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Idées reçues
Par Marc JESTIN, le
jeudi 3 juillet 2008 à 12:14
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L'image que les étudiants ont du métier de commercial s'améliore.
C’est ce qui ressort de l’étude menée en juin dernier par la Chambre de commerce et d’industrie de Paris, en partenariat avec les écoles Advancia et Negocia *. Ainsi, avec une note de 6,7 sur 10, le métier de commercial talonne le marketing qui, avec 6,9, semble avoir perdu de sa splendeur auprès des étudiants. Interrogés sur le métier qu’ils occuperont plus tard, les étudiants placent en tête « commercial, négociateur et vendeur », devant le marketing. Serait-ce un choix de raison ? Pas seulement. Les étudiants précisent, en effet, que la profession commerciale n’est pas subie mais choisie : 63 % des étudiants rejettent l’idée que l’on devient commercial faute de mieux. Pour eux, c’est un métier qui s’apprend, même si le « savoir être » est important. Ils ont bien conscience également que la vente est un tremplin qui peut mener à d’autres métiers et que c’est un atout sur un CV. Mais dans leur esprit, quelques zones d’ombres demeurent : et notamment l’éthique et l’honnêteté du métier.
Au regard de cette étude, on ne saurait trop conseiller aux entreprises de rassurer plus encore les étudiants sur la réalité du métier. Et de demander, pourquoi pas à leurs managers commerciaux d’aller plus souvent dans les amphis expliquer ce métier aux étudiants.
* L'étude a été menée auprès de 300 entreprises et 300 étudiants de niveau terminal à Bac + 3.
Source : Action commerciale – juillet 2008 Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Juridique
Par Marc JESTIN, le
vendredi 30 mai 2008 à 10:58
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On entend de plus en plus parler du portage salarial dans les ébats qui concernent l'agence commerciale.
On croise ici 2 droits, celui du Commerce (Code Civil & Code du Commerce) et celui du Travail et manifestement souvent sans savoir de quoi on parle et où on va...
Voici quelques éclairages.
Rappelons quelques évidences qui sont déjà dans l'agence commerciale
La souplesse et la réactivité de l'agence commerciale sont déjà acquises en soi.
Face à ces atouts, l'inconvénient de ne rien "maîtriser".
L'agent commercial investie pour vous, vous préservant d'investir dans une force de vente.
Face à cet avantage, l'agent commercial a droit à quelques protections de ses intérêts : obligation de rémunération, indemnité de rupture.
L'idée de portage salarial s'ajoute.
Elle ne devrait rien changer pour le mandant (vous).
C'est plus un choix du mandataire (l'agent).
Sauf bien entendu si on ne signe pas vraiment un contrat d'agence commerciale avec la société de portage salarial.
Le portage salarial peut suggérer que :
– l'agent commercial n'est pas établi et souhaite se tester sans prendre de risques et en conservant un statut salarial ou
– l'agent commercial ne veut pas se préoccuper de la gestion et la comptabilité et préfère rémunérer quelqu'un pour le faire.
– avec toujours en filigrane, cette notion de protection sociale... qui n'est décidément pas ÉQUITABLE.
Ce qui est certain, c'est que c'est « borderline », et « aux frontières du réel » (car pas prévu et cadré clairement par les lois).
Ce qui me taquine, c'est de savoir quel est le type de contrat qui existe entre l'agent et sa société de portage et comment sont transposées les dispositions de la loi Agence Co dans les contrats entre les parties.
Il est amusant de voir que le portage (qui a été inventé pour contourner le délit de marchandage ou pour permettre à des gens de travailler sans avoir à se préoccuper des administrations et en préservant leurs « acquis sociaux salariés ») s'étend très vite, dans un pays qui semble évoluer plus vite en dehors des clous que dedans... Pour ensuite faire bouger les clous [[le portage salarial vient à peine d'être proposé pour légalisation dans le Code du Travail (*)]].
Qu'en est-il à l'international ?
Quelles conséquences dans l'évolution des lois et dans le travail des juges en cas de litiges ?
Quelles re qualifications ?
Quelles jurisprudences ?
– niveau agence co tout court ;
– niveau portage ;
– quand on mélange les 2.
À très bientôt,
Marc
(*) Communiqué de presse du 30 avril 2008 (source : www.guideduportage.com)
Le projet de loi du 10 avril 2008 portant sur la modernisation du marché du travail reconnaît officiellement le portage salarial, en l’inscrivant dans un nouvel article L.1251-60 du Code du travail. (...) Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Histoires
Par Marc JESTIN, le
vendredi 18 janvier 2008 à 12:01
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Une courte démonstration ou histoire est parfois plus efficace pour enseigner la vente que de longs exposés.
Le caractère exceptionnel et humoristique de cette histoire drôle ne doit pas nous faire passer à côté de ses points forts.
Bonne rigolade et à bientôt pour échanger sur les bonnes pratiques et former vos vendeurs ;-) !!!
