Le métier de commercial repose autant sur des savoirs, savoirs faire et savoirs être traditionnels et relativement aisés à appréhender (comme nous le signalons dans Commerciaux contrats – Quand la raison a raison) que sur des savoirs, savoirs-faire et savoirs être plus complexes, comme la psychologie.

Les commerciaux doivent en effet maîtriser la leur propre, et veiller à comprendre et savoir exploiter celle des autres. C'est bien entendu valable dans d'autres métiers, mais nous pouvons dire que c'est exacerbé chez eux. Dans ce domaine, des fondations solides et un bon équilibre peuvent être recommandés. Comme en escalade, il vaut mieux partir de haut que du camp de base pour atteindre les sommets avant le mauvais temps et revenir « mens sana in corpore sano ».

En cherchant à valider des points et trouver des repères par rapport aux éléments de la personnalité et du comportement du leadership, nous avons trouvé cette information très intéressante traitant de la maturité émotionnelle et la personnalité selon Edward E. MORLER.

Ce que nous avons particulièrement apprécié dans la démarche proposée (à ne pas sortir de son contexte sans en avoir d'abord compris l'essentiel), c'est que les leaders (niveau 6) ont non seulement les qualités habituellement attribuées à ceux-ci :
– ils sont directs et francs, sincères et inspirent la confiance,
– ils sont très présents (c'est ce qu'on leur reproche parfois),
– ils gèrent bien les priorités, sachant s'adapter au contexte rapidement,
– leur chemin est orienté par l'action et ils fournissent des résultats,
– ils s'efforcent d'obtenir qualité et excellence,
– ils ne tolèrent pas l'irresponsabilité, l'incompétence, l'injustice ou les comportements malhonnêtes,
– ils souhaitent écouter sincèrement et sont ouverts à plusieurs points de vue,
– ils manifestent, demandent et récompensent autant l'authenticité et la responsabilité que la haute performance,
– etc.

mais également et finalement surtout :
– ils se respectent et respectent la dignité des autres,
– ils savent comment communiquer avec ceux qui adoptent des comportements qu'ils n'apprécient pas,
– ils expriment facilement leurs émotions, honnêtement et de manière responsable.

Sacré challenge n'est-il pas ? :-) Quand j'analyse les meilleures personnalités commerciales (et managers commerciaux) qui ont croisé mon chemin, je peux affirmer sans le moindre doute qu'ils étaient dans ce schéma. Il arrive que certains commerciaux, moins stables et moins exemplaires sur le plan de la maturité psychologique réussissent, ne serait-ce par exemple que par le goût du challenge et de montrer qu'ils peuvent arriver, mais je peux confirmer que ceux qui le font avec le plus de plaisir et d'assurance sont dans ce niveau 6 du modèle, qui présente d'autres niveaux que je vous invite à parcourir.
Au chapître des faux semblants et a priori biaisés du manager commercial, il y a le fait jouer avec les personnalités et sentiments des membres de l'équipe. On comprend mieux en ayant lu ceci et si on y adhère pourquoi il peut être préférable de les respecter.

Notons :
1. que le comportement de respect dont il est fait mention ne signifie pas compromission ou hypocrisie, mais capacité à s'ouvrir à l'autre et à tenir compte de ses traits et émotions,
2. que la psychologie identifie des tendances, mais admet les variations. Un niveau 6 pourra parfois descendre au niveau 3 voire 1 suite à une provocation ou une crise. Il n'empêche qu'il descend en général moins vite, moins longtemps, et moins bas.
3. qu'un état est évalué à un instant t et que tout individu peut progresser, ou régresser, comme l'explique très bien le document cité.

Il y en a pour qui ce sera plus difficile que pour d'autres, comme nous disait le regretté COLUCHE, et je pense qu'il conviendra, dans vos recrutements et accompagnements de vos commerciaux, de vous assurer qu'ils remplissent les conditions de maturité et trouvent leur équilibre psychologique. N'oublions pas que la responsabilité du manager est d'essayer de les y aider.