre des actions. Ce marché est organisé par des règles, règlements et normes. Les marchés boursiers sont généralement régis par des commissions, qui veillent à ce que tous les échanges soient conformes aux règles établies.

Marché baissier (bear market, bearish market)

Un marché baissier est un marché dont la tendance est foncièrement orientée à la baisse. Ce terme s'applique à une bourse dont les cours semblent orientés durablement à la baisse, suite à leur évolution constatée depuis un temps suffisamment long.

Marché à terme international de France (MATIF)

Le marché à terme international de France est un marché d'instruments financiers à terme. Sont négociés, sur le MATIF, des contrats à terme en France portant sur un certain nombre d'actifs ou instruments financiers dont la substance est standardisée.

Marché à terme sur marchandises

Le marché à terme sur marchandises est un marché sur des marchandises de qualités déterminées dans les Bourses de commerce.
Les marchés à terme de marchandises sont des marchés qui fonctionnent sur la base de contrats visant la livraison de biens à une date ultérieure.
De nos jours, ces marchandises englobent les produits agricoles, les métaux, les produits forestiers, les produits pétroliers, les taux d'intérêt et les valeurs mobilières.
Ces marchés à terme remplissent une fonction économique importante : Ils permettent aux entrepreneurs, aux producteurs et aux négociants de se protéger contre les risques de variation de prix.

Marché à terme réglementé

Le marché à terme réglementé est un marché à terme de marchandises dans lequel les transactions sont soumises à une réglementation très précise. De ce fait, elles sont obligatoirement le fait de courtiers et de commissionnaires.

Marché à tranches

Le marché à tranches est un marché dans lequel la totalité de la prestation est divisée en parties constituant chacune un tout du point de vue fonctionnel. Ces parties sont appelées tranches. Elles doivent être exécutées successivement, au fur et à mesure des ordres d'exécution émis par l'acheteur.
La procédure du marché à tranche trouve sa motivation dans le fait que le client est assuré de réaliser la tranche ferme de son opération, mais que les tranches suivantes restent conditionnées par divers évènements tels que les évènements administratifs extérieurs, évolution possible du besoin et des possibilités financières.
Ces marchés à  tranche sont utilisés pour de gros chantiers et notablement par les collectivités.
Certaines tranches peuvent être conditionnelles : leur exécution n'est entreprise que si certaines conditions d'ordre technique, budgétaire ou financier, fixées contractuellement, sont remplies.

Marché au comptant

Le marché au comptant représente un contrat dont l’exécution se produit dans l’instant ou à très court terme.
Dans un marché au comptant, la livraison des biens échangés et leur paiement ont lieu simultanément et immédiatement.
S'agissant de marchandises, ces marchés au comptant portent généralement sur des quantités marginales, les opérateurs n'y interviennent que de manière ponctuelle.

Marché bloqué

Un marché bloqué est un marché boursier dans lequel les demandes et les offres d'une valeur mobilière sont déséquilibrées.
Ce déséquilibre nécessite de prendre des mesures appropriées comme par exemple de suspendre la cotation, d'inscrire un prix offert ou un prix demandé à la cote, de coter un seul cours sur la valeur, etc.

Marché captif

Un marché captif est un marché ou partie de marché dans lequel un seul producteur vend un bien ou un service parce qu'il est en position de monopole de fait.
Soit qu'il est convaincu d'avance de se voir attribuer ce marche, soit  ou qu'il peut justifier d'une avance en matière de technologies.
Les consommateurs potentiels d'un marché captif ont les alternatives de consommation très limitées.
Un marché peut être captif géographiquement, techniquement, religieusement, ou pour d'autres motifs.

Marché d’après-vente

Un marché d'après-vente représente le marché des détenteurs d’un bien d’équipement, représenté par les besoins éventuels en pièces détachées et/ou en service de réparation.

Marché domestique

Un marché domestique d'une entreprise est son marché d’origine et qu'elle maîtrise le plus (domestique étant pris ici au sens géographique, domestic market).
Le marché domestique d’une entreprise ne représente pas nécessairement le marché sur lequel elle a  la plus grande part de son activité et/ou celui sur lequel elle détient la plus grande part de marché, même si c'est le plus souvent le cas.