MOURICE BEN FENECH se présente, pour un emploi de vendeur dans un Super Bazar où l'on vend de tout. Le patron lui demande s'il a de l'expérience.
« Si j'ai de l'expérience ? Dans la vente ?
Aaiaiaiaiaille, ti me demande ça à moi, Mourice Ben
F'nech ? J'suis le Roi de la vente, moi ! Mon cousin il
avait une boutique, j'ai tout vendu. Maintenant il est
parti au souleil, tellement j'l'ai rendu riche... sir
la tête de ma mère, y'a pas meilleur vendeur que moi. »
Le Patron, amusé par la situation décide d'essayer le jeune homme pour la journée. Le soir, il revient pour voir ce qu'il a bien pu vendre.
«
– Alors, combien de ventes as-tu faites aujourd'hui ?
– Une seule, sur ma tête Patron, il est v'nu qu'un
client
– Ce n'est pas très brillant ça, et une vente de
combien ?
– Seulement 100 000 Euros, patron
– Quoi ? 100 000 ? Tout rond ? Mais... Comment ça ?
»
Et Mourice, il raconte :
« Y a un type qu'est v'ni et j'li ai vendu un
hameçon. Pis, j'li propose la petite canne à pêche au
lancer et une série de mouches. Et comme j'li dit qu'il
peut pas pêcher sans être bien équipé, j'li vends aussi
la grande canne avec la ligne et les bouchons et un
moulinet.
“ Sur la tête de ma mère, t'en as jamais vi un
comme ca. ”, que j'li dis, “ ti peux r'monter MobyDick avec
ça ”.
Après, pour pas qu'il ait honte devant les autres pêcheurs, j'li ai vendu l'équipement, les bottes, le
ciré et le bob. Parce qu'avec sa canne toute neuve,
s'il a pas l'équipement, y va passer pour un plouc,
hein chef ? Et les clients de Ben F'nech, ils peuvent
avoir l'air con mais pas l'air plouc. Pis, j'li demandé où il va aller pêcher. Im dit "sur la côte". Alors, j'li dis qu'il f'rait bien d'acheter un bateau pour pêcher
au large, et j'li vends le hors-bord de 12 mètres avec
les deux moteurs. Et j'li demande comment y va emmener
son bateau sur la côte.
Y savait pas.
Alors, j'li ai vendu la nouvelle Mercedes et une remorque pour tracter
le bateau. Et pis on a fait les comptes. Ca faisait
101 124 Euros.
Alors j'li dis : “ comme t'es un bon client, j'ti fais un prix : 100 000 tout rond, mais ti paies
cash. ”
Il a dit “ j'passe à la banque et j'arrive”.
Et une demi heure après, il est rev'nu avec l'argent et il a
tout pris, patron. Les sous sont là dans la caisse. »
Le Patron est scié, complètement ahuri, assis par
terre. Il n'en croit pas ses oreilles, il regarde l'argent dans la caisse et dit :
« – T'as vendu une Mercedes et le hors bord à un gars
qui venait pour acheter un hameçon ?
– Heu...bin non, pas vraiment, patron. L'client,
y v'nait pour ach'ter une boîte de TAMPAX pour sa femme, alors j'li ai dit : "Pisque ton week-end il est foutu, “ Pourquoi t'irais pas à la pêche ? ” Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Citations
Par Marc JESTIN, le
mardi 18 septembre 2007 à 16:33
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« La vente est faite quand le prospect comprend qu’il lui en coûtera plus de ne rien faire pour résoudre un problème que de s’en occuper.»
Zig ZIGLARLire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Citations
Par Marc JESTIN, le
mardi 18 septembre 2007 à 16:04
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« Les financiers sont obsédés par le coût des stocks. Mais leurs ordinateurs n’enregistrent pas les ventes manquées… faute d’un produit en rayon. »
AnonymeLire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Citations
Par Marc JESTIN, le
mercredi 5 septembre 2007 à 10:08
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« Les ventes se concrétisent à la caisse, mais se font lorsque la cliente voit et apprécie le produit. »
J. TABOULETLire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Citations
Par Marc JESTIN, le
jeudi 30 août 2007 à 15:39
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« Mettons la pression qu’il faut pour obtenir rendez-vous et commandes… Vente en douceur, oui, mais pas vente molle. »
Marcel CHAPOTINLire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
samedi 25 août 2007 à 11:04
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ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.
L'ADMINISTRATION DES VENTES, ou ADV est une fonction commerciale au sens où elle se préoccupe d'aspects liés à la relation au client.
Elle peut être plus ou moins intrusive ou directive dans la manière de travailler des vendeurs et commerciaux.
Au sens des Business Organisations et Business Process, elle joue un rôle déterminant car c'est elle en principe qui valide un contrat et un dossier (avec ou sans l'aide des Directions concernées par la responsabilité juridique, projet, etc.) AVANT l'entrée de ce dossier dans les circuits de l'Entreprise.
