Résultats de votre recherche de cent balles.
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Responsable - Technique
Par Marc JESTIN, le
mercredi 9 novembre 2005 à 14:56
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Nous avons déjà parlé de « la question à cent balles », qui vous aidera souvent à franchir les premières barrières pour les prises de contact et de rendez-vous.
Abordons maintenant « la question à deux cent balles » !
Il est souvent très difficile de sentir et percevoir si le client est en passe de prendre une décision, et capable de se mettre en action (vous noterez qu'on peut difficilement dire qu'on « sait » ces choses là, les mots ont leur importance...).
Plutôt que de prendre le risque d'essuyer un refus qui pourrait passer pour définitif, on peut commencer par tendre des perches, tâter le terrain. Pour savoir si le client souhaite passer à l'action, où il se situe dans le processus d'achat, rien de tel que de le lui demander. La question « Que faisons-nous ? » est la plus courte et sans doute la plus efficace.
Important : Ne pas se laisser tenter de continuer la phrase... Ce n'est pas une question orientée ou semi-ouverte.
Le vendeur prend le risque quasi nul qu'on le renvoie dans ses quartiers. La probabilité est plus forte que le client lui donne du travail. La capacité de négociation s'exprimant déjà ici, il faut négocier des engagements réciproques et équilibrés. Il en va des relations des sociétés comme dans les couples. Celles qui durent le plus longtemps et apportent le plus à l'un comme à l'autre sont celles où on se met à l'équilibre.
Dans tous les cas cette question est bien dans une logique :
– de faire acheter (voir autres billets sur ce sujet déterminant),
– constructive, avec une phrase courte, question ouverte, au présent d'action, etc.
Il arrivera que le client, de lui-même, réponde par un plan d'action donnant nettement la réponse à la question sur sa décision. On arrivera parfois à aller vers la signature et le démarrage du chantier sans avoir jamais eu besoin d'obtenir le fameux OUI final.
Pour certains types de clients, notamment opérationnels, ou parmi les mous, c'est beaucoup plus facile de faire ainsi que de devoir prendre une décision ou une responsabilité tranchée, éventuellement sur la base d'une vision d'ensemble comme il n'en a pas l'habitude.
Comme toujours, cette technique n'est pas adaptée à 100 % des personnes et 100 % des situations. Nous la recommandons cependant énormément car elle est quasi absolument sans risque.
Les partisans du ferrage de client, du OUI franc, répété, reformulé, blindé ne seront pas nécessairement d'accord avec cet apport. Rappelons qu'il convient toujours de s'adapter au contexte. Nous reviendrons sur des techniques plus orientées décision qu'action. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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Technique
Par Marc JESTIN, le
mardi 1 novembre 2005 à 00:00
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On sait bien, dans le commerce, qu'il faut rebondir, reformuler, questionner de manière ouverte, fermée, voire alternative.
Mais connaissez-vous « la question à cent balles » ? Celle qui marche à tous les coups ?
Certains vous diront que la nature humaine est bien faite. Plus qu'un prédateur, l'Homme est un être socialement responsable, humainement charitable.
Au delà de toutes les façons de se mettre à l'aise avec quelqu'un, de prendre le dessus sur les situations, il arrive qu'il faille percer un mystère, ou vaincre une barrière insurmontable.
Dans ce cas là, pensez à demander tout simplement à votre interlocuteur de vous aider.
Il le fera certainement (statistiquement ça marche) :
- « Que puis-je faire pour (...) ? »
- « Pouvez-vous m'aider à (...) ? »
- « Comment puis-je faire pour (...) ? »
D'ailleurs, vous remarquerez à l'usage que certains individus sont naturellement portés à vous proposer leur aide, à vous prodiguer leurs conseils, à vous dire comment vous devriez faire votre travail. Lire ce billet - Lire les commentaires sur ce billet - Apporter votre contribution à ce billet - Noter ce billet - Imprimer ce billet
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