On rencontre également la notion de marché domestique (domesticated market) qui désigne des marchés sur lesquels la concurrence est inexistante ou quasi inexistante. La majorité sinon l’ensemble des transactions est planifiée dans ce type de marché.

Marché gris

Le marché gris est un marché des biens qui ont été produits à l’étranger.
Ces biens sont sous licence officielle ou sont proposés en alternative aux produits proposés par la marque sur ce marché mais détournés de leur marché prévu d’origine sans son autorisation (exemple : revente de véhicules de marque française réimportés de pays voisins où le fabriquant pratique des tarifications plus agressives afin de pénétrer un nouveau marché ou un marché moins captif).
Les biens d'un marché gris bénéficient le plus souvent d’un différentiel de taxes et/ ou de conversion de devises qui constituent une forme d'auto-concurrence contre laquelle il est difficile de lutter légalement.

À la bourse, on appelle marché gris l'ensemble des transactions sur titres effectuées entre intermédiaires avant la cotation officielle.

Marché noir

Le marché noir est le marché, en général illégal, sur lequel sont échangés des biens difficiles à trouver sur les marchés classiques, ou pour contourner les lois, règlementations et taxes et impôts en vigueur sur le marché visé. Il peut s'agir de marchandises comme de services.
Les marchés noirs apparaissent en période de pénurie ou bénéficient d'une difficulté (passagère ou structurelle) de contrôle par les autorités.
Il n'existe en principe pas de règles ni d'autorégulation dans un marché noir. Une des conséquences peut être la hausse importante des prix contre laquelle, dans un marché mieux maîtrisé, le pouvoir politique intervient le plus souvent pour organiser les circuits de distributions et éviter les fluctuations néfastes à la filière et / ou aux clients.

Marché potentiel

Un marché potentiel est constitué de l'ensemble des individus intéressés pour le produit suite à une étude quelconque. Ces individus sont susceptibles d'acheter le produit parce qu’ils se situent dans sa zone de commercialisation, et disposent du pouvoir d'achat nécessaire (en principe !).

Cette notion de marché permet d'obtenir des prévisions d'affaires. On obtient par exemple la valeur d'une zone géographique donnée en multipliant le nombre d’habitants de cette zone par les dépenses annuelles moyennes par individu pour une période donnée.

Marché résiduel

On obtient la valeur du marché résiduel en ôtant le chiffre d’affaires total des concurrents, de la valeur du marché potentiel. Le chiffre d’affaires total de la concurrence peut être obtenu notamment par des estimations, des enquêtes, des données de la profession ou d’organismes officiels.

Marché test

Un marché test prend lieu lorsqu'on veut tester un élément du mix sur un échantillon représentatif de la population. On peut appréhender la réaction des individus visés et obtenir des informations secondaires supplémentaires grâce à ces marchés test.
De plus en plus de sociétés utilisent des pratiques de tests, de pré-vente, et d'évaluation de leurs produits par les consommateurs (exemple : NOKIA présente des modèles de portables et utilise la sélection des pré-consommateurs pour sélectionner les meilleurs modèles, certains sites Internet utilisent le vote des internautes pour organiser des concours de design, les produits des lauréats étant alors proposés à la vente, comme lafraise.com).

Marché contrôlé ou semi contrôlé

Marché soumis à des contrôles et des réglementations de production, de prix, de transformation, de stockage, de destruction...

Marché à commandes ou marché à bons de commandes

Un marché est dit marché à commandes lorsqu'il comporte des indications des prestations que l'acheteur s'engage à acheter et le fournisseur à livrer pendant une période déterminée. Ces indications seront fixés en quantité ou en valeur conformément aux conditions et spécifications contractuelles.
Les quantités à fournir et les lieux de livraison des biens ou d'exécution des travaux ou prestations de service sont fixés par l'acheteur, au fur et à mesure des besoins par des commandes. Le marché à bons de commandes, souvent utilisé par les marchés publics,  porte alors sur une période maximale de cinq ans en France.

Marché privé / Marché public

Le marché public est un type de contrat administratif conclu par une personne publique (état, collectivité locale, établissement public) avec des personnes publiques ou privées dans le but de répondre à ses besoins.

Il peut s'agir :

• de marchés publics de travaux réalisant des travaux de bâtiment ou de génie civil ;
• de marchés publics de services qui ont pour objet la réalisation de prestations de services ;
• de marchés publics de fournitures concernant l'achat ou la location de produits ou de matériel.