L'ADV intervient également dans le commissionnement des vendeurs :
- validation des chiffres du dossier et intégration dans les modalités de calcul,
- selon les cas, par exemple si le commissionnement est postérieur à la facturation client ou au paiement par le client, pour l'intégration dans les chiffres permettant de le déterminer.
En prenant en charge l'ADV, vous intégrez :
- la conformité des contrats (renouvellements, mises à jour des contraintes juridiques…)
- la création et la mise à jour des fichiers clients (tenue à jour des tableaux de bords et outils de suivi)
- la coordination entre la direction des ventes et la direction comptable (facturation, suivi des règlements, recouvrement de créances …) .
Vous jouez un rôle charnière entre les équipes de ventes et les autres départements de la société, en assurant le back office commercial auprès d'une clientèle réactive.
Vous avez si possible une bonne capacité à analyser et améliorer les processus et méthodes (votre position de passerelle vous permet d'observer beaucoup de processus clients et d'être force de proposition). Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
samedi 25 août 2007 à 10:57
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Définition de l'administration des ventes (ADV)
ADMINISTRATION DES VENTES : fonction consistant à gérer les aspects logistiques de la relation aux clients; prise de commandes, suivi des livraisons, facturation.
Le Responsable ADV est donc chargé :
- de la fonction administration des ventes dans l'Entreprise ;
- un manager à part entière : gestionnaire d'équipe, membre d'une équipe de direction...
Il peut être rattaché à une Direction Commerciale, à une Direction de Business Unit, à une Direction Process & Qualité, à une Direction Service Clients, à une Direction Financière, etc.
Définition du Responsable ADV, Responsable Administration des Ventes
Quelques fonctions et missions régulièrement rencontrées
- Management et animation de son équipe ;
- Centralisation ou réalisation des reportings commerciaux et services clients ;
- Propositions de Prévisions pour le service ADV et au delà ;
- Gestion de tout ou parties processus client (en fonction de l'organisation de l'entreprise) :
- commandes (contrats) : grosses et petites (modifications de contrat, etc.) ;
- demandes clients (avec ou sans intervention des commerciaux / gestionnaires de compte – sujet sensible et important –) ;
- livraisons (avec ou sans direction logistique) ;
- installation (avec ou sans direction service clients) ;
- factures ;
- recouvrements ;
- etc.
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Technique
Par Marc JESTIN, le
dimanche 8 juillet 2007 à 09:53
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Je réagis ici à la Lettre d'un publicitaire, J'aime les mots sur Viadeo : À lire ici, occasion nouvelle et permanente d'apporter quelques repères d'ordre commercial et au delà.
Bonjour,
Le propre d'un bon candidat, c'est de se donner l'opportunité de rencontrer ceux avec qui il sera en phase, intellectuellement et humainenement. Donc de faire en sorte que sa lettre plaise aux "bons" [pour lui].
Le propre de la lettre de candidature, c'est donc d'interpeller et de plaire à ceux là.
Comme vous l'avez dit, ce qui compte, c'est qu'elle "fasse acheter" l'idée d'un entretien, d'aller voir un peu plus loin.
(On peut closer cette vente par téléphone, et c'est franchement plus facile si quelque-chose nous a permis de marquer l'esprit du recruteur).
Le propre du commercial, ou candidat donc (l'acte de recrutement ayant ça de particulier qu'on a 2 vendeurs / acheteurs face à face), c'est de s'adapter au contexte du "client". Les mots en font partie, on appelle ça la communication verbale.
La seule qui soit accessible au travers des lettres papier ou électroniques et emails et des supports type blogs et forums.
N'oublions pas que cette candidature se situe dans le milieu publicitaire... Cette lettre est sans doute ADAPTÉE dans ce secteur mais pas reproductible ailleurs. On voit des choses bien plus "originales" dans ces secteurs.
Il faut la regarder en se projettant dans une réalité bien différente que celle que la plupart d'entre nous vivons. (mais d'où vient ce travers si courant où on veut tous avoir raison et que nos certitudes à nous dans nos habitudes soient les bonnes ? :-))
j'aime la proposition de fin de lettre.
Quoiqu'interro-négative, elle est PERTINENTE car elle ne cible que l'objectif intermédiaire, la prochaine marche... de sa démarche dans laquelle on devni qu'il avance résolument, en équilibre, ce qu'il fait sentir par un effet de style dont la littérature a le 'secret'. Ça tombe bien, pour la pub.
J'aime cette répétition cyclique et ce présent continue... Où il suggère plutôt qu'il n'exprime. Ça tombe bien, dans la pub, on suggère beaucoup !!!
J'aime sa manière de créer une ambiance et de me faire voyager dans des atmosphères différentes en stimulant mes synapses. Ça tombe bien !!!
Allez, merci pour ce petit moment de détente.
Maintenant que la pause pub est finie, on retourne à nos réalités et à nos rêves : ceux qu'on construit et pas ceux qu'on achète ou copie chez les autres ! ;-)
Cordialement,
Marc
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Méthodologie
Par Marc JESTIN, le
dimanche 17 juin 2007 à 11:52
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Simple, pratique, efficace, plein de bon sens.
Chaque cas de société que nous rencontrons peut être rapidement et facilement amélioré par une simple approche RÉELLEMENT tournée client.
Un des éléments pour faciliter cette démarche, bien connue, en principe, relève tout à la fois de :
- l'état de l'art ;
- une étude de marché bien réalisée ;
- un bechmarking.
On ne le répétera jamais assez : Il est souvent très simple de copier l'état de l'art et ne pas réinventer la poudre ou lancer des outils mals finis en termes de fonctionnalités.
Ces fonctionnalités ne sont pas là par hasard et répondent à quelque chose de fondamental : Apporter de la valeur à ses clients.
Pour exemple, (lien ci-dessous), une suggestion faite, toute simple, d'analyser ce que les gestionnaires de forums "classiques" font pour intégrer ces facilités aux utilisateurs de plate formes de réseaux sociaux comme Viadeo.
Avec ce type d'approche, je souhaite à Viadeo de ressembler à Microsoft dans quelques années (svp sans les bogues et sans les prix exorbitants) : une société qui n'invente pas grand chose, utilise beaucoup l'état de l'art proposé ailleurs [Windows, les onglets dans Firefox repris dans IE7...], et qui exploite ceci avec une vraie stratégie et structure commerciale et de suivi / support client.
Passer la main à un autre propriétaire de hub sur Viadeo Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
dimanche 27 mai 2007 à 18:54
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Le stage commercial s'effectue au sein du service commercial.
Il peut s'agir d'un stage sédentaire où le stagiaire découvre le fonctionnement du service. Il réalise alors des tâches plutôt administratives : prise de commandes par téléphone, gestion des litiges, tenue des tableaux de bord, participation aux réunions commerciales...
Le stagiaire peut également être en mission à l'extérieur pour appréhender le contact avec la clientèle ou les partenaires de l'entreprise.
Le plus souvent, et logiquement, le stagiaire ne fait qu'accompagner un commercial dans ses démarches : visites de magasins et agencement des rayons, prospection, rendez-vous clients.
Le stagiaire peut également se voir confier une étude précise pour améliorer les ventes d'un produit (par exemple : nouveaux débouchés possibles pour développer les ventes d'un type de produit).
Le stage commercial est indispensable pour appréhender l'aspect relationnel et tester sa 'fibre commerciale'.
Un bon stage commercial permettra d'accéder à des postes en commercial, marketing, voire achats. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions - Management
Par Marc JESTIN, le
jeudi 22 mars 2007 à 10:27
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Le Responsable commercial élabore et assure la mise en oeuvre de la politique commerciale
de l'entreprise. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens
pour y parvenir. Il détermine notamment la cible, la politique de prix,
les circuits de distribution, la segmentation de la gamme, etc.
Le responsable commercial collecte les informations et met en place des outils
de contrôle de gestion.
Les responsables commerciaux possèdent de bonnes bases en finance, en économie
et en gestion. Selon l'activité de l'entreprise, ils doivent également justifier
de connaissances techniques. Commerciaux avant tout, il font preuve d'un
grand sens de l'écoute, d'empathie et de qualités relationnelles
importantes. Ils savent s'adapter à tous leurs différents interlocuteurs,
du technicien au PDG.
L'anglais est désormais indispensable pour progresser dans l'entreprise
et négocier avec les clients importants.
Ce métier, comme souvent dans le secteur de la vente, demande un fort
investissement personnel. Avant d'accéder au poste de responsable commercial,
le jeune diplômé doit, le plus souvent, posséder une première
expérience de la vente. Avant d'élaborer une stratégie
commerciale, il doit connaître les réalités du terrain.
Après quelques années passées au poste de responsable commercial,
deux voies s'offrent à lui. S'il choisit de rester au sein de la direction
commerciale, il grimpe petit à petit les échelons.
Il peut aussi choisir d'évoluer vers d'autres fonctions dans l'entreprise
: service marketing, direction générale, etc.
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
jeudi 22 mars 2007 à 10:06
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Le délégué technico-commercial a pour mission :
- d'assurer la détection et le suivi des projets jusqu'à
leur concrétisation,
- de gérer la relation clientèle dans le cadre des objectifs
de vente fixés,
- de développer la qualité du service client (enregistrement
& suivi des commandes, renseignements et conseils techniques ...),
- de soutenir le développement commercial (participation foires,
salons, optimisation des commandes).
Le technico-commercial :
Le technico-commercial est un commercial qui possède une compétence
technique sur les produits qu'il vend, ou un acteur de l'équipe de vente qui accompagne un chargé de compte, ingénieur commercial...
L'atout du technico-commercial est sa connaissance du produit et/ou du process
qui lui donne non seulement un rôle de vendeur mais aussi de conseiller
technique auprès du client.
Il peut ainsi apporter une solution sur-mesure à la demande du client :
il est capable de proposer une formulation adéquate par rapport à
l'utilisation prévue du produit ou de conseiller la machine la plus appropriée
au type de process.