Les marchés publics respectent les principes de liberté d'accès à la commande publique, d'égalité de traitement des candidats et de transparence des procédures.
L'efficacité de la commande publique et la bonne utilisation des deniers publics sont assurées par la définition préalable des besoins, le respect des obligations de publicité et de mise en concurrence ainsi que par le choix de l'offre économiquement la plus avantageuse.

Les contrats des marchés publics sont passés dans le respect des procédures prévues par le code des marchés publics de mars 2001 applicable au 9 septembre 2001 lorsque leur montant excède 90 000 € HT. Ils sont dispensés du respect de ces procédures lorsque leur montant est inférieur à ce seuil.

Les marchés privés sont les marchés qui ne sont pas soumis au code des marchés publics. Ils correspondent aux besoins des particuliers ou des entreprises et associations.

Marchés « mixtes »

Un marché public est dit marché mixte lorsqu’il a pour objet à la fois des services et des fournitures, il convient de prendre en considération la prestation dominante. Il s’agit ainsi d’un marché de services si la valeur de ceux-ci dépasse celle des produits à fournir.

Marchés de niche

Un marché de niche est un marché très étroit correspondant à un produit ou service très spécialisé.

Sur un marché de niche, un segment de marché peut être une niche hautement technique composée de clients particulièrement exigeants.

Le fait de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels sont naturellement plus faibles.

Marché de prescriptions

Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs jouent un rôle très important.

Sur un marché de prescription l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs et non à destination de l'acheteur.

Marché de renouvellement

Un marché est dite un marché de renouvellement lorsque les achats de remplacement sont supérieurs aux achats de premier équipement. Le taux de renouvellement de ce marché est supérieur à 50 %.

Le taux de renouvellement est calculé en pourcentage des achats de renouvellement d’un produit (ou d’un service) ou d’une catégorie de produits (ou de services), par rapport à la somme totale des achats de ce bien (ou de ce service).

Courtage par ordinateur

catégorie(s) : Définitions

Le courtage par ordinateur consiste à une action de courtage assistée par l'ordinateur.

Le courtage par ordinateur exerce une surveillance constante du marché des actions, du marché à terme et du marché des options afin de repérer et de signaler les possibilités de profit par arbitrage ou encore des conditions de marché particulièrement favorables à l'achat ou à la vente massive de certaines valeurs.

Le mot courtage n'est pas pris ici dans son sens commercial général, synonyme de l'apport d'affaires.

Les Actus du 4 août 2006

catégorie(s) : Actualités

– Les français puisent dans leur épargne
– Les class actions sont enfin en action en France
– La Banque Centrale Européenne relève son taux principal
– Les soldes face à la canicule
– Application des taux réduits de taxe sur la valeur ajoutée (TVA)

Les français puisent dans leur épargne

Les ménages français puisent dans leur épargne pour financer une consommation assez soutenue (2,5 % attendu pour 2006 et 2007).Les dépenses ont porté principalement sur le logement, le transport et l'alimentation. Le taux d'épargne est actuellement de 14,9 %.
(La Tribune du 4 août 2006 p. 4 et 15)

Les class actions sont enfin en action

Jacques CHIRAC avait promis une action il y a dix-huit mois. Le texte sur les class actions est enfin sur les rails. Les consommateurs peuvent dorénavant négocier leurs indemnisations avec l'entreprise reconnue coupable.
(Les Échos du 4 août p. 2)

La Banque Centrale Européenne relève son taux principal

La Banque centrale européenne (BCE) a relevé son taux principal d'un quart de point à 3 %. Son Président, Jean-Claude TRICHET, a clairement laissé entendre que de nouvelles hausses sont à prévoir. Il considère que la menace inflationniste a augmenté.
(Les Échos de 4 Août 2006 p. 5, 10  et 26 - la tribune du 4 Août 2006 p. 2, 3 et 16)

Les soldes face à la canicule

La canicule a incité les clients des soldes à rafraîchir leur garde-robe à prix barrés. Les grandes chaînes tablent sur une hausse de 2 à 3 %. La mode enfantine devrait tirer les ventes pour la rentrée scolaire.
(La Tribune du 4 août 2006  p. 9)

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