Les qualités du technico-commercial : sens de la négociation,
autonome, sens relationnel, adaptabilité, force de proposition, organisé,
maîtrise des langues étrangères.
Profil :
De formation technique et commerciale,
le technico-commercial ou l'ingénieur technico-commercial a bien sûr une expérience réussie dans le secteur de l'entreprise qui embauche.
Vous voulez réussir dans ces missions ?
Vous affichez une réelle volonté de réussir, vous êtes
convaincu de votre goût pour la vente. Votre sens du service associé
à vos qualités de méthode et d'organisation sont des atouts
pour suivre et développer une clientèle exigeante.
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Actualités
Par Marc JESTIN, le
samedi 10 mars 2007 à 13:18
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Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur de prix d'un même produit avant de procéder à un achat sur internet. Une enquête a été menée par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF) sur les sites comparateurs de prix. Sur 12 sites contrôlés, 11 ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation.
Source : DGCCRF - Communiqué - 07/03/2007
Pratiques commerciales sur Internet : les comparateurs de prix
L'enquête avait pour objet de vérifier la transparence de l'offre apportée par les sites comparateurs de prix aux cyberconsommateurs. Il s'agit en effet d'un secteur nouveau qui a accompagné le développement des achats sur Internet. Plus de 50 % des consommateurs consultent un site comparateur afin de comparer les prix d'un même produit sur le marché pour éclairer leur choix.
Il importe donc que les critères et l'étendue de l'offre soient clairement explicités au consommateur et qu'ils correspondent à la pratique véritable du site. Les relations commerciales existant entre les sites marchands et les sites comparateurs ont également fait l'objet d'investigations.
L'enquête s'est déroulée durant le quatrième trimestre de l'année 2006.
Réalisée par 5 directions départementales, elle a permis de contrôler 12 sites Internet.
Les réglementations vérifiées par les enquêteurs étaient les suivantes :
- articles L 113-3 du code de la consommation (information du consommateur sur les prix)
- articles L 121-1 et suivants du code de la consommation (publicité mensongère)
- articles L441-1 à L 443-3 du code de commerce
- loi n°2004-575 du 21 juin 2004 pour la confiance dans l'économie numérique.
Onze sites contrôlés ont fait l'objet de lettres de rappel de réglementation
Ces rappels de réglementation concernent :
la loyauté de l'information donnée au consommateur (code de la consommation) :
- le panel des sites référencés est souvent présenté à tort comme exhaustif (cas de 5 sites dont un privilégiait manifestement ses partenaires commerciaux) ;
- l'imprécision des informations relatives au prix a en revanche diverses causes : l'imprécision ou le manque d'homogénéité des informations transmises par les sites marchands complique le classement des offres par les prix par les sites comparateurs : prix TTC incluant ou non les frais de port, de livraison, de garantie complémentaire…
les relations commerciales entre sites marchands et sites comparateurs (code de commerce) :
- les conditions de vente sont parfois incomplètes sur le volet tarifaire, avec une imprécision sur les modalités de référencement et de rémunération des sites marchands. Ces imprécisions sont susceptibles d'engendrer des pratiques discriminatoires (deux rappels de réglementation ont été établis sur ce point) ;
- les règles de facturation ne sont pas toujours respectées (dans 9 cas)
En conclusion :
les sites comparateurs de prix sont davantage sensibilisés à la nécessaire transparence de l'information donnée au consommateur sur les prix. Les conditions commerciales pourraient en revanche être encore améliorées.
La DGCCRF maintiendra sa vigilance sur ce secteur. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
jeudi 8 mars 2007 à 10:51
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Définition de Vendeur
Le vendeur est une personne physique ou morale qui transfère
la propriété d’un bien à une autre, ou qui assure
une prestation de service. Le tout, évidemment, à titre onéreux.
Un vendeur ou un conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle,
est habituellement un salarié d’une entreprise (avec parfois un
statut particulier : VRP, en France) chargé de présenter les produits
et services de l’entreprise dans le but de les vendes aux clients actuels
ou potentiels (prospects).
Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes,
un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller…
Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner
leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés
tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances.
Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone :
télémarketing, les vendeurs porte-à-porte : colporteurs,
les commerciaux qui s'occupent de faire du B to B (business to business).
La "vente" est une convention par laquelle une personne dite "le
vendeur" cède, à une autre personne dite "l'acheteur",
ses droits de propriété sur une chose ou une valeur lui appartenant.
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
jeudi 8 mars 2007 à 09:39
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Définition de l'agent exclusif
L'agent exclusif est une personne physique ou morale bénéficiant de la vente exclusive
d'un bien ou d'un service vendu. Il est généralement issu du marché
étranger. Il peut être exclusif ou représenter plusieurs
entreprises non concurrentes entre elles.
L'agent commercial, encore appelé agent commissionné ou agent
exclusif, est un représentant mandataire indépendant et permanent
de l'exportateur, qui est le commettant, sur un territoire donné.
L'agent exclusif est un représentant permanent de l'entreprise, les
contrats d'agence étant généralement conclus à durée
indéterminée sauf mention contraire. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Définitions
Par Marc JESTIN, le
jeudi 1 mars 2007 à 15:04
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Dans le vocabulaire courant, « passer un marché »,
est l'opération par laquelle deux parties font un échange librement
accepté. L'opération est généralement économique,
mais elle peut porter sur tout type d'activité ou de biens (par exemple
une décision politique). On devrait réserver le terme de « contrat
» à ce type d'opération.
En économie, le marché est un lieu abstrait ou non où
s'équilibre la quantité d'offres et la quantité de demandes
pour un produit, un bien ou un service déterminé. Sans équilibrage
des quantités offertes (proposées à la vente) et des quantités
demandées, il ne s'agit pas d'un marché. Par exemple il n'est
pas possible de parler de marché pour le troc car il n'y a aucun mécanisme
de régulation (équilibrage) au travers d'un prix.
Fonctions du marché
Le marché, c'est le lieu où se rencontrent l'offre et la demande
d'un certain bien. On distingue généralement le marché
des capitaux, où se négocie les outils de financement à
long terme, du marché monétaire qui concerne le financement à
court terme.
Les principales fonctions d'un marché sont :
- La transmission des ordres : un ordre annonce une intention d'acheter
ou de vendre
- L'exécution des ordres c'est-à-dire leur transformation en
transactions (ou trades, contrats, deals, opérations...)
- La diffusion de l'information
- macro économique : prix acheteurs / vendeurs
offerts par les participants (bid/offer) et profondeur du marché
(quantité d'actifs disponibles à un prix donné)
- micro-économique : prix volumes des transactions réalisées.
On distingue 2 types de marché, suivant comment interagissent les participants :
les marché organisés et les marché de gré à
gré.
Marché organisé
Sur un marché organisé, l'interaction est multi-latérale
et centralisée dans un carnet d'ordres. Le coeur du marché est
un algorithme qui matche les ordres en fonction de règles de priorité.
Il n'y a pas à proprement parler de négociation puisque les participants
communiquent leurs ordres de façon anonyme. Les prix sont déterminés
en fonction des ordres entrés : on dit que " les prix
suivent les ordres ". Le marché fonctionne généralement
en continu, et toute l'information disponible est accessible simultanément
par tous les participants : le marché est transparent.
Tous les acteurs n'ont pas accès à ce type de marché :
seuls participent à la négociation les intermédiaires agréés,
qui sont par exemple en France les " sociétés de Bourse "
pour le marché des titres. Ces sociétés de Bourse jouent
donc le rôle de courtiers pour les clients finaux.
Après la négociation , tous les ordres sont transmis à
une chambre de compensation garante de la bonne fin des transactions.
Marché de gré à gré
Sur un marché de gré à gré, (OTC, " Over
The Counter " en anglais) l'interaction est bilatérale. Les
participants font des offres de prix (cotations) et les trades se font si un
vendeur trouve un acheteur au prix proposé : ont dit que " les
ordres suivent les prix ".
Le marché est généralement segmenté :
- sur le segment " client-dealer ", les clients institutionnels
ou corporates négocient avec les professionnels, les " dealers ".
Ceux-ci jouent aussi un rôle d'animation en affichant en permanence
des prix pour faciliter les transactions : fonction de " market
maker " ou " teneur de marché "
- les dealers revendent leurs positions sur le segment " inter-dealer ",
éventuellement par l'intermédiaire d'un broker.
Il existe d'autres types de marché :
Marché à terme
Marché sur lequel des transactions donnent lieu à paiement et
livraison des actifs financiers ou des marchandises à une échéance
ultérieure.
Marché comptant
Un marché est au comptant lorsque la passation d'un ordre et son règlement
sont simultanés.
Marché de niche
Un marché de niche est un marché très étroit correspondant
à un produit ou service très spécialisé. Le fait
de viser un marché de niche permet souvent d’être confronté
à une concurrence moins forte, mais les volumes de ventes potentiels
sont naturellement plus faibles.
Marché de prescriptions
Un marché de prescription est un marché ou les prescripteurs
jouent un rôle très important. Sur un marché de prescription
l'essentiel de l'action marketing se fait souvent à destination des prescripteurs
et non à destination de l'acheteur.
Marché de renouvellement
Marché sur lequel les achats de remplacement sont supérieurs
aux achats de premier équipement. Le marché des biens d’équipement
de la maison est essentiellement un marché de renouvellement.
Marché test
Un marché test correspond à une zone géographique limitée
sur laquelle est commercialisé un produit ou service à des fins
de test. Un marché de test peut correspondre à un ensemble de
points de vente pour un produit de grande consommation mais également
être parfois à l’échelle d’un pays pour une
multinationale voulant tester une nouvelle offre. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
catégorie(s) :
Définitions
Par Marc JESTIN, le
jeudi 1 février 2007 à 09:25
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Définition d'un acte de commerce
Un acte de commerce est un acte ou un fait juridique soumis aux règles
du droit commercial en raison de sa nature, de sa forme ou de la qualité
de commerçant de son auteur.
L’acte de commerce le plus courant est l’achat pour revendre.
L'acte de commerce en droit français
Le système français distingue deux grandes catégories
d´actes juridiques, les actes de commerce d´une part et les actes
civils d´autre part, qui sont accomplis par des non commerçants.
Le Code de Commerce ne donne pas de définition de l´acte de commerce,
mais procède par énumération et distingue trois types d´actes
de commerce, les actes de commerce par nature, les actes de commerce par la
forme et enfin, les actes de commerce en vertu d’une présomption
légale (dite « théorie de l’accessoire »).
La loi reconnait (art. 632 du code de commerce), en particulier, comme acte
de commerce :
- tout achat de biens meubles pour les revendre soit en nature, soit après
les avoir travaillés et mis en œuvre.
- toutes opérations d'intermédiaires pour l'achat, la souscription
ou la vente d'immeubles, de fonds de commerce, d'actions ou de parts de sociétés
mobilières.
- toute entreprise de location de meubles.
- toute entreprise de manufactures, de commission, de transport par terre
ou par eau.
- toutes opérations de change, banque et courtage.
Certains actes sont, en raison de leur forme (tirage ou signature d'une traite,
par exemple), dits « de commerce » quel que soit leur
auteur, commerçant ou non.
La qualification d´un acte en acte de commerce le soumet aux dispositions
du droit commercial : compétence des juridictions commerciales, liberté
de preuve, solidarité des codébiteurs d´une obligation commerciale...
Acte de commerce par accessoire
Les actes de commerce par accessoire sont des actes qui par leur nature sont
des actes civils mais qui deviennent actes de commerce car ils sont l’accessoire
d’une activité commerciale.
Acte mixte
Les actes mixtes sont civils pour l’une des partie et commercial pour
l’autre partie. Lorsqu’il s’agit d’un acte mixte, le
nom commerçant a le choix de saisir le tribunal de commerce ou le tribunal
d’instance ou de grande instance compétent. Par contre le commerçant
qui assigne le non commerçant peut le faire que devant le tribunal civil.
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catégorie(s) :
Actualités
Par Marc JESTIN, le
mercredi 17 janvier 2007 à 19:13
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– Vendeur à domicile, un pari difficile
Vendeur à domicile, un pari difficile
L’activité de vendeur à domicile indépendant (VDI) tente de nombreuses personnes souhaitant bénéficier de revenus complémentaires, voire en faire leur activité principale. Selon la Fédération de la vente directe, 10 000 emplois sont créés par an dans ce secteur. Néanmoins, les revenus générés par cette activité sont souvent faibles. Les vendeurs sont rémunérés par une commission sur le chiffre d’affaires réalisé. Témoignages.
Source : Le Monde – 17/01/2007 Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
catégorie(s) :
Juridique
Par Marc JESTIN, le
vendredi 8 décembre 2006 à 20:59
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Le Forum des Droits sur l'Internet publie son guide consacré aux achats en ligne pour permettre aux consommateurs de réaliser leurs achats en toute confiance, et en tous cas en connaissant leurs droits.
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Le Forum des droits sur l’internet publie pour la troisième année consécutive son guide consacré aux achats en ligne. Pour acheter en toute confiance, cette nouvelle édition 2007 informe les internautes sur les précautions à prendre et sur leurs droits en tant que cyber-consommateurs.
Selon les derniers chiffres publiés par la FEVAD (Fédération des entreprises de vente à distance), le chiffre d’affaires des ventes en ligne a progressé de 43 % au cours du premier semestre 2006. Avec plus d’un français sur quatre qui achète en ligne, le secteur du e-commerce maintient son dynamisme.
Réalisé avec le soutien de la FEVAD, de l’UNAF et de Chronopost, ce guide de 16 pages accompagne les internautes pas à pas. Les trois premières rubriques sont consacrées aux principales étapes du processus d’achat : acheter, suivre sa commande et agir en cas de problème. Les trois rubriques suivantes sont plus particulièrement consacrées à l’achat de produits culturels dématérialisés (musique, vidéo, jeux, logiciels), les transactions entre particuliers ou encore les voyages.
« Devant l’ampleur des échanges commerciaux réalisés sur le Net, le Forum des droits sur l’internet a pour mission de guider les cyber-consommateurs et de les éclairer sur leurs droits. Notre guide rencontre un fort succès, aussi nous sommes heureux de le proposer cette année encore avant les fêtes de fin d’année propices aux achats » explique Isabelle Falque-Pierrotin, Présidente du Forum des droits sur l’internet.
Disponible gratuitement sur www.foruminternet.org et sur les sites des partenaires de l’opération, « Achats en ligne, suivez le guide… » est également diffusé, en version papier, à 220 000 exemplaires dans le numéro du 30 novembre de Micro Hebdo.
Charger le guide : 
Source : Forum des Droits sur l'Internet, 30/11/2006 Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
catégorie(s) :
Méthodologie
Par Marc JESTIN, le
samedi 2 décembre 2006 à 18:24
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Quelques éléments vus du franchisé.
La franchise, c'est la possibilité de créer une entreprise en bénéficiant d'un créneau existant et de la force d'une enseigne.
Les avantages du système de franchise séduisent de plus en plus d'entrepreneurs. Mais pour réussir, d'autres critères entrent en jeu.
En tête, la franchise de distribution
Cce mode de commercialisation est en plein essor.
Il permet au porteur de projet (franchiseur) de développer son concept rapidement en s'appuyant sur des investisseurs - entrepreneurs, en acceptant de leur laisser tirer profit de sa marque et de son savoir-faire.
Créateurs en herbe, il vous permet de bénéficier d'un cadre parfaitement rodé et qui a déjà fonctionné pour vous développer.
Au final , la franchise représente un modèle gagnant-gagnant permettant à des entrepreneurs de travailler ensemble pour grandir plus vite (le franchisé individuellement, le franchiseur globalement).
Parmi les activités les plus développées :
- l'équipement de la personne,
- les services aux particuliers,
- l'alimentaire spécialisé.
Moins connue, plus complexe, la franchise industrielle est également en progression :
- fourniture de l'ingénierie,
- de transmission des procédés de fabrication,
- de technique de gestion et de vente.
Dans vos critères de choix d'une enseigne on trouve en tête la rentabilité de l'investissement et la notoriété et l'image de l'enseigne.
Sachez pourtant que ces critères ne suffisent pas.
Pour réussir votre franchise, voici les points clés à verrouiller avant de signer un contrat.
Le principe
Tout en étant propriétaires de votre entreprise et donc indépendants vous bénéficiez de la notoriété et du savoir-faire de votre franchiseur en tant que franchisés de son réseau.
Les éléments clefs souvent cités sont la promotion et de la centrale d'achat de l'enseigne.
En contrepartie, vous devez payer un ticket d'entrée plus ou moins élevé, et un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé.
La loi vous protège
Franchisé et créateur d'enseigne signent un contrat régi par la loi Doubin.
Celle-ci impose au franchiseur, une fois la candidature validée et le plan de financement bouclé, la remise d'un document, le Document d'Information Précontractuelle ( DIP). Le Document d'Information Précontractuelle remis 20 jours avant la signature du contrat doit contenir une série d'éléments précis : identité et CV des dirigeants, domiciliation bancaire, historique de la franchise, nature des activités, état du marché, résultats de l'entreprise... Vous avez la charge, en tant que futur franchisé, de réaliser votre enquête contradictoire pour vérifier ces informations.
Les questions à vous poser
Existe-t-il une association de franchisés ? Combien de franchisés ont quitté le réseau et pourquoi ? Quel est le parcours du responsable de la franchise ? Quels sont les résultats des points de vente qui se rapprochent de votre (futur) emplacement ? Quel emplacement immobilier privilégier ? Quelles sont les données chiffrées de la franchise (greffes des tribunaux de commerce et Insee) ?
Les erreurs à ne pas commettre
Aller trop vite, sans se donner le temps d'une étude de marché ; accepter une dérogation à la loi Doubin ; signer un contrat sans avoir de bilan chiffré et vérifié ; signer des clauses qui n'accordent aucune exclusivité territoriale...
Les différentes formules
Il existe, dans le principe général de la franchise, plusieurs formules envisageables.
- Le franchisé : la formule la plus répandue, encadrée par la loi Doubin ;
- Le franchisé en commission-affiliation : une variante où la marchandise reste propriété de l'enseigne et est placée en dépôt-vente chez le franchisé ;
- L'agent général ou mandataire : le franchisé n'est pas propriétaire de son fonds de commerce, mais se rémunère sur son portefeuille de commissions ;
- Le concessionnaire : le franchisé a l'exclusivité d'une zone géographique ;
- L'associé d'une coopérative : il détient une part du capital de l'enseigne ;
- Le locataire-gérant : l'enseigne lui loue les locaux et lui confie la gestion du point de vente.
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catégorie(s) :
Citations
Par Marc JESTIN, le
mardi 28 novembre 2006 à 00:18
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« Heureusement, la vente est l'une des activités de l'entreprise intrinsèquement et directement mesurable.
En déployant le bon système de gestion des ventes combiné à des cibles et des indicateurs adéquats, une formation spécialisée, une bonne supervision et un coaching continu sur le terrain, les entreprises peuvent rapidement enregistrer de rapides avancées. C'est de cette manière, et non en recherchant l'improbable vendeur-né, que l'encadrement pourra atteindre la croissance du chiffre d'affaires forte et durable que la direction attend. »
Don HAMMALIAN
Directeur Sales Effectiveness Pratice, Proudfoot Consulting
Dans son avant-propos de l'étude internationale sur la performance des forces de vente, octobre 2006. